El proceso de venta

LIC. Paloma Vanessa Gallegos Campos

Mat 254939

Maestría en Mercadotecnia

Maestro Xavier Hurtado

Enero 2015

Las ventas son fundamentales para cualquier empresa pues representa el ingreso económico y la estabilidad financiera de la organización. Tienen un proceso sucesivo que comienza con la prospección es decir la búsqueda de clientes en perspectiva; todos aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva

¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? Obtener clientes en perspectiva es la tarea inicial del proceso y para esto se puede acudir a diversas fuentes, desde datos de la misma empresa , referencias de los clientes actuales, referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios etc.

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra. Ya identificados los clientes en perspectiva se procede a otorgarles una "calificación" individual para determinar su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa .Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva pueden ser capacidad económica, autoridad para decidir la compra, accesibilidad, disposición para comprar, perspectiva de crecimiento y desarrollo.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva

Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia.

Los clientes en perspectiva tienen muchas posibilidades de realizar la compra, ya que no solo necesitan el producto sino que puede permitírselo, tienen los medios para adquirirlo además de que gustan ya de el producto o de alguno con características similares

“La pre-entrada"Una vez que se tiene la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o pre-entrada la cual consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

1Investigación de las particularidades de

cada cliente(edad, ocupación,

estado civil, religión, hijos etc)

2Preparación de la presentación de

ventas ya enfocada al cliente.

(estará adaptada a los gustos y

necesidades de este)

3Obtener una citaO bien en su caso planear visitas al

cliente dependiendo el producto y el

cliente.

El cierre de ventas.Una vez que se logra la venta llegamos al cierre de esta, ya se que se elabore un contrato, se firmen acuerdos o simplemente se haga el intercambio de mercancía y efectivo u otro método de pago.

Para que se considere un cierre de venta debe llevarse a cabo la conclusión de la venta no se puede quedar en una promesa o en “casi seguro” solo se le llama cierre de venta cuando se ha concretado totalmente.

Post-venta

Este tiene la finalidad de asegurarse de la satisfacción del comprador y convertir a este en un cliente, se considera un valor agregado a la venta y también sirve a la empresa para orientarse en que nivel de satisfacción están los clientes y que acciones hay que corregir.

B2C VS B2B

• Business to Consumer

• Es la venta directa, por ejemplo cuando se acude a las tiendas de ropa y se adquieren directamente los artículos en la tienda

• Business to Business

• Son las transacciones comerciales mediante tecnología y software, por ejemplo la misma tienda de ropa puede tener su pagina de internet y permitir comprar en línea.

Roles que intervienen en la Compra

Iniciador: es quién decide que alguna necesidad no está satisfecha y desencadenada el proceso recompra.Influenciador: tiene poder para orientar o para modificar la compra del producto.Decisor: es quién autoriza la compra.Comprador: es la persona encargada de realizar la negación o compra.Usuario: es la persona a la que está destinado el producto.

Venta de mi producto

Mi empresa esta dedicada a la venta de lubricantes y refacciones (ROSGALL), cuando se trata de vender a una persona por lo general el cliente llega y pide exactamente la pieza que necesita, pero en cuanto a los lubricantes en este caso aceites para motor hay una amplia variedad que cubre las necesidades del cliente desde forma básica hasta los mas sofisticados con tecnología y cuidado ambiental, depende en gran medida de el presupuesto que traiga el cliente para gastar, por lo general se ofrece de mayor a menor es decir del mas costoso y eficiente si lo rechaza se pasa al otro mas económico y así vamos hasta detectar cual cubre su necesidad y esta dentro de su presupuesto.

Otra estrategia que se está implementando es tratar de realizar ventas cruzadas, en la compra de aceite se le ofrece el filtro para el cambio de aceite o al revés si llega buscando un filtro se le ofrece aceite, al igual que aditivos para motor o también optimizadores de gasolina.

En el caso de realizar ventas a una empresa creo que la estrategia de precio es muy eficiente pues las empresas siempre buscan el precio más competitivo, también el manejo de créditos por lo que me iría por estas dos estrategias en conjunto.

Las ventas en volumen siempre son las mas buscadas y afianzar la relación con el cliente es una tarea constante hay que cumplir lo prometido, en tiempo y forma, además de brindar calidad en el servicio y en el producto.

Bibliografía y fuentes de información.

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm

RIVERA, J.; ARELLANO, R.; MOLERO, V. (2000) en su libro “Conducta del Consumidorhttp://es.wikipedia.org/wiki/Business-to-business

http://www.eumed.net/libros-gratis/2008c/419/Roles%20que%20intervienen%20en%20la%20Compra.htm