direecion de ventas direccion de ventas profesor: mg. orlando ponce polanco...

DIREECION DE VENTAS

DIRECCION DE VENTAS

Profesor: Mg. Orlando Ponce Polanco

orlandoponce@terramail.com.pe

DIREECION DE VENTAS

No se quién es Usted. No conozco a su empresa. No conozco el producto de su empresa. No conozco lo que representa su empresa. No conozco a los clientes de su empresa. No conozco la trayectoria de su empresa. No conozco la reputación de su empresa.

Ahora dígame, ¿ Qué es lo que quería venderme?

DIREECION DE VENTAS

SECRETS OF THE MASTER SALES MANAGER HENRY PORTER

CATEGORIA% FFVV que alcanzaron elexito bajo la dirección desupervisores “superiores”

% FFVV que alcanzaron eléxito bajo la dirección desupervisores “inferiores”

A 65% 35%B 35% 13%

CLASIFICACION DE LOS PUESTOS DE VENTA

•Las personas que venden reciben varios nombres•El término REPRESENTANTE DE VENTAS cubre una amplia gama de puestos:

REPARTIDORLEVANTADOR DE PEDIDOSMISIONEROTECNICOCREADOR DE DEMANDA

DIREECION DE VENTAS

¿Qué es un Gerente de Ventas?

Líder Motivador Planificador Administrador Entrenador Asesor Estratega Modelo de Papeles

Todas estas respuestasCombinadas nos ayudan a comprender el papel de

un Gerente de Ventas.

DIREECION DE VENTAS

GERENTE DE VENTASGERENTE DE VENTAS Es responsable de:

Tener el conocimiento de los diversos mercados. Establecer Objetivos de Ventas , fijar cuotas de ventas y

saber cómo comunicarlas Del desarrollo de estrategias de ventas para alcanzar las

metas de ventas Desarrollar proyecciones de C y LP. Supervisar las tareas de los vendedores. Conducir reuniones y capacitar constantemente Evaluar la gestión integral y los esfuerzos de ventas

DIREECION DE VENTAS

GERENTE DE VENTASGERENTE DE VENTAS

Saber seleccionar personal de ventas y como organizarse para alcanzar una efectividad máxima

Ser un excelente comunicador . Debe mantener informada a la fuerza de ventas sobre el progreso obtenido con respecto a los objetivos.

Debe trabajar con equipos de ventas y vendedores individuales.

Generar motivadores, incentivos, concursos con las limitaciones existentes

DIREECION DE VENTAS

Los Gerentes de Ventas están en una posición clave para influir en el personal de ventas; por lo tanto tiene la clave tanto de las perspectivas como del para el desempeño

DIREECION DE VENTAS

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FUERZA DE VENTAS

1. DEFINIR MERCADO OBJETIVO Y ESTRATEGIA COMERCIAL.

2. CATEGORIZAR EMPRESAS Y ASIGNAR CARTERAS.

DOTARLOS DE LAS HERRAMIENTAS.

3. SISTEMA DE REMUNERACIONES PARA CLARIFICAR

RESPONSABILIDADES (fijo + variables)

4. CAPACITACION EN PRODUCTOS Y TECNICAS DE VENTAS

(Características, Ventajas y Beneficios)

5. MOTIVACION PERMANENTE.

DIREECION DE VENTAS

CALIDAD DESEADA DE LAFUERZA DE VENTAS

Calidad .................................. Baja Rotación Esperada .............. Alta Tamaño del Personal........... Grande Entrenamiento .................. Poco Nivel de Supervisión ............. Estrecha

DIREECION DE VENTAS

DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

DIREECION DE VENTAS

DISEÑO DE LA FF.VV

OBJETIVOS

ESTRATEGIA

ESTRUCTURA

TAMAÑO

COMPENSACION

DIREECION DE VENTAS

1. OBJETIVOS

Características del mercado meta.

Posición que desea ocupar Definir responsabilidad Creación de prospectos Comunicación Ventas Servicio Recopilación de información Distribución

Definir el perfil del VENDEDOR.

DIREECION DE VENTAS

Perfil del Vendedor Buena presencia, trato y comportamiento. Excelente nivel de contactos Habilidad para establecer relaciones interpersonales, Agresivo y decidido. Estratégico, ambicioso, dinámico, Buen juicio y criterio. Confianza y seguridad en si mismo Administrador de tiempo. Comprometido con el trabajo Perspectiva de visión. Capacidad para trabajar sobre presión. Persuadir, convencer. Capacidad de organización y planificación. Buen nivel de razonamiento matemático. Expresión verbal fluida y correcta.

DIREECION DE VENTAS

2. ESTRATEGIAS

¿Qué formas podríamos utilizar para acercarnos adecuadamente

al cliente, en el momento y forma adecuada?

FFVV DIRECTA INETERNA ó

EXTERNA

DIREECION DE VENTAS

ESTRATEGIAS .- FORMAS

Representante de ventas al comprador.

Representante de ventas a un grupo de compradores

Equipo de ventas a un grupo de compradores.

Reunión de Ventas.

Seminario de Ventas.

DIREECION DE VENTAS

FUNCIÓN

Conquistar, retener y desarrollar

clientes

MEDIOS• Saber escuchar

al cliente.• La cortesía

• Dar importancia al producto.

• Considerar al cliente como ser

humano.

OBJETIVO

Ganar el aprecio y lealtad del cliente

para realizar ventaspermanentemente

y rentabilizar

ROL DE LA FUERZA DE VENTAS

DIREECION DE VENTAS

3. ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES

Geográfica

Funcional

Por Clientes

Por Producto

Mixto

InterfuncionalDepende de la composición del mercado

DIREECION DE VENTAS

• Busca la Eficiencia en la Cobertura• Clientes Homogéneos• FV vende toda la línea de Productos• Sencilla y Administrable• Posiciona y desarrolla relaciones con el cliente.• Define responsabilidad •

GEOGRAFICA

DIREECION DE VENTAS

E s tru c tu ra G eog rá fica

V en d ed ores

R eg ió n 1 R eg ió n 2

L im a

V en d ed ores

R eg ió n 1 R eg ió n 2

P rovin c ias

G eren c ia d e V en tas G eren c ia M arke tin g G eren c ia F in ac ie ra G eren c ia P rod u cc ió n

G eren c ia G en era l

DIREECION DE VENTAS

Por Producto

Productos poco Homogéneos

Poca cobertura geográfica

Problemáticas distintas

Funciones distintas

DIREECION DE VENTAS

Por ProductoPor Producto

G eren c ia A lim en tos G eren c ia P rod u c tos In d u s tria les G eren c ia F arm aceú ticos

G eren c ia d e V en tas G eren c ia F in an zas G eren c ia P rod u cc ió n G eren c ia M arke tin g

G eren c ia G en era l

DIREECION DE VENTAS

EN BASE AL PRODUCTO

3M. Útiles de oficina, industrias, eléctricos, automóviles, Medicina, etc. 50 Divisiones de productos y opera en 61 países. 90,000 empleados (USA 46,000 en 38 Estados) Ventas Mundiales US $ 26,000’000 Ganancias 8.8% de la Ventas Investigación y Desarrollo 7% de las Ventas

Desventaja: Altos costos. Diferentes vendedores visitan al mismo cliente.

DIREECION DE VENTAS

Funcional• Basada en Funciones

• Atiende a clientes homogéneos

• Geográficamente tiende a la descentralización

• Se especializa en Areas de Trabajo

• Requiere alta coordinación

A d m in is trac ió n d e V en tas V en tas D is trib u c ió n F ís ica M erch an d is in g

V en tas F in an zas P rod u cc ió n

G reren c ia

FUNCIONAL

DIRECTOR DE VENTAS

Gerencia de Comercio Exterior Gerencia de Desarr. De Distrib. Gerencia de MarketingGerencia de Cuentas Especiales

Asistente de Exportación Vendedores de Negocio. Jefe de ProductoVendedores De Flotas

DIREECION DE VENTAS

POR CLIENTE Proceso de Compra distinto Administración de Ventas diferente Fuerzas de Ventas de distinta Problemática Canales distintos

F arm ac ias B od eg as S u p erm ercad os

G eren c ia d e V en tas G eren c ia d e F in an zas G eren c ia d e P rod u cc ió n

G eren c ia G en era l

DIREECION DE VENTAS

EN BASE AL CLIENTE

Se especializa en el mercado y en las necesidades específicas de los clientes.

FV especializada en línea de clientes(TOP)

Puede reducir los costos.

Desventaja: Demasiados viajes cuando diversos tipos de clientes están distribuidos a través del país

DIREECION DE VENTAS

MIXTAS

L im a P rovin c ias

F arm ac ia

L im a P rovin c ias

In d u s tria l

L im a P rovin c ias

C on su m o

G eren c ia d e V en tas

Descentralización

Niveles a Considerar

Combinación de problemáticas

Cobertura Geográfica

Funcionalidad

DIREECION DE VENTAS

MIXTAS

Cuando una empresa vende gran variedad de productos a diferentes tipo de clientes en una amplia área geográfica.

VARIEDAD PRODUCTOS PRODUCTO 1

DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES MERCADO 2

TERRITORIO GRANDE TERRITORIO 3

FFVV PUEDE ESPECIALIZARSE 3,1 - 3,2 - 1,2

DIREECION DE VENTAS

Gerencia ComercialGerencia Comercial

Asistente Asistente ImagenImagen

SubGerenciaSubGerencia ProvinciasProvincias

SubGerenciaSubGerencia LimaLima

Jefe MarketingJefe Marketing

Asistente Asistente PromociónPromoción

SecretariaSecretaria

Jefe ComercialJefe Comercial NorteNorte

Jefe ComercialJefe Comercial CentroCentro

Jefe ComercialJefe Comercial LimaLima

Jefe ComercialJefe Comercial SurSur

DIREECION DE VENTAS

Decisiones Finales

Objetivo de la Empresa Características del Producto Características de los Clientes Recursos de la Empresa Cobertura Geográfica Racionalización del gasto