RESUMEN CAPI

TULO

17

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VEN

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GEBS

INTRODUCCIÓN

Hoy en la actualidad se considera como un proceso de administración para el buen manejo de ventas, donde va desde una evaluación previa, el seguimiento de los datos para si posteriormente poder controlar la fuerza de ventas.

Es en este punto donde se debe evaluar a los vendedores respecto con otros para observar si se cumplieron todos los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas.

En el presente trabajo observaremos como se van empleando a medida cuantitativas y conductuales, de esta forma podremos evaluar los diferentes escenarios y dimensiones de ventas.

EVALU

ACIÓN Y

CONTR

OL

• Medida continua y sistemática de resultados obtenidos.

• Fijar objetivos• Se apoya de sistema

de información y control de variables.

• Información real y precisa.

• Identifica y realiza observaciones

VARIABLES DE VENTA

• Volumen de ventas

• Cobertura de clientes

• Nivel de distribución

• Clientes nuevos

• niveles

OBJETIVOS DEL VENDEDOR

Apreciación

comparativa

Carrera profesiona

l

Manejo de informació

nvalores

Formación y

orientación

OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Asignación de

vendedores

Tipos de clientes

Promoción interna

Mejora externa

Necesidades de

formación

CONTROL, ELEMENTO DE LA FUERZA DE VENTASEl control es una de la variables determinantes para la fuerza

de ventas, pero no es tan necesario como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo.

En casos lo que si es necesario es controlar la calidad de los pedidos y de las actividades.

COMPORTAMIENTOS DE COMPRA Y VENTA

Psicología aplicada a la venta

comunicación

Venta directa

negociación

metodología

seguimiento

CUALIDADES

VENDEDOR

ACTITUDES

HABILIDADES

CONOCIMIENTO

• VENTAS• PRODUCTOS

EMPRESA

• CARATERISTICAS

• BENEFICIOS

PRODUCTO • CLIENTES

• COMPETIDORES

MERCADO

DIRECCION DE FUERZA DE VENTAS

DIRECCION SELECCION FORMACION

SUPERVISION

MOTIVACION

EVALUACION

CONCLUSIÓN

La mayoría de las compañías usan representantes de ventas, y muchas les asignan a éstos un papel central en la mezcla de mercadotecnia. El elevado costo de este recurso requiere de un proceso eficaz por parte de la gerencia de ventas.

Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza de ventas contribuye ampliamente a la consecución de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la búsqueda de prospectos, comunicación, ventas y servicio, recabación de información y asignación. Bajo el concepto de mercadotecnia la fuerza de ventas necesita habilidades en análisis de mercadotecnia y planeación, además de las habilidades tradicionales en ventas.

Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran cuidado para no elevar demasiado los costos que implica contratar a personas ineptas. Los programas de capacitación familiarizan a los empleados del reciente ingreso con la historia de la compañía, sus productos y políticas, las características de los clientes y los competidores, con el arte de vender. El arte de vender es un proceso de varias etapas que deben de ser llevadas cuidadosamente.

Los vendedores necesitan supervisión y aliento constantes, pues deben tomar muchas decisiones y están sujetos a muchas frustraciones. La compañía debe evaluar periódicamente el rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a superarse.

BIBLIOGRAFIA

JOBBER, David y Lancaster Geoffrey.

Administración de Ventas. Octava edición. Pearson educación, México, 2012 (en línea). Disponible en:

www.pearsonbv.com