segmentacion de mercados

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SEGMENTACIÓN DE MERCADOS


Segmentar es dividir el mercado en grupos homogéneos, de características y/o conductas similares.

¿QUE ES SEGMENTAR?

Para determinar cuáles son los segmentos que ofrecen mejor potencial de ingresos y ganancias, es necesario conocer a los clientes de esos segmentos. Esto implica comprender sus necesidades, los beneficios que buscan y sus características de compra.


¿Por qué segmentar?Las empresa entendieron que no pueden hacer todo para todos.Igualmente no se debe saturar los mercados ya que afectaría los niveles de utilidad.

¿QUE ES SEGMENTAR?


Objetivo de la Segmentación.· Diseñar Bs. y Ss. Y estructurar su empresa. de tal modo que responda a las necesidades del submercado. P.ej. un periódico o revista tiene secciones para cada cliente.

¿QUE ES SEGMENTAR?


Aplicación de la Segmentación.

Los clientes potenciales en cualquier mercado se tienen que dividir en segmentos. Sea cuales fueren los criterios, su uso depende de:· Si es fabricante, mayorista o detallista. · Del tipo de Bs. o Ss. que vende. · De que tan conocido es su Bs. o Ss.· De que hace su competencia y necesidades del mercado.

¿QUE ES SEGMENTAR?


Criterio y variables de segmentación


• Ubicación geográfica• Sexo• Edad• Nivel de ingresos• Nivel de educación

Variables:

Criterio de segmentación

"sociodemográfico o descriptivo"


• Precio más bajo

• Calidad

• Valor estético

• Valor emocional

Variables:

Criterio de segmentación “Ventajas buscadas”


• Estatus del usuario

• Tasa de uso del producto

• Estatus de fidelidad

• Sensibilidad a un factor de la mezcla de mercadeo.

Variables:

Criterio de segmentación

“Comportamiento de compra”


· Valores individuales

· Actividades

· Intereses

· Opiniones

Criterio de segmentación “Estilos de vida”

Variables:


• Por ventajas buscadas

• Descriptiva (ubicación

geográfica, tamaño de la empresa)

• Por comportamiento

de compra

Criterio de segmentación “Para empresas”

Variables:


TECNICAS PARA SEGMENTAR


• Reconocer en sectores

industriales a empresas

que compartan necesidades.

Ej. Comerciantes que requieren exhibir mercaderías.

Técnicas para segmentar

• Identificar a clientes con mismos modelos de compra. El modelo es reflejo de compartir una necesidad.

Ej. Clientes con misma frecuencia, cantidad

y período de compra.


• Identificar a clientes con mismos modelos de compra. El modelo es reflejo de compartir una necesidad.

Ej. Clientes con misma frecuencia, cantidad

y período de compra.



• Reconocer el punto de compra o canal de distribución (vendedores, vitrinas, catálogos, comerciantes).

Detrás de este puede existir una necesidad.


• Identificar serie de productos que combinados satisfacen las necesidades de

los clientes.



• Reconocer usuarios que necesiten productos o servicios.

Ej. Servicio técnico

complementario.

Considerar la segmentacióngeográfica.


Una vez que la empresa identifica los segmentos, debe jerarquizarlos según su

atractivo, considerando cantidad de consumidores y ventas potenciales.

En este análisis permite identificar aquellos “Nichos de Mercado” o áreas a

las cuales es más fácil llegar con acciones rentables.



NICHO DE MERCADO: es un área o segmento relativamente pequeño en el que es posible identificar con claridad

los tipos de clientes y su demanda específica.


Estrategias de mercado

AGREGACIÓN DEL MERCADO

(mercado no diferenciado - Orientación hacia la Pdn.)

Su uso es para un gran grupo de consumidores que tienen la misma percepción de los beneficios de satisfacción y deseo del Bs. o Ss.

P. Ej. Sal o azúcar



CONCENTRACIÓN DE UN SOLO MERCADO

Se elige como mercado objetivo un segmento homogéneo del mercado total. Recomendable para pequeñas empresas que no tienen capacidad para atacar a un mercado amplio y a muchos competidores.

Es de anotar que si este mercado se vuelve atractivo para las grandes EE. o el potencial de mercado decae, la pequeña empresa tendría problemas.



SEGMENTOS MÚLTIPLES

La EE. desarrolla una variedad diferente de su Bs. o Ss. básico para cada segmento, o lograr una segmentación múltiple con el mismo producto pero con distinta mezcla de mercado.

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