Ventas al detalle

Las ventas al detalle o detallistas (a veces también aparecen los términos minorista, al menudeo y al por menor) consiste en la venta y todas las actividades relacionadas directamente con esta, de bienes y servicios a los consumidores finales para uso personal, no lucrativos. Tiene dos características: conectan a los productores con los consumidores finales y les brindan valiosos servicios a ambos.

Las empresas que operan tiendas detallistas en locales tienen que considerar cuatro aspectos de las instalaciones físicas:

• Ubicación. La ubicación de una tienda debe ser la primera decisión que se tome.

• Tamaño. Este factor significa la extensión total de la tienda física en metros cuadrados, no la magnitud de la empresa que la opera.

• Diseño. Este factor se refiere a la apariencia de una tienda, tanto exterior como interior.

• Esquema. La cantidad de espacio asignada a diversas líneas de producto, las ubicaciones específicas de productos y un proyecto de planta de mesas y anaquelería de exhibición comprenden el esquema de la tienda.

Detallistas clasificados por forma de propiedad

Cadenas corporativas

Es una organización de dos o más tiendas de propiedad y administración centrales que manejan en general las mismas líneas de productos.Dos o más tiendas constituyen una cadena. Se considera que 11 tiendas son el tamaño mínimo de una cadena.Por la administración centralizada, las unidades individuales de una cadena tienen característicamente poca autonomía. Las decisiones estratégicas se toman en las oficinas matrices, y las operaciones se estandarizan típicamente para todas las unidades de una cadena.

Tiendas independientes

Un detallista independiente es una compañía de una sola tienda que no está afiliada a un sistema de marketing vertical contractual. La mayoría de los detallistas son independientes, y la mayoría de los independientes son muy pequeños.

Cooperativas detallistas y cadenas voluntarias.

La diferencia principal entre estos dos tipos de sistemas es quién los organiza. Una cooperativa detallista consiste en un grupo de pequeños detallistas que convienen en establecer y operar una bodega mayorista. En cambio, una cadena voluntaria es patrocinada por un mayorista que suscribe un contrato con detallistas interesados.

Sistemas de franquicia Una franquicia constituye una relación continua en la que una compañía madre brinda asistencia administrativa y el derecho de uso de su marca registrada a cambio de pagos del propietario de la unidad comercial individual. Hay dos clases de franquicias:

• Franquicia de producto y de nombre comercial. Es un convenio de distribución por el cual un proveedor autoriza a un concesionario a vender una línea de producto

utilizando el nombre de negocios de la compañía madre con fines promocionales. En la franquicia de producto y nombre comercial, el interés se concentra en lo que se vende.

• Franquicia de formato de negocios. Esta clase de franquicia abarca un método (o formato) de operación de un negocio. Una empresa detallista de éxito vende el derecho de operar el mismo negocio en otra área geográfica. El interés aquí se centra en cómo se lleva a cabo el negocio.

Restaurantes

Los restaurantes venden productos tangibles (alimentos y bebidas) pero también proporcionan un valioso servicio para los consumidores en forma de preparación y servicio de alimentos.

Farmacias

Las farmacias surten, como su giro principal, productos y servicios relacionados con los medicamentos. Las farmacias también manejan una amplia selección de medicamentos sin receta, cosméticos, accesorios de salud y belleza, mercancía de temporada, artículos de especialidad como tarjetas de felicitación y una selección limitada de juguetes y algunos alimentos de conveniencia no refrigerados.

Detallistas clasificados por estrategias de marketing

Tiendas departamentales

La tienda departamental, busca lograr una ventaja diferencial mediante una combinación de mercancía destacada y atractiva, y de numerosos servicios al cliente: modificaciones, planes de crédito y mesa de regalos para bodas.

Tiendas de descuento

Institución detallista a gran escala que comprenden los precios comparativamente bajos como un elemento de venta principal, combinado con costos reducidos de la operación de negocio, maneja normalmente un amplio surtido de bienes blandos (ropa en particular) y de bienes duros (incluyendo marcas populares de aparatos electrodomésticos y otros artículos domésticos).

Tiendas de línea limitada

La amplitud del surtido varía entre tiendas de línea limitada. Una tienda tal vez se concentre en: varias líneas de productos relacionadas entre sí (calzado, ropa informal, accesorios); una sola línea de productos (calzado), o parte de una línea de productos (calzado deportivo). Identificamos las tiendas de línea limitada por el nombre de una línea de producto primaria; por ejemplo, tienda de muebles, ferretería o tienda de ropa.

Tiendas de especialidad

Se concentra en una línea específica de bienes (productos de repostería) o incluso en parte de esa línea (como rollos de canela). Entre los ejemplos de las tiendas de especialidad, tenemos las zapaterías de calzado deportivo, las carnicerías y las tiendas de vestidos. La mayoría de las tiendas de especialidad se esfuerzan por mantener los precios sugeridos por los fabricantes, aun cuando pueden ofrecer sus propias marcas de tienda a precios más bajos.

Detallistas a precios muy bajos

En la mayor medida posible, los detallistas a precios muy bajos se concentran en marcas de productos bien conocidas. Con frecuencia compran los excedentes de producción de los fabricantes, los restos de inventarios de fin de temporada de modas o la mercancía irregular (llamada segundas) a costos de mayoreo más bajos de lo normal.

Los puntos de venta de fábrica son un tipo especial de detallista a precios muy bajos. Suelen vender mercancías de una sola empresa. Algunas de estas tiendas se ubican cerca de la fábrica de la compañía, de lo cual se deriva su nombre. Sin embargo, es usual su localización en centros de puntos de venta de fábrica (outlet), a cierta distancia de los centros comerciales principales y de las áreas céntricas de compras.

Tiendas concentradas en una categoría

Se propone captar una gran porción de ventas en una categoría específica de producto y “matar” a la competencia con este procedimiento. Lo que distingue a la tienda de una categoría es la combinación de precios bajos y muchos tamaños, modelos, estilos y colores diferentes de los productos.

Supermercados

Tiene un surtido de productos moderadamente amplio y profundo que abarca víveres y algunas líneas que no son de alimentos. Algunos supermercados usan el precio a la ofensiva, presentando precios bajos para atraer a los clientes. Otros lo emplean a la defensiva, apoyándose en la asignación de precios de líder para evitar una desventaja en precios.

Tiendas de conveniencia

Para satisfacer el deseo creciente de conveniencia o comodidad del consumidor. Se pueden encontrar en muchas tiendas de conveniencia, además de comestibles y productos no alimenticios escogidos (en especial, bebidas, bocadillos y cigarrillos), gasolina, comida rápida y servicios selectos (como lavados de autos y cajeros automáticos).

Clubes de compras

Combina las ventas al detalle y las ventas al mayoreo. Los clubes de compras están abiertos sólo a miembros que pagan una cuota anual. Sus mercados meta son pequeños comercios (algunos que compran mercancía para su reventa) y consumidores individuales. Se aloja en un edificio tipo bodega, con alta estantería de metal.

Ventas al detalle extra tienda

Venta directa

Es el contacto personal entre un vendedor y un consumidor fuera de una tienda detallista con el que se produce una venta.

Las dos clases de ventas directas son las de puerta en puerta y el plan de reunión. Este canal es muy adecuado para productos que requieren demostraciones extensas.

Telemarketing

Llamado a veces ventas telefónicas, se refiere al vendedor que inicia el contacto con un comprador potencial y cierra una venta por teléfono. Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos para las ventas por teléfono. Ejemplos de esto son los servicios de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las afiliaciones a clubes deportivos.

Venta por máquinas

La venta de productos por medio de una máquina sin contacto personal entre comprador y vendedor. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos despachados en máquinas vendedoras automáticas son habitualmente marcas bien conocidas.

Ventas al detalle en línea

Cuando una empresa utiliza su sitio web para ofrecer productos para venta y genera transacciones electrónicas en las cuales el comprador es un consumidor final. Algunos sitios web, en especial los lanzados por detallistas de mercancía general, como Wal-Mart y Target, tienen surtido amplio. Otras empresas, que sólo operan en Internet, como Amazon.com, emplean diversos métodos para ampliar sus ofertas

Marketing directo

En realidad comprende todos los tipos de ventas al detalle extra tienda que no sean las ventas directas, el telemarketing, las máquinas vendedoras automáticas y las ventas al detalle en línea. Es el uso de la publicidad para hacer contacto con consumidores que, a su vez, compran productos sin visitar una tienda detallista. Los mercadólogos directos hacen contacto con los consumidores por uno o más de los siguientes medios: radio, televisión, periódicos, revistas, catálogos y envíos postales (correo directo). Los consumidores hacen su pedido por teléfono o por correo.