SEMINARIO: NOMINA DEL SEGURO SOCIAL :Segunda

parte:

• Instructor

• Diana C. Posso A.• 098243665. 2417.608

www.drposso.com

NOMINA SEGÚN LA LEGISLACION DEL TRABAJO Y

DE LA SEGURIDAD SOCIAL

• CONTENIDO

6.- Hacer pensar7.-Volver la atención sobre un tema.8.- Llegar a un acuerdo.9.-Reducir la tensión.10.-Dar golpes efectivos.

¿Por qué la gente hace preguntas?

LOS DOS TIPOS PRINCIPALES DE PREGUNTAS

• Preguntas cerradas o restrictivas.

• Preguntas abiertas o expansivas.

CLAVES PARA EL INTERROGATORIO APROPIADO

1.- Prepare un plan para el interrogatorio.

2.-Conozca a su oponente.

3.-Vaya de lo general a lo específico.

4.-Calcule el momento apropiado.

5.-Construya sobre las respuestas previas.

6.-Pida permiso para hacer una pregunta.

EL ARTE DE OIR: UNA CLAVE EFICAZ PARA LA NEGOCIACION EXITOSA

Debe preguntarse:

1.-¿Por qué me dice esto?

2.-¿Cuál creo que será mi reacción?

3.-¿Está siendo honesto?

Los mejores negociadores casi siempre llegan a ser también los que mejor escuchan.

LAS TRES TRAMPAS DEL ARTE DE ESCUCHAR

1.-Muchos creen que la negociación es fundamentalmente un trabajo de persuasión y para ellos quiere decir hablar.

2.-La gente se inclina a preparar exhaustivamente lo que dirá, y utiliza el tiempo en que escucha esperando su siguiente turno para hablar.

3.-Tenemos filtros emocionales que nos protegen de oír aquello que no deseamos.

LA HABILIDAD DE ESCUCHAR CON ATENCION

1.- Estar motivado para escuchar.

2.-Si usted se ve en la necesidad de hablar, haga preguntas.

3.-Esté atento a los indicios verbales.

4.-Deje que su contraparte cuente primero su historia.

5.- No interrumpa.

6.-No se distraiga7.- No confíe en su memoria8.- Escuche con un objetivo en su mente.9.- Dele a su contraparte toda la atención.10.-Contraataque al mensaje, no a la persona.11.-No se disguste.12.-Recuerde, es imposible escuchar y hablar

al mismo tiempo.

LA HABILIDAD DE ESCUCHAR CON ATENCION

HABILIDADES PARA ESCUCHAR E INTERACTUAR

1.-Clarificación

2.-Verificación

3.-Reflexión

COMPORTAMIENTO NO VERBAL:LOS LENGUAJES DE LA

COMUNICACION-El 90%de los mensajes son transmitidos a

través de canales no verbales.-En una negociación de 30 minutos se puede

enviar más de 800 mensajes sin palabras.-Albert Mehrobian profesor de la U. de

California descubrió:-7%de los pensamientos y actitudes se comunican por palabras.-38% mediante el tono de voz-55% comportamientos no verbales

Piense en la última vez que usted condujo una negociación.

• ¿Cuál era la postura o la posición en que se sentó su contraparte?

• ¿Mantenía contacto visual con usted?• ¿Tenía los brazos o las piernas cruzadas?

Si no se comprende el comportamiento no verbal ambos se comunican en un nivel subconsciente.

COMPORTAMIENTO NO VERBAL:LOS LENGUAJES DE LA COMUNICACION

LAS TRES ETAPAS DE LA NEGOCIACION SIN PALABRAS

ETAPA 1: Ser consciente de su contraparte.

¿Le está hablando con las piernas o los brazos cruzados?

¿Está mirándole directamente a los ojos?

¿Se cubre la boca mientras le habla o le hace preguntas?.

• ETAPA 2: Ser consciente de sí mismo

Después que se ha dado cuenta que su contraparte está diciéndole cosas sin cubrirse la boca comenzará a percatarse que usted está haciendo lo mismo.

LAS TRES ETAPAS DE LA NEGOCIACIONSIN PALABRAS

ETAPA 3: El control sobre los otros, sobre sí mismo a través de la comunicación no verbal.

Al cambiar mi posición, mi interlocutor comienza a cambiar lo suyos.

El lenguaje refleja las verdades y pensamientos de la gente.

LAS TRES ETAPAS DE LA NEGOCIACION

SIN PALABRAS

LOS GESTOS VIENEN EN RACIMOS

• Cuando se reúnen en conjunto, comienzan a tener una connotación que representa lo que sucede de su contraparte.

• Los mensajes sin palabras son muy importantes en las negociaciones, porque le permiten saber cuándo deberá retirarse o hacer algo diferente para obtener el resultado que desee.

ROSTRO Y CABEZA

-Si oculta algo, evitará el contacto visual con usted.

-Si está aburrido quizá mirará más allá de usted.

-Alguien molesto, lo mirará de manera penetrante.

-Si está evitando lo que dice usted; moverá su cabeza.

-Si no está seguro lo que dice, inclinará la cabeza.

-Si está de acuerdo asentirá la cabeza.

-Si está siendo confiable mantendrá un buen contacto visual y sonreirá.

EL CUERPO

Para conseguir resultados ganar/ganar, usted deberá dirigir su cuerpo hacia su contraparte.

-Si está interesado y de acuerdo generalmente se reclinará hacia usted .

-Si está en desacuerdo,aburrido, o tiene duda, la mayoría de veces se alejará contra la silla.

-Si se cambia de lugar o cambia el peso de su cuerpo, quizá se sienta inseguro, nervioso o tiene dudas.

LOS BRAZOS

Entre más abierta sea la posición de los brazos, más receptivo está su contraparte al desarrollo de la negociación.

-Brazos cruzados estrechamente contra el pecho, es probable que no esté receptivo a su mensaje.

-Los brazos son uno de los mejores indicios de cambios en el proceso de comunicación no verbal.

LAS MANOS

1.-Palma abierta suele ser un signo positivo.

2.- Los gestos de tocarse la nariz, mentón, orejas, brazos o ropa, generalmente indica nerviosismo y carece de confianza en lo que dice.

3.- Los gestos de las manos que resultan más reveladores son los movimientos involuntarios.

LAS PIERNAS

-Generalmente ninguna venta ha sido realizada por personas con las piernas cruzadas.

-Si dejan que su contraparte reciba su mensaje siendo cooperativo y confiable, será mejor que no cruce las piernas.

-Si sus pies se mantienen descansando sobre el piso y su cuerpo inclinado suavemente en dirección a su contraparte, tendrá mejores oportunidades de enviar señales abiertas y positivas.

¿COMO LEER LAS EMOCIONES DE SU CONTRAPARTE?

• DOMINIO Y PODER

-Pies sobre el escritorio

-Sostenimiento del contacto visual

-Manos alrededor de la cabeza o el cuello.

-Manos sobre las caderas.

-Firmeza en el apretón de manos.

-Permanecer de pie mientras el otros está sentado.

-Entrechocar las puntas de sus dedos.

• DESACUERDO, ENOJO Y ESCEPTICISMO

-Piel enrojecida

-Golpeteo con los dedos.

-Mirada de soslayo.

-Ceño adusto.

-Alejamiento de cuerpo.

-Piernas o brazos cruzados.

• INCERTIDUMBRE E INDECISION

-Limpiar los anteojos.

-Mirada de perplejidad.

-Dedos tocando la boca.

-Labios sarcásticos.

-Balanceo hacia delante y atrás.

-Inclinación de cabeza.

• EVALUACION

-Negar.

-Mirada de soslayo.

-Buen contacto visual.

-Inclinar la cabeza suavemente.

-Rascarse el mentón.

-Llevarse el dedo índice a los labios.

-Tocarse el pecho con las manos.

• SUMINSION Y NERVIOSISMO

-Inquietud

-Contacto visual mínimo.

-Manos sobre la cara, el cabello, etc.

-Portafolios defendiendo el cuerpo.

Apretón de manos débil

-Aclarar la garganta.

· ABURRIMIENTO Y FALTA DE INTERES

-Ausencia de contacto visual

-Jugar con objetos sobre el escritorio.

-Mirada inexpresiva.

-Tamborilear sobre la mesa.

-Sacudirse la ropa.

-Ver el reloj, a la puerta, etc.

• SUSPICACIA Y DESHONESTIDAD

Tocar la nariz mientras se habla.

-Cubrirse la boca.

-Evitar el contacto visual.

-Incongruencia entre los gestos.}-Brazos o piernas cruzados.

-Alejar el cuerpo.

• CONFIANZA,COOPERACION Y HONESTIDAD.

-Reclinarse hacia delante en el asiento.-Brazos y manos abiertos.-Magnífico contacto visual.-Pies descansando sobre el piso.-Piernas descruzadas.-Moverse al ritmo de la contraparte-Sonreír.