1. La Venta Desarrollo Humano ynegociacin estratgica IL.A.E. Armando E Ramrez Velasco

2. Origen y Evolucin de las ventasPrincipal fuente deCada participanteComienzo incipientePrehistoria Edad Media Truequealimentos: laentregaba un producto adesarrollo comercial enrecoleccin, la pesca y la cambio del producto dellos pases europeos.cacera .otro participante. Los productos agrcolasDesconoca el arte y dificultad de encontrarno eran frecuentementetcnica de la produccin participantes interesadosvendidos, sino seagrcola.en el producto ofrecido. entregaban al seorSe inventaron lasUso de metales feudal.primeras herramientaspreciosos, como oro yEl crecimientoagrcolasplata para representar demogrfico propici laInicia cra de animales. la paridad y otros comomigracin a centros dientes de ballena,urbanos. conchas marinas y semillas de cacao. 3. Origen y Evolucin de las ventasEl invento de la mquina deEn la primera mitad del Siglo Los consumidoresRevolucin industrial Era de la Mercadotecnia Era de las ventasvapor fue el catalizador de la XX las empresas comparaban calidad yindustria y el transporte yproductoras fueronprecios.hasta la produccin agrcola golpeadas al caer los Elegan lo ms adecuado amecanizada.niveles de consumo, y los sus expectativas, quedandoLas cantidades de producto precios.mucho inventario rezagado.se incrementan.Fbricas Europeas fueronAlgunos profesionalesLa existencia de agentes destruidas, minando as las comenzaron a investigar elvendedores por comisin eraprincipales fuentes demercado.escasa.trabajo e ingresos.. Se dieron a la tarea deEl principal objetivo de las Las fbricas de Estados buscar cules eran losempresas era fabricar en Unidos, contaban con unagustos y preferencias de losgrandes cantidades.enorme capacidadconsumidores. productiva instalada.. Nueva estrategia era vender. Nace la competencia. 4. Origen y Evolucin de las ventasLos consumidores Las funciones de losEra de la sociedadEra de la informacintienen acceso avendedores hancantidades enormes deevolucionado hacia unainformacin. orientacin de sociedad.Muchos compradores noConstruir relaciones.necesitan entrevistarseSatisfacer necesidadescon un vendedor. a largo plazo.Virtualmente todo se Crear Valor.encuentra hoy alalcance de los dedos.Crear nuevas alternativas para el.cliente dentro de las posibilidades del vendedor. 5. Perfil del vendedor El vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistosdesde una perspectiva integralCONOCIMIENTO DE LA HABILIDADESEMPRESASaber escucharHistoria, misin,Tener buena normas, polticas de Compromiso memoriaventa servicios queDeterminacinFacilidad de presta.Entusiasmopalabra CONOCIMIENTOS DEPacienciaPRODUCTOS.Habilidades paracaractersticas,Honradez las ventas ventajas yResponsabilidaEncontrar clientesbeneficios. d Retroalimentar alaCONOCIMIENTO DELsinceridadempresa MERCADO.Cultivar la relacin clientes actuales,con los clientes competidores, precios y opfertas. 6. Perfilresultados en la Para lograr buenosdel vendedor mayora de mercados, el vendedordebe poseer un conjunto decualidades que vistos desde unaperspectiva integral se dividen en tresgrandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3)conocimientos. 7. ACTITUDESLa actitud es el conjunto de respuestas que el serhumano manifiesta cuando se encuentra antedeterminadas personas, situaciones, lugares yobjetos. Compromiso Determinacin Entusiasmo Paciencia Dinamismo Sinceridad Responsabilidad Coraje honradez 8. HABILIDADES Habilidades personales: Saber escuchar Tener buena memoria Ser creativo Tener espritu de equipo Facilidad de palabra Posee simpata 9. Habilidades Habilidades de las ventas:o Encontrar clienteso Generar y cultivar relaciones con los clienteso Determinar las necesidades y deceos de losclienteso Retroalimentar a la empresa de lo quesucede en el mercado.o Para cerrar la ventao Para brindar servicios posventa 10. CONOCIMIENTOS Conocimientos de la empresa Historia, normas, polticas de venta, serviciosque presta. Conocimientos de productos Caractersticas, ventajas y beneficios. Conocimientos del mercado Clientes actuales, y potenciales,competidores, lder del mercado, preciospromedios, ofertas. 11. Como debe pensar nuestro vendedorSENTIR YCOMPRAR YPENSARSEGUIRCOMPRANDOCOMO ELCLIENTEMOTIVACINDEFINIR LANECESIDADDEL CLIENTEUNA SOLUCININTEGRAL 12. Definicin de VentaLa definicin de venta desdela perspectiva demercadotecnia es: Toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor:1) Identifica las necesidades y/o deseos del comprador,2) Genera el impulso hacia el intercambio3) Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes. 13. Proceso de ventaPreparacinresolucin y Prospeccin depresentacin objecionesCosteo Cierre 14. Preparacin y presentacin. Presentacin personal Presentacin de su empresa Motivo Referencias Calificacin 15. Prospeccin. Indagacin Realizacin de preguntas abiertas y cerradas Encuentro de la necesidad de compra presentacin de beneficios gestin de objeciones 16. Argumentacin y resolucin deobjeciones Comparacin de dos artculos similares Presentacin de caractersticas favorables Reduccin al mnimo de puntos negativos Apelacin a la marca, distincin y otros 17. Costeo Negociacin de las condiciones de Ventas Ofrecimiento de algn incentivo para gestionar elCierre Determinacin del precio 18. Cierre. Preguntas previas al cierre (termmetro) Negociacin Cierres definitivos 19. Tipos de venta Venta en tienda: el cliente visita el establecimientodonde est el vendedor Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en suestablecimiento Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde elvendedor realiza su venta pero este no es un lugarpermanente y usualmente ha sido elegido por elvendedor para aproximarse a un perfil concreto decliente Call center o televenta: el vendedor aborda al clienteva telfono habitualmente y no media un contactofsico entre ambos.