INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERA Y CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS

MERCAD. E INV. DE MERCA PARA LA INGENIERIA SEC. 1IM44

UNIDAD VIIDISTRIBUCION

GARCIA MELENDEZ EUGENIARODRIGUEZ RAMIREZ RUBENRIVERA VAZQUEZ AXEL

PROFESOR: PUENTE PALAZUELOS JORGE LUIS

FECHA DE ENTREGA 13-MAYO-2015

VII DISTRIBUCION 7.1 CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCION La distribucin, es el proceso que consiste en hacer llegar fsicamente el producto al consumidor. Para que la distribucin sea exitosa, el producto debe estar a disposicin del potencial comprador en el momento y en el lugar indicado. Por ejemplo: la distribucin de una bebida refrescante debe reforzarse durante el verano ya que aumenta su demanda. En dicha temporada, la bebida tiene que llegar a los centros tursticos y a los destinos de veraneo, entre otros lugares de concentracin masiva de gente. Se conoce como cadena de distribucin o canales de distribucin a los distintos agentes que completan las etapas para que el producto llegue al consumidor final. Los ms frecuentes son los mayoristas (que compran el producto al fabricante y venden al minorista) y los minoristas (que compran al mayorista y venden al cliente final), aunque puede haber otros agentes intermedios. Para muchos productos, el grupo mayor de los costos operativos es el relativo a los de la distribucin fsica. Para otros productos, estos costos alcanzan tanto como la mitad del precio de mayoreo cuando se realizan actividades de transporte y almacenamiento. A travs de los aos, la administracin ha alcanzado logros significativos en el progreso hacia la optimizacin de actividades de costos de produccin. Tambin se han efectuado reducciones de costos en muchas reas de la mercadotecnia. La distribucin fsica es la nueva frontera y quiz la ltima para la disminucin de los costos. Los ahorros de costos en la distribucin fsica pueden ejercer un considerable efecto de "apalancamiento" de las utilidades.7.2 TIPOS DE DISTRIBUCION EN FUNCION A LA INTENSIDADLa clasificacin de los diferentes tipos de distribucin que se emplean usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de distribucin muy diferentes.7.2.1INTENSIVAEs aquella en la que el fabricante busca abarcar todos los puntos de venta posible en los que podra ofrecer su producto. Para ello intenta filtrar la oferta en todos los locales de venta en los que se pueda, con el fin de que el producto adquiera reconocimiento, salida y repercusin entre los consumidores. Es una estrategia que se utiliza mucho cuando se lanza al mercado un producto de vanguardia, en esos casos el fabricante busca la mayor cantidad de bocas de expendio posibles, para as lograr el efecto inicial. Luego si la oferta tiene xito sigue en el mercado e incluso son ms interesados en venderlo, y si no se limita su oferta, al ritmo de su demanda.

7.2.2 SELECTIVATiene lugar cuando el fabricante selecciona slo algunos puntos de venta determinado por el estilo del negocio, por las instalaciones necesarias o por el barrio, por ejemplo. El ejemplo ms claro es el de los paseos de compras o los casinos, se sitan en lugares estratgicos, a los que se piensa que puede acceder ms gente con el perfil necesario para hacer redituable la instalacin del local.Tambin se da en el caso de los productos destinados para personas de alto nivel adquisitivo, que se instalarn en barrios o zonas en los que la poblacin est habilitada econmicamente para acceder a las prestaciones, o viceversa, cuando se monta un negocio de bajo costo y bajo consumo en zonas perifricas, para personas que necesitan de un servicio menos costoso.

7.2.3 Exclusiva Es aquella en la que se le brinda a un intermediario la exclusividad para ofrecer y vender el producto en una zona geogrfica en particular. En la generalidad de los casos se aplican estos mtodos con las franquicias, que buscan no poner ms de un nmero determinado de locales en el mismo lugar, para que todos puedan obtener un negocio redituable del convenio entre las partes involucradas.Muchas veces la distribucin exclusiva puede ser de palabra o bien convencional, sta ltima tiene lugar cuando existe un contrato de por medio que obliga al oferente inicial del producto a no permitir el establecimiento de ms competencia que la recomendada por el estudio de mercado en beneficio de los intermediarios. Otra forma de regular la distribucin exclusiva puede ser por ley, pero ya no depender de las partes civiles, sino que la orden ser subsumida por el Estado o un organismo que de l confluya, y puede perseguir distintos objetivos, que van desde favorecer el intercambio y la multiplicidad de ofertas hasta restringir el consumo de un producto tal o cual por alguna razn en particular.7.3 CANALES DE DISTRIBUCIONCanales de Distribucin:El canal de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre s que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.Tamao de los Canales:Del tipo y tamao del canal dependen del producto que se quiere distribuir1. Canales de distribucin para productos industriales: se emplean 4 canales que son:Productores - Usuarios Industriales: este es el canal ms usual para los productos de uso industrial ya que es el ms corto y el ms directo.Productores - Distribuidores Industriales - Consumidores Industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.Productores - Agentes - Distribuidores Industriales - Usuarios Industriales: en este canal la funcin del agente es facilitar las ventas.Productores - Agentes - Usuarios Industriales: en este caso los distribuidores industriales no son necesarios y por lo tanto se eliminan.2. Canales de distribucin para productos de consumo: son 4 los canalesProductores - Consumidores: es la va ms corta y rpida que se utiliza en este tipo de producto.Productores - Minoristas - Consumidores: este es el canal ms visible para el consumidor final.Productores - Mayoristas - Minoristas o Detallistas: se usa con productos de gran demanda.Productor - Intermediarios - Mayoristas - Consumidor: este es el canal ms largo.

7.3.1 FUNCIONES TRANSPORTAR: Es toda actividad necesaria para el transporte de los productos desde el proveedor hasta el consumidor final. FRACCIONAR: Los productos fraccionados son polucionados de acuerdo a las necesidades de los clientes. ALMACENAR: Actividad que asegura el enlace entre el momento de fabricacin y el momento de compra o uso. SURTIR: Facilita la constitucin de conjuntos de productos especializados y/o complementarios adaptados a unas situaciones de consumo o de uso. CONTACTAR: Actividad que facilita la accesibilidad a grupos de compradores. INFORMAR: Actividad que mejora el conocimiento de las necesidades del mercado y los trminos de intercambio.Funciones de los canales de distribucin: Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin. Participan en la financiacin de los productos. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte... Se convierten en una partida del activo para el fabricante. Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado. Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado. Participan activamente en actividades de promocin. Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado. Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa. Colaboran en la imagen de la empresa. Actan como fuerza de ventas de la fbrica. Reducen los gastos de control. Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin. Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante. Etctera.

7.3.2 TIPOSCanales de Distribucin Para Productos de Consumo:Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales: Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario [1]. Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras por correo y de catlogo, al igual que las formas de ventas electrnicas al detalle, como las compras en lnea y las redes de televisin para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal [2]. Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En stos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al pblico y hacen los pedidos [3]. Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal de distribucin contiene dos niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor [3] ni a todos los detallistas. Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los detallistas.Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros [2]. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario acta a nombre de muchos productores y negocia la venta que stos fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, stos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos [3].En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los intermediarios, reducindose as a un mnimo los requerimientos de capital del fabricante para propsitos de marketing [1]. 2.- Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribucin: Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Este tipo de canal es el ms usual para los productos de uso industrial, ya que es el ms corto y el ms directo [3]. Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes [3], especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones tcnicas.En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales. Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de ste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artculos estandarizados o de poco o mediano valor [2]. Tambin, es empleado por pequeos fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas [2].Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes [3]. Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de stos a los Usuarios Industriales): En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales. Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrcolas [3]. Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los Distribuidores Industriales y de stos a los Usuarios Industriales): En este canal de tres niveles de intermediarios la funcin del agente es facilitar la venta de los productos, y la funcin del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales

7.3.3 DISEODiseo del canal de distribucin Un buen diseo del canal de distribucin puede aportar una ventaja competitiva de cara a los competidores. El tipo de canal elegido afecta al resto de variables del mix de marketing.Adems, tenemos que tener en cuenta que el canal tambin afecta a la imagen de marca.Las circunstancias que justifican la necesidad de disear o modificar un canal de distribucin son: Cuando se crea una empresa Cuando la empresa lanza un producto nuevo o lnea de productos nueva al mercado Cuando se producen cambios significativos en la estrategia de marketing Cuando se pretende dar respuesta a los cambios del mercado o a las acciones de la competencia Cuando cambian los patrones de comportamiento y consumo Cuando se expanden los mercadosLos pasos habituales para el diseo de un buen canal de distribucin son: Tamao del lote de compras Tiempo de espera y de entrega Conveniencia espacial Variedad de productos Servicios de apoyo Tipo de intermediario disponible Nmero de intermediarios necesarios Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal

7.4 Logstica de la DistribucinEn concreto, la logstica de distribucin se relaciona con la funcin que permite el traslado de los productos finales (ya sean bienes o servicios) y los pone a disposicin delcliente. El canal de distribucin es el que posibilita que el usuario obtenga el producto en el lugar, tiempo y cantidades adecuadas.La distribucin fsica y sus funcionesPara que la distribucin fsica cumpla su objetivo principal (el traslado fsico del producto desde la fbrica hasta el consumidor final) tiene que poner en prctica una serie de funciones: Estimacin de la demanda. La logstica de distribucin ser eficaz si pone a disposicin del mercado los productos que ste demanda, en el momento y cantidad precisos. Procesamiento de pedidos. Hace referencia al conjunto de actividades relativas al tratamiento de las rdenes de compra. Gestin de almacn. Es indispensable llevar un control de lasentradasy salidas de los productos en el almacn. Embalaje. Es el procedimiento destinado a la conservacin y proteccin de los productos. Transporte del producto. En esta funcin se incluye la carga y descarga del mismo, as como el plan de ruta a poner en marcha para trasladarlo hasta su destino. Gestin de cobros. Determinar las personas que atendern al cliente, a la vez que le entregan el producto y proceden a su cobro.

7.4.1 Inventarios Inventario: contabilizar todas las materias primas, componentes, productos parcial y totalmente terminados y equipos que usauna empresa. Tres tipos deinventarios: inventario de productos terminados, inventario en proceso, inventario de materias primas. Control de inventario: es el proceso de determinar cuntos insumos y bienes se necesitan, adems de llevar elcontrolde las cantidades de existencia, donde se localiza y quien es responsable de ellas.

Losmtodospara controlar el inventario:

-Modelode pedido ptimo: Identifica el nmero ptimo de bienes que deben pedirse para minimizar loscostosde su manejo (de pedido,almacenamientoy uso)- Administracin de inventariojusto a tiempo:tcnicasen que se utilizan cantidades menores de materiales, que llegan justo atiempopara los procesos de transformacin y, por ende, requiere menos espacio de almacenamiento y otrosgastosde administracin de inventarios.- Planeacin de los requerimientos de materiales: sistema de planeacin queprogramalas cantidades precisas de materiales necesarias para fabricar productos

7.4.2 AlmacnLa gestin de almacenes se define como el proceso de la funcinlogsticaque trata la recepcin, almacenamiento y movimiento dentro de un mismo almacn hasta el punto de consumo de cualquier material, materias primas, semielaborados, terminados, as como el tratamiento e informacin de los datos generados. La gestin de almacenes tiene como objetivo optimizar un rea logstica funcional que acta en dos etapas de flujo como lo son el abastecimiento y la distribucin fsica, constituyendo por ende la gestin de una de las actividades ms importantes para el funcionamiento de una organizacin.El objetivo general de una gestin de almacenes consiste engarantizar el suministro continuo y oportuno de los materiales y medios de produccin requeridos para asegurar los servicios de forma ininterrumpida y rtmica.La Gestin de Almacenes se sita en el Mapa de Procesos Logsticos entre la Gestin de Existencias y el Proceso de Gestin de Pedidos y Distribucin. De esta manera el mbito de responsabilidad (en cuya ampliacin recae la evolucin conceptual del almacenamiento) del rea de almacenes nace en la recepcin de la unidad fsica en las propias instalaciones y se extiende hasta el mantenimiento del mismo en las mejores condiciones para su posterior tratamiento.

Qu funciones corresponden a laGestin de Inventarios (gestin de existencias)y que a la Gestin de Almacenes? La siguiente grfica despeja con exactitud el interrogante.

Vale la pena recordar que la funcin de la Gestin de Almacenes termina cundo las unidades pasan a ser pedido, a partir de entonces la responsabilidad pasa a la Gestin de Pedidos y distribucin.FUNCIONES DE ALMACENAunque el derrotero de funciones de un almacn depende de la incidencia de mltiples factores tanto fsicos como organizacionales, algunas funciones resultan comunes en cualquier entorno, dichas funciones comunes son: Recepcin de Materiales. Registro de entradas y salidas del Almacn. Almacenamiento de materiales. Mantenimiento de materiales y de almacn. Despacho de materiales. Coordinacin del almacn con los departamentos de control de inventarios y contabilidad.PROCESOS DE LA GESTIN DE ALMACENES

a) PLANIFICACIN Y ORGANIZACINEl proceso de planificacin y organizacin es de carcter estratgico y tctico, dado que tiene que brindar soluciones de recursos en comunin con las polticas y objetivos generales que contempla la estrategia de la compaa, en aras de potenciar las ventajas competitivas por las que apuesta la misma.b) RECEPCINEl flujo rpido del material que entra, para que est libre de toda congestin o demora, requiere de la correcta planeacin del rea de recepcin y de su ptima utilizacin. La recepcin es el proceso de planificacin de las entradas de unidades, descarga y verificacin tal y como se solicitaron mediante la actualizacin de los registros de inventario.

c) ALMACNEl almacenamiento o almacn es el subproceso operativo concerniente a la guarda y conservacin de los productos con los mnimos riesgos para el producto, personas y compaa y optimizando el espacio fsico del almacn.

MOVIMIENTOEs el subproceso del almacn de carcter operativo relativo al traslado de los materiales/productos de una zona a otra de un mismo almacn o desde la zona de recepcin a la ubicacin de almacenamiento. La actividad de mover fsicamente mercancas se puede lograr por diferentes medios, utilizando una gran variedad de equipos de manipulacin de materiales. El tipo de herramientas utilizado depende de una serie de factores como son: Volumen del almacn Volumen de las mercancas Vida de las mercancas Coste del equipo frente a la finalidad Cantidad de manipulaciones especiales y expediciones requeridas Distancia de los movimientosDesde la perspectiva de las caractersticas de las mercancas, los flujos deentrada y salida del almacn de las mercancas son variadas, como porejemplo: Last In First Out (LIFO):la ltima mercanca que entra en almacn, es la primera que sale para expedicin. Esta modalidad es frecuentemente utilizada en productos frescos. First In First Out (FIFO):la primera mercanca que entra en almacn, es la primera que es sacada de almacn. Es la modalidad ms utilizada para evitar las obsolescencias First Expired First Out (FEFO):el de fecha ms prxima de caducidades el primero en salir.7.4.3 Procesamiento de pedidosEst representado por el nmero de actividades incluidas en el ciclo del pedido del cliente, especficamente incluyen la preparacin, la transmisin, la entrada, el surtido y el informe sobre el estado del pedido. Preparacin del pedidoSe refiere a las atividades de recopilar informacin necesaria sobre los productos y servicios deseados, as como la requisicin formal de los productos que se vayan a comprar. Transmisin del pedido.Incluye transferir la solicitud del pedido, desde su punto de origen hasta donde puede manejarse su entrada. Cabe destacar que la transmisin del pedido puede hacerse de dos formas: manual y electrnica. Entrada del pedidoSe refiere a las muchas tareas que tiene lugar antes de efectuar el levantamiento real del pedido, estas incluyen:1. Comprobacin de la precisin de la informacin del pedido2. Comprobacin de la disponibilidad de los artculos solicitados3. Preparacin de la documentacin de rdenes atrasadas, o de cancelaciones4. Comprobacin del estado de crdito del cliente5. Transcripcin de la informacin6. Facturacin Informe sobre el estado del pedidoEsta etapa se asegura de que se le suministre un buen servicio al cliente, mantenindolo informado de cualquier retraso en el procesamiento del pedido de entrega.7.4.4 TransporteEs la determinacin de los medios materiales a utilizar: Camin Ferrocarril Avin BarcoTambin es la determinacin del plan de rutas a seguir para mover el producto desde el punto de origen al de destino.