NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

Significado de negociación

Negociación es acción de negociar Negociar es tratar, comerciar, del latín “negotiari”

que deriva de “negotium” que a su vez proviene de las palabras “nec y otium” = no ocio.

Negocio viene de “negotium” que significa ocupación, asunto, empleo.

Negociar es realizar alguna transacción

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Negociación

Negociación es la ciencia y el arte en virtud de la cual se configura un proceso voluntario de intercambio entre dos o más partes interdependientes en razón de un conflicto, del que intentan estructurar un acuerdo, resolviendo las controversias con resultados de mutuo beneficio

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Negociación

La celebración de un contrato es siempre precedida de un proceso de negociación. Lo importante en la negociación no es el acuerdo al que se llegue en sí mismo, sino el proceso por medio del cual llegamos a él y las consecuencias que éste genera (en caso de que se presente). No se trata de realizar cualquier acuerdo, sino uno que sea ampliamente satisfactorio para las partes involucradas en la negociación.

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Negociación

Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común.

Medio para promover la totalidad de intereses, mediante una acción decidida en forma conjunta.

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Negociación

Es un proceso de comunicación dinámico en mérito del cual dos o más personas tratan de resolver diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ello una solución que genere mutua satisfacción.

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Negociación

Proceso que ofrece a las partes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.

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Requisitos Básicos en el Proceso de Negociación

Animus negotiandi: Voluntad de negociar (predisposición para llegar a un acuerdo negociado)

Existencia de un posible campo de intercambio: Debe poder hacerse concesiones o asumir sacrificios

Existencia de conflicto de intereses: Necesidad de lograr algo del otro

Cierta discrepancia o grado de discrepancia en la forma de resolver el problema.

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Importancia de la negociación

Mecanismo efectivo para solucionar conflictos obteniendo:

Beneficios mutuos

Acuerdos perdurables

Protección a la relación

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Conflictos

Aquellas situaciones en las cuales los intereses de las partes o sus necesidades no son coincidentes pero sí interdependientes, de manera que su satisfacción depende de la conducta que las partes adopten.

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Elementos del conflicto

1- Situación Conflictiva

Cuando los intereses de las partes no son coincidentes, pero sí interdependientes. Hay incompatibilidades objetivas

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Elementos del conflicto

2- Actitudes ConflictivasActitudes Conflictivas

Cuando las personas involucradas en un conflicto tienen temores, dudas, insatisfacciones y posiciones e intereses percibidos como contrapuestos. Existe cierta carga psicológica en el conflicto.

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Elementos del conflicto

3- Comportamientos Conflictivos Cuando frente a un conflicto las personas asumen

diferentes comportamientos, muchas veces negativo. Son las acciones llevadas a cabo por una parte con el fin de que la otra modifique o abandone sus objetivos.

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Características del Conflicto

El conflicto es un desacuerdo o problema que:1. Existe y es inevitable2. No es necesariamente negativo3. Es aquello que las partes perciben como tal4. Requiere de pluralidad de actores5. Puede llegar a la violencia

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Nuestro obstáculo no es el conflicto sino cómo reaccionamos frente a él.

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1. La negociación es de suma cero (uno gana y el otro pierde)

2. Lo que yo percibo, es igual a lo que ellos creen

3. La meta es ganarle a la contraparte

4. Estamos condenados a repetir los errores del pasado

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Supuestos fatales en la negociación5. Si tengo un poder para un propósito, lo tengo para

otro

6. El poder para construir, es igual que el poder para convencer

7. Puedo mentir, pues nunca volveré a verlos

8. Los temores míos, son iguales a las intenciones de ellos

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Materia de Negociación

Determinar el asunto o asuntos a negociar Definir el problema, qué es lo que se quiere

superar o resolver Es necesario:a) Hacer análisis causalb) Acopiar información

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Objetivos de la negociación

Satisfacer los intereses y las necesidades. Tener en cuenta los objetivos de la organización y las

metas y objetivos nacionales. Resolver la situación conflictiva llegando a acuerdos

mutuos.

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Tipología de la negociación

Con predominio CONFLICTIVO DISTRIBUTIVA

Con predominio de COOPERACIÓN CONSENSUAL FORMALISTA DIPLOMATICA

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Según: * las personas involucradas* los asuntos a negociar* el clima humano* los factores desencadenantes* el canal de comunicación

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Interacciones en una negociación

Las interacciones facilitan o no el proceso. Pueden ser:

* de tipo polémico* de “enfrentamiento”* manipuladora* descalificadora* positiva

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Elementos en la negociación

Incertidumbre Intereses Recursos Valores Percepciones

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Tipos de Negociación

Constituyen “estilos” de negociación específicos

MODELO COMPETITIVO Caracteriza a la negociación como un juego de

suma cero También llamado de “Ganar-Perder” o ganar a toda

costa. Lo que gana una de las partes será pérdida de la

otra

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Características de Modelos Competitivos

Trata de conseguir sus objetivos a expensas del oponente. Sólo importa ganar. No se preocupa de haya satisfacción mutua.

1) La posición inicial es extrema 2) Autoridad limitada 3) Tácticas emocionales

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4) Concesiones del oponente son consideradas debilidades

5) Mezquindad en sus concesiones 6) Ignorancia de fechas límites

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Efectos probables de Aplicar un Modelo Competitivo

Recursos requeridos: Elevados en tiempo y dinero. Satisfacción con los resultados: Sólo del lado del

ganador. Conformidad: Mientras dure el poder. Carácter de las relaciones: Riesgo de destrucción y

resentimiento.

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Tipos de Negociación

MODELO COOPERATIVO Consiste en que los negociadores

alcancen un acuerdo ventajoso para ambos

También llamado de “Ganar-Ganar” o “Para Satisfacción Mutua”

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MODELO COOPERATIVO

Consiste en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o importante de uno sobre otro.

Llamado ganar-ganar o de satisfacción mutua.

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MODELO COOPERATIVO

Aspectos Tácticos Característicos del Modelo .

1) Lograr confianza mutua (honestidad y confiabilidad entre las partes).

2) Lograr el compromiso de la contraparte. 3) Controlar la situación.

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NEGOCIACION COOPERATIVA

ConsisteConsiste de decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos por un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no a hacer.

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NEGOCIACION COOPERATIVA

SugiereSugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses se resuelvan en base a un criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.

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NEGOCIACION COOPERATIVA

Combina Combina la manera suave y la dura de negociar: es duro con el problema y suave con las personas.

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