PROMEDIO SIMPLE

El mtodo depronstico simple,consiste en atenuar los datos al obtener la media aritmtica de cierto nmero de datos histricos para obtener con este el pronstico para el siguiente perodo. El nmero de datos a tener en cuenta para calcular el promedio es una decisin del equipo de planeacin que realiza el pronstico.

Cundo utilizar un pronstico de promedio simple?Un pronstico de promedio simple es el ms sencillo de los mtodos de pronstico estndar. Este mtodo es ptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados sin elementos estacionales o de tendencia.

Modelo de Promedio SimpleFrmula

Promedio de ventas en unidades en el perodot

Sumatoria de datos

Ventas reales en unidades de los perodos anteriores at

Nmero de datos

Ejemplo de aplicacin de un pronstico de Promedio SimpleUna compaa desea realizar un pronstico para el mes de abril, teniendo en cuenta la siguiente informacin:MESVENTAS REALES

Enero2560 unds

Febrero3205 unds

Marzo2830 unds

Abril?

Solucin

El pronstico de ventas para el perodo 4 (mes de abril) equivale a: 2865 unidades.

Calcula tu pronstico simpleEn el siguiente formato tan slo debers registrar las cantidades en las celdas verdes y obtener tu pronstico para el perodo siguiente (a partir del perodo nmero 3) de forma automtica.

PROMEDIO MVIL

El mtodo depronstico mvil simplese utiliza cuando se quiere dar ms importancia a conjuntos de datos ms recientes para obtener la previsin.

Cada punto de una media mvil de una serie temporal es la media aritmtica de un nmero de puntos consecutivos de la serie, donde el nmero de puntos es elegido de tal manera que los efectos estacionales y / o irregulares sean eliminados.

Cundo utilizar un pronstico de promedio mvil?El pronstico de promedio mvil es ptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares histricos mediante un enfoque en perodos de demanda reciente.

Modelo de Promedio MvilFrmula

Promedio de ventas en unidades en el perodot

Sumatoria de datos

Ventas reales en unidades de los perodos anteriores at

Nmero de datos

Ejemplo de aplicacin de un pronstico de Promedio MvilUna compaa presenta en el siguiente tabulado el reporte de ventas correspondiente al ao 2009.MESVENTAS REALES (2009)

Enero80

Febrero90

Marzo85

Abril70

Mayo80

Junio105

Julio100

Agosto105

Septiembre100

Octubre105

Noviembre100

Diciembre150

Teniendo en cuenta los datos anteriores, se debe calcular un pronstico mediante la tcnica de Promedio Mvil utilizando: Un perodo de 3 meses (a partir de abril de 2009) Un perodo de 6 meses (a partir de julio de 2009)El objetivo consiste en identificar con cul de los dos perodos del pronstico se obtiene mayor precisin al compararse con las ventas reales del reporte.SolucinAl ser un pronstico con un perodo mvil de 3 meses, este deber efectuarse a partir del mes de abril, es decir que para su clculo tendr en cuenta tres perodos, es decir, Enero, Febrero y Marzo.

Luego para efectuar la previsin del mes de Mayo, debern tenerse en cuenta los ltimos tres perodos que anteceden al mes de Mayo, es decir Febrero, Marzo y Abril.

De esta manera se efectan las previsiones restantes obteniendo el siguiente resultado:MESVENTAS REALES (2009)PRONSTICO 3 MESES

Enero80

Febrero90

Marzo85

Abril7085

Mayo8082

Junio10578

Julio10085

Agosto10595

Septiembre100103

Octubre105102

Noviembre100103

Diciembre150102

El pronstico restante al ser unpronstico con un perodo mvil de 6 meses, este deber efectuarse a partir del mes de Julio, es decir que para su clculo tendr en cuenta seis perodos, es decir, Enero, Febrero, Marzo, Abril, Mayo y Junio.

De esta manera se efectan las previsiones restantes obteniendo el siguiente resultado:MESVENTAS REALES (2009)PRONSTICO 3 MESESPRONSTICO 6 MESES

Enero80

Febrero90

Marzo85

Abril7085

Mayo8082

Junio10578

Julio1008585

Agosto1059588

Septiembre10010391

Octubre10510293

Noviembre10010399

Diciembre150102103

Aunque existen diversos indicadores de precisin de un pronstico, en este caso el resultado es ms que evidente, pues podemos observar como el pronstico con un perodo mvil de 3 meses logra aproximarse en una mayor medida a las ventas reales del ao 2009 con relacin a las previsiones obtenidas mediante el pronstico con un perodo mvil de 6 meses.

Calcula tu pronstico mvilEn el siguiente formato tan slo debers registrar las cantidades en las celdas verdes y obtener tu pronstico segn la cantidad de perodos mviles (hasta los ltimos 6 perodos) para el perodo siguiente (a partir del perodo nmero 3) de forma automtica.

PROMEDIO MVIL PONDERADO

Este mtodo de pronstico es una variacin delpromedio mvil.Mientras, en el promedio mvil simple se le asigna igual importancia a cada uno de los datos que componen dicho promedio, en elpromedio mvil ponderadopodemos asignar cualquier importancia (peso) a cualquier dato del promedio (siempre que la sumatoria de las ponderaciones sean equivalentes al 100%). Es una prctica regular aplicar el factor de ponderacin (porcentaje) mayor al dato ms reciente.

Cundo utilizar un pronstico de promedio mvil ponderado?El pronstico de promedio mvil ponderado es ptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares histricos mediante un enfoque en perodos de demanda reciente, dicho enfoque es superior al del promedio mvil simple.

Modelo de Promedio Mvil PonderadoFrmula

Promedio de ventas en unidades en el perodot

Sumatoria de datos

Factor de ponderacin

Ventas o demandas reales en unidades de los perodos anteriores at

Nmero de datos

Ejemplo de aplicacin de un pronstico de Promedio Mvil PonderacinUn almacn ha determinado que el mejor pronstico se encuentra determinado con 4 datos y utilizando los siguientes factores de ponderacin (40%, 30%, 20% y 10%). Determinar el pronstico para el perodo 5.Perodo Ventas (unidades) Ponderacin

Mes 1 100000 10%

Mes 2 90000 20%

Mes 3 105000 30%

Mes 4 95000 40%

SolucinEn este caso el primer paso consiste en multiplicar a cada perodo por su correspondiente factor de ponderacin, luego efectuar la sumatoria de los productos.

Podemos as determinar que el pronstico de ventas para el perodo 5 es equivalente a 97500 unidades.

En el siguiente formato tan slo debers registrar las cantidades reales en las celdas verdes y sus respectivas ponderaciones, dependiendo si se ponderarn los ltimos 2, 3 o 4 perodos, para as obtener tu pronstico segn la cantidad de perodos mviles ponderados (hasta los ltimos 4 perodos) para el perodo siguiente (a partir del perodo nmero 2) de forma automtica.

El pronstico de ventasPorArturo K.Ventas57 comentariosEl pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en trminos fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de ste, elaborar los demspresupuestos, tales como el de produccin, el de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera, cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y, de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas suele ser uno de los aspectos ms importantes de unplan de negocios.La forma ms comn de elaborar el pronstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas histricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de US$1 000, las de el mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes fueron de US$1 210, lo ms probable es que las ventas del prximo mes tambin tengan tambin un incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.Al usar este mtodo, tambin podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el prximo mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo en general, entonces podramos pronosticar que las ventas para el prximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1 331, sino de US$1 452.El problema surge cuando no contamos con datos histricos, por ejemplo, cuando vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el pronstico de ventas debemos utilizar otros mtodos.Mtodos para realizar el pronstico de ventasVeamos a continuacin cules son los principales mtodos que podemos usar para realizar el pronstico de ventas:Datos histricosEl primer mtodo es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podramos pronosticar que para el prximo mes las ventas tambin tengan un aumento del 5%.Al usar este mtodo, podemos tener en cuenta otros mtodos o factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversin en publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podramos pronosticar un aumento del 10%.Para usar este mtodo, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o productos, sigamos viendo los dems mtodos.Tendencias del mercadoEste mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.Por ejemplo, podemos tomar como referencia el ndice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cpita, etc.Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podramos pronosticar que nuestras ventas cada ao tambin tengan un crecimiento del 4%.Ventas potenciales del sector o mercadoEste mtodo consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las mximas ventas que se podran dar), y luego, en base a dicha informacin, determinar nuestro pronstico de ventas.Por ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversin, nuestra capacidad de produccin, y la opinin de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronstico de ventas para el prximo mes o ao sera de US$10 000.Ventas de la competenciaEste mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas como referencia para pronosticar las nuestras.Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en sta, etc.Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al da, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronstico de ventas.EncuestasEste mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde las preguntas estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por 100 000 personas, y a travs de las encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podramos pronosticar que nuestras ventas mensuales seran de US$120 000.Pruebas de mercadoEste mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el da y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podramos obtener al contar con varios puntos de ventas.Juicios personalesEste mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas basndonos en nuestra experiencia, sentido comn y buen juicio.Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.Para usar este mtodo, tambin podemos solicitar la opinin de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.Cmo hacer el pronstico de ventasPara hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas estadsticas ni complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas, es ms que todo, una cuestin de experiencia, creatividad, sentido comn y conjeturas razonables.Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como: Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el tamao del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversin y capacidad slo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformara nuestro pronstico de ventas. O, por ejemplo, si para el prximo mes decidimos aumentar nuestra inversin en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas tambin aumentarn. Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el ao (tienen una demanda continua), hay otros que slo son demandados en determinadas pocas del ao (por ejemplo, las ropas de bao en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas pocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad). Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cunto es lo que quisiramos vender, o cules quisiramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.Como apunte final debemos sealar que no importa el mtodo o los mtodos utilizados para realizar el pronstico de ventas, siempre ser complicado obtener un pronstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.