LA REVISTA DE LOS QUE LEENNÚMERO 56 - WWW.AUTOPOS.ES - 2011

LA MOVIDA CONGRESO SERCA A BOCAJARRO JOSEP MARIA FREIXES, NGK CUESTIONARIO MANEL REAL, CONTITECH DOÑA MILAGROS YO A MÉRIDA Y TÚ A NUEVA YORK

DE PIRATAS A PEDERASTASDE PIRATAS A PEDERASTAS

LAS MARCAS SE PONEN AGRESIVAS

LA REVISTA DE LOS QUE LEENNÚMERO 56 - WWW.AUTOPOS.ES - 2011

ENTREVISTA

ÁGATA CALVO CIVIPARTS

PROTAGONISTAS

DIPART A FONDOREPORTAJE

EQUIP AUTO EN PARÍSLA VISITA DE D.M.

BREMBO ESPAÑA

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Difusión controlada por

4.070 ejemplares

El bastión familiar Me diagnosticaron cáncer de huesos en 2005… Y sin mi mujer, sin su ayuda, yo no podría… He tenido mucha suerte con mi familia. Mi hijo, que acaba de cumplir 40 años, está volcado en el negocio, es inquieto como yo y está continuamente formándose: ahora va a por el título de ‘Especialista Bosch’. Mi hija, tres años menor, estudió Magisterio y tiene

plaza fija en un centro dependiente de la Generalitat. Además tengo dos nietos, de nueve años el mayor, hijo de mi hijo, y de apenas un año la niña, hija de mi hija, de la que me gustaría poder disfrutar… En la foto estoy con mi mujer y mis dos hijos, hace ya algunos años.

Nos dijo que tenía cáncer en una de las tertulias de Autopos, a las que acudía siempre que se le llamaba. Y nos dejó jodidos. A todos. Porque además era cáncer de huesos, y sabíamos lo doloroso y fatal que era. Sin embargo, llevó su enfermedad con una entereza admirable (dejó claro desde el principio que moriría con las botas puestas), y ha vivido más de lo que los médicos le pronosticaron. Sabía que cualquier día se iría, lo habíamos hablado varias veces. Y yo lo sabía, pero cuando hoy he recibido la noticia de su muerte me ha sacudido una profunda pena. Los últimos años habíamos tenido una relación especial y cada vez que nos encontrábamos el abrazo era de lo más sentido. Le tenía un enorme cariño. El que me llevó a hacerle protagonista en el primer número de la nueva época de Autopos de una sección que ha sido única. La que ahora, después de decidir deprisa y corriendo levantar el sumario de este número (con toda la revista entregada en imprenta esta misma mañana), recordamos en forma de apresurado homenaje a un hombre cuyo ejemplo siempre tendré presente.

Te echaré de menos Francesc.Miguel Ángel Prieto

A Francesc Faura

soldado EspEcialista… dE automoción A la mili fui con 19 años, voluntario. En esta foto, ya siendo veterano, estoy con mi novia, que me había venido a ver con sus padres, así que el 600 era de ellos. Yo era soldado especialista de automoción, y la imagen es de cuando estaba al frente de un pequeño taller que montamos para dar servicio a los camiones de un curso de conductores que hicimos.

concEjal dEl ministro En mi corta carrera política llegué a concejal del Ayuntamiento de Hospitalet, presentándome por el PSC. Y coincidí con el actual ministro de Trabajo, Celestino Corbacho, como alcalde. Estuve entre 1991 y 1995 y me dieron la concejalía de Promoción Económica. En la foto estoy recibiendo un reconocimiento como director de la Escuela de Formación de Automoción, algunos años después.

El tallEr dE su padrE Mi padre abrió su taller en 1955 y yo entro muy poco después, porque mi padre dice que me necesita y me hace dejar el colegio. Y seguimos en el mismo sitio, que lo que hicimos fue comprar locales alrededor y hacer un taller mucho más grande, de 400 metros aproximadamente. Arriba además tenemos una planta con recambios y otro local donde tenemos los equipos de diagnosis y la administración. Ahora es mi hijo Francesc el responsable. Fuimos servicio oficial Citroën y hoy somos un Bosch Car Service.

mano dE ppríncipE Es en el Salón del Automóvil de Barcelona, y para mí es una foto importante, porque significa representar a un sector determinado de la automoción y por estar estrechando la mano y estar cerca del Príncipe que tarde o temprano será el Rey.

para toda la vida Empecé a salir con la que es mi mujer a los 19 años y después de siete de novios nos casamos. Era 1968, así que ya son más de 40 años. Y lo hicimos en la Colonia Güell, cerca de Sant Boi (entonces San Baudilio), en una iglesia muy rara, diseñada por Gaudí, en la que nos hacía mucha ilusión a los dos. Y hemos sido, seguimos siendo, muy felices. ¿Que en

la foto llevo la raya al lado contrario? Ostras, es verdad, no me había dado cuenta. Sería cosa del peluquero.

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Escenificación del acuerdo entre galos (S’Energie) y “romanos” (Serca) en el “teatro” de Mérida.

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Josep María Freixes nació en Valls (Tarragona), donde vive, el 7 de septiembre de 1953 (58 años). De familia de seis hermanos, estudió ‘Maestría industrial’ (la formación profesional de hoy). Muchos años después se graduaría en Dirección General en IESE, además de ser un experto en conocer al individuo a través de sus rasgos faciales (titulado en el Centro de Morfosicología de Bruselas). Antes de llegar a NGK en 1992, estuvo trabajando 14 años en la multinacional americana United Technologies (aunque cuando entró era la nacional MAI –Mecanismos Auxiliares Industriales, de la que su padre, ilustre catalán distinguido con la Cruz de Sant Jordi, fue socio fundador y director general). Y de ahí pasó a Elring, donde estuvo seis años. Casado y divorciado después (tuvo de ese matrimonio dos hijos que ahora tienen 34 y 29 años y que ya le han dado dos nietos), comparte su vida con Maribel, que participa activamente de su afi ción a las motos: “La gasolina corre por mis venas desde muy pequeño y de las pocas cosas que lamento es no haberme dedicado más a fondo a competir. La moto es mi pasión”.

¿Estado de ánimo?Fantástico, tanto personal como profesionalmente. En mi vida las cosas funcionan, y estamos pasando casi de puntillas, tanto NGK como el mercado en general, por la crisis; así que no me puedo quejar, no.Se le está poniendo cara de japonés.Son ya 19 años en NGK, desde 1992. Pero aunque se puede decir que es una empresa japonesa estableci-da en Europa (con central en Alemania), yo prefi ero decir que somos una empresa europea con raíces ja-ponesas. Pero la cultura de empresa…La cultura japonesa es conservadora. Pasos lentos pe-ro seguros. Sin embargo, a pesar de que, efectivamen-te, nos hemos podido mover de forma lenta, la com-pañía siempre ha entendido que en cada país se debían tomar decisiones locales. ¿Cómo fue su desarrollo en España?Cuando yo entré partíamos de cuatro distribuidores que importaban el producto y lo recibían cuatro me-ses después, algo que resultaba totalmente inoperante en un tiempo en el que los grupos de compra ya exis-tían. Y aunque tardamos en abordar el mercado a tra-vés de los grupos (las batallas internas entre las dos culturas, la japonesa y la mediterránea, fueron inten-sas), nos organizamos para adaptarnos al mercado y, a pesar de las difi cultades, conseguimos hacernos un hueco importante. ¿Y dónde está NGK ahora?Insisto en que en el mundo del automóvil éramos prác-ticamente unos recién llegados, pero ahora se puede decir que Bosch y NGK son los dos fabricantes de bu-jías de referencia en el mercado del recambio.

¿Cuánto tiene que agradecerle a Champion?Sinceramente, a mí no me hubiera importado dirigir-la hace algunos años. Entonces tenía todo para que no pasara lo que ha pasado. Por eso es verdad que NGK debe parte de su éxito a que durante años haya des-cuidado el mercado: pasó de mano en mano perdien-do presencia como marca y sin duda ha colaborado de alguna forma a que NGK ocupe ahora la posición que ocupa. Pero nuestro éxito está fundamentalmente basado en las acertadas inversiones que hemos hecho como compañía en nuevos desarrollos para primeros equipos, porque se ha traducido en calidad de produc-to, en innovación y en información de primera mano para el mercado del recambio.¿Y al desarrollo del parque asiático?Fue el punto de apoyo en los principios de NGK. Pe-ro hoy estamos en la mayoría de marcas europeas con una presencia muy fuerte. Somos una compañía con central europea en Alemania, no hay que olvidarlo.Pero los peligros se ciernen sobre la bujía.En general, los componentes evolucionan hacia una mayor durabilidad, lo que hace que el consumo en el recambio decrezca. Luego, en mercados como el espa-ñol o el francés se ha pasado de comprar más coches de gasolina a que predominen los vehículos diesel, lo que también ha afectado al consumo. Y en el horizon-te, más lejano del que apunta la caja tonta, están los vehículos eléctricos. Sin embargo, el precio medio de la bujía ha subido considerablemente, por lo que, y es-to es bueno que lo sepan los clientes, el nivel de fac-turación se ha incrementado; el desarrollo del merca-do de calentadores es un hecho que ha venido a paliar el descenso del de las bujías, y los motores propulsa-

Gerente de NGK en España y Portugal

FREIXESJOSEP MARIA A BOCAJARRO

8 A BOCAJARRO

to, hará feliz al cliente y ganará dinero el accionis-ta. Eso se traduce en calidad en la gestión. Es de-cir, no solo ofrecemos un producto de calidad, si-no que este concepto, para nosotros, es una acti-tud integral.¿Y en dónde hay mayor margen de mejora?No hay ninguna duda de que fabricante y distribu-ción tienen que ir de la mano, sin embargo, a ve-ces da la sensación de que los objetivos pueden no ser los mismos, y no debería ser así. En cual-quier caso, hay para mí un objetivo que es princi-pal, y es dar el servicio que requiere nuestro clien-te fi nal, que es el taller. En ese sentido, cobra una especial importancia la logística. Y si bien hemos

avanzado mucho (pasamos de plazos de entrega de cuatro meses, cuando se suministraba desde Ja-pón, a un máximo de quince días, cuando lo ha-cíamos desde Alemania, hasta las 24 horas actua-les, desde que a fi nales de 2008 abrimos almacén en España), el mercado en este aspecto exige mu-cho y sabemos que tenemos margen de mejora. Y en ello estamos.¿Cuál es el mayor “pero” comercial que les ponen?Pienso que la distribución se está poniendo ner-viosa con la situación económica. Las noticias que aparecen en los medios asustan y la gente tiende a protegerse, que en nuestro sector se está tradu-ciendo en que la distribución exige más y más al fabricante, demasiado incluso. De modo que es-tamos inmersos en una carrera de campañas, des-cuentos, rápeles… que en nada benefi cian al pro-veedor, y al distribuidor no sé hasta qué punto. Y no nos queda, como NGK, más remedio que en-trar en ese juego, pero queremos que sea solo has-ta la rodilla y no hasta la cintura, porque nuestra oferta al mercado pretende ser una oferta cualitati-va tanto en producto como en servicio o logística, y ejemplos tenemos de empresas que han acabado cediendo en demasía y hoy podemos decir que son las que nos han ayudado a tener éxito.¿Qué mensaje le gustaría trasladar a la distribución?Que con NGK cuentan y pueden seguir contando. Y que, por muchos mensajes poco realistas que manden los medios de comunicación, hay bujías y calentadores para rato. Sin olvidar el crecien-te desarrollo del mercado de las sondas lambda. En NGK seguimos invirtiendo en futuro, porque lo hay, y mucho. Por tanto, la distribución podrá seguir contando con nosotros, con un producto de calidad y un servicio igualmente cualitativo. ¿Alguna espina clavada?Evidentemente creo que podríamos estar traba-jando con algunos distribuidores con los que no trabajamos. Diría que con una parte no menos-preciable de los grandes no lo hacemos, pero muchas veces porque no queremos entrar en esa carrera de ofertas, aunque en otras cuesta más entenderlo. A veces es por razones históricas o de inercia, porque hay a quien le cuesta una enfermedad darse cuenta de la realidad actual teniendo al mismo tiempo una visión de futuro limitada, incluso aun cuando su volumen en ven-tas de bujías baja más que lo que desciende el mercado. Deberían entonces analizar el porqué, y quizá se darían cuenta de que no están traba-jando con el producto adecuado.¿Hasta cuándo dando guerra?Yo estoy disfrutando mucho en este mundo, y cuando digo ‘en este mundo’ me refi ero al glo-bo terráqueo. Eso signifi ca que también disfruto mucho con lo que hago profesionalmente, así que mientras la edad y la salud me lo permitan, desde más cerca o desde más lejos, seguiré en el sector. Además, en las empresas japonesas valoran mu-cho las canas, más que en las de otras culturas. Y cuando una empresa valora la experiencia, la cali-dad fl uye y permite gozar en todos los aspectos… así que por muchos años.

“ES VERDAD QUE NGK LE DEBE PARTE DE SU ÉXITO A QUE (CHAMPION) HA DESCUIDADO EL MERCADO, PERO NUESTRO ÉXITO ESTÁ FUNDAMENTALMENTE BASADO EN LAS ACERTADAS INVERSIONES QUE HEMOS HECHO COMO COMPAÑÍA EN PRIMEROS EQUIPOS. PORQUE SE HA TRADUCIDO EN CALIDAD DE PRODUCTO, EN INNOVACIÓN Y EN INFORMACIÓN DE PRIMERA MANO PARA EL MERCADO DEL RECAMBIO”.

dos por derivados del petróleo tienen vida para ra-to, por mucho que se diga. ¿Por qué su oferta es mejor que la de sus competidores?Somos una de las compañías fabricantes de bujías que ha sabido ganarse la confi anza de los cons-tructores de automóviles por su calidad. Pero es que, además, en este caso hay que destacar la con-dición de compañía japonesa de NGK. Yo he tra-bajado en una multinacional americana, en otra europea y en esta que es japonesa. Y mientras que la mayoría de las compañías occidentales da prio-ridad a satisfacer al accionista, después al cliente y por último al empleado, la fi losofía japonesa pien-sa primero en el empleado, porque si está conten-

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11TRIBUNA 11TRIBUNALA TRIBUNA DE MAP 11

El legado de mi primoCuando yo era un niño, él ya era uno de los mejores creativos publicitarios de España. Y mi primo. Director creativo en las agencias publicitarias más importantes (se lo rifaban), hace ya unos cuantos años, por lo menos quince, le pedí su colaboración y le hizo a Cecauto la mejor campaña de su historia (y otra espectacular a Airtex). Después, apartado de la primera línea por la brutal competencia del mundo de la publicidad, volví a recurrir a él ya con frecuencia. Y con él desarrollamos la fantástica campaña de “la prensa naranja” y también la de la celebración del décimo aniversario de la entonces AutoPosventa. Además de la serie que hicimos para Autopos, el periódico (“Léelo con moderación. Es tu responsabilidad”, decía uno de los anuncios). Nunca antes había invertido con tanta convicción en campañas propias y hoy sigo pensando que ha sido el mejor dinero empleado en los doce años de trayectoria empresarial de MVPress. Él se llamaba Antonio Sosa y se murió este verano víctima de un fulminante cáncer, con 65 años pero sin haber perdido aquél espíritu de cuando era uno de los mejores creativos de España. Para Autopos, y para mí concretamente, lo fue hasta el último día.

Las caras de las noticias

Juan Carlos MartínDirector adjunto de AD Parts, el ex director comercial de Valeo ha entrado a formar parte de la estructura del grupo de distribuidores para reforzar el sta� directivo, especialmente necesario desde que el pasado mes de mayo se le diagnosticara una leucemia a su director general Lluís Tarragó. Josep Bosch, presidente del grupo, deja sin embargo claro que no ha condicionado en absoluto el desarrollo de “un proceso ya previsto”: “Lluís (Tarragó) y yo habíamos acordado incorporar a una persona para ir preparandola durante los próximos años, ya que la decisión que habíamos tomado es que él siguiera dos o tres años más después de su jubilación, para la que le faltaban otros casi dos años, y yo redujera también mi actividad a partir de � nales de 2012, por lo que debíamos aprovechar ese tiempo. Por tanto, la enfermedad de Lluís Tarragó ya no es que no haya in� uido en los tiempos, es que tampoco cambia la idea inicial, porque su evolución está siendo la prevista y tardará más o menos, pero seguro que volverá a estar con nosotros”. Para Juan Carlos Martín “es una oportunidad que difícilmente podía rechazar, además de que poder aprender al lado de dos personas como Josep (Bosch) y Lluís (Tarragó) lo hace todavía más especial”.

José Antonio TerceroMenos de un año después de volver al sector, directamente como jefe Regional de las zonas centro y sur de Valeo (tras nueve años de ausencia -se marchó a vivir y trabajar al Pirineo aragonés), el que fuera responsable del Márketing de Brembo entre marzo de 1996 y noviembre de 2001, se ha encontrado con la oportunidad de hacerse cargo de la dirección comercial de la multinacional francesa. Tercero, de 45 años, sustituye en el cargo a Juan Carlos Martín.

Heloísa MonzaniSe había despedido de la dirección comercial de Bosal “tras cinco años y dos meses de intenso, estimulante y compensatorio trabajo” para embarcarse “en otro estimulante proyecto”. Y ese ha sido el de Klarius-QH, también como directora comercial, por encima de Gema Calvo, que venía ejerciendo como responsable comercial (desde su puesto de jefa de Ventas) tras la adquisición de QH por parte de Klatius y la salida de la compañía de Carlos de Aizpuru (ex de QH hoy en Al-Ko).

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TRIBUNATRIBUNALA TRIBUNA DE MAP12

Cosecha propia

“La editorial de referencia”

T itulan: “Nuevo grupo europeo de distribución de recambios”, cuando no se trata

más que de un acuerdo de intenciones para crear una sociedad conjunta entre un grupo francés y otro español. Si titularan igual en el caso de que cinco recambistas castellano-leoneses crearan una sociedad de compras tendría más sentido: en ese caso sí se estaría constituyendo un grupo, y nadie puede dudar de que los castellano leoneses son europeos. Luego hablan de que han alcanzado los

150.000 vídeos vistos, lo que ratifi ca su “claro liderazgo (…) en el terreno de la información para talleres de reparación en soporte vídeo”, cuando la mayoría son de encargo y su labor no es más que la de una productora de vídeo. Es como si la agencia que le hace los anuncios a Coca-Cola dijera que su anuncio lo han visto cien millones de personas demostrando su “claro liderazgo” en el terreno de la información a los consumidores en soporte vídeo. ¿El liderazgo no sería el de Coca-Cola? Por tanto, no demuestra más liderazgo que

¿Cierre en falso?

L a crisis de la comisión de Recambios de Sernauto, tras la dimisión que no era tal de Benito Tesier y el intento de la junta directiva de la patronal de fabricantes

de componentes de imponer a su candidato, ha quedado cerrada con la elaboración de un reglamento que regula la elección de presidente de sus comisiones de trabajo y la formación de una nueva junta directiva con, según se ha publicado, “más peso que nunca de la posventa”.Sin embargo, la representación de la mayoría de esas empresas no la ostenta precisamente el directivo de posventa, de hecho, tan correcto sería decir que “la totalidad de las empresas que forman parte de la nueva junta directiva de Sernauto tienen intereses en los primeros equipos”. Y la intención del reglamento era darle a la comisión la posibilidad de proponerle un candidato al director general, pero en caso de discrepancia es la junta directiva la que elige presidente. La pregunta vuelve a ser la misma: ¿Están bien representados los fabricantes de recambios en Sernauto? Al fi nal prácticamente todo sigue igual. Y Sernauto, incluida su comisión de Recambios, quedan en manos del presidente de la patronal y de su correa de transmisión, el director general. Un presidente que, según la web Economía Digital, ha sido demandado por sus sobrinos y socios en Ficosa, a los que ha despedido de malas maneras. Este medio se hace eco de la carta que Josep Maria Tarragó, sobrino y socio de José María Pujol Artigas, ha enviado a unos setenta proveedores de la multinacional de automoción, en la que cuenta que en julio fue “expulsado con formas vergonzosas y humillantes de las instalaciones de la compañía”. Según ha podido saber esta publicación (Economía Digital), los Pujol usaron la seguridad privada de Ficosa para sacar -literalmente- a los dos hermanos Tarragó de la factoría de Viladecavalls. Josep Maria ejercía de vicepresidente ejecutivo y Jorge trabajaba en el departamento de ingeniería. Hay un tercer hermano Tarragó, Javier, que trabajaba en la fi lial de Ficosa en Atlanta y que ha regresado precipitadamente a Catalunya con toda su familia. “Así lo urdió el patriarca Pujol, Josep Maria, tras asegurar que controlaba la sociedad porque había adquirido más acciones y rompía el equilibrio en el consejo”, comenta esta web. Hasta la fecha, ambas familias tenían el 45% de la propiedad cada una y el 10% restante estaba en manos de minoritarios. Una participación que se mantuvo tras la muerte del patriarca Tarragó en marzo de 2009. Él fundó la compañía con su suegro, Josep Pujol Sucarrats. El mismo Tarragó afi rma en la misiva que con esta maniobra los Pujol “pretenden llevar adelante nuevos cambios en la estructura societaria que

harían de Ficosa una compañía aún más opaca, más personalista y menos sujeta a una gobernanza mínimamente responsable”. “Como profesional, siento vergüenza de que en mi país se den situaciones como ésta, en la que el personalismo y la ambición ponen en peligro una empresa puntera que ha sabido competir con éxito en el mundo”, concluye el sobrino despedido. Y digo yo, ¿de verdad se sienten representadas las organizaciones de recambios de los fabricantes de componentes por estos señores? Yo no descartaría que pueda haber un grupo representativo de empresas dispuestas a tirar del carro y crear una asociación de fabricantes de recambios para defender sus intereses con total autonomía. Ya veremos. A distribuidores y talleres no les importaría.

como productora de vídeo para el canal de la posventa. Que lo tiene (de momento). En fi n, que si se emplean con el mismo rigor para el resto de las cosas que hacen... Y es una pena, porque a mí alguno de sus productos me gusta (La ruta del recambio), pero siendo como dicen que dice el periódico El Mundo “la editorial de referencia” (todos sabemos lo mucho que sabe el diario del sector -¿no se lo habrán dicho ellos mismos?), deberían poner un poco más de rigor en cómo cuentan las cosas.

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como productora de vídeo para el canal de la

PUNTO DE MIRA 15

>> SERCA BUSCA SER INTERNACIONALSI EL MUNDO NO SE HUBIERA

GLOBALIZADO TANTO, EL GRUPO

DE RECAMBISTAS SERCA

ESTARÍA FELIZ. PORQUE EN

ESPAÑA SE SIENTE SEGURO,

CONFIADO, CONFORTABLE QUE

SE DICE AHORA. Y MIENTRAS

SOLO AD Y GAU FUERAN LOS

INTERNACIONALES, PASE,

PERO QUE TAMBIÉN LO SEAN

CECAUTO Y CGA, ESO YA PONE

MÁS NERVIOSO, HACE QUE LA

INCERTIDUMBRE CREZCA. POR

ESO BUSCAR ALTERNATIVAS

PARA SALIR A EUROPA SE HACÍA

IMPRESCINDIBLE. Y COMO PRIMER

PASO HA FIRMADO, A TRAVÉS DE

SU PRESIDENTE AGUSTÍN GARCÍA,

UN ACUERDO PARA NEGOCIAR

CON EL GRUPO FRANCÉS

S’ENERGIE LA CREACIÓN DE UNA

SOCIEDAD CONJUNTA, SERCA

S’ENERGIE EUROPA S.L., QUE

PRETENDE SEA EL PUNTO DE

PARTIDA PARA DESARROLLAR UN

GRUPO INTERNACIONAL.

¿CÓMO HAY QUE VALORAR ESTE ACUERDO? PUES DE MOMENTO COMO UN GOLPE DE EFECTO QUE MUESTRA LA INQUIETUD DE SERCA POR LA INTERNACIONALIZACIÓN. PERO POCO MÁS. HAY QUE DARLE A LAS COSAS LA IMPORTANCIA QUE TIENEN. Y LO QUE SERCA HA FIRMADO ES SU COMPROMISO POR SEGUIR INTENTANDO SER UN GRUPO VIVO, QUE NO SE CONFORMA. LO DEMÁS, YA SE VERÁ.

S erca S’Energie”, nuevo grupo europeo de distribución de recambios”, rezaba el pomposo titular. Sin embargo, las primeras declaraciones de uno

de los protagonistas, recogidas en la misma información, lo dejaba en evidencia: “Queremos ser un grupo europeo…”. “Queremos ser…”, ergo no lo son. Muy poco tiempo después autopos.es hablaba de “negocian la creación de una sociedad conjunta”. ¿Entonces? Desde Serca lo aclaraban: “Es una carta de intenciones, un preacuerdo para crear una sociedad conjunta”. Por tanto, no hay un nuevo grupo europeo, sino la intención de dar un primera paso para que lo haya.

PRESIDIDA POR SERCAEl caso es que ambas organizaciones se encontraron por primera vez durante la pasada edición de Motortec, en marzo pasado, tras la cual, tanto el Consejo de Administración como el Consultivo del Grupo Serca aprobaron una hoja de ruta, que se concretaba, en el marco de la feria francesa Equip Auto, con la fi rma, por parte de los presidentes de ambas entidades, de una carta de intenciones en la que se dejaba constancia de que una y otra organización están llevando a cabo negociaciones conjuntas con el objetivo de constituir una

sociedad mercantil bajo el nombre Serca S’Energie Europa S. L.” Una sociedad que tendría su sede central en Barcelona y que estaría presidida por el presidente de SercaY las dos partes mostraban su satisfacción: para Jackie Vercaigne, presidente de S’Energie “Serca y su equipo es un grupo consolidado y con grandes ideas, creo que juntos podemos llegar a hacer cosas muy interesantes. Lo cierto es que estamos muy satisfechos”. Mientras que para Agustín García, presidente de Serca, “es ahora cuando hay que hacer cosas, cuando hay que estar activos; es un momento de oportunidades”.¿Y cómo hay que valorar este acuerdo? Pues de momento como un golpe de efecto que muestra la inquietud de Serca por la internacionalización. Pero poco más. Primero esa negociación ha de llegar a buen puerto, que nunca es fácil, como la historia más reciente ha ido demostrando, cuando además no andan precisamente sobrados de profesionales con un perfi l claramente internacional. Luego, aun llegando a crear una sociedad conjunta, el trecho hasta lograr un grupo europeo (es decir, que no quede limitado a dos países), se sigue antojando empresa complicada. Por tanto, hay que darle a las cosas la importancia que tienen. Y lo que Serca ha fi rmado es su compromiso por seguir intentando ser un grupo vivo, que no se conforma. Lo demás, ya se verá.

175ª COLUMNA 17

N o, no me he confundido; he dicho lo de la feria a propósito, pero tranquilos,

aunque hable de Equipauto no pretendo hacer un artículo de la feria en plan “profesional” (qué poco me gusta esta palabra), sino re� exionar sobre las situaciones de las ferias y su futuro.Estuve, sí, fui de los pocos, pero asistí. ¿Decepción? No, no me llevé una decepción porque sabía lo que me iba a encontrar y tenía claro lo que me interesaba.Re� exión: sabemos que la feria de Equipauto no es mejor que la de Motortec, los expositores son los mismos, el espacio es incluso más pequeño … ¿Por qué vamos?Respuesta: por París. Mira que los hoteles son caros y rancios, la comida es o mala o impagable, las personas que atienden cualquier

París bien vale una feria> > ALEJANDRO VICARIO Director gerente CGA 1

Refl exiones incentivadas> > ANTONIO HERREROS DEL SAZDirector Posventa Peugeot España

servicio son verdaderamente antipáticas, el clima (y exceptuamos esta vez) es frío y lluvioso, los taxis… ¿hay taxis en Paris? Y si los hay son de atrezzo, porque nunca paran.Pero París es París, y hagan lo que hagan, digan lo que digan o sean como fueren, compensa: siempre hay un callejón triste, unos tacones que se oyen movidos con gracia (siempre a paso rápido), unos bistrots encantadores y unas vistas espléndidas que no desmerecen incluso en el más lluvioso de los días.Y por eso estoy triste, triste porque siempre tendremos un escalón más que subir para igualar o superar su feria; y triste porque sigo siendo de los “profesionales” que, si vamos a la

feria, vamos a trabajar y nos conformamos con un simple vistazo de la ciudad cuando asistimos a una cena en la que sólo se habla del sector y de los recambios.Así que reivindico las ferias sólo en ciudades con encanto, y además con tardes libres para pasear y disfrutar, que el horario sea nada más que por la mañana y que esté prohibido hablar de negocios fuera de los horarios establecidos.Bueno, ya me he desahogado. Como sé que aunque ilusionantes estas propuestas no es posible realizarlas, no tengo problema en expresarlas, aunque no sé si tomarme esta columna como una especie de exposición de pretensiones, esperanzas y anhelos, la mayoría irrealizables, pero deseables al � n y al cabo.En � n, que pese a lo dicho anteriormente, volveré a tomar un avión de una línea low cost a las seis de la mañana, llegaré a un polígono-feria-edi� cio de o� cinas o similar, comeré plástico, cenaré hablando del trabajo, me levantaré pronto para ir al aeropuerto y me daré cuenta de lo bonito que es Roma, París; Londres, etc., cuando en el avión vea la revista de la ciudad donde acabo de estar. Qué pena.

L unes 12 de septiembre a bordo del Empress dejamos Tallin (capital de Estonia), tras haber realizado una

primera escala en San Petersburgo, y navegamos hacia Estocolmo. Son las 17:00 horas y un sopor sofocante, provocado por el mareíllo habitual de los no familiarizados con el mar nos envuelve ya a algunos. Lorena, jefa del equipo de animación, una voz agradable de acento argentino, nos advierte que las previsiones meteorológicas anuncian fuertes vientos y mar revuelta, para minutos después informar que el capitán, en uso de sus atribuciones, considera muy peligrosa la maniobra de entrada en puerto de Estocolmo y, en consecuencia, ha decidido proseguir el viaje hacia Warnemünde (Alemania), siguiente destino.Las siguientes horas de continuos vaivenes y de zozobra cada uno sabría explicarlas a su mejor manera. Sólo una tripulación siempre atenta y dispuesta palió el aturdimiento y el mar de dudas, generado por la incertidumbre y la ansiedad. El circuito interno de TV desde el camarote nos permitía contemplar el espectáculo inenarrable de la proa del barco sorteando olas inmensas capaces de vapulear el Empress, ya que las cubiertas habían sido cerradas por razones obvias de seguridad.En una cena protocolariamente organizada para seis parejas sólo fuimos capaces de terminar cinco héroes. Incluso nuestro camarero Wilkin y su asistente Rubia, una impresionante morenaza brasileña, todo un ejemplo de atención y enfoque clientelar, sufrieron los rigores del mareo.

Unos días después, desde el escenario de la sala de � estas en el momento de despedida, tuve la oportunidad de compartir con nuestros compañeros de crucero algunas re� exiones.La primera, que valoraran y eligieran entre el enfoque clientelar de las ordenanzas, celadoras del museo del Hermitage en San Petersburgo, todo un ejemplo de seriedad, frialdad, rectitud y descon� anza, y la calidez, cercanía, empatía, asertividad de la tripulación del Empress (hasta tres veces nos indicaron la manera de cómo rellenar el cuestionario de valoración del servicio recibido).Desconozco el protocolo de actuación del capitán en los casos como el vivido noches antes en medio de la tempestad, pero la segunda re� exión era que pensaran y tuvieran muy presente que, al igual que ellos echaron de menos sus palabras informativas, tranquilizadoras, también nosotros en nuestra responsabilidad somos de alguna manera “capitanes” de equipos de recepción y comerciales que se sienten aturdidos, desorientados ante esta crisis severa que avanza ya hacia el cuarto año consecutivo.Nuestras empresas, nuestros servicios, son más parecidos de lo que creemos. Cuesta mucho

mantener en el tiempo ventajas competitivas frente a otros negocios hermanos. La tecnología, los procesos formales e informales son fáciles de imitar. Sólo los comportamientos humanos, la entrega, el compromiso, la asertividad, la orientación al cliente son elementos que nos pueden garantizar la pervivencia de nuestros negocios.Derivadas, logaritmos, ecuaciones nos enseñan en colegios, institutos, academias, universidades. No seré yo quien cuestione su necesidad y utilidad, pero permítaseme recordar que en mis veintiún años de trabajo en mi gran empresa, lo que he utilizado a diario intensamente es el porcentaje (de cumplimentación del objetivo), la multiplicación y a veces la división y mucho, mucho sentido común. Ahora se llama inteligencia emocional, Lean, Calidad, etc.Mis mejores jefes de Servicio y de Recambios de la red Peugeot española espero que hayan interiorizado la experiencia de este crucero de incentivos inolvidable.

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18 5ª COLUMNA18

E l nuestro es un país de servicios. Oímos esta a� rmación continuamente, pero no tengo

muy claro si realmente entendemos lo que esto signi� ca. El verbo servir tiene mucho más que ver con el otro, que con uno mismo: servir es satisfacer las necesidades de los demás, pero uno no sirve cuando quiere, sino cuando el otro lo necesita. Por eso cada empresa debe tener claro a quién sirve y cuáles son las necesidades que tienen sus clientes, y los horarios comerciales forman parte de esas necesidades. Los gobiernos, que tienen la obligación de cuidar de los ciudadanos, deben estar pendientes de esas necesidades para legislar, y los empresarios, grandes y pequeños, deberían tener la libertad de organizar sus negocios y sus horarios comerciales en función de las necesidades de sus clientes. Ahora resulta que podría salir adelante un anteproyecto de ley de la Comunidad de Madrid que dice que los locales comerciales a partir de 750 metros dedicados, predominantemente, a los muebles, la decoración, el bricolaje o la venta de vehículos, podrían abrir las 24 horas del día los 365 días del año, y ya hay quien se lo toma como si eso signi� cara que todos los concesionarios, incluidos sus talleres, fueran a abrir las 24 horas del día los 365 días del año, con el consiguiente perjuicio para los negocios de posventa que se quedan fuera. Digo yo que abrirán los días y en los horarios que tengan que abrir, después de haber estudiado cuidadosamente cada uno de los aspectos de los que dependa, directa o indirectamente, la rentabilidad de su negocio, como por otra parte debería hacer cualquiera. Por supuesto esto no signi� ca que no deban protegerse con justicia los derechos de los ciudadanos, sean empresarios, trabajadores o consumidores. En cualquier caso no deberíamos ponernos siempre en lo peor, ni pensar tanto en un futuro que no existe dejando que el presente, que es mucho más importante, se nos escurra entre los dedos.

La resistencia de los reparadores> > FERNANDO LÓPEZDirector Gipa España

C on la que está cayendo, con el descenso de actividad, con la bajada del uso del coche, con

el alargamiento del mantenimiento, con lo ahorrativos que se han convertido los conductores, ¿cómo es posible que los talleres de reparación aguanten y resistan? Cierto es que algunos han tenido que cerrar, pero si miramos las cifras de caídas, tendríamos que tener muchos más talleres que cierran de los que estamos viendo. Para entender este fenómeno, es necesario entender tres variables que afectan a la posibilidad de cierre. Una variable son los costes estructurales que tienen hoy día los talleres: más de la mitad de los talleres en España tienen en propiedad y pagado el local donde efectúan su actividad, lo que permite ser muy � exible con los ingresos al tener unos gastos � jos muy bajos. La segunda variable es entender cómo de familiares son estos negocios, y vemos que en torno al 40% de los profesionales de la reparación tienen a algún familiar trabajando en el taller. Simplemente esta alta proporción

de familiares trabajando en el negocio crea más resistencia al despido de personal, y sobre todo más � exibilidad a la hora de ajustar salarios en el caso de bajada de la actividad.Y la tercera variable es la posibilidad de continuidad del negocio en el futuro: 1 de cada 4 talleres de reparación en el que el dueño/gerente tiene más de 50 años tiene sucesión para el taller, lo que hace que la ilusión, inversiones y modernización del taller sea mayor, al ver que el esfuerzo tendrá continuidad por parte de su sucesor.Teniendo presentes estas variables, y viendo el per� l del taller medio que tenemos en España (que son talleres con estructuras muy pequeñas), no es difícil entender el alto grado de resistencia que tienen los talleres a las épocas de vacas � acas. A veces se buscan explicaciones demasiado complicadas, cuando cosas sencillas, naturales y racionales nos muestran las claves para entender el mercado.

Horarios comerciales> > MARÍA RUIZ Subdirectora Autopos

5V iendo el mundo de la distribución del

recambio desde la perspectiva de un fabricante de neumáticos, y sabiendo

que este producto, “el neumático”, hoy por hoy no está muy implantado dentro de esta tipología de clientes, es evidente que es toda una oportunidad tanto para los fabricantes de neumáticos como para los propios distribuidores de recambios. Si nos remontamos a los orígenes de las empresas del recambio, estas fueron creadas para distribuir aquellas piezas que un vehículo necesita para su mantenimiento durante su vida útil, excluyendo en sus orígenes el neumático, ya que en España el mundo del neumático estaba marcado o controlado en el mercado por los llamados “neumatiqueros”, o de una forma más precisa especialistas del neumático: cadenas, talleres o distribuidores que su única fuente de alimentación era y es la venta de neumáticos. Pero desde hace ya unos años el recambista ha visto la oportunidad de abrir mercado con productos que históricamente no eran importantes dentro de su porfolio de productos, y que ahora sí que lo son por los siguientes motivos:

El neumático, bueno para el recambista> > VICENTE CHULIÁ Área comercial Continental

3•Facturación: por una oportunidad de crecer en el mercado, ya que el mundo del neumático en España representa una facturación amplia y que ellos mismos estaban viendo que se les escapaba.•Cerrar el círculo: porque muchos de los clientes de los recambistas aparte de tocar la llamada mecánica rápida también tocan los neumáticos, y claro, el pensamiento es ,” si le puedo vender unas pastillas de freno, ¿por qué no unos neumáticos?”.•Servicio: una de las claves del éxito del crecimiento del neumático en este canal es la rápida respuesta que puede ofrecer el recambista a su cliente (taller). Todos somos conocedores de la crisis que hay hoy en día, si a esto le sumamos que los talleres hoy con la crisis controlan mucho más el inmovilizado de su almacén, lo único que puede hacer este canal es crecer, ya que tienen una ventaja competitiva importante y es el rápido reparto que pueden llegar a tener, ya que en muchos casos son capaces de suministrar los neumáticos en dos horas.Si a estos tres puntos le sumamos el amplio conocimiento que tiene el recambista, del sector del automóvil, el neumático es una oportunidad, especializándose cada día más, y poder con ello vincular día tras día más productos de la automoción a su negocio.

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PRIMERA

COMO EN LOS VIEJOS TIEMPOS, CUANDO LAS MARCAS TACHABAN DE PIRATAS AL CANAL MULTIMARCA, PUBLICITANDO LIN-DEZAS EN LOS PRIMEROS NOVENTA COMO “¿PONDRÍA UNA BOMBA EN SU MOTOR?”, ALUDIENDO AL USO DE LOS RECAM-BIOS ENTONCES NO ORIGINALES, ALGUNOS CONSTRUCTORES, PRESIONADOS TAMBIÉN POR SUS REDES, SE HAN PUESTO AGRESIVOS, LLEGANDO AHORA A COMPARAR A LOS TALLERES QUE NO SON DE UNA DETERMINADA MARCA (MERCEDES-BENZ) CON PEDERASTAS: “HOLA NIÑA, HOLA... ¿CÓMO TE LLAMAS? ¿QUIERES UN CARAMELO?”. “NO, NO”. “PERO NO TE VAYAS, ES-PERA, TENGO ALGO PARA TI”. Y MIENTRAS LA PROPIA MERCEDES LO JUSTIFICA PORQUE LA SITUACIÓN DE MERCADO ES LA QUE ES (“EL IMPORTANTE DESCENSO DEL PARQUE VIVO DE AUTOMÓVILES POR LA CAÍDA DE LAS VENTAS HA INFLUIDO NE-GATIVAMENTE, REDUCIÉNDOSE TAMBIÉN LOS PASOS POR TALLER”), OTROS HAN ABORDADO ESA CIRCUNSTANCIA ADVERSA CON MENSAJES TAMBIÉN INCISIVOS PERO MENOS OFENSIVOS, O HAY QUIENES DIRECTAMENTE NO HAN VARIADO SU FOR-MA DE HACER. EL MERCADO MULTIMARCA, QUE TAMBIÉN HA ENSEÑADO SUS DIENTES CUANDO HA TENIDO LA OPORTUNIDAD, SE DEBATE, POR SU PARTE, EN SI DAR APROPIADA RESPUESTA A LA AGRESIVIDAD MARQUISTA, QUE NO SE LIMITA A LOS MEN-SAJES PUBLICITARIOS, O EVITAR UN ENFRENTAMIENTO EN EL QUE LAS FUERZAS NO ESTÁN EQUILIBRADAS. Carlos Garriga

LAS MARCAS SE PONEN AGRESIVAS

OFENDIDAS POR LOS ATAQUES PREVIOS DEL “LOBO” MULTIMARCA

22 PRIMERA

P ensamos que es muy pe-ligroso iniciar cualquier contienda, además alar-deando de ella, para lle-gado el caso, y contadas las fuerzas y recursos, contabilizar poca cosa con que hacerles fren-

te”, escribía en autopos.es Josep Bosch, presiden-te de AD Parts, recordando “los recursos nada des-preciables con los que cuentan” las marcas. Enton-ces se refería a la campaña que varios grupos de distribución pusieron en marcha para informar al conductor sobre el nuevo Reglamento 461/2010, y la posibilidad de mantener los vehículos fuera de la red ofi cial durante el período de garantía.

Pero también el contenido de ese reglamento ha-bía llevado a la cadena Midas a lanzar “LA Revi-sión Ofi cial”, anunciando “un paquete de servicios de mantenimiento idéntico al realizado por el con-cesionario”, que promocionó mediante un anuncio en televisión que dio mucho que hablar: a un cliente indignado -que ya se había cortado un brazo como pago- le indicaban que “mirase la factura”, tras lo que dejaba también un ojo sobre el mostrador. Una voz en off señalaba “¿Por qué pagar más si Midas puede hacerlo?”. Y no son pocos los que piensan que esa campaña marcó un punto de infl exión res-pecto a la actitud de las marcas. Sobre todo porque el anuncio molestó sobremanera en sus redes.

“Nosotros no queremos entrar en ese juego”, comenta un responsable de posventa de una mar-ca, “pero si fuera por los concesionarios... El ca-nal marquista está realmente molesto con campa-ñas como la de Midas”, reconocía. Y la Asociación Vizcaína de Concesionarios (ACV), por ejemplo, arremetía contra los talleres no ofi ciales que recu-rren a una «publicidad agresiva que no se corres-ponde con la realidad», porque son «una amenaza para el sector». El presidente de la entidad, Miguel Delgado, hacía referencia explícitamente a la cam-paña de Midas: «Da a entender que los concesiona-rios de marca son caros sin más. Confunde a la opi-nión pública». “Midas hizo daño al sector, hizo que las marcas se revolucionasen”, considera también Miguel Ángel Cuerno, presidente de la patronal de distribuidores de recambios Ancera.

Desde Midas aseguran, sin embargo, que esa campaña “no es un mensaje contra nadie” sino que

simplemente «le decimos al conductor que puede venir a Midas, que le podemos hacer la revisión de su vehículo sin que pierdan la garantía y que somos profesionales». Y de paso que sus revisiones son, de media, “un 40% más baratas”. Pero además de insistir en que lo único que habían pretendido con la campaña es que la gente supiera “que hacemos las cosas bien, que podemos hacer el mantenimien-to integral de su coche y que tenemos las personas

y el equipamiento para hacerlo”, en Midas tampo-co entienden que su campaña molestara tanto: “So-mos muy, muy pequeños, insignifi cantes para gi-gantes como son las marcas”.

Campañas en un contexto muy negativoQuizá lo que no esperaban en Midas es que a su campaña se sumara la complicadísima situación que atraviesan los concesionarios: según un estu-dio de la consultora Snap-On, el 68% de los con-cesionarios pierde dinero. El canal necesita mante-ner como sea su cuota de mercado. Una cuota que no ha dejado de bajar en estos últimos años, pa-sando del 38,6% en 2008 al 35,1% al fi nal del año 2010, y que se estima esté por debajo del 34% a fi -nales de este año.

Para Salvador Suquet, ex director de Posven-ta de Renault y socio de Calcante Consultores, el contexto está siendo determinante: “Por prime-ra vez en muchas décadas el mercado global de la posventa se está reduciendo. En otras crisis se ha-bía al menos mantenido estable, aunque no crecie-se, pero es que ahora está cayendo. Y cae de for-ma descompensada, mucho más para las marcas, a causa de un cambio radical en la estructura de

A PESAR DE QUE MIDAS DIJO QUE “NO ES UN MENSAJE CONTRA NADIE”, NO SON POCOS LOS QUE PIENSAN QUE SU CAMPAÑA DE “LA REVISIÓN OFICIAL” MARCÓ UN PUNTO DE INFLEXIÓN RESPECTO A LA ACTITUD DE LAS MARCAS. SOBRE TODO PORQUE EL ANUNCIO MOLESTÓ SOBREMANERA EN SUS REDES. INCLUSO EL PRESIDENTE DE LOS RECAMBISTAS CONSIDERA QUE MIDAS “HIZO DAÑO AL SECTOR, HIZO QUE LAS MARCAS SE REVOLUCIONASEN”.

Hace dos años, una campaña del grupo editorial G+J (Motorpress Ibérica, editora de las revistas Automóvil, Autopista y Coche Actual, entre muchas otras), para agradecer la colaboración de las marcas en sus publicaciones, provocó la

airada reacción de varios colectivos por utilizar mensajes como este: “En verano, la seguridad de tus seres queridos depende de ti. Si no quieres sorpresas, revisa tu coche en el taller ofi cial de tu marca”. Las dos patronales nacionales

de talleres, Cetraa y Conepa, se quejaron formalmente, pero fue la de los distribuidores de recambios, Ancera, la que más indignada y activa se mostró. Entonces muchos pensaron que no era para tanto.

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mercado”. Según Suquet atravesamos “la prime-ra gran caída de actividad, la que no se está de-sarrollando con los coches que deberían tener en-tre 3 y 5 años y estar yendo aún a los concesiona-rios”. Porque esos coches no se vendieron”. Inclu-so anuncia una segunda depresión, esta vez tam-bién para el mercado multimarca: “Llegará en po-cos años: “Las ventas siguen bajo mínimos, y tam-poco llegaran a los talleres multimarca con edades entre los seis y diez años esos coches que no se han vendido”. “El mercado generaba mucho volumen, pero eso se ha acabado y cada vez es más cuestio-nable que haya sitio para todos”, concluye el ex di-rector de Posventa de Renault.

El caso es que la mayor parte de las marcas han desarrollado campañas para dirigir a los conducto-res a los talleres de sus redes. Casi todas aludien-do o haciendo directa referencia al canal multimar-ca, intentando transmitir, más o menos disimula-damente, que sus competidores del mercado inde-pendiente no están capacitados para reparar ade-cuadamente sus vehículos, si bien la mayoría em-pleando mensajes más incisivos que ofensivos. In-cluso, en algún caso, el propio presidente de la pa-tronal de recambistas, Miguel Ángel Cuerno, has-ta los considera “simpáticos”, como la cuña radio-

“POR PRIMERA VEZ EN MUCHAS DÉCADAS EL MERCADO GLOBAL DE LA POSVENTA SE ESTÁ REDUCIENDO. Y CAE DE FORMA DESCOMPENSADA, MUCHO MÁS PARA LAS MARCAS, A CAUSA DE UN CAMBIO RADICAL EN LA ESTRUCTURA DE MERCADO” (SALVADOR SUQUET, CONSULTOR). EL CASO ES QUE LA MAYOR PARTE DE LAS MARCAS HA DESARROLLADO CAMPAÑAS PARA DIRIGIR A LOS CONDUCTORES A LOS TALLERES DE SUS REDES. CASI TODAS INTENTANDO TRANSMITIR, MÁS O MENOS DISIMULADAMENTE, QUE SUS COMPETIDORES DEL MERCADO MULTIMARCA NO ESTÁN CAPACITADOS PARA REPARAR ADECUADAMENTE SUS VEHÍCULOS.

“Hola niña, hola... ¿Cómo te llamas? ¿Quieres un

caramelo?”. “No, no”. “Pero no te vayas, espera, tengo algo para

ti”. “Déjame en paz”. [voz en off] “Nunca hables con extraños.

Solo en el servicio posventa Mercedes-Benz conocemos la exigencia de nuestros clientes y

nuestros vehículos”.

fónica de Opel en la que un conductor le pide ex-plicaciones a su vehículo de por qué le ha dejado tirado y éste le responde que qué quiere si ya no le queda dentro ninguna “pieza original” de tanto lle-varle a talleres de fuera de la marca.

“Hola niña, hola…”Desde luego no tiene nada que ver con la campaña de Mercedes: “Hola niña, hola... ¿Cómo te llamas? ¿Quieres un caramelo?”. “No, no”. “Pero no te va-yas, espera, tengo algo para ti”. “Déjame en paz”. [voz en off] “Nunca hables con extraños. Solo en el servicio posventa Mercedes-Benz conocemos la exigencia de nuestros clientes y nuestros vehícu-los”. Esa es la cuña publicitaria que se ha podido escuchar durante meses en un conocido programa radiofónico (se puede oír en autopos.es). El brazo y el ojo de la campaña de Midas son un recurso de lo más inocente comparado con el de asociar su-bliminalmente a los talleres no ofi ciales con un pe-derasta.

Y es que si la idea de vincular el tradicional “no hables con extraños” con la fi delidad a los servi-cios de marca podía parecer a priori ingeniosa, uti-lizarla para ilustrar un supuesto intento de seduc-ción por parte de un pederasta a una niña con el lamentablemente famoso “te doy un caramelo” es excesivo. Endosar a los actores del mercado in-dependiente toda la carga de rechazo y negativi-dad que en cualquier oyente provocan los prime-ros segundos de la cuña de Mercedes-Benz es des-de luego un salto cualitativo en la competitividad que también existe en la publicidad de los servi-cios de posventa.

Para la marca de la estrella su tecnología es tan elevada que ellos son los únicos capaces de resol-ver los problemas de sus coches: “La sofi sticación

técnica de los automóviles de hoy hace necesaria una permanente formación del personal de los ta-lleres y actualización de los equipos de diagnosis, que hoy en día solo se puede garantizar en la red ofi cial de talleres de la marca. Cada vez los man-tenimientos se alargan más en el tiempo y por ello son necesarias más operaciones cada vez que un vehículo entra en el taller”.

Pero lo que más sorprende es que la propia mar-ca califi que esa campaña de “elegante” (¿habrán escuchado el anuncio en cuestión o creerán que es otro?, porque como los de prensa por la posventa no se interesan mucho…): “No se trata de una pu-blicidad agresiva, sino divertida. Estamos inmer-sos en un cambio de estrategia y queremos hacer una comunicación más atractiva, que convenza de que “algo está cambiando en Mercedes”, y en este sentido se encaminan los esfuerzos del márketing con anuncios que llaman la atención y, sobre to-do, elegantes, basados también en lo que venimos diciendo: ¿dónde mejor que en su casa van a tra-tar a un Mercedes?”, afi rma Enrique Ruiz-Gimé-nez desde el departamento de RRPP y Prensa de Mercedes-Benz.

El ex director de Posventa de Renault Salvador Suquet muestra su asombro: “La cuña me llama mucho la atención, y más por ser de Mercedes. ¿De verdad creen que sus clientes van a ser sensibles a esa clase de comunicación?”. Suquet afi rma que es-tas campañas, “que solo podrían llegar a entenderse como algo caricaturesco”, son en la práctica contra-producentes para el sector y, sobre todo, contrapro-ducentes para el que las utiliza. “En Renault siem-pre nos resistimos a utilizar esa clase de comunica-ción agresiva. Una marca debe exhibir muy clara-mente sus fortalezas y enfocar los mensajes publici-tarios a mejorar la imagen de sus debilidades”.

26 PRIMERA

Otros actores del mercado hacen básicamente dos lecturas del mensaje. Una, técnica: “Creo que aparte de describir un feo caso de acoso a meno-res, puede ser engañoso afi rmar que solo los con-cesionarios Mercedes conocen las necesidades de sus clientes, porque implica ignorar las opciones que el reglamento 461/2010 y sus directrices com-plementarias señalan en el derecho de acceso a la información técnica del vehículo para mantener la libre competencia en la posventa”, señala Arman-do Higueras, secretario general de Cetraa. Otra lectura es conceptual: “Es un anuncio lamentable. Una marca debería tener sufi ciente sentido común y responsabilidad como para no hacer algo así”, opina Josep Bosch, presidente de AD Parts.

Preguntadas otras marcas, prefi eren no me-terse en camisas de once varas: “No es nues-

La patronal ha consultado el caso de la cuña de Mercedes-Benz a Autocontrol, una asociación sin ánimo de lucro, creada por los principales anunciantes, agencias y medios de comunicación, que se encarga de gestionar el sistema de autorregulación publicitario español, respetando un código ético basado en los principios básicos de veracidad, legalidad, honestidad y lealtad de las comunicaciones comerciales. La mayoría de medios españoles no difunde un anuncio que haya rechazado Autocontrol. Explica Miguel Ángel Cuerno que, aunque

Autocontrol aún no ha respondido a la consulta de Ancera (al cierre de esta edición), varios expertos en publicidad han asegurado a la patronal que, aunque puede que sea legal, la campaña no es ética. “Y piensan, y nosotros también, que denigra especialmente a la propia Mercedes-Benz”, añade Cuerno.El presidente de Ancera anuncia tambores de guerra: “Tenemos un dossier con un resumen de todas las campañas recientes de diferentes marcas, tanto publicitarias como comerciales, y tenemos un plan de trabajo para abordar una a una todas aquellas que

consideramos inadecuadas”. ¿En qué consiste ese plan? “En primer lugar –detalla- vamos a hablar con las marcas. Nuestra estrategia se basa en comenzar por el diálogo”. ¿Y si el resultado del diálogo no satisface a Ancera? En ese caso, Cuerno plantea dos reacciones. La primera, ya conocida, es enseñar a los talleres en todos los foros, congresos y reuniones a los que asista la patronal todos estos anuncios, “para que los talleres vean claramente como las marcas denigran al colectivo multimarca”.La segunda reacción es singular y, caso de llevarse a cabo, de consecuencias

imprevisibles: cuenta Cuerno que Ancera está preparando un dossier en el que se están agrupando y describiendo con todo lujo de detalles los defectos de los vehículos de los que, por diferentes fuentes de información, está teniendo conocimiento la asociación. “Podemos empezar a divulgar también esa información, para que los consumidores vean que las marcas no son tan perfectas. Podemos explicar que este modelo tiene este sistema mal diseñado y es poco seguro, como certifi ca esta documentación; que a aquel otro modelo le falla esto otro, como detalla esta otra documentación; etc.”

Ancera se pone beligerante

tra política reaccionar a campañas de publici-dad. Vamos a seguir con nuestras comunicacio-nes a nuestros clientes como hacemos habitual-mente. Cada marca y talleres tienen sus políti-cas, que evidentemente respetamos”, comentan desde General Motors/Opel.

Preocupa más la agresividad comercialJosep Bosch, presidente de AD Parts, conside-ra en cualquier caso que esa agresividad no está generalizada, que corresponde solamente a ca-sos puntuales. Y en aquellos en los que exista y pueda considerarse que efectivamente deni-

gra a los talleres, debería ser la asociación de talleres correspondiente la que actuase, inician-do el procedimiento adecuado. “Nosotros lo te-nemos claro: no hay que atacar a otro colectivo. Y cuando alguien lo hace, no estamos de acuer-do”. ¿Y si lo hace Ancera? “En ese caso, AD Parts no se sentiría representada”. “Siempre he-mos apoyado y apoyamos al taller, dándole la ayuda que creemos que necesita, pero no debe-mos otorgarnos una representatividad que no nos corresponde, ni ser portavoces de un colec-tivo que tiene sus propias organizaciones secto-riales”, resume Bosch.

“Hay que invertir en decir que somos mejores, no en decir que el otro es malo. Vender servicio, servicio y servicio, y potenciar nuestros mensajes positivos sin atacar a nadie. En las guerras pierde

“CREO QUE APARTE DE DESCRIBIR UN FEO CASO DE ACOSO A MENORES, PUEDE SER ENGAÑOSO AFIRMAR QUE SOLO LOS CONCESIONARIOS MERCEDES CONOCEN LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES, PORQUE IMPLICA IGNORAR LAS OPCIONES QUE EL REGLAMENTO 461/2010 Y SUS DIRECTRICES COMPLEMENTARIAS SEÑALAN EN EL DERECHO DE ACCESO A LA INFORMACIÓN TÉCNICA DEL VEHÍCULO PARA MANTENER LA LIBRE COMPETENCIA EN LA POSVENTA”, SEÑALA ARMANDO HIGUERAS, SECRETARIO GENERAL DE CETRAA. OTRA LECTURA ES CONCEPTUAL: “ES UN ANUNCIO LAMENTABLE. UNA MARCA DEBERÍA TENER SUFICIENTE SENTIDO COMÚN Y RESPONSABILIDAD COMO PARA NO HACER ALGO ASÍ”, OPINA JOSEP BOSCH, PRESIDENTE DE AD PARTS.

PRIMERA 29

Hubo un tiempo no muy lejano en que las marcas de automóviles se dedicaban a anunciar exclusivamente los

coches que vendían. Competían en originalidad entre ellas y cada nuevo lanzamiento ponía a prueba la creatividad de los mejores publicistas del mundo mundial... Pero hete aquí que llegó la crisis, y los coches dejaron de venderse como churros, y las marcas dejaron de ver a las otras marcas como el único escollo que tenían que salvar, y pusieron sus ojos en la posventa con la intención de no dejar ni las migajas del pastel.Y aunque al principio la cosa no pintaba mal para los talleres multimarca (por aquella presunción un tanto arriesgada de que si se venden menos coches, se reparan más los antiguos) poco a poco se fue viendo que enfrentarse a semejante competencia, tan sobrada de medios y de experiencia con el usuario fi nal, no iba a resultar moco de pavo. Pero una cosa es la ley del mercado, a la que no queda más remedio que enfrentarse, y que puede resultar más o menos salvaje según el hambre de los contrincantes, y otra la falta total de escrúpulos que lleva al todo vale. Y lo digo porque una servidora, que ha resultado ser bastante radiofónica, lleva oyendo, a diario, en horario de máxima audiencia, y en una de las emisoras más populares de nuestro país, una cuña publicitaria de Mercedes en la que se compara al taller multimarca con un pederasta que intenta engañar a una niña en la puerta de un colegio. La campaña ha llegado a coincidir en el tiempo con la celebración de un sonado juicio por la muerte de una niña a manos de un pederasta que en su momento conmocionó al país… y ¿saben qué?, no ha pasado nada, nadie ha dicho nada, ni siquiera ha trascendido; y qué quieren que les diga, no me hace ni pizca de gracia. Sólo espero que el resultado de semejante campaña haya sido contraproducente para la marca y que se hayan producido “menos cero” impulsos de compra. Por lo menos eso.

Doña Milagros: “Ni pizca de gracia”

todo el mundo”, opina Agustín García, gerente del distribuidor Aicrag y presidente del grupo Serca. “En lo que nos afecta directamente a nosotros el usuario está más informado que hace unos años, y cada vez más sabe lo que hay. Nos ha costado cin-co o seis años, pero la gente ya sabe los derechos que le concede el reglamento, por ejemplo, y deter-minado tipo de publicidad del canal ofi cial infl uye menos”, señala por su parte el gerente de Gecoru-sa, José Miguel Ibáñez.

A los distribuidores de recambios, más que la agresividad publicitaria, que normalmente apunta a los talleres, les preocupa la agresividad comer-cial. La del día a día en la calle, en el que los con-cesionarios venden recambios a esos talleres a los que después denigran en sus anuncios de radio y televisión. Por eso, Agustín García considera que su prioridad comunicativa hacia sus talleres clien-tes es hacerles entender que no deben fortalecer al

Las patronales de talleres, al margen“No hay mayor inocentada / que tratar de hacer la-bor honrada / para una gente oprimida / que en una tierra dormida / no se entera de nada”. Con ese ver-so responde Armando Higueras, secretario general de la patronal de talleres Cetraa, cuando se le pre-gunta si no existe una cierta pasividad en las asocia-ciones de talleres frente a la agresividad publicita-ria y comercial de algunas marcas. “Los talleres no reaccionan porque tienen miedo –añade–, porque bastante trabajo tienen con defender su negocio en el día a día. Y cuando se enreda la asociación, como en el caso de la reciente denuncia a Centro Zara-goza, no obtiene la respuesta que debería obtener”. Así, para Higueras, hay varias campañas publicita-rias vigentes contra las que se podría iniciar alguna acción, pero la realidad es que si no hay una denun-

(PUBLICADO EN AUTOPOS, EL PERIÓDICO)

“HAY QUE INVERTIR EN DECIR QUE SOMOS MEJORES, NO EN DECIR QUE EL OTRO ES MALO. VENDER SERVICIO, SERVICIO Y SERVICIO, Y POTENCIAR NUESTROS MENSAJES POSITIVOS SIN ATACAR A NADIE. EN LAS GUERRAS PIERDE TODO EL MUNDO”, OPINA AGUSTÍN GARCÍA, GERENTE DEL DISTRIBUIDOR AICRAG Y PRESIDENTE DEL GRUPO SERCA.

que es su principal competidor: “Se meten ellos so-los en la boca del lobo. Tenemos que mentalizar-los de que su competencia son los concesionarios, y también la nuestra, y que debemos ir de la mano, porque nosotros solo les vendemos, pero los con-cesionarios les venden y después les quitan repara-ciones”. José Miguel Ibáñez, coincide: “Los talle-res deberían saber que dejarse llevar por las ofertas puntuales de los concesionarios es pan para hoy y hambre para mañana”.

Pero, esa agresividad comercial, ¿les está dando resultado? “Sí, les está dando resultado. Para qué vamos a decir otra cosa”, admite García. “Ellos ne-cesitaban dos cosas: fi char a los mejores profesio-nales, los que están en el canal independiente, a base de talonario, y empezar a dar un servicio tan bueno como el nuestro. Lo primero ya lo hacen, y lo segundo no tardarán mucho”, añade.

“Está claro que no tenemos sus medios, y cuando ellos aprietan provocan un efecto domi-nó. Son tiempos duros, para todos, y es cierto que con su mayor agresividad los concesionarios es-tán forzando a que el precio vuelva a tener im-portancia”, señala Ibáñez. “Es el usuario el que en esta coyuntura exige precio, y si el concesio-nario compite en precio el taller se tiene que po-ner las pilas. Y eso que en realidad solo son capa-ces de hacer ofertas puntuales, y de una serie de productos muy concretos, como baterías, fi ltros o aceites (que en los cautivos se siguen pasando tres pueblos), pero transmiten una sensación. Y esa sensación cala en el mercado y nos hace ir a todos más acelerados”, añade Ibáñez.

cia concreta por parte de algún taller o de alguna de las asociaciones provinciales es difícil que la confe-deración haga algo. Y desde el asunto de Aurgi no han tenido ninguna queja concreta.

El caso de Aurgi, precisamente, es particular, porque las patronales de talleres están más pen-dientes de la cadena multimarca que de dar impor-tancia a la agresividad del canal ofi cial. Y es que la famosa campaña “¡Que no te claven!” les dolió, y mucho, por considerarla “lesiva” para la imagen de los talleres. Ahora, ninguno de los diferentes ar-gumentos publicitarios de algunas marcas ha me-recido tanta atención por parte de estas asociacio-nes. Nuria Álvarez, responsable de comunicación de Asetra y de Conepa, explica que con lo de Aurgi quedó muy claro el posicionamiento de ambas pa-tronales y ahora sencillamente no han considerado necesario insistir en el mismo mensaje (“que una parte del sector descalifi que a otra es un error, por-que no es bueno para para nadie, no da buena ima-gen del sector en general”), sobre todo en el actual contexto: “No diferenciamos entre canal ofi cial y no ofi cial; todos son talleres, y todos están compi-tiendo con especial intensidad en este momento”, dice Álvarez (que como periodista del sector sí es-tableció esa diferencia durante toda su trayectoria profesional).

Para el presidente de Ancera, sin embargo, “es un asunto de la máxima importancia para el taller, pero las asociaciones de talleres no se mueven tan-to como deberían por el problema de siempre: en su seno hay muchos concesionarios”. “La mitad del trabajo que hace Ancera lo deberían estar ha-ciendo los talleres”, opina Miguel Ángel Cuerno.

La legislación de la UE tiene como objetivo reducir los niveles de emisiones de CO2 a 130g/Km para el año 2015 y a 95g/Km para el 2020. Esto ha generado el lanzamiento de los vehículos Micro-Híbridos, los cuales precisan baterías que dispongan de los últimos avances. Exide Technologies ha desarrollado una nueva generación de baterías para los fabricantes de vehículos tales como: Alfa Romeo, BMW, Citroën, Fiat, Ford, Lancia, Mini, Peugeot, Renault, Suzuki, Toyota, VW. Por ello hemos lanzado al mercado la misma tecnología AGM para los vehículos de gama alta con los sistemas Stop & Start y freno regenerativo y la tecnología ECM para los utilitarios con el sistema Stop & Start. Exide Technologies es líder en la tecnología de baterías para vehículos Micro-Híbridos y sigue siendo ejemplo de innovación y calidad.

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entrevista

MUJER DE ARMAS TOMAR, NUNCA HA TENIDO NINGÚN PROBLEMA PARA

PONERSE EL MUNDO POR MONTERA. Y SI HABÍA QUE METERSE ENTRE

CAMIONES, PUES HALA. LO SUYO ES PARTIRSE LA CARA POR LO QUE

REPRESENTA, Y LE HA TOCADO HACERLO MÁS DE UNA VEZ; Y MÁS DE

UNA VEZ SE LA HAN PARTIDO. LO PASÓ MAL CUANDO ARVINMERITOR (LA

DIVISIÓN DE RECAMBIOS) SUSPENDIÓ PAGOS, LLORÓ EN PARÍS CUANDO

SE QUEDÓ SIN GABRIEL (“Y AHORA, QUÉ LES DIGO A MIS CLIENTES”) Y

PRESENTÓ KLARIUS EN ESPAÑA CON UNA CREDIBILIDAD INMACULADA.

HASTA QUE FRANCISCO RAMOS, RESPONSABLE DE LA UNIDAD DE

NEGOCIO DE REPUESTOS DEL PORTUGUÉS AUTO SUECO SE LA LLEVÓ

A CIVIPARTS. POR SU ENERGÍA. POR SU PASIÓN. PORQUE, COMO ELLA

MISMA DICE, NUNCA SE RINDE. DOS AÑOS DESPUÉS TIENE LA EMPRESA

DONDE QUERÍA Y QUERÍA CONTARLO. ¿DÓNDE? EN AUTOPOS, DÓNDE SI NO.

Una entrevista de Miguel Ángel PRIETO Fotos Piero SCHIAVO

ÁGata CalvoDIRECTORA CIVIPARTS ESPAÑA

“SI NO TRABAJAS CON ENERGÍA Y PASIÓN NO HACES NADA”

ué es Civiparts?Una empresa portuguesa dedicada a la comercialización de cualquier tipo de producto que tenga que ver con vehí-culo industrial, ya sea camión, remol-que, plataforma, autobús… En Espa-ña tenemos cinco tiendas (40 perso-nas trabajando), nueve en Portugal, tres en Angola y se va a abrir otra, una en Marruecos y otra en Cabo Verde. Y pertenece a un holding (Auto Sue-co) en el que en la Unidad de Negocio de Repuestos hay además de Civiparts empresas dedicadas al recambio pa-ra turismos (AS Parts, Stand Barata y Norvicar), que forman parte de Group Auto Union España (de GTruck en el caso de Civiparts), y otra al negocio de las lunas, Express Glass.¿Cómo llega hasta aquí?Primero, porque cuando yo tenía la responsabilidad en ArvinMeritor, y llevaba la marca Gabriel también en Portugal, trabajaba con el grupo, de modo que sus responsables ya me co-nocían. Y cuando me lo ofrecieron, la

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Ya la pueden mirar mal o no mirar los del vehículo industrial, por recién llegada, por ser mujer en un mundo tan masculino, por lo que sea. Pues que empiecen a tirar la toalla que con ella no van a poder. Empezó rompiendo los posters de chicas ligeras de ropa o directamente sin ella de los talleres de la red que promovía Lausan y de la que ella era responsable. De ahí a ArvinMeritor, donde le tocó vivir de todo, incluida la venta de la compañía a la británica Klarius, transición que en España llevó ella de manera brillante. Y en 2009 se fue a Civiparts a meterse en otro lío. En un lío de camiones... y autobuses, plataformas... Madrileña, del 15 de abril de 1970, se licenció en Empresariales y Márketing en la Universidad de San Juan de Puerto Rico, donde vivió casi diez años, hasta que en 1993 volvió a España. Desde 1999 en el sector. Está casada y tiene… una sobrina.

per� lfi losofía y la visión que me presentaron de empre-sa me pareció que estaba totalmente en línea con mi perspectiva de futuro. Y es que en esta empresa hay cosas que están muy claras, como trabajar con hu-mildad, seriedad, pasión y energía, además de fo-mentar el querer progresar continuamente, el traba-jo en equipo… Valores que yo veo, vivo y también fomento. Y ese mensaje de empresa y de manera de trabajar, con el que yo me siento totalmente alinea-da, que me transmitieron en su momento, se ha vis-to confi rmado con el tiempo. En este mundo del ve-hículo industrial yo soy una novata, pero estoy ges-tionando Civiparts España de esa manera y he con-seguido que el equipo, que sí sabe mucho más que yo de lo que tiene que saber cada uno, crea en esos pilares. Porque si no trabajas con energía y con pa-sión no haces nada.¿Qué diferencia hay entre de donde viene a donde está?La diferencia es total, es increíble. El producto, el tipo de cliente… las necesidades son completamen-te diferentes, el servicio tiene otra operativa. Te das cuenta por ejemplo de que en el turismo la urgencia es muy relativa frente a la que tiene el vehículo in-dustrial. Aquí sí que el servicio es prioritario, por-que un camión con mercancía tiene un límite de ho-ras que puede estar parado, como también un auto-bús con pasajeros… la necesidad en estos casos es imperiosa, real. No digo que en el turismo no lo sea, pero es mayor en el vehículo industrial. Y luego los clientes, porque nada tiene que ver una fl ota de ca-miones con una de autobuses, los talleres, la reven-ta que se llama (tiendas)…¿Y la distribución?También es muy diferente. Son gente con tanto co-nocimiento del sector que a veces asusta, saben mu-cho de producto… y son muy independientes: pa-ra la gran mayoría su empresa es suya y muy su-ya, y aunque pertenezcan a un grupo de compra, que tampoco es muy habitual, mantienen su identi-dad propia, no se dejan identifi car más que con su nombre. No hay una asociación tan directa con los grupos como existe en el mundo del turismo. Y es un colectivo muy cerrado, que por ejemplo te deja de hablar en cuanto entras a vender en su zona. Es muy especial.Respecto a la comercialización de los productos, en V.I las distribuciones son determinantes, porque el fabricante que domina el eje manda. Y es su úni-ca alternativa a sí mismo, así que lo tienes o… Tú puedes tener alternativas en ciertas partes de la pla-taforma, en pastillas, en embragues, pero en el eje, no. Tener el mayor número de distribuciones es la mejor carta de presentación, aunque luego todo el mundo venda de todo.¿Qué podría aprender el sector del vehículo in-dustrial del de turismo?Las comparaciones son odiosas. Que las empresas tuvieran una visión más amplia, menos cerrada. La disposición hacia la interrelación entre distribuido-res, por ejemplo, podría ser mucho más abierta, co-mo sí ocurre en el recambio de turismo. Creo que podría haber una mayor convivencia y una mejor disposición para compartir información, aunque seamos competencia. ¿Qué le aporta su experiencia anterior?Mi experiencia en turismo ha sido variopinta: he formado parte de un distribuidor, he trabajado con talleres, he ocupado puestos de cierta responsabi-

“EN ESTA EMPRESA HAY COSAS QUE ESTÁN MUY CLARAS, COMO TRABAJAR CON HUMILDAD, SERIEDAD, PASIÓN Y ENERGÍA, ADEMÁS DE FOMENTAR EL QUERER PROGRESAR CONTINUAMENTE, EL TRABAJO EN EQUIPO… VALORES QUE YO VEO, VIVO Y TAMBIÉN FOMENTO”.

lidad en fabricantes, donde he pasado etapas muy buenas y otras dramáticas: así que lo que mejor se me da es adaptarme al cambio y mantener la calma: mucha sangre fría. Y no me rindo.¿Cómo está gestionando la crisis?Todos sabemos lo que ha sufrido el sector del V.I. La crisis ha marcado un antes y un después.

Y si antes todo valía, ahora hay que tener mucha cabeza y un enfoque muy empresarial para adap-tarse a esta nueva situación. El panorama no es nada alentador, pero al menos puedo decir que en Civiparts nos estamos adaptando con éxito. Depende de la capacidad para hacer bien las co-sas en las tres áreas claves: el área comercial, en

35la que hay que ser capaz de entender las necesi-dades del cliente y saber cómo vas a responder; el área de producto, en la que hay que ofrecer ga-ma y alternativas, porque en estos tiempos hay que tener diferentes precios para dar a elegir; y el de la gestión operacional, en la que se necesi-ta una excelente gestión de stocks y de la logísti-ca (nosotros no vendemos piezas, damos un ser-vicio). Y si eso se consigue…¿Qué es lo que más le ha costado?Adaptarme a los cambios, que, con la reestructura-ción que hemos tenido que llevar a cabo, eran dia-rios. Porque hemos pasado de tener un solo punto de venta, en Madrid, a tener cuatro más. Además de integrar una empresa como Servitrans, con valores de empresa diferentes. Y a la vez teniendo que en-tender cómo funciona todo.

¿Y de lo que está más orgullosa?De que después de dos años, en los que hemos te-nido que abordar cambios importantes, en los que ha salido gente, entrado otras personas, nos hemos fusionado con otra empresa, hemos abierto nue-vos puntos de venta, hayamos alcanzado la esta-bilidad, pues pone una sonrisa en mi boca. Y es-toy muy orgullosa del equipo humano que tene-mos en Civiparts.¿Qué le diría a los clientes?Que somos una opción, que no siempre nos perci-ben así. Hemos pasado por una reestructuración im-portante, y les queda creerse que se haya pasado de lo que éramos a lo que nos hemos convertido. Pe-ro lo que hemos hecho en Civiparts España es eso, convertirnos en una opción a la que poder elegir. Somos una empresa que ofrecemos el mejor equi-

Turistas en camión“Desde la distribución de turismo siempre se ha mirado con interés el recambio para vehículo industrial, llegó incluso a ser una moda. Y yo lo veía fantástico: se crea una división de vehículo industrial y a crecer. Pero ahora que estoy en el otro lado lo veo muy distinto. Es un mercado muy especializado, en el que la distribución está muy profesionalizada y tiene mucho y necesario conocimiento del producto. Los que han querido entrar desde el turismo han cometido muchas aberraciones con tal de vender y su peso es insigni� cante. Y es que lo tienen muy difícil. Otra cosa es que se apoyen en un partner como nosotros. Si lo hacen guiados y de manera organizada...”

Novata según para qué“Llevo dos años, y sé que ni por asomo voy a saber lo que saben otros distribuidores, ni dentro de veinte años. Pero tengo muy claro lo que se ha hecho, dónde estamos ahora y dónde quiere ir Civiparts. Como también tengo claro cuál es el tipo de cliente y que me estoy esforzando en entenderlos a cada uno de ellos para adaptar la empresa a sus necesidades, que de eso sé. Pero también tengo un equipo que me respalda que conoce perfectamente este mundo, mejor de lo que yo lo conoceré nunca. Aunque cada día aprendo”.

“EL DEL VEHÍCULO INDUSTRIAL ES UN COLECTIVO MUY CERRADO: LA DISPOSICIÓN HACIA LA INTERRELACIÓN ENTRE DISTRIBUIDORES, POR EJEMPLO, PODRÍA SER MUCHO MÁS ABIERTA. CREO QUE PODRÍA HABER UNA MAYOR CONVIVENCIA Y UNA MEJOR DISPOSICIÓN PARA COMPARTIR INFORMACIÓN, AUNQUE SEAMOS COMPETENCIA”.

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MÁS PERSONAL

8 UN LUJO…Tener tiempo libre para por ejemplo ir de compras, que ahora no me queda otra que hacerlas online.

1 UN PRINCIPIO FUNDAMENTAL…La disciplina. Con disciplina uno es capaz de hacer lo que se proponga.

2 LE PONE DE LOS NERVIOS…La mentira. Es vil.

3 SE ARREPIENTE DE…Francamente, no me arrepiento de nada. Una amiga mía, que en paz descanse, me dijo un día que era mejor hacer las cosas y luego mirar para atrás y decir, qué mal lo hice, pero lo hice.

4 ELIMINARÍA DE SU CARÁCTER…El pronto, aunque con los años te vas templando.

5 UNA PERSONA A LA QUE ADMIRE…A mi padre. Porque me ha enseñado la mayoría de los valores que me han servido en mi vida. Como la disciplina.

6 UNA DEBILIDAD…Mi sobrina es mi única debilidad. Absolutamente.

7 UNA VIRTUD…Soy muy perseverante, jamás me rindo.

Socio de GTruck “En Portugal ha comenzado el desarrollo de la red de talleres, y nosotros pertenecemos, sí, pero

hasta ahora no hubiera sido coherente sin estar consolidados participar en ninguna propuesta. Pero pronto podremos hablar de involucrarnos en alguno de sus proyectos”.

po humano, que damos precio dependiendo del tipo de cliente y la necesidad que tenga… Que respon-demos. Empezamos una andadura que queremos ir consolidando. Y lo que tenemos que hacer aho-ra es trabajar de puertas para afuera, mostrarle a los clientes que se puede confi ar en nosotros como su-ministradores, hacer llegar ese mensaje: cambiar el ‘Civiparts me suena’ por ‘sé quién es Civiparts’. ¿Cómo ve la empresa a medio plazo?Con un pedazo importante de la tarta. Con más pre-sencia física en más comunidades: con otros cinco puntos de venta tranquilamente. Queremos llegar a ser el número uno, y para eso necesitamos una muy buena organización. Yo quiero intentarlo, es la me-ta que tengo marcada.No hay empresas del per� l de Civiparts, ¿no?No. Lo normal son distribuidores muy fuertes con al-macén en un punto y con mayor o menor radio de ac-ción. O que estén agrupados, aunque no hay mucho donde elegir con cierta representación. Pero una em-presa como la nuestra, que quien la gestiona no es el propietario y que desarrolla una distribución capilar con puntos propios, no, no la hay. Y nosotros somos de la opinión de que si se quiere dar el mejor servicio es necesario estar cerca del cliente (la crisis ha trans-formado necesidades y el servicio que hay que dar).

9 UN TALENTO QUE LE HUBIERA GUSTADO TENER...Saber pintar. Poder plasmar lo que ves.

“LE DIRÍA A LOS CLIENTES QUE SOMOS UNA OPCIÓN, QUE NO SIEMPRE NOS PERCIBEN ASÍ. HEMOS PASADO POR UNA REESTRUCTURACIÓN IMPORTANTE, Y LES QUEDA CREERSE QUE SE HAYA PASADO DE LO QUE ÉRAMOS A LO QUE NOS HEMOS CONVERTIDO”.

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V ivo fuera de Madrid y prefi ero llegar un día antes a tenerme que dar un tremendo madrugón y arrastrar el cansancio todo el día, el primero de la feria, así que llego a París el lunes 10 por la tarde. Probablemente no sean las mejores fechas para ir, porque la gente que viene de España suele estar

dos días, y al ser el miércoles 12 de octubre, segundo día de feria, fi esta, me temo que habrán preferido viajar a París jueves y viernes (y siento no cruzarme con ellos, que siempre es una oportunidad para que te cuenten cosas). Pero a los periodistas no nos queda otra que ir los dos primeros días, sobre todo cuando vienes como periodista titular (y de esto les hablaré más adelante): porque lo que hay para nosotros lo concentran, como es habitual, al principio.

UNA VUELTA POREQUIP AUTO

QUE SE CELEBRE EN PARÍS, SU MAYOR ATRACTIVO

Desde 1991 ininterrumpidamente llevo acudiendo a la cita con la feria francesa de la posventa. Veinte años desde la primera vez. Diez ediciones. Pero ni me estaban esperando cuando llegué ni me han regalado un reloj para conmemorar la efeméride. Nada. ¡Qué decepción! Pero no me importa, porque cualquier ocasión para volver a París siempre es bienvenida. De hecho, me pregunto si hubiera venido a Equip Auto tantas veces si no se celebrara en París. Y tengo muy clara cuál sería la respuesta. El caso es que me di una vuelta por allí. Ya les cuento. Por Miguel Ángel PRIETO

Del plan de viaje se ha encargado la organización, con la que intercambiamos avión y hotel por anun-cio. Vuelo con Air France y llego a las siete y me-dia al aeropuerto Charles de Gaulle. De allí en RER (cercanías) hasta la estación de Denfert-Rochereau, muy próxima al hotel Ville de Montparnasse, donde está previsto que se alojen también otros periodis-tas españoles. Ceno en casa de mi hermano francés Philippe Berlinson, que trabajó a mi lado en los co-mienzos de Autopos.

INTERÉS PATRIOCuando empecé a venir a Equip Auto abordaba la feria desde un prisma español. Es que ni salía de nuestro ‘pabellón’. Me importaba lo que signifi ca-ba para los nuestros, y por qué no reconocerlo, forta-lecer vínculos emocionales, que siempre es más fá-

cil cuando estás fuera del entorno habitual. Y así ha seguido siendo, aunque la globalización también ha hecho evolucionar la manera de relacionarme con la feria. Porque quedan menos empresas españolas que exporten fuera e importen (de importancia) den-tro, y porque ahora las multinacionales que se anun-cian en la prensa española también quieren verte por allí, que cuando no es el márketing es la comunica-ción la que está centralizada.

El despertador me suena a las ocho y una hora des-pués cogía el RER camino del Parc d’Expositions. No contaba con que, para variar, en París había huel-ga de transportes o así. El caso es que el tren, en lu-gar de ir directo, solo me lleva hasta Gare du Nord, donde tendré que buscar un enlace, además de que en cada estación para tres minutos largos. En Gare du Nord es el caos. La multitud busca en qué vías han decidido poner los trenes que lleven a cada uno a su destino. Porque no es en las habituales. Una lo-cura. Al fi nal, consigo dar con él. Tres cuartos de ho-ra más tarde de lo que se tarda normalmente, otros tres cuartos de hora, llego a la feria. El día está cu-bierto, pero la temperatura es la más alta que recuer-do en un mes de octubre en París. Y lo primero que sorprende es que en la explanada central, desde la que se accede a los pabellones, solo el 5 y el 6 es-tán abiertos. Igual de extraño me resulta entrar y en el mismo golpe de vista encontrarme componentes y maquinaria en el mismo espacio. “Esto sí que es-tá concentrado”, pienso. Y con esa premisa efectiva-mente veo claro que lo que han hecho ha sido apos-tar por juntar todo en los dos pabellones, aunque eso suponga que se forme cierto batiburrillo, antes que segmentar y que la impresión sea que la feria es-tá medio vacía. Y, sinceramente, la percepción pri-mera se ponía de parte de los organizadores: se veía mucho ambiente.

Me llama por teléfono Clarisa, de la organización en España, para saber si había llegado. Por lo visto también había problemas con los vuelos y la gente que llegaba esa mañana lo estaba haciendo con re-traso.

QUE EMPIECE LA FIESTAMi primera parada es en RH: “Estás en tu casa”, me dice Eduardo Casero, el hombre export. Y así lo siento. Además de Eduardo estaba Cynthia, de Fa Comunicación, que había preparado una acción pa-ra los periodistas franceses. A ella, como a su tía De-lia, que tantos años lleva comunicando en el sector, se les tiene especial cariño en Autopos. De allí me voy a Sogefi , que da conferencia de prensa. De ca-

CUANDO EMPECÉ A VENIR A EQUIP AUTO ES QUE NI SALÍA DE NUESTRO ‘PABELLÓN’. ME IMPORTABA LO QUE SIGNIFICABA PARA LOS NUESTROS, Y FORTALECER VÍNCULOS EMOCIONALES, QUE SIEMPRE ES MÁS FÁCIL CUANDO ESTÁS FUERA DEL ENTORNO HABITUAL. Y ASÍ HA SEGUIDO SIENDO, AUNQUE LA GLOBALIZACIÓN TAMBIÉN HA HECHO EVOLUCIONAR LA MANERA DE RELACIONARME CON LA FERIA.

42mino dejo un Autopos, el periódico en Talosa, don-de no está el jefe Patxi Gorrotxategi ni se le espera hasta el día siguiente, y me cruzo con Nacho Gar-cés, de Márketing de Doga, al que quedo en ir a ver más tarde.

En Sogefi , me encuentro con colegas en la puer-ta, que se han salido de la sala de conferencias: “Nos están contando la Biblia en verso”, me dicen, “co-mo si tuviéramos todo el tiempo del mundo”. Yo me acerco a Dagmar Klein, de la empresa que les lleva la comunicación, a la que conocemos bien porque también trabaja para Brembo, y le pido el dossier de Prensa, además de comentarle lo que llevo tiem-po dándole vueltas: “Es mi último Equip Auto como periodista titular”. Y es que creo que debo estar para otras cosas, que seguir una rueda de prensa o reco-ger las novedades lo hacen mejor cualquiera de mis compañeros de Autopos. Y yo, donde soy más útil para mi empresa. Como le dije a Mónica Fuentes, responsable comercial de Lizarte: “Más que contar-me lo de la nueva web, que está muy bien y mañana lo tendrás publicado en autopos.es, háblame de ob-jetivos y de difi cultades para conseguirlos y vemos cómo te podemos ayudar a través de la comunica-ción”. Pues eso.

Por cierto, Dagmar me dice, cuando le comento que hemos fi chado a Gabriel Esono (ex de Talleres en Comunicación) para Autopos, precisamente para que me releve en el trabajo de campo, que se alegra mucho de que trabaje con nosotros, que tenía muy buen concepto de él.

Voy a Icer, donde como algo muy rápido con Rubén Llánder, director comercial, pero me llaman desde Bendix, que me está esperando su vicepresi-dente de “Independent Aftermarket”, el español de Barcelona Miquel Tintoré, con el que mantengo una conversación muy interesante sobre la pérdida de mercado de la marca en España y cómo están traba-jando para recuperarlo. De momento, lanzando un claro mensaje de que siguen invirtiendo en evolu-cionar sus productos: estaban presentando un nuevo packaging y las distintas mejoras que habían intro-ducido en sus fabricados.

LOS CHINOS, ¿ME COPIAS?Me paso por Filtros Cartés, a ver a mi amigo Roberto Aldea y a su responsable de Márketing Nuria Sainz. Estando allí llega Jorge Sala, director comercial de Mann Filter, al que había saludado en su stand de-prisa y corriendo camino de Bendix. Viene de dar-se una vuelta por el pabellón chino. Y también de ver

fi ltros con clara inspiración Mann. Los más, unos que ponen “Fuel Filter” y los ya conocidos Müller Filter (ver imágenes). Además, entre los chinos, se ha en-contrado un fi ltro con la referencia de Renault impre-sa, “es que lo copian todo, hasta lo que les delata”. Y nos muestra una imagen curiosa de embragues Look con los colores corporativos de Hella. Viva la cere-monia de la confusión. Antes de irse, comentamos también lo curioso que resulta ver el logo de Mann en “el stand de Serca”, cuando hace un par de años (o quizá tres) que el grupo los deshomologó.

Veo a mis ‘socios’ portugueses de Jornal das Ofi -cinas, Joao Vieira y Mario Carmo, con los que que-do al día siguiente. Aparece Jesús Hortal, que de-jó el márketing nacional de RH para irse a a echar una mano a Eduardo Casero en Export, y quedo también en ir a verle más tarde. Saludo a Carlos de Aizpuru, que está en Al-Ko, a Patxi Ariño, de RTS, y a Kike Iriarte, de AS. Los proveedores están mo-lestos con que coincidan el congreso de Serca y el viaje (a Nueva York) de Gecorusa: “Te obligan a signifi carte y es muy incómodo. Son ganas de com-plicarnos la vida”. Me quedo en AS comiéndome unas anchoas de Santoña después de haber pasado por SPX, en el que un amable técnico italiano que hablaba muy bien español me explicó las novedades con las que habían acudido a la feria.

Estando en AS llega Ángel Erdozain, su director comercial, con retraso. Son las cuatro y media de la tarde. Comentamos que la feria no tenía los catálo-gos listos cuando ha abierto las puertas. Y que cuan-do han llegado los primeros, los han puesto a la ven-ta antes de repartirlos entre los expositores. Después paso por Lizarte y voy a RH. Quedo con Jesús Hor-tal y con Roberto Aldea para que cenemos juntos. Son las cinco y media y la huelga hace aconsejable que emprenda el regreso al hotel, media hora antes de que cierre la feria. No me equivoco. Los vagones van auténticamente petados.

Llego al hotel a las siete y a las nueve me viene a buscar mi amigo Philippe. Hemos quedado a las nueve y media en la Place Vendôme, muy próxima a los Campos Elíseos y donde se concentra una bue-na representación de las tiendas más caras del mun-do. Al fi nal somos siete para cenar y lo hacemos en un lugar próximo: sopa de cebolla y un buen tro-zo de carne.

SEGUNDA JORNADAPor la mañana me levanto a las ocho, dejo el hotel y me voy con Philippe a la feria en coche. Me trae una cámara de fotos para sacar algunos detalles. Llego a Equip Auto a las diez y cuarto y según entro me en-cuentro con Ricardo Auñón, ex de Bendix que ahora está en Polk, una empresa presente en cuatro conti-nentes que “recopila e interpreta datos globales, pa-ra ayudar a los clientes a comprender su posición en el mercado, identifi car tendencias, crear fi delidad de marca, conquistar nuevos negocios y obtener ven-tajas competitivas”. Luego veo a Jordi Llobet, de Abrinsa (elevalunas), que comparte stand con Doga, encargada de comercializar sus productos en Fran-cia (además de que es conocido que comparten pro-pietario). Me comenta que sabe que he comido con Manel Real (Contitech) la semana anterior, que des-de que los dos estuvieron juntos en Cecauto mantie-nen una muy buena relación (yo ya lo sabía, me lo había dicho Manel), y también que le había dicho al de Márketing que quería hacer publicidad en Auto-pos. Una buena noticia. Con él está Silvia Piñol, res-ponsable de recambios de Doga.

ME LLAMAN DESDE BENDIX, QUE ME ESTÁ ESPERANDO SU VICEPRESIDENTE DE “INDEPENDENT AFTERMARKET”, EL ESPAÑOL DE BARCELONA MIQUEL TINTORÉ, CON EL QUE MANTENGO UNA CONVERSACIÓN MUY INTERESANTE SOBRE LA PÉRDIDA DE MERCADO DE LA MARCA EN ESPAÑA Y CÓMO ESTÁN TRABAJANDO PARA RECUPERARLO. DE MOMENTO, LANZANDO UN CLARO MENSAJE DE QUE SIGUEN INVIRTIENDO EN EVOLUCIONAR SUS PRODUCTOS.

LLEGA JORGE SALA, DIRECTOR COMERCIAL DE MANN FILTER. VIENE DE DARSE UNA VUELTA POR EL PABELLÓN CHINO. Y TAMBIÉN DE VER FILTROS CON CLARA INSPIRACIÓN MANN. LOS MÁS, UNOS QUE PONEN “FUEL FILTER” Y LOS YA CONOCIDOS MÜLLER FILTER. Y NOS MUESTRA UNA IMAGEN CURIOSA DE EMBRAGUES LOOK CON LOS COLORES CORPORATIVOS DE HELLA. VIVA LA CEREMONIA DE LA CONFUSIÓN.

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La llave del éxito

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Según datos facilitados por la propia organización, EQUIP AUTO 2011 ha registrado más de 100.000 entradas (un diez por ciento más que la pasada edición) con un 30% de visitantes internacionales. Respecto al número de expositores, han sido 1.800 las � rmas presentes, ocupando 100.000 m2 de exposición (+25% vs 2009).

Los premiosUn jurado compuesto por ochenta periodistas especializados decide en cada edición los ganadores de los Grand Prix a la Innovación en Automoción de Equip Auto: oro y plata para cada una de las cuatro categorías (fabricantes de equipo original -OEM- y tecnología verde; recambios y accesorios; equipos de taller; y servicios y áreas de servicio) Las cadenas para nieve Easy T11 de Thule se han llevado el trofeo de oro en la categoría de recambios y

accesorios, mientras que el triunfador en la categoría de equipos de taller ha sido el Febi Tester, un comprobador de juego de articulaciones ideal para un diagnostico sencillo y rápido de las piezas de suspensión y dirección de los ejes delantero y trasero que detecta incluso el desgaste incipiente. Este equipo patentado por Febi es de aplicación móvil, por lo que no es necesario elevador, y dispone de un set para la veri� cación de los ejes así como para el bloqueo de freno.

Encuentros de cara y cruzDe los encuentros que tuve durante Equip Auto, dos merecen una reseña aparte. El primero, la cara, el que tuve con el responsable de la Comunicación de Honeywell (Bendix-Garrett), el internacional argentino Nicolás Muzzi (ha vivido más fuera que en su país). Viniendo de un especialista, me gustó que celebrara la imagen de nuestra

web autopos.es, “por aspecto y contenidos, la más moderna e interesante”, y sobre todo la calidad de nuestra revista, Autopos: “Tiene un diseño muy atractivo. Y el futuro de las revistas en papel está en el diseño”. Pues eso. El otro, la cruz, fue con Oskar Ortega, director comercial de RTS. Me lo presentó Patxi Ariño, que es el que da la cara en el mercado español. Nos sentamos un momento para explicarle qué

había detrás de Autopos (“ahora es buen momento, que está esto tranquilo”). De repente llegaron unos clientes extranjeros de la mano de un representante comercial y me quedé con la palabra en la boca. Se levantó sin más, sin ningún tipo de respeto. Y hay que ver lo mal que llevo que haya quienes tengan tan poca consideración por los medios. Si supieran lo mucho que se equivocan…

LOS DATOS DE 2011

Paseándome, veo a Carlos y Pablo Vía, de Grovisa en el stand de Beru, uno de sus pocos proveedores con stand. El objetivo de su viaje, además de reunirse con los proveedores presentes, era también ver alguno po-tencial. Y allí estaba François Passaga, presidente del infi nito y más allá de Gipa. Le digo que voy a “Chi-na” e inmediatamente me responde “¡¿cuándo?!”, co-mo con la idea de que coincidiéramos allí (él va mu-cho, que también estudia el mercado de la posventa en China). Pero le digo que no, que voy a China, sí, pero a su pabellón al fi nal del pasillo. Y hago algunas fotos.

Saludo a Raúl González, mi colega de Autopro-fesional (“No sabía si estabas”, me dice) y cuando paso por Lizarte me presentan a Cristina García, su responsable de Compras. Me explica que está en la feria para ver proveedores y que los dos días que ha venido le van a resultar insufi cientes. Me sorprende, porque no había pensado en que, efectivamente, la feria tuviera esa doble función para ellos.

TOCA RETIRADAAntes había llamado a Carmelo Pinto al móvil, para saber si estaría en “su” stand. No me responde y de-cido acercarme. Está con Yvonne Rubio, de Mundo Recambio y Taller. Le saludo y le digo que me vuel-vo esa tarde a Madrid, que no quería irme sin ver-lo. “Buen viaje”, me dice. Me hubiera gustado ha-blar con él del acuerdo al que habían llegado con un grupo francés, que explicaba lo del stand, pero ya tampoco me corría mucha prisa: la primicia la ha-bían dado otros, Garriga ya había publicado la in-formación en autopos.es (con mucho más rigor, por cierto, de lo que lo hicieron algunos) y El Periódico del Taller de Serca, que hacemos nosotros, ya estaba impreso. Podía dejarlo para otro momento.

Antes de marcharme hacia el aeropuerto había quedado con mis ‘socios’ portugueses para pasar

revista a los temas en los que estamos colaboran-do, como por ejemplo “La Comunidad Ibérica de Talleres” y otros asuntos comerciales. Y duran-te media hora nos ponemos al día y cerramos los próximos pasos que vamos a dar. Desde Motor-tec no nos habíamos visto y los echaba de menos, la verdad. Estoy encantado con que los tengamos como partners.

Rápidamente me voy a coger el tren, llego al ae-ropuerto y… mi avión va lleno y no tengo plaza asegurada. Una hora de incertidumbre, nada me-nos, hasta que me confi rman que puedo volar. Me-nos mal, porque si salía en hora me daba tiempo a ver a mis hijos despiertos, y me apetecía, que se les echa de menos. Más cuando sabes que en España el día había sido festivo.

ME HUBIERA GUSTADO HABLAR CON CARMELO PINTO DEL ACUERDO AL QUE HABÍAN LLEGADO CON UN GRUPO FRANCÉS, QUE EXPLICABA LO DE QUE SERCA “TUVIERA” STAND, PERO YA TAMPOCO ME CORRÍA MUCHA PRISA: LA PRIMICIA LA HABÍAN DADO OTROS, GARRIGA YA HABÍA PUBLICADO LA INFORMACIÓN EN AUTOPOS.ES (CON MUCHO MÁS RIGOR, POR CIERTO, DE LO QUE LO HICIERON ALGUNOS) Y EL PERIÓDICO DEL TALLER DE SERCA, QUE HACEMOS NOSOTROS, YA ESTABA IMPRESO. PODÍA DEJARLO PARA OTRO MOMENTO.

REPORTAJE PATROCINADO POR

“No digo diferente, digo raro*”

“No somos un grupo, somos una empresa de servicios”, empieza dejando claro Fernando Riesco, el ex Tenneco que gestiona Dipart, una sociedad compuesta por quince recambistas nacida de las cenizas de Biguisur (aunque no les guste que se recuerde). Y la verdad es que no le falta razón: por tamaño, concepto y organización poco tiene que ver con otros grupos. Empezando porque quien lo dirige ejerce de líder sin ser dueño, porque es un grupo que mira mucho hacia dentro para mejorar la competitividad de cada uno de sus socios y porque hace del compromiso con sus proveedores una bandera. Con Fernando Riesco (director general), José María Sánchez (Frenos Sánchez, Almería) y Javier Masmiquel (Frenos y Embragues Masmiquel, Baleares), estos dos últimos socios destacados y miembros del Consejo Comercial, hablamos de Dipart y de lo que le hace ser un grupo “no digo diferente, digo raro”, que cantaría Fito con sus Fitipaldis. Fotos Javier Masián

*”ESCASO EN SU CLASE O ESPECIE”

DIPARTPROTAGONISTAS

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1D

ice Fernando Riesco que “a los gru-pos, con el concepto que todavía tie-nen, o que al menos yo he entendi-do estos años atrás, no les veo mu-cha salida, ni futuro ni solución de nada. Si no existe un elemento ex-

terno que llegue de la mano de los proveedores (que son los que mandan) que nos obligue a cambiar, po-demos seguir así cientos de años. Mientras no reciban esa presión, seguiremos con un tipo de distribución tre-mendamente atomizada en la que el fabricante sumi-nistra hasta el último punto del país y encima en 24 ho-ras. Pero eso, más tarde o más temprano, tendrá que cambiar, por insostenible. Y entonces, si el concepto de grupo está basado fundamentalmente en las com-pras, sin un objetivo común para los componentes de ese grupo que les marque el camino y allane el futuro, estará muy difícil”.

Por eso el gerente de Dipart no habla de grupo y sí de empresa de servicios, con el objetivo no solo de dar a los socios elementos para mejorar sus negocios sino también de homogeneizar procesos, conceptos, empre-sas, para que en un momento dado puedan dar una res-puesta única a las demandas del mercado: “En lo que trabajamos es en que cada uno de nuestros socios sean principales en sus plazas (con plan de expansión inclui-do) y todo el mundo hable el mismo idioma en cuanto a empresa se refi ere. Porque queremos que estén pre-parados para abordar el futuro. Y si llega el día en que la distribución también aquí se concentra ‘a lo bestia’ (que puede pasar mañana), que tengan capacidad para decidir en qué vehículo quieren subirse. Tener la mente abierta y las manos libres para que si el mercado obli-ga a ello estar preparados”.

“NO QUERÍAMOS QUE FUERA EL TÍPICO GRUPO DE COMPRAS”Que Dipart no es un grupo al uso está claro. Y se entien-de muy bien con cómo lo defi ne José María Sánchez, de Frenos Sánchez: “Desde el principio lo que no que-ríamos es que fuera el típico grupo de compras, centra-do en eso, en negociar unos precios de compra y unos rápeles pero en el que cada uno hiciera un poco lo que quisiera, y sí enfocarlo hacia una empresa de servicios, que pudiera ofrecer cualquier tipo de asesoramiento, en campañas de venta, en análisis de márgenes, en forma-ción propia y de nuestros empleados… y en el que la negociación de unas buenas condiciones fuera un ser-vicio más. Además con el objetivo de cumplir con los compromisos adquiridos. Porque ahora somos una em-presa y gestionamos las cosas de manera global. Y esto lo dicen muchos, pero no se practica. Nosotros sí. Por

“Somos una empresa; otros lo dicen, pero no lo practi can”

La primera acepción de “raro” en el Diccionario de la Real Academia Española deja muy abierto el signi� cado del término: “Que se comporta de un modo inhabitual”. Podría valer tanto para el sentido que se le da a la palabra la mayoría de las veces, que responde nada menos que a la quinta acepción que recoge el DRAE: “Extravagante de genio o de comportamiento y propenso a singularizarse”, que a la que viene al caso para de� nir a Dipart, a la que le cuadran la segunda y tercera de� nición que da el diccionario del término “raro”: “Extraordinario, poco común o frecuente” y “Escaso en su clase o especie”. Otra cosa es que un día se merezca que se le de ese adjetivo para referirse al grupo como “Insigne, sobresaliente o excelente en su línea”, que el diccionario también establece como signi� cado de “raro” en su cuarta acepción.

“Raro” en el “Drae”

lo que tiene que ver con la gestión interna de nuestros negocios. Y hoy en día es fundamental gestionar como empresas y no como tenderos”.

Tan convencidos están de lo acertada que es la línea de trabajo que llevan, que más que envidiar lo que pue-den hacer otros grupos, sienten que es al contrario: “Son otros los que se fi jan en nosotros, que estamos haciendo muchas cosas que nuestra competencia no hace”.

¿Y cómo consiguen esa unidad de acción? Pues pro-bablemente porque son quince, pero además, como se-ñala Riesco: “Porque somos el grupo con la gente más joven, la mayoría segundas generaciones, con mucho empuje, abierta, muy predispuesta a hacer cosas, que se lo cree. Y los mayores, que son la voz de la con-ciencia, también muy importante, tiran igualmente del carro. Esa es la fuerza de Dipart”.

ejemplo, entre el 70 y el 80% de mis compras pasan por el grupo, y es así en la mayoría de los socios. De ahí nuestro crecimiento tan importante”.

Javier Masmiquel, de Frenos y Embragues Masmi-quel, también es muy expresivo: “De las cosas con las que más estoy disfrutando es con todo lo que hacemos para mejorar internamente. Acostumbrado al espíritu de los grupos tradicionales, tiene mucho valor el tiem-po que dedicamos a hacer mejor nuestras empresas más allá de tener unas buenas condiciones de compra. Y en ese sentido ha sido muy importante el desarro-llo del comercio electrónico o el curso que hemos teni-do para gerentes, que ha sido espectacular, porque ser-lo, lo somos, pero a veces no sabemos muy bien en qué consiste. El grupo nos está aportando muchas cosas en

“TIENE MUCHO VALOR EL TIEMPO QUE dedicamos a hacer mejor nuestras empresas MÁS ALLÁ DE TENER UNAS BUENAS CONDICIONES DE COMPRA. Y EN ESE SENTIDO HA SIDO MUY importante el desarrollo del comercio electrónico O EL CURSO QUE HEMOS TENIDO PARA GERENTES. El grupo nos está aportando muchas cosas EN LO QUE TIENE QUE VER CON LA gestión interna de nuestros negocios”.

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2C uando a Riesco se le pregunta qué le

gusta de lo que ve en otros grupos, no lo duda: “Cuando la gente cumple sus compromisos. Es lo que siempre más he valorado de un grupo. Por eso noso-tros nos lo marcamos desde el principio

como objetivo”. Lo complicado es que luego se lleve a la práctica: “Cuando no existen obligaciones y só-lo existen derechos, cualquier relación queda descom-pensada. Y para que un grupo funcione, las obligacio-nes y los derechos tienen que estar compensados, co-mo en Dipart. Además luego es muy fácil comprobar los benefi cios que genera esa manera de hacer”.

Y no se trata solo de darle seriedad al grupo, sino que una de las máximas de Dipart es mantener una relación de partners con sus proveedores. No en vano Riesco fue res-ponsable comercial de Tenneco: “El proveedor es nuestro compañero de viaje, y puede ser también nuestro salva-vidas en un momento dado. Se trata de mantener una re-lación sana, en la que ambas partes seamos muy transpa-rentes con el otro. Y si nosotros vemos que vamos a tener problemas para cumplir con el compromiso con un deter-minado proveedor, lo que hacemos es anticiparnos a los acontecimientos y llamar al proveedor para ver qué pode-

“El fabricante nunca puede ser nuestro enemigo, ni en una negociación”

“Lo que nos queda, además de seguir desarrollando mejoras internas, es crecer como grupo. Tenemos planteados objetivos a los que nos gustaría llegar en términos de más puntos de venta y nuevos socios. Pero la prioridad es conseguir que cada socio en su plaza sea gente representativa, que no sean negocios que pasen inadvertidos. Y para que sea así es muy importante estudiar a cada socio, su posicionamiento respecto a la competencia, sus márgenes, los productos que comercializa… analizar todo para ver cómo puede ser más competitivo. E incluso nos estamos planteando poderlo ayudar � nancieramente”. ¿Es el gerente el que habla? No, es José María Sánchez, de Frenos Sánchez: así de identi� cados con el grupo están sus socios.

Queda crecer

mos hacer. Pero no le llamamos en octubre sino en mayo (llevamos un control mensual de las cifras). De alguna for-ma hemos cambiado la dinámica: ya no es el fabricante el que nos dice ‘oye, que…’. El fabricante nunca puede ser nuestro enemigo, ni en una negociación”.

“ALGUNOS PROVEEDORES TIENEN EL CONCEPTO EQUIVOCADO”

Una actitud que a veces a la distribución le cuesta aceptar, pero también a los propios fabricantes: “Sí es verdad que hay algunos proveedores que tienen el concepto equivocado, que nos ven enfrente en lugar de al lado. Y yo voy a ser el que coloque el producto en el mercado, pero junto con él. Deberían por tanto preocuparse porque la relación fuera, además de sa-na, duradera, y para que sea así al que distribuye el producto le tiene que ser rentable. Si no, no hay cola-boración posible. Las empresas del grupo tienen que tener su margen de benefi cios y tratamos de defender esos márgenes. Pero hay quienes en lugar de tener una visión amplia y entender cómo funcionan las co-sas, me vienen con un libro aprendido que no aporta ningún valor, porque si tengo una necesidad y la re-acción siempre es la misma, pues mal vamos. Direc-

tamente creo que es un problema de la persona, que no te escucha, porque no conozco una sola empresa a la que le propongas algo que le es rentable a medio plazo y no esté dispuesta. Desde luego no es el ca-so de nuestros proveedores clave, que entendieron la historia desde el principio y con los que mantenemos una relación muy estrecha”.

Para los socios del grupo, es una novedad esa transpa-rencia en la relación: “Ahora veo a los proveedores des-de otro punto de vista que antes no tenía”, dice José Ma-ría Sánchez, mientras Javier Masmiquel va más allá: “Te sientes mucho más cómodo y unido con ellos, son cola-boradores tuyos. Es la mayor diferencia que percibo res-pecto a otras experiencias, que los fabricantes se abren mucho más. Hay una relación sana, equilibrada, bien planteada. Ya no es el rollo ‘dámelo-no te lo doy’, es un rollo más del estilo ‘podríamos colaborar en esto”.

El pasado “multinacional” de Riesco lo consideran clave: “Indudablemente sabe más cómo piensa el fa-bricante, y conoce todas las armas de negociación. Por adelantado. De la misma manera que también nos ha ayudado a entender por qué el fabricante no te conce-de según qué cosas. Ha hecho mucho más fácil enten-derse con los fabricantes”.

“TE SIENTES MUCHO más cómodo y unido con ellos, SON COLABORADORES TUYOS. ES LA MAYOR DIFERENCIA QUE PERCIBO RESPECTO A OTRAS EXPERIENCIAS, QUE los fabricantes se abren mucho más. HAY UNA RELACIÓN SANA, EQUILIBRADA, BIEN PLANTEADA. YA NO ES EL ROLLO ‘DÁMELO-NO TE LO DOY’, ES un rollo más del estilo ‘podríamos colaborar en esto”.

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3C uenta Fernando Riesco que “en la

primera reunión que tuvimos casi les mando a hacer puñetas. Les dije que no eran un grupo ni eran nada, que si su objetivo era sumar socios que lo llevaban crudo, que a eso yo no me

comprometía sin antes demostrar que éramos un proyecto solvente. Aunque también me vino muy bien que el grupo fi nancieramente funcionara. Du-rante el primer año habíamos previsto pérdidas y terminamos dando benefi cios”. Los socios creye-ron: “¡El primer año habíamos conseguido el ob-jetivo del segundo! Así que dijimos ¡ostrás!, los ar-gumentos que nos está contando este señor está de-mostrando que son válidos y todo lo que nos ha di-cho lo está consiguiendo”. Fue el primer paso para ganarse su confi anza.

“Veníamos de una situación de crispación, de desconfi anza, de muchos problemas, pero se nos empezó a quitar el miedo y a sentirnos respaldados por lo que signifi caba el grupo”, cuentan Sánchez y Masmiquel. Empezaban a darle los galones a Ries-co: “Cuando se demuestra con resultados lo que es-tás aportando es normal que se le diera el liderazgo del grupo. Y no es solo una cuestión de que nos ha-ya hecho ganar dinero, que nos lo ha hecho ganar, es que nos ha demostrado que un grupo bien lleva-

“El gerente está demostrando cosas que no habíamos visto antes”

“Es más la presión que me meto a mí mismo que la que me puedan meter los socios. Que se cumplan los plazos de cada uno de los planes es en lo que más me exijo, de modo que suelo ser yo el que los lleva as� xiados a ellos. Y son tantas las cosas que hemos puesto en marcha en tan poco tiempo que ahora estamos en que igual merecía la pena parar un poco, consolidar lo que tenemos e introducir modi� caciones si ha lugar. Y valoro mucho que ellos lo vean igual y que me digan que puede merecer la pena parar y pensar. Porque eso signi� ca interés en lo que estamos haciendo y no dejar que el día a día nos coma y nos impida hacer las cosas como es debido”. Fernando Riesco dixit.

Parar y pensar

do, con una gestión bien hecha, te permite hasta dis-frutar de estar en el grupo”.

“ES EMPRESA, COMO NOSOTROS”Para los socios es uno más: “Es empresa, como no-sotros; está tan involucrado como todos los demás. Es como si fuera otro socio, nunca un empleado, ni mucho menos”. Un respeto que se ha ganado “de-mostrando cosas que no habíamos visto antes”: “Tiene una capacidad de trabajo impresionante”, afi rma Sánchez. Y Masmiquel añade: “Se lo curra mucho, siempre pensando cosas, hablando con los socios para que todos compartamos unos mismos fundamentos empresariales”. Y coinciden: “Con lo mal que lo hemos pasado, estamos muy contentos y agradecidos por el gerente que tenemos”.

El ejemplo más claro de liderazgo lo expone Masmiquel: “Hablo mucho con él porque siempre me interesa su opinión sobre las cosas que pasan en mi empresa, le pregunto hasta cómo cree que puedo motivar a mis comerciales”. Cuestión de confi anza, “tanta como para enseñarle hasta la trastienda”: “Se mete en nuestra empresa, la analiza, conoce nues-tra situación… y siempre nos aporta. Se lo ha ido ganando él, pero es una suerte tener un gerente que conozca tan bien tu empresa que le puedas consul-tar cualquier cosa”.

“Hablo mucho con él PORQUE SIEMPRE ME INTERESA SU OPINIÓN SOBRE LAS COSAS QUE PASAN EN MI EMPRESA, le pregunto hasta cómo cree que puedo motivar a mis comerciales”. CUESTIÓN DE CONFIANZA.

Crear marcaCrear marcamarcaDe las cenizas de Biguisur, Dipart trató de aprovechar el nombre de Talleres Verdes, pero � nalmente decidió renunciar y empezar prácticamente de cero (aprovechó sus colores, eso sí). Por tanto eso de crear marca es un reto complicado, como reconoce su director general: “Nos cuesta una barbaridad. Pero estamos mejor que el año pasado y peor que el año que viene. Llevamos tres años y generar marca es para nosotros fundamental. Y en la estrategia que seguimos, el primer paso era identi� car con el grupo a los socios, nuestra marca de productos y por supuesto nuestra red de talleres. Y a partir de ahí, todo lo que hacemos lleva el sello Dipart. Y aunque queda mucho por hacer, cuando veo el número de baterías que en tres años se han vendido con la marca DP me pongo muy contento. O la cantidad de toneladas de aceite. Estamos muy abajo en notoriedad de marca, pero muy contentos porque lo estamos haciendo muy bien”.

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CUESTIONARIO

¿Cómo le va en Contitech?Hace un año y medio comencé un proyecto muy interesante en un momento muy complejo a nivel económico, aunque nuestro sector no sea de los más afectados, y puedo decir que ha sido la etapa profesional más corta pero en la que he podido de-sarrollar con mayor facilidad un proyecto claro y defi nido con mucho éxito. Y eso sin duda se debe a la base de trabajo que ya existía (Catherine Chate-llard, anterior responsable y actual jefa de Ventas, presente en la entrevista, sonríe agradecida).

¿Qué ha aportado?(“Muchísimo”, dice Chatellard, que admite que lo persiguió “para que viniera”). He aportado ex-periencia, personalidad, capacidad de trabajo y, sobre todo, factor humano. Yo creo mucho en el factor humano, en que la persona hoy en día en los negocios sigue siendo muy importante.

Experiencia…La que me ha dado trabajar en compañías co-mo Cecauto, referente en su momento de un nuevo concepto de distribución, en QH y, espe-cialmente, en el grupo Continental, en mi etapa de ATE, que me ha ayudado mucho a compren-der la mentalidad de los alemanes y a transmi-tir las necesidades del mercado español para que en Alemania sean bien entendidas y com-prendidas.

Personalidad…Básicamente es tener unas ideas claras y de-sarrollarlas. Que un fracaso no te haga variar tu política empresarial. Ser coherente con tu proyecto y no con lo que el mercado pueda en un momento dado esperar de la compañía o de ti. Tener las cosas claras y actuar en con-secuencia.

Factor humano...Es un concepto que solamente las personas que le dan valor lo comprenden. Es respeto por ti, por tus compañeros, por tus clientes.

¿Cómo se concreta el respeto por uno mismo?Es no traicionar tus valores personales... por un contrato, por un cliente.

¿Cuál es la situación de Contitech en el mercado español?Muy positiva. Seguimos teniendo una cuota de mer-cado pequeña en relación a nuestros grandes com-petidores, pero estamos realmente contentos: cre-cemos y nuestros clientes están ciertamente satisfe-chos con el producto. Espero que cuando termine 2011 podamos decir que somos los terceros en cuo-ta de mercado en correas del mercado español.

DIRECTOR COMERCIAL DE

CONTITECH

MANEL

REAL

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¿Crecen a costa de los márgenes?Nosotros fundamentamos nuestro crecimiento en otros valores: nuestro margen es el mismo que en el resto de los países de Europa, también donde Contitech tiene posiciones de liderazgo.

¿Y por qué les tienen que comprar?Pues hay varias razones: primero, somos una marca premium, una marca líder en Europa, que aporta tecnología, máxima calidad… Además, yo creo que actualmente en el mercado español, determinados grupos de distribuidores requieren de una marca así con la que diferenciarse y no entrar en una guerra intensa de precios como la que están hoy en día sufriendo la gran parte de los recambistas.

¿Y por qué no les compran?Normalmente nos dicen que por una cuestión de precio.

¿Cuál es la prioridad en la que están trabajando?Nuestro primer objetivo es consolidar nuestra red de clientes actual: no vamos a descuidar en nin-gún momento la red de clientes que ya están con

MANEL REAL (BARCELONA, 22/12/1970) DEJÓ DE ESTUDIAR MUY PRONTO, CUANDO A LOS 18 AÑOS SE TUVO QUE IR A CUMPLIR EL SERVICIO MILITAR Y A SU REGRESO NO LE QUEDÓ OTRA QUE PONERSE A TRABAJAR... EN CECAUTO. CASI UNA DÉCADA ESTUVO EN EL MAYORISTA DE RECAMBIOS, DONDE LLEGÓ A SER RESPONSABLE DE COMPRAS (DE ESA ÉPOCA MANTIENE DOS DE SUS GRANDES AMIGOS, BASI NAVARRO, HOY DIRECTOR DE CECAUTO BARCELONA, Y JORDI LLOBET, GERENTE DE ABRINSA, PROVEEDOR DE ELEVALUNAS). DELEGADO DE VENTAS EN CATALUÑA DE QH, ENTRÓ EN EL GRUPO CONTINENTAL EN 2003, PRIMERO COMO JEFE DE VENTAS DEL FABRICANTE DE FRENOS ATE Y DESDE EL 16 DE ABRIL DE 2010 COMO DIRECTOR COMERCIAL DE CONTITECH. CASADO, TIENE DOS HIJOS, UN CHICO DE 17 AÑOS Y UNA NIÑA DE 13: “ME CASÉ MUY PRONTO; TUVE LA SUERTE DE ENGAÑAR A MI MUJER MUY RÁPIDAMENTE”.

para los tres niveles de la cadena de distribución en el caso de las compañías que sepan adaptarse y entiendan el valor de la profesionalidad. Y que Contitech puede llegar a ser un gran socio de pre-sente y de futuro. Nos gusta mucho pensar que cuando fi rmamos un acuerdo con un cliente, es-tamos fi rmando un acuerdo a largo plazo (aunque solo tenga validez anual). Es la mentalidad con la que trabajamos en Contitech.

¿Cuál es la mejor decisión que ha tomado?Hasta hoy la de cambiar ATE por Contitech.

¿Y la que más le ha costado tomar?La de tener que prescindir de dos colaboradores que no estaban implicados en el proyecto al cien por ciento. Son personas.

El grupo Continental es propiedad del Grupo Schaeffl er.¿Cuál es su opinión sobre cómo puede evolucionar la situación?Nosotros no debemos hablar de esto, porque im-plica a miles de personas y no sería lógico, ético ni coherente que cada uno diera su opinión personal. Entonces nos remitimos a la posición ofi cial, que dice que Continental tiene su propia estrategia. Lo que pueda pasar más adelante es una incógnita.

Contitech. Y sin obviar nunca a nuestra red ac-tual, tratar de conseguir los partners adecuados para poder seguir creciendo.

A medio plazo el objetivo es...Alcanzar en 2016 una cuota de mercado en Es-paña de un 20% (los líderes ahora están por en-cima del 30%).

¿Qué le diría a la distribución?Que nuestro mercado es muy apasionante (o por lo menos yo lo veo así) y con muchísimo futuro

“Este año y medio ha sido la etapa profesional más corta pero en la que he podido desarrollar con mayor facilidad un proyecto claro y defi nido con mucho éxito”.

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Recinto Montjuïc15-17 Marzo 2012

ASOCIACIONES ITALIANAS ORGANIZADORAS DE AUTOPROMOTEC:

ASOCIACIONES COLABORADORAS:

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Mudar la pielViajar a ZaragoZa nunca supone un esfuerZo, pero si el motiVo es una inVitación personal del mismísimo director general de BremBo en españa, que no es otro que don Benito tesier, pues menos todaVía. así que Billete de aVe al canto y para

ZaragoZa sin perder un minuto. a Ver si me entero, entre otras cosas, de por qué un día el glamuroso gigante italiano se VolVió un poco aragonés. porque, ¿no les pasa a ustedes lo mismo?: yo Veo la marca BremBo y pienso en lujo y en ferrari. no sé si será el color, además de la nacionalidad, pero en cualquier caso está claro que el mayor logro que ha conseguido esta marca italiana, después de 50 años de historia, es que se la siga identificando con lo mejor de lo mejor, o sea, que, Básicamente, BremBo sigue siendo a los frenos lo que loewe a los Bolsos, o

la gamBa de huelVa al resto de los crustáceos de su tamaño.

A tomAr viento

P ues eso, que después de coger mi AVE por la mañanita temprano y de llegar a Zaragoza en un abrir y cerrar de ojos, ya me estaba es-perando Rita en la estación pa-ra llevarme a las instalaciones de

Corporación Upwards 98 que, para entendernos, es lo mismo que Brembo España. ¿Que quién es Rita? ¡Pues Rita Ansón, la secretaria de dirección de Benito Tesier! Cualquiera que haya pasado por Brembo Espa-ña alguna vez sabe quién es, no hay otra igual: ni más eficiente, ni más profesional, ni más alta, ni más gua-pa. En palabras del propio Benito Tesier, “nuestro án-gel de la guarda”; pues sí, es que es muy “majica”.

Las instalaciones en cuestión están a tomar viento de Zaragoza, y no lo digo porque estén muy lejos, qué va, lo digo porque están en La Muela, el pueblo espa-ñol con más molinos de viento por metro cuadrado. Allí me estaba esperando Benito para contarme mu-chas cosas y para enseñarme cómo se organizan en los 20.000 metros cuadrados que han construido so-bre una parcela de 50.000. ¡Dios Santo, aquello pare-ce un aeropuerto!

Fútbol es Fútbol

Y como lo mejor es empezar por el prin-cipio, les voy a contar como empezó esta historia. Resulta que en el año 95, Brembo, que ya era una supercompañía

que cotizaba en bolsa y todo, puso un buen día sus ojos en Urpa, una empresa familiar fundada por Be-

nito Tesier González, a la sazón el padre de mi anfi-trión, y responsable de haberla desarrollado con tino y tesón durante años. El gigante compró el 51% de la sociedad, y a partir de ahí las cosas marcharon tan bien que en dos años Urpa había absorbido una plan-ta que Brembo tenía en Barcelona y se había conver-tido en Brembo España. Benito Tesier hijo se hizo en-tonces cargo de un proyecto que no había hecho más que empezar…

El caso es que con el tiempo ha quedado demostra-do que los Tesier hicieron lo correcto, al menos así lo ve Benito, que cree que, si no hubieran tomado la de-cisión de vender, hoy no estarían donde están. De he-cho, y según su propia teoría, esto fue lo que les per-mitió poder competir para ganar la Champions Lea-gue en un momento en el que ya no era suficiente con ganar la Liga española (ya saben, fútbol es fútbol). En

realidad, lo único que hicieron fue mudar la piel pa-ra poder seguir creciendo. Es lo que tiene la vida, y la empresa, más. Si uno quiere progresar, tiene que reno-varse, ya lo dijo Unamuno.

ni ChAmpions ni gAitAs

P ero qué pasó a partir de aquí? Pues que ya ni Liga española, ni Champions Lea-gue, ni gaitas. La globalización llegó pa-ra quedarse: Brasil, India y China entra-

ron en el mercado sin llamar a la puerta y Brembo, co-mo tantas otras multinacionales, se dejó de milongas y se inscribió en la Fifa World Cup (por seguir con el símil futbolero). Y como para seguir compitiendo con garantías a nivel mundial Brembo tuvo que concentrar su realidad industrial en países con costes de produc-ción más bajos (aunque con los mismos estándares de

BremBoespaña

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calidad, ¡faltaría más!), a España no le quedó más re-medio que volver a mudar la piel (“¡hay madre!”, di-go yo; “¡no pasa nada!”, dice Benito: “¡Cambiamos de vocación y de estrategia y todo solucionado!”. ¡Caray, qué fácil lo hace parecer!).

Pues sí, y tanto que ha cambiado la vocación de Brembo en España: antes la producción de recam-

ya ni liga española, ni champions league, ni gaitas. La gLobaLización LLegó para quedarse, y brembo, como tantas otras multinacionales, se dejó de milongas y se inscribió en La FiFa WorLd cup, por lo que para seguir compitiendo con garantías a niVel mundial tuVo que concentrar su reaLidad industriaL en países con costes de producción más bajos (aunque con los mismos estándares de calidad, ¡faltaría más!).

Vamos, que brembo en españa ha pasado de ser un Fabricante monoproducto para ser brembo “services”, con un súper almacén y una gama completa de productos de frenado. mucho mejor para sus cLientes iBéricos del recamBio, dónde Va a parar.

bio era muy alta, pero, a partir de 2008, la idea es, por un lado, continuar fabricando productos de va-lor que justifiquen una inversión en España (por ejemplo el suministro a la planta de Mercedes en Vitoria del corner trasero completo de la Vito, que no sé lo que es pero que seguro que sirve para ter-minar frenando), y por otro lado, dejar de concen-

trarse comercialmente en un solo producto, el dis-co de freno, para convertirse en especialista para el recambio del sistema de freno completo. Comple-to, sea freno de disco o freno de tambor, ¿eh? Con su disco, su pastilla, su hidráulica, su zapata... y sus latiguillos, que nunca pueden faltar los latiguillos. Claaaaro, ahora entiendo el porqué de la compra de la fábrica de frenos Villar y del acuerdo con TMD. Vamos, que Brembo en España ha pasado de ser un fabricante monoproducto para ser Brembo “Servi-ces”, con un súper almacén y una gama comple-ta de productos de frenado. Mucho mejor para sus clientes ibéricos del recambio, dónde va a parar.

mejor CuAnto más ágil...

Q ue sí, que sí, que se trata de enfocar bien y de invertir donde se tienen más posibilidades, y de que si algo se pier-de, que sea para ganar algo a cambio.

Me cuenta Benito Tesier que antes el 60 o 70% de lo que se vendía lo fabricaban ellos en su planta y que ahora todo les viene de las fábricas que el grupo tiene en el mundo. La ventaja es que ya no tienen que sopor-tar unos costes que hoy no les permitirían ser compe-titivos en el mercado español, que es en el que les to-

Benito Tesier, Fernando Cantín, Héctor Chela y Rita Ansón, posando con doña Milagros.

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en fin, que parece que Las cosas no marchan nada maL y que la estrategia de especiaLización en sistemas de Freno completos no ha sido una mala idea porque, según Benito tesier, en los últimos cinco años se han muLtipLicado por cinco Las ciFras de Facturación de posventa y se ha conseguido el oBjetiVo de convertirse en proveedor especiaLizado en frenos. mira qué Bien.

“¿Que quién es Rita?” ¡Pues Rita Ansón, la secretaria de dirección de Benito Tesier! Cualquiera que haya pasado por Brembo España alguna vez sabe quién es, no hay otra igual: ni más efi ciente, ni más profesional, ni más alta, ni más guapa. En palabras del propio Benito Tesier, “nuestro ángel de la guarda”; pues sí, es que es muy “majica”.

ca operar. Y además, puestos a elegir, con este modelo de empresa mucho más ágil es mucho más fácil adap-tarse a un entorno que Benito Tesier tiene claro que va a seguir cambiando. Eso sí, tener detrás al gigante Brembo también cuenta.

máQuinAs 1 estAnterÍAs 3

P ero no todo ha sido charlar, también he-mos paseado por unas instalaciones muy espaciosas con sus pertinentes departa-mentos: administración y contabilidad,

ventas, producción, logística, call center y, lo más im-portante de todo, el comedor: aquí nadie se tiene que llevar la comida en el tupperware; esto sí que es un lu-jo a lo Brembo.

Según me informan, aquí trabajan unas 140 perso-nas de forma directa o indirecta, contando plantilla y red comercial. Benito Tesier es el director general, además de secretario del Consejo de Administración y accionista, pero luego hay un director fi nanciero, un director de logística, un director de planta, un director de administración... y por supuesto un director comer-cial, Fernando Cantín, ¿será por directores?

Para terminar visitamos la planta, que tiene más de gigantesco almacén que de planta de producción (es-tá claro que es aquí donde más se ha notado ese cam-bio de piel del que me hablaba Benito): las estanterías ganan por goleada a las máquinas, y es que, de la acti-vidad de la planta, el 25% es fabricación y el 75% res-tante distribución.

peCADo mortAl

C on ese panorama, está claro que la ma-yor parte de las inversiones ahora se destinan al comercio de recambios. Así, aparte de la inversión que se necesita en

stock (mucha cuando se trabaja con muchas referen-cias y cuando se pretende que la cobertura de servicio sea por lo menos de un 90 o un 95%), se hace indis-pensable tener un almacén lo más robotizado posible. En la actualidad cuentan con uno de más de 5.000 ubi-caciones, pero pronto dispondrán de otro capaz de al-macenar justamente el doble. El sitio ya lo tienen pre-parado, despejado y listo, que lo he visto yo.

En fi n, que parece que las cosas no marchan nada mal y que la estrategia de especialización en sistemas de freno completos no ha sido una mala idea porque, según Benito Tesier, en los últimos cinco años se han multiplicado por cinco las cifras de facturación de pos-venta y se ha conseguido el objetivo de convertirse en proveedor especializado en frenos. Mira qué bien, así todos contentos...

La visita termina y el estómago protesta, y no sé si se habrán dado cuenta, pero el caso es que me invitan a comer, qué amables. ¿Ah, que no comemos en el co-medor? ¿Que nos vamos al Churrasco? Hombre, pues no me parece mal, que me han dicho que ir a Zarago-za y no comer en el Churrasco es una especie de pe-cado mortal, y yo procuro pecar lo justo. Por cierto, ni se me ocurre marcharme sin despedirme de don Beni-to Tesier padre; todo un honor saludarle, a fi n de cuen-tas esta historia no se habría escrito si no hubiera si-do por él.

Los Tesier, padre e hijo.

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C ómo va el negocio?Pues tirando, la verdad. La crisis se está notando mucho. Yo sobrevivo porque ten-go una clientela fiel y soy reconocido en

la zona, pero la realidad es que si la avería no afec-ta al funcionamiento del coche, como por ejemplo un elevalunas, son muchos los casos en que se deja para más adelante.

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LO qUE NECESITO LO ENCUENTRO EN INTERNET

¿Cuáles son entonces las reparaciones más ha-bituales?El 80% de las averías que me encuentro tienen que ver con la electrónica. En este sentido, entiendo que sin un equipo de diagnosis no tendría nada que ha-cer, y eso es algo que ya lo tenía claro cuando abrí mi negocio hace quince años, en una época en la que no había tantos talleres que tuvieran este tipo

de herramienta. De todas formas, casi más impor-tante que el equipo que tienes en el taller es el ser-vicio de asistencia técnica, que en nuestro caso con Berton es excepcional.¿A qué se refiere?Me refiero a que cuando tienes un problema, te lo solucionan rápidamente. Piensa que su centro de asistencia se nutre también de la experiencia de clientes como yo y, cuando se encuentran con va-rios casos de una misma avería, ya pueden tener la solución preparada. De hecho, yo mismo les he lla-mado muchas veces cuando he podido reparar la avería.¿Y la formación?Yo me formo en internet. Mira el taller –práctica-mente todo el espacio está ocupado por coches-. Somos tres, uno que toca sólo mecánica, mientras que el otro y yo nos complementamos para las repa-raciones de electrónica, así que no tenemos tiempo. Cuando nos falta información, me meto en internet desde mi casa. Entro en Google, busco el coche en cuestión y comienzo a buscar en foros gente que se

66haya encontrado con el mismo problema del coche que quiero reparar. Lo que necesito lo encuentro en internet. Además tengo la asistencia de Berton, que siempre nos da respuestas y muy rápido. ¿Un ejemplo?Pues este es reciente, cuando tuve en el taller un Renault Espace al que le fallaba el sensor del ABS. Después de estar buscándolo y no encontrarlo por ninguna parte, me puse en contacto con ellos pa-ra que me dijeran dónde estaba, y resulta que no lo podía ver porque estaba dentro del mismo gru-po del ABS. Después, para atarlo todo bien, llamé a la casa, pero con ojo, y les pedí el dichoso sen-sor, como dando por supuesto que estaba fuera. Allí me confi rmaron lo que me habían dicho en Berton. Todo esto, combinado con nuestra propia experien-cia, nos permite solucionar sin mayores problemas el 99% de las averías que nos llegan.Claro que siempre tienes el caso “putada”, en el que encontrar el origen del error que marca la máquina se convierte en un trabajo de chinos.¿Recuerda alguno de estos casos?Un amigo le había comprado a su hija un Seat To-ledo a un compra-venta de confi anza, íntimo ami-go suyo. Al cabo de muy poco tiempo vino con una avería eléctrica que no había manera de so-lucionar. Teníamos localizado el error, y parecía causado por un cable en mal estado, pero no dá-bamos con el punto exacto donde podía estar ro-to. Porque de un cable sabes dónde empieza y dónde acaba, pero seguir todo su recorrido puede ser una odisea. Empiezas buscando en los codos, porque es donde crees que hay más posibilidades de que se rompa, pero no. A las dos semanas vi-no la chica con un poco de mosqueo, lógicamen-te, e incluso decía que a lo mejor sería mejor lle-varlo a un servicio ofi cial. Sinceramente, le tuve que decir que por mí encantado, porque las horas

que le había dedicado al coche no hacían renta-ble la reparación. ¿Y?Su padre y el compra-venta no querían ni oír hablar de llevarlo al concesionario, porque pensaban que allí comenzarían a cambiar centralitas y piezas por todas partes y que la reparación costaría una bar-baridad. Al fi nal, tuve el coche parado tres sema-nas, pero conseguí arreglarlo. El cable estaba ro-to en una zona recta, donde no te imaginas que se pudiera deteriorar. Dudo mucho que ni siquiera un servicio ofi cial pueda solventar esas situaciones fá-cilmente y, en cualquier caso, seguro que a un pre-cio mucho más elevado.¿Repara vehículos en garantía?¿Pues no los voy a recibir? La verdad es que estoy notando que van llegando coches cada vez más nue-vos. Sin duda esto es una consecuencia de la crisis, que creo que quien más quien menos todo el mundo la está notando. En cualquier caso, soy muy cuida-doso, y me aseguro de utilizar materiales originales para que no haya problemas, porque las marcas po-drían ser muy puñeteras. Pero claro, hay que enten-

“EL servicio de asistencia técnica de nuestro proveedor DE DIAGNOSIS (BERTON) es excepcional. SE NUTREN DE LA experiencia de clientes como yo, Y, CUANDO SE ENCUENTRAN CON VARIOS CASOS DE UNA MISMA AVERÍA, YA pueden tener la solución preparada. YO MISMO LES HE LLAMADO CUANDO HE PODIDO REPARAR LA AVERÍA”.

“ESTOY NOTANDO QUE VAN llegando coches cada vez más nuevos. SIN DUDA ESTO ES UNA consecuencia de la crisis, QUE CREO QUE quien más quien menos TODO EL MUNDO LA ESTÁ NOTANDO”.

¿Que si he notado que me traten ahora mejor los concesionarios? Pues claro. Renault, por ejemplo, un día le pides un embrague y el repartidor te llega con una lista de las campañas que tiene vigentes en ese momento. Y si antiguamente los descuentos eran del 15%

como mucho, ahora te encuentras con el 40 ó el 50%, casi lo que no han hecho los recambistas en la vida. ¿Que si eso signi� ca que pre� era comprar a los servicios o� ciales? Tampoco digo eso, porque las campañas un día las tienes y otro, no, ¿me entiende? Además, algunas

te pueden salir más a cuenta y otras menos, depende. El recambista es más constante en sus precios, tira menos de oferta. Además, su servicio es muchísimo más rápido. Cuando le llamas, en menos de una hora tienes la pieza, mientras que con el concesionario todo es más lento”.

RECAMBISTAS VS CONCESIONARIOS

der que nuestros precios son mucho más competiti-vos. Este Audi, por ejemplo, -señala un Audi A4 2.0 TDI de 170 CV con el capó abierto, que presentaba un problema de bajo rendimiento-, se le hizo una re-visión en la casa ofi cial en la que cobraron al cliente 321 euros por cambiarle aceite, fi ltro de aceite, fi ltro de polen y poco más. ¿Quién quiere pagar eso?Parece que el cliente conoce sus derechos.Aquí la gente está muy bien informada. De hecho, hay una tienda de recambios, no recuerdo si es Bas-conia o Lausan, que tiene unos carteles grandes que ofrece a los talleres para que puedan divulgar es-ta norma. Y sabiéndolo, es normal que los clientes vayan buscando el taller multimarca, porque saben que les van a montar el mismo aceite y las piezas de origen, pero pagando 150 euros en vez de 300.¿Quiénes son sus distribuidores?Lausan, también (Auto Industrial) Basconia, Dis-trinorte… Depende de lo que ande buscando, si es material eléctrico, de mantenimiento, producto Bosch… Otra cosa es cuando la cosa se complica con piezas más específi cas, entonces a veces no te queda otra que acudir a la casa.

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69< implicadosAUTOPOS VISITA LA PLANTA QUE LA MULTINACIONAL TIENE EN LA REPÚBLICA CHECA

TRW refabrica con calidad de equipo original

A l llegar a la fábrica, uno se encuentra justo en el cen-tro del extremo norte de la República Checa, a un salto de Polonia y a tiro de piedra

de Alemania, rodeada de una paz bucólica. Se trata de un complejo de más de 50.000 metros cuadrados en el que trabajan 280 personas. Es-pecializados en producto remanufacturado, de sus líneas de montaje salen cremalleras y bom-bas de dirección (servos hidráulicos y eléctri-cos), así como pinzas de freno para turismos y cajas de dirección para vehículo industrial. También cuentan con una unidad específi ca pa-ra la fabricación de discos de freno TRW.

Piezas considerablemente más económicasEl proceso de refabricado comienza, en el caso de las pinzas de freno, con la recepción del cas-co, que se inspecciona visualmente para evaluar su estado, se identifi ca y registra y se almacena. Después se extraen todos los componentes y se

realiza una nueva inspección, que determinará si la pinza se puede reutilizar o no, para a conti-nuación proceder al lavado. Una vez limpia, se recubre la superfi cie con zinc para protegerla de la corrosión y se monta, sustituyendo las piezas usadas por nuevas de calidad EO, antes de llevar a cabo pruebas de alta y baja presión a cada uni-dad. Estas pruebas siguen los estándares estable-cidos para piezas originales, de las cuales se to-man los mismos diseños y especifi caciones para asegurarse de que las usadas responden del mis-mo modo. Cuando se ha comprobado la calidad del componente ya refabricado, se marca con el

Responsables de la red Multitaller.

De sus líneas de montaje salen cremalleras y bombas de dirección, pinzas de freno para turismos y cajas de dirección para vehículos industriales.

> > LA REFABRICACIÓN DE COMPONENTES COBRA ESPECIAL RELEVANCIA si se tiene en cuenta que, a � nales de 2010, se consolidaba el envejecimiento del parque automovilístico español, en el que el 36,5% de los turismos superaba los 10 años de antigüedad o, lo que es lo mismo, el mercado cada vez demanda más piezas de coste asequible para reparar y mantener en buenas condiciones aquellos vehículos para los que resulta cada vez más difícil encontrar recambios de calidad a buen precio.

La factoría de Frydlant (República Checa), una de las 185 que TRW tiene repartidas por el mundo, le permite producir componentes remanufacturados que distribuye tanto a servicios o� ciales como a la posventa independiente con un sello que asegura la calidad de equipo original y garantía igual a la de una pieza nueva.

como Ford, que distribuyen entre sus conce-sionarios productos que han seguido idéntico proceso de refabricación que los que ofrece el aftermarket independiente.En total, TRW cuenta con 143 referencias de cremalleras de dirección, a las que añade otras 446 referencias de direcciones con las que cubre el 81% del parque europeo. Un punto más de co-bertura alcanzan sus 415 bombas de dirección, entre electrohidráulicas y mecánicas, mientras que los 1.700 tipos de pinzas de freno refabrica-das dan respuesta a un 87% de los vehículos.

código de TRW, se rellena con líquido de frenos, se empaqueta y se inspecciona el conjunto antes de ser enviado.El estricto seguimiento de este proceso es el que permite a TRW ofrecer un producto con un estándar de calidad equivalente al de una pieza nueva pero cuyo precio suele ser en-tre un 25% y un 45% más económico, depen-diendo del tipo de componente. Además, du-rante la visita a la fábrica pudimos ver, al fi -nal de las líneas de montaje, embalajes con el logo de TRW junto a otros de constructores

Producción ecológica En 2010, TRW refabricó en su factoría de Frydlant más de 250.000 pinzas de freno, 75.000 cremalleras de dirección, 25.000 servos mecánicos y 8.000 servos eléctricos para la dirección. Desde que empezó esta actividad en 1989, este especialista en seguridad del automóvil ha vendido más de 1,6 millones de piezas.Además del lógico ahorro de materia prima que representa la refabricación, TRW presume de evitar la emisión de cerca de 1.500 toneladas de CO2 cada año, ya que la producción de este tipo de material implica que se reduce en un 80% el consumo de energía respecto a las piezas nuevas.

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CENTRO DE FORMACIÓN EN SU CENTRAL DE MADRID

Continental (AA) quiere más talleres especialistas en frenos

Se trata de potenciar la red de Centros de Frenos Ate, que abrió su primer taller en España en 2004

Hasta hace muy poco, cuando en el mercado se hablaba de Continental, se estaba haciendo referencia a la compañía fabricante de neumáticos (y se sabía que Contitech también estaba ahí). Ahora no siempre es así. Ahora se puede hablar de Continental (aunque se le suele poner el apellido Automotive Aftermarket para reducir la confusión) y de quien se está hablando es de la antigua VDO (que llevaba Siemens delante) con la incorporación de la marca de frenos Ate (adquiridas ambas en su día por el Grupo Continental). Y es esta Continental la que ha puesto en marcha un centro de formación en España con el objetivo principal de potenciar la red de talleres especialistas Ate.

> > SIN ENTRAR EN QUE A SU VEZ ES PROPIEDAD DEL GRUPO SCHAEFFLER, Continental cuenta en España con tres compañías independientes entre sí, que sin embargo han creado un grupo de trabajo para buscar entre ellas puntos de colaboración, sobre todo en temas de comunicación, pero no solo. De hecho, el nuevo centro de formación, en Continental (neumáticos) lo ven como una oportunidad para concretar esa colaboración.

S in un centro de formación es muy difícil poder desarrollar la red”, comenta a Autopos uno de los directivos de la compa-ñía, “por eso se había converti-

do en una prioridad”. De modo que las nuevas instalaciones serán uno de los ejes para el desa-rrollo cualitativo y cuantitativo en España de la red de especialistas Centros de Frenos Ate, que tiene previsto incorporar a la red 24 talleres es-te año y 40 el próximo. Y basan su predicción en la experiencia italiana tras crear allí su cen-tro de formación, partiendo igualmente de una cifra muy baja.El nuevo centro de formación ofrecerá cur-sos especializados impartidos por técnicos de la compañía con amplia experiencia en for-mación. Estos cursos tendrán una duración de dos días, aunque opcionalmente habrá intensi-vos de una jornada, con un programa que abar-ca desde cursos de frenos Ate, de diagnosis de la marca VDO, de ABS, de ESP y de nuevas tecnologías hasta toda la información necesa-ria en cuanto a los sistemas electrónicos inte-grados en red del vehículo del futuro. Aparte de estos cursos, en un futuro se ofrecerán cur-sos de neumáticos Continental y de productos Contitech así como cursos de reparación de co-ches híbridos.Ubicado en Alcobendas, en las instalaciones de Continental Automotive en España, este nuevo centro de formación dispone de un aula técni-ca de más de cien metros cuadrados y un am-plio taller perfectamente equipado para impar-tir formación práctica. El primer Centro de Frenos Ate en España fue Azarauto, en Valencia, en 2004. Desde entonces la red no había tenido el desarrollo esperado.

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ABRE UN NUEVO ALMACÉN, ESTA VEZ EN VALENCIA

Grovisa se sigue acercando a sus clientes

L a familia Vía, propietaria de Grovisa, sabe lo que quiere: marcas de primer nivel en ex-clusiva (apoyándose en la sol-vente industria alemana) y una

logística mejorada que les acerque a los clien-tes”. Y en eso sigue. Valencia es una etapa más. Ubicado en la localidad valenciana de Seda-ví, su nuevo almacén (el sexto junto a los de Madrid, Barcelona, Bilbao, Murcia y Málaga) cuenta con mil metros cuadrados de superfi cie en dos naves, además de otros trescientos me-tros duplicados en una de ellas mediante una segunda altura. Puede albergar hasta 40.000 referencias en estantería.A sus marcas tradicionales (como Beru, Pagid o Hutchinson) Grovisa ha ido sumando otras como Moll, Hengst o Stabilus: “Muchos de nuestros clientes aún no son plenamente cons-cientes de todo lo que les estamos ofreciendo, del contenido completo de nuestro último ca-tálogo. Es prácticamente el TecDoc comple-to, no excluimos ni los productos de la com-petencia, de modo que pueda ser verdadera-mente una obra de referencia y uso cotidia-no”, destaca José Vallés, director de Márke-ting de Grovisa.La nueva delegación de Grovisa en Valen-cia está en Sedaví, cerca del puerto, junto a la Ciudad de las Artes y la Pista de Silla. De las dos naves con las que cuenta, la primera, con dos plantas de estanterías, está dedicada al picking. La segunda, a los procesos de pa-letización.

El catálogo, “obra de referencia, es prácticamente el TecDoc completo”

“Más producto, más cerca, igual a mejor servicio. Esa es la máxima de la estrategia de Grovisa, distribuidor de recambios…”. Así empezaba el artículo que aparecía en Autopos con motivo de la apertura en Málaga en enero de 2010 del que entonces era su quinto almacén. Valencia ha sido el sexto.

> > LOS HERMANOS CARLOS Y PABLO VÍA, director general y comercial respectivamente de la empresa, señalan los aspectos fundamentales en la estrategia de Grovisa: “En primer lugar, ofrecer una marca premium en cada una de las familias que trabajamos. En segundo lugar, la calidad y rapidez del servicio, para lo que tenemos que prestar especial atención a la logística. Y todo ello con la mejor relación calidad/precio y un equipo comercial muy especializado”.

De izquierda a derecha: Pablo Vía, director comercial; José Vicente (“Jovi”) Chillida, responsable del almacén de Valencia; Jesús Pascual, técnico comercial para Levante; Eva-Cristina Zava, del departamento de exportación Aftermarket de Beru; José Vallés, director de Márketing; y Carlos Vía, director general de Grovisa.

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Tú a Mérida y yo a Nueva York

YO CONOZCO A ALGUIEN QUE ESTABA INVITADO A LA CELEBRACIÓN DEL 75 ANIVERSARIO DE JIMENEZ MAÑA EN SEVILLA Y A LA PRIMERA FERIA DE AICRAG EN TARRAGONA, LOS DOS EVENTOS INELUDIBLES Y LOS DOS EN EL MISMO FIN DE SEMANA, Y COMO ADEMÁS ESTÁBAMOS EN PLENO MES DE JULIO, EL SUSODICHO SE ENCONTRABA DE VACACIONES CON SU FAMILIA EN ALMERÍA. ¡HALA! ¡CHÚPATE ESA!

los chinos o a piedra, papel y tijera, pero está claro que de un tiempo a esta parte lo de tener que elegir está empezando a ser un poco estresante. Y es que, entre los viajes que los fabricantes organizan para agasajar a sus clientes, los que organizan los grupos de distribución para compartirlos con sus socios y proveedores, los congresos de grupos y asociacio-nes, las ferias nacionales, las internacionales y las locales y los aniversarios (que cuando no es por-que uno cumple 50, es porque otro cumple diez, y cuando no es porque uno cumple 20 es porque otro cumple... ¿23?) las agendas del personal están que echan humo y empieza a ser habitual que los even-tos acaben coincidiendo.

Agenda común urgeYo conozco a alguien que estaba invitado a la cele-bración del 75 aniversario de Jiménez Maña en Se-villa y a la primera feria de Aicrag en Tarragona, los dos eventos ineludibles y los dos en el mismo fi n de semana, y como además estábamos en pleno mes de julio, el susodicho se encontraba de vaca-ciones con su familia en Almería. ¡Hala! ¡chúpa-te esa! Manda a tu familia al cuerno y trágate un montón de kilómetros, para que al fi nal te aca-ben mandando al cuerno a ti, porque por mu-cho que lo intentes siempre habrá alguno que se sienta defraudado. Y es que urge una agen-da común, donde todo el mundo pueda anotar sus eventos y donde todo el mundo pueda mi-rar antes de organizar sus eventos para poner

un poco de orden en este caos. Ancera lo ha in-tentado, lo sé, pero ni caso.

Secreto de sumarioEso suponiendo que este caos no sea premedita-

do. Sería pelín fuerte, pero hay quien piensa que muchas veces las cosas no coinciden porque sí y que mejor mantener la organización del sarao corres-pondiente bajo secreto de sumario, no sea que lle-gue el “copiota” de turno y nos chafe el asunto. Pues así sí que no vamos a ningún sitio: si se trata de fas-tidiarnos unos a otros como los niños malos, enton-ces todo el mundo a la cama sin cenar y sanseacabó. ¡Hombre! ¡A ver si aprendemos a comportarnos!

S i dos de sus mejores clientes or-ganizaran sendos viajes al mis-mo tiempo y les invitaran a los dos, ¿qué harían ustedes? ¿Y si uno fuera a Mérida y otro a Nue-va York? ¡Que sería mucha ca-sualidad y muy mala suerte! ¡Ja!

¡Díganselo a los proveedores de Serca y de Ge-corusa (grupos de distribución que seguramente muchos de ustedes conocen) porque eso es exac-tamente lo que les ha ocurrido a ellos. Vamos a ver, que yo me aclare: si Serca celebra su con-greso siempre en las mismas fechas desde hace ni se sabe ¿cómo es posible que lleguen otros y coloquen nada menos que un viaje a Nueva York en las mismas fechas? ¿No lo sabían? ¿No había más vuelos disponibles? ¿No se dan cuen-ta del aprieto en el que ponen a los pro-veedores que comparten con Serca? ¿Les encanta poner en semejante aprieto a los proveedores que comparten con Serca? ¿Quieren saber si quieren más a papá o a mamá? ¿Que no se han planteado ninguna de estas cuestiones? Pues no se qué es peor.

A los chinos o a piedra, papel...El caso es que más que uno se ha te-nido que ver en la obligación de ele-gir entre la caldereta o el hot dog, en-tre el Circo romano o la Quinta ave-nida, o entre cruzar la autopista o cru-zar el charco, más que nada porque, lo de clonar humanos, todavía está poco estudiado. No, si se lo habrán tenido que acabar jugando a

Mujer activa y bastante moderna para su edad, está siempre al tanto de todo. Entiende de coches más que cualquier ama de casa e incluso que muchos hombres. Sus artículos representan una visión particular, ajena al sector, que en Autopos pensamos que podía resultar de interés.

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