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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

UNIDAD DE POSTGRADO, INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CON MENCIÓN

EN MARKETING Y RR.HH.

TÍTULO:

“DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LOS

ESTABLECIMIENTOS DE COMIDAS MEDIANTE EL E-MARKETPLACE”

AUTOR:

ANA PAOLA ECHEVERRÍA OLAYA

Trabajo de Titulación previo a la obtención del Grado de:

MAGISTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CON MENCIÓN

EN MARKETING Y RR.HH.

TUTOR: Ing. Verónica Silva Ortega, Mgp

Guayaquil, Ecuador

2016

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA FICHA DE REGISTRO

TÍTULO: DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LOS

ESTABLECIMIENTOS DE COMIDAS MEDIANTE EL E-MARKETPLACE

AUTOR/ES: ING. PAOLA ECHEVERRÍA REVISORES: ING. JAVIER BURGOS

INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE

GUAYAQUIL

FACULTAD: CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA: MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE EMPRESA CON MENCIÓN EN

MARKETING Y RECURSOS HUMANOS

FECHA DE PUBLICACIÓN: NO. DE PÁGS: 40 PAGS

ÁREA TEMÁTICA: Marketing, Planificación, Administración

PALABRAS CLAVES: e-Marketplace, marketing digital, estrategia de marketing.

RESUMEN: En el presente trabajo de titulación se aborda el tema e-Marketplace, una

estrategia de marketing digital muy importante en los tiempos actuales en donde el internet se ha

convertido en el medio de comunicación más usado a nivel mundial y las personas dedican gran

parte de su tiempo al uso de sus dispositivos tecnológicos. En consecuencia, estos avances

tecnológicos han llevado las estrategias de publicidad a un nuevo nivel, dejando de lado medio

tradicionales como radio, televisión, prensa escrita; dando paso a que adopten nuevas estrategias

comerciales promocionando sus servicios o productos en ambientes virtuales para que así sus

productos puedan llegar a un mayor número de clientes. Se realiza un análisis para conocer el

porcentaje de clientes que en el sector de alimenticio hacen uso de esta estrategia de marketing y a

su vez conocer su opinión acerca de la misma. Las páginas que ofrecen e-Marketplace funcionan a

través de sistemas de estrategias Ganar/Ganar en base a este sistema proporciona ganancia tanto

para la página como para los clientes que apuestan a este tipo de nuevas tendencias. Ante los

avances de la tecnología y la innovación en las estrategias de marketing, varios establecimientos ya

han incursionado en el e-Marketplace, sin embargo, se encuentra cierta resistencia al cambio por

parte de los establecimientos de venta comida puesto que consideran que los canales de marketing

tradicional generan mayor confianza, los cuales en su medida son efectivos, pero que sucede

cuando nos quedamos paralizados y no se invierte en innovación y los establecimientos y marcas

no están a la vanguardia de los avances tecnológicos?

N° DE REGISTRO(en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:

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CONTACTO CON AUTORES/ES: Teléfono:

0978628812 E-mail:

echeverriap25@hot

mail.com CONTACTO EN LA INSTITUCIÓN: Nombre:

Teléfono:

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

En mi calidad de tutor del estudiante ANA PAOLA ECHEVERRÍA OLAYA del Programa

de Maestría/Especialidad EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CON MENCIÓN EN

MARKETING Y RRHH, nombrado por el Decano de la Facultad de Ciencias

Administrativas CERTIFICO: que el Trabajo de Titulación Especial denominado

“Desarrollo de estrategias de marketing para los establecimientos de comidas mediante el

e-marketplace”, en opción al grado académico de Magíster en Administración de Empresas

con mención en Marketing y RR.HH., cumple con los requisitos académicos, científicos y

formales que establece el Reglamento aprobado para tal efecto.

Atentamente

Ing. Verónica Silva Ortega, Mgp

TUTOR

Guayaquil, 26 de Agosto de 2016

DEDICATORIA

Por ser la persona que me motiva a

superarme todos los días dedico el

presente trabajo a mi hija Ana Valentina

que es la luz que llego a alumbrar para

siempre mi vida.

AGRADECIMIENTO

Agradezco a Dios, por darme vida y salud.

A mi madre por su apoyo incondicional y

ser mi ejemplo a seguir.

A mi padre por ser el motor de mi vida y

darme la fuerza para seguir en esta lucha.

A Jorge por estar siempre a mi lado

ayudándome a cumplir mis metas.

DECLARACIÓN EXPRESA

“La responsabilidad del contenido del presente trabajo de titulación, me corresponde

exclusivamente; y el patrimonio intelectual de la misma a la UNIVERSIDAD DE

GUAYAQUIL”

___________________________

FIRMA

ANA PAOLA ECHEVERRÍA OLAYA.

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 1

Delimitación del Problema ........................................................................................................ 2

Formulación Del Problema ........................................................................................................ 3

Justificación ............................................................................................................................... 3

Objeto Del Estudio ..................................................................................................................... 4

Campo Del Estudio .................................................................................................................... 4

Objetivo General ........................................................................................................................ 4

Objetivos Específicos................................................................................................................. 4

La novedad científica ................................................................................................................. 5

Capítulo 1 ................................................................................................................................... 6

MARCO TEÓRICO................................................................................................................... 6

1.1 Teorías Generales ........................................................................................................ 6

1.2 Teorías Sustantivas ...................................................................................................... 6

1.3 Referente Empíricos .................................................................................................. 11

Capítulo 2 ................................................................................................................................. 13

MARCO METODOLÓGICO .................................................................................................. 13

2.1. Metodología .............................................................................................................. 13

2.2 Métodos ..................................................................................................................... 13

2.3 Premisas o Hipótesis ................................................................................................. 13

2.4 Universo y Muestra ................................................................................................... 14

2.5 CDIU – Operacionalización de Variables ...................................................................... 15

2.6 Gestión de Datos ....................................................................................................... 16

2.7 Criterios Éticos de la investigación ................................................................................ 16

Capítulo 3 ................................................................................................................................. 18

RESULTADOS........................................................................................................................ 18

3.1 Antecedentes de la unidad de análisis o población ................................................... 18

3.2 Diagnóstico o estudio de campo: .............................................................................. 18

Capítulo 4 ................................................................................................................................. 32

DISCUSIÓN ............................................................................................................................ 32

4.1 Contrastación empírica:............................................................................................. 32

4.2 Limitaciones: ............................................................................................................. 32

4.3 Líneas de investigación: ............................................................................................ 33

4.4 Aspectos relevantes ................................................................................................... 33

Capítulo 5 ................................................................................................................................. 34

PROPUESTA ........................................................................................................................... 34

4.5 Descripción de la propuesta ...................................................................................... 34

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...................................................................... 38

CONCLUSIONES ............................................................................................................... 38

RECOMENDACIONES ...................................................................................................... 39

BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................... 40

ANEXOS ................................................................................................................................. 43

ANEXO 1: RESTAURANTES ENCUESTADOS ............................................................. 43

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Detalle de la ecuación de la muestra.......................................................................... 14

Tabla 2: Operacionalización de variables ................................................................................ 15

Tabla 3: Sexo propietarios establecimientos de comida .......................................................... 18

Tabla 4: Concepto de e-Marketplace ....................................................................................... 20

Tabla 5: Promoción a través de redes sociales y ventas online ............................................... 21

Tabla 6: Sitios web de e-Marketplace ...................................................................................... 22

Tabla 7: Uso del e-Marketplace ............................................................................................... 23

Tabla 8: Ventajas de un sitio de compras online ..................................................................... 24

Tabla 9: Frecuencia de promoción a través de páginas web .................................................... 25

Tabla 10: Presupuesto que se invierte en publicidad ............................................................... 26

Tabla 11: Causas de no participar en el e-Marketplace ........................................................... 27

Tabla 12: Línea de Investigación ............................................................................................. 33

INDICE DE FIGURAS

Figura 1: Análisis causa – efecto ............................................................................................... 3

Figura 2: Sexo propietarios establecimientos de comida ......................................................... 19

Figura 3: Concepto de e-Marketplace ...................................................................................... 20

Figura 4: Promoción a través de redes sociales y ventas online .............................................. 21

Figura 5: Sitios web que utilizan Marketplace ........................................................................ 22

Figura 6: Uso del e-Marketplace en los negocios .................................................................... 23

Figura 7: Ventajas de un sitio de compras online .................................................................... 24

Figura 8: Frecuencia de promoción a través de páginas web .................................................. 25

Figura 9: Presupuesto que se invierte en publicidad ................................................................ 26

Figura 10: Causas de no incursionar en el E-Marketplace ...................................................... 27

RESUMEN

En el presente trabajo de titulación se aborda el tema e-Marketplace, una estrategia de

marketing digital muy importante en los tiempos actuales en donde el internet se ha

convertido en el medio de comunicación más usado a nivel mundial y las personas dedican

gran parte de su tiempo al uso de sus dispositivos tecnológicos.

En consecuencia, estos avances tecnológicos han llevado las estrategias de publicidad a

un nuevo nivel, dejando de lado medios tradicionales como radio, televisión, prensa escrita;

dando paso a que las empresas adopten nuevas estrategias comerciales promocionando sus

servicios o productos en ambientes virtuales para que así sus productos puedan llegar a un

mayor número de clientes. Se realiza un análisis para conocer el porcentaje de clientes que en

el sector de alimenticio hacen uso de esta estrategia de marketing y a su vez conocer su

opinión acerca de la misma. Las páginas que ofrecen e-Marketplace funcionan a través de

sistemas de estrategias Ganar/Ganar en base a este sistema proporciona ganancia tanto para la

página como para los clientes que apuestan a este tipo de nuevas tendencias.

Ante los avances de la tecnología y la innovación en las estrategias de marketing, varios

establecimientos ya han incursionado en el e-Marketplace, sin embargo, se encuentra cierta

resistencia al cambio por parte de los establecimientos de venta comida puesto que

consideran que los canales de marketing tradicional generan mayor confianza, los cuales en

su medida son efectivos, pero que sucede cuando nos quedamos paralizados y no se invierte

en innovación y los establecimientos y marcas no están a la vanguardia de los avances

tecnológicos?

Palabras Claves: e-marketplace, marketing digital, estrategia de marketing.

ABSTRACT

This paper is about the e-Marketplace, a very important digital marketing strategy these

days, when the internet has become the most used communication media worldwide, and

people spend a lot of time connected to their technological devices.

Consequently, these technological has moved advertising strategies into a different

level, where traditional media such as radio, television, print, etc. have been out aside

allowing companies to adopt new business strategies using digital environments to promote

their services or products so they can reach more customers.

This paper presents an analysis in order to determine the level of food business which

are already using the new strategy. Most of the e-Marketplace digital environments operate a

Win / Win based system to generate both a gain in business.

Most types of businesses are following the trend of using an e-marketplace strategy in

order to meet needs of their. However, food businesses owners still believe that traditional

marketing strategies are better for them. It is important to analyse what would happen to

those who do not follow the new trends of doing business in a global world.

Key words: e-marketplace, digital marketing, marketing strategy

1

INTRODUCCIÓN

El e-Marketplace o también conocido como mercado electrónico, es un mercado que se

desarrolla dentro de un ambiente virtual donde compradores y vendedores interactúan El

e-Marketplace ofrece un modelo en el que todos los integrantes salen ganando, los usuarios

pueden aprovechar ofertas con un mix de productos o servicios exclusivos para promocionar

en portales, y especialmente dirigidas a ellos, adicionalmente, pueden llegar a nichos de

mercado que, de otro modo, serían inaccesibles. (Santos, 2014)

En los últimos años en todos los mercados han aparecido los llamados e-Marketplaces

los cuales unen a diferentes compradores y vendedores en un solo sitio web, que brinda las

seguridades necesarias para que las transacciones on-line sean efectuadas en forma rápida y

segura. Este modelo de negocio incrementa la eficiencia en el intercambio de bienes y

servicios, pues reduce considerablemente los costos de las transacciones. El e-Marketplace

es aplicable a múltiples negocios, pero para cada uno existe una estrategia diferente, no se

aplica la misma estrategia de Mercadeo Oportuno para un establecimiento de comida que

para un local de venta de flores. (Piñeiro, 2009)

Para lograr construir un exitoso ambiente e-Marketplace es necesario consolidar la

experiencia de los primeros usuarios antes de socializarlo con un público más amplio. Al

lograr la participación activa de usuarios supliendo sus necesidades principales, aumenta la

probabilidad de que estos lo refieran a sus amigos y contactos a través de redes sociales y así

el sitio puede ir creciendo constantemente. El e-Marketplace tiene sus inicios en el Ecuador

aproximadamente hace seis años, sin embargo, es en estos últimos que se ha registrado un

2

gran aumento en la aparición de empresas dedicadas a manejar los cambios en este tipo de

mercado. (Imolko, 2014)

En esta modalidad, se consideran todas las acciones que puedan ocurrir en dos

organizaciones, como por ejemplo las compras, la administración de proveedores,

administración de pagos, abastecimientos, y tareas como servicio y soporte. Bajo este modelo

se ha desarrollado el 80% del comercio electrónico en los últimos años. Otro ejemplo de e-

Marketplace, es cuando dos organizaciones se coordinan y canalizan sus transacciones

comerciales a esquemas electrónicos, es decir, compañía que ponen en su página web,

accesos especiales para sus clientes corporativos. (AMIPCI, 2009)

Delimitación del Problema

El problema se presenta en el desconocimiento y falta de innovación por parte de los

establecimientos de comidas sobre las nuevas tendencias de marketing como el e-

Marketplace lo que genera percepciones falsas sobre su utilización, lo que a su vez

desencadena en un decrecimiento de sus ventas y una desventaja competitiva en relación a las

nuevas tecnologías que demandan los clientes para ventas on-line. Para lo cual se tomó como

lugar de estudio los negocios de comida ubicados en los sectores de Sauces y Urdesa, en

donde se realizó una observación previa en la cual se pudo encontrar un gran porcentaje de

pequeñas y medianas empresas del sector de alimentos y bebidas.

3

FUENTE: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida

ELABORADO POR: La autora

Formulación Del Problema

¿De qué manera contribuye el desarrollo de estrategias de marketing en los

establecimientos de comidas mediante el e-Marketplace?.

Justificación

Debido a la ausencia de estrategias de marketing e innovación los establecimientos de

comida tienen una limitada captación de nuevos clientes, las ventas del establecimiento

decaen debido a las tendencias tecnológicas del mercado y enfrentan dificultades para

conseguir la fidelización de clientes.

•Decrecimiento de las ventas en comparacion a los establecimientos de la competencia.

•Desventaja competitiva en cuanto a las nuevas tecnologias que demandan los clientes para ventas on-line.

•Bajo posicionamiento el mercado por falta de manejo de redes sociales

EFECTOS

•AUSENCIA DE ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LOS ESTABLECIMIENTOS DE COMIDAS MEDIANTE EL E-

MARKETPLACE PROBLEMA

•Falta de innovaciòn de las estrategias de marketing de la empresa.

•Desconocimiento de las nuevas tendencias de e-Marketplace

•La percepción de que la incursión en el e-marketplace es costosa CAUSAS

Figura 1: Análisis causa – efecto

4

Con la implementación de estrategias de e-Marketplace se pretende obtener un aumento

en las visitas de los consumidores y así atraer a diferentes tipos de consumidores con un

poder adquisitivo que les permita consumir más de un producto en el mismo establecimiento.

De la misma manera la estrategia de e-Marketplace llega a nichos de mercados nuevos

para los establecimientos, grupo de consumidores que son poco atacados, permite una

fidelización de clientes por medio del buen servicio y una medición de marketing más

efectiva ya que se puede llevar un conteo exacto del número de personas han visitado la

página web y revisado la publicidad del establecimiento.

Objeto Del Estudio

Establecimientos de comidas que serían potenciales participantes del e-Marketplace.

Campo Del Estudio

Gestión del e-Marketplace para los establecimientos de Comidas de la Guayaquil.

Objetivo General

Desarrollar estrategias de marketing para impulsar establecimientos de comidas en la

ciudad de Guayaquil a través del e-Marketplace.

Objetivos Específicos

Determinar de forma metodológica y teórica la aplicación del e-Marketplace para

establecimientos de comida.

Identificar las ventajas que tendrían los establecimientos de comidas al formar parte

de una plataforma comercial web.

Identificar las desventajas que tendrían los establecimientos de comidas al formar

parte de una plataforma comercial web.

Desarrollar estrategias innovadoras para incentivar el uso del e-Marketplace en los

negocios de comidas.

5

La novedad científica

El avance de las compras vía internet ya es una realidad. Los mercados cada vez se

globalizan más, se compra y se vende en la mayoría de países del mundo y la forma más

económica de dar a conocer las necesidades e intereses de la empresa y al mismo tiempo

establecer relaciones comerciales, es utilizando los canales electrónicos de internet (páginas

web), por lo cual se ha considerado de interés abordar el concepto de e-Marketplace, como

herramienta, cuya aplicación, puede ayudar a la mejora de los resultados estratégicos de la

empresa.

6

Capítulo 1

MARCO TEÓRICO

1.1 Teorías Generales

A partir de la revisión de varios documentos se observan discrepancias entre los autores

para definir el e-Marketplace, si bien la gran mayoría de los autores toman como principal

característica de referencia de los e-Marketplace, el gran número de compradores y de

vendedores que existen, con independencia de quién organice el intercambio. (Bakos, 1991;

Schmid y otros, 1998; Kaplan y Sawhney, 2000; Segev y Gebauer, 2 2001; Gulledge, 2002;

Yu y otros, 2002; eMarket Service, 2002; Barrat y Rosdahl, 2002; Grieger, 2003; Eng, 2004)

Por lo cual, en base a la lectura de los diversos autores se puede definir un e-

Marketplace como una forma de hacer negocios que aprovecha la tecnología de Internet para

agrupar a varios compradores y vendedores en torno a una plataforma o sitio web,

permitiéndoles realizar transacciones comerciales mediante diversos mecanismos y liderados

bien por una tercera parte neutral o por alguna de las partes implicadas (comprador o

vendedor), ofreciendo, además, una serie de servicios de valor añadido. (Muñoz, 2012)

A su vez de acuerdo al análisis de (GIL ARENALES, 2000) concuerda en que el e-

Marketplace es el: “Punto de encuentro (página web) donde se ponen en contacto empresas

compradoras y vendedoras para llevar a cabo sus relaciones de compra-venta. Se puede decir

que son comunidades de negocios donde pueden participar comprador, fabricante, vendedor,

transportista, banco que financia la operación y hasta la empresa de seguros que la avala”.

1.2 Teorías Sustantivas

A continuación, se presentan conceptos relacionados al e-Marketplace para su aplicación

según varios autores:

7

Innovación: En base al criterio de (Pavon, 1981) la innovación es: “el conjunto de

actividades inscritas en un determinado periodo de tiempo y lugar que conducen a la

introducción con éxito en el mercado, por primera vez, de una idea en forma de nuevos o

mejores productos, servicios o técnicas de gestión y organización”. Además, según

(Comision Europea, 1995) en su libro verde de la innovación este término es: “sinónimo de

producir, asimilar y explotar con éxito una novedad, en las esferas económica y social, de

forma que aporte soluciones inéditas a los problemas y permita así responder a las

necesidades de las personas y de la sociedad”.

Negociación: Hacemos referencia a la definición de (Ikle, 1964) que nos dice que:

"Una negociación es un proceso mediante el cual se presentan propuestas específicas, en la

búsqueda de un interés común donde intereses conflictivos están presentes". Y acuerdo al

diccionario de la lengua: “Negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o

cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal. Es también tratar asuntos

públicos o privados procurando su mejor logro” (Española, 1970).

Pymes: En términos generales se puede decir que las pymes son: “conjunto de

pequeñas y medianas empresas que, de acuerdo a su volumen de ventas, capital social,

cantidad de trabajadores, y su nivel de producción o activos presentan características propias

de este tipo de entidades económicas” (SRI, 2016). A su vez tomando en cuenta el criterio de

(Ferraro & Stumpo, 2010) las pymes son: “actores importantes en el desarrollo productivo de

los países de América Latina por su contribución a la generación de empleo, su participación

en el número total de empresas y, en menor medida, por su peso en el producto interno

bruto”.

Cliente: En el libro "Marketing de Clientes ¿Quién se ha llevado a mi cliente? se

menciona lo siguiente: "La palabra cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la

8

persona que depende de, es decir, mis clientes son aquellas personas que tienen cierta

necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede satisfacer" (Barquero, Rodriguez

de LLauder, & Huertas, 2007, pág. 1).

En la actualidad, lograr la plena "satisfacción del cliente" es un requisito indispensable

para ganarse un lugar en la "mente" de los clientes y, por ende, en el mercado meta. Philip

Kotler, define la satisfacción del cliente como "el nivel del estado de ánimo de una persona

que resulta de comparar el rendimiento percibido de un producto o servicio con sus

expectativas”. (Kotler, pág. 40)

Si bien, existen diversos beneficios que toda empresa u organización puede obtener al

lograr la satisfacción de sus clientes, éstos pueden ser resumidos en tres grandes beneficios:

El cliente satisfecho, por lo general, vuelve a comprar.

El cliente satisfecho comunica a otros sus experiencias positivas con un

producto o servicio.

El cliente satisfecho deja de lado a la competencia (Armstrong & Kotler, págs.

10-11)

Servicio al cliente: El concepto de servicio al cliente se ha desarrollado a la luz de las

expectativas de los clientes. Lovelock, por ejemplo (1990, pág. 7) plantea el servicio como:

“el conjunto de prestaciones que el cliente espera”, además del producto o servicio básico,

como consecuencia del precio, la imagen y la reputación del mismo. (1990, pág. 491)

Otros autores como Peel y Gaither (1983), se centran más en el carácter relacional del

servicio al cliente. Así el servicio al cliente es: “aquella actividad que relaciona la empresa

con el cliente, a fin de que éste quede satisfecho con dicha actividad” (Peel, 1993, pág. 93) o

“una gama de actividades que, en conjunto, originan una relación” (Gaither, pág. 123).

9

Modelo de Negocio: Algunos autores, como Afuah y Tucci (2001), establecen que un

modelo de negocio, en el ámbito que nos ocupa, debe definir la forma en la que las empresas

planifican hacer dinero a largo plazo usando Internet, desde luego tarea nada fácil después de

los últimos fracasos en el mundo Internet. Amit y Zott (2001, pág. 511) amplían esta

definición y la acercan más a la realidad, un modelo de negocio debe: “describir el contenido,

estructura y gobierno de las transacciones diseñadas, así como la creación de valor a través de

la explotación de las oportunidades de negocio”.

Ethiraj, Guler y Singh (2000, pág. 19) definen formalmente el término de modelo de

negocio como: “una configuración única de elementos que abarcan las metas, estrategias,

procesos, tecnologías y estructura de la organización, concebidas para crear valor para los

clientes y, por ende, competir exitosamente en un mercado en particular”

Para Chesbrough y Rosenbloom (2002), las funciones que debe cumplir un modelo de

negocio son las siguientes:

Articular la proposición de valor, esto es, el valor creado para los usuarios del

modelo por el producto (bien y/o servicio) ofrecido usando la tecnología.

Identificar un segmento del mercado, para dichos usuarios el uso de la

tecnología debe ser útil y la empresa debe obtener ingresos por el ofrecimiento

de la misma.

Definir la estructura de la cadena de valor que la empresa necesita para crear y

distribuir su producto y determinar los activos complementarios necesarios para

apoyar la posición de la empresa.

Estimar la estructura de coste y los beneficios potenciales para ofrecer su

producto, teniendo en cuenta la proposición de valor y la estructura de la cadena

de valor elegida.

10

Describir la posición de la empresa dentro del sistema de valor, relacionando

proveedores y clientes.

Formular la estrategia competitiva a través de la cual la empresa innovadora

será más competitiva y obtendrá una ventaja sostenible.

Según Vanessa García (2009) existen 4 tipos de modelos de negocios en internet los

cuales son:

B2B (Business to Business o B-to-B) Negocio a negocio: Consiste en el comercio

electrónico entre empresas a través de Internet. Esto incluye la presentación de

propuestas, negociación de precios, cierre de ventas, despacho de pedidos y otras

transacciones. Con este método se agiliza notablemente el tiempo empleado para esta

contratación, ya que los pedidos a través de Internet se tramitan en tiempo real.

También abarata los costos del pedido, se pueden comunicar con otras empresas de

lugares distantes, e incluso de otros países; por otra parte, el ahorro de tiempo es en sí

un valor económico importante.

B2C (Business-to-Consumer o B to C) negocio a consumidor: Se refiere a la

estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente

o usuario final. A pesar del sentido amplio de la expresión B2C, en la práctica, suele

referirse a las plataformas virtuales utilizadas en el comercio electrónico para

comunicar empresas (vendedoras) con particulares (compradores). Por eso, el uso más

frecuente es Comercio electrónico B2C.

C2C (Consumer to Consumer): Se refiere a la estrategia costumer, cliente a cliente.

Se utiliza este término para definir la estrategia de negocio en la red que pretende

relacionar comercialmente el usuario final con otro usuario final. Una estrategia C2C

para Internet sería aquélla que define un negocio cuyo objetivo es facilitar la

11

comercialización de productos y/o servicios entre particulares, como por ejemplo e-

bay o mercadolibre.com. En esta estrategia las transacciones privadas entre

consumidores que pueden tener lugar mediante el intercambio de correos electrónicos

o el uso de tecnologías P2P (Peer to Peer), es un método sencillo para que las

empresas se inicien en el comercio electrónico.

B2G (Business to Government): Consiste en optimizar los procesos de negociación

entre empresas y el gobierno a través del uso de Internet. Se aplica a sitios o portales

especializados en la relación con la administración pública. En ellos las instituciones

oficiales pueden ponerse en contacto con sus proveedores, y estos pueden agrupar

ofertas o servicios, se pueden llamar de “empresa a Administración”. (García, 2009)

1.3 Referente Empíricos

En el proyecto elaborado por Morales, Carlos Luis; Muñoz, Irene Fabiola (2007) sobre

un plan de marketing y plan económico financiero para el servicio de promoción

internacional de exportadores ecuatorianos en el portal ECUAMARKTE.COM se menciona:

“El e-Marketplace es un mercado virtual en línea donde compradores, vendedores,

proveedores y distribuidores se encuentran para intercambiar información y colaborar uno

con otros a través de herramientas electrónicas para facilitar las relaciones comerciales entre

empresas”.

Por otra parte, en base a la investigación realizada por Jiménez Alvarado, Grace;

Merello Luna, Alba; Rodríguez Alvarado, Patricia; Sayago Yépez, Enrique (2013) en sus

trabajos de titulación referente a un servicio en Línea Integrado para Supermercados e-market

se menciona:

El comercio en línea tiene un importante nivel de crecimiento a nivel de Sudamérica, en

donde las compañías de estos países sienten la necesidad de incorporarse cada vez más a

12

este medio. Según el Instituto Latinoamericano de Comercio Electrónico (ILCE), el

Ecuador se encuentra al final de la lista de los países que utilizan el e-commerce junto a

Bolivia y Paraguay. Se registra mediante el ILCE, que en nuestro país se mueven

alrededor de $208 millones cada año por medio de internet. Se estima que, para los

próximos cinco años, más de la mitad de las empresas en Ecuador hayan incorporado sus

servicios al canal de internet por medio de sus propios sitios o a través de las redes

sociales. Estas juegan un papel muy importante en el desarrollo de los negocios, en donde

grandes, medianas y pequeñas empresas aparecen en estos portales en busca de ampliar

sus fronteras.

Adicionalmente en base a lo que indica Carmen Puetate en su tesis de grado: El

Comercio Electrónico y las PYMEs en la ciudad de Tulcán (2013) las micro, pequeñas y

medianas empresas (PYMEs) de Ecuador enfrentan un importante reto, el de expandirse a

nuevos mercados que permitan optimizar sus recursos haciendo de estas empresas negocios

competitivos no solo a nivel nacional si no también internacional, mediante la utilización de

una importante herramienta: el Internet mismo que permite el ingreso a mercados

electrónicos considerados como modelos de negocios que abaratan costos, eliminan

intermediarios y permiten el “acceso de mercado potencial de millones de clientes.”

13

Capítulo 2

MARCO METODOLÓGICO

2.1. Metodología

Para efectos de análisis se utilizará el método Cuali-cuantitativo, analítico descriptivo y

co-relacional con la fundamentación epistemológica y sociológica.

2.2 Métodos

Para el desarrollo de la investigación los métodos utilizados fueron: inductivo,

deductivo, no experimental y así lograr los objetivos planteados en el trabajo.

Método Inductivo

Este método permitió analizar los distintos establecimientos de comidas para

determinar las mejoras para el diseño de estrategias comerciales mediante el e-Marketplace.

Método Deductivo

Luego del análisis realizado el método deductivo ayudó a determinar cuáles eran los

efectos que generaban el problema, y que a su vez derivan a las respectivas conclusiones y

recomendaciones para el desarrollo del trabajo de titulación.

No experimental

El objetivo de la investigación es observar un problema ya existente sin manipular

ninguna de las variables independientes.

2.3 Premisas o Hipótesis

El desarrollo de estrategias de marketing para los establecimientos de comida mejorará

el nivel de ventas y participación en el mercado mediante la incursión en el e-Marketplace.

14

2.4 Universo y Muestra

Como referente para obtener la muestra a calcular de la población finita se utilizaron

los datos obtenidos del Instituto Nacional de Estadísticas y Censo teniendo como resultado

82.905 pequeñas, medianas empresas del sector alimenticio de la ciudad de Guayaquil en el

año 2014; de este número de empresas según el criterio del investigador se seleccionó 50

empresas que poseen ingresos superiores a los $5000 mensuales en los sectores de Sauces y

Urdesa, debido a que esos sectores poseen mayor concentración comercial.

Determinación del tamaño de la muestra

Condiciones:

Tabla 1: Detalle de la ecuación de la muestra

Detalle Valores

N Tamaño de la población 50

Z Nivel de Confianza del 95% (1.96) *2

p Probabilidad de que ocurra 0.5

q Probabilidad de que no ocurra 0.5

e Margen de error 0.05

Elaborado por: La autora

Con los valores se obtiene el siguiente resultado:

Análisis: Basándonos en la tabla normal, el valor “Z” asociado a un nivel de

confianza del 95% es de 1,96. Ya que no se cuenta con información previa, es prudente

suponer que la probabilidad “p” de que tenga acogida el centro de asesoría es del 50%, por

tanto, la probabilidad de fracaso “q” se ubique en el 50%. Mientras que el margen de error

máximo permisible es del 5%.

Luego de realizar el cálculo con los valores detallados de la muestra finita da como

resultado 47 negocios a los que se realizará las encuestas.

15

2.5 CDIU – Operacionalización de Variables

Tabla 2: Operacionalización de variables

CATEGORIA DIMENSIONES INSTRUMENTOS UNIDADES DE

ANALISIS

Marketing

Empresarial

Desconocimiento de

nuevas tendencias del

e-Marketplace

Entrevista

Encuesta

Dueños de los

establecimientos

de comida.

Elaborado por: la autora

Categorías. Se utilizará las categorías de Marketing y Empresarial dado que el enfoque

del proyecto involucra la utilización de dichos temas que servirán para la toma de decisiones.

A continuación, se detallan las categorías:

Marketing: Se considera importante esta categoría por lo que existe un

desconocimiento por parte e os establecimientos comerciales en la implementación de

nuevas de estrategias como el e-Marketplace que permitirán mejorar las ganancias del

negocio.

Empresarial: Se incluye la categoría empresarial dado que todas las estrategias que

se implementan van dirigidas al entorno del negocio y la situación actual que se

pretende mejorar.

Dimensiones. El presente trabajo de investigación se enfoca en el desconocimiento de

las nuevas tendencias del e-Marketplace por parte de los establecimientos de comidas

específicamente del sector de Urdesa y Sauces de la ciudad de Guayaquil.

16

Instrumentos. Para el presente trabajo los instrumentos a utilizar son: encuestas

realizadas a los dueños de los negocios de comida pertenecientes a los sectores de Urdesa y

Sauces y entrevista a la MBA. Ericka Cedeño y al Ing. Juan Pablo Núñez.

Unidades de Análisis: Establecimientos de comida pertenecientes a los sectores de

Urdesa y Sauces en la ciudad de Guayaquil

2.6 Gestión de Datos

Para el trabajo de titulación se utilizó como herramienta de recolección de datos la

entrevista y encuesta, a fin de obtener información, directa y personalizada para el proceso de

análisis y estudio.

Las encuestas se realizaron a 47 negocios de venta de alimentos ubicados en los

sectores de Sauces y Urdesa en la ciudad de Guayaquil; ambos sectores pertenecientes al

norte de la ciudad, donde existe la mayor concentración de pequeñas y medianas empresas

del sector de alimentos y bebidas. El proceso de recolección de datos vía encuesta se realizó

en 3 semanas mediante visitas a cada establecimiento y contactando a los dueños de los

negocios.

2.7 Criterios Éticos de la investigación

El ejercicio de la investigación científica demanda conductas éticas en el investigador,

como nos menciona V. Camps:

La investigación cualitativa reconoce la subjetividad de los sujetos como parte

constitutiva de su proceso indagador. Ello implica que las ideologías, las identidades, los

juicios y prejuicios, y todos los elementos de la cultura impregnan los propósitos, el

17

problema, el objeto de estudio, los métodos e instrumentos. Forman parte incluso de la

selección de los recursos y los mecanismos empleados para hacer la presentación y

divulgación de los resultados e interpretaciones del estudio. Las implicaciones de esta

condición tienen grandes consecuencias. (Concepciones de la Ética, 1992, pág. 27)

Los criterios que se aplicarán en el trabajo de titulación son:

Transparencia

Respeto

Honestidad

Responsabilidad en el manejo de la información

18

Capítulo 3

RESULTADOS

3.1 Antecedentes de la unidad de análisis o población

Para efectos de estudio se procedió a entrevistar a 2 personas Juan Pablo Núñez

(Market Manager) y Erika Cedeño (Jefa del Departamento Marketing Unilever), y se realizó

encuestas a 47 dueños de negocios de venta de alimentos los mismo que se escogieron por su

nivel de ingresos, lugar de ubicación, nivel de status y tiempo en el mercado ya que de esta

manera obtendremos resultados más efectivos para el estudio que se está realizando.

3.2 Diagnóstico o estudio de campo:

Encuestas realizadas a los propietarios de los establecimientos de comida

SEXO

Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida


Tabla 3: Sexo propietarios establecimientos de comida

SEXO V. ABSOLUTO V. RELATIVO

masculino 28 60%

femenino 19 40%

TOTAL 47 100%

19



Análisis:

De acuerdo a los datos tabulados se pudo establecer que el 60% de las personas encuestadas

eran mujeres y 40% hombres, por lo tanto, se puede determinar que existe un mayor

emprendimiento por parte de los hombres al momento de poner un negocio de comida.

Figura 2: Sexo propietarios establecimientos de comida

60%

40%

MASCULINO FEMENINO

20

1. De los siguientes conceptos marque con X el que cree usted que comprende o que

significa el e-Marketplace.

Tabla 4: Concepto de e-Marketplace





Análisis:

De acuerdo a los datos tabulados se pudo establecer que el 51% de las personas encuestadas

piensan que el e-Marketplace es una página web donde se ponen en contacto empresas para

llevar a cabo sus relaciones de compra-venta, y solo un 2% piensa que es una página web

donde podemos conversar con empresas de venta de productos, por lo tanto se puede

determinar que existe una confusión de conceptos del e-Marketplace por parte de los dueños

de establecimientos de comida.

CONCEPTOS VALOR ABSOLUTO

VALOR RELATIVO

Página web donde las empresas llevan a cabo transacciones de compra y venta de productos o servicios.

24 24.51%

Página web que ofrece publicidad a los negocios. 22 22.47%

Página web donde podemos conversar con empresas de venta de productos.

1 1.2%

TOTAL 47 100%

[VALOR]. [PORCENTAJE]

[VALOR]. [PORCENTAJE]

[VALOR].[PORCENTAJE]

Página web donde las empresas llevan a cabo transacciones de compra y venta deproductos o servicios

Pagina web que ofrece pubicidad a los negocios

Pagina web donde podemos conversar con empresas de venta de productos

Figura 3: Concepto de e-Marketplace

21

2. ¿Cree usted que las redes sociales y sitios de ventas on-line son una gran

oportunidad para promocionar tu negocio?

Tabla 5: Promoción a través de redes sociales y ventas online



Figura 4: Promoción a través de redes sociales y ventas online



Análisis:

Mediante análisis de datos se pudo establecer que todas las 47 personas encuestadas

consideran a las redes sociales y ventas online una gran herramienta para promocionar sus

negocios, es decir que los dueños de los establecimientos de comida están dispuestos a

incursionar en ámbitos tecnológicos lo que les falta son conocimientos de las herramientas.

0%

100%

Promoción a través de redes sociales y ventas online

NO

SI

OPINION NUMERO DE PERSONAS

PORCENTAJE

No 0 0%

Si 47 100 %

22

3. Señale con una X sí reconoce Ud. algunos de estos sitios web de compras que

utilizan de base el Marketplace

Tabla 6: Sitios web de e-Marketplace

Sitios web de

e-Marketplace

VALOR

ABSOLUTO

VALOR

RELATIVO

Cuponaso 37 36%

Cuponera 16 16%

Olx 41 40%

Cupon city 8 8%

Total 47 100%





Análisis:

Se pudo establecer mediante análisis que un 40% del total de encuestados conocen el sitio

web OLX, con un 36% el sitio web CUPONASO, un 16% conocen el sitio web CUPONERA

y solo un 8% tiene conocimiento del sitio web CUPONCITY, mediante este resultado se

puede observar que los dueños de los establecimientos si han escuchado e incluso utilizado

páginas de e-Marketplace pero no conocen su funcionalidad para incursionar su negocio en

ellas.

36%

16%

40%

8%

Sitios web de e-marketplace

CUPONASO

CUPONERA

OLX

CUPON CITY

Figura 5: Sitios web que utilizan Marketplace

23

4. ¿Ha utilizado el e-Marketplace para promocionar un negocio?

Tabla 7: Uso del e-Marketplace





Análisis:

Los resultados obtenidos de los encuestados establecieron que un 66% si ha utilizado el e-

Marketplace para promocionar los servicios o productos de sus negocios y 34% restante no

ha hecho uso de estrategia de marketing, por lo que podemos determinar que la incursión en

las plataformas web resultara más fácil de explicar a los dueños de los establecimientos.

OPINION VALOR

ABSOUTO

VALOR

RELATIVO

No 31 66%

Si 16 34%

TOTAL 47 100%

66%

34%

Uso del e-Marketplace en los negocios

NO

SI

Figura 6: Uso del e-Marketplace en los negocios

24

5. Enumere del 1 al 5 por orden de importancia cuáles considera usted que son las

principales ventajas de un sitio de compras online.





Análisis:

Dentro de las preferencias de los encuestados se puede observar que una de las ventajas más

importante con un porcentaje del 38% considera incrementar el nivel de ventas seguido de

dar a conocer la marca del negocio con un 34%, de esta manera podemos observar que los

dueños de establecimientos piensan que la herramienta del e-Marketplace incrementará sus

ventas y dará a conocer su negocio por lo que nuestra estrategia va dirigida a esa meta.

Tabla 8: Ventajas de un sitio de compras online

15%

38% 34%

4% 9%

Ventajas de un sitio de compras online

Posicionar la marca en lamente de losconsumidores

Incrementar el nivel deventas

Dar conocer la marca(negocios)

Publicidad

Figura 7: Ventajas de un sitio de compras online

25

6. ¿Con qué frecuencia promocionas tu establecimiento a través de páginas web?

Tabla 9: Frecuencia de promoción a través de páginas web





Análisis:

Se pudo establecer mediante análisis que un 33% del total de encuestado dice promocionar

sus negocios a través de páginas web 2 o 3 veces a la semana, un 26% una vez por semana,

un 17% toda la semana y un porcentaje significativo como el 24% dice no promocionar sus

negocios a través de páginas web.

FRECUENCIA VALOR

ABSOLUTO

VALOR

RELATIVO

no utilizo 11 24%

2 o 3 veces a la sem 15 33%

una vez x sem 12 26%

toda la sem 8 17%

TOTAL 47 100%

24%

33%

26%

17%

NO UTILIZO

2 o 3 VECES A LA SEM

UNA VEZ X SEM

TODA LA SEM

Figura 8: Frecuencia de promoción a través de páginas web

26

7. ¿Cuánto presupuesto invierte para promoción y publicidad de su negocio?

Tabla 10: Presupuesto que se invierte en publicidad





Análisis:

De acuerdo a los datos tabulados se pudo establecer que un 39% de las personas encuestadas

disponen de un presupuesto para publicidad entre un rango de $501 a $1000, seguida de un

33% de las personas que no invierten o destinan muy poco presupuesto para publicidad y solo

el 2% tienen un presupuesto más de los $1000 para invertir en su publicidad, por lo que se

puede determinar que los establecimientos de comida no destinan presupuesto para

publicidad y el porcentaje que lo hace lo invierte en material POP o en radio.

PRESUPUESTO VALOR

ABSOLUTO

VALOR

RELATIVO

$0 - $99 15 33%

$100 - $500 12 26%

$501 - $1000 18 39%

$1001 - $2000 1 2%

TOTAL 47 100%

33%

26%

39%

2%

Presupuesto en publicidad

0 - 99

100 - 500

501 - 1000

1001 - 2000

Figura 9: Presupuesto que se invierte en publicidad

27

8. Enumere del 1 al 5 donde 1 es a mayor y 5 la menor causa de que su negocio no

participe de las plataformas de negocio e-Marketplace

Tabla 11: Causas de no participar en el e-Marketplace





Análisis:

Los resultados obtenidos de los encuestados establecieron como principal causa el

desconocimiento en el e-Marketplace y de nuevas tendencias, seguido del gasto innecesario

en contar con más publicidad de la necesaria y también en no contar con el personal

capacitado, en este grafico podemos determinar la falta de conocimiento de los dueños de

establecimientos y la falsa creencia de que el e-Marketplace requiere de mucha inversión.

2%

21%

55%

15%

7%

Causas de no incursionar en el E-markeptlace

No contar con el personalcapacitado

Muy costoso

Desconocimiento de nuevastendencias

Costo adicional alprogramado

Figura 10: Causas de no incursionar en el E-Marketplace

28

ENTREVISTAS

JUAN PABLO NÚÑEZ (COMMUNITY MANAGER CUPONASO)

1.- ¿Qué sabe Ud. acerca del e-Marketplace?

Bueno tengo entendido que el e-Marketplace son plataformas en los cuales se ponen

negocios en situación virtual para que los navegantes comiencen a comparar precios,

servicios, beneficios y los clientes puedan ver la diversidad de ofertas de productos como por

ejemplo Amazon, Cuponaso, etc.

2.- ¿Cuáles piensa Ud. que son las ventajas de los negocios que se promocionan

por medio de e-Marketplace?

Yo creo que la única ventaja es que como ya son plataformas con mucho tiempo y el

ranking de la página ayudan a los comerciantes a promocionar mejor su negocio o producto.

3.- ¿Qué estrategias Ud. aplicaría para fomentar el e-Marketplace aquí en el

Ecuador?

Básicamente la estrategia de social media para promocionar la página del e-

Marketplace o si se promociona digitalmente los productos de los clientes que están pactando

con nosotros.

4.- ¿Qué piensa Ud. qué pasará con los negocios que no incurren en el e-

Marketplace en un futuro?

Yo opino que aquellos negocios no van a estar a la vanguardia de los avances de la

tecnología, los clientes cada vez son más digitales, más exigentes, y más cómodos, todos

29

desean hacerlo por medio de su laptop sentado en su caso u oficina, más aún si obtienen

descuento sobre aquel producto.

Es más, las marcas o negocios deberían preferir pautar por si solas, tener presencia

digital propia

5.- ¿Cuáles piensa Ud. que son los problemas por los cuales los propietarios de

negocios de comida no apuestan por el marketing digital e-Marketplace?

Yo no creo que los negocios de comida no apuesten por el marketing digital, más vale

pienso que aún tienen cierto grado de desconocimiento, ellos no entienden aun que los

canales digitales les benefician en segmentaciones, nichos de mercados, hacer ruido entre

comunidades y en sí desconocen el alcance que pueden lograr.

6.- ¿A qué sectores piensa Ud. que les beneficia más aplicar estrategias de e-

Marketplace o todos obtienen beneficio?

Yo opino que todos obtienen beneficios, mientras que el lugar o el sitie que vaya a

albergar a todos los establecimientos y futuros compradores tengan buenas estrategias de

marketing implementadas por que en si en el mundo digital lo más importante son las

estrategias de marketing como llegar a las personas.

30

ERIKA CEDEÑO (JEFA DEPARTAMENTO DE MARKETING UNILEVER)

1.- ¿Qué sabe Ud. acerca del e-Marketplace?

Negocio electrónico: redes sociales o sites donde puedo comprar productos online

realizando el pago, mayoritariamente, por tarjeta de crédito y en Ecuador mucho es por

transferencias bancarias.

2.- ¿Cuáles piensa Ud. que son las ventajas de los negocios que se promocionan

por medio de e-Marketplace?

Ventajas: Acceso a internet está bastante avanzado, captas a más personas interesadas o

no en lo que vendes. WOM (Word of mouth) una vez que compran en el site/página.

3.- ¿Qué estrategias Ud. aplicaría para fomentar el e-Marketplace aquí en el

Ecuador?

Pagar Sponsor en redes sociales que segmentan el target que estás buscando.

4.- ¿Qué piensa Ud. qué pasará con los negocios que no incurren en el e-

Marketplace en un futuro?

Si están bastante posicionados en el mercado, no pasará absolutamente nada. Pero para

nuevas empresas que quieren captar consumidores necesitarán atraerlos por redes

sociales/páginas webs. (internet).

5.- ¿Cuáles piensa Ud. que son los problemas por los cuales los propietarios de

negocios de comida no apuestan por el marketing digital e-Marketplace?

En Ecuador el servicio a domicilio está bastante posicionado porque pagan al momento

que la comida le llegue, puede existir desconfianza de pagar por internet.

31

6.- ¿A qué sectores piensa Ud. que les beneficia más aplicar estrategias de e-

Marketplace o todos obtienen beneficio?

En general pienso que beneficia a todos los sectores por igual, todo depende de la

estrategia que aplique cada uno, lo importante es enganchar al cliente y dar el mejor servicio

para de esta manera se convierta en cliente fiel y nos recomiende, ahí viene el marketing boca

a boca, de esta manera se adquieren más clientes.

32

Capítulo 4

DISCUSIÓN

4.1 Contrastación empírica:

En análisis a las entrevistas realizadas a personas que están en el medio de

marketing se puso determinar que el desconocimiento de las nuevas tendencias tecnológicas,

conceptos y alcances del e-Marketplace es lo que hace que los establecimientos de comida no

opten por este medio de publicidad y continúen con sus canales tradicionales.

La mejor estrategia para promocionar el e-Marketplace en el Ecuador es a través de los

canales tecnológicos, las redes sociales y publicidades en páginas más concurridas, ya que

esa manera damos a conocer a los usuarios de dichos canales las distintas formas de comprar

o a su vez vender sus productos.

En el futuro los negocios que no cuenten con presencia digital serán las más propensos

a perder presencia frente a los consumidores, cada día los consumidores son más cómodos y

prefieren realizar todo desde su laptop, celular, etc. y los negocios deben estar a la vanguardia

de esos avances ya que ellos los compradores potenciales a los que deben apuntar.

4.2 Limitaciones:

Al momento de realizar la investigación se presentaron ciertas limitaciones al momento

de ubicar a los dueños de los establecimientos ya que en la mayoría solo pasaban los

empleados, se tuvo que mantener una coordinación de horarios para poder encuestar a los

dueños.

En general todas las personas que colaboraron mostraron interés al momento de

manifestar su opinión a través de las herramientas utilizadas.

33

4.3 Líneas de investigación:

Para efectos de análisis se direccionó el trabajo de campo a las pequeñas y medianas

empresas del sector de alimentos de la ciudad de Guayaquil, la información se relacionó a las

nuevas tendencias del e-marketing, el cual sirve de base para futuras investigaciones en la

promoción a los locales de comida a través de los canales digitales propios del e-

Marketplace.

Fuente: Universidad de Guayaquil


4.4 Aspectos relevantes

Dentro de los aspectos más relevantes que se pueden destacar tenemos que:

Las personas no invierten en promoción y publicidad en sus negocios y

existe un desconocimiento en relación a estas nuevas tendencias de

marketing.

Los dueños de los establecimientos de comida tienen el pensamiento de

que el e-marketplace es una plataforma muy costosa por lo que apuestan

más al marketing directo (de boca en boca).

El personal considera necesario que exista más capacitación en lo que se

refiere a plataformas digitales sus usos y beneficios.

Tabla 12: Línea de Investigación

Dominio de conocimiento Línea de Investigación

Estrategias, calidad, desarrollo

sustentable y cambio de la matriz

productiva.

Emprendimiento e

innovación, producción,

competitividad y desarrollo

empresarial.

Gestión del conocimiento,

modelos organizacionales en

contextos inclusivos y

globales.

34

Capítulo 5

PROPUESTA

Una vez obtenida la información adecuada que permitió realizar el análisis de la situación

actual del e-Marketplace y su aplicación en los establecimientos de comida en Guayaquil se

concluye que las causas principales de no incurrir en el e-Marketplace son:

Falta de conocimiento de los dueños de establecimientos del significado de e-

Marketplace, su alcance y distintas aplicaciones.

La falsa creencia que este tipo de marketing va a costar más mucho más que los

canales tradicionales o se va a incurrir en valores adicionales.

La mayoría de personas encuestadas piensan que es un gasto innecesario ya que con la

promoción y publicidad que tienen creen que es suficiente.

Por lo antes expuesto, se presenta a continuación una propuesta de solución válida que

permita incrementar el desarrollo de las estrategias de marketing para impulsar los

establecimientos de comida mediante el e-Marketplace.

4.5 Descripción de la propuesta

A partir de lo analizado en el presente trabajo se presentan 5 modelos de estrategias de

marketing que permitan a los establecimientos de comida obtener beneficios al participar de

ambientes virtuales, como captación de nuevos clientes, medición del mercado, impacto en

los consumidores y fidelización de clientes; sin que ellos perciban que sus ganancias se ven

afectadas.

35

Estrategia 1.- Locales “anclas”

Aumentar las visitas a la página con la colocación de más establecimientos de comidas

que estén bien posicionados en el medio de tal manera que se logre captar la atención de los

consumidores. Por ejemplo: Pez Azul, Lo Nuestro, Anderson, El Manantial, Fanáticos,

Manys, Los Ceviches de Pepe 3, Parrillada del Ñato, Don Day Restaurant, Locos por el

Deporte, Rollings Bar Restaurant, Crepés Franceses (Jessica Coloma). De los

establecimientos antes mencionados obtuvimos aceptación de 5 (Los ceviches de Pepe 3,

Locos por el Deporte, Crepés Franceses, Pez Azul, Fanáticos) ofreciendo como adicional una

reingeniería de su imagen, logo, post en las redes sociales y diseño de publicidad.

Estrategia 2.- Inteligencia Comercial

Consiste en construir la oferta de servicio, sumar esfuerzos a la innovación interna y

compartirla con otras empresas. Por ejemplo, en el caso de Manys se sacaría promoción de

“Come todos los cangrejos que puedas en 2 horas a tan sólo $15” esto no incluye adicionales

(bebidas, salsas, maduro, arroz, cocolón), el valor es por persona. El efecto que esta estrategia

tendría es que además de dar a conocer el local, se generan ingresos por las bebidas y demás

adicionales que serán pagados por los clientes, de esta manera, el establecimiento podrá

recuperar su inversión e incrementar el número de clientes y posibles referidos.

Adicional se realizarán alianzas y convenios comerciales con la Cámara de Comercio

de Guayaquil, en ferias y eventos como “Feria Raíces”, Feria Gastronómica del Cangrejo en

Naranjal” etc., para dar charlas sobre la utilización y beneficios del e-Marketplace, y se

pondrán como ejemplos los establecimientos que ya están utilizando la herramienta.

36

Estrategia 3.- Marketing “Boca a Boca”

El marketing de “boca a boca” es una de las estrategias más antigua, pero a su vez una

de las más eficaces para la socialización de beneficios de un establecimiento. El testimonio

de un cliente satisfecho es la herramienta más poderosa que tenemos, la estrategia consiste en

la venta de los productos más conocidos o el plato estrella del establecimiento para que los

clientes se vayan identificando con el establecimiento de comida, siempre ofreciendo el

mejor servicio para garantizar un cliente satisfecho que nos promueva a través del marketing

“boca a boca” teniendo como meta retener al cliente; es decir un cliente fiel.

Estrategia 4.- Ganar - Ganar

La promoción en las páginas web no tiene costo alguno, el establecimiento debe armar

un promoción del plato que más acogida tenga, o la especialidad de la casa y dejarla a un

precio que se atrayente para el consumidor de esta manera se da conocer al establecimiento y

se lleva un conteo de los cupones vendidos con los datos personales de la personas que lo han

adquirido, de esta manera se despeja la duda de que la promoción a través de las páginas de

e-Marketplace tiene costos elevados o incurren en mayores gastos de publicidad.

Se trata de mantener una estrategia “Ganar-Ganar” donde gana tanto el establecimiento

de comida como la plataforma web que lo publicita. Se trata por tanto de optimizar para

maximizar, optimizar los detalles para que todos consigan un máximo beneficio. Ello haría

que el establecimiento que aplica una estrategia Ganar-Ganar se vea reforzada con liderazgo

en el mercado ya que los costos que implica serían lo que podríamos llamar “metas”, y estos

se verían revertidos en cuanto a la calidad y obviamente en las ventas que le permitirán ganar

clientes contentos y fidelizados.

37

Estrategia 5.- Socialización

En base al desconocimiento de los encuestados del uso del e-Marketplace y así mismo

de sus empleados se debe aplicar siempre una socialización de las estrategias de marketing

por parte de los dueños de los establecimientos con sus empleados, se les debe instruir y

capacitar continuamente para que el servicio brindado por parte de ellos sea excelente, ya que

no hay peor referencia que un cliente mal atendido mucho menos si eso se hace viral en las

redes sociales se convierte en un bumerán para la empresa en donde en vez de ganar clientes

los perderá, por tal motivo es indispensable la socialización continua de las estrategias de e-

Marketplace a aplicarse.

38

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

En la actualidad Cuponaso es una empresa dedicada a promover el e-Marketplace

mediante su página web la cuenta con más de cien mil usuarios, e sistema funciona a través

de su sitio web www.cuponaso.com donde cada día aparecen distintos establecimientos

ofreciendo sus productos con atractivos descuentos y el cliente puede acceder a ellos pagando

a través de transferencias en efectivo o tarjeta de crédito las cuales también pueden ser

diferidas a 3, 6 o 12 meses dependiendo del monto de la compra

Una vez efectuado el análisis de situación actual, donde se recabo información veraz y

adecuada a los establecimientos de comida del norte de la ciudad de Guayaquil, se consideró

dicha información la base para proponer mejoras en las estrategias de marketing a través de

las plataformas de e-Marketplace utilizadas actualmente.

Se pudo concluir que los establecimientos de comida son los que menos promueven sus

negocios a través de este sistema debido a que encuentran inconvenientes en sus ganancias y

los dueños piensas que a tal vez es un gasto innecesario para su negocio ya que con el

marketing tradicional se encuentran bien.

La falta de conocimientos de estrategia de marketing es una de las causas principales

que ocasiona que dichos establecimientos permanezcan inmóviles ante las actuales demandas

de innovación que requiere el medio, donde los consumidores cada día son más prácticos y

prefieren todo desde su laptop además de obtener mayores descuentos.

Adicionalmente el análisis del trabajo realizado, ha demostrado la importancia de la

aplicación de estrategias de e-Marketplace en los negocios explicando los beneficios tanto

para el comprador (consumidor) como para el establecimiento de comida.

http://www.cuponaso.com/

39

RECOMENDACIONES

Una vez realizado el análisis pertinente para el desarrollo del e-Marketplace para los

establecimientos de comida se recomienda:

Enseñar de forma metodológica y teórica la utilidad de e-Marketplace a los dueños de

los establecimientos para de esta manera poder contrarrestar la falta de conocimiento de esta

herramienta y vean su rentabilidad no solo monetaria sino en aumento de clientes para el

establecimiento. Se establecerá convenios con el Municipio de Guayaquil y la Cámara de

Comercio del Guayas para dar charlas gratuitas de e-Marketplace a los dueños de

establecimientos de comida con ingresos mayores a $5000 mensual. De esta manera se da

conocer esta herramienta y se promociona al sitio web para generar negocios para la página.

Aprovechar las ventajas que tendrían los establecimientos de comidas al incursionar en

el e-Marketplace tales como la apertura de nuevos nichos de mercado, estar a la vanguardia

de los avances tecnológicos y poder identificar de una manera más rápida los usuarios de este

tipo de plataforma.

Expandir los contactos de los portales a negocios de las ciudades aledañas a Guayaquil

como Durán, Milagro, etc. y promocionar por redes sociales.

40

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UG. (s.f.). LÍNEAS DE INVESTIGACIÓN DE LA FACULTAD DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVA en. Guayaquil, Guayas, Ecuador.

43

ANEXOS

ANEXO 1: RESTAURANTES ENCUESTADOS

NÚMERO RESTAURANTES

1 Lo Nuestro

2 El Aguacate

3 Cocolón

4 Manantial

5 FrutaBar

6 Puerto Moro

7 Trattoria Picollo Mondo

8 Anderson Café Restaurante

9 Restaurante Riviera

10 Mariscos Azul

11 Mofongos

12 Cangrejal Marthita

13 El Rincón del Cebiche

14 Café Bombon´s

15 Restaurante Signori

16 Sweet and Coffee

17 La Parrillada del Ñato

18 Red Crab

19 Mostachos

20 Cangrejal D´Mercy

21 La Fritada de los Ídolos

22 Parrillada El Dorado

23 Pollos El Encanto

24 Sabor Típico Manabita

25 La Esquina de Ales

26 Verde, Pintón y Maduro

27 Cangrejal H.L.H.J.L.

28 Café Zarumeño

29 Donde Rigo

30 La Chozita

31 La Corvina de Sauces ocho

32 Cangrejal Manny´s

33 Rachys

34 El Chalán

35 Súper Secos Restaurante

36 La Flor de la Canela Limeña

37 Los Moritos

38 Ksa Cangrejo

39 Persadi Pizza

40 Asadero Hebra

44

NÚMERO RESTAURANTES

41 El Portón

42 Alitas del Cadillac

43 Tijuana Mexican Food

44 Pizzería El Hornero

45 Los Cebiches de la Rumiñahui

46 Cangrejal Ochipinti

47 La Guayaca

48 Master Pizza

49 Los Chelines

50 Cangrejal de Fa Elaborado por: La autora

universidad de guayaquil facultad de ciencias...

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