UNIVERSIDAD FERMIN TORO

DECANATO DE POSTGRADO

MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL

Cabudare, Junio 2014

María Virginia Lira Castro

C.I: 17.860.838

Es una estimación de las

ventas futuras de uno o

varios productos para un

periodo de tiempo

determinado. Basándose

en un plan de

mercadotecnia definido y

en un entorno de

mercadotecnia opuesta.

Ventas

ProducciónFinanzas

Capacidad de negocio (Inversión)

Puede que exista una demanda insatisfecha para nuestro producto, pero si nuestra

inversión y capacidad solo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos entonces

solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronostico

Temporadas.

Debemos tomar en cuenta que dichos productos se demandan durante todo el año, como hay otros que solo son demandados en determinada épocas y otros que tienen demanda irregular.

Aspiraciones de Ventas.

Debemos tener en cuenta las aspiraciones de ventas, tener en

cuenta cuanto es lo que quisieramos vender, o cuales

quisieramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero

siempre debemos considerar los factor limitativos de negocios.

Nos permite saber cuantos productos vamos a producir, cuanto necesitamos en insumos, personal a requerir, inversión de modo lograr una gestión mas eficiente del

negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y

recursos

Conocer las utilidades de un proyecto de modo de conocer la viabilidad del

proyecto, razón pro la cual el pronostico de ventas suele ser uno de los aspectos mas importantes de un

plan de negocios.

• Toma como referencia las ventas pasadas el cual nos ayuda analizar a tendencia

DATOS HISTORICOS

• Halla las ventas potenciales del sector o mercado y en base a esa información determinamos el pronostico de venta.

TENDENCIA DE MERCADO

• Calcula las ventas de la competencia y la toma como referencia para pronosticar ventas.

VENTAS DE LA COMPTENCIA

• Pronostica nuestras ventas basándose en nuestras experiencias, sentido común y buen juicio.

Juicio Ejecutivo

• Obtenemos información a través de encuestas en donde las preguntas estarán relacionadas con la intención de comprar, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Encuentras

• Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar os estimados individuos.

Método Delphi.

• Se usan datos históricos de ventas para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio. Es efectivo para productos de demanda razonable estable.

Análisis Series de Tiempos

• Trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y un o mas variables independientes, como población, ingreso per cápita o PIB. Este método puede ser útil si se dispone de datos históricos que cubren amplios periodos de tiempo.

Análisis de Regresión

• Consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar las respuestas del consumidor en base a ello pronosticamos ventas.

Prueba de Mercado

Apoya a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de

mercado, ventas y producción al proveerlos con información

congruente y exacta.

Da mayor seguridad en el manejo de la información

relacionada con ventas de la empresa.

Apoya las decisiones del departamento de ventas de una

manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de

los productos y las demandas establecidas en el Plan Maestro

de Producción.

Misión:

Todos, apasionadamente, construyendo la lealtad del consumidor para toda la

vida

Visión:

En todo hogar, en todo lugar, con orgullo, pasión y

desempeño.

Valores:

Respeto.

Integridad.

Trabajo en equipo.

Diversidad con inclusión.

Espíritu de Victoria.

Distribuidora Whirlpool. Venezuela, Ecuador, Colombia.

Año

2013

Año2013

Año2012

Mejore / Peor Crecimiento Crecimiento

Actual Pronostico Actual Pronostico 2012 2012 Pronostico

Unidades461 482 570 -21 -109 -19% -4%

Ventas netas $148 $154 $190 ($6) ($42) -22% -4%

Rentabilidad % 22,6% 23,1% 22,8%

(0,6) pts (0,2) pts (0,2) pts (0,6) pts

Gastos % 10,2% 10,2% 9,3%

(0,0) pts (0,9) pts (0,9) pts (0,0) pts

Ganancias % $18,3 $19,9 $25,6 ($1,7) ($7,3) -28% -8%

Ganancias netas % 12,4% 13,0% 13,5%

(0,6) pts (1,1) pts (1,1) pts (0,6) pts

Nota: Todos los montos son expresados en miles de dólares.

En términos de unidades vendidas, la empresa tuvo undesempeño pobre en relación al pronóstico del año. Comopodemos ver en la categoría de unidades de electrodomésticospequeños vendieron 68 mil unidades por debajo del pronóstico y159 mil versus el año anterior.

En términos de ventas netas realizadas también cayeron $22 milen comparación con el pronóstico y $72 mil.

En términos de rentabilidad % podemos observar que hubo unapequeña mejora en la mezcla. A Pesar que en términos deunidades y liquidez quedaron por debajo del pronóstico y el añopasado, vemos que la mezcla mejoro ya que Whirlpool vendiómás productos con mayor margen.

Determinar claramente el objetivo que desea lograr con respecto al

nivel de ventas en un periodo determinado, así como las estrategias que

se desarrollarán para lograrlo.

Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en los métodos

que garanticen la objetividad de los datos, como análisis de regresión y

correlación, análisis de la industria, análisis de la economía entre otros.

Desarrollar y establecer las políticas presupuestarias, que nos darán

limites en que se insertan el sistema presupuestario.

Proyectar datos deseados para el futuro que generen los pronósticos de

ventas.

Desarrollar estrategias de marketing mas atractivas que ayuden a la

venta de todos los electrodomésticos pequeños los cuales distribuyen.