PRÁCTICA CALIFICACA Nº 3

“NECESITAMOS 200 VENDEDORES… PÁSALE EL REQUERIMIENTO A RECURSOS HUMANOS”

A partir del año 2000, las instituciones financieras ingresan al mundo comercial, implementando en su dotación de trabajadores, fuerzas de ventas para que puedan llevar al cliente potencial todos los productos y servicios que sus instituciones ponen a la venta.

La Gerencia General del Banco Progreso, se reúne con las Gerencias de Negocios para tomar decisiones de cómo ingresar al mundo comercial estratégica y rápidamente, y así poder ganarle a la competencia en la colocación de sus productos y servicios.

El Banco El Progreso, tenía 3,000 trabajadores, distribuidos de la siguiente forma:

o 50% negocios, o 30% operaciones y o 20% staff.

Es una organización que ha sabido crecer en forma ordenada y responsable, siempre con visión de negocio.

El Gerente General opina que la responsabilidad de esta nueva fuerza de ventas debería estar a cargo de un funcionario que acaba de culminar su maestría y que tiene a su cargo el diseño de productos del activo. Este funcionario proviene del área financiera y conoce mucho sobre la rentabilidad del negocio y como obtener muchas ganancias a través de la fuerza de ventas.

Los Gerentes de las áreas de negocios, opinan que la fuerza de ventas debe estar asignada a cada agencia del Banco y que deben ingresar muy rápido para que empiecen a producir.

Uno de los Gerentes de Negocio, opina que se debe plantear mejor una estrategia de ventas y qué tipo de “vendedores” necesitamos; al mencionar este tema, los otros Gerentes de Negocios manifiestan: “que se encargue RRHH, que publiquen el aviso este domingo en el periódico y que empiecen a evaluar”.

El Gerente General, manifiesta: “¿y cómo les vamos a pagar?” todos los Gerentes de Negocios se miran entre sí…y concluyen:”Bueno, dile al Gerente de RRHH que vea como hace”. Como sabemos es necesario conocer la rentabilidad de los productos

Al terminar la sesión, se levanta una acta de todo lo conversado y el responsable de la comunicación oficial levanta el teléfono y llama al Gerente de RRHH, y le comunica: “Augusto, acabamos de terminar el comité de negocios y se ha decidido contratar 200 vendedores para que empiecen a vender los productos y servicios del Banco, para personas naturales, te agradeceré puedas empezar con esta tarea…. los necesitamos en 15 días. Ah y no te olvides que se les debe capacitar”.

Luego de escuchar el encargo, el Gerente de RRHH se queda pensando y le comenta: “pero eso no puede ser posible, las cosas no se pueden trabajar así…. Cuál es el perfil, como les vamos a pagar, cual es la proyección de negocio que tenemos, se crecerá más….” La respuesta que recibió fue: “Uds. son los expertos”.

Preguntas:

1. ¿Qué opina de la decisión optada por el Banco Progreso?

La decisión adoptada por el Banco Progreso es apresurada y carece de un

sustento técnico, ya que no se realizó una evaluación sobre la rentabilidad del

negocio que llevaría a la contratación de 200 vendedores de los productos y

servicios del Banco. Además es una decisión que no contrasta con la forma de

crecimiento que ha tenido el Banco hasta ahora, el cual fue de forma ordenada

y responsable.

2. ¿Tendrán éxito en este nuevo negocio?

El éxito de este nuevo negocio que el Banco Progreso pone en marcha no es

asegurado ya que no cuenta con los estudios de rentabilidad pertinentes que

aseguren el éxito del negocio.

3. ¿Cómo califica usted la función de RRHH en este Banco?

La función de RRHH en este Banco

4. ¿Qué propuesta haría usted como Gerente de RRHH ante este

requerimiento?

El Gerente de RRHH debería de solicitar mayor información sobre el tipo de

personal que se requiere para los 200 nuevos puestos de trabajo que se

crearán el Banco, también debe solicitar como se dará el financiamiento para el

pago de este nuevo número de trabajadores

(PARA USO ACADÉMICO EXCLUSIVAMENTE)

TÓMESE EN CUENTA QUE ESTE CASO ES SOLO UN INSTRUMENTO DE APRENDIZAJE Y NO NECESARIAMENTE REFLEJA LA REALIDAD DE LAS EMPRESAS INVOLUCRADAS, NI SUS CIFRAS DE NEGOCIO, ESTÁNDARES O RESULTADOS, NI LA OPINIÓN DEL AUTOR.