Venta Corporativa

Econ. Espec. MKT Pilar Mejía

Cállese y venda

Vincent Peale

Intercambio de un bien o servicio.

Manipular a la gente.Jugar con las emociones.

Concepto de Venta Pasiva

Acción de intercambio, donde una parte (comprador o cliente) entrega dinero o algo de valor para recibir de otra parte (el vendedor), a cambio,

un producto o servicio.

Concepto Venta

Moderna

Expansión de los mercados

Diversificación de la industria

Saturación

Nuevas tecnologías

Incremento de la competencia

Concepto de Venta Activa

Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, características y beneficiosa de un producto o

servicios, de forma tal que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con

el propósito de lograr la posesión, uso o consumo de dicho producto por servicio y, de

esa manera satisfacer determinadas necesidades personales, familiares, etc

El marketing y las ventas guardan una relación muy estrecha.

El objetivo de todos los esfuerzos de Marketing es incrementar las utilidades buscando satisfacer a los clientes a largo plazo y en este caso las ventas contribuyen en el cumplimiento de este objetivo. La fuerza de ventas tiene la responsabilidad de poner en práctica la estrategia de Marketing de la empresa y apoya considerablemente a las acciones publicitarias y a la imagen de las marcas.

Organización Tradicional

CLIENTES

VENTAS

EJECUTIVOS

GERENCIA

Organización Moderna

GERENCIA

EJECUTIVOS

VENTAS

CLIENTES

Venta Corporativa = Venta Industrial = B2B

La venta corporativa una mercadotecnia de empresa a empresa y se ocupa de todos los bienes o servicios que son comprados, consumidos e incorporados en los procesos de producción de otras empresas.

Venta Industrial no solo es maquinaria

Proveedores de servicio móvil.Necesidad de servicios legales y obtiene las presentaciones de dos bufetes de abogados.

Alquiler de computadoras y equipos de oficina.

Venta Industrial no solo es maquinaria

Consumidores

• Los consumidores tratan de satisfacer sus necesidades individuales cuando compran; su motivación puede ser simple o compleja y cada uno de ellos toma las decisiones que creen oportuna. Compradores

Industriales

• El comprador industrial suele ser un profesional, cuya misión es sumamente importante para la empresa y los posibles beneficios que están en juego

• El encargado de compras debe conocer en profundidad los distintos productos o materias primas que la empresa debe adquirir

• Tiene autoridad suficiente para determinar la forma y momento de realizar dichas adquisiciones

Las decisiones más importantes que debe tomar el experto en marketing

industrial

La selección de clientes.El desarrollo de nuevos productos. Una política global de productos.El precio.Las elecciones de los canales de distribución.

El despliegue de recursos.promocionales o de comunicación.

Diferencia entre el consumidor privado y el comprador industrial

Comprador industrial Consumidor privado

• Recibe previamente información sobre el producto o servicio.• Estudia y compara para

tomar una decisión de compra. Basa su decisión en el cumplimiento de las especificaciones técnicas y a un precio óptimo.

• Necesidades personales y de su familia.• Decisiones basadas en la

motivación.

Unidad de Toma de Decisiones - UTD

Es una persona que funciona dentro de un grupo de personas que conjuntamente toman las decisiones de compra.

El vendedor industrial deberá exponer técnicamente a este comité de compra de cómo su producto cubrirá las necesidades técnicas de la empresa compradora y como el mismo ofrece beneficios tangibles para satisfacerlas.

El vendedor industrial verdaderamente introducido en el mercado sabrá que las empresas industriales tienen necesidades particulares que son complejas y no solo funcionales.

Unidad de Toma de Decisiones - UTD

El vendedor industrial deberá tener una elevada formación y estará preparado para una actividad de ventas difícil y basada en elementos diversos, ya que al tratar con compradores profesionales.

El éxito del vendedor profesional será inicialmente “venderse a si mismo” y la organización que representa para posteriormente tener la oportunidad de presentar y demostrar las excelencias de su producto.

Por este motivo cada vez son más las empresas que sirven al mercado industrial que se están alejando de estar orientadas al producto para ser orientadas al marketing

Estructura de DECISIONES COMPRA de las organizaciones

Quienes dentro de la organización usarán el producto que se va a comprar.

Quienes tienen autoridad para decidir sobre el producto, modelo y proveedor.

Quienes tienen autoridad para efectuar el pedido o suscribir contratos de compra.

Quienes han aportado información previa de la existencia de un determinado producto o servicio y de que forma influyen en el proceso de decisión.

Se pueden establecer acuerdos especiales con el proveedor del producto y/o servicio, sobre todo cuando éste ofrece un producto técnicamente avanzado para la empresa, para su uso exclusivo.

Tipos de productos

Materias primas y componentes que encajan en la producción de bienes industriales y que luego se venden. Un elemento a fabricar por una compañía industrial puede ser un motor, que luego se acopla a una maquina, que la adquiere el comprador final. En el proceso han intervenido dos empresas, la primera fabrica y la segunda ensambla, instala y pone en funcionamiento.

Los bienes de capital, como son: maquinarias, plantas, edificios fabriles o industriales, equipos de oficina e informática, los utilizará la compañía para fabricar o procesar sus productos. Estos bienes tendrán una vida útil de trabajo que variará según su naturaleza y el uso a que se destinen.

Suministros o consumibles son bienes que se utilizan durante el proceso de producción de un producto pero no en todas las etapas de dicho proceso, sino de forma general en las distintas áreas funcionales de la empresa. Ejemplos: papelería, combustibles, material de limpieza, servicios de mantenimiento, etc.

Otros productos y/o servicios que demandan y utilizan las empresas para su normal desenvolvimiento y son muy variados, desde mantenimiento de las instalaciones, limpiezas de los locales, ventanas, etc. hasta servicios externos de proceso de datos, asesoramiento, consultoría etc.

Rasgos de los tipos de productos

Por ejemplo los elementos de tortillería y similares se fabrican de formas muy diversas y siguiendo ciertas normas y son difíciles que el vendedor industrial los distinga entre los diversos productos de la competencia.

Algunos productos y servicios precisan de mayor información técnica, asesoramiento de cómo utilizarlos con destreza y servicio post-venta

Los bienes de capital en particular son frecuentemente de un valor medio muy alto por lo que el proceso de información y venta puede ser prolongado.

• Los materiales y componentes se compran sobre la base de unos contratos de Las UTDs suelen tener varias fuentes para no arriesgarse a problemas de suministros en un momento determinado