whitepaper manual negociacion bancaria i

MANUAL DE NEGOCIACIN BANCARIA FINANCIACIN I. (EMPRESAS)

Conozca cmo piensan las entidades nancieras las causas y cmo hablar su lenguaje. Evite errores en Estrategia Financiera

a n . Sepa seleccionar las entidades y soluciones

nancieras adecuadas o .

Consiga la mejor nanciacin - estable y creciente de acuerdo a la evolucin de su empresa - con las garantas adecuadas (no ms que las adecuadas)

White paper . Diciembre 2010 2010 All rights reserved

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DE NEGOCIACIN BANCARIA

PARA EMPRESAS

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I Tabla de contenidos .......................................................................................................... 1

II Presentacin Por qu este Manual? ............................................................................... 2

1 Sobre lmites de crdito ..................................................................................................... 5

2 Sobre los sistemas de alertas de riesgo habituales en entidades de crdito ................... 9

3 Sobre la seleccin de productos financieros .................................................................. 11

4 Sobre Utilizacin de lneas de crdito revolving nacional (rotativas/comercial) ............. 15

5 Sobre Factoring: Recomendaciones, errores habituales ................................................ 16

6 Sobre la utilizacin de productos para financiacin de exportaciones ............................ 24

7 Sobre la financiacin a largo plazo: .............................................................................. 266

8 Sobre la seleccin de entidades de crdito y sus oficinas .............................................. 27

9 Sobre la gestin de las garantas prestadas a la banca. ................................................ 30

10 Sobre la imagen de Balance y PyG (cmo gestionar la imagen de Balance y PyG) ...... 32

El autor y editor de este Manual ha utilizado sus mejores esfuerzos en la preparacin de este documento informativo. El autor y el editor no dan garantas con respecto a la exactitud, aplicabilidad, adecuacin, o integridad de los contenidos de este manual. La informacin contenida en este manual es estrictamente para fines educativos. Por lo tanto, si desea aplicar las ideas contenidas en este libro electrnico, usted est tomando plena responsabilidad de sus acciones

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La financiacin junto con la morosidad (ntimamente ligadas) son los retos ms relevantes de la direccin financiera y de la empresa actual (y durante los prximos aos). Veamos qu nos espera.

Tradicionalmente, el principal proveedor de financiacin de las empresas ha sido, despus del socio o socios, el sistema financiero.

As que, tal como haramos con nuestro nuevo jefe (lo siento, las reglas han cambiado, ahora les necesitamos, mandan ellos), debemos conocer sus gustos (qu le gusta, qu no le gusta), como piensa, como decide, sus miedos, sus problemas, etc.

Insisto (estarn de acuerdo conmigo), se acab el crdito fcil. El sistema financiero siempre ha tenido su Libro Sagrado sobre anlisis de riesgo. Durante los aos de bonanza, la banca fue infiel a sus preceptos (las empresas lo aprovecharon para apalancarse sobremanera) y como sabemos, banca y empresas estn pagando por ello.

Consecuencia: la banca ha retomado los viejos preceptos de el Libro Sagrado (con adaptacin a los nuevos tiempos) volviendo a las antiguas reglas de juego (de la financiacin banca-empresa). Aquellas que conocimos en los buenos tiempos pasaron a mejor vida.

As, actualmente rige lo que podramos llamar Libro Sagrado 2.0 con el mismo espritu, nuevo entorno, nuevos medios, nuevas exigencias legales que llevan a nuevas reglas. Visto que ya no es lo que era (las reglas de los buenos tiempos), ni enteramente lo que fue (el Libro de Sagrado 2.0 no es el de antes de la crisis), debemos saber lidiar con esta nueva situacin y sobrevivir a esta tormenta (capear el temporal). Lo siento, no hay otra.

Tal como vaticinbamos algunos (yo lo haca, qu ganas tena de decirlo !! ) en este rea

no podremos recurrir a las Escuelas de Negocio (enteramente acadmicas en el rea financiera) y muy ajenas a realidad del mercado de financiacin. Es lgico, no es una crtica; sus programas de formacin han de ser acadmicos para que el rating de sus escuelas sea internacionalmente valorado, sus profesores son doctores (con muchsimo mrito por cierto) pero no empresarios, la realidad es muy dinmica y la enseanza, lgicamente se nutre de experiencias consolidadas. No es una crtica es una obviedad (yo tambin soy un MBA , s de qu hablo).

Estamos solos, debemos ayudarnos. Aqu nuestra aportacin. En ella encontrarn muchos consejos que les resultarn obvios (otros sern novedad), perfecto, aplquenlos pero recuerden que en la negociacin bancaria (como por ejemplo, en la navegacin marina ningn viento es favorable para aquel que no sabe dnde va), es tremendamente importante un objetivo claro y sensato, planificacin e implantacin (no se trata slo de tener barco y ttulo).

Les acompao lo que he bautizado como MANUAL DE NEGOCIACIN BANCARIA PARA EMPRESAS (FINANCIACIN). (con ms o menos acierto). Este manual est centrado en el objetivo obtencin de financiacin. En futuros manuales trabajaremos temas otros temas de inters para el CFO y CEO:

Manual Neg. Bancaria (FINANCIACIN II)

Manual Neg. Bancaria (PRECIOS).

El presente manual contiene una serie de recomendaciones aplicables al 100% de las empresas y que le permitirn evitar errores

1 PRESENTACIN POR QU ESTE MANUAL?

La banca es y seguir siendo el proveedor financiero principal durante los prximos aos.

las reglas de juego han cambiado

Es mucho lo que se juega y slo tiene una oportunidad, con cada banco. Merece la pena darle importancia.

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Juan Carlos Onieva Director, OP Corporate Banking

Diciembre de 2010

comunes (algunos de ellos muy graves y determinantes) y por otro lado, tal como GPS, ayudarle a escoger los caminos ms llanos, ms rpidos y menos peligrosos para alcanzar el Santo Grial, la financiacin necesaria. Esta lista no tiene nimo de ser completa, de hecho, sera enteramente imposible pues existen multitud de factores que aadiran matices (sera interminable, deberamos recurrir a una gua para cada sector de actividad y despus, por extensin, para cada empresa).

Vern multitud de recomendaciones e ideas. Sin embargo, si tuviera que darle un nico consejo (mejor dos) stos seran que dada la importancia de lo que lleva entre manos, paso 1: realice un plan estratgico financiero con el objetivo principal obtencin de financiacin que respete los preceptos que le acompao. Prubelo presentndolo a una o dos entidades financieras fuera de su pool bancario habitual (no lo intente con su jefe, compaero, amigo de finanzas, sea realista, ellos no son un test verdadero y sea sensato, no lo presente a sus entidades habituales). Mida resultado y, si no es el deseado

paso 2. recurra a un profesional que realice un estudio integral de la situacin. La realidad es que habra deseado aconsejarle esto directamente, pero no me habra credo (no le culpo, es la naturaleza humana). Seguramente deber estrellarse primero y despus, con las heridas todava sangrantes ser ms receptivo (tambin naturaleza humana, no le culpo). Lo que s que le recomiendo es que, dado que lo intentar (seguramente incluso sin planificacin), minimice los riesgos de su actuacin.

Las ideas y consejos de este MANUAL estn pensados para evitar y/o subsanar una situacin de crisis de financiacin (Credit Crunch, ya se sabe que si no utilizas trminos en ingls, no eres nadie). Los motivos de tal situacin son variados y no necesariamente negativos (por ejemplo, el incremento de ventas).

La experiencia (estadstica) dice que se producen tantos colapsos financieros en la cada (crisis) como en la subida (primera bonanza tras la crisis). La razn es siempre la misma, la falta de financiacin tanto en momentos de dificultad (la banca es otro proveedor, no es un socio), como en momentos de crecimiento de facturacin (la banca es una maquinaria que utiliza datos de pasado, no de futuro por lo que apoya slo cuando los datos del ltimo ejercicio lo corroboran. Demasiado lento).

Para acabar y antes de invitarles a continuar la lectura, les hago las dos ltimas observaciones: 1. Diagnstico sin terapia = AUTOPSIA

2. El tono es informal (no hay que

dramatizar). Los contenidos son serios y fruto de aos de experiencia.

Les invito a la reflexin y posterior accin,

Si tuviera que darle un nico consejo

Diagnstico sin terapia AUTOPSIA.

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Antes de empezar a hablar de cmo conseguir y conservar financiacin (lmites de financiacin) debemos tener presente que las previsiones no se van a cumplir y que la necesidad de financiacin acabar siendo, sin duda, superior a la esperada.

(Vase estudio realizado por KPMG 2010, La Tesorera est en boga con entrevistas a 350 directores financieros de las mayores empresas).

Esto es slo una opinin pero, est demostrado que las grandes empresas, con capacidad de negociacin con proveedores y clientes, amplios medios y caros profesionales tienen dificultad para hacer previsiones qu podramos decir de las PYMEs?

Una vez realizada planificacin estratgica-financiera, es el momento para definir el importe de las necesidades, productos financieros, etc. Defensa de los lmites de financiacin disponibles. Siguiendo un dicho popular para atrs, ni para coger impulso. Ello es vital en la medida en que:

La empresa que desea/necesita incrementar su apalancamiento no debe permitirse la reduccin de lneas (salvo su cambio por otras que le sean ms tiles)

El crecimiento natural del crdito se realiza en su mayor parte, a travs de las entidades de crdito que ya estn financiando a la empresa. (salvo el uso de entidades especialistas, de las que ya hablaremos ms adelante)

Una mala imagen en un banco proveedor actual hace que ste reduzca su posicin de riesgo (reduzca lmites) y ello se percibe en informes

de CIRBE y POOL BANCARIO lo que hace que el resto de entidades acostumbren a seguir el ejemplo (la banca llama a ello prudencia, proporcionalidad y otras como posicin) pero, al fin y al cabo, se trata de que cada entidad, desea estar preparada con la misma carga de peso y calidad (crdito) que todos los otros bancos llegado el caso de necesidad de estampida (dcese del deseo de la cada banco de abandonar toda posicin de riesgo en la empresa cuando la situacin financiera es dbil. En argot popular conocido como tonto el ltimo).

As pues, es primordial atar bien la financiacin que actualmente disponemos de las entidades de crdito de nuestro pool bancario habitual. Para ello, es necesario aplicar 7 normas bsicas:

1. Planifique vencimientos de lneas de crdito

2. Disponga de un 20% aprox superior a las necesidad punta .

3. Firme plizas de crdito con renovaciones tcitas.

4. Reparta el crdito entre suficientes entidades de crdito

5. Trate de que todas las entidades tengan un % similar de posiciones de crdito y posiciones de productos revolving.

6. Haga un buen trabajo sobre CIRBE y Pool bancario.

7. Introduzca nuevos proveedores financieros especializados en el pool bancario:

1- SOBRE LMITES DE CRDITO (CONSERVACIN Y AUMENTO) (7 NORMAS BSICAS)

Es fundamental que la empresa determine racionalmente sus necesidades de financiacin, tanto en importe como en tipologa de productos

Inicialmente elprimer esfuerzo debe ir orientado a defender los lmites de riesgo que actualmente tiene autorizados. 7 normas bsicas

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Ampliemos sobre cada una de estas 7 normas bsicas:

1. La empresa debe planificar los vencimientos de lneas de crdito.

Es aconsejable que las renovaciones sean realizadas de forma espaciada (o escalonada) durante el ao. (Sobre todo renovacin de plizas crdito)

Existe la mala costumbre de renovar la mayora de las lneas de crdito en unos meses concretos del ao. Ello supone una gran amenaza en la medida en que la mayora o todas las entidades vienen solicitando (o exigiendo) la cancelacin de la pliza de forma previa a la renovacin e incluso paralizan las lneas de crdito rotativas (como seal de buen estado de liquidez y crdito) . La empresa, podra soportar esta tensin si se produce en un porcentaje relativamente bajo de su financiacin pero no puede ser muy peligroso si se produce de una forma generalizada..

Por otro lado, si algunas entidades demoraran su renovacin (hecho bastante habitual), la empresa se encontrara en situacin tensa que, por otro lado, se convertira en una seal de alerta para la entidad de crdito que influira en su renovacin (reduccin de importe, exigencia de garantas, etc...). Por la misma razn, es importante evitar que las renovaciones se produzcan en temporada de alta necesidad de financiacin.

2. La empresa debe disponer de un exceso de financiacin en torno al 20% superior a la necesidad de financiacin punta.

Ya sabemos que las previsiones de liquidez cobros-pagos no se van a cumplir con exactitud, por lo tanto, hemos de disponer de financiacin que d cobertura a las variaciones sobre las ventas , cobros y pagos

previstos. Una reduccin de ventas llevar a incremento de necesidad de pliza de crdito (pinselo, no hay duda, ocurre esto, matemtica pura). Sin embargo, un desfase por incremento de ventas puede ser financiado con lneas rotativas (revolving). En cualquier caso, conviene estar preparado para cualquiera de las dos situaciones.

As pues, personalmente, la experiencia dice que es aconsejable disponer de lneas por el 20% superior a la necesidad punta dado que la banca no est dispuesta a ser lo flexible que era (las facultades personales de las oficinas de empresas se han visto muy coartadas desde aquellos tiempos de todo vale).

3. Es aconsejable conseguir la firma

de plizas de crdito con renovaciones tcitas.

Incluyendo clusula preaviso para el caso de no-renovacin con plazo suficientemente anterior al vencimiento (un mes por ejemplo). Parece increble (y no debemos confiar en ello), la multitud de ocasiones en que a la banca se le pasa el plazo para la notificacin de su deseo de no-renovacin de la pliza de crdito, hecho que nos puede favorecer. (no debemos confiar en ello, ni siquiera forzarlo)

Por otro lado, las renovaciones tcitas suponen un ahorro de costes para la empresa en la medida en que se ahorra los costes notariales por renovacin.

4. Es vital que la empresa reparta el crdito entre suficientes entidades de crdito.

Ya sabemos que no es administrativamente cmodo pero es necesario para evitar una excesiva concentracin bancaria.

Vanse los principios bsicos de anlisis de riesgo bancario en www.op-corporatebanking.com

Las previsiones de liquidez (cobros / pagos) no se van a cumplir, hay que estar preparado para ello

Evite que la renovacin de crdito bancario se concentre en temporadas de alta necesidad de financiacin

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Qu conseguir? % Ganar la capacidad de crecer en

financiacin total por incrementos en cada entidad.

% Ganar capacidad de sustitucin bancaria (incremento de capacidad de negociacin de lmites, costes y garantas)

% Evitar el riesgo de colapso asociado a unir nuestro futuro al capricho de un tercero.

5. En lnea con el anterior, la empresa debe tratar de que todas las entidades tengan un % similar de posiciones de crdito y posiciones de productos revolving (Descuento, anticipo crditos, anticipos exterior, etc).

Ello hace que todas estn implicadas (y no se forma, conseguiremos evitar la reduccin agresiva de plizas de crdito.

Debe saber o recordar que esta informacin es disponible para las entidades de crdito a travs de CIRBE y Pool Bancario.

6. Todo ello debe ir acompaado de

un buen trabajo de CIRBE y POOL BANCARIO.

Es importante que la empresa, integre el conocimiento y coherencia de CIRBE y POOL BANCARIO para conseguir que esta informacin sea coherente con el resto de informacin aportada y los objetivos de financiacin de la empresa. La credibilidad es fundamental. Las entidades de crdito tienen, entre otros instrumentos de informacin externa aquellos comnmente denominados como CIRBE y POOL Bancario (mapa bancario)

CIRBE: (Central de Informacin de Riesgos de Banco de Espaa) Informe mensual realizado por Banco de Espaa que informa sobre el nivel de crditos y disponibilidades de crdito

de una empresa en el sistema bancario espaol.

Pool Bancario es el listado de disponibilidades y uso de lneas en el sistema bancario (realizado por la empresa)

Para ms informacin sobre CIRBE y POOL BANCARIO . Aprenda qu pueden ver y que no, cmo interpretan la informacin. Le recomiendo lea los artculos CIRBE y POOL BANCARIO en www.op-corporatebanking.com

Es importante para la credibilidad de la empresa, que CIRBE y POOL BANCARIO expresen la misma informacin y ofrezcan coherencia..

7. En todo este contexto es muy

aconsejable la Introduccin de nuevos proveedores financieros especializados en el pool bancario:

Este es un punto que probablemente necesitara varias pginas. Espero poder sintetizar lo ms relevante.

Debemos partir de la base de que, para las entidades de crdito standard (dgase de forma figurada, la banca comercial de oficina en la calle), todo riesgo autorizado a una empresa recae sobre la empresa que solicita el riesgo con poca o nula importancia sobre la calidad de los clientes, de los stocks, del bien adquirido, etc.

(Por supuesto, las entidades de crdito valoran como ms positivo un el descuento de un pagar de una gran superficie que la firma de una pliza de crdito por el mismo importe y plazo pero sobretodo, se valora el riesgo-empresa-prestataria.)

Sin embargo, las entidades de crdito especializadas en algn tipo de producto financiero concreto, han desarrollado unos productos financieros que dan un mayor valor

Trabaje bien su CIRBE Conozca qu informacin presenta y las consecuencias sobre su imagen ante los proveedores de financiacin

Introduzca proveedores financieros especializados en su pool bancario.

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a factores inherentes a la operacin de forma que relativizan la calidad de la empresa prestataria (su empresa) dentro de la operacin de crdito no considerndola como nica garanta de la operacin porque se apoyan en factores del activo de la empresa como crditos de clientes y los activos financiados como el stock o el inmovilizado.

Qu mejora su empresa con la inclusin de entidades financieras especialistas?:

Una mejor financiacin (mayor importe, mejores garantas, ms flexibilidad, mejores costes, etc.)

Maximizacin global de su capacidad de crdito en el sistema financiero.

Desconcentracin del riesgo en las entidades financieras standard lo que permite un incremento de posibilidad de financiacin en ellas y mejora de la capacidad de negociacin.

Reduccin de necesidad de garantas personales para las operaciones de la empresa.

Mejora de imagen financiera de empresa en Balance y CIRBE (con operaciones sin recurso)

Ejemplos de entidades especializadas (nuevos proveedores de crdito):

Leasing. Hay compaas de leasing especializadas en inmovilizados concretos

Compaas de Factoring: Operaciones ABL (Asset Based

Lending). Crdito basado en valor de stocks (sobre materias primas cotizadas)

Sociedades de Caucin. Su garanta facilita la obtencin de lneas de riesgo a travs de compaas de factoring.

SGRs Sociedades de Garanta recproca: Avales a terceros.

Descuento pagars sin recurso.

Las entidades financieras especializadas no consideran a la empresa prestataria como la nica garanta de la operacin de crdito Valoran el poder de clientes, stocks, activos...

Su presencia en el pool bancario mejora la capacidad de negoci acin con el pool bancario habitual.

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En otro tiempo, el anlisis de riesgo de las empresas se realizaba una vez al ao sobre informacin bsicamente financiera pero con poca informacin sobre el da a da de la operativa de la empresa (meramente la rentabilidad, los ingresos y escaso anlisis de la evolucin del da a da de la operativa empresa-banco). El resto de la informacin sobre el da a da de la empresa era una mera impresin personal poco documentada que estaba en la mente del director de la oficina quien, en su propio inters, decida transmitir a la direccin de riesgos o no.

Como resultado, una entidad financiera, en muchas ocasiones conoca las dificultades econmicas de su cliente-empresa cuando le tocaba renovar y , en muchos casos, segn las fechas de renovacin establecidas con la empresa, ya era tarde para rectificar. (S, s que se estarn preguntando por el destino y/o ubicacin presente del Director de la oficina bancaria A galeras, ya me entienden).

Aproximadamente el 80% del anlisis bancario sobre riesgo de crdito a empresas est basado en el estudio de sus cuentas anuales y su evolucin. El restante 20% est ligado a la experiencia en la relacin banca-empresa.

Lgicamente, apoyados en las nuevas tecnologas, las entidades han diseado unos sistemas de alerta con el propsito de detectar seales que permitan identificar empresas con dificultades y tomar as las decisiones oportunas a tiempo. Estas alertas son la versin tecnolgica del conocimiento del cliente que generalmente tena el director de la oficina (ms completas, eso s). La principal diferencia est en que

ahora esta informacin est en manos de la direccin de riesgos de cada entidad, esta informacin genera alertas que saltan en cualquier momento, sin esperar al momento de la renovacin y acumulado sus resultados.

(Se cuece la tragedia, diario de una pesadilla).

El principal problema para la empresa es que una alerta destapa otra alerta y, lo que pareci ser un asunto absurdo, un error administrativo, se puede volver un problema para la liquidez de la empresa. .

Como no hay definicin sin tipologa, me lanzo a dividirlas en dos grupos:

a. Alertas de riesgo ligadas a la operativa diaria de la empresa. Estas son las que pueden saltar cualquier da, a cualquier hora.

b. Alertas de riesgo habitual en el estudio de operaciones de riesgo.

a. Alertas de riesgo ligadas a la operativa bancaria diaria de la empresa

Estas alertas saltan en cualquier momento y a la vez, van generando un histrico que se podrn evaluar en el momento de la renovacin de riesgos (punto b,).

2- SOBRE LOS SISTEMAS DE ALERTA DE RIESGO HABITUALES EN ENTIDADES DE CRDITO

De pronto, el nmero y calidad de las alertas hacen saltar una alarma, Ahora su empresa est en vigilancia especial. Sus lneas de crdito son paralizadas, las facultades delegadas de su gestor de cuentas en la entidad quedan interrumpidas, Le pedirn nuevamente informacin financiera, mirarn con lupa. Lo mejor que puede pasar es que todo quede en un susto Pero, todo deja marcas, su empresa ser durante un tiempo aquella que estuvo en vigilancia especial.

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Principales factores que debe controlar: Descubiertos sin cubrir por ms de

15 das. Devoluciones/Impagados pendientes de cargar por mismo plazo. (el plazo de 15 das es orientativo, cada entidad pone el suyo)

Porcentaje de devoluciones / impagados que exceden el 10% de cada lnea (el 10% es orientativo, cada entidad estima el suyo). Consltelo.

Las entidades ms avanzadas tecnolgicamente lo hacen lnea a lnea y las menos avanzadas, sobre el conjunto de lneas. Consltelo.

Retrasos en pagos de prstamos. Entradas y salidas de posicin de

descubierto, independientemente del periodo

Aparecer en RAI y ASNEF.. Retrasos en el pago de las

financiaciones sobre importaciones.

Las alertas de riesgo generadas por el sistema de alertas participan en la generacin del rating-interno de cada entidad. El funcionamiento es fcil. La empresa tiene un rating financiero acorde a sus cuentas anuales, sector, garantas, etc y, la experiencia diaria puede llegar a empeorar el rating (no mejorar, slo empeorar). Su empresa debe tratar de no hacer saltar estas alertas.

b. Alertas de riesgo habituales en el estudio de renovaciones de crdito y nuevas operaciones

Adems de las alertas ya mencionadas, en evalan otras informaciones tales como:

Incremento de la posicin de riesgo en CIRBE y proporcionalidad entre este incremento y el incremento de la facturacin.

Porcentaje de riesgo de la entidad sobre el total.

(*) En algunas entidades, las alertas ligadas a CIRBE estn muy bien gestionadas y se encuentran en el primer grupo de Alertas de riesgo ligadas a la operativa diaria de la empresa.

Experiencia en cobros de comercio exterior (no suelen mirarse ms que en las renovaciones porque suelen ser sistemas informticos ajenos al sistema central).

Calidad de la cartera de clientes (vigilar M-347 y M-348).

Ya lo ve, es un escenario lleno de controles / trampas para detectar las posibles taras de la empresa.

Afortunadamente, si somos capaces de salir indemnes (o semi-indemnes) de los sistemas de alertas, tendremos mucho ganado. Indiscutiblemente, si la empresa sufre crisis de financiacin, seguramente denotar sntomas, que sern detectados (debemos reducir el volumen de estos sntomas).

Qu factores debe controlar para que no salten las seales de alerta? Sera comparable al proceso de revisin mecnica de un avin. Existen revisiones diarias (sistemas de alerta internos) y revisiones integrales programadas. Si algo falla, no vuela.

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La banca lo llamara Gestin del Core Capital (habr odo hablar de ello, no me extiendo). Las entidades financieras se han lanzado a lo que podramos llamar ecologa financiero-bancaria (bsqueda del menor consumo de riesgo posible). Como consecuencia, la empresa, debe conocer los principios que los mueve y aplicarlos.

- Principios de Ecologa Financiero-Bancaria: - Eleccin de productos financieros y entidades financieras especialistas.

Principios de Ecologa Financiero-

Bancaria:

Mximo crdito al menor consumo de Capital / RRPPs para la banca

A qu llamo Ecologa financiero-bancaria? (Mximo crdito al menor consumo de RRPP / Capital).

Recurro a la Ecologa porque es necesaria, , est de moda y porque, en este caso, viene al dedillo. No es un secreto, la banca, como su empresa, desea ganar el mximo posible con los mnimos recursos propios posibles (eso aumenta la rentabilidad o no?). Pues en el caso de la banca, estamos cerca del milagro de los panes y los peces (la Biblia). Y aqu tenemos ya el eslogan: mximo crdito, al menor consumo de RRPP/ Capital. Nosotros, como clientes tenemos que ayudarles eligiendo los productos adecuados.

--------------------------------------------------------------Conclusin: Para maximizar el crdito, debemos utilizar productos con bajo consumo de riesgo (hasta all donde nos sea posible, claro). --------------------------------------------------------------

Principios bancarios de ecologa financiero-bancaria

Existen productos financieros de financiacin que por sus caractersticas son considerados de mayor calidad de riesgo para el banco (o sea, menor riesgo para la entidad financiera) y otros, son considerados de menor calidad de riesgo (ms arriesgados) para el banco.

Cuanto ms arriesgado es un producto financiero (para el banco), mayor es el consumo de riesgo asignado y por tanto mayor es el consumo de recursos de la entidad de crdito. Como consecuencia, en caso de que financien a travs de este producto tan arriesgado, el importe ser menor y el precio mayor.

Por tanto, es interesante para la empresa buscar otros productos financieros que tengan mejor consideracin por el banco (menor riesgo, menor consumo de riesgo y por tanto, menor consumo de recursos por la entidad).

3- SOBRE LA SELECCIN DE PRODUCTOS FINANCIEROS. ECOLOGA FINANCIERO-BANCARIA: EL MAYOR CRDITO CON EL MENOR CONSUMO DE RIESGO

Las entidades financieras estn dispuestas a otorgar el mximo crdito posible si somos capaces de conseguir que el consumo de Recursos Propios / Capital sea el mnimo.

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Las caractersticas que hacen que un producto sea considerado ms arriesgado (para la entidad financiera) que otros productos son:

% Plazo de la financiacin.

% Crdito comercial frente a crdito puro (revolving / autoliquidable / rotatorio)

% Calidad del medio financiero usado en el cobro al librado

% Calidad del librado (pagador en el caso de crdito comercial)

% Las garantas asociadas al producto. % Plazo. A mayor plazo, la incerteza es mayor y por tanto, ms riesgo.

% Crdito comercial frente a crdito puro. (revolving/autoliquidable/rotatorio)

Los crditos revolving autoliquidables / rotatorios son diferentes maneras coloquiales del sector bancario para hablar de lo que tcnicamente sera el crdito comercial. Son todos aquellos en los que existen dos posibles pagadores (el librado o pagador y el propio prestatario que se hace responsable del impago). Aqu englobaramos a todo tipo de anticipos y descuento sobre cobros de clientes.

Y por otro lado, existe el crdito puro que est basado solamente en el crdito del prestatario (nuestra empresa) y de su

capacidad de generacin de recursos (cash-flow) dado que est fuera del ciclo de cobros de la empresa. Es un crdito anterior a la venta.

% Calidad del medio financiero usado en el cobro al librado. No es lo mismo anticipar un pagar a la orden que un anticipo de crdito (recibo sin endoso).

% Calidad del librado (pagador en caso de crdito comercial, revolving/ ). En ocasiones se autorizan lneas de crdito especficas para el anticipo de cobros de un determinado librado o grupo de librados.

% Las garantas asociadas al producto. En determinados productos, como factoring sin recurso, existe la garanta de una compaa de caucin (compaa seguros), en caso de los productos ABL, etc.

En otros casos, existe la garanta propia del bien financiado o del mecanismo financiero utilizado como la Garanta hipotecaria, leasing (es propiedad de la entidad financiadora), endosos (en pagars, letras, etc )

Pueden existir garantas prestadas por el prestatario ligadas a un producto en concreto y no a todos en general.

Por qu se dice que hay productos financieros que consumen ms riesgo (o core capital) que otros? de qu depende?

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Para ayudar y para dar una nota de color, les acompao un grfico:

Eleccin de productos financieros y entidades financieras especialistas:

El punto anterior es bueno, muy interesante, pero, para hacerlo bien, bien de verdad y alcanzar el nivel ms alto de financiacin externa bancaria (dentro de nuestra capacidad de endeudamiento real), conviene realizar, de forma previa la bsqueda de financiacin a travs de entidades especialistas, y si son extranjeras (fuera de CIRBE), mucho mejor.

Por qu debemos buscar financiacin en entidades especialistas de forma previa a la financiacin en entidades estndar nacionales? Los productos financieros de entidades financieras especialistas son ms concretos (no tienen la variedad de las entidades estndar.

De esta forma, dado que liberarn crdito en estas entidades estndar, podremos solicitarles aquellos productos financieros que complementen la necesidad de la empresa

Por qu entidades financieras especialistas? % Porque las entidades financieras especialistas tienen mecanismos internos que facilitan mayor volumen de crdito que las entidades generalistas (dentro de los productos ligados a su especialidad).

Dado que, adems, acostumbran a otorgar lmites de riesgo superior a las entidades estndar, conviene hacerles sitio antes para as, maximizar el endeudamiento en entidades financieras estndar.

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Ejemplos:

% Porque liberan crdito en entidades de crdito habituales para otros usos. Eso est claro, si realiza factoring en entidad de crdito especialista, liberar, por ejemplo, lneas de descuento que podr usar para otros librados. Y as, con cualquier otro producto.

% Porque mejorar imagen financiera ante entidades habituales en el caso de tratarse de entidades ajenas a CIRBE. (Caso Factoring sin recurso podr legalmente reducir el balance).

% Porque provocar un seguro ahorro de costes financieros: En muchos casos supone ahorro directo de costes financieros y siempre supone un ahorro de costes financieros indirectos por incremento de la capacidad de negociacin con entidades de crdito habituales.

Por qu debemos promover entidades financieras especialistas en el Pool Bancario de la empresa?. 4 razones

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Dicen los deportistas de lite que lo difcil no es llegar sino mantenerse. En financiacin bancaria es tan difcil una cosa como la otra (de hecho, encuentro ms difcil llegar a tener lneas amplias).

En cualquier caso, la empresa no puede permitirse ver reducidas o canceladas lneas de crdito por errores administrativos o falta de diligencia propia.

Para ello, es recomendable tener algunas precauciones sobre la utilizacin de lneas de crdito comercial nacional (tambin conocidas como revolving, rotativas.).

Es recomendable no anticipar va banca aquellos cobros que sepamos que seguramente vendrn devueltos. Con ello evitar: Y en caso de temer el efecto de las posibles devoluciones / impagados, lo ms aconsejable es tomar medidas para evitar que el impacto de las mismas tenga efectos perjudiciales sobre las lneas de crdito de la empresa. Para todo ello, y ms, es recomendable dividir en diversos pagos los cobros de clientes de gran importe (salvo que sean clientes primera lnea) % En caso de devolucin evitaremos altos gastos

% En caso de devolucin evitaremos posible reduccin /cancelacin lnea de descuento, anticipo facturas o anticipos exterior implicada.

% En caso de devolucin evitaremos que salte el sistema de alertas de riesgo.

Y adems, las entidades de crdito evitarn concentracin (tambin muy recomendable) porque en muchas ocasiones, las concentraciones de riesgo deben ser autorizadas por la Direccin de Riesgos y, ese es un lugar que es mejor no frecuentar (cuando a un director o analista de crditos direccin de riesgos en el argot conoce bien su empresa, eso no es bueno, salvo que su empresa sea muy solvente, pero entonces, seguramente no me estara leyendo).

Evite las concentraciones, evite cualquier circunstancia que lleve a que su empresa pase por direccin de riesgos no conocer usted a nadie tan negativo, lgico slo ven desastres!!! (No les juzgo, es lo que viven por su trabajo).

4- SOBRE UTILIZACIN DE LNEAS CRDITO COMERCIAL NACIONAL (REVOLVING/ROTATIVAS /COMERCIALES).

Evite abusar de la solicitud de excesos temporales de crdito.

Evite la concentracin de riesgo en clientes

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Introduccin

No, no voy a tratar de venderles las bondades de Factoring, para ello, si usted lo desea, tiene un artculo concreto en www.op-corpora

tebanking.com en el que encontrar caractersticas, opciones, comparativos, ventajas, inconvenientes e incluso recomendaciones por sectores de actividad ).

El objetivo de este punto es darle algunos consejos de implementacin y gestin de Factoring para su optimizacin. Es decir, parto de la idea de que usted ya ha valorado como positiva la opcin factoring y debe tomar algunas decisiones que asociadas que tienen gran relevancia.

Si ha decidido hacer factoring, le felicito, buena decisin, probablemente todava no es consciente de lo acertada de su decisin, lo sabr en breve cuando empiece a percibir sus ventajas. Sin embargo, hacer factoring es la primera decisin (generalmente proviene de la necesidad), En adelante deber tomar decisiones sobre entidad financiera, con recurso o sin recurso, cantidad y calidad de los clientes a factorizar, volumen total a factorizar, cobertura, etc. As pues, voy empezar sealando los errores habituales.

Contratacin de Factoring a travs de entidad financiera del pool bancario habitual

Contratacin de Factoring a travs de entidades nacionales (con comunicacin a CIRBE)

Pago de comisin de cobertura de riesgo de impago con compaa de

Caucin (teniendo ya cubierto ese riesgo a travs de otra compaa).

Uso de Factoring con recurso como si fuera una pliza para anticipo de facturas.

Factorizacin de slo unos clientes concretos.

No factorizacin de Organismos Pblicos porque no existe riesgo de impago.

No factorizacin de un cliente porque el cliente no quiere ser factorizado.

Factorizacin de facturacin pero no realizacin de anticipos y por el contrario, uso de otras lneas de riesgo comercial (revolving, autoliquidable, rotativo).

Y, por supuesto, le acompao las 5 recomendaciones que dan solucin a los errores habituales. Le acompao las tambin las causas y peligros (es un pack), para que usted no tenga duda. No es que yo le quiera vender el producto (ya hemos aclarado al principio de este punto que dbamos por realizada la venta del producto factoring,) sino para que usted entienda (y espero comparta) las causas.

1. Realice Factoring sin recurso sobre todas aquellas deudas de clientes que puedan estar cubiertas por plizas de cobertura de Compaas de Caucin.

2. Realice Factoring sin Recurso sobre deudas de Organismos Pblicos. Por qu?

3. Factoring siempre con entidades especialistas ajenas a CIRBE (con o sin recurso.

4. Nunca Factoring sin recurso con entidades con la que su empresa tenga

Realice Factoring sin recurso sobre todas aquellas deudas de clientes que puedan estar cubiertas por plizas de cobertura de Compaas de seguro de crdito. Los 8 errores habituales en la negociacin de Factoring. 5 soluciones ante los errores habituales

5- SOBRE FACTORING: ERRORES HABITUALES Y RECOMENDACIONES

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otras lneas de crdito. Peligros > Consecuencias > Solucin.

5. Sobre la evaluacin de la propuesta de factoring de una entidad financiera de su pool bancario

Recomendacin numero 1 sobre Factoring: Subrogue la cobertura de las compaas de caucin sin coste aadido.

Es lgico, tiene usted pagada una cobertura que le otorga capacidad de financiacin sobre esos clientes, APROVECHELA. % Aprovechar el crdito que la cobertura de las compaas de caucin supone para las compaas de factoring. La subrogacin de la cobertura de las compaas de Caucin no supone ningn coste aadido.

% Liberaremos lneas de crdito para otras necesidades de la empresa. O sea, tiene nuevas lneas, otras quedarn ociosas para otras necesidades.

% Mejora imagen financiera de la empresa en balances, CIrbe, Ratios, rating, Pool bancario, etc.

% Reduciremos costes financieros globales, de forma directa e indirecta.

Recomendacin numero 2 sobre Factoring: Anticipe toda la deuda de Organismos Pblicos. . Por qu? % Porque suelen acumular altos retrasos,

% porque tienen cobertura de compaas de caucin por el 100%, (off-Balance)

% porque tienen un menor coste de cobertura que otros crditos,

% porque las entidades de crdito ajenas a factoring no valoran este crdito como alta calidad,

% porque entidades pblicas acostumbran a retrasos que las compaas de factoring

gestionan mejor que individualmente cada proveedor,

% porque los Organismos pblicos pagan generalmente por transferencia y ello no permite su anticipo (salvo plizas de crdito o plizas de crdito para anticipo de facturas; ambas son riesgos duros y por tanto, escasos y caros).

% porque ahorran costes financieros por gastos de devolucin (comisiones bancarias)

Recomendacin nmero 3 sobre Factoring Factoring siempre con entidades especialistas ajenas a CIRBE (con o sin recurso) Si usted pretende realizar operaciones sin recurso y, desea sacar estas operaciones de su balance, deber tener una cobertura del 100% de la parte financiada. En caso contrario (cobertura inferior al 100%) toda entidad nacional deber declarar el riesgo con recurso a CIRBE.

Si, existen las soluciones para resolver este bucle pero no a travs de la banca sino a travs de entidades especialistas. Y no lo explico aqu porque, si lo explico todo si no me guardo nada sabr tanto como yo.

Qu son entidades financieras ajenas a CIRBE?. Son fiables? Son aquellas entidades financieras no radicadas en Espaa y que slo mantienen oficina de representacin o sucursal en Espaa. En algunos casos, estas entidades aprovechan la normativa de libertad de capitales y, realizan financiacin directamente a travs de su matriz en el pas de origen. Estas entidades, no tienen la obligacin de informacin a CIRBE.

Por otro lado, son totalmente fiables, Son las entidades las que le financian a

usted y no al contrario.

Subrogue la cobertura de las compaas aseguradoras de crdito Realice Factoring sin Recurso sobre deudas de Organismos Pblicos (7 razones) Factoring siempre a travs de entidades especialistas

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En cuanto al servicio, estabilidad de

crdito y su capacidad de interrelacin diaria, Estas entidades mantienen sucursales o oficinas de representacin con una estructura de servicio a sus clientes internacionales que usted puede aprovechar. Son claramente eficientes y sin duda podrn darle un muy alto servicio de calidad y dedicacin. Son especialistas.

Eso s, le recomendara diera preferencia a la realizacin de operaciones con entidades lderes globales. Ventajas de la entidades de crdito ajenas a CIRBE y que son especialistas en Factoring % Son especialistas y otorgan ms crdito sobre este producto que la banca nacional.

% No mezclan lmites de riesgo con otros productos financieros de financiacin

% No aparecen en CIRBE y por tanto, pueden ser tratadas como operaciones Off-Balance. Los crditos anticipados desaparecen legalmente del balance de la empresa. (salvo que sean nacionales, claro)

% Por otro lado, si deseara realizar factoring sin comunicacin al pagador, debera realizarlo a travs de entidad especialista ajena a CIRBE (extranjera) porque, en caso contrario, la empresa pagadora podr verlo en su CIRBE

% Liberan crdito en banca nacional para dedicar a otros productos. (esto slo en el caso de que no estn directamente asociadas a alguna de sus entidades financieras habituales)

% Costes financieros inferiores a banca nacional porque se trata de entidades de primera lnea que obtienen financiacin a inferior coste que las entidades medianas nacionales.

. Recomendacin nmero 4 sobre Factoring NUNCA (qued claro? NUNCA). En todo caso, realizar factoring con recurso (tampoco lo recomiendo pero dentro de la gravedad, no es lo peor). Nunca mezcle en la misma entidad el factoring con recurso y el factoring sin recurso. En los prximos prrafos le voy a explicar causas, peligros consecuencias y solucin. Espero que sea suficiente. En realidad s que no lo ser, usted seguramente ir a su banco y le colocarn una lnea sin recurso sobre un cliente concreto y dado que les da igual si usted lo declara o no en balance le prometern que, por supuesto, s que puede hacerlo (o le remitirn a su Auditor). Una vez iniciado el proceso, le aconsejo lea apartado de consecuencias ahora (y dentro de 12 meses, pero en ese momento, procure no llevar nada cortante en las manos). Por qu NUNCA? Existen elevado nmero de casos reales en que ello ha supuesto el estrangulamiento de la capacidad de financiacin de empresas (no puedo decir nombres, pero cmo me gustara poder)

Evaluemos los peligros (reales) y sus consecuencias (causa-efecto, como fichas de domin) y finalmente, planteemos la solucin.

Nunca Factoring sin recurso con entidades con las que su empresa tenga otras lneas de crdito.

7 ventajas diferenciales de las entidades de crdito especialistas en Factoring.

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Peligros de Factoring con entidades de crdito de su pool bancario (habituales). % Peligro 1: Reduccin de otras lneas de crdito.

% Peligro 2. Peligro de contagio al resto de entidades

% Peligro 3. Peligro de colapso por imposibilidad de financiacin ajena a factoring.

% Peligro 4: Para un banco, bajar lmites es mucho ms fcil que aumentarlos

% Peligro 5: Afectacin a las facultades delegadas

% Peligro 6: Peligro ligado a los lmites compartidos

% Peligro 7: Declaracin en CIRBE (para su empresa y para sus clientes)

Peligro 1: Reduccin de otras lneas de crdito. Las entidades de crdito nacionales (standards) tienen tendencia a desear el riesgo sin recurso (consume muy poco riesgo) y se centran en l compensndolo con otras lneas que en realidad, son ms necesarias ecologa financiera-bancaria (o sea, reduciendo otras lneas como plizas de crdito, anticipos de crdito, financiacin importaciones, etc ).

Ser claro y directo, ver qu bien nos entendemos. Las entidades de crdito, valoran el factoring sin recurso como una de las mejores calidades de riesgo posible pero sigue siendo riesgo que ha de ser necesariamente puesto en balances y provisionado. Todo ello viene basado en tres aspectos:

% La cobertura de las compaas de caucin no es ilimitada sino que est topada. Existe un lmite porcentual por cliente a partir del cual, la Compaa de Caucin no cubre. Si se excede ese % de cobertura sobre el total, el banco queda desamparado y deber recurrir a su empresa.

% Est en mano de su empresa la buena f y el buen uso de la lnea de factoring no emitiendo facturas falsas. En ese caso, la compaa de caucin no cubre la financiacin anticipada.

% Posibilidad de error administrativo propio de la entidad que pueda redundar en la prdida de derecho de cobros.

As pues, tenga una cosa clara, salvo en el caso de que su banco se lo ofrezca como puro intermediario de crdito (y que sea otra entidad, ajena a su grupo la que le realice la verdadera financiacin); le aseguro que, salvo en ese caso, esta operacin de factoring consume riesgo en su entidad de crdito. Por tanto, sera interesante que le dieran crdito en otras parcelas o que por el contrario, no arriesgara sus lneas de crdito actuales para obtener factoring a travs de entidades estndar. Peligro 2. Peligro de contagio al resto de entidades Pedirle que mantenga en secreto ante el resto de entidades financieras de su pool bancario es del todo infantil y absurdo porque aparecer en CIRBE (salvo que le cubran el 100% de la financiacin)

Cuando el resto de entidades de su pool bancario lo conozcan, todas acudirn a ofrecerle lo mismo (lgico) y, de una manera u otra, a corto plazo o a medio plazo, acabar ocurriendo que tendr muchas lneas de factoring sin recurso (ya se sabe el hombre propone y Dios dispone dice el refranero popular) pero no tendr tantos clientes para

7 Peligros de Factoring a travs de entidades de crdito de su pool bancario habitual Es fundamental para la estabilidad financiera la disposicin de lneas de crdito que acompaen a Factoring en la medida en que no todos los clientes son anticipables va Factoring

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factorizar y lo ms peligroso, ello se habr hecho contra su capacidad de endeudamiento en otros productos financieros.

Seguro que, en algn momento se ha encontrado con muchas ms lneas de descuento de pagars de las que necesitaba y muchas menos plizas de crdito de las que urga. Es la misma historia, pero mucho menos flexible. Nada nuevo.

Peligro 3. Peligro de colapso por imposibilidad de financiacin ajena a factoring. Recuerde que la factorizacin de un cliente supone que TODAS las facturas sern cobradas por la entidad de crdito y que no podr anticipar esos derechos de cobro en ninguna otra entidad de crdito.

Recuerde tambin que para factorizar sin recurso, debe encontrar cobertura de riesgo en las sociedades de Caucin para cada cliente factorizado. Si no consigue cobertura de riesgo suficiente, tendr lneas ociosas de factoring sin recurso pero falta de liquidez por carencia de otras lneas de financiacin necesarias.

Valore que si uno o varios de sus clientes, (espero que no demasiados) empeorara su situacin financiera, lgicamente, la compaa de seguros de crdito reducir su cobertura y, sin ella, no podr anticipar sus crditos ligados a este o esos clientes. En ese momento, recordar lo importante que era tener lneas de crdito ajenas al factoring para poder obtener liquidez hasta el cobro aplazado (sin anticipo) de estas deudas de sus clientes.

Es por ello que le sugerir, que mantenga las lneas de crdito en banca estndar y, realice factoring en entidades especializadas que,

adems de hacerlo mejor, en caso de que la financiacin fuera insuficiente, podra complementarla con la banca estndar (tradicional).

Peligro 4: Para un banco, bajar lmites es mucho ms fcil que aumentarlos Para este caso, voy a recurrir a mi propia experiencia como especialista en el rea de empresas de una entidad de crdito.

Recuerdo las caras de satisfaccin de los directores y analistas de riesgos en banca de empresas al reducir lneas de crdito autorizadas a empresas a cambio de factoring sin recurso (para l es un logro porque ha conseguido mejorar la calidad del riesgo y esa es su misin, no debemos culparle). Y, por otro lado, tambin recuerdo cmo le costaba dar el mismo paso pero en direccin contraria.. (nunca le vern devolviendo la situacin de riesgo a la original, ni por asomo). La frase Para atrs ni para coger impulso la debi inventar un Director o Analista de Riesgos)

Peligro 5: Afectacin a las facultades delegadas. Tenga en cuenta que las facultades delegadas del director de su oficina (o Director de Zona o rea) son limitadas y una de sus limitaciones est condicionada al volumen total de riesgo con su empresa. Por tanto, no le interesa cargar demasiado a la entidad de crdito. Es bueno conservar la flexibilidad que produce trabajar en facultades delegadas.

Le recomiendo lea artculo Sobre Facultades Delegadas en www.op-corporatebanking.com

Peligro 6: Peligro ligado a los lmites compartidos (El caso habitual suele ser: 50% de la lnea para operaciones con recurso y el 50% para operaciones sin recurso).

Bajar siempre ha sido ms fcil que subir.

D preferencia a la contratacin de Factoring a travs de entidades de crdito ajenas a CIRBE.

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Debo decirle que he pasado das esquivando este punto porque no encuentro las palabras para expresarle el pnico que me produce esta situacin y la cadena de causas-efecto que le llevarn al colapso con la entidad financiera nacional que se lo proponga. Pasara pginas explicndole casos

(pero no puedo, me lo impiden los Acuerdos de Confidencialidad que firmamos con las empresas clientes)

Con ello no le digo que tengan mala voluntad (en serio que no lo creo, pero se trata de una sucesin de causas-efecto). No espere a estrellarse, le he dado los motivos, evite totalmente los lmites compartidos entre sin recurso y con recurso.

Factoring es una gran solucin (en muchos casos la mejor y ms estable) pero debe saber gestionar las relaciones con sus bancos. Peligro 7: Declaracin en CIRBE (para su empresa y para sus clientes) Salvo que obtenga financiacin sin recurso por el 100% del importe anticipado, nunca podrn evitar detallar en CIRBE el riesgo otorgado va factoring (aunque sea sin recurso). Y por tanto, su empresa no podr eliminarlo de su balance. Aparece en CIRBE.

Algunas empresas lo eliminan de su balance , lo sabemos, pero realmente, no deberan. No me extiendo sobre las causas porque no son el objetivo de este estudio.

Por otro lado, debe conocer que en el CIRBE de sus clientes aparecer esta deuda de esta empresa con la entidad factor (salvo que sea una entidad ajena a CIRBE). Esto no suele agradar a sus clientes. Aqu s que puedo ponerle un ejemplo (sin dar ms detalles).

Si su empresa (A) realiza factoring a travs de uno de las grandes, muy probablemente, esa entidad tambin estar otorgando crdito a su cliente factorizado (B). Cuando esa entidad

analiza el crdito otorgado a su cliente factorizado (B), necesariamente ver que soporta los riesgos de crdito por financiacin directa (la normal firmada en contratos) ms los riesgos de impago de las facturas factorizadas. Ello, sin duda, perjudicar la capacidad de financiacin de su empresa cliente (B). Es por ello que muchas empresas no desean ser factorizadas (creyendo que les podr perjudicar en sus futuras negociaciones bancarias).

3 Consecuencias de contratacin de factoring con entidades nacionales, son: % La empresa dispondr de exceso de lnea de factoring sin recurso y escasez en otras lneas necesarias para su actividad. Vanse Peligros.

% Existe la posibilidad de colapso financiero (por los motivos ya comentados anteriormente)

% En la gran mayora de los casos no podr eliminar de su balance ni de CIRBE los crditos otorgados va factoring sin recurso. Si lo hace, estar fuera de normativa.

Solucin: Factoring sin recurso (nacional e internacional) en entidades ajenas a CIRBE.

3 consecuencias negativas de la contratacin de Factoring a travs de entidades nacionales que no pertenecen al Pool Bancario de la empresa.

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MI SOLUCIN: LO QUE YO HARA. (No le pido que me haga caso, slo que lo lea y reflexione usted mismo).

Indiscutiblemente, conservara las lneas en todas las entidades de crdito standard y por otro lado, buscara financiacin va factoring en entidades ajenas a mi pool bancario. Y si lo pudiera conseguir a travs de entidades extranjeras (ajenas a CIRBE), mucho mejor. En ese caso (en caso de entidades financieras extranjeras) este endeudamiento no aparecer en CIRBE (ni el mo ni el de mi cliente) y, como resultado, es viable su consideracin como OFF-BALANCE.

Como segundo paso, una vez mejorada la imagen de la empresa (Off-Balance) y mejorada la liquidez de la empresa a travs de las nuevas lneas de factoring, estar en una posicin muy favorable de negociacin con sus bancos habituales (la banca estndar).

Imagnese la comodidad que sentir al ver que tiene lneas para factorizar sin recurso y, si lo desea, incluso poder usar lneas de descuento y plizas de crdito para financiar aquellos clientes que, por la razn que sea, no le interese factorizar.

Ahora, ya podr incrementar ventas e incluso comprar solicitando elevados descuentos por pronto pago a aquellos proveedores carentes de la liquidez que usted dispone.

Recomendacin nmero 5 sobre Factoring: Sobre la evalucin de la propuesta de factoring de una entidad financiera de su pool bancario. Pese a que me duela, no puedo ir contra el mundo, as que voy a dar unos consejos mnimos para el caso de que, finalmente una entidad de crdito (de las habituales en su pool bancario) consigue colocarle la factorizacin de alguno de sus clientes. En ese caso, debera asegurarse sobre 3 aspectos:

1. Asegrese de que el volumen de la lnea

de financiacin sea suficiente para atender el 100% de su facturacin con ese cliente (la facturacin actual y la prevista). considerando los plazos de cobro.

Por otro lado, no tiene sentido pagar comisin de factorizacin por unos importes que no pueda anticipar.

La manera de saberlo es, plantear dos propuestas diferentes de riesgo (una con factoring y otra sin factoring), y ver la reaccin de la entidad financiera. Le aseguro que . no le va a gustar.

2. Asegrese de que la factorizacin sin recurso le permita una REAL posibilidad de financiacin OFF-BALANCE. Ello slo es posible si le financian con cobertura sobre el 100% del importe financiado. En caso contrario aparecer riesgo en su CIRBE.

Probablemente el director de su banco no le d el mismo mensaje (espero que por desconocimiento, no por mala fe).

Si tiene contacto con el especialista de Factoring de la entidad en cuestin, (debera tenerlo, ser su interlocutor vlido) hgale la pregunta mirndole a los ojos (l s que sabe la respuesta).

de qu mnimos debe asegurarse en caso de contratar Factoring a travs de entidad de crdito habitual en su pool bancario? (recuerde que no le recomiendo esta contratacin)

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Sobre el asunto coste financiero de factoring, muy seguramente usted pensar (errneamente) que Factoring es caro. Entiendo que as lo piense porque muy seguramente, su entidad de crdito habitual har un corta-pega de las condiciones habituales de su empresa y le aadir una comisin por facturacin. Visto as, es caro. Sin embargo, si usted realizara esta misma financiacin con entidad internacional se sorprendera de los precios (no olvide que el riesgo es de muy buena calidad) y por otro lado, la financiacin en Espaa es tradicionalmente muy cara (actualmente agravada por empeoramiento del Riesgo Pas de Espaa). Cuando los clientes son internacionales, la incertidumbre crece (distancia geogrfica, diferente normativa legal, diferente idioma, importe relativo de los costes de reclamacin sobre valor del impago, desconocimiento mutuo, etc.). As pues, en este terreno, el control del riesgo de impago es tan transcendental que su existencia o no, debera de condicionar la decisin sobre la realizacin de la venta. Por otro lado, sabemos que, la gran mayora de los retrasos en el cobro internacional son intencionados (para conseguir financiacin gratuita) sin que exista una verdadera situacin de tensin financiera. Ello se debe principalmente al uso de mecanismos de cobro como la transferencia (cuyo retraso no supone efectos ejecutivos como, por ejemplo, un pagar, etc) y por otro lado, fundamentado en la poca fortaleza de negociacin del exportador como empresa aislada (frente a la

fuerza de presin de compaa de Seguros y/o Compaa de Factoring, por ejemplo).

As pues, las incidencias en el cobro suponen un incremento de costes de financiacin (comisiones e intereses) y por otro lado, hacen saltar las alertas de riesgo de las entidades de crdito (no me extiendo ms, ya lo hice en el punto 2).

Ante todo ello,le adjunto una recomendacin: Cobre mediante factoring internacional (con o sin recurso). Y de paso, finnciese. % Evitar problemtica de cobros, seguimiento, financiacin, cobertura riesgo de impago, etc.

% Liberar lneas de crdito para otras necesidades.

% Ganar capacidad de negociacin bancaria (reduccin de costes financieros)

% Ahorro en costes financieros por devoluciones, retrasos, etc.

Para ms informacin sobre factoring, detalle ampliado de ventajas, comparativos y casos de xito, visite www.op-corporatebanking.com

A travs de factoring ahorrar costes administrativos, mejorar su capacidad de negociacin de precios y reduzca los gastos por excesos, impagados, etc.

Financiacin va Factoring NO es necesariamente ms cara que otra financiacin. Dada la coyuntura econmica, el endeudamiento en Espaa es ms caro que en otras entidades internacionales. Aprovchelo.

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El comercio exterior rene una casustica especial que necesitara de un manual propio. El poder de negociacin con sus clientes internacionales dar lugar a unas condiciones concretas de pago en cuanto a mecanismo de cobro y plazo.

De una manera generalista podramos dividir los mecanismos de cobro en:

Remesas Documentarias. Aquellos cobros sobre los cuales nuestra empresa dispone de un documento ejecutivo sobre el que iniciar el cobro (letras, cheques, crditos documentarios.)

Entre ellos, distinguimos de forma amplia entre crditos documentarios (con garanta de entidad financiera) y aquellos otros que slo cuentan con la garanta del pagador.

Remesas simples: Cobros sobre los que se espera la recepcin de un cheque o transferencia a iniciativa del pagador.

El nivel de calidad de riesgo asociado por parte de la entidad financiera es equiparable (a nivel de negocio nacional) a la comparacin entre letra de cambio (o pagar) y las plizas para anticipos de facturas. Obviamente, la empresa debe tratar de conseguir de sus clientes la aceptacin de condiciones de cobro a travs de remesas documentarias para incrementar la capacidad de endeudamiento con sus entidades de crdito. En esto, nada cambia respecto al negocio nacional, su empresa siempre desear poder contar con los mecanismos que le garanticen una mejor financiacin y seguridad en el cobro (o sea, nada nuevo bajo el sol.

Les recomiendo visiten blog www.op-corporatebanking.com donde podrn ampliar informacin sobre los mecanismos de financiacin ligados a financiacin exterior, ventajas , inconvenientes, recomendaciones, casos

La principal recomendacin que le hara sera . Factoring Internacional. A todas las ventajas explicadas previamente, se le aaden: % Facilidad en la gestin. (al mismo nivel que la gestin de facturacin nacional)

% Cobertura de riesgo de impago % Ahorro de costes financieros ligados a la gestin de remesas, cobros y financiacin. Ahorro directo e indirecto por incremento de su capacidad de negociacin bancaria.

% Cobertura del riesgo divisa. (al producirse el cobro, se elimina el riesgo)

% Amplitud de lmites de crdito a nivel comparado con otras soluciones de financiacin.

% Ampliacin de su capacidad de negociacin bancaria (en caso contrario, estas financiaciones consumiran una parte importante de su capacidad de endeudamiento).

% Ahorro de costes administrativos % Ahorro de costes asociados a la capacitacin del equipo administrativo.

6- SOBRE LA UTILIZACIN DE PRODUCTOS PARA FINANCIACIN DE EXPORTACIONES

Salvo contadas excepciones, no lo dude, si puede, factoring internacional. 8 razones.

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Obviamente sobre este tema, existe mucha informacin aadida.

Para ampliar informacin le sugiero visite www.op-corporatebanking.com y acceda a los documentos explicativos de ventajas comparativas asociadas a la plataforma de factoring de Canzio&Partners.

En caso de realizar operativa de financiacin exportaciones tradicionales con banca, le sugiero las siguientes recomendaciones. % Asegrese que el cobro se produce en la misma entidad que anticipa los crditos (est muy penalizado actualmente). Para ello, es interesante colocar los cobros en aquellas entidades donde se producen las financiaciones.

% Consiga garantas suplementarias al cobro por parte de los clientes (efectos y/o crditos documentarios) an a coste de una reduccin del margen e incremento del plazo de cobro. Ello facilita enormemente el crdito y lo libera para otras operaciones.

% Presente a bancos plazos de cobro superiores a los esperados (y dentro de plazos autorizados por cada entidad) para as evitar demoras y consideracin de devolucin por parte del banco es estos casos. Su interlocutor en la entidad financiera lo agradecer (no debera de aceptarlo, pero lo agradecer). No tendr problemas por ello.

3 recomendaciones bsicas sobre la gestin de remesas de exportacin.

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Nunca fue fcil, actualmente y en adelante, menos En el mundo de la empresa, la financiacin a largo plazo siempre ha sido compleja (ni siquiera fue fcil en los buenos tiempos). Como muestra decirle que, en el conjunto de Facultades Delegadas de entidades de crdito que conozco (y son muchas), en muy pocas de ellas existieron alguna vez facultades delegadas para operaciones a largo plazo y, en aquellas que s las hubieron (las hubieron he dicho, lo s), stas no se alargaban por encima de los 3 aos y con volmenes muy limitados sobre clientes con elevado Rating.

Generalmente el riesgo a largo plazo es otorgado por aquellas entidades que le conocen. No ha sido nunca nada habitual el hecho de conseguir financiacin a largo plazo a travs de una entidad financiera de la que no era cliente previamente. Ello se convierte en un bucle negativo del que es difcil (o imposible) salir con una financiacin a largo plazo (salvo importantes garantas).

Doy por supuesto que ya conoce los productos financieros y las posibilidades de garanta real que suponen leasing e hipoteca. No me extiendo sobre ello.

Intentar aportarle ideas que van algo ms lejos (sin utilizar ingeniera financiera ni nuevos socios) slo utilizando el conocimiento sobre el mercado financiero de financiacin estndar.

Valore la posibilidad de obtener garantas a travs de SGRs (Sociedades de Garanta Reciproca). Es preferible avalar a estas sociedades que directamente al banco.

Por otro lado, sus criterios de riesgo son generalmente ms empresariales (menos

bancarios) .y, a la vez, dado que su empresa no tiene ms crditos con estas entidades, el importe de la financiacin suele ser superior al ofrecido por su banco habitual. Rastree la existencia de sociedades de Leasing especializadas en la financiacin del inmovilizado que desea adquirir. Estas sociedades s que valoran el inmovilizado como una garanta real (las entidades de crdito no, salvo los inmuebles).

% Obtendr mayor financiacin que a travs de su banco habitual (seguramente sin garanta)

% Liberar la posibilidad de crdito bancario en las entidades financieras habituales.

Rastree la existencia de posibilidad de renting sobre inmovilizados que desea adquirir. Renting le permitir un pago aplazado con servicios de mantenimiento incluidos, no incrementar su balance, no supondr su inclusin en CIRBE y, podr deshacer su inversin a un bajo coste. Por otro lado, es una financiacin extra a su pool bancario.

7. SOBRE LA FINANCIACIN A LARGO PLAZO:

Rastree la existencia de sociedades de Leasing y/o Renting especializadas en el tipo de inmovilizado que desea adquirir.

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Este mtodo de inversin debera ser preferente para la empresa. El problema es que existen pocos inmovilizados con mercado suficiente para la existencia de rentings.

En caso de realizar operacin con entidad de crdito habitual. Deber estar atento a la posibilidad de que la firma de esta operacin pueda hacer exceder las facultades personales de la oficina bancaria (ello hace que desde entonces todas las operaciones y renovaciones deban ser autorizadas por la direccin de riesgos). El exceso puede darse por importe de la operacin, por el plazo, por el importe total de las lneas o simplemente por el tipo de producto financiero.

Por otro lado, tenga presente que no es aconsejable alterar el equilibrio de garantas aportadas a la banca (ver apartado garantas).

Y, no por obvia deseo olvidarla, en caso de que su proveedor lo permita, financiacin del proveedor (el problema es que no suele exceder los 2 aos),

Seguramente, alguna vez habrn odo decir El banco XXX ha cortado el grifo, no le gusta determinado producto o determinado sector.

Si, como yo, se dedicaran a escuchar a empresario y directores financieros,, escucharan opiniones dispares sobre las

mismas entidades (unas ms favorables, otras ms negativas).

Es fundamental conocer qu mueve, qu interesa a cada oficina bancaria y cada

entidad financiera (obsrvese que los he diferenciado)

Sus voluntades se nutren de:

% Capacidad de cada uno de ellos (es relevante el perfil de la entidad de crdito y de cada director de cuentas)

8- SOBRE LA SELECCIN DE ENTIDADES DE CRDITO Y SUS OFICINAS.

Cada oficina bancaria es un fiel reflejo de su director y director regional (por supuesto, tambin influye, y no poco, el analista de riesgos asignado).

Trate de evitar exceder las facultades delegadas de su oficina.

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Amolde la solicitud de lneas de crdito a las facultades delegadas de la oficina de bancaria

No son interesantes las oficinas con facultades delegadas demasiado bajas porque nos quitara flexibilidad. Tampoco le interesan oficinas con facultades delegadas demasiado altas porque ello denota que no seramos relevantes para nuestro interlocutor bancario

Cuide la relacin humana con todos los interlocutores, todos suman.

% Experiencias pasadas (existen directores con perfil gran empresa y ms cmodos con pequea empresa).

% Inters comercial y de superacin (los hay cmodos y los hay con ambiciones)

% uno de ellos. (Muy muy importante, con ese caballo cualquiera dira alguno.)

% La calidad de la interaccin entre las tres figuras detalladas (ello hace que, de pronto, una oficina bancaria de la entidad XXX sea muy influyente en una zona, por encima de lo que su nombre podra hacer esperar.

Es muy importante que recuerde lo siguiente, las facultades delegadas son muy importantes pero cuide todos los detalles todas los intervinientes humanos son muy relevantes. Recuerdo una vez, hace muchos aos, (t tambin Josep M. seguramente si me ests leyendo), recuerdo que un Director Financiero de una importante empresa me dijo casi textualmente (con algo de desdn por lo menos as lo interpret yo):

al fin y al cabo, usted no decide, decide su direccin de riesgos .

Y era cierto, su propuesta de financiacin exceda mis Facultades Delegadas.

A lo que yo respond (no del todo textual seguramente)

todos decidimos, y seguramente el ms determinante para su empresa sea yo. Para que exista una autorizacin debe existir una propuesta favorable. Y slo yo puedo realizar esta propuesta (y decid no hacerla, Qu gusto !!)

As pues, sea amable, no desdee el poder de decisin de ningn interlocutor, todos suman.

Consejos para detectar las oficinas bancaras idneas. Existen entidades de crdito con clara voluntad de negocio de banca de empresas y otras que no. Cmo detectarlas? % Tienen especialistas en banca de empresa

% Tienen productos especficos para banca de empresas (financiacin exterior, derivados financieros, etc).

% Tienen separados negocio de empresas de negocio de banca personal (director de zona diferente).

% Tienen amplias facultades delegadas en las oficinas.

% Son importantes en la plaza, se sabe, los empresarios conocen, hable con ellos. Sin duda, lo s, esto es poco relevante cuando las empresas trabajan a nivel de Direccin

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Debe tratar de conocer las facultades delegadas de cada uno de sus interlocutores

Regional de Empresas. Sin embargo es tremendamente til tirar de referencias para conocer a los buenos directores, buenos gestores de empresa, etc.

bancarias de cada entidad cuyas facultades delegadas ms nos interesen: Esto es como una pareja, si no existe un inters mutuo, no es estable ni favorable.

Nuestra empresa debe ser el perfil de empresa tarjet de la oficina bancaria de aquella entidad financiera (s, he dicho de la oficina) , en caso contrario no obtendramos su atencin (y voluntad de apoyo).

La oficina bancaria de la entidad financiera debe ser apropiada al volumen de negocio de la empresa y sus necesidades de servicio.

Conclusiones: As pues, para acabar con este punto: sea sensato, amolde la solicitud de lneas de crdito a las facultades delegadas de la

oficina de bancaria

Para ello, debe tratar de conoce las facultades delegadas de cada uno de sus interlocutores en cuanto a plazo, importe y productos para as, tratar de aprovecharlas (de inters mutuo con la oficina bancaria y si no excederlas involuntariamente).

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Ms all de mi opinin personal sobre la disyuntiva sobre si la propiedad de la empresa debe avalar o no las operaciones de sta, deseo hablarle sobre cmo evitar errores que le condenan y cmo maximizar las posibilidades de crdito a travs de la utilizacin responsable, inteligente y medida de las garantas tanto internas de la empresa, como externas a sta (las garantas personales, garantas de otras sociedades, etc ). Ms all de mi opinin personal, que est muy dividida, la opinin profesional est clarsima, ya la ir conociendo, aunque sospecho que la intuye.

No puedo evitar recordarle algo en lo que normalmente no se piensa, pero por mi experiencia en cientos de empresas he podido constatar. Al igual que en el Poker no gana siempre el que mejor cartas tiene sino el que mejor las sabe jugar

% Una buena gestin de las garantas apoya, salva e incluso potencia a una empresa al xito.

% Una errnea gestin de las garantas puede ahogar/asfixiar financieramente a una empresa no permitindole las inversiones necesarias en un momento dado y externo a las entidades de crdito habituales. Ello ha imposibilitado a muchas empresas crecer por falta de crdito. Sin embargo, si estas empresas hubieran guardado la carta garanta hasta el momento adecuado, habran conseguido mucha ms financiacin.

de las decisiones ms relevantes que tomar en su vida empresarial (e incluso afectar a su vida personal, no lo desdee). Salvando las distancias y sin restarle valor a la institucin del matrimonio de la cual soy socio, admirador, fan y holligan, le dira que es ms fcil divorciarse que dejar de avalar a una entidad financiera. Levantar garantas (as le

llaman en banca) es la infidelidad ms alta que una entidad puede soportar de su cliente, incluso cuando no eran necesarias para la operativa diaria. No s si sera bueno hacer la prueba pero, si alguna vez hiciera el comentario al director en pblico (ejemplo en patio de la oficina), ver como se hace el silencio, podr sentir palpitar corazones, entre ellos el suyo, sudor fro y la sintona del Requiem de Mozart de fondo Tenga esto muy en cuenta: Cuando empiece a avalar nunca (o muy difcilmente) podr dejar de hacerlo (trabajar sin avales). Las vas para levantar garantas estn claras, la reduccin de lneas de crdito o una muy mejorada situacin financiera (recuerde el principio de ecologa financiero-bancaria). As pues, si decidiera hacerlo, (ya le dije que tengo el corazn dividido), hgalo de forma inteligente, y medida. (Por favor, por su bien, por el de su familia, empresa y empleados, tenga en cuenta estas recomendaciones).

RECOMENDACIONES sobre el USO DE GARANTAS. Avale slo operaciones de crdito puro (plizas de crdito, financiacin importaciones, prstamos y algunos leasings..) Evite por todos los medios avalar operaciones rotativas

La decisin de avalar a su empresa es una de las decisiones ms relevantes que tomar en su vida empresarial Aprenda a avalar

9. SOBRE LA GESTIN DE LAS GARANTAS PRESTADAS A LA BANCA.

Cuando empiece a avalar nunca (o muy difcilmente podr dejar de hacerlo.

Como en el Poker, no gana siempre el que mejores cartas tiene sino aquel que mejor las juega.

La decisin de avalar a su empresa es una de las decisiones ms relevantes que tomar en su vida empresarial

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(Anticipos de crdito, descuento, financiacin exportaciones ). Por qu? % Son los productos con mejor calidad de riesgo para la banca (cuando nivel de devoluciones/impagados/incidencias es bajo). Si avalamos estas operaciones deberemos avalar todas.

% Si avalamos todas las operaciones, nuestra garanta pierde fuerza y no aporta valor aadido a las entidades por lo que no aportar nuevo crdito y adems, tendremos comprometido nuestro patrimonio personal.

% Si avalamos a una entidad deberemos avalar progresivamente a todas (las entidades lo vern en CIRBE).

% Si avalamos a todas las entidades nuestro patrimonio (el aportado en la garanta) estar muy expuesto a las volatilidades del mercado (impagos de clientes, etc.).

Las operaciones de crdito puro (plizas de crdito, prstamos, leasing, renting ) son operaciones mucho ms controlables por el garante porque tienen vencimiento expreso y conocido (no pueden ser cancelados unilateralmente salvo a su vencimiento). Por otro lado, en caso de prstamos son cuotas ms cmodas y espaciadas en el tiempo.

Avale con patrimonios separados (Ejemplo, sociedades patrimoniales con patrimonio aislado). Mejor que avalar personalmente (con todo el patrimonio). Ello multiplica la capacidad de endeudamiento total. As, podr tener 3 niveles de garantas: % Garanta de cada una de las sociedades patrimoniales aisladas.

% Garanta cruzada de varias sociedades patrimoniales unidas.

% Garanta personal que las ana a todas (si llegara el caso).

NUNCA preste una mejor garanta a unas entidades que a otras. % Ello motivar la retirada de aquellas entidades que no posean esta garanta afectada.

% Si se prestan garantas a todas las entidades,

% el valor de la garanta se diluye y como consecuencia final, la sociedad tendr las mismas lneas de crdito que antes de prestar la garanta pero con las garantas prestadas.

Ejemplo: En el ao x-1 la sociedad FREE S.L. tena una nave sin cargas. Durante el ao X ha aportado la garanta hipotecaria a sus lneas de crdito habituales con una entidad de crdito BANCA1.

Si las entidades BANCA2, BANCA3, BANCA4, BANCA5 Y BANCA6 otorgaron crdito en el ao x-1 considerando el valor de la nave sin cargas (sin hipoteca) como valor de la sociedad, estas entidades BANCA2, BANCA3, BANCA4, BANCA5, BANCA6 reducirn sus lneas de crdito considerando que la capacidad de reembolso de las mismas se ha reducido por la preferencia que supone para la otra entidad la garanta hipotecaria (ver artculo sobre garantas).

CONSECUENCIA: La sociedad FREE S.L. tendr menor crdito y, adems, tendr comprometida con garanta hipotecaria una propiedad.

Existen ms ideas pero ya no responderan a la transmisin de la realidad, imagen fiel y transparencia en las relaciones banca-empresa que son fundamentales y que personalmente defiendo y apoyo (como en la amistad).

El Cash-flow ha de ser suficiente para atender las deudas a largo plazo de la empresa

No avale operaciones rotativas /riesgo comercial

No favorezca en garantas a unas entidades frente a otras

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En los buenos tiempos (qu nostalgia) en todas las cenas de amigos de clase media estaba presente la misma conversacin

queremos comprar una casa, el banco me da el XXX% del valor de tasacin, en funcin de la nmina nos darn XXX.XXX euros a XX aos y as la cuota no excede el XX% de la ingresos mensuales. Por tanto, necesitaremos tener XXX.XXX euros para la entrada y XX.XXX euros para los gastos de notara

Estaba claro, todos conocamos las reglas del juego, sabamos qu foto debamos presentar a la banca para conseguir la financiacin que necesitbamos. Y por otro lado, seguro que no nos plantebamos comprar mansiones porque ya considerbamos la situacin como inviable.(bueno, todos conocimos a algn atrevido, eran otros tiempos). De la misma forma, en el rea de empresas, debemos conocer algunas de las normas bsicas para la autorizacin de riesgos bancarios (bsicas, muy bsicas). Vayamos con ellas, recuerde, muy bsicas.

% Sobre Cash-flow

% Sobre Fondo de Maniobra

% Sobre Ratio de Solvencia

% Sobre Evolucin de PyG y Balance

Le recomiendo la lectura de artculo relacionado www.op-corporatebanking.com

El Cash-flow ha de ser suficiente para atender las deudas a largo plazo de la

empresa en un plazo medio de 3 aos. Salvo que existan hipotecas que ser superior (habitualmente considerados segn vencimiento).

El Fondo de Maniobra debe ser positivo (o no negativo). Si es negativo, debern avalarse financiaciones puras (plizas de crdito, financiacin de importaciones y financiaciones a largo plazo).

% Buscar financiacin sobre stocks (si son materias primas cotizadas).

% Buscar Financiacin va factoring (mejor sin recurso).Mejora la imagen de liquidez del balance.

(lea artculos sobre ABL Asset Based Lending en www.op-corporatebanking.com)

Ratio de solvencia (RRPP/Total Balance) debe ser suficiente (dependiendo de la actividad, no es lo mismo una empresa intermediaria comercial que una fbrica de coches).

La mejora de ratios debe ser uno de los objetivos de la funcin financiera de la empresa.

La empresa debe conocer los criterios fundamentales de riesgo de las entidades financieras (y si puede llegar a conocer la poltica de riesgos de sus bancos, mucho mejor.

10- SOBRE L

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