Ventajas de la acción colectiva

Guía para promotores

Ventajas de la acción colectiva

© Catholic Relief Services (CRS)

Primera edición: Octubre 2011

Desarrollo de contenido técnico: Carlos F. Ostertag, MBAÓscar A. Sandoval, Ing. AgroindustrialDiego A. Izquierdo, EconomistaJuan F. Barona, Experto en MercadeoAndrés Barona, Administrador de EmpresasCODER

Equipo de Revisión:José Ángel Cruz, CRS/El Salvador

Irma Lourdes CentenoElizabeth HurtadoCRS/El Salvador

Diseño y diagramación: Equipo Maíz

Ilustraciones: Óscar Chicas

Impresión: Imprenta Equipo Maíz

Se permite la reproducción total o parcial de este documento siempre y cuando se cite la fuente. No se permite la reproducción para fines comerciales.

Financiado por: Howard G. Buffett FoundationDecatur, Illinois USA

Catholic Relief ServicesAmérica Latina y El Caribe Oficina RegionalDiagonal 6 11-97, Zona 10Guatemala Ciudad 01010P.O. Box 739-01901Guatemalawww.crs.org CATHOLIC RELIEF SERVICES

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Introducción .................................................................................. 4

1. Ventajas de la organización ..................................................... 6

2. Diferencia entre lo social y lo empresarial ....................... 8

3. Visitas al mercado ................................................................... 11

4. Visitas a otras organizaciones rurales .................................. 13

Recordemos y aprendamos ....................................................... 15

Anexo 1 .......................................................................................... 17

Anexo 2 .......................................................................................... 18

Índice

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Esta cartilla contiene información sobre ideas y actividades que son importantes para aumentar la motivación durante el proceso de Socios para la Acción Colectiva (SAC). Es conveniente que las personas participantes conozcan las ventajas de la organización para que comprendan que vale la pena hacer el esfuerzo de trabajar en equipo. También, es conveniente tomar en cuenta temas sociales y de mercado, es necesario para tener una orientación de negocio y poder recibir los beneficios sociales que son posibles si el grupo es exitoso.

Las giras o visitas al mercado y a otras organizaciones de productores son muy importantes para motivar a los grupos participantes.

Esto permite comprender de manera directa y práctica los tipos de compradores y de vendedores de los productos que estamos ofertando a través de nuestras organizaciones, así como conocer nuevas experiencias nos permite obtener nuevos conocimientos para ayudarnos a mejorar.

Introducción

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Existen pocas organizaciones

económicas de pequeños productores con una

buena orientación empresarial.

¿El sondeo de mercados para un producto lo debe realizar el técnico, la organización de productores o ambos? ¿Por qué?

Para la visita, también tenemos que

preparar preguntas para los compradores o intermediarios y así conocer cuáles son sus condiciones de compra para

nuestro producto.

Pero formar parte de una organización de productores rurales da

ventajas y desventajas.

Es bueno visitar una organización

de pequeños productores que ha tenido éxito y así

aprendemos de ellos.

También es bueno hacer

visitas al mercado y comprender cómo

funciona.

Tenemos que ir listos y hacer las preguntas necesarias para sacar provecho

de la visita.

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1. Ventajas de la organización

Las ventajas de ser parte de una organización deben ser explicadas de una manera clara y concreta para los productores que deseen iniciar el proceso de la acción colectiva.

Se debe invitar al grupo participante a reflexionar y compartir ideas sobre este tema.

Se sugiere que se haga una lista de los beneficios que se hayan obtenido de la experiencia como miembros de una organización rural.

Principales ventajas de estar organizados:

Menores costos Si todos los socios compramos juntos, eso se llama una unión de compra. La unión de compra permite comprar insumos (concentrado, abonos, etc.) y servicios a un menor precio debido a que están comprando en mayor cantidad.

Menores esfuerzosLa organización rural permite que los compradores y proveedores de bienes y servicios puedan llegar a más personas con menor esfuerzo, que si tuvieran que negociar de manera individual.

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Facilita el acceso a servicios financieros Es más fácil que un banco preste dinero a un grupo de personas, que a muchas personas por separado.

Reduce el riesgo individualEn el caso de calamidades, emergencias y pérdidas, la acción colectiva se manifiesta en la solidaridad y colaboración entre socios.

Mayor poder de negociaciónEl mayor volumen y continuidad de los productos que se ofertan hace que los compradores valoren más al grupo que vende teniéndolos más en cuenta a la hora de negociar.

Facilita el acceso a servicios no financieros Es más fácil atender a un grupo de personas juntas que a muchas personas por separado. La asistencia técnica y asesoría empresarial es más ágil.

Mayor acceso a convocatorias y proyectos La acción colectiva facilita conseguir financiamiento del Estado y de la cooperación internacional. Muchos proyectos exigen trabajar con organizaciones de productores y no con productores por separado.

Se aprende más rápidoEl trabajo en grupo favorece el aprendizaje de nuevos conocimientos como la creatividad y la innovación.

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2. Diferencia entre lo social y empresarial

Las organizaciones deben tener una orientación

empresarial, ya que todas deben tener ganancias, y ninguna tiene

el objetivo de tener pérdidas.

En ese sentido las empresas buscan

beneficios económicos y no sociales.

Es importante motivar a los socios hacia

una orientación empresarial y de mercado.  

Analicemos cuál es la verdadera diferencia entre lo

empresarial y los beneficios sociales, cuando hablamos

de desarrollo rural.

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La actividad económica de las

organizaciones rurales debe crear un beneficio social a los socios y a la

comunidad.

Toda empresa bien organizada y administrada traerá beneficios económicos permanentes para los socios y a la población de la comunidad en donde existe. Si la organización es sólida, se garantiza obtener ganancias y no pérdidas

Para que sea de ganancias, esta actividad económica debe tener una orientación empresarial. Pagando la materia prima a los socios a un precio justo, y la empresa produce y coloca los productos en el mercado a buenos precios. Así todos obtienen ganancias.

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Una empresa bien organizada y con ganancias puede brindar beneficios sociales a sus socios y a la comunidad.

Competitividad de la empresaHay que asegurar:

Una buena gerenciaCapital de trabajoCapital de inversiónCapital para crecerProductos con calidad, precio y rentabilidad adecuada

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Beneficio socialHay que asegurar:

Compra de materias primas a precios competitivos con los sociosBrindar servicios solidarios (financieros y no financieros) a los sociosGenerar empleo con salarios competitivos para las personas

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En los siguientes cuadros se sugiere cómo se pueden balancear los dos objetivos claves de una empresa rural.

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3. Visitas al mercado

La motivación más efectiva para trabajar en grupo es

cuando los productores se dan cuenta que tienen una oportunidad de mercado que les puede traer ingresos y beneficios

económicos a todo el grupo y a la comunidad.

¡En grupo se vende mejor!

La visita al mercado es una buena

manera de motivar a los participantes y socios al comienzo del proceso

SAC.

También se pueden realizar las visitas

para conocer el camino que recorre nuestro producto

desde la finca hasta el comprador.

Conocer los posibles compradores del producto, como autoservicios,

mercados, empresas procesadoras de alimentos, tiendas o pulperías,

almacenes y restaurantes.

También nos puede servir para conocer o

identificar cuáles compradores están interesados en comprar

nuestro producto y a qué precio.

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Lo más importante de una visita al mercado es que le permite al productor observar y escuchar a los diferentes compradores sobre cuáles son las condiciones de compra básicas para uno o más productos ofrecidos por su empresa rural.

a. Definir el producto o productos que se van a estudiar.

b. Acordar la duración de la visita; casi siempre es de un día.

c. Ponerse de acuerdo en el número de personas que realizarán la visita de mercado.

d. Definir los canales de distribución o compradores que se van a visitar.

En otras palabras: “ver para

creer” es fundamental para los socios.

No es lo mismo que un promotor o técnico le diga al productor qué es lo que piensa un comprador de su producto, a que él mismo reciba esta información de primera mano.

e. Preparar un cuestionario con preguntas sencillas, máximo 10 preguntas para los compradores visitados. Ejemplos de preguntas más adelante.

f. Hacer contactos previos con compradores y establecer citas para la visita.

g. Planear la visita, incluyendo el transporte, alimentación y hospedaje. En el anexo 1 se presentan las condiciones de compra que exige el mercado.

Por estas razones, es conveniente que la visita al mercado se planee adecuadamente por los socios de la empresa rural y facilitadores, lo que quiere decir que hay que tomar en cuenta lo siguiente:

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4. Visitas a otras organizaciones rurales

Las visitas a otras organizaciones de productores exitosas también son un instrumento clave de motivación que se deben hacer al comienzo del proceso SAC. Muchos pequeños productores no conocen experiencias de otras organizaciones de productores, y por esta razón no se pueden comparar con nadie, y tampoco saben cuáles son las cosas buenas que pueden aprender.

Es conveniente que la visita se planee adecuadamente por los socios de la empresa rural y facilitadores, lo que quiere decir que hay que:

Definir el tipo y cantidad de empresas rurales exitosas a visitar. Acordar la duración de la gira, generalmente es de uno o dos días.Definir el número de personas que realizarán la gira.Preparar un cuestionario o guía de entrevista sencilla, máximo de una hora de duración, para aplicar a los productores colegas.Preparar el contacto con las empresas rurales a visitar y definir una fecha y hora. Organizar bien el viaje, que incluye transporte, regalos a los colegas, alimentación y hospedaje.

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Por último, luego de la gira a otras organizaciones rurales, los facilitadores deben preparar un informe el cual debe ser presentado y discutido en la siguiente reunión de trabajo del proceso SAC. El informe debe incluir conclusiones y recomendaciones para la organización.

Se sugiere preguntar con el cuestionario los siguientes temas:

Misión de la empresa ruralFecha de constituciónNúmero de sociosHistoriaOrganigramaReglas o políticas de distribución de utilidades o beneficiosHerramientas de planeación empresarial que utilizanAcceso a servicios financieros y servicios de apoyoExistencia o no del fondo rotatorioPrincipales logrosPrincipales dificultadesProyecciones futuras, etc.

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En el anexo nº 2 se presenta un

ejemplo de cuestionario para el análisis de visitas a otras

organizaciones.

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Cadena productiva

Competitividad

Costo de transacción

Cuestionario

Fondo rotativo

Guía de entrevista

Innovación

Motivación

Orientación empresarial

El conjunto, generalmente poco planificado, de actores, organizaciones y actividades que se ubican desde la producción de materias primas hasta su consumo final. Estos actores y actividades están organizados en cadenas de producción, de procesamiento y de comercialización, a través de los cuales fluyen bienes, servicios, dinero e información.

La capacidad de producir productos (bienes y servicios) con la calidad requerida, precios aceptables y con un margen de ganancia satisfactorio.

Gastos incurridos para encontrar a alguien con quien hacer negocio, tiempo gastado en negociaciones, establecimiento del negocio y del contrato.

Instrumento utilizado para estudios de mercados. Consiste de varias preguntas cuidadosamente bien redactadas, con una secuencia lógica y con espacio para escribir las respuestas.

Dinero que se utiliza para dar créditos a los socios en organizaciones sin fines de lucro.

Instrumento utilizado para obtener información.Consiste de varias palabras claves en secuencia lógica, siendo más informal que un cuestionario.

Algo nuevo que no se había visto antes en el mercado. Puede ser: una idea, un producto, una metodología o tecnología.

Son las acciones que imprimen optimismo a un grupo o una organización y que los mueve a lograr los objetivos que se proponen.

Enfoque en el cual se identifican y satisfacen las necesidades del mercado, se aplican los principios de administración: planeación, organización, ejecución y control. Además se utilizan algunos instrumentos de planeación empresarial, como por ejemplo: la planeación estratégica y el plan de negocios.

Recordemos y aprendamos

Término Significado

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Rentabilidad

Sostenible

Transacción

Es la ganancia anual, que el inversionista espera recibir por invertir su dinero en un negocio.

Crecimiento y desarrollo por muchos años de proyectos productivos. También se aplica a la vigencia en el tiempo de cualquier actividad económica u organización.

Negocio entre dos partes, que acuerdan unas condiciones como: tipo de producto, calidad, cantidad, precio, tiempo y lugar de la transacción.

Término Significado

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Anexo 1

Calidad: Conjunto de propiedades o atributos que facilitan la venta del producto en el mercado. En los productos agrícolas la calidad se refiere a:Granos: sanidad, textura, color, limpieza, grado de humedad, olor, rendimiento, sabor, tamaño y brillo. Frutas y hortalizas: color, frescura, jugosidad, entrega en canastillas plásticas al mercado y supermercados. En el caso de las frutas, se tiene en cuenta: tamaño, grado de acidez o dulce, nivel de maduración.

Cantidad: Se refiere al volumen o total de productos que está dispuesto a comprar el cliente. Los grandes compradores prefieren pocos proveedores, pero que garanticen un volumen constante; por ejemplo, en el caso de los almacenes de cadena, deben surtir productos agrícolas todos los días del año.

Continuidad: Se refiere a la frecuencia de compra de nuestros clientes. Es de gran interés para el mercado tener productores con métodos de producción que garanticen que sus cosechas abastezcan permanentemente en el año.

Precio: Lo que el cliente paga por un producto. Para determinar un precio, es muy importante tener en cuenta: los costos de producción, los precios de la competencia, lo que el comprador está dispuesto a pagar y el margen de ganancia.

Condiciones de compra que exige el mercado

Calidad – Cantidad – Continuidad – Precio

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Anexo 2

¿Cuáles han sido los factores claves de éxito en el proceso de desarrollo de su organización?

¿Cuál es el nivel de participación de los socios en las actividades de la organización?

¿Qué ventajas comparativas han tenido?

¿Por qué escogieron ese nombre para la organización?

¿Han presentado cambios en el número de asociados?

¿Cuáles han sido sus principales logros?

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Cuestionario de análisis de visitas a otras organizaciones

A continuación se presentan una serie de preguntas claves que le ayudará a sacar el mejor provecho a las visitas a organizaciones colegas. Debe tener en cuenta que esta es una oportunidad en la que se deben compartir experiencias técnicas y comerciales.

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¿Cómo ha sido su experiencia gestionando proyectos?

¿Cómo entregan beneficios a sus socios y a la comunidad?

¿En general qué problemas han tenido?

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Producción de hortalizas

Acopiador: encargado de comercializar

Procesadores: salsas, curtidos

Mayoristas: supermercado

Detallista: tienda o pulpería de la

comunidad

Consumidor:personas que compran

en la tienda

Pídale a la organización visitada que describa su cadena productiva. Puede usar el siguiente ejemplo como guía.