visiÓn estrategica de los fondos de empleados del pais

Jorge H. Cárdenas, Ma. Lorena Gutiérrez, Ana C.

González, Diana Marroquín

VISION ESTRATEGICA DE LOS FONDOS DE

EMPLEADOS DEL PAIS

Por Jorge Hernan Cardenas

BOGOTA, AGOSTO 29 DE 2003

MENSAJE 1

Aumentar la rentabilidad y obtener excedentes sociales



ACCIONES ESTRATÉGICAS PARA LOS FONDOS DE EMPLEADOS




Estrategia de ahorro y financiación

• Desarrollar programas de ahorro.

• Facilitar el acceso al crédito en sus diferentes modalidades con tasas por debajo

del mercado financiero.

• Fortalecer el ahorro en sus diferentes modalidades, entre los asociados,

elemento y pilar fundamental en este tipo de entidades, cultura que se ha

perdido en el pueblo colombiano.

• Tener una buena cartera y actuar proactivamente sobre los cambios en las

afiliaciones y formas de vinculación laboral.




Ofrecer nuevos productos y servicios

• Programas de apoyo a educación de asociados y su grupo familiar.

• Prestar servicios diferentes a la intermediación financiera, que tengan demanda efectiva, y en condiciones de calidad y costos competitivos.

• estudiar otras actividades comerciales e industriales, algunas en alianza con la empresa de sus asociados.

• Aplicar los excedentes en bienestar para la comunidad de la empresa.

• Buscar el bienestar social de los afiliados y su grupo familiar, con una gran gama de servicios con tarifas más económicas que las del mercado (exequias, pólizas de vida, vehículos, SOAT, etc.)

• Generar mayores ingresos a los asociados mediante el apoyo a famiempresas y microempresas.



MENSAJE 2

Desarrollar nuevos negocios para los Fondos estudiar y si es del caso explotar todas las oportunidades



MENSAJE 3

Aprovechar todas y cada una de las ventajas de los Fondos y prestar atencion a las desventajas



VENTAJAS

• Más directo conocimiento del trabajador y por ende

menor asimetría de información financiera.

• Protección financiera grande: retención salarial y

prestacional que hace la empresa.

• Su naturaleza de empresa asociativa, de derecho privado

sin ánimo de lucro y carácter cerrado.

• Un costo bajo en la intermediación financiera.



DESVENTAJAS

• Su carácter cerrado lleva a los fondos a limitar sus oportunidades de crecimiento y

desarrollo.

• El limitado tamaño de los fondos supone restricciones en las economías de escala y

su competitividad financiera y de servicios frente a otros intermediarios financieros.

• Los fondos tienen riesgo de mercado, crediticio y regulatorio, y el propio de las

empresas que los han gestado.

RIESGOS Y AMENAZAS• Situación económica del país

• Situación de las empresas

• Demora en el envío de aportes

• Nuevas formas de vinculación laboral

• Reforma laboral y pensional

• Reforma tributaria



ALGUNOS RIESGOS Y AMENAZAS

• Riesgo de mercado

• Competencia

• Supervisión y regulación

• Gerencia de los fondos de empleados

• Financieros

• Falta de identidad de los fondos de empleados a nivel nacional

• Activismo de los fondos

• Desviación del objeto social



Área Entidades financieras tradicionales Fondos de empleados

Proceso de

Crédito

- Basada en capacidad de pago y existencia de garantías reales

- Más documentación de respaldo- Menos intensiva en uso de mano

de obra- Plazos más extendidos

- Basada en las características del asociado

- Poca documentación de respaldo

- Más intensiva en mano de obra

- Plazos muy cortosCartera - Préstamos por montos mayores

- Una exigencia alta de garantías- Vencimiento al largo plazo- Más diversificación- Mora más estable- Recaudo de cartera: por gestión

de cobranza

- Préstamos por montos menores

- Menor exigencia de garantías

- Vencimiento al corto plazo- Menos diversificación- Recaudo de cartera: Por

nóminaEstructur

a y objetivos

de la entidad

- Maximización riqueza accionistas- Instituciones más reguladas- Organización centralizada con

sucursales en ciudades

- Instituciones sin ánimo de lucro

- Entidades escasamente reguladas.

- Unidades descentralizadas.Otros - Control social: Débil

- Mercado objetivo: Abierto a competencia

- Red comercial: Necesaria- Vínculo solidario: Débil- Apalancamiento: Ahorros- Supervisor: Superbancaria

- Control social: relativamente fuerte

- Mercado objetivo: Cerrado- Red comercial: No

necesaria- Vínculo solidario: Fuerte- Apalancamiento: Aportes y

ahorros- Supervisor: Supersolidaria



DIFERENCIAS ENTRE ENTIDADES FINANCIERASY FONDOS EN SUPERVISIÓN

MENSAJE 4

Aprovechas y estrechar relaciones con las empresas donde trabajan los asociados



PAPEL DE LAS EMPRESAS HACIA LOS FONDOS

• Oportunidad en la entrega de descuentos de nómina (ahorro y cartera).

• Establecer si es posible ceder algunas actividades que realizan terceros dentro de la empresa al fondo.

• Realizar convenios para el traslado de algunas gestiones de la empresa al fondo.

• Proveer el acceso a capacitación a los funcionarios del fondo.

• Promover la creación de empresas, famiempresas y microempresas del fondo: nueva base de ingresos.

• Fortalecer y definir políticas de compras o contratación con el fondo.

• Participar continuamente con un miembro en la junta directiva del fondo de empleados (ejemplo: director de gestión humana).

• Estudiar alternativas de estabilidad en las políticas de contratación.

• Reconocer la alianza estratégica fondo-empresa.

• Apoyar con la infraestructura de oficinas para el fondo.

• Restaurar un plan de donaciones o aportes de la empresa.



MENSAJE 5

Cuidar el balance social del Fondo



DIAGNOSTICO SOCIAL



COMPONENTES BALANCE SOCIAL

• Contexto

• Diagnóstico:

• Diseño de servicios y determinación de metas.

• Diseño y análisis de resultados con base en indicadores gestión: 1)cobertura de los servicios

2)cobertura por tipo de servicios, por ejemplo: cuántos y qué tipo de préstamos se entregaron;

3)indicadores de calidad en el servicio o de atención al asociado, en donde se miden tres factores:

• Disponibilidad

• Continuidad

• Oportunidad

• Análisis de los resultados con base en indicadores de impacto



MENSAJE 6



CAPACIDADES CRÍTICAS DE LOS FONDOS DE EMPLEADOS

• Cabal cumplimiento regulatorio y de rendición de cuentas a los asociados.

• Incremento del número de afiliados y del volumen y calidad de los créditos.

• Habilidad para definir nuevos programas.

• Desarrollo de la imagen y credibilidad del fondo.

• Capacidad de crear alianzas con la empresa asociada al fondo.

• Capacidad de negociar alianzas y convenios con otras entidades prestadoras de servicios y entidades financieras.

• Habilidades de atracción de asociados y diseño y mercadeo de servicios.

• Localización física y presencia electrónica del fondo.

• Sistema contable y financiero

• Sistema de gestión de créditos

• Sistema de manejo de tesorería

• Sistema de control de gestión

• Gerencia y auditoría



MENSAJE 7

Profundizar y ampliar la ventaja competitiva del fondo



MODELO ESTRATEGICO FONDOS DE EMPLEADOS



• 1. Liderazgo general en costos

• 2. Diferenciación

• 3. Alta segmentación

Tres estrategias competitivas(Genéricas)

VENTAJA COMPETITIVA

Costos bajos Diferenciación Liderazgo en costos:

- Excelente gestión de

colocación de cartera - Tasas de ahorro más altas - Costos operacionales muy

bajos - Tasas de interés más bajas

para préstamos

Diferenciación:

- Creatividad en prestación de servicios únicos o líneas de créditos con segmentación adecuada

Especialización en costo:

- Tasas de ahorro más altas o tasas de interés más bajas para préstamos

Diferenciación especializada:

- Dedicación exclusiva en una sola línea de crédito para un grupo específico

AL

CA

NC

E D

EL

ME

RC

AD

O

Mo

dera

do

A

mp

lio



Cadenas de

Valor

del Proveedor

Cadena de

Valor de la

Unidad de Negocios

Cadenas de

Valor del

Canal de

Distribución

Cadenas de

Valor del

Comprador

Firmas no diversificadas

El Sistema de Valor

Actividades

de Soporte

Infraestructura de la Firma

Gerencia del Recurso Humano

Desarrollo de Tecnología

Compras

Logística

de Ingreso

Operaciones Logísticas

de Salida

Mercadeo

y Ventas

Servicio

Actividades Primarias

La Cadena Genérica de Valor

Fuente: Michael Porter



Mercadotecnia

Infraestructura de los Fondos de empleados

Administración del recurso humano

Desarrolllo de tecnología

Logística externaOperacionesLogística Interna

MA

RG

EN

MA

RG

EN

-Cultura de la solidaridad

-Labor gremial y de imagen de los fondos

-Estructuras gerenciales planas

-Participación y democracia como fundamentos del trabajo de los fondos

-Cooperación horizontal entre fondos más y menos desarrollados (programa de acompañamiento)

-Manejo ordenado de los fondos excedentarios para capitalización socios

-Adecuado marco de supervisión y regulación

Los principios de solidaridad en los que se basa la labor del fondo permean el accionar del recurso humano

-Los fondos de empleados con mayor curva de aprendizaje y mayor tradición dentro de la empresa tienen grandes ventajas que añaden valor

y que los puede ayudar en situaciones de crisis económicas tanto de la empresa como del país.

-Así msmo, los fondos de empleados con mayor trayectoria pueden haber desarrollado mayores destrezas para identificar las mejores

inversiones

-Los fondos con mayores activos son los que pueden o han realizado mayores inversines en términos de tecnología. En el campo de la

información en línea son contados los fondos que tienen páginas de internet donde puedan informar a sus empleados acerca de los servicios

AbastecimientoLos fondos de empleados no tienen que presionar a sus ahorradores para que hagan aportes, simplemente les llegan por nómina. Hay integración

vertical

-Capacitación

segura de aportes

sociales

descontados por

nómina.

-Búsqueda de

nuevos miembros

asociados

-Promoción de los

beneficios de la

asociación al fondo

de empleados

-Fidelización de

asociados

-Segmentación de

servicios

-Estudio de nuevos

servicios y

necesidades

-Intermediación financiera

-Colocación inmediata de

los depósitos e los

asociados en actividad de

buena rentabilidad

-Prestación de servicios

de recreación, salud y

educación directamente.

-Efectivo control social

para el oportuno

cumplimiento de

obligaciones

-Convenios con la

empresa para

terciarización de ciertos

servicios empresariales

-Desarrollo de

convenios con otras

entidades para la

prestación de los

servicios sociales.

-Alianzas entre fondos

-Convenios con

entidades financieras

Mercadotecnia

Infraestructura de los Fondos de empleados

Administración del recurso humano

Desarrolllo de tecnología

Logística externaOperacionesLogística Interna

MA

RG

EN

MA

RG

EN

-Cultura de la solidaridad

-Labor gremial y de imagen de los fondos

-Estructuras gerenciales planas

-Participación y democracia como fundamentos del trabajo de los fondos

-Cooperación horizontal entre fondos más y menos desarrollados (programa de acompañamiento)

-Manejo ordenado de los fondos excedentarios para capitalización socios

-Adecuado marco de supervisión y regulación

Los principios de solidaridad en los que se basa la labor del fondo permean el accionar del recurso humano

-Los fondos de empleados con mayor curva de aprendizaje y mayor tradición dentro de la empresa tienen grandes ventajas que añaden valor

y que los puede ayudar en situaciones de crisis económicas tanto de la empresa como del país.

-Así msmo, los fondos de empleados con mayor trayectoria pueden haber desarrollado mayores destrezas para identificar las mejores

inversiones

-Los fondos con mayores activos son los que pueden o han realizado mayores inversines en términos de tecnología. En el campo de la

información en línea son contados los fondos que tienen páginas de internet donde puedan informar a sus empleados acerca de los servicios

AbastecimientoLos fondos de empleados no tienen que presionar a sus ahorradores para que hagan aportes, simplemente les llegan por nómina. Hay integración

vertical

-Capacitación

segura de aportes

sociales

descontados por

nómina.

-Búsqueda de

nuevos miembros

asociados

-Promoción de los

beneficios de la

asociación al fondo

de empleados

-Fidelización de

asociados

-Segmentación de

servicios

-Estudio de nuevos

servicios y

necesidades

-Intermediación financiera

-Colocación inmediata de

los depósitos e los

asociados en actividad de

buena rentabilidad

-Prestación de servicios

de recreación, salud y

educación directamente.

-Efectivo control social

para el oportuno

cumplimiento de

obligaciones

-Convenios con la

empresa para

terciarización de ciertos

servicios empresariales

-Desarrollo de

convenios con otras

entidades para la

prestación de los

servicios sociales.

-Alianzas entre fondos

-Convenios con

entidades financieras

Utilidades

Costo

Valor Precio

Los Tres Pilares de las Utilidades

Fuente: Slomo Maital

LOS ELEMENTOS FUNDAMENTALES EN LA DEFINICION DE UNA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS



La misión del negocio

-Ambito del producto, del mercado y

geográfico

-Identificación de las competencias distintivas

(modo de conseguir un liderazgo competitivo)

Análisis interno a nivel de negocios Análisis externo a nivel de negocios

(Desempeño pasado y proyecciones a futuro)

-Identificación de factores internos críticos para

lograr una ventaja competitiva

-Evaluación general de la posición competitiva

Definición de fortalezas y debilidades básicas

(Desempeño pasado y proyecciones a futuro)

-Identificación de factores internos críticos para

lograr una ventaja competitiva

-Evaluación general de la atractividad de la

industria en cuestión

Identificación de oportunidades y amenazas

Formulación de la estrategia de negocios

Un conjunto de programas generales de

acción a lo largo del año

Programación estratégica

Definición y evaluación de programas

específicos de acción

(Cubriendo 6-18 meses)

Presupuesto

Programa de fondos estratégicos y

presupuestos operacionales

Control de Gestión

Definición de indicadores de resultadoFuente: Arnoldo Hax

MENSAJE 8Explotar y desarrollar alianzas



ALIANZAS INTERNAS Y EXTERNAS

• Alianzas con entidades del mismo sector: servicios más efectivos y con menores costos operacionales.

• Alianzas externas con entidades que pueden complementar su función: entidades financieras o con cajas de compensación, y cooperativas.

• Agregar los fondos por sectores económicos, con el propósito de generar mayores servicios.

• Recurrir a alianzas con entidades especializadas en la prestación de servicios de recreación.

• Búsqueda de nuevas alianzas internas con la empresa.




Conformación de redes y alianzas estratégicas

• Disminución de los costos de inversión (en tecnología, software, automatización)

• Disminución de los costos de funcionamiento: negociaciones con proveedores.

• Disminución de los costos de financiamiento.

• Desarrollo de nuevos productos y servicios.

• Economías de escala en el largo plazo.

• Acceso a nuevas tecnologías.

• Acceso a expertos en la materia por los pagos conjuntos.

• Facilidad para acceder a nuevos mercados al mejorar la capacidad comercial en red.

• Imagen corporativa única para muchos fondos.



MENSAJE 9

Prestarle mucha atencion al tema financiero



ASPECTOS FINANCIEROS

• Consolidar la posición financiera

• Manejo del riesgo

• Fortalecimiento patrimonial

• Tener cuidado en el nivel de endeudamiento del afiliado

• Crecimiento de los activos proporcional al crecimiento pasivos

• Mejorar el margen de intermediación

• Liquidez

• Tener un modelo de planeación financiera

• Fondo de Garantía



DIAGNOSTICO FINANCIEROAlgunos problemas:

• Liquidez:• Cambios en las políticas de contratación• Capacidad de pago de los afiliados• Nivel de endeudamiento con terceros

• Fuentes de recursos limitados• Escacez de recursos• Falta de fondos de fomentos y fondo de garantías• Poca inversión

• Estructura activos y pasivos• Bajo margen de intermediación. Competencia• Estructura de pasivos y activos no adecuada• Disminución de los activos• La cartera no debe crecer en promedio por encima del crecimiento

de los aportes.



DIAGNOSTICO FINANCIERO

• Inversiones y servicios

• Desviaciones en ámbitos distintos al ahorro y créditos

• Créditos de libre inversión: Consumo

• Excedentes

• Disminución de excedentes del 45% en el 2001.

• Gastos de operaciones

• Tendencia al alza de los costos de administración (79% de los ingresos operacionales)



AFILIADOS Y SERVICIOS:

• Conocer mejor al afiliado y sus necesidades

• Nuevos productos y servicios.

• Oportuno ajuste a nuevas realidades de la vinculación laboral

• Repensar el portafolio de programas

• Incentivar un cambio de cultura dentro del fondo y de la empresa

• Agrupar líneas de crédito



MENSAJE 10

Definir nuevos derroteros gremiales y trabajar para sacarlos adelante



Desafios gremiales

• Apoyo estatal para el fomento y desarrollo de los fondos.

• Permitir el manejo de recursos públicos. Por ejemplo subsidio de vivienda.

• Permitir que desarrollen otras actividades económicas

• Dar un régimen claro y de apoyo en materia tributaria.

• Mayores incentivos para inversión en el sector.

• Promover incentivos para el constante apoyo de la empresa con su fondo

• Aumentar la participacion gremial.

• ANALFE con la SES debe emprender el proyecto de generar información que amplíe el conocimiento del sector.

• Generar mecanismos: acceso al crédito y financiación externa.

• Los fondos deben apoyarse en la SES y Fogacoop.

• Evolucionar para hacer frente a la competencia y a las condiciones del mercado.

• Programas de educación y desarrollo administrativo para lideres de los fondos



visiÓn estrategica de los fondos de empleados del pais

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