El PROCESO DE VENTAEl PROCESO DE VENTA

RELACION CON EL CLIENTE

INTERES

SOLUCION

MOTIVOCOMPROMISO

RAPPORT

PLANEACION SEGUIMIENTO

CORTESÍASCORTESÍAS

Regla de Rapport: Construya rapport hablando con las personas

brevemente acerca de algo que los interese. Intento honesto por ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.

Declaración de Credibilidad1. Beneficios Grales.

2. Resultados Específicos.

3. Sugerencia.

4. Transición.

Declaración de Agenda

1. Resultados Específicos.

2. Sugerencia agenda.

3. Transición.

RapportRapport

Declaración de Credibilidad

Elogiar

Preguntar

Recomendar

Educar

Sorprender

Regla del Interés: Genere Interés averiguando que haránsus soluciones para rendir beneficio o servicio a sus prospectos.

InterésInterés

PREGUNTA

S

Cómo Es

Debería Ser

Barreras

Beneficios

Criterio deCompra Otras

Consideraciones

Motivo deCompra

InterésPrimario

Regla de Solución: Dé a los compradores la información necesaria, y no más, acerca de su solución y cómo les beneficiará,para convencerlos que están justificados en su compra.

SoluciónSolución

Declaración de Capacidad

Beneficio

Evidencia

Hecho / Dato

Aplicación

Cierre de Prueba

Puente

Regla de Objeción: Resuelva las objeciones encontrando puntosde acuerdo, aclarando los asuntos, y proporcionando razones depeso para proceder.

SoluciónSolución

Cierre de Prueba

Amortiguador(empatizar)

Aclarar la objeción (dimensionar

problema)

Identificar objeciones

ocultas

Responder

Objeciones mas comunesObjeciones mas comunes

SoluciónSolución

Cierre de Prueba

Cuestionamientos Legítimos Inquietudes reales que la gente necesita que le

Sean respondidos antes de tomar 1 decisión.

Condiciones

Obstáculos verdaderos de la venta.

Objeciones falsasCosas que la gente dice para librarse de los vendedores

Apele a Motivos— Para vencer la Demora.Obtenga Compromiso— Para vencer la Renuencia.

CompromisoCompromiso

MotivoMotivo

Resumen de Valor

1. Recuerde a los compradores su necesidad y obtenga su acuerdo,2. Recuérdeles que su solución podría satisfacer esa necesidad.3. Pinte un cuadro de palabras.

Evaluación del Cliente

RespuestaPositiva

Cierre

RespuestaNeutral

RespuestaNegativa

Cierre dePrueba

Proceso de Ventas