12.1 DIRIGIRSE A LOS CLIENTES

12.2 LA VENTA DIRECTA

12.3 EL TRATO CON EL CLIENTE

12.4 LA IMAGEN PERSONAL

12.5 HABILIDADES VENDEDORAS

12.6 EL PROCESO DE VENTA

FASE 1: PREVENTA

PROSPECCIÓN CONCENTRACIÓN

Búsqueda de nombres de personas, direcciones y teléfonos para contactar con ellos y tratar de asesorarles sobre los productos. Se pueden distinguir:

-PROSPECCIÓN DIRECTA. Llamar a un domicilio sin avisar para intentar llevar a acabo una entrevista de ventas o conseguir información de los posibles clientes para concertar una entrevista con ellos.

- PROSPECCIÓN MEDIANTE RELACIONES PERSONALES. Amigos, conocidos, personas con las mismas aficiones, vecinos, y contactos del vendedor son claros prospectos.

- PROSPECCIÓN MEDIANTE SEGMENTACIÓN DE MERCADO. Conseguir datos sobre un mercado concreto y específico.

- PROSPECCIÓN MEDIANTE REFERENCIAS. Pedir información, después de cada entrevista, acerca de otras personas que podrían estar interesadas en el producto.

El objetivo no debe ser la venta del producto, sino la venta de la entrevista.Se puede distinguir:

-TELEFÓNICA. Se debe tener especial cuidado en las palabras y en la voz porque constituyen la imagen personal del vendedor telefónico, no se debe vender otra cosa que no sea la entrevista.- PERSONAL. Si el vendedor ya está con un posible cliente, debe dejarle claro que quiere concertar una entrevista para otro momento.- CARTAS PREVIAS A LA VISITA. Envíos de cartas a un grupo determinado de clientes potenciales, la carta en sí no vende el producto, pero ayuda al comercial a conseguir la entrevista.

FASE 2: TRANSACCIÓN (ENTREVISTA)

ARGUMENTACIÓN OBJECIONES CIERRE

Entrevista de venta como aquel proceso de preguntas y respuestas que debe conducir al cierre de la venta. El vendedor debe argumentar los diferentes atributos del producto transformándolos en beneficios, ventajas y soluciones para el cliente, es un medio adecuado para obtener unos beneficios o evitar una pérdidas.

Son los distintos inconvenientes que van exponiendo los clientes a la argumentación del vendedor, y que éste deberá ir superando cada vez que surjan si quiere concluir la venta. El vendedor deberá estar preparado para responder a cada observación del modo más adecuado, hay que hacer ver al cliente que son mayores las ventajas que las posibles desventajas.

Una vez resuelta las posibles objeciones, el vendedor debe proponer el cierre para conseguir la venta, es decir, lograr que el cliente acepte la oferta presentada.

FASE 3: POSTVENTA

La venta no acaba con el cierre del pedido. La labor del comercial no es sólo vender, sino crear, ampliar y gestionar las relaciones con los clientes. El buen comercial debe ser capaz de comprometerse a potenciar las relaciones y, por ende, la fidelidad del cliente hacia la empresa.

12.7 EL MARKETING DIRECTO

12.8 EL MAILING