Tcnicas de Venta

Tcnicas de VentaOrganizadaIng. Simn Castillo

VentaEn su sentido amplio, comprende el proceso mediante el cual influimos en una o ms personas para que realicen una accin deseada.

VentaEn sentido restringido y tal como generalmente lo conocemos, comprende un proceso para que un prospecto de cliente compre el producto o servicio que ofrecemos.

Usamos Herramientas de Ventas a DiarioCuando la esposa novia pide que la inviten a salir

Cuando el Marido dice que llega temprano si preparan su plato preferido.

Cuando la nia melosea para que le compren su helado favorito.

Importancia de la VentaLa Venta es una de las profesiones mejor remuneradas.

La habilidad de vender es la primera herramienta que debe desarrollar quien inicie una empresa. (Robert Kiyosaki) Toda empresa comercial o manufacturera requiere de una fuerza de ventas. Si no hay ventas no se mueve el resto de la empresa.

Por qu es necesario profesionalizarse en VentasEntorno altamente competitivoLos clientes no siempre estn conscientes de sus necesidades.El/La Asesor(a) de Ventas est expuesto a:RechazosMentiras y Datos FalsosPlantonesIndecisin o Peloteos por parte de los clientes

Arte CienciaHistricamente la venta ha sido considerada como un arte transmitido de generacin en generacin.

Hoy en da, factores considerados como arte han pasado al campo de la ciencia.

Cualidades que debe Tener un(a) Asesor(a) de VentasMotivacin al logro de objetivosCapacidad de AutogestinTemplanza PerseveranciaDisciplinaPlanificacinConocimiento de la Empresa y sus ProductosConocimiento de la CompetenciaProfesionalismo

En realidad, la nica diferencia entre aquellos que han fracasado y aquellos que han tenido xito reside en la diferencia de sus hbitos. Los buenos hbitos son la clave de todo xito. Los malos hbitos son la puerta abierta al fracaso. De manera entonces que la primera ley que obedecer, y que precede a todas las otras es la siguiente: Me formar buenos hbitos, y ser el esclavo de esos hbitos.

Pergamino Nro IEl Vendedor ms Grande del MundoOg Mandino

considerar el esfuerzo de cada da como un golpe de la hoja del hacha contra un poderoso roble. El primer golpe quiz ni cause temblor en el rbol, ni el segundo ni el tercero. Cada golpe en s mismo quiz sea insignificante y al parecer sin consecuencia. Y sin embargo como resultado de golpes endebles, el roble finalmente se tumbar... Edificar mi castillo usando un ladrillo por vez porque yo s que los pequeos intentos, repetidos, completarn cualquier empresa

Pergamino nro IIIEl Vendedor ms Grande del MundoOg Mandino

Ciencias de Apoyo a la VentaPsicologa HumanaAnlisis TransaccionalProgramacin Neurolingustica PNLAdministracin Anlisis de DecisionesTeora de Probabilidades.PedagogaOratoria

ArteInteligencia EmocionalArtes MilitaresInformacin ExperiencialLenguaje Gestual

Conociendo a los Clientes Modulo IPsicologa de las personas.Formas de Interaccin Interpersonal.Determinantes de la Decisin de compra.

El TemperamentoEl temperamento es una parte de la personalidad que incluye aspectos afectivo-instintivos, tales como:Grado de impresionabilidad ante los estmulos, Las reacciones ante las emociones,Los cambios de humor, etc. El temperamento es hereditario y por tanto, puede cultivarse pero no cambiarse; a diferencia del carcterque s incluye aspectos volitivos, culturales, sociales y ambientales.

La teora ms antigua de los temperamentos procede del griego Hipcrates (460 a.C.- 377 a.C.)Hipcrates distingui 4 categoras: sanguneo, colrico, melanclico y flemtico, que estaban relacionados con el predominio de uno de los cuatro lquidos o humores en el organismo: sangre, bilis amarilla, atrabilis o bilis negra y pituita o flema.

Colrico (Productivo)

Melanclico (Analtico)

Flemtico (Diplomtico)

Sanguneo (Emotivo)

Canales de ComunicacinVisualAuditivaKinestsico

Comunicacin VisualEs la informacin percibida por va visual. La mayora de las personas tienden a preferir este canal como va de percibir informacin.

El adagio Una imagen vale ms que mil palabras hace referencia a la importancia del canal visual.

Comunicacin AuditivaAlgunas personas sienten preferencia por escuchar al interlocutor para comprender la exposicin o argumentacin.

Comunicacin AuditivaLa mujer es ms sensible para escuchar voces, msica y otros sonidos. Retienen por perodo mayor de tiempo el sentido del odo.

Tienen niveles superiores de audicin y a 85 decibeles perciben el volumen dos veces ms alto que los hombres.

Comunicacin KinestsicaEs la informacin percibida por va tctil. Por ejemplo una textura, una temperatura, dureza, un movimiento.Las mujeres tienen mayor percepcin al tacto difuso y sensitivo. Reaccionan ms rpido al dolor y pueden soportarlo por mayor perodo de tiempo que los hombres

Comunicacin KinestsicaLos hombres reaccionan ms a los estmulos extremos de temperatura. Las mujeres tienen mayor sensibilidad en los dedos y manos, tienen mayor habilidad para desarrollar nuevas combinaciones o acciones de tipo motor fino.

Lenguaje de ComunicacinComunicacin Verbal.Comunicacin No Verbal

Comunicacin VerbalEs la comunicacin expresada a travs del lenguaje entre las personas.Comprende el mensaje codificado mediante palabras y frases.

Comunicacin No VerbalEs la comunicacin expresada a travs de smbolos tales como letras, nmeros y dibujos entre otros y fundamentalmente la comunicacin corporal la cual se expresa a travs de gestos, posturas, expresiones faciales, entonacin de la voz entre otros.

Lenguaje No VerbalLas palabras en si mismas no tienen significados.Las personas establecen el mismo y las usan como instrumento para transmitirlo, incluyendo las connotaciones emocionales.Por lo que una misma expresin puede tener diferente significado para el emisor y para el receptor.

FRASE MENSAJEYo no le dije a Ana que t eras imbcilYo no le dije a Ana que t eras imbcilYo no le dije a Ana que t eras imbcilYo no le dije a Ana que t eras imbcilYo no le dije a Ana que t eras imbcilYo no le dije a Ana que t eras imbcilYo no le dije a Ana que t eras imbcil

Otra lo hizoMe lo reservoSlo lo sugerFue a otraQue otra lo eraQue parecasFu otra cosa

El mensaje no verbal esta influido por los siguientes factores:Traslacin: La forma de moverse, caminar, llevar el cuerpo de un lado a otro seala como se siente la persona en el medio que la rodea.

El mensaje no verbal esta influido por los siguientes factores:Contacto: Es un rasgo cultural asociado a valores individuales. Las personas difieren en sus preferencias de expresar, desear contacto fsico y emitir seales sobre ello.El contacto puede transmitir ira, afecto, desprecio, calor, amistad, inters, confianza.

El mensaje no verbal esta influido por los siguientes factores:Posicin del Cuerpo: La posicin de los brazos, piernas y/o cuerpo pueden percibirse por el receptor como defensa, apertura, inters, seduccin.

El mensaje no verbal esta influido por los siguientes factores:Distancia: El espacio personal, la separacin entre los interlocutores durante la interaccin influye en la percepcin del (la) interlocutor(a)En algunos casos transmite agresividad

El mensaje no verbal esta influido por los siguientes factores:Movimientos Compulsivos de Pies y Manos: Pueden ser interpretados como seales de alarma, aumento de tensin, nerviosismo, preparacin para la accin, entre otros.

Congruencia del MensajeEn caso de incongruencia entre el mensaje verbal y el no verbal, el receptor se guiar por el componente no verbal.

Seal deHonestidad

Seal de Honestidad

Inseguridad en lo que Dice o Mentira

Inseguridad/Indecisin

Seal Despectiva

Olvido

Desafo / Confianza/Superioridad

Superioridad /Orgullo

Defensa/Desagrado

Ansiedad

Opinin Distinta

Agresividad

Sonrisa Falsa

Seales de Coquetera

Seales de Sentir Atraccin

Seales de Seduccin

Indicios Tipos de Pensamiento

Indicios de Dominancia

Indicios de Dominancia

Extensin Territorial/Jerarqua

Indicios de Querer Irse

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El Lenguaje del CuerpoAllan Pease

La PersonalidadEric Berne , mdico psiquiatra desarroll la teora del Anlisis Transaccional para explicar la interaccin en las relaciones humanas.Principios:Todos Nacemos Prncipes o Princesas, nuestras creencias limitadoras nos convierten en Sapos o Ranas encantadas

Todos tenemos un potencial humano condicionado genticamente , por la salud, origen , procedencia social y que aun podemos desarrollar

Las limitaciones externas al desarrollo de nuestro potencial humano, y sobre todo las limitaciones internas decididas tempranamente, producen la infelicidad, la auto-limitacin de las habilidades personales para resolver problemas y enfrentarnos a la vida .

Todos podemos cambiar en pos de la autonoma y tenemos los recursos necesarios para hacerlo. Estos recursos pueden ser personales o relacionales e incluyen la posibilidad de tomar nuevas decisiones ms autopotenciadoras.

Transacciones Interpersonales

Transacciones Cruzadas

Psicologa del Comprador

Psicologa del CompradorEl comprador decide en base a los beneficios de disponer del producto, no en base a las caractersticas del mismo. Los beneficios son percibidos principalmente de manera emocional y luego racional.El precio que paga el (la) comprador (a)es consecuencia de un componente emocional y otro racional

Psicologa del CompradorA pocas personas les agrada que les vendan.pero a todas les encanta comprar!

Paradigma de la EmocinLas personas toman sus decisiones en base a sus emociones y luego la racionalizan para justificarlas.

Modulo IILa importancia de conocer al clienteLa importancia del conocimiento del productoLa planificacin de la Venta

Conocer a tu ClienteIntentar hacer una venta en fro sin informarse previamente de las caractersticas de nuestro cliente coloca en desventaja al (la) Asesor (a). Aunque hay situaciones donde esto es inevitable, siempre que sea posible, es importante planificar la visita considerando los siguientes elementos:

Quin tiene la Necesidad?Responderse a las Preguntas:

Quin es la persona que se beneficia de mi producto o servicio? Quin se perjudica si no dispone del beneficio del producto cuando lo necesita ?

Quin Toma la Decisin?

Responde a la pregunta de quin es la persona que decide la compra del producto/servicio.

Quin predomina en la toma de decisin de comprar?Es la misma persona que necesita del producto?Hay algn beneficio de mi producto que beneficie al (la)decisor(a)?

Quin Aporta el Dinero?Quin es el doliente del dinero por el pago de mi producto? Es quien(es) tiene la necesidad?Es la misma persona que decide la compra?Quin(es) y cmo se perjudican, por las consecuencias de no disponer de los beneficios de mi producto?

Valor de Uso El valor de uso representa la utilidad o beneficio de disponer del producto o servicio en las condiciones de adquisicin establecidas. Psicolgicamente, si este valor de uso es mayor al costo de adquisicin, la decisin de compra ser positiva.

El/La Asesor(a) de Ventas debe presentar los beneficios que incrementen el valor de uso de su producto para minimizar la percepcin del costo de adquisicin.

La Importancia del Conocimiento del Producto

1.- El conocimiento del producto es un elemento fundamental para generar la actitud de entusiasmo por el asesor de ventas.

La Importancia del Conocimiento del Producto

2.-El conocimiento del producto produce una actitud valerosa por parte del vendedor.

El nico vendedor que teme las preguntas por parte del cliente es aquel que no conoce las respuestas.

La Importancia del Conocimiento del ProductoEl temor por la posibilidad de que el potencial cliente les haga preguntas que no pueda contestar paraliza a los principiantes y a algunos vendedores expertos.

3.-El conocimiento del producto proporciona la satisfaccin personal de saberse experto en algo.

4.-El conocimiento del producto hace que se pueda hablar con seguridad ante expertos en la materia como los son profesionales y agentes de compras.

5.- Se necesita el conocimiento del producto para poder contestar con objetividad las objeciones de los clientes. Muchas veces es necesario conocer los productos de la competencia para poder rebatir las objeciones y no perder la venta.

6.-Cuanto ms conozca el producto, mas beneficios descubrir para sus clientes as como nuevos elementos de persuadirlo de sus ventajas.

7.-El conocimiento del producto, le ayudar a luchar con eficacia ante la competencia. De qu le servir decirle a los clientes que su producto es mejor que otros si no puede demostrarlo?.

8.-Conocer el producto incrementa la seguridad en si mismo(a).

9.-Conocer el producto ayuda a ganar la confianza del potencial cliente.

El comprador que conoce bien el producto, es duro con el vendedor que lo desconoce

Jack Schoettinger

Etica de la VentaPor ser la venta, un proceso psicolgico influenciado por la pericia del vendedor, esta; o bien puede ser una especie de infortunio con que tuvo que lidiar el cliente, o una gracia recibida.

La diferencia reside en la tica del vendedor.

Vender ManipularVender Profesionalmente implica tica

Ganar Ganar: El propsito de la venta persigue un beneficio mutuo para ambas partes.

Manipular: Persigue el beneficio de una parte a expensas de la otra.

Esto no es sustentable en el tiempo.

Cuando se realiza una venta por manipulacin, sin tomar en consideracin el beneficio buscado por el cliente, tarde o temprano suceder el

Remordimiento del Comprador

Ganar - GanarPara que una relacin comercial sea duradera y sustentable en el tiempo, es vital que las negociaciones impliquen una relacin Ganar Ganar

Eso no quiere decir que no se intente cerrar la venta cada vez que sea posible, sino ms bien que el cierre es ms efectivo al establecer suficiente empata.

Planificacin de la VentaEn la interaccin del vendedor y el cliente se involucran mltiples factores.

Informacin disponible sobre el cliente.Entorno de la VentaInformacin sobre la Competencia.Herramientas de Venta

La Venta Profesional es un proceso que implica una Planificacin previa a la accin.

La venta no puede ser realizada en base a improvisaciones

Planificacin de la VentaPara que la accin de venta tenga la mayor probabilidad de xito, debe conocerse a fondo los productos y servicios ofrecidos, conocer al cliente y conocer a la competencia.

Si conoces a los dems y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas corrers peligro;

Si no conoces a los dems, pero te conoces a ti mismo, perders una batalla y ganars otra;

Si no conoces a los dems ni te conoces a ti mismo, corrers peligro en cada batalla..

El Arte de la Guerra Capitulo III Sun Tzu General Chino 400 AC

Modulo IIISistema de Venta ProfesionalTipos de Venta

Sistema de Venta Directa ProfesionalPreparacinFase de CaptacinFase de ProspeccinFase Informativa

EjecucinVenta de ImagenVenta de IdeasVenta del Producto (Servicio)Venta del PrecioCierre

Fase de PreparacinFase de CaptacinFase de ProspeccinFase Informativa

Fase de CaptacinPor captacin se entiende todo proceso dirigido a detectar posibles clientes para nuestro producto o servicio.

Fase de ProspeccinProceso mediante el cual el cliente es escogido de tal forma que minimice su resistencia a la accin de ventas.

EjemploUn Vegetariano es difcil que compre un producto crnico.

La prospeccin implica escoger al potencial cliente en base a un criterio de seleccin.

Criterios Generales: Tipo de Industria, Sector Comercial. Demogrficos, intereses personales, sector socioeconmico, sexo, edad criterios subjetivos como apariencia personal, vehculo que usa, lugares que frecuenta entre otros.

Fase InformativaConsiste en obtener la mayor informacin posible sobre el nuevo contacto como sus caractersticas, necesidades, comportamiento de compras y aquellos aspectos que puedan orientar la accin preliminar de ventas.

Fase de EjecucinVenta de ImagenVenta de IdeasVenta del Producto (Servicio)Venta del PrecioCierre

Venta de Imgen

Cul es tu primera impresin?

Cul es tu primera impresin?

Cul es tu primera impresin?

Cul es tu primera impresin?

Cul es tu primera impresin?

Por qu una persona prejuzga a otra slo por su apariencia?

Qu es un Paradigma?Un paradigma es una verdad aceptada por una mayora de personas.Algunos paradigmas influyen en los prejuicios de nuestros clientes.Los clientes ven y oyen con el cerebro en base al filtro de sus paradigmas.

Segn nuestros paradigmas veremos una anciana o una mujer joven

Venta de ImagenLa Imagen debe estar acorde al sitio, ocasin y entorno de la visita.

Debe considerarse en lo posible si nuestro cliente es hombre o es mujer, ya que la percepcin es distinta.

Ancdota de KollbergEl Arte de ser Local a Nivel Mundial

La Venta de Imagen esta regida por la Ley de la Asociacin

Ley de la AsociacinLa gente genticamente se siente atrada por personas que son percibidas con igual o mayor status.

Ley de la AsociacinEl ser humano intuitivamente rechaza a personas con aspecto de problemas econmicos, mala apariencia o apariencia rara, enfermedades.

Ley de la AsociacinSe siente atrada por gente reconocida, de buena salud, belleza personal, buena apariencia, buenas prendas de vestir.

Ancdota de la Ley de la Asociacin en la Calle.

Venta de Imagen

La impresin que en los primeros 8 segundos hagamos en nuestro potencial cliente, determinar la impresin que se tenga en la comunicacin posterior.

Una vez vendida nuestra imagen, el potencial cliente nos habr valorado segn sus paradigmas y creencias.Si hemos presentado la imagen adecuada a la ocasin, el potencial cliente nos asociar a un alto valor (p.ejem. Experto(a), especialista,)

Venta de Ideas

Consiste en sensibilizar al cliente sobre posibilidad de afrontar una situacin desagradable por no disponer nuestro producto ante una necesidad. O de sentir placer del beneficio de disponer de nuestro producto/servicio ante la necesidad.

Venta de IdeasLa PNL establece que el ser humano es motivado de dos maneras:

Acercarse al Placer

Alejarse del Dolor

Venta de IdeasLa venta de ideas se sustenta en la

Ley de la Determinacin de las DecisionesLa gente acta en base a evitar el dolor o a obtener placer. La personas compran primero lo que desean y luego lo que necesitan, justificando luego su accin de compra.

Paradigma de la EmocinLA GENTE COMPRA LO QUE QUIERE EN BASE A SUS EMOCIONES Y NO NECESARIAMENTE LO QUE LE CONVIENE SEGN UN RAZONAMIENTO.

tica de la VentaAl influir en las emociones del cliente para optar por la compra de nuestro producto o servicio debemos darle argumentos que racionalicen su decisin para que luego de pasada la emocin no ocurra el

Remordimiento del Comprador

Fase de EjecucinVenta de ImagenVenta de Ideas

Venta del Producto

Venta de ProductoEs la fase siguiente a la venta de ideas, y es aqu donde explicamos los beneficios de poseer nuestro producto.

Estos beneficios deben estar basados en argumentos demostrables.

Venta de ProductoSe exponen los beneficios de nuestro producto y servicio.Se dan argumentaciones de las bondades y de su utilidad.Si es posible demostrar el producto, es aqu donde es pertinente.

Venta de ProductoSe citan fuentes y clientes que estn usando nuestros productos/servicios.

Ley de la Recomendacin SocialLas personas se dejan llevar por la opinin de la mayora. El uso de estadsticas, sondeos de opinin, testimonios, etc ; donde se refleje una opinin percibida como de la mayora en apoyo a nuestro producto, servicio o nuestra persona , ayudar a que se le atribuya un mayor valor o status.

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Fase de EjecucinVenta de ImagenVenta de IdeasVenta del Producto

Venta del Precio

Venta del PrecioEn esta etapa se expone el precio del producto/servicio La alternativas de planes y precios deben exponerse de mayor costo a menor costo.

Venta del PrecioLa venta del precio se rige por la

Ley del Mnimo Esfuerzo

La mayora de las personas son flojas, les gusta lo ms fcil, lo ms barato, lo ms rpido. Estn inclinadas a adquirir productos o servicios que les ayude a obtener sus beneficios con el mnimo esfuerzo posible Por esa razn los precios deben ser presentados de mayor a menor precio.

Venta del PrecioDebe agotarse la presentacin de precios, planes, opciones de compra, opciones de financiamiento, inicial, promociones comenzando por la de mayor costo hasta llegar a aquella que est dispuesta o puede pagar el cliente.

Fase de EjecucinVenta de ImagenVenta de IdeasVenta del ProductoVenta del Precio

Cierre

Cierre de la Venta

CierreEl cierre es la conclusin del proceso de ventas.Si cada una de las etapas previas fue abordada debidamente, la prospeccin fue la adecuada,lo natural es cerrar la venta.

CierreEs comn que en una venta haya varias interacciones con nuestro prospecto de cliente antes de poder realizar el cierre.

ObjecionesEs la argumentacin expuesta por un prospecto de cliente para no comprar el producto o servicio ofrecido.

En cualquier parte del proceso de la venta, el cliente puede presentar objeciones.

ObjecionesLas objeciones deben considerarse como dudas por parte del potencial cliente y es algo natural en el proceso de ventas.

Usando el sistema de venta profesional, las objeciones sin basamento habrn sido desactivadas previamente y el cliente entrar en contradicciones si presenta objeciones sin fundamento.

Las objeciones pueden surgir por alguna duda no aclarada en las etapas previas.

En algunos casos hay clientes que no saben decir NO y es por ello importante disponer de herramientas que lo detecten en la etapa de prospeccin.

Nuevas Tendencias en la VentaMercadeo por Atraccin.Es una estrategia de mercadeo en prospeccin por atraccin .

Mediante esta estrategia los clientes son los que buscan al vendedor.

Est en pleno auge en el mercadeo online sin embargo tiene aplicacin offline es decir presencial

El Mercadeo de Atraccin se apoya en las 7 leyes de la Prospeccin por Atraccin .

Ley del Poder de la ComunicacinEsta ley establece que quien inicia el contacto, le da el poder al otro de que lo acepte o rechace. Quien encuentra a alguien primero tiene mucha importancia en el proceso de venta.

Ley de la Asociacin La gente genticamente se siente atrada por personas que son percibidas con igual o mayor status. Si una persona se relaciona con otra de mayor status, su valor o status automticamente se incrementa a los ojos de los dems.

Ley de la Determinacin de las Decisiones La gente acta en base a evitar el dolor o a obtener placer. La personas compran primero lo que desean y luego lo que necesitan, justificando luego su accin de compra.

Ley del Mnimo EsfuerzoLa mayora de las personas son flojas, les gusta lo ms fcil, lo ms barato, lo ms rpido. Estn inclinadas a adquirir productos o servicios que les ayude a obtener los beneficios con el mnimo esfuerzo posible

Ley del Saber Como HacerLa mayora de la gente piensa que aprender como hacer algo har que ellos tambin lo hagan, minimizando psicolgicamente el esfuerzo necesario

Ley de Recomendacin SocialLas personas se dejan llevar por la opinin de la mayora. El uso de estadsticas, sondeos de opinin, testimonios, etc donde se refleje una opinin percibida como de la mayora en apoyo a nuestro producto, servicio o persona , ayudar a que se le atribuya un mayor valor o status.

Ley de Dar y RecibirSiempre que nuestro producto, servicio, conocimiento, pueda ofrecer dar una muestra gratuita o de bajo costo sin esperar recibir nada a cambio, se permitir valorar los beneficios de nuestro producto o servicio por el potencial cliente, dando mayor oportunidad de ser deseada su compra al comprobarse sus beneficios. Adicionalmente se tendr el agradecimiento del cliente potenciando la compra y la recomendacin a su entorno.

Tipos de VentaVenta Consumo MasivoVenta MisioneraVenta Tcnica ComercialVenta DirectaVenta Multinivel

Consumo MasivoLa fbrica o comercializadora establece canales de distribucin tales como : Mayorista Minorista Detal.

El Pblico es informado de los beneficios de los productos a travs de la publicidad.

Los vendedores facilitan el proceso de recepcin de pedidos. En frecuentes casos se requiere el uso de herramientas de la Venta Directa.

Consumo MasivoLa influencia de los vendedores en la decisin de compra es apoyada por medios publicitarios, promociones , merchandisers y la logstica de distribucin de la empresa.

Venta MisioneraEl vendedor tiene la funcin de informar los beneficios de los productos a quien toma la decisin de compra e influir para que lo considere como buena opcin.

Venta MisioneraCon frecuencia deben emplearse herramientas de la Venta Directa dada que la generalidad de las decisiones son tomadas por una persona.Este tipo de venta es tpico de las empresas farmacuticas a travs de los visitadores mdicos.

Venta TcnicaEl comprador es generalmente una empresa o institucin que establece un procedimiento de adquisicin, donde participan uno o varios departamentos.

La decisin de compra usualmente se basa en una matriz de decisin donde se consideran los beneficios, pertinencia de entrega,el costo, garanta, servicio, repuestos entre otros.

Venta TcnicaLa venta es de productos o servicios con un nivel de especializacin que demanda cierto conocimiento tcnico del vendedor dependiendo de su naturaleza.

En algunos casos la toma de la decisin de compra esta concentrada en pocas personas (p.ej. el dueo) y se requieren herramientas de venta directa.

Venta ComercialEs un caso particular de la venta tcnica donde se requiere poca habilidad tcnica o conocimientos para vender el producto, dada su naturaleza.Tambin comprende aquellos productos o servicios donde se interacta con instituciones y que por la naturaleza del producto es suficiente conocer sus beneficios, saber el movimiento de la institucin y la toma de decisiones

Venta DirectaLa venta es impulsada a travs de vendedores quienes interactan con personas y/o empresas para influir en la adquisicin del producto o servicio que representan.

Tiene un elevado componente emocional.

Venta DirectaLas herramientas para la venta directa estn centradas en la relacin con el cliente y su psicologa.

Es fundamental para el apoyo de los otros tipos de venta donde es necesario interactuar con las personas.

Venta MultinivelEs una combinacin de venta directa de productos y en mayor proporcin la venta de la oportunidad de generar ingresos por la venta realizada por personas captadas por el vendedor.

Venta MultinivelEl multinivelista -como se denomina el vendedor por multinivel- debe disponer de herramientas de liderazgo , formacin en los productos, formacin en la oportunidad de negocios, motivacin y ser autogestionador de su actividad.

Venta a InstitucionesLas instituciones bien sea empresas, comercios, clnicas estn organizadas en departamentos.

Las decisiones de compra de productos / servicios abarcan varios departamentos.

Venta a InstitucionesDepartamento SolicitanteDepartamento de ComprasContabilidad / Finanzas

Sus decisiones estn reguladas por un procedimiento administrativo y una matriz de decisin.

Venta a InstitucionesDependiendo de la Naturaleza del Producto /Servicio se escoge una estrategia publicitaria tales como:

Realizacin Charlas y Talleres a los potenciales usuarios. Invitacin a Eventos Deteccin de la Poltica de ComprasPoltica de Finanzas

Durante la Fase Informativa se deben establecer:

Potenciales Usuarios ( Personas / Departamentos)Credibilidad de la Empresa/InstitucinFlujo de Toma de DecisionesPosibles Patrocinantes de nuestro ProductoPosibles Antipatrocinantes de nuestro Producto

En la Interaccin con las Personas de los respectivos departamentos, utilizar el Sistema de Venta Profesional para la captacin de patrocinantes y deteccin de antipatrocinantes.

Teatro de Ventas

Gracias!

Libro de referencia disponible en http://bit.ly/1IHdxWM

Simn CastilloTwitter: @simoncastillont