UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL

DEL CARCHI

ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS Y

MARKETING

MODULO:

“DIRECCION COMERCIAL”

DOCENTE : Urresta Yépez Ramiro Fernando

Periodo Marzo – Agosto 2012

Tulcán – Ecuador

I. DATOS BÁSICOS DEL MÓDULO:

CÓDIGO: FACIADEAEM

PRERREQUISITOS:

Capacidad Analítica

Capacidad de Síntesis

Capacidad Critica

Capacidad de Comunicación

Capacidad de Observación

TIPOS DE COMPETENCIA:

GENÉRICA: ( X )

ESPECÍFICA: ( X )

CRÉDITOS: CICLO SEMESTRAL

5 80 HORAS

OCTAVO SEMESTRE

DOCENTE 1: NOMBRE: Ing. Com. Ramiro Fernando Urresta Yépez, Msc. CONTACTOS: Cel. 080404947 CORREO ELECTRÓNICO: ramiro.urresta@upec.edu.ec

II. RUTA FORMATIVA:

NODO PROBLEMATIZADOR:

Débil manejo de los procesos de dirección administrativa integral

COMPETENCIA GLOBAL:

Desarrollar de manera idónea las funciones administrativas de planificación, organización,

dirección y evaluación, que contribuyan a la administración eficiente de las áreas de

producción, finanzas, mercadeo y recursos humanos de la empresa con ética y

responsabilidad legal.

COMPETENCIA ESPECÍFICA:

Liderar los procesos comerciales, en función de los objetivos estratégicos de la empresa.

No. NIVEL DE LOGRO ELEMENTOS DE LA COMPETENCIA

1 TEÓRICO BÁSICO Conocer los conceptos básicos de la Dirección Comercial y

el Marketing

2 TEÓRICO SUPERIOR Fundamentar la relación entre el proceso comercial y la

estrategia implementada en la empresa.

3 TEÓRICO PRÁCTICO ACEPTABLE

Manejar las políticas empresariales para la gestión de

mercadeo y ventas.

4 TEÓRICO PRÁCTICO AVANZADO

Definir un modelo de gestión comercial adecuado a la

realidad de la empresa.

5 TEÓRICO PRÁCTICO INNOVADOR CREATIVO

Desarrollar un modelo particular de dirección comercial

empresarial.

TRABAJO INTERMODULAR: Pymes, Dirección de ventas.

III. METODOLOGÍA DE FORMACIÓN POR COMPETENCIAS:

ENFOQUE DIDÁCTICO: ANÁLISIS y DEBATE, SÍNTESIS, RESOLUCIÓN DE CASOS Y APLICACIÓN DE CRITERIOS.

ELEMENTOS DE COMPETENCIA

CONTENIDOS COGNOSCITIVOS

CONTENIDOS PROCEDIMENTALES

CONTENIDOS AFECTIVO-MOTIVACIONALES

ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS ESPECÍFICAS.

Conocer los conceptos básicos de la dirección comercial. (10 horas)

Conceptos básicos de dirección comercial Organización comercial y el marketing de la empresa

Definir los diferentes conceptos básicos de la dirección comercial. Identificar los objetivos estratégicos de la empresa. Identificar los principales factores que influyen en la toma de decisiones.

Aplicar los conceptos en la formulación de criterios mediante participación grupal e individual. Apoyo entre compañeros para la generación de conceptos propios y determinación de niveles de importancia Planteamiento de efectos mediante trabajo de equipo

DISCUSIÓN Y ANÁLISIS: Formulación pregunta – respuesta, en base a criterios propios CONVERSACIÓN HEURÍSTICA ANÁLISIS Y SÍNTESIS: Elaborar conclusiones acerca de los factores que influyen en la dirección comercial.

Fundamentar la relación entre el proceso comercial y la estrategia implementada en la empresa. (20 horas)

Planificación Estratégica Segmentación del mercado Análisis de la competencia

Definición de la influencia del entorno en la estrategia comercial empresarial Conocer directamente los elementos de la estrategia empresarial y su relación directa con

Demostrar interés por los temas tratados. Aportar con criterios y ejemplos concretos.

CONVERSACIÓN HEURÍSTICA, ANÁLISIS: entorno externo e influencia ANALIZAR: Determinar la relación entre la estrategia empresarial y los objetivos

los objetivos comerciales.

comerciales

Manejar las políticas empresariales para la gestión de mercadeo y ventas. (20 horas)

Decisiones estratégicas sobre Producto, Precio, Distribución y Comunicación

Integrar en un documento escrito los elementos del Proceso de planificación. Identificar y cotejar las herramientas de organización y dirección del equipo de ventas.

Participar con ideas en los diferentes equipos de trabajo. Compartir ideas en los grupos de trabajo y mostrar el interés por el trabajo.

ANALIZAR: Determinar el proceso de planificación, organización y dirección de la ventas y su equipo.

Definir un modelo de gestión comercial adecuado a la realidad de la empresa. (15 horas)

Define el modelo de gestión comercial Establece los mecanismos de control de la actividad comercial.

Definir el modelo de proceso de gestión comercial, en función de un proceso. Establecer la metodología del control comercial de la empresa

Colaborar en la ejecución de los informes en grupos de trabajo. Mostrar interés y validar los aportes de los trabajos grupales.

ANALIZAR: Socializar y discutir los diferentes modelos presentados por los grupos en el aula. Diferenciar las condiciones y rigurosidades que diferencian a cada uno de los trabajos presentados.

Desarrollar un modelo particular de dirección comercial empresarial. (15 horas)

Esboza un modelo innovador de la Dirección comercial.

Define una metodología propia en función de las necesidades de la empresa.

Aporta en la solución de problemas y aprovechamiento de oportunidades Colaborar en la realización de los trabajos presentados.

APLICAR: Toma decisiones para su propuesta. Valida su propuesta en función de los conocimientos

adquiridos.

PRODUCTO FINAL: Aplicar una Dirección comercial efectiva en la empresa para alcanzar de manera eficiente y eficaz los objetivos comerciales de la misma.

IV. PLANEACIÓN DE EVALUACIÓN

ESCALA DE VALORACIÓN Nivel ponderado de aspiración: 9,0 a 10,0 (Acreditable - Muy Satisfactorio); 8,0 a 8,9 (Acreditable - Satisfactorio); 7,0 a 7,9 (Acreditable - Aceptable); 4,0 a 6,9 No Acreditable.

Competencia específica: Dirigir los procesos comerciales de las empresas, en función de una adecuada gestión de las áreas de ventas y mercadeo.

NIVEL INDICADORES DE LOGRO INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN

1 1. Definir los diferentes conceptos dirección comercial. 2. Identificar los objetivos estratégicos de la empresa. 3. Identificar los factores del entorno y su nivel de influencia sobre la empresa. 4. Muestra respeto y tolerancia sobre los aportes y participación de los compañeros. 5. Participación activa y eficaz en el trabajo grupal.

Formulación de criterios y calidad de respuestas. Registro de asistencia. Evaluación escrita.

2 1. Definir la metodología del diagnóstico situacional de la empresa. 2. Identificar el planteamiento estratégico de la empresa. 3. Reconocer los objetivos comerciales del negocio. 3. Demostrar interés por los temas tratados. 4. Aportara con ideas y criterios profesionales.

Análisis de casos. Resolución de talleres. Participación activa en el aula.

3 1. Participación en la formulación de plan de ventas 2. Formular la metodología de organización del equipo de ventas 3. Identificar los instrumentos de dirección de equipo de ventas 4. Aportar ideas en los diferentes grupos de trabajo. 5. Mostrar interés por el trabajo

Informe escrito plan de ventas. Evaluación escrita. Informe escrito organización y dirección equipo de ventas.

4 1. Diseñar la metodología en la cual se integren las herramientas de dirección comercial. 2. Establece un sistema de control de la actividad comercial. 3. Colaborar en la realización de la metodología los en grupos de trabajo. 4. Manifiesta interés frente a los aportes de los trabajos realizados

Elaboración de informe escrito. Exposición y debate de las propuestas.

5 1. Esbozar un modelo innovador de Dirección comercial de la empresa. 2. Determinar la importancia del entorno interno y externo en la gestión comercial 3. Colaborar en la realización de los trabajos presentados

Presentación del nuevo modelo de dirección comercial.

PRODUCTO FINAL: Diseña y propone un modelo de dirección comercial aplicable a la empresa local para alcanzar sus objetivos comerciales.

PROCESO DE VALORACIÓN

Aplicación de la auto-evaluación, co-evaluación, hetero-evaluación a partir de evidencias, con el empleo de técnicas e instrumentos de valoración de las competencias.

EVALUACIÓN DIAGNÓSTICA Indicadores de logro. (Prerrequisitos)

EVALUACIÓN FORMATIVA Evidencias de contenidos, procedimentales-actitudinales.

EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO PROMOCIÓN

Define los diferentes conceptos de ventas y mercadeo

Define los conceptos básicos de la dirección comercial.

Explica los conceptos básicos de la dirección comercial.

Conoce los factores internos y externos que influyen sobre las actividades empresariales

Analiza la influencia del entorno en el planteamiento estratégico empresarial y sus objetivos comerciales

Explica la incidencia del entorno en la toma de decisiones.

Maneja las herramientas de la función administrativa.

Aplica las herramientas en el análisis de casos y talleres en el aula.

Desarrolla habilidad para trabajar con equipos de trabajo heterogéneos y aporta al grupo.

Aporta con criterios propios y profesionales en aula y en grupo.

Define en grupo, un modelo en el cual se integran las herramientas de la dirección comercial

Respalda la metodología de dirección comercial aplicada a las empresas.

Propone soluciones y/o alternativas viables a problemas empresariales.

Esboza un modelo innovador de dirección comercial.

Propone y defiende un modelo innovador de dirección comercial, aplicable a las empresas locales.

V. MATRIZ DE GUÍAS INSTRUCCIONALES PARA TRABAJO AUTÓNOMO

No. GUÍA ELEMENTOS INSTRUCCIONES (Indicaciones)

RECURSOS PRODUCTO

1

Define los conceptos básicos de la dirección comercial. (5 horas)

Investigar conceptos acerca de dirección comercial. Investigar marca y posicionamiento en punto de venta

Textos. Computadora. Papel bon. Flash Memory.

Construye la definición de dirección comercial

2 Analiza la influencia del entorno en el planteamiento estratégico empresarial y sus objetivos comerciales (20 horas)

Investiga casos de empresas. Analiza casos. Lee documentos relacionados.

Internet. Casos documentados. Internet. Flash Memory.

Determina y analiza la relación de la estrategia empresarial y el entorno.

3 Aplica las herramientas en el análisis de casos y talleres en el aula. (20 horas)

Realizar un análisis crítico de las herramientas de dirección comercial. Determina los criterios básicos de la toma de decisiones. Lee artículos relacionados

Casos documentados. Papel bon. Internet. CD’s.

Realiza un análisis crítico de la aplicación de las herramientas de dirección comercial.

4 Define en grupo, un modelo en el cual se integran las herramientas de la dirección comercial. (30 horas)

Presentar el modelo de dirección comercial aplicativo a las empresas. Determinar las estrategias necesarias para alcanzar los

PC Papel bon. Internet. CD’s.

Sustenta en el aula de clase la propuesta de metodología de dirección comercial.

objetivos comerciales en la empresa.

5 Esboza un modelo particular de dirección comercial. (30 horas)

Proponer un nuevo modelo de dirección comercial en una empresa de la localidad.

PC Papel bon. Internet. CD’s. Flash Memory

Define el modelo de dirección comercial que se adapte a las empresas locales.

BIBLIOGRAFÍA: TEXTOS RECOMENDADOS: KOTLER, Philip. Fundamentos de Marketing. Editorial Prentice Hall. Octava Edición. México

2008.

KOTLER, Philip. Dirección de Mercadotecnia

TRENZANO, ROBINAT, ARANA. Enciclopedia de Marketing y Ventas. Editorial Oceano 2008.

KOTLER, Philip. El Marketing según Kotler: Como crear, ganar y dominar mercados. Editorial

Paidos Ibérica. Madrid - España 2006.

HAIR, Lamb. Marketing. Editorial Thomson L. Sexta Edición. México 2002.

HUNT, SD y Goolsby "The Rise and Fall of the Functional Approach to Marketing: a Paradigm

Displacement Perspective”

CZINCOTA, M. y Otros. Marketing Internacional. Editorial Thomson L. Séptima Edición. México

2004.

HARRISON, J. y Otros. Fundamentos de la Dirección estratégica. Editorial Thomson L.

Segunda Edición. Madrid – España 2002.

LINKOGRAFÍA: www.gestiopolis.com www.venmas.com www.bbsbusiness.com www.bce.fin.ec www.inec.gov.ec

RECURSOS DIDÁCTICOS:

Recursos Humanos: Docente y estudiantes.

Internet.

PC.

Flash Memory.

CD’s.

Proyector de Imágenes.

Sala de Audiovisuales

Aulas. DOCENTE:

Ing. Ramiro Fernando Urresta Yépez Msc.

FECHA DE ENTREGA: Marzo 2012

Nodo Problema: Débil manejo de los procesos de dirección administrativa integral

NOMBRE DE COMPETENCIA

DESCRIPCION COMPETENCIA

CONJUNTO DE ELEMENTOS ( h )

NIVELES DE CALIDAD INDICADORES DE LOGRO

DIRECCIÓN COMERCIAL

Ejecutar la Dirección comercial en la gerencia de las empresas para alcanzar de manera eficiente y eficaz los objetivos comerciales de la misma.

Conocer los conceptos básicos de la Dirección Comercial.

Fundamentar la

relación entre el

proceso comercial y

la estrategia

implementada en la

empresa.

Manejar las

políticas

administrativas

para la gestión de

mercadeo y ventas.

1. TEÓRICO BÁSICO (Comprensión) 2. TEÓRICO SUPERIOR (Análisis crítico) 3. TEÓRICO PRÁCTICO ACEPTABLE (Mínimo requerido para acreditación)

Manejar criterios profesionales

sobre los conceptos básicos de

dirección comercial.

Identificar claramente la relación

del proceso comercial de la

empresa con su estrategia

Aportar efectivamente en la

resolución de casos y talleres,

mediante aportes al grupo.

Definir un modelo

de gestión

comercial

adecuado a la

realidad de la

empresa.

Desarrollar un

modelo particular

de dirección

comercial

empresarial.

4. TEÓRICO PRÁCTICO AVANZADO ( Acreditable ) 5.-TEÓRICO PRÁCTICO INNOVADOR CREATIVO (Acreditable)

Diseñar la metodología del

modelo de dirección comercial de

las empresas.

Participación activa en la presentación de la propuesta.