técnicas de venta

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Técnicas de Venta de Productos InesByNociones imprescindibles y reglas de oro Nivel1

Financiado por Grupo TecnoBy & AsociadosProducido y Adaptado por InesBy Solutions


AperturaPaso1


1. Comienza la relación con el cliente.

2. Se establece una primera conexión con el, encontrando cosas en común, buscando pistas que permitan abrir el dialogo de ventas.

3. El objetivo de este paso es avanzar hacia el segundo paso del proceso..

4. Estar atento a: signos y gestos que le indiquen si su interlocutor dispone o no de tiempo.

5. Indicios de comodidad o incomodidad en la persona que lo atiende.

6. Encontrar temas comunes que lo habiliten a pasar al próximo paso con fluidez. Conviene evitar temas demasiado triviales o conflictivos.

7. Manejar los tiempos de esta etapa. Su duración debe ser mucho menor que la de cualquier otro paso del proceso

AperturaPaso1


IndagaciónPaso2


1. Entrevistar al cliente potencial a fin de descubrir la información necesaria para realizar la presentación.

2. Se trata de detectar requerimientos, intereses y motivaciones.

3. El cliente deberá sentir que usted lo está ayudando y que la propuesta que usted le hará le servirá a el a trabajar de una manera mejor y mas productiva.

4. Utilizar sondeos abiertos para descubrir oportunidades.

5. Usar esta etapa para elevar el nivel de confianza y mejorar la conexión con el cliente.

IndagaciónPaso2


PresentaciónPaso3


1. Presentación del producto InesBy

2. Delinear las ventajas y beneficios del producto para ese cliente en particular, basándose en la información que obtuvo en el paso anterior.

3. Comenzar a crear acuerdos.

4. Recuerde indicios de aprobación o desaprobación para con algún aspecto de su presentación.

5. No se enrede en negociaciones pequeñas. Céntrese en completar su presentación.

6. Superar las objeciones que se presenten.

7. Manejarse con el criterio de “maleabilidad” del producto, es decir, cuantas posibilidades tiene su producto en relación a las distintas posibilidades del cliente.

IndagaciónPaso3


El papel de la comunicación

Paso3.1


1. La palabra, articulación de la voz y el tono de la misma

2. El lenguaje corporal, las expresiones y gestos faciales.

3. Los ojos: contacto visual.

4. La vestimenta..

5. Postura corporal: posiciones, predominio en el uso de alguna, parte del cuerpo o Movimientos.

6. Energía personal.

7. El estado de animo: humor.

8. La falta o existencia de tensión muscular.

9. Forma de escuchar.El papel de la comunicación

Paso3.1


El cierrePaso 4


1. El momento en que usted y el cliente se ponen de acuerdo para hacer negocios juntos.

2. Ganar el compromiso del cliente.

3. Estar pendiente de las señales de compra: pueden ser gestos de asentimiento, un cambio en la expresión facial, una frase, palabra o pregunta.

4. Hacer un resumen de beneficios que el cliente acepto durante la entrevista.

5. Formular un plan de acción que implique el compromiso del cliente.

El cierrePaso 4


Palabras para resumen de

beneficiosPalabras clave


1. Hemos acordado que...

2. Estamos de acuerdo en que...

3. Ya hemos hablado de....

4. Usted ha coincidido conmigo en...

5. Repasemos los puntos importantes en los que hemos coincidido....

6. De acuerdo a lo conversado...

Palabras para resumen de

beneficiosPalabras clave


Cierres típicosA por todas


1. Asumir el cierre.

2. Pedirlo en forma directa.

3. Hacer resumen de beneficios.

4. Trazar un plan de acción.

Cierres típicosA por todas


ConceptosPara tener muy claro


1. Vender es el proceso de analizar necesidades, deseos y motivaciones de los clientes potenciales, ayudándolos a descubrir como se pueden satisfacer plenamente los mismos con la compra de un bien, producto, servicio, o idea determinados.

2. Vender contempla el uso de cualidades como la influencia, la persuasión y la capacidad de convencer.

3. MERCADO: Es un grupo de personas que comparten unas necesidades o deseos comunes, y tienen la autoridad económica y la capacidad para comprar ciertos productos.

4. MARKETING: Es el proceso de planificar y ejecutar la concepción, los precios, la promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los actores intervinientes

Cierres típicosPara tenerlo claro

Gracias a todos.Francisco Nadal

Director General de InesBy® Solutionswww.inesby.com

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