Download - TIG - Tercera Entrega
FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOSESCUELA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓN MARKETING
Trabajo de Investigación Grupal
Gestión de ventas
Hotelservices
Profesor del TIG : Andrea Sucre Cerda
Profesor del curso: Andrea Sucre Cerda
SANTIAGO - CHILEPrimer Semestre 2013
Resumen Ejecutivo
En esta investigación grupal se ha decidido trabajar con la empresa Hotelservices, que
se desempeña en el área de servicios hoteleros dentro del país. El objetivo de esta empresa
es poder satisfacer las necesidades de compra y/o servicios hoteleros entregando una
amplia gama de productos de calidad para los hoteles, ya que esta empresa vende todo tipo
de productos para el equipamiento de un hotel. Hotelservices está compuesta por un equipo
de trabajo de profesionales especializados en la asesoría integral a hoteles.
Hotelservices tiene como premisa la participación anual en ferias hoteleras, y a la vez
limitaciones de carácter legal, geográfica, financiera y de tiempo.
El objetivo general de esta investigación es realizar un plan de marketing con el fin de
aumentar las ventas de sus productos como son cerraduras y cajas fuertes. De otra forma,
los objetivos específicos se apuntan a un análisis de los datos históricos de la empresa y sus
ventas en periodos anteriores, con el propósito de detectar falencias para mejorarlas.
Se analizan los factores internos y externos a través de métodos como FODA, PESTA
Y Porter, donde se muestra en que condiciones se encuentra Hotelservices frente al
mercado.
El grupo de investigación da a conocer sus propuestas para las Previsiones, Tamaño
de la fuerza de ventas, Remuneraciones y compensaciones, Cuotas, Territorios, Selección y
reclutamiento. Y por último se darán a conocer las conclusiones grupales y algunas
recomendaciones que los investigadores realizan a la empresa Hotelservices.
1
Introducción
En este trabajo de investigación, se realizará un plan de ventas a la empresa
Hotelservices, con el objetivo principal de detectar las debilidades de la empresa y así
lograr una mejoría en las ventas.
Para esto, es fundamental conocer de donde proviene la empresa, cual es su función,
cuáles son sus proyecciones de ventas futuras en un corto y largo plazo, su plan de ventas
actual y ventas de períodos anteriores que permitirán pronosticar posibles ventas futuras.
También es importante conocer información respecto al mercado y competencia,
entre otras variables externas que servirán para saber que posibilidades, ventajas y
desventajas posee Hotelservices frente al mercado competitivo. A la vez, se entrará en
detalles con respecto a la organización interna de la empresa, a sus productos y a cómo
están distribuidos los roles de los vendedores con las respectivas fuerzas de ventas y la
manera en que Hotelservices ofrece su producto al mercado.
Durante el desarrollo de este proyecto, se analizará distintos puntos relevantes para
esta investigación como, motivaciones del grupo de trabajo, objetivos generales y
específicos, premisas y limitaciones, métodos de análisis externo e internos mediante un
marco teórico, métodos de investigación, entre otras que servirán de manera importante
para realizar un futuro plan de ventas.
2
Capítulo I. Objetivos
1.1 Motivación del trabajo
Hoy en día existen muchas empresas medianas y pequeñas en Chile que no tienen la
posibilidad de hacer una evaluación para saber si están trabajando óptimamente.
Realizar este tipo de plan de ventas no es fácil, requiere trabajo, dinero y tiempo, es
por esto que un grupo de compañeros universitarios con conocimientos para elaborar este
informe se ha decidido ayudar en específico a la empresa Hotelservices a cambio de
adquirir mayores conocimientos que serán enriquecedores profesionalmente.
La motivación fundamental es realizar un pronóstico de venta de los productos que
ofrece esta empresa ya que de esta forma se estiman tanto los recursos económicos como
los humanos y destinar estos elementos de la manera más correcta, consiguiendo el
aumento de utilidades, posicionamiento de el Hotelservices y por último entregar un buen
servicio.
Para Hotelservices es de gran ayuda poder recibir esta evaluación pudiendo así
optimizar sus debilidades como empresa, facilitando la entrega de todo lo necesario para
que el resultado de este trabajo pueda ser lo más exacto posible.
3
1.2 Presentación de la empresa
La empresa “Hotelservices” se originó el 13 de diciembre del 2000, el objetivo
de esta empresa es poder satisfacer las necesidades de compra y/o servicios hoteleros
entregando una amplia gama de productos de calidad para los hoteles.
Hotelservices esta compuesta por un equipo de trabajo de profesionales
especializados en la asesoría integral a hoteles.
La gama de productos que ofrece Hotelservices es amplia ya que esta empresa
vende todo tipo de productos para el equipamiento de un hotel. Estos productos y
servicios van innovando anualmente ya que el personal de esta empresa asiste
constantemente a las ferias hoteleras que se realizan alrededor del mundo (España,
Brasil, China, etc.) con la finalidad de poder entregarles a los clientes los productos más
modernos y los mejores servicios hoteleros.
Los pilares fundamentales de actuación en los que se basa esta empresa son en la
trayectoria que tiene, en la confianza mutua, el compromiso ético, la profesionalidad y
calidad.
Gracias a todo esto Hotelservices garantiza la mejor atención y los mejores
productos y servicios del mercado.
4
1.3 Premisas y limitaciones
Premisa
Anualmente se realizan ferias hoteleras, donde Hotelservices se hace partícipe dando
a conocer toda su línea de productos a través de folletos y la exposición de estos.
Cada año se asiste a ferias internacionales, donde su principal propósito es el
intercambio de ideas y la incorporación de nuevos productos más actualizados y de últimas
tecnologías, es por esto, que Hotelservices periódicamente va renovando sus productos.
Limitaciones
o Legales: Acceder a información de ventas y estrategias de plan de marketing en
la competencia, ya que ésta podría ser privada.
o Geográfica: Probabilidad de que en los sectores que se desea trabajar no exista
una cantidad de hoteles óptimos para el buen funcionamiento de Hotelservices.
o Financieras: No contar con un presupuesto adecuado para aplicar el plan de
ventas, tomando en consideración gastos de investigaciones de mercado.
o Tiempo: Debido a que el tiempo es un recurso escaso, es importante mantener
un orden y distribuir adecuadamente las funciones, ya que una desorganización
en los tiempos podría afectar al proyecto.
5
1.4 Objetivos
Objetivo general
Realizar un plan de ventas para la empresa Hotelservices, con el fin de aumentar las
ventas en cuanto a los productos de seguridad como cerraduras y cajas fuertes.
Objetivos específicos
Para lograr el éxito del objetivo general se debe:
o Recopilar la mayor información de la empresa y de los productos en cuestión
identificando así las falencias y debilidades en las que se está incurriendo, para
reforzarlo y potenciarlo,
o La información histórica de ventas, cantidad de productos, zonas en las que se
desempeña la empresa y cantidad de vendedores para evaluar si esta es la
indicada será fundamental para identificar que la empresa no sea ineficaz ni
ineficiente, más bien trabaje de la forma más óptima posible.
6
Capítulo II. Marco teórico
Dentro de la amplia gama de métodos distintos que existen para realizar análisis, se
han escogido los siguientes:
Porter1
Se ha escogido este método dado a que a través de él se podrá analizar a
Hotelservices, tanto, el poder de negociación que tiene con clientes y proveedores, la
amenaza que tiene esta de nuevos competidores y la rivalidad que existe entre sí y las
diferentes opciones que tienen los clientes con los productos sustitutos que existan, qué
proyección tiene y qué ventajas competitivas hay con respecto a la competencia.
FODA2
FODA será de gran ayuda para realizar un análisis tanto interno como externo de la
empresa, pudiendo identificar así cuáles son las debilidades y amenazas de la empresa, de
manera de optimizarlas sin perjudicar a Hotelservices y potenciar también las fortalezas y
oportunidades que tenga para así aumentar la o las ventajas competitivas que puedan existir
frente a la competencia.
1 Título: Administración una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz, Heinz Weihrich, Mark Cannice; Edición: Decimotercera edición.2 Título: Administración una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz, Heinz Weihrich, Mark Cannice; Edición: Decimotercera edición.
7
Análisis de series temporales 3
El método de análisis de series temporales será utilizado para realizar una proyección
de las ventas de Hotelservices y así estimar los recursos que se deben contar para las ventas
futuras, trabajando con la estacionalidad de los productos.
PESTA4
Se va a realizar el método PESTA ya que se requiere información del macroentorno
en que operaHotelservices, determinado los factores tanto como sociales, económicos,
ambientales y políticos que podrían influir en los niveles de venta de los productos que
ofrece esta empresa.
Capitulo III. Aplicación a un caso real
3 http://halweb.uc3m.es/esp/Personal/personas/amalonso/esp/seriestemporales.pdf4 http://conceptosadministracion.blogspot.com/2010/12/analisis-pesta.html
8
3.1 Situación actual de la empresa
Misión5
“Entregar los mejores productos y servicios hoteleros a todas las personas que deseen
crear o remodelar su hotel con productos de alta calidad y con servicios de primera clase
todo esto acompañado de una excelente asesoría comercial”.
Visión6
Como una de las empresas más importantes en Chile de productos y servicios
hoteleros, el objetivo es cumplir con las demandas y exigencias del mercado a través de un
servicio de calidad, eficiente y de un alto profesionalismo.
Organización comercial7
Hotelservices cuenta con 9 trabajadores de los cuales 6 de ellos son personas
altamente capacitadas para realizar todo tipo de trabajos técnicos y despacho de productos.
Los otros 3 trabajadores son profesionales y expertos en el rubro de la hotelería, los cuales
se desempeñan en el área de ventas de productos y servicios.
Productos
5 Elaboración propia6 Elaboración propia7 Información entregada por la empresa
9
Los productos de seguridad se han clasificado en dos, cerraduras y cajas de seguridad,
dentro de las cerraduras, existen tres subgrupos:
o Cerraduras de banda magnética:8
Cerradura Donna Advance: La tecnología de banda magnética permite
realizar una completa gestión y control de accesos en
habitaciones y puertas perimetrales. Permite la edición,
copia, cancelación inmediata en caso de robo o pérdida,
modificación del plan de acceso, adición de nuevas
puertas o usuarios, etc. Ofrece control de accesos con un costo de
mantenimiento muy bajo.
Cerradura Donna Advance Laton Mate: Sin cableado, de rápida y fácil
instalación, lo que supone un menor coste. Para cualquier
tipo de puerta. Hasta 1.500 usuarios diferentes en la
cerradura. En caso de pérdida o robo, se edita una nueva
tarjeta que anula la anterior sin necesidad de reprogramar
cerraduras. Intemperie (Extreme), opcionalmente.
Cerradura Donna Extreme:Especialmente desarrollada para intemperie, la
cerradura Donna Extreme está indicada para cualquier
instalación exterior: soporta las condiciones climáticas
más agresivas, tanto de temperatura (de -40 a 75ºC),
como de lluvia directa, condensación o salinidad. La
cerradura intemperie incorpora un especial acabado anticorrosión.
8 http://www.hotelservices.cl/cerraduras.html10
Cerradura Donna Supreme: La cerradura Donna Supreme incorpora un
tratamiento PVD, que confiere una durabilidad y una
resistencia excepcionales al acabado superficial de la
cerradura. Es resistente a arañazos, productos de limpieza
y rayos UVA, por lo que está indicado también para uso
exterior. El tratamiento PVD se oferta en dos acabados: latón pulidoy
latón mate. Por otro lado, y como opción, se ofrece un panel
personalizable con la imagen corporativa del hotel
o Cerradura de proximidad:9
Cerradura Donna Dual Smartair: La tecnología de proximidad de última
generación, el chip sin contacto, evita los incómodos
errores de lectura de los sistemas Smart convencionales. Al
no existir contacto para la lectura, no le afecta la humedad,
ni existe desgaste en el chip. El sistema Dual permite al
hotel aprovechar la economía de la banda magnética.
Cerradura Spy Desing: Sistema de chip sin contacto: sólo con aproximar
la credencial (tarjeta, pulsera, reloj, etc.) la cerradura lee
el chip para autorizar o denegar el acceso. 20.000
aperturas ó 2-3 años de vida útil de las baterías. Hasta
9 http://www.hotelservices.cl/proximidad.html11
1.500 usuarios diferentes en la cerradura. Combinada con el Actualizador,
crea una red virtual (sin cables) Otras Zonas.
o Cerradura electrónica:10
Lector mural: Puede colocar lectores en puertas perimetrales,
aparcamientos, ascensores, zonas de salud, piscinas, para
asegurar mejor sus instalaciones, tanto interna como
externamente. Su memoria no volátil permite registrar los
últimos 1000 eventos. Los lectores de tarjetas pueden ser
on-line (cableados) u off-line (autónomos).
Desconectadores de energía: Ahorro para su hotel, reduce el consumo de
electricidad a los momentos en los que la habitación está
ocupada, ofreciendo una óptima rentabilidad. Presenta dos
puntos luminosos para facilitar la inserción de la tarjeta en
la oscuridad y al salir desconecta automáticamente la
electricidad. Ofrezca a sus clientes una mayor comodidad, ahorrando hasta
un 30% de energía.
En cuanto a las cajas fuertes, estas se subdividen en tres subgrupos:
o Modelos básicos:11
10 http://www.hotelservices.cl/lectores.html11 http://www.hotelservices.cl/cajas.html
12
Modelo Diva: Incluye auditoría de aperturas y
cierres. Independiente: - apertura mediante
código. - apertura mediante tarjeta de banda
magnética (versión MDT Card). Teclado digital
con instrucciones.
Modelo Supra: Sistema de apertura motorizada
con código de uso de 3 a 8 dígitos. Teclado
digital negro retroiluminado mediante led, con
display oculto.
Modelo Máxima: Incorpora auditoría de
serie, con líneas de teclado más sobrias y con
la cerradura de emergencia oculta bajo capa
protectora.
Modelo Easy: Teclado plano y con diseño
personalizable y con instrucciones de uso para
los huéspedes. Apertura motorizada de sencillo
uso. Código maestro para aperturas de
emergencia.
13
Electrónica modelo PK: Estética robusta y
elegante. Incluye auditoría de aperturas y cierres.
Apertura mediante código, apertura mediante
tarjeta de banda magnética.
Electrónica modelo SH: Teclado digital con
instrucciones. Código de 4 o 6 dígitos. Cerradura
de emergencia bajo tapa de instrucciones.
Funciona con 4 pilas AA.
Mecánico modelo TK: Cada caja dispone de un
cilindro especial (llamado tranca) que sirve para
cualquiera de las cajas del hotel, y que se entrega
al huésped que desee utilizar su caja.
Motorizado modelo Handy: Sistema electrónico
digital con motor, que incluye las instrucciones de
uso en el propio teclado.
o Modelo Lap Top:12
Electrónica Omnilaser: El teclado de la serie
Omnilaser es moderno y original, y permite
todas las funcionalidades de nuestras series
más avanzadas.
12 http://www.hotelservices.cl/Laptop.html14
Modelo Confident: Sistema Confident Una
estética y moderna y distinguida, realizada en
tecnología Láser, y disponible además con
apertura frontal.
Modelo PK-25: Apertura o cierre de usuario
mediante código o tarjeta de crédito personal.
Motordisplay modelo MDT: Permite dos posibilidades de uso, apertura
mediante código o apertura mediante tarjeta de
banda magnética.
Motorizados modelo MDB: Sistema electrónico
digital motorizado con pantalla display. La
pantalla permite visualizar los dígitos tecleados, e
indica las operaciones que se están llevando a
cabo.
Serie MDBA Laptop: Descripción Sistema
electrónico digital motorizado con pantalla
display. La pantalla permite visualizar los dígitos
tecleados, e indica las operaciones que se están
llevando a cabo.
o Modelos oficinas y comercio: 13
13 http://www.hotelservices.cl/oficinas.html15
Modelo Montblanc: Caja fuerte armada de alta seguridad, blindaje
especial antitaladro y anti-oxicorte en cuerpo y puerta.Doble pared, corte
por laser.
Serie 7000: Es ideal para establecimientos que manejan
dinero en efectivo, cheques o cartas confidenciales,
puesto que permiten la entrada del material con la puerta
cerrada.
3.2 Análisis estratégico
PESTA14
o Político: En Chile el turismo está respaldado por una ley llamada “Ley del
turismo” (ley n° 20.423)15 la cual menciona detalladamente a través de sus
artículos las distintas tipos de turismo, y qué funciones y actividades son parte
de éste a través de artículos , regulado también por distintas agrupaciones
estatales que velan por una mejora del turismo con el fin de proporcionar un
desarrollo al País, usando los recursos naturales que posee Chile de forma
14
http://conceptosadministracion.blogspot.com/2010/12/analisis-pesta.html
15 http://www.subturismo.gob.cl/normas/ley-de-turismo/16
adecuada y propicia para lograr un avance en la parte económica y financiera
del país, debido a que el turismo ha ido en aumento y ha generado una fuente
importante de trabajo para las personas. De esta misma forma es como
Hotelservices se ve beneficiado con esta política del estado, ya que si el turismo
mejora, también aumentarán la demanda de la empresa al momento en que los
hoteles del país requieran de su servicio.
o Económico: el país se encuentra en ascenso , lo que permite que personas que
habitan en Chile, tengan las condiciones financieras para aumentar el turismo
dentro del mismo país como en el extranjero, y que a la vez sea un país donde
se puede invertir en zonas turísticas, hoteles y variados tipos de residencia,
entre otros. De esta misma manera la economía al encontrarse en cifras
positivas, beneficia también a los empresarios que desean invertir en sus
hoteles, o quizás abrir más la competencia en el mercado abriéndose nuevas
empresas hoteleras, lo que por ende, aumentaría las ganancias de
Hotelservices debido a una mayor demanda. Según el Gobierno de Chile: “La
economía chilena es reconocida por su trayectoria de crecimiento sostenido,
una seria conducción de sus políticas públicas, por ser abierta a los
mercados internacionales, tener instituciones sólidas y un PIB per cápita
ajustado por poder adquisitivo (PPA) que ha aumentado significativamente
en los últimos años, llegando a US$ 17.222 (estimado) en 2011, de acuerdo a
las cifras indicadas por el FMI en su World Economic Outlook Database.
De acuerdo a los indicadores del Banco Central de Chile, el crecimiento
económico del país para 2011 fue de un 6,0 real. En tanto, los pronósticos de
17
crecimiento para Chile contenidos en el último informe de Política Monetaria
del instituto emisor publicado en marzo de 2012, indican que la economía
chilena crecerá en un rango de 4% a 5% este año, pese a los problemas de la
economía europea y a signos de desaceleración en China.”16
o Social: el turismo ha tomado fuerza y una relevante importancia debido a que
gracias a la globalización, se ha permitido llegar a los individuos de forma
rápida a través de internet y otros medios de comunicación, entregando
información, imágenes, videos y otros tipos de accesos a lugares en el
extranjero u otras ciudades dentro del mismo país. Es por esto que se ha
despertado en las personas, una necesidad de explorar el mundo a través de
sus propias experiencias, generando nuevas tendencias en el turismo.
Socialmente Chile está posicionado positivamente en América en el área
turismo, lo que beneficia a los hoteles, y por ende a Hotelservices.
“El operador suizo KUONI presentó su informe de tendencias de viaje
para este año 2013 y basadas en las reservas de sus clientes a nivel
mundial...Estas son las primeras grandes tendencias actuales, Kuoni habla de
las siguientes:
Los viajeros quieren probar diferentes tipos de vacaciones a lo largo
del año,
16 http://www.prochile.gob.cl/importadores/es/acerca-de-chile/informacion-economica.php
18
Buscan experiencias auténticas, tocar y saborear culturas locales: la
demanda por parte del nuevo turista y la apuesta por nuevas experiencias
turísticas locales,
La demanda por el todo incluido sigue vigente,
Las redes sociales nos han hecho a todos viajeros más
experimentados, lo que eleva aún más la exigencia a los y los agentes de
viajes,
Para 2013, el Top 10 de destinos no incluye ningún país europeo y
solo dos de los diez primeros países del mundo por número de turistas
(EE.UU. y Malasia)”.17
Si bien Chile se encuentra en un buen lugar dentro del ranking de
competitividad de WEF Travel and Tourism 2011, la tecnología
implementada no es suficiente y se desea desarrollar con mayor potencia esta
área para un mejor rendimiento. Según un artículo de directoriohoteleria.cl:
“Actualmente existen diversas tecnologías incorporadas al turismo a
nivel mundial, como lo son las redes sociales especializadas, realidad
aumentada, recomendaciones según geolocalización, visitas guiadas en
museos, entre muchas otras.
Para Silva, este buen momento del turismo en Chile se ve opacado por el
poco uso tecnológico y la falta de profesionales que actualmente existe en el
17 http://marketingexperiencial.wordpress.com/2013/03/04/tendencias-del-turismo-para-2013-nuevas-motivaciones-para-los-viajes/
19
rubro, algo que se diferencia de la situación de otros rubros como los bancos
y el retail.
Según explica el experto, de acuerdo a cifras oficiales, 80% de los
trabajadores del sector turístico tienen estudios en la enseñanza secundaria y
sólo 12% en la superior; algo que para Silva hace que el rubro avance de
forma lenta, por lo que manifiesta que Chile debe seguir el ejemplo de países
como España, que explotan de buena manera estas herramientas y que
buscan nuevas formas de implementar la tecnología. “Acá debiéramos hacer
los mismo para que en el futuro no quedemos obsoletos en la materia”,
dice.”18
o Tecnológico: es importante mejorar la tecnología a nivel turístico, ya que para
Hotelservices es primordial contar con una demanda mayor de servicios de
hospedaje para proveer a los hoteles, y si se aumenta la tecnología, es muy
probable que también se comience a innovar en productos con mejor
seguridad y tecnología para ofrecer al mercado.
o Ambientales: Los factores ambientales cumplen un rol fundamental en el
turismo, ya que la naturaleza es la encargada de entregar la herramienta
principal para la explotación de áreas destinadas al turismo. La mayoría de los
hoteles están ubicados en zonas geográficas con recursos naturales a la vista
de los turistas o también ubicados en el corazón de las ciudades y
urbanización, lo que hace que el hotel adapte un plus y tenga una mayor
18 http://www.directoriohoteleria.cl/html/2013/02/nuevas-tecnologias-para-el-turismo-nacional/
20
aceptación y demanda de las personas. El medioambiente es un recurso
natural e importante para el mercado del turismo, y a lo largo de Chile es
posible encontrar una amplia variedad de climas y zonas geográficas, por ende
el mercado a nivel país es muy variado y hace que Hotelservices aumente sus
potenciales clientes.
Como conclusión, Chile está en una buena posición frente al turismo, ya que cuenta
con una política que lo respalda por medio de leyes que especifican todos los puntos que
corresponden al turismo, y considerando también que el país se encuentra en condiciones
positivas en lo económico lo que ayuda a un aumento de éste. En el ámbito social existe
una fuerte tendencia por explorar nuevas localidades debido a la globalización y a la
facilitación de información de distintos lugares, además de que Chile cuenta con una
variedad ambiental importante, ayudando a una explotación favorable de los recursos
naturales para el turismo. En la parte tecnológica, es necesario invertir más tiempo y
recursos para un mayor desarrollo en la innovación.
Por ende, Chile al estar en una posición favorable frente al turismo se produce un
incremento en la utilización de hoteles a lo largo del país, generando un aumento en las
ventas de Hotelservices, ya que será necesario para los hoteles renovar, reparar y mantener
sus productos con más frecuencia.
Porter19
19 Título: Administración una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz, Heinz Weihrich, Mark Cannice; Edición: Decimotercera edición.
21
o Amenazas de nuevos competidores: La industria a la que pertenece
Hotelservices no cuenta con un gran número de competidores, debido a que
existen pocas empresas dedicadas a proveer a los hoteles en cerraduras y cajas
fuertes (seguridad). Por ende Hotelservices al tener poca competencia, tiene
más posibilidades de tomar fuerza en las ventas y posicionarse dentro del
mercado.
o Amenazas de productos o servicios sustitos:Hotelservices podría verse
amenazado por empresas que ofrecen productos como alarmas, dispositivos
contra incendios, entre otros, ya que la empresa se dedica a la venta de
cerraduras y cajas fuertes únicamente.
o Poder de negociación de los clientes:En la negociación con los clientes, los
hoteles tienen una participación importante a la hora de elegir renovar y
comprar cerraduras y cajas fuertes, pero es Hotelservices el que fijará los
precios y es muy probable que por ser una empresa de poca competencia, fije
precio elevado.
o Poder de negociación de los proveedores:Al existir un mercado variado, en
donde existen muchos proveedores o vendedores, para los distintos servicios
que ofrece la empresa, será rápido y barato cambiar de proveedor o bien
encontrar vendedores que provean los insumos que Hotelservices requiere,
puesto que son estandarizados y no existe un solo proveedor.
o Rivalidad entre los competidores actuales: No existe una gran rivalidad, debido
a que existen otras empresas pero apuntan a otros segmentos distintos al de
seguridad, como son mueblerías, habitaciones, cocina, etc.
22
Como conclusión, Hotelservices no tiene un gran número de competidores por lo que
es más fácil tomar fuerzas y posicionarse dentro del mercado, lo que disminuye su rivalidad
con otras empresas del mercado. Su posible competencia podrían ser empresas que
ofrezcan productos complementarios.
Al ser una empresa sin mucha o nada de competencia, es posible que Hotelservices
fije sus precios y probablemente sean valores elevados. Es fácil encontrar proveedores para
la empresa, ya que son productos estandarizados.
FODA20
o Fortalezas: Hotelservices ofrece productos especializado para la seguridad de
hoteles, maneja lo ultimo en tecnología en el área de cajas de seguridad y
cerraduras ya que constantemente participa en ferias internacionales hoteleras,
alto índice de calidad tanto de productos como servicios, el personal está
capacitado, existe experiencia en el mercado
o Oportunidades: En este momento hay un aumento en el turismo en Chile lo que
genera directamente un aumento en hoteles y por ende un mayor mercado para
Hotelservices, existe un aumento en la delincuencia lo que genera mayor
20Título: Administración una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz, Heinz Weihrich, Mark Cannice; Edición: Decimotercera edición.
23
demanda en los productos de seguridad, hay poder de negociación del
proveedor.
o Debilidades: Algunas debilidades de Hotelservices son que la mayoría de los
hoteles que se construyen están ubicados fuera de Santiago lo que hace que se
realicen muchos gastos en cuanto a traslado y estadía en otros lugares, la
distancia geográfica con los clientes hace que en caso de emergencia el acudir
en la ayuda sea un proceso un poco más lento y engorroso, hay pocos
vendedores por lo que se hace difícil distribuirse por todo el país.
o Amenazas: Una de las principales amenazas de la empresa es la ubicación, esta
se ubica en Santiago y puede que la competencia tenga sucursales en regiones,
en el caso que hubiese una crisis económica bajaría el turismo, generando una
baja asistencia a hoteles
Como conclusión de este análisis se puede desprender que se deben potenciar las
fortalezas que se tienen esta empresa y también maximizar las oportunidades de mercado
que se presente, de esta forma tener una ventaja comparativa respecto a la competencia y
tener claramente identificado cuales son las ventajas que tiene como empresa, utilizarlas de
manera que eficiente. Otro punto muy importante son las debilidades de la empresa que se
debe superar y enmendar en pro al crecimiento de Hotelservices. En este caso crear nuevas
sucursales a lo largo de todo Chile y en especial en las regiones de mayor turismo.
Las Amenazas siempre están presente es por esto que se deben tener planes de
contingencia, de esta manera la empresa lo pueda superar de mejor forma y no tener
grandes pérdidas económicas.
24
Análisis de series temporales21
Año Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio 2012 $ 13.330.000 $ 390.000 $ 8.320.000 $ 200.000 $ 470.000 $ 2.360.0002011 $ 12.352.000 $ 450.000 $ 7.500.000 $ 120.000 $ 320.000 $ 2.100.0002010 $ 8.500.000 $ 550.000 $ 6.802.500 $ 330.500 $ 280.000 $ 1.850.0002009 $ 5.580.000 $ 123.000 $ 4.580.000 $ 95.000 $ 380.020 $ 1.500.000
Año Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre2012 $ 4.550.000 $ 7.040.000 $ 2.240.000 $ 13.520.000 $ 17.020.000 $ 11.100.0002011 $ 3.856.000 $ 6.500.000 $ 2.102.000 $ 12.320.000 $ 16.580.690 $ 8.500.0002010 $ 3.500.000 $ 5.500.000 $ 1.800.000 $ 11.550.000 $ 18.580.000 $ 6.508.0002009 $ 2.300.000 $ 4.300.000 $ 1.650.000 $ 9.580.000 $ 15.550.000 $ 5.050.000
Índices estacionarios
Promedio $ 5.618.327
Meses 2009 2010 2011 2012Promedio Mensual Índice Estacional
Enero $ 5.580.000 $ 8.500.000 $ 12.352.000 $ 13.330.000 $ 9.940.500 1,769Febrero $ 123.000 $ 550.000 $ 450.000 $ 390.000 $ 378.250 0,067Marzo $ 4.580.000 $ 6.802.500 $ 7.500.000 $ 8.320.000 $ 6.800.625 1,210Abril $ 95.000 $ 330.500 $ 120.000 $ 200.000 $ 186.375 0,033Mayo $ 380.020 $ 280.000 $ 320.000 $ 470.000 $ 362.505 0,065Junio $ 1.500.000 $ 1.850.000 $ 2.100.000 $ 2.360.000 $ 1.952.500 0,348Julio $ 2.300.000 $ 3.500.000 $ 3.856.000 $ 4.550.000 $ 3.551.500 0,632
Agosto $ 4.300.000 $ 5.500.000 $ 6.500.000 $ 7.040.000 $ 5.835.000 1,039Septiembre $ 1.650.000 $ 1.800.000 $ 2.102.000 $ 2.240.000 $ 1.948.000 0,347
Octubre $ 9.580.000 $ 11.550.000 $ 12.320.000 $ 13.520.000 $ 11.742.500 2,090Noviembre $ 15.550.000 $ 18.580.000 $ 16.580.690 $ 17.020.000 $ 16.932.673 3,014Diciembre $ 5.050.000 $ 6.508.000 $ 8.500.000 $ 11.100.000 $ 7.789.500 1,386
21 Elaboración propia con información proporcionada por la empresa25
Desestacionalización22
Meses 2009 2010 2011 2012Enero $ 3.153.792 $ 4.804.163 $ 6.981.297 $ 7.534.058
Febrero $ 1.826.978 $ 8.169.412 $ 6.684.064 $ 5.792.856Marzo $ 3.783.761 $ 5.619.876 $ 6.196.115 $ 8.320.000Abril $ 2.863.802 $ 9.963.016 $ 3.617.434 $ 6.029.057Mayo $ 5.889.786 $ 4.339.614 $ 4.959.558 $ 7.284.351Junio $ 4.316.257 $ 5.323.383 $ 6.042.759 $ 6.790.910Julio $ 3.638.506 $ 5.536.856 $ 6.100.034 $ 7.197.913
Agosto $ 4.140.327 $ 5.295.767 $ 6.258.634 $ 6.778.582Septiembre $ 4.758.850 $ 5.191.473 $ 6.062.487 $ 6.460.500
Octubre $ 4.583.656 $ 5.526.224 $ 5.894.638 $ 6.468.792Noviembre $ 5.159.551 $ 6.164.917 $ 5.501.538 $ 5.647.303Diciembre $ 3.642.410 $ 4.694.021 $ 6.130.789 $ 8.006.089
Proyección de ventas, Mayo 2013
Jun-12 Jul-12 Ago-12 Sep-12 Oct-12 Nov-12$ 6.790.910 $ 7.197.913 $ 6.778.582 $ 6.460.500 $ 6.468.792 $ 5.647.303
- - $ 6.994.412 $ 6.988.248 $ 6.619.541 $ 6.464.646
Dic-12 Ene-13 Feb-13 Mar-13 Abr-13 May-13$ 8.006.089 $ 10.585.605 $ 7.058.000 $ 8.545.000 $ 6.575.000 -$ 6.058.047 $ 6.826.696 $ 9.295.847 $ 8.821.803 $ 7.801.500 $ 7.560.000
Ciclo de vida de los productos
Las cerraduras tienen una duración de aproximadamente 30 años, garantizando una
larga duración, lo que no significa que cada 30 años se realice una venta, debido a que
constantemente por motivos de hace mal uso, o deterioro por humedad, se hace una
renovación de los productos, haciendo que las ventas se hagan estacionales.
Para las cajas fuertes, sucede lo mismo ya que son productos de larga duración, pero
por distintos factores situacionales, puede variar la compra de estos.
22Elaboración propia con información entregada por la empresa26
Posicionamiento
Hotelservices cuenta con un servicio eficiente y eficaz, por lo que a la hora de
negociar y cerrar ventas, éste garantiza una post-venta de calidad. Sus productos son de
larga duración, por lo tanto, el cliente tomará a la empresa como una compañía segura,
confiable y de calidad, generando en el cliente una sensación de satisfacción que a largo
plazo, logrará la fidelización con la empresa y un alto posicionamiento.
3.3 Análisis de las ventas
Clientes potenciales
Los clientes potenciales de Hotelservices que podrían adquirir los productos como
cerraduras y cajas fuertes son aquellos empresarios Hoteleros que buscan mayor seguridad
tanto para cuidar sus bienes como para brindar un lugar con medidas de protección a los
clientes.
Por lo general los hoteles desde dos estrellas se preocupan de la seguridad, mientras
más lujoso sea el hotel, mayor seguridad ofrecerá a sus clientes.
Se pretende tener una sucursal en Argentina de esta forma ampliar el mercado y
lograr llegar a un mayor numero de clientes, ofreciendo los productos para los hoteles
ubicado en este país. De esta manera tener una oportunidad de mercado y de crecimiento
para Hotelservices.
27
Previsiones v/s real
Hotelservices anualmente supera las metas que se propone todos los años, entre un
10% y un 15%. Esto se debe a la gran cantidad de hoteles que se construyen o que están en
remodelación. Cada año los desafíos que se propone son más ambiciosos con el fin de que
esta empresa logre el éxito y posicionamiento en el mercado.
Las metas que se propone Hotelservices se definen mensualmente al cual se pide a
cada vendedor que debe concretar la comercialización de un mínimo de 3 cajas de
seguridad y 10 cerraduras. Además de realizar seguimiento al comprador y fidelizar a la
clientela.
Estacionalidad23
En Hotelservices se produce estacionalidad en los meses de Enero, Marzo, Agosto,
Octubre, Noviembre y Diciembre, se vende en promedio de $8.941.757 pesos. El mes de
mayor venta es de $17.020.000 y es mas bajo es de $390.000 correspondiente a las ventas
del 2012.
El resto del año se vende alrededor de 2 a 7 millones de pesos mensuales. Esta
estacionalidad se ve reflejada en estos meses ya que el servicio hotelero tiene su auge en los
meses de Enero y febrero en cual la mayoría de los empresarios hoteleros compran los
productos para poder entregar un servicio óptimo a sus clientes.
Análisis de estacionalidad:
Meses 2009 2010 2011 2012Promedio Mensual
Índice Estacional
23 Elaboración propia con datos proporcionados por la empresa28
Enero $ 5.580.000 $ 8.500.000 $ 12.352.000 $ 13.330.000 $ 9.940.500 1,769Febrero $ 123.000 $ 550.000 $ 450.000 $ 390.000 $ 378.250 0,067Marzo $ 4.580.000 $ 6.802.500 $ 7.500.000 $ 8.320.000 $ 6.800.625 1,210Abril $ 95.000 $ 330.500 $ 120.000 $ 200.000 $ 186.375 0,033Mayo $ 380.020 $ 280.000 $ 320.000 $ 470.000 $ 362.505 0,065Junio $ 1.500.000 $ 1.850.000 $ 2.100.000 $ 2.360.000 $ 1.952.500 0,348Julio $ 2.300.000 $ 3.500.000 $ 3.856.000 $ 4.550.000 $ 3.551.500 0,632
Agosto $ 4.300.000 $ 5.500.000 $ 6.500.000 $ 7.040.000 $ 5.835.000 1,039Septiembre $ 1.650.000 $ 1.800.000 $ 2.102.000 $ 2.240.000 $ 1.948.000 0,347
Octubre $ 9.580.000 $ 11.550.000 $ 12.320.000 $ 13.520.000 $ 11.742.500 2,090Noviembre $ 15.550.000 $ 18.580.000 $ 16.580.690 $ 17.020.000 $ 16.932.673 3,014Diciembre $ 5.050.000 $ 6.508.000 $ 8.500.000 $ 11.100.000 $ 7.789.500 1,386
Tamaño de la fuerza de ventas24
Hotelservices se compone de 9 trabajadores de los cuales 3 son vendedores a terreno
el cual están continuamente visitando a distintos Hoteles de todo Chile para dar a conocer
los productos de seguridad que se ofrece.
La fuerza de venta esta capacitada para entregar una asesoría personalizada a cada
uno de los clientes con el fin de que no solo realice la compra con esta empresa si no que
además se fidelicen con Hotelservices. Además cuenta también con trabajadores para
realizar servicio técnico.
Remuneración de la fuerza de venta25
El sueldo base de un vendedor de Hotelservices es de $400.000 pesos mensuales,
pero ellos pueden llegar a aumentarlo hasta $800.000 pesos según las ventas que se
realicen. Esto es a través de porcentajes, por ejemplo, si un trabajador logra el 80% de sus
24 Información proporcionada por la empresa25 Información proporcionada por la empresa
29
ventas, su sueldo se incrementa en un 80%, o sea, en $720.000 pesos, de igual forma, si un
vendedor logra solo el 20% de sus ventas, su sueldo será de $480.000 pesos, es decir, de
sus ventas dependerá de cuanto aumentará su sueldo.
Cuotas de ventas26
Las cuotas de ventas para la fuerza de ventas en elementos de seguridad como
cerraduras y cajas fuertes es de 3 millonesde pesos cada uno.
Territorios27
La fuerza de ventas no tiene territorios establecidos, ellos trabajan según la
disponibilidad que tengan de visitar ciertos lugares donde previamente se ha investigado la
presencia de hoteles en construcción, clientes antiguos o potenciales clientes a los que se
vayan a ofrecer productos para remodelar su hotel.
Selección y reclutamiento de la fuerza de ventas28
Hotelservices realiza su proceso de selección y reclutamiento a través de una
entrevista personal en la cual se evaluaran distintos conocimientos y habilidades que posea
el candidato (estudios que posea, habilidades comerciales, personalidad que posee, forma
de expresarse, poder de convencimiento, etc.) que se presenten para los cargos disponibles,
Pero principalmente realiza su selección de personal por medio de recomendaciones y/o
sugerencias de otras personas del rubro o conocidos.
26 Información proporcionada por la empresa27 Información proporcionada por la empresa28 Información proporcionada por la empresa
30
Capítulo IV. Propuesta de la investigación
4.1 Previsiones
Se espera que Hotelservices aumente las ventas, de manera que supere el 20% al año,
ya que con los análisis aplicados a la industria, factores externos e internos, es más fácil
reconocer sus falencias y así apuntar al incremento en las ventas. De esta forma, se
posicionará fuertemente en el mercado.
Debido a que periódicamente los hoteles actuales están requiriendo de renovación de
productos por remodelaciones, y a la incorporación de nuevos hoteles al mercado, es
factible que Hotelservices realice sus ventas de forma exitosa. Por lo tanto, las metas
propuestas a los vendedores deben aumentar igualmente, aproximado a una cantidad
mínima de 5 cajas de seguridad y 20 cerraduras, doblando las cifras propuestas por la
empresa. Es importante mantener el seguimiento a los clientes en una post-compra, de
manera que se pueda fidelizar y lograr que el cliente vuelva a realizar una nueva compra.
31
4.2 Tamaño de la fuerza de ventas29
o Clasificación de los clientes de Hotelservices, según frecuencia de compra.30
Clientes Tipo A: 78 Clientes Tipo B: 57 Clientes Tipo C: 49
o Frecuencia y duración de visitas
Tipo de Clientes Visitas
Tipo A 2 visitas al mes
Tipo B 1 Visita al mes
Tipo C 1 cada dos meses
Tipo de Clientes
Número de visitas
Tiempo de visitas a cada cliente en
Total de visita en minutos anualmente
Total de visitas en horas anualmente
29 Elaboración propia con método enseñado en clases30 Información entregada por la empresa
32
minutos
Tipo A 24 60 1.400 24
Tipo B 12 40 480 8
Tipo C 6 30 180 3
o Cálculo de carga de trabajo
Tipo de Clientes Horas
Tipo A 1.872
Tipo B 450
Tipo C 147
Total de horas para atender al mercado 2.469
Horas de trabajo anual: 2.025 Horas/Año. (Horas semanales son 45 y semanas
trabajadas son 45).
o Distribución del tareas asignadas
33
Tareas Porcentaje Horas/Año
Ventas 35% 709
Administración 45% 911
Traslado 20% 405
o Cálculo de Vendedores
La cantidad de vendedores óptima es de 4.
Hotelservices clasifica a sus clientes según frecuencia de compra, en el cual se
cataloga con las letras A, B y C.Los compradores de tipo A son los que realizan con mayor
frecuencia compras a esta empresa, los de letra B con frecuencia de venta esporádica y por
último los de tipo C que solo compran en ocasiones especiales.
La cantidad de horas trabajadas es de 45 horas semanales y 45 semanas trabajadas
anuales, y 3 semanas de vacaciones.
Para obtener la cantidad de vendedores óptima se utiliza los datos de ventas
anteriores, a cada vendedor se le designa la cantidad de visitas que debe realizar y el tiempo
que debe destinar a cada uno de los clientes visitados, el objetivo fundamental es organizar
a la fuerza de venta para que se comporte de forma eficiente.
La empresa no se enfoca solo en vender si no que también en fidelizar a sus clientes
de esta manera se destina un 45% en actividades administrativas las cuales son:
o Seguimiento las ventas,
o Informes sobre las ventas concretadas,
o Informes de percepción del los clientes sobre Hotelservices,
o Capacitaciones de los vendedores.34
Se da énfasis a las tareas administrativas ya que los productos ofrecidos son delárea
de seguridad de los hoteles, en el que es relevante que el vendedor realice un asesoramiento
de los productos para que el consumidor esté conforme con la atención realizada.
Se asigna un 35% a actividades de ventas, donde la fuerza de venta debe buscar a
nuevos clientes a lo largo de todo Chile y concretar la venta de los productos en hoteles,
hostales, residencias etc. Hotelservices asigna metas de venta a sus trabajadores las cuales
deben cumplir siempre teniendo en cuenta que se debe entregar un servicio integro.
El resto del tiempo es destinado para los traslados de los vendedores ya que no solo
se realizan ventas en Santiago sino que además a lo largo de todo Chile.
El número de la fuerza de venta que se requiere para realizar todas estas actividades
es de 4, que es el número suficiente para concretar las ventas y realizar las atenciones a los
clientes de Hotelservices.
35
4.3 Remuneraciones y compensaciones31
Las remuneraciones sin duda son la motivación más importante para los vendedores,
es por eso que se ha creado un método para que el salario sea adecuado tanto para la
empresa como para el vendedor, según los esfuerzos que este último realice:
o Jerarquía de objetivos
1.- Cumplimiento de metas: 10%
2.- Rotación de clientes: 30%
3.- Promedio de ventas: 10%
4.- N° de visitas a clientes: 15%
5.- Elaboración de informes: 5%
6.- Promedio de evaluación de clientes: 30%
Dentro de esta jerarquía de objetivos es importante recalcar que para la
empresa lo más importante es fidelizar al cliente, que este lo prefiera sobre la
competencia continuamente, es por esto que la evaluación que se hace sobre el
31Elaboración propia con método enseñado en clases36
vendedor y la rotación de clientes son tan importante para la empresa sobre los
demás puntos.
o Definición de objetivos
1.- Cumplimiento de metas: $ 8.000.000
2.- Rotación de clientes: 2%
3.- Promedio de ventas: $ 3.500.000
4.- N° de visitas a clientes A: 2 mensuales
5.- Elaboración de informes: 12 anuales
6.- Promedio de evaluación de clientes: mayor o igual a 5
o Remuneración máxima anual$ 11.400.000
Remuneración fija: $ 4.200.000
Remuneración semifija: $ 1.500.000
Remuneración variable: $ 5.700.000
Comisiones: $ 2.900.000
Bonos: $ 2.800.000
o Comisiones
37
Dentro de las comisiones se encuentran los tres primeros objetivos:
Remuneración por comisión
$ 2.900.000
o Bonos
Los bonos solo incluyen el promedio de evaluación que realizan los
clientes:
Remuneración por bono $ 2.800.000
o Remuneración semifija
En esta remuneración se incluyen los números de visitas a los clientes y la
elaboración de informes:
38
Objetivo % Total Comisiones (%) Comisiones ($)Cumplimiento de metas 10% 20% $ 580.000Rotación de clientes 30% 60% $ 1.740.000Promedio de ventas 10% 20% $ 580.000Total 50% 100% $ 2.900.000
Objetivo % Total Comisiones (%) Comisiones ($)Promedio de evaluación de los clientes
30% 100% $ 2.800.000
Total 30% 100% $ 2.800.000
Remuneración semifija $ 1.500.000
Objetivo % Total Comisiones (%) Comisiones ($)N° de visitas a clientes 15% 75% $ 1.125.000Elaboración de informes 5% 25% $ 375.000Total 20% 100% $ 1.500.000
o Distribución mensual
ObjetivoRemuneración mensual
Cumplimiento de metas $ 48.333Rotación de clientes $ 145.000Promedio de ventas $ 48.333N° de visitas a clientes $ 93.750Elaboración de informes $ 31.250Promedio de evaluación de los clientes
$ 233.333
Remuneración fija $ 350.000Total $ 950.000
En conclusión, la remuneración máxima mensual es de $950.000 pesos, en el caso
que el vendedor cumpliera con el 100% de los objetivos, o sea, por un vendedor el máximo
anual que se pagará, será de $ 11.400.000.
La idea de esta estrategia es fidelizar al cliente por lo que el mayor enfoque está en la
rotación y el promedio de evaluación que realice el cliente, por lo que el vendedor no se
preocupará solo de vender, sino que de vender bien, entregando toda la información que el
cliente necesite, servicios de post compra y unaatención óptima.
Como se menciona en un comienzo, la remuneración es el incentivo mayor de un
vendedor y este método es una manera equitativa para ambas partes, tanto para la empresa
como para el trabajador, por lo que este valor máximo mensual sería el justo según los
objetivos que este último debe realizar.
39
4.4 Cuotas
La propuesta que se le entrega a Hotelservices es bajar las metas a $2.000.000, ya que
la nueva estrategia no se enfoca principalmente en realizar solo ventas sino más bien en
fidelizar ya que al ser productos especializados los clientes buscan un asesoramiento
detallado.
Cuando se fideliza un cliente, en este caso un hotel, como por ejemplo Hotel Diego
de Almagro, Hotel Sheraton, entre otros, no solo se hace contrato con uno, sino que con
toda la cadena de este hotel a lo largo del país, lo que genera un mayor número de venta de
productos y genera un posicionamiento de la marca Hotelservices.
40
4.5 Territorios
La propuesta que se le entrega a
Hotelservices es mantener como única sucursal
la que actualmente se encuentra en la región
Metropolitana ya que en el rubro en Chile no
es lo suficientemente amplio como para tener
sucursales en todas las regiones pero sí se le
recomienda contratar un vendedor más y
capacitarlo en el rubro, ya que para el año
2013 y 2014 se espera un alto crecimiento del
turismo en Chile32 (principalmente dentro de la
región Metropolitana, Segunda y Tercera región) lo cual significa que en éstas regiones está
32http://www.emol.com/noticias/economia/2012/03/15/530992/mas-de-20-proyectos-hoteleros-se-piensan-construir-en-el-pais-hasta-2013.html?error=access_denied&error_code=200&error_description=Permissions+error&error_reason=user_denied#_=_
41
incrementando la construcción de hoteles y para poder abarcar la gran demanda de
servicios es recomendable contratar un trabajador más.
4.6 Selección y reclutamiento
Se propone que Hotelservices mantenga su nivel de vendedores y a medida que la
empresa crezca en el largo plazo aumentando sus ventas, será necesario invertir en nueva
fuerza de venta, solicitando nuevos postulantes a través de dos métodos:
o Selección de curriculum de personas que postularon anteriormente y no fueron
reclutadas, quedando en una especie de lista de espera.
o Buscando por medio de páginas en internet relacionadas con el área laboral,
donde el postulante podrá hacerlo de forma online para luego ser llamado a una
entrevista.
Posteriormente se procederá a una entrevista de carácter psicológico aplicando un test
que luego se analizará por un psicólogo especializado en al área laboral. En esta entrevista,
también se revisarán datos anteriores del individuo y antiguas referencias donde se
detectará el tipo de experiencia que posee el postulante, y además lograr tener una
percepción sobre su personalidad, características, habilidades, entre otras.
42
Por último, se selecciona y define quién o quiénes ocuparán el puesto, dependiendo
de la cantidad de personal que se necesite, y luego realizar una inducción en el cargo que
debe ocupar el nuevo trabajador de Hotelservices.
Capítulo V. Conclusiones y recomendaciones
Se presentan las siguientes recomendaciones:
o Capacitar a la fuerza de venta para una mejor atención y de esta forma ser más
eficiente y eficaz.
o Proponer metas realistas, de esta forma se podrá mantener a los vendedores
motivados en el cumplimiento de metas ya que el resultado será bueno tanto
para la empresa como para el trabajador.
o Hotelservices debería contratar un vendedor más para quede esta forma puedan
distribuirse mejor las zonas de ventas y abarcar toda la demanda.
o Establecer como sueldo mínimo $350.000 y como sueldo tope de $950.000 ya
que con estas cifras los trabajadores se mantendrán más motivados a cumplir las
metas.
43
o Hacer el proceso de selección y reclutamiento de una forma más detallada, ya
que de esta forma se podrá filtrar de una mejor manera a los candidatos y
permitirá seleccionar al mejor postulante al cargo.
Se puede concluir que al tener a los vendedores capacitados y motivados es
beneficioso tanto como para el cliente como para la empresa ya que si el vendedor esta
informado de las cuotas a alcanzar, realizará su trabajo de una mejor manera.
También al mantener a los clientes con la información lo más actualizada posible
ayudará a la empresa a posicionarse frente a sus competidores ya que los hoteles en el
momento de comprar nuevos productos tendrán en mente a Hotelservices antes que al resto
de las empresas.
Al mantener como objetivo principal fidelizar a los clientes los ayudará tanto a ellos
como a la empresa, ya que los primeros tendrán una atención más especializada y detallada
de los productos y la empresa tendrá mayores ingresos y mejor reconocimiento frente al
mercado. Este resultado se espera obtener a largo plazo ya que depende de la construcción
o remodelación que hagan los hoteles.
Al contratar a un nuevo vendedor se podrá abarcar de mejor manera los nuevos
proyectos que se esperan para el año 2013 y 2014, que se realizarán en la zona norte de y
zona centro del país, principalmente en la Segunda región y en la región Metropolitana ya
que para estos años se esperan más de 20 proyectos hoteleros a lo largo de todo Chile y al
contratar un nuevo vendedor será más eficiente realizar este trabajo.
44
Bibliografía
o www.hotelservices.cl
o Título: Administración una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz,
Heinz Weihrich, Mark Cannice; Edición: Decimotercera edición.
o http://halweb.uc3m.es/esp/Personal/personas/amalonso/esp/seriestemporales.pdf
o http://conceptosadministracion.blogspot.com/2010/12/analisis-pesta.html
o http://www.viajeros.com/articulos/clasificacion-de-hoteles-de-una-a-cinco-
estrellas
o http://conceptosadministracion.blogspot.com/2010/12/analisis-pesta.html
o http://www.emol.com/noticias/economia/2012/03/15/530992/mas-de-20-
proyectos-hoteleros-se-piensan-construir-en-el-pais-hasta-2013.html?
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