*UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREALFACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE SISTEMASESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA DE SISTEMASProcesos y ReingenieraProfesor: Dr. Orestes Cachay BozaSesin N 04

INTRODUCCINEntraremos a tratar la Reingeniera de Procesos para satisfacer las necesidades de los Consumidores Actuales y los que sean Capturados.

ANLISIS DEL MERCADO

Mercado potencialSe define como el volumen total de ventas que todas las empresas que venden un producto durante determinado periodo en el mercado, esperan conseguir en condiciones ideales.

BonanzaRecesinMercado potencial(mximo)Mercado potencial(mnimo)Gastos de mercadotecnia

Estimacin del mercado

Como una variante para realizar la estimacin de mercado, se acostumbra a usar un mtodo para calcular la demanda actual de mercado en la medida que se cuente con la informacin confiable y suficiente; esto se denomina potencial total de mercado, mas conocido por las siglas: p.t.m. donde se tiene: p.t.m. = n x q x mDonde: p.t.m.= Potencial total del mercado n= Numero de compradores del mercado q= cantidad promedio comprada al ao m= Precio promedio del producto

Estimacin del mercado

As por ejemplo, si la poblacin de Lima tiene 8 millones de personas y cada persona compra 365 panes al ao con un precio promedio de 0.25 de sol, el potencial total de mercado de pan al ao ser de: p.t.m.: 8000000 x 0.25 x 365 p.t.m.: 730000000Si una empresa deseara tomar el 10 por ciento de dicha cantidad la demanda para dicha empresa ser de: Demanda: 730000000x 0.10 Demanda: 73000000 panesEl porcentaje puede variar dependiendo de los esfuerzos que realice la empresa.

Segmentacin del mercadoDemogrficasGeogrficasPsicograficasConductuales

EDADLa edad de las personas es una consideracin importante a tener en cuenta en cualquier mercado a que se desee ingresar.Las edades varan con el denominado Ciclo de Vida (CVP) de las personas; as por ejemplo, nios entre 8 y 12 Aos compran diferente a los adultos entre 50 y 60 aos.En esta parte ya debes tener definido la edad de tus futuros clientes o consumidores.La razn fundamental es que las personas de diferente edadCompran diferenteEso debemos comprender.

CONTINUACION: EDADLas personas de diferentes edades tienen caractersticas, gustos y preferencias diferentes.Qu bebidas toman los jvenes y los de la tercera edad?Las personas entre 25 a 35 aos tienen hijos en edad escolar por lo tanto se espera que gasten mas en colegios, en ropa y utensilios escolares.Los que estn arriba de esa edad gastaran mas en otro tipo de cosas, por ejemplo, alimentacin, salud, transporte, fondos pensionarios ,etc.Y los de la tercera edad?Ya tiene definido la edad de sus posibles clientes?

GENERO O SEXOHombres y mujeres son diferentes por el sexo. Si esto es as, porque no pensar que compran en forma diferente.La segmentacin por sexo se da a temprana edad, sino veamos; el color de la ropa para los bebes; los zapatos, ropa, desodorantes, champ, medicinas etc.Tanto hombres como mujeres presentan conductas de compra diferentes.Las mujeres son mas longevas que los hombres. En nuestro pas la esperanza de vida al nacer del hombre es de 69-93 aos y la de la mujer, 75.97 aos.Ya tienen decidido a que genero va dirigido su negocio?

CONTINUACION: GENERO O SEXOLa modernidad de la mujer ha hecho posible la aparicin de diversos productos como por ejemplo, la cerveza (Quara)El poder de compra de la mujer esta aumentando, ya que estn ganando salarios muy parecidos al de los hombres.Muchas mujeres afirman tener un empleo fuera de casa y por consiguiente un ingreso fijo que le permite comprar mas cosas.Quines toman mas cerveza en el Per?: Hombres o mujeres?Su negocio esta dirigido a mujeres u hombres?

GEOGRAFICASEs la divisin del mercado en zonas geogrficas.Qu es lo que debemos asumir?Que existen diferencias en el comportamiento de Compra entre personas de diferente ubicacin geogrfica.As por ejemplo, los de la Costa son diferentes a los de la Sierra y estos, diferentes a los de la Selva, y as sucesivamente.Igualmente entre las personas del Norte, Centro Y SurAs, por ejemplo, las personas de la Costa tienen mayor sobrepeso que los de la Sierra y Selva.

CLASE SOCIAL E INGRESOSDesde el punto de vista social las personas somos diferentes, tenemos gustos y valores casi iguales y respondemos a los estmulos casi de igual forma.Para quien es de inters estos datos?Para las personas que van a implementar un negocio y requieren saber los niveles de ingresos probables, el poder de compra y el potencial de consumo respectivo, Es decir, cuanto es lo mximo que pueden comprar.Cul es la clase social a la que pertenecen sus posibles clientes?

ESTILO DE VIDAAs como las personas pertenecemos a clases sociales diferentes, igualmente la forma como actuamos en nuestra vida diaria nos hace igualmente diferentes ante la sociedad.En la medida que conozcamos mas a las personas en mejor forma estaremos de servir mejor las necesidadesQuines son nuestros clientes, que hacen , porque lo hacen, como se sienten, a que dedican su tiempo libre, como se divierten, cuanto compran, donde lo hacen?Podemos dar respuesta a estas preguntas de nuestros clientes?

ESTRUCTURA FAMILIARLa Familia es un componente importante del gastoQu compran los hijos solteros?los matrimonios jvenes. los padres solos, sin hijos, ni parientes?Por qu es importante conocer dicha estructura de la familia?Recordemos que las personas tenemos un Ciclo De Vida, conforme este evoluciona, las necesidades van cambiando y los productos y servicios igualmente.Hay que estudiar en que parte del Ciclo De Vida se encuentran nuestros futuros clientes.Lo hemos hecho?

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Propuesta nica de VentasAnlisis de la Competencia Ventaja Competitiva

Propuesta nica de ventas

La Propuesta nica de Ventas (PUV) se refiere a algo de tu producto o servicio que la hace diferente de los dems productos o servicios de su tipo que existen en el mercado.Por ejemplo, si vendes ropa interior para hombres tu propuesta nica de ventas puede ser suavidad y en el caso de prendas de color, que no se destienSi vendes jugos de fruta la propuesta nica de ventas puede ser que no estn endulzados con azcar, sino con algn producto natural.Si vendes men la propuesta nica de ventas es que se utilizan solo productos frescos y naturalesSi vendes electrodomsticos la propuesta nica de ventas es que sus motores no hacen ruido.Tenemos pensado ya nuestra Propuesta nica de Ventas (PUV)?

Recordemos que:Un Cliente O Consumidor Es Aquella Persona Que Desea O Requiere SATISFACER SUS NECESIDADES O DESEOSQue se entiende por Perfil de un Cliente?Es el conjunto de caractersticas mediante las cuales Se agrupa a determinadas personas que desean o requieren un producto o servicio.Ejemplos?: Una mujer de 25 Aos, empleada, con un ingreso de 2 mil soles, y cuidadosa de su cuerpo desea comprar una locin para despus del baoEntonces, Cules son los elementos que conforman un perfil

Sexo, edad, ocupacin, nivel de Ingreso y estilo de vida etc.Estas caractersticas constituyen las formas de segmentacin de mercado que veremos adelante

Anlisis de la competenciaEn todo mercado existen competidores.Cmo se definen?Son aquellas personas o empresas que proporcionan iguales productos o servicios que nosotros.Por ejemplo, Gloria es competidor de Nestle y Laive; AFP Integra es competidor de Un puesto de venta de pollo es competidor de uno que esta frente a el.

Anlisis de la competenciaEn una estructura terica un mercado de competidores presenta lo siguiente:El Primero, El Segundo, El Tercero y los demsAl Primero se le denomina LIDER, al Segundo, RETADOR y al Tercero y Cuarto sern los SEGUIDORES.Veamos las caractersticas que debemos saber de los competidores:Ubicacin Geogrfica: Donde se UbicanQu productos o servicios ofrecen?Cul es el valor de venta de cada uno de ellos?Cul es la calidad de cada uno de ellos?Cmo es la Calidad de la atencin de los competidores?

Anlisis de la competenciaCmo se comunican los competidores con el mercado? Utilizan publicidad?En que medios?Con que frecuencia?Cmo reaccionan los Clientes ante la comunicacin de la competencia?Cmo son los canales de distribucin de la competencia? Intensivos o Selectivos?Cul es la participacin de nuestro mas cercano competidor?

Anlisis de la competenciaLos competidores presentan caractersticas que son necesarias conocerlas; por ejemplo, en el tema de los precios tenemos:El Lder es el que modifica los precios, los dems, generalmente lo siguen.El Lder debe revisar con frecuencia sus precios y costos para determinar su nivel de ganancia.El Lder realiza promociones de ventas con el fin de tratar de estimular su demanda.El Lder busca con frecuencia nuevos clientes ya que debe tratar de defenderse del ataque de los competidores.

CARACTERISTICAS DEL COMPETIDORAlgo importante que se debe sealar es el estado de situacin de nuestros competidores; para eso debemos establecer el Anlisis FODA Cul es su significado?Son las siglas de cuatro caractersticas que tiene cualquier empresa; estas son las siguientes:FORTALEZAS,DEBILIDADES; OPORTUNIDADES Y AMENAZAS En nuestro caso veremos dos aspectos, como son las FORTALEZAS y las DEBILIDADES de nuestros competidoresLas hemos determinado?

Ventaja competitivaLa ventaja competitiva consiste en una o mas caractersticas de la empresa que puede manifestarse de diferentes formas. Una ventaja competitiva puede derivarse de una buena imagen, de un adicional de un producto, de una ubicacin privilegiada, sobre todo para los servicios, o simplemente un precio mas reducido que los competidores.Esta particularidad debe ser diferencial, es decir, ha de ser nica, que sea la nica empresa que disponga de dicha propiedad, y debe ser apreciada por los consumidores o clientes de la empresa.Cul es la ventaja competitiva que han elegido?

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ESTRATEGIAS DE MARKETING:ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO O SERVICIO

ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO O SERVICIOAntes de ingresar a esta sesin especifica del denominado PRODUCTO es importante dar a conocer el concepto de una herramienta del marketing denominadaMezcla de MarketingCmo se define?Conjunto de variables controlables que la empresa combina para provocar una respuesta que desea el mercadoCules son dichas variables?ProductoPrecioPlaza (Distribucin)Promocin (Comunicacin)

PRODUCTO:Es lo que se ofrece en forma tangible y que incluye el envase, diseo, calidad, marca, atributos, posicin, imagen.PRECIO:Es lo que el cliente debe pagar por el productoPLAZA (DISTRIBUCIN):Son las diversas actividades que debe realizar la empresa para poner los productos en el punto de venta, y en el momento que el consumidor lo requiera.PROMOCION (COMUNICACIN):Son las actividades que realiza una empresa para comunicar sus actividades al mercado para sus productos o servicios.

Tenemos definida la mezcla de marketing de nuestro producto o servicio?

Qu Caractersticas debemos conocer de nuestros productos?Cules son las especificaciones comerciales de nuestros productos?Cules son las especificaciones tcnicas de nuestro producto?Nuestro producto tiene sustitutos?Cuales son los usos y aplicaciones de nuestro producto o servicio?Hemos estimado una determinada vida a nuestro producto?Qu precio le pondremos?Como se diferencia nuestro producto en relacin a la competencia?Ofreceremos garantas? Como ser nuestra poltica de ventas y crdito?

Estrategias Del ProductoUna Estrategia Es Una Va Lgica Para Lograr Un Objetivo En El Mercado.Cmo Debe Ser Nuestro Producto?Lo Primero Es Que Debemos Diferenciarlo, Es Decir, Un Conjunto De Valores Que Se Determinen Y, Lo Mas Importante Que Sean Superiores A Nuestro Competidor.Y Que Son Las Diferencias?: Algo Que El Consumidor Reconoce Y Juzga Importantes Y Que Lo Diferencien De Los Competidores.Como Podemos Diferenciarnos?: Por La Calidad, Uniformidad, Duracin, Confiablidad, Estilo, Entrega Instalacin, Reparaciones.Cmo Nos Vamos A Diferenciar?

Algo mas?Diferentes sistemas nos ayudaran a rastrear y desarrollar los beneficios de nuestros productos, porque eso es lo que vendemos.Pedir a los clientes sugerencias para mejorar nuestros productos.Prestar atencin a las quejas de los consumidores. No podemos de ninguna manera ignorarlas.Estar atentos al grado de satisfaccin o insatisfaccin de nuestros clientesEstar atentos a la competencia.

El PosicionamientoCon estrecha vinculacin al producto o servicio el POSICIONAMIENTO es la representacin mental que un consumidor tiene de un producto o servicio.Cul es la metodologa a seguir para el Posicionamiento? Preguntemos y veamos:* Cual es el mejor atributo de mi producto?* Cul es la posicin de los competidores en relacin al atributo Identificado?Definir la estrategia en funcin a las ventajas competitivas.Comunicar el Posicionamiento a travs de la comunicacin de la empresa.

Ejemplos De PosicionamientosMega Plaza y Jockey PlazaRolex y SeikoBMW y VolvoNopucid y H&SMontblanc en RelojesCalvin Klein en maletas de viajeEquipo de Futbol: Universitario de DeportesSansung en refrigeradorasRipley y Saga Falabella

METODOS PARA ESTABLECER EL POSICIONAMIENTO

EJEMPLO DE POSICIONAMIENTO

ESTRATEGIAS DE MARKETING: DESCRIPCION DE PRECIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO

DESCRIPCION DE PRECIOS DEL PRODUCTO O SERVICIOUna empresa puede optar por poner en el mercado productos o servicios que cumplan determinados objetivos o estrategias de sus propietarios.Estos objetivos o estrategias son tres:Participacin de MercadoMayores utilidadesCompetencia a la parVeremos cada una de ellas:

Estrategia de participacin de mercadoLa idea es vender mas que los dems competidores a travs de precios mas bajos; para lo cual requerimos contar con costos mas bajos que los competidores.Estrategia de mayores utilidades La idea es vender al precio mas alto posible con el fin de tener un margen mas alto. Los Productos deben ser de la mas alta calidad y confianza ya que el mercado no compra precios, sino calidad, estatus, confianza.Estrategia de competencia a la parLa idea es vender igual o parecido a los productos de la Competencia.Qu estrategia de precios tenemos?

Qu tener en cuenta para fijar el precio de un producto o servicio?Costos: El precio del producto debe cubrir los costos para tener un buen margen de ganancia.Precio de los competidores:Hay que tomar en cuenta el precio de los competidores y decidir cual se ajusta a nuestros intereses.Efectos sobre la demanda: Es frecuente que la demanda de un producto se vea afectada por el precioSi los clientes compran menos cuando el precio aumenta y compran mas cuando el precio disminuye, se esta viendo el efecto que puede tener el precio del producto sobre su demanda

ESTRATEGIAS DE MARKETING: PROMOCION DEL PRODUCTO O SERVICIO

PROMOCION DEL PRODUCTO O SERVICIOEl concepto central de la variable promocin es:COMUNICARal mercado un producto o servicio hay que recordar que en marketing:TODO ES COMUNICACINLas herramientas deben actuar en forma coordinada y coherente entre ellas.Cules son estas variables:Publicidad, Promocin de Ventas, Venta Personal, Marketing Directo.

Publicidad:Es toda comunicacin pagada, impersonal y masiva; su objetivo es:INFORMAR, PERSUADIR Y RECORDAREs de alto costo, no identifica al emisor y utiliza diferentes medios para propagar los mensajes al mercado. Solo estimula las ventas, difcilmente vende.Promocin de ventas:Acta directamente sobre las ventas ya que tiene un rpido efecto por lo que los gerentes la emplean para obtener rpidamente efectivo.

Venta personal:Implica la interaccin entre el vendedor de la empresa y el cliente. Es de alto costo y requiere de apoyo publicitario.Marketing Digital:Existe una relacin directa entre el vendedor y el cliente; existe privacidad en el mensaje y se puede ajustar a los requerimientos de ambas partes: El Emisor y Receptor.Representa un menor costo que la publicidad y la venta personal.

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ANLISIS DEL MERCADO PROVEEDOR

CARACTERISTICAS DEL PROVEEDORQuines son los proveedores?Son personas o empresas que nos proporcionan o abastecen de productos o servicios para poder cumplir con nuestros requerimientos de produccin o servicios. Su importancia es vital para cualquier empresa ya que nos pueden proporcionar una ventaja respecto a nuestros competidores.De su adecuada gestin depender de la fijacin de nuestros precios a nuestros clientes o consumidores finales.

CARACTERISTICAS DEL PROVEEDORQu nos proporcionan los proveedores?Precios y condiciones de pago favorablesMateriales e insumos idneosLa estandarizacin de nuestras comprasEl mantenimiento de la calidadEl ajuste a las necesidades del tiempoAnlisis de los nuevos materiales para la fabricacin.

CARACTERISTICAS DEL PROVEEDORQu otros datos requerimos conocer de nuestros proveedores?La ubicacin geogrfica es muy importanteLos precios a los que venden ser una determinante para nuestros costos.La calidad de su servicio y las condiciones de entrega en cuanto al tiempo La garanta que nos proporcionenSiempre nos preguntaremos por el soporte tcnico que nos proporcionen.Son solventes financieramente hablando?Y la Pregunta que siempre nos haremos es: cuales son sus Fortalezas y Debilidades?

CARACTERISTICAS DEL PROVEEDORQu otra cosa mas debemos tener en cuenta para nuestros proveedores?La eleccin de un buen proveedor es vital para la marcha de cualquier empresaEs una norma trabajar con mas de un proveedor.Recordemos que siempre debern estar evaluados y esperar que nuestra alianza sea duradera y sostenible.Ya los hemos escogido?

La Estrategia de DistribucinUna empresa puede emplear tres programas o estrategias para distribuir sus productos en el mercado.Estas estrategias se encuentran igualmente entre los objetivos de la empresa en cuanto a la cobertura deseada en el mercado..Estas son las siguientes:Distribucin IntensivaDistribucin ExclusivaDistribucin SelectivaVeremos cada una de ellas:DISTRIBUCION

Distribucin Masiva:Significa exponer los productos en un mercado mas amplio; el precio debe ser bajo, y la calidad no es un termino a explotar. Se trata de vender mas.Distribucin Exclusiva:Es lo opuesto a la distribucin Masiva; la exclusividad del punto de venta es una de sus caractersticas. Los precios son altos y de Imagen de calidad. Se requiere limitar la presencia del producto en el mercado.Distribucin Selectiva:La empresa selecciona los puntos que deseaEn todo caso la estrategia escogida deber estar en funcin de los objetivos de la Empresa.Se delineo ya el tipo de distribucin a emplearse?

Qu otras caractersticas tiene la estrategia de distribucin? La ubicacin: Para muchos emprendimientos la ubicacin es fundamental; y se debe evaluar el costo de cada ubicacin probable y los beneficios de cada una de ellasNo se trata de utilizar la ubicacin que se tiene.Adems debemos preguntarnos:Cul es la imagen que tiene el lugar y el establecimiento?Es importante estar cerca de los proveedores?Hay suficiente espacio para guardar la mercadera?se pueden realizar ampliaciones?El acceso y estacionamiento?

Los Canales de Distribucin.Los objetivos que deben cumplir los canales de distribucin ya lo hemos observado anteriormente y se relacionan con la cobertura de mercado; (Masiva, Exclusiva y Selectiva); su penetracin y los servicios que prestan. Estos pueden ser:Canales Directos:Vinculan a la empresa directamente con el cliente, sin intermediarios y poseen un solo nivel. Este es el caso de la venta de los productos de cosmticos (AVON)Sus ventajas son las siguientes:Mayor control, mejor forma de detectar los cambios en el mercado.Las desventajas son las siguientes:Mayor inversin en activos, menor cobertura

Canales IndirectosPueden ser cortos o largos segn cuenten con uno o mas niveles entre el productor y el mercado.Ventajas de los Canales Indirectos:Amplia cobertura del mercadoMenor inversin en activosMenor cantidad de inventarios.Desventajas de los Canales Indirectos:Menor actividad promocionalMenor control. Menores volmenes de venta por polticas que se desconocen

Mercado Externo

Por qu una empresa decide salir al mercado externo?Son varias las razones:Seguir creciendo como una forma de mentalidadNo depender de un solo mercadoAprovechar la capacidad de las instalacionesConvertir una marca en internacional

Sin embargo, la decisin de salir al extranjero no esta exenta de riesgos, por ejemplo:No entender la conducta de los consumidores extranjeros, sus preferencias, hbitos y costumbres; es camino seguro al fracaso.* No adaptarse a la cultura del pas ni a las restricciones que muchos pases imponen a las empresas extranjeras.* No contar con la experiencia necesaria ni estar preparados desde el punto de vista organizacional* No poder hacer frente a los riesgos polticos y econmicos de los pases

ANALISIS Y PRONOSTICOS DE VENTA

PRONOSTICOS DE VENTA|Hemos llegado a la parte donde tenemos que investigar cuanto deberemos vender al mercado elegidoPara que tenemos que hacer un pronostico de ventas?Para saber cuanto venderemos en dineroPara ello lo representaremos as:Ingreso = Volumen X PrecioPero, recordemos que un pronostico es solo un Estimado; el mejor que tengamos que hacer.

PRONOSTICOS DE VENTAQu Requerimos Para Realizar Un Pronostico?Lo Mas Importante Es Conocer El Tamao De Nuestro Mercado; Como Se Define: Es La Poblacin Total Donde Nos Dirigiremos; Para Eso Utilizaremos La Segmentacin Atendiendo Al Perfil Del Cliente Que Hemos Visto. Sexo, Edad, Ocupacin Etc.Por Ejemplo, Si Deseamos Lanzar Un Producto Para Mujeres De 20 A 24 Aos Del Nivel Socioeconmico C; De Un Determinada Zona Geogrfica Que Se Supone De 100,000 Habitantes.Las Mujeres Constituyen El 55 Por Ciento De Esta Poblacin Total, Lo Que Es 55,000 Mujeres; De Esta Cantidad, Las Mujeres Dentro 20 A 24 Aos Son El 20 Por Ciento; Esto Resulta 1,100 Mujeres. Esto Seria El Mercado Potencial.Podemos Realizar Otros Ejercicios Semejantes?

PRONOSTICOS DE VENTAQu otros datos requerimos para estimar el pronostico de ventasTenemos que conocer adems el Ciclo de Vida del producto y los das de trabajo previstos; la frecuencia de compra, por ejemplo, una vez al mes, semana, etc.Sera considerado adems el numero de vendedores que trabajaran el producto.Finalmente deber tomarse en cuenta las expectativas de crecimiento del producto o servicio; quiz un 5, 10 por ciento o ms.

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*Unidad de Posgrado-Facultad de Ingeniera Industrial- Universidad Nacional Mayor de San Marcos****