Plan Comercial

Plan Comercial

Plan Comercial

Definicin.

Etapas para la elaboracin del plan comercial.

Pronstico de las ventas

Pasos para un buen pronstico

Plan Comercial

Son las acciones que nos permiten llevar los productos al mercado, para lograr los objetivos de la empresa, respondiendo de manera oportuna, eficiente y eficaz para lograr la satisfaccin de las necesidades o deseos de los clientes.

Elaboracin del Plan Comercial

Las etapas para la elaboracin de un plan comercial son:

Diagnstico

Definicin de Objetivos

Diseo del Plan

Implementacin

Medicin de resultados

Plan Comercial

1. Diagnstico

Desarrollo de diagnstico utilizando el anlisis FODA:

Anlisis interno: para la identificacin de la Fortalezas y Debilidades.

Anlisis Externo: para la identificacin e la Oportunidades y Amenazas

2. Objetivos

Determinacin de los objetivos que se desea y puede alcanzar en base al diagnstico desarrollado previamente.

Plan Comercial

4. Implementacin

Organizar las acciones concretas que se deben para hacer realidad la estrategia.

3. Diseo

Teniendo en cuenta los objetivos que a empresa desea alcanzar, se debe definir el mix o la combinacin o combinaciones del producto, precio, promocin y distribucin; apropiadas para cada los segmentos de mercado, planificar, programar, Estimar y pronosticar las ventas.

Plan Comercial

5. Medicin de resultados

Se deben establecer controles usando indicadores que ayuden a medir objetivamente el cumplimiento de los objetivos:

Diferencia en cantidad de clientes atendidos al mes.

Aumento en las ventas. (Ventas del mes / Ventas del mes anterior)

Porcentaje de productos rechazados por los clientes. (Productos rechazados / Productos vendidos)

Satisfaccin de los clientes. (Cantidad de reclamos / Cantidad de ventas)

Cambios en las utilidades.

Pronstico de las Ventas

Los ingresos de las empresas provienen fundamentalmente de las ventas de los productos y servicios que se encuentran dentro de su portafolio.

Estos permiten a la empresa no solamente subsistir (pago de servicios, sueldos y salarios, insumos, materias primas, etc.) sino tambin producir riqueza.

Es importante conocer cual es el comportamiento que tienen las ventas de los productos y/o servicios que se encuentran en su portafolio, es decir cules son la variaciones que se presentan. Afecta a todas la reas, departamentos de la empresa:

Produccin

Logstica

Marketing

Finanzas

RR HH

Pronstico de las Ventas

1.- Pronstico Anual:

Se elabora teniendo en cuenta aspectos:

Internos (Objetivos de la empresa)

Crecimiento,

Metas de venta,

Lanzamiento de productos,

Ingreso a nuevos mercados

Externas:

Crecimiento del mercado

Condiciones econmicas de la poblacin

Competencia

Caractersticas del mercado

Efectos ambientales

Determina el cumplimiento del plan de ventas de la empresa

Pronstico de las Ventas

Pronstico Anual

Estimacin por Mercados

Estimacin por productos:

Lneas,

Presentaciones,

Sabores, etc.

Pronstico Mensual

Pronstico Semanal

Pronstico de las Ventas

2.- Pronstico Mensual:

Es importante descomponer el pronstico Anual en estimaciones mensuales, lo que permite:

Afinar la estimacin,

Mejorar la asignacin de recursos (programacin, presupuestos),

Mejorar el seguimiento y control,

Asegurar el cumplimiento de objetivos.

Pronstico de las Ventas

Sub Estimacin:

Mayores ventas: excede la estimacin,

Incentivo por exceder las cuotas.

Falta de Inventarios,

Costos adicionales.

Sobre Estimacin:

Menores ventas: por debajo de la estimacin,

Disminucin de la motivacin (menores incentivos),

Exceso de inventarios,

Alto costo de oportunidad,

Capital inmovilizado.

Pronstico de las Ventas

Buen Pronstico:

Obtener data histrica

Limpiar la data

Estacionalidad

Tendencia

Factores externos:

Competencia

Factores ambientales

Pronstico de las Ventas

Buena Pronstico:

Obtener data histrica

Se debe recopilar la informacin sobre las ventas de la empresa, con el mayor detalle y precisin posible.

Limpiar la data

Es necesario que se identifique aquellos datos que hayan sido influenciados por hechos que modificaron el comportamiento normal de las ventas y retirarlos.

Estacionalidad

El clima, actividades, fechas especiales, influencian el comportamiento normal de las ventas, es importante identificarlos para tomarlos en cuenta.

Pronstico de las Ventas

Buen Pronstico:

Tendencia

Se debe identificar la tendencia normal, analizando el comportamiento de la venta en periodos de por lo menos 3 meses, el anlisis grfico es muy til.

Factores externos:

Competencia

Es posible identificar acciones que pueden afectar las ventas.

Factores ambientales

Hechos no controlables que influyen en el desempeo de la empresa, en el comportamiento de la venta de los productos como lluvias, huelgas, sismos, etc.

Pronstico de las Ventas