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8/18/2019 TEORIA 9 - Necesidades.pdf

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NECESIDADES YMOTIVACIONES

DELCONSUMIDOR


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¿LAS

NECESIDADESSE CREAN O

NACEN?

NECESIDADES INNATAS O PRIMARIAS:

Son de carácter fisiológico, son indispensables

para mantener la vida biológica.

NECESIDADES ADQUIRIDAS OSECUNDARIAS: Son las que se aprenden en

respuesta al ambiente o cultura. Como las

necesidades de autoestima, prestigio, afecto,

poder y aprendizaje.

Necesidades de afiliación

Necesidades de poder

Necesidades de ser único


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PROCESO DEMOTIVACIÓN

Reconocimiento de lanecesidad

Tensión Fortaleza del

impulso

Dirección del

impulso

Conducta Deseo Meta

La motivación se refiere a los procesos que hacenque las personas se comporten como lo hacen.


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TEORÍAS DEMOTIVACIÓNTeoría de la jerarquía de las

necesidades de Maslow

AUTOREALIZACIÓN

ESTIMA

PERTENENCIA Y AMOR

SEGURIDAD

PRIMARIAS O FISIOLÓGICAS


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TEORÍA DELIMPULSO

Se centra en las necesidades biológicas

que producen estados insatisfactorios de

vigilia. En marketing, esto se refiere al

estado desagradable que existe si no se

satisfacen las necesidades de consumo.

TEORÍA DE LAS

EXPECTATIVAS

Se elige un producto en vez de otro, porque

se espera que esa opción tenga

consecuencias más positivas que la otra.


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MOTIVOS OCULTOS

Un motivo es una razón

fundamental para ejecutar ciertaconducta. Pero no se puede

medir u observar con facilidad.

Existen dos tipos:

MotivosRacionales

MotivosEmocionales

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MOTIVOS OCULTOS

http://www.tommy.com/Default.aspxhttp://www.tommy.com/Default.aspx


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INVESTIGACIÓN

MOTIVACIONAL

Algunos atacan a estos estudios porque da a los

anunciantes poder para manipular a los

consumidores.

Algunos sienten que carecen de suficiente rigor y

validez, ya que las interpretaciones son subjetivas

e indirectas.

Otras dudan del grado de generalización de los

resultados para un mercado grande.

Se realizan con entrevistas a

fondo con consumidores

individuales.

CRÍTICAS


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EL LADO POSITIVO DE LA

INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL

Tiende a ser menos cara que los

estudios cuantitativos.

El conocimiento que se extrae de ellas

permite desarrollar comunicaciones de

marketing que atraen las necesidades

más profundas y por tanto proporcionan

un vínculo más poderoso entre un

producto y los consumidores.


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LA DINÁMICADE LA

MOTIVACIÓN

Las necesidades nunca se satisfacen

por completo.

Surgen necesidades nuevas cuando

se satisfacen las necesidades viejas.

El éxito y el fracaso influyen en las

metas.

Las necesidades y las metas varían

de una persona a otra.


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APLICACIONES EN ELMARKETING

En la segmentación de mercados:

Hay bienes de consumo diseñados

para satisfacer cada uno de los niveles

de necesidades.

Para el posicionamiento: Algunos

utilizan la jerarquía de las necesidades

para el posicionamiento de productos.


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PRÁCTICA

1. ¿Las necesidades son innatas o adquiridas? Explique.

2. Mencione dos ejemplos de productos o servicios por cada necesidad

que Maslow plantea.

3. Mencione dos ejemplos de productos o servicios que los

consumidores adquieren por motivos racionales y por motivos

emocionales.

4. ¿Considera que la premisa “Las necesidades nunca se satisfacen por

completo” es una ventaja para el marketing? ¿Por qué?

5. ¿Qué es la investigación motivacional?

6. ¿De qué forma es útil la investigación motivacional para las

empresas?

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