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CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RAÍCES Y FINANZAS

CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO

TECNICAS DE VENTA 1

UNIDAD III:

LA NEUROVENTAS Y EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

1.1 NEUROVENTAS1.

Es un modelo de interpretación de la función ventas, basado en los últimos

avances de la neurociencia a través del Neuromanagement y de la psicología

humanística a través de la gestión de las emociones, que tiene como centro a la

persona.

Las emociones son estados afectivos que experimentamos, de forma subjetiva,

acompañados de cambios fisiológicos de origen innato, e influidos por la

experiencia.

Las emociones básicas son:

Miedo.

Sorpresa.

Aversión.

Ira.

Alegría.

Tristeza.

Fuente: http://www.miamism.com

1 BARAJAS, Víctor y CARDONA, Sergio. NEUROVENTAS. Barcelona.

Las clientes tienden a comprar a los vendedores que les inspiran

confianza, que eliminan el miedo, el temor a equivocarse,

brindando seguridad en la elección.

http://www.miamism.com/



TECNICAS DE VENTA 2

Para lograr esta confianza, el vendedor debe tener pleno conocimiento de su

cliente, producto y mercado; y sobre todo de sí mismo.

El conocimiento de sí mismo, permitirá al

vendedor hacer un autoevaluación de sus

valores, potenciando aquellos que son

imprescindibles en el proceso de venta:

HONESTIDAD.

TRABAJO.

CONFIANZA.

INICIATIVA.

Fuente: http://elmistico.com.ar

CREENCIAS VALORES CONDUCTAS OBSERVABLES

Superarme a mi mismo

me da mucha energía y

fuerzas para vender y/o

seguir vendiendo

CONFIANZA

Reconocer cuales son los puntos de

mejora que tengo y ponerme un plan de

acción para superarme.

Con buena cara o con una

actitud positiva las cosas

salen mejor.

CONFIANZA Ver la parte positiva de las cosas y

transmitirla a los clientes y compañeros.

La gente comprometida

genera confianza

CONFIANZA

Tener sentimiento de pertenencia a la

empresa. Mirar por su desarrollo,

nombre e imagen. Hacer propios los

valores, ideas y objetivos de la empresa

y procurar que se cumplan.

http://elmistico.com.ar/



TECNICAS DE VENTA 3

CREENCIAS VALORES CONDUCTAS OBSERVABLES

Ver el cambio como una

oportunidad te da mucha

fuerza

CONFIANZA

Ser agentes del cambio y no frenos del

mismo. Ver el cambio como una

oportunidad. Proponer cambios.

Implicarse en su implementación y

mantenerlo en el tiempo hasta que den

sus frutos.

Nos mueve conseguir

nuestros resultados

CONFIANZA

Utilizar todos los recursos disponibles

para mejorar el desempeño y alcanzar

objetivos, incluso por encima de lo

establecido.

¿Cómo entrenamos las emociones?

El cerebro no distingue entre la experiencia vivida y la pensada/imaginada. Lo

que refuerza la conexión es la repetición, por eso en la infancia se aprende tan

deprisa.

Para entrenar las emociones es

necesario dejar de pensar

mucho y empezar a sentir más,

tomando conciencia de las

situaciones vividas.

Fuente: http://itaka.es

http://itaka.es/



TECNICAS DE VENTA 4

¿Cómo se aplican los descubrimientos neurocientíficos a las ventas?2

Nuevas investigaciones neurocientíficas certifican que si orientamos las

comunicaciones al cerebro primitivo, se incrementa la comunicación y la eficacia

cuando se vende un servicio.

Con éstas nuevas herramientas los científicos han podido establecer que el

verdadero decisor, la verdadera

parte de nuestro cerebro que toma

las decisiones es un área del cerebro

que es la más antigua, que tiene 500

millones de años. El cerebro

primitivo es quien toma el mando,

decidiendo “emocionalmente” y

luego las justificamos racionalmente. Fuente: http://blogneuromarketing.com

2 http://blogneuromarketing.com/neuroventas/

Hoy en día las nuevas herramientas como la tomografía de

emisión de positrones (PET) e imágenes de resonancia

magnética funcional (IRMf: ver video ¡Puede cambiar su

cerebro solo con pensar!) nos permiten ver ahora dentro del

cerebro humano en tiempo real, mientras resuelve un

problema, produce palabras, genera emociones (si, ahora

podemos ver dónde se producen y cómo), recoge recuerdos,

advierte expresiones faciales, establece confianza, se

enamora, siente depresión, miedo y ansiedad.

http://blogneuromarketing.com/

http://blogneuromarketing.com/neuroventas/



TECNICAS DE VENTA 5

¿Como llegar directamente al único decisor de nuestros compradores?

Según reciente investigaciones, en donde también lo manifiesta en su libro

Neuromarketing el Nervio de la Venta los autores Patrick Renvoisé y Christophe

Morin, el Cerebro Primitivo

responde a seis estímulos muy

concretos, éstos son la puerta de

entrada a él, que si lo aplicamos en

nuestras comunicaciones de ventas

lograremos influenciar en la

decisión hacia nuestros productos o

servicios. Fuente: http://raquelmichelena.files.wordpress.com

Los seis estímulos que estimulan a nuestro Cerebro Primitivo:

1. Centrado en sí mismo

2. Sensibilidad al contraste

3. Información tangible

4. Recuerda el principio y el final

5. Es visual

6. Reacciona fuertemente con la emoción.

Esta situación, no está cubierta adecuadamente con los

tradicionales métodos “racionales” de marketing y ventas porque

los factores de compra no son racionales ni lógicos. Aplicando los

descubrimientos recientes del funcionamiento del cerebro a las

técnicas de ventas y marketing aplicar un método directo y eficiente

que llega directamente al “verdadero centro de decisión de

nuestros compradores”: El Cerebro Primitivo.

http://raquelmichelena.files.wordpress.com/



TECNICAS DE VENTA 6

1.2 MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN:

Las bases de este método se sostienen en cuatro fundamentos o elementos:

1. Las personas: Separe las personas del problema.

2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.

3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.

4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.

RECOMENDACIONES PRÁCTICAS:

1. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA:

A. Tenga en cuenta que los negociadores son personas:

Sea consciente que la otra parte tiene

valores, emociones, background,

puntos de vista personales.

Desarrolle una relación de trabajo en

donde haya respeto, confianza y

entendimiento para hacer las

negociaciones mucho más fáciles. Fuente: http://definanzas.com

En el medio inmobiliario, todos los involucrados son

negociadores: el vendedor, el cliente y por supuesto el AGENTE

INMOBILIARIO. Considerando este marco de referencia,

analicemos a continuación las recomendaciones que plantea el

método HARVARD para negociar en diversas situaciones.

http://definanzas.com/



TECNICAS DE VENTA 7

B. Los negociadores están interesados en la sustancia y en la relación:

C. No use posiciones que pueda arriesgar sustancia y relación:

No vea la negociación como una lucha. Separe la relación y la

sustancia.

Solucione el problema directamente, separado de la relación. Duro con

el problema y suave con las personas.

D. Percepción:

Colóquese en los zapatos del otro.

Trate de entender qué hace que el

otro piense diferente a usted.

Lo que usted vea depende de su

perspectiva. Se ve lo que se quiere

ver. Fuente: http://1.bp.blogspot.com

Verifique que el otro negociador esté interesado en mantener una

relación de trabajo con usted.

No confunda la relación con el problema. No deje involucrar su ego en

las negociaciones. No tome como ataques personales los comentarios

acerca de sus actuaciones.

No sacrifique la relación por el problema ni tampoco sacrifique el

problema por la relación. Recuerde que los resultados de esta

negociación específica pueden afectar otras negociaciones posteriores.

http://1.bp.blogspot.com/



TECNICAS DE VENTA 8

Evite la percepción selectiva que hace que rechacemos la información

que contradice lo que “profetizamos" y aceptamos la que lo confirma.

No sea sesgado al analizar sus situaciones ni las del otro.

E. No deduzca las intenciones de ellos de sus propios temores:

F. Haga propuestas consistentes con los valores de ellos:

Sea consciente de las posiciones y valores que ellos defienden.

No los presione para que abiertamente cambien sus posiciones.

Procure no colocarlos en una posición difícil.

Busque la forma de decir lo

mismo en una forma aceptable

para ellos.

Recuerde que el ego y la

autoimagen del negociador

deben ser cuidados.

Fuente: http://4grandesverdades.files.wordpress.com

No interprete de la peor forma lo que el otro dice o hace.

Brinde la posibilidad de escuchar asuntos del otro que

pueden no estar íntimamente relacionados con los asuntos

de la negociación.

http://4grandesverdades.files.wordpress.com/



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G. Reconozca y entienda las emociones de ellos y las suyas:

Haga una descripción por escrito de las emociones de usted y de ellos.

Recuerde los negociadores son

personas con emociones. Observe qué

temen, de qué están orgullosos,

cuáles son sus sueños. Pregúntese por

qué están dándose estas emociones.

Recuerde que las emociones pueden

bloquear los asuntos. Fuente: http://1.bp.blogspot.com

H. Haga las emociones explícitas y reconózcalas como legítimas:

I. No reaccione a las explosiones emocionales:

Mantenga el autocontrol. Sea consciente del gran riesgo de reaccionar

violentamente.

Hable explícitamente de las emociones de ambas partes.

Recuerde que cuando alguien quiere quejarse y no se le

permite hacerlo, el problema será mayor.

No reaccione y escúchelos atenta y respetuosamente.




TECNICAS DE VENTA 10

J. Comunicación

Escuche activamente lo que los otros dicen. Ocasionalmente

interrúmpalos para verificar que

usted ha comprendido.

Pídales que repitan las ideas

cuando haya riesgo de

ambigüedad.

Demuéstreles en forma positiva

que usted les entendió

perfectamente. Fuente: http://www.sabiduria.com

Recuerde que entender no es estar de acuerdo.

K. Hable para que lo entiendan:

L. Hable con un propósito:

No se exceda en el flujo de comunicación.

Antes de hablar piense bien el propósito de la comunicación.

Recuerde que la negociación no es un debate ni un juicio.

Considere que su objetivo es convencer.

Mire al otro como a una persona que quiere resolver un

problema en forma conjunta con usted a pesar de que tengan

diferencias.

http://www.sabiduria.com/




2. ENFÓQUESE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES:

A. Los intereses definen el problema:

Diferencie el problema de las posiciones. El problema surge de los

conflictos entre las necesidades y deseos. Las posiciones son las

decisiones.

Recuerde que el único interés en la negociación no es el dinero.

B. Tenga como meta la identificación de intereses:

Identifique quien toma la decisión,

entender su pensamiento ayuda a

identificar sus intereses.

Pregúntese qué es lo que él quiere en

realidad y qué está impidiendo que

tome la decisión que usted necesita.

Fuente: http://www.asesoresenfranquicias.com

Determine las posibles consecuencias positivas y negativas para el

negociador al tomar la decisión que usted desea que tome.

Pensar de esta manera le dará a usted la llave para abrir muchas

posibilidades de negociación en el mundo inmobiliario.

http://www.asesoresenfranquicias.com/




C. Haga una lista de los intereses de ellos y los suyos:

D. Reconozca los intereses de ellos como parte del problema:

Piense que el fin de la negociación es resolver un problema conjunto.

No caiga en el error de menospreciar los intereses del otro. Hágales

saber que los intereses de ellos son importantes y que se quieren

resolver.

E. Primero exprese el problema y después su solución:

Mire hacia adelante y no hacia atrás.

Recuerde que es una negociación y

no un debate. No caiga en el error

de responder todo argumento que

el otro le presenta.

Haga que la negociación enfoque

hacia dónde se va: visión deseada.

Fuente: http://almarosas.files.wordpress.com

Refine las informaciones que permiten justificar los intereses

expuestos.

Haga una priorización de estos intereses.

Pregúntese de qué formas podrían ser satisfechos estos

intereses.

http://almarosas.files.wordpress.com/




F. Sea duro con el problema y suave con las personas:

3. INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO:

A. No haga juicios prematuros:

Evite hacer juicios prematuros que

matan las ideas.

Genere ideas diferentes, novedosas

y que resuelvan la negociación.

Genere múltiples opciones para

poder decidir entre ellas. Fuente: http://1.bp.blogspot.com

B. Primero invente y después decida:

Separe las etapas de invención y de evaluación.

Desarrolle sesiones de creatividad con su grupo de negociación para

inventar las opciones en la fase preparación.

Use técnicas creativas para la invención de opciones.

Use todas sus energías y creatividad para atacar el problema.

Promueva que el otro negociador se enfoque también en los

intereses de él.

Enfatice que usted está atacando el problema y no la persona.

Escuche al otro negociador con respeto y sea cortés.





C. Invente acuerdos de diferente intensidad:

Considere la posibilidad de acuerdos de menor intensidad.

En caso de no estar de acuerdo en la

sustancia, busque por lo menos acuerdos

en los procedimientos.

Si no logra acuerdo permanente, busque

acuerdo provisional.

Fuente: http://www.mercofact.com

D. Cambie el alcance de las propuestas:

Identifique los intereses compartidos. Recuerde que es

necesario "bucear" un poco para encontrar los intereses

compartidos.

Siempre piense como primera medida que debe buscar

soluciones que dejen al otro también satisfecho.

Recuerde que la satisfacción suya depende de la

satisfacción que el otro pueda lograr.

Tenga presente que los intereses compartidos están

latentes en cada negociación.

Cuando encuentre un interés común, hágalo explícito.

Recuerde que si lo hace, la negociación puede hacerse

más amistosa y fluida.

http://www.mercofact.com/




E. Identifique los intereses diferentes:

Tenga en cuenta que no es

nada fácil lograr satisfacer

intereses diferentes con una

sola solución. Es mucho más

fácil con un paquete de

soluciones. Fuente: http://oratoria.files.wordpress.com

F. Hágales la decisión fácil:

G. No use las amenazas:

Considere que es más productivo concentrarse en generar ofertas.

Muestre las consecuencias positivas para el otro al aceptar las ofertas.

Trate de mejorar estas consecuencias desde el punto de vista del otro.

Prepare varias versiones del acuerdo comenzando con las

más simples.

Presente los puntos del acuerdo que serían atractivos para

ambas partes.

Presente los acuerdos de tal forma que sea clara su

legitimidad.

Busque precedentes que pueden ayudar a la decisión.

http://oratoria.files.wordpress.com/




4. INSISTA EN USAR CRITERIOS OBJETIVOS:

A. No decida en base a opiniones subjetivas:

B. Use procedimientos justos:

No olvide que los resultados del procedimiento no son necesariamente

iguales pero sí son iguales las oportunidades.

Busque conjuntamente con ellos los criterios objetivos.

C. Tenga apertura mental:

Entre a la negociación con una mente abierta. Recuerde que lo que es

justo para usted no necesariamente es

justo para el otro.

Actúe como un juez que está escuchando

las razones de ambas partes para decidir.

Considere la posibilidad de que ambas

posturas pueden válidas y distintas a la vez. Fuente: http://picsdigger.com

Recuerde que usted debe lograr una solución basada en principios y

no por la presión ejercida.

Genere un ambiente de apertura a las razones soportadas de tal

forma que el ceder a la razón no se vea como debilidad.

Piense en estándares de justicia y eficiencia para soportar el acuerdo.

http://picsdigger.com/




D. Nunca ceda a las presiones:

Nunca ceda a la presión, sólo a la razón y a los principios que le

presentan.

No responda a la presión e invite al otro a que presente

argumentos y criterios objetivos. No ataque la posición de ellos.

No acepte que lo ataquen, sugiérales que ataquen mejor el

problema.

Utilice el método de las preguntas.

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