6.1 La Gestin Estratgica de Compras

Contenido

Introduccin El modelo tradicional de compras Los retos del ejecutivo de compras Tendencias de compras El actual modelo de compras estratgicas La gestin estratgica de compras Desarrollo de la estrategia de compras Clasificacin de los bienes comprados: Materiales directos: productos bsicos, productos

estratgicos y productos cuellos de botella

Materiales indirectos: productos rutinarios Los objetivos y las estrategias de compras

Introduccin

El Modelo Tradicional de Compras

En este modelo tradicional las habilidades requeridas de los responsables de compras consistan en:

Tener un slido conocimiento del mercado de proveedores

Conocer las rutinas internas de compras

Tener un buen conocimiento tcnico del producto a comprar (dependiendo del tipo de producto)

Tener capacidad de negociacin

Ante las necesidades del nuevo entorno,

estas habilidades siguen siendo necesarias

pero debern ser complementadas

Los Retos del Ejecutivo de Compras

Tendencias de Compras Evolucin de Procesos Tcticos a Procesos Estratgicos

El Actual Modelo de Compras Estratgicas

El actual modelo

adems de:

Proteger su

competitividad, y

Seguir creando valor

Mejora los resultados

financieros

de la empresa

por la contribucin

al margen resultante

de la reduccin

del costo total

de los procesos

El Actual Modelo de Compras Estratgicas

Se requieren nuevas habilidades de los

responsables de compras:

Conocimiento multicultural

Varios idiomas

Conocimientos financieros internacionales

Logstica internacional

Conocimientos sobre las TI y comunicaciones

Qu otras habilidades deben tener los responsables de compras?

Otras Habilidades de los Responsables de Compras

1. Participar en la definicin de especificaciones e

involucrar a los proveedores en actividades de diseo

y desarrollo de productos

2. Liderar equipos multifuncionales, que se encarguen

de certificar y homologar a proveedores conforme a

las necesidades especficas de la empresa y a

promover y gestionar actividades de mejora con los

proveedores

3. Participar en la definicin del servicio logstico de la

empresa aportando una gestin especfica para la

gestin de abastecimiento

La Gestin Estratgica de Compras debe estar diseada

para Apalancar la Calidad y la Competitividad

Reducir costos

significativamente

Aumentar la competitividad,

buscando la calidad total

exigida por los clientes y la

integracin con los mercados

proveedores ms competitivos

Definir las estrategias

de abastecimiento

Transparencia de

precios

Fuerza de

negociacin

Objetivos del proceso de compras estratgico

? T Q

$

La Gestin Estratgica de Compras

El valor aadido que aporta este nuevo enfoque de la

funcin de compras implica:

Mejora de los costos

Mejora de la calidad de los productos y los procesos

Aumento de la capacidad de innovacin

Para lograr estos resultados es necesario definir:

Los objetivos y las estrategias que nos

ayudarn a optimizar la organizacin de compras

Es hablar de integracin de proveedores

Si a la alta inversin (responsabilidad del rea de compras) se le suma el proceso creciente

de globalizacin que conduce a niveles ms

altos de competencia, resulta que el rea de

compras tiene un gran potencial para mejorar

la rentabilidad de la organizacin y por lo

tanto su competitividad

La Gestin Estratgica de Compras

Desarrollo de la Estrategia de Compras

1. Adaptacin de los objetivos de la funcin de compras a los objetivos de la empresa (alineamiento)

2. Clasificacin de los bienes comprados (productos/servicios): Matriz de Krajlic

3. Estudio de los mercados de compra

4. Elaboracin de la estrategia de compras

5. Organizacin del rea de compras

6. Evaluacin

Clasificacin de los Bienes Comprados

Matriz de Krajlic

1. Directos: Son componentes empleados para fabricar

productos terminados. Por ejemplo: la memoria, los

discos duros y las unidades de CD son materiales

directos para un fabricante de computadoras

2. Indirectos: Son bienes que se usan para apoyar las

operaciones de una empresa. Por ejemplo: las

computadoras son materiales indirectos para un

fabricante de automviles

La clasificacin de los bienes comprados nos conducir a tomar

diferentes decisiones organizativas y a tomar estrategias diferentes

Diferencias entre Materiales Directos e Indirectos

Uso

Produccin

Mantenimiento, reparacin y

operaciones de apoyo

Contabilidad

Costo de los bienes

vendidos

Gastos de administracin, de

ventas y generales

Impacto en la

produccin

Cualquier retraso

demora la

produccin

Menor impacto

Costo de

procesamiento en

relacin con el valor

de la transaccin

Bajo

Alto

Nmero de

transacciones Bajo

Alto

Materiales

Directos

Materiales

Indirectos

Los Materiales Directos Centrarse en mejorar la coordinacin y visibilidad con el proveedor

Su proceso de compras debe disearse para garantizar que haya componentes disponibles en el lugar adecuado, en la

cantidad correcta y en el momento indicado

La meta es coordinar toda la cadena de suministro y asegurar que la oferta se ajuste a la demanda

La visibilidad permite a los proveedores programar la produccin de componentes para ajustarla a las necesidades

del fabricante y garantizar una entrega a tiempo

La consolidacin de los pedidos mejora las economas de escala del proveedor y reduce los costos del transporte

Los Materiales Directos

Se clasifican en:

Productos bsicos, apalancados o a granel

Productos estratgicos

Productos cuellos de botella o crticos

Productos Bsicos: Alto impacto en los resultados y bajo riesgo de suministro

Estratgicos: Alto impacto en los resultados y alto riesgo en el suministro

Cuellos de Botella: Bajo impacto en los resultados y alto riesgo en el suministro

Los Materiales Directos: Bsicos,

Apalancados o a Granel, Commodities Alto impacto en los resultados y bajo riesgo de suministro

Como algunas materias primas, materiales de empaque o sustancias qumicas a granel.

Los proveedores se inclinan a tener el mismo precio de venta, por lo tanto es importante que antes de

comprar se establezca una distincin entre los

proveedores con base en los servicios que ofrecen y

su desempeo respecto a las dimensiones que afectan

el costo total de la propiedad

El uso de subastas bien diseadas probablemente es lo ms eficaz para comprar estos artculos a granel

Los Materiales Directos: Estratgicos Alto impacto en los resultados y alto riesgo en el suministro

Incluye ejemplos como componentes electrnicos para un fabricante de automviles

Para estos artculos la relacin entre comprador y proveedor es a largo plazo.

Por lo tanto los proveedores deben ser evaluados con base en el valor vitalicio de la relacin

Compras debe buscar proveedores que puedan colaborar en la fase de diseo y coordinar las actividades de diseo y produccin con otros actores de la cadena de suministro

Los Materiales Directos: Cuellos de Botella o Crticos

Bajo impacto en los resultados y alto riesgo en el suministro

Incluyen componentes con tiempos de espera largos, por ejemplo sustancias qumicas especializadas

El objetivo del abastecimiento de artculos crticos no es el precio bajo, sino garantizar la disponibilidad

Compras debe trabajar para mejorar la coordinacin de los planes de produccin con sus planes de compras con el proveedor

Para este tipo de artculos crticos, una fuente de suministro con capacidad de respuesta, aunque sea de alto costo, como alternativa puede ser muy valiosa

Los Materiales Indirectos

Centrarse en reducir el costo de transaccin de cada pedido

Debido a las numerosas transacciones de bajo valor, las compras de M. I. debe centrarse en reducir el costo de transaccin de cada pedido

Los costos de transaccin son altos debido a la dificultad de seleccionar los bienes, obtener aprobacin y enviar una orden de compra

Los costos se reducen con proveedores que implementan catlogos en lnea y automatizan las transacciones con el comprador

La consolidacin del gasto con un proveedor a menudo permite a la empresa negociar mejores descuentos en las compras

Los Materiales Indirectos

Bajo impacto en los resultados y bajo riesgo en el suministro

La mayora de los materiales indirectos se incluyen en los

artculos de Baja

importancia, generales o

rutinarios

Como por ejemplo materiales

de oficina

La meta de compras es reducir el costo de adquisicin o el

costo de transaccin

Los Objetivos y las Estrategias de Compras

El primer paso es clasificar

los productos comprados

utilizando una matriz

estratgica o matriz de

Krajlic que permite

posicionar las distintas

categoras de compras en

sus respectivos cuadrantes

Artculos

Bsicos

Artculos

Estratgicos

Artculos

Cuellos de

Botella

Artculos

de Baja

Importancia

Productos

Bsicos: Alto impacto en los resultados y bajo riesgo de suministro

Estratgicos: Alto impacto en los resultados y alto riesgo en el suministro

Cuello de Botella: Bajo impacto en los resultados y alto riesgo en el suministro

Baja importancia: Bajo impacto en los resultados y bajo riesgo en el suministro

Imp

ort

an

cia

del

su

min

istr

o

Riesgo del suministro

+

-

- +

Los Objetivos y las Estrategias de Compras

Imp

ort

an

cia

del

su

min

istr

o

Riesgo del suministro

+

-

- +

Ofertas

competitivas

Alianzas con

proveedores

Sistema de

contratacin

Asegurar el

suministro

Artculos

Bsicos

Artculos

Estratgicos

Artculos

Cuellos de

Botella

Artculos

de Baja

Importancia

Estrategias

Estrategias

El segundo paso consiste en crear una estrategia diferenciada para cada categora y los objetivos a alcanzar:

Calidad de proveedores, productos y servicios

Costos competitivos Optimizar abastecimiento Alianza con proveedores Proyectos con proveedores

Recuerde: La organizacin sigue a la estrategia

Estratgicos

Cuellos de

Botella

Crticos

Bsicos

Apalancados

Baja

importancia

Rutinarios

Tipos de

Productos Objetivos Acciones

Estrategia /

Mercados

Objetivos, Acciones y Estrategias de los Productos Clasificados de Compras