tecnicas de venta presentacion. terminado

8/2/2019 Tecnicas de Venta Presentacion. Terminado

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TECNICAS DE VENTATELEFONICA

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Objetivos:

Ampliar conocimientos y habilidades necesarias para el desarrollode la labor de atencin y venta telefnica.

Presentar los criterios de excelencia telefnica.

Conocer las bases de la atencin telefnica.

Valorar las posibilidades de la voz como herramienta de trabajo.

Conocer el ciclo de venta

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Excelencia Telefnica

Forma de atencin al cliente, que denota respeto, dedicacin ypredisposicin para colaborar, utilizando la voz y la educacincomo va de comunicacin

Hablamos de la calidad

tal como la entiende el cliente.

(Percibida)

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Componentes de la Comunicacin


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Objetivos contradictorios Mensajes desordenados Exceso de Informacin

Escasez de Informacin Lenguaje ajeno al interlocutor Momento o lugar inadecuado Estado emocional Estereotipos y Prejuicios Interrupciones y/o ruidos

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Barreras de la Comunicacin


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Bases de la Excelencia Telefnica

Predisposicin / EmpataAcogida / DespedidaTono de Voz / Entonacin

SonrisaLenguajeArticulacinElocucin

Informacin

SondeoReformulacin

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Escucha activaEducacin yAmabilidad

AsertividadActitud comercial


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Predisposicin / Empata

El objetivo es que el entorno y nuestroestado de

nimo (problemas, ansiedades...) no nos

influya a la hora de elaborar nuestrotrabajo. La predisposicin tambin tiene que ver

con la visin que tengamos de lasllamadas.

La empata con la que tratemos a los

clientes influir en la pronta resolucinde las llamadas.

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Reflexiones sobre la Venta

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Las personas compran para satisfacer unanecesidad o un deseo, para evitar un problema,no para crear otro.Los valores y sentimientos de los clientes

modifican sus necesidades.Una venta exitosa es aquella que satisface esasnecesidades, teniendo en cuenta esos valores.Un producto tiene caractersticas, ventajas ybeneficios, los clientes compran beneficios.Las habilidades en ventas sirven para contactarlas necesidades de los clientes, las

caractersticas, ventajas y beneficios delproducto son sus derivados.

QU ES VENDER?DECIR CIERTASPALABRAS, DE

CIERTA MANERA ALTIEMPO INDICADO.


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El vendedor nace o se hace?

Para ser un Gran Vendedor SE REQUIERE ENTREGA TOTAL

LOS VENDEDORES DEBERIAN ESTAR DISPUESTOS A INVERTIR? 5% de sus ganancias debieran invertirse en su preparacin Anticipar y esperar Confiar en ti mismo y en tus capacidades Prepararse Actualizarse Dedicarlo a su profesin

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El vendedor nace o se hace?

LAS CUATRO Ds DEL SERVICIO Deseo Identificar una necesidad real por lo que queramos hacer las cosas.

Decisin Planear acciones HOY Determinacin Plena CONVICCION Disciplina CONSTANCIA

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Lo que no se debe hacer en ventas

DIN DESORDEN

Casa Ropa Tiempo Solicitudes Base de datos INCONSTANCIA

Muchos vendedores no tienen una entrega total a su actividad

Tenemos que aprender a vivir y superar el rechazo NEGLIGENCIA

Falta de cuidado de aplicacin o de exactitud

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EL CICLO DE VENTA

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El ciclo de la Venta

QU ES UNA PRESENTACION? Es cualquier explicacin detallada sobre un producto o

servicio y sus beneficios.

De que depende el xito de una Presentacin? En gran medida de cmo puedas acercar tus beneficios

a las necesidades del cliente DATOS INTERESANTES El 20% de lo vendedores producen el 80% de los resultados DEPENDE DE: La manera de presentar su producto o servicio y de sus

estrategias de cierre DATO INTERESANTE El 95% del tiempo en la presentacin esta dedicado a explicar

el producto y el 5% a cerrar

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Palabras poderosas en tu presentacin

COMPROBADO GARANTIZADO ASEGURADO

AMOR RESULTADOS COMODIDAD GANANCIA CONFIAR DIVERSION

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VENTAJASALUDDINERONUEVO DESCUBRIMIENTO LA VERDAD ORGULLO MERECERVALOR VITALGARANTIABENEFICIOS


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Palabras que ms dao hacen a una buena presentacin ypsicolgicamente causan una mala reaccin en el prospecto.

TRATO; PAGO; FIRMAR; INTENTAR; PERDIDA; COMPRAR;MAL;VENDIDO; ENGANCHE; DIFICIL; OBLIGACION; FRACASO;NEGLIGENCIA.

COSTO; CONTRATO; PROBAR; PREOCUPAR; LASTIMAR; MUERTE;VENDER; DECISION; DIFICULTAD; RESPONSABLE; RESPONSABILIDAD;FRACASAR.

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La Competencia

Trtala de manera profesional y haz un buen comentario de ellos.

AL ANALIZAR A NUESTRA COMPETENCIA DEBEMOS CONSIDERAR ESTAS

CINCO PREGUNTAS: Cuntos Instituciones y agentes venden un producto o servicio similar

al mo? Venden ellos mejor producto o Servicio? A que precio venden?

Estn clasificados como mejor o peor? Ofrezco yo mejor calidad? INTERNA EXTERNA

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El arte del cierre de ventas

QU ES UN CIERRE?

Es la labor ms importantedel vendedor, quien buscamotivar al cliente para que

tome una decisin positiva enlo que se refiere a laadquisicin de su producto oservicio.

QU ES UN CIERRE?

Ayudar a la gente a tomardecisiones que son buenaspara ellos

el 63% de las presentacionesson hechas sin la intencin decerrar.

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Para triunfar como vendedorse necesitan tres cosas:PRESENTARConocer tu producto y confiar

en lVENDERPresentarlo a los prospectosIDENTIFICANDO LASNECESIDADES DEL CLIENTERESALTAR LOS BENEFICIOS DEL

PRODUCTOCERRARTener la aceptacin del cliente


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Pasos asociados al cierre de ventas

Hacer presentacin completa de ventas.Relacionar caractersticas de venta de beneficios.Poner en relieve el beneficio clave.Lograr un punto de acuerdo durante la entrevista.Estar atento a cualquier seal de compra.

Cuando un cliente quiera comprar, no debemos negarle la venta.

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CIERRES EFECTIVOS

Para cerrar una llamada habiendo logrado la venta, no hemos de dejar laposibilidad al interlocutor de que nos de una respuesta negativa. Se tratade afirmar que ya han adquirido el producto o servicio, de manera que sinresultar muy agresivo, tenga la sensacin de que no puede negarse.

Aqu tenemos algunos ejemplos del cierre que podra hacer elteleoperador de Viaviajes para vender la tarjeta al sr. Gmez:

- Sr. Gmez, tras informarle de la oferta, voy a proceder en este momentoa tomar sus datos para que pueda recibir su tarjeta en casa lo antesposible. Por favor, facilteme su nmero de DNI.

- Dadas las ventajas que ofrece nuestro producto, lo mejor es que leenviemos hoy mismo su tarjeta para empezar a disfrutar de sus mltiplesventajas. Sr. Gmez, por favor, facilteme su nmero de DNI.

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CIERRES EFECTIVOS

Veo, Sr. Gmez, que nuestra oferta le resulta interesante, lo cual es fantsticoporque enseguida va a poder empezar a disfrutar de ella, slo tiene quefacilitarme su nmero de DNI.

- Sr. Gmez, no lo piense ms, es una oportunidad que le ofrecemos y

disponemos de ventajas interesantes, como le he explicado, respecto a nuestroscompetidores. Prubelo y quedar satisfecho. Por favor, facilteme si es tanamable, su nmero de DNI.

Como vemos, se evitan las preguntas del tipo "me facilita su DNI?" sino que demodo imperativo decimos que por favor nos facilite el nmero de DNI.

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Como lograr el XITO?

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"Nunca permitas que tus pies vayan por delante de tuszapatos" (Proverbio escocs)Todo tiene un orden. En Ventas es prospectar, presentar,cerrar. Tambin debemos tener en cuenta qu clase deprospecto es, y pedirle informacin a modo de referenciaspara seguir haciendo ms ventas.

SECRETO


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Graciaspor

vuestraatencin !!!

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