Capítulo 1. Estudio de proyectos

El objetivo es introducir los conceptos básicos de una técnica que busca recopilar, crear y analizar, de manera sistemática un conjunto de antecedentes económicos que permitan juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y desventajas de asignar recursos a una determinada iniciativa.

1.1 PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS:Un proyecto busca resolver las necesidades de las personas, y surge como respuesta a una idea que

busca la solución un problema, o aprovechar una oportunidad de negocios, solucionando un problema a terceros.

La “evaluación de proyectos” consiste en la determinación de las ventajas y desventajas de un proyecto particular (problema económico planteado), por medio de una evaluación de antecedentes. La evaluación de proyectos estima la eficiencia, seguridad y rentabilidad de un proyecto, buscando reducir la incertidumbre y mejorar la decisión.

Al identificarse un problema que se va a solucionar con el proyecto deberán buscarse todas las opciones que conduzcan al objetivo. Cada opción será un proyecto.

En una primera etapa se prepara el proyecto, se determina la magnitud de sus inversiones, costos y beneficios. En una segunda etapa se evaluara el proyecto, se medirá la rentabilidad de la inversión. Ambas etapas constituyen lo que se conoce como la pre inversión.

En el éxito o fracaso de un proyecto influyen múltiples factores que se observan en el siguiente gráfico:

Un proyecto está asociado con una multiplicidad de circunstancias que lo afectan, las cuales al variar, lógicamente producen cambios en su concepción, y por lo tanto en la rentabilidad que se espera de él.

1.2 LA TOMA DE DECISIONES ASOCIADAS CON UN PROYECTO.Los niveles decisorios son múltiples y variados, ya que en el mundo moderno cada vez se es menor la

posibilidad de tomar decisiones de manera unipersonal. Regularmente, los proyectos están asociados interdisciplinariamente y requieren diversas instancias de apoyo técnico antes de ser sometidos a la aprobación de cada nivel.

1

Consumidor

contexto industrial

contexto economico

contexto politico

contexto legal

contexto tecnologico

contexto social y cultural

contexto ambiental

La adopción de decisiones exige disponer de un sin número de antecedentes que permiten que esta se efectué inteligentemente.

Toda toma de decisión implica un riesgo, algunas decisiones tienen un menor grado de incertidumbre y otras son muy riesgosas. Lo fundamental en la toma de decisiones es que estas se encuentren con una base con antecedentes básicos concretos y con el pleno conocimiento de las distintas variables que entran en juego.

En el complejo mundo moderno, donde los cambios se producen a una velocidad vertiginosa resulta necesario disponer de un conjunto de antecedentes justificatorios que aseguren una acertada toma de decisiones y hagan posibles disminuir el riesgo de equivocarse.

1.3 TIPOLOGIA DE LOS PROYECTOSLa evaluación de proyectos es un instrumento que provee información a quien debe tomar decisiones

de inversión.Uno de los primeros problemas que se observan al evaluar un proyecto es la gran diversidad de tipos

que se pueden encontrar, dependiendo tanto del objetivo del estudio, como de la finalidad de la inversión.

Según la finalidad del estudio, de acuerdo a lo que se espera medir con la evaluación, es posible identificar tres tipos de proyectos que obligan a conocer tres formas de obtener el flujo de caja para lograr el resultado deseado. Estos son: - Estudio para medir la rentabilidad de un proyecto (totalidad de la inversión),

independientemente de donde provengan los fondos.- Estudio para medir la rentabilidad de los recursos propios invertidos en el proyecto

(rentabilidad del accionista, que incluye los efectos del financiamiento en el flujo de caja).- Estudio para medir la capacidad del proyecto para enfrentar los compromisos de pago

asumidos en un eventual endeudamiento para su realización.Para el evaluador es necesario diferenciar entre la rentabilidad del proyecto y la rentabilidad del inversionista. En el primer caso, se busca medir la rentabilidad de un negocio, independientemente de quien lo haga. En el segundo, interesa medir la rentabilidad de los recursos propios del inversionista en la eventualidad de que se lleve a cabo el proyecto.

Según el objetivo de la inversión, es decir, del objetivo de la asignación de recursos. Es posible distinguir entre proyectos que buscan crear nuevos negocios o empresas y proyectos que buscan evaluar un cambio o mejora de una empresa ya existente. En el primer caso deberán considerarse todos los costos y beneficios asociados con la inversión, mientras que en el segundo deberán evaluarse aquellos que sean relevantes para la decisión (aquellos que variarán según la decisión que se tome).Entre los proyectos más frecuentes encontramos el out-sourcing, abandono de ciertas líneas de producción, reemplazo de activos, ampliación, etc.

Los proyectos se clasifican: Según la finalidad del estudio, se hacen para evaluar:

1. La rentabilidad del proyecto.2. La rentabilidad del inversionista.3. La capacidad de pago del proyecto.

Según el objeto de la inversión, se hacen para evaluar:1. La creación de un nuevo negocio.2. Un proyecto de modernización, el cual puede incluir:

- Externalización- Internalización

2

- Reemplazo- Ampliación- Abandono

Según la fuente de financiamiento:1. Leasing2. Endeudamiento

o Sist. Financieroo Proveedores

3. Recursos Propios4. Combinación de fuentes

1.4 LA EVALUACION DE PROYECTOSSi se encarga la evaluación de un mismo proyecto a dos especialistas diferentes, seguramente ambos

resultados serán distintos debido a que la evaluación de proyectos se basa en la estimación de los costos y beneficios esperados del proyecto. Para ello se toma un horizonte temporal (generalmente 10 años) y se estima o simula que puede pasar en ese periodo: el comportamiento de los precios, la disponibilidad de insumos, el avance tecnológico, la evolución de la demanda, entre otras variables.

Si bien pueden existir criterios diferentes para la evaluación de un mismo proyecto, lo importante es que el planteo de las premisas y supuestos que sostienen esos criterios hayan sido convalidados, asegurando que surgen de la realidad en la que se insertará el proyecto.

El objetivo que se persigue con la evaluación, constituye un elemento clave para tener en cuenta en la correcta selección del criterio evaluativo.

Un proyecto puede tener diferentes apreciaciones desde el punto de vista privado y social.

1.5 EVALUACION SOCIAL DE PROYECTOSLa evaluación social de proyectos compara los beneficios y costos que una determinada inversión

pueda tener para la comunidad del país en su conjunto. No siempre un proyecto rentable para los particulares es rentable para la comunidad, o viceversa.

La evaluación social y la privada se basan en criterios similares para el estudio de la viabilidad de un proyecto, pero difieren en la valoración de las variables determinantes de los costos y beneficios asociados. La evaluación privada trabaja con el criterio de los precios de mercado, y la evaluación social con los “precios sombra” o sociales, que consideran los efectos indirectos y externalidades generados sobre el bienestar de la comunidad.

Así mismo, existen otras variables que la evaluación privada incluye y que pueden ser descartadas en la evaluación social, como el efecto directo de los impuestos, subsidios u otros que corresponden a transferencia de recursos entre sus miembros.

Hay que tener en cuenta las externalidades de un proyectos son los efectos positivos y negativos que sobrepasan a la institución inversora, tales como la contaminación, o aquellos efectos distributivos del ingreso, etc.

1.6 LOS PROYECTOS EN LA PLANIFICACION DEL DESARROLLOLa planificación constituye un proceso mediador entre el futuro y el presente. Se ha señalado que el futuro

es incierto, puesto que lo que ocurrirá mañana, no es tan solo una consecuencia de muchas variables cambiantes, sino que fundamentalmente dependerá de la actitud que adopten los hombres en el presente, pues ellos son quienes crean estas variables.

3

Carlos Matus señala “…el primer argumento que hace necesaria la planificación reside en que un criterio para decidir qué debo hacer hoy, se refiere a si esa acción de hoy será eficaz mañana para mi…”, se puede concluir que explorar e indagar sobre el futuro ayuda a decidir anticipadamente de manera más eficaz.

El mañana incierto depende, de una multiplicidad de factores que se debe intentar proyectar. El logro de resultados satisfactorios depende de esta gran variedad de factores de distinto origen y naturaleza, muchas veces imposibles de prever.

La globalización de los mercados y la economía ha creado un mundo interrelacionado en donde los resultados de unos afectan a los otros y viceversa. Esta globalización conlleva desafíos que es necesario considerar en cualquier proyecto.

Además, el autor Carlos Matus razona “… los procesos sociales, como procesos humanos, están muy lejos de poder ser precisados y explicados con variables numéricas. La calidad y la cantidad se combinan para dar precisión a nuestras explicaciones y diseños. En la jerarquía de las precisiones primero está la calidad y después la cantidad, como una condición a veces necesaria para la precisión, pero nunca como una condición suficiente. No podemos eliminar lo cualitativo de nuestros planes y disociarlo de lo cuantitativo, con el pretexto de que lo no medible no influye…”

La preparación privada de proyectos está divorciada de la evaluación social de proyectos, ya que los caminos y metodologías de una y otra técnica apuntan a resultados distintos, y quizá contrapuestos.

El proyecto no puede entenderse como un objetivo en si mismo; por el contrario, solo será un medio para alcanzar los objetivos generales sobre los cuales se elaboró tanto el plan de desarrollo como el diseño de estrategias de solución de los problemas.

Capítulo 2. Proceso de preparación y evaluación de proyectosEl estudio del proyecto pretende contestar el interrogante de si es o no conveniente realizar una

determinada inversión.

2.1 ALCANCES DEL ESTUDIO DE PROYECTOSLa evaluación de proyectos considera los estudios de viabilidad comercial, técnica, legal, de gestión, de

impacto ambiental y financiera. Un resultado negativo arrojado por cualquiera de estos estudios determinará la inviabilidad del proyecto. El estudio de inversiones se centra en la viabilidad financiera, tomando el resto de los estudios como referencia.Mediante este grafico se establece la viabilidad de la idea:

2.2 EL ESTUDIO DEL PROYECTO COMO PROCESO CICLICO

4

¿es valorado por el mercado final?COMERCIAL¿se dispone de la tecnologia, los recursos y las condiciones?TECNICA¿se dispone del know how y capacidad administrativa?ORGANIZACIONAL¿existe alguna restriccion que lo impida?LEGAL¿genera un impacto ambiental negativo?AMBIENTAL¿se tiene acceso a recursos, son los ingresos mayores que los costos?FINANCIERA/ ECONOMICA¿genera algun impacto vial negativo?VIAL¿el proyecto es acorde con los principios y valores de quienes lo ejecutan?ETICA¿me motiva la iniciativa?EMOCIONAL¿cumple con los intereses de la comunidad interna y externa?SOCIAL

El desarrollo de un proyecto comprende 4 etapas: idea, pre inversión, inversión y operación. La etapa de la idea busca identificar un problema propio o de terceros que resolver. Las diferentes formas de solucionar estos problemas constituirán las ideas de negocio.

En la etapa de pre inversión se realizan diferentes estudios de viabilidad: perfil, pre factibilidad y factibilidad.

Perfil: nivel inicial del estudio, que se elabora a partir de la información existente, el juicio común y la experiencia, y presenta estimaciones globales de las inversiones, costos e ingresos. Es fundamental efectuar algunas consideraciones previas acerca de la situación “sin proyecto”, intentar proyectar que pasara en el futuro si no se pone en marcha el proyecto antes de decidir si conviene o no su implementación. En el estudio del perfil se busca determinar la existencia de razones que justifiquen el abandono de la idea antes de destinar recursos a un análisis más acabado.

Pre factibilidad: segundo nivel del estudio, que se basa en fuentes secundarias de información para definir las principales variables y estimar en términos generales las inversiones probables, los costos de operación y los ingresos que demandara y generar el proyecto. La aproximación de las cifras hace recomendable la sensibilización de los resultados obtenidos, ósea, medir como cambia la rentabilidad ante modificaciones en el comportamiento de las variables co mo resultado de este estudio, surge la recomendación de su aprobación, su abandono o su postergación hasta que se cumplan determinadas condiciones mínimas que deberán explicarse.

Factibilidad: último nivel de estudio, que se elabora en base a fuentes primarias de información, y contiene una gran cantidad de variables cuantitativas.

El estudio de proyectos consta de dos etapas, la de formulación y preparación, y la de evaluación. La primera etapa consiste en la definición de las variables que tendrán algún efecto sobre el flujo de caja y el cálculo de su magnitud. La etapa de evaluación busca, con estos datos, determinar la rentabilidad de la inversión en el proyecto.

En la etapa de formulación y preparación se recopila la información y se la sistematiza por medio de la construcción del flujo de caja proyectado (que servirá de base para la evaluación del proyecto).

Es posible distinguir tres tipos distintos de flujos de cajas en función del objeto de la evaluación:1. Habrá un flujo de caja para medir la rentabilidad de toda la inversión, independientemente de

sus fuentes de financiamiento.2. Para medir la rentabilidad de los recursos solo aportados por los inversionistas.3. Para medir la capacidad de pago, independientemente de la rentabilidad que pudiera tener el

proyecto.En la etapa de evaluación se realiza la medición de la rentabilidad del proyecto, el análisis de las

variables cualitativas y la sensibilización del proyecto. El cálculo de la rentabilidad se realiza sobre la base de una serie de supuestos, por lo que es necesario que el cálculo se complemente con un análisis cualitativo de los elementos no cuantificables que podrían influir sobre la decisión de inversión.

La sensibilización del proyecto consiste en la evaluación de todos aquellos aspectos que podrían, al presentar un comportamiento diferente al previsto, determinar cambios importantes en la rentabilidad calculada.

El análisis completo de un proyecto requiere, la realización de cuatro estudios complementarios: de mercado, técnico, organizacional-administrativo-legal y financiero.

En el siguiente cuadro se aprecia el estudio de la viabilidad económica.

FORMULACION Y PREPARACION EVALUACION

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OBTENCION YCREACION DE

INFORMACION

CONSTRUCCIONFLUJO DE

CAJA

RENTABILIDADANALISIS CUALITATIVO

SENSIBILIZACION

ESTUDIO TECNICO DEL PROYECTO

ESTUDIODEL MERCADO

ESTUDIOORGANIZACIONALADMINISTRATIVO

LEGAL

ESTUDIOFINANCIERO

ESTUDIODEL

IMPACTOAMBIENTAL

2.3 EL ESTUDIO TÉCNICO DEL PROYECTOEstudio técnico: provee información para la cuantificación de las inversiones y del costo de operación

pertinentes a esta área. Este estudio define la función de producción que optimiza el empleo de los recursos. A partir de esta función de producción se obtienen los requerimientos de capital, mano de obra, y materiales para la puesta en marcha y la posterior operación del proyecto. Con el estudio técnico se determinaran los requerimientos de equipos de fábrica para la operación y el monto de la inversión correspondiente. Se precisara su disposición en planta, determinación de las necesidades de espacio físico para su normal operación, en consideración con las normas y principios de la administración de la producción. Cuantificar las necesidades de mano de obra por especialización, y asignarles un nivel de remuneración para el cálculo de los costos de operación. Deberán deducirse los costos de reparaciones y mantenimientos, así como el de reposición. Además de la descripción del proceso productivo posibilitara conocer la materia prima y los insumos restantes que este demandara. La definición del tamaño del proyecto es fundamental para determinación de las inversiones y los costos que se derivan del estudio técnico.

2.4 EL ESTUDIO DEL MERCADO.Estudio del mercado (estudio comercial): determinación del mercado del proyecto, que establecerá la

demanda y los ingresos, así como los costos e inversiones de operación. También es fundamental determinar la cantidad y calidad de los canales de distribución que se seleccionan porque afectaran el calendario de desembolso del proyecto. La importancia de este factor se manifiesta al considerar su efecto sobre la relación oferta-demanda del proyecto.

Decisiones como el precio de introducción, las inversiones para fortalecer una imagen, el acondicionamiento de los locales de venta en función de los requerimientos observados en el estudio de los clientes potenciales y las políticas de crédito recomendadas por el mismo estudio. .

El estudio debe considerar 4 aspectos:- El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas.

Tiene por objeto caracterizar a los consumidores actuales y potenciales, identificando sus preferencias, hábitos de consumo, motivaciones, etc. Para obtener un perfil sobre el cual pueda basarse la estrategia comercial. El análisis de la demanda cuantifica el volumen de bienes o servicios que el consumidor podría adquirir de la producción del proyecto. La demanda se asocia con diferentes niveles de precio y condiciones de venta y se proyecta en el tiempo, diferenciando claramente la demanda deseada de la real.

- Las competencias y las ofertas del mercado, actuales y proyectadas.Es preciso conocer las estrategias que sigue la competencia para aprovechar sus ventajas y evitar sus desventajas, ella se constituye en una buena fuente de información para calcular las posibilidades de captarle mercado y también para el cálculo de costos probables involucrados.

- La comercialización del producto o servicio generada por el proyecto.Es uno de los factores más difíciles de determinar por cuanto la simulación de sus estrategias se enfrenta al problema de estimar reacciones y variaciones del medio durante la operación del proyecto. La política de venta implica la generación de ingresos al contado o a plazos, determina la captación de un mayor o un menor volumen de ventas. También debe estudiarse la política del plazo del crédito, los intereses, etc. Cada una de

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estas decisiones originará una inversión, un costo o un ingreso de operación que son necesarias estudiar para alcanzar las aproximaciones más cercanas a lo que sucederá cuando el proyecto sea implementado.

- Los proveedores y la disponibilidad y el precio de los insumos, actuales y proyectados.El mercado de los proveedores puede llegar a ser determinante en el éxito o fracaso de un proyecto. Se debe estudiar si existe disponibilidad de los insumos requeridos y cuál es el precio que deberá pagarse para garantizar su abastecimiento. La información que se obtenga de los proveedores podrá influir hasta en la selección de la localización del proyecto.

2.5 EL ESTUDIO ORGANIZACIONAL-ADMINISTRATIVO-LEGAL.Es el estudio de los factores administrativos, procedimientos organizativos, y aspectos legales. Para cada proyecto existe una estructura organizativa que se adapta mejor a los requerimientos de su operación. Esta estructura determinará las necesidades de personal calificado para la gestión y permitirá estimar los costos indirectos de mano de obra ejecutiva. Es preciso simular el proyecto en operación. Para ello deberán definirse, los procedimientos administrativos que podrían implementarse junto con el proyecto. La decisión de desarrollar internamente actividades que pudieran subcontratarse influye directamente en los costos por la mayor cantidad de personal que pudiera necesitarse, la mayor inversión en oficinas y en equipamiento y el mayor costo de materiales y otros insumos.Los sistemas y procedimientos que definen a cada proyecto en particular también determinan la inversión en estructura física.El estudio legal no responde a decisiones internas al proyecto, como la organización, pero los afecta de forma indirecta, e influye en los costos asociados a los mismos. Los mismos pueden restringir la localización y obligar a mayores costos del transporte, o bien pueden otorgar franquicias para incentivar el desarrollo de determinadas zonas geográficas donde el beneficio que obtendría el proyecto superaría a mayores costos de transporte.

2.6 EL ESTUDIO FINANCIEROEstudio financiero: ordenar y la sistematización de la información financiera generada por los demás

estudios, que consiste en la identificación y ordenamiento de los ítems de inversiones, costos e ingresos que se deducen de los estudios previos.

Las inversiones del proyecto pueden clasificarse en terrenos, obras físicas, equipamiento de fábricas y oficinas, capital de trabajo, puesta en marcha y otros. En este estudio se confecciona un calendario de inversiones previas a la puesta en marcha y de las inversiones necesarias durante la operación.

Los ingresos de operación se deducen de la información de precios y demanda proyectada, de las condiciones de venta, de las estimaciones de ventas de residuos y del cálculo de ingreso por venta de equipos.

El impuesto a las ganancias es un costo que debe calcularse en esta etapa. La evaluación del proyecto se realiza sobre la estimación del flujo de caja de los costos y beneficios.

El resultado de la evaluación se mide de por medio de distintos criterios que son complementarios entre sí.

Puede concluirse que un proyecto es más rentable si se abandona antes de la fecha prevista de ;a evaluación.

2.7 EL ESTUDIO DEL IMPACTO AMBIENTALUn enfoque de le gestión ambiental sugiere introducir en la evaluación del proyecto las normas ISO

14000, las cuales consisten en una seria de procedimientos asociados con dar a los consumidores una mejora ambiental continua de los productos y servicios que proporcionaran la inversión, asociada con loa menores costos futuros de una eventual reparación de los daños causados sobre el medio ambiente.

En la gestión del impacto ambiental se tiende a la búsqueda de un proceso continuo de mejoramiento ambiental de toda la cadena de producción, desde el proveedor hasta el distribuidor final que lo entrega al clienta.

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Existen 3 tipos de estudios de impacto ambiental: cualitativos, cualitativos numéricos y cuantitativos. Los métodos cualitativos identifican, analizan y explican los impactos positivos y negativos

ambientales asociados a la implementación del proyecto. Los métodos cualitativos numéricos ponderan las variables ambientales por medio de valores

numéricos. El método de Brown y Gibson, señala que para determinar la localización de un proyecto es necesario considerar la combinación de factores posibles de cuantificar con factores de carácter subjetivos asignándoles una calificación relativa.

Los métodos cuantitativos, en cambio, determinan los costos asociados a las medidas de mitigación total o parcial y los beneficios de los daños evitados, incluyendo ambos efectos en el flujo de caja del proyecto. De acuerdo con estos métodos, las medidas de mitigación de los daños son realizadas hasta el punto en el que el valor marginal del daño evitado se iguala al costo marginal del control de los daños. Estos métodos buscan minimizar el costo total del proyecto, permitiendo cierto nivel de daño ambiental.

Desde la perspectiva de la medición de la rentabilidad social de un proyecto el evaluador debe cuantificar los beneficios y costos ambientales que la inversión ocasionara. Para ello puede recurrir a distintos métodos que permiten incorporar el factor monetario al efecto ambiental:

1. El método de valoración contingente: busca determinar la disposición a pagar de las personas por los beneficios que se espera que produzca el proyecto. Muchas variables determinan esta disposición a pagar, por ejemplo el nivel de ingreso de la población o la cercanía y necesidad de acceso a las zonas mejoradas.

2. El método del costo evitado: considera que el costo asociado con una externalidad debe ser asumido por el proyecto que lo ocasiona, para lo cual incorpora dentro de los costos el gasto de subsanar el daño causado, o dentro de los beneficios, el costo que la inversión evitaría al resto de la comunidad.

3. El método de los precios hedónicos: busca determinar todos los atributos de un bien que podrían explicar el precio que las personas están dispuestas a pagar por él. Considera que el precio refleja entre otras cosas, la calidad del ambiente que se verá afectado por el proyecto.

Desde la perspectiva de la evaluación privada de proyectos interesa medir los costos y beneficios que con mayor probabilidad enfrentará el inversionista. Si el proyecto puede afrontar un desembolso futuro para compensar el daño causado este valor deberá incluirse en el proyecto. La evaluación privada también deberá incluir los costos en que es necesario incurrir para cumplir con las normas ambientales.

Con un adecuado estudio del impacto ambiental (EIA) se confeccionara un documento que describa pormenorizadamente las características de un proyecto o actividad que se pretenda llevar a cabo o su modificación. Junto con lo anterior deberá considerarse una declaración de impacto ambiental (DIA) la cual es un documento descriptivo de una actividad o proyecto que se pretende realizar o de las modificaciones que se producirá otorgado bajo juramento por el respectivo titular, cuyo contenido permita al organismo competente evaluar si su impacto ambiental se ajusta a las normas ambientales vigentes.

Para implementar un proyecto se deberá contar con una resolución de calificación ambiental (RSA) documento que contiene disposiciones de los organismos gubernamentales de control ambientales

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Capítulo 3. Estructura económica del mercado

El mercado está conformado por la totalidad de los compradores y vendedores del producto, la estructura del mercado, y el tipo de ambiente competitivo en el que operan los oferentes y compradores del producto. En el mercado las personas reflejan sus intereses, deseos y necesidades.

3.1 ESTRUCTURA DE MERCADOEl ambiente competitivo en el que se desarrollará el proyecto puede tomar diferentes formas:

Competencia perfecta: mercado en el que existen muchos compradores y muchos vendedores que, por su tamaño, no pueden influir en el precio, la participación de cada uno de ellos en el mercado es muy pequeña. El producto es idéntico y homogéneo, existe movilidad entre los recursos, no hay barreras de entrada ni salida y los agentes económicos están perfectamente informados de las condiciones del mercado.

Monopolio: mercado en el que existe un solo vendedor, que ofrece un producto para el cual no existen sustitutos perfectos, y que presenta grande dificultades para el ingreso a la industria.

Competencia monopolística: mercado con numerosos vendedores que ofrecen un producto diferenciado y que no presenta barreras de entrada o salida a la industria.

Oligopolio: mercado que presenta pocos vendedores de un producto homogéneo o diferenciado, y las barreras de entrada y salida no son demasiado altas.

En los 3 últimos casos existe poder de mercado por parte de los oferentes del producto, excepto en el largo plazo para el caso de la competencia monopolística.

3.2 LA DEMANDA DE UN PRODUCTODemanda. La cantidad demandada de un bien depende de su precio, del ingreso de los consumidores,

del precio de los bienes sustitutos y complementarios, y de las preferencias del consumidor.La cantidad demanda de un bien aumenta al bajar el precio del producto, al aumentar el precio de los

sustitutos o reducirse el de los complementarios, al aumentar el ingreso del consumidor y al aumentar las preferencias del consumidor por ese producto.

Para la mayoría de los bienes, denominados “bienes normales”, la relación entre el precio y la cantidad demandada es inversa (al aumentar el precio disminuye la cantidad demandada). Con otro tipo de bienes, la relación puede ser directa, como es el caso de los bienes de lujo.

Se denomina cambio en la cantidad demandada al cambio sobre la curva de demanda ocasionado por una variación en el precio, y cambio en la demanda al desplazamiento de la curva de la demanda, ocasionado por factores diferentes al precio.

Cualquier cambio en el nivel de ingreso desplazará la curva de demanda, en el caso de los bienes normales, el aumento en el ingreso provocará un aumento en el consumo, y en el caso de los inferiores, el aumento en el ingreso provocará una disminución en el consumo, dado que el consumidor los cambiará por otros bienes, más caros, que antes no estaban a su alcance.

La elasticidad arco precio de la demanda mide la elasticidad entre dos puntos de la curva de la demanda:

Ep=Q2−¿Q1

P2−¿P1×P2+¿P1

Q2+¿Q1¿¿¿

¿

9

Se conoce como efecto sustitución al aumento del consumo de un bien por la disminución de su precio porque el consumidor prefiere este bien antes que otros cuyo precio no ha variado, ya que ante la misma satisfacción deberá pagar un precio menor.

El efecto ingreso genera que ante una diminución en el precio el comprador aumente su consumo porque con el mismo ingreso ahora puede comprar más unidades del bien.

La magnitud de la reacción de la cantidad demandada ante un cambio en el precio es medida por la elasticidad precio de la demanda (Ep), el porcentaje en el que varía la cantidad demandada como consecuencia de un cambio unitario en el precio.

Ep=∆Q∆ P

×PQ

En una curva de demanda no elástica un aumento proporcional de 1 en el precio provocara un cambio menor a 1 en las cantidades demandadas, de tal manera que el gasto total de los consumidores en el bien aumenta para mantener la misma cantidad demandada.

En una curva de demanda elástica, la reacción de la cantidad demandada será mayor que 1 ante un aumento de 1 en el precio, asique el gasto total en el bien por parto de los consumidores disminuirá, porque la reducción en la cantidad demandada es proporcionalmente mayor al aumento del precio.

Ante una disminución en el precio, el ingreso total (PxQ) de la empresa aumentará si la demanda es elástica, permanece constante si la demanda es unitaria, y disminuye si la demanda es inelástica. La demanda es elástica cuando el valor absoluto de la elasticidad precio de la demanda es mayor que 1, unitaria cuando este valor es igual a 1, e inelástica cuando el valor es menor 1.

En condiciones de competencia perfecta la elasticidad de la demanda es infinita, en caso de que la empresa suba el precio, los consumidores no demandarán nada. En condiciones de monopolio, en cambio, la Ep será igual a la curva de la demanda del mercado para ese bien. En este caso el ingreso marginal se determina por la siguiente expresión:

IMg=P×(1+ 1Ep

)

Si la demanda es elástica, cuando baja el precio aumenta el ingreso total, cuando la demanda es unitaria, el ingreso total se hace máximo y cuando la demanda es no elástica el ingreso total disminuye. El ingreso marginal calculado mide la variación en el ingreso total por cada unidad adicional vendida.

Un cambio en el gusto de los consumidores producirá un desplazamiento en la curva de la demanda: Si aumenta la preferencia por el bien la curva de la demanda se desplazara de tal manera que

al mismo precio los consumidores estarna dispuestos a comprar una cantidad mayor del bien. Si disminuye la preferencia por el bien la curva de demanda se desplazara de tal manera que, a

un precio dado, las cantidades que los consumidores que están dispuestas a comprar son menores.

Por otra parte, existen bienes por tener una demanda pasajera (de moda) pero al cambiar los gustos dejan de ser demandados. Otros casos son los de los productos con alta rotación derivada del avance tecnológico que genera viene sustitutos de mejor calidad.

Es importante que el producto tenga un cierto margen de flexibilidad que le permita adaptarse a los cambios de las preferencias de los consumidores.

El nivel de ingresos y la manera en cómo se distribuya ese ingreso también desplazara la curva de la demanda. Este análisis debe considerar dos tipos de bienes:

1. Los bienes normales, aquellos cuya cantidad consumida aumenta junto con el nivel de ingresos del consumidor (efecto ingreso positivo)

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2. Los bienes inferiores aquellos cuya cantidad demandad disminuye al aumentar el nivel de ingresos del consumidor.

La magnitud de la reacción de la cantidad demandad ante un cambio en el ingreso puede medirse a través de la elasticidad ingreso de la curva demandada. Si el valor de esta operación es positivo el bien es normal; de lo contrario si fuera negativo el bien es inferior.

Es preciso tener en cuenta que la evolución de los precios de otros bienes distintos a los del proyecto pueden tener una gran influencia sobre la demanda del bien objeto de la evaluación:

Los bienes sustitutos son aquellos que satisfacen la misma necesidad que el producto de la empresa pero son intrínsecamente diferentes, por lo que el comprador puede optar entre uno u otro.

Los bienes complementarios son aquellos bienes que se consumen de manera conjunta, por lo que si aumenta el consumo de uno de ellos necesariamente aumentará también el consumo del otro.

Aquellos bienes que no tienen ninguna relación entre sí se denominan bienes independientes, y el cambio en el precio de uno de ellos no afectará al consumo del otro.

La existencia de bienes sustitutos y complementarios afecta tanto al movimiento de las curvas de demanda como su elasticidad.

Además de la conducta individual de los compradores, deben considerarse las tendencias de las personas como grupo al comprar bienes. Existen 3 tipos de efectos: band wagon, snob y veblen.

Band wagon: la demanda aumenta a causa de que otros están consumiendo el producto, la cantidad demandada es función del precio del bien y de la demanda total de mercado.

Snob: la demanda del producto disminuye porque otros están consumiendo el producto, ya que los individuos buscan la exclusividad en el consumo.

Veblen: se produce cuando la demanda de un bien aumenta porque tiene un precio más alto que bajo. Hay personas que dejan de consumirlo porque este se ha hecho demasiado “popular’’. Existe un precio real, el efectivamente pagado, y otro conspicuo, que determina lo que el consumidor piensa que otros creen que el pagó. La diferencia entre estos dos precios determina la compra.

3.3 LA DETERMINACION DEL PRECIO EN LOS MONOPOLIOS NATURALES

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MAXIMIZACION DE BENEFICIOS DE UN MONOPOLIO:Para maximizar beneficios, el monopolio decidira cuanto producir en el punto en el cual el ingreso

marginal sea igual al costo marginal.Img=Cmg

En cuanto a la curva de oferta que enfrenta un monopolista, esta no existe y solo esta representada por un punto, en donde el Img=Cmg.

Los beneficios de la empresa monopolista seran positivos si el precio del mercado excede al costo medio total. Como existe barreras de entrada estos beneficios pueden existir incluso al largo plazo.

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3.4 LA OFERTAOferta. La oferta es la cantidad de unidades de bien que los vendedores están dispuestos a ofrecer a

cada precio. Un precio elevado representa un incentivo para aumentar la producción y venta. La igualación entre la oferta y la demanda determina el precio de venta del bien. El punto de equilibrio es aquel en el que a un precio determinado, se igualan las cantidades ofrecidas y demandadas. Ante un aumento en el precio, la cantidad ofrecida aumenta y la cantidad demandad disminuye. Al ocurrir esto la competencia entre los vendedores hará que el precio caiga hasta llegar a un nuevo equilibrio. Ante una baja en el precio, la cantidad ofrecida disminuye y la cantidad demanda se incrementa por la precio de los compradores, lo que hace posible un aumento en el precio hasta llegar a un nuevo equilibrio.

Los factores que determinan la oferta son el valor de los insumos, el desarrollo de la tecnología (reducción de los costos de producción), las variaciones climáticas (sector agrícola) y el valor de los complementaros y sustitutos.

Si el precio de los insumos aumenta hay un incremento en el precio del bien como consecuencia.Por otra parte, el desarrollo de la tecnología puede significar una disminución en los costos de

producción. Los productores estarán dispuestos a entregar una mayor cantidad del bien al mismo precio.Las condiciones climáticas llevan una disminución de la cantidad ofrecida.La existencia de bienes complementarios o sustitutos pueden significar una disminución de la cantidad

ofrecida de uno con respecto a otros.La unidad básica de la producción es la empresa. Allí los productores transforman los insumos y los

factores productivos en bienes y servicios destinados a satisfacer las necesidades y las demandas de ellos. Por tanto, la oferta refleja los costos y la curva de oferta refleja el costo marginal (incremento que se produce en el costo total causado por la producción de la unidad adicional).

Los costos totales de la empresa (suma de costos fijos y variables) crecen a medida que su producción aumenta.

La curva de oferta de corto plazo de una empresa está dada por su curva de costo marginal de corto plazo, siempre y cuando que el precio sea de un nivel tal, que le permita cubrir sus costos variables de corto plazo. El costo marginal no siempre determina la cantidad ofrecida.

La unidad de producción debe combinar los factores de una manera determinar. El mayor uso a cada factor implicara un aumento en la producción y por lo tanto un aumentó en el costo total de la producción. La empresa estará utilizando una combinación óptima de factores cuando el aumento en la producción generado por cada peso gastado en la contratación de factores adicionales sea igual para cada uno de ellos.

La cantidad óptima de producción es aquella que maximice el ingreso neto de la empresa, que se producirá en el punto en el que el ingreso recibido por la venta de la última unidad iguale el costo marginal de esa unidad.

Las ganancias empresariales estarán determinadas por la diferencia entre el ingreso percibido por las ventas y el costo de producción.

En la evaluación de costos de una empresa es necesario evaluar todos los costos que afectan al negocio, incluso los de oportunidad (beneficio normal que recibiría el capital invertido en otro proyecto). Se llama beneficio económico al beneficio extraordinario que resulta teniendo en cuenta los costos de oportunidad.

Cuando existe un beneficio económico, otras empresas estarán interesadas en incorporarse al mercado, por lo que a largo plazo la oferta se incrementará, reduciendo los precios y eliminando el beneficio extraordinario.

El analista de proyectos que espere obtener beneficios extraordinarios debe evaluar el tiempo que podrá operar con condiciones de mercado favorables, antes de que otras empresas se incorporen al mercado.

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Capítulo 4. Estudio de mercadoEn este capítulo se investiga el mercado desde la perspectiva del preparador de proyectos, es decir, se

estudiarán los aspectos económicos específicos que repercuten en la composición del flujo de caja del proyecto.

4.1 EL MERCADO DEL PROYECTO.Es necesario conocer los agentes que con su actuación, tendrán alguna influencia sobre las decisiones

que se tomaran al definir la estrategia comercial. Son 5 los submercados que se reconocerán al realizar el estudio: proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externo. Este último puede descartarse y sus variables pueden incluirse en los otros 4 submercados.

Mercado proveedor: constituye muchas veces un factor más crítico que el mercado consumidor. Muchos proyectos tienen una gran dependencia de la calidad, cantidad, oportunidad en la recepción y costo de sus materiales. El estudio del mercado proveedor es más complejo de lo que parece, ya que deberá estudiarse todas las alternativas de obtención de materias primas, así como sus costos, condiciones de compra, durabilidad, necesidad de infraestructura especial para depósitos, oportunidades y demoras en la recepción, seguridad, etc. Para definir lo anterior es necesario conocer las proyecciones a futuro de cada alternativa.

La disponibilidad de insumos será fundamental para la determinación del procedimiento de cálculo del costo de abastecerse. Si hay disponibilidad de recursos se podrá trabajar con el costo medio, pero si ni la hay, deberá considerarse el costo marginal.

El precio será importante en la definición tanto los costos como la inversión requerida en capital de trabajo, y se ve influido por las condiciones de pago que establece el proveedor, sus políticas de crédito y las de descuentos.

Mercado competidor: son las empresas que elaboran y venden productos similares a los del proyecto. Será imprescindible conocer la estrategia comercial (precios, condiciones, créditos) que estas desarrollen para entender de la mejor manera su competencia en el mercado consumidor. Cada antecedente que se conozca de ellas se utilizará en la definición de la propia estrategia comercial del proyecto.

En muchos casos la viabilidad de un proyecto dependerá de la capacidad de aprovechar algunas oportunidades que ofrece el mercado. Por ello es importante reconocer que el producto o servicio que venderá el proyecto no siempre corresponde con lo que compra el consumidor.

Mercado distribuidor: es el que requiere el estudio de un menor número de variables, aunque no por ello deja de ser importante. Debe evaluarse la disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor, lo cual en muchos proyectos adquiere un papel definitivo, especialmente si son productos perecederos, en los cuales un retraso mínimo ocasionaría perdidas enormes a la empresa. Y esto no sucede así con los productos no perecederos y cuya distribución puede programarse con holgura sin afectar la rentabilidad del negocio.

Los costos de distribución son, en todos los casos, factores importantes que se deben considerar, ya que son determinantes en el precio al que llegará el producto al consumidor.

Mercado consumidor: es probablemente el que más tiempo requiere para su estudio. La complejidad del consumidor hace que se torne imprescindible varios estudios específicos sobre él. Deben conocerse los

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Proveedor.

Proye

Comp

DistriConsumidor.

hábitos y motivaciones de compra, que indicarán quién es el consumidor real (quien toma la decisión de compra), para establecer la estrategia comercial de la empresa en función de este conocimiento.

Mercado externo: (el quinto mercado) por su característica pueden ser estudiados separadamente o inserto en los estudios anteriores.

Deben estudiarse las variables de los mercados externos por su efecto sobre las variables del proyecto.Ninguno de estos mercados puede analizarse exclusivamente sobre la base de lo que ya existe. Siempre

podrá haber proveedores que la competencia directa no haya tenido en cuenta, o competidores potenciales que hoy no lo son, o nuevos sistemas de distribución no usados, o incluso mercados consumidores no cubiertos hasta el momento.

4.2 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.El estudio de mercado se enfoca en la recopilación de información económica para la construcción del

flujo de caja. Cada actividad del mismo, deberá proveer información para el cálculo de algún ítem de inversión (desembolso previo a la puesta en marcha del proyecto), costo de operación (desembolso de carácter permanente) o ingreso.

La promoción constituye uno de los más claros ejemplos de un ítem de inversión que el estudio de mercado debe definir. Otros casos usuales pueden ser: la determinación de números de locales de venta al público, los equipamientos y terminaciones de la imagen corporativa de la empresa.

La publicidad, que a diferencia de la promoción tiene un carácter más permanente y de tipo recordatorio de un mensaje, constituye un gasto de operación. Otros antecedentes de costos de operación son: las materias primas, la distribución de los productos, comisiones a los vendedores.

La viabilidad o no de un proyecto es determinada principalmente por el mercado consumidor, que será quien decida la adquisición del producto y los ingresos de la empresa.

La necesidad de estimar el momento exacto en el que se producirán los ingresos y los desembolsos del proyecto obliga a investigar las condiciones crediticias en que el consumidor está dispuesto a comprar.

4.3 ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO. La manera más simple de definir el proceso de estudio de mercado es aquella en función del carácter

cronológico de la información que se analiza. Se definen tres etapas:1. Un análisis histórico del mercado2. Un análisis de la situación vigente3. Un análisis de la situación proyectada

El análisis de la situación proyectada es el que realmente tiene interés para el preparador y el evaluador del proyecto. Cualquier pronóstico tiene que partir de una situación dada, para lo cual se estudia la situación vigente, la cual a su vez el resultado de una serie de hechos pasados. Es el mas importante para evaluar el proyecto.

El análisis histórico pretende lograr dos objetivos específicos: - Primero reunir información de carácter estático que pueda servir. (crecimiento de la demanda,

oferta o precio de algún factor)- El segundo objetivo del análisis es evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas por otros

agentes del mercado, para identificar los efectos positivos o negativos que se lograron. La importancia de reconocer una relación causa-efecto en los resultados de la gestión comercial reside en que la experiencia de otros puede evitar que se cometan los mismos errores que ellos cometieron y repetir o imitar las acciones que les produjeron beneficios.

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El estudio de la situación vigente es importante, porque es la base de cualquier predicción. Sin embargo, su importancia relativa es baja, ya que difícilmente permitirá usar la información para algo de la demanda.

El estudio de mercado debe basarse en el estudio de la situación vigente y el análisis de los hechos pasados que condujeron a la actual situación, para proyectar la situación futura del mercado.

La situación histórica y la vigente permiten la predicción del futuro, suponiendo el mantenimiento de un orden de cosas que la sola implementación del proyecto modificará. Por eso mismo debe proyectarse la situación futura tanto con proyecto como sin proyecto.

Las tres etapas analizadas deben realizarse para identificar y proyectar todos los mercados.

4.4 EL CONSUMIDOR. La estrategia comercial que se defina tendrá una repercusión directa en los ingresos y egresos del proyecto, y estará definida por las características del consumidor, y en menor medida, por las del competidor.

La imposibilidad de conocer y satisfacer las necesidades y deseos de todos los individuos hace necesario agruparlos en función de algún criterio lógico. Los criterios de agrupación dependerán del tipo de consumidor que se estudie:

- El consumidor institucional se caracteriza por una toma de decisiones altamente racional, basada en las variables técnicas del producto, como ser calidad, precio disponibilidad de repuestos, entre otras..

- El consumidor individual, en cambio, toma sus decisiones de compra basado en consideraciones de carácter emocional, como la moda, exclusividad del producto, el prestigio del a marca, etc.

La agrupación de los consumidores en función de un comportamiento similar de compra se denomina segmentación, y constituye el reconocimiento de que el mercado se halla compuesto por individuos con diversidad de ingresos, edad, sexo, clase social, educación, y residencia en distintos lugares, los que los hace tener necesidades y deseos distintos.

La segmentación del mercado institucional responde a variables como el rubro de actividad, la región geográfica y el volumen de consumo. En el mercado de consumidores individuales la segmentación se basa en las variables demográficas (clasifican según edad, sexo, tamaño del grupo familiar, ocupación, profesión, religión, etc.). No menos importante es la clasificación por el nivel de ingreso, complementado por los patrones de gasto.

Una última clasificación es aquella que se segmenta por variables psicológicas, como el grado de autonomía en la decisión de compra y la clase social.

Debe investigarse quién compra (quién es el consumidor real, quien toma la decisión), y cómo compra (forma de pago, periodicidad). También es importante conocer por que compra, es decir, las motivaciones que hacen optar al consumidor por una determinada marca, envaso o producto sustituto.

Si el producto debe entrar a competir con otros, será necesario realizar estudios para determinar el grado de lealtad a una marca o lugar de venta, los efectos de las promociones y la publicidad de la competencia sobre el consumidor, etc.

4.5 ESTRATEGIA COMERCIAL.

La estrategia comercial que se defina, deberá basarse en 4 decisiones fundamentales, que influyen individual y globalmente a la composición del flujo de caja del proyecto. Tales decisiones se refieren al producto, precio, promoción y distribución (plaza).

1) Producto. El estudio de mercado debe abarcar no sólo las especificaciones técnicas de un producto, sino otros atributos como tamaño, marca y envase.

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Al evaluar un proyecto, el comportamiento esperado de las ventas pasa a constituirse en una de las variables más importantes en la composición del flujo de caja.

El concepto de su ciclo de vida ayuda a identificar parte de este de ese comportamiento esperado. El ciclo de vida responde a un proceso de 4 etapas: Introducción, Crecimiento, Madurez, Declinación.

En la etapa de introducción, las ventas se incrementan levemente, mientras que el producto se hace conocido, la marca obtiene prestigio o se impone la moda. Si el producto es aceptado se produce un crecimiento rápido de las ventas, las cuales, en la etapa de madurez, se estabilizan para llegar a la etapa de declinación en la cual las ventas disminuyen rápidamente. El tiempo que demore el proceso y la forma que adopte la curva dependerán de cada producto y de la estrategia global que se siga. La importancia de intentar determinar el ciclo de vida de un producto se manifiesta al considerar que el nivel de ventas afectará directamente al momento de recepción de los ingresos, e indirectamente a los desembolsos, ya que el programa de producción deberá responder a las posibilidades reales de vender el producto.

Con respecto a la marca (que además de un nombre es un signo, logotipo, o cualquier forma de identificación), esta puede llegar a ser un determinante en la aceptación del producto. Para el evaluador de proyectos es interesante evaluar el precio que una empresa especializada cobrará por el diseño de la marca, el logotipo, y la presentación mediática.

También debe considerarse el envase, que cumple tanto un objetivo de protección del producto, como de promoción, buscando la diferenciación del producto a través de su forma, color, tamaño o uso.

2) Precio: es quizá el elemento más importante de la estrategia comercial en la determinación de la rentabilidad del proyecto, este definirá el nivel de ingresos. La definición del precio de venta debe conciliar diversas variables que influyen en el comportamiento del mercado, como ser la demanda, los precios de los productos competidores o sustitutos, y los costos de producción. La forma más simple de calcular el precio consiste en calcular un margen de utilidad sobre los costos.

Pv= jPv+Cu donde Pv es el precio de venta, j es el margen sobre precios y Cu el costo unitario. Como el precio de

venta se desconoce y tanto j como Cu son conocidos, se pude simplificar la ecuación de la siguiente manera:

Pv= Cu(1− j)

Para calcular un margen sobre los costos, se utiliza la siguiente expresión:

Pv=Cu+Cuhdonde h es el margen sobre los costos; esta expresión puede simplificarse:

Pv=Cu(1+h)

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La función de la demanda especifica la relación entre la cantidad demandada en el periodo (Q) y todas las variables que determinan esa demanda. La función típica puede ser:

Q=a1P+a2Y +a3 Pb+a4 Pudonde a1, a2,…an se denominan parámetros de la función demanda. P es el precio, Y representa los ingresos promedios per cápita, Pb la población y Pu el gasto en publicidad.

Por otra parte, la función de costos expresa el nivel esperado de costos totales (C) de las diversas cantidades que pueden producirse en cada periodo (Q). La forma simple de la función seria:

C=cvQ+CF

Donde cv son los costos unitarios variables y CF son los costos fijos.Dado que el ingreso total (R) es igual al precio (P) multiplicado por la cantidad (Q) y las utilidades (U) son la diferencia entre los ingresos totales y los costos totales, se tiene la siguiente expresión:

R=PQ U=R−C

3) Plaza (distribución). El estudio de los canales de distribución también tiene importancia al definir la estrategia comercial. En la relación entre el precio y la demanda debe considerarse el efecto que tendrán los márgenes de los distribuidores en el precio de venta al público. El problema de esta variable consiste en que cada canal de distribución tiene asociado costos y volúmenes distintos.

Para determinar los costos por este concepto y los niveles de venta que tendrá el proyecto, es necesario efectuar una selección estimativa de los intermediarios que se utilizaran en la implementación del proyecto.

4) Promoción. El estudio de promoción requiere de un estudio complejo. El estudio de la promoción debe ser realizado por el responsable del estudio de mercado. Cada alternativa de promoción lleva asociado costos y beneficios que deben, en todos los casos, compararse para elegir la mejor alternativa. El costo de la promoción se calcula por medio de la cotización de una empresa especialista. Por lo general el costo de la publicidad se calcula como un porcentaje de las ventas esperadas.

Cuando se estudia la competencia es básico conocer su estrategia comercial, pero es más importante determinar la efectividad de la misma, conocer su posición actual y los resultados de experiencias pasadas constituye una valiosa información para definir la propia estrategia comercial.

4.6 ANÁLISIS DEL MEDIO.

La definición de cualquier estrategia comercial requiere dos análisis complementarios: uno, los distintos mercados del proyecto y, otro, de las variables externas que influyen sobre el comportamiento de esos mercados. Al Estudiar las variables externas que influyen en el comportamiento del mercado, deben reconocerse 4 factores que permitirán detectar las amenazas, oportunidades y aliados del medio. Dichos factores son: económicos, socioculturales, tecnológicos y político-legales.

- Cualquier decisión respecto a la estrategia comercial del proyecto se verá influida directamente por decisiones gubernamentales sobre una determinada política económica. Los efectos de la política económica son claramente identificables; el problema se centra en el pronostico de los efectos, ya que las decisiones sobre política económica siguen una dirección determinada por la autoridad. Una política económica caracteriza el entorno de mediano plazo en el que debe desarrollarse un proyecto.

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- “La cultura abarca la manera en la que una sociedad hace, ve, usa y juzga las cosas, todo lo cual varía de una sociedad a otra” (Kotler). La cultura determina en gran parte los hábitos de consumo, las motivaciones de compra, y la respuesta a una campaña promocional y publicitaria.

- El cambio tecnológico constituye un factor de apoyo para los proyectos que puedan sacar ventajas de él, y una amenaza para los proyectos que no puedan seguir el paso del cambio tecnológico. El cambio tecnológico es difícil de predecir, dada la confidencialidad de la investigación tecnológica.

- El medio político y legal condiciona el comportamiento de todo un sistema, abarca desde lo económico hasta lo social y que tiene relación con la opinión, confianza y formación de expectativas en grado diferente para cada agente del mercado. Las expectativas de cambios políticos suelen generar una reducción sustancial en las inversiones, ya que los proyectos se detienen hasta que se conozcan los efectos del cambio.

Es imprescindible conocer los efectos de estos 4 factores para evaluar:- Las oportunidades (elementos favorables al proyecto).- Las amenazas (variables y características significativas del entorno externo que podrían tener algún

efecto negativo sobre el proyecto).- Los aliados del medio externo (agentes económicos que podrían estar interesados en el desarrollo del

proyecto debido a las ventajas indirectas que éste tendría para sus actividades; los mercados proveedores y distribuidores (que verían incrementadas sus posibilidades comerciales) y las autoridades municipales (que se interesarían en el desarrollo comunal que permitiría el proyecto, entre otros casos).

4.7 LA DEMANDA.

Los consumidores obtienen una satisfacción a través del consumo de bienes y servicios. La satisfacción varía según el bien consumido y las preferencias del consumidor. La existencia de una restricción presupuestaria impone una limitación al consumo que obliga al consumidor a definir la combinación de bienes y servicios que le permitan obtener la mayor satisfacción.

La cantidad demandada de un bien depende del precio de los bienes consumidos, y del ingreso del consumidor. El objetivo del análisis de la demanda es determinar: los factores que afectan el comportamiento del mercado y las posibilidades reales de que el producto o servicio resultante del proyecto pueda participar efectivamente en ese mercado.

La demanda se puede clasificar desde distintos puntos de vista: Según su oportunidad la demanda se puede clasificar en insatisfecha, cuando la producción y

oferta no alcanza a cubrir la demanda, o satisfecha. La demanda satisfecha puede ser saturada, si no se puede hacer crecer la demanda, o no saturada, si se la puede hacer crecer por medio del marketing.

Según su necesidad la demanda puede ser básica, si se requiere del producto para mantenerse y desarrollarse, o suntuaria, si satisface un gusto.

Según la temporalidad, puede ser continua, (de carácter permanente, como alimentación o vivienda) o cíclica/estacional (aquella de tipo no permanente).

Por su destino, la demanda puede ser de bienes finales, si se consume de manera directa, o de bienes intermedios, cuando los bienes se requieren como insumos para la elaboración de otros bienes.

Según su permanencia, en demanda de flujo, cuando la demanda es permanente, o de stock, cuando se produce para satisfacer una demanda finita en el tiempo.

Gráfico: Demanda de bienes en función del tiempo

Los principales métodos para estimar funciones de demanda son cuatro:

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1- Realización de una encuesta: Donde se pregunte a los consumidores potenciales que cantidad de un producto están dispuestos a comprar a diferentes precios.

Dificultad: No siempre se puede confiar en las respuestas.

2- Seleccionar mercados representativos del mercado nacional: Relacionados con el mercado objetivo del proyecto, fijando precios diferentes en cada uno de ellos y estimando una curva de demanda ajustando una recta de regresión a los puntos observados de relación de precio y cantidad.

Dificultad: Para que este método funcione, la empresa debe tener algún grado de control sobre la fijación de precios.

3- Recopilación de información: De diferentes individuos, familias, ciudades, regiones, etc, en un momento dado del tiempo, mediante la comparación de niveles de consumo.

Dificultad: Los patrones de comparación no son homologables en algunos casos.

4- Uso de datos de series temporales: Busca definir la función de demanda más adecuada al proyecto.

Dificultad: Si el evaluador sabe que la demanda depende de la renta real y de los precios relativos, predecir su comportamiento futuro y encontrar la relación entre estas variables (elasticidad, ingreso o precio de la demanda, por ej.) le permitirá pronosticar la demanda.

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Capítulo 5. Técnicas de proyección de mercado

La elección del método correcto de proyección de mercado dependerá de la cantidad y calidad de los antecedentes disponibles. Existen 3 tipos de técnicas de proyección, los métodos cualitativos, los modelos causales, y los modelos de series de tiempo.

Los métodos cualitativos se basan en las opiniones de expertos, y se utilizan cuando el tiempo es escaso, no se dispone de los antecedentes necesarios o los datos disponibles no son confiables. Los métodos cualitativos incluyen el método Delphi, el consenso de panel, la investigación de mercado y el método de pronósticos visionarios.

Método Delphi: se somete a un grupo de expertos a una serie de cuestionarios respondidos de manera anónima. Cada vez que finaliza una ronda de cuestionarios, se hace una devolución de los resultados al grupo, y se continúa con el proceso hasta lograr el consenso de los expertos.

Este método considera que el grupo es capaz de lograr un mejor razonamiento que una sola persona, y utiliza el formato anónimo para evitar distorsiones provocadas por individuos dominantes, comunicaciones irrelevantes, y presiones para llegar a un consenso forzado.

Consenso de panel: esta técnica es similar al método Delphi, pero no anonimato ni retroalimentación dirigida desde el exterior. Este método tiene un riesgo de que surja un grupo dominante, y logre un consenso por su capacidad de argumentación y no por su validez.

Investigación de mercado: recolección de información para la toma de decisiones. La principal característica del método es su flexibilidad para diseñar la metodología más adecuada al problema.

Existen 2 métodos para el muestreo, el probabilístico, en el que cada elemento elegible tiene la misma probabilidad de ser muestreado, y el no probabilístico, en el cual la probabilidad de ser elegido no es la misma. El muestreo no probabilístico se basa en una segmentación preliminar. El cálculo del tamaño de la muestra es fundamental para la confiabilidad de los resultados.

Los modelos causales parten del supuesto de que la influencia de las variables que afectan el mercado permanece estable, para luego construir un modelo que relacione ese comportamiento con las variables causantes de los cambios del mercado. Los modelos causales intentan predecir el futuro sobre la base de antecedentes cuantitativos históricos.

Los modelos causales de uso más frecuente son el modelo de regresión, el modelo econométrico y el método de los coeficientes técnicos o modelo de insumo-producto.

Modelo de regresión: la cantidad demandada del producto constituya la variable dependiente del modelo, que varía por diferentes causas, definidas como variables independientes. Existen 2 modelos de regresión, el modelo de regresión simple, que utiliza una sola variable independiente, y el modelo múltiple que considera varias variables independientes.

De la observación de las variables se desprende un diagrama de dispersión que indica la relación entre la variable dependiente y la independiente. Gráficamente, la variable independiente se representa en x, y la dependiente en y. Luego debe determinarse la ecuación de la recta que mejor se ajuste a la relación observada entre las variables.

Para ello se utiliza el método de mínimos cuadrados, que busca la recta de regresión que minimice la suma de las desviaciones cuadradas entre los valores reales y los estimados de la variable dependiente (evitando que las desviaciones negativas “cancelen” las positivas).

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Modelo econométrico: sistema de ecuaciones estadísticas que relacionan las actividades de diferentes sectores de la economía y evalúan su repercusión sobre la demanda del producto. Este modelo no admite externalidades, por lo que es un modelo de corto plazo.

Modelo de insumo-producto: modelo que identifica las relaciones que se producen entre diferentes sectores de la economía descomponiendo la demanda de bienes en finales e intermedios, y analizando las relaciones de insumo-producto que se presentan. Este modelo busca determinar la repercusión que la actividad de un sector tiene sobre los demás.

Los modelos de series de tiempo se utilizan cuando el comportamiento del mercado a futuro puede determinarse por medio del estudio del pasado, y se dispone de información histórica completa y confiable. Estos modelos se basan en la medición de una variable en el tiempo a intervalos regulares, con el objetivo de determinar un patrón básico en el comportamiento de la variable y predecir su comportamiento futuro.

El análisis de series de tiempo permite diferenciar 4 componentes, la tendencia, el factor cíclico, las fluctuaciones estacionales y las variaciones no sistemáticas. La tendencia consiste en el crecimiento o declinación del valor promedio de la variable a largo plazo.

Existen divergencias significativas entre la tendencia y el valor real de la variable, que están dadas por el factor cíclico que responde al efecto combinado de los factores económicos, socioculturales, tecnológicos y políticos del mercado, y no tienen patrones constantes que permitan prever su ocurrencia, magnitud o duración.

El tercer componente, la variación estacional, está dado por fluctuaciones que se repiten de manera periódica, y por lo general dependen del clima y la tradición, entre otros factores. El cuarto factor, las variaciones no sistemáticas, determina una desviación aleatoria.

A largo plazo los componentes estacionales y aleatorios son menos relevantes que el componente cíclico y la tendencia, sin embargo, a corto plazo el componente aleatorio es el de mayor importancia.

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Capítulo 6. Estimación de los costos

Existen diferentes tipos de costos:

Costos diferenciales: diferencia en los costos de cada alternativa que proporciona un beneficio similar y que determina cuál debe seleccionarse. Estos costos expresan la variación de los costos totales relacionada a cada alternativa respecto de la situación vigente. Los costos diferenciales son los que deben considerarse para la toma de decisiones.

Costos futuros. Las decisiones que se tomen en el presente afectarán los resultados futuros, los costos históricos, por el hecho de haber sido incurridos en el pasado, son inevitables. La decisión que se tome no afectará los costos históricos, y en función de ello, no deberán ser considerados en la toma de decisiones.

Costos sepultados. Un costo se denomina sepultado cuando corresponde a una obligación de pago que se contrajo en el pasado. Los costos sepultados tienen un carácter inevitable, lo que los vuelve irrelevantes, son compromisos por el cual debe responder la empresa independientemente de la alternativa que elija.

Costos pertinentes a la sustitución de instalaciones. La sustitución de instalaciones abarca tanto los casos de aumento de capacidad como los de mantenimiento de la capacidad productiva, que pueden deberse a que las instalaciones han alcanzado su punto de agotamiento, o a la aparición de una mejor alternativa. Los casos de sustitución con ampliación de la capacidad deberán evaluarse en función del mercado potencial del proyecto.

La conveniencia de la sustitución dependerá del incremento del ingreso, las variaciones del costo de operación y del monto de la inversión, corregido según el valor de liquidación del equipo antiguo.

Elementos relevantes de costos. Costos importantes, según su efecto sobre el proyecto. La catalogación requiere de un examen de los costos que influirán en el proyecto, incorporando el factor tiempo o en el análisis.

Costo pertinente. Costo concerniente, perteneciente, oportuno a la decisión a evaluar.

Funciones de costo de corto plazo. En el corto plazo la empresa presentará costos fijos, que deberá pagar independientemente de su nivel de producción, y costos variables, que varían según el nivel de producción. En el largo plazo, la totalidad de los costos son variables.

Dentro de los límites de una capacidad dada de planta la empresa podrá variar sus niveles de producción variando la cantidad de insumos utilizados, y por lo tanto, sus costos variables.

Punto de equilibrio. El análisis del punto de equilibrio muestra las relaciones entre costos e ingresos, para diferentes niveles de producción, calculando la utilidad como el precio por la cantidad vendida, menos los costos variables por la cantidad vendida y los costos fijos:

U = pq – vq – F

La cantidad de equilibrio es aquella para la cual la utilidad de la empresa es igual a cero. Las cantidades de ventas superiores a la de equilibrio generan un beneficio para la empresa, y las inferiores generan perdidas, debido a que los ingresos no llegan a cubrir los costos totales.

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qE = Fp – v

Costos contables. La preparación del proyecto debe considerar los costos efectivos y no los contables, que se utilizan para el cálculo del impuesto a las ganancias. A fines tributables, la inversión no genera aumento ni disminución de riqueza, por lo que no tiene ningún efecto.

Sin embargo, cuando el activo es utilizado, pierde valor por el deterioro normal derivado del uso y del paso del tiempo. El estado determina la pérdida de valor anual por tipo de activo, que denomina depreciación. La depreciación no constituye un egreso de dinero, se puede restar de los ingresos a fin de reducir la utilidad y con ello los impuestos.

El término “depreciación” se utiliza para referirse la perdida contable de valor de los activos fijos. La pérdida de valor contable de los activos intangibles se denomina “amortización”.

Para determinar la utilidad contable de la venta de un activo fijo deberá restarse del precio de venta un costo igual al valor no depreciado del activo.

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Capítulo 7. Antecedentes económicos del estudio técnico

El estudio técnico del proyecto debe determinar la función óptima de producción. Para ello deberán evaluarse diferentes alternativas de combinación de los factores productivos, considerando los costos e ingresos asociados a cada alternativa.

El proceso de producción consiste en la forma en que una serie de insumos se transforman en productos por medio de la tecnología, una combinación de mano de obra, maquinaria, métodos, y procedimientos de operación, entre otros.

La elección del proceso productivo determinará las necesidades de equipos, personal, espacio y obras físicas, así como los costos de mano de obra, insumos, reparaciones, mantenimiento y otros. La alternativa tecnológica que se seleccione afectará la rentabilidad del proyecto.

Según el flujo, un proceso puede ser en serie, por pedido o por proyecto. Según el producto, los procesos se dividen en extractivos, de transformación química, de montaje, entre otros.

Por lo general un mismo producto puede obtenerse por medio de diferentes procesos productivos. Por ello, debe analizarse cada alternativa a fin de determinar la intensidad en el uso de cada actor productivo, que definirá la estructura de costos de la empresa.

El proceso productivo y la tecnología que se seleccionen influirán en la cuantía de las inversiones, costos e ingresos del proyecto. El proceso productivo, y por ende la estructura de costos fijos y variables, dependerá del volumen a producir.

Los requerimientos de obra física se determinan por la distribución de los equipos en el espacio (layout). Será preciso considerar posibles ampliaciones futuras en la capacidad de planta que hagan aconsejable disponer dese un principio de la obra física necesaria.

Economías de escala. El costo unitario de operación y la inversión unitaria en equipos están inversamente relacionados con el volumen de actividad de empresa, cuanto mayor sea la capacidad de planta, menores serán sus costos unitarios. Esta relación, sin embargo, es determinada por el factor de volumen que varía de una industria a otra. Cuando este factor se aproxima a 1, las economías que pueden obtenerse por el aumento de la capacidad son mínimas.

Existe una relación directa entre el monto de la inversión inicial y la capacidad productiva del proyecto, que permite considerar a la inversión inicial como una medida de la capacidad productiva. De esta manera, la relación entre la inversión y los costos de operación es inversa, un alto costo de operación se asocia a una inversión inicial baja, y viceversa.

El costo total alcanzará un mínimo cuando el incremento de la inversión inicial sea igual a la suma descontada de los costos de operación que esa mayor inversión permite ahorrar.

Inversiones en equipamiento. Las inversiones son aquellas que permiten la operación normal de la planta, como las inversiones en maquinaria, herramientas, mobiliario y otros.

La sistematización de la información se realiza por medio de balances de equipos, de los cuales se extraerá la información sobre inversiones, reinversiones durante la operación e ingresos por la venta de activos.

Este balance se acompaña de las cotizaciones, de las especificaciones técnicas y otros antecedentes que no hacen necesaria una caracterización de cada maquinaria en el balance.

Máquinas Cantidad Costo unitario Costo total Vida útil Valor desechoTornos 10 500 5.000 6 500Soldadoras 5 800 4.000 5 800Prensas 3 2.00 6.000 10 100Inversión inicial en máquinas 15.000

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Las 2 primeras columnas debieran estar respaldadas por un anexo técnico que justifique que con ese tipo y cantidad de máquinas se puede producir determinada cantidad y calidad del bien. La información de la tercera columna debiera estar respaldada por las cotizaciones correspondientes.

La vida útil es el tiempo que se estima que el equipo será útil de acuerdo con el funcionamiento requerido. Durante la operación del proyecto puede ser necesaria la inversión en equipos, ya sea por su reemplazo o por la ampliación de la capacidad. En función de esta necesidad se elabora un calendario de reinversiones.

Tomando como referencia la vida útil de cada equipo se pueden programar las inversiones de reemplazo de aquellos cuya vida útil sea inferior al período de evaluación del proyecto, realizando la compra al término de la vida útil de la maquinaria a reemplazar.

El balance de maquinarias, equipos y tecnología permite también elaborar un cuadro de ingresos por la venta de equipos de reemplazo, dado que al final de la vida útil real de cada equipo lo más probables es que éstos se vendan.

Inversiones en obra física. Las inversiones en obras físicas se determinan por medio de estudios de ingeniería. La ordenación de la información relativa a las inversiones en obras físicas se realiza por medio de un cuadro denominado “balance de obras físicas”.

Obras Unid. de medida Cantidad Costo unitario Costo totalPlanta m2 2.000 500 1.000.000Cercos ml 1.500 80 120.000Caseta vigilancia unidad 1 14.000 14.000Inversión total en obras físicas 1.134.000

Al estudiar las inversiones en obras físicas deben determinarse también las necesidades de mantenimiento.

Balance de personal. El estudio del proyecto requiere de la identificación y cuantificación del personal que se requerirá en la operación para determinar el costo de las remuneraciones por período. Es importante considerar también los requerimientos de mano de obra indirecta para las tareas de mantenimiento, supervisión y aseo, entre otras.

Deberá considerarse el egreso total para la empresa, que incluye las leyes sociales, los bonos de alimentación y movilización, bonos de producción, y otros, y no sólo los sueldos.

El balance de personal permite sistematizar la información requerida de la mano de obra y calcular la remuneración del período.

Cargo Número de puestos Remuneración unitaria Remuneración totalSupervisor 2 6.000 12.000Mecánico 20 2.500 50.000Jornalero 30 1.400 42.000Remuneración por período 104.000

Debe precisarse le volumen de producción al que corresponde el balance, ya que diferentes volúmenes de producción generarán diferentes requerimientos de personal. También debe aclararse el período considerado (mes, año). Los desembolsos adicionales asociados a la mano de obra, como las comisiones por ventas o las asignaciones por navidad deberán integrarse al balance.

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Deberá elaborarse un balance de materiales, que contemple tanto los materiales directos como los indirectos, y otro de insumos generales, que comprenda todos aquellos insumos que quedan fuera de las clasificaciones anteriores, como la energía.

El cálculo partirá de un programa de producción que defina el tipo, calidad y cantidad de materiales requeridos para lograr los niveles esperados de producción.

Por lo general suele incluirse en los proyectos un ítem de imprevistos que sirve de resguardo, y se puede incluir como un ítem global sobre la inversión, o como diferentes ítems asociados a cada elemento de costo.

Elección entre alternativas tecnológicas. Considerando que los ingresos serán iguales para todas las alternativas tecnológicas, Guadagni establece que la alternativa a elegir será aquella que presente el menor valor actualizado de sus costos. Debe considerarse que a mayor intensidad mayor será el mayor riesgo, dado el peligro de obsolescencia técnica.

Dervitsiotis propone calcular el costo de cada alternativa a diferentes niveles de producción, dado que cada tecnología presenta una estructura de costos diferente, y la alternativa de menor costo dependerá del nivel de operación considerado.

Dervitsiotis no considera que la estructura de costos fijos y variables cambia ante diferentes niveles de producción, que las alternativas tecnológicas podrían implicar cambios en el producto, y en consecuencia en el precio, y que existen otros costos indirectos relevantes, como los impuestos y el costo del capital.

El hecho de que las alternativas tecnológicas puedan generar modificaciones en el precio, y por tanto ingresos diferentes, lleva a buscar la alternativa de mayor rentabilidad y no la de menor costo.

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Capítulo 8. La determinación del tamaño

La elección entre diferentes alternativas de tamaño de empresa se basa en la determinación del valor actual neto de cada una, eligiendo la que presente el mayor VAN.

En un mercado creciente es necesario considerar el comportamiento futuro de la demanda a fin de optimizar la elección. En este caso se puede definir un tamaño inicial lo suficientemente grande como para responder a futuro al crecimiento del mercado, o definir un tamaño menor, que permita ampliaciones a medida que aumenta la cantidad demandada.

El primer caso obliga a trabajar con capacidad ociosa programada, y es recomendable sólo en caso de que se compense por medio de economías de escala, o en caso de la capacidad ociosa constituya una medida estratégica que cree barreras a la entrada de nuevos competidores.

El segundo caso hace necesaria la definición del momento en el que se realizará cada ampliación. Dado que la demanda suele crecer a una tasa diferente a la del aumento de la capacidad de planta, la empresa puede aumentar su capacidad de manera anticipada, aumentándola antes de que aumente la demanda, o de manera retardada.

En el primer caso se mantiene capacidad ociosa de producción, mientras que en el segundo se dejan de percibir los beneficios que generaría la satisfacción total de la demanda.

Cuando la empresa se enfrenta a una demanda creciente, no existe un tamaño óptimo de planta, sino una estrategia óptima de ampliación que puede definirse de manera anticipada.

En un mercado con demanda constante la alternativa que presente el menor costo medio de producción será la que maximice el VAN, ya que se asume que los beneficios serán constantes sin importar la configuración tecnológica que logre satisfacer el nivel de demanda dado.

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Capítulo 9. Decisiones de localización

La selección de la localización consta de 2 etapas, la selección de una macro localización, y dentro de ésta, la selección de la micro localización definitiva. La selección de la macro zona considerará factores diferentes de los que se utilizarán para la selección de la micro localización, como las políticas impositivas o las condiciones climáticas, que no serán relevantes para la selección de la micro zona, por cuanto su efecto es común a todo el área.

La selección de la macro zona reduce el número de alternativas al descartar los sectores que no responden a las condiciones requeridas por el proyecto. Sin embargo, el estudio de la micro localización no corrige los errores incurridos al elegir la macro zona, sino que sólo indica la mejor alternativa de instalación dentro de la zona elegida.

Los factores de localización, que determinan la localización del proyecto son: Cercanía del mercado y de las fuentes de abastecimiento. Disponibilidad y costo de terrenos, mano de obra, transporte, comunicaciones, agua, energía y otros

suministros. Estructura impositiva y legal. Posibilidad de desprenderse de desechos.Cuando la materia prima es procesada para obtener diferentes productos o el volumen de la materia

prima es superior al del producto terminado, la localización tiende hacia las fuentes de insumo.En cambio, cuando el proceso requiere de diferentes materiales o piezas, o cuando el costo de

transporte del producto terminado es superior, la localización tiende hacia el mercado.

Existen diferentes métodos de evaluación para la determinación de la localización. Las técnicas subjetivas consideran sólo los factores cualitativos no cuantificados. Los 3 métodos que se destacan son los de antecedentes industriales, factor preferencial, y factor dominante.

El método de los antecedentes industriales propone instalar la planta en aquella zona en la que se encuentran instaladas otras plantas de industria similares, suponiendo que si la zona es adecuada para aquellas plantas, lo será también para la instalación del proyecto. Las limitaciones del método están dadas por el carácter estático del análisis.

El criterio del factor preferencial basa la selección en las preferencias personales de quien decide, ni siquiera en las del analista.

Criterio del factor dominante. Este criterio se utiliza para el emplazamiento de aquellos proyectos en los cuales la fuente determina la localización, como es el caso de la minería, y no otorga alternativas a la localización.

A fin de reducir la subjetividad en la determinación de la localización pueden utilizarse otros métodos, como el cualitativo por puntos, el de Brown y Gibson, y el de la maximización del VAN.

El método cualitativo por puntos consiste en establecer los factores que determinan la localización, y asignarles valores ponderados de peso relativo, según la importancia de cada uno.

Al comparar localizaciones alternativas se le asigna una calificación a cada factor de localización, de acuerdo con una escala predeterminada de 1 a 10, por ejemplo. La suma de las calificaciones ponderadas permitirá seleccionar la localización que acumule un mayor puntaje.

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El método de Brown y Gibson es una variación del método anterior, que combina factores cuantificables con factores subjetivos, asignándoles valores ponderados de peso relativo.

Este método consta de la asignación de valores a los factores objetivos, y la estimación de los valores de los factores subjetivos. A continuación se combinan los factores objetivos y subjetivos, asignándoles ponderaciones a fin de obtener una medida de preferencia de localización (MPL) para cada alternativa, y se selecciona la ubicación con mayor valor de MPL.

La maximización del VAN consiste en la elección de aquella localización que presente el mayor valor actual neto. Los factores que influyen en la determinación de la localización del proyecto son fundamentalmente de costos, dado que las proyecciones calculadas de demanda se mantendrán constantes sea cual sea la localización elegida, por lo que habrá de elegirse aquella ubicación que posea menores costos asociados.

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Capítulo 10. Efectos económicos de los aspectos organizacionales

La viabilidad administrativa analiza las inversiones y costos de operación relacionados con la organización del proyecto una vez que éste se implemente. La viabilidad administrativa carga los costos no considerados por las demás viabilidades, como el costo de seguros.

Cada proyecto de inversión presenta características específicas que definen la estructura organizativa requerida. La organización del proyecto influirá en las inversiones iniciales, por la necesidad de disponer de una estructura física y equipamiento adecuado, y en los costos de operación.

Los principales factores organizacionales dependen de 4 decisiones: la participación de unidades externas al proyecto (outsorcing administrativo), el tamaño de la estructura organizativa, la tecnología administrativa y la complejidad de las tareas.

La participación de unidades externas determinará los requerimientos de espacio físico, dado que establece la entrega de una tarea específica a un tercero que la realizará en sus propias instalaciones. En este caso se deberá considerar el pago realizado por la realización externa de la tarea. También puede suceder que la empresa venda servicios de administración a terceros, obteniendo un ingreso por esos servicios.

El tamaño del proyecto tiene una gran influencia sobre el diseño y el tamaño de la estructura organizacional, a mayor tamaño del proyecto, mayor será el número de niveles jerárquicos y divisiones funcionales (estructura) de la organización, aunque pueden existir economías de escala que determinen que el aumento no sea proporcional.

La tecnología administrativa fijará los requerimientos de recursos humanos y materiales, y la complejidad de las tareas fijará la necesidad de divisiones jerárquicas y comunicaciones verticales.

La estructura debe ser flexible para poder adecuarse a las variaciones del entorno.

Inversiones en organización. El cálculo de las inversiones en organización se basa en la estructura organizativa diseñada: su dimensión y la definición de las funciones de cada unidad determinarán los efectos sobre las inversiones en obra física, equipamiento y capital de trabajo.

El análisis de la estructura organizacional permite definir un programa de recinto, una primera aproximación de la cantidad y tamaño de las oficinas e instalaciones anexas requeridas. La inversión en obra física dependerá de la decisión de construir, comprar o alquilar las oficinas.

El estudio organizacional debe proveer información respecto de las inversiones que habrá que realizar durante la ejecución del proyecto con fines de mantenimiento o ampliación de la estructura.

Costos de la operación administrativa. Se trata principalmente de los costos relacionados con la remuneración del personal, y la depreciación de las instalaciones, muebles y equipos.

La localización geográfica del proyecto determina el costo de las remuneraciones, en función de la disponibilidad o escasez de personal. El análisis de la remuneración debe considerar de manera separada el monto que recibe el trabajador, y el que debe pagar la empresa, que incluye leyes sociales, impuestos y otros.

Otros costos que derivan del estudio organizacional son los que se originan en los servicios prestados por terceros como el pago de arriendos y los gastos de mantenimiento.

Normalmente los procedimientos administrativos se calculan como un porcentaje del costo total del proyecto, asumiendo que la alternativa que se adopte tendrá un costo similar, en términos relativos, al costo administrativo de cualquier otro proyecto.

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Capítulo 11. Antecedentes económicos del estudio legal

El estudio de la viabilidad legal busca determinar la existencia de restricciones al proyecto. El estudio de los aspectos económicos legales en la viabilidad legal pretende determinar cómo la normativa vigente afecta los costos y beneficios de un proyecto que ya demostró su viabilidad legal, ningún proyecto podrá llevarse a cabo si no se encuadra en el marco legal de la sociedad.

Al implementarse el proyecto, se constituye un ente jurídico en el que se entrelazan contratos laborales, comerciales y otros que generan las relaciones económicas que producen las pérdidas y utilidades de un negocio.

El conocimiento de la legislación resulta fundamental para la preparación de proyectos, no sólo por los aspectos económicos que derivan del análisis jurídico, sino por la necesidad de conocer las disposiciones legales para incorporar elementos administrativos, con sus correspondientes costos, y posibilitar el desarrollo fluido y oportuno del proyecto.

Deberán considerarse los diversos aspectos que puedan significar desembolsos como consecuencia de la participación de expertos legales en la confección de contratos, escrituras, gastos notariales, y otros costos relacionados a los aspectos legales.

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Capítulo 12. La inversión del proyecto

La mayor parte de la inversión en el proyecto se realiza antes de la puesta en marcha del proyecto, pero pueden existir inversiones a realizar durante la operación.

Las inversiones previas a la puesta en marcha se pueden agrupar en 3 tipos, activos fijos, activos intangibles y capital de trabajo.

Las inversiones en activos fijos son aquellas que se realizan en los bienes tangibles que se utilizarán en el proceso de transformación de los insumos, o sirven de apoyo a la operación normal de proyecto. Los activos fijos están sujetos a depreciación, lo que afectará el resultado de la evaluación por su efecto sobre el cálculo de los impuestos (reduce la utilidad contable, base para el cálculo del impuesto a las ganancias). Los terrenos no se deprecian, y aunque tienden a aumentar su valor, por lo general éste se considera constante.

Las inversiones en activos intangibles son aquellas que se realizan en activos constituidos por los servicios o derechos que son necesarios para la puesta en marcha del proyecto. Los activos intangibles son susceptibles de ser amortizados, con lo cual se reduce la utilidad contable y el monto del impuesto a las ganancias.

Los principales ítems que configuran la inversión en activos intangibles son los gastos de constitución (gastos de dirección de obras, diseño de sistemas y procesos administrativos, y constitución jurídica), los gastos en patentes y licencias, los gastos de puesta en marcha y los gastos de capacitación del personal.

La mayoría de los proyectos considera un ítem especial de imprevistos para afrontar inversiones no consideradas en el estudio, cuya magnitud se calcula generalmente como un porcentaje del total de las inversiones.

El costo del estudio de proyecto no se considera en las inversiones, ya que es un costo inevitable, que se pagará independiente del resultado de la evaluación, y es por ello irrelevante.

Debe elaborarse un calendario de inversiones previas a la operación que identifique los montos a invertir en cada período. Todas las inversiones previas a la puesta en marcha deben expresarse en el momento 0 del proyecto. Para ello pueden capitalizarse los ítems del calendario de inversiones a la tasa de descuento del inversionista, o denominar momento 0 al momento en el que se realiza el primer desembolso y tener flujos negativos los primeros períodos.

La inversión en capital de trabajo constituye el conjunto de recursos necesarios para la operación normal del proyecto durante el ciclo productivo, para una capacidad y tamaño determinados. El “ciclo productivo” es el proceso que se inicia con la compra de insumos, y termina con la percepción del producto de la venta del producto terminado.

El capital de trabajo constituye una inversión a largo plazo, ya que forma parte del monto permanente de activos corrientes necesarios para asegurar la correcta operación del proyecto.

Si el proyecto considera aumentos en el nivel de producción, pueden requerirse aumentos del capital de trabajo. En aquellos proyectos sensibles a cambios estacionales pueden producirse aumentos y disminuciones del capital de trabajo en diferentes períodos.

Los principales métodos para el cálculo del capital de trabajo son el método contable, el del período de desfase, y el del déficit acumulado máximo.

El método contable calcula el capital de trabajo requerido como la suma de las inversiones en los rubros de caja, cuentas por cobrar y bienes de cambio, considerando que parte de la inversión puede financiarse por deudas de corto plazo de carácter permanente.

La inversión requerida se calcula como los saldos óptimos de cada uno de estos rubros. En el caso de las inversiones en efectivo, el óptimo dependerá del costo de saldos insuficientes, el costo de saldos excesivos, y el costo de administración del efectivo.

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La inversión en bienes de cambio depende del nivel de existencias que minimice los costos totales, determinados por la suma de los costos de compra y los de manejo de inventarios.

La inversión en cuentas por cobrar, por último, es función de los costos de cobranzas, capital, morosidad e incumplimiento, y de los beneficios dados por el incremento de las ventas y utilidades generado por la política de créditos.

El método de período de desfase consiste en la determinación de los costos que deberán financiarse desde que se efectúa el primer pago por la adquisición de la materia prima hasta el momento en que se percibe el ingreso por la venta de los productos, y se utiliza para los proyectos nuevos, en los que no se dispone de datos contables.

El capital de trabajo requerido se calcula como el costo anual promedio de operación dividido 365, por el número de días de desfase. Como el método calcula un promedio diario, no asegura cubrir las necesidades de capital de trabajo en todo momento. En cualquier caso se estima que esto es compensado por la no consideración de los ingresos del período. Este método suele aplicarse a nivel de prefactibilidad, dado que no considera la estacionalidad.

El método del déficit acumulado máximo determina el capital de trabajo por medio de cálculo mensual de los ingresos y egresos proyectados, y la determinación del déficit acumulado máximo. Cuando se calcula el monto a invertir en capital de trabajo deberá considerarse el IVA, ya que al efectuarse la compra deberá pagarse el impuesto, aun cuando éste luego sea recuperado.

Inversiones durante la operación. El calendario de inversiones de reemplazo está determinado por la estimación de la vida útil de cada activo, que puede calcularse según un criterio contable (plazo a depreciar), técnico (horas de uso, km recorridos), comercial (por imagen corporativa), o económico, que define el momento óptimo para realizar el reemplazo.

La conveniencia del reemplazo puede originarse por la insuficiente capacidad de los equipos, el aumento de los costos de mantenimiento y reparación por la antigüedad de los equipos, la disminución de la productividad por el aumento de las horas de detención, y la obsolescencia comparativa de la tecnología.

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Capítulo 13. Beneficios del proyecto

El estudio de proyectos debe identificar la totalidad de los beneficios del proyecto, ya que sólo una vez determinados todos los beneficios podrá calcularse el monto de cada uno y calificarlos según su relevancia. Además, de esta manera el cálculo de la rentabilidad será más preciso.

Además de los ingresos directos generados por las ventas existen otros ingresos adicionales: Venta de activos que serán reemplazados, Venta de subproductos o desechos, Ahorro de impuestos, La recuperación del capital de trabajo y el valor de desecho del proyecto.Los 2 últimos ingresos no constituyen recursos disponibles para enfrentar compromisos. El capital de

trabajo está constituido por un conjunto de recursos que, siendo absolutamente imprescindibles para el funcionamiento del proyecto, son parte del patrimonio del inversionista y son por ello recuperables.

El evaluar la inversión, normalmente la proyección es inferior a la vida útil real del proyecto, por lo que al término del período de evaluación deberá estimarse el valor del proyecto. Este valor se denomina “valor de desecho”. Existen 3 métodos para el cálculo del valor de desecho, el método contable, el método comercial y el método económico.

El método contable calcula el valor de desecho como la suma de los valores contables de los activos, los valores no depreciados de cada activo a esa fecha. En aquellos activos donde no existe pérdida de valor por su uso, se asignará un valor igual al de su adquisición.

El método comercial considera que los valores contables no reflejan el valor real de los activos, y plantea que el valor de desecho de la empresa corresponderá a la suma de los valores comerciales de los activos, corregidos por su efecto tributario (descuento del impuesto a las ganancias, en caso de que la venta genere una utilidad contable).

Sin embargo, existe una gran dificultad para determinar el valor futuro del activo, y su aplicación en proyectos que requieren de gran cantidad y diversidad de activos es muy compleja.

El método económico considera que el proyecto valdrá según su capacidad de generar ganancias, y determina el valor que un comprador estaría dispuesto a pagar por el proyecto.

Para ello se toma un flujo normal de utilidades como promedio perpetuo a futuro y se le resta la depreciación para incorporar el efecto de las inversiones de reemplazo necesarias para mantener la capacidad productiva. Por último se calcula el valor actual del flujo.

VD = (B – C) – Di

Este modelo suele presentar valores más optimistas y más realistas que los otros 2 métodos.

Políticas de precios. El precio que se fije para el producto será determinante para el nivel de ingresos que se obtengan, tanto por su monto como por su efecto sobre la cantidad vendida.

Al momento de fijar el precio deberá considerarse la demanda, que establecerá el precio máximo, los costos, que definen el precio mínimo, los factores competitivos, que definirán su variabilidad, y las restricciones de precio, externas a la empresa como las regulaciones gubernamentales, o internas, como las exigencias de rentabilidad mínima.

El precio a cobrar debería cubrir la totalidad de los costos de operación, otorgar la rentabilidad exigida, y recuperar la depreciación de los activos.

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Capítulo 14. Construcción de flujos de caja

Existen diferentes flujos de caja, uno para medir la rentabilidad del proyecto, otro para la de los recursos propios, y un tercero para la capacidad de pago de los préstamos. El flujo de caja también difiere según el proyecto considere la creación de una nueva empresa, o se evalúe respecto de una empresa en funcionamiento.

El flujo de caja se compone de 4 elementos básicos, los egresos iniciales de fondos, los ingresos y egresos de operación, el momento en que ocurren estos ingresos y egresos, el valor de desecho o de salvamento del proyecto.

Los egresos iniciales consisten en la inversión inicial requerida para la puesta en marcha del proyecto. Estos egresos iniciales incluyen el capital de trabajo, que deberá estar disponible para que el administrador lo utilice en su gestión.

Los ingresos y egresos de operación son los flujos de entradas y salidas reales de caja (calculadas por el método de lo percibido y no por el de lo devengado).

Por lo general el horizonte de evaluación es de 10 años y se refleja el valor remanente de la inversión por medio del valor de desecho, pero en caso de que la vida útil del proyecto sea menor, puede utilizarse ésta vida útil para determinar el horizonte de evaluación.

Un egreso que no es proporcionado por los estudios anteriores y que debe incluirse en el flujo de caja es el impuesto a las ganancias. Para su cálculo se consideran algunos gastos contables que no constituyen movimientos de caja pero que permiten reducir la utilidad contable sobre la cual deberá pagarse el impuesto. Estos gastos se conocen gastos no desembolsables, y están constituidos por las depreciaciones, amortizaciones, y el valor contable de los activos vendidos. Por lo general la depreciación se calcula por medio del método de línea recta sin valor residual.

La estructura del flujo de caja para la rentabilidad del proyecto es:

+ Ingresos afectos a impuestos– Egresos afectos a impuestos– Gastos no desembolsables = Utilidad antes de impuesto– Impuesto a las ganancias= Utilidad después de impuesto+ Ajuste por gastos no desembolsables+ Ingresos no afectos a impuestos– Egresos no afectos a impuestos= Flujo de caja

Los ingresos y egresos afectos a impuestos son todos aquellos que provocan variaciones en la utilidad contable de la empresa. Gastos no desembolsables son los gastos que son deducibles a fines de tributación, pero no provocan egresos de caja, por lo que se restan para aprovechar su descuento tributario, pero luego vuelven a adicionarse incluyendo así sólo su efecto tributario.

Ingresos no afectos a impuestos son el valor de desecho del proyecto si no se realiza (si no se concreta la venta) y la recuperación del capital de trabajo. Egresos no afectos a impuestos son las inversiones, que no producen variaciones en la utilidad contable de la empresa.

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Flujo de caja del inversionista. Para medir la rentabilidad de los recursos propios deberá agregarse el efecto del financiamiento. Los intereses del préstamo son gastos afectos a impuestos, por lo que en el flujo de caja deberá diferenciarse el interés de la amortización de la deuda. La estructura del flujo de caja será entonces la siguiente:

+ Ingresos afectos a impuestos– Egresos afectos a impuestos– Intereses del préstamo *– Gastos no desembolsables = Utilidad antes de impuesto– Impuesto a las ganancias= Utilidad después de impuesto+ Ajuste por gastos no desembolsables+ Ingresos no afectos a impuestos– Egresos no afectos a impuestos+ Préstamo *– Amortización de la deuda *= Flujo de caja

* Conceptos característicos del cálculo de la rentabilidad del capital propio.

Flujo de caja de proyectos en empresas en marcha. El análisis de decisiones en empresas en marcha se diferencia por la irrelevancia de algunos costos y beneficios, que se observarán tanto en las situaciones con proyecto como en las situaciones sin proyecto. Estos costos y beneficios comunes a ambas alternativas no se consideran para la toma de decisiones.

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Capítulo 15. Criterios de evaluación de proyectos

La evaluación de proyectos utiliza el concepto del “valor en el tiempo del dinero”, que establece que el dinero, por el mero transcurso del tiempo, debe ser remunerado con una rentabilidad que el inversionista exige por no hacer un uso inmediato de su dinero.

La consideración de los flujos en el tiempo requiere de la determinación de una tasa de descuento que represente de manera la equivalencia de dos sumas de dinero en períodos diferentes.

El valor actual del dinero se interpreta como que un peso recibido hoy es más valioso que un peso recibido dentro de 5 años, por las posibilidades de invertir el peso de hoy. Al invertir o prestar ese peso, recibo un beneficio que hará que dentro de cinco años mi peso haya aumentado.

El objetivo de descontar los flujos de caja futuros es la comparación del rendimiento de la inversión con los usos alternativos de los fondos. Los principales métodos que utilizan el concepto de flujo de caja descontado son el Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR).

El valor actual neto es la suma de todos los beneficios netos (utilidad) descontados y expresados en moneda local, menos el monto de la inversión inicial.

n

VAN = ∑BNt – I0(1 + i)t

t=1

El VAN determina que un proyecto deberá aceptarse si su VAN es igual o superior a cero. Un VAN igual a 0 indica que el proyecto devuelve justo la renta que el inversionista exige a la inversión (generalmente, la rentabilidad que otorgan otros proyectos de riesgo similar). Un VAN positivo, en cambio, indica que el proyecto proporciona la renta que exige el inversionista, más el valor monetario arrojado por el VAN.

En caso de que el VAN sea negativo, el resultado arrojado será la cantidad que falta para que el proyecto cubra las expectativas del inversionista, y el proyecto no será recomendable.

El VAN es confiable, pero se expresa en valores absolutos, con lo cual es más difícil de entender y transmitir. Por otro lado, el cálculo del VAN depende de la tasa de descuento utilizada, y variará según varíe dicha tasa.

La tasa interna de retorno evalúa el proyecto en función de una tasa de rendimiento para la cual la totalidad de los beneficios actualizados es igual a la inversión. De esta manera, la TIR calcula la rentabilidad real de la inversión.

n

∑BNt – I0 = 0

(1 + i)t

t=1

La TIR se obtiene despejando la tasa de interés “i” en la fórmula del VAN. La tasa obtenida se compara así con la tasa de descuento del inversionista. Si la TIR es mayor o igual a la tasa de descuento, el proyecto será conveniente, y deberá aceptarse, si la TIR es menor, el proyecto no será conveniente, por cuanto la rentabilidad del proyecto será inferior a la rentabilidad mínima pretendida por el inversionista.

En algunas circunstancias el flujo de caja de un proyecto adopta una estructura tal que existe más de una TIR, o no existe ninguna. En cualquiera de estos casos, la aceptación del proyecto deberá determinarse por la aplicación del VAN.

La TIR ese expresa en un porcentaje obtenido por período, por lo que sus resultados son fáciles de entender y transmitir, pero considera la función de beneficios como una función lineal, por lo que no siempre

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puede calcularse la TIR. La TIR no necesita calcularse para diferentes valores de la tasa de descuento, pero su resultado (TIR =, <, > i) depende de dicha tasa.

Cuando se utilizan el VAN y la TIR para determinar la aceptación o rechazo de un proyecto, ambas conducirán a la misma conclusión, pero cuando el objetivo es la jerarquización de diferentes alternativas de inversión, se observarán resultados diferentes, que dependerán de la tasa de descuento aplicada.

Esto se debe a que el criterio de la TIR considera que los fondos obtenidos por el proyecto serán reinvertidos a la tasa de rentabilidad del proyecto, mientras que el criterio del VAN considera que esos fondos será reinvertidos a la tasa de descuento de la empresa.

Si se supone que la empresa actúa con criterio de racionalidad económica, ella invertirá hasta el punto en que su tasa de rentabilidad sea igual a su tasa de descuento, con los cual los excedentes sólo podrá invertirlos a su tasa de descuento, y el resultado arrojado por el VAN será entonces el más preciso y el que deberá primar en la evaluación de proyectos.

Otro método, el período de recupero de la inversión (PR) determina el número de períodos necesarios para el recupero de la inversión inicial. Suponiendo flujos de beneficios netos iguales y constantes para cada período, el cálculo del PR se realiza por medio de la siguiente fórmula:

PR = I0

BN

En caso de que el flujo neto difiera entre periodos, el cálculo se realiza determinando por la suma acumulada, el número de períodos que se requiere para recuperar la inversión.

La ventaja del criterio del PR es la simplicidad de su cálculo, pero presenta como desventaja la no consideración de las ganancias posteriores al período de recuperación, subordinando la aceptación a un factor de liquidez más que de rentabilidad, y la consideración del valor en el tiempo del dinero.

Esto último puede solucionarse por medio del descuento de los flujos netos, calculando la suma acumulada de los beneficios netos actualizados al momento 0.

El criterio del PR cobra mayor importancia a medida que aumenta el riesgo del contexto de inversión, y que el inversionista prioriza aquellos proyectos que permiten una recuperación más rápida de la inversión y son por eso menos riesgosos.

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Capítulo 16. Tasa de descuento

La tasa de descuento o tasa de costo del capital es el precio que se paga por los fondos requeridos para la inversión, y se utiliza para actualizar el valor de los flujos futuros del proyecto. Esta tasa representa la rentabilidad mínima que se le exigirá al proyecto, de manera tal que el retorno permita cubrir la inversión inicial, los egresos de operación, los intereses de los préstamos contraídos, y la rentabilidad que el inversionista exige por sus fondos.

Los recursos que el inversionista destina al proyecto provienen de dos fuentes, los recursos propios y los préstamos de terceros. El costo de utilización de los fondos propios está dado por su costo de oportunidad, y el de los préstamos, por su interés, corregido según su efecto tributario.

La tasa que debe utilizarse depende del tipo de flujo de caja que se evalúe. Si el flujo de caja corresponde al proyecto, la tasa de descuento relevante será el costo de oportunidad dado por las alternativas de inversión. En el caso del flujo de caja del inversionista, la tasa de descuento estará dada por el promedio ponderado del costo de oportunidad del proyecto, y el costo de los préstamos. Los proyectos financiados totalmente por fondos propios presentan un flujo de caja del inversionista igual al del proyecto.

Se considera como capital patrimonial en la evaluación de un proyecto a aquella parte de la inversión que se financia con recursos propios.

Dado que la mayoría de los proyectos comprende cierto riesgo, se les exige una prima sobre la tasa de los activos libres de riesgo, que dependerá del riesgo del proyecto. La prima por riesgo corresponde a una exigencia que hace el inversionista por tener que asumir un riesgo al optar por una inversión diferente de aquella que reporta una rentabilidad asegurada.

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Capítulo 17. Análisis de riesgoEl riesgo define una situación en la que la información es aleatoria, y una estrategia se asocia a varios

resultados posibles, cada uno de los cuales tiene una probabilidad asignada. La incertidumbre, en cambio, define la situación en la que los posibles resultados de una estrategia no son conocidos, y por ello sus probabilidades de ocurrencia no son calculables. La incertidumbre puede deberse a información incompleta, inexacta, sesgada o falsa.

El riesgo en un proyecto se define como la variabilidad de los flujos de caja reales respecto de los estimados, y se manifiesta en la variabilidad del rendimiento del proyecto, que se calcula sobre la proyección de los flujos de caja.

Existen 3 métodos para la incorporación del riesgo en la evaluación de proyectos, el método de ajuste a la tasa de descuento, el método de equivalencia a certidumbre, y el método del árbol de decisiones.

El método de ajuste a la tasa de descuento consiste en ajustar los flujos de caja por medio de la aplicación de correcciones en la tasa de descuento, a mayor riesgo, mayor deberá ser dicha tasa para castigar la rentabilidad del proyecto. De esta forma, un proyecto rentable evaluado en función de una tasa libre de riesgo puede resultar no rentable si se descuenta a una tasa ajustada.

n

VAN = ∑BNt – I0(1 + f)t

t=1

Siendo f = i + p (prima de riesgo).El principal problema de este método consiste en la determinación de la tasa de descuento apropiada

para cada proyecto.El método de equivalencia a certidumbre consiste en ajustar el flujo de caja por un factor que

represente un punto de indiferencia entre un flujo del que se tenga certeza y el valor esperado de un flujo sujeto a riesgo. Este factor se define como α.

α =BNCBNR

Donde α es el factor de ajuste que se aplicará a los flujos de caja inciertos, BNC el flujo de caja del período sobre el que se tiene certeza, y BNR el flujo de caja incierto para ese mismo período.

n

VAN = ∑α BNt – I0(1 + i)t

x=1

El método del árbol de decisión es una técnica gráfica que permite representar y analizar una serie de decisiones futuras de carácter secuencial. Cada decisión se representa por un cuadrado con un número dispuesto en una bifurcación del árbol de decisión, cada rama que se origina en este punto representa una alternativa de decisión.

Los sucesos aleatorios que influyen en los resultados se representan por medio de círculos, y a cada rama que parte de estos sucesos se le asigna una probabilidad de ocurrencia. De esta forma el árbol representa todas las combinaciones posibles de decisiones y sucesos, permitiendo estimar un valor esperado del resultado final.

Para tomar la decisión óptima se analizan los sucesos de las alternativas de decisión más cercanas al final del árbol, calculando el valor esperado del VAN y optando por aquella que proporcione el mayor valor. Este cálculo se realiza por medio de la suma de los productos de las probabilidades y el VAN en cada caso.

Luego se continúa con la decisión anterior dela misma manera, hasta llegar al inicio del árbol de decisión, determinando así la decisión óptima a tomar en cada caso.

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Capítulo 18. Análisis de sensibilidad

El análisis de sensibilidad consiste en la medición de cuán sensible es la evaluación realizada a las variaciones en uno o más de los parámetros decisorios.

La importancia del análisis de la sensibilidad se manifiesta en el hecho de que los valores de las variables utilizadas para llevar a cabo la evaluación del proyecto pueden sufrir variaciones. La evaluación del proyecto será sensible a las variaciones si, al incluirse éstas en la evaluación, la decisión se ve modificada.

La determinación de las variables que tienen mayor efecto en el resultado frente a diferentes grados de error en su estimación permite determinar la necesidad de realizar estudios más profundos de esas variables, para mejorar las estimaciones y reducir el grado de riesgo por error.

Dependiendo del número de las variables que se sensibilicen de manera simultánea, el análisis puede ser unidimensional o multidimensional. El análisis unidimensional sensibiliza una sola variable, mientras que en el multidimensional se examinan las los efectos sobre los resultados que produce la incorporación de variaciones simultáneas en 2 o más variables.

La sensibilización de factores no económicos como la localización se reduce al análisis de sus efectos económicos en el flujo de caja.

El análisis unidimensional determina hasta dónde puede modificarse el valor de una variable para que el proyecto siga siendo rentable, definiendo el VAN de equilibrio como 0, por cuanto es el nivel mínimo de aprobación de un proyecto.

La sensibilización de cada variable se realiza siempre sobre la evaluación preliminar, y no sobre una sensibilización anterior de otra variable.

El análisis multidimensional busca determinar de qué forma varía el VAN ante cambios en los valores de las variables, como una forma de definir el efecto en los de los errores en la estimación.

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