revista supertiendas edicion 6

editorial

www.axioma.com.co

Gerencia General

Consejo Asesor

Gerente de InvestigaciónDesarrollo e Innovación

Gerente Comercial

Editor General

Gerente de Certámenes y Eventos

Gerente Financiera y Administrativa

Jefe Administrativo

Coordinadora de Facturación

Gerente Talento Humano

Suscripciones

Gerente de Proyectos Web

Producción e Impresión

UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 236 6310 / Cra. 13 # 77A - 65

www.supertiendas.com.coJunio de 2011 / Edición Número 6

Bogotá, Colombia

HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOSProhibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista

sin autorización expresa de los editores.

MARCELINO ARANGO L.cel: 313 [email protected]

RICARDO ÁVILACRISTINA VALDES

MARIANO ARANGO L.cel: 313 815 [email protected]

JUAN FELIPE RIVERA VCel. 314 [email protected]

JAIME ANDRÉS VÁ[email protected]

CAMILO ANDRÉS [email protected]

MERY ELLEN [email protected]

HÉCTOR GONZÁLEZ [email protected]

YELSY YANKEN AMAYA

DUBAN PASCAGAZA BENÍ[email protected]

JONATHAN [email protected]

ANDRÉS GÓMEZ RAMÍ[email protected]

PANAMERICANA FORMAS E IMPRESOS S.A.

Gerente del canal tradicional

Coordinador Editorial Supertiendas

Ejecutivos de cuenta

Ejecutivo de Coaching - RHINO

Coordinador pre-operativo - RHINO

Colaboradores

Jefe de Diseño

Diseño y diagramación

Fotografía

CÉSAR A. MURILLOCel: [email protected]

EDWIN AUGUSTO PÉREZCel: [email protected]

VALENTINA TORO ÁNGEL Cel: 3016463835 [email protected] MARCELA RAIGOSA FRANCO Cel: 3173749869 [email protected] ANGÉLICA MARÍA GÓMEZ CASTRO Cel: 3003739574 [email protected] ROSALESCel: [email protected] VILLEGASCel: 3216229262svillegas@ supertiendas.com.co

MAURICIO SAMACÁ

ALEXANDER PEÑA

JEFFERSON FIGUEROAIVÁN CAMILO HASTAMORYALEJANDRA CHIPATECUA YAMILE ROBAYO [email protected] MICHELLE SÁENZANDREA NAVARRO IVÁN HOLGUÍN

JULIANA LOPERA

www.supertiendas.com.co

Por: Edwin Augusto Pérez N. Coordinador Editorial

a experiencia que dan los años no se compara con ningún otro tipo de aprendizaje, de eso no cabe duda. Sin embargo, parte de la sabiduría que se puede adquirir a diario radica no tanto en lo que uno como ser humano experimenta, sino más bien de lo que le sucede a los demás. Si bien los tenderos tienen claro cuáles son los detalles y estrategias que pueden implementar en su negocio, porque lo aprenden del día a día, nunca está de más analizar lo que hacen los vecinos.

El tendero es una persona que, por lo general, tiene muchos amigos, entre vecinos y otros ‘colegas’ que se dedican al mismo oficio. No obstante, ¿le gustaría conocer cómo es el ejercicio del tendero en otros países como Chile, Argentina, Ecuador o México?

De esas experiencias también se puede aprender mucho. En otros países de América Latina, al igual que en Colombia, las tiendas de barrio representan un foco importante de la economía que ha tenido que pasar por una serie de cambios y dificultades, pero que, en últimas, se ha fortalecido frente a los nuevos retos comerciales.

Fenómenos como el de los formatos o tiendas ‘express’ y el cambio progresivo del perfil de los clientes que los visitan a diario, no solo se presentan en nuestro país y es por eso que re-sulta tan enriquecedor poder conocer y entender de las medidas que los tenderos de otros países han adoptado para ser más competitivos y fuertes.

Sin mayores preámbulos, Supertiendas, a partir de esta sexta edición, les presentará, edición tras edición, la opinión de un ex-perto internacional que analizará cuál es la situación actual de las tiendas de barrio en cada uno de los países de Latinoamérica. Una lección más para tener en cuenta y que, sin lugar a dudas, le ayudará a usted a innovar y así poder vender más.

4www.supertiendas.com.co Ed.6 Junio de 2011

aprende...

De las experiencias se

l

con quién aliarse

otras secciones

Qué se vende................Haga cuentas................Estantería.......................

sumario

10

32

16

4024

164044

Las grandes cadenas ahora quieren incursionar en el negocio de las tiendas de barrio. Como aliados suyos, les contamos cuáles son las estrategias más efectivas para ser competitivos frente a este tipo de formatos que, en últimas, están en-focados en la fidelización de nuevos clientes.

32

Formalizarse es una de los temas que más suenan por estos días para los pequeños empresarios. Le con-tamos cuáles son los ‘peros’ y los beneficios que le pueden traer a su negocio tomar este tipo de desición.

24

Conozca cuáles son los consejos prácticos que los expertos le sugieren para que su tienda sea un lugar seguro.

10

Hernán Palacios, direc-tor del MBA de la Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile, le cuenta cuáles son las fortalezas y dificultades por las que han tenido que atravesar los tenderos de Chile para posicionarse en el mercado local.

14

su seguridad: una estrategia ganadora

evolución del retail en Chile

especial: los retos de la formalización

portada: tienda de barrio vs. formatos express


así se atiende

roductos vencidos, deteriorados o rotos, son inconvenientes a los que tenderos tienen que verse enfrentados en sus negocios, bien sea por una mala manipulación, errores a la hora de su elaboración o en el proceso de empaque. Pero, ¿qué tan efectivos son los proveedores a la hora de atender un reclamo de este tipo?

Para saber la respuesta, Supertiendas acudió a tres tenderos, de manera aleatoria, quienes aseguran una buena actitud en general por parte de sus distribuidores.

p

“Siempre me aseguro que mi proveedor sea una persona responsable y sobre

todo de fiar. Eso me ha servido porque hasta el momento me han sabido dar

garantía cuando algún producto sale en mal estado, ya sea por vencimiento o mala

calidad”.

“Es muy rara la vez que he tenido que pelear con un proveedor. Desde luego

que sí ha pasado, pero porque quieren pasarse de vivos. Sin embargo, en general,

no puedo decir que haya sido con todos, por el contrario, ellos son muy dados a

escuchar y a brindar solución cuando de algún problema se trata. Mis reclamos son

respetuosos, de ahí parte el hecho que haya una buena relación”.

Elena Parra / dueña de Salsamentaria la 23

carrera 5 no. 30-30 local 23

Camilo Reyes, dueño de Granero Reyes

calle 30 no. 5-32


cómo realiza los reclamos a sus proveedores

defectuosos o vencidos?por productos

La clave está en siempre manejar un buen diálogo con sus proveedores. De esta forma, no se habla de quejas o reclamos sino de situaciones que, a través

de una conversación entre socios, se soluciona sin ningún inconveniente.

tenga en cuenta

“La relación con ellos ha sido muy cordial, y cuando tengo algún tipo de inconvenien-

te, por vencimiento, por ejemplo, hago saber las cosas, y ellos me hacen el cambio. En

algunas ocasiones, hasta el mismo día recogen el artículo y me hacen el cambio”.

Jazmín Cortés / dueña de El Jazmín

carrera 5 no. 31-21

¡Ahora con tecnología Smell Clean, que encapsula y neutraliza los

malos olores que se producen en la caneca del baño!

Producto dermatológicamente comprobado que cuida la piel de los que más amas.

lo nuevo en. . .información comercial

prueba ya los nuevos papeles Scott

Con su Tecnología exclusiva Smell Clean ®, Scott es el único Papel Higiénico en Colombia que encapsu-la y suaviza los malos olores de la caneca.

l baño de nuestra casa es un lugar especial, el cual nos gusta que esté siempre limpio y con agradable olor.

Pensando en eso, Scott creó el nuevo papel higiénico Scott Smell Clean, un nuevo producto que siempre ayuda a mantener un ambiente agradable con una tecnolo-gía que encapsula y neu-traliza las moléculas de mal olor que se producen en la caneca del baño.

Scott Smell Clean

Me ayuda a cuidar a los que amo!


e

87% de los colombianos depositan el papel higiénico en la papelera del baño, convirtiéndola en una fuente de malos olores del baño

Fuente: Estudio Latam Toilet Paper Quantitative, realizado porFirmenich® Bogotá, MexicoD.F, Sao Paulo. 2008

así se atiende


na de las mayores preocupaciones para los tenderos de Colombia es, sin lugar a dudas, la situación de inseguridad que se vive hoy en día. En regiones como la Costa Atlántica, Valle del Cauca y la capital colombia-na son donde, en el último año, se han registrado mayores índices de asaltos a este tipo de negocios. En esta ocasión le presentamos algunos consejos que usted debe tener en cuenta para que haga de su oficio una actividad segura.

Desde ediciones anteriores, Supertiendas se ha preocupado por llevarles información de utilidad a to-dos los tenderos como parte de una problemática que ustedes mismos nos han contado en todo el país. Y es que la situación no puede ser más alarmante, en el último mes se reportaron no solo casos de atracos a mano armada, sino también de asesinatos, como el de José Agustín Beltrán Ortiz, de 50 años, quien fue asesinado en el barrio San Salvador de Barranquilla al oponerse a entre-

su seguridad: una estrategia ganadora

gar el dinero producido en su día de trabajo.

En Bogotá, en el último año, el 37% de los ciudadanos dijo sentirse inseguro en la capital y el 32% en su barrio. De acuerdo con la en-cuesta de percepción ciudadana las localidades que mayores índices de preocupación presentan frente a este tema son Engativá, Fontibón y Kennedy. Y, además, el 27% de las personas fueron víctimas de algún delito, siendo el robo la modalidad más común con el 80%.

MANOS A LA OBRA

Una de las alternativas a las que más recurre la Policía Nacional es a la colaboración por parte de la comunidad. De acuerdo con Freddy Cárdenas, suboficial de la Policía, se ha venido trabajando de manera con-junta con la población en los barrios de distintas ciudades del país, con quienes se han elaborado algunas listas con nombres y números telefó-

u


así se atiende

nicos de vecinos que siempre están pendientes y dispues-tos a colaborar frente a alguna novedad.

Es importante que los tenderos identifiquen cuáles son sus clientes frecuentes y cuáles no, todo con el objetivo de prestar mucha más atención cuando alguien que nunca ha ido a la tienda presenta una actitud sospechosa.

Aunque resulta de gran ayuda, no es necesario que im-plemente un sofisticado sistema de seguridad en su tienda, pues representa un grado de inversión un poco elevado. Sin embargo, si cuenta con la oportunidad y los recursos para instalar alguna cámara de seguridad o sistema de vigilancia satelital, no dude en hacerlo.

Para Jesús Castro, tendero del sur de la ciudad de Cali, “a pesar de que la situación ha venido empeorando por estos días, a uno le toca tomar medidas de prevención frente a estos problemas. Yo le aconsejo a los tenderos que si el negocio es grande, pongan espejos en los laterales de la tienda, para que así puedan tener una visión más amplia de todas las personas que están en el negocio”.

“Hay que tener siempre a mano una lista con los telé-fonos de los vecinos más allegados para que, en caso de una emergencia, ellos estén informados inmediatamente y nos puedan dar una mano”, agrega.

consejos importantes

En materia de seguridad nunca olvide tener en cuenta:

Nunca guarde grandes cantidades de dinero en la caja. Haga 2 depósitos de dinero en cajas fuertes para evitar acumular todo el producido en las cajas que siempre ven los clientes.

Identifique sus clientes frecuentes, de manera que, cuando llegue alguien que no había visto antes, le preste especial atención si tiene alguna actitud sospechosa.

Tenga siempre a mano un listado con números telefónicos de vecinos que sean sus amigos para que lo ayuden frente a alguna novedad. Guarde esos contactos y los números de la Policía con marcado rápido en su celular.

Instale espejos en las esquinas de su negocio para que así tenga una visión más amplia de los clientes.

La amabilidad es su punto más fuerte, pero no se puede confundir con la confianza que usted le pueda dar a personas extrañas que se quieran aprovechar de la situación.

5 1

2

3

45

14

actualidad

n Chile, los productos de consumo masivo son distribuidos por las empresas proveedoras a través de distintos tipos de intermediarios. Los principales son: las cadenas de supermercados (EJ. Cencosud, D&S-Wal-Mart, Unimarc, Supermercados del Sur, Tottus y Montserrat); los mayoris-tas, dentro de los cuales existen los mayoristas tradiciona-les (Telemercados y Rabié) y los supermercados mayoristas (Alvi y Mayorista10); el canal tradicional o tiendas indepen-dientes; y los “food service”, que incluyen a los mismos supermercados, quienes compran productos lácteos como insumos para la elaboración de otros productos, así como hoteles, restaurantes, empresas de catering (HORECA), entre otros “distribuidores” indirectos.

La evolución de la importancia relativa de los distintos intermediarios a través del tiempo muestra un significativo aumento de los supermercados (en todos sus formatos) en relación a los pequeños minoristas.

De acuerdo a un estudio de AC Nielsen1, que audita ca-nales en áreas urbanas con más de 30.000 habitantes des-de Arica a Puerto Montt, los supermercados aumentaron su participación en la venta total de productos de consumo masivo (alimentos, artículos de limpieza y bebidas) desde un 49% en 1992 a un 62% en el 2008. A Enero de este año, las ventas de la industria supermercadista alcanzaba a aproximadamente US$10,000 millones, mientras que la de los canales tradicionales llegaba a alrededor de US$2,000.

Las tendencias más importantes en los canales de distribución en Chile pueden resumirse en (i) la concentra-ción creciente de las ventas a través de supermercados y cadenas, (ii) la concentración de la propiedad de los supermercados (las tres principales cadenas concentran en

del retail en Chile

e

www.supertiendas.com.co Ed.6 Junio de 2011

1AC Nielsen Chile, Presentación “El Retail en Chile”, Diciembre 2009.

Hernán Palacios Correa, Ingeniero Comercial Universidad de Chile.

evolución

lo que va del 2011 aproximadamente el 88% del mercado de supermerca-dos a nivel nacional; dos cadenas, Unimarc y Supermercados del Sur han fusionado en los últimos dos años más de 30 cadenas o locales inde-pendientes), (iii) el ingreso de com-petidores internacionales al mercado nacional (Walmart) y (iv) la profesiona-lización en las relaciones comerciales entre distribuidores y proveedores, que ha llevado a los distribuidores de gran tamaño a asumir un mayor rol en el valor agregado y un mayor control sobre el canal de distribución en re-lación a los proveedores. Esto último es consecuencia del mayor acceso a información de los consumidores que tienen los distribuidores, la creciente importancia en las ventas totales y la competencia entre múltiples proveedores.

En Chile existen aproximadamen-te 118.000 locales tradicionales o tiendas de barrio, aunque la tenden-cia es a reducir su presencia y rele-vancia en las ventas, en beneficio de los supermercados. Se caracterizan por comercializar una gran variedad de categorías de productos, pero con baja profundidad de marcas y formatos, privilegiando aquellas que tengan una alta rotación. Esto se de-be a que estos pequeños empresa-rios cuentan con limitados espacios de venta para almacenar y exhibir sus productos, así como también un limitado capital de trabajo. Tienden a abastecerse de múltiples mayoristas que cubren el territorio nacional y también de las grandes cadenas de supermercados (a través de lo forma-tos mayoristas de éstos). A pesar de la gran concentración ya existente en

Chile en el canal supermercados este canal está lejos de desaprecer, ya que los proveedores lo reconocen como un canal estratégico y más rentable en tér-minos unitario que el supermercadista. El principal desafío hoy en día de este ca-nal es generar propuestas de valor que sean atractivas para los clientes y que al mismo tiempo les permitan diferenciarse de las grandes superficies.

BIOGRAFÍA

Hernán Palacios Correa, Ingeniero Comercial Universidad de Chile. Master en Economía, Duke University, U.S.A. Actualmente se desempeña como Director del MBA y Profesor de la Escuela de Administración de la Ponti-ficia Universidad Católica de Chile.

actualidad


qué se vende

las ventas y ganar más

una tienda de barrio se caracteriza por tener un variado surtido de productos que va desde los de la canasta básica colombiana hasta algunos que pueden ser considerados como ‘lujitos’ que a todos nos gusta darnos. Sin embargo, hay unos que se venden todos los días, que usted como tendero ya sabe que no pueden faltar en su negocio porque, sin lugar a dudas, le ayudan a cuadrar sus cuentas diarias.

Supertiendas, como su principal aliado, en esta ocasión no solo le presenta los productos que los mismos tenderos, sus colegas, los han catalo-gado como ‘los de todos los días’, sino que también les presentamos estrate-gias para que le saquen mucho más jugo a una venta que ya usted tiene fija.

De igual forma, la compañía in-vestigadora AC Nielsen, en su estudio sobre las tendencias de mercado en Colombia, en el 2006 clasificó las prin-cipales 10 categorías del canal tradicio-nal así, encontrando que, de manera adicional, otros de los productos clave en las tiendas son: Cigarrillos, aceites líquidos, pasabocas, carnes frías, papel higiénico, detergente para ropa y jabón en barra.

"arrastrar para

De acuerdo con tenderos colombianos, algunos de los productos que ellos mismos consideran como importantes para las ventas diarias son:

algunos de los más vendidos a diario

CAFÉ

PAN EMPACADOAZÚCAR

LÁCTEOS (PRINCIPALMENTE LECHE)ARROZ

HUEVOS

GASEOSA

con quién aliarse


UNA VENTA QUE VALE POR 2

Uno de los factores más importantes no es solo saber qué productos debe incluir en su tienda, sino entonces saber que a cada una de esas ventas usted le puede sacar el mayor jugo posible.

Para muchos expertos en mercado la técnica de poder vender más de un producto gracias a una sola venta se conoce en el lenguaje popular como la ‘técnica del arrastre’ venta cruzada, que consiste en poder anclar la venta de un producto a otro. Por ejemplo, cada vez que un cliente se acerca a diario a com-prar leche, por lo general, no solo se lle-va ese producto, sino que incluye otros como pan, leche y huevos, o un cereal si se trata de otro tipo de desayuno.

Las ventas se pueden potencializar si se tiene en cuenta este tipo de detalles. Lo que usted puede hacer es tener un listado de las cosas que sus principales clientes le compran a diario. Saber qué persona lleva qué productos a diario, para así usted poder ofrecerle otro tipo de productos, a un precio especial, y así incrementar las ventas.

qué se vende

Para poder anclar las ventas de los productos, tenga en cuenta lo siguiente:

1. Haga un listado con los productos que vende a diario e iden-tifique qué clientes son los que regularmente los compran.

2. Identifique qué otros productos pueden servir como com-plementos de los que ya le están comprando (Por ejemplo: leche+café+huevos)

3. Arme combo de productos en donde el cliente pueda ahorrar. Baje un poco los precios de aquellos que vende más, pero que le dejarán mejor ganancia si los vende junto con otros.

1, 2, 3 para "arrastrar más ventas...

con quién aliarse

ESTRATEGIAS SENCILLAS, PERO EFECTIVAS

De acuerdo con la Federación Nacional de Comerciantes, “del ránking de los 30 productos más vendi-dos en las tiendas, el 90% tiene un costo igual o cercano a $2.000 y, de ese 90%, la mitad de los productos no alcanza a costar $1.000”.

Si se tiene en cuenta que la mayoría de las ventas que más se realizan a diario en las tiendas no superan los $1000, usted debe aprovechar y saber utilizar la ‘técnica del arrastre’, para que cuando le compren uno de esos produc-tos, usted sepa ofrecer otros que sirven como complemen-to y así poder vender más.

Intente haciendo promociones efectivas que le pueden interesar a sus clientes. Haga combos de leche, huevos y pan; de leche, cereales y café; de arroz, azúcar y café. Tenga identificados cuáles de estos vende más para poder reducir un poco el precio y así garantizar mayor flujo y rota-ción de estos productos.

PROMOCIONES


qué se vende

pesar de que los productos de aseo del hogar y de tocador que se venden en las tiendas de barrio son casi los mismos que se venden en los super-mercados, una de las principales diferencias entre la oferta de su negocio a la de una gran superficie, es la presentación de los productos. En este punto, usted como tendero tiene las de ganar, gracias a que puede ofrecer mayor variedad de tamaños a mejores precios.

Para empezar, es indispensable saber que dentro de los artículos de consumo diario de sus clientes se encuentran los productos de aseo personal como las máquinas de afeitar, champú, jabón, gel, cepillos, entre otros, que usted debe conocer por el uso diario que le da a estos.

De igual forma, debe tener en cuenta los artícu-los de aseo para el hogar (desinfectante, detergente, blanqueador, etc.), debido a que la rotación en tien-das de estos productos es alta. Además, siempre y cuando usted sepa manejar los porcentajes de ganancia, tendrá un margen de rentabilidad que le generará beneficios en un corto tiempo.

Cómo

a

sacarle provecho a los productos de aseo y tocador?


qué se vende

“El porcentaje de ganancia oscila entre un 25% y 30% y depende básicamente de la oferta puntal que tenga la categoría (Papel higiénico, toallas higiénicas y pañales)”.

SUS FORTALEZAS

El sachet o cojín es uno de los puntos fuertes de las tiendas de barrio, debido a que este tipo de presentación es mucho más económica para el cliente que busca pro-ductos que suplan sus necesidades y que les represente un costo menor.

Helena Preciado, tendera de 30 años, afirma que “lo que más se venden son los cojines de champú y desodo-rante, a diario siempre la gente compra. (…) También sale mucho el jabón en polvo y en barra, pero no es a diario”. De acuerdo con ella, el champú en cojín además de ser el más comprado, es el producto más económico, por tanto, genera una buena ganancia.

Sergio Ocampo, BTA Fem Care Cundinamarca de Kotex.

¿CÓMO SE EXHIBEN?

José Rojas, vendedor de 48 años, cuenta que su forma de exhibir los productos de aseo y tocador, es de tal manera que éstos se hagan visibles pa-ra el cliente en todo momento, razón por la que siempre se encuentran ubicados en la parte de adelante de los mostrado-res que, además, le permite potenciali-zar sus ventas porque “un buen surtido llama clientes”.

Es importante tener en cuenta que algunos de estos productos son de cui-dado, por lo que algunos tenderos nos cuentan que los errores más comunes que se cometen a la hora de manipular-los o exhibirlos, son causa de descuido o afán.

Un ejemplo claro es el de los cham-pús en sachet, que vienen en tira. Estos al ser separados se rompen fácilmente, por lo que la recomendación que se da es que lo haga con más precaución y cuidado. Procure comprar champús que vengan en presentación diferentes para que no tenga que dividirlos y no le suceda esto.

¿CUÁNTO GANO EN REALIDAD?

De acuerdo con Sergio Ocampo, BTA Fem Care Cundinamarca de Kotex, la ganancia de los productos de aseo depende de la oferta puntual que se tenga de cada producto. “El porcentaje oscila entre un 25% y 30 % y depende básicamente de la oferta puntal que tenga la categoría (Papel higiénico, toallas higiénicas y pañales), es decir los evacuadores más el margen de rentabilidad”.

De igual forma, Ocampo conside-ra que “el papel higiénico, por su alta rotación volumen, genera en el mes una rentabilidad interesante (…) Y las toallas higiénicas, aunque no son de altísima rotación, si tienen un margen de rentabilidad del 25% promedio por paquete y si se vende por unidad, deja el 48% de rentabilidad”.

“Las toallas higiénicas, aunque no son de altísima rotación, si tienen un margen de rentabilidad del 25% promedio por paquete y si se vende por unidad, deja el 48% de rentabilidad”.


qué se vende

¿EN QUÉ DEBO INVERTIR?

El promedio de dinero diario de un colombiano es de $9.500 según Index Mundi, empresa especializada en estos indicadores (actualizada a 2010); por tanto es mucho más fácil acceder al cojín de un producto que a la presentación costosa; haga cuentas e invierta en las presentacio-nes económicas.

Entonces señor tendero, pón-gase en la tarea de identificar estos productos que vende a diario que le pueden generar mayor rentabilidad, -como en el caso de doña helena vende más productos de aseo diario, para el caso, el champú en cojín-, hágale surtido a su negocio con diferentes marcas que puedan ser más económicas al consumidor, pero no olvide tener en cuenta las que son reconocidas por este y que son las que siempre pide.

Sergio Ocampo, BTA Fem Care Cundinamarca de Kotex.

información comercial


espacios, destacando de una manera limpia y ordenada los mensajes que las marcas quieren hacer llegar y que será entregado gratis a las 6.040 tiendas de Bogotá que se inscribieron al programa.

EL BENEFICIO PARA EL TENDERO

Los tenderos recibirán una retribución económica anual por este nuevo concepto de publicidad, mejorarán sus ventas porque se aumentará la demanda de sus productos que los llevarán a obtener mayores ganancias, además de contar con un ambiente agradable por la organización de la publicidad.

En esta alianza con los 6040 tenderos pioneros del proyecto y los 30.000 que alcanzaremos a corto plazo en las principales ciudades, EUROMEETING DE COLOMBIA S.A.S., buscará negociar beneficios adicionales hacia usted amigo tendero en programas de becas para sus hijos, capacitación empresarial y otros programas especiales.

GRACIAS A USTEDES SEÑORES TENDEROS... y SEÑORES FABRICANTES es el momento de innovar y apostarle a la diferencia y exclusividad.

¿QUÉ HA PASADO HASTA HORA?

Por tradición la tienda de barrio ha sido un punto de referencia como medio de publicidad alternativo para quienes desarrollan estrategias de comunicación por medio de material P.O.P. (afiches, móviles, flanyers, etc.).

Este material publicitario y la falta de espacio, ha llevado a que este NO cumpla con su objetivo, generando entre otros, un exceso de contaminación visual, deslealtad competitiva, sobre stock en producción del material y una exposición no superior a tres (3) días.

LA IDEA

Contar con un novedoso mobiliario dentro de la tienda, impactante, multi-modular y adaptable a cualquier espacio. Que, además, permita publicitar y comunicar de una manera limpia y ordenada los mensajes que las marcas quieren hacer llegar al consumidor final, por medio de un material publicitario bien expuesto y con una permanencia mínima de 15 días.

LA SOLUCIÓN

La empresa EUROMEETING DE COLOMBIA S.A.S. creó la división PUBLIPUNTOS P.O.P. como el mejor medio de publicidad alternativo para las tiendas del canal tradicional, dando solución a las debilidades anteriormente descritas.

PUBLIPUNTOS P.O.P. desarrolló un mobiliario totalmente novedoso, creativo y adaptable a diferentes

EUROMEETING DE COLOMBIA S.A.S. PUBLIPUNTOS P.O.P.

CRA. 12 # 71-32 OFICINA 703

TELÉFONO FIJO: 7045071 MÓVIL: 301 5565112

CONTACTO: ELIANY RODRIGUEZ RICO

BOGOTA – COLOMBIA

Esta es la solución para que su marca sea visible en el Canal Tradicional


especial Salir de la informalidad

ormalizar o no su tienda es una de las preguntas que usted debe plantearse. Tener claro hacia dónde debe apuntar su negocio es clave a la hora de crecer y con-solidarse. Es por eso que, en esta ocasión,Supertiendas le presenta las ventajas y desventajas, los ‘pros’ y los ‘peros’ de tomar esta importante decisión.

Para poder decidir, es muy importante que se informe acerca de los programas que ofrece la Cámara de Comercio en este tema, así mismo, utilice papel y lápiz para hacer cuentas y por último tome nota de este artículo.

f

formalización

los retosde la



qué es formalizarse?

cómo se debe formalizar?

cuáles son los beneficios de la formalización?

En pocas palabras formalizarse es cumplir con todos los requisitos que la ley establece para que su negocio esté registrado. Esto lo que implica es que usted tendrá una serie de beneficios, gracias a que lo cobija la ley, pero también tendrá una serie de obligaciones. Basicamente, el proceso se realiza a través del registro mercantil y la inscripción ante la Cámara de Comercio. Dicho proceso debe realizarse anualmente –para efectos de renovación-, y usted siempre tendrá los tres primeros meses del año para hacerlo.

La Cámara de Comercio le ofrece un completo paquete para que usted se formalice. Lo primero que deberá hacer será consultar la página web www.ccb.org.co; si usted no tiene acceso a la web no se preocupe, puede dirigirse a un CAE, CADE o SUPERCADE, lugar donde encontrará un promotor dispuesto por la entidad, que lo orientará a lo largo del proceso y le ayudará a realizar todos los trámites pertinentes.

La primera ventaja de estar formalizado es que a su negocio lo amparan todas las normas y beneficios que establece la ley. Eso quiere decir que, en caso de que llegue a tener algún problema en el ejercicio de sus labores, usted podrá reclamar por los derechos que tiene al haber registrado su negocio. Además, el nombre de su negocio sería irrepetible, debido a que adquiere un registro legal que lo protege de ser suplantado. Otro de los beneficios es la capacidad de adquirir créditos de mayor valor en entidades bancarias.



opiniones acerca de la formalización

En general, las lógicas del actual Gobierno, apuntan a la prosperidad. Según lo explica Samuel Azout, alto consejero para la prosperidad, “la formalización trae beneficios a la economía en general (…) porque son los países formalizados los que tienen mayor capacidad de desarrollo”.

De igual forma, explica que el dinero que se recauda con los impuestos, se invierte en programas de desarrollo social que, en últimas, cada persona verá reflejado en sus propios beneficios como ciudadano.

No obstante, las medidas sobre este tema están divididas.Por ejemplo, ‘El paisa’, comerciante informal de 27 años de la capital colombiana, tiene una tienda que nunca ha registrado. Él afirma que “el estado finalmente busca más impuestos y por eso pide que nos formalicemos. (…) yo no puedo pagar un contador para que lleve mis libros contables, ni puedo cobrar IVA, eso me espantaría la clientela”.

Pero, a pesar que las posiciones son distintas, la decisión sigue siendo suya. Actualmente no existe una ley en la cual

usted deba formalizarse por obligación, esto sigue siendo opcional, depende enteramente de la proyección que quiera darle a su negocio.

Azout afirma que “a mayor formalización, mayor creci-miento del Estado; por tanto un Estado más responsable que destine más recursos a la inversión social”. Es así como, de acuerdo con él, si usted se formaliza, aumentará los índices de desarrollo, además sus impuestos serán retribuidos.

Carlos Alberto Garzón, administrador público y profesor de la maestría en planeación socio-económica de la Universidad Santo Tomás, opina que “la formalización tiene sus pros y sus contras (…) la bancarización es uno de los contras más altos ya que el tendero tendría que administrar su dinero (al formalizarse) en una cuenta de ahorros o corriente (…) Sin embargo, uno de los grandes beneficios es la mejora del registro contable y, que en caso de fallecimiento del tendero, el negocio podrá pasar a otras manos de una manera mucho más fácil”.



es necesario formalizarse?

cuáles son los índices de informalidad?

Hasta el momento no hay una ley que dicte la obligatoriedad de la formalizaciòn de las tiendas de barrio. Sin embargo, debe tener claro que si su negocio no está legalizado, no podrá acogerse a los beneficios que le ofrece la ley.

Según el Dane, en el primer trimestre de 2011, de la población con ocupación en el área metropolitana del país, el 50,9 % están en la informalidad, es decir un poco más de la mitad de trabajadores. De estos, el 59,4% son trabajadores por cuenta propia, es decir, empresa unipersonal. Esta es una cifra preocupante para el Estado en general, pero en las metas que se ha propuesto el nuevo gobierno está reducir considerablemente este índice y garantizar la formalización.

su plan de formalización

Más allá del tiempo que demore tomando la decisión de formalizarse o no, es inevitable tener un plan para cuando este tema sea necesario.Lo primero que debe hacer es llevar un registro contable de sus gastos, compras y si es posible de sus ventas, así mismodel margen de ganancias que obtiene. Por otra parte, procure tener una cuenta en un banco que sustente sus ingresos, a ésta dele movimiento (consignaciones y retiros) debido a que esto le ayudará a bancarizar su negocio. Debe estar atento a las leyes que poco a poco regulan la informalidad. Tenga en cuenta que si tiene empleados, no basta con formalizar su negocio, sino que también debe formalizar el empleo de sus trabajadores (prestaciones sociales, salud, pensión) y esto debe preverlo con lápiz y papel, para que en el momento en que se le exija registrarse no vaya a perder dinero.Al momento de formalizarse usted debe estar asesorado por un contador para que así, usted señor tendero, sepa la viabilidad de formalizar su negocio; esté pendiente de las opciones que le da la Cámara de Comercio en temas tributarios, es decir, qué impuestos debe o no debe pagar.

30


seguir en la informalidad?Formalizarse o no es decisión suya. Si bien cuando cumple con todas las normas debe pagar impuestos, también cuenta con una serie de ventajas. Debe tener claro hacia dónde quiere enfocar su negocio y con base en eso tomar la decisión que más le convenga a usted y a su negocio. Si dentro de sus planes no se encuentra el formalizarse, potencialice las ventajas que le da el no hacerlo; aproveche la venta de la mínima cantidad ‘el menudeo’, aproveche el conocimiento que tiene de sus clientes y fortalezca la venta en la proporción demandada.El hecho de no formalizarse, no evitará que su negocio pueda crecer (recuerde la edición pasada acerca del microcrédito) los beneficios los determina usted. Si después de leer este artículo, usted aclaró un poco su panorama acerca de este tema tendrá presente que la formalización es una opción personal.

www.supertiendas.com.co Ed.6 Junio de 2011

t ips para recordar. . .

Formalización

Lleve una contabilidad de su negocio

Todo el tiempo asesórese (contador, abogado, Cámara de Comercio)

Elabore un plan de formalización.

Informalidad

Potencialice las relaciones con sus clien-tes para que su negocio sea rentable

Aproveche sus ventajas (fiar, venta al de tal, pequeña inversión)

No olvide que usted es el responsable del crecimiento de su negocio.

publirreportaje

Nombre: _____________________________ Cédula:_______________ Teléfono: ______________

Dirección:________________________ E-mail (si tiene): __________________________________

El Foro de Proveedores Retail organizado por la Cámara de Proveedores y Canales de Distribución de la ANDI, en su 5a edición, estará enfocado en el canal tradicional, sus dinámicas y oportunidades. Un evento que los tenderos colombianos no pueden perderse debido a que encontrarán en un solo lugar la información necesaria para consolidar y crecer su negocio y, además, podrán conversar directamente con los gerentes de las principales compañías del sector.

Durante el foro, los asistentes y tenderos tendrán la oportunidad de obtener la información más reciente y actualizada sobre los mercados y el comportamiento de las ventas en canales específicos. Además, podrán aprender sobre actividades exitosas e inteligentes en el punto de venta (tienda) para incrementar la demanda de sus productos y aumentar la transacción, estrategias que los tenderos deben tener en cuenta para mejorar sus ventas.

De igual forma, los asistentes podrán:

• Profundizar su conocimiento sobre la experiencia de compra para el shopper en el Canal Tradicional.

• Obtener información necesaria para hacer actividades efectivas en el punto de venta y así evitar la proliferación de promociones.

• Conocer nuevos y exitosos esquemas del desarrollo de nuevos formatos en Colombia y su futura expansión.

El evento se realizará los días 16 y 17 de junio de las 8 de la mañana hasta las 5 de la tarde y las conferencias estarán a cargo de 12 expertos de alto nivel, de quienes el participante recibirá información en temas de desarrollo exitoso de canales y mejores prácticas en el punto de venta. También se logrará afianzar conocimientos de los indicadores económicos del canal tradicional, su situación y futuro, sus estrategias y dinámicas, comparativos con otros países, el manejo eficiente de sus fuerzas de venta, el mapa mental del consumidor del canal y se conocerán algunas experiencias reales de sus exitosos proveedores.

Recuerde: El Foro se realiza los días 16 y 17 de junio de 8:00 a.m. a 5:00 p.m. en LOGyCA (Avenida El Dorado No. 70 – 16).

SEÑOR TENDERO, SUPERETE Y/O DROGUISTA:

Gracias a la alianza estratégica entre la Cámara de Proveedores y Canales de Distribución de la ANDI y Supertiendas, usted podrá asistir totalmente gratis al 5° Foro de Proveedores Retail, diligencie y presente este formato el día del evento (previa confirmación telefónica):

CONFIRME SU ASISTENCIAAL TELÉFONO

Y ASISTA TOTALMENTE

7466310ext: 123/126/128

gratisSOLAMENTE PARA SUPERETES, TENDEROS Y DROGUISTAS.

CUPO

LIMITADO!!


con quién aliarseportada

“Hay que ser constante, abrir todos los días. Siempre hay que innovar en la forma como se le llega al cliente. Hay que pensar en la manera de ofrecer productos de calidad a mejores precios. Mi clave es dar calidad, economía y buen servicio al cliente”.

Nelson MalagónTendero bogotano



tienda de

Una de las claves para ser exitoso, cuando se tiene un negocio o una empresa como lo es una tienda de barrio es, sin lugar a dudas, el ser altamente competitivo. Y hoy en día este es un concepto que, de manera casi que obligada, se debe poner en práctica, debido a que la competen-cia ya no es solo con el vecino o con las plazas de mercado, sino también con los formatos o tiendas express que se han instalado con fuerza en las zonas donde las tiendas tradicio-nales eran las reinas.

Grandes cadenas como Éxito, Carrefour, Carulla, Oxxo, entre otras, llegan hoy en día no solo a las zonas comerciales de las principales

formatos la batalla por el cliente

barrio Vs.

express:

ciudades colombianas, sino que ahora también quieren captar la atención de los clientes desprevenidos que transitan por las calles de los barrios ‘populares’ y residenciales, aquellos compradores que no cuentan con el tiempo de coger un carro de mercado y gastarse horas en un supermercado.

De esta forma, la competencia cada vez se vuelve más reñida, debido a que todos quieren conquistar tanto los nuevos clientes como aquellos que ya tenían claro a donde ir a comprar. ¿Cuáles son los retos para tenderos? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? Y, en últimas, ¿quién ganará esta batalla en los barrios?

Supertiendas le cuenta cuál es el panorama.

u

Fotos/ Juliana Lopera

Las tiendas de barrio ahora tienen un nuevo reto: ser competitivos frente a los formatos ex-press, que se constituyen en su nueva competencia. Nelson Malagón, quien tiene su negocio ubicado en el sur de Bogotá, es el mejor ejemplo para conocer cuáles son las estrategias efectivas para aumentar las ventas, ser competitivos y fidelizar los clientes.

con quién aliarse


portada

TIENDAS EXPRESS, A LA CONQUISTA

En un sondeo reciente, el diario La República reveló que las grandes firmas que ya han incur-sionado en este tipo de negocios esperan abrir en este año 2011 cerca de 30 puntos en las principa-les ciudades del país.

Y es que este tipo de tiendas express se caracterizan por tener espacios que van desde los 120m2 hasta los 500 m2, en donde se puede encontrar desde una amplia oferta de productos de primera necesidad hasta galguerías, panadería y licores.

No obstante, a pesar de que los clientes que esperan capturar los formatos express son poten-cialmente los que van a las tiendas tradicionales, para Juan Ernesto Parra, director de Fenaltiendas de la Federación Nacional de Comerciantes, cada uno puede tener su espacio y sus clientes.

De acuerdo con él, “los cerca de 12.000 minimercados que hay actualmente en Colombia concentran su oferta en su mayoría en los estratos 2,3 y 4 debido a que ofrecen marcas económicas”.

De hecho, una de las estrategias que más utilizan este tipo de formatos es precisamente la que, por excelencia, siempre ha sido de una tienda tradicional: su cercanía y familiaridad con el cliente.

30Las tiendas express que algunas de las grandes cadenas esperan inaugurar en varias ciudades de

Colombia durante el 2011.

La competencia

En 2010, Fenalco realizó un estudio con IPV Unidad de Negocios de información del Grupo eficacia, en donde les preguntó a los tenderos cuál consideraban que era su principal competencia. Los resultados fueron los siguientes:

¿En su concepto, cuál o cuáles son sus principales competidores?

Las tiendas vecinas 40%El Supermercado más cercano 30%El superete del barrio 13%No tiene competencia 7%La plaza de mercado 6%Las ventas callejeras 3%Mercados móviles 1%

Llama la atención que los supermercados más cercanos aparecen como la segunda preocupación de los tenderos, constituyéndose hoy en día con mayor fuerza los formatos express.



“El cliente siempre valora que uno se preocupe por lo que ellos van a llevar y que siempre les tenga alternativas, si no está el producto que ellos quieren entonces que uno los asesore y les

tenga otra opción”.

“Parte del éxito está en sorprender a los clientes

con amabilidad y un buen trato. Eso no lo tienen las

grandes cadenas”.

algunas ideas para triunfar

“Hay que tener claro que en las compras está el poder ser exitoso. Si uno compra

barato, puede vender barato. Por eso hay que aprovechar las ofertas y promociones”.

“La fortaleza de las grandes cadenas radica en que pueden tener más volumen de

mercancía”.

“Hay que intentar negociar con los proveedores para ofrecer mejores

precios.”.

“Si veo un cliente nuevo soy muy amable con él. Si hace alguna compra, le doy un detallito para

sorprenderlo”.


Nelson Malagón es un tendero bogotano de apenas 35 años. Sin embargo, desde hace 13 años ha dedicado su vida al negocio de las tiendas de barrio. Eso ha sido lo que le ha dado el sustento a él y a su familia.

Para él, la labor que desempeña implica una gran responsabilidad y, ante todo, un enorme sacrificio. Todo esto con un solo objetivo: ser competitivo frente a todos los nuevos retos que se le presentan a diario. Y ahora específicamente frente a los formatos express.

Y es que nadie mejor que Nelson puede explicar cuál es

sí es posible!

la fórmula correcta para ser competitivo y posicionar el negocio como una verdadera empresa que cuenta con clientes fieles. Desde sus inicios, siempre tuvo como competidor más cercano a un Cooratiendas con más de 30 años de tradición y, poco tiempo después, a un Éxito que, de hecho, era el supermercado más grande de la zona.

Sin embargo, a este bogotano los retos y el aprendizaje del día a día lo convirtieron en todo un experto a la hora de crear estrategias efectivas de fidelización de los clientes.

con quién aliarse



¿QUÉ DICEN LOS EXPERTOS?

Para José Stalin Rojas Amaya, director de Administración de Empresas de la Universidad Nacional de Colombia, la puja entre los formatos express y las tiendas de barrio es por la fideliza-ción de los clientes.

¿Cómo analiza usted la incursión de las tien-das express de las grandes cadenas comercia-les en Colombia?

Las grandes superficies se han dado cuenta que los formatos de tienda (pequeños) son los que más cercanos están a los compradores. Y también han entendido que la tienda de barrio es el gran rival.

¿Qué amenazas reales pueden traer estos formatos a las tiendas tradicionales de barrio?

Las amenazas son ofrecer descuentos o rebajas. Además, los precios y percepción de servicio. Las tiendas de barrio no van a ofrecer gran variedad sino que se van a focalizar en po-cos productos de alta rotación: la línea de aseo y la línea de hogar, por ejemplo.

¿Estos nuevos formatos implican un cambio en la forma como se ha manejado este tipo de comercio en los barrios?

Sí, en el mediano plazo. Los formatos express de las grandes superficies quieren adentrarse más en los barrios a través de estos locales. Las tiendas tienen que asimilar los for-matos de organización del espacio, de registro de mercancías y focalizarse en productos de alta rotación y alta rentabilidad.

¿Cuál es el punto fuerte de las tiendas de barrio?

Ellos pueden competir con crédito (fiado), con frescura en hortalizas y frutas, y con marcas no tradicionales (que pueden representar mejor precio).

¿Quién cree usted que se fortalecerá más: los formatos express o las tiendas tradicionales?

Esta es una pelea de igual a igual. Estas grandes firmas entendieron que esto es a gran nivel y por eso tienen grandes asesores, tanto financieros como de marcas. Las grandes cade-nas tienen muchas marcas de respaldo, pero las tiendas tienen el respaldo de los clientes. Es una batalla por la fidelización, porque la lucha está en el retail.

Tiendas de barrio, grandes fortalezas

Las tiendas tradicionales durante años han sido las reinas de los barrios de todas y cada una de las ciudades de Colombia. Y ahora, a pesar de la nueva competencia, el panorama no puede cambiar. Hay una serie de fortalezas que usted como tendero debe tener en cuenta para consolidarse cada vez más frente a los clientes que desde hace años han sido fieles con su negocio.

LOS 3 PUNTOS MÁS FUERTES:

Servicio al cliente: El tendero, como ninguno otro, conoce a sus clientes, sabe qué quieren y qué buscan. De hecho, más que una relación comercial hay una relación de amistad que lo convierte en la persona con el negocio preferido a la hora de suplir sus necesidades de producto diario.

Productos en presentaciones exclusivas: A di-ferencia de las grandes cadenas y los formatos express, las tiendas ofrecen presentaciones de los productos que no se encuentran en otros lugares. El sachet, los productos en cojín y otras presentaciones, hacen que los clientes encuentren los productos que necesitan en las cantidades necesarias o, simplemente, al precio que buscan para el día a día.

Crédito informal (Fiado): En la tienda de barrio se fía, porque existe un vínculo especial con el cliente / amigo que ya se conoce desde hace mucho tiempo. Esa flexibilidad sin papeleos ni complicaciones hace que los clientes sean fieles a su tienda de confianza.

portada


tiendas expressEN BOGOTÁ

LOCALIDADES

chapinero

usaquén

fontibón

santafé

suba

13 TIENDAS1 TIENDA

3 TIENDAS

3 TIENDAS

1 TIENDA

1 TIENDA

4 TIENDAS

1 TIENDA

1 TIENDA

2 TIENDAS

1 TIENDA

N S

E

O

chapinero santafé

suba teusaquillo

fontibón

usaquén

el dato:A pesar de que las grandes

cadenas se han preocupado por conquistar los barrios, su presencia todavía es mínima en localidades del sur de Bogotá, debido a que hasta ahora se encuentran en su etapa de expansión. Como tendero debe tener en cuenta que está a tiempo de desarrollar estra-tegias efectivas para fidelizar cada vez más a sus cientes.

Carrefour Carulla Exito

120m2Es el tamaño promedio de las tiendas express, que puede variar hasta

500m2.

haga cuentas

si bien es cierto que existen lapsos en que las tiendas tienen el común denominador del bajo ingreso de clientes, también lo es que muchas de ellas se las ingenian para crear estrategias que buscan atraerlos en las horas que la soledad parece ser compañera de los tenderos.

Horas picos, pico y placa, no son solo términos para referirse al tránsito de las ciudades, también son expresiones que suelen escucharse entre el argot popular de negocios o establecimientos comerciales. Pues bien, a diferencia del dolor de cabeza que representa para el tráfico en las calles, este tiempo suele ser el más productivo para las tiendas de barrio.

Este tipo de sitios que pueden tener comportamientos muy diferentes a las grandes cadenas sobre las horas de compra y afluencia de consumidores. Mientras unos tienen su mayor afluencia en la tarde y noche (se llaman los paqueteros, que compran pan, leche, jugos y otros artículos perecede-ros), otros lo hacen en las mañanas en parte por la oleada de estudiantes y gente de oficina que se dirige a sus destinos.

hora malano hay

para los tenderos


“La estrategia de incentivo es vender productos de primera necesidad de tipo perecedero con alta rotación (jugos, huevos, arroz, harina, leche, pan) unido al crédito de corto plazo, debido a que estimula la lealtad del vecino a la tienda”.

Carlos Eduardo Méndez, coordinador del Observatorio de Perdurabilidad Empresarial

de la Universidad del Rosario

haga cuentas

LA HORA DEL TENDERO

Revista Supertiendas consultó la opinión de los actores protagónicos del sector, para que ellos dieran su visión sobre cuáles son las horas más y menos productivas. En este sentido, se pudo determinar que los sectores donde se encuentran ubicados los negocios son determinantes y variable en la visita de los clientes.

Para Marino Araque, propietario de Cigarrería La 33, en el barrio Teusaquillo de Bogotá, “al estar ubicado en una zona con colegios, e instituciones educativas, donde los estudiantes se ven en cantidad, las primeras horas de cada día representan las mejores. Así como también cuando sa-len de clases, el resto del día se vende pero no de la misma forma”, señala.

Araque ha visto cómo sus ventas se ven reducidas entre la franja comprendida entre las diez y el mediodía, así como después de las tres cuando ese conglomerado de niños y niñas que invade su tienda se esfuma. A pesar de que en el resto de tiempo que atiende hay visita de clientes, éstos lo hacen para comprar artículos que le dejan menos ganan-cias como cigarrillos, chicles o dulces.

Entre tanto, para Ricardo Lugo, que tiene ubica-do su negocio en un barrio residencial como el Galán, sus compradoras más asiduas son las amas de casa. “Generalmente ellas llegan después de las nueve de la mañana a comprar todos los ingredientes para el almuerzo.

La razón de afluencia constante en una tienda la hace la familiaridad con el cliente. Vender a crédito al vecino hace que la ama de casa compre lo del almuerzo en la mañana, en la noche lo del desayuno e inclusive la merienda a cualquier hora del día.

La crisis afectará poco al tendero, la gente “no deja de comer” y de comprar productos básicos de la canasta familiar.

Al mirar el surtido de su negocio, fíjese que su inventario tenga productos de primera ne-cesidad que generan tráfico de compradores.

La localización es clave, el crédito a corto plazo (la semana), el surtido, la calidad.

recuerde...

Por eso, cuando más permanece llena es entre las diez y la una de la tarde, así como también después de las cuatro cuando vienen a comprar lo del desayuno o la cena”.

De esta forma, y realizando un recorrido por distintos sectores y con nichos de mercado diferentes –clientes- se hizo la misma observación esta vez en Chapinero, una zona muy comercial y de oficinas. Eduardo Cristancho, quien es-tá ubicado en esa zona, manifestó que su tienda en general tiene una buena afluencia, en parte, porque el sector se presta para una circulación de gente constante.


haga cuentas


“Mis clientes en su mayoría son gente de oficina que viene y pica algo; una empanada o un empaquetado o se fuma un cigarrillo. En fin, para mí es muy bueno entre las diez y las doce del mediodía. Pero, a mediodía para com-petirle a los restaurantes ofrezco sándwiches en combos para los que no tienen mucho tiempo para almorzar y eso me ha servido para competir a esa hora. En la tarde son más bien ventas muy ligeras, que no pasan de una gaseo-sa o una torta. En definitiva, la mañana es más rentable para mí”, indica Cristancho.

Luego de conversar con tenderos de distintas zonas del país, se observa que en general los pequeños comer-ciantes dejaron ver que sus negocios sí tienen una afluen-cia constante, pero que se ve resentida en ocasiones por criterios que van de la mano con su ubicación, por el tipo de clientela y los productos que ofrece, que tratan de sacar a flote con métodos que ellos mismos se ingenian.

ALTERNATIVAS PARA MEJORAR SUS VENTAS

Para Germán Espitia, director creativo general de Leo Burnett Colombia, el canal de los tenderos “se caracteriza por tener una fuerte competencia y es un mercado que se ha destacado por tener un crecimiento persistente, y esto es bueno, pues, el tendero se está volviendo más exigente con la implementación de las estrategias de publicidad, de ahí trasciende el hecho que cuando sus ventas se vean re-ducidas, generen con el pleno conocimiento de sus clientes un modelo a seguir en un lapso que no incida mayor cosa, para no verse afectado”, señala.

Idear nuevas opciones de mercado es, sin lugar a dudas, lo que lo hará diferente de su competencia y en este caso el hecho de generar nuevos esquemas que le permi-tan no verse afectado por las horas que menos suelen ser visitados por los compradores, le será de gran utilidad a su negocio y sobre todo a su bolsillo.

tenga en cuenta Estrategias que tiendan a generar promociones en aquellas

horas en las que usualmente la afluencia del público no es el común, es una medida que podría mejorar esa situación.

Detectar qué tipo de productos son los que se acomodan al perfil de sus clientes.

Distinga el horario que manejan los clientes en el sector donde se encuentra ubicado su establecimiento, así podrá ofrecer o impulsar los productos adecuados.

pero... cómo?

Dentro de las estrategias que puede poner en marcha, para captar clientes a las horas de menor afluencia, están:

Precios especiales: Intente rebajar los precios de algunos productos que le dejen mejor margen de ganancia en horas especiales. Algo así como ‘La hora feliz’, en donde los clientes se sientan atraídos por buenas promociones.

Productos exclusivos: Busque siempre ofrecer algo que no se encuentren en las otras tiendas del lado. Eso le garantiza unos clientes exclusivos que van por sus novedosos produc-tos. Incluya marcas nuevas, de calidad y a buenos precios.

Haga rifas o concursos: Usted puede realizar alguna actividad llamativa que le llame la atención a los transeúntes en horas frías. Haga perifoneo, por ejemplo, invitándolos a la rifa o al concurso para llevarse un premio especial por realizar alguna compra con un monto determinado.

1.

2.

3.

María González (Ama de casa)“Yo soy de las personas que me gusta comprar a diario, al menudeo, por

eso lo hago sagradamente todas las mañanas, entre 10:30 y 11:30 de la mañana. La tienda representa para mí el mejor supermercado del mundo, por su cercanía y porque puedo ir a ella cuando yo quiera”.

Carlos Jiménez (Estudiante universitario)“Yo nunca desayuno en mi casa, pues tengo clases muy temprano y cuan-

do salgo de clase de 7 de la mañana siempre voy a una tienda y como algo. Además, son mi carta de salvación cuando no tengo mucha plata porque en-cuentro combos que me ayudan a espantar el hambre a la hora del almuerzo”.

Laura Jiménez (Secretaria)“En mi oficina tenemos un tiempo de descanso a media mañana y tenemos

una tienda a la cual siempre vamos con mis compañeros a comernos un empaquetado o una gaseosa o simplemente fumarnos un cigarrillo. Este lugar se convierte como en ese espacio para despejarse un rato y obviamente para calmar los antojos de comer, que son más frecuentes en la mañana que en la tarde”.

y el cliente qué opina...

haga cuentas

Para Carlos Eduardo Méndez, coordi-nador del Observatorio de Perdurabilidad Empresarial de la Universidad del Rosario, “la estrategia de incentivo es vender productos de primera necesidad de tipo perecedero con alta rotación (jugos, huevos, arroz, harina, leche, pan) unido al crédito de corto plazo, ya que estimula la lealtad del vecino, sobre todo en los en los estratos bajos. Sin embar-go, es importante señalar que el surtido y tamaño del lugar tiene relación directa con el estrato en el que opera. En los estratos 5 y 6, el crédito no es parte de la estrategia”, considera.

Asimismo, Germán Espitia, afirma que siempre se debe buscar el llamar la atención del público. Un ejemplo es el target de los niños y jóvenes, quienes lo que más les impacta es lo diferente. El mismo tendero puede romper con lo tradicional, siempre que busque sor-prender a sus clientes.


estanteria

os niños y jóvenes son un segmento del mercado de una tienda que no hay que descuidar, gracias a que diariamente consumen grandes can-tidades de dulces, empaquetados y golosinas en general. Sáquele el mejor provecho a este público.

El público más joven que visita su tienda diariamente busca en ella comidas que ayuden a pasar un antojo o a disfrutar de la tarde con los amigos o sencillamente a calmar el hambre mientras llega la cena.

Pedro Antonio Pachón, dueño de la Interlatina, asegura que su fuerte son “las gomas y los chocolates en la tarde y, en la mañana, ellos com-pran paquetes de papas y galletas para las onces, por esto recibo más de $20 mil diarios”.

Y, a pesar de que ellos no com-pran en gran volumen, sí lo hacen frecuentemente, razón por la cual

el gran

usted debe aprovechar su visita para incrementar el consumo en estos pequeños compradores.

Carlos Suárez, dueño de la tienda Nicol, argumenta que “los niños frecuentan mi tienda para comprar generalmente helados y empaque-tados (papas, galletas, chitos, entre otros). La mayoría de niños tienen entre seis y doce años que pasan por aquí cuando salen de clase y diariamente obtengo ganancias por más de $30 mil”.

PROMOCIONANDO

No es nuevo que en la tienda se oferten los productos. Sin embargo, para este mercado hay que resaltar la importancia de hacerlo, teniendo en cuenta que la mayoría de estos artículos van ligados con un mensaje publicitario representado por los ído-

l

potencialde los

clientesmás ‘pequeños’


estanteria

lo que recomiendan los expertos

Alejandro Uribe Moreno, gerente del grupo BLN de Alquería reco-mienda:

Un producto listo para consu-mir, en el caso de las bebidas lácteas deben estar frías.

Visibilidad total así este en la nevera pero visible para los niños, estos deben ser atraídos al consumo bien sea por deseo o impulso.

Las novedades deben ser comunicadas en la tienda con publicidad llamativa, se debe atraer la atención de los niños.

Buscar un complemento, las bebidas pueden ser acompa-ñadas por otros productos, como los de pastelería.

la clave está en . . .

Un buen servicio: al ser pequeños, son muy indecisos para decidir, así que ármese de paciencia y trátelos con la misma importan-cia y respeto que a sus demás clientes.

La variedad: Tenga su tienda al día con los productos más novedosos del mercado, los jóvenes siempre están detrás de la primicia.

La exhibición: siempre ubíquelos en los lugares más vistosos de su establecimiento y ponga la publicidad que viene con estos para que sean más llamativos.

1.

2.

3.


estanteria

los y personajes del momento. Siempre hay que aprove-char esta tendencia.

En términos promocionales, Germán Espitia, director creativo general de Leo Burnett, opina “es también una realidad que este canal es muy competido y tiene un crecimiento constante. Por eso las nuevas estrategias e ideas que llamen la atención en todos sus consumidores son fundamentales. Con respecto al grupo de los niños y a los jóvenes, lo que más les impacta es lo diferente. En términos de tienda exhibiciones incomparables, coloridas”.

En cuanto a productos lácteos Alejandro Uribe Moreno, gerente del grupo BLN de Alquería, cuenta que “los productos que más llaman la atención de los niños

cómo exhibir para cautivar

Alejandro Uribe Moreno, gerente del grupo BLN de Alquería sugiere:

• Las presentaciones en caja pueden ser más versátiles y se pueden ubicar en estanterías.

• Hay que tener en cuenta que siempre el producto esté visible y accesible.

• Revisar siempre el vencimiento y limpieza del producto.

son los que son novedad, por ejemplo los nuevos sabores, los que utilizan licencias de series animadas, los que tienen mecánicas de promociones, los que tienen una presencia completa en la tienda. Por ejemplo, un niño ve fantasía y se ve atraído”.

Muchos de los niños hoy en día se hacen fieles a una marca por los incentivos extra que esta les promociona, sin cuestionar el costo del producto versus el beneficio o contenido, circunstancia que lo pone en ventaja siempre y cuando usted incluya estos productos en su exhibición.

Por su lado, Angie Polo cuenta que la clave del éxito en sus ventas es la exhibición: “yo dejo las gomitas en la caja que vienen, ya que es muy llamativa, y las pongo en el primer lugar de la vitrina, para que así los niños las puedan ver y les dé más ganas de comprarlas”.

Por su parte, José Fernando Ochoa, vicepresidente de mercadeo corporativo de Colombina, concluye que los productos que llaman más la atención de los niños “son aquellos que tienen algún valor agregado para el niño, co-mo premios, stickers, tatuajes, juguetes, pulseras, etc”.


con quién aliarse

os formatos ‘express’ o tiendas de conveniencia están diri-gidos, de manera especial, a los clientes que solo disponen del tiempo justo para realizar las compras necesarias del día a día. Sin embargo, las tiendas tradicionales de barrio siguen siendo ese punto de encuentro en donde, además de adquirir algunos productos, se reúnen los vecinos que encuentran en el tendero más que un vendedor, un amigo y líder de la comunidad.

Expertos en mercadeo consultados por Supertiendas consideran que una de las mayores satisfacciones para un cliente, además de un buen servicio, es encontrar siempre lo que necesitan y, en algunos casos, como se dice en el lenguaje popular “si no lo tenemos, se lo conseguimos”. Eso, de entrada, garantiza un cliente que se va feliz pero que, con toda seguridad, va a regresar al siguiente día.

De esta forma, tener siempre lo que el cliente busca es clave. Incluso ofrecer algo que el comprador no se espe-raba resulta ser una estrategia ganadora para fidelizarlos. Por esta razón, Supertiendas le presenta algunos servicios que tradicionalmente no se encontraban en las tiendas de barrio, pero que por la necesidad de los vecinos, hoy son casi que indispensables.

MIL OPCIONES EN UN SOLO LUGAR

Los servicios novedosos que puede ofrecer una tienda son miles y pueden ir desde algunos tecnológicos hasta otros que tienen carácter social y que, en últimas son muy sencillos de ofrecer. No necesariamente de todos los servi-cios usted va a obtener una ganancia directa, pero téngalo por seguro que los clientes siempre visitarán su tienda, factor que de alguna u otra forma sí le garantizan una venta fija y además pueden llevar al cliente a hacer una compra que no tenía estipulada.

un servicio

la diferenciapara marcar

l

Vendo Negocio


con quién aliarse

Vender minutos a celular es cada vez más común, pero siempre útil para que un cliente salga de un apuro de último momento. Por su parte, el poder ofrecer el pago de servi-cios públicos y privados es ahora posible con máquinas especiales (terminales) que le facilitan la realización de este tipo de procesos y que, en algunos casos, hasta actúan como corresponsales no bancarios. Tenga en cuenta que, varias compañías proveedoras de las terminales, para prestar este tipo de servicios, exigen como requisito que la tienda se encuentre registrada en la Cámara de Comercio.

CLASIFICADOS: VISITAS FIJAS

Pero no solo los servicios novedosos en una tienda se refieren a aquellos en los que hay que utilizar una máquina o un aparato tecnológico. Una de las herramientas más tradicionales, pero que sigue siendo muy valiosa para los clientes son los clasificados que, por lo regular, se pegan en las carteleras.

¿Quién no ha entrado a una tienda que tenga avisos de ‘se cuidan niños’ o ‘se dictan clases de inglés’? Son avisos que, de seguro, le van a atraer un importante flujo de clientes a su tienda y puede ser que, muchas veces, no vayan directamente a comprar algo, sino simplemente a mirar lo publicado, pero de ahí siempre puede surgir una nueva venta.

algunos servicios preferidos por los clientes

Luego de escuchar la voz de los clientes, les presentamos algunos de los servicios que ellos consideran como “los preferidos” o “los más útiles”:

Venta de minutos y recargas a celular: En promedio, un plan de 1200 minutos le cuesta $150 mil pesos. Si usted los vende a $200 tendrá una ganancia de $90 mil aproximadamente.

Pago de servicios públicos: No solo le representa un margen de ganancia adicio-nal, sino que también le asegura un flujo importante de clientes en la tienda.

Venta de juegos de azar: Este servicio, junto con el de corresponsales no banca-rios, pueden llegar a representar un 19% de rentabilidad, siempre y cuando se les dé un buen manejo, según argumentaron fuentes de Gtech.

Servicio de fotocopiadora (especialmente si está cerca de un colegio o universidad): Aunque el precio de una fotocopia no supera los $100, la apuesta con este ser-vicio es a la cantidad que se puede vender en un día, factor que verá reflejado en la ganancia diaria.

Servicio de clasificados (usados en cartele-ras): Se presta de forma gratuita, pero le garantiza un tráfico interesante de clientes en su tienda, a quienes podrá ofrecerles algunos productos y así incrementar sus ventas.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

novedades

Bancamía abrió nueva oficina en Córdoba

Vitalac y su yogurt Di Kassa

programa de inclusión digital para tenderos

nuevos jugos Chispazo

novedosa máquina de afeitar BIC 2


El Banco de las Microfinanzas Bancamía, entidad líder del sector del

microcrédito financiero, en su compromiso con el progreso y

desarrollo de la Región Caribe, co-loca a disposición de los usuarios una

nueva oficina en el municipio de Moñitos.La nueva oficina abre sus puertas en la Calle

22B No 4-21 en el horario de 8:00 de la mañana a 3:00 de la tarde de lunes a viernes en jornada con-tinua y, los sábados tendrá horario extendido desde las 8:00 a.m. hasta la 1:00 p.m. Más información en la Lineamía Nacional: 01 8000 12 61 00, Lineamía Medellín: 444 50 22 y Lineamía Bogotá: 307 70 21.

El yogurt Di Kassa, es un producto de la familia Vitalac, preparado con leche pasteurizada y homogenizada, adicionado con cultivos pro bióticos que te ayuda a regular las funciones digestivas, facilitando la asimilación óptima de los alimentos. Viene con deliciosos trocitos de fruta que le proporciona el inigualable sabor y calidad, que le ha caracterizado desde hace 15 años. Y en una presenta-ción práctica, igualmente económica, para la dieta de grandes y chicos.

Con dos hojas de acero inoxidable revestido de políme-ro y cromo, cabeza angosta y mango extra-largo, la máquina

de afeitar BIC 2 se convierte en un nuevo aliado para que el

tendero logre satisfacer las necesida-des de sus clientes. Protegida por tapa

plástica transparente y Blister, esta máquina de afeitar llegó para quedarse como uno de los productos más importantes que se pueden tener en las tiendas de barrio colombianas.

Campus Party, el mayor evento de tecnología y cultu-ra digital en red del mundo, invita a todos los tenderos emprendedores a Corferias a participar gratuitamente, entre el 28 de junio y el 3 de julio, en su progra-ma Inclusión Digital: una oportunidad única para mejorar su manejo del computador y el Internet, y explorar herramientas que la Web ofrece para im-pulsar sus empresas y negocios, como instrumen-tos de gestión financiera y de comercio electrónico. Información 724 84 84 Ext. 263.

Jumex, multinacional mexicana especializada en la elaboración de jugos de verdad, trae al mercado colombiano una bebida mezclada: Chispazo “Jugo de zanahoria con variedades de frutas”. Es una be-bida muy sana, te da energía y con un excelente sabor; sus mezclas Zanafresa, Piña, Naranja y Delicitrico adicionadas con vitamina A, C, B1 y B2. Chispazo por un mundo más sano.

Bogotá al 8966166, Barranquilla al 3286263 y Medellín al 3768200.

revista supertiendas edicion 6

Documents