Técnicas de Venta y Administración Comercial Modalidad:

e-learning con una duración 112 horas

Objetivos:

- Obtener y procesar la información necesaria para la definición de estrategias y actuacionescomerciales.- Gestionar la fuerza de ventas y coordinar al equipo de comerciales.- Conocer el mercado para la correcta estrategia de ventas.- Conocer las diferentes fuentes de información.- Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los diferentes canales de comercialización.- Realizar promociones comerciales.

Contenidos:

TEMA 1. TEORÍAS DE LA VENTA. EL VENDEDOR

IntroducciónTeorías de la venta¿Quien es el/la vendedor/a?Clases de vendedores/asActividades del vendedor/aCaracterísticas del buen vendedor/aLos conocimientos del vendedor/aLa persona con capacidad de persuasión

TEMA 2. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A

IntroducciónLa satisfacción del cliente/aFormas de hacer el seguimientoEl servicio postventa

Asistencia al cliente/aInformación y formación al cliente/aTratamiento de las ReclamacionesCómo conseguir la satisfacción del cliente/aTratamiento de dudas y objecionesReclamacionesCara a cara o por teléfono

TEMA 3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIAL Y PLAN DE ACCIÓN

Venta directaVenta a distanciaVenta multinivelVenta personalOtros tipos de ventaLa plataforma comercialEl/la cliente/a actualEl/la cliente/a potencialLa entrevista de ventas. Plan de acciónProspecciónConcertación de la visitaClaves para que la llamada resulte satisfactoriaEjecución Física de la cartaCómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objecionesSeis fórmulas para cerrarLa DespedidaVenta a gruposVenta por CorrespondenciaVenta telefónicaVenta por TelevisiónVenta por Internet

TEMA 4. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DE COMPRA EN EL MERCADO

IntroducciónReconocimiento del ProblemaTipos de decisionesBúsqueda de informaciónLa elección del establecimiento

La elección de la marcaCompras racionales e irracionalesLas compras impulsivasEvaluación de la postcompraInfluencias del proceso de compraVariables que influyen en el proceso de compraLa segmentación del mercadoCriterios de segmentaciónTipología humanaInformación personal previa que se pede obtener de los/as clientes/asTipologías de los/as clientes/asClasificación sobre tipos de clientes/asMotivaciones psicológicas del consumidor/aNecesidades fisiológicasNecesidades de seguridadNecesidades socialesNecesidades de reconocimiento/estimaNecesidades de autoesperación/auto realizaciónLa teoría de los factores, de herzberg

TEMA 5. ELEMENTOS, HABILIDADES Y TÉCNICAS COMERCIALES. LOS CALL CENTERS

Elementos de la comunicación comercialEstrategias para mejorar la comunicaciónComunicación dentro de la empresaDispositivos de InformaciónHabilidades sociales y protocolo comercialLa comunicación verbalComunicación no verbalLa Comunicación EscritaTécnicas y procesos de negociaciónBases fundamentales de los procesos de negociaciónLas conductas de los buenos/as negociadores/asEstrategias y tácticas en la negociaciónFases de la negociaciónLos Call CentersLa atención al cliente/a en el siglo XXI

TEMA 6. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA

IntroducciónDefectos frecuentes por parte del/la que hablaDefectos frecuentes por parte del/la oyenteLeyes de la ComunicaciónPrincipios de la ComunicaciónEl proceso de comunicaciónMensajes que facilitan el diálogoLa retroalimentaciónRuidos y barreras en la comunicaciónCómo superar las barreras en la comunicaciónLa expresión oral en la ventaCómo llevar a cabo la expresión oral en la ventaLa expresión escrita en la ventaLas veinte sugerencias para la comunicación escritaLa escucha en la ventaComo mejorar la capacidad de escucharTipos de PreguntasLa comunicación no verbalEmitiendo señales, creando impresionesLos principales componentes no verbalesLa asertividadTipología de personas