revista supertiendas edición 14

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www.supertiendas.com.coJulio de 2012 / Edición Número 14

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Por: Andrés Felipe AndradeCoordinador Editorial [email protected]

n una de las conversaciones con un experto hace algún tiempo hablamos de las predicciones que años atrás se hicieron sobre la desaparición de las tiendas de barrio, el fin de estos espacios con la llegada de las grandes cadenas y el modelo que cambia-ría la forma de comprar los productos. Pero se equivocaron. Hoy la tienda es más que un negocio en el que la vida de un barrio se mueve y toma vigor. Por algo “las tiendas siguen siendo protago-nistas de la economía” como lo tituló el diario Portafolio hace unas semanas.

Es usted el modelo de empresario que muchos han optado por tomar como ejemplo, por tener la cercanía con el cliente y conocer a profundidad sus necesidades ¿Cuántos líderes de distintas compañías no quisieran tener la información sobre esos deseos insatisfechos o satisfacciones de su vecino? Muchos, porque el éxito de cualquier negocio está en hacer bien las cosas para quien las necesita y usted es la muestra de ello.

Algunos pueden tener la imagen de aquel señor o señora que tras un mostrador llevaba las cuentas en un cuaderno y a quien no se le escapaba ni el más mínimo detalle, algo que mu-chos llamarían artesanal. Un panorama distinto a lo que vemos hoy. En muchos casos jóvenes que ya lideran estos negocios y que se preparan para hacerlos crecer.

Modelos que contrario a lo que se especuló en el pasado tienen tanto porvenir que pueden llegar a contrarrestar los mode-los de las grandes cadenas, si no pregúntese por qué algunas compañías buscan imitarlos. Hay que hacer ajustes, los tenderos como todo ser humano no son perfectos, pero tienen habilidades que pueden pulirse. Y nosotros que cumplimos casi dos años de estar con ustedes, esperamos que cada día sientan que Supertiendas no es sólo una revista, sino su amigo y su aliado para seguir creciendo.

4www.supertiendas.com.co Ed.14 Julio de 2012

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Porque pensamos en facilitarle la comunicación no solo con sus proveedores sino también con todos sus colegas y demás lectores de la revista, le ofrecemos la posibilidad de publicarle de forma gra-tuita sus avisos clasificados. Recuerde que también cualquier otra duda o inquietud la atenderemos con el mayor gusto en el correo [email protected] o en el teléfono 7466310 Ext. 169.

El tendero esprotagonista

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con quién aliarse

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con quién aliarse

www.supertiendas.com.co Ed.10 Diciembre de 2011

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sumario

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Así se atiende ......................Que se vende?.....................Estantería ..............................

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101228

El Decreto 263 de 2011, que reglamenta la venta y consumo de licor afectó a diferentes tiendas de barrio, pero un año después algunos tenderos ven que la disposición ha traído beneficios significativos para los establecimientos.

8 Un negocio con todas las de la ley

Lo importante de las compras es tener buenos proveedores, Supertiendas le presenta el caso como el suyo, que puso en marcha un interesante modelo de compras que le ayudó a proyectarse como el líder dentro de su zona.

18" Para vender barato hay que comprar barato ¨

Aunque existe una fuerte compe-tencia al interior de los barrios, las tiendas son un negocio rentable, sino también proyectarse en el futuro para crecer como una verdadera empresa ¿Pero cómo hacerlo?

24 Gestión de compra: Un inventario clave

Cuando la estructura de costos no está bien definida al interior de un establecimiento, los riesgos de fracasar son muy elevados. Conozca algunas claves para no fallar en este tema.

30Costos: la base del éxito o fracaso de un negocio

la voz del tendero

Un negocio contodas las de la ley


n junio del año pasado, las tiendas de barrio se vieron afectadas por la aplicación del Decreto 263 de 2011, dentro del cual se dictaminó la nueva normatividad que cobijó un gran número de establecimientos que enmarcaban su fun-cionamiento a la venta y consumo de licores. La administración distrital del momento justificó los cambios como medidas para reducir las riñas callejeras, la inseguridad en determina-dos sectores de la ciudad y los niveles de ruido en sectores residenciales.

El decreto impedía la venta de bebidas alcohólicas y su consumo en lugares como: almacenes de grandes superficies comercia-les, supermercados, licorerías, cigarrerías, estancos, salsamentarias, confiterías, fruterías, panaderías, tiendas de barrio, galleras, can-chas de tejo y billares, a partir del jueves 23 de junio de 2011 entre las 11:00 P.M. y las 10:00 A.M. del día siguiente. Decisión que tomó por

esorpresa a los comerciantes, quienes no demoraron en expresar su total desacuerdo aduciendo que la medida sería bastante perjudicial para los negocios ya que reduciría los ingresos basados en las ventas de esta línea de producto.

Sin embargo, con el transcurso de los meses, algunos tenderos ven que la disposición ha traído beneficios significativos para los establecimientos. Como en el caso de Germán Rodríguez, propieta-rio de la Cigarrería ‘La Esquina Paisa’, quien lleva en el sector de las tiendas de barrio alrededor de 23 años, y ha logrado hacer parte de una serie de negocios de familia dedicados a la venta de licores y abarrotes. Él afirma que, en un principio, la imple-mentación de la norma produjo una fuerte afecta-ción en las ventas para los productos de consumo dentro del negocio (especialmente de cerveza). Así pues, se vio obligado a redistribuir los espacios de su establecimiento, eliminar el mobiliario dispuesto para la comodidad y el disfrute de su clientela, y

la voz del tendero


además, restringir su actividad únicamente a la de venta de licor para llevar y así evitar tener que controlar a los clientes en consumir las bebidas fuera de la tienda.

De esta forma, la clientela de ‘El Paisa’, como es co-nocido el negocio, se acostumbró durante mucho tiempo a comprar y consumir bebidas alcohólicas dentro del establecimiento, principalmente cerveza. Sin embargo, para Germán y sus empleados fue gratificante ver que, aunque en un principio la distribución de la bebida sí tuvo una re-ducción, con la implementación de las nuevas medidas se impulsó la venta de otro tipo de licores que para los clientes resultan más fáciles de transportar, como por ejemplo el litro de aguardiente o la cerveza en lata, teniendo en cuenta que aún no cuentan con el servicio de domicilios.

OTROS BENEFICIOS DE LA MEDIDA

“Se han aumentado las ventas de otro tipo de pro-ductos como los lácteos y las gaseosas. Hay más flujo de gente porque antes muchas personas no entraban al ver que todas las mesas estaban llenas y, como teníamos mucha venta de licor, las señoras y los niños no entraban al establecimiento. Mientras que ahora hemos tenido un cambio muy bueno, que se puede identificar sobre todo en la clientela que ha llegado al negocio”, explica Rodríguez.

Así mismo, reconoce que estos cambios de normativi-dad han traído beneficios progresivos para él y su negocio, gracias a que el ambiente del establecimiento, los em-pleados y los clientes ha mejorado. Contrario a lo que se creía inicialmente, las ventas han aumentado tanto para los licores como para los abarrotes; poco a poco ha ido expan-diendo su establecimiento en pro de aprovechar el amplio espacio que quedó después de hacer la redistribución.

Según él, dentro del negocio también se han experi-mentado cambios muy significativos sobre todo en lo que tiene que ver con el ambiente laboral. “El ambiente para los empleados se mejoró muchísimo. Cuando se tiene venta de alcohol hay momentos donde controlar es bastante pesado, se vuelve muy estresante. Ahora todo es para llevar, enton-ces la atención y todo se vuelve más rápido y fácil, hay más tiempo para atender la clientela”, dice.

No obstante, un negocio siempre experimenta algunas situaciones difíciles de controlar y éste no es la excepción. Los fines de semana se enfrenta a un flujo de gente mucho más alto, sobre todo en las horas de la noche, por lo que estar pendiente del consumo de los licores por parte de los clientes es un poco más complicado, pero la clientela siem-pre ha estado conforme con las medidas adoptadas por el negocio y sus administradores, y ha colaborado en gran medida con el respeto a los horarios de las ventas de licor.

De igual forma, en ‘El Paisa’ nunca han tenido proble-mas con autoridades por infringir esta o alguna otra norma, Germán resalta que con esta nueva normatividad, las rela-ciones entre los negocios y la policía han mejorado mucho ya que el trabajo que realizan es conjunto. El establecimiento se encarga de que sus clientes no consuman las bebidas alcohólicas ya sea dentro o fuera de éste, así como de no vender licor a menores de edad; y, por su parte, la policía está monitoreando constantemente que no se presenten problemas en los alrededores para conservar la tranquilidad de la zona y la seguridad de sus vecinos.

En síntesis, aunque las ventajas de algunas determina-ciones muchas veces no son evidentes dentro de un corto plazo, son bastantes los sectores de la sociedad que se pueden ver beneficiados empezando por los negocios has-ta los entornos donde éstos desarrollan sus actividades.

así se atiende


uando una persona crea y administra su propia empresa siempre define cuál es la mejor mane-ra de llevar sus cuentas y atender sus clientes. Y los tenderos sí que saben de eso, de ahí que sean los reyes en servicio al cliente, cercanía y comprensión de cada comprador que se acer-ca a su negocio.

A la hora de hablar del mejor modelo para triunfar en el servicio al cliente surge una duda clave: ¿es mejor organizar el negocio para que

tenga formato autoservicio? o ¿es mejor conservar el mostrador para tener mayor cercanía con el cliente?

Las grandes superficies (cadenas de supermercados) se dieron cuenta que el verdadero negocio de la venta de productos

y servicios para los clientes está en los barrios, en las calles, en cada esquina. Por eso la proliferación de nuevos formatos

más pequeños y en muchos casos espe-

cializados, que tienen como objetivo acercarse más a los clientes. Sin duda, añoran tener la preferencia y la amistad que tiene el tendero con sus vecinos.

cHay miles de textos y teorías acerca de cómo se debe

manejar la relación con un cliente, otros cientos de modelos de cómo llevar a cabo un CRM (la sigla en inglés que signi-fica ‘administración basada en la relación con los clientes’), pero el tendero esto lo ha aprendido en la práctica, sobre la marcha. No obstante, nunca está de más tener en cuenta ciertos aspectos que pueden ayudar a perfeccionar lo que ya se está haciendo bien, pues toda labor tiene sus riesgos que se pueden evitar para no perder dinero.

LA TRADICIÓN DEL MOSTRADOR

‘Buenos días don Chucho, me da, por favor, una libra de arroz y un sobrecito de café’, es una frase que perfecta-mente se puede escuchar a diario en una tienda, en donde el cliente se acerca al mostrador y mientras habla con su tendero, éste busca los productos para entregárselos. Un modelo típico de tienda de barrio, más orientado al servicio directo y familiar.

Atender en mostrador tiene sus ventajas, pues nunca se pierde el diálogo directo con el cliente, se pueden cono-cer sus preferencias de primera mano, sin intermediarios, además de crear esa relación de amistad y confianza. De igual forma, esta es la oportunidad perfecta para poner en marcha esa asesoría de la que tanto se ha hablado a lo largo de la revista.

¿Puntos en contra? Como todo en la vida hay algo negativo y en este tipo de modelo es que el cliente tiene limitada su capacidad de elección de los productos debido a que es el mismo tendero quien los baja del mostrador. Aunque es cierto que el cliente puede decirle a quien lo atiende que le muestre cada producto que él quiera, mu-chos manifiestan que no se sienten igual de libres a la hora de escoger.

o

?

Mostrador autoservicio?

Atención!

!


así se atiende

AUTOSERVICIO, EL PODER DE LA ELECCIÓN

Pasar de la atención del mostrador al formato autoser-vicio tiene ciertos requerimientos y limitaciones para un tendero. Para ofrecer góndolas y vitrinas en donde el cliente sea quien escoja sus productos se necesita de un espacio generoso que permita la movilidad, además de un surtido un poco más nutrido que se constituya en una oferta de valor para quienes se acercan al establecimiento.

El punto más fuerte del modelo autoservicio es que el cliente tiene la libertad absoluta de escoger los productos, de leer las especificaciones, de comparar y tomarse el tiempo que considere necesario para hacer una compra acertada. No obstante, el tendero puede perder un poco esa cercanía al tener menos tiempo de interacción, una relación potencialmente más impersonal.

Por otra parte, cuando se ofrece este formato hay unos aspectos que no se pueden descuidar porque pueden generar pérdidas sustanciosas.

Mostrador Vs. Autoservicio

Característica Mostrador AutoservicioMayor cercanía con el cliente por

parte del tendero.Sí No

El cliente siente mayor libertad al escoger sus productos.

No Sí

El tendero puede ser un asesor directo del cliente.

Sí No

Mayor tiempo de permanencia del cliente en la tienda.

No Sí

Hay riesgo de que haya robo hormiga

No Sí

Puede haber más clientes com-prando de forma simultánea.

No Sí

El denominado ‘robo hormiga’ es uno de los principales dolores de cabeza. Al ofrecer más espacio y comodidad para el cliente, también se abren las posibilidades para que los ‘dueños de lo ajeno’ tengan la oportunidad de llevarse los productos en los bolsillos.

Esto implica que ahora se deberá pensar en la imple-mentación de unas estrategias que garanticen la seguri-dad de su negocio. Como quien dice que se ganan unos puntos, pero se debe trabajar duro en otros para no perder. Hay que equilibrar la balanza y evaluar cuál es la zona en donde usted tiene ubicado su negocio, para que de acuer-do con los perfiles y las necesidades de sus clientes se decida por cambiar de formato de atención o dejar el que ya tiene implementado.

qué se vende


Por qué ofrecer

?

congelados?

econgelados y precocidos no solo son de fácil preparación, sino que también tienen márgenes de ganancia interesan-tes para el tendero.

Congelar productos es un método sencillo y práctico de conservación de los alimentos, por eso cientos de com-pañías de alimentos, que cuentan con líneas de producto congelado, no solo garantizan que características como el sabor no se perderán, sino que también se conservan las propiedades nutricionales de cada uno de los productos.

Y es esta razón una de las que más seduce al cliente de hoy, quien busca una combinación perfecta entre practi-cidad y cuidado de la salud. Con los precocidos y conge-lados, en muchas ocasiones, con solo tres pasos ya tiene una comida lista en un tiempo record. Ese es un argumento que debe tener claro el tendero, quien debe aprovechar al máximo su capacidad de asesor para impulsar la venta de ciertos productos.

No obstante, hay que destacar que los productos congelados son aquellos que aún no han sido preparados sino que, desde su estado natural, han sido sometidos a un

proceso de conservación a través del frío. Caso contrario es el de los precocidos, que ya han tenido un proceso de alistamiento y preparación previa, llevando al cliente a

solo calentar en el microondas o freír.

UN PRODUCTO, MILES DE VENTAJAS

Un producto es ganador para una tienda de barrio cuando es capaz de seducir al cliente y, por consiguiente, registrar un nivel de venta alto en una misma semana, y también cuando es rentable para el tendero, esto quiere decir que le deja buen dinero por venta. Hay que recordar que no necesariamente los productos de mayor rotación

l ritmo de vida de las personas hoy es más acelerado que nunca. El tiempo no alcanza para nada y por eso todo el mundo anda a las carreras. Por eso los pocos ratos libres son dedicados al descanso y a nada más. Labores como la cocina pasan a menudo a un segundo

plano, razón por la que los productos prácticos y saludables se vuelven

la opción número uno para los clientes de cualquier tienda

o supermercado. Los

13

qué se vende


son los que mejor ganancia dejan (aunque la frecuencia los vuelve rentables), pero otros, por ejemplo, así no se vendan a diario representan un negocio jugoso.

En el caso de los congelados y los precocidos las ventajas son de parte y parte. Para los clientes es intere-sante el producto porque simplifica el trabajo en la cocina, porque los alimentos no pierden el sabor original y, mejor aún, porque conservan sus características y propiedades nutricionales. Además, porque los precios no son altos y permiten la compra de todo tipo de clientes.

Por otra parte, el comprador tiene la ventaja de alma-cenar el alimento congelado con el más sencillo medio de almacenamiento –un congelador- y lo puede tener en su casa por mucho tiempo más y siempre listo para cuando lo quiera consumir.

En lo que involucra al tendero, esta línea de producto es de muy fácil manipulación y almacenamiento. Además, cuenta con la ventaja de que tiene larga vida gracias a su conservación por medio de las bajas temperaturas. En pocas palabras, es un producto práctico y llamativo para el cliente, una calle de doble vía en donde ambos ganan.

Para mantener las propiedades de los alimentos, los congelados deben permanecer bajo una tempera-tura adecuada que garantiza no solo las propiedades de los alimentos, sino también su color y apariencia en general. Las compañías someten estos productos a un proceso rápido de congelamiento al llevarlos a una temperatura aproximada de -30ºC, con el objetivo de evitar que se formen cristales de hielo que deterioren el producto o afecte su conservación en óptimas condicio-nes de apariencia.

De igual forma, los congelados que son empacados al vacío se recomienda que tengan temperaturas de conservación del rango de los -18ºC a los -20ºc, en donde se garantiza que mantendrán sus propiedades nutricionales y su aspecto fresco a la hora de ser consumidos.

Cómo almacenar?

?

Los procesos adecuados en los procesos de congelación de alimentos como la carne y el pescado no afecta los minerales ni las vitami-nas A y D que contienen estos alimentos.

Las verduras y frutas cuando están congela-das conservan mejor sus vitaminas y propie-dades a las que muchas veces ya llevan días en los exhibidores de los negocios.

Los productos que tienen procesos de coge-lación industrial además garantizan que losa-limentos están libres de gérmenes y bacterias que se eliminan con las bajas temperaturas. Además, se disminuye el riesgo de que se presenten infecciones tóxicas.


Otros aliados de peso

Si se habla de exhibición en general, los produc-tos dentro de la tienda deben estar organizados de tal forma que siempre el cliente tenga fácil acceso visual a todo lo que ofrece. Hay que recordar que el dicho insiste en que ‘todo entra por los ojos’ y más si es a la hora de comprar un producto.

Si la tienda tiene modalidad de autoservicio, en donde es el mismo cliente quien mira y escoge los productos de forma directa, no hay mayores compli-caciones y bastará con una nevera / exhibidor que permita ver los productos y sacarlos de una forma cómoda para el comprador.

Pero si usted tiene un negocio que es atendido desde un mostrador, debe tener la seguridad de que sus clientes saben cuáles son todos y cada uno de los productos que usted está ofreciendo en cuanto a congelados y precocidos se refiere. Recuerde que de nada sirve tener un excelente surtido de estos artículos si su cliente no los ve, no se antoja o ni siquiera sabe que usted los tiene dentro del inventario.

De acuerdo con la oferta que usted ofrezca, se recomiendan congeladores verticales que le otorgan a los clientes mayor visibilidad de todos los productos. Además, el material publicitario de apoyo se convierte en un aliado clave para que cause un primer impacto sobre los clientes que se acercan a su local.

En la variedad está el placer

La oferta de precocidos y congelados se ha venido ampliando de una forma intere-

sante para los clientes en los últimos años. Ya no solo las papas a la francesa (reinas en ventas), sino también las yucas, pizzas, carnes y hasta las pulpas de fruta se han tomado el mercado para capturar

la preferencia de los clientes.Y es que con tantas opciones ya los

clientes no tienen que comer rápido lo que los toca, sino que pueden armar un variado menú con

carnes, verduras y frutas. La practicidad se tomó el mercado y las tiendas de barrio no pueden ser ajenas en la tarea de hacerle más amena la vida los clientes. Ellos se lo agradecerán.

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3.

3 PODEROSOS ARGUMENTOS DE VENTA

qué se vende

qué se vende


Pizzas

Dedos de queso

Empanadas

Lasagnas

Carnes

Frutas y pulpas de fruta

Croquetas de yuca

Hamburguesas

Maíz en grano

Arvejas y Zanahoria

Los

el cliente preferidos por

Papas a la francesa


portada

acopio¨

na tienda de barrio, como toda empresa, debe tener una serie de estrategias que le ayuden a consolidarse y a crecer como un negocio sólido. Por eso, en esta ocasión Supertiendas le presenta el caso de un establecimiento, como el suyo, que puso en marcha un interesante modelo de compras que le ayudó a proyectarse como el líder dentro de su zona.

“Para vender barato hay que comprar bara-to”, es uno los dichos populares de los dueños de estos negocios que siempre procuran sedu-cir a sus clientes ofreciéndoles economía. Por esta razón, el modelo de gestión de compras de una tienda debe ser el más sólido y bien planeado, pues se constituye como la base de la pirámide.

Es así como el ejercicio de comprar la mer-cancía a los proveedores no puede convertirse en una actividad que se deba llevar a la ligera. Es muy importante tener determinada una organización a la hora de realizarla; sin embar-go, ésta debe ser flexible y sincronizada con el proceso de producción o de ventas en el que esté inmerso el negocio.

u

" Nosinteresa

la rotación no el

Fotografías: Juliana Lopera


portada

Surtifruver y carnes A Progresar

“Para vender barato hay que comprar barato”, una frase popular que explica la importancia de las compras como la base y el punto de

partida de una negocio.

Jairo Barrera

UN MODELO EJEMPLAR DE COMPRAS

Para el tendero bogotano Jairo Barrera, “lo importante de las compras es tener buenos proveedores, primero que todo, porque eso le permitirá al negocio ofrece el mejor precio a los clientes y la calidad adecuada de los produc-tos, y así mismo obtener un buen reconocimiento en el sector donde esté ubicado”.

Jairo, es uno de los copropietarios del Surtifruver y car-nes ‘A Progresar’, un negocio con seis años de trayectoria en el sector de Santa Matilde, en Bogotá, pero solo hace año y medio en manos de sus actuales dueños quienes poco a poco le imprimieron un toque que hizo la diferencia al compararlo con los negocios que pueden considerarse como una competencia.

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“Lo importante de las compras es tener buenos proveedores, porque

eso le permitirá al negocio ofrece el mejor precio a los clientes”.

¿EN qUÉ CONSISTE EL MODELO?

Martes, jueves y sábados son los días de compras en el negocio, para esto se disponen dos camionetas de carga que son de su propiedad. Aproximadamente a las cuatro de la mañana inician el recorrido hacia el oriente de Bogotá, camino que 56 kilómetros más adelante los lleva a encon-trarse con el municipio de Fómeque.

Allí se dirigen hacia las veredas para visitar a cada uno de los campesinos a los que les compran directamente las frutas y verduras siendo estos dos los principales productos de su oferta para la clientela que conoce su negocio.

Barrera asegura que el éxito de su negocio está en hacer esa pequeña diferencia a la hora de adquirir los productos que van a ofrecer al público, ir hasta las veredas y comprar las mercancías directamente a los campesinos productores hace que el costo sea mucho menor. Teniendo en cuenta que negocios donde se adquieren los productos en las centrales de abastecimiento tienen un incremento en los precios a causa del recorrido que debe cumplir la mercancía, es decir, pasar del campesino al transportador, de allí al distribuidor y, finalmente, al nuevo comprador.

Fómeque y Pasca, también en Cundinamarca, son los municipios a los que acuden a hacer sus compras, gracias

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a que allí tienen distribuido-res específicos, además, cuentan con climas muy parecidos por lo que el mercado que ofrecen tie-ne características similares. Esto les ha permitido ofrecer produc-tos con una fuerte relación entre cantidad-calidad-precio.

LOS PROVEEDORES Y LOS PRODUCTOS

A la hora de surtir con mercancía los negocios, es indispensable tener identificados todos aquellos produc-tos que tienen mayor distribución entre el público, ya que esto permitirá que el almacenamiento sea poco y la rotación esté determinada por la demanda que los mismos clientes exijan.

Para esta identificación, inicial-mente se puede hacer una planea-ción que demuestre los requerimien-tos del negocio. Sin embargo, con el movimiento diario de los productos puede hacerse una rápida idea de cuáles son aquellos cuya demanda requiera mayor cantidad de unidades

almacenadas por su rápida distribu-ción o, por el contrario, aquellos que tengan poca salida a consecuencia de precio o calidad, principalmente.

Así mismo, es necesario iden-tificar las diferentes alternativas de proveedores que se encuentran en el sector de las tiendas. Por ejemplo, están los directos quienes se encar-gan de la elaboración y distribución de sus propios productos por lo que pueden ofrecer mejores precios, de-bido a que los costos de transporte y comercialización se ven reducidos.

Por otro lado, se encuentran los distribuidores que se encargan de provisionar de manera mayorista a los depósitos y bodegas en la ciu-dad, para que éstas sirvan de puente entre el campesino que trabaja las materias primas y el comerciante que aprovisiona su negocio diariamente.

De ahí lo significativo de tener una estrategia de compras, gracias a que ayudará a su negocio no solo con la identificación de los productos sino también de los proveedores de éstos. En ‘A Progresar’, después de hacer las respectivas compras a los campesinos en las veredas se dirigen a las centrales de abastos, en

A la hora de comprar frutas y verduras,

“es mucho mejor ir hasta los pueblos y

comprarle directamente al campesino”, porque se ahorran los costos de intermediarios en el

proceso.

Bogotá, para comprar aquellas frutas que son importadas como por ejemplo la uva y la manzana chilenas, cuya distri-bución se realiza en estas grandes plazas de mercaderes. Además de algunos productos que no se consiguen con el productor directamente, ya sea por la distancia de elabora-ción o cualquier causa que rompa la relación directa entre los productores y los principales distribuidores.

De la misma manera sucede con los productos cár-nicos, que son comprados en el Hipercentro de carnes y bodega San Martín ubicado en la Avenida Ciudad de Cali con Calle 15, donde confluyen gran número de distribuido-res mayoristas lo que permite que el comprador siempre adquiera un producto fresco y de buena calidad.

Y por último los abarrotes, adquiridos dentro de lo posi-ble a los distribuidores directos de las marcas más impor-tantes. No obstante, a pesar de contar con una bodega de almacenamiento de al menos seis toneladas dentro de su negocio, Barrera insiste en que: “no nos interesa llenarnos de mercancía, entonces se hace el pedido de lo que se sabe que se va a vender, según los cálculos que permite hacer el movimiento del negocio. A nosotros lo que nos interesa es la rotación del producto y no su acopio, por lo que procuramos que el mercado dure el menor tiempo en la bodega de almacenamiento”.

EL PRECIO COMO ARMA DE SEDUCCIÓN

Todo lo anteriormente mencionado hace parte de ese conjunto de acciones que se contemplaron en un principio como base fundamental en el proceso de las compras. Para los clientes de un negocio es muy importante que éste les ofrezca un buen precio de sus productos sin desmejorar la calidad de los mismos.

Es por esto que se vuelve común que los administrado-res de algunas tiendas, en especial de abarrotes, compren a los distribuidores las promociones que ofrecen. Es decir, puede que determinado producto no presente mayor de-manda por los clientes, entonces se recurre a la utilización de incentivos de corto plazo, por ejemplo: que dicho pro-ducto valga la mitad del precio normal dentro de un tiempo específico (días, semanas, etc.).

Con esa estrategia como esta se puede lograr que las ventas se incrementen y, además, se juega con algunos objetivos para el negocio como son: aumentar la participa-ción de público con el negocio, impulsar nuevos productos o reducir la existencia de los mismos, pero sobre todo, rom-per con la lealtad que algunos clientes pueden tener con un

“Siempre se hace el pedido de lo que se sabe que se va a vender, según

los cálculos que permite hacer el movimiento del negocio. A nosotros

lo que nos interesa es la rotación del producto y no su acopio”.

negocio que se considere competencia o productos que presenten trayectoria en el mercado frente a los nuevos.

Así pues, es de suma importancia contemplar los costos de compra e igualmente los costos logísticos que implica, teniendo en cuenta que el transporte de las mercancías, los gastos de envío y desplazamiento, y todos aquellos aspectos cuantitativos, afectan el incremento del precio de éstas.


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u

especial Gestión de compras

Un inventario clave

na tienda de barrio es un negocio rentable. Claro, siempre y cuando tenga un buen plan de administra-ción que no solo le permita sostenerse, sino tam-bién proyectarse en el futuro para crecer como una verdadera empresa. Con la fuerte competencia que hoy en día se vive al interior de los barrios, este tipo de establecimientos ahora también incluyen un gran número de servicios que se combinan con inventarios variados que siempre le apuestan a satisfacer las necesidades diarias de los clientes. Por eso es clave tener un modelo de compra definido, en donde el tendero sepa exactamente qué es lo que necesita y en qué cantidad, para apovechar mejor el presupuesto y así empezar a progresar.

Un dicho popular deja claro que ‘una panadería no compra pan para vender pan’, y una tienda debe entender que la batalla por sorprender el cliente va hoy mucho más allá de vender una libra arroz o café. Este tipo de negocio es una verdadera empresa, que debe tener una contabilidad clara y un plan de gestión que le permita abrir nuevos caminos. Se puede tener un local –punto de venta- muy exitoso, pero es más interesante aún poder tener sucursales o un estableci-miento con productos y servicios únicos en una zona.

Los tenderos ya cuentan con la sabiduría que les otorgaron los

Gestión de compra: Gestión de compra:

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Gestión de compras especial


años, no en vano las tiendas facturan al año mayores ingre-sos que los de las grandes superficies. Sin embargo, en es-ta ocasión Supertiendas le presenta algunos consejos útiles y prácticos para que varios de los procesos de planeación, a la hora de surtir su negocio, sean mucho más efectivos y sencillos. Hay mil maneras de hacer las cosas y muchas de ellas pueden ser el camino más corto.

Aunque suene elemental, la base de todo ese proceso es ser ordenado. Puede empezar con llevar de forma clara un balance de pérdidas y ganancias, lo que se recomien-da es que éste se haga por periodos establecidos que le permitan saber cuál el estado de su negocio en un tiempo fijo. Por ejemplo, divida el año por trimestres y evalúe cómo está su nivel de ganancia, porque una cosa es que venda mucho y siempre tengan clientes, pero otra muy distinta es que la rentabilidad de verdad sea la ideal.

Para José Stalin Rojas, director de administración de la Universidad Nacional, la ventaja de llevar un control del ne-gocio dividido por periodos de tiempo está en saber “qué queda de los inventarios, si se está vendiendo la totalidad de la mercancía. Esto lo que permite es realizar un análisis de los productos que más se venden. De esta forma, se puede mejorar el surtido de las líneas de producto que mayor éxito en ventas tienen”.

Muchos dueños de tiendas simplemente compran productos cuando ya se están acabando, y por supuesto que así funciona bien el negocio, pero nunca pasará de allí. La gestión de compras de una tienda debe ir acompañada de un plan de inventarios que, en pocas palabras, se resume en saber cuál es el nivel de rotación de los principales productos que mueven el negocio, para así poder hacer compras anticipadas, aprovechar promociones y siempre ofrecer productos frescos.

Por supuesto que no es igual el modelo para alimentos como enlatados, que tienen una vida larga, frente a las frutas y las verduras que deben surtirse con una frecuencia menor a 4 días. Por eso, debe llevar un control de los productos por niveles de rotación, para que apartir de ahí se realice el plan de compras.

“Hacer compras anticipadas le permite al tendero

Control adecuado de gastos

la ventaja de llevar un

control del negocio

dividido por periodos

de tiempo está en

saber qué queda de los

inventarios

tener un margen interesante para negociar precios con sus proveedores. Parte de esos acuerdos comerciales a los que pueden llegar se basan en pre-cios especiales si se realizan pedidos grandes que le aumenten los beneficios en cuanto a márgenes de ganancia se refieren”, agrega Rojas.

Así mismo, sugiere que cuando aumentan los márgenes de ganancia, como fruto de la buena pla-neación, lo mejor que se puede hacer es pagar los-créditos menores que se tienen con los bancos y los proveedores. Solo así se puede empezar a proyectar el negocio, para luego empezar a hacer inversiones en adecuación de infraestructura y optimización de surtido de productos.

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EL PODER DEL INVENTARIO

Para que un negocio crezca y deje buena ganancia to-do debe funcionar con mucha sincronización, tal y como la maquinaria de un reloj. En ediciones pasadas de la revista hemos destacado la importancia de hacer perfiles de los clientes con el objetivo de conocer sus gustos y necesi-dades. Pues cuando se logran conocer, el tendero tiene la seguridad de tener y ofrecer los productos ganadores,

que se venden a diario y que dejan buena plata. En pocas palabras, el inventario es el rey.

Para José Armando Rivas, administrador de empresas y tendero desde hace 8 años en Bogotá, tener un modelo apro-piado para realizar las compras de los productos es el punto de partida para que un negocio tenga proyección: “Si no hay una estrategia de compra, todo empieza a caminar mal. Por ejemplo no se pueden comprar cantidades excesivas de un producto, si no se cuenta con un plan para que aumentar su rotación, es decir, para que se venda todos los días”.

“Una tienda de barrio se puede convertir en una empresa grande, con sucursales y todo. Pero, para llegar a ese punto, todo debe funcionar como la maquinaria de un reloj, a la per-fección. Yo digo que las compras son la base porque de ahí es que estructura el inventario, se controla el espacio en las góndolas de exhibición y se planean las estrategias de venta. Comprar barato es clave para un tendero, pero siempre y cuando sea una cantidad razonable de un producto que no tenga fecha de vencimiento próxima y que además tenga una rotación media o alta”, agrega Rivas.

“Una tienda de barrio se puede convertir en una empresa grande, con sucursales y todo”

“Si no hay una

estrategia de

compra, todo

empieza a caminar

mal”

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RIESGOS DE UNA MALA GESTIÓN

Una de las principales razones para que una empresa, como una tienda de barrio, establezca un modelo ade-cuado de compras es precisamente para evitar pérdidas innecesarias que van desde el dinero en efectivo hasta la mercancia. Una mala planeación de los inventarios es la principal causa del fracaso de este tipo de establecimien-tos, la sobre compra de productos sin control del venci-miento trae déficit progresivo en la empresa.

Como profesional y tendero recorrido, Rivas explica que “la plata del negocio está en cada producto que se ofrece. Las ventas diarias mueven la caja y hacen que un negocio tenga buena salud. Cuando se compra mal se vende mal, o en el peor de los casos no se vende. En este caso, tener mercancía acumulada significa una pérdida de dinero al no recuperar la inversión y pérdida de espacio, porque si no se cuenta con una bodega, entonces se está ocupando el lugar en las estanterías de forma innecesaria”.

estanteria

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La receta para vender más


ada vez más se ven personas que buscan productos con muy buen sabor, que sean económicos y que a la vez sean saludables. Por esa razón, el tendero debe saber qué es lo que ofrece, para que así el cliente sepa que cuenta con un gran asesor.

Esa es una de las tareas que se ha trazado Unilever Food Solutions con la campaña ‘Mitos y verdades sobre la mayonesa en la cocina’, en donde reivindican algunos de los beneficios reales que tiene el consumo de esta salsa.

“La mayonesa es el producto que aporta me-nor cantidad de ácidos grasos a partir del ácido palmítico, encargado de aumentar los niveles de colesterol en la sangre”, explican voceros de la compañía.

Contrario a lo que se piensa de manera po-pular, “el ingrediente energético por porción de la mayonesa aporta un 58% menos de calorías por porción que el aceite de oliva”.

“Según el estudio de Menú Check, la Mayonesa es usada por el 95% de los consumi-dores para untar sobre la comida lista y mezclar sobre las preparaciones en puré de papas 49%, ensalada de papas 53%, papas a la francesa 43%. Al ser las papas un plato principal del con-sumo de mayonesa, se toma papas como una legumbre genérica, repetitiva y típica, como el vehículo para comunicar los usos de mayonesas en Colombia” asegura, Judith Zethof, Directora de Unilever Food Solutions.

Las preferidas

Para Miguel Ángel Rodríguez de Productos El Tomatico, a la hora de hablar de tendencias en Colombia vale la pena destacar algunos esfuerzos innovadores que se han popularizado en el mer-cado: “A la gente le gusta mucho lo tradicional, pero algunas compañías le han apostado a las combinaciones que mezclan sabores innovadores sin perder esa línea que ya está posicionada. Este es el caso de salsas como la miel mostaza o las combinaciones de mostaza y mayonesa que han tenido buena acogida entre los consumidores”.

Sin embargo, las salsas estudios recientes muestran que las salsas tradicionales siguen siendo las favoritas. “Lo que más se comercializa son las salsas clásicas: tomate, ma-yonesa, miel (para acompañar el pollo), mermelada para el desayuno (…) Luego aparece la mostaza y, en menor medida, la salsa rosada”, explica Albano Pera, gerente de Indes Grumman.

la base del éxito o fracaso de un negocio

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Costos:

uando la estructura de costos no está bien definida al interior de un establecimiento, los riesgos de fracasar son muy elevados, pues se trabaja a la deriva y no se pueden establecer metas o indicadores claros de gestión.

Llevar una correcta contabilidad cumple dos funciones esenciales para el buen desem-peño de un negocio. Primero, ofrece informa-ción de cómo se encuentra su situación, día a día, a través del balance y, segundo, permite comparar el comportamiento del mismo en diferentes periodos de tiempo: años, meses, semestres. Así se evalúan los resultados del negocio, sus variaciones y facilita la toma de decisiones a través del estado de resultados (parte del balance contable).

haga cuentas

* Este artículo fue publicado en Revista LA BARRA edición 51, escrito por Eliana Benavides y adaptado para Revista Supertiendas edición 14.


Cuáles son los costos?

Costos fijosSon gastos que no dependen del nivel de

ventas del negocio, como: seguros e impuestos a la propiedad, gastos financieros (no relacionados con la operación), arriendos, depreciaciones y nómina del personal (si es que lo hay).

Costos variables y semivariablesSon aquellos que están relacionados directa-

mente con la venta. Entre ellos se encuentran:

�Costo de venta: valor de la materia prima necesaria para la elaboración de los platos.

�Nómina variable: requerimientos de personal no permanentes.

�Gastos operacionales: gastos directos de operación, tales como música y entrete-nimiento, mercadeo, servicios públicos, mantenimiento o servicios generales de administración.

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En este sentido los costos juegan un papel fundamental, pues de estos depende en gran medida la utilidad de un negocio, proporcionan información sobre el manejo que se da a los inventarios y sobre el control de los insumos durante la operación. Como resultado, los costos toman gran importancia en la planeación y toma de decisiones al interior de una empresa, por lo cual no debe descuidarse ni un segundo.

Es, entonces, necesario, en primer lugar, definir qué nivel de costos es el adecuado para que un negocio se manten-ga a flote, pues los costos que se derivan de la producción y el servicio hay que compararlos con los ingresos generados de las ventas. En el cálculo de los costos no debe quedar nada por fuera.Si la estructura de costos falla, es probable que la calidad de su gestión se deteriore, tanto al interior del negocio como hacia los clientes; así mismo, las utilidades se verán reducidas significativamente.

“No permita que su contabilidad esté atrasada, debe implantar un sistema que le permita disponer de información confiable para tomar decisiones oportunas, por tal razón, dentro de los cinco primeros días de cada mes debe tener a su disposición un documento que le informe qué pasó en el mes inmediatamente anterior. No espere hasta el último día del último mes para saber cómo le fue; de pronto no va a tener tiempo para corregir el rumbo”, asegura Alberto Villanueva, Investigador y Consultor de restaurantes.

haga cuentas

Los siguientes son algunos de los aspectos que se deben tener en cuenta para implementar un adecuado control de costos:

� Calcular los costos de los productos a ofrecer

� Establecer un sistema de gestión de compras organizado.

� Evaluar y elegir los proveedores que mejor relación precio/calidad ofrezcan.

� Realizar estimativos de ventas: ocupación, rotación y consumo promedio.

� Definir la base de trabajadores requeridos para la operación del negocio bien sea fija y/o temporal.

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La cadenade frío

Por: Ing. Leonardo PoloIndustrias Colombia Inducol

a cadena de frío es el suministro de temperatura controlada para determinado producto pere-cedero. Una cadena de frío que se maneja de manera adecuada garantiza a un consumidor que el producto que recibe se ha conservado durante la producción, transporte, almacena-miento y venta en un rango de temperaturas que garantizan la calidad del producto.

Un ejemplo claro de este concepto se da en el suministro de alimentos perecederos como los lácteos, cárnicos, pollo, vegetales, etc., de no mantener los rangos de temperatura contro-lados en los periodos de distribución, exhibición y venta, el esfuerzo realizado por los producto-res en su línea de producción no sirven de nada si alguno de los otros factores (exhibición y venta), no controlan esta cadena de frio. El con-sumidor final recibirá un producto no de calidad y el vendedor puede perder su inversión.

lASPECTOS CLAVES DE LA CADENA DE FRIO

El primer y principal factor para una buena cadena de frío es tener claro e identificado los rangos de temperatu-ra recomendadas por los productores o proveedores de artículos perecederos.

Cada tipo de producto maneja rangos de temperatura para mantener dentro de rangos de tiempo en los cuales no se deteriora o pierde sus cualidades. Para identificar cuáles son estos rangos es indispensable que el proveedor le suministre esta información, en general los productos cárnicos o lácteos se mantienen entre unos 5 a 0 ºC, sin embargo, pueden existir algunos productos especiales que requieran un rango particular, los productos pre congela-dos, por su estado de conservación requieren tempera-tura por debajo de 0ºC, generalmente encontramos que entre – 6 a -12 ºC es un rango seguros para la mayoría de productos, pero artículos especiales como helados u otros requieren rangos inferiores.

El siguiente aspecto a tener en cuenta son los periodos de tiempo de mantención de los productos, si bien en el aspecto anterior aclaramos que los rangos de temperatura recomendados por los productores hay que mantenerlos, los periodos de tiempo por los que se almacenan también hay que cumplirlos, esto nos obliga a mantener una rotación adecuada de los productos a vender.

Resultado de la cadena de frío

Garantizar una adecuada cadena de frio

Los aspectos de producción y transporte de los productos se salen de las manos como clientes finales, si es importante que los proveedores los garanticen y como expendedores concentrarse en la capacidad de mantenerlos de manera adecuada.

Si ya se tiene identificada la necesidad en cuanto a temperaturas, se debe tener claro con qué tipo de equipos de frío se cuenta y conocer al detalle sus características técnicas. De allí la importancia de contar con un proveedor de equipos de refrigeración que garantice los diferentes rangos de temperatura requeridos, este proveedor debe ser un aliado en cuanto a apoyo técnico (asesoría para la selección de los equipos), apoyo de servicio post venta (con-tar con un departamento de atención al cliente) y brindar servicio por garantía y reparaciones.

Si se han considerado los aspectos anteriormente expuestos, lo más probable es que se mantenga una excelente calidad en los productos que se venden, esto se reflejara en la satisfacción de los clientes con la calidad de lo que le se vende. Una alarma de tener inconvenientes con la cadena de frío, es la aparición de pérdidas de productos por descomposición o en general el descontento de los clientes con el aspecto y en general la calidad de los productos, es importante si se presentaran estos casos revisarlos con su aliado (proveedor de equipos de refrigeración) para identificar la causa de los inconvenientes y resolverla de raíz.

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Tenderos de Bogotá recibieron mensaje de 2 rentables marcas

revista supertiendas edición 14

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