Evan Randall, vicepresidenta de operaciones de ventas

5 maneras de maximizar sus datos de Salesforce

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Sin datos, usted es simplemente otro vendedor con una cuota. Tal vez no lo parezca, pero tomar decisiones que no se basan en datos no inspira confianza. Con respecto a las métricas de ventas, todo es esencial, desde la canalización hasta los ingresos. Su solución de análisis debe ser rápida y sencilla, y debe comunicarse sin problemas con todo su ecosistema de datos.

Es fundamental ahorrar tiempo en cada paso del flujo de trabajo de los datos de ventas. Para que sus datos de ventas tengan un fuerte impacto, el proceso de toma de decisiones a partir de información debe ser veloz: desde el acceso a conjuntos de datos complejos y su análisis, hasta la publicación de dashboards interactivos y el proceso de compartir la información con toda la organización.

Salesforce es una de las herramientas de administración de relaciones con clientes más usadas en los negocios de hoy en día, y los datos recopilados con ella son fundamentales para la toma de decisiones de todas las organizaciones de ventas.

Siga estos 5 consejos para impulsar su canalización con datos de Salesforce:

1. Conéctese a los datos en cualquier lugar

2. Combine los datos de Salesforce con otros datos

3. Responda preguntas importantes con mejores visualizaciones

4. Use los datos en su campo

5. Incluya descubrimientos basados en datos en todas partes

3

Conéctese a los datos en cualquier lugar

Salesforce creó la nube. Y la nube es un lugar eficaz para acceder a los datos

y analizarlos. Pero no se olvide de que la nube no es el único lugar.

Existió una época en la que las organizaciones aspiraban a tener todos sus datos

empresariales y de ventas en un solo lugar, pero con las innovaciones continuas de

la actualidad, esa ya no es una necesidad ni una práctica recomendada. Mientras que

las implementaciones de análisis basadas en la nube se encuentran a la par de las

instalaciones in situ en términos de confiabilidad, rendimiento y flexibilidad, es importante

recordar que la nube solo es uno de los muchos magníficos lugares donde almacenar

datos. La nueva práctica recomendada consiste en tener acceso a los datos y usarlos

en ambos entornos, con una integración sin problemas y actualizaciones automáticas,

de modo que siempre trabaje con los datos más actuales en sus dashboards.

Citrix, una empresa de software global, quería ayudar a sus vendedores a administrar

sus negocios proporcionando acceso a todas las métricas de ventas e indicadores de

rendimiento clave (KPI) disponibles. Los vendedores de Citrix viven por y para Salesforce.

com, pero muchos de sus datos y sus métricas no se encuentran exactamente en el

mismo lugar.

“En Citrix, tenemos los datos en muchos lugares diferentes. Tenemos Salesforce.com,

donde administramos nuestra información de oportunidades y pronósticos. Tenemos

reservas e información de pedidos en nuestro sistema de planificación de recursos

empresariales (ERP), que es SAP, y administramos nuestras cuotas y ventas por comisión

en Callidus, que es un proveedor de nube... Ya habíamos hecho estas inversiones, así que

encontramos una manera de visualizar los datos juntos en el portal de Salesforce.com”,

explica Kevin Sonsky, director sénior de operaciones comerciales.

1.

Canalización CuotaReservasPlan

DW

PronósticoVentas por

comisión

Usando todos sus datos, Citrix puede diseñar dashboards e informes interactivos,

además de insertar las vistas que desea en Salesforce.

Libere el máximo potencial de los datos. Use todos sus datos en Salesforce

sin importar dónde se encuentren, en la nube o in situ.

Mire este seminario web para aprender cómo Citrix habilita las métricas de ventas interactivas en Salesforce.

4

Combine los datos de Salesforce con otros datos

Como se mencionó antes, la conexión a múltiples fuentes de datos es fundamental. Los datos de ventas por sí solos, sin datos de territorio, empresa o marketing, tienen un valor reducido, ya que facilitan un rango limitado de decisiones. Por lo tanto, no solo es importante conectarse a otros datos, sino que la combinación o la fusión de los datos de ventas con otros datos resulta esencial para aprovechar el máximo valor de la información.

Combinar sus datos en un campo común le permite obtener una visión única e integral de sus posibles clientes, canalización de ventas, cuentas, rendimiento de ventas y registro de metas alcanzadas en cada paso del proceso comercial.

Se debe poder acceder a todos los datos de una organización para unirlos y combinarlos, independientemente de la ubicación, el tipo y la solución de análisis de datos.

A continuación, vea cuál es la ventaja competitiva de combinar otros datos con sus datos de Salesforce:

• Combine sus datos de Salesforce con datos de productos para conocer la rentabilidad

de los productos.

• Combine la planificación territorial con sus datos de Salesforce para realizar análisis

hipotéticos y evaluar territorios con múltiples medidas.

• Mezcle los datos de Salesforce con datos de actividad de marketing y asistencia

a clientes para obtener una visión integral de los clientes.

• Combine los datos de Salesforce con datos demográficos para comprender

la penetración en el mercado y las oportunidades nuevas.

• Una los datos de Salesforce con cualquier dato necesario en una hoja de cálculo

de Excel para hacer y responder cualquier pregunta con comodines.

Rosetta Stone, una empresa de tecnología interactiva, necesitaba hacer y responder

más preguntas con sus datos de Salesforce, de modo que comenzó a combinar otros

datos financieros, de ventas y de clientes.

“Salesforce es nuestra herramienta administrativa de oportunidades y clientes potenciales.

Pero no es nuestro sistema de registro financiero. Podemos combinar datos de Salesforce al

instante con nuestro sistema de registro de datos financieros y ver algunas de las tendencias

más importantes y los mejores canalizadores de oportunidades para cerrar tratos para

nuestro equipo institucional”, explica Joseph Bertram, arquitecto de inteligencia de negocios

sénior de Rosetta Stone.

2.

Este video de tres minutos le mostrará como insertar sus visualizaciones de datos combinadas en los lienzos de Salesforce.

5

A medida que implementaban la combinación de datos, los equipos de Rosetta Stone

tenían cada vez más revelaciones. Las organizaciones inteligentes hacen que los datos

de Salesforce trabajen para ellas, junto con otros activos de datos, y, después, usan toda

la información para tomar decisiones.

La ventaja competitiva de los análisis móviles flexibles para Salesforce es que se

obtiene información en pocos segundos y detalles más profundos en pocos minutos.

La inteligencia de negocios (BI) para los datos de Salesforce debería ser móvil de manera

nativa para admitir análisis rápidos desde cualquier lugar. Desde el acceso y el análisis,

hasta la edición y la publicación de conjuntos de datos complejos en forma de dashboards

interactivos, el proceso de toma de decisiones a partir de información en los dispositivos

móviles debe ser veloz para tener un verdadero impacto en el negocio.

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Industrial Equipment Leasing

Finance

Agriculture

Telecommunications

Pharmaceuticals

Life Insurance

Retail

Software

Entertainment

Engineering

Food & BeverageTransportation

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Leads by Industry

Lead Flow OverviewSalesforce.com

Leads Created2012 Q3 to 2013 Q2

Lead CountryMultiple Values

Lead SourceAll 12/30/12 -13.40 19.30

Industry ProfitabilityLatest as of:

Este dashboard se diseñó con datos que provienen directamente de Salesforce.com para darle una visión general actualizada de varios aspectos de sus clientes potenciales y pueda ajustar sus esfuerzos de ventas de manera oportuna.

La vista superior izquierda le da una excelente visión general de su rendimiento en la generación de clientes potenciales por país y por tiempo. El resto de las vistas desglosan sus datos por industria, fuente y país de origen de los clientes potenciales. Cada una de estas tres vistas también funciona como filtro para las demás. Un panel de filtrado adicional debajo del título del dashboard filtra el dashboard por periodo de tiempo, fuente y país de los clientes potenciales.

Para obtener más información, haga clic en este dashboard e interactúe con él.

Mire y aprenda más acerca de cómo responder sus propias preguntas mediante la combinación de datos.

“Decían: ‘¡Dios mío, nunca vi nuestros datos

de Salesforce desde esta perspectiva!’”

—Joseph Bertram, Rosetta Stone

6

Responda preguntas importantes con mejores visualizaciones

Cuando haga preguntas importantes sobre sus ingresos, cuotas, objetivos y transacciones

en los niveles global, regional e individual, necesitará libertad y flexibilidad para explorar

sus respuestas en diferentes estructuras visuales. En el mercado de hoy en día, los

gráficos de ventas básicos incorporados son solo elementales, y los verdaderos aportes

de los datos se encuentran en múltiples tipos de visualizaciones avanzadas, como gráficos

de bala para la medición del progreso hacia un objetivo, mapas de KPI geográficos

e incluso tendencias temporales estacionales para planificación y pronóstico de ventas.

Características centrales de las visualizaciones de ventas modernas:

• Variadas

No todos los elementos visuales deben ser gráficos circulares o de barras. Debido

a que el cerebro humano procesa una única cantidad, visualización o imagen

como “pieza” individual de información, el proceso de comprensión y asimilación

de información es mucho más rápido cuando se muestran visualmente los datos

en un dashboard con varios gráficos.

Mediante el uso de múltiples tipos de visualizaciones, colores y filtros en un dashboard,

puede comprender y compartir rápidamente el panorama completo de su canalización

de ventas para responder todas esas preguntas que los informes estándares no prevén.

• Actuales e interactivas

¿Necesita respuestas al instante durante una reunión importante?

Los datos pueden ser de este trimestre, esta semana, esta hora o de hace treinta

segundos. No hay duda de que los datos en tiempo real enriquecen sus operaciones

de ventas.

Los dashboards interactivos con fuentes de datos en vivo permiten realizar tareas

de análisis básicas, como filtrado de vistas, ajuste de parámetros, cálculos rápidos y

exploraciones profundas para examinar datos subyacentes. Responda las preguntas

imprevistas de inmediato con unos pocos clics del mouse.

3.

Medir y controlar el progreso de las ventas con informes estándar ya no es suficiente para tener éxito como líder de ventas. Siga leyendo para ver ejemplos específicos de cinco prácticas recomendadas para la visualización de datos de ventas.

7

• Prospectivas

Usar elementos visuales para detectar influencias estacionales en tendencias

temporales le da la capacidad de hacer pronósticos y planificar apropiadamente.

Tome decisiones basadas en datos de trimestres históricamente improductivos,

bajones estivales y auges de fin de año.

Agregar una variedad de visualizaciones interactivas a su dashboard de cuentas de Salesforce acelerará el tiempo que demora en pasar de la acción a la información.

8

Siga leyendo para saber cómo Cars.com fortalece su equipo de ventas con datos en su campo.

Use los datos en su campo

Es verdad que las personas pasan cada vez menos tiempo en sus escritorios, pero aun

así pueden trabajar más. Eso se debe a que no pierden la capacidad informativa de los

datos cuando están fuera de la oficina. Una de las tareas principales de las aplicaciones

móviles es ayudar a las personas a hacer el trabajo que deben llevar a cabo en su

campo. Para los vendedores, obtener respuestas rápidas acerca de qué cuentas están

activas o cuáles son las mejores oportunidades en las que concentrar sus esfuerzos

puede resultar en más tratos cerrados. En la oficina, no hay tiempo material para un

proceso de extracción, transformación y carga de datos (ETL) cada hora o cada día.

La buena noticia es que las soluciones móviles para herramientas de análisis, que

aparecieron hace años, finalmente están llegando a un nivel de madurez apto para los

usuarios profesionales. Los análisis móviles dejan de ser aplicaciones independientes

y limitadas, y se transforman en análisis que se integran sin problemas con Salesforce.

Esto significa que los trabajadores móviles realmente pueden hacer análisis dondequiera

que estén, y el creciente énfasis en las tecnologías móviles hizo que los proveedores

ofrecieran interfaces más intuitivas y naturales en todos sus productos.

Cars.com tiene un equipo de ventas de 600 personas que deben acceder a datos de

Salesforce y otros datos. Sin embargo, Cars.com no desea que su equipo de ventas

tenga que esperar informes o deba iniciar sesión en múltiples sistemas para encontrar la

información necesaria. Por tanto, encontraron la asistencia que necesitaban en los análisis

móviles que son lo suficientemente flexibles para acceder a los datos de Salesforce y otros

datos, y lo suficientemente veloces para proporcionar dashboards y visualizaciones de

datos actuales y oportunos.

Este es un dashboard de muestra diseñado de acuerdo a los estándares de Cars.com.

“A las 09:00, cuando los representantes de ventas inician sus actividades, estos pueden

obtener información actualizada de sus clientes y estar listos para arrancar, mientras que

antes era posible que la información no estuviese disponible hasta la tarde”, menciona Kevin

Wyderka, director de almacenamiento de datos (DW) e inteligencia de negocios de Cars.com.

4.

9

La ventaja competitiva de los análisis móviles flexibles para Salesforce es que se

obtiene información en pocos segundos y detalles más profundos en pocos minutos.

La inteligencia de negocios para los datos de Salesforce debería ser móvil de manera

nativa para admitir análisis rápidos desde cualquier lugar. Desde el acceso y el análisis,

hasta la edición y la publicación de conjuntos de datos complejos en forma de dashboards

interactivos, el proceso de toma de decisiones a partir de información en los dispositivos

móviles debe ser veloz para tener un verdadero impacto en el negocio.

Por ejemplo, la vista estándar de las oportunidades en la aplicación móvil de

Salesforce aparece como una lista larga y resulta difícil moverse por ella para

obtener información rápidamente.

Si agrega visualizaciones y datos combinados a su lista de oportunidades de Salesforce

y ve todo en la misma aplicación móvil, inmediatamente observará tendencias, como

un incremento reciente en oportunidades perdidas en relación con las oportunidades

aprovechadas. La información fundamental destacará de inmediato.

La inteligencia de negocios móvil finalmente está cumpliendo la promesa de una industria

de 30 años de antigüedad: proporcionar información donde y cuando se necesita.

10

Incluya descubrimientos basados en datos en todas partes

Los vendedores comparten tabletas, teléfonos móviles y equipos portátiles durante

todo el día. Los llevan a reuniones y los usan todos los días en su campo, y esta

movilidad tiende a promover más interacciones sociales de los trabajadores fuera de la

oficina que de los trabajadores atrapados en sus escritorios. Aproveche las tendencias

sociales de sus vendedores y publique sus dashboards interactivos de ventas en todas

partes. Por supuesto, puede insertarlos directamente en el lienzo de Salesforce y en la

aplicación móvil de Salesforce, pero también puede insertarlos en correos electrónicos y

publicarlos en wikis de la empresa, sitios de SharePoint, foros de la comunidad e incluso

presentaciones en PowerPoint para fomentar un entorno impulsado por los datos, que

siempre se basa en una única fuente de veracidad.

Los vendedores también pueden sacar provecho de las interacciones sociales, ya

que trabajan con dashboards altamente interactivos con fuentes de datos en vivo y los

comparten. Los usuarios pueden hacer comentarios sobre vistas y compartir la información

más actualizada sin problemas entre dispositivos móviles, o bien mediante un dashboard

en el equipo de escritorio de la oficina. Cualquiera que sea la solución de BI móvil que elija,

asegúrese de que sea lo suficientemente rápida para seguir el ritmo de una conversación.

La gente no se detiene para esperar que una vista se cargue.

Kevin Wyderka, de Cars.com, también sabía que las visualizaciones ayudarían a distintos

públicos que se relacionan con su equipo de ventas, dentro y fuera de su empresa,

a aprovechar mejor estos datos. Cars.com depende de la recopilación y el análisis de datos

sobre el comportamiento de los consumidores en su sitio web para mejorar la experiencia

de los visitantes. Además, emplea el mismo enfoque para ayudar a los anunciantes

de pago de su sitio web, especialmente concesionarios y fabricantes de automóviles,

a mejorar sus resultados. Para lograr la optimización, Cars.com publicó un dashboard

en muchos canales, dentro y fuera del firewall de Cars.com.

“Nosotros llevamos un registro de las impresiones, las conversiones y otras actividades clave

que los consumidores pueden realizar en nuestro sitio web e indican fidelidad a una marca o

un concesionario de automóviles... Queríamos ser capaces de publicar material en el portal

de clientes que creamos para nuestros anunciantes“, dice Wyderka. “También queríamos

poder publicar esos mismos dashboards en Salesforce porque la mayoría de nuestros

representantes de ventas trabajan exclusivamente con esa solución”, aclara Wyderka.

Dos pájaros de un tiro, es decir, en un solo dashboard. Encuentre ganancias rápidas

con la flexibilidad de publicar visualizaciones de datos en cualquier lugar.

“Nuestro personal de ventas es gente normal

y corriente, no gente especializada en datos.

Y cuando se les da una herramienta

despojada de lo que uno generalmente

asocia con el análisis de datos y que permite

transformar dichos datos en información,

se gana muchísimo”.

—Rohan Mandelia, analista de datos de Progressive Insurance.

5.

11

Conclusión

Nadie entiende la toma de decisiones mejor que los vendedores. En el mercado actual,

¿cuál es la velocidad real de los negocios? El sello de los equipos impulsados por los datos

es la capacidad de ver y comprender los análisis de datos al ritmo de sus pensamientos,

lo que permite hacer y responder preguntas tan pronto como los vendedores y los líderes

empresariales puedan pensarlas, incluso con múltiples conjuntos de datos grandes.

¿A qué número puede llegar? ¿Qué tratos puede cerrar? ¿Cuáles son las regiones más

importantes de la actualidad? No limite su toma de decisiones. Para obtener los mejores

resultados, el rendimiento de ventas requiere flexibilidad y aptitud de sus representantes,

de sus procesos y, especialmente, de sus datos.

12

Acerca de Tableau

Tableau ofrece un enfoque nuevo y revolucionario de inteligencia de negocios para análisis de ventas que le permitirá conectarse a sus datos de ventas, visualizarlos, compartirlos y volcarlos en informes rápidamente mediante una experiencia sin problemas desde su PC o un iPad. Incluso, se puede conectar directamente a salesforce.com, lo que elimina la necesidad de una base de datos independiente. Las soluciones de Tableau generan dashboards de datos de autoservicio rápidos, visuales y fáciles de usar sin necesidad de tener conocimientos de programación. Para ver la forma en que Tableau puede ayudar a sus operaciones de ventas, descargue la versión de prueba gratuita desde www.tableau.com/es-es/products/trial.

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