venta estratégica y negociacion comercial
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Venta Estratégica y Negociacion ComercialTRANSCRIPT
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MÓDULO: VENTA ESTRATÉGICA
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VENTA ESTRATÉGICA
Vender es el proceso por el cual a través de nuestro producto o servicio:
identificamos cómo satisfacer las necesidades de un cliente.
hacemos rentable la transacción entre la Empresa y el cliente.
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VENTA ESTRATÉGICA
Venta estratégica: entendemos por ésta la habilidad de abordar y dirigir una cuenta a largo plazo, con varios interlocutores que cumplen distintas funciones.
El objetivo es desarrollar una relación con el cliente, dentro de la cual la venta es sólo una parte.
El cliente es un bien estratégico de largo plazo.
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VENTA ESTRATÉGICALa información tiene una importancia vital.
El vendedor debe conocer:
Situación actual y proyección futura del cliente a abordar.
Problemas y necesidades de la empresa.
El cuadro de influencias compradoras:
• influyente.• usuaria.• técnica.• decisoria.
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VENTA ESTRATÉGICA
Propuesta de valor:
es la manifestación explícita que combina las aptitudes esenciales propias de la empresa proveedora, con las necesidades y preferencias de un conjunto cuidadosamente definido de clientes potenciales.
La propuesta de valor crea la comprensión compartida
necesaria para forjar una relación de largo plazo que
cumpla tanto con las metas de la empresa como con
las de los clientes.
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VENTA ESTRATÉGICASITUACIÓN DEL CLIENTE A ABORDAR
NECESIDADES DE LA EMPRESA
Para desarrollar una cuenta es imprescindible descubrir las necesidades de ese cliente en particular para:
• Planificar el abordaje de la cuenta
• Identificar y ofrecer los beneficios apropiados que puedan satisfacerlas
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VENTA ESTRATÉGICA
NECESIDADES DE LA EMPRESA
Existen tres tipos de necesidades de las empresas que en forma reiterada aparecen en cualquier situación de venta:
FINANZAS
IMAGEN
RENDIMIENTO
Estas no existen en forma aislada sino que pueden tener interdependencia.
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VENTA ESTRATÉGICA FINANZAS
Las necesidades referidas a las finanzas están estrechamente vinculadas con:
Mantenimiento o mejora de los resultados económicos. Ahorros. Control de costos. Inversión. Relación costo – beneficio. Costos visibles u ocultos. Etc.
“La Compañía XYZ necesita mejorar los resultados de su línea de productos industriales”
“El gerente de fábrica está atravesando por un grave aumento de costos y necesita
reducirlos”
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VENTA ESTRATÉGICA
IMAGEN
Se relaciona con la credibilidad, el prestigio y el respaldo de una empresa.
“La Compañía GYC se ve afectada por unos juicios sumamente publicitados. Esta situación debilita la confianza de los inversores.”
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VENTA ESTRATÉGICA RENDIMIENTO
Tiene que ver con:
la productividad de la empresa. la disponibilidad del producto /
servicio. el tiempo de servicio. el rendimiento de los materiales. la durabilidad. la facilidad de operación. la calidad. la seguridad. la confiabilidad.
“La Empresa Amalgama necesita mejorar su tiempo de respuesta para cumplir con los tiempos previstos en los contratos con los clientes.”
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VENTA ESTRATÉGICA
EL CUADRO DE INFLUENCIAS COMPRADORAS
En cada situación de compra podemos reconocer las
siguientes funciones de compra:
informante. usuaria. técnica. económica o decisoria.
Debemos recordar que, en la realidad, estas cuatro
funciones de compra pueden ser cumplidas pordiferentes personas, o una sola puede cumplir
más de una.
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VENTA ESTRATÉGICA
Cada uno de ellos tiene prioridades ypreocupaciones diferentes.
Por eso decimos que reconocemos dosdimensiones para analizarlos:
profesional: vinculada a las características del desempeño de su función.
personal: necesidades referidas a aspectos básicos de los
individuos.
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VENTA ESTRATÉGICA
INFLUENCIA COMPRADORA INFORMANTE
Llamamos así al contacto que posibilita una venta.
… informante: su función es la de brindar información.
Lo más importante con un contacto en una venta es generar empatía, es decir, establecer una relación de confianza, informal y amistosa
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VENTA ESTRATÉGICA
INFLUENCIA COMPRADORA USUARIA
…usuaria: su función es la de emitir juicios sobre el impacto de la compra en los resultados de su trabajo.
Su preocupación podría centrarse en la siguiente pregunta:
¿Cómo funcionará este producto o servicio para mí?
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VENTA ESTRATÉGICA
INFLUENCIA COMPRADORA TÉCNICA
…técnica: su función es la de filtro, ya que el énfasis está puesto en los conocimientos técnicos referidos a su trabajo, y puede ser un especialista en el mismo.
Su preocupación va a estar puesta en el producto en sí:
¿Cumple este producto los requisitos?
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VENTA ESTRATÉGICA
INFLUENCIA COMPRADORA TÉCNICA
Acerca del desarrollo del aspecto profesional, podríamos decir que:
Juzgan aspectos mensurables y cuantificables de nuestra propuesta.
Su criterio es dual: Pasa – No pasa.
Suele hacer recomendaciones.
No puede dar la aprobación final, pero…
… sí puede desaprobar una compra y a menudo lo hace.
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VENTA ESTRATÉGICA
INFLUENCIA COMPRADORA ECONÓMICA O DECISORIA
…económica o decisoria: su función es la de dar la aprobación final para comprar.
Su preocupación podría sintetizarse en la siguiente pregunta:
¿Qué clase de compensación obtendremos con esta inversión?
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VENTA ESTRATÉGICA
INFLUENCIA COMPRADORA ECONÓMICA O DECISORIA
Se caracteriza en el aspecto profesional por:
Tener acceso directo al dinero.
Hacer efectivos los pagos.
Realizar un uso discrecional de los fondos.
Poseer poder de veto.
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VENTA ESTRATÉGICA LA DIMENSIÓN PERSONAL
Anteriormente mencionamos que cada persona que representa una función de compra tiene prioridades y preocupaciones referidas a aspectos profesionales y personales.
Anteriormente nos referimos al primer aspecto, al hablar de cada una de las funciones compradoras.
Ahora enunciaremos las necesidades vinculadas con el ámbito de lo personal.
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VENTA ESTRATÉGICA
RECONOCIMIENTO:
Se relaciona con:
la estima
la necesidad de ser tenido en cuenta
Ser cuidadoso en las comunicaciones y respetuoso de
la posición de cada uno en la Organización puede
ayudarnos en el éxito de la venta.
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VENTA ESTRATÉGICA
LOGROS:
Se refiere a:
los resultados
el logro de los objetivos
¿Qué aspectos del proceso de venta puede cada uno capitalizarlos o sentirlos como un logro personal?
¿Cómo puedo favorecer esto?
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VENTA ESTRATÉGICA AFILIACIÓN:
Relacionado con:
el trabajo en equipo
la búsqueda de pertenencia
la atención e interés por la opinión y el sentimiento de la gente
¿Cómo puedo hacer para que mi empresa se transforme en una “empresa amigable” para el cliente, que éste conozca los procesos y procedimientos?
¿Puedo lograr que mi cliente sienta que mi empresa y
yo podemos ser un apoyo para su función?
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VENTA ESTRATÉGICA PODER:
Tiene que ver con:
necesidad de control.
autoridad formal.
centralización de posiciones.
sensación de poder dar – otorgar.
Tener una postura equilibrada con respecto a la necesidad de poder de los otros (no
someternos pero nunca ignorarlo) es necesaria para que éste no
sea un factor que imposibilite la concreción de una
venta.
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VENTA ESTRATÉGICA
ORDEN:
Referido a:
la estructura.
la necesidad de pulcritud y formalismo en los pensamientos y hechos.
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VENTA ESTRATÉGICA
SEGURIDAD
Se relaciona con:
la necesidad de evitar riesgos.
la búsqueda de situaciones predecibles.
la exigencia de puntualidad.
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MÓDULO: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
COMERCIAL
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Módulo: Negociación
Objetivos
Al finalizar el abordaje del módulo, Uds. podrán responder a las siguientes preguntas:
• ¿Qué es la negociación?• ¿Cuál es la diferencia entre negociación y ventas?• ¿Cuándo empezar a negociar?• ¿Qué opciones de negociación podemos tener?• ¿Cómo negociar?
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¿Qué es la negociación?
La negociación de ventas es un proceso para resolver diferencias y superar obstáculos sobre el producto / servicio, el precio o las condiciones de venta, con el fin de lograr un acuerdo que satisfaga al cliente, a la organización de ventas y al vendedor.
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¿Qué es la negociación?
El vendedor profesional analizará los posibles resultados de una negociación aplicando aquel que conduzca a la satisfacción completa de todas las partes.
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¿Cuál es la diferencia entre negociación y venta?Como vimos en las Técnicas Profesionales de Venta, después de la apertura la entrevista, usted descubre y confirma necesidades del cliente. Luego las apoya con beneficios.El cliente puede oponer indiferencia, escepticismos, dudas, dilaciones u objeciones reales, que usted tratará de acuerdo a la técnica de venta proactiva...Ahora bien:CUANDO EL CLIENTE OPONE UNA OBJECIÓN REAL
QUE DESPUÉS DE HABER SIDO TRATADA NO FUE SUPERADA, ESTA OBJECIÓN SE CONVIERTE EN
UNA DIFERENCIA PARA NEGOCIAR.
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NEGOCIACIÓN Y VENTAS
Entrevista de ventas
Manejo de objeciones reales
Delimitar la magnitud de la objeción por medio de preguntas
Neutralizarla introduciendo otros beneficios
OBJECIÓN SUPERADA OBJECIÓN
NO SUPERADACIERRE DIFERENCIA VERIFICAR NEGOCIAR
OBJECIÓN REALOBJECIÓN REALDEL CLIENTEDEL CLIENTE
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¿CUANDO EMPEZAMOS A NEGOCIAR?
Uno de los errores más comunes en los vendedores es no saber exactamente cuándo negociar.
En ocasiones empiezan a negociar antes de tiempo y esta actitud puede costarle mucho.
El cliente generalmente quiere conseguir un poco más y no se conforma fácilmente.
Si el vendedor comienza la etapa de negociación demasiado pronto puede perder la conducción de la negociación y el criterio de qué negociar.
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¿CUANDO EMPEZAMOS A NEGOCIAR?Al prepararse para negociar los vendedores tendrán que tener en cuenta Cuatro indicadores fundamentales antes de empezar:
Cuatro indicadores para negociar
1. El cliente manifestó interés en concretar el negocio.
2. El vendedor ya le propuso la solución con producto, precio y condiciones de venta.
3. El cliente opone una objeción real que no puede ser superada por las “Técnicas de Ventas” y se transforma en una diferencia.
4. El vendedor se asegura que todas las diferencias han sido expresadas.
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EJEMPLOS:
1) El cliente manifestó interés en concretar el negocio.
¿Por qué ?
Porque para empezar a negociar es absolutamente
indispensable contar con ese interés.
Un cliente interesado está dispuesto a negociar, porque puede percibir el beneficio que
obtendrá cerrando el negocio.
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EJEMPLOS:
2) El vendedor ya le propuso la solución con producto, precio y condiciones de venta.
¿Por qué ?
Porque antes de la propuesta no hay nada que negociar. Cualquier oposición del cliente en esta instancia se debe a actitudes que pueden
manejarse con técnicas de venta.
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EJEMPLOS:
3) El cliente opone una objeción real que no puede ser superada por las Técnicas de venta y se transforma en una DIFERENCIA.
¿Por qué? Porque antes de identificar una diferencia se
deben manejar las objeciones reales tratando de
superarlas.
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EJEMPLOS:
4) El vendedor se asegura que todas las diferencias han sido expresadas.
¿Por qué?
Porque antes de negociar sobre una diferencia debe
asegurarse de que no haya otras.
Si las hay será mejor conocerlas antes de empezar a
negociar para hacerlo con todas en conjunto.
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OPCIONES DE NEGOCIACIÓN
DESPUÉS QUE USTED IDENTIFICÓ LA O LAS DIFERENCIAS ESTARÁ LISTO PARA RESOLVERLAS APLICANDO ALGUNA DE LAS SIGUIENTES
OPCIONES:
Intercambiar beneficios
Agregar una mejora
Dividir la diferencia
Hacer una concesión
Una quinta opción es la de “retirarse” pero sólo es
usada cuando existe una certeza de que la negociación
generará una pérdida por debajo de lo aceptable.
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¿Cómo negociar?
Después que usted ha identificado y confirmado la
diferencia y ha planificado alguna alternativa, el desafío consiste en conducir la interacción con
el cliente para llegar a acordar una solución.Aquí es importante escuchar al cliente y
verificar el entendimiento mutuo de las necesidades.
Esta interacción se compone de tres partes:
1. Generar el marco de la negociación2. Buscar opciones3. Acordar
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1. GENERAR EL MARCO DE LA NEGOCIACIÓNEstablecer un clima positivo y de cooperación es indispensable para empezar a negociar.
Generar el marco apropiado proporciona claridad y
estructura ordenada para predisponer a las partes y
llegar a un acuerdo.Para generar el marco de la negociación:
Recuerde y resuma los puntos de la negociación hasta la fecha. Confirme las diferencias. Proponga prioridades.
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2. BUSCAR OPCIONES
Después de establecer el marco y haber resumido la
negociación hasta el momento, usted empezará junto
con el cliente a buscar opciones de la siguiente forma:
Clarificar las necesidades del cliente
Clarificar las necesidades de ventas
Proponer nuevas opciones
Confirmar la aceptación
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3. ACORDAR
Cuando se ha identificado la alternativa mutuamente
aceptable para resolver la diferencia, usted deberá
acordar y cerrar la negociación.
Para hacerlo usted deberá:
Hacer una nueva propuesta
Resumir los beneficios
Cerrar
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3. ACORDAR
Cuando se ha identificado la alternativa mutuamente
aceptable para resolver la diferencia, usted deberá
acordar y cerrar la negociación.
Para hacerlo usted deberá:
Hacer una nueva propuesta
Resumir los beneficios
Cerrar