técnicas efectivas de negociación y

Técnicas efectivas de negociación y

manejo de objeciones en ventas.

Fernando Basto C.

@fernandobastoconsultor

Me presento .. Fernando Basto Correa#EmprendeconBasto

Fernando Basto Correa

Consultor, conferencista y empresario con 21 años de experiencia de marketing digital,

comunicaciones, mercadeo y emprendimiento. Más de 250 proyectos realizados para

compañías multinacionales, latinas, pymes y profesionales independientes. Experto en

análisis de ecosistemas digitales, posicionamiento web, reputación digital, redes

sociales y analítica digital. www.fernandobasto.com

Estructura de abordaje al tema

Macro tarea para mejores negociaciones

9 realidades en las negociaciones

7 elementos del método Harvard en

negociaciones

Principales objeciones y tips

Preguntas y respuestas

Macro tarea para mejores ventas y evitar “objeciones absurdas”

Sitio web

Reputación digital

Garantías

Ayuda de memoria

Sistemas de seguimiento (CRM)

Marca y credibilidad

Portafolio actual

Etc

9 realidades de las negociaciones

¿A quién le gusta recibir un NO?

Controla las emociones derivadas de un NO

Debemos entender el NO y asimilarlo (“disfrutarlo”)

Cada presentación es un aprendizaje y feed back

Aprender a ESCUCHAR y ANALIZAR

Tarde que temprano las objeciones aparecen.

Aprender a PREGUNTAR

Genera confianza y además “te ayudan a vender”

Si vendes con “miedo” se notará

No pensarán “mal de ti” sino de la empresa o producto

Si te concentras en tu “comisión” enfocas la venta en Ti

Tu Cliente no debe sentirse como la “presa”

Se tu mismo no finjas un rol

Los Clientes quieren negociar con personas reales

PREPARACIÓN da una alta probabilidad de venta

La improvisación se nota

PROMESA DE VALOR INTERIORIZADA

Conocerla, creerla y poder trasmitirla

Elementos de una negociación

1. Alternativas

ELEMENTOS y FACTORES CLAVE

2. Intereses

3. Opciones 4. Legitimidad

5. Compromiso 6. Comunicación

7. Relación

ELEMENTO 1

Alternativas de Solución

Posibilidad que tiene el negociador de efectuar un

acuerdo diferente al que se esta planeando realizar.

¿Cuál es tu ALTERNATIVA (meta) ideal?

¿Qué otra alternativa podrías plantear en un

momento dado?

ELEMENTO 2

Intereses

Preguntarse por que es que están los negociadores

en la mesa, que es lo que tiene que suceder para

que ellos queden satisfechos etc…

Es aquello que quiere alguien, detrás de las

posiciones de las partes se encuentran:

• Sus necesidades

• Deseos

• Esperanzas

• Temores

Intereses y necesidades son

diferentes

ELEMENTO 3

Opciones

La gama de posibilidades en que las partes

pudieran llegar a un acuerdo.

Se generan opciones de acuerdo en las

cuales se encuentre un beneficio mutuo para

las partes.

¿Qué opciones tienes previstas para

cada alternativa?

ELEMENTO 4

Legitimidad

Las soluciones se platean, así como los

procedimientos utilizados en la negociación deben

pasar por un análisis que determine si son

legítimas o no.

El acuerdo será justo para las partes en comparación

con alguna referencia externa, algún criterio a

principio que vaya más allá de la simple voluntad de

cualquiera de las partes.

Viabilidad y sensatez.

ELEMENTO 5

Compromiso

Debe crearse un compromiso sobre el

acuerdo de tal forma que sea viable y se

cumpla.

• Son planteamientos verbales o escritos que

especifican lo que una parte hará o no hará.

• Un acuerdo será mejor en la medida que las

promesas sean prácticas, duraderas, de fácil

comprensión y verificables.

DECISIÓN DE TRABAJAR

JUNTOS EN DOBLE VÍA

ELEMENTO 6

Comunicación

No basta con creer que nos comunicarnos

bien; es necesario verificar la real calidad de

la comunicación.

Un resultado será mejor si se logra con

eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la

negociación eficiente requiere de una efectiva

comunicación bilateral.

COMUNICACIÓN GENUINA

UN PÉSIMO ACUERDO ES EL QUE

SE CONSTRUYE SOBRE MENTIRAS

ELEMENTO 7

Relación

Está en constante riesgo; el negociador tiene que

ser consciente de esto y debe tener como objetivo

mixto el lograr en forma exitosa los asuntos.

Una negociación habrá producido un mejor

resultado en la medida que las partes hayan

mejorado su capacidad para trabajar

colaborativamente.

Un elemento crucial es la capacidad de resolver

bien las diferencias.

CAPACIDAD DE RELACIONARNOS

EMPATÍA

Principales objeciones

GRUPOS DE OBJECIONES POSIBLES

Dirigidas al producto (calidad, obsolescencia, aspectos técnicos)

Dirigidas a la negociación (precio, logística, garantías)

Dirigidas al proveedor (credibilidad, experiencias pasadas, capacidad financiera)

Dirigidas al mismo comprador (presupuesto, necesidad, poder de decisión, etc)

Tiempo

Presentación rápida y concreta. Mida tiempo PERO también deje clara la importancia

del tiempo mínimo de presentación.

Solicitud de material para evitar presentación

Material con compromiso y explicación concreta. Seguimiento

de recepción y posterior confirmación de análisis.

Ahora no me interesa

Gatillos mentales de urgencia, escasez, promoción, etc.

“Fiel” al proveedor actual

Enfócate en tu promesa de valor. En las posibles ventajas de tener otra

alternativa con diferenciales altamente interesantes para ellos (rentabilidad,

tiempos, calidad, etc)

No necesita más producto

Cross selling, up selling. Inventario de reserva.

No tiene claro sus necesidades

Comparaciones de empresas similares. Producto en prueba.

Desconfianza en la empresa

Vídeo testimonios, casos de éxito, ofrecimiento de referencias

comerciales, SEGURIDAD en la presentación.

Tiempo para pensar

Retomar el proceso de la venta consultiva sobre posibles dudas o

aclarar alcances. Concretar los SI (técnicos, precio,

características y otros. Definir tiempo y certeza de respuesta.

Precio

Enfocarse en calidad y rentabilidad futura (lo barato sale caro).

También en que pierde más a la larga cuando en el momento

más indicado le falle un producto de mala calidad.

Está por fuera de mi presupuesto

Indagar sobre presupuesto global o temporal. Formas de financiación o

esquema de entregas más acorde al flujo de caja.

!!! No existe MAGIA en la

ventas !!!

Entonces con todo lo anterior, no se diga

más es hora de NEGOCIAR !!!

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