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UNIVERSIDAD FERMÍN TORO VICE RECTORADO ACADÉMICO MAESTRIA DE COMUNICACIÓN CORPORATIVA Niveles de Pronóstico como herramienta para el diagnóstico o proyección de ventas de una empresa específica Asignatura:Publicidad y Mercadeo Tutora:Prof. Olga Soteldo Cursante: Francia I Sarmiento J C.I. 9.216.983 Junio de 2013 Niveles de Pronóstico

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Niveles de Pronóstico como herramienta para el diagnóstico o proyección de ventas de una empresa específica UNIVERSIDAD FERMIN TORO

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Page 1: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

UNIVERSIDAD FERMÍN TOROVICE RECTORADO ACADÉMICO

MAESTRIA DE COMUNICACIÓN CORPORATIVA

Niveles de Pronóstico como herramienta para el diagnóstico o proyección de ventas de una empresa

específica

Asignatura:Publicidad y Mercadeo

Tutora:Prof. Olga Soteldo

Cursante: Francia I Sarmiento J C.I. 9.216.983

Junio de 2013

Niveles de Pronóstico

Page 2: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

Niveles de Pronóstico

¿Qué es el Pronóstico de Ventas?

Es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un período de tiempo determinado y un mercado específico.

Page 3: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

Niveles de Pronóstico

Características:

Está basado en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto

Se expresa en unidades de productos o monetarias Atañe a todos los departamentos de la compañía Decide cuánto gastar en diversas actividades como

publicidad y ventas personales Les permite a los directivos de la empresa tomar

decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja

Page 4: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

Niveles de Pronóstico

Alcance:

Cubre un año pero también es válido elaborar pronósticos de menos de un año dependiendo de la actividad industrial

Es importante elaborar un Pronóstico de Ventas para cada producto que permita la toma decisiones acertadas y poder realizar un mejor monitoreo del proceso

Page 5: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

Niveles de Pronóstico

Ventajas:

Apoya la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción

Genera mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa

Es flexible en la elaboración de pronósticos de análisis de ventas proyectadas

Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción

Page 6: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

Niveles:

Potencial de Mercado: ventas más altas esperadas posibles de un producto durante un período fijo y en un mercado específico

Potencial de Ventas: participación máxima del mercado que la empresa o marca podría obtener durante un período determinado

Pronóstico de ventas: ventas reales esperadas para una empresa o marca durante un período determinado

Cuota de ventas: meta de volumen de ventas para un vendedor u organización de ventas

Niveles de Pronóstico

Page 7: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

Métodos para la elaboración de un Pronóstico de Ventas

Cuantitativos:

Análisis de los factores de mercado Análisis de ventas históricas y la tendencia Pruebas de mercados Análisis de series de tiempo Análisis de regresión

Niveles de Pronóstico

Page 8: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

Cualitativos:

Encuestas de las intenciones del comprador Participación de la fuerza de ventas Juicio ejecutivo Juicio de consultores expertos

Niveles de Pronóstico

Page 9: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

Niveles de Pronóstico

Su elección depende de:

Los costos involucrados

Propósito del pronóstico

Confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas

Tiempo disponible para hacer el pronóstico

Tipo de producto

Características del mercado

Disponibilidad de la información necesaria

Pericia de los encargados de hacer el pronóstico

Page 10: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

Niveles de Pronóstico

Al realizar un Pronóstico de Ventas se debe tomar en cuenta:

Las ventas históricas

Las ventas previstas

ventas en base al objetivo de crecimiento

El mercado externo

Page 11: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

Niveles de Pronóstico

EJ EMPLO:

PRODUCTO DE LABORATORIOS CLAROX C.A.

Estrategia de Precios:

Estrategia de Precio de Equilibrio

CF= Bs.45.000,00

CVU= Bs. 150,00

Q= 50.000 Unids.

P = ?

IT-CT=0

P=(QxCVU)+CFQ P= (50.000x150,00)+45.000,00

50.000

P = Bs. 24,00 Este monto se utilizará para calcular el punto de equilibrio

Page 12: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

Estrategia para obtener ganancias

CF= Bs. 450,00 Q= 50.000 Unids.

CVU= Bs.150,00 P= ?

IT-CT= Bs.25.000,00

Q x T – ((Q x CUV) + CF) = 25.000,00

50.000 x P- ((75.000,00)+45.000,00)=25.000,00

50.000 x P – (120.000,00)=25.000,00

P= 120.000,00+ 25.000,00= 145.000,00 = 290,00

Bs.290,00 sería el precio ideal para obtener una ganancia de Bs.25.000,00 por cada 50.000 unidades vendidas.

Niveles de Pronóstico

Page 13: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

Estrategia para determinar el precio en base a la demanda del mercado

PRECIO DEMANDA CF CVU CT IT UTILIDAD

240,00 80,00 45.000,00 1500 165.000,00 192.000,00 27.000,00

250,00 70,00 45.000,00 1500 150.000,00 175.000,00 25.000,00

340,00 30,00 45.000,00 1500 90.000,00 102.000,00 12.000,00

IT-CT=0

Niveles de Pronóstico

Page 14: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

CT=(QxCVU + CF)

80,00 x 150,00+45.000,00

=165.000,00

IT=QxP

80,00 x 240,00

= 192.000,00

UTILIDAD=IT-CT

192.000,00-165.000,00

27.000,00

70,00 x 150,00+45.000,00

=150.000,00

700,00 x 250,00

= 175.000,00

175.000,00-150.000,00

25.000,00

300,00 x 150,00+45.000,00

=90.000,00

300,00 x 340,00

= 102.000,00

102.000,00-90.000,00

12.000,00

Se puede deducir entonces que vendiendo 80.000 unidades a Bs.2.400,00 por producto se obtiene una ganancia superior de Bs. 27.000.00.

Niveles de Pronóstico

Page 15: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

Cálculo y análisis de punto de equilibrio:

Si la demanda es de 50,00 unidades y el precio es de Bs. 240,00

Q x P – ((Q x CVU) + CF ) =0 500,00 x 240,00 – ( ( 500,00 x 150,00) + ( 45.000,00) = 0 120.000,00- ( 12.000,00 ) = 0 0 = 0

Bs. 240,00 sería el precio ideal ya que la venta de 50.000 unidades no arrojaría pérdidas ni ganancias en un período no mayor a 4 meses. Se estima analizar el costo del producto durante este tiempo, a fin determinar el precio definitivo.

Niveles de Pronóstico

Page 16: SLIDER PRONOSTICO DE VENTAS

Cálculo del nivel de ventas para determinar un margen de ganancia:

Punto de Ganancia se refiere a la cantidad que se debe vender para obtener ganancia.

CF= 450,00 Bs. Q= ?

CVU= 150,00 Bs. P= ?

IT – CT= 50.000,00

Q x P – ( ( Q x CVU ) + CF = 50.000,00

Despejamos Cantidad (Q) 240,00Q – 150,00Q + 45.000,00 = 50.000,00 900Q = 45.000,00 + 50.000,00 900Q = 95.000,00 Q = 95.000,00 = 10,5556 900 105.556 Sería la cantidad de unidades del producto que se tendrían que vender para obtener ganancias dejando el mismo precio de equilibrio.

Comprobación:

105.556 x 240,00 - ( ( 105.556 x 150,00) +45.000,00) = 50.000,00

253.334,00 – ( 158.334,00 + 45.000,00 ) = 50.000,00

253.334,00 – ( 203.334,00 ) = 50.000,00

50.000,00 = 50.000,00

Niveles de Pronóstico

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Análisis:

En base al análisis realizado del cálculo sobre el nivel de ventas para determinar el margen de ganancias, se concluyó que si el distribuidor tiene un costo fijo de Bs 700,00, podrá obtener una ganancia de Bs. 100,00 vendiendo 50.000 unidades a un precio de Bs. 25,60 por producto a los detallistas. Con este precio el distribuidor podrá expenderlo entre unos 10 negocios y cada uno podría vender 20.000 unidades.

En cuanto a los detallistas se planteó que según su costo fijo (Bs. 150,00), vendiendo 20.000 unidades a Bs. 266,00 obtendrían una ganancia de Bs. 500,00 ya que de acuerdo con los cálculos, en 1 semana estarían vendiendo el producto en su totalidad.

La estrategia es vender con un punto de equilibrio de Bs. 240,00 a una demanda estimada de 50.000 unidades en un lapso no mayor a 4 meses para que el consumidor conozca la calidad del producto y aumente su demanda, dejando el costo del producto al mismo precio.

En caso de no alcanzar la meta, se estudiará la demanda durante este lapso, para colocar el precio según la demanda. De no aumentar, se llevará a un precio mayor el producto para recuperar la inversión progresivamente.

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Estrategia de Canales

Canales de Distribución:

Laboratorios Clarox C.A. posee un canal de distribución donde el producto va del fabricante al detallista y del detallista al consumidor final. Es importante destacar que el producto será lanzado a nivel nacional, distribuyéndolo en las principales ciudades del país.

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Estrategia de Distribución Física

Transporte terrestre Almacén Inventario Pedidos

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El Mercado Meta

En cuanto a la tendencia del mercado, el estudio se basa en el incremento de las ventas de la empresa durante un año, lo cual permite proyectar un aumento entre el 17 y 19%. Se ha tomado en cuenta en este aspecto, la competencia, las características del consumidor, el consumidor potencial y el real, las características psicográficas del consumidor, así como las características demográficas.

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Estrategia Promocional

Se usará la estrategia promocional de arrastre, dirigida a los consumidores finales con el objeto de inducirlos hacia la compra del producto. Seguidamente se empleará la estrategia de impulso, orientada a dar a conocer el producto entre los detallistas y distribuidores, por medio de la presentación del producto, mediante la realización de charlas virtuales en las principales ciudades del país, donde se obsequiarán muestras, material promocional y publicitario.

Para llevar a cabo las estrategias, se utilizarán las siguientes herramientas:

Publicidad Directa Plan de Medios Periódicos y revistas (anuncios y encartes) Publicidad Exterior (Vallas)

Promoción del Producto

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Presupuesto del Plan de Medios

Publicidad Exterior (Vallas)

Valla Se comprará 1 circuito de 7 vallas a nivel nacional y se ubicarán de la siguiente forma:

Circuito 1 Caracas Este Producción Mantenimiento

Bs. 2.500,00 Bs. 1.500,00

Caracas Oeste Producción Mantenimiento

Bs. 2.500,00 Bs. 1.500,00

Los Valles del Tuy Producción Mantenimiento

Bs. 2.500,00 Bs. 1.300,00

Oriente Producción Mantenimiento

Bs. 2.500,00 Bs. 1.400,00

Occidente Producción Mantenimiento

Bs. 2.500,00 Bs. 1.400,00

*** Los costos por mantenimiento son por un mes.

*** Los costos por diseño serán exonerados por el volumen de las mismas

Revista Línea de crédito a 30 días. Costo mensual Bs. 1.050,00

Periódico La línea de crédito es de 30 días.

Costo Mensual Bs. 5.000,00

Encarte Costo total Bs. 500,00

Promotoras Contratación de 20 promotoras ubicadas en los principales centro comerciales del país durante cuatro fines de semana

Costo por total Bs. 3.600,00

Total Plan de Medios Bs. 29.250,00

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