reclutamiento de vendedores

11

RECLUTAMIENTO:RECLUTAMIENTO:

TODAVIA ES EL FUTURO DE TODAVIA ES EL FUTURO DE NUESTRAS COMPANIANUESTRAS COMPANIA

PRESENTACION: ANGEL MORENO, CLU, ChFC

22

Protección y Ahorros

Distribución

Asesores FinancierosAgentes Avanzados

Contables

Agentes AsalariadosAgentes Multilíneas

Bancos

Mercadeo masivo en Sitio de trabajo

Enfoque

Resolución problemasConsejoServicio

InformaciónRecomendaciones

InformaciónAcceso

Segmentos Económicos

Protección

ProtecciónAhorros

InversiónProtección de

bienes

3

NECESIDADES

33

Estudio del ConsumidorEstudio del Consumidor• Estudio del consumidorEstudio del consumidor

– Los clientes desean trabajar con Los clientes desean trabajar con agentes/corredores:agentes/corredores:

• Solamente 1.5% de las ventas de Solamente 1.5% de las ventas de seguros de vida son directas en USA - seguros de vida son directas en USA - LIMRALIMRA

• 83% prefieren tratar con intermediarios 83% prefieren tratar con intermediarios para la compra de seguros de vida y para la compra de seguros de vida y planes de retiro - planes de retiro - McKinseyMcKinsey

• 75% de los usuarios de Internet 75% de los usuarios de Internet prefieren tratar personalmente con un prefieren tratar personalmente con un agente - agente - U.S.U.S. Department of CommerceDepartment of Commerce

– Estudio sobre la realidad de la jubilacion - Estudio sobre la realidad de la jubilacion - AllstateAllstate

• 78% de los Boomers piensan que estan 78% de los Boomers piensan que estan preparadospreparados

• Pero solo el 12% de aquellos cuentan Pero solo el 12% de aquellos cuentan con suficiente dinero para hacerlo.con suficiente dinero para hacerlo.

Estudio del Consumidor

44

PROYECCION DEL EQUIPO PROYECCION DEL EQUIPO QUE USTED QUIEREQUE USTED QUIERE

55

Donde ComienzaDonde Comienza

Todo empieza con lideres efectivos dispuestos a llevar sus fuerzas de ventas de viejos y gastados paradigmas a nuevos y mas efectivos metodos de reclutamiento

66

La administración de los recursos empieza cuando la gerencia visualizacon claridad el tipo de organización

que quiere formar

77

DETERMINAR LOS PROCEDIMIENTOSDETERMINAR LOS PROCEDIMIENTOS

RECLUTAMIENTO

1. Perfil del vendedor que buscamos2. Prospectación y selección3. Evaluación y decisión4. Apoyo y presentación5. Conclusión y contratación6. Proceso para obtener el compromiso personal7. Puntos básicos previos al contrato8. Principiantes: retención y desarrollo

88

EL PROCEDIMIENTO DE RECLUTAMIENTO QUE EL PROCEDIMIENTO DE RECLUTAMIENTO QUE PRODUCE COMPROMISOS PROFESIONALESPRODUCE COMPROMISOS PROFESIONALES

Contratación

Conclusión

Presentación

Apoyo

Decisión

Evaluación

Selección

Prospectación

Presencia Actitudes Perfil Actividad Conocimiento

RESERVA RECHAZO

99

PROSPECTACION Y PROSPECTACION Y SELECCIONSELECCION

1010

FORMACION DE UNA FUERZA DE FORMACION DE UNA FUERZA DE VENTASVENTAS

La atracción de agentes

La retención de agentes

La productividad

Debe tener tres preocupaciones:

1111

FORMACION DE UNA FUERZA DE FORMACION DE UNA FUERZA DE VENTASVENTAS

Cualquier gerente que logre resultados satisfactorios en estas tres áreas clave disfrutará de:

•Excelentes resultados de ventas•Capacidades superiores de servicio a los asegurados•Una envidiable reputación como formador de agencia•Un impulso de la agencia gracias a los beneficiossinergéticos que se derivan del éxito extraordinario

1212

ESTABLEZCA NORMAS ELEVADASESTABLEZCA NORMAS ELEVADAS

Esfuércese por tener una presencia profesional

Decida el perfil del agente que desea

Formule conceptos de prospectación útiles

Planee la actividad de reclutamiento

Entienda el modelo de la fuerza de ventas

1313

ESFUERCESE POR TENER UNA ESFUERCESE POR TENER UNA PRESENCIA PROFESIONALPRESENCIA PROFESIONAL

Los lideres tiene que convertirse en una persona que tenga “poder de atracción”. Para eso debe tener cinco cualidades:

1) Facilidad de palabra2) Confianza en si mismos3) Optimismo4) Buenos modales5) Entusiasmo

1414

DEFINA EL PERFIL DEL AGENTE QUE DEFINA EL PERFIL DEL AGENTE QUE DESEADESEA

Debe decidir un perfil de agente que se ajuste y crezca de la mejor manera en la operación de su agencia.

Entre muchos otros factores tiene que considerar:

1) la edad2) los mercados3) los contactos4) las necesidades de ingresos y 5) los antecedentes.

1515

FORMULE CONCEPTOS DE FORMULE CONCEPTOS DE PROSPECTACION UTILESPROSPECTACION UTILES

La inducción y el desarrollo constante de agentes de calidad son vitales para la formación de una buena fuerza de ventas en su agencia.

La formulación de algunos conceptos de prospectación bien fundamentados puede serle de mucha utilidad en el desempeño de esta función

1616


Le ofrecemos a continuación tres conceptos y qué debe hacer al respecto:

1.- La necesidad de agentes de calidad nunca termina.

Forme una reserva de candidatos de alto potencial para cuando este listo para traer gente nueva a su agencia

1717


2.- Hay pocos candidatos de alto potencial que estén descontentos con su trabajo actual.

Manténgase siempre en contacto con los individuos que le gustaría tener en su

agencia.

3.- La mayoría de los agentes exitosos son personas sumamente competitivas.

Busque candidatos entre los vendedores que viven de comisiones, los instructores deportivos, los propietarios de empresas pequeñas, etc.

1818

PLANEE LA ACTIVIDAD DE PLANEE LA ACTIVIDAD DE RECLUTAMIENTORECLUTAMIENTO

Asi como el agente necesita hacer muchas Asi como el agente necesita hacer muchas llamadas y entrevistas para obtener una llamadas y entrevistas para obtener una venta, el gerente necesita realizar una gran venta, el gerente necesita realizar una gran actividad de reclutamiento para obtener un actividad de reclutamiento para obtener un nuevo agente de calidad.nuevo agente de calidad.

Por lo tanto, al planear su actividad de Por lo tanto, al planear su actividad de reclutamiento, es importante que entienda y reclutamiento, es importante que entienda y establezca una fórmula para tener éxito en el establezca una fórmula para tener éxito en el reclutamiento.reclutamiento.

1919

PLANEE LA ACTIVIDAD DE PLANEE LA ACTIVIDAD DE RECLUTAMIENTORECLUTAMIENTO

1 Agente Nombrado

5 Pruebas pasadas

30 Contactos iniciales

FORMULA PARA TENER EXITO EN ELRECLUTAMIENTO

2020

SEPA LO QUE QUIERESEPA LO QUE QUIERE

No es un medio común de ganarse la vida. Es una especie de negocio propio. Requiere personas con el talento de emprendedores y diligentes y poseer una gran aptitud para autoadministrarse.

Así mismo, es necesario que tengan una gran confianza en sí mismos y sean disciplinados..

2121

SEPA LO QUE QUIERESEPA LO QUE QUIERE

Sobre todas las cosas, deben estar decididos a seguir adelante hasta triunfar aún cuando se muevan constantemente en una atmósfera negativa.

Busque esas cualidades en la gente a la que le pida unirse a su equipo de ventas.

2222

Ausencia de un patrón de éxitos Falta de contactos Edad escasa Antecedentes ocupacionales oscuros• Falta de motivación económica o de oportunidades de progresar económicamente• Dificultades domésticas• Problemas de salud• Endeudamiento.• Malos hábitos de vida• Falta de energía

2323

FUENTES PARA ENCONTRAR FUENTES PARA ENCONTRAR CANDIDATOSCANDIDATOS

Fuerza de ventas actual

UniversidadAgencias de

empleo

Correo directoCentro deinfluenciaAsegurados

Fuentes variasAnuncios enperiódicos

Seminarios

Observaciónpersonal

2424

OBSERVACION PERSONALOBSERVACION PERSONAL

Los reclutadores más eficaces casi siempre reclutan mediante la observación personal y la actividad de ventas. Usted siempre debe estar “a la caza” de agentes prospectos.

Instintivamente evalúe como agente prospecto a todos los individuos que vea, conozca o a los que les venda.

La palabra más importante en el reclutamiento a través de la observación personal es “exposición”.

2525

FUERZA DE VENTAS ACTUALFUERZA DE VENTAS ACTUAL

Los miembros actuales de su agencia saben mejor que nadie el tipo de personas que usted busca y la oportunidad que tiene para ofrecerles a los agentes prospecto.

Muchos agentes de éxito tienen la habilidad de identificar candidatos conocedores, exactamente del tipo que usted esta buscando.

2626

ASEGURADORESASEGURADORES

Los que han confiado en usted, se supone que estén complacidos con usted y su trabajo.

Es esencial que usted los entreviste, planteándoles preguntas dirigidas a determinar sus intereses o a que les sugieran nombres de agentes prospectos.

2727

SEMINARIOSSEMINARIOS

•Atraer un número suficiente de agentes del tipo adecuado es una tarea fuerte.

•Es una tarea que requiere de ingenio. El reclutamiento debe ser un proceso continuo, no esporádico.

•El reclutamiento mediante seminarios es una estrategia hábil que rompe con la tradición.

2828


• Este método de reclutamiento puede reportarle resultados extraordinario. El procedimiento en más o menos como sigue:

1. Seleccione el sitio donde se va a celebrar el seminario.

2. Trate de atraer por lo menos a veinte personas, muy probablemente incluyendo a los cónyuges. Deben provenir principalmente de dos fuentes: observación personal y referencias.

2929


• Por qué estamos aquíPor qué estamos aquí

• Por qué la gente cambia de Por qué la gente cambia de carreracarrera

• Liderazgo de la compañíaLiderazgo de la compañía

• Desempeño y planes de la Desempeño y planes de la agenciaagencia

• Los productos que vendemosLos productos que vendemos

• Los mercados en los que Los mercados en los que penetramospenetramos

• Proceso de evaluaciónProceso de evaluación

• Preguntas de los Preguntas de los participantesparticipantes

• Posibilidades profesionalesPosibilidades profesionales

• Las recompensas que Las recompensas que obtenemosobtenemos

• Relatos de éxitos individualesRelatos de éxitos individuales

• Educación y capacitaciónEducación y capacitación

• Apoyo y reconocimientoApoyo y reconocimiento

• Status profesional Status profesional (CLU/MDRT/MQA)(CLU/MDRT/MQA)

• Transparencias de la agenciaTransparencias de la agencia

• Medidas de acciónMedidas de acción

3. Prepárese y siga una agenda del seminario conforme a los siguientes lineamientos:

3030

CENTRO DE INFLUENCIACENTRO DE INFLUENCIA

Estas son personas con influencia y prestigio que, dada la relación de usted con ellas y el interés de ellas en usted, están dispuestas a ayudarlo a alcanzar sus metas.

La responsabilidad de obtener nominadores, información y presentaciones es suya, no de sus centros de influencia.

3131


Para asegurarse un triunfo continuo de nominadores, quizás le sea útil seguir estas cuentas reglas básicas para desarrollar centro de influencias:

•Planee un mantenimiento del contacto con sus centros.

•Repórtese con sus centros. Manténgalos informados.

•Elimine de su lista los centros que no sean cooperativos o productivos.

3232


•Hágase visible con sus centros. Que no olviden su nombre.

•Seleccione sus centros, con miras a explotar el mayor número de mercados de altos ingresos posibles.

•Muéstreles su aprecio a sus centros: reconózcales la ayuda que le presten

3333

SELECCIÓN DE LOS SELECCIÓN DE LOS TRIUNFADORESTRIUNFADORES

Es tan importante localizar agentes prospectos de alto potencial como eliminar mediante la selección a todos aquellos prospectos que no tengas las características necesarias para triunfar en nuestro negocio.

Es decir, eliminar a todos aquellos que no tengan posibilidad de triunfar.

3434

SELECCIÓN DE LOS SELECCIÓN DE LOS TRIUNFADORESTRIUNFADORES

Busque un indicio de descontento

Ese indicio de descontento es lo que le permite o motiva a cambiar de carrera.

La entrevista inicial debe revelar un indicio de descontento ya evidente.

3535

SELECCIÓN DE LOS SELECCIÓN DE LOS TRIUNFADORESTRIUNFADORESForme una gran “reserva”

Invertirá de una buena manera su tiempo si abre y mantiene un archivo de recordatorios actualizado sobre agentes prospectos.

La mayoría de las personas de alto potencial con las que usted se pone en contacto no se interesarán en el contacto inicial.

Con el tiempo las circunstancias cambian y se presentan situaciones que pueden provocar el deseo de un cambio por parte del agente prospecto.

3636

RESUMENRESUMEN

• El reclutamiento de calidad hace que El reclutamiento de calidad hace que pronto sucedan cosas buenaspronto sucedan cosas buenas

• Cuando el reclutamiento se convierte en un Cuando el reclutamiento se convierte en un proceso deja de ser un procedimiento proceso deja de ser un procedimiento

• La necesidad de agentes de alto potencial La necesidad de agentes de alto potencial nunca termina. Seleccione a los nunca termina. Seleccione a los triunfadores, forme una gran reserva y triunfadores, forme una gran reserva y busque “inicios de descontento”busque “inicios de descontento”

3737

RESUMENRESUMEN

•Un “agente clave” le ayuda a impulsar Un “agente clave” le ayuda a impulsar su agencia y significa una gran su agencia y significa una gran diferencia.diferencia.

•Si desea ser un gerente exitoso, siga Si desea ser un gerente exitoso, siga el procedimiento de reclutamiento el procedimiento de reclutamiento infalible para atraer la cantidad infalible para atraer la cantidad suficiente del tipo correcto de gente suficiente del tipo correcto de gente cada año.cada año.

3838

EVALUACION, DECISION Y EVALUACION, DECISION Y APOYOAPOYO

3939

PUNTOS A CONSIDERARPUNTOS A CONSIDERAR

• Muchos gerentes buscan fórmulas de Muchos gerentes buscan fórmulas de selección. selección.

• El tiempo es un factor importante en el El tiempo es un factor importante en el reclutamiento de buenos agentes.reclutamiento de buenos agentes.

• Las fallas en la selección de agentes Las fallas en la selección de agentes prospectos generalmente se deben a prospectos generalmente se deben a nuestra ansiedad de reclutar gente nuestra ansiedad de reclutar gente rápidamente.rápidamente.

4040

•Solo hay dos razones por las que Solo hay dos razones por las que los agentes fracasan en nuestro los agentes fracasan en nuestro negocio. Los gerentes los negocio. Los gerentes los seleccionamos mal, o bien, no los seleccionamos mal, o bien, no los inducimos, capacitamos y inducimos, capacitamos y supervisamos adecuadamente supervisamos adecuadamente después de seleccionarlos.después de seleccionarlos.

4141

• Si quiere mejorar su habilidad para Si quiere mejorar su habilidad para seleccionar, el día que contrate a un agente, seleccionar, el día que contrate a un agente, escriba en un papel lo que piensa de él. escriba en un papel lo que piensa de él. Anote lo que cree que el agente hará Anote lo que cree que el agente hará durante su primer año de trabajo. Enumere durante su primer año de trabajo. Enumere algunas de sus características fuertes y algunas de sus características fuertes y algunas débiles. Formule un pronóstico del algunas débiles. Formule un pronóstico del futuro del agente con usted cuál será su futuro del agente con usted cuál será su producción, en qué se convertirá el agente, producción, en qué se convertirá el agente, a dónde irá. Ponga el papel en un sobre a dónde irá. Ponga el papel en un sobre sellado y ábralo dentro de un año.sellado y ábralo dentro de un año.

4242

•Cuando llegue el momento de abrir Cuando llegue el momento de abrir el sobre, compare sus predicciones el sobre, compare sus predicciones con lo que ha logrado realmente la con lo que ha logrado realmente la persona. Vea en qué tuvo razón y persona. Vea en qué tuvo razón y en qué se equivocó. Haga esto con en qué se equivocó. Haga esto con cada agente que contrate.cada agente que contrate.

4343

ENTREVISTA DE ENTREVISTA DE SELECCIÓN DE LIMRASELECCIÓN DE LIMRA

4444

PRESENTACION, PRESENTACION, CONCLUSION Y CONCLUSION Y CONTRATACIONCONTRATACION

4545

COMO COMBATIR LOS COMO COMBATIR LOS PROBLEMAS DE RETENCIONPROBLEMAS DE RETENCION

Efectivamente, en toda la industria los índices de retención no ha mejorado notablemente en los últimos cincuenta años.

En un artículo del Wall Street Jornal se dijo “ Una plaga de las compañías de seguros de vida es la rotación elevada. De casi 23,000 nuevos agentes de tiempo completo que se contratan cada año, 15,000 se van antes de que termine éste. Una razón: la capacitación inadecuada"

4646

COMO ASEGURAR UN COMO ASEGURAR UN ARRANQUE RAPIDOARRANQUE RAPIDO

4747

La piedra de toque del programa de capacitación de agencia debe ser un inicio rápido. De hecho, de toda la capacitación que les dé a sus agentes, la del principio es la más duradera y la menos cara. Los agentes que empiezan bien se siente adecuados.

Son agentes seguros de sí mismos que saben cómo mantenerse activos- como hacer visitas de contacto y abrir casos.

LA PIEDRA DE TOQUE DEL PROGRAMA DE CAPACITACION

4848

La forma en que usted trate a sus agentes durante sus primeros, e impresionables años, está sutilmente influida por lo que espera de ellos.

Así pues, si sus expectativas son elevadas, el tratamiento que les dé a sus nuevos colaboradores tenderá a reflejar dichas expectativas, y es probable que el resultado sea un inicio rápido y productivo para ellos. Si, por el contrario, sus expectativas son bajas, quizá los resultados sean deficientes

TODO EMPIEZA CON EXPECTATIVAS

4949

No queremos simplificar demasiado el proceso, pero básicamente hay cinco procedimientos para conseguir que un nuevo agente se inicie rápido.

Usar la capacitación previa al contratoUsar un sistema de ventas prestablecidoDemostrar que se cree en el trabajo conjunto de campoEnseñar una actitud de triunfoEnseñar buenos hábitos de trabajo

PROCEDIMIENTOS PARA LOGRAR UN ARRANQUE RAPIDO

5050

Asegúrese de que sus nuevos agentes estén adquiriendo buenos hábitos de prospectación y que se apeguen a las pautas que se les enseñaron para vender y cada vez las dominen más.

También asegúrese de que están adquiriendo conocimientos sobre el producto. Vigile de cerca las primas y los casos pagados.

PUNTOS DE VERIFICACION VITALES

5151

Capacitación Previa al Contrato

Esta capacitación puede servir como un medio de selección. Sin embargo, es mejor usarlo como un procedimiento de instrucción para ayudar a los nuevos agentes a que se inicien con rapidez.

Creemos que la capacitación previa al contrato no es solo una estrategia eficaz de entrenamiento, sino también un excelente procedimiento para empezar rápido.


5252

Un Sistema de Ventas Pre-establecido

Uno de los sistemas que usted más necesita como gerente es un sistema de ventas pre-establecido que le enseñe a sus agentes a vender.

Muchas agencias les enseñan a sus nuevos agentes qué decir y qué vender, pero ponen muy poco (o ningún) énfasis en cómo vender.


5353

Verifique que se hayan establecido metas accesibles y que se revisen mediante un informe de progreso semanal.

En muchos casos, las revisiones de 30 y 90 días son más benéficas para los supervisores que para los nuevos agentes.

5454

Es muy importante que usted les haga ver a los agentes, sobre todo a los que son relativamente nuevos, la necesidad de que mantengan un nivel de actividad de campo que les reporte los resultados de producción deseados.

Por supuesto, la clave de esta actividad es la prospectación..

LA CLAVE : PROSPECTAR

5555

FORMACION DE FORMACION DE VENDEDORES Y DE VENDEDORES Y DE

VENTASVENTAS

5656

FORMACION DE VENDEDORES Y FORMACION DE VENDEDORES Y DE VENTASDE VENTAS

“La instuición y las corazonadas a veces son buenas, pero no sacarán adelante a un agente si éste carece de una estrategia básica” Dr. Donald Clifton

5757


En una reunión de LAMP, en Atlanta, el Dr. Sterling Livingston también habló sobre el programa y dijo algo que nunca hemos olvidado“Creo que una de las características

interesantes del negocio de los seguros es que gran parte del esfuerzo por resolver los problemas gerenciales se ha dirigido al mejoramiento de las técnicas de selección. Parece ser que la idea es que, si puede seleccionar a mejores elementos, los problemas gerenciales desarparecerán porque un gerente ineficaz dejará de serlo si cuenta con un personal adecuadamente seleccionado...

5858


...Creo que lo limitado del éxito de este enfoque se refleja en las elevadas tasa de deserción entre los vendedores de seguros, sobre todo entre los novatos. Estoy convencido de que la gerencia superior se puede alcanzar solo mediante el desarrollo de la capacidad gerencial, que, a su vez, conduce a la creación de un ambiente favorable para la motivación al logro”

5959

A fin de crear un ambiente de crecimiento para sus colaboradores, tiene que proporcionarles :

•Un sistema de ventas prestablecido que les ayude a desarrollarse como vendedores profesionales y exitosos, y

•Métodos para formarse un prestigio que les ayuden a ser aceptados y muy respetados entre sus prospectos y clientes, así como en toda su comunidad.

FORMACION DE VENDEDORES Y DE VENTAS

6060

MEDICION Y MEDICION Y SUPERVISION SUPERVISION DEL PROGRESODEL PROGRESO

6161

Para lograr el desarrollo de sus colaboradores debe insistir en los siguientes puntos básicos:

Planear el día anterior el día siguiente.Implantar un procedimiento de prospectación.Estar dispuesto a pagar un gran número de casos cada año.Dominar el procedimiento profesional de ventas de dos entrevistas.Apresurarse a poner diez letras junto a su nombre MFA, MDRT y NQA.Llevar suficientes registros para formar un archivo.

MEDICION Y SUPERVISION DEL PROGRESO

reclutamiento de vendedores

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