universidad de guayaquil facultad de ingenierÍa...

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA

TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADO COMO REQUISITO PARA OPTAR

POR EL TÍTULO DE:

INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO

TEMA:

“POSICIONAMIENTO DE UNA MARCA DE AMBIENTALES SWEET PARA

AUTOS EN EL SECTOR NORTE DE GUAYAQUIL”

AUTOR:

MIGUEL ANGEL MENDOZA ARCOS

TUTOR:

LCD. RICARDO FERNÁNDEZ ARGUELLES, MBA

Guayaquil – Ecuador

2019

i



CARRERA DE INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMEINTO

TEMA:

“POSICIONAMIENTO DE UNA MARCA DE AMBIENTALES

SWEET PARA AUTOS EN EL SECTOR NORTE DE GUAYAQUIL”

AUTOR:


TUTOR:

LCD. RICARDO FERNÁNDEZ ARGUELLES, MBA

Guayaquil – Ecuador

2019

ii



CARRERA DE INGENIERÍA EN SISTEMA DE CALIDAD Y

EMPRENDIMIENTO

ACTA DE APROBACIÓN

Trabajo de titulación:

TEMA:

“POSICIONAMIENTO DE UNA MARCA DE AMBIENTALES


Trabajo de titulación presentado por:


Aprobado en su estilo y contenido por el tribunal de sustentación:

iii

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN

TÍTULO Y SUBTÍTULO: “POSICIONAMIENTO DE UNA MARCA DE AMBIENTALES


AUTORES: MIGUEL ANGEL MENDOZA ARCOS

TUTOR (ES)

LCD.RICARDOFERNÁNDEZ ARGUELLES, MBA

REVISOR (ES)

INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

UNIDAD/FACULTAD: INGENIERÍA QUÍMICA

MAESTRÍA/ESPECIALIDA: INGENIERÍA EN SISTEMA DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO

GRADO OBTENIDO: INGENIERÍA EN SISTEMA DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO

FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PÁGINAS:

ÁREAS TEMÉTICAS: EMPRENDIMIENTO

PALABRAS CLAVES: Creación de empresa, posicionamiento, idea

RESUMEN: Este proyecto está enfocado en la elaboración de un plan de posicionamiento en el que se establecen

diferentes parámetros para una correcta diferenciación en el mercado ya sea resaltando los atributos del producto o las

actitudes y capacidades del vendedor para seducir a los posibles compradores, visualizando oportunidades de negocio que

logren potenciar la marca y resaltar su marca. La idea nació de un objetivo personal el cual es la creación y reconocimiento

exitoso de una empresa la cual fue constituida el 24 de septiembre del 2016 y se continúa trabajando para lograr llegar a

consolidarla como tal, tomando como fortaleza las debilidades de las empresas competidoras visualizadas en el mercado

objetivo, ofreciendo una propuesta de valor Por medio de esta características tratamos de diferenciarnos de la competencia

creando una estrategia de diferenciación resaltando las cualidades y beneficios que tendrá nuestro producto, haciéndolo

visible para el cliente y que se una de las causas por las cuales se decida y se incline hacia la marca.

ADJUNTO PDF: SI NO

CONTACTO CON AUTORES: Tlf:0989522898 mail:[email protected]

CONTACTO CON LA

INSTITUCIÓN:

Nombre: Universidad de Guayaquil

Teléfonos: 2280086- 2284505

E-mail:

iv

FACULTAD INGENIERIA QUIMICA

INGENIERIA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO UNIDAD DE TITULACIÓN

Guayaquil, 07 de agosto del 2019

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR

Habiendo sido nombrado: Econ. Julio Cesar Méndez Bravo, tutor del trabajo de titulación:

“POSICIONAMIENTO DE UNA MARCA DE AMBIENTALES PARA AUTOS

SWEET EN EL SECTOR NORTE DE GUAYAQUIL”, certifico que el presente trabajo de

titulación, elaborado por: Miguel Ángel Mendoza Arcos, con C.I. No.0923989842, con mi

respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de :

INGENIERIA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO, en la Facultad de

Ingeniería química, ha sido REVISADO Y APROBADO en todas sus partes, encontrándose

apto para su sustentación.

i



CERTIFICADO DE REVISIÓN, REDACCIÓN Y ESTRUCTURA GRAMATICAL

Yo, Cinthia Soto Ortiz, Magíster con domicilio en la ciudad de Guayaquil, por medio del

presente trabajo tengo a bien certificar, que he revisado el trabajo de Titulación elaborado por:

Miguel Ángel Mendoza Arcos, con C.I. No.0923989842, previo a la obtención del título de tercer

nivel Ingeniero en Sistemas de Calidad y Emprendimiento.

TRABAJO DE TITULACIÓN:

“POSICIONAMIENTO DE UNA MARCA DE AMBIENTALES PARA AUTOS SWEET

EN EL SECTOR NORTE DE GUAYAQUIL”

La tesis revisada ha sido escrita de acuerdo a las normas gramaticales y de sintaxis vigentes de la

lengua española.



LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO

COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS

Yo, Miguel Ángel Mendoza Arcos con C.I. No. 0923989842, certifico que los contenidos

desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “POSICIONAMIENTO DE UNA

MARCA DE AMBIENTALES SWEET PARA AUTOS EN EL SECTOR NORTE DE

GUYAQUIL” son de mi absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del

CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS,

CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y no

exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no académicos, en favor de la

Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente

*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro

Oficial n. 899 - Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado

de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos ANEXO 14

académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y

no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.

DEDICATORIA

Dedico este éxito de manera especial a mi

mamá María Elena Arcos la cual fue el

cimiento para la construcción de mi vida

profesional, sentó en mí las bases de

responsabilidad y deseos de superación

afrontando cada reto que nos presenta la vida

con su gran corazón y gratitud de siempre

ayudar a los demás.

MIGUEL ANGEL

AGRADECIMIENTO

En agradecimiento con todas aquellas

personas que contribuyeron de manera directa

e indirecta para el logro de este éxito,

agradecido con Dios por todo lo brindado en el

transcurso de mi vida, también a cada uno de

los docentes de la carrera ISCE de la

Universidad de Guayaquil por su apoyo y

motivación durante las jornadas de clases que

día a día fomentan el aprendizajes y valores.

Aportando con sus conocimientos y

experiencias para nuestro crecimiento

profesional.

También a todos mis compañeros que fueron

parte de esta etapa de la vida en la cual se

aprendió de cada uno de ellos y se fortalecieron

vínculos de amistas quedando totalmente

agradecido con todos.

MIGUEL ANGEL

i

ÍNDICE DE CONTENIDOS

Introducción ...................................................................................................................................... 1

Capítulo I. El Problema .................................................................................................................... 2

1.1 Planteamiento del problema .................................................................................................... 2

1.1.1 Delimitación del problema .................................................................................................. 3

1.1.2 Formulación del problema .................................................................................................. 4

1.1.3 Sistematización del problema .............................................................................................. 4

1.2 Justificación ............................................................................................................................ 4

1.3 Objetivos ................................................................................................................................. 5

1.3.1 Objetivo general ................................................................................................................... 5

1.3.2 Objetivos específicos ........................................................................................................... 5

1.4 Hipótesis ................................................................................................................................. 6

1.4.1 Hipótesis general .................................................................................................................. 6

1.4.2 Hipótesis particular .............................................................................................................. 6

1.5 Conceptualización y operacionalización................................................................................. 7

Capitulo II. Marco Teórico ............................................................................................................... 9

2.1 Antecedentes Referenciales ................................................................................................ 9

2.2. Teoría de Marketing y posicionamiento ........................................................................... 10

2.2.1 Posicionamiento de una marca de ambientales SWEET ................................................... 10

2.2.2 Posicionamiento de marca ................................................................................................. 13

2.2.3 Mercado competitivo ......................................................................................................... 14

2.2.4 Marketing ........................................................................................................................... 15

2.2.5 Propuesta de valor .............................................................................................................. 16

2.2.6. Idea .................................................................................................................................... 17

2.2.7. Ventas ............................................................................................................................... 18

2.2.8. Nicho de mercado ............................................................................................................. 19

2.2.9 Estrategia competitiva ........................................................................................................ 20

2.2.10. Marca .............................................................................................................................. 21

2.2.11. Modelo de negocio .......................................................................................................... 21

2.3. Marco contextual .............................................................................................................. 23

2.4. Marco conceptual .............................................................................................................. 23

2.5. Marco legal ....................................................................................................................... 27

Capitulo III. Marco Metodológico.................................................................................................. 28

3.1 Generalidades ........................................................................................................................ 28

3.2 Tipo de estudio ...................................................................................................................... 28

3.2.1 Descriptivo ......................................................................................................................... 28

3.2.2 Explicativo ......................................................................................................................... 29

3.3 Métodos de investigación ..................................................................................................... 29

3.3.1Documental ......................................................................................................................... 29

3.3.2 Observación ....................................................................................................................... 29

3.3.3 Estadístico .......................................................................................................................... 29

3.3.4 Método comparativo ......................................................................................................... 29

3.4 Población y muestra del sector norte de Guayaquil para conocimiento de la situación

actual ................................................................................................................................................ 29

3.4.1 Población. .......................................................................................................................... 29

3.4.2 Muestra: ............................................................................................................................. 30

3.5 Tecnicas ................................................................................................................................ 30

3.5.1 Encuesta ............................................................................................................................. 31

3.5.2 Entrevistas .......................................................................................................................... 31

3.5.3 Cuestionario ....................................................................................................................... 31

3.6 Análisis y resultados de las encuestas a conductores del sector norte de Guayaquil ........... 32

Capítulo VI. Propuesta .................................................................................................................. 42

4.1 Propuesta ............................................................................................................................... 42

4.1.1. Objetivo plan de posicionamiento .................................................................................... 42

4.1.2 Plan operativo de posicionamiento .................................................................................... 42

4.1.3. Programa de ventas y posicionamiento ............................................................................ 46

4.1.4 Propuesta de valor .............................................................................................................. 47

4.1.4.1 Presentación más económica .......................................................................................... 47

4.1.4.2 Fragancias agradables para el cliente. ............................................................................. 47

4.1.5 Definición del mercado objetivo ........................................................................................ 47

4.1.5.1 ¿Quién es nuestra competencia? ..................................................................................... 47

4.1.5.2 ¿Quién pagara por nuestro producto? ............................................................................. 48

4.1.5.3 ¿Dónde frecuentan este tipo de clientes? ........................................................................ 48

4.2 Análisis presupuestario ......................................................................................................... 48

5. Conclusiones y recomendaciones ............................................................................................... 53

Conclusiones ............................................................................................................................... 53

Recomendaciones ....................................................................................................................... 54

6. Bibliografía ................................................................................................................................. 55

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Conceptualización y operacionalización ............................................................... 7

Tabla 2 Conductores del sector norte ................................................................................ 30

Tabla 3 Diagrama Multivoto del Control al Pronóstico ................................................... 62

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Grafico 1 Tiene usted auto.................................................................................................. 32

Grafico 2 Utiliza ambientales ............................................................................................. 33

Grafico 3 marca de ambientales consume .......................................................................... 34

Grafico 4 Compraría nueva marca...................................................................................... 35

Grafico 5 En que se fija para comprar ................................................................................ 36

Grafico 6 La imagen de la marca ....................................................................................... 37

Grafico 7 Conoce la marca ................................................................................................. 38

Grafico 8 Ha probado nuestra marca .................................................................................. 39

Grafico 9 Ha visto o escuchado la marca ........................................................................... 40

Grafico 10 Volvería a comprar ........................................................................................... 41

ÍNDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1 Posicionamiento de marca ............................................................................. 10

Ilustración 2 Tendencia ...................................................................................................... 11

Ilustración 3 Necesidades ................................................................................................... 12

Ilustración 4 Posicionamiento de marca ............................................................................. 13

Ilustración 5 Mercado competitivo ..................................................................................... 14

Ilustración 6 Marketing ...................................................................................................... 15

Ilustración 7 Idea ................................................................................................................ 17

Ilustración 8 Ventas ............................................................................................................ 18

Ilustración 9 Nicho de mercado .......................................................................................... 19

Ilustración 10 Modelo de gestión ....................................................................................... 21

Ilustración 11 Colores ......................................................................................................... 44

Ilustración 12 Logo ............................................................................................................. 44

Ilustración 13 Canales de distribución ............................................................................... 45

Ilustración 14 Programa de venta ....................................................................................... 46



“POSICIONAMIENTO DE UNA MARCA DE AMBIENTALES PARA

AUTOS SWEET EN EL SECTOR NORTE DE GUYAQUIL”

Autor: Miguel Ángel Mendoza Arcos

Tutor: Ricardo Fernández Argüelles

RESUMEN Este proyecto está enfocado en la elaboración de un plan de posicionamiento en el que se

establecen diferentes parámetros para una correcta diferenciación en el mercado ya sea

resaltando los atributos del producto o las actitudes y capacidades del vendedor para seducir a

los posibles compradores, visualizando oportunidades de negocio que logren potenciar la

marca y resaltar su marca. La idea nació de un objetivo personal el cual es la creación y

reconocimiento exitoso de una empresa la cual fue constituida el 24 de septiembre del 2016 y

se continúa trabajando para lograr llegar a consolidarla como tal, tomando como fortaleza las

debilidades de las empresas competidoras visualizadas en el mercado objetivo, ofreciendo

una propuesta de valor Por medio de esta características tratamos de diferenciarnos de la

competencia creando una estrategia de diferenciación resaltando las cualidades y beneficios

que tendrá nuestro producto, haciéndolo visible para el cliente y que se una de las causas por

las cuales se decida y se incline hacia la marca.

Palabras claves: Posicionamiento, estrategia competitiva, mercadeo.

UNIVERSITY OF GUAYAQUIL

FACULTY OF CHEMICAL ENGINEERING ENGINEERING CAREER OF IN QUALITY AND ENTREPRENEURSHIP SYSTEMS

TITULATION UNIT

“POSITIONING OF A BRAND OF ENVIRONMENTS FOR SWEET CARS IN THE

NORTH SECTOR OF GUYAQUIL”

Author: Miguel Ángel Mendoza Arcos

Advisor: Ricardo Fernández Argüelles

ABSTRACT

This project is focused on the elaboration of a positioning plan in which different

parameters are established for a correct differentiation in the market either highlighting the

attributes of the product or the attitudes and capacities of the seller to seduce potential buyers,

visualizing opportunities for business that manages to strengthen the brand and highlight its

brand. The idea was born from a personal objective which is the creation and successful

recognition of a company which was established on September 24, 2016 and continues to

work to consolidate it as such, taking as strength the weaknesses of the competing companies

visualized in the target market, offering a value proposition Through these characteristics we

try to differentiate ourselves from the competition by creating a differentiation strategy

highlighting the qualities and benefits that our product will have, making it visible to the

customer and making it one of the reasons why which is decided and leaned towards the

brand.

Keywords: Positioning, competitive strategy, marketing.

1

INTRODUCCIÓN

El posicionamiento de la marca de ambientales sweet para autos en el sector norte de

Guayaquil, está encaminado a promover una nueva tendencia de ambientales ofertando una

nueva marca al mercado, la cual se vale de estrategias competitivas para lograr un correcto

posicionamiento.

El proyecto de posicionamiento consiste en un conjunto de actividades interrelacionadas.

Se identificó algunas falencias en la competencia, de las que se podrán tomar como fortaleza

y crear diferentes estrategias competitivas.

El proyecto de posicionamiento pretende llegar a la mente del consumidor final y estar

presente cada vez que realice una compra de ambientales identificándose con la marca y el

producto, compartiendo su conformidad de manera que se crearía una publicidad de manera

indirecta.

En el Capítulo I: Se detallan los antecedentes y la conceptualización pertinentes al tema

de desarrollo del posicionamiento de una marca de ambientales SWEET en el sector norte de

Guayaquil.

En el Capítulo II: Se especifica el marco metodológico, se determina el tipo de estudio

que se va aplicar en la investigación, se establece la población y muestra, instrumentos y

técnicas de recolección de datos y análisis de los resultados.

En el Capítulo III: Se plantea el cuadro de variables donde se identifica las diferentes

variables directas e indirectas pasando a un breve resumen y graficas aportando al marco

legal diferentes normativas y el glosario de palabras.

El capítulo IV: Se encuentra el planteamiento de la propuesta de posicionamiento de una

marca de ambientales para autos es cual está distribuido en tres pasos claves los cuales

2

definen las estrategias correctas a realizar para lograr dar a conocer una marca o producto así

posicionándose en la mente del consumidor

CAPÍTULO I

El Problema

1.1 Planteamiento del problema

Una de las formas más fáciles de posicionarse en la mente de los clientes potenciales es

siendo el primero en llegar, si no se es el primero en llegar toca crear una estrategia

competitiva, el posicionamiento no es algo que depende exclusivamente de la publicidad,

sino de la comunicación en general, como forma de negociación, veracidad en la entrega, etc.

El posicionamiento se basa en una serie de cualidades en las que sobresalen las fortalezas

y debilidades de una compañía o producto y se diferencian de sus competidores, de las cuales

muchas de estas compañías aun dependen de un Marketing tradicional, teniendo descuidado

diferentes sectores vulnerables entre los cuales está el sector norte de Guayaquil.

Este trabajo surge como resultado de que se identificó una demanda muy alta de

ambientales para autos y de uso de oficina con una oferta muy baja y descuidada en el sector

norte de Guayaquil. Por lo que procedieron a usar diferentes herramientas como lluvia de

ideas identificando varios factores, logrando visualizar las oportunidades de negocio y

posibles puntos de venta.

Por medio de la herramienta de causa y efecto se evaluó la situación actual, logrando

identificar las causas más relevantes para crear, impulsar e innovar el mercado con una

nueva marca SWEET, la cual se pretende que se logre posicionar en el mismo, posterior a eso

se elaboró un diagrama de causa y efecto de diagnóstico y consecuencias dando como

resultado las causas principales por las que se propone el plan de posicionamiento de una

marca de ambientales SWEET, que fueron: La poca oferta en el mercado, falta de publicidad,

3

mercado muy descuidado, cubrir una demanda, ofertar una imagen diferente, crear más

variedad en el mercado.

Siendo estas las más relevantes establecidas en la lluvia de idea en conjunto con el equipo

de trabajo luego se pasó a realizar el pronóstico o consecuencias a futuro como: Rechazo por

parte de los clientes, mercado limitado y competitivo, mayor oferta en mercado meta por

parte de las otras marcas, monopolio por parte de la competencia.

Como prevención para evitar este tipo de problemas a futuro y que la empresa y/o marca

pueda ingresar al mercado con toda facilidad se planteó como control de pronóstico

Se realizó un control de pronóstico donde se determinaron que para evitar mercado

competitivo se implementara una propuesta de valor, estrategia competitiva, plan de

mercadeo.

Como último punto, el control pronóstico arrojo alternativas y propuestas de mejora que

permitan el correcto posicionamiento de la marca.

1.1.1 Delimitación del problema

Espacio

País: Ecuador

Región: Costa

Provincia: Guayas

Ciudad: Guayaquil

Sector: Norte

Segmento: Conductores

Tiempo

2016-2021

El universo

4

La población de estudio son los conductores de autos y oficinistas

1.1.2 Formulación del problema

¿Es viable incursionar con una nueva marca de ambientales en el sector norte de

Guayaquil?

1.1.3 Sistematización del problema

¿Cuál es el objetivo de la creación de esta marca?

¿Qué beneficios traerá la implementación de una propuesta de valor?

¿Qué estrategia seria la adecuada para crear una propuesta de valor?

1.2 Justificación

En el contexto teórico la mayor parte de los casos de estudio de modelos de negocios,

utilizados en libros e instituciones educativas del país son modelos extranjeros de empresas

que, si bien han utilizado estrategias exitosas, que han aportado conocimientos útiles para el

posicionamiento de la marca, desarrollando las condiciones económicas, culturales, o de

mercado del país.

Mediante la metodología desarrollada para estudia las técnicas del análisis de la industria o

cómo el grupo de empresas que producen productos que son sustitutos, con el fin de hacer

una evaluación de los aspectos que componen el entorno del negocio, desde un punto de vista

estratégico para el posicionamiento de la marca.

La presente investigación se orienta en estudiar las tendencias del mercado, conductas y

necesidades en los conductores del sector norte de Guayaquil aplicando herramientas

metodológicas enfocadas en el ciclo PHVA aplicados a la teoría y conceptos básicos de

5

marketing, creación de empresas y con el conocimiento en gestión de proyectos. El fin de

esta investigación es cumplir objetivos personales estableciendo una marca en el mercado.

Este proyecto tiene como objetivo crear estrategias competitivas las cual ayude al correcto

posicionamiento de la marca, por lo cual se puso en práctica un plan piloto el cual confirmó

la aceptación del producto con los clientes que manejan autos de manera concurrente y son

consumidores continuos de este tipo de productos lo cual satisface una necesidad y fomenta

el desarrollo de la nueva marca, la correcta comercialización del producto es fijando metas de

ventas.

Creando canales de distribución por medio de vendedores capacitados y motivados para de

esta manera realizar ventas y manteniendo la estabilidad y rentabilidad de la empresa.

La cual genera ingresos progresivos y sostenibles aportando al crecimiento y expansión de

la marca logrando mantener un puesto en la mente del consumidor.

1.3 Objetivos

1.3.1 Objetivo general

. Diseñar un plan de posicionamiento para la marca SWEET, para aumentar el

reconocimiento de la marca en el mercado de ambientales para autos enfocada en el sector

norte de la ciudad de Guayaquil

1.3.2 Objetivos específicos

• Identificar el mercado meta en el sector norte de la ciudad de Guayaquil.

• Diseñar una propuesta de valor la cual genere una diferencia competitiva en el

mercado de ambientales.

• Identificar los factores claves de éxito para difundir la imagen de la marca

SWEET y aumentar el reconocimiento de marca.

• Desarrollar un plan de Mercadeo por diferentes medios de ventas

6

1.4 Supuestos

1.4.1 Supuesto general

La elaboración de un plan para el posicionamiento de la marca siendo visualizada de

una oportunidad de negocio.

1.4.2 Supuestos particular

• Aplicación de campañas explosivas del marketing creando tendencias por medio

de las 4p del mismo.

• Consecuencia de una mala imagen de la marca generaría el rechazo del producto

en los clientes.

• Como consecuencia de la creación de una marca, es la posible competencia con

mayor control y dominio en el mercado (monopolio).

7

1.5 Conceptualización y Operacionalización

Tabla 1 Conceptualización y Operacionalización

VARIABLE CONCEPTO INDICADOR

EMPRESAS Puede ser de manera tangible como intangible ya sea de servicio o

de productos con un bien común.

Registro de la superintendencia

de mercado

TENDENCIAS Actitudes que crean personas con influencias y logran que se repita

de manera consecutiva en diferentes personas

movimientos del mercado PIB

NECESIDADES Falta de cosas que cumplan con nuestras actividades y faciliten

nuestro vivir diario.

Registro de compras

POSICIONAMIENTO DE MARCA Imagen, nombre y logo nuevo que identifique una empresa,

producto o servicio identificándose en el mercado ante los

consumidores y clientes

Registro de marcas en la IEPI

MERCADO COMPETITIVO Empresas que produzcan el mismo tipo de producto o servicio de

manera abundante y tengas su mercado segmentado por lo que el

mercado se vuelve más difícil de ingresar

Nombres de productos que

satisfagan la misma necesidad

MARKETING Metodología de enseñanza que permite el correcto planteamiento de

publicidad y mercadeo

PROPUESTA DE VALOR Oferta y compromiso que ofrece una empresa al adquirir un

producto o servicio

Encuestas de los clientes sobre

el producto

8

IDEA Pensamientos que surgen al visualizar o detectar una necesidad

VENTAS Intercambio de producto o servicio por dinero o valor monetario Registro de ventas

NICHO DE MERCADO Delimitación o mercado meta al cual va dirigido o enfocado el

producto o servicio

Registro de clientes

ESTRATEGIA COMPETITIVA Método el cual se emplea para lograr crear una oportunidad en el

mercado que logre destacar de la competencia

Encuestas de ventas

MARCA Nombre o imagen que se posiciona en la mente del consumidor y es

reconocida al visualizar

Encuestas a los consumidores

MODELO DE NEGOCIOS Guía para la creación de una empresa u organización de manera

específica y complementaria para una correcta implementación

Proyecto de creación de la

empresa

Elaborado por: El Autor

9

CAPITULO II

Marco Teórico

2.1 Antecedentes Referenciales

En el estudio realizado por Br. Ernesto Eduardo Mechán Ríos en 2019 en la universidad

cesar vallejo de Perú cuyo tema: Plan de marketing para el posicionamiento de marca de la

empresa de electrodomésticos MARCIMEX cumpliendo con el objetivo de proponer un

Plan de Marketing permitirá el posicionamiento de la empresa de electrodomésticos

MARCIMEX, Ciudad de Chiclayo, al final se concluyó que la empresa debe realizar una

fuerte campaña marketera para poder posicionarse en la ciudad de Chiclayo, asimismo se

encontró otras falencias como falta de promoción de sus marcas patrocinadas, además de no

aprovechar su ubicación geográfica y el uso de las redes sociales (Rios, 2019).

Estudio desarrollado por Ingrid Paola Minda Martínez en la Universidad De Guayaquil

Facultad De Ciencias Administrativas en 2017, con el tema influencia del marketing

estratégico para el posicionamiento de la compañía CEPOLIN S.A. Como proveedor del

sector privado del cantón Guayaquil, cumpliendo el objetivo de analizar la influencia del

marketing estratégico para el posicionamiento de la compañía CEPOLIN s.a. Como

proveedor del sector privado del cantón Guayaquil. El análisis de la influencia del marketing

estratégico permitirá evaluar el estado en el que se encuentra la compañía dentro del sector

privado del cantón Guayaquil, por medio del estudio de sus fortalezas, oportunidades,

debilidades y amenazas, factores que intervienen dentro y fuera de su entorno (Martínez,

2017).

La idea de la creación de la marca nace de una investigación realizada a las lavadoras de

autos y lubricadoras las cuales tienen una alta frecuencia de autos. Y se logró notar que

muchas de estas solo ofrecen el servicio de lavado y unas que otras lo que es lubricación

10

entonces nació la idea de darles un valor agregado a los dueños y que esta les genere un

ingreso extra muy aparte de su actividad económica principal. (Almeida, 2016)

Entonces logramos identificar que muchas de las empresas de aromatizantes (tropi fresh,

fressita, aron) ya existentes tiene muy descuidado este mercado, por lo que su sistema de

ventas solo está enfocado a centros comerciales. Esto es una oportunidad para ingresar al

mercado y captar nuestro mercado objetivo, los cuales son los conductores.

La presente investigación tiene como objetivo promover la creación de una marca para la

línea automotriz en la cual se logre un correcto posicionamiento y reconocimiento por medio

de los usuarios y que la compra sea de manera constante por el beneficio que tiene adquirir

esta marca y generando un prestigio asía la misma, esto generara un marketing de vos a vos

lo cual generara nuevas ventas para la empresa y un crecimiento prospero generando

ingresos productivos, manteniendo la calidad de por medio y aplicando el ciclo de mejora

continua en todos los procesos de publicidad y creación de la marca generando un

compromiso con los clientes y así cumpliendo con la propuesta de valor y satisfaciendo las

necesidades de nuestros clientes y dejando atrás los productos sustitutivos que puedan

afectar a futuro en el crecimiento de la marca y puedan atentar con la fidelización de los

clientes con la marca. (Bermejo, 2016)

2.2. Teoría de Marketing y posicionamiento

2.2.1 Posicionamiento de una marca de ambientales SWEET

Ilustración 1 Posicionamiento de marca


11

Las empresas son creadas con un bien común ya sea por fines de lucro o no, pero teniendo

en común el servir a los clientes ya sea por medio de productos o servicios que satisfagan

necesidades y poder ganar prestigio transformando el nombre de la empresa o producto en

una marca logrando una fidelización por parte de los clientes y manteniendo un crecimiento

propio esto permitirá crecer con el cumplimiento de los objetivos (Cortes & Salazar, 2018)

Luego de un crecimiento y expansión suelen transformarse en organizaciones con

asociaciones extrajeras o nacionales expandiendo la empresa a nivel nacional o mundial las

empresas pasan a ser patrimonios de los socios de manera tangible e intangible registrados en

la superintendencia de mercado y si es caso de marca registrar en el IEPI.

Las empresas aportan al crecimiento y desarrollo del gobierno y el país tanto brindando

nuevas fuentes de trabajo para los ciudadanos y aporta con circulantes en el país y mucho más

si logran realizar exportaciones ingresando divisas para el país esto ayuda al crecimiento

progresivo del país (Zapata & Sanchez Fernández, 2018).

Tendencia

Ilustración 2 Tendencia Elaborado por: El Autor

La tendencia tiene diferentes definiciones al momento de usarla ya que puede ser usada

para referirse a una preferencia de algún equipo de futbol, también puede ser usada para

identificar un movimiento económico a nivel mundial por medio de los Pip y muchas veces

es para referirse a la inclinación de la moda en la ropa la cual crea grupos de segmentación y

Tendencia

Cultura

Apariencias(socioeconomicas y culturales)

Movimientos economicos

12

excluye a otros esto siempre sucederá y es normal ya que no todas las personas comparten

los mismos gustos o las mismas costumbres cada quien decide qué tipo de tendencias seguir

hoy el día el ser humano tiene expectativas muy altas las cuales hacen que el mercado más

diverso e ingresen nuevas competencias logrando. (Moral & Fernández, 2017)

Crear nuevas ofertas en el mercado y creando nuevos grupos no todo lo que se denomina

tendencia tiene que ser un ámbito comercial las tendencias va desde el nombre que se le

pondrá a un niño hasta el estilo de barba que se dejara. Tendencia ha sido usado por el pasar

de los años y manteniendo una larga trayectoria en la definición de moda y otras aptitudes.

Necesidades

Ilustración 3 Necesidades Elaborado por: El Autor

Necesidades

Autorealización

Afiliación Seguridad

Reconocimiento

Fisiología

13

Es unos escases, carencia de algo que se considera necesario o también para algo que tiene

q ser obligatorio puede haber diferentes tipos de necesidades según la pirámide de maslow en

el cual especifica que las necesidades varían desde la más baja hasta la más alta van desde las

necesidades sociales, económicas, seguridad, afiliación y reconocimiento.

Una necesidad social es un requerimiento común de una sociedad de desarrollo y

existencias con fines de superación y cumplir con las expectativas de una sociedad a la que se

necesita satisfacer sin pensar en el bienestar propio y las desventajas que esto puede traer.

Necesidades de seguridad son las que brindan a la persona un nivel de confort y tranquilidad

dentro de su área lo cual lo impulsa a adquirir todo lo que le traiga tranquilidad a sí mismo y a

su entorno lo cual hace lograr una posición de crecimiento y avanzar a llenar las siguientes

necesidades. (Alcalá, García, & Pueyo, 2016)

2.2.2 Posicionamiento de marca

Ilustración 4 Posicionamiento de marca Elaborado por: El Autor

Un producto tiene dos formas de posicionarse en el Mercado y una de ellas es siendo el

primero en el mercado y la segunda es creando una diferencia competitiva algo diferente que

no ofrezca la competencia.

14

La idea de ser el primero en el mercado es crear algo que no exista en el mercado y seas el

primero en ofrecerlo lo cual se graba rápidamente en la mente del mercado y mantenerse es

muy fácil siempre y cuando allá innovación y esta alternativa es la más fácil lo difícil es

encontrar ese producto o servicio.

Tal y cual lo hizo Coca Cola, a comparación de la Pepsi la cual llego al mercado como

segunda opción, pero se mantuvo en la guerra hasta el día de hoy, pero la coca cola mantiene

su liderazgo en el mercado. (Romero & Ascanio, 2016)

La idea de todo esto es dar a entender a los empresarios que el posicionamiento de un

producto o servicio no depende tanto de la imagen o del marketing, sino de ser el primero o

generar una diferencia competitiva lo cual se plasme en la mente del cliente y el consumido.

2.2.3 Mercado competitivo

Ilustración 5 Mercado competitivo


En la actualidad el mercado se ingeniado sin número de estrategias para crear una

diferencia competitiva lo cual cree una barrera de dificultades para el ingreso de nuevas

empresas a las líneas de comercialización.

La gran parte de las empresas han optado sistematizar diferentes medios de mercadeo y

procesos, los cual generan una gran fortaleza al interior de la empresa creando respuestas

rápidas tanto en la atención al cliente como a su capacidad de producción.

Mercado

Definición Diferenciación

15

Actualmente las empresas que son líderes en el mercado están aliadas a los gobiernos los

cuales les permite crear una barrera de ingreso al mercado y librándose de las futuras

competencias ya sean microempresas o multinacionales.

Valiéndose algunas de artimañas y otras de respaldos jurídicos para crear su ventaja.

Tal y cual lo hizo la marca automotriz HONDA al patentar el sonido que emiten los

motores de sus motos, esto permite que ninguna otra marca pueda realizar un motor o un tubo

de escape que emita las mismas frecuencias de sonido. (Velásquez, 2016)

2.2.4 Marketing

Ilustración 6 Marketing


El Marketing del siglo veintiuno ha logrado romper muchas teorías que se creían

fundamentales para la correcta publicidad y promociones.

El marketing es un conjunto de actividades destinadas a satisfacer las necesidades y deseos

de los mercados meta a cambio de una utilidad o beneficio para las empresas u organizaciones

Marketing

Producto

Plaza

Precio

Promocíon

16

que la ponen en práctica; razón por la cual, nadie duda de que el marketing es indispensable

para lograr el éxito en los mercados actuales (Thompson, 2016)

Aplicando diferentes herramientas de Marketing se logra mantener un correcto control en

el mercado y darle un seguimiento a los clientes y distribuidores manteniendo una calidad en

el producto o servicio controlando toda la cadena de suministros.

Y haciéndole saber al cliente por medio de diferentes medios las ventajas que tiene al

adquirir este producto o servicio y manteniendo la misma calidad en todo el trayecto.

Lo primero que hace un mercadólogos para un correcto posicionamiento usando diferentes

herramientas de Marketing es segmentar el mercado ya que es imposible poder llegar a todos

los consumidores. (Chila, 2016)

2.2.5 Propuesta de valor

La esencia de diseñar una propuesta de valor radica en ofertar algo que al cliente le resulte

necesario.

El escritor Ricardo Median nos muestra en su libro “la manera correcta de plantear y

ejecutar una propuesta de valor la cual nos genere ventas sostenibles” (Medina, 2016)

La mercadotecnia tiene como objetivo plantear una propuesta de valor para maximizar la

demanda, sin embargo, generar valor en la práctica se entiende de modos muy distintos

Mientras más personas sepan de la existencia del producto mayor será la posibilidad de ser

adquirido, las intenciones de compra de parte del cliente se ven reflejada cuando la empresa

logra ser considerada y esto sucede cuando las necesidades de vuelven visibles

Estos valores deben ser sostenibles y mantenerse dentro de un plan enfocado en la mejora

continua, predispuesto a la modificación e innovación según el cambio de tendencias y

culturas al pasar los años. (Alcañiz, Tena, & Fiol, 2017)

Ya que la demanda aprende siempre a exigir más, con el pasar del tiempo las respuestas a

los caprichos de los clientes se vuelven muy obvias esto desemboca en crear nuevas

17

propuestas las cuales mantienes un flujo creciente y posicionamiento. Con el pasar de los

años las nuevas imágenes y propuestas son las que lograran sobrevivir en el mercado.

2.2.6. Idea

Ilustración 7 Idea


Una idea es una representación mental que surge de un pensamiento, investigación o

narración lo cual solo puede generar algún tipo de beneficio si se inicia y se pone en práctica.

Una idea puede ser un plan o simplemente algo que se desea hacer, esta pasa a ser fija o

concurrente cuando se repite continuamente.

Las ideas nacen al visualizar necesidades personales o sociales las cuales pueden aportar al

crecimiento personal o hasta global si esta logra crear un valor o un avance como superación,

hay ideas que nacen de simples ideologías e incluso algunas surgen de ocurrencias que

terminan siendo oportunas y eficaces al momento que se aplican y funcionan.

Las ideas están conformadas por ideas primarias, ideas secundarias, los detalles de las

ideas y como punto final la aplicación que es lo más importante. (Sandoval, 2017)

Idea

Idea principal

Idea complement

aria

Detalles

Aplicación

18

2.2.7. Ventas

Ilustración 8 Ventas


Se conoce como venta a la acción que se realiza al momento de crear un intercambio ya

sea de un bien o de algún producto, servicio por un valor monetario.

Las ventas siempre han sido consagradas como un misterio ya que no cualquier persona

tiene el don de vender las ventas se limitan identificar un sin número de necesidades y

oportunidades de oferta en la cual la gente da a notar sus necesidades y su capacidad de

adquisición por lo cual los vendedores las detectan y logran ofertar el producto que el cliente

necesita para satisfacer las necesidades.

En la actualidad con inevitable desarrollo tecnológico las ventas han trascendido a otro nivel

ya que las ventas por medio de internet pasan a ser ventas indirectas y la capacidad de

seducción del producto l cliente es más reducida por lo que dificulta detectar las necesidades

del cliente y la venta se trasforma en un método de mercadeo online. (Anderson, Hair, &

Almada, 2015)

Las ventas de productos o servicios contribuyen una parte fundamental en las empresas

Ventas

Directa Indirecta

-Redes sociales

-Vendedores de

Call center

-Vendedor voz a voz

- Ventas en locales

19

2.2.8. Nicho de mercado

Ilustración 9 Nicho de mercado


Es un grupo de personas que comparten las mismas características a las cuales se les puede

ofrecer el mismo producto o servicio el cual sabes que tendrá aceptación ya que al ser un

grupo pequeño.

Al enfocarse en un sector pequeño aumenta la probabilidad de abarcar mercado y ganarles

a los grandes competidores generalistas, esto ayuda a generar soluciones específicas y lograr

satisfacer las necesidades.

Cuando la competencia trata de ser todo para todos, es la mejor oportunidad de entrar al

mercado y especializar su producto o servicio y son capaces de resolver mucho mejor de lo

que los generalistas ofrecen.

Los nichos de los mercados han sido siempre considerados de muy poca

importancia para las grandes empresas, por ser pequeños y que su rentabilidad será

muy poca, pero cuando este nicho de mercado crece y la empresa se vuelve

Como saber si una empresa

esta bien ubicada en su

nicho de mercado

La empresa brinda un servicio

o producto que nadie mas puede

ofrecer

Que el cliente tenga como

primera opción su empresa

La empresa conoce muy bien

al comprador

20

profesional en brindar este producto o servicio al nicho de mercado, los resultados

de rentabilidad empiezan a ser considerablemente agradables. (Chirinos, 2016)

Al especializarse en un nicho permite conseguir un mayor precio en el mercado al ser

específico y lograr perfeccionarse y lograr que los clientes se sientan identificados con la

marca.

2.2.9 Estrategia competitiva

¿Qué mercado es el adecuado? ¿Cuándo entrar o cuando salir del mercado?

Con muchas las preguntas que se plantean las empresas al momento de iniciar o de sacar

un nuevo producto.

Es por eso que para lograr una correcta imagen y posicionamiento en el nicho de mercado

se necesita crear una ventaja competitiva lo cual nos logre diferencia de la competencia.

¿Cómo está conformada esta estrategia?

La estrategia tiende a identificar las características únicas del producto tomándolas como

una fortaleza y visualizando todas las oportunidades que tiene el producto para ser diferente

posicionarse en la mente del consumidor como único al momento de satisfacer sus

necesidades.

La estrategia competitiva puede estar enfocada en los uno de los siguientes puntos:

Líder en costo

Diferenciación

Enfoque

Muchas empresas al crear una ventaja competitiva lo primero que se le viene a la

mente es entregar un producto a bajo costo, pero esto no garantiza un éxito

sostenible ya que puede aparecer otra empresa que entregue productos o servicios

con un costo aún más bajo la estrategia competitiva de diferenciación. Esta

estrategia competitiva tiene como estrategia atraer a los consumidores con un

Producto o servicio único. (Quero, 2018)

La inversión e investigación y desarrollo es el punto de partida para crear esta estrategia

competitiva de diferenciación.

21

2.2.10. Marca

La marca es una de las variables estratégicas más importantes de una

empresa ya que día a día adquiere un mayor protagonismo. No hay que

olvidar que vivimos actualmente una etapa bajo el prisma del marketing de

percepciones y por tanto resalta la marca frente al producto. Para estar bien

posicionados en la mente del consumidor y en los líderes de opinión, la

marca de nuestra compañía debe disfrutar del mayor y mejor

reconocimiento y posicionamiento en su mercado y sector. (Marketing

XXI, 2019)

En la actualidad una marca representa una satisfacción principal que un cliente necesita, es

por eso que al pasar de los años la creación de la marca ha logrado adquirir un nivel de

complejidad ya que al momento de crear una marca hay que tomar en cuenta muchos factores

fundamentales que generen un nivel de interés para todas las partes interesadas.

Ya que la marca como definición comercial es un símbolo, nombre, cuyo propósito es

identificar los productos o servicios y esta a su vez genera un valor agregado. (Godoy, 2016)

2.2.11. Modelo de negocio

Ilustración 10 Modelo de gestión


El modelo de negocio es implementado por toda empresa interesada en

continuar activa en el transcurso del tiempo hasta ser una empresa viable,

22

estos modelos de negocio son acogidos como guías de dominio de mercado

y continuar una línea sin temor a fracasar ya que han sido tomados de

empresas que tiene un amplio historial en el mercado lo cual ha servido

como ejemplo para otras empresas permitiendo el crecimiento y

formalización de estas empresas volviéndose viables en el pasar de los años

de manera que las empresas interesadas en estos modelos de negocio y los

accionistas puedan invertir con total seguridad sin miedo a perder su dinero

lucrando así a todas las personas interesadas y dando un prestigio a la

empresa para que más accionistas tengan confianza y también nuevos

clientes creando una imagen de confianza y sirviendo como ejemplo para

otras empresas que quieran iniciar en el mercado de manera que los

modelos de negocios son prospectos de vida de empresas que han tenido

éxito e implementados como documentos y plasmados en libros de

emprendimiento y desarrollo en diferentes partes del mundo hay más de 50

modelos de negocios pero entre los más aplicados está el modelo de

negocio aditivos, multiplicativos y exponenciales. (Partearroyo, 2017)

Un producto tiene dos formas de posicionarse en el Mercado y una de ellas es siendo el

primero en el Mercado y la segunda es creando una diferencia competitiva algo diferente que

no ofrezca la competencia.

La idea de ser el primero en el mercado es crear algo que no exista en el mercado y seas

el primero en ofrecerlo lo cual se graba rápidamente en la mente del mercado y mantenerse es

muy fácil siempre y cuando allá innovación y esta alternativa es la más fácil lo difícil es

encontrar ese producto o servicio.

2.1.12 Branding

El branding es la gestión de todos los activos distintivos de la identidad de una

Marca (tangibles e intangibles). Con el objetivo de construir una promesa y

experiencia de Marca coherente, diferencial y sostenible en el tiempo. No es una

estrategia o un proceso. Es un enfoque de trabajo y una filosofía de Marca a la que

todos los elementos de una empresa deberían atarse. Se trata del enfoque de

actuación que debemos seguir para gestionar todos los activos vinculados a las

marcas. El branding permite, por tanto, referirse al proceso de construcción,

crecimiento, maduración y gestión de una Marca. (Razak, 2018)

El branding incluye 4 funciones básicas:

• Gestión estratégica de la marca.

• Conocimiento del consumidor y del mercado.

• Comunicaciones.

• Diseño.

23

Branding es la gestión inteligente, estratégica y creativa de todos aquellos elementos

diferenciadores de la identidad de una marca (tangibles o intangibles) y que contribuyen a la

construcción de una promesa y de una experiencia de marca distintiva, relevante, completa y

sostenible en el tiempo”.

El branding no es un servicio que ofrecer, el branding es un enfoque y una metodología de

trabajo que pone a la marca en el centro de todas las actuaciones.

Para entender profundamente qué es branding, es necesario comprender qué importancia y

significado tienen las marcas en esta disciplina. Por lo que… ¿qué es una marca?

2.3. Marco contextual

La marca de ambientales SWEET fue constituida en el 24 de septiembre del 2016 después

de crear un plan de ventas (piloto) novedoso el cual fue puesto en práctica en el sector norte

de Guayaquil, al notar un mercado muy descuidado por las diferentes marcas existentes.

Está marca está inspirada en un objetivo personal el cual es la creación de la marca y

fundación de una empresa como tal, la idea de asignar este nombre a los ambientales fue

asignado después de un minucioso estudio basado en los conocimientos adquiridos en el

trascurso de toda la carrera, así poder lograr un posicionamiento y prestigio en el mercado

siendo la opción más viable y rentable para los consumidores siendo preferidos ante nuestro

mercado brindando variedades para no tener productos sustitutivos. Con este proyecto se

pretende lograr que el cliente tenga grabada esta marca en su mente al momento de ir a

comprar este tipo de productos siendo la primera opción.

2.4. Marco conceptual

Acercamiento; Etapa de acercamiento entre el cliente y la empresa. (Chauvin, 2016)

Adaptación del producto: Acomodamiento del producto de acuerdo al mercado donde se

desea ingresar (Galdamez, 2018)

Análisis de valor; Estudio mediante métodos de valor. (Chauvin, 2016)

24

Ambientales: Producto formulado con enzimas de actividad específica, agentes

desodorizantes orgánicos y esencias tropicales, que bloquea y neutraliza rápidamente los

malos olores. (Marcos & Gallego, 2016)

Barreras de entrada: Factores que impiden que una empresa ingrese por vez primera en

determinado mercado. (Atom, 2016)

Business Plan: Es un documento usado para guiar a la compañía (o una división de ella)

hacia ser una compañía la rentabilidad. Evaluar el mercado potencial es un elemento principal

del Bussines plan, incluyendo en esta parte del documento información del tamaño y

características del mercado potencial, pronósticos de ventas y los posibles canales de

distribución. (INNA, 2017)

BRIEFING creativo: Documento que resume información sobre una empresa y sus

marcas para el trabajo de diseño de campañas publicitarias. El BRIEFING creativo incluye

información sobre públicos objetivos, posicionamiento del producto y sus beneficios, tono de

comunicación, eje y concepto de la campaña. (Internacional marketing, 2018)

CMS: Gestor de contenidos de software (Galiana, 2017)

Cromoterapia: Una terapia natural y es ejecutada por medio de los colores que generan

los espectros de luz. (Wills, 2017)

Dirección de marketing: Actividad, que tiene como finalidad dirigir los diferentes

procesos de la compañía (Atom, 2016)

Generación de ideas: Búsqueda de productos innovadores (Galdamez, 2018)

Insatisfacción: Es un sentimiento de incomodidad o disgusto por el cual no se siente a

gusto con lo que se le asigne. (Casillas & Estrella, 2017)

Guía de identidad corporativa: Guía de estilo que establece la política a seguir en la

aplicación de una identidad visual, de cara a unificar todas sus futuras expresiones. (Aquino,

2018)

25

Imagen de marca personal: Es la percepción de la identidad de la marca personal en la

mente de los demás. Son representaciones mentales. Se construyen a partir de la observación

de la forma de vestir, el medio social en que se desenvuelve, lo que dices y cómo lo dices, los

comportamientos, el desempeño profesional, etc. (Internacional marketing, 2018)

Imagotipo: La unión del Isotipo y el Logotipo con los que se identifica a una marca.

Generalmente se ubica la izquierda o sobre el logotipo. (Internacional marketing, 2018)

Marca: Es una declaración pública de los principios y valores de la marca. Define el tono

y las expectativas que los consumidores podrían tener de la marca. Provee una guía para crear

experiencias consistentes en cada punto de contacto con la marca. (Mendoza, 2016)

Marca Flanco: Submarcas desarrolladas en respuesta a la competencia del mercado.

Surgen para desviar la presión ejercida por aquellas marcas ajenas que traten de arrebatarle su

posicionamiento privilegiado a una marca fuerte y evitar así que ésta se vea obligada a

modificar su enfoque. (Aquino, 2018)

Marca Emergente: Aquellas marcas a las que, pese a ser pequeñas o recientes, se les

reconoce un estatus de marca estratégica pues tienen potencial para ser futuras marcas

fuertes. Unidades de negocio para las que se anticipa un futuro significativo a nivel de ventas

y beneficios. (Aquino, 2018)

Logotipo: Símbolo formado por imágenes o letras que sirve para identificar una empresa,

una marca personal u organización. Ha de ser legible, adaptable a diferentes escalas y

formatos, reproducible en cualquier soporte, impactante, con pregnancia, atemporal y único.

(Mendoza, 2016)

Posicionamiento: término vinculado al ámbito del marketing, puede ser la imagen que

ocupa una marca, empresa, producto o servicio en la mente de los usuarios. El citado

posicionamiento se elabora a partir de la percepción que tiene el consumidor de la marca y en

comparación sobre la competencia de la empresa. (Garcia, 2017)

26

Pausas actividades: Son aquellos pequeños descansos que se dan en el personal para que

pueden tener movimientos de las articulaciones. (Hernández & Rebolledo Carreño, 2018)

Target: Audiencia objetivo de una estrategia concreta. (Galiana, 2017)

Tendencia: Cuando un mercado experimenta un movimiento claro y sostenido ascendente

o descendente, este recibe el nombre de tendencia. Identificar el inicio y el final de las

tendencias es una parte esencial del análisis de mercado. (Rama, 2017)

Repetición de compra: Insistencia en el uso o consumo de una determinada marca. Se

trata de un dato erróneamente aceptado como indicador de la lealtad de marca, porque la

reincidencia en las decisiones de consumo puede deberse a factores externos como la

accesibilidad, la conveniencia o la falta de alternativas viables. Por ello, la lealtad de marca

deberá estimarse en un contexto de competencia. (Aquino, 2018)

Somatización: Son síntomas físicos que provocan malestares, los cuales no los puede

explicar medicamente una vez que se haga una revisión del cuerpo. (Santiago & Belloch,

2017)

Territorio de marca: Son lugares y situaciones con las que deseamos que los

consumidores nos asocien. Por ejemplo Nike = deporte, Red Bull = adrenalina y deportes de

riesgo, Zaa = moda femenina, etc. (INNA, 2017)

Tono de voz de la marca: (Internacional marketing, 2018)La manera en que modula lo

que comunica según la situación, el destinatario, las circunstancias en que ocurre la

comunicación y el objetivo. No se usa el mismo tono de voz para pedir disculpas por un error

de la compañía que para anunciar un nuevo producto. (Internacional marketing, 2018)

Visual search: Encontrar imágenes similares a la consulta (Galiana, 2017)

27

2.5. Marco legal

La presente investigación se llevó a cabo mediante la súper intendencia de mercado y el

IEPI como asesoría.

Capítulo 11 Régimen De Regulación y Control

Sección 1 Mercado relevante y volumen de negocios

Artículo 364.- Derecho al uso exclusivo de una marca.

28

CAPITULO III

MARCO METODOLÓGICO

Diagnóstico de la situación actual de los autos del sector norte de Guayaquil

3.1 Generalidades

Para diseñar la estrategia de emprendimiento en el sector norte de Guayaquil con el

objetivo de posicionar una marca de ambientales, es necesario aplicar una metodología donde

el proceso de investigación reúna toda la información necesaria.

Esta investigación está compuesta por tipos de estudio, métodos, técnicas e instrumentos

que se utilizaron en el proceso de investigación, determinando la población y muestra.

Como elementos de recolección de datos se utilizó encuestas y entrevistas a los

conductores de autos y propietarios y empleados de las lavanderías y lubricadoras del sector

norte de Guayaquil, con la finalidad de recolectar información para el diseño de la propuesta

de valor, y realizar de manera gráfica los datos recolectados.

Ya que es necesario realizar un levantamiento de información para determinas la

aceptación de la marca por medio del mercado objetivo, para el desarrollo de esta

investigación se tomó en consideración a las lavanderías, lubricadoras y tecnicentro del sector

norte de la ciudad de Guayaquil.

3.2 Tipo de estudio

3.2.1 Descriptivo

Ayudó a percibir todas las características y las funciones que se desarrollan en el entorno

social y económico referente al posicionamiento con el fin de conocer todas las necesidades y

expectativas de los clientes y distribuidores tal como se produce en la realidad el en tiempo y

espacio determinando.

29

3.2.2 Explicativo

Permitió aclarar diferentes dudas del producto y dando facilidad de información a todo

usuario lo cual permite un nivel de confianza en el mercado meta, logrando fidelizar al cliente

por medio del reconocimiento de la marca.

3.3 Métodos de investigación

3.3.1Documental

A través de la investigación documental permitió tomar como texto guía diferentes

modelos de negocios y encuestas de consumo de productos sustitutivos por obteniendo la

información necesaria para lograr la sostenibilidad de la marca y su crecimiento.

3.3.2 Observación

Mediante la investigación en la cual se relacionó al método de investigación de

observación científica ya que para determinar el diagnostico, se empleó un check list basado

en las 4 P de marketing el cual permitió conocer las condiciones del mercado

3.3.3 Estadístico

Facilito la correcta lectura de los datos recolectados y su valoración para una verídica

toma de decisiones sobre el objetivo de estudio

3.3.4 Método comparativo

A través del este método comparativo se logró visualizar el interés de los clientes y la

reacción ante la marca y las técnicas a aplicar para el lanzamiento de la marca.

3.4 Población y muestra del sector norte de Guayaquil para conocimiento de la

situación actual

3.4.1 Población.

30

La población objeto de estudio del sector norte de Guayaquil está conformado por 1779.04

conductos cuyas edades oscilan entre los 18 y 55 años de edad con una clase social media

alta.

Tabla 2 -Conductores del sector norte

CONDUCTORES DEL SECTOR NORTE DE GUAYAQUIL

CONDUCTORES 1779.04

Fuente: Datos estadísticos del INEN

3.4.2 Muestra: Para llegar a determinar el tamaño de la muestra se utilizó la siguiente

formula finita con una margen de error es del +˗0.05 y remplazando datos y remplazando

datos cuyo resultado es de 178 conductores.

𝑛 =𝑍2 . 𝑁. 𝑃. 𝑄

𝑒2 (𝑁 − 1) + 𝑍2 𝑃. 𝑄

𝑛 =(1.962)(1779)(0.5)(0.5)

(0.052)(1779 − 1) + 1.962(0,5)(0,5)

𝑛 =(3,8416)(1779)(0.25)

(0.0025 )(1778) + 3,8416(0,25)

𝑛 = 316

N= Población = 1779

Z= Nivel de confianza = 0.95%

e= Error promedio = 5%

P= Probabilidad de aceptación = 0,5

Q= Probabilidad de rechazo = 0,5

TÉCNICAS E INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

3.5 Técnicas

31

3.5.1 Encuesta

Se utilizó esta técnica, en la cual se elaboró un cuestionario con diferentes preguntas para

poder identificar las necesidades y expectativas que tienen los conductores del sector norte de

Guayaquil con respecto a los diferentes ambientales para autos que existen en el mercado.

3.5.2 Entrevistas

Mediante esta estrategia se aplicó con la finalidad de conocer los criterios y perspectivas

ya sean técnicas o profesionales que se encuentren dentro del tema principal, las mismas que

serán consideradas a nivel del sector norte de Guayaquil

3.5.3 Cuestionario

El contexto de las preguntas estuvo una estrecha relación con el objetivo de estudio

logrando en lo posible que las preguntas planteadas no contengas respuestas cerradas

32

50%

25%

25%

Si

No

Alquilo uno

3.6 Análisis y resultados de las encuestas a conductores del sector norte de Guayaquil

1 ¿Tiene usted auto?

Grafico 1. Tiene usted auto


Análisis: Se realizó la pregunta a nivel macro para lograr identificar cuál es el porcentaje

de conductores que hay en el sector norte dándonos un acierto del 50% con propietarios de

autos y un 25% de conductores que alquilan uno, por lo cual se logró identificar que nuestro

mercado meta es de un 75%.

33

2 ¿Utiliza usted ambientales para autos?

Grafico 2. Utiliza ambientales


Análisis: Se logró identificar que solo un 12% de los conductores del sector norte no

utilizan ningún tipo de ambiental para su auto. Ya sea porque sus autos están en mal estado o

porque simplemente no lo ven como una necesidad, por lo que la diferencia de porcentaje

corresponde a los conductores que si adquieren este tipo de ambientales.

44%

16%

28%

12%

Muy frecuente

frecuentemente

Poco frecuente

Nunca

34

3 ¿Que marca de ambientales utiliza regularmente?

Grafico 3 marca de ambientales consume


Análisis: Común mente la gran parte de conductores adquiere aromatizantes tropi fresh

por lo que son los que se consiguen comúnmente en las lavandería de auto, y un 3%

consumen cualquier otro tipo de ambientales entre esos lo que se venden en los semáforos sin

ningún tipo de marca y son fabricados de una manera empírica.

Ubicando la marca SWEET en el 4 lugar encaminado a su posicionamiento.

44%

16%

25%

12%

3%

tropy fress

Rally

fressita

sweet

otros

35

4 ¿Compraría una nueva marca de ambientales?

Grafico 4 Compraría nueva marca


Análisis: El norte de Guayaquil cuneta con un mercado muy abierto a nuevas

oportunidades y a probar nuevas experiencias en ambientales por lo que nos genera un nivel

de confianza y una mayor probabilidad de posicionamiento e ingreso al mercado.

47%

31%

22%

si

no

talvez

36

5 ¿En que se fija al momento de comprar un ambiental para su auto?

Grafico 5. En que se fija para comprar


Análisis: Como es común en los ciudadanos Ecuatorianos una gran parte de nuestro

mercado meta se inclina mucho al precio al momento de elegir o comprar alguna marca de

ambientales existentes en el mercado.

25%

16%

19%

12%

28%

Bajo costo

Presentación

Fragancia

Prestigio de lamarca

Durabilidad

37

6 ¿Cómo califica la imagen de la marca del 1 al 5, identificando al 5 como excelente

y al 1 como malo?

Grafico 6. La imagen de la marca


Análisis: La aceptación de la marca en los clientes es de un nivel muy alto y los colores y

letras del logo son de mucho gusto para los consumidores, identificando que el logro y la

marca son de mucho agrado por lo que encamina a que el receptor se grabe la marca y la

tenga presente en su mente al momento de comprar.

63%

22%

6%

3% 6%

Numero 5

Numero 4

Numero 3

Numero 2

Numero 1

38

7 ¿Conoce usted la marca de ambientales SWEET?

Grafico 7. Conoce la marca

Elaborado por: El autor

Análisis: Consultando con clientes que frecuentan muchas lavadoras de auto en el norte de

la ciudad un 56% acepto conocer la marca de ambientales SWEET y que la han visto

anteriormente y han adquirido ya el producto.

56%

44%si conoce

no conoce

39

8 ¿Ha probado nuestra marca de ambientales SWEET?

Grafico 8 Ha probado nuestra marca


Análisis: Un 78% de conductores que transcurren las lavadoras de autos del norte

confirman haber comprado la marca de ambientales SWEET transcurrida mente.

78%

22%

si

no

40

9 ¿Ha visto o escuchado la marca de ambientales SWEET anteriormente?

Grafico 9 Ha visto o escuchado la marca

Elaborado por: EL Autor

Análisis: El 56% de los conductores encuestados dijeron haber visto y escuchado la

marca SWEET ya sea por otros compañeros conductores o en diferentes afiches pegados en

las lavanderías.

25%

31%

44% si

Muy poco

Nunca

41

10 ¿Por qué volvería comprar nuestra marca de ambientales?

Grafico 10 Volvería a comprar

Elaborado por: Miguel Mendoza

Análisis: La gran parte de los clientes adquieren nuestros productos por su calidad ya sea

la durabilidad y fijación del ambiental al momento de usar

25%

47%

12%

16% Le gusta lafragancia

calidad delproducto

Por el precio

Por la marca

42

CAPÍTULO VI.

Propuesta

4.1 Propuesta

4.1.1. Objetivo plan de posicionamiento

El objetivo de la creación de este diseño es lograr una estrategia profesional de

posicionamiento en el mercado con la marca de ambientales para autos SWEET y que sea

implementado en el negocio empresarial con el fin de generar un crecimiento no solo en

ventas sino también de manera empresarial, definiendo diferente directrices que ayuden y

guíen al correcto posicionamiento diferenciándose de la competencia y creando una

segmentación en el mercado.

4.1.2 Plan operativo de posicionamiento

Segmentación y Posicionamiento

Posicionarnos y diferenciarnos como la empresa que ofrece productos y aromas

ambientales para vehículos, con una característica innovadora y de excelente costo a las

opciones de aromatizantes vehiculares disponibles en el mercado. Con mayor duración y

aromas tropicales modernos

Estrategias de Diferenciación:

1. Aromas de mucho agrado, exóticos y fragancias modernas

2. Servicio al cliente profesional y ofreciendo relaciones comerciales de largo plazo a

los distribuidores.

3. Proporcionar aromatizantes confiables, que tengan cumplimiento de los más altos

estándares duración, calidad y aroma.

Diferenciación Puntual:

• Producto: aromatizantes vehiculares con fragancias tropicales exóticas y modernas.

43

• Características: cumplimiento de calidad, duración y fragancia según oferta

comercial.

Diferenciación de Servicio:

Es necesario establecer esfuerzos para ofrecer al cliente un servicio de calidad, así como

un producto óptimo. Tener personal, profesional, comprometido, eficaz y capaz de cumplir

metas. La empresa y sus colaboradores deben enfocarse en la satisfacción de los clientes.

Diferenciación del Personal:

Implementar una ventaja competitiva a partir de posicionamiento en el mercado objetivo,

logrando esto con la contratación de personal calificado y capacitado.

Imagen:

Marca:

La marca comercial es FRAGANCIAS “SWEET”, Para esto se dispone que la fuente de la

marca de línea de productos sea “SWEET”

Para la marca será necesario la empresa implemente un manual comercial y de imagen,

donde se incluya su logo, el lema, los colores y marca.

Colores Corporativos:

Los colores son ROJO, Blanco y AZUL CELESTE.

44

Ilustración 11 Colores


Atmosfera:

Para la venta en punto de despacho y atención al cliente, se creara una atmosfera de

atención rápida y buena calidad, así como la utilización de aromas para crear el ambiente

adecuado basado en la aromaterapia. Se utilizara para esto inciensos, banners y material BTL

para fortalecer la marca.

Actividades:

El objetivo principal es posicionar la línea de aromatizantes SWEET en la zona norte de la

ciudad de Guayaquil a partir de una estrategia comercial y de publicidad.

LOGO DE LA EMPRESA

Ilustración 12 Logo


Selección de los canales de comercialización

Si se consideran las diversas alternativas de comercialización, tenemos que el principal

medio de venta son gasolineras de la zona norte de la ciudad de Guayaquil, sin embargo

queda como termino de expansión la estrategia de venta en autoservicios, lavadoras de carros,

45

lubricadoras y automotrices, dado esto tenemos que la distribución y los niveles de

intermediarios serian:

Ilustración 13 Canales de distribución Elaborado por: El Autor

Estrategia de promoción

Se han identificado los objetivos que se consideran serán necesarios para que las

estrategias de posicionamiento se cumplan, así tenemos que los objetivos que se plantea la

empresa con respecto a la publicidad son:

• Posicionar y diferenciar la marca en la mente del consumidor.

• Inducir a la compra del producto para que los consumidores lo prueben por primera vez y

conozcan sus propiedades.

• Buscar a partir de estas estrategias lograr las metas de ventas, participación y cobertura

que se propone la empresa.

Canales Publicitarios y Medios Promocionales

Tomando en consideración todos aquellos conceptos establecidos anteriormente y

basándose en los objetivos trazados, se tiene que la empresa considerará una serie de medios

y canales publicitarios para cumplir con las metas, así se tiene:

La promoción será a través de medios como:

• Banners promocionales en puntos de venta

• Flyers promocionales en punto de venta y paradas de semáforos

• Impulsación de producto mediante equipo de ventas y promoción

EMPRESA LAVA AUTOS CLIENTES

46

• Colocación de afiches en lubricadoras, vulcanizadoras, lavadoras de vehículos y sitios

de arreglo de vehicular

• Se establecerán alianzas estratégicas con gasolineras y puntos de despacho de

accesorios/repuestos para vehículos

• Se diseñara un sitio web y promoción por medio de redes sociales.

4.1.3. Programa de ventas y posicionamiento

El programa consiste en un correcto manejo del personal de ventas por control de facturas

y monto de ventas en el cual se le solicita al equipo de trabajo un número de facturas con un

monto mínimo diario lo cual se brindara una motivación en el personal cada que lleguen a su

meta diaria.

En este programa se manejara dos tipos de vendedores el cual está conformado por:

Vendedores proactivos: es el equipo de ventas el cual se dirige directamente al cliente y

realiza la venta del producto.

Vendedores silenciosos: son aquellas propagandas que llaman la atención del consumidor

y crea una tendencia en el mercado.

Programa de ventas.

Ilustración 14 Programa de venta


47

4.1.4 Propuesta de valor

Por medio de esta características tratamos de diferenciarnos de la competencia creando

una estrategia de diferenciación resaltando las cualidades y beneficios que tendrá nuestro

producto, haciéndolo visible para el cliente y que se una de las causas por las cuales se decida

y se incline hacia la marca.

4.1.4.1 Presentación más económica

Comúnmente en el mercado se encuentran ambientales de 150ml los cuales tienen un

precio que oscilan entre $2.5 y $3, nuestra marca ofrece al mercado una presentación de 60ml

con un precio de $1.5

4.1.4.2 Fragancias agradables para el cliente.

Las fragancias son elegidas bajo diferentes parámetros en los cuales se identifica cuáles

son las tendencias en los productor con aromas que más la gente adquiere.

Ejemplo:

En un pequeño sondeo de mercado se identificó que los clientes compran en gran cantidad

inciensos de aroma a canela, unos por diferentes creencias y otros porque les agrada mucho la

fragancia, lo cual nos llevó a buscar una fragancia canela con las mismas características y que

cumpla con las mismas expectativas, ya que hay muchas categorías de esencias en el mercado

de proveedores pero no todas son de agrado para el consumidor.

4.1.5 Definición del mercado objetivo.

4.1.5.1 ¿Quién es nuestra competencia?

Una de las empresas que más resalta en el mercado es tropi fresh la cual ha sido una de las

primeras empresas en distribuir y fabricar este tipo de productos en el mercado pero han

caído en una área de confort el cual está enfocado en solo los grandes distribuidores como

48

centros comerciales descuidado el mercado potencial los cuales son las lavadoras de autos,

lubricadoras y tecnicentro.

4.1.5.2 ¿Quién pagara por nuestro producto?

Aquellos clientes que están en busca de algo económico con buenos resultados,

conductores de taxis, autos particulares, buses etc. Ya que la gran parte de estos clientes

adquieren estos productos por necesidad más que por vanidad.

4.1.5.3 ¿Dónde frecuentan este tipo de clientes?

Esta es una de las preguntas claves ya que nos ayuda a definir cuál es el vehículo de ventas

“mercado objetivo” que nos ayude a llegar a nuestro mercado meta.

Se logró identificar que uno de los lugares más frecuentados por los conductores son las

lavadoras, lubricadoras y tecnicentro ya que muchos de estos clientes frecuentan estos lugares

por necesidad y tiene en mente que van a invertir en su auto.

4.2 Análisis presupuestario

En función a la estrategia de mercado se establecerá un precio de venta al público de $1.5

la unidad de 60ml y de $2.25 la unidad de 150 ml.

Tabla 3 Precios de venta

Productos

Precio

AROMA SWEET 60 ML

$

1.50

AROMA SWEET 150 ML

$

2.25 Elaborado por: El Autor

Las ventas estimadas mensuales son de 3000 unidades, las cuales estarán divididas en este

rubro:

49

Tabla 4 Volumen de ventas mes 1

Productos UNIDAD

AROMA SWEET 60 ML 2000

AROMA SWEET 150 ML 1000 Elaborado por: El Autor

Se estima para el primer mes, ventas de $5250:

Tabla 5 Ingresos por ventas mes 1

VENTAS PRIMER MES

AROMA SWEET 60

ML $ 3,000.00 57%

AROMA SWEET

150 ML $ 2,250.00 43%

TOTAL $ 5,250.00 100% Elaborado por: El Autor

Se mantiene un personal básico operativo y de ventas, los cuales estarán contratados

directamente por la empresa, los rubros de sueldos y salarios son como sigue:

Tabla 6 Sueldos y Salarios

Selecciona

puesto:

Número de

puestos

Sueldo Mensual

Nominal

Sueldo

Anual

Total

Nómina

GERENTE 1 $ 546.26 $ 6555.12 $ 6555.09

ASISTENTE 1 $ 443.54 $ 5322.48 $ 5322.47

QUÍMICO 1 $ 458.48 $ 5501.74 $ 5501.74

VENDEDOR 1 $ 443.54 $ 5322.47 $ 5322.47 Elaborado por: El Autor

El presupuesto de mercadeo mensual será de:

PRESUPUESTO MERCADEO MENSUAL

Rubro CANT/MES COSTO UNI TOTAL MES TOTAL ANUAL

REDES SOCIALES 1 $ 50 $ 50.00 $ 600

HOSTING 1 $ 4.33 $ 4.33 $ 52

DOMINIO 1 $ 4.67 $ 4.67 $ 56

MARKETING SEO 1 $ 3.38 $ 3.38 $ 40.56

DISEÑO Y

ACTUALIZACIONES 1 $ 25

$ 25.00 $ 300

MATERIAL POP 1 $ 250 $ 250.00 $ 3000

IMPULSACIÓN DE

PRODUCTO 1 $ 100

$ 100.00 $ 1200

TOTAL MENSUAL DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN $ 437.38 $ 5248.56

50

Tabla 7 Presupuesto Mercadeo


Así mismo el rubro anual de este presupuesto seria:

Tabla 8 Presupuesto Mercadeo Anual

PRESUPUESTO MERCADEO ANUAL

Rubro AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

REDES SOCIALES 600.00 831.53 1013.35 1111.00 1167.84

HOSTING 52.00 72.07 87.82 96.29 101.21

DOMINIO 56.00 77.61 94.58 103.69 109.00

MARKETING SEO 40.56 56.21 68.50 75.10 78.95

DISEÑO Y ACTUALIZACIONES 300.00 415.77 506.68 555.50 583.92

MATERIAL POP 3000.00 4157.67 5066.75 5555.00 5839.22

IMPULSACIÓN DE PRODUCTO 1200.00 1663.07 2026.70 2222.00 2335.69

TOTAL PUBLICIDAD ANUAL 5248.56 7273.92 8864.38 9718.58 10215.84 Elaborado por: El Autor

En referencia a los gastos mensuales operativos, estos serían:

Tabla 9 Gastos fijos mensuales oficina corporativa.

RUBRO MONTO

Renta (m²) $ 300.00

Luz $ 30.00

Agua $ 15.00

Gasolina $ 90.00

Telecomunicaciones $ 30.00

Internet $ 20.00

Papelería y gastos de

oficina $ 25.00

Otros $ 50.00

SubTotal gastos fijos $ 560.00 Elaborado por: El Autor

El monto de la inversión inicial es: $ 12895.57

CAPITAL PROPIO $ 6500.00

DEUDA A CORTO PLAZO $ 6500.00

TOTAL: $ 13000.00

Dado los análisis anteriores, se tiene que el presupuesto de ventas estimado para este

proyecto sería:

51

Tabla 10 Presupuesto de Utilidades

2020 2021 2022 2023 2024

SWEET AROMAS

Estado de Resultados: Total Ingresos 71,312.89 98,831.75 120,441.58 132,047.60 138,803.96

Costo de Venta 22,463.56 31,132.00 37,939.10 41,594.99 43,723.25

Utilidad Bruta 48,849.33 67,699.75 82,502.48 90,452.60 95,080.71

Gastos operativos:

Gastos fijos 6,794.42 6,959.29 7,128.16 7,301.13 7,478.30

Sueldos y salarios 22,701.76 23,252.64 23,816.88 24,394.82 24,986.78

Seguridad Social 2,531.25 2,592.67 2,655.58 2,720.02 2,786.03

Comisiones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Gastos de Promoción y Publicidad 5,248.56 7,273.92 8,864.38 9,718.58 10,215.84

Otros Gastos 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00

Total gastos operativos 38,475.99 41,278.52 43,665.01 45,334.55 46,666.94

Ebitda 10,373.34 26,421.23 38,837.47 45,118.06 48,413.77

Depreciación y Amortización 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Utilidad (perdida) de Operación 10,373.34 26,421.23 38,837.47 45,118.06 48,413.77

Gastos financieros corto plazo -707.54 -536.77 -344.34 -127.51 0.00

Gastos financieros largo plazo 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Utilidad antes de impuestos 9,665.80 25,884.46 38,493.13 44,990.55 48,413.77

PTU 1,449.87 3,882.67 5,773.97 6,748.58 7,262.07

ISR 2,416.45 6,471.12 9,623.28 11,247.64 12,103.44

Utilidad (pérdida neta) 5,799.48 15,530.68 23,095.88 26,994.33 29,048.26

Margen de utilidades netas: 8% 16% 19% 20% 21%


La recuperación del capital invertido de este proyecto se estima seria en 2 años, según

se lo puede revisar en la siguiente tabla:

Tabla 11 Recuperación de capital

RECUPERACIÓN DE CAPITAL

Año CAPITAL Flujo Acum Por Recuperar % recuperado % por recuperar

0 -6,500.00 0.00 0.00 -6,500.00 0.00% 100.00%

1 0.00 2,450.26 2,450.26 -4,049.74 37.70% 62.30%

2 0.00 13,344.26 15,794.52 9,294.52 242.99% -142.99%

3 0.00 20,977.42 36,771.94 30,271.94 565.72% -465.72%

4 0.00 24,910.18 61,682.11 55,182.11 948.96% -848.96%

52

5 0.00 35,828.18 97,510.29 91,010.29 1500.16% -1400.16% Elaborado por: El Autor

El punto de equilibrio correspondería en un monto de ventas de $57,202.22, lo cual

implicaría

Tabla 12 Punto de equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO CON DEUDA AÑO 1

RUBROS

ANÁLISIS DE ESCENARIOS

PESIMISTA EQUILIBRIO OPTIMISTA

INGRESOS 45761.78 57202.22 71502.78

EGRESOS VARIABLES 14414.96 18018.70 22523.37

GASTOS Y COSTOS FIJOS 38475.99 38475.99 38475.99

INTERESES 707.54 707.54 707.54

TOTAL DE EGRESOS FIJOS 39183.53 39183.53 39183.53

EGRESOS 53598.48 57202.22 61706.90

UTILIDADES -7837.00 0.00 9796.00 Elaborado por: El Autor

Lo que correspondería a las siguientes unidades de venta:

Tabla 13 Punto de equilibrio Volumen de ventas

Punto de equilibrio UNIDADES

AROMA SWEET 60 ML $32,605.27 57%

21,737.00

AROMA SWEET 150 ML $24,596.95 43%

10,932.00

TOTAL $57,202.22 100% 32,669.00 Elaborado por: El Autor

Capacidad máxima de producción: 1940 unid diarias

53

5. Conclusiones y Recomendaciones

Conclusiones

• El correcto reclutamiento de personal con experiencia en el área de ventas

manifestó un excelente resultado, explotando las ventas e impulsando la empresa al

mercado aumentado sus oportunidades.

• La imagen y marca del producto generó un vínculo de afinidad con los clientes

gracias a sus colores que generan empatía y aceptación con el mismo.

• En cumplimiento del plan de ventas y los vendedores silenciosos crearon una

curiosidad la cual fue aprovechada por los vendedores proactivos.

• La marca es fundamental al momento de querer posicionar a la empresa y poder

ganar el nicho en el mercado

• La correcta implementación del marketing logra que la empresa pueda

posicionarse como es debido

• La demanda en este tipo de mercado tan especial ha experimentado un continuo

crecimiento durante los últimos años, con lo cual la principal estrategia de

posicionamiento será: excelente calidad de servicio a precios muy competitivos

• El estudio también demuestra que la operación del prototipo implementado es

rentable y que los rubros de las ventas y utilidad son atractivos.

54

Recomendaciones

• Se debería evaluar la posibilidad de ampliar el proyecto a nivel nacional durante la

vida útil del proyecto, tomando en consideración el comportamiento del mercado y las

variables que lo afectan directamente como precios, costos, demanda y oferta.

• Realizar constantemente investigaciones de mercado para satisfacer adecuadamente

los cambiantes requerimientos del mismo.

• Establecer controles y realizar ajustes periódicos en el plan de mercadeo de la

empresa, es sin duda alguna imprescindible.

• Innovar el mercado ambiental ofreciendo nuevas modelos y diseños de ambientales

55

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58

ANEXOS

Anexo N°1. - Lluvia de Ideas

1. Posicionamiento en el mercado

2. Crear una empresa

3. Generar empleos

4. Brindar nuevas ofertas a los consumidores

5. Ofertar más variedad en el mercado

6. Menos competencia

7. Variedad de productos

8. Nuevas fragancias

9. Cambiar el producto cotidiano

10. Crear una nueva imagen

11. Proponer nuevas fuentes de ingreso

12. Ser pionero en el mercado

13. Internacionalizar la marca

14. Grabarnos en las mentes del consumidor

15. Crear la necesidad de adquirir nuestro producto

16. Mantener a la vanguardia

17. Innovar el mercado

18. Crear tendencias

19. Apalancarnos con centros comerciales

20. Crear mejores ambientes de trabajo

59

Anexo Nº2 Diagnóstico

Gráfico 11.- Diagrama de causa y efecto del Diagnóstico

Anexo N°3.- Pronóstico

Gráfico 12.- Diagrama de causa y efecto del Pronóstico

Anexo N°4.- Control del Pronóstico

Gráfico 13.- Diagrama de causa y efecto del Control al Pronóstico

61

Anexo N°5.- Diagrama Multivoto del Diagnóstico

Causas / Encuestados

Encuest

ado 1

Encuest

ado 2

Encuest

ado 3

Encuest

ado 4

Encuest

ado 5

T

otal

-Oportunidad de negocio X

X X X 4

-Mercado descuidado

X 1

-Posibles puntos de venta

X

1

-Alta demanda poca oferta

0

Tabla Nª 3.- Diagrama de Pareto del Diagnóstico

CAUSAS / INTEGRANTES

TO

TAL

%acumula

do

80-

20

-Oportunidad de negocio 4 67% 4 80%

-Mercado descuidado 1 83% 5 80%

-Posibles puntos de venta

1 100% 6 80%

62

Gráfico 14.-Diagrama de Pareto del Diagnóstico

Anexo N°6.- Control del Pronóstico

Tabla 14.- Diagrama Multivoto del Control al Pronóstico

Tabla 4.- Diagrama de Pareto del Control al Pronóstico

CONTROL / INTEGRANTES TOTAL

%acumul

ado 80-20

Propuesta de valor 4 67% 4 80%

Plan de mercadeo 2 100% 6 80%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

4

DIAGNÓSTICO

TOTAL %acumulado 80-20

CONTROL /

ASOCIADOS

SOCI

O1

SOCI

O2

SOCI

O3

SOCIO

4

SOCI

O5

SOCI

O6

TOT

AL

-Plan de mercadeo x x

2

- Propuesta de valor x x x x 4

Oportunidad de negocio Mercado descuidad puntos de venta

63

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0

1

2

3

4

CONTROL DEL PRONÓSTICO

TOTAL %acumulado 80-20

Propuesta de valor Plan de mercadeo

64

Anexo Nº 7 – Check list

CHECK LIST

OBJETIVO: Identificar la aceptación de la marca en la ciudad de Guayaquil en los

diferentes lava autos del sector norte de la ciudad

CHECK LIST

NO SI

MUY

POCO

BASTAN

TE

El mercado cuenta con algún producto

sustitutivo

X

El cliente se siente identificado con la

imagen de la marca

X

¿El logo pasa desapercibida?

X

Tiene efecto o reacción el los clientes

X

Las imágenes son de empatía

X

El nombre se graba fácilmente

X

65

Anexo Nº 8- Encuestas

ENCUESTAS

OBJETIVO: Identificar la aceptación de la marca en la ciudad de Guayaquil en los diferentes lava

autos del sector norte de la ciudad

INSTRUCCIONES: Elija la respuesta según su criterio y responda con toda sinceridad.

1ª ¿Tiene usted vehículo?

Si

No

Alquilo uno

2ª ¿Utiliza usted ambientales para auto?

Frecuentemente

Poco frecuente

Muy poco

Nunca

3ª ¿Que marcas de ambientales utiliza comúnmente?

SWEET

Rally

Tropi fresh

Fressita

4ª ¿Compraría una marca nueva de ambientales?

SI

NO

TALVEZ

5ª ¿En que se fija al momento de comprar un ambiental para

autos?

Bajo costo

Presentación

Fragancia

Prestigio de la marca

Durabilidad

66

6ª Como califica la imagen de la marca del 1 al 5 reconociendo el numero 5 como

excelente y el numero 1 como malo

1

2

3

4

5

7ª ¿Conoce usted la marca de ambientales SWEET?

Si conoce

No conoce

Conoce muy poco

8ª ¿Ha probado nuestra marca de ambientales SWEET?

Si

No

No recuerdo

9ª ¿Ha visto o escuchado la maraca de ambientales SWEET

anteriormente?

Si

Muy poco

Nunca

10ª ¿Porque volvería a comprar nuestra marca de ambientales?

Le gusto las fragancias

La calidad del producto

Por el precio

Por la marca

67

Anexo Nº9- impulsadoras

Anexo Nº10 – Afiches de publicidad

Anexo Nº 11 – Muestra de aromatizante

68

Anexos

Ficha técnica

Variables Asignaturas Temas y/o Subtemas Fuente

EMPRESAS

Microeconomía y

macroeconomía

Puede ser de manera tangible como

intangible ya sea de servicio o de

productos con un bien común.

Registro de la superintendencia de

mercado

Gómez Ceja, G. (2014). Planeación y

organización de empresas. McGraw. Mex.

TENDENCIAS

Desarrollo de

nuevos productos

Actitudes que crean personas con

influencias y logran que se repita de

manera consecutiva en diferentes

personas movimientos del mercado PIB

Ortiz Wadgymar, (2016) A. La marca neta de

México: Tendencias recientes. Dimensión

Económica, 2(4).

NECESIDADES

Creación de

empresas y búsqueda

de oportunidades

Falta de cosas que cumplan con

nuestras actividades y faciliten nuestro

vivir diario, Registro de compras

Alcalá, García, & Pueyo. (2016). ¿Se han

implantado las competencias básicas en los

centros educativos?: un estudio mixto sobre su

programación como herramienta de aprendizaje.

Revista Iberoamericana de Evaluación

Educativa, 8(1), 177.

POSICIONAMIEN

TO DE MARCA

Marketing Imagen, nombre y logo nuevo que

identifique una empresa, producto o

servicio identificándose en el mercado

Romero, & Ascanio. (2016). Análisis del

posicionamiento de la marca de bebidas gaseosa en

el mercado caraqueño. Trabajo de grado para optar

69

ante los consumidores y clientes.

Registro de marcas en la IEPI

por el título de Lic. Comunicación Social, mención

Comunicaciones Publicitarias. Universidad Católica.

MERCADO

COMPETITIVO

Marketing Empresas que produzcan el mismo

tipo de producto o servicio de manera

abundante y tengas su mercado

segmentado por lo que el mercado se

vuelve más difícil de ingresar.

Nombres de productos que satisfagan

la misma necesidad

Quero. (2018). Estrategias competitivas: Factor

clave de desarrollo. . Revista Negotium, (10), 36-49.

MARKETING

Marketing Metodología de enseñanza que

permite el correcto planteamiento de

publicidad y mercadeo

Chila, F. (2016). Investigación de mercado para la

realización de un plan de comunicaciones integradas

al marketing, para aumentar las ventas de los

productos de la distribuidora King David. cantón

Simón Bolívar

PROPUESTA DE

VALOR

Plan de negocio

para emprendedores

Oferta y compromiso que ofrece una

empresa al adquirir un producto o

servicio.

Encuestas de los clientes sobre el

producto

Alcañiz, Tena, & Fiol. (2017). El valor y la

fidelización de clientes: una propuesta de modelo

dinámico de comportamiento. Revista Europea

de Dirección y Economía de la empresa, 9(3),

65-78.

IDEA

Actitud y acción

emprendedora

Pensamientos que surgen al visualizar

o detectar una necesidad

Sandoval. (2017). Una perspectiva situada de

la investigación cualitativa en ciencias sociales. .

Cinta de moebio, (46), 37-46.

70

MONOPOLIO

Marketing

Manipulación y control del mercado

bloqueando el ingreso a nuevas empresas

Marrero, (2015). Cuba, economía y sociedad: Del

monopolio hacia la libertad comercial (1701-

1763) (Vol. 7). Editorial San Juan.

VENTAS

Desarrollo de

nuevos productos

Intercambio de producto o servicio

por dinero o valor monetario,

Anderson, Almada, (2018). Administración de

ventas. Ciudad de México, México: McGraw-Hill.

NICHO DE

MERCADO

Marketing Delimitación o mercado meta al cual

va dirigido o enfocado el producto o

servicio

Vacas, Fierro. (2016). La comunicación vertical.

Medios personales y mercados de nicho.

ESTRATEGIA

COMPETITIVA

Plan de negocio

para emprendedores

Método el cual se emplea para lograr

crear una oportunidad en el mercado que

logre destacar de la competencia

Porter, Mendoza (2017). Estrategia competitiva:

técnicas para el análisis de los sectores industriales

y de la competencia.

MARCA

Marketing

Nombre o imagen que se posiciona en

la mente del consumidor y es reconocida

al visualizar

Costa, J. (2016). La imagen de marca. Un

fenómeno social. Barcelona: Editorial Paidós. Col.

Diseño.

MODELO DE

NEGOCIOS

Actitud y acción

de emprendedores

Guía para la creación de una empresa

u organización de manera específica y

complementaria para una correcta

implementación

Estrada, Martínez, (2015) Generación de

Especificaciones de Requisitos de Software a partir

de Modelos de Negocios: un enfoque basado en

metas. In V Workshop de Engenharia de Requisitos

WER (Vol. 2).

universidad de guayaquil facultad de ingenierÍa...

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