FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOSESCUELA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓN MARKETING

Trabajo de Investigación Grupal

Gestión de ventas

Hotelservices

Profesor del TIG : Andrea Sucre Cerda

Profesor del curso: Andrea Sucre Cerda

SANTIAGO - CHILEPrimer Semestre 2013

Resumen Ejecutivo

En esta investigación grupal se ha decidido trabajar con la empresa Hotelservices, que

se desempeña en el área de servicios hoteleros dentro del país. El objetivo de esta empresa

es poder satisfacer las necesidades de compra y/o servicios hoteleros entregando una

amplia gama de productos de calidad para los hoteles, ya que esta empresa vende todo tipo

de productos para el equipamiento de un hotel. Hotelservices está compuesta por un equipo

de trabajo de profesionales especializados en la asesoría integral a hoteles.

Hotelservices tiene como premisa la participación anual en ferias hoteleras, y a la vez

limitaciones de carácter legal, geográfica, financiera y de tiempo.

El objetivo general de esta investigación es realizar un plan de marketing con el fin de

aumentar las ventas de sus productos como son cerraduras y cajas fuertes. De otra forma,

los objetivos específicos se apuntan a un análisis de los datos históricos de la empresa y sus

ventas en periodos anteriores, con el propósito de detectar falencias para mejorarlas.

Se analizan los factores internos y externos a través de métodos como FODA, PESTA

Y Porter, donde se muestra en que condiciones se encuentra Hotelservices frente al

mercado.

El grupo de investigación da a conocer sus propuestas para las Previsiones, Tamaño

de la fuerza de ventas, Remuneraciones y compensaciones, Cuotas, Territorios, Selección y

reclutamiento. Y por último se darán a conocer las conclusiones grupales y algunas

recomendaciones que los investigadores realizan a la empresa Hotelservices.

1

Introducción

En este trabajo de investigación, se realizará un plan de ventas a la empresa

Hotelservices, con el objetivo principal de detectar las debilidades de la empresa y así

lograr una mejoría en las ventas.

Para esto, es fundamental conocer de donde proviene la empresa, cual es su función,

cuáles son sus proyecciones de ventas futuras en un corto y largo plazo, su plan de ventas

actual y ventas de períodos anteriores que permitirán pronosticar posibles ventas futuras.

También es importante conocer información respecto al mercado y competencia,

entre otras variables externas que servirán para saber que posibilidades, ventajas y

desventajas posee Hotelservices frente al mercado competitivo. A la vez, se entrará en

detalles con respecto a la organización interna de la empresa, a sus productos y a cómo

están distribuidos los roles de los vendedores con las respectivas fuerzas de ventas y la

manera en que Hotelservices ofrece su producto al mercado.

Durante el desarrollo de este proyecto, se analizará distintos puntos relevantes para

esta investigación como, motivaciones del grupo de trabajo, objetivos generales y

específicos, premisas y limitaciones, métodos de análisis externo e internos mediante un

marco teórico, métodos de investigación, entre otras que servirán de manera importante

para realizar un futuro plan de ventas.

2

Capítulo I. Objetivos

1.1 Motivación del trabajo

Hoy en día existen muchas empresas medianas y pequeñas en Chile que no tienen la

posibilidad de hacer una evaluación para saber si están trabajando óptimamente.

Realizar este tipo de plan de ventas no es fácil, requiere trabajo, dinero y tiempo, es

por esto que un grupo de compañeros universitarios con conocimientos para elaborar este

informe se ha decidido ayudar en específico a la empresa Hotelservices a cambio de

adquirir mayores conocimientos que serán enriquecedores profesionalmente.

La motivación fundamental es realizar un pronóstico de venta de los productos que

ofrece esta empresa ya que de esta forma se estiman tanto los recursos económicos como

los humanos y destinar estos elementos de la manera más correcta, consiguiendo el

aumento de utilidades, posicionamiento de el Hotelservices y por último entregar un buen

servicio.

Para Hotelservices es de gran ayuda poder recibir esta evaluación pudiendo así

optimizar sus debilidades como empresa, facilitando la entrega de todo lo necesario para

que el resultado de este trabajo pueda ser lo más exacto posible.

3

1.2 Presentación de la empresa

La empresa “Hotelservices” se originó el 13 de diciembre del 2000, el objetivo

de esta empresa es poder satisfacer las necesidades de compra y/o servicios hoteleros

entregando una amplia gama de productos de calidad para los hoteles.

Hotelservices esta compuesta por un equipo de trabajo de profesionales

especializados en la asesoría integral a hoteles.

La gama de productos que ofrece Hotelservices es amplia ya que esta empresa

vende todo tipo de productos para el equipamiento de un hotel. Estos productos y

servicios van innovando anualmente ya que el personal de esta empresa asiste

constantemente a las ferias hoteleras que se realizan alrededor del mundo (España,

Brasil, China, etc.) con la finalidad de poder entregarles a los clientes los productos más

modernos y los mejores servicios hoteleros.

Los pilares fundamentales de actuación en los que se basa esta empresa son en la

trayectoria que tiene, en la confianza mutua, el compromiso ético, la profesionalidad y

calidad.

Gracias a todo esto Hotelservices garantiza la mejor atención y los mejores

productos y servicios del mercado.

4

1.3 Premisas y limitaciones

Premisa

Anualmente se realizan ferias hoteleras, donde Hotelservices se hace partícipe dando

a conocer toda su línea de productos a través de folletos y la exposición de estos.

Cada año se asiste a ferias internacionales, donde su principal propósito es el

intercambio de ideas y la incorporación de nuevos productos más actualizados y de últimas

tecnologías, es por esto, que Hotelservices periódicamente va renovando sus productos.

Limitaciones

o Legales: Acceder a información de ventas y estrategias de plan de marketing en

la competencia, ya que ésta podría ser privada.

o Geográfica: Probabilidad de que en los sectores que se desea trabajar no exista

una cantidad de hoteles óptimos para el buen funcionamiento de Hotelservices.

o Financieras: No contar con un presupuesto adecuado para aplicar el plan de

ventas, tomando en consideración gastos de investigaciones de mercado.

o Tiempo: Debido a que el tiempo es un recurso escaso, es importante mantener

un orden y distribuir adecuadamente las funciones, ya que una desorganización

en los tiempos podría afectar al proyecto.

5

1.4 Objetivos

Objetivo general

Realizar un plan de ventas para la empresa Hotelservices, con el fin de aumentar las

ventas en cuanto a los productos de seguridad como cerraduras y cajas fuertes.

Objetivos específicos

Para lograr el éxito del objetivo general se debe:

o Recopilar la mayor información de la empresa y de los productos en cuestión

identificando así las falencias y debilidades en las que se está incurriendo, para

reforzarlo y potenciarlo,

o La información histórica de ventas, cantidad de productos, zonas en las que se

desempeña la empresa y cantidad de vendedores para evaluar si esta es la

indicada será fundamental para identificar que la empresa no sea ineficaz ni

ineficiente, más bien trabaje de la forma más óptima posible.

6

Capítulo II. Marco teórico

Dentro de la amplia gama de métodos distintos que existen para realizar análisis, se

han escogido los siguientes:

Porter1

Se ha escogido este método dado a que a través de él se podrá analizar a

Hotelservices, tanto, el poder de negociación que tiene con clientes y proveedores, la

amenaza que tiene esta de nuevos competidores y la rivalidad que existe entre sí y las

diferentes opciones que tienen los clientes con los productos sustitutos que existan, qué

proyección tiene y qué ventajas competitivas hay con respecto a la competencia.

FODA2

FODA será de gran ayuda para realizar un análisis tanto interno como externo de la

empresa, pudiendo identificar así cuáles son las debilidades y amenazas de la empresa, de

manera de optimizarlas sin perjudicar a Hotelservices y potenciar también las fortalezas y

oportunidades que tenga para así aumentar la o las ventajas competitivas que puedan existir

frente a la competencia.

1 Título: Administración una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz, Heinz Weihrich, Mark Cannice; Edición: Decimotercera edición.2 Título: Administración una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz, Heinz Weihrich, Mark Cannice; Edición: Decimotercera edición.

7

Análisis de series temporales 3

El método de análisis de series temporales será utilizado para realizar una proyección

de las ventas de Hotelservices y así estimar los recursos que se deben contar para las ventas

futuras, trabajando con la estacionalidad de los productos.

PESTA4

Se va a realizar el método PESTA ya que se requiere información del macroentorno

en que operaHotelservices, determinado los factores tanto como sociales, económicos,

ambientales y políticos que podrían influir en los niveles de venta de los productos que

ofrece esta empresa.

Capitulo III. Aplicación a un caso real

3 http://halweb.uc3m.es/esp/Personal/personas/amalonso/esp/seriestemporales.pdf4 http://conceptosadministracion.blogspot.com/2010/12/analisis-pesta.html

8

3.1 Situación actual de la empresa

Misión5

“Entregar los mejores productos y servicios hoteleros a todas las personas que deseen

crear o remodelar su hotel con productos de alta calidad y con servicios de primera clase

todo esto acompañado de una excelente asesoría comercial”.

Visión6

Como una de las empresas más importantes en Chile de productos y servicios

hoteleros, el objetivo es cumplir con las demandas y exigencias del mercado a través de un

servicio de calidad, eficiente y de un alto profesionalismo.

Organización comercial7

Hotelservices cuenta con 9 trabajadores de los cuales 6 de ellos son personas

altamente capacitadas para realizar todo tipo de trabajos técnicos y despacho de productos.

Los otros 3 trabajadores son profesionales y expertos en el rubro de la hotelería, los cuales

se desempeñan en el área de ventas de productos y servicios.

Productos

5 Elaboración propia6 Elaboración propia7 Información entregada por la empresa

9

Los productos de seguridad se han clasificado en dos, cerraduras y cajas de seguridad,

dentro de las cerraduras, existen tres subgrupos:

o Cerraduras de banda magnética:8

Cerradura Donna Advance: La tecnología de banda magnética permite

realizar una completa gestión y control de accesos en

habitaciones y puertas perimetrales. Permite la edición,

copia, cancelación inmediata en caso de robo o pérdida,

modificación del plan de acceso, adición de nuevas

puertas o usuarios, etc. Ofrece control de accesos con un costo de

mantenimiento muy bajo.

Cerradura Donna Advance Laton Mate: Sin cableado, de rápida y fácil

instalación, lo que supone un menor coste. Para cualquier

tipo de puerta. Hasta 1.500 usuarios diferentes en la

cerradura. En caso de pérdida o robo, se edita una nueva

tarjeta que anula la anterior sin necesidad de reprogramar

cerraduras. Intemperie (Extreme), opcionalmente.

Cerradura Donna Extreme:Especialmente desarrollada para intemperie, la

cerradura Donna Extreme está indicada para cualquier

instalación exterior: soporta las condiciones climáticas

más agresivas, tanto de temperatura (de -40 a 75ºC),

como de lluvia directa, condensación o salinidad. La

cerradura intemperie incorpora un especial acabado anticorrosión.

8 http://www.hotelservices.cl/cerraduras.html10

Cerradura Donna Supreme: La cerradura Donna Supreme incorpora un

tratamiento PVD, que confiere una durabilidad y una

resistencia excepcionales al acabado superficial de la

cerradura. Es resistente a arañazos, productos de limpieza

y rayos UVA, por lo que está indicado también para uso

exterior. El tratamiento PVD se oferta en dos acabados: latón pulidoy

latón mate. Por otro lado, y como opción, se ofrece un panel

personalizable con la imagen corporativa del hotel

o Cerradura de proximidad:9

Cerradura Donna Dual Smartair: La tecnología de proximidad de última

generación, el chip sin contacto, evita los incómodos

errores de lectura de los sistemas Smart convencionales. Al

no existir contacto para la lectura, no le afecta la humedad,

ni existe desgaste en el chip. El sistema Dual permite al

hotel aprovechar la economía de la banda magnética.

Cerradura Spy Desing: Sistema de chip sin contacto: sólo con aproximar

la credencial (tarjeta, pulsera, reloj, etc.) la cerradura lee

el chip para autorizar o denegar el acceso. 20.000

aperturas ó 2-3 años de vida útil de las baterías. Hasta

9 http://www.hotelservices.cl/proximidad.html11

1.500 usuarios diferentes en la cerradura. Combinada con el Actualizador,

crea una red virtual (sin cables) Otras Zonas.

o Cerradura electrónica:10

Lector mural: Puede colocar lectores en puertas perimetrales,

aparcamientos, ascensores, zonas de salud, piscinas, para

asegurar mejor sus instalaciones, tanto interna como

externamente. Su memoria no volátil permite registrar los

últimos 1000 eventos. Los lectores de tarjetas pueden ser

on-line (cableados) u off-line (autónomos).

Desconectadores de energía: Ahorro para su hotel, reduce el consumo de

electricidad a los momentos en los que la habitación está

ocupada, ofreciendo una óptima rentabilidad. Presenta dos

puntos luminosos para facilitar la inserción de la tarjeta en

la oscuridad y al salir desconecta automáticamente la

electricidad. Ofrezca a sus clientes una mayor comodidad, ahorrando hasta

un 30% de energía.

En cuanto a las cajas fuertes, estas se subdividen en tres subgrupos:

o Modelos básicos:11

10 http://www.hotelservices.cl/lectores.html11 http://www.hotelservices.cl/cajas.html

12

Modelo Diva: Incluye auditoría de aperturas y

cierres. Independiente: - apertura mediante

código. - apertura mediante tarjeta de banda

magnética (versión MDT Card). Teclado digital

con instrucciones.

Modelo Supra: Sistema de apertura motorizada

con código de uso de 3 a 8 dígitos. Teclado

digital negro retroiluminado mediante led, con

display oculto.

Modelo Máxima: Incorpora auditoría de

serie, con líneas de teclado más sobrias y con

la cerradura de emergencia oculta bajo capa

protectora.

Modelo Easy: Teclado plano y con diseño

personalizable y con instrucciones de uso para

los huéspedes. Apertura motorizada de sencillo

uso. Código maestro para aperturas de

emergencia.

13

Electrónica modelo PK: Estética robusta y

elegante. Incluye auditoría de aperturas y cierres.

Apertura mediante código, apertura mediante

tarjeta de banda magnética.

Electrónica modelo SH: Teclado digital con

instrucciones. Código de 4 o 6 dígitos. Cerradura

de emergencia bajo tapa de instrucciones.

Funciona con 4 pilas AA.

Mecánico modelo TK: Cada caja dispone de un

cilindro especial (llamado tranca) que sirve para

cualquiera de las cajas del hotel, y que se entrega

al huésped que desee utilizar su caja.

Motorizado modelo Handy: Sistema electrónico

digital con motor, que incluye las instrucciones de

uso en el propio teclado.

o Modelo Lap Top:12

Electrónica Omnilaser: El teclado de la serie

Omnilaser es moderno y original, y permite

todas las funcionalidades de nuestras series

más avanzadas.

12 http://www.hotelservices.cl/Laptop.html14

Modelo Confident: Sistema Confident Una

estética y moderna y distinguida, realizada en

tecnología Láser, y disponible además con

apertura frontal.

Modelo PK-25: Apertura o cierre de usuario

mediante código o tarjeta de crédito personal.

Motordisplay modelo MDT: Permite dos posibilidades de uso, apertura

mediante código o apertura mediante tarjeta de

banda magnética.

Motorizados modelo MDB: Sistema electrónico

digital motorizado con pantalla display. La

pantalla permite visualizar los dígitos tecleados, e

indica las operaciones que se están llevando a

cabo.

Serie MDBA Laptop: Descripción Sistema

electrónico digital motorizado con pantalla

display. La pantalla permite visualizar los dígitos

tecleados, e indica las operaciones que se están

llevando a cabo.

o Modelos oficinas y comercio: 13

13 http://www.hotelservices.cl/oficinas.html15

Modelo Montblanc: Caja fuerte armada de alta seguridad, blindaje

especial antitaladro y anti-oxicorte en cuerpo y puerta.Doble pared, corte

por laser.

Serie 7000: Es ideal para establecimientos que manejan

dinero en efectivo, cheques o cartas confidenciales,

puesto que permiten la entrada del material con la puerta

cerrada.

3.2 Análisis estratégico

PESTA14

o Político: En Chile el turismo está respaldado por una ley llamada “Ley del

turismo” (ley n° 20.423)15 la cual menciona detalladamente a través de sus

artículos las distintas tipos de turismo, y qué funciones y actividades son parte

de éste a través de artículos , regulado también por distintas agrupaciones

estatales que velan por una mejora del turismo con el fin de proporcionar un

desarrollo al País, usando los recursos naturales que posee Chile de forma

14

http://conceptosadministracion.blogspot.com/2010/12/analisis-pesta.html

15 http://www.subturismo.gob.cl/normas/ley-de-turismo/16

adecuada y propicia para lograr un avance en la parte económica y financiera

del país, debido a que el turismo ha ido en aumento y ha generado una fuente

importante de trabajo para las personas. De esta misma forma es como

Hotelservices se ve beneficiado con esta política del estado, ya que si el turismo

mejora, también aumentarán la demanda de la empresa al momento en que los

hoteles del país requieran de su servicio.

o Económico: el país se encuentra en ascenso , lo que permite que personas que

habitan en Chile, tengan las condiciones financieras para aumentar el turismo

dentro del mismo país como en el extranjero, y que a la vez sea un país donde

se puede invertir en zonas turísticas, hoteles y variados tipos de residencia,

entre otros. De esta misma manera la economía al encontrarse en cifras

positivas, beneficia también a los empresarios que desean invertir en sus

hoteles, o quizás abrir más la competencia en el mercado abriéndose nuevas

empresas hoteleras, lo que por ende, aumentaría las ganancias de

Hotelservices debido a una mayor demanda. Según el Gobierno de Chile: “La

economía chilena es reconocida por su trayectoria de crecimiento sostenido,

una seria conducción de sus políticas públicas, por ser abierta a los

mercados internacionales, tener instituciones sólidas y un PIB per cápita

ajustado por poder adquisitivo (PPA) que ha aumentado significativamente

en los últimos años, llegando a US$ 17.222 (estimado) en 2011, de acuerdo a

las cifras indicadas por el FMI en su World Economic Outlook Database.

De acuerdo a los indicadores del Banco Central de Chile, el crecimiento

económico del país para 2011 fue de un 6,0 real. En tanto, los pronósticos de

17

crecimiento para Chile contenidos en el último informe de Política Monetaria

del instituto emisor publicado en marzo de 2012, indican que la economía

chilena crecerá en un rango de 4% a 5% este año, pese a los problemas de la

economía europea y a signos de desaceleración en China.”16

o Social: el turismo ha tomado fuerza y una relevante importancia debido a que

gracias a la globalización, se ha permitido llegar a los individuos de forma

rápida a través de internet y otros medios de comunicación, entregando

información, imágenes, videos y otros tipos de accesos a lugares en el

extranjero u otras ciudades dentro del mismo país. Es por esto que se ha

despertado en las personas, una necesidad de explorar el mundo a través de

sus propias experiencias, generando nuevas tendencias en el turismo.

Socialmente Chile está posicionado positivamente en América en el área

turismo, lo que beneficia a los hoteles, y por ende a Hotelservices.

“El operador suizo KUONI presentó su informe de tendencias de viaje

para este año 2013 y basadas en las reservas de sus clientes a nivel

mundial...Estas son las primeras grandes tendencias actuales, Kuoni habla de

las siguientes:

Los viajeros quieren probar diferentes tipos de vacaciones a lo largo

del año,

16 http://www.prochile.gob.cl/importadores/es/acerca-de-chile/informacion-economica.php

18

Buscan experiencias auténticas, tocar y saborear culturas locales: la

demanda por parte del nuevo turista y la apuesta por nuevas experiencias

turísticas locales,

La demanda por el todo incluido sigue vigente,

Las redes sociales nos han hecho a todos viajeros más

experimentados, lo que eleva aún más la exigencia a los y los agentes de

viajes,

Para 2013, el Top 10 de destinos no incluye ningún país europeo y

solo dos de los diez primeros países del mundo por número de turistas

(EE.UU. y Malasia)”.17

Si bien Chile se encuentra en un buen lugar dentro del ranking de

competitividad de WEF Travel and Tourism 2011, la tecnología

implementada no es suficiente y se desea desarrollar con mayor potencia esta

área para un mejor rendimiento. Según un artículo de directoriohoteleria.cl:

“Actualmente existen diversas tecnologías incorporadas al turismo a

nivel mundial, como lo son las redes sociales especializadas, realidad

aumentada, recomendaciones según geolocalización, visitas guiadas en

museos, entre muchas otras.

Para Silva, este buen momento del turismo en Chile se ve opacado por el

poco uso tecnológico y la falta de profesionales que actualmente existe en el

17 http://marketingexperiencial.wordpress.com/2013/03/04/tendencias-del-turismo-para-2013-nuevas-motivaciones-para-los-viajes/

19

rubro, algo que se diferencia de la situación de otros rubros como los bancos

y el retail.

Según explica el experto, de acuerdo a cifras oficiales, 80% de los

trabajadores del sector turístico tienen estudios en la enseñanza secundaria y

sólo 12% en la superior; algo que para Silva hace que el rubro avance de

forma lenta, por lo que manifiesta que Chile debe seguir el ejemplo de países

como España, que explotan de buena manera estas herramientas y que

buscan nuevas formas de implementar la tecnología. “Acá debiéramos hacer

los mismo para que en el futuro no quedemos obsoletos en la materia”,

dice.”18

o Tecnológico: es importante mejorar la tecnología a nivel turístico, ya que para

Hotelservices es primordial contar con una demanda mayor de servicios de

hospedaje para proveer a los hoteles, y si se aumenta la tecnología, es muy

probable que también se comience a innovar en productos con mejor

seguridad y tecnología para ofrecer al mercado.

o Ambientales: Los factores ambientales cumplen un rol fundamental en el

turismo, ya que la naturaleza es la encargada de entregar la herramienta

principal para la explotación de áreas destinadas al turismo. La mayoría de los

hoteles están ubicados en zonas geográficas con recursos naturales a la vista

de los turistas o también ubicados en el corazón de las ciudades y

urbanización, lo que hace que el hotel adapte un plus y tenga una mayor

18 http://www.directoriohoteleria.cl/html/2013/02/nuevas-tecnologias-para-el-turismo-nacional/

20

aceptación y demanda de las personas. El medioambiente es un recurso

natural e importante para el mercado del turismo, y a lo largo de Chile es

posible encontrar una amplia variedad de climas y zonas geográficas, por ende

el mercado a nivel país es muy variado y hace que Hotelservices aumente sus

potenciales clientes.

Como conclusión, Chile está en una buena posición frente al turismo, ya que cuenta

con una política que lo respalda por medio de leyes que especifican todos los puntos que

corresponden al turismo, y considerando también que el país se encuentra en condiciones

positivas en lo económico lo que ayuda a un aumento de éste. En el ámbito social existe

una fuerte tendencia por explorar nuevas localidades debido a la globalización y a la

facilitación de información de distintos lugares, además de que Chile cuenta con una

variedad ambiental importante, ayudando a una explotación favorable de los recursos

naturales para el turismo. En la parte tecnológica, es necesario invertir más tiempo y

recursos para un mayor desarrollo en la innovación.

Por ende, Chile al estar en una posición favorable frente al turismo se produce un

incremento en la utilización de hoteles a lo largo del país, generando un aumento en las

ventas de Hotelservices, ya que será necesario para los hoteles renovar, reparar y mantener

sus productos con más frecuencia.

Porter19

19 Título: Administración una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz, Heinz Weihrich, Mark Cannice; Edición: Decimotercera edición.

21

o Amenazas de nuevos competidores: La industria a la que pertenece

Hotelservices no cuenta con un gran número de competidores, debido a que

existen pocas empresas dedicadas a proveer a los hoteles en cerraduras y cajas

fuertes (seguridad). Por ende Hotelservices al tener poca competencia, tiene

más posibilidades de tomar fuerza en las ventas y posicionarse dentro del

mercado.

o Amenazas de productos o servicios sustitos:Hotelservices podría verse

amenazado por empresas que ofrecen productos como alarmas, dispositivos

contra incendios, entre otros, ya que la empresa se dedica a la venta de

cerraduras y cajas fuertes únicamente.

o Poder de negociación de los clientes:En la negociación con los clientes, los

hoteles tienen una participación importante a la hora de elegir renovar y

comprar cerraduras y cajas fuertes, pero es Hotelservices el que fijará los

precios y es muy probable que por ser una empresa de poca competencia, fije

precio elevado.

o Poder de negociación de los proveedores:Al existir un mercado variado, en

donde existen muchos proveedores o vendedores, para los distintos servicios

que ofrece la empresa, será rápido y barato cambiar de proveedor o bien

encontrar vendedores que provean los insumos que Hotelservices requiere,

puesto que son estandarizados y no existe un solo proveedor.

o Rivalidad entre los competidores actuales: No existe una gran rivalidad, debido

a que existen otras empresas pero apuntan a otros segmentos distintos al de

seguridad, como son mueblerías, habitaciones, cocina, etc.

22

Como conclusión, Hotelservices no tiene un gran número de competidores por lo que

es más fácil tomar fuerzas y posicionarse dentro del mercado, lo que disminuye su rivalidad

con otras empresas del mercado. Su posible competencia podrían ser empresas que

ofrezcan productos complementarios.

Al ser una empresa sin mucha o nada de competencia, es posible que Hotelservices

fije sus precios y probablemente sean valores elevados. Es fácil encontrar proveedores para

la empresa, ya que son productos estandarizados.

FODA20

o Fortalezas: Hotelservices ofrece productos especializado para la seguridad de

hoteles, maneja lo ultimo en tecnología en el área de cajas de seguridad y

cerraduras ya que constantemente participa en ferias internacionales hoteleras,

alto índice de calidad tanto de productos como servicios, el personal está

capacitado, existe experiencia en el mercado

o Oportunidades: En este momento hay un aumento en el turismo en Chile lo que

genera directamente un aumento en hoteles y por ende un mayor mercado para

Hotelservices, existe un aumento en la delincuencia lo que genera mayor

20Título: Administración una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz, Heinz Weihrich, Mark Cannice; Edición: Decimotercera edición.

23

demanda en los productos de seguridad, hay poder de negociación del

proveedor.

o Debilidades: Algunas debilidades de Hotelservices son que la mayoría de los

hoteles que se construyen están ubicados fuera de Santiago lo que hace que se

realicen muchos gastos en cuanto a traslado y estadía en otros lugares, la

distancia geográfica con los clientes hace que en caso de emergencia el acudir

en la ayuda sea un proceso un poco más lento y engorroso, hay pocos

vendedores por lo que se hace difícil distribuirse por todo el país.

o Amenazas: Una de las principales amenazas de la empresa es la ubicación, esta

se ubica en Santiago y puede que la competencia tenga sucursales en regiones,

en el caso que hubiese una crisis económica bajaría el turismo, generando una

baja asistencia a hoteles

Como conclusión de este análisis se puede desprender que se deben potenciar las

fortalezas que se tienen esta empresa y también maximizar las oportunidades de mercado

que se presente, de esta forma tener una ventaja comparativa respecto a la competencia y

tener claramente identificado cuales son las ventajas que tiene como empresa, utilizarlas de

manera que eficiente. Otro punto muy importante son las debilidades de la empresa que se

debe superar y enmendar en pro al crecimiento de Hotelservices. En este caso crear nuevas

sucursales a lo largo de todo Chile y en especial en las regiones de mayor turismo.

Las Amenazas siempre están presente es por esto que se deben tener planes de

contingencia, de esta manera la empresa lo pueda superar de mejor forma y no tener

grandes pérdidas económicas.

24

Análisis de series temporales21

Año Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio 2012 $ 13.330.000 $ 390.000 $ 8.320.000 $ 200.000 $ 470.000 $ 2.360.0002011 $ 12.352.000 $ 450.000 $ 7.500.000 $ 120.000 $ 320.000 $ 2.100.0002010 $ 8.500.000 $ 550.000 $ 6.802.500 $ 330.500 $ 280.000 $ 1.850.0002009 $ 5.580.000 $ 123.000 $ 4.580.000 $ 95.000 $ 380.020 $ 1.500.000

Año Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre2012 $ 4.550.000 $ 7.040.000 $ 2.240.000 $ 13.520.000 $ 17.020.000 $ 11.100.0002011 $ 3.856.000 $ 6.500.000 $ 2.102.000 $ 12.320.000 $ 16.580.690 $ 8.500.0002010 $ 3.500.000 $ 5.500.000 $ 1.800.000 $ 11.550.000 $ 18.580.000 $ 6.508.0002009 $ 2.300.000 $ 4.300.000 $ 1.650.000 $ 9.580.000 $ 15.550.000 $ 5.050.000

Índices estacionarios

Promedio $ 5.618.327

Meses 2009 2010 2011 2012Promedio Mensual Índice Estacional

Enero $ 5.580.000 $ 8.500.000 $ 12.352.000 $ 13.330.000 $ 9.940.500 1,769Febrero $ 123.000 $ 550.000 $ 450.000 $ 390.000 $ 378.250 0,067Marzo $ 4.580.000 $ 6.802.500 $ 7.500.000 $ 8.320.000 $ 6.800.625 1,210Abril $ 95.000 $ 330.500 $ 120.000 $ 200.000 $ 186.375 0,033Mayo $ 380.020 $ 280.000 $ 320.000 $ 470.000 $ 362.505 0,065Junio $ 1.500.000 $ 1.850.000 $ 2.100.000 $ 2.360.000 $ 1.952.500 0,348Julio $ 2.300.000 $ 3.500.000 $ 3.856.000 $ 4.550.000 $ 3.551.500 0,632

Agosto $ 4.300.000 $ 5.500.000 $ 6.500.000 $ 7.040.000 $ 5.835.000 1,039Septiembre $ 1.650.000 $ 1.800.000 $ 2.102.000 $ 2.240.000 $ 1.948.000 0,347

Octubre $ 9.580.000 $ 11.550.000 $ 12.320.000 $ 13.520.000 $ 11.742.500 2,090Noviembre $ 15.550.000 $ 18.580.000 $ 16.580.690 $ 17.020.000 $ 16.932.673 3,014Diciembre $ 5.050.000 $ 6.508.000 $ 8.500.000 $ 11.100.000 $ 7.789.500 1,386

21 Elaboración propia con información proporcionada por la empresa25

Desestacionalización22

Meses 2009 2010 2011 2012Enero $ 3.153.792 $ 4.804.163 $ 6.981.297 $ 7.534.058

Febrero $ 1.826.978 $ 8.169.412 $ 6.684.064 $ 5.792.856Marzo $ 3.783.761 $ 5.619.876 $ 6.196.115 $ 8.320.000Abril $ 2.863.802 $ 9.963.016 $ 3.617.434 $ 6.029.057Mayo $ 5.889.786 $ 4.339.614 $ 4.959.558 $ 7.284.351Junio $ 4.316.257 $ 5.323.383 $ 6.042.759 $ 6.790.910Julio $ 3.638.506 $ 5.536.856 $ 6.100.034 $ 7.197.913

Agosto $ 4.140.327 $ 5.295.767 $ 6.258.634 $ 6.778.582Septiembre $ 4.758.850 $ 5.191.473 $ 6.062.487 $ 6.460.500

Octubre $ 4.583.656 $ 5.526.224 $ 5.894.638 $ 6.468.792Noviembre $ 5.159.551 $ 6.164.917 $ 5.501.538 $ 5.647.303Diciembre $ 3.642.410 $ 4.694.021 $ 6.130.789 $ 8.006.089

Proyección de ventas, Mayo 2013

Jun-12 Jul-12 Ago-12 Sep-12 Oct-12 Nov-12$ 6.790.910 $ 7.197.913 $ 6.778.582 $ 6.460.500 $ 6.468.792 $ 5.647.303

- - $ 6.994.412 $ 6.988.248 $ 6.619.541 $ 6.464.646

Dic-12 Ene-13 Feb-13 Mar-13 Abr-13 May-13$ 8.006.089 $ 10.585.605 $ 7.058.000 $ 8.545.000 $ 6.575.000 -$ 6.058.047 $ 6.826.696 $ 9.295.847 $ 8.821.803 $ 7.801.500 $ 7.560.000

Ciclo de vida de los productos

Las cerraduras tienen una duración de aproximadamente 30 años, garantizando una

larga duración, lo que no significa que cada 30 años se realice una venta, debido a que

constantemente por motivos de hace mal uso, o deterioro por humedad, se hace una

renovación de los productos, haciendo que las ventas se hagan estacionales.

Para las cajas fuertes, sucede lo mismo ya que son productos de larga duración, pero

por distintos factores situacionales, puede variar la compra de estos.

22Elaboración propia con información entregada por la empresa26

Posicionamiento

Hotelservices cuenta con un servicio eficiente y eficaz, por lo que a la hora de

negociar y cerrar ventas, éste garantiza una post-venta de calidad. Sus productos son de

larga duración, por lo tanto, el cliente tomará a la empresa como una compañía segura,

confiable y de calidad, generando en el cliente una sensación de satisfacción que a largo

plazo, logrará la fidelización con la empresa y un alto posicionamiento.

3.3 Análisis de las ventas

Clientes potenciales

Los clientes potenciales de Hotelservices que podrían adquirir los productos como

cerraduras y cajas fuertes son aquellos empresarios Hoteleros que buscan mayor seguridad

tanto para cuidar sus bienes como para brindar un lugar con medidas de protección a los

clientes.

Por lo general los hoteles desde dos estrellas se preocupan de la seguridad, mientras

más lujoso sea el hotel, mayor seguridad ofrecerá a sus clientes.

Se pretende tener una sucursal en Argentina de esta forma ampliar el mercado y

lograr llegar a un mayor numero de clientes, ofreciendo los productos para los hoteles

ubicado en este país. De esta manera tener una oportunidad de mercado y de crecimiento

para Hotelservices.

27

Previsiones v/s real

Hotelservices anualmente supera las metas que se propone todos los años, entre un

10% y un 15%. Esto se debe a la gran cantidad de hoteles que se construyen o que están en

remodelación. Cada año los desafíos que se propone son más ambiciosos con el fin de que

esta empresa logre el éxito y posicionamiento en el mercado.

Las metas que se propone Hotelservices se definen mensualmente al cual se pide a

cada vendedor que debe concretar la comercialización de un mínimo de 3 cajas de

seguridad y 10 cerraduras. Además de realizar seguimiento al comprador y fidelizar a la

clientela.

Estacionalidad23

En Hotelservices se produce estacionalidad en los meses de Enero, Marzo, Agosto,

Octubre, Noviembre y Diciembre, se vende en promedio de $8.941.757 pesos. El mes de

mayor venta es de $17.020.000 y es mas bajo es de $390.000 correspondiente a las ventas

del 2012.

El resto del año se vende alrededor de 2 a 7 millones de pesos mensuales. Esta

estacionalidad se ve reflejada en estos meses ya que el servicio hotelero tiene su auge en los

meses de Enero y febrero en cual la mayoría de los empresarios hoteleros compran los

productos para poder entregar un servicio óptimo a sus clientes.

Análisis de estacionalidad:

Meses 2009 2010 2011 2012Promedio Mensual

Índice Estacional

23 Elaboración propia con datos proporcionados por la empresa28

Enero $ 5.580.000 $ 8.500.000 $ 12.352.000 $ 13.330.000 $ 9.940.500 1,769Febrero $ 123.000 $ 550.000 $ 450.000 $ 390.000 $ 378.250 0,067Marzo $ 4.580.000 $ 6.802.500 $ 7.500.000 $ 8.320.000 $ 6.800.625 1,210Abril $ 95.000 $ 330.500 $ 120.000 $ 200.000 $ 186.375 0,033Mayo $ 380.020 $ 280.000 $ 320.000 $ 470.000 $ 362.505 0,065Junio $ 1.500.000 $ 1.850.000 $ 2.100.000 $ 2.360.000 $ 1.952.500 0,348Julio $ 2.300.000 $ 3.500.000 $ 3.856.000 $ 4.550.000 $ 3.551.500 0,632

Agosto $ 4.300.000 $ 5.500.000 $ 6.500.000 $ 7.040.000 $ 5.835.000 1,039Septiembre $ 1.650.000 $ 1.800.000 $ 2.102.000 $ 2.240.000 $ 1.948.000 0,347

Octubre $ 9.580.000 $ 11.550.000 $ 12.320.000 $ 13.520.000 $ 11.742.500 2,090Noviembre $ 15.550.000 $ 18.580.000 $ 16.580.690 $ 17.020.000 $ 16.932.673 3,014Diciembre $ 5.050.000 $ 6.508.000 $ 8.500.000 $ 11.100.000 $ 7.789.500 1,386

Tamaño de la fuerza de ventas24

Hotelservices se compone de 9 trabajadores de los cuales 3 son vendedores a terreno

el cual están continuamente visitando a distintos Hoteles de todo Chile para dar a conocer

los productos de seguridad que se ofrece.

La fuerza de venta esta capacitada para entregar una asesoría personalizada a cada

uno de los clientes con el fin de que no solo realice la compra con esta empresa si no que

además se fidelicen con Hotelservices. Además cuenta también con trabajadores para

realizar servicio técnico.

Remuneración de la fuerza de venta25

El sueldo base de un vendedor de Hotelservices es de $400.000 pesos mensuales,

pero ellos pueden llegar a aumentarlo hasta $800.000 pesos según las ventas que se

realicen. Esto es a través de porcentajes, por ejemplo, si un trabajador logra el 80% de sus

24 Información proporcionada por la empresa25 Información proporcionada por la empresa

29

ventas, su sueldo se incrementa en un 80%, o sea, en $720.000 pesos, de igual forma, si un

vendedor logra solo el 20% de sus ventas, su sueldo será de $480.000 pesos, es decir, de

sus ventas dependerá de cuanto aumentará su sueldo.

Cuotas de ventas26

Las cuotas de ventas para la fuerza de ventas en elementos de seguridad como

cerraduras y cajas fuertes es de 3 millonesde pesos cada uno.

Territorios27

La fuerza de ventas no tiene territorios establecidos, ellos trabajan según la

disponibilidad que tengan de visitar ciertos lugares donde previamente se ha investigado la

presencia de hoteles en construcción, clientes antiguos o potenciales clientes a los que se

vayan a ofrecer productos para remodelar su hotel.

Selección y reclutamiento de la fuerza de ventas28

Hotelservices realiza su proceso de selección y reclutamiento a través de una

entrevista personal en la cual se evaluaran distintos conocimientos y habilidades que posea

el candidato (estudios que posea, habilidades comerciales, personalidad que posee, forma

de expresarse, poder de convencimiento, etc.) que se presenten para los cargos disponibles,

Pero principalmente realiza su selección de personal por medio de recomendaciones y/o

sugerencias de otras personas del rubro o conocidos.

26 Información proporcionada por la empresa27 Información proporcionada por la empresa28 Información proporcionada por la empresa

30

Capítulo IV. Propuesta de la investigación

4.1 Previsiones

Se espera que Hotelservices aumente las ventas, de manera que supere el 20% al año,

ya que con los análisis aplicados a la industria, factores externos e internos, es más fácil

reconocer sus falencias y así apuntar al incremento en las ventas. De esta forma, se

posicionará fuertemente en el mercado.

Debido a que periódicamente los hoteles actuales están requiriendo de renovación de

productos por remodelaciones, y a la incorporación de nuevos hoteles al mercado, es

factible que Hotelservices realice sus ventas de forma exitosa. Por lo tanto, las metas

propuestas a los vendedores deben aumentar igualmente, aproximado a una cantidad

mínima de 5 cajas de seguridad y 20 cerraduras, doblando las cifras propuestas por la

empresa. Es importante mantener el seguimiento a los clientes en una post-compra, de

manera que se pueda fidelizar y lograr que el cliente vuelva a realizar una nueva compra.

31

4.2 Tamaño de la fuerza de ventas29

o Clasificación de los clientes de Hotelservices, según frecuencia de compra.30

Clientes Tipo A: 78 Clientes Tipo B: 57 Clientes Tipo C: 49

o Frecuencia y duración de visitas

Tipo de Clientes Visitas

Tipo A 2 visitas al mes

Tipo B 1 Visita al mes

Tipo C 1 cada dos meses

Tipo de Clientes

Número de visitas

Tiempo de visitas a cada cliente en

Total de visita en minutos anualmente

Total de visitas en horas anualmente

29 Elaboración propia con método enseñado en clases30 Información entregada por la empresa

32

minutos

Tipo A 24 60 1.400 24

Tipo B 12 40 480 8

Tipo C 6 30 180 3

o Cálculo de carga de trabajo

Tipo de Clientes Horas

Tipo A 1.872

Tipo B 450

Tipo C 147

Total de horas para atender al mercado 2.469

Horas de trabajo anual: 2.025 Horas/Año. (Horas semanales son 45 y semanas

trabajadas son 45).

o Distribución del tareas asignadas

33

Tareas Porcentaje Horas/Año

Ventas 35% 709

Administración 45% 911

Traslado 20% 405

o Cálculo de Vendedores

La cantidad de vendedores óptima es de 4.

Hotelservices clasifica a sus clientes según frecuencia de compra, en el cual se

cataloga con las letras A, B y C.Los compradores de tipo A son los que realizan con mayor

frecuencia compras a esta empresa, los de letra B con frecuencia de venta esporádica y por

último los de tipo C que solo compran en ocasiones especiales.

La cantidad de horas trabajadas es de 45 horas semanales y 45 semanas trabajadas

anuales, y 3 semanas de vacaciones.

Para obtener la cantidad de vendedores óptima se utiliza los datos de ventas

anteriores, a cada vendedor se le designa la cantidad de visitas que debe realizar y el tiempo

que debe destinar a cada uno de los clientes visitados, el objetivo fundamental es organizar

a la fuerza de venta para que se comporte de forma eficiente.

La empresa no se enfoca solo en vender si no que también en fidelizar a sus clientes

de esta manera se destina un 45% en actividades administrativas las cuales son:

o Seguimiento las ventas,

o Informes sobre las ventas concretadas,

o Informes de percepción del los clientes sobre Hotelservices,

o Capacitaciones de los vendedores.34

Se da énfasis a las tareas administrativas ya que los productos ofrecidos son delárea

de seguridad de los hoteles, en el que es relevante que el vendedor realice un asesoramiento

de los productos para que el consumidor esté conforme con la atención realizada.

Se asigna un 35% a actividades de ventas, donde la fuerza de venta debe buscar a

nuevos clientes a lo largo de todo Chile y concretar la venta de los productos en hoteles,

hostales, residencias etc. Hotelservices asigna metas de venta a sus trabajadores las cuales

deben cumplir siempre teniendo en cuenta que se debe entregar un servicio integro.

El resto del tiempo es destinado para los traslados de los vendedores ya que no solo

se realizan ventas en Santiago sino que además a lo largo de todo Chile.

El número de la fuerza de venta que se requiere para realizar todas estas actividades

es de 4, que es el número suficiente para concretar las ventas y realizar las atenciones a los

clientes de Hotelservices.

35

4.3 Remuneraciones y compensaciones31

Las remuneraciones sin duda son la motivación más importante para los vendedores,

es por eso que se ha creado un método para que el salario sea adecuado tanto para la

empresa como para el vendedor, según los esfuerzos que este último realice:

o Jerarquía de objetivos

1.- Cumplimiento de metas: 10%

2.- Rotación de clientes: 30%

3.- Promedio de ventas: 10%

4.- N° de visitas a clientes: 15%

5.- Elaboración de informes: 5%

6.- Promedio de evaluación de clientes: 30%

Dentro de esta jerarquía de objetivos es importante recalcar que para la

empresa lo más importante es fidelizar al cliente, que este lo prefiera sobre la

competencia continuamente, es por esto que la evaluación que se hace sobre el

31Elaboración propia con método enseñado en clases36

vendedor y la rotación de clientes son tan importante para la empresa sobre los

demás puntos.

o Definición de objetivos

1.- Cumplimiento de metas: $ 8.000.000

2.- Rotación de clientes: 2%

3.- Promedio de ventas: $ 3.500.000

4.- N° de visitas a clientes A: 2 mensuales

5.- Elaboración de informes: 12 anuales

6.- Promedio de evaluación de clientes: mayor o igual a 5

o Remuneración máxima anual$ 11.400.000

Remuneración fija: $ 4.200.000

Remuneración semifija: $ 1.500.000

Remuneración variable: $ 5.700.000

Comisiones: $ 2.900.000

Bonos: $ 2.800.000

o Comisiones

37

Dentro de las comisiones se encuentran los tres primeros objetivos:

Remuneración por comisión

$ 2.900.000

o Bonos

Los bonos solo incluyen el promedio de evaluación que realizan los

clientes:

Remuneración por bono $ 2.800.000

o Remuneración semifija

En esta remuneración se incluyen los números de visitas a los clientes y la

elaboración de informes:

38

Objetivo % Total Comisiones (%) Comisiones ($)Cumplimiento de metas 10% 20% $ 580.000Rotación de clientes 30% 60% $ 1.740.000Promedio de ventas 10% 20% $ 580.000Total 50% 100% $ 2.900.000

Objetivo % Total Comisiones (%) Comisiones ($)Promedio de evaluación de los clientes

30% 100% $ 2.800.000

Total 30% 100% $ 2.800.000

Remuneración semifija $ 1.500.000

Objetivo % Total Comisiones (%) Comisiones ($)N° de visitas a clientes 15% 75% $ 1.125.000Elaboración de informes 5% 25% $ 375.000Total 20% 100% $ 1.500.000

o Distribución mensual

ObjetivoRemuneración mensual

Cumplimiento de metas $ 48.333Rotación de clientes $ 145.000Promedio de ventas $ 48.333N° de visitas a clientes $ 93.750Elaboración de informes $ 31.250Promedio de evaluación de los clientes

$ 233.333

Remuneración fija $ 350.000Total $ 950.000

En conclusión, la remuneración máxima mensual es de $950.000 pesos, en el caso

que el vendedor cumpliera con el 100% de los objetivos, o sea, por un vendedor el máximo

anual que se pagará, será de $ 11.400.000.

La idea de esta estrategia es fidelizar al cliente por lo que el mayor enfoque está en la

rotación y el promedio de evaluación que realice el cliente, por lo que el vendedor no se

preocupará solo de vender, sino que de vender bien, entregando toda la información que el

cliente necesite, servicios de post compra y unaatención óptima.

Como se menciona en un comienzo, la remuneración es el incentivo mayor de un

vendedor y este método es una manera equitativa para ambas partes, tanto para la empresa

como para el trabajador, por lo que este valor máximo mensual sería el justo según los

objetivos que este último debe realizar.

39

4.4 Cuotas

La propuesta que se le entrega a Hotelservices es bajar las metas a $2.000.000, ya que

la nueva estrategia no se enfoca principalmente en realizar solo ventas sino más bien en

fidelizar ya que al ser productos especializados los clientes buscan un asesoramiento

detallado.

Cuando se fideliza un cliente, en este caso un hotel, como por ejemplo Hotel Diego

de Almagro, Hotel Sheraton, entre otros, no solo se hace contrato con uno, sino que con

toda la cadena de este hotel a lo largo del país, lo que genera un mayor número de venta de

productos y genera un posicionamiento de la marca Hotelservices.

40

4.5 Territorios

La propuesta que se le entrega a

Hotelservices es mantener como única sucursal

la que actualmente se encuentra en la región

Metropolitana ya que en el rubro en Chile no

es lo suficientemente amplio como para tener

sucursales en todas las regiones pero sí se le

recomienda contratar un vendedor más y

capacitarlo en el rubro, ya que para el año

2013 y 2014 se espera un alto crecimiento del

turismo en Chile32 (principalmente dentro de la

región Metropolitana, Segunda y Tercera región) lo cual significa que en éstas regiones está

32http://www.emol.com/noticias/economia/2012/03/15/530992/mas-de-20-proyectos-hoteleros-se-piensan-construir-en-el-pais-hasta-2013.html?error=access_denied&error_code=200&error_description=Permissions+error&error_reason=user_denied#_=_

41

incrementando la construcción de hoteles y para poder abarcar la gran demanda de

servicios es recomendable contratar un trabajador más.

4.6 Selección y reclutamiento

Se propone que Hotelservices mantenga su nivel de vendedores y a medida que la

empresa crezca en el largo plazo aumentando sus ventas, será necesario invertir en nueva

fuerza de venta, solicitando nuevos postulantes a través de dos métodos:

o Selección de curriculum de personas que postularon anteriormente y no fueron

reclutadas, quedando en una especie de lista de espera.

o Buscando por medio de páginas en internet relacionadas con el área laboral,

donde el postulante podrá hacerlo de forma online para luego ser llamado a una

entrevista.

Posteriormente se procederá a una entrevista de carácter psicológico aplicando un test

que luego se analizará por un psicólogo especializado en al área laboral. En esta entrevista,

también se revisarán datos anteriores del individuo y antiguas referencias donde se

detectará el tipo de experiencia que posee el postulante, y además lograr tener una

percepción sobre su personalidad, características, habilidades, entre otras.

42

Por último, se selecciona y define quién o quiénes ocuparán el puesto, dependiendo

de la cantidad de personal que se necesite, y luego realizar una inducción en el cargo que

debe ocupar el nuevo trabajador de Hotelservices.

Capítulo V. Conclusiones y recomendaciones

Se presentan las siguientes recomendaciones:

o Capacitar a la fuerza de venta para una mejor atención y de esta forma ser más

eficiente y eficaz.

o Proponer metas realistas, de esta forma se podrá mantener a los vendedores

motivados en el cumplimiento de metas ya que el resultado será bueno tanto

para la empresa como para el trabajador.

o Hotelservices debería contratar un vendedor más para quede esta forma puedan

distribuirse mejor las zonas de ventas y abarcar toda la demanda.

o Establecer como sueldo mínimo $350.000 y como sueldo tope de $950.000 ya

que con estas cifras los trabajadores se mantendrán más motivados a cumplir las

metas.

43

o Hacer el proceso de selección y reclutamiento de una forma más detallada, ya

que de esta forma se podrá filtrar de una mejor manera a los candidatos y

permitirá seleccionar al mejor postulante al cargo.

Se puede concluir que al tener a los vendedores capacitados y motivados es

beneficioso tanto como para el cliente como para la empresa ya que si el vendedor esta

informado de las cuotas a alcanzar, realizará su trabajo de una mejor manera.

También al mantener a los clientes con la información lo más actualizada posible

ayudará a la empresa a posicionarse frente a sus competidores ya que los hoteles en el

momento de comprar nuevos productos tendrán en mente a Hotelservices antes que al resto

de las empresas.

Al mantener como objetivo principal fidelizar a los clientes los ayudará tanto a ellos

como a la empresa, ya que los primeros tendrán una atención más especializada y detallada

de los productos y la empresa tendrá mayores ingresos y mejor reconocimiento frente al

mercado. Este resultado se espera obtener a largo plazo ya que depende de la construcción

o remodelación que hagan los hoteles.

Al contratar a un nuevo vendedor se podrá abarcar de mejor manera los nuevos

proyectos que se esperan para el año 2013 y 2014, que se realizarán en la zona norte de y

zona centro del país, principalmente en la Segunda región y en la región Metropolitana ya

que para estos años se esperan más de 20 proyectos hoteleros a lo largo de todo Chile y al

contratar un nuevo vendedor será más eficiente realizar este trabajo.

44

Bibliografía

o www.hotelservices.cl

o Título: Administración una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz,

Heinz Weihrich, Mark Cannice; Edición: Decimotercera edición.

o http://halweb.uc3m.es/esp/Personal/personas/amalonso/esp/seriestemporales.pdf

o http://conceptosadministracion.blogspot.com/2010/12/analisis-pesta.html

o http://www.viajeros.com/articulos/clasificacion-de-hoteles-de-una-a-cinco-

estrellas

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o http://www.emol.com/noticias/economia/2012/03/15/530992/mas-de-20-

proyectos-hoteleros-se-piensan-construir-en-el-pais-hasta-2013.html?

error=access_denied&error_code=200&error_description=Permissions+error&e

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