programa simulacion y tecnicas de negocios 2012 a

UNIVERSIDAD DE GUADALAJARACentro Universitario de la Costa Sur Divisin de Estudios Sociales y Econmicos

Departamento de Ciencias Administrativas I. DATOS GENERALES

CURSO: SIMULACIN Y TCNICAS DE NEGOCIOS CLAVE DEL CURSO: AD137 CARGA HORARIA SEMANAL: 4 horas. (Teora 2 horas, Prctica 2 horas) TIPO DE CURSO: Curso - Taller PRE- REQUISITO: Ninguno CREDITOS: 8 Crditos II. OBJETIVOS GENERALES Que el alumno maneje diferentes tcnicas de negociacin a travs del conocimiento de su posicin en la mesa de las negociaciones. Que identifique el lenguaje corporal y mejore su comunicacin interna a fin de poder desarrollar habilidades y tcnicas de negociacin que le permitir conocer ms a su oponente y lo llevar a conseguir su propsito ganar ganar. Que realice prcticas en su entorno que refuercen su aprendizaje y fortalezcan sus destrezas en la administracin de empresas y negociaciones. Que participe en un seminario taller en dnde mejorar la comunicacin, para establecer relaciones a nivel interpersonal e interorganizativo en beneficio personal y colectivo.

III. PRESENTACIN El curso taller Simulacin y Tcnicas de Negocios, es una materia que te permitir desarrollar y/o reafirmar tus habilidades de negociador en cualquier mbito que te desenvuelvas. Se pretende que como participante de este ciclo, reflexiones sobre la importancia de construir relaciones de mutuo beneficio y confianza a travs de la utilizacin de herramientas prcticas de negociacin aplicables al contexto personal y laboral. Nuestro propsito principal es darte a conocer diferentes tcnicas de negociacin que te permitirn identificar cul es su estilo personal de negociacin y desarrollar estrategias que le ayuden a lograr los mejores acuerdos. De la misma forma, tambin podrs realizar prcticas en tu entorno asemejando la realidad de lo que viven las empresas en la regin, lo que te permitir apoyar los procesos de planificacin estratgica de la empresa o reas especficas de cualquier negocio, incorporando la dimensin del tiempo en el estudio de escenarios: posibles reacciones de los clientes o usuarios, los ciclos de actividad econmica, proyecciones de precios y otros fenmenos dinmicos, poniendo a prueba tu habilidad en el uso de herramientas de cmputo, tu destreza la toma____________________________________________________________________________

1


Departamento de Ciencias Administrativas de decisiones y la administracin del tiempo, pero sobre todo, el trabajo en equipo. Esta prctica permite cuantificar y acotar dentro de un cierto intervalo de confianza estadstica, las variables claves que resultan de los procesos de planificacin como las metas, los indicadores de referencia, expectativas de ingresos, percepciones de los clientes e incremento del valor del negocio adems de otros factores que te permitirn valorar el grado de avance en tu preparacin profesional. Finalmente, participars en un seminario de comunicacin donde manejars de una forma innovadora tus habilidades para una comunicacin eficiente y diversos mtodos para la elaboracin y presentacin del discurso. IV. ESTRUCTURA POR UNIDADES U OBJETOS DE ESTUDIO

____________________________________________________________________________

2


Departamento de Ciencias Administrativas

UNIDAD 1. GENERALIDADES DE LA NEGOCIACINA) OBJETIVOS GENERALES Introducir al alumno en el conocimiento general de la negociacin, aportar mtodos para diferenciar su posicin en la mesa de negociaciones, saber que de acuerdo al nivel de negociacin que maneje ser la amplitud de la responsabilidad en la toma de decisiones y conocer las etapas que conforman el proceso. B) OBJETIVOS PARTICULARES Aprender a preparar las negociaciones y a definir los resultados. Aprende los principios y tcnicas de negociacin para crear las habilidades que faciliten la resolucin de conflictos, aprovechamiento de oportunidades y toma de decisiones. Aprender a reconocer los diferentes mbitos en los que se desarrolla una negociacin y que requieran realizar actividades aproximacin y acuerdo. Aprender a planear paso a paso el proceso de negociacin, fijar los objetivos y evaluar las diferentes alternativas. Aprender los enfoques que se deben adoptar en el proceso de negociacin segn los actores participantes, los asuntos en discusin y los efectos finales. Aprender los factores o elementos de mayor relevancia del negociador y los cambios de enfoque en el curso del proceso de negociar. Aprender las diferentes tcnicas de negociacin, sus ventajas y desventajas y cuando adoptar unas u otras de acuerdo al ambiente y a los involucrados en cada negociacin. Aprender a conocer el elemento humano envuelto en el proceso de negociacin y sus comportamientos. C) CONTENIDOS TEMTICOS 1.1 Concepto 1.2 Determine su posicin 1.3 Niveles de Negociacin 1.4 El proceso de la Negociacin 1.4.1 Preparacin 1.4.2 Conduccin o desarrollo 1.4.3 Conclusin D) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD I 1.- Actividades preliminares Contestar y reflexionar sobre las siguientes interrogantes. - Concepto____________________________________________________________________________

3


Departamento de Ciencias Administrativas Puede estructurar su concepto y los elementos indispensables que definen una negociacin? Identifica cuales serian las razones y los beneficios para aprender a negociar? - Determine su posicin Puede definir cuales son las metas principales y las metas alternas antes de que entre en cualquier negociacin? Conoce el significado del MOAN y para que sirve? Qu significado tiene la buena organizacin como una forma de ganar una negociacin? Cmo influye la actitud mental y el poder de convencimiento en las negociaciones? - Niveles de Negociacin Qu entiendes por nivel de negociacin? Cules son los 3 niveles de negociacin? En que nivel de negociacin acostumbras a negociar? - El proceso de la Negociacin Puede sistematizar en tres pasos el proceso de negociacin? Qu procesos de negociacin conoce? Podra formular un proceso de negociacin? a) En la preparacin de la negociacin usted sabe: Conoce las etapas de la preparacin? Cmo influyen las diferencias culturales? Cmo se ordenan los objetivos? Cmo se asignan prioridades? Cmo prever el desarrollo de una negociacin? Cmo evaluar a los oponentes? Cmo aprender de encuentros anteriores? Cmo hacerse llegar de informacin de fuentes informales? Cmo elegir a las personas y asignar papeles? Cmo vestir apropiadamente en una negociacin? Cmo realizar una orden del da? Cmo tomar notas? Cmo crear una atmsfera adecuada? Cmo cuidar los detalles? Cmo disponer los asientos? Cmo influir en la disposicin de los asientos?____________________________________________________________________________

4



b) En la conduccin de la negociacin usted sabe: Cmo estudiar las reacciones? Cmo interpretar las seales no verbales? Qu hacer y no hacer con las propuestas? Cmo contestar a una propuesta? En que momento puede proponer alternativas? Cmo reconocer las estratagemas? Cmo contrarrestar las tcticas tpicas? Cmo enfrentarse a conductas improcedentes? - Cmo enfrentarse a un negociador confuso? - Cmo enfrentarse a un negociador indeciso? Cmo enfrentarse a un negociador agresivo? Cmo enfrentarse a un negociador emotivo? Cmo interpretar las expresiones faciales? - Cmo saber cuando la persona esta exasperada? - Cmo saber cuando la persona esta aburrida? - Cmo saber cuando la persona esta incrdula? Cuales son las tcticas para debilitar a sus oponentes? - Como usar las tcticas financieras? - Como usar las tcticas legales? - Como usar las tcticas sociales? - Como usar la tctica emocional? c) En la conclusin de la negociacin, usted sabe: Cmo hacer concesiones? Cmo hacer propuestas hipotticas? Conoce los mtodos para concluir una negociacin? - Cmo hacer concesiones aceptables para todos? - Cmo aceptar posiciones? - Cmo ofrecer dos posibilidades aceptables a una parte? - Cmo presentar alicientes o sanciones nuevas? - Cmo presentar ideas o datos nuevos al final? - Cmo sugerir una suspensin en un punto muerto? Cmo reforzar una oferta final? - Cmo ayudar a la otra parte a concluir? - Cmo remarcar las ventajas? - Cmo evitar una situacin de ganador / perdedor? Cmo enfrentarse a una interrupcin? Cmo enfrentarse a interrupciones deliberadas?____________________________________________________________________________

5


Departamento de Ciencias Administrativas Conoce el papel del mediador en la negociacin? Conoce las ventajas de recurrir a un rbitro? Cmo aplicar las decisiones y los acuerdos? Conoce los principios bsicos que forman la base del cierre eficaz? Identifica las seales de compra? Tiene argumentos para rebatir objeciones? Cmo responder cuando le dicen: No tengo tiempo? Cmo responder cuando le dicen: No tengo dinero? Cmo responder cuando le dicen: Lo consultare con mi esposa? Cmo responder cuando le dicen: No uso su producto? Cmo responder cuando le dicen: No tengo ningn inters? Cmo responder cuando le dicen: Estoy pagando otros productos? Cmo responder cuando le dicen: lo voy a pensar, mndeme folletos? E) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 1.- Exposicin por parte del maestro de los puntos 1.1, 1.2 y 1.3 2.- Exposicin por equipos por parte de los alumnos de los puntos 1.4. 3.- Simulacin mediante la formacin de equipos donde se de nfasis en el tema con grupos a favor y en contra (negociador y oponente) con temas como los siguientes: SIDA, aborto, adopcin, bulimia y anorexia, clonacin, eutanasia, pena de muerte, etc. 4.- Realizar investigacin documental de los temas indicados en la Unidad I de estudio a travs de la lectura y anlisis. 5.- Elaboracin de un REPORTE DE LECTURA de la temtica de toda la Unidad I. Incluye Portada, Introduccin, Anlisis del contenido, Conclusin y Bibliografa (en formato APA), con una extensin de 5 hojas incluyendo la portada. Letra tamao 11 Arial o Verdana, interlineado sencillo. El trabajo se enviar por correo a la cuenta: [email protected] con las caractersticas que se te indiquen y tendrs hasta el __________________________ para que te cuente como tarea entregada. F) METODOLOGIA, MEDIOS Y RECURSOS DIDACTICOS La exposicin individual que realizar cada alumno en base a las lecturas consignadas tienen como objetivos desarrollar en el alumno la habilidad para hablar en publico y exponer su tema sin requerir de la lectura de apuntes, apuntadores ya que se exige el dominio del tema y expresin de su propio lenguaje para hacerse entender a su auditorio (compaeros de clase), de ah que para el buen desarrollo de la unidad se requiere:____________________________________________________________________________

6


Departamento de Ciencias Administrativas a) b) c) d) e) Exposicin por parte del profesor. Exposicin individual por parte del alumno. Simulacin mediante el trabajo en equipo. Discusiones grupales (lluvia de ideas). Presentacin de un reporte de lectura de la Unidad I por cada alumno para diseminacin de la informacin a sus compaeros de clase.

G) COMPETENCIAS PROFESIONALES QUE SE BUSCA ALCANZAR a) Desarrollo de habilidades para la lectura, escritura y expresin oral. b) Desarrollo de habilidades para la consulta y anlisis de los temas. c) Fomentar el desarrollo de una cultura general. d) Fomentar el trabajo en equipo y las relaciones interpersonales. e) Fomentar la creatividad y el desempeo como forma de progreso y xito.

____________________________________________________________________________

7



UNIDAD II. EN LA MESA DE LAS NEGOCIACIONESA) OBJETIVOS GENERALES Lograr que el estudiante comprenda, desarrolle y genere alternativas para posicionar la negociacin en perfecto equilibrio para lograr el objetivo ganar- ganar mediante la utilizacin de tcnicas antes, durante y despus de la negociacin para finalizar con cierre exitoso. B) OBJETIVOS PARTICULARES Considerar las posibilidades que existen de llegar a la persona que dar una resolucin a la negociacin de manera directa o indirectamente. Aprender a discutir las percepciones de cada una de las partes de manera franca y honesta facilitando un futuro acuerdo. Analizar las tcnicas que permitirn que ambas partes, desde el principio trabajen en la elaboracin de un posible acuerdo. Practicar la manera de hacer propuestas que estn acorde con los valores expuestos por la otra persona. Conocer las diferentes maneras de manejar respuestas negativas sin entorpecer la negociacin y salvar situaciones imprevistas o incomodas Facilitar la exposicin de motivos a travs de apoyos con diversos medios visuales, magnticos, electrnicos. Comprender, manejar y dominar el lenguaje corporal como medio para dar nfasis a diversas situaciones. Conocer las diversas maneras de formular preguntas de tipo general, especifico, inductivo. Sugerentes, sucesivas, obvias, sucesivas o sencillamente, responder a las mismas. Comprender la forma en que una vez que haya manifestado sus intereses y razones, plantee las conclusiones y respuestas, nunca a la inversa. C) CONTENIDOS TEMTICOS 2.1 Y que piensa la otra parte?2.1.1 Conociendo a la persona que dice si 2.1.2 Anticipndose a su oponente 2.1.3 Buscando el equilibrio de la posicin 2.1.4 El control de la Negociacin 2.1.5 El poder de Negociacin 2.1.6 Las personalidades

2.2 Que hacer durante la negociacin2.2.1 Comprendiendo el lenguaje corporal 2.2.2 Los hbitos en la negociacin 2.2.3 Manejo de los apoyos____________________________________________________________________________

8


Departamento de Ciencias Administrativas2.2.4 Los tiempos limite 2.2.5 Las preguntas en la negociacin

2.3 Herramientas de apoyo en la negociacin2.3.1 La asertividad para negociar 2.3.2 Anlisis Transaccional (A.T.) en las negociaciones 2.3.3 La Programacin Neuro Lingstica( P.N.L.)en las negociaciones 2.3.4 La Inteligencia Emocional (I.E.) en las negociaciones

D) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD II 1.- Actividades preliminares. Contestar y reflexionar sobre las siguientes interrogantes. a) Y que piensa la otra parte 1. Conociendo a la persona que dice si Sabe identificar a la persona que dice si? Sabe la forma de dirigir los argumentos a la persona que dice si este o no presente? 2. Anticipndose a su oponente Cmo anticiparse a los movimientos de su oponente? Cmo averiguar sobre su oponente antes de sentarse a la mesa de negociacin? Cmo conocer los objetivos de su oponente? 3. Buscando el equilibrio de la posicin Qu es el equilibrio de la posicin? Cmo equilibrar todas las posiciones que adopte su oponente? 4. 5. El control de la Negociacin Que es el control en la negociacin? Cmo puede obtener el control antes de iniciar una negociacin? Cmo puede obtener el control durante la negociacin? Cmo puede recuperar el control en la negociacin? El poder de Negociacin Que es el poder de negociacin? Cmo se obtiene el poder de negociacin? Cmo se recupera el poder de negociacin? Cmo contrarrestar el poder del oponente?

6. Las personalidades Qu tipo de personalidades conoce? Sabe como actuar con algn tipo de personalidad?____________________________________________________________________________

9


Departamento de Ciencias Administrativas Segn Alex Dey, cuales son los tipos de personalidades?

b) Que hacer durante la negociacin 1. Comprendiendo el lenguaje corporal Sabe como comunicarse en silencio? Conoce el significado de los gestos ms comunes? Conoce el significado del lenguaje corporal? 2. 3. Los hbitos en la Negociacin Que es un hbito? Sabe como se forman los hbitos? Cuales son los hbitos buenos en la negociacin? Cuales son los hbitos malos en la negociacin? Como puedes trabajar con los hbitos? Manejo de los apoyos en la Negociacin Qu son los apoyos? Cuando utilizar los apoyos? Cmo se utilizan los apoyos? Realmente son tiles los apoyos en la negociacin?

4. Los tiempos lmite Cual es la importancia de una buena administracin del tiempo? Cuales son los momentos oportunos para hacer ofertas y contraofertas? Como imponer un plazo a su oponente? Como determinar un plazo? Como manejar los plazos que le impongan a usted? 5. Las preguntas en la negociacin. Conoce los beneficios de realizar una pregunta adecuadamente? Cules son las preguntas generales? Cules son las preguntas especficas? Cules son las preguntas inducidas? Cules son las preguntas sugerentes? Cules son las preguntas obvias? Cules son las preguntas que requieren eleccin? Cules son las preguntas sucesivas? Cmo evitar responder preguntas?

____________________________________________________________________________

10



b) Herramientas de apoyo en la negociacin 1. La asertividad para negociar Qu es la asertividad? Cules son las caractersticas de la asertividad? Qu ventajas tiene la asertividad? Cmo influye la asertividad en las negociaciones? Cmo puedo ser asertivo? 2. 3. 4. Anlisis Transaccional en las negociaciones Qu es el anlisis transaccional A.T.? Qu caractersticas presenta el A.T.? Qu ventajas se obtienen con el A.T. en las negociaciones? Cmo influye el A.T. en las negociaciones? Cmo se aplica el A.T.? La P.N.L. como herramienta en las negociaciones Qu es la Programacin Neuro Lingstica P.N.L.? Cules son las caractersticas de la P.N.L.? Qu ventajas se obtienen al usar la P.N.L. en las negociaciones? Cmo influye la P.N.L. en las negociaciones? Cmo se aplica la P.N.L.? Como influye la Inteligencia Emocional I.E. en las negociaciones Qu es la Inteligencia Emocional I.E.? Cules son las caractersticas de la I.E.? Qu ventajas se obtienen al usar la I.E. en las negociaciones? Cmo influye la I.E. en las negociaciones? Cmo se aplica la I.E.?

E) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 1.- Exposicin individual por parte del alumno de los puntos 2.1, 2.2 y 2.3 2.- Intervencin por parte del maestro de los puntos 2.1, 2.2 y 2.3 cuando se considere que el alumno no preparo o cubri suficientemente el tema a desarrollar. 3.- Realizar investigacin documental de los temas indicados en la Unidad II de estudio a travs de la lectura y anlisis. 4.- Elaboracin de un REPORTE DE LECTURA de la temtica de toda la Unidad II, con el mismo formato de la unidad I, con la excepcin de que este trabajo ser de 8 hojas incluyendo la portada. El trabajo se enviar por correo a la cuenta:____________________________________________________________________________

11


Departamento de Ciencias Administrativas [email protected] y tendrs hasta el ________________________ para que te cuente como tarea entregada. F) METODOLOGA, MEDIOS Y RECURSOS DIDCTICOS La expresin individual que realizar cada alumno en base a las lecturas consignadas tienen como objetivos desarrollar en el alumno la habilidad para hablar en pblico y exponer su tema sin requerir de la lectura de apuntes, apuntadores ya que se exige el dominio del tema y expresin de su propio lenguaje para hacerse entender a su auditorio (compaeros de clase), de ah que para el buen desarrollo de la unidad se requiere: a) Exposicin individual por parte del alumno. b) Intervencin por parte del profesor. c) Discusiones grupales (lluvia de ideas) d) Presentacin del resumen por cada alumno para diseminacin de la informacin a sus compaeros de clase. G) COMPETENCIAS PROFESIONALES QUE BUSCA ALCANZAR a) Desarrollo de habilidades para la lectura, escritura y expresin oral. b) Desarrollo de habilidades para la consulta y anlisis de los temas c) Fomentar el desarrollo de una cultura general. d) Fomentar la creatividad y el desempeo como forma de progreso y exitoso.

____________________________________________________________________________

12



UNIDAD III. LA SIMULACIN DE NEGOCIOS (VIDEO)A) OBJETIVOS GENERALES Contar con una herramienta que te permita experimentar diversos indicadores para los recursos humanos, materiales y financieros de una empresa basados en los logros de objetivos con metas programadas a travs de simuladores de software. B) OBJETIVOS PARTICULARES Lograr objetivos en base a metas programadas. Experimentar en el manejo y administracin de personal. Proyectar nuevas reas as como mejoramiento de existencias. Controlar el negocio financieramente y manejar flujos de efectivo. Participar en incentivos a logros por controles administrativos. Ejercer mantenimiento preventivo para control de fallas. Realizar mantenimiento correctivo oportuno. Atender y corregir reacciones de clientes y usuarios. Controlar servicios diversos de forma oportuna y eficiente. Poner en prctica la toma de decisiones para el xito del negocio. C) CONTENIDOS TEMTICOS 3.1. Manejo de un software para la simulacin de negocios. 3.1.1. Conociendo y aplicando un programa de software de computadora como simulador de negocios. 3.1.2. Conociendo la informacin de impacto (resultados) en la empresa. D) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD III 1.- Actividades preliminares. Contestar y reflexionar sobre las siguientes interrogantes. Serias capaz de administrar un negocio que no conoces? Cmo reaccionarias a situaciones imprevistas como accidentes, casos fortuitos y situaciones fuera de control? Qu haras si tienes problemas de personal como incompetencia o negligencia? Qu acciones tomaras en situaciones de vandalismo dentro de tu negocio? Qu criterios tomas para modificaciones de precios y promociones cuando tus clientes abandonan tu negocio? Qu haras para incrementar el valor de tu negocio? Qu acciones emprenderas cuando te das cuenta que tus objetivos han rebasado el tiempo en la meta programada?

____________________________________________________________________________

13



E) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 1.- Lograr un eficiente trabajo en equipo procurando colocar a la persona ideal en el puesto ideal para que cada uno de ellos cumpla el rol de acuerdo a sus aptitudes personales. 2.- Poner en prctica las habilidades de liderazgo, colocando como coordinador del equipo a la persona que cuente con dichas aptitudes y si fuera necesario, rotar a los integrantes para lograr mejores resultados de acuerdo a la meta programada. 3.- Cada equipo, presentara ante el grupo los avances y las acciones emprendidas a cada situacin presentada para el incremente de experiencias. F) METODOLOGA, MEDIOS Y RECURSOS DIDCTICOS La exposicin de avances en el simulador ante el grupo por cada uno de los integrantes del equipo se har de la siguiente forma: a) Planteamiento ante el grupo de situaciones encontradas en los niveles marcados por el simulador b) El profesor proporcionar asesora para el manejo de las herramientas bsicas para el manejo del programa c) El profesor entregar copia del simulador para cada equipo d) El profesor entregar instructivo impreso de la manera en que se respaldar la informacin para la evaluacin de la unidad y los nombres de los archivos correspondientes e) El alumno entregar en disco flexible o disco compacto la informacin requerida en el tiempo estipulado para su evaluacin. G) COMPETENCIAS PROFESIONALES QUE SE BUSCA ALCANZAR a) Desarrollo de habilidades en el uso de herramientas de cmputo b) Desarrollo de habilidades para el trabajo coordinado con ayuda de simuladores c) Cultivar las relaciones interpersonales d) Fomentar la creatividad y el desempeo como forma de progreso y xito e) Adquirir la capacidad de disear un video desde el guin hasta su edicin.

____________________________________________________________________________

14



UNIDAD IV. LA COMUNICACINA) OBJETIVOS GENERALES Introducir al estudiante en el conocimiento de una ley bsica de la comunicacin; lo verdadero no es lo que el emisor dice, sino lo que entiende el receptor. El incumplimiento de esta ley es la principal causa de las dificultades de comunicacin; cada receptor procesa la informacin basndose en su programacin (valores, prejuicios, resentimientos, etc.), y la interpreta apoyado en sus experiencias pasadas. B) OBJETIVOS PARTICULARES Lograr que el participante adquiera habilidades para comunicarse con otras personas Conseguir obtener confianza y dominar el miedo al presentarse a realizar alguna actividad frente a un grupo de personas Coordinar su expresin oral, escrita y movimientos corporales para conservar la atencin del pblico en una exposicin Entender la ira como un sentimiento humano que debe aprender a ser controlado Considerar que las personalidades son parte de una diversidad social que deber ser manejada con prudencia para aprender a convivir en armona con sus semejantes Utilizar todas las herramientas y mtodos de negociacin que tenga a su alcance para lograr el xito personal y profesional C) CONTENIDOS TEMTICOS 4.1 Seminario Taller La comunicacin, elemento imprescindible para una negociacin eficaz 4.1.1. Manejo del miedo 4.1.2. Manejo de la ira 4.1.3. El choque de personalidades D) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD III 1. Actividades preeliminares Contestar y reflexionar sobre las siguientes interrogantes. Conoce los efectos del miedo? Conoce los tres tenores ms comunes en una negociacin? Sabe como aumentar los temores de tu oponente para ayudarte a obtener lo que deseas? Sabe cmo evitar ser intimidado? Cmo afecta la ira en las negociaciones? Por qu debe controlar su ira? Cmo tratar la ira de su oponente? ____________________________________________________________________________ 15


Departamento de Ciencias Administrativas Cmo detener la ira de su oponente? Qu hacer cuando su oponte lo ataque en lo personal? Qu hacer cuando su oponente insista sobre sus principios? E) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 1.-Participar en el seminario de la comunicacin el cual tiene una duracin de 8 horas, se realizar de acuerdo a la programacin por parte del instructor y las fechas que los alumnos y el profesor marquen cada ciclo escolar. 2.-Elaborar al finalizar el seminario un discurso y exponerlo frente al grupo conteniendo todos los elementos que se indiquen durante la sesin. F) METODOLOGA, MEDIOS Y RECURSOS DIDCTICOS Realizacin de un seminario el cual requerir los siguientes insumos: a) b) c) d) e) Saln amplio con capacidad de 50 personas como mximo Sillas para todos los participantes Proyector de acetatos Grabadora para disco compacto y bocinas Pintaron y marcadores o en su defecto rota folio, papel y plumones f) 200 hojas papel reciclado g) Identificador o gafete para cada participante G) COMPETENCIAS PROFESIONALES QUE SE BUSCA ALCANZAR a) Desarrollo de habilidades de expresin oral y corporal b) Fomentar el desarrollo de una cultura general c) Fomentar el trabajo en equipo y las relaciones interpersonales d) Fomentar la creatividad y el desempeo como forma de progreso y xito.

____________________________________________________________________________

16


Departamento de Ciencias Administrativas V. SISTEMA DE EVALUACIN

Simulacin y Tcnicas de Negocios se presenta en la modalidad de curso-taller, por lo tanto considera dentro del sistema de evaluacin lo siguiente. CONCEPTO PUNTOS Examen parcial de la unidad I 15 Examen parcial de la unidad II 15 Examen departamental de todas las 15 unidades Tareas, investigaciones y video 20 Participacin en el seminario de la 15 comunicacin Participacin en clases con asistencias 5 Participacin en clases con temas en 15 equipo Total 100 VI. BIBLIOGRAFIA PORCENTAJE 15 15 15 20 15 5 15 100%

BSICA LIBROS: BIBLIOTECA ESENCIAL DEL EJECUTIVO. Tim Hindle. Ed. Grijalbo Mondadori, S.A. 1998. ISBN 84-3267-2 GANE NEGOCIANDO FCIL! John Ilich. Ed. Prentice Hall. Mxico 1996. ISBN 1970-17-0038-4 EL NEGOCIADOR COMPLETO. Gerard. I Nierenberg. LimusaNoriega Editores. 1994. ISBN 968- 18- 4915- 9 TCNICAS DE NEGOCIACIN. Mauro Rodrguez Estrada Mc. Graw-Hill. 1990. ISBN 968- 422- 089- 8 EL CIERRE DE LA VENTA. Irma Ortega. Apuntes de seminarios Barsa-Planeta. 2002. ASERTIVIDAD PARA NEGOCIAR. Mauro Rodrguez Estrada y Martha Serralde. Mc Graw-Hill. 1991. ISBN 968-422-783-3

____________________________________________________________________________

17


Departamento de Ciencias Administrativas COMPLEMENTARIA LIBROS: PROGRAMACIN NEURO-LINGSTICA PARA EL XITO DE LOS NEGOCIOS. Andrew Bradbury. 2000. ISBN 968-38-0930-8 BIBLIOTECA ESENCIAL DEL EJECUTIVO. CMO TENER XITO EN LAS VENTAS. Tim Hindle. Ed. Grijalbo Mondadori, S.A. 1998. ISBN 84 253 3463 2 BIBLIOTECA ESENCIAL DEL EJECUTIVO. LA REUNION BIEN LLEVADA. Tim Hindle. Ed Grijalbo Mondadori, S.A. 1998. ISBN 84 253 3239 7 BIBLIOTECA ESENCIAL DEL EJECUTIVO. LA PRESENTACIN CONVINCENTE. Tim Hindle Ed. Grijalbo Mondadori, S.A. 1998. ISBN 84 253 3268 0 BIBLIOTECA ESENCIAL DEL EJECUTIVO. COMUNICAR CON CLARIDAD. Tim Hindle. Ed. Grijalbo Mondadori, S.A. 1998. ISBN 84 253 3304 0 DISCOS COMPACTOS: CD-116 LA INTELIGENCIA EMOCIONALE EN LOS NEGOCIOS. Luis M. Huerta. 1998. Servicios & Beneficios. Tibidabo Ediciones. Gestin 2000. CD-241 CURSOS DE NEGOCIACIN. Enciclopedias del Management. Ocano Multimedia. Adq. R 568.03 ENC.

____________________________________________________________________________

18


Departamento de Ciencias Administrativas VII. CONSIDERACIONES FINALES Estimado alumno, la presente gua contiene solo los aspectos bsicos que se esperan cubrir en el curso, sin embargo, la informacin puede ser ampliada a travs de la consulta directa en tu biblioteca, centro de informacin y salas de cmputo con acceso a internet, ya que la informacin se encuentra en constante cambio. La autogestin y el autoaprendizaje ser la herramienta ms valiosa que posee el ser humano para llegar a tener xito en sus metas, toma este curso por el deseo de aprender, no de cubrir una parte de tus crditos y al finalizar el ciclo sentirs que habr valido la pena tomarlo. VIII. FECHA DE ELABORACIN Y FECHA DE APROBACIN POR LA ACADEMIA

- Elaborado durante los meses de Junio y Julio de 2003 - Sancionado por la academia - Actualizado para el calendario 2011 A por L.A.E. Eduardo Ramos Ros IX. IX. INTERVINO EN EL DISEO L.A.E. EDUARDO RAMOS RIOS

____________________________________________________________________________

19


Departamento de Ciencias AdministrativasNOTAS: LA INTRODUCCION PODRIA SER UN POCO MAS AMPLIA DESCRIBIENDO EL ALCANCE DEL DOCUMENTO.

TIPO DE LETRA NO UNIFORME.INTERLINEADO INCORRECTO. BIBLIOGRAFIA SIN FORMATO APA. Y NO HAY CITAS. FALTAS DE ORTOGRAFIA. EN CUANTO AL ANALISIS NO SE DEJA BIEN CLARO EL PROCESO DE NEGOCIACION LA CONCLUSION PODRIA HABER SIDO MAS CONTUNDENTE Y MAS CLARA. 6 PAGINAS, 1 DE MAS. NOMBRE DE ARCHIVO INCORRECTO.5 10 35 40 5 5 100

Portada Introduccin Anlisis y citas Conclusin Bibliografa Formato CALIF:

5 5 30 25 3 2 70

____________________________________________________________________________

20

programa simulacion y tecnicas de negocios 2012 a

Documents