09 estudios de validación ccv

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VALIDEZ DEL CCV®: COEFICIENTE DE COMPETENCIAS PARA VENDEDORES EN AMÉRICA

LATINA

Este artículo es una Síntesis de diez investigaciones que validan el test CCV® a nivel predictivo, en cuanto al éxito comercial en puestos de ventas.

I.- Antecedentes

Sobre la base de requerimientos de distintas empresas, la empresa VYA® decide en el año 2003, comenzar el desarrollo y creación de un nuevo instrumento de medición psicométrica o test, el cual debía ser capaz de medir la capacidad de éxito comercial en postulantes y empleados dedicados a laborales comerciales.

En este contexto, se revisó literatura internacional referente al state of the arts del desarrollo de este tipo de mediciones, asimismo, las explicaciones del fenómeno y el proceso asociado a la venta.

En esta búsqueda se revisaron varios test entre los cuales estaba por ejemplo el test IPV (Inventario de Personalidad del Vendedor), el cual finalmente se excluyó del análisis por dos motivos principales:

a) Carencia de validez (Cerda et al, 1996; Pino et al, 1994),

b) Su Objetivo es medir la personalidad del vendedor no del éxito en ventas.

Tras esta revisión bibliográfica y técnica, se identificaron una serie de estudios en distintos lugares, principalmente en Estados Unidos y que hacían referencia a determinadas competencias asociadas al éxito comercial, logrando construir un cuestionario de 200 ítems que fue aplicado a una muestra de vendedores, diferenciando los ítems con mayor correlación con las ventas, construyendo el cuestionario actual de 92 preguntas, terminado en septiembre de 2005.

Posterior a la creación del CCV® por parte de la empresa VYA®, se realizaron una serie de estudios a nivel latinoamericano, cabe señalar además, que en la actualidad el sistema CCV® está siendo utilizado en Chile, Argentina, Perú, Colombia, Venezuela, República Dominicana y México.

El objetivo de este artículo, es poder sintetizar los aspectos principales del test de ventas CCV®, y sobre todo poder resumir estas siete investigaciones que lo han validado a nivel predictivo en diversos países de Latinoamérica.





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II.- CCV®: Coeficiente de Competencias para Vendedores

El CCV®: Coeficiente de Competencias para Vendedores, es un test de ventas creado por VYA® el año 2005, luego de dos años de investigación en vendedores de diversas empresas latinoamericanas. Su objetivo es poder identificar vendedores exitosos, por lo cual desde su creación, el propósito principal es el poder predecir el éxito comercial.

El test consta de 92 preguntas, las cuales evalúan seis competencias orientadas a medir el éxito comercial, estas competencias son:

• Energía • Iniciativa • Persuasión • Fortaleza del Ego • Motivación al Logro • Confianza en Si Mismo

El test de ventas CCV®, se sustenta en el tipo de validez predictiva, la cual se estima comparando los resultados del CCV® con las ventas de los empleados evaluados.

Una característica importante, es que el uso del test se sostiene en una plataforma de procesamiento online, mantenida por VYA®, la cual asegura una alta rapidez en los procesamientos de la información. Por otro lado, restringe el acceso a la información a los postulantes y al público en general (cuestionario, formas de procesamiento, resultados, etc.), sólo es posible acceder a la información a través de VYA®.

A continuación se resumen siete estudios de validación predictiva en diferentes empresas de Latinoamérica (ordenadas cronológicamente)





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III.- Estudios de Validación

1. Predicción del Desempeño Ventas en Tienda por Departamentos de Santiago de Chile.

Una Tienda por Departamentos con presencia en varios países sudamericanos, cuya dotación total es superior a los 20 mil empleados, aplicó el Test de Ventas CCV® a postulantes al cargo de vendedor, con el objetivo final de conocer la relación del Test CCV® con el desempeño en ventas. Entre octubre de 2005 y marzo de 2005 (seis meses) se aplicó el CCV® en los postulantes al cargo de vendedor, en 13 tiendas de la ciudad de Santiago de Chile, con el propósito de comparar las ventas con el puntaje obtenido por estos postulantes en el Test CCV®, generando tres grupos de comparación de un total de 394 empleados.

1) Grupo Control. No Evaluados con CCV® (n=235) 2) Recomendados por CCV. Puntajes sobre 50 puntos en CCV® (n=76) 3) Rechazados por CCV. Puntajes menores de 50 puntos en CCV® (n=83)

El análisis global de los seis meses comparando los tres grupos, muestra que los Recomendados por el Test CCV®, vendieron US$12,078.85 en promedio mensualmente, mientras que los Rechazados por el Test CCV® US$8,671.55 y el Grupo Control US$9,746.78. Dado estos resultados, existió una diferencia mensual de US$3,407.19 entre las ventas de los Recomendados y Rechazados por el CCV®. Esta diferencia expresada porcentualmente, muestra que los Recomendados por el CCV vendieron un 22% más que el promedio de ventas, y los Rechazados un -12%, mientras que grupo control sin evaluación de CCV®, se mantuvo cercano al promedio con un -1%.

Venta promedio mensual (US$) de

Recomendados, Rechazados por CCV y Grupo Control

Relación de Venta mensual (%) respecto a Venta promedio de Recomendados, Rechazados

por CCV y Grupo Control

Recomendados Rechazados Sin CCV-12%

-1%

22%

Recomendados Rechazados Sin CCV

US$12,078.85

US$9,746.78

US$8,671.65


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Los resultados son categóricos en demostrar el mejor desempeño comercial de los vendedores Recomendados por el Test CCV®.

Un aspecto muy importante de este estudio fue demostrar la capacidad predictiva del Test CCV®, respecto a variables directamente asociadas al éxito comercial, asimismo, el aporte al negocio es del 22% de aumento en las ventas.





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2. Predicción del Desempeño en Ventas de 10 meses, en 26 Tiendas del DF de México.

Una cadena de tiendas por departamentos mexicana, con más de 20 mil empleados, aplicó el Test CCV®, a 88 vendedores y comparó el puntaje obtenido en el CCV®, con las ventas de los últimos 10 meses. La aplicación se realizó entre los meses de noviembre y diciembre de 2006, y se compararon las ventas de los meses comprendidos entre enero a octubre de 2006, en un grupo de 88 vendedores provenientes de 26 tiendas del Estado de México y del Distrito Federal, generándose finalmente dos grupos de comparación:

1) Recomendados por CCV®. Puntajes sobre 50 puntos en CCV® (n=35) 2) Rechazados por CCV®. Puntajes menores a 50 puntos en CCV® (n=53)

Se hizo la comparación total y mensual de las ventas obtenidas por estos 88 empleados durante los diez meses anteriores a la aplicación del CCV® (enero-octubre) Al comparar las ventas de ambos grupos se encontró que los Recomendados por el Test CCV®, vendieron en promedio un total de US$139,652.97 durante los diez meses de análisis, mientras que los Rechazados vendieron US$107,846.25 en el mismo periodo de tiempo (10 meses), es decir, los Recomendados vendieron un total acumulado de US$31,806.72 más que los Rechazados durante los diez meses analizados. En términos porcentuales, los Recomendados lograron ventas de un 16% más que el promedio total de ventas, mientras que los Rechazados un -10%.

Venta Total Promedio de Recomendados y Rechazados por CCV en periodo de 10 meses

Recomendados Rechazados

Relación de Venta Acumulada de 10 meses respecto a venta total de Recomendados y

Rechazados por CCV

US$139,652.97 16%

-10%Recomendados Rechazados

US$107,846.25

Los resultados son categóricos en demostrar la alta relación del Test CCV® con el éxito comercial, lo cual se tradujo en un aporte en la validez del sistema CCV® en México.


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Se analizó también, el comportamiento mensual de las ventas en estos dos grupos (Recomendados y Rechazados) considerando los meses de enero a octubre de 2006, atendiendo a que la aplicación del CCV® fue realizada en los meses de noviembre y diciembre de 2006. El siguiente gráfico muestra que los vendedores Recomendados por el CCV®, vendieron siempre más que los Rechazados por el CCV®, evidenciando una amplia capacidad de predicción del éxito comercial.

Venta US$ Mensual Promedio de Recomendados y Rechazados por CCV

$27,823

$13,949

$11,311$11,729

$15,126

$12,168$13,609

$11,614$12,313

$12,578

RecomendadosRechazados

$19,595

$10,944 $8,711 $10,339

$11,445

$9,557

$10,738$8,766

$9,764

$9,656

Ene-06 Feb-06 Mar-06 Abr-06 May-06 Jun-06 Jul-06 Ago-06 Sep-06 Oct-06 Un aspecto muy importante a considerar en este estudio, fue el hecho de demostrar la alta capacidad de discriminación del Test de ventas CCV®, a través de este estudio postdictivo, el cual evidenció diferencias constantes en el tiempo, es decir, los vendedores Recomendados por el CCV® vendieron más que el grupo de Rechazados por el CCV®, durante todos y cada uno de los diez meses analizados.


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3. Predicción del Desempeño en Ventas en Apertura de Tienda en el Estado de Puebla, México.

Una de las principales tiendas por departamentos de México, realizó una apertura en el mes de noviembre de 2006 en el estado de Puebla a efectos de conocer la capacidad de predicción del Test de Ventas CCV®, se aplicó al total de postulantes a esta empresa, sin considerar los resultados obtenidos en el CCV® para la decisión de contratación. Esta empresa utilizó cuatro pruebas como parte de su proceso regular de selección, que incluyó el IPV, Test Cleaver, y otras. Al cabo de un par de meses se compararon las ventas de diciembre, del total de personas aceptadas por el proceso tradicional de selección, separando los recomendados y rechazados por el Test CCV®. Se constituyeron entonces dos grupos:


Al comparar las ventas totales de ambos grupos, se encontró que los Recomendados por el CCV® vendieron US$20,746.36 en diciembre, mientras que los Rechazados vendieron US$17,252.64, es decir, los Recomendados vendieron US$3,493.72 más que los Rechazados. En términos porcentuales, los Recomendados vendieron un 10% más que el promedio total de ventas, mientras que los Rechazados un -8%. Venta promedio Recomendados y Rechazados

por CCV (US$)

Recomendado Rechazado

Relación % Ventas respecto al total para Recomendados y Rechazados por CCV

10%

-8%Recomendado Rechazado

US$20,746.36

US$17,252.64

Esta empresa también comparó la efectividad de su sistema de selección, el cual incluía el uso del test IPV, Cleaver, y otros de carácter proyectivos, incluyendo la entrevista, respecto al test CCV®, hallando que la identificación de vendedores con ventas superiores a US$25,000.00 fue un 33% más efectiva sólo con el uso del test CCV®.


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Se concluyó que si esta empresa hubiera utilizado como primer criterio de selección el test CCV®, los vendedores recomendados por el CCV® hubieran aumentado las ventas en US$1,110,280.25 anuales.

Los resultados fueron categóricos a la hora de demostrar la alta relación del Test CCV® con el éxito comercial, aportando a la validez predictiva del sistema CCV® en México.





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4. Predicción del Desempeño en Ventas de Créditos de Consumo, en una Empresa Financiera Peruana.

Una importante empresa financiera peruana, aplicó el test de ventas CCV®, a 55 ejecutivos de ventas de créditos de consumo en el mes de noviembre de 2006, y comparó los puntajes obtenidos, con las comisiones logradas posteriormente en el mes de diciembre de 2006, en la ciudad de Lima. Se compararon las comisiones asociadas a la venta de créditos de consumo, en el mes de diciembre, para dos grupos de empleados según los puntajes obtenidos en el Test CCV®:


Al comparar las comisiones de ambos grupos, se encontró que los Recomendados por el CCV®: tuvieron una comisión por la venta de créditos de US$265.02 en diciembre, mientras que los Rechazados obtuvieron una comisión de US$231.91, es decir, los Recomendados lograron una comisión de US$33.11 más que los Rechazados. En términos porcentuales los Recomendados lograron comisiones de 3.5% más que el promedio total de ventas, mientras que los Rechazados un -9.4%.

Comisión promedio (US$) de Recomendados y Rechazados por CCV


Relación % de comisión respecto al promedio para Recomendados y Rechazados por CCV

Recomendados R

US$265.02

3.5%

US$231.91

echazados- 9.4%

No fue posible analizar los montos de ventas de créditos, debido a la confidencialidad de la información. No obstante, el análisis muestra diferencias significativas entre ambos grupos.

Se concluyó tras este estudio, una relación significativa entre las comisiones logradas por la fuerza de ventas y los puntajes del CCV®, permitiendo aportar a la validez del Test de Ventas CCV® como predictor del éxito comercial en empresas peruanas.


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5. Predicción del Desempeño en Ventas de Seis Meses, en vendedores de una empresa de Telas y Ropa en el Centro Histórico de Ciudad de México.

Una importante cadena de ventas de telas y ropa, con más de 200 tiendas en México, aplicó el test de ventas CCV® a 37 vendedores de 3 tiendas del Centro Histórico del Distrito Federal, comparando los puntajes del CCV®, con su desempeño comercial durante seis meses de desempeño. La aplicación se hizo en enero de 2007, y se compararon las ventas de los meses de julio a diciembre de 2006, generando dos grupos:


Se hizo una comparación mensual, por motivos de confidencialidad se utilizó la relación porcentual con el promedio de ventas de cada tienda. Es decir, si un vendedor tenía 100% es porque su venta era igual al promedio de venta de su tienda. Al comparar las ventas de ambos grupos se encontró que los Recomendados por el CCV® vendieron en promedio un 115%, mientras que los Rechazados vendieron en promedio un 97%, es decir, los Recomendados vendieron 18 puntos porcentuales más que los Rechazados. En términos porcentuales, los recomendados lograron ventas de 13% más que el promedio total de ventas, mientras que los rechazados un -5%. Ventas promedio (%) respecto al total de tienda comparando Recomendados y Rechazados por

CCV

97%

115%


Relación % de ventas respecto al total para Recomendados y Rechazados por CCV

13%

-5%


Se compararon además las ventas promedio de ambos grupos, durante los seis meses del estudio (julio 2006 – diciembre 2006), hallándose que los Recomendados por el CCV® vendieron durante todos los meses más que los Rechazados por el CCV®.


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Venta promedio % respecto al total comparando Recomendados y Rechazados por CCV (%) según mes

127%

83%

100%95%96%

100%104%

104%

121%118%

114%

92%

Jul-06 Ago-06 Sep-06 Oct-06 Nov-06 Dic-06 Las diferencias mensuales muestran que los Recomendados por el CCV®, tuvieron un desempeño en ventas permanentemente superior al promedio, logrando ventas significativamente superiores al promedio global, en los seis meses que duró el estudio, mientras que los Rechazados se mantuvieron muy por debajo de los Recomendados por el sistema CCV®. Por último, se analizaron cada una de las tres tiendas contempladas en el estudio, a efectos de conocer las diferencias de desempeño propiamente tales. Se encontró que en cada una de las tres tiendas del Centro Histórico de Ciudad de México, los Recomendados por el CCV® vendieron más que los Rechazados por el mismo test.

Relación % Ventas respecto al total de cada tienda comparando Recomendados y Rechazados por CCV

5%

14%

-8%

14%

-9%

33%

Tienda 1 Tienda 2 Tienda 3

RecomendadosRechazados

Los resultados fueron consistentes en demostrar la alta predicción del test de ventas CCV® con respecto al éxito comercial, aportando a la validez predictiva del test CCV® en México.


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6. Predicción de las Ventas en Recomendados y Rechazados por el CCV® durante 12 meses, en tiendas de Santiago de Chile.

Una importante empresa chilena del rubro tiendas por departamentos, con presencia en varios países sudamericanos, cuya dotación total es superior a los 15 mil empleados, utilizó el test de ventas CCV® durante el año 2006 en sus procesos de selección de personal de forma parcial. Razón por la cual fue posible constituir tres grupos para ser comparados con sus comisiones por ventas:

1) Grupo Control. No Evaluados con CCV® (n=1.368) 2) Recomendados por CCV®. Puntajes sobre 50 puntos en CCV® (n=248) 3) Rechazados por CCV®. Puntajes menores de 50 puntos en CCV® (n=266)

El análisis global de un año, comparando los tres grupos, muestra que los Recomendados tuvieron una comisión del 95% del promedio global, mientras que los Rechazados un 83%, y el Grupo Control un 90%. Esta diferencia expresada porcentualmente, muestra que los Recomendados por el CCV® tuvieron comisiones un 6% más que el promedio general, y los Rechazados un -7%, mientras que grupo control sin evaluación de CCV® se mantuvo cercano al promedio.

Comisión promedio % respecto al total de Recomendados, Rechazados por CCV y Grupo

Control

Relación % de comisiones respecto al total de Recomendados, Rechazados por CCV y Grupo

Control

95%

90%

83%

Recomendados Rechazados Sin CCV

0%

6%

-7%Recomendados Rechazados Sin CCV

Los resultados mostraron la relación favorable entre los puntajes del CCV® y las comisiones sobre las ventas, en el periodo de un año.


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7. Predicción de las Ventas de Créditos en Ejecutivos Bancarios Recomendados por el CCV®. Análisis de Sensibilidad.

Un importante banco chileno, contrató el uso del test de ventas CCV® a partir de septiembre de 2006, para la selección de su fuerza de ventas en créditos de consumo. En marzo de 2007 quiso analizar los resultados, comparando las ventas de créditos de consumo en los meses comprendidos entre noviembre de 2006 y febrero de 2007. Al analizar los datos, no fue posible crear un grupo de control ya que un pequeño porcentaje ingresó sin ser evaluado por la prueba. Por otro lado, fueron contratados sólo postulantes recomendados por el test de ventas CCV®, razón por la cual, al analizar los puntajes de los vendedores contratados, se encontró que su puntuación promedio en el CCV® fue de 80 puntos, generando en cuestión dos grupos: uno de ejecutivos comerciales con Puntajes Superiores a 80 puntos en el CCV®, y otro con Puntajes Inferiores a 80 puntos.

1) Puntaje Igual o Superior a 80% en CCV® (n=123) 2) Puntaje Inferior a 80% en CCV® (n=70)

El análisis global de los cuatro meses comparando los dos grupos, muestra que los Vendedores con Puntajes Superiores a 80 puntos en el CCV®, vendieron US$8,294.59 en promedio mensuales por concepto de créditos de consumo, mientras que los Vendedores con Puntajes Inferiores a 80 puntos en el CCV®, vendieron US$6,915.08, existiendo una diferencia mensual promedio de US$1,379.51 entre ambos grupos. Esta diferencia expresada porcentualmente, muestra que los Vendedores con CCV>80 vendieron un 6% más que el promedio de ventas en créditos de consumo y los Vendedores con CCV<80 un -12%.

Venta Promedio de Créditos de Consumo mensual de CCV>80 y CCV<80

CCV ≥ 80 CCV < 80

Relación % de Venta de Créditos de Consumo de CCV>80 y CCV<80

-12%

6%

CCV ≥ 80 CCV < 80

US$8,294.59

US$6,915.08


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Adicionalmente, se comparó el desempeño referente a la colocación de tarjetas de crédito, mostrando también un mejor desempeño los vendedores con puntajes superiores a 80 puntos en el CCV®.

Los análisis permiten aportar a la validez predictiva del test de ventas CCV®, específicamente en la sensibilidad asociada a la capacidad de discriminar entre puntajes buenos y excelentes, y poder validar esa relación con resultados comerciales, específicamente la venta de créditos de consumo.

Los resultados muestran que los vendedores con mejores puntajes en el CCV® tendrán un aporte mayor a la rentabilidad del negocio de la empresa.





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8. Predicción del Desempeño en Ventas de los Recomendados por el CCV® durante ocho meses de análisis en Empresa Chilena de Retail.

Una importante empresa de comercialización de ropa y artículos deportivos con más de 140 sucursales en Chile y Perú, aplicó el test de ventas CCV® a 46 vendedores de diversas tiendas de Santiago de Chile, comparando los puntajes del CCV®, con su desempeño comercial durante ocho meses de desempeño. La aplicación se hizo en junio de 2007, y se compararon las ventas de los meses de octubre de 2006 a mayo de 2007, generando dos grupos:


Al comparar las ventas de ambos grupos se encontró que los Recomendados por el CCV® tuvieron una venta promedio de US$31,725.72 durante los ocho meses, mientras que los Rechazados obtuvieron una venta promedio de US$22,096.90, es decir, los Recomendados lograron una venta promedio de US$9,628.82 más que los Rechazados. En términos porcentuales, los recomendados lograron ventas de 26% más que el promedio total de ventas, mientras que los Rechazados un -12%.

Venta promedio (US$) de Recomendados y Rechazados por CCV


Relación % de venta respecto al promedio para Recomendados y Rechazados por CCV


22%US$31,725.72

US$22,096.90

- 12%

Las diferencias mensuales muestran que los Recomendados por el CCV®, tuvieron un desempeño en ventas permanentemente superior al promedio, logrando ventas significativamente superiores en los ocho meses que duró el estudio, mientras que los Rechazados se mantuvieron muy por debajo de los recomendados por el sistema CCV®.


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Venta promedio US$ comparando Recomendados y Rechazados por CCV según mes

$14.210$17.130$20.612 $21.253

$35.643

$22.645 $23.082$22.200

$27.711

$71.780

$33.244

$21.711$22.934 $22.787

$27.534$26.104

OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO

Las ventas claramente son estaciónales y dependientes del periodo de navidad, en el cual se muestran claramente las diferencias en cuanto a desempeño de los recomendados y rechazados por el sistema CCV®.

Se concluyó tras este estudio, una relación significativa entre las ventas logradas por la fuerza de ventas durante 8 meses y los puntajes del CCV®, permitiendo aportar a la validez del Test de Ventas CCV® como predictor del éxito comercial en empresas chilenas.


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9. Predicción del Éxito en Ventas, Comparando un Año de Ventas en Tienda por Departamentos Mexicana, Ubicada en la Ciudad de Culiacán.

Una importante tienda por departamentos con más de 35 mil empleados en México, aplicó el test de ventas CCV® a 46 vendedores de la ciudad de Culiacán, Sinaloa, comparando los puntajes del CCV®, con su desempeño comercial durante doce meses de desempeño. La aplicación se hizo en julio de 2007, y se compararon las ventas de los meses de junio de 2006 a junio de 2007, generando dos grupos:


Al comparar las ventas de ambos grupos se encontró que los Recomendados por el CCV® tuvieron una venta promedio de US$37,257.55 durante los doce meses, mientras que los Rechazados obtuvieron una venta promedio de US$21,326.81, es decir, los Recomendados lograron una venta promedio de US$15,930.74 más que los Rechazados. En términos porcentuales, los Recomendados lograron ventas de 52% más que el promedio total de ventas, mientras que los Rechazados un -13%.

Venta promedio (US$) de Recomendados y Rechazados por CCV


Relación % de venta respecto al promedio para Recomendados y Rechazados por CCV


52%US$37,257.55

US$21,326.81

- 13%

Se compararon además las ventas promedio de ambos grupos durante los doce meses del estudio (julio 2006 – junio 2007), encontrándose que los Recomendados por el CCV® vendieron durante todos los meses más que los Rechazados por el CCV®.


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Venta promedio US$ comparando Recomendados y Rechazados por CCV según mes

$ 45.562

$ 51.219

$ 33.953$ 34.733$ 35.444$ 34.920

$ 69.647

$ 28.461

$ 29.464$ 24.084

$ 30.874$ 32.128

$ 24.858$ 24.176

$ 21.754$ 18.202

$ 16.988

$ 17.369$ 17.531$ 18.333$ 20.087$ 20.089

$ 17.134

$ 45.289

jul-06 ago-06 sep-06 oct-06 nov-06 dic-06 ene-07 feb-07 mar-07 abr-07 may-07 jun-07

En definitiva, este estudio aportó a la validez del sistema CCV® en población mexicana del área comercial, considerando una ciudad del norte de México, Culiacán, que mostró las mayores diferencias halladas en los anteriores estudios, validando al Test CCV® como un predictor adecuado del éxito comercial.


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10. Predicción del Éxito Comercial, Analizando Comisiones Sobre las Ventas, en Vendedores Argentinos de una Importante Cadena Comercial, Comparando Diez Meses de Desempeño Comercial con los Resultados del Test CCV®.

Una cadena argentina con más de 200 locales de ventas de productos electrónicos, aplicó el Test CCV® a 53 vendedores y comparó el puntaje obtenido en el CCV®, con las comisiones sobre las ventas de 10 meses. La aplicación se hizo en julio de 2007, y se compararon las comisiones sobre las ventas de los meses comprendidos entre agosto de 2006 a mayo de 2007, en un grupo de 53 vendedores provenientes de 26 tiendas de la república Argentina, generándose finalmente dos grupos de comparación: 1) Recomendados por CCV®. Puntajes sobre el puntaje promedio de 58 puntos en CCV® (n=28) 2) Rechazados por CCV®. Puntajes menores al puntaje promedio de 58 puntos en CCV® (n=25) Se hizo la comparación total y mensual de las comisiones obtenidas por estos 53 vendedores durante los diez meses anteriores a la aplicación del CCV® (agosto-mayo) Al comparar las comisiones de ambos grupos se encontró que los Recomendados por el Test CCV®, tuvieron una comisión en promedio de US$777.36 durante los diez meses de análisis, mientras que los Rechazados tuvieron US$657.36 de comisión promedio mensual en el mismo periodo de tiempo (10 meses), es decir, los Recomendados tuvieron una comisión sobre sus ventas de US$120.00 más que los Rechazados durante los diez meses analizados. En términos porcentuales, los Recomendados tuvieron una comisión de un 9% más que el promedio total de ventas, mientras que los Rechazados un -8%.

Comisión Promedio de Recomendados y Rechazados por CCV en periodo de 10 meses

Relación de Comisión promedio de 10 meses respecto a comisión de Recomendados y

Rechazados por CCV

Recomendado Rechazado Recomendado Rechazado

9% US$ 777.36

US$657.36

-8%


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Se analizó también, el comportamiento mensual de las comisiones en estos dos grupos (recomendados y rechazados), considerando los meses de agosto de 2006 a mayo de 2007, atendiendo a que la aplicación del CCV® fue realizada en el mes de julio de 2007. El siguiente gráfico muestra que los vendedores Recomendados por el CCV®, tuvieron comisiones siempre mayores que los Rechazados por el CCV®, mostrando una amplia capacidad de predicción del éxito comercial.

Comisiones US$ Mensual Promedio de Recomendados y Rechazados por CCV

$ 5.203

$ 6.074

$ 6.505 $ 6.652

$ 8.531

$ 7.580

$ 6.644

$ 7.393

$ 6.495

$ 7.350

$ 8.619$ 8.987$ 8.986

$ 7.429

$ 6.661

$ 7.641$ 7.551$ 7.230$ 7.191

$ 6.534

ago-06 set-06 oct-06 nov-06 dic-06 ene-07 feb-07 mar-07 abr-07 may-07 Los resultados permiten evidenciar la validez predictiva del test CCV® en población argentina.


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IV.- Síntesis de Estudios.

Tomando en consideración las diez investigaciones realizadas, queda en evidencia la alta predicción del Test de Ventas CCV® y su alta exactitud, convirtiéndose en un aliado para empresas interesadas en potenciar sus ventas a través de la mejora de sus procesos de selección de personal. El análisis de los distintos estudios, permitió además establecer que los vendedores Recomendados por el CCV®, en promedio venden un 17% más que el promedio de ventas de los grupos respectivos en general, mientras que los vendedores rechazados un -9%. Indudablemente, los estudios realizados en los distintos países considerados en este artículo, permiten estimar y avalar la capacidad predictiva del Test de Ventas CCV, y evidenciar el alto impacto en los resultados comerciales, en particular, al permitir lograr tasas de retorno de la inversión favorables atendiendo a que el sólo el hecho de disponer del CCV® como filtro, genera retornos altamente atractivos para la empresa.

Relación de Ventas al Promedio General Rubro País

Recomendados CCV Rechazados CCV Diferencia

T. por Dpt. Chile 22.0% -12.0% 34%

T. por Dpt. México 16.0% -10.0% 26%

T. por Dpt. México 10.0% -8.0% 18%

Financiera Perú 3.5% -9.4% 13%

Comercio México 13.0% -5.0% 18%

T. por Dpt. Chile 6.0% -7.0% 13%

Comercio Chile 22.0% -12.0% 34%

T. por Dpt. México 52.0% -13.0% 65%

Comercio Argentina 9.0% -8.0% 17%

PROMEDIO 17% -9% 26%





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V.- Cálculo del ROI del uso del Test de ventas CCV

Para poder calcular el ROI asociado al uso del test de Ventas CCV® en su empresa, se debe conocer cual es la venta promedio de su fuerza de ventas y la cantidad de vendedores disponibles. El análisis es bastante sencillo atendiendo a que el principal resultado demostrable del uso del test, radica en el aumento de ventas del 17%, sobre la base de los estudios descritos anteriormente. Por ende, al multiplicar el número de vendedores por la venta promedio, se debe multiplicar todo por 0.17 a efectos de conocer el saldo aportado por el uso del Test de Ventas CCV® en los resultados comerciales. Indudablemente que el análisis siempre resultará favorable al uso del Test CCV®, atendiendo al alto impacto asociado en términos comerciales.





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VI.- Referencias

• Pino, Pablo y Loyola, Óscar. 1994. “Evaluación de la relación existente entre un test para vendedores y una escala de evaluación de desempeño en una empresa comercial”. Memoria para optar al título de Psicólogo, Universidad Central, Chile.

• Cerda, Luis; Krause, Susana y Morales, Enrique. 1996. “Adaptación del Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) en una población de vendedores intangibles de la Región Metropolitana”. Memoria para optar al título de Psicólogo, Universidad de Chile, Chile.

• Marco Metodológico CCV®.

09 estudios de validación ccv

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