liderazgo de vendedores

WEBINARS 2011

Liderazgo de Vendedores

Rodolfo Ganim13 de Diciembre de 2011


Funciones del Líder Fundamentos del liderazgo Motivación y Eficiencia Herramientas de liderazgo en Ventas

Reconocimiento, Coaching Liderazgo situacional

Estilos de liderazgo Falencias en la conducción

Contenidos


Liderazgo

Es la habilidad para obtener consenso y compromiso de un grupo hacia objetivos

comunes, generando satisfacciones al hacerlo.


Fundamentos del Liderazgo

Nadie puede ser mejor líder que persona Nadie puede liderar a nadie si no se lidera

primero a sí mismo

No hay equipo sin vínculos, ni vínculos sin conocer a las personas y entender su comportamiento

Nadie puede conocer a otros sin autoconocimiento

Nadie puede darle un motivo a los otros, sin tener un motivo para sí

Liderar es activar nuestro propio círculo de aprendizaje y mejora personal


Modelo de Henry Mintzberg

1. Planificación

2. Organización

3. Liderazgo

4. Control

Ejercicio 1: Autoevaluación

Funciones del Líder

Importante: El Gerente debe contar con un listado “detallado” de sus Funciones, Tareas y Responsabilidades referidas a cada una de estas

cuatro funciones básicas



• Gerenciar Procesos

• Liderar Personas

Ejercicio 2: Autoevaluación



GERENCIAR LOS PROCESOS

• Identificar los procesos de mayor impacto en la Captación, Mantenimiento y Recuperación de Clientes.• Definirlos, documentarlos, medirlos, graficarlos, mejorarlos, implementarlos• Aplicar métodos de mejora continua para hacerlos más efectivos.

LIDERAR A LAS PERSONAS

• Reconocimiento

• Coaching

• Liderazgo situacional


Gerenciar Procesos

Ejemplo: CRM

QUÉ Objetivo

CÓMO Estrategias

QUIÉN Responsabl

e

CUÁNDO Fecha

1. Consolidar el armado de

la Base de Datos de Clientes y

Potenciales clientes para llegar a tener 2000 registros

a fines del 2012

a. Relevamiento personal por medio de visitas diarias 60 km. a la redonda

b. Contactos telefónicos a actuales clientes (hayan o no comprado en el últ. Año) para acelerar su armado

c. Carga en Sistema de toda acción y contacto con clientes (planillas que entregan Juan y Pedro)

Juan (técnico)

Pedro (mostrador)

Bety (administr.)

2 x díaDde 1/2/12

1-2 x díaDde 1/2/12

Diariamente½ hora diaria

Importante: No les imponga Objetivos... recuerde que tiene que lograr su compromiso en la

ejecución


Las motivaciones humanas

• Extrínsecas:Dinero y reconocimiento (retribuciones sociales)

• Intrínsecas:Crecimiento personal y profesional (por uno mismo)

• Trascendentales:Hacer el bien (desde uno hacia los demás)

Juan Antonio Pérez López, IESE, Barcelona


Ejercicio 3:

Detalle las Funciones, Tareas y Responsabilidades del Vendedor

Funciones del VendedorPuntaje 1

a 10

1. Planificar sus ventas (Plan Anual, Mensual, Semanal)

2. Capacitarse, conocer los productos

3. Visitar potenciales clientes

4. Mantener cartera de clientes actuales

5. Venta y confección de Notas de Pedidos

6. Informar de las novedades del mercado y la competencia

7. Registrar diariamente su gestión en el CRM de la Empresa

8. Gestionar las Cobranzas en tiempo y forma (s/manual)





Contenidos


Reconocimiento

• ¿QUÉ ES? Habilidad para reconocer y valorar a las personas en su desempeño.

• ¿Para qué sirve? Para premiar o motivar desempeños satisfactorios y para incentivarlos.

• ¿Cómo se hace? Evaluar e Informar en público lo positivo y en privado lo negativo.

• ¿Qué reconocer? • Ejemplos específicos

• Cualidades personales

• Beneficios resultantes


Coaching

• ¿QUÉ ES? Acompañamiento diario (super-visión)

• ¿Para qué sirve? Ayudar a mantener y superar puntos fuertes y corregir o mejorar puntos débiles del desempeño

• ¿Cómo se hace? Observarlos en las entrevistas de ventas (no intervenir). Analizar después el trabajo realizado. Reconocer aciertos y ayudar a ver errores cometidos (autoconocimiento). Hacer seguimiento y verificar evolución.

• ¿Ayudar a Corregir? • Aptitudes: Deficiencias técnicas, conocimiento del producto, el negocio, procesos, técnicas de ventas

• Actitudes: Voluntad de trabajo, relación de confianza, Compromiso, autonomía, interés por el cliente, determinación al éxito.


Ayude a mejorar

Identifique el comportamiento que quiere ayudar a corregir

Comience por decir algo positivo Observe la acción no la persona Sea específico en su observación El comportamiento a observar debe

ser posible de mejorar Proponga resolver el problema en

conjunto Asegúrese que el otro entiende los

motivos por los cuales se le observa Sea directo y claro Evite el sarcasmo Sea empático con la persona


Pilares del logro de objetivos

QUERERHace a la motivación

PODERHace al perfil

SABERHace al conocimiento

¿Identifique dónde está el problema?


Para encontrar al Príncipe Azul,primero hay que besar

muchos sapos

Muchas veces nos vamos a equivocar al elegir…


Ejercicio 4:

Perfil del Vendedor

Aptitudes y Personalidad 1 a 10

Conocimientos del Negocio, el mercado y la competencia

Responsable

Dinámico, proactivo

Positivo, Entusiasta

Autónomo

Mentalidad pujante (no conformista)

Comprometido

Resiliente, resistencia al rechazo

Ordenado, organizado

Perseverante


Ejercicio 5: Cualidades del vendedor profesional

Proyección

Empatía

(+)

(+)(-)

(-)

B

A

Ubique a cada uno de sus Vendedores en el cuadrante que Ud. considere que se encuentra actualmente


Ejercicio 6: Evalúe a uno de sus Vendedores

ASPECTO EVALUADO 1 a 10

1. Conocimiento del Producto 2. Identificar potenciales clientes 3. Contacto inicial – conseguir la entrevista 4. Identificar necesidades – Conocer al prospecto 5. Presentación eficaz y atractiva 6. Manejo de las objeciones 7. Ayudar a los clientes a tomar una decisión 8. Seguimiento certero y oportuno 9. Actitud Personal10. Desarrollo y Control Personal

TOTAL

PROMEDIO

Asigne un puntaje de 1 a 10 en cada uno de los siguientes aspectos relacionados con el desempeño en ventas.





Contenidos


• Afiliativo

• Participativo

• Coercitivo

• Orientativo

• Imitativo

• Coach

Estilos de Liderazgo


Liderazgo situacional

Significa aplicar el “estilo” de liderazgo de acuerdo a la necesidad del colaborador. Primero evaluar su madurez para la Tarea y su madurez Psicológica (emocional, autonomía, motivación, compromiso)

Luego: Brindar el apoyo adecuado a la necesidad específica

Madurez y Estilo de Liderazgo

M1

Principiante entusiasta

M4

Experto con Alta

Motivación Estable

M2

Aprendiz desen-

cantado

M3

Experto con motivación

variable

Necesidad de apoyo en la Tarea

Nec

esid

ad d

e M

otiv

ació

n

+

+

-

E3Apoyar

E4Delegar

E2

Vender

E1Dirigir

Ejercicio 7: Ubique a cada uno de sus Vendedores en el cuadrante que Ud. considere que se encuentra actualmente

M4 M3 M2 M1


Falencias en la Conducción

• Falta de un Plan “claro” – Objetivos, Estrategias, Planes de Acción

• Fallas en la Organización y sistemas de Control– Funciones, Procesos, Políticas

• Incapacidad de comunicar y comprometer con Objetivos y Estrategias

• Confusión de roles

• Falta de capacidad para motivar y transmitir pasión y entusiasmo

• No saber escuchar a su gente

• No conocerlos

• No considerarlos sus verdaderos “Clientes”


CREER, LUEGO CREAR

Cuando no valoramos a alguien, en realidad estamos confesando nuestra baja autoestima; entonces nos concentramos en buscar lo negativo de los demás solo para sentirnos mejores.

LA PERSONAS TERMINAN SIENDO LO QUE CREEMOS QUE

SERAN


La palabra empuja, pero… el ejemplo “arrastra”

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