tecnicas de venta ppt

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T6. TÉCNICA DE VENTAS

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“Venda beneficios”

Vendedor experto en los

beneficios que ofrecen

al cliente sus productos

y servicios.

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Bases de la

Venta1. Atención

2. Interés

3. Deseo

4. Acción

AIDA

Modelo AIDA

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Modelo AIDAModelo AIDAModelo AIDAModelo AIDA

• Describe el proceso

básico de la venta.

• Proceso lógico para

tomar una decisión de

compra.

• Un vendedor que no

vende seguro tiene

deficiencias en una de

estas cuatro áreas.

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1. Atención

• Todo el mundo se

encuentra muy

ocupado, por lo que la

venta necesariamente

interrumpe las

actividades del

prospecto.

• Lo que se busca es

que el prospecto

escuche y preste

atención.

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2. Interés2. Interés2. Interés2. Interés

• Las personas son

curiosas por

naturaleza.

• Les interesa conocer

sobre nuevos

productos y servicios.

• El vendedor aumenta

el interés cuando

muestra los

beneficios.

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3. Deseo3. Deseo3. Deseo3. Deseo

• El deseo provoca que

el cliente realice la

compra.

• Habilidad para hacer

tangibles los

beneficios reales que

el cliente va a obtener.

• Lograr que los

prospectos deseen

obtener dichos

beneficios.

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4. Acción4. Acción4. Acción4. Acción

• El cierre mismo de la venta

• Se solicita al prospecto que tome la decisión de la compra

• Esto se puede hacer de diversas formas generalmente a través de preguntas:

• ¿ Cuál sería su forma de pago?

• ¿Prefiere el pastel de chocolate o las crepas con cajeta?

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• Proceso de decisión de la compra

a) Pasos…

• Reconocimiento de una necesidad

• Búsqueda y procesamiento de información

• Evaluación de alternativas

• Decisión de compra

• Evaluación post-venta

Decisión de compraDecisión de compraDecisión de compraDecisión de compra

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Sociales y de grupo Psicológicos

Situacionales

Información



b) Factores que intervienen …


Acto de compra

El que

paga

El que

decide

El que

aconseja

El que

consume



c) Los personajes que intervienen son:


Manejo efectivo de Manejo efectivo de Manejo efectivo de Manejo efectivo de objecionesobjecionesobjecionesobjeciones

• La mayoría de los prospectos tienen preguntas e inquietudes sobre el producto o servicio ofrecido.

• El vendedor profesional debe aclararlas satisfactoriamente antes de seguir adelante.


Manejo efectivo de Manejo efectivo de Manejo efectivo de Manejo efectivo de objecionesobjecionesobjecionesobjeciones

• Son:– Preguntas de los prospectos

– Oportunidades para vender más

– Escalones para alcanzar el objetivo

– Señales de compra

• Se presentan por:– No entienden algún aspecto

– No pueden justificar el costo

– Necesitan más pruebas

– Quieren más control y tomar parte en la decisión


Reglas para tratar objecionesReglas para tratar objecionesReglas para tratar objecionesReglas para tratar objeciones

Las objeciones

significan que el

prospecto está

interesado

1. Escuchar

2. Reconocer su parte de

verdad

3. Valorarlas y responder

4. A la tercera objeción se

puede concluir

cortésmente


CierreCierreCierreCierre

“Resultado de todo el trabajo de venta”

– Atento al momento en el que el cliente esta

listo para cerrar sin importar en que etapa se

este.


El proceso de ventas…El cierre

““““““““El cierre es solo el principio. El cierre es solo el principio. El cierre es solo el principio. El cierre es solo el principio. El cierre es solo el principio. El cierre es solo el principio. El cierre es solo el principio. El cierre es solo el principio. Es el comienzo de una Es el comienzo de una Es el comienzo de una Es el comienzo de una Es el comienzo de una Es el comienzo de una Es el comienzo de una Es el comienzo de una relacirelacirelacirelacirelacirelacirelacirelacióóóóóóóón duradera.n duradera.n duradera.n duradera.n duradera.n duradera.n duradera.n duradera.””””””””


El proceso de ventas…Técnicas de cierre

• Algunas técnicas para cerrar mi venta son:

- Acción directa y darlo por hecho: Utilizar frases

como: “Creo que si ya llegamos a un acuerdo,

iré pidiéndole sus datos”…

- De detalle: Plantear alguna pregunta sobre

algún detalle que presuponga la aceptación:

“ A qué hora lo encuentro para firmar el

contrato?”

- Cierre alternativo: Pregunta que presenta dos

elecciones: “Prefiere la asesoría o la logística?


- Cierre de gancho: Pasado determinado tiempo, no podremos mantener esta oferta: “El precio del paquete de viajes solamente es válido el mes de febrero…”

- Técnica de suposición: Ante una objeción verdadera, compromete al cliente a aceptar nuestra propuesta: “ Si te demuestro que mi servicio no es más caro que X, firmarías el contrato?

- Narración: Cuentas la historia de un cliente, que tenía un problema, necesidad o deseo similar al de el, y obtuvo resultados satisfactorios al elegir a nuestra organización.

El proceso de ventas…Técnicas de cierre


• Nunca discuta con un cliente potencial.

• Trabaja en base a citas tan a menudo como sea posible y trata de concretarla con una semana de anticipación.

• Desarrolla una actitud positiva durante tu presentación.

• Planifica tus entrevistas.

• Encuentra la razón oculta, tras la razón dada para no cerrar.

• Pregunta al posible cliente como se siente respecto a algo en particular. No supongas, no generalices.

• Conoce tu negocio.

• Conoce a tu competencia.

• Aprende a terminar adecuadamente una entrevista.

• Practica.

Consejos para una entrevista Consejos para una entrevista Consejos para una entrevista Consejos para una entrevista exitosaexitosaexitosaexitosa


Sistemas de seguimientoSistemas de seguimientoSistemas de seguimientoSistemas de seguimiento

• Un sistema de seguimiento ayuda a colocar

la atención y los recursos del personal de

ventas en donde se requiere.

• Facilita el cumplimiento de las metas y la

medición del desempeño en el proceso de

ventas.


“Asegurarse de la satisfacción

del Cliente”

SeguimientoSeguimientoSeguimientoSeguimiento


El proceso de ventas

Prospección

Acercamiento

Entrevista

CIERREDE LA VENTA

Cita

Otorgada

Satisfecho

No satisfechoManejo deobjeciones

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