pronostico de ventas caso pizzeria

UNIVERSIDAD FERMÍN TOROVICE – RECTORADO ACADÉMICO

DECANATO DE POSTGRADOMAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL

PUBLICIDAD Y MERCADEOGRUPO 16D

Que es una venta?

Kotler nos menciona en su concepto de venta que los consumidores y los

negocios si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad

suficiente de los productos de la organización, por lo que resulta necesario

implementar estrategias efectivas de marketing para fomentar e incrementar

la venta adecuadamente.

PRONOSTICO DE VENTA

• Un pronóstico de venta es la estimación oprevisión de las ventas de un productodurante un determinado período futuro.

• La demanda de mercado para un productoes el volumen total susceptible de sercomprado por un determinado grupode consumidores, en un área geográficaconcreta, para un determinado período, enun entorno definido de marketing y bajo unespecífico programa de marketing.

Método de pronóstico de ventas- Método de derivación directa: se trata de

un estudio de los factores relacionados con

un producto y las consecuencias directas de

su uso y compra, determinando aspectos

como desecho, recambio, rotura, moda,

etc.

- Análisis de correlación: mide la relación

directa entre dos datos o factores de

mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1

(relación perfecta).

Análisis de ventas históricas y la tendencia:Consiste en pronosticar teniendo en cuenta

las ventas y demanda del pasado,

considerando factores del momento. No

necesariamente el pronóstico es positivo.

Métodos cuantitativos

Análisis de los factores de mercado: Lademanda de un producto siempre serelaciona con el comportamiento deciertos factores de mercado. Al ser estocierto, podemos determinar unaestimación de venta estudiando losfactores relacionados con el producto.

Método de pronóstico de ventas• Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o

expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad,packaging, etc. Su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compramisma.

• Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de lafuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este método puede generarpronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con elmercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por logeneral la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc.

• Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sidocompetentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una manera de reducir el margen deerror es aplicar el método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónima opinan,luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo elgrupo y se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este métodoevita que personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un solojuicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no desentonar”.

• Juicio de consultores expertos

Métodos cualitativosPronósticos

generados a partir de

información que no contiene una

estructura analítica bien

definida.

IMPORTANCIA

El pronóstico de ventas es de vitalimportancia para los directivos de laempresa porque les permite tomardecisiones de mercadotecnia, producción,aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto,debe ser elaborado con sumo cuidado,dejando de lado el optimismo desmedido ola exagerada moderación, porque puedenafectar seriamente a la empresa en suconjunto.

Link de interés http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-deventas/.

Datos históricos se toma comoreferencia las ventas pasadas yanalizar la tendencia, si en losmeses pasados hemos tenido unaumento del 5% en las ventas,podríamos pronosticar que parael próximo mes las ventastambién tengan un aumento del5%.

Juicios personales consiste en pronosticar nuestras ventasbasándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

Pruebas de mercado consiste en realizar una prueba piloto endonde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con elfin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello,pronosticar las ventas.

Ventas potenciales del sector o mercado consiste en hallar primerolas ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventasque se podrían dar), y luego, en base a dicha información,determinar nuestro pronóstico de ventas. Ventas de la competenciaEste método consiste en calcular las ventas de la competencia, ytomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

Encuestas consiste en obtenerinformación a través de encuestas endonde las preguntas estaríanrelacionadas con la intención decompra, la frecuencia de compra y elgasto promedio.

Métodos para el Pronostico de Ventas

Que se debe tomar en cuenta

• Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, talescomo la inversión, la capacidad de producción, la capacidad deabastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing,etc.

• Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante elaño. Debemos tener en cuenta que hay productos que sedemandan durante todo el año (tienen una demanda continua),hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas delaño y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, quesu demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas.

• Aspiraciones de ventas: debemos tener en cuenta nuestrasaspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo quequisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestrosobjetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otrosfactores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

• Utilizaremos el Pronostico deVentas para estimar el total de ventapara el mes 10 del año actual utilizandola información de ventas de los mesesanteriores. En la columna A podrásobservar los meses del año (incluyendoel mes 10) y en la columna B las elmonto vendido en cada uno de losmeses.

EJEMPLO 1

EJEMPLO 2

PRONOSTICO DE VENTAS DEUNA JOYERÍA

Según Martin (2003), escribeque Presupuesto de Ventas oPronóstico de Ventas indica: "Elproceso presupuestario comienzacon la elaboración delpresupuesto de ventas, ya que delas cifras estimadas de ventasdepende la mayoría de lasestimaciones del presupuesto" (p.516)

PAZZY PIZZERIA ARTESANALINTRODUCCION

Para la gestión eficaz y eficiente de un negocio es indispensable contar conun pronóstico de ventas ajustado a la realidad del mercado donde sedesenvuelve la empresa. Un pronóstico de ventas nos va a permitir elaborarel presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos,tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el derequerimiento de personal, el de flujo de efectivo, entre otros mecanismos demonitoreo y control. En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nospermite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos deinsumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos arequerir de inversión y de ese modo, lograr una gestión más eficiente delnegocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades yrecursos. Adicionalmente a lo anterior nos expresa donde debemos haceresfuerzos en publicidad y mercadeo y el énfasis de la inversión en estos dosimportantes rubros para dar a conocer nuestros productos en el mercado,adecuación de precios y promociones.

PAZZY PIZZERIA ARTESANALPazzy Pizzeria es un restaurante familiar con un ambiente innovador, pioneros delconcepto en la ciudad de Maracaibo. Donde la calidad, La atención al cliente, elbuen Servicio, y la excelente comida, son los pilares fundamentales de nuestrasoperaciones. Contamos con un ambiente moderno donde los comensales puedendisfrutar de una renovada experiencia en nuestros dos ambientes: terraza y salón.

Se respira jovialidad en Pazzy y su menú lo consagra. Sabores típicos napolitanos sefunden sobre una fina, crocante y saborizada masa al horno que suda el perfume delorégano, la albahaca y oliva.

Más de 21 variedad de sabores, todas con nombres alusivos a la Argentina,protagonizan por sus quesos y vegetales las opciones, que combinado con elParchelon amenizan cada bocado.

Las ensaladas también forma parte de la versatilidad del menú, pero los Panchos sonla muestra viva de los brasas argentina. La carne y lo añejo de los quesos se vuelvensandwich con aderezos agridulces sobre pan rustico.

PAZZY PIZZERIA ARTESANAL

Misión

Satisfacer el antojo de nuestros clientes, ofreciendo un producto de calidad, nutritivo y saludable, enun ambiente placentero a través de nuestro personal capacitado y comprometido, para brindarcalidez de servicio, entrega oportuna y a su vez contribuyendo con el desarrollo económico.

Visión

Ser negocio líder en la ciudad, haciendo la diferencia en cuanto a la calidad y valor agregado ennuestros productos, socialmente responsable cumpliendo con nuestras exigencias de rentabilidad,creatividad, comprometiéndonos en todo momento.

PAZZY PIZZERIA ARTESANALProductos

Pizza Ensaladas Panchos

PAZZY PIZZERIA ARTESANALPromociones

Esta promo de 2 es para vos... LLegatepor nuestra#Mendoza (mediana) dejamón o si preferís lo cambias por maíz,hongos, cebolla, tocineta o pimentón ¡vosdecidis! + 2 Té artesanal por tan sólo8.900bs.

Hoy la promo es con #ElMorochoen comételorepleto de lomito con pimentón verde,cebolla, champiñones, salsa blanca y quesoamarillo + 1 Té artesanal por tan sólo 6.900bs.

PAZZY PIZZERIA ARTESANALHistórico de Ventas

Histórico de Ventas

2014 2015 2016

Ensaladas 1728 1350 1200

pizzas 12960 13100 13800

Panchos 720 350 500

Promociones 6480 4500 5200 1728

12960

720

6480

1350

13100

350

4500

1200

13800

500

5200

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

16000

Ensaladas Pizzas Panchos Promociones

2014 2015 2016

PAZZY PIZZERIA ARTESANALHistórico de Ventas

Pazzy Pizzería Artesanal no contaba con un histórico de ventas detallado para ser usado comobase para realizar el pronóstico de sus ventas, por tal razón se realizó la evaluación por medio deun estudio que determinó las ventas de restaurantes de similares características en la zona, es decirestablecimientos considerados como competencia. Nuestros productos mostraron uncomportamiento estable con una leve tendencia a la baja, el producto con mayor índice deventas son las Pizzas, ocupando el primer lugar con 13.800 unidades vendidas en su año con mayorventas. En segundo lugar se ubican las promociones con 6.480 unidades vendidas, en tercer lugartenemos a las ensaladas con un máximo de ventas de 1728, finalmente el producto que registramenores ventas son los panchos cuyo promedio máximo se encuentra alrededor de 720 unidadespor año. Al analizar estos registros históricos podremos observar que existe una leve tendencia a labaja en cuanto a unidades vendidas por año, esto se debe a varios factores entre los quepodemos citar, incremento de los precios debido al efecto de la inflación, aumento de los gastosoperacionales, materia prima entre otros costos asociados al producto, sin embargo a pesar deexistir una baja en las ventas una gran cantidad de clientes se han mantenido en el tiempo graciasa la fidelidad por el producto y la experiencia gastronómica que se les brinda en elestablecimiento.

Pronostico de VentasMétodo de Mínimos Cuadrados

Análisis de serie de tiempo Método de los mínimos cuadrados Este método consiste en hallar unafunción lineal que se adapte a la tendencia dada con el mínimo de los errores, puede dar buenosresultados siempre y cuando los datos originales no tengan una tendencia muy irregular El métodode mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas de futuros períodos conbase a ventas de gestiones pasadas. Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debeser ajustado en caso de que existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tantoeconómicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas. Para este análisistomaremos en consideración las ventas de Pizzas por considerar este como el producto de mayordemanda y por lo tanto de mayor importancia para la organización.

¡

Pronostico de Ventas

Mínimos Cuadrados

X Y XY X2

2014 1 12960 12960 1

2015 2 13100 26200 4

2016 3 13800 41400 9

Total 6 39860 80560 14


Formulas


Entonces el Pronosticode Ventas se obtiene de

la siguiente manera.

b��

� ��

��

�� ∗

�

�

y � � ��, ��

Y=14126,66

Pronostico de VentasAnálisis del Pronostico de Ventas

� Luego de analizada la información podemos concluir que el pronostico de venta es base fundamental para cualquierempresa u organización que desea realizar la evaluación de la oportunidades de mercado para un determinadoproducto o servicio. Presenta grandes ventajas, una de ellas es la información anticipada que le brinda a la empresaen términos de la cantidad necesaria de inversión para la obtención de ganancias, siendo la base fundamental detodo negocio exitoso. En el mismo orden de ideas, la empresa se beneficia al tener la capacidad de tomar las mejoresdecisiones en cuanto a la venta de su producto. Podrá obtener información del mercado, característicasfundamentales de la venta de su producto para la disminución de costo y perdidas. Como se puede constatar elpronostico de venta proporciona que la empresa y organización se posicione en el mercado, se mantenga y siga alflote en un mundo empresarial tan competitivo y cambiante en el que se desenvuelve.

� Al realizar el análisis de serie de tiempo Método de los mínimos cuadrados podemos apreciar que tenemos comoresultado un incremento en las ventas para el periodo 2017, cabe destacar que la organización ha experimento unincremento sostenido en los últimos tres años en el producto Pizza ofrecido a la clientela.

� Este resulto al ser analizado por la junta directiva brinda una orientación clara sobre las acciones que se debenejecutar para cubrir el incremento de la demanda, tales acciones comprenden el incremento de la disponibilidad deinventarios, inversión en maquinarias y equipos, aumento del personal para la atención entre otros aspectos quepermitirán cubrir este incremento en la demanda sin mayores contratiempos.

� El producto evaluado en este particular fueron las ventas de Pizza si bien es cierto que el resto de los productoscomercializados son importantes, también es cierto que las ventas de Pizzas representan el punto medular de lacadena por ser el que representa mayores ingresos.

pronostico de ventas caso pizzeria

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