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TOMAMOS DECISIONES COMO
MONOS…Y A VECES COMO GANSOS
Neurociencias para la vida cotidiana
(Deje de comportarse como un Mono o como un ganso ¿quiere?)
Programa de Consultor en Neurodecodificacion Organizacional
Diplomatura de Experto en NDLyO
https://www.youtube.com/watch?v=
UHVULcqYs44
Es Ud. un Mono…o un Ganso?
Ud. posee múltiples impulsos, ya pre
diseñados, que lo conducen a tomar
decisiones erróneas.
Tiene estrategias (heurísticas) que derivan en
sesgos que son predecibles y que su cerebro
adopta a la hora de tomar decisiones.
La buena noticia? Puede aprovechar los
efectos positivos de SU i
rracionalidad, para hacer acciones laborales y
financieras, mas efectivas
Ud. realiza muchas elecciones, a diario, basado en creencias de dudosa certidumbre
Ej: como la culpa de un acusado, el resultado de una elección, el valor futuro del dólar, el resultado de una operación quirúrgica, la elección de una escuela para los hijos, etc., pero creemos en ellas como si fueran VERDADES ABSOLUTAS.
No podemos calcular usando deducciones lógicas, todas las probabilidades de una decisión.
Nos conformamos juicios intuitivos; y les damos entidad de verdades absolutas, lo que suele llevarnos a errores.
Estos errores son convenientes de conocer para poder evitarlos, ya que son PREDECIBLES
¿Como somos los humanos según la
economía clásica?
Los seres humanos somos racionales, y trabajamos en pos de mantener un
equilibrio entre los costo y los beneficios.
Conocemos toda la información pertinente que relacionada con
nuestras decisión a tomar.
Podemos calcular el valor de las distintas opciones que afrontamos.
Cognitivamente podemos sopesar y calcular el potencial de cualquier
decisiones que tomamos.
Nuestras decisiones son lógicas y sensatas
Aprendemos rápidamente de nuestros errores, ya sea por propia
capacidad o por la «fuerza del mercado» (que si no aprendemos, nos
deja fuera de juego)
Las leyes, tendencias de compra y políticas publicas se apoyan en
estos supuesto!
¿Pensamos juntos?
A su criterio: ¿porque cree que
la gente no ahorra lo suficiente
para su jubilación?
Alternativas posibles
Según la economía clásica, todos
ahorramos exactamente la cantidad
adecuada en consonancia con
nuestras preferencias.
Y si no lo hacemos será porque:
• No nos preocupa el futuro.
• Nos gustaría ser jubilados pobres
• Nuestros hijos nos mantendrán
• Confiamos en que Dios proveerá
• Seguro nos sacaremos la lotería
Según la economía conductual la idea
de no ahorrar es bastante previsible,
porque:
• Las personas somos presas de la
desidia (iniciamos algo pero nos
cuesta mantenerlo en el tiempo)
• A las personas les resulta difícil
entender el costo de «no ahorrar y
el beneficio de hacerlo»
• Es fácil crear hábitos de consumo y
difícil renunciar a ellos
• Si tenemos una tarjeta de crédito,
nuestros sistema de autocontrol
«palidece»
¿Como somos los humanos según la ECONOMIA
CONDUCTUAL?
Los humanos somos:
1- instintivamente pésimos evaluadores de probabilidades
2- Pésimos decisores frente a posibles alternativas…
3- Y encima queremos insistir en la exactitud de nuestras estrategias instintivas, y en nuestros seudo-razonamientos (seriamos tercos bah!)
Nuestros errores son sistemáticos y
previsibles (todos los humanos
cometemos y también los monos)
La gente no se comporta siempre de
modo racional (al estilo de los gansos).
Nos movemos por emociones
irrelevantes, pensamientos limitados y
otras formas de irracionalidad
La mayoría de nosotros, resolvemos los
problemas “a ojo” (lo que se llama 5 dígitos
oscilantes).
Actuamos en base a reglas que “nos decimos
y compramos” solos.
Actuamos de manera intuitiva, creyendo
fehacientemente que realizamos un
verdadero razonamiento formal y lógico,
y consideramos que nuestra idea final es la
única acertada y posible.
¿Porque Los humanos cometemos estos errores al
decidir?
Porque tenemos LIMITACIONES COGNITIVAS
ESTRUCTURALES
Limitaciones Atencionales (focos, umbrales).
Distorsiones perceptivas (selectividad, defensa
perceptual).
Limitaciones Mnémicas (poco espacio en la memoria
operativa, ineficacia procesos de recuperación).
Limitaciones operativas del pensamiento (fallos
lógicos, rigidez en estrategias de solución de
problemas).
Y nuestras decisiones están limitadas por la calidad y
precisión de esos instrumentos:
Por lo tanto, NUESTRA RACIONALIDAD resulta LIMITADA
Inexactitud en nuestro
juicios predictivos
Heurísticos (Tversky y Kahneman) y sesgos de
la mente
Los TUNELES DE LA MENTE
Representatividad
Disponibilidad
(familiaridad)
Anclaje y ajuste.
¿Que es una heurística?
La mente, para aliviar la
tensión continua de decidir
en situaciones de
incertidumbre,
utiliza rutinas
inconscientes denominadas
“heurísticas”.
Ellas funcionan como
procesos cognitivos
inconscientes que
permiten automatizar
elecciones y elegir
alternativas de forma más
rápida.
¿Qué son los sesgos?
Las Heurísticas que
permiten aliviar la carga
decisoria, lo hacen a
través de “sesgos o
trampas cognitivas”.
En su afán de simplificar
nuestro trabajo mental,
nos llevan a tomar
decisiones con
información sesgada.
HEURISTICO DE REPRESENTATIVIDAD
Hacer juicios y decidir, según como algunas situaciones se parecen a otras situaciones o categorías ya vividas o que sabemos.
Ej. Si tiene calidad, es caro. Si es Judio es rápido en los negocios. Si es rubia, es tonta.
Este heurístico se muestra en varios SESGOS:
1- Insensibilidad al tamaño de la muestra: Cuando se conoce la frecuencia real de un suceso, se espera que este aparezca igualmente en un número pequeño de observaciones.
Ej: si hace mucho que no sale el 44 a la cabeza, hay que jugarle. Como es arriba, es abajo
2- Insensibilidad a la probabilidades previas: asignamos probabilidad a un hecho
teniendo en cuenta “cierta” información proporcionada, cuando esta información
se considera representativa.
Ej: Milley (que es mi amigo) dice que el dólar se ira a 200 pesos a fin de año.
3. Falacia de Conjunción: Hace referencia a que la probabilidad conjunta de dos sucesos, es siempre mayor a la probabilidad de manifestación, de cada uno de ellos por separado.
Ej: Si es de raza negra, seguro canta o baila bien.
4. Insensibilidad la fenómeno de la regresión a la
media
La regresión a la media es un fenómeno estadístico
en el cual las altas o bajas puntuaciones tienden a ir
seguidas de puntuaciones más bajas en el primer
caso y más altas en el segundo, es decir, tienden a
aproximarse al valor de la media.
Ej de los Pilotos de avión con aterrizajes, los
premios (pilotos empeoraban) y los castigos
(mejoraban). Los llevo a la errónea conclusión que
los castigos son mejores
HEURISTICO DE DISPONIBILIDAD
Consiste en basar las decisiones con la información que primero está disponible en nuestra mente creyendo que lo más disponible es lo más frecuente o probable, cuando a veces lo que recordamos primero es lo reciente, extraño o particular.
Ej: Por ejemplo, juzgamos como más peligroso viajar en avión que en automóvil porque los accidentes aéreos tienen más cobertura mediática y, por tanto, son más disponibles para nuestra memoria.
SESGOS
1- Sesgo de la Recuperabilidad. La frecuencia de sucesos similares en
nuestro pasado refuerza la idea preconcebida de atravesar situaciones
similares en el futuro.
Ej: Oir que puede haber un “corralito” y haberlo sufrido en 2001
2- Correlación ilusoria: Es la evaluación ilusoria de asignar cierta frecuencia
a que dos acontecimientos co-ocurran. Concluimos incorrectamente que
hay una correlación entre dos sucesos debido al vínculo asociativo mental
que tienen los sucesos similares en el pasado.
Ej. Si estamos apurados, vemos el trafico colapsado. Si es domingo seguro el
bebe se despierta temprano.
3. Sesgo de conjunto de búsqueda
Cuando usamos patrones limitados para la
recuperación de información.
Ej: lo tengo en la punta de la lengua entones
asociamos colores, lugares, etc., para recordar
4. Sesgo debido a la imaginación: Cuando nos
enfrentamos a una situación sin ningún tipo de
memoria disponible usamos la imaginación para
hacer una premonición subjetiva.
Ej: La facilidad de imaginar los elementos positivos o
negativos, afecta la probabilidad real de éxito o
fracaso.
El heurístico de anclaje y ajuste
Es la estrategia que consiste en emitir
juicios basados en algún valor inicial que
posteriormente se va ajustando hasta
producir la respuesta final.
La respuesta final parece estar sesgada
hacia el valor inicial ya que se asume,
equivocadamente, que dicho valor inicial
siempre es relevante para el problema.
Ej. Cuando negocias un compra de algo
1. Sesgo de anclaje
Realizamos una estimación determinada, a partir de un valor
inicial (anclaje), que progresivamente se ajusta a medida que se
obtiene información adicional.
El valor inicial o anclaje puede ser aleatorio o puede venir sugerido
por la propia situación o problema.
Ej: es buen jefe porque tomo una buena decisión hace poco (y es
la única que recordamos)
2. Sesgo del costo hundido
Se trata de un anclaje en el pasado y es una de las trampas
cognitivas más habituales a la hora de enfrentar cambios.
Hace referencia a un sesgo de razonamiento sobre los costos
del pasado a la hora de tomar decisiones futuras. Ej: cola del
banco, o del super con gente
3. Sesgo retrospectivo
Al valorar hechos pasados, creemos a partir del
conocimiento de las consecuencias, que las mismas eran
previsibles desde el principio.
Ej: Leer lo que paso en la semana pasada, con el diario del
lunes posterior. Creer que “yo ya sabia que esto iba a
pasar”.
4. Sesgo de confirmación
Tendencia a filtrar la información que se recibe, para
sobrevalorar las pruebas y argumentos que confirmen la
propia posición inicial, e ignorar y no valorar las pruebas
y argumentos que no respaldan la misma.
¿Para que tenemos túneles en la mente?
Nuestro cerebro tiene como función
principal defender nuestra vida
Reacciona haciendo economía de
esfuerzos, por eso tenemos heurísticas y
sesgos que terminan formando hábitos.
Desde que nacemos, vamos configurando
nuestros hábitos, y los terminamos de
anclar en base a las experiencias y
educación.
Veamos ejemplos de heurísticas y sesgos cotidianos
En general, todas las personas admitimos que la mayoría de las veces, en la vida
cotidiana, las cosas no suceden al azar. (Causalidad)
Este reconocimiento sirve para: Predecir y darle sentido a la acción y
continuidad a la vida; para tener la sensación de control sobre lo que nos rodea;
explicar lo que sucede, y actuar en ambientes en los que podemos confiar.
Jugarle a un numero en la quiniela, porque lo soñamos o lo vimos repetido tres
veces en el día.
No pasar debajo de una escalera.
Pedir un deseo si pasa un camión de mudanzas.
Ver un gato negro es mala suerte
En martes 13, no te cases ni te embarques.
No creo en las brujas, pero que las hay, las hay.
Me miro fuerte y me produjo dolor de cabeza (ojeadura)
Si justo lo vi, es que debo comprarlo…(ley de la CAUSALIDAD)
Sesgo de la CORRELACION ILUSORIA E
ILUSION DE CONTROL
El fenómeno de correlación ilusoria consiste en percibir que
existe una relación CAUSAL, donde en realidad no hay
NADA, o percibir que la relación es MAS FUERTE, que la que
existe en realidad.
Ej. Somos del mismo signo, y se llama como mi primer perro
(Peter)
El fenómeno de ilusión de control se refiere a la tendencia que
tenemos a: «Percibir los sucesos externos incontrolables
como si estuvieran bajo control»; o como más controlables de
lo que son en realidad.
Ejemplos
Todas las cábalas que hacemos cuando juega nuestro equipo favorito.
Seguro me ira bien en este negocio, porque tengo «olfato comercial» (Un buen estudio de mercado, es un buen aliado).
Si pienso el positivo, actúa la ley de atracción y el Universo proveerá (también seria bueno que de vez en cuando uno trabajara)!
El Flechazo que sentí con el/ella, que además la tarotista me lo anticipo, para dentro de los próximos 6 meses.
Proverbio ARABE: «Confía en Alá, pero ata bien tu caballo»
2- Distorsiones perceptivas
El OJO ve lo que ve, aun sabiendo lo que sabemos.
Todos cometemos errores sin darnos cuenta, con absoluta buena fe, y nos obstinamos en justificar aquello que hemos decidido VER, con mucha vehemencia.
Ver video
Test de concentración (subtitulado
español) HQ
https://www.youtube.com/watch?v=
hWqWL9SH09o&ab_channel=chad
rimisterio
Otro túnel?
Calcule mentalmente, en DIEZ SEGUNDOS, el siguiente resultado:
◦ 2x3x4x5x6x7x8:
◦ Anote urgente su calculo…
En algunas figuras las contradicciones no se
manifiestan a la primera mirada, porque son
representaciones de una realidad conocida y
por ello se produce la confusión.
Ese reconocimiento previo de la escena nos
lleva a una «confianza», que queda
defraudada cuando se analiza el objeto con
mayor detenimiento.
HEURISTICA DE ANCLAJE
Hagamos OTRO cálculo a gran velocidad
Calcule este RESULTADO en menos de 3 segundos
◦ 8x7x6x5x4x3x2:
◦ Anote rápido su resultado.
¿Recuerda el ejercicio anterior de
números?
Calcule mentalmente, en DIEZ SEGUNDOS, el siguiente resultado:
◦ 2x3x4x5x6x7x8:
◦ Anote urgente su calculo…
¿Porque son distintos sus resultados?
¿No es que el orden del producto NO altera el resultado?
Conclusión
Este túnel se llama ANCLAJE, porque empezamos a
calcular mentalmente y rápidamente pasamos de
izquierda a derecha, los primeros términos del
producto haciendo luego una extrapolación salvaje.
Es la estrategia intuitiva de imaginar un resultado,
pero anclada en el primer numero.
Si es bajo, el numero final será bajo y si es alto, pues
el valor final entonces será mas elevado.
Ej: Cuando pagamos mas caro algo, porque esta
anclado en precios mas caros (sin mediar por ello
ningún beneficio objetivo en calidad o servicio).
¿Hacemos algunos ejercicios
cognitivos?
http://flashfabrica.com/f_learning/brain/brain.
html
http://www.uterra.com/juegos/torre_hanoi.p
hp
3- Evaluación de ganancia / perdida
Se da una representación teatral a la que Ud. quiere mucho asistir. La entrada le costo 350 pesos y aunque no son ricos, deciden comprar DOS entradas.
Imaginen ahora DOS situaciones:
1- Compra las dos entradas con mucha anticipación, pero una semana antes de ir, se da cuenta que LA PERDIO…
2- Un día antes de ir a comprar las entradas se da cuenta que debido a un error, en su cuenta de banco hay 700 pesos menos de lo que creía.
¿Hasta que punto creen probable que Uds. Decidan comprar otras dos entradas en el caso UNO?
¿Hasta que punto creen que Uds., decidirán comprar las entradas DE TODOS MODOS en el caso 2?
Respuestas mas probables
Seguramente pensaran que es MAS probable que
compren las entradas en el caso 2, a que decida
volver a comprar las entradas en el caso 1.
No hay racionalidad económica ahí: en ambos casos
no tienen 700 pesos y tiene que decidir gastar otros 700 mas.
¿Porque se da esta situación?
Por un Bias mental (ruta critica dentro de un sesgo) que se llama reparto de las partidas/gasto.
Todos tenemos una cierta resistencia inicial a aumentar una cifra “destinada” ya mentalmente a un gasto, pero mantenemos una propensión final a invertir aun mas, una vez hecha una inversión concreta.
Y además, somos reacios a dejar salir un gasto por primera vez del balance mental económico general, pero UNA VEZ destinado el gasto, somos propensos a aumentarlo mas de cuanto habríamos podido hacerlo al principio, porque pesa el sentimiento de “lamentación”.
Ej: cuando construimos la casa o decidimos hacer reparaciones (el famoso: «Y, ya que estamos»).
Cuando entran a colocar un producto de Colven y (ya que estamos) le colocamos otros.
Aldo tiene, desde hace muchos años que ya ni se acuerda, unas acciones por un valor de 50 mil dólares. Se pregunta si vale la pena conservarlas y como se da cuenta que el valor permaneció constante a lo largo de los años decide seguir conservándolas. Unos meses después la sociedad de las acciones quiebra y todas las acciones PIERDEN COMPLETO SU VALOR.
Diego tiene, desde hace muchos años que ya ni se acuerda, unas acciones por un valor de 50 mil dólares. Se pregunta si vale la pena conservarlas y como se da cuenta que el valor permaneció constante a lo largo de los años decide venderlas e invertir en nuevas acciones, pero esas acciones NO rinden lo esperado y Diego pierde 50 mil dólares
¿Cual de los dos lamenta mas su situación? ¿Porque?
Porque en nuestra economía mental existe un sesgo llamado el “costo de actuar”.
Si la acción NO compensa o empeora la situación uno se LAMENTA MAS, que si se pierde algo por NO haber actuado.
La lamentación es PEOR cuando actuamos, que cuando no lo hacemos y dejamos todo como esta.
Otro ejemplo de Anclaje: Coherencia arbitraria
¿Tomamos decisiones como gansos?
¿Nuestras primeras impresiones y decisiones, producen una
impronta?
Ud. que cree: ¿Aceptamos el primer precio que aparece ante
nuestra vista?
¿Tiene ese precio un efecto de largo plazo en nuestra
predisposición a pagar por el producto en lo sucesivo?
INVESTIGACIÓN REALIZADA
Se realizo una subasta de cuatro productos, y antes de ingresar a
la subasta, se les pidió a los investigados que dijeran los ULTIMOS
DOS DIGITOS DE SU DNI y los anotaran al costado del precio de
cada producto.
Los productos eran:
◦ Una botella de Malamado Malbec de Bodegas Zucardi,
Precio: $ _______(Colocar sus últimos dos dígitos del DNI).
◦ Un IPAD versión 2.
Precio $___________(Colocar sus últimos dos dígitos del DNI).
◦ Un Botella de Intimo Family Reserve, Bodega Canale, Cabernet Souvignon.
Precio $______ (colocar sus últimos dos dígitos del DNI).
◦ Un IPAD versión 3.
Precio $___________(Colocar sus últimos dos dígitos del DNI).
Ahora se les pidió a las personas que colocaran hasta un precio
MAXIMO que estaban dispuestas a pagar por cada producto, al lado
del precio y junto a los últimos dígitos de su DNI.
Acto seguido, se comienza la subasta por los cuatro artículos.
¿Ud. Que piensa?.
1. ¿Cree que la gente pujo el precio hasta poder quedarse
con el articulo que mas le gustaba de la subasta?
2. ¿Que la gente pujo hasta un precio determinado?
3. ¿Si pujo hasta un precio determinado, que cosa influyo en
que se quedara en ESE precio y no en OTRO?
4. ¿Cree que existió alguna correlación entre las pujas y los 4
artículos ofrecidos?
Y paso que…
Los investigados con los dígitos del DNI mas altos, hicieron las pujas mas
elevadas. Y los de dígitos mas bajos, hicieron las pujas mas bajas.
Casi hubo una diferencia del 300% en pujas, si se tenia el numero mas
elevado del DNI.
Esos números, que nada tenían que ver con el precio, por si solos operaron
como ancla: esto se denomina COHERENCIA ARBITRARIA.
Aunque la predisposición a pagar por los 4 artículos era arbitraria, si tenia
una lógica:
◦ Las personas que pujaban por los dos vinos o por los dos IPAD, tenían lógica
entre si.
◦ Una vez que se estaba dispuesto a pagar por un articulo, los demás precios,
estaban en coincidencia con ese primero elegido
Corolario: No solo tenemos coherencia arbitraria, sino que cuando
establecemos «cuanto estamos dispuestos a pagar por algo», ello arrastra
a otros productos relacionados.
Los precios constituyen anclas, solo cuando consideramos seriamente adquirir
ese producto o servicio
Mas ejemplos Imagine la siguiente situación:, va con su pareja a un negocio, porque
desean mucho comprar un TV nuevo y justo ven un LED TV 32"
32LH70 (divino!!!)
Marca LG, con TruMotion 120Hz: Imagen optimizada y sin efectos
de movimiento, Bluetooth, Conecta fotos de celulares, música y
más a tu propia TV con Bluetooth, Full HD 1080p, Ahorro
Inteligente de Energía Plus, Parlante Invisible, Clear Voice II Sensor
Inteligente, Diva y 3 x HDMI.
¿Cuánto puede salir?
Precio: $ 7.200
Acaba ese precio de ser su estaca y a todos lo TV,
los comparará a partir de allí (incluso comparara
otras cosas que desea mucho a partir de este
precio).
Veamos otro ejemplo
La argentina se ve amenazada por una grave epidemia que pone en peligro la vida de 600 personas. Se están estudiando dos posibles alternativas sanitarias designadas con las letras A y B:
Si se adopta el programas A, se salvan con TODA seguridad 200 vidas.
Si se adopta el PLAN B, existe una probabilidad de 1/3 de salvar 600 vidas y una probabilidad de 2/3 de NO salvar ninguna.
Sabiendo esto ¿Cuál programa apoyarías y recomendarías?
Pigue, se ve amenazada por una grave epidemia
que pone el peligro 600 vidas. Se están
estudiando dos programas sanitarios para esta
grave crisis designados con las letras C y D.
Si se adopta el programa C morirán con toda
seguridad 400 personas.
Si se adopta el programa D existe una
probabilidad de 1/3 de que NO MUERA
NADIE y una probabilidad de 2/3 de que
mueran 600 personas.
¿Qué programa recomendarías?
Sesgo de Las elecciones enmarcadas
Lo racional indicaría que nos daría lo mismo elegir entre las 4 probabilidades, pero la teoría del “calculo de valor de beneficio previsto” nos indica que las personas multiplicamos el premio o la penalización, según la probabilidad de tenerlo (o tenerlo que pagar)
En la primera parte del problema se habla de ganancias, medidas por el número de vidas salvadas y como era de esperar la mayoría de los sujetos, prefiere el programa A que representa rechazo al riesgo.
En cambio en la segunda parte se habla de pérdidas de vida y en este caso las personas en su gran mayoría, eligen el programa D buscando apostar y aceptando la búsqueda de riesgo.
Este es el fenómeno de ver el vaso medio lleno (o medio vacío).
Ej, ¿se operaria el apéndice con un medico que le de diga que existe un 15% de posibilidad que Ud. no sobreviva al termino de la operación? ¿o con el que le diga que tiene un 85% de salir bien de la misma?
LA ELECCIÓN RIESGOSA Considere la siguiente elección:
Ud. puede hacer una apuesta donde tenga la probabilidad de 0,85 de ganar $1000, contra la probabilidad del 0,15 de no ganar nada,
O la alternativa de recibir $800, sin apostar.
¿Cuál es su elección?
La gran mayoría prefiere la seguridad, es decir recibir el dinero sin apostar, aunque la apuesta tiene una esperanza matemática más elevada: Es decir, haciendo el cálculo, (0,85 x 1000) + (0,15 x 0) = $850.
Esta preferencia por una ganancia segura es uno de la inmensidad de casos de Aversión al Riesgo.
Conclusion
Por lo general, las personas tienen en cuenta la esperanza del valor subjetivo de los resultados, mas que la probabilidad matemática de uso o necesidad de algo.
Ej. Las cosas gratis del lleve dos y pague uno (traemos cosas que no necesitamos) ◦ Hacer un arreglo hoy al 50% de su valor (pero sobre algo
que no necesita)
◦ Compro de oferta en un outlet de Ricky Sarkani un zapato de fiesta (que no usare, pero que pague a mitad de precio)
◦ Ofrecer en una compra de un auto, los cambios de aceite gratis (pero el auto esta a un precio final mucho mayor)
Se ha realizado un test de personalidad a 30 Ingenieros y a 70 Abogados, todos personas exitosas en sus respectivas carreras.
Teniendo en cuenta esto considere la siguiente descripción elegida al azar de las 100 disponibles y diga cuál es la probabilidad de que la siguiente descripción corresponda a un ingeniero:
Ricardo es un hombre de 35 años. Es casado sin hijos. Una persona de gran capacidad y motivación que promete tener éxito en su trabajo. Es muy bien visto por todos sus colegas.
¿Qué probabilidad existe de que Ricardo sea Ingeniero?
Heurística de Accesibilidad
La mayor parte de los examinados, contestaron que la probabilidad de que Ricardo fuera ingeniero era del 50%.
No consideraban que «si la muestra era de 100 y solo se habían examinado 30 ingenieros, la probabilidad real de ser ingeniero no podía ser mayor de 30/100».
Esto significa que con frecuencia las personas valoramos la probabilidad o frecuencia de aparición de algún acontecimiento sobre la base de asociaciones que se tienen en mente, mas que por un análisis lógico de probabilidad.
Otro ejercicio “Linda” es una chica de 31 años, soltera y muy inteligente. Cuando era
estudiante estaba muy preocupada por temas de discriminación y justicia
social.
Señale a continuación de las siguientes alternativas, cuál le parece más
probable, enumérelas del 1 al 8, siendo 1 la mas probable:
Linda es una profesora de enseñanza básica.
Linda trabaja en una librería y asiste a clases de yoga.
Linda está asociada al movimiento feminista.
Linda trabaja en un centro de salud como psiquiatra.
Linda es miembro del Partido Feminista.
Linda es cajera de banco.
Linda es agente de seguros.
Linda es cajera de banco y está asociada al movimiento feminista.
Sesgo de conjuncion
Más del 85% de los encuestados señala que las alternativas más probables, es que se posean dos atributos juntos, y no solo UNO, que es siempre lo mas probable (matemáticamente hablando) que poseer dos o tres.
Este es un caso típico de falacia de conjunción. que consiste en que alguna vez se llega a estimar que la probabilidad de un hecho B es menor que la probabilidad de A y B juntos, cuando eso es un error de la mente.
Otro sesgo: La familiaridad
La familiaridad es también una decisión heurística automática.
Se sabe que la familiaridad con un estímulo aumenta la respuesta afectiva, y como las impresiones afectivas están siempre a mano y proporcionan una base más fácil para las decisiones, que una evaluación cognitiva deliberada de cada opción, se cae en este sesgo de manera muy común. ◦ Ej. del bebe que gatea, de la Marca Victoria
Secret en las medias.
TOMA DE DECISIONES Y MOTIVACIÓN LABORAL
Según su opinión, prediga el rendimiento laboral
(buen desempeño) según le pague ($$) premios bajos,
medios y altos. Siendo Bajo hasta un 10% de su
salario neto (de bolsillo), Medio hasta un 50 % de
su salario y Alto mas del 100% de su salario.
◦ BAJO es igual a un rendimiento (¿Bajo, medio o alto?)
◦ MEDIO es igual a un rendimiento (¿Bajo, medio o alto?)
◦ ALTO es igual a un rendimiento (¿Bajo, medio o alto?)
Toma de Decisiones y Motivación Laboral
La teoría de la motivación indica que hay
que mantener en la organización algún
programa de incentivos económicos para
que la gente trabaje con un mejor
desempeño.
Si les pagáramos incentivos $$
importantes, ¿Ud. cree que los mismos
mejoran la performance y el
desempeño laboral?
Resultados de los estudios
Se formaron Cuatro Grupos:
1. Uno que realizaba tareas sin percibir ningún premio
2. Uno con tareas en cuyo buen desempeño podían esperar premios
bajos.
3. Otro con las mismas tareas, y al tener buen desempeño recibían
premios medios.
4. Y otro con las mismas tareas y con un buen desempeño, recibían
premios muy elevados.
El grupo de tareas con premios medios tuvo la mejor
performance de los cuatro.
El grupo con premios bajos no se motivo, y el de premios muy
elevados, el estrés y presión por ganar el premio, obstaculizo el
desempeño y fue el que peor performance tuvo.
Ahora bien: ¿Habrá diferencias, en el
desempeño, según la actividad que se haga
(físicas vs. cognitivas) con relación a los premios
que ofrezca?
Que piensa Ud. :
1. ¿Mejorará el desempeño en una tarea rutinaria basada
en el esfuerzo físico, si doy mas dinero (alto o medio)?
2. ¿O mejorará el desempeño, si pago mas dinero a los
que tienen tareas de pensar? (cognitivas: resolver
problemas, tomar decisiones)
Estudio realizado
Se armaron dos grupos:
◦ Uno con tareas mecánicas simples (teclear en
un teclado) y dos posibilidades de premios
(Altos y medios)
◦ Otro con tareas cognitivas simples (resolver
un problema matemático) y dos posibilidades
de premios (Altos y medios)
¿Quien tuvo el mejor desempeño, con
premios Altos y con premios medios?
Resultados
Cuando la tarea era mecánica, simple y el tiempo era
acotado, los premios elevados (altos) mejoraban
sustancialmente la productividad.
Cuando la tarea era cognitiva, así fuera simple, los premios
medios mejoran la productividad. Los Altos -en cambio-
produjeron efectos negativos.
Pregunta ¿Sera el modo correcto de «motivar», el pagar
premios mas elevados de la media, a los Directores y Gerentes?
Si los gerentes cobraran por apilar ladrillos, pagar mejores
premios, tiene sentido. Si se les paga por pensar, los premios
elevados, solo generan estrés, desvían la atención y distraen la mente
de la persona que comienza a pensar «mas en la recompensa que
en el trabajo en si mismo y las metas a lograr».
¿Que hay considerar cuando se
arman programa de incentivos?
La dificultad de las tareas
Las características de la persona (¿se estresa con facilidad?)
La experiencia de la persona en «esa tarea»
Que si sabemos:
Es difícil crear una optima estructura de incentivos para una persona, si
no se conoce bien como son.
Pero los incentivos elevados no siempre mejoran la performance, porque
crean estrés si son MUY elevados y hace que la gente se obsesione con
el premio «a percibir»
¿CUÁLES SON LAS CONEXIONES
ENTRE MOTIVACIÓN,
SENTIDO PERSONAL Y
PRODUCTIVIDAD?
La contracara de los incentivos.
Trabajar por el PLACER MISMO DE TRABAJAR
Hagamos un ejercicio
Suponga que trabaja en un lugar donde le pagan muy
bien, y su trabajo es armar soldaditos de plomo. Al
termino de cada día, su supervisor toma los soldaditos
que Ud. armo, los cuenta, le paga una prima por
productividad, y de inmediato los coloca – uno a uno y
ante su presencia- en la fundidora de plomo para que
Ud. al otro dia, construya soldaditos nuevos, con la
misma materia prima.
¿Cómo cree que se sentiría?
¿Cuánto tiempo cree que trabajaría en un lugar así?
LA INVESTIGACIÓN
Se apunto a descubrir como los pequeños cambios en el trabajo afectan el sentido, y la
motivación.
Se armaron dos grupos a los que armar robots de juguetes les gustaba como actividad
◦ Un grupo, debía construir un robot de 40 piezas y recibía una paga en escala decreciente
por cada robot montado. El primer robot recibía una paga de 2 pesos y a medida que
construían mas, se pagaban 15 centavos menos (el segundo 30 ctvos menos el tercero,
45 menos el cuarto, etc). La persona DECIDIA cuando quería dejar de construir robot,
tomaba su paga y se iba. No había limite de tiempo. El investigador tomaba los
robots armados y lo colocaba en una caja que estaba en el suelo (caja
nueva).
◦ Otro grupo, tenia la misma tarea y paga, pero el investigador tomaba el robot construido,
lo desarmaba lentamente – delante de la persona- y lo colocaba en la caja original de
donde el investigado lo había sacado.
RESULTADOS: ¿Qué GRUPO CREE UD QUE OBTUVO LA MEJOR PERFORMANCE?
◦ El primer grupo, con la condición de SENTIDO, monto un promedio 45% mas de robots
que la condición de NO SENTIDO (Toman mi robot, lo desarman delante de mi, y me lo
dan otra vez para construirlo)
Conclusiones Dejar el trabajo desprovisto de sentido es muy fácil (Si
Ud. quiere bajar la productividad o que la gente se vaya
solo destruya el trabajo en la cara de su colaborador, o
no lo revise, o simplemente ignórelo).
Como vera no todo es dinero, el efecto potenciador
que posee que un «otro significativo» reconozca «el
trabajo suyo», puede lograr una productividad
promedio superior del 45%.
También es fácil desproveer de sentido al trabajo
cuando no sabemos hacia donde se dirige nuestro
trabajo, ni en que contribuye al sector o empresa.
