plan de negocios para la creacion de empresa piscÍcola
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PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE EMPRESA PISCIacuteCOLA
AGUA VIVA LTDA
LUZ HELENA PRIETO ROJAS
JUDITH MARTINEZ LLANES
LUIS GUILLERMO GOMEZ
UNIVERSIDAD EAN
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA
2010
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE EMPRESA PISCIacuteCOLA
AGUA VIVA LTDA
LUZ HELENA PRIETO ROJAS
JUDITH MARTINEZ LLANES
LUIS GUILLERMO GOMEZ
TRABAJO DE GRADO
DRA SANDRA XIMENA DIAZ ndash ADMINISTRADORA DE EMPRESAS
DIRECTORA
UNIVERSIDAD EAN
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA
2010
NOTA DE ACEPTACION
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
Firma del Presidente del Jurado
_______________________________________
Firma del Jurado
_______________________________________
Firma del Jurado
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION 1
RESUMEN EJECUTIVO 3
I CONCEPTO DE NEGOCIO 5
1 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES 5
2 OBJETIVOS 6
21 Generales 6
22 Especiacuteficos 6
3 ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO 8
4 DESCRIPCIOacuteN DE PRODUCTOS YO SERVICIOS 8
5 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS 8
6 VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR 8
7 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS 9
8 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD 10
9 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD 11
10 UBICACION 11
11 CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS 12
II MERCADO 14
3 ANALISIS DEL SECTOR 14
31 Caracterizacioacuten del sector 14
311 Tipos de Cultivo 16
312 Caracteriacutesticas del Mercado 17
313 Factores Medio ambientales 18
314 Factores Tecnoloacutegicos 19
315 Factores Poliacuteticos y Legales 20
316 Factores Gremiales 21
317 Factores Econoacutemicos 21
32 Barreras de entrada y salida 25
4 ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO 26
41 Tendencias del mercado 26
42 Segmentacioacuten de mercados 29
421 Segmentacioacuten Conductual 30
422 Segmentacioacuten Geograacutefica 30
423 Segmentacioacuten Demograacutefica 32
424 Segmentacioacuten Sicograacutefica 33
425 Segmentacioacuten Por Beneficios 33
426 Segmentacioacuten Por Estatus de Lealtad 34
427 Segmentacioacuten Por Ocasiones 35
43 Descripcioacuten de los consumidores 35
431 Tipologiacutea de los Clientes 35
44 Estudio de mercado 36
441 Caacutelculo de la Muestra 36
442 Disentildeo del Instrumento de Estudio (Encuesta) 38
443 Tabulacioacuten y Anaacutelisis de Resultados de la Encuesta 41
444 Conclusioacuten del Estudio 46
445 Consumo Aparente 46
446 Estimacioacuten de la Demanda Potencial 46
45 Riesgos y oportunidades de mercado 47
451 Riesgos 47
452 Oportunidades 47
5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA 47
51 Competencia Pequentildeos y medianos Productores 48
52 Competencia Comercializacioacuten 48
53 Mercado Interno 49
531 Canal Tradicional 49
532 Anaacutelisis Cualitativo 50
533 Carniceriacuteas 50
534 Pescaderiacuteas 50
535 Mini Mercados 51
536 Carros Estacionales de Pescado 51
537 Almacenes de Cadena 52
54 Mercado Externo 52
55 Competencia Indirecta 53
6 ESTUDIO DE PRECIOS 53
61 Costo de Produccioacuten 53
62 Precio de Mercado 54
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO 54
8 PLAN DE MERCADEO 56
81 Concepto del producto o servicio 56
811 Producto 56
812 Empaque 56
813 Nombre o Logo 58
814 Slogan 59
815 Estrategias Mercadoloacutegicas 59
8151 Objetivos a corto Plazo 59
8152 Objetivos a mediano Plazo 59
8153 Objetivos a largo Plazo 59
82 Estrategias de Distribucioacuten 59
83 Estrategias Fuerza de Ventas 60
831 Diagrama del proceso Comercial 60
84 Estrategias de precio 61
841 Estrategia de penetracioacuten 61
842 Estrategia de Fijacioacuten de precios basada en las condiciones de mercado 61
85 Estrategias de promocioacuten 61
86 Estrategias de comunicacioacuten 62
87 Estrategias de servicio 62
88 Presupuesto de la mezcla de mercadeo 63
881 Poliacutetica del producto 63
882 Poliacutetica de Precios 63
883 Poliacutetica de Distribucioacuten (Plaza) 63
884 Poliacutetica de Comunicaciones (Promocioacuten) 64
9 PROYECCION DE VENTAS 64
10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO 65
101 Comunicacioacuten a Colaboradores 65
102 Actividad Consumidor 65
103 Actividad de Lanzamiento 65
11 CONCLUSION 66
III ASPECTOS TEacuteCNICOS 67
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO 67
2 DESCRIPCION DEL PROCESO 67
31 Alevinos para levante 68
32 Agua 68
321 Temperatura 69
322 Oxigeno 69
323 PH 69
324 Amoniaco 70
33 Alimentos y otros insumos 70
331 Alimentos naturales 70
332 Alimentos suplementarios 70
333 Fertilizantes 71
34 Mano de obra 71
35 Levante 71
36 Engorde 72
37 Cosecha 72
38 Preparacioacuten del Producto 73
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS 73
31 Necesidades y requerimientos 73
32 Caracteriacutesticas de la tecnologiacutea 74
321 Estructura de aprovisionamiento 74
33 Materias Primas y Suministros 75
34 Infraestructura Requerida 76
35 Transporte 76
4 LOCALIZACION 76
41 Paraacutemetros Teacutecnicos del Cultivo 77
42 Procesamiento de Oacuterdenes y Control de Inventarios 78
43 Estabilidad de Operaciones 78
44 Capacidad de Produccioacuten 78
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD 78
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION 79
61 Normatividad Ambiental 79
62 Evaluacioacuten del Impacto Ambiental 83
63 Uso del Agua 83
64 Manejo de Residuos Soacutelidos Orgaacutenicos 85
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO 86
8 PLAN DE COMPRAS 86
9 COSTOS DE PRODUCCION 88
10 INFRAESTRUCTURA 88
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO 89
12 CONCLUSION 90
IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES 91
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO 91
11 Misioacuten 91
12 Visioacuten 91
13 Anaacutelisis DOFA 91
2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 92
21 Perfiles y Funciones 92
211 Gerente General 92
212 Jefe de Produccioacuten 93
213 Jefe de Mercadeo y Ventas 93
214 Agroacutenomo 94
215 Operarios 94
216 Vigilante de Cultivo 94
217 Vendedores 95
218 Asistente Administrativo 95
22 Organigrama 96
23 Esquema de Contratacioacuten y Remuneracioacuten 96
231 Marco Legal ndash El Salario 97
232 Marco Legal ndash Obligaciones 98
24 Esquema de Gobierno Corporativo 99
3 ASPECTOS LEGALES 100
31 Estructura Juriacutedica y Tipo de Sociedad 100
311 Sociedades comerciales 100
312 Sociedades de Naturaleza Mixta 101
3121 Sociedad Limitada 101
3122 Sociedad Colectiva 101
3123 Sociedad En Comandita Simple 102
3124 Sociedad En Comandita por Acciones 102
313 Tipo de Sociedad y Tramites de Constitucioacuten Agua Viva 103
314 Responsabilidades Fiscales de la Sociedad 104
32 Regiacutemenes Especiales 105
33 Permisos y Licencias para Desarrollar la Actividad 105
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS 105
41 Gastos de Personal 106
42 Gastos de Puesta en Marcha 106
43 Gastos Anuales de Administracioacuten 107
5 ORGANISMOS DE APOYO 107
51 Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 108
52 Instituto Colombiano de Desarrollo Rural INCODER 108
53 Fondo Para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO 108
54 Instituto Colombiano Agropecuario ICA 109
6 CONCLUSION 109
V ASPECTOS FINANCIEROS 110
1 PROYECCIONES FINANCIERAS 110
11 Balance General 111
12 Estado de Resultados 112
13 Flujos de Efectivo 114
131 Flujo de Efectivo Antildeo 1 114
132 Flujo de Efectivo Antildeo 2 114
133 Flujo de Efectivo Antildeo 3 114
14 Anaacutelisis del Punto de Equilibrio 118
141 Punto de Equilibrio Antildeo 2 118
142 Punto de Equilibrio Antildeo 3 118
2 INDICADORES FINANCIEROS 120
3 FUENTES DE FINANCIACION 121
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA 122
VI CONCLUSION 125
VII BIBLIOGRAFIA 126
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
1
INTRODUCCION
En cumplimiento del ciclo de formacioacuten profesional el Administrador de Empresas de la EAN debe
consolidar su conocimiento con la planeacioacuten y disentildeo de un proyecto productivo que reuacutena y
plasme los conceptos adquiridos durante los 10 semestres de la carrera
Como resultado de ese conocimiento se ha desarrollado una idea de negocio enfocada a la
produccioacuten agriacutecola maacutes exactamente en el sector acuiacutecola y pesquero
De esta idea surge la Productora y Comercializadora Agua Viva Ltda la cual enfocaraacute su objeto
social en la produccioacuten y comercializacioacuten de mojarra producto pisciacutecola de gran aceptacioacuten en el
mercado colombiano1
La mojarra es un pez osteiacutectio perciforme de cuerpo ovalado y comprimido boca de dientes
afilados ojos grandes de color oscuro con manchas negras o piel rojiza2 La mojarra es un
alimento nutritivo que por ser rico en proteiacutena tiene un alto valor bioloacutegico indispensable en la dieta
de cualquier persona para obtener foacutesforo y minerales 3
La produccioacuten a escala de peces nativos la convierte en un producto emergente al cual se le
puede generar una estrategia de desarrollo para dinamizar el sector pisciacutecola y agroindustrial del
paiacutes
Es por ello que en este trabajo proponemos la creacioacuten de una productora y comercializadora de
pescado ubicada en la Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca (Colombia) Provincia de Sumapaz y
distante de Bogotaacute a 80 kiloacutemetros disentildeada para contar y cumplir con herramientas de
produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten ajustadas a las normas de calidad e higiene que
contribuya al mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes del municipio aportando a la
generacioacuten de empleo y ofreciendo a los consumidores un producto que ofrezca beneficios
nutricionales y caracteriacutesticas especiales que lo haga competitivo en el mercado nacional e
internacional
A traveacutes de este plan de negocio encontraremos
1 Estudio de mercado (encuesta)
2 httpwwwwordreferencecomdefinicionmojarra
3 httpwwwterracomcogastronomiaarticulohtmlgst4430-elpescadoalimentosanohtm
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
2
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
En el capiacutetulo dos se desarrollaraacute el estudio de mercado anaacutelisis sectorial donde se evaluacutean las
tendencias de consumo los factores tecnoloacutegicos poliacuteticos legales medioambientales
culturales gremiales y econoacutemicos que influyen y afectan el sector para la comercializacioacuten y
distribucioacuten de la mojarra en Colombia
Se incluyen ademaacutes la investigacioacuten de mercados que permitioacute definir el tamantildeo de la muestra
asiacute como validar la ventaja competitiva se analiza el perfil del consumidor teniendo en cuenta la
segmentacioacuten geograacutefica demograacutefica sicograacutefica y conductual tambieacuten se encontrara la
encuesta y la metodologiacutea que se utilizoacute para elaborar la investigacioacuten los resultados y
conclusiones del estudio que permiten establecer el consumo aparente por uacuteltimo se presenta el
anaacutelisis de la competencia y estimacioacuten de la demanda potencial al igual que los objetivos
mercadoloacutegicos la mezcla de mercado y sus estrategias
El capiacutetulo tres describe el producto el proceso de produccioacuten que contempla infraestructura
proveedores materias primas mano de obra requerida y demaacutes aspectos teacutecnicos requeridos para
el cultivo
En el capitulo cuatro se presentan los aspectos legales estructura cultura organizacional y gestioacuten
del talento humano objetivos organizacionales perfiles funciones y competencias de los
colaboradores de la empresa en general
El Capitulo cinco incluye los estados financieros que contiene la inversioacuten inicial proyeccioacuten de
ventas a tres antildeos presupuesto de costos flujos de caja estado de resultados y balance general
anaacutelisis de los indicadores financieros fuentes de financiacioacuten evaluacioacuten financiera punto de
equilibrio taza interna de retorno y por uacuteltimo las conclusiones
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
3
RESUMEN EJECUTIVO
La idea de negocio consiste en la produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten de mojarra o tilapia
roja a traveacutes de la modalidad de cultivo en estanque la cual por sus caracteriacutesticas facilita su
reproduccioacuten y engorde en climas templados
Por ser un sector en desarrollo y ante la necesidad de reemplazar la pesca de rio y de mar por las
dificultades medio ambientales que actualmente vive el planeta asiacute como la extincioacuten a la que se
estaacuten sometiendo algunas especies se hace necesario recurrir a la produccioacuten y engorde de
especies en estanques asegurando asiacute la produccioacuten de alimentos necesario para el hombre y la
proteccioacuten y conservacioacuten del medio ambiente
Inicialmente la idea de negocio se desarrollaraacute a nivel de mercado en la UPZ Las Ferias zona
ubicada al occidente de la capital de la Repuacuteblica de Colombia y que cuenta con una poblacioacuten
aproximada de 128 mil habitantes en la cual se estimoacute por medio de un anaacutelisis del mercado una
demanda potencial de 104 mil libras de pescado al mes
Sobre esta demanda estimada Agua Viva Ltda pretende lograr al momento de la penetracioacuten una
cuota de mercado del 15 lo que equivale a 15000 libras por mes la cual se incrementaraacute al
cierre del segundo al 19 (20000 mil libras mes) y al cierre del tercer antildeo al 24 (25000 libras
mes)
Para la comercializacioacuten del producto Agua Viva Ltda utilizaraacute vendedores que se desplazaran a
traveacutes del sector utilizando carros moacuteviles con caracteriacutesticas que permitan la conservacioacuten de la
cadena de frio lo que garantizaraacute la frescura y calidad de nuestro producto El precio de venta de
penetracioacuten al mercado seraacute de $3200 precio por debajo del promedio del ofrecido por la
competencia y el cual tendraacute incrementos para el segundo y tercer antildeo del 6 pasando a $3400 y
$3600 respectivamente
Para la produccioacuten la granja de siembra se ubicaraacute en el municipio de Tibacuy ndash Cundinamarca la
cual contaraacute con 6 estanques y una infraestructura que incluye cuartos friacuteos zona de eviscerado y
empaque asiacute como cuartos de bombeo que garantizaraacuten la oxigenacioacuten del agua cumpliendo en
todo con las especificaciones teacutecnicas que este tipo de cultivo requiere
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
4
Para la ejecucioacuten de las actividades Agua Viva contaraacute con personal en el cultivo que consta de un
Jefe de Produccioacuten 2 Operarios y un Vigilante este uacuteltimo suministrado por una empresa de
servicios especializada
Para las actividades Administrativas se contaraacute con un Gerente General un Asistente y un Jefe de
Mercadeo y Ventas el cual se encargara de coordinar 10 vendedores enganchados a traveacutes de
contrato de obra o labor quienes recibiraacuten una comisioacuten del 15 sobre las ventas realizadas
Financieramente el proyecto ofrece una rentabilidad del 58 (TIR) un VPN de $7749 MM sobre
una inversioacuten inicial requerida de $2700 MM la cual generaraacute utilidades netas a partir del segundo
y tercer antildeo de $19 MM y $638 MM respectivamente
El costo unitario total tenderaacute a disminuir en tanto la produccioacuten se estabilice teniendo en cuenta
que los 6 primeros meses del proyecto se dedicaraacuten exclusivamente a la siembra y engorde
registrando ventas solo a partir del mes 7 del proyecto este costo unitario pasaraacute del segundo al
tercer antildeo de $267432 a $214725 lo que representaraacute un margen de utilidad del 271 y del
677 respectivamente
Es por esto que se concluye la viabilidad del proyecto
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
5
I CONCEPTO DE NEGOCIO
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
1 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES
La decisioacuten de producir y comercializar mojarra nace de la gran oportunidad de mercado que
tiene debido a que las personas reconocen la mojarra como una fuente importante de proteiacutena a
un costo inferior que la carne roja Culturalmente la mojarra es aceptada y preferida por el
paladar colombiano por su exquisito sabor textura y sobre todo por su aporte nutricional en la
dieta diaria Adicionalmente un integrante del equipo cuenta con un terreno que cumple con las
especificaciones teacutecnicas requeridas para su produccioacuten
La mojarra permite su produccioacuten en estanque con gran adaptacioacuten a climas caacutelidos especialmente
entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al manejo en altas densidades a la
manipulacioacuten y a condiciones adversas en general Se desarrolla muy bien tanto con alimento
natural o con alimentos concentrados
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de mojarra roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la
acuacultura en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las
actividades agropecuarias tradicionales
El proyecto busca aportar positivamente en 2 aspectos fundamentales (1) sustituir parte de la
reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por sobrepesca factores
ambientales y degradacioacuten del haacutebitat (2) aporte a la seguridad alimentaria y mejoramiento de la
calidad de los alimentos que consume la poblacioacuten colombiana especialmente los nintildeos al ser el
pescado una fuente importante de proteiacutena
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
6
2 OBJETIVOS
Con el fin de determinar las principales metas a alcanzar para el desarrollo y madurez del negocio
en los aspectos de rentabilidad produccioacuten mercadeo y recursos humanos definimos indicadores
cuantificables asiacute
21 GENERALES
Desarrollar una fuente de ingreso propia a traveacutes de la creacioacuten de una Empresa acuiacutecola
Productora de Mojarra Agua Viva que tendraacute como objeto social la produccioacuten y
comercializacioacuten de pescado
Presentar la viabilidad del negocio soportado en un plan estructurado que permita la
consolidacioacuten de una idea que nacioacute a partir de los conocimientos adquiridos en el pregrado
de Administracioacuten de Empresas realizado en la Universidad Escuela Administracioacuten de
Negocios - EAN
22 ESPECIacuteFICOS
Objetivos de Mercadeo
Metas anuales de Ventas
Antildeo 1 94200 Libras
Antildeo 2 217600 Libras
Antildeo 3 270800 Libras
Ventas mensuales y participacioacuten de mercado
Antildeo 1 De 15000 Libras a 16500 Libras lo que representa un incremento del 10 y una cuota de
mercado del 154
Antildeo 2 De 16500 Libras a 20000 Libras para un crecimiento del 21 y cuota de mercado del 19
Antildeo 3 De 20000 Libras a 25000 Libras para un crecimiento del 25 y cuota de mercado del 24
4 Para las ventas de seis meses uacutenicamente teniendo en cuenta el periodo inicial de siembra y engorde de los seis
primeros meses del antildeo
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
7
Objetivos de Financieros
Generacioacuten de beneficios a partir del segundo antildeo por $2 MM
Utilidades por $64MM para el tercer antildeo
Tasa Interna de Retorno del 58 a 3 antildeos
Objetivos de Produccioacuten
Reduccioacuten de costos por la estabilizacioacuten y optimizacioacuten de los procesos de produccioacuten asiacute
A partir del antildeo 2 lograr costos totales unitarios por $2674 en promedio
Para el antildeo 3 lograr costos totales unitarios de $2147
Alcanzar un nivel de costos para el cuarto antildeo que no supere los $1500
Pasar de una produccioacuten inicial de 25714 a 43000 unidades en tres antildeos lo que representaraacute un
incremento aproximado del 67
Objetivos de Recursos Humanos
Aportar a la generacioacuten de empleo rural y urbano a traveacutes de contratacioacuten directa e indirecta de
operarios y vendedores estos uacuteltimos con participacioacuten a traveacutes de comisiones sobre el precio de
venta final que alcanzan el 15
Para el cumplimiento de las metas de ventas en el primer antildeo se requeriraacuten 10 personas y en la
parte administrativa se generaran 7 empleos directos y 4 estacionales
En el segundo antildeo para lograr las metas de ventas se requeriraacuten 3 vendedores mas para un total
de 13
En el tercer antildeo se incrementaraacute en 4 el nuacutemero de vendedores para pasar a 17
Objetivos Administrativos
Incrementos salariales del IPC +1 punto de arrendamiento y servicios puacuteblicos ajustados al IPC
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
8
3 ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO
El negocio se encuentra actualmente en etapa de planeacioacuten evaluacioacuten y valoracioacuten con el fin de
determinar su viabilidad a traveacutes del plan de negocio
Con asesoriacutea de funcionarios del ICA se analizaron las condiciones del terreno que por beneficios
econoacutemicos de disponibilidad climaacuteticos y recursos hiacutedricos con los que cuenta favorece la
produccioacuten y facilita el desarrollo del plan de negocios
Adicionalmente se evaluaron las condiciones legales que enmarcan la produccioacuten pisciacutecola y
acuiacutecola a nivel nacional (Ley 13 de 1990 y Decretos Reglamentarios) y particularmente en el
municipio de Tibacuy (POT) siendo posible la produccioacuten en esta regioacuten del paiacutes
4 DESCRIPCIOacuteN DE PRODUCTOS YO SERVICIOS
Nuestro producto es una especie de mojarra roja de origen africano con un peso promedio
aproximado de 350 gramos eviscerado descamado y refrigerado empacado al vacio
comercializado a traveacutes de venta directa en carros moacuteviles
5 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS
Nuestro mercado potencial se desarrolla sobre una poblacioacuten total de 128792 personas ubicadas
en la UPZ las Ferias5 cifra sobre la cual aplicamos la proyeccioacuten de cadena obteniendo un 85
de consumo estimado6 equivalente a 109473 habitantes de los cuales el 50 estariacutean dispuestos
a adquirir el producto al precio definido es decir un mercado potencial de 54737 personas las
cuales consumen en promedio 19 libras por mes datos obtenidos de la encuesta de mercado
De lo anterior concluimos un consumo estimado de 104000 libras al mes
6 VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR
Las ventajas competitivas definidas por Agua Viva Ltda para lograr un posicionamiento exitoso se
fundamentaraacuten en aspectos no contemplados por la competencia y que representan el valor
agregado del producto relacionados con
5 Redbogotacom
6 Martha Ruth Mendoza Torres Gestiograven de Mercados EAN
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
9
Producto
Resaltar la particularidad ―Natural sin preservantes ni conservantes que alteren o modifiquen las
caracteriacutesticas fiacutesico quiacutemicas del producto la cual se lograraacute y aseguraraacute en el proceso de
levante y engorde
Garantizar la aplicacioacuten de normas de calidad a la cadena de produccioacuten y comercializacioacuten que
reafirmen la excelencia del producto
Servicio
Venta directa puerta a puerta en carros moacuteviles que cuentan con condiciones adecuadas de
higiene y conservacioacuten del producto respetando la cadena de frioacute y fortaleciendo el eslogan
―pescado fresco a la puerta del hogar
Valor agregado al producto a traveacutes de folletos publicitarios que indiquen diferentes formas de
preparacioacuten del pescado (recetas) asiacute como consejos para su adecuada conservacioacuten
Asesores Comerciales debidamente uniformados y capacitados en el manejo y manipulacioacuten de
alimentos conforme a las directrices de ley con el conocimiento suficiente en la conservacioacuten y
preparacioacuten del producto
Imagen
Resaltar la responsabilidad empresarial en cuanto al conocimiento y garantiacutea sobre el origen del
producto (productores y comercializadores directos) ya que es comuacuten que el consumidor
desconozca el origen del pescado (zona de cultivo)
7 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS
El presupuesto de inversioacuten incluye los gastos y costos necesarios para los 6 primeros meses de
operacioacuten y produccioacuten los cuales seraacuten cubiertos con aportes de los socios (Ver tabla No 1)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
10
Tabla No 1 Inversiones Requeridas
Fuente Autores
8 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD
La proyeccioacuten de ventas incluye una cobertura del 15 de la demanda potencial equivalente a 15
mil libras por mes con un incremento para los seis primeros meses de comercializacioacuten del 10
equivalente a 1500 libras del 21 para el cierre del segundo antildeo al pasar a 20 mil libras por mes
y un incremento del 25 para el cierre del tercer antildeo al pasar a ventas mensuales de 25000
libras La cobertura del mercado al finalizar el tercer antildeo seraacute del 24
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
11
Tabla No 2 Proyecciograven de Ventas Anuales
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La tasa interna de retorno del proyecto es del 58 las utilidades netas para los ejercicios 2 y 3
seraacuten de $19 MM y $637 MM respectivamente sin embargo se estiman peacuterdidas para el primer
antildeo por ($2185 MM) ya que los 6 primeros meses corresponden a un periacuteodo exclusivo de
produccioacuten y engorde
9 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
10 UBICACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 kiloacutemetros de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute estaacute ubicada a 5 kiloacutemetros
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Se determina esta ubicacioacuten en particular debido a que uno de los socios es propietario del
terreno el cual a la fecha se encuentra sub utilizado ademaacutes posee una fuente hiacutedrica superficial
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que atraviesa el terreno agua potable suministrada por la red de acueducto condiciones climaacuteticas
aptas para la produccioacuten de pescado y en la regioacuten se encuentra mano de obra calificada para las
labores teacutecnicas que requiere el cultivo acuiacutecola
Su cercaniacutea con la capital de la Repuacuteblica y al nicho de mercado objetivo en especial (UPZ las
ferias) hacen que esta ubicacioacuten sea optima a nivel de costos de produccioacuten ya que el transporte
no afecta significativamente el precio ni la calidad
Para soportar la red de distribucioacuten se contaraacute ademaacutes con una bodega ubicada preferiblemente
en la parte ceacutentrica de la UPZ la cual debe contar con un aacuterea miacutenima de 120 m para el
almacenamiento y entrega a los vendedores asiacute como con viacuteas de acceso principales que faciliten
el desplazamiento
Ilustracioacuten No 1 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom (Consulta Enero 16 2010)
11 CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS
El equipo de trabajo del proyecto estaacute conformado por los estudiantes
Luz Helena Prieto Rojas
Experiencia en el aacuterea de Servicio al Cliente dado que trabajo 15 antildeos en una empresa
multinacional productora y comercializadora de productos de consumo masivo (Alpina SA)
dentro de sus logros maacutes importantes se encuentra la implementacioacuten y consolidacioacuten del
Norte
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Departamento de Servicio al Cliente desarrollando estrategias para fidelizacioacuten de clientes y
consumidores
Judith Martiacutenez Llanes
Experiencia en el aacuterea comercial y mercadeo labora en Coca-cola FEMSA hace 17 antildeos con
amplia experiencia en el aacuterea de ventas y actualmente se desempentildea como Jefe de Mercados
de la Unidad Norte Dentro de sus logros esta el desarrollo e implementacioacuten operativa de
planes taacutecticos y estrateacutegicos que lograron crecimientos importantes en share valor
Luis Guillermo Goacutemez
Experiencia en el aacuterea administrativa y de control de equipos Actualmente labora en Coca-
Cola FEMSA como Jefe del aacuterea de refrigeracioacuten Dentro de sus logros maacutes importantes se
destacan el desarrollo de planes taacutecticos para mejorar cobertura de frioacute y reducir la perdida de los
mismos Plan que se estandarizoacute y se aplicoacute a nivel nacional
Cada uno de los socios aportaraacute un capital de $9000000000 sin embargo puede analizarse la
posibilidad de ampliar el nuacutemero de socios en caso de no lograr el aporte miacutenimo requerido
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II MERCADO
Incluye el anaacutelisis del sector y del entorno variables internas y externas del mercado que pueden
afectar el desarrollo del proyecto competencia proveedores canales de distribucioacuten precios entre
otros
3 ANALISIS DEL SECTOR
A traveacutes de este apartado se evaluaraacuten las distintas variables que afectan el sector pesquero en
Colombia su crecimiento fortalezas y amenazas realizando un diagnoacutestico del escenario en el
que se desarrollaraacute el proyecto
31 CARACTERIZACIOacuteN DEL SECTOR
En un mundo que cada vez refleja mayor preocupacioacuten por los problemas generados al medio
ambiente por la creciente combinacioacuten de meacutetodos de pesca artesanal e industrial que combinan
teacutecnicas que afectan gravemente los ecosistemas se ha convertido la acuicultura de cultivo en una
excelente oportunidad de desarrollo social y econoacutemico no solo en Colombia sino en el mundo
entero
Por sus beneficios nutricionales el gran aporte de proteiacutena su produccioacuten limpia sustentable y
elementos que combinan nuevas tecnologiacuteas y especies la acuicultura ha crecido en los uacuteltimos
antildeos a tasas superiores al 10 a nivel mundial siendo la Tilapia la que en mayor proporcioacuten
aporta a este crecimiento
En Colombia la produccioacuten en el antildeo 2005 alcanzoacute las 24500 toneladas logrando un crecimiento
desde el antildeo 1990 del 900 lo que demuestra el excelente crecimiento de esta modalidad de
cultivo en nuestro paiacutes aunque es incipiente comparado con los 2 millones de toneladas que se
producen al antildeo en el mundo en el que China sobresale como principal productor
Su origen en el paiacutes se remonta a los antildeos 60 al llegar del continente Africano la Tilapia Roja
representa el 90 de la produccioacuten acuiacutecola contrario al 80 que representan otro tipo de
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15
especies de tilapia en la produccioacuten mundial al ser la Tilapia Niloacutetica la principalmente utilizada
para el cultivo con fines comerciales 7
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de tilapia roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la acuacultura
en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las actividades
agropecuarias tradicionales sin embargo en los uacuteltimos antildeos este crecimiento se ha mermado por
el estancamiento de los precios de venta del producto frente al aumento del costo de los insumos
especialmente los alimentos concentrados Este tipo de cultivo adquiere importancia ya que se
encamina a sustituir parte de la reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por
sobrepesca factores ambientales y degradacioacuten del haacutebitat entre otros Cuenta con poliacuteticas e
instrumentos gubernamentales para su desarrollo con entes estatales y privados que la apoyan y
la promueven desarrollando programas de investigacioacuten administracioacuten ordenamiento y fomento
en forma permanente
El cultivo en estanque nace como una alternativa a la problemaacutetica de la contaminacioacuten de los
riacuteos provocada por la baja conciencia ambiental propia de la sociedad actual Este sistema de
cultivo permite dar respuesta a la demanda de pescado ya que genera confianza por su proceso
de produccioacuten en el cual se emplean aguas y materias primas de oacuteptima calidad asegurando de
esta forma sus propiedades organoleacutepticas
El cultivo de mojarra en estanque se muestra como una actividad econoacutemica promisoria y
altamente contribuyente hacia el futuro de la produccioacuten total nacional pesquera y de la seguridad
alimentaria
El Huila el Meta y el Valle del Cauca encabezan los departamentos donde hay una produccioacuten
importante seguida del eje cafetero La Tilapia se convierte en una excelente opcioacuten de
exportacioacuten pues tan soacutelo en Estado Unidos constituye la quinta especie pisciacutecola maacutes importada
Hacia Europa su demanda tambieacuten es muy apetecida compitiendo con grandes abastecedores de
este pescado como lo es China el mayor productor del mundo
Para abril de 2008 las exportaciones de Tilapia solo a Estados Unidos sumaron 41 millones de
doacutelares superando asiacute los 330 millones de doacutelares en el total exportado cifra sorprendente pues
7 httpakaneudenareducosiwebacuicolarevistaarchivoa3vol3conf7pdf
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dicha especie no era muy comuacuten entre los consumidores estadounidenses en especial si se le
compara con las cuantiosas compras de salmoacuten atuacuten y otros renglones como los mariscos8
311 TIPOS DE CULTIVO
Para el desarrollo de la actividad pisciacutecola los cultivos se dividen en
Extensivos se realiza con fines de re-poblamiento o aprovechamiento de un cuerpo de agua
determinado Se realiza en embalses reservorios y jaguumleyes dejando que los peces subsistan
de la oferta de alimento natural que se produzca La densidad estaacute por debajo de un pez por
metro cuadrado (1 pezm2)
Semi intensivos se practican en forma similar a la extensiva pero en estanques construidos
por el hombre en donde se hace abonamiento y algo de alimento de tipo casero o
esporaacutedicamente concentrados La densidad de siembra final estaacute entre 1 y 5 peces m2
Intensivos se efectuacutea con fines comerciales en estanques construidos Se realiza un control
permanente de la calidad de agua La alimentacioacuten baacutesicamente es concentrado con bajos
niveles de abonamiento La densidad de siembra final va de 5 a 20 peces m2 dependiendo del
recambio yo aireacioacuten suministrada al estanque
Suacuteper intensivos aprovecha al maacuteximo la capacidad del agua y del estanque Se hace un
control total de todos los factores y en especial a la calidad del agua aireacioacuten y nutricioacuten Se
utilizan alimentos concentrados de alto nivel proteico y nada de abonamiento Las densidades
de siembra9 finales estaacuten por encima de 20 pecesm
2
El tipo de cultivo utilizado por la empresa AGUA VIVA seraacute intensivo
8 httpwwweltiempocomeconomiaportafolio_redireccionnegocioscomercioext2008-06-27ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348html
9 wwwangelfirecomia2pisiculturahtm(Consultado 14 Febrero 2009]
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312 CARACTERIacuteSTICAS DEL MERCADO
El mercado de los productos de la acuicultura en el paiacutes es muy variado y se realiza de acuerdo al
tamantildeo de las producciones y la cercaniacutea a las grandes ciudades En el caso de los pequentildeos
productores eacutestos venden su produccioacuten a buen precio en el poblado maacutes cercano o directamente
en su finca o granja a los vecinos de la regioacuten En el caso de producciones maacutes grandes el
producto es transportado a las ciudades pequentildeas maacutes cercanas o a los grandes centros urbanos
como Bogotaacute Medelliacuten Cali Barranquilla y Bucaramanga entre otros y el precio comercializado es
menor dado los grandes voluacutemenes que se manejan En esas ciudades se comercializan todas las
especies provenientes de la acuicultura
Los centros de venta de estos productos son las centrales de abastos las grandes superficies los
almacenes de cadena e hipermercados o en algunos casos se tienen puntos de venta por parte de
las empresas productoras
Con respecto a la seguridad alimentaria la acuicultura viene repuntando desde 1985 al ir
sustituyendo la produccioacuten pesquera de aguas continentales En cuanto a las poblaciones rurales
eacutestas han construido pequentildeos estanques fomentados como parte de la acuicultura rural de
pequentildea (FAOOSPESCA 2002) escala tipo I y II para contribuir a su alimentacioacuten Asiacute se criacutean
peces pollos gallinas patos y cerdos etc con fines de autoconsumo y generacioacuten de ingresos
cuando se venden los excedentes de la produccioacuten
En cuanto al desarrollo econoacutemico se ha generado empleo rural y productos para la exportacioacuten
generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo nacional En
cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 hectaacutereas promedio y
dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
El problema ambiental puede surgir al permitir escapes de las especies al medio natural y el aporte
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de materia orgaacutenica al medio acuaacutetico cuando se realizan las cosechas y se desocupan los
estanques10
313 FACTORES MEDIO AMBIENTALES
Uno de los factores que afectan el medio ambiente es el cultivo de cepas constituidas por puros
machos la cual evita la reproduccioacuten afectando la biodiversidad Esta es una medida que no
estaacute exenta de riesgos ya que la efectividad de la teacutecnica de obtencioacuten de poblaciones mono
sexuales mediante reversioacuten por administracioacuten de hormonas no es cien por ciento efectiva
Causa preocupacioacuten que las empresas dedicadas a la venta de alevines de hiacutebridos de tilapia en el
paiacutes certifiquen que las partidas de ejemplares esteacuten compuestas soacutelo por machos (100) cuando
en realidad incluyen proporciones importantes de hembras Por otro lado tambieacuten debe tenerse en
consideracioacuten que la administracioacuten de hormonas en los alimentos para la reversioacuten de sexos
entrantildea riesgos para la salud puacuteblica de los consumidores Ademaacutes auacuten cuando el producto
comestible esteacute exento de contenidos hormonales los residuos del tratamiento van al ambiente y
persisten en el sedimento por al menos varias semanas despueacutes de cesar el tratamiento
(Fitzpatrick et al 1999) Si la reversioacuten de sexos es intentada por la administracioacuten de hormonas
por medio de bantildeos de inmersioacuten y no por los alimentos los resultados pueden ser adversos se
puede inducir la feminizacioacuten en vez de la masculinizacioacuten (Pandian y Varadaraj 1990)
El cultivo de tilapias puede ser una alternativa de produccioacuten de proteiacutena de alta calidad que
ademaacutes contribuya con el desarrollo econoacutemico del paiacutes pero estamos persuadidos de que los
interesados en cultivar estos peces deben demostrar que la actividad no constituye un peligro para
la biodiversidad en vez de alegar la falta de pruebas cientiacuteficas inequiacutevocas como razoacuten para
aplazar las medidas encaminadas a evitar o reducir al miacutenimo la posibilidad de peacuterdida sustancial
de la diversidad
Otro factor a tener en cuenta es realizar la evaluacioacuten de Impacto Ambiental como instrumentos
de gestioacuten para la viabilidad global del proyecto como son teacutecnica econoacutemica social ambiental y
legal
La aplicacioacuten de estos instrumentos posibilita la consideracioacuten de los costos ambientales de las
obras para prevenir mitigar corregir o potenciar los impactos generados por el desarrollo de este
proyecto
10
httpwwwacuiculturaldiacomarchivo1htm (Consulta Mayo 17 de 2010)
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Para lo anterior y con la colaboracioacuten de la Autoridad Ambiental es necesario determinar la
coherencia del proyecto con el Plan de Ordenamiento Territorial POT y el uso de los recursos
naturales
314 FACTORES TECNOLOacuteGICOS
El sistema de cultivo utilizado en la acuicultura es intensivo Esta modalidad se practica tanto en
tilapia y cultivos de agua dulce Las densidades de siembra en tilapia estaacuten entre 4-8 por metro
cuadrado como fuente de alimentacioacuten principal se usa alimento formulado con niveles de 25-32
por ciento de proteiacutena Los rendimientos de este sistema de cultivo son del orden de 5 000-8 000
kgha No se usa fuente externa de aireacioacuten y el manejo de la calidad de agua se basa en el
recambio perioacutedico que se hace al cultivo
Esta tecnologiacutea empleada en los cultivos es relativamente sencilla consiste en pequentildeas
modificaciones que mejoran las tasas de crecimiento y supervivencia de las especies tales como el
suministro de alimento la adicioacuten de criacuteas recolectadas en otros lugares la gestioacuten del intercambio
de aguas para mantener unos niveles adecuados de oxigenacioacuten y la proteccioacuten de la poblacioacuten
frente a los depredadores Una mayor comprensioacuten de las interacciones entre los nutrientes las
bacterias y los organismos cultivados junto con los avances en la hidrodinaacutemica aplicados a la
concepcioacuten de estanques y depoacutesitos ha permitido la creacioacuten de sistemas cerrados11
En un comienzo el cultivo fue de caraacutecter extensivo y semi-intensivo empleando especies en
monocultivo como la mojarra utilizando fertilizacioacuten del agua y alimentacioacuten natural con productos
de la finca entre ellos desperdicios de la cocina granos harinas y frutas La situacioacuten ha cambiado
hoy en diacutea y estos pequentildeos productores han ido adquiriendo mayores conocimientos y han tenido
mejores resultados realizando sus actividades de cultivo en forma maacutes intensiva y con tendencia
hacia la acuicultura comercial de pequentildea escala al emplear las especies comerciales como es el
caso de la mojarra en aguas caacutelidas mayores de 18degC y 24degC que apoyan su desarrollo y
crecimiento con alimentos concentrados
11 httpwwwfaoorggtFAOgtPesca [Consultado 10 Enero 2009]
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315 FACTORES POLIacuteTICOS Y LEGALES
En Colombia algunas de las poliacuteticas econoacutemicas definidas por el gobierno central estaacuten dirigidas a
apoyar al sector agriacutecola aportando ayudas econoacutemicas asesoriacuteas y capacitaciones que
incentivan diferentes proyectos a pequentildea escala que favorecen el crecimiento de la economiacutea del
paiacutes generando empleo en el sector
En el antildeo 2007 con la expedicioacuten de la Ley 1152 de 2007 y su Decreto Reglamentario 4904 del
mismo antildeo el ICA asumioacute las funciones de administrar los recursos pesqueros del paiacutes asiacute como
la investigacioacuten y ordenacioacuten de la pesca y la acuicultura en Colombia con esta ley los cultivadores
acuiacutecolas se ven beneficiados y se promueve el crecimiento de la misma
Las poliacuteticas y programas del ICA (instituto colombiano Agropecuario) con respecto a la piscicultura
han tratado de orientar la actividad bajo un esquema comercial y empresarial que sea beneficioso
econoacutemicamente para los productores fundamental en programas de capacitacioacuten transferencia
de tecnologiacutea y fomento de la piscicultura rural que ha propuesto y ha adoptado el INPA (Instituto
Nacional de Pesca y Piscicultura) en el paiacutes
Como resultado de ello se formuloacute un proyecto a nivel nacional en 2001 que fortalecioacute las
actividades de fomento de la piscicultura rural en el paiacutes con las comunidades de pequentildeos
productores (campesinos indiacutegenas pescadores artesanales negritudes y mujeres entre otros)
estimulaacutendolos hacia el montaje de unidades de produccioacuten piloto que generasen niveles de
rentabilidad y utilidad significativas al grupo de personas que hicieran parte de la organizacioacuten
El Gobierno Nacional a traveacutes de sus poliacuteticas econoacutemicas canaliza recursos de creacutedito para la
piscicultura que se encuentran dentro del paquete conjunto disentildeado para el Sector Agropecuario
Estos creacuteditos estaacuten sometidos a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos
puntos de intereses adicionales que cobran las entidades financieras cuenta actualmente con
incentivos financieros tales como el Incentivo a la Capitalizacioacuten Rural ICR promovido por el Fondo
para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del
capital solicitado en preacutestamo
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21
316 FACTORES GREMIALES
En algunas regiones del paiacutes los productores se han asociado en gremios con el objeto de facilitar
la adquisicioacuten de insumos la interlocucioacuten ante las entidades gubernamentales administradoras del
recurso expandirse para aumentar la produccioacuten la organizacioacuten del mercado y estabilizar los
precios pero han sido pocas las organizaciones de este tipo que es conveniente incentivarlas
Las poliacuteticas del paiacutes estaacuten orientadas haciacutea el fortalecimiento de la organizacioacuten comunitaria
muchos de los productores comercializan directamente el producto en algunos casos pero otros
tienen dificultad en venderlo pronto y a buen precio12
Dentro de los gremios del sector encontramos CENIACUA ndash Centro de Investigacioacuten de la
Acuicultura de Colombia que incentiva el conocimiento cientiacutefico y tecnoloacutegico aplicable a la
acuicultura ACUIORIENTE - Asociacioacuten de Acuicultores de los Llanos Orientales que desde 1994
lidera el avance de la acuicultura de la regioacuten y del paiacutes FEDEACUA - Federacioacuten Nacional de
Acuicultores encargada de incentivar la actividad a nivel nacional13
y la Caacutemara de Comercio de
Bogotaacute la cual ofrece capacitacioacuten y asistencia en la formacioacuten de empresas acceso a mercados y
cumplimiento de requisitos para el proceso de exportacioacuten14
317 FACTORES ECONOacuteMICOS
En cuanto al desarrollo econoacutemico la acuicultura ha generado empleo rural y productos para la
exportacioacuten generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo
nacional En cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 ha promedio
y dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
En cuanto a la superacioacuten de la pobreza la acuicultura ha contribuido a reducir los gastos de la
poblacioacuten rural por la produccioacuten de pescado en sus fincas Esta posibilidad acuiacutecola los lleva a
ahorrar parcialmente el dinero que invertiacutean en la compra de la carne de bovino En las fincas de
los hogares maacutes pobres se construyen pequentildeos estanques con apoyo de programas estatales
12
Aqua hoy Fao Min agricultura (Consulta 21 Febrero 2009) 13
httpwwwceniacuaorghtmlquihtml (Consulta 21 Febrero 2009) 14
httpwwwccborgco (Consulta miquestmayo 17 de 2010)
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donde se recibe capacitacioacuten y en ocasiones semillas para iniciar los cultivos asiacute estas familias
incrementan levemente sus ingresos y realizan autoconsumo de su produccioacuten 15
A nivel Macroeconoacutemico la crisis general de la economiacutea colombiana reflejada en el Producto
Interno Bruto que solo crecioacute 03 por ciento por una fase recesiva se ve acompantildeado de una tasa
de desempleo por encima del 12 por ciento (PNUD DNP ACCI y PDH 2009) En consecuencia
esto disminuyoacute el poder adquisitivo de las personas contrajo la demanda total donde la acuicultura
no se encontroacute excluida
El PIB en el sector agropecuario cayo 04 lo que sumado a los problemas de orden publico han
tenido un efecto significativo sobre la oferta llevando en ocasiones a abandono yo cierre de
algunos centros de produccioacuten en todo el paiacutes obligando la importacioacuten de productos de origen
ecuatoriano y argentino Todo esto repercute en productos acuiacutecolas con un precioacute maacutes bajo
disminucioacuten de la produccioacuten dada la competencia con paiacuteses como Ecuador Chile Argentina y
Brasil agravada ademaacutes por el contrabando de productos pesqueros que se suscita con los paiacuteses
vecinos 16
Tabla No 3 Variaciograven PIB
Fuente httplanotacom(Consulta Mayo 17 de 2010)
A nivel inflacionario el paiacutes ha presentado descensos significativos en la tasa durante los uacuteltimos
10 antildeos al pasar de un 923 de inflacioacuten en el antildeo 1999 a un 2 en el antildeo 2009 la cual se
estima se mantendraacute a niveles por debajo de un diacutegito para los antildeos 2010 y 2011
15
httpwwwfaoorgfisherycountrysectornaso_colombiaes (Consulta 30 Enero 2010) 16
httplanotacomindexphpCONFIDENCIASPIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010html (Consulta 30 Enero 2010)
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23
Para el antildeo 2010 la meta de inflacioacuten fijada por el Banco de la Repuacuteblica es de un 3 promedio
ya que el rango estimado es de entre el 2 y el 4
Tabla No 4 Variaciograven Inflaciograven en Colombia
923875
765699
649550
485 448
569
767
200
000
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
INFLACION EN COLOMBIA 1999-2009
(Variacioacuten porcentual) Lineal ((Variacioacuten porcentual))
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
Con relacioacuten al indicador de precios al productor el comportamiento de la tasa especiacuteficamente
para el sector de pesca criaderos y granjas pisciacutecolas muestra reducciones significativas durante
los antildeos 2005 a 2008 impulsado principalmente por la reduccioacuten de la tasa de cambio ya que
dichos productos en su mayoriacutea son importados lo que hace que el precio de los insumos
disminuya sin embargo esta tendencia se ha revertido a partir del antildeo 2009 sin que ello haya
influenciado de forma inmediata en el incremento de los precios
Tabla No 5 Variaciograven IPP en Colombia
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
24
333
1499
1051
973873
674
1015
-194
-829
-1763
733
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Indice de Precios al ProductorSector Pesca Criaderos y Granjas Pisciacutecolas
IPP Sector Pesca
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
La tasa representativa del mercado durante los uacuteltimos 10 antildeos refleja una fuerte revaluacioacuten del
peso frente al doacutelar tasa presionada por la crisis econoacutemica mundial del antildeo 2008 y 2009 la
estabilidad del sistema financiero colombiano el incremento de la inversioacuten extranjera y el ingreso
de divisas al paiacutes resultado de las utilidades obtenidas por el sector energeacutetico del paiacutes en el
exterior
Lo anterior resultado del poco intervencionismo del Banco de la Repuacuteblica para lograr frenar esa
revaluacioacuten
Tabla No 6 Variaciograven TRM Histoacuterica
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
25
$ 175858
$ 208742
$ 229977
$ 250796
$ 287750
$ 262622
$ 232077
$ 235798
$ 207835 $ 196626
$ 215629
$ 000
$ 50000
$ 100000
$ 150000
$ 200000
$ 250000
$ 300000
$ 350000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
TRM Promedio
TRM
Fuente httpwwwbanrepgovco(Consulta Mayo 17 de 2010)
32 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
Algunas de las condiciones que limitan la creacioacuten de una empresa acuiacutecola son
Falta de diagnoacutestico nacional de la acuicultura a nivel de pequentildeos y medianos productores
que permitan mejorar la identificacioacuten de su problemaacutetica y poder orientar acciones para su
desarrollo
La extensioacuten del territorio nacional las limitaciones de presupuesto y personal del estado
hacen que la cobertura de los programas de capacitacioacuten transferencia de tecnologiacutea y
extensioacuten no logren los alcances que deberiacutean tener
Falta establecer mayor coordinacioacuten interinstitucional a nivel nacional para mejorar los
esfuerzos teacutecnicos y presupuestales destinados a la ejecucioacuten de programas de investigacioacuten y
desarrollo
Falta una mayor divulgacioacuten del estado e intercambio de informacioacuten sobre las diferentes
actividades relacionadas con la acuicultura a nivel nacional e internacional
La difiacutecil situacioacuten social y econoacutemica del paiacutes
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
26
El estado crea oacute incrementa impuestos a los alevinos insumos y materias primas para la
elaboracioacuten de alimento concentrado hacen que se disminuya el margen de rentabilidad de los
productores
La falta de control del estado para limitar el ingreso de productos acuiacutecolas al paiacutes de
contrabando que afecta el precio al interior del paiacutes17
4 ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO
A traveacutes de este apartado se evaluaraacute el nicho de mercado seleccionado para desarrollar el
proyecto la UPZ Las Ferias determinando las caracteriacutesticas de los productos que alliacute se ofrecen y
las condiciones de los competidores asiacute mismo se analizaraacute la particularidad de los consumidores
y las diferencias competitivas que nos permitan definir estrategias para ingresar al mercado
41 TENDENCIAS DEL MERCADO
Se observa un patroacuten de consumo casi uniforme a nivel mundial la preferencia por el pescado en
relacioacuten a las carnes rojas y aves cada antildeo es maacutes creciente principalmente en el segmento joven
Tanto en Europa como en los Estados Unidos el consumo de pescado se incrementaraacute de manera
significativa por ser un alimento muy nutritivo rico en micronutrientes minerales aacutecidos grasos
esenciales (Omega 3 6 y 9) y vitaminas Se estima que el pescado aporta entre 20 y 30
kilocaloriacuteas per-caacutepita al diacutea por lo que la tendencia a preferir este alimento a las carnes rojas seraacute
cada vez maacutes notoria
Socialmente la creencia o mito urbano le da al pescado un estatus de ser un alimento saludable
rico en proteiacutena vitamina B calcio y foacutesforo que ayuda a la formacioacuten de huesos y dientes sanos
Esta afirmacioacuten genera una gran aceptacioacuten en el mercado en todos los niveles socioeconoacutemicos y
demograacuteficos del paiacutes y del mundo Se considera que en Colombia el consumidor actual no solo
busca sentirse bien sino alimentarse de una manera sana y nutritiva es por eso que el consumo de
mojarra se ha afianzando en los uacuteltimos antildeos y su produccioacuten se ha incrementado de 1256
14
httpwwwcodesarrolloorgcoperfilacuicola (Consulta 21 Febrero 2010)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
27
toneladas en 1986 a 45930 toneladas en 2009 El aporte de la acuicultura al subsector pesquero a
mediados de los antildeos 80 fue alrededor del 1 y en 2008 se incrementoacute al 245
La mojarra contiene omega tres (aacutecidos grasos que el organismo humano no produce por siacute solo y
que ayuda a reducir el riesgo cardiovascular) lo que los hace de mayor riqueza nutricional
Otro factor que incide en el aumento de consumo de pescado es su particular sabor y se le suman
beneficios para la salud su consumo ayuda a disminuir el riesgo de arritmias cardiacas evita la
formacioacuten de coaacutegulos en la sangre reduce los niveles de trigliceacuteridos y baja la presioacuten arterial
El consumo per caacutepita de productos pesqueros en Colombia de acuerdo a estudios en 2001 era
de alrededor 35 Kg Sin embargo para 2008 se incrementoacute a 65 Kg Lo que refleja un buen
comportamiento aunque sea inferior al promedio del consumo mundial de 13 Kg y de Ameacuterica
Latina que fue de 88 Kgpersonaantildeo
Culturalmente la demanda de consumo de pescado se ve afectada positivamente por las creencias
religiosas como es el caso de la conmemoracioacuten de la Semana Santa adicional se evidencia
preferencia en fechas especiales como diacutea Madre diacutea Padre cumpleantildeos etc
De acuerdo con el diagnostico de la cadena de la Piscicultura en Colombia publicado en
diciembre de 2005 por el observatorio de Agro cadenas de Colombia del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural la produccioacuten pisciacutecola es considerada una alternativa para la seguridad
alimentaria debido a la disminucioacuten de la pesca de captura en el mundo (FAO2003)
La produccioacuten nacional de peces de cultivo concierne principalmente a las especies de tilapia
trucha y cachama cuya participacioacuten conjunta durante los uacuteltimos 12 antildeos ha sido del 963 del
total de la piscicultura y del 653 de la produccioacuten acuiacutecola En particular la tilapia ha participado
con el 49 de la actividad pisciacutecola mientras la cachama y la trucha han constituido el 31 y 16
de manera respectiva El 4 restante se ha destinado a otras especies como el bocachico la
carpa etc las cuales se producen como acompantildeante de tilapia trucha y cachama Para el antildeo
2006 la produccioacuten total alcanzoacute las 43746 toneladas donde los principales nuacutecleos fueron en su
orden Huila Meta Tolima Valle y Antioquia que suman un 76 de la misma
Durante los uacuteltimos diez antildeos las principales tendencias relacionadas con el desarrollo de la
acuicultura se ven influenciadas por muchos factores entre ellos encontramos
Motivacioacuten de los colombianos hacia el consumo del pescado
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
28
Diversificacioacuten agropecuaria
Mayor rentabilidad que ofrece la acuicultura sobre otros sectores de la produccioacuten
agropecuaria tradicional
Poliacuteticas del Gobierno Nacional de impulsar este sector con fines de abastecer el mercado
interno y externo y contribuir a las poliacuteticas de seguridad alimentaria y alivio de la pobreza
Utilizacioacuten de la gran biodiversidad de especies hidrobiologiacuteas de que dispone el paiacutes
Produccioacuten de proteiacutena de origen animal
Disminucioacuten de la oferta del recurso pesquero en los ambientes naturales continentales y
marinos
Disponibilidad de tierras y aguas aptas
Disponibilidad de diferentes pisos teacutermicos y temperaturas estables por estar ubicados en zona
tropical
Aumento de la poblacioacuten colombiana
Posibilidad de producir proteiacutenas de origen animal inocuas en espacios pequentildeos
Globalizacioacuten de la economiacutea y los tratados de libre comercio TLC
Demanda de los mercados nacionales e internacionales
El consumo de mojarra se ve influenciado por un decisor importante en la compra el ama de
casa ella piensa en la buena nutricioacuten de sus hijos ya que es importante que el desarrollo sea
adecuado y que crezcan bien y el pescado ayuda a que esto suceda correctamente
Las especies maacutes pequentildeas se pueden ingerir con espinas ya que nos brindan calcio tambieacuten
aporta potasio foacutesforo yodo y zinc entre otras sustancias alimenticias pero posee menos hierro
que la carne comuacuten La carne de pescado si bien tiene menos hierro es maacutes eficaz para la
absorcioacuten de vegetales
Hay dos tipos de pescado que se diferencian por sus niveles de grasa Los ―blancos (con un 5)
y los ―emigrases (hasta un 50) Por si fuera poco les cuento que aportan vitaminas del grupo B
como por ejemplo nioxiacutena b12 entre otras
El mundo desde hace algunos antildeos estaacute experimentando un renacer en el consumo de pescados
y mariscos Es comuacuten en la mayoriacutea de los buenos restaurantes de Nueva York o Barcelona por
ejemplo encontrar una gran variedad de platos y preparaciones Pescados poco comunes o que
no soliacutean hacer parte de los menuacutes tradicionales han llegado a las cartas de muchos
establecimientos y eso sumado a la diversidad de preparaciones ha dado paso para que haya
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
29
habido un aumento significativo en el consumo de estos productos por encima incluso de la carne
y el pollo Colombia a pesar de cierto incremento auacuten no alcanza siquiera el promedio
latinoamericano
42 SEGMENTACIOacuteN DE MERCADOS
Dentro del anaacutelisis de mercado se determinoacute ubicar en la ciudad de Bogotaacute una de las localidades
que cumpliera algunas caracteriacutesticas especiacuteficas que se requieren para la comercializacioacuten de la
mojarra relacionadas con centros densamente poblados con capacidad de compra y nivel
educativo medio (bachillerato y universitario) asiacute mismo con clasificacioacuten de estrato
socioeconoacutemico 3 (medio ndash bajo) cuya principales particularidades son la conformacioacuten de
hogares joacutevenes con maacuteximo 2 hijos grupos familiares conformados por abuelos hijos y nietos
dependencia econoacutemica de los nietos y abuelos parejas de esposos cuya mayoriacutea son ambos
trabajadores empleados oacute independientes y amas de casa (abuelas) que cuidan de sus nietos
Como resultado del anaacutelisis a las 19 localidades de Bogotaacute las que presentan mayor densidad de
poblacioacuten corresponden a las localidades de Rafael Uribe Uribe (3023) San Cristoacutebal (2994)
Kennedy (2971) Bosa (2840) y Engativaacute (2378) entendieacutendose como densidad a la cantidad de
personas que residen por hectaacuterea en cada localidad
Por estar por encima del promedio de Bogotaacute (1902) y presentar la mayor concentracioacuten de
poblacioacuten ubicada en el estrato 3 (837 del total) seleccionamos la localidad de Engativaacute
compuesta por 123 barrios divididos en 9 Unidades de Planeacioacuten Urbana (UPZ) y con unas
poblacioacuten compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos
(676) seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48)
Por barrios la UPZ Engativa (36) y Las Ferias (21) figuran con el mayor nuacutemero siendo esta uacuteltima
la que registra caracteriacutesticas de unidad morfoloacutegica y funcional que la clasifican exclusivamente
como Unidad Tipo 5 oacute con Centralidad Urbana con sectores consolidados donde existioacute y auacuten
existe uso residencial importante ademaacutes se localizan centralidades urbanas y cuya actividad
residencial sin embargo ha sido desplazada por la extensioacuten de actividades comerciales18
Por su ubicacioacuten estrateacutegica por su actividad mixta (residencial y comercial) por la poblacioacuten que
la habita (128792) por la densidad poblacional con relacioacuten a la localidad (283) y por tener como
principal causa de muerte en la localidad las originadas por la enfermedad isqueacutemica del corazoacuten
18
httpwwwinstitutodeestudiosurbanoscomlopublicopdfmonografiasengativapdf
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
30
con una tasa de 299 viacutectimas por cada 10000 habitantes la cual se origina por la obstruccioacuten de
las venas por presentarse niveles elevados de colesterol trigliceacuteridos y otras sustancias grasas
seleccionamos a la UPZ Las Ferias como nuestro el mercado de Productora y Comercializadora de
Pescado Agua Viva Ltda
En detalle las caracteriacutesticas de nuestro consumidor objetivo son
421 SEGMENTACIOacuteN CONDUCTUAL
Determinado por los criterios basados en los comportamientos de compra y uso de los
consumidores para nuestro caso el comportamiento estaacute relacionado con los haacutebitos de consumo
las amas de casa que salen en la mantildeana a buscar la proteiacutena que haga parte de la dieta diaria de
la familia son ellas quienes definen lo que se va a servir en al almuerzo o la cena para toda la
familia influenciadas principalmente por el precio la facilidad de preparacioacuten y su valor nutricional
adicionalmente incluyen el pescado en el menuacute principalmente lo fines de semana y para
ocasiones especiales (celebraciones familiares fechas especiales como el diacutea del padre de la
madre viernes de vigilia semana santa entre otras)
Tipo Usuario Regular
Frecuencia compra Quincenal
Ocasioacuten compra Fin de semana y celebraciones
Condiciones compra Contado
Forma de compra Compra racional por su valor nutricional
Lealtad de marca Comprador es faacutecilmente influenciable por el precio y calidad
422 SEGMENTACIOacuteN GEOGRAacuteFICA
Subdivisioacuten del mercado de acuerdo con criterios de ubicacioacuten fiacutesica densidad poblacional clima
entre otros
Para nuestro producto la misma comprende la ubicacioacuten del mercado con respecto a la del cultivo
siendo relevante la alta densidad poblacional que representa la Capital de la Repuacuteblica la
segmentacioacuten de las localidades de acuerdo al nuacutemero de habitantes UPZ que la conforman y
principales caracteriacutesticas como estratificacioacuten socioeconoacutemica nivel de ingresos edad promedio
haacutebitos alimenticios principales causas de mortalidad entre otras
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31
Paiacutes Colombia
Ciudad Bogotaacute
Localidad Engativaacute
Unidad de planeamiento zonal Barrio Las Ferias UPZ 26
Tabla No 7 Segmentacioacuten Geograacutefica
Numero aproacuteximado de
habitantes 128792 Habitantes Nivel Socio econoacutemico 3
Consumo Potencial Aproximadamente 244704 Libras
El mercado objetivo se encuentra ubicado en la UPZ de las ferias que comprende los
barrios de AcapulcoBellavista occidentalBonanzaBosque PopularCataluntildeaCiudad
de HondaEl DoradoSan JoaquiacutenEl GualiEl LaurelEl paseoESTRADACabantildeaLa
estraditaLa EuropaLa MarsellaLa reliquialas FeriacuteasMetroacutepilisPaloblanco
Ubicacioacuten Geograacutefica
Fuente Alcaldiacutea Mayor de Bogotaacute Localidad de Engativaacute
Ilustracioacuten No 2 Mapa Localidad Engativaacute
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
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32
Estos hogares se encuentran en el nivel socio econoacutemicos 3
423 SEGMENTACIOacuteN DEMOGRAacuteFICA
Este tipo de segmentacioacuten comprende las caracteriacutesticas principales de la poblacioacuten que compone
el mercado estadiacutesticas y entre ellas rangos de edad escolaridad estado civil nivel de ingresos
entre otros
Para nuestro producto la segmentacioacuten demograacutefica comprende la poblacioacuten que compone la
localidad de Engativaacute principalmente la ubicada dentro de la UPZ Las Ferias la localidad estaacute
compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos (676)
seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48) lo que
muestra una alta dependencia econoacutemica La poblacioacuten econoacutemicamente activa para trabajar
equivale al 773
Por geacutenero la localidad estaacute conformada por un 468 de hombres y un 532 de mujeres asiacute
mismo el nuacutecleo familia estaacute conformado por abuelos hijos y nietos las familias no superan los 3
hijos y presentan grados de escolaridad entre el bachillerato y la universidad el nivel de ingresos
se encuentra entre 2 y 10 salarios miacutenimos generados por relaciones laborales en su mayoriacutea
dependientes (empleados) las unidades habitacionales se encuentran ubicadas en el estrato 3
(medio-bajo) cuentan con servicios puacuteblicos y servicios adicionales de internet y televisioacuten por
suscripcioacuten
Para definir nuestro mercado (potenciales compradores) se tienen en cuenta principalmente los
siguientes criterios demograacuteficos
Edad 20 a 63 antildeos
Geacutenero Masculino y femenino
Estado civil Casados viudos divorciados
Nivel socio econoacutemico Estrato 3 ndash Medio Bajo
Ingresos Entre 2 y 10 salarios miacutenimos
Ocupacioacuten Amas de casa empleados profesionales independientes
Etapa del ciclo de vida Casados con hijos pequentildeos con hijos adolescentes con
hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores
pensionados
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33
424 SEGMENTACIOacuteN SICOGRAacuteFICA
Involucra dimensiones relacionadas con el comportamiento de los consumidores aspectos
sicoloacutegicos culturales sociales entre otros Para la segmentacioacuten del mercado de mojarra
consideramos caracteriacutesticas de la poblacioacuten ubicada en la UPZ Las Ferias entre las que se
encuentran
Personas adultas que trabajan estudian tiene jornadas de trabajo de 8 horas o maacutes les gusta
compartir en familia salir a comer en las fechas de pago de su salario tienen control en sus
gastos y por eso buscan el mejor precio y producto
Tiene en su mayoriacutea hijos pequentildeos o adolescentes que son cuidados por sus abuelos o
familiares cercanos se preocupan por su salud y bienestar deseando en ellos una alimentacioacuten
balanceada y con alto grado de nutrientes que soporten su continuo crecimiento y sean fuente de
energiacutea para sus actividades acadeacutemicas y deportivas en las que por lo general son involucrados
Los fines de semana los comparten con su nuacutecleo familiar principalmente en casa de los abuelos
les gusta compartir escuchar muacutesica y celebrar las fechas especiales alrededor de un almuerzo
un asado o un plato especial
Los adultos mayores por lo general son pensionados dedicados a los nietos y a actividades
recreativas son personas limitadas en el consumo de grasas y de comidas con alto grado de
caloriacuteas por razones de salud prefieren alimentos fundamentados en vegetales carnes con bajo
contenido graso y a complementos nutricionales los cuales trasmiten a sus nietos y familiares en
su dieta
425 SEGMENTACIOacuteN POR BENEFICIOS
Determina que tipos de beneficio buscan los consumidores en los productos que adquieren y
establecen una relacioacuten entre el beneficio buscado y otras caracteriacutesticas de segmentacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
34
Segmentacioacuten por
Beneficio Demograacutefica Conductual Sicograacutefica
Precio Bajo
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas por
la economiacutea del hogar
buena alimentacioacuten a buen
precio
Sabor Delicioso Nintildeos Adolescentes Amas
de Casa
Uso ocasional en almuerzos
de fin de semana
Lo disfrutan como un
manjar de consumo en
ocasiones familiares
Contenido nutricional Casados con hijos
pequentildeos y adolescentes
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas en
la compra de alimentos de
alto contenido nutricional
con aporte al crecimiento y
desarrollo
Bajo contenido de grasas y
caloriacuteas Adultos mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario
Personas preocupadas por
su salud y dietas ajustadas
a requerimientos meacutedicos
con bajo contenido graso y
de caloriacuteas
Faacutecil preparacioacuten
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas con tiempo
limitado para cocinar que
trabajan o estudian
426 SEGMENTACIOacuteN POR ESTATUS DE LEALTAD
Esta segmentacioacuten estaacute relacionada al posicionamiento de marca o las caracteriacutesticas del
producto los consumidores de acuerdo a su lealtad adquieren una o maacutes marcas sin importar su
precio
Para el producto en particular al desconocerse el origen del mismo el consumidor tiende a
generar lealtad al canal de distribucioacuten en este caso genera confianza el hecho de que en una
ocasioacuten anterior el producto cumpla con sus expectativas de precio calidad y frescura sin importar
si fue adquirido en un vehiacuteculo estacional cadena o tienda especializada cercana a su sitio de
residencia
Esta conducta es propia de las amas de casa y adultos mayores quienes al final generan lealtad a
sitios cercanos y reconocidos en su sector
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
35
427 SEGMENTACIOacuteN POR OCASIONES
Algunos productos son reconocidos por los consumidores ya que es costumbre adquirirlos o
consumirlos en eacutepocas o momentos especiacuteficos
La mojarra y demaacutes pescados por tradicioacuten se consumen en la cuaresma o semana santa como
sustituto de las carnes rojas sin embargo en los uacuteltimos antildeos el incremento en la produccioacuten de
Tilapia y su bajo precio han ampliado su uso a fechas de celebracioacuten como el diacutea de la madre o del
padre y en antildeos maacutes recientes a que sea incluido como parte de la dieta en los hogares
43 DESCRIPCIOacuteN DE LOS CONSUMIDORES
De acuerdo a las caracteriacutesticas de nuestro producto y la identificacioacuten de necesidades de los
consumidores los nuestros se enmarcaraacuten dentro de los que cumplan los siguientes criterios
Personas con edades entre los 8 y los 85 antildeos ubicados en el estrato socioeconoacutemico 3 nivel
medio bajo que compongan un nuacutecleo familiar relacionado con personas casada con hijos
pequentildeos hijos adolescentes hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores pensionados
con necesidades nutricionales que den importancia a la proteiacutena a los alimentos bajos en grasa
que cuenten con poco tiempo para la coccioacuten de alimentos que cuenten con un nivel educativo
entre el bachillerato y la universidad amas de casa que se preocupen por la buena alimentacioacuten de
su familia empleados que en sus compras incluyan productos ricos en nutrientes frescos y que
esteacuten dispuestos a pagar un precio razonable por ellos
431 TIPOLOGIacuteA DE LOS CLIENTES
En el proceso de venta de Agua Viva Ltda para el barrio Las Ferias encontramos diferentes
clases de clientes siendo necesario categorizarlos con el fin de identificar caracteriacutesticas en su
comportamiento y conducta facilitando asiacute la determinacioacuten de nuevos nichos de mercado y
reduciendo la caracterizacioacuten de los compradores potenciales
En desarrollo de dicha categorizacioacuten la empresa utilizaraacute teacutecnicas de publicidad que impliquen la
elaboracioacuten de encuestas de satisfaccioacuten sorteos para la referenciacioacuten de nuevos clientes envioacute
de cursos de cocina a traveacutes de correo electroacutenico y demaacutes que permitan recolectar informacioacuten
relacionada con la edad nivel educativo aspectos culturales roles y posicioacuten social ocupacioacuten
estilo de vida situacioacuten econoacutemica tendencias de consumo entre otros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
36
Sumado a esto la empresa busca identificar a los clientes reales que requieren de comunicacioacuten
permanente para fidelizarlos a la marca
Son estos elementos los que se valoraraacuten dentro del estudio de mercado para identificar las
posibles estrategias para posicionar nuestro producto
44 ESTUDIO DE MERCADO
El objeto de estudio en este caso seraacute determinar cuaacuteles son las preferencias del consumo
cantidades y precios que los habitantes del sector poseen frente al consumo de mojarra
Este estudio permitiraacute obtener informacioacuten para la toma de decisiones en cuanto a las siguientes
variables precio competencia volumen aceptacioacuten del producto y validacioacuten de la ventaja
competitiva
441 CAacuteLCULO DE LA MUESTRA
Se realizoacute un trabajo de campo en el aacuterea de influencia UPZ de las Ferias el meacutetodo
seleccionado fue la encuesta directa al consumidor potencial teacutecnica para obtener informacioacuten
sobre las preferencias de eacuteste en relacioacuten al producto que se pretende comercializar
El resultado del caacutelculo de la muestra nos da 202 encuestas para nuestro proyecto realizamos 200
encuestas
Este estudio se realizoacute a 200 habitantes de la zona de Engativaacute UPZ Las Ferias
donde
Za 2 = 196
2 (ya que la seguridad es del 95)
p = proporcioacuten esperada (en este caso 5 = 005)
q = 1 ndash p (en este caso 1 ndash 005 = 095)
d = precisioacuten (en este caso deseamos un 3)
N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962 005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962
005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Las Unidades de Planeamiento Zonal (UPZ) que conforman la localidad de Engativaacute incluida el
aacuterea en hectaacutereas y dato poblacional al antildeo 2008 son
Tabla No 8 Unidades De Planeamiento Zonal Localidad De Engativaacute
No Nombre Aacuterea Has Poblacioacuten (2008)
26 Las Ferias 47406 128792
29 El Minuto de Dios 36791 127506
30 Boyacaacute Real 45225 146066
31 Santa Cecilia 30828 77537
72 Bolivia 44934 93949
73 Garceacutes Navas 55743 114979
74 Engativaacute 58820 56373
105 Jardiacuten Botaacutenico 16170 872
116 Aacutelamos 19713 6227
Total UPZ 9 355630 750761
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Geograacuteficamente la localidad de Engativaacute objeto de nuestro estudio se encuentra ubicada al
noroccidente de la ciudad de Bogotaacute a su vez la UPZ No 26 La Ferias se encuentra ubicada al
oriente de la localidad tal y como se detalla en el siguiente mapa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
38
Ilustracioacuten No 3 Mapa UPZ 26 Las Ferias
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Los liacutemites de la UPZ 26 Las Ferias de la localidad de Engativaacute la conforman
Tabla No 9 Ligravemites UPZ Las Ferias
UPZ LAS FERIAS ndash 26
Norte Rio Juan Amarillo
Oriente Av Congreso Eucariacutestico (kra 68)
Sur Av Joseacute Celestino Mutis (Cll 63)
Occidente Av Boyacaacute (Kra 72)
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
442 DISENtildeO DEL INSTRUMENTO DE ESTUDIO (ENCUESTA)
Para obtener los resultados maacutes favorables se ha disentildeado una encuesta la cual incluye los
aspectos maacutes relevantes para conocer al posible cliente potencial Dicha encuesta se ha realizado
en el sector de estudio por los mismos estudiantes
UPZ Las Ferias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
39
Tabla No10 Encuesta
FORMATO DE ENCUESTA
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PESCADO AGUA VIVA LTDA
ENCUESTA VENTA DE MOJARRA
Buenos diacuteas somos estudiantes de administracioacuten de Empresas de la Universidad EAN y como proyecto de grado estamos realizando un estudio de factibilidad para la comercializacioacuten de mojarra en carros moacutevil Por favor me ayuda a contestar la siguiente encuesta Nota Marque con una x la opcioacuten que desee Nombre _______________________________________________Teleacutefono _____________________ Barrio de la localidad de Engativa donde reside _____________________________ 1 En su hogar habitualmente se consume Mojarra Si No Si no consume Mojarra aquiacute termina la encuesta muchas gracias 2 Porque consumen Mojarra en su hogar Puede elegir varias opciones
a) Por su sabor b) Por Nutricioacuten c) Por precio d) Otro motivo cual _________________________________
3 Cuales aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra (Elija las opciones que considere necesarias)
a) Producto con respaldo de marca b) Producto fresco eviscerado descamado y refrigerado c) Precio competitivo(Precio de la zona) d) Personal calificado en manipulacioacuten de alimentos
e) Cercaniacutea (Puerta de la casa)
4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en cuenta la descripcioacuten del punto anterior Precio por libra ______________
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
40
5 Donde adquiere la Mojarra Elija la opcioacuten donde habitualmente adquiere el producto
a) Carniceriacuteas b) Pescaderiacutea c) Supermercado d) Carro venta moacutevil
e) Por que compra alliacute_____________________________________________________
Ahora permiacutetame le describo nuestra propuesta para la venta de Mojarra a su hogar Consiste en un carro moacutevil de venta al paso donde usted podraacute adquirir Mojarra directamente del cultivo fresca desviscerada sin escamas refrigerado listo para consumir con respaldo de marca AGUA VIVA ofrecieacutendole un precio competitivo y atendido por personal calificado en manipulacioacuten de alimentos 6 Teniendo en cuenta lo anterior si a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutesticas descrit as anteriormente usted comprariacutea alliacute Si No
Si usted contesto si por favor siga con la encuesta de lo contrario aquiacute termina gracias 7 Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como se describe en la pregunta anterior
Si
No Otro Cual __________________________________________________ 8 Con que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
Frecuencia Cantidad en Libras a) Semanal
b) Quincenal
c) Mensual
d) Otro
9 De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre AGUA VIVA como marca para la comercializacioacuten de Mojarra
a) Refleja Calidad b) Refleja limpieza
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41
c) Refleja respaldo d) Refleja Seguridad e) Otro cual __________________________________________
10 Usted conoce en la actualidad una empresa que le ofrezca todo lo descrito en la (propuesta de negocio) Si No Si contesto si favor decir Cual ____________________________________ iexclMuchas gracias por su atencioacuten y colaboracioacuten sus respuestas son de mucha importancia para nuestro proyecto
443 TABULACIOacuteN Y ANAacuteLISIS DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Pregunta No 1 iquestEn su hogar habitualmente se consume Mojarra
El 85 de los encuestados afirman consumir mojarra lo que indica la aceptacioacuten producto en el
mercado
Pregunta No 1
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
42
Pregunta No 2 iquestPorque consumen Mojarra en su hogar
P regunta No2 iquest P orque consumen Mojarra en su hogar
De acuerdo a los resultados obtenidos los habitantes de la UPZ reconocen en el producto sus
propiedades nutricionales (46) siendo esta la razoacuten fundamental de su consumo seguido por el
sabor (32)
Pregunta No 3 iquestCuaacuteles aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra
P regunta No 3 C uales aspectos cons idera influiriacutean en
su decis ioacuten de compra
Para los encuestados el aspecto maacutes importante que influye en su decisioacuten de compra es adquirir
un producto fresco eviscerado descamado y refrigerado (49) seguido del precio del producto
(21) aspectos que nos permitiraacuten entrar al mercado con facilidad al ser caracteriacutesticas con las
que contamos
Pregunta No 2
Pregunta No 3
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
43
Pregunta No 4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en
cuenta la descripcioacuten del punto anterior
P regunta No 4 iquest Que precio es tariacutea dis pues to a pagar por la libra de
Mojarra teniendo en cuenta la des cripcioacuten del punto anterior
El 50 de los encuestados de la UPZ estariacutean dispuestos a pagar por cada libra de mojarra entre
$3500 y $4000 pesos este valor es un dato de referencia a tener en cuenta para la definicioacuten del
precio de venta de nuestro producto sin embargo causa inquietud que el 26 de los encuestados
sugirieran un precio por debajo de los $3000pesos
Pregunta No 5 iquestDoacutende adquiere habitualmente la Mojarra
P regunta No5 iquest Donde adquiere habitualmente la Mojarra
El 36 de las personas encuestadas adquieren el producto en las pescaderiacuteas mientras
que un 27 acuden a carros de venta moacutevil lo cual nos permitiraacute implementar y fortalecer nuestra
estrategia de distribucioacuten a traveacutes de este canal
Pregunta No 4
Pregunta No 5
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
44
Pregunta No 6 iquestSi a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las
caracteriacutesticas descritas en el brochure usted comprariacutea alliacute
P regunta No 6 iquest S i a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutes ticas descritas en el
brochure usted comprariacutea alliacute
El 79 de los encuestados estariacutean dispuestos a comprar el pescado en un carro moacutevil con las
caracteriacutesticas que ofrece nuestra empresa Agua Viva Ltda lo que ratifica una de nuestras
ventajas competitivas
Pregunta No 7 iquestUsted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo
escribe el punto anterior
P regunta No7 iquest Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo describe el punto anterior
Solo el 2 de los encuestados afirma conocer una empresa que le ofrezca un canal de venta
similar al que pretende utilizar nuestra empresa siendo positivo para las expectativas del negocio
Pregunta No 8 iquestCon que frecuencia en su hogar consume mojarra por favor indique la
cantidad en libras
Pregunta No 6
Pregunta No 7
98
2
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
45
P regunta No8 iquest C on que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
El 30 de los encuestados consumen mojarra semanalmente y el 45 lo hacen quincenalmente
ademaacutes el promedio de compra total en libras es de 75 cifra que nos permitiraacute estimar la
demanda potencial del producto
Pregunta No 9 iquestDe acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da el nombre de ―Agua Viva
como marca para la comercializacioacuten de mojarra
P regunta No9 iquest De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre ldquoAG UA VIVArdquo como
marca para la comercializacioacuten de Mojarra
19
34
19
29
0
5
10
15
20
25
30
35
R efleja
C alidad
R efleja
limpieza
R efleja
respaldo
R efleja
S eguridad
El 34 de los encuestados perciben en la marca limpieza y el 29 seguridad cifras que vinculan
de manera importante la relacioacuten que debe tener la marca con el tipo de producto dadas las
caracteriacutesticas del mismo (producto alimenticio que debe cumplir con requisitos de frescura e
higiene)
Pregunta No 8
Pregunta No 9
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
46
444 CONCLUSIOacuteN DEL ESTUDIO
El estudio de mercado arrojoacute resultados muy positivos para la propuesta de la empresa AGUA
VIVA Ltda donde se ratifica nuestra ventaja competitiva la cual pretende llegar al hogar con un
producto nutritivo eviscerado escamado y empacado al vacio a traveacutes de carros de venta al paso
que cumplen condiciones de higiene manipulacioacuten de alimentos y precio competitivo en el
mercado
445 CONSUMO APARENTE
De acuerdo con los resultados de la encuesta se determina un consumo promedio de 19 libras
mensuales por habitante lo que equivale a una venta mensual de 208000 libras
Tabla No 11 Consumo Aparente
Fuente Autores
446 ESTIMACIOacuteN DE LA DEMANDA POTENCIAL
Para la estimacioacuten de la demanda potencial tomamos el mecanismo de proyeccioacuten en cadena con
el uso de la depuracioacuten de la demanda (Libro Gestioacuten de Mercados paacuteg 223) el cual nos arroja
una demanda potencial de 104000 libras por mes y de 1248000 libras por antildeo para la UPZ
Las Ferias Sobre esta base estimamos una participacioacuten en el mercado para la etapa de
penetracioacuten del 10
Tabla No 12 Demanda Potencial
Total habitantes UPZ de las Ferias 128792
de personas que consumen pescado seguacuten encuesta 85
de personas que estariacutean dispuestas a comprar el
producto seguacuten la estrategia de precio 50
Demanda Potencial Consumidores 54737
Consumo promedio mes libras x habitante 19
Total demanda potencial en libras mes 104000 Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
47
45 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO
451 RIESGOS
Entrada al mercado de un competidor que mejore nuestra ventaja competitiva
Las dificultades generadas por el rompimiento de relaciones internacionales con paiacuteses de
regioacuten que no permitan la exportar productos pesqueros pueden afectar el precio al interior del
paiacutes al generarse una alta oferta del producto
Asiacute mismo la restriccioacuten a la exportacioacuten de productos sustitutos como la carne porcina y
bovina incrementariacutean la oferta de estos productos en el mercado interno repercutiendo en los
precios
Posible peacuterdidas de cultivos debido a fallas en las normas de higiene exigidas para el
desembarco del pescado como tener agua limpia para su lavado y que este se haga en
lugares higieacutenicos protegidos del sol sin tener alrededor ninguacuten tipo de desperdicios y al
momento de hacerle el beneficio a los pescados los desechos no sean tirados en cualquier
lugar para proteger el medio ambiente
452 OPORTUNIDADES
Existe una poblacioacuten importante en la UPZ de Las Ferias con una necesidad insatisfecha la
cual la empresa AGUA VIVA Ltda espera suplir
Por tratarse de una especie de cultivo se puede estacionalizar su produccioacuten acorde con la
demanda
El modelo se puede replicar para la produccioacuten de otras especies
El consumidor prefiere productos alimenticios que sean de calidad cerca a su hogar y que
sean respaldados por una empresa que les transmita seguridad
5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Teniendo en cuenta que Agua Viva ejerceraacute la posicioacuten de productor y comercializador del
producto se considera relevante analizar separadamente los posibles competidores en cada uno
de los sectores en los que desarrollaraacute su actividad
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48
51 COMPETENCIA PEQUENtildeOS Y MEDIANOS PRODUCTORES
Por ser una actividad netamente agriacutecola la caracteriacutestica principal del sector es la presencia de
pequentildeos productores los cuales ejercen su actividad en aacutereas de terreno miacutenimas ya que
combinan la acuicultura con la siembre de productos agriacutecolas a la que dedican la mayor
extensioacuten de terreno y se ubican principalmente en los Departamentos del Meta Cundinamarca y
Tolima
Con respecto a los medianos productores estos practican la produccioacuten en jaulas flotantes
instaladas en embalses como el de Betania en el Huila teacutecnica que exige la medicioacuten permanente
de los niveles del agua y que limita la produccioacuten a los meses de lluvia ademaacutes la proteccioacuten
adicional contra depredadores naturales
Por ser una actividad netamente agriacutecola la produccioacuten es adquirida principalmente por
acopiadores mayoristas en las centrales de Abasto como la de Corabastos en Bogotaacute y Plazas de
Mercado intermedias como la de Paloquemao las cuales surten los canales de distribucioacuten como
tienda y mini mercados
Las Grandes Superficies adquieren directamente la produccioacuten a los productores agrupados en
asociaciones como la que reuacutene a los ubicados en los llanos Orientales y el Huila sin embargo es
la comercializacioacuten la gran debilidad de este tipo de negocio ya que es alliacute donde se concentra la
mayor utilidad pues son los intermediarios los que obtienen el mayor beneficio al menor riesgo
Es por esto que uno de los principales focos de negocio de la empresa es la comercializacioacuten y es
en este mercado en el que Agua Viva decide rivalizar razoacuten por la cual determinamos el canal de
distribucioacuten como la competencia
52 COMPETENCIA COMERCIALIZACIOacuteN
De acuerdo con un estudio realizado por la Alcaldiacutea Distrital sobre el sistema de abastecimiento de
alimentos en la ciudad de Bogotaacute19
se identificaron 2 categoriacuteas de competidores relacionados con
la distribucioacuten y comercializacioacuten de productos alimenticios
19
httpwwwdapdgovcowwwresourcesgfs_01_plan_maestro_de_abastecimiento_de_alimentos _yseguridad_alpdf (Consulta14 Marzo 2009) wwwinfomercadeocom (Consulta 26 Enero)
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49
53 MERCADO INTERNO
531 CANAL TRADICIONAL
Estos establecimientos estaacuten ubicados en las zonas comerciales de la localidad de Engativaacute son
locales pequentildeos con una oferta sumamente diversa tanto en alimentos como en productos
relacionados con carnes frutas y verduras
Solo algunas tiendas tienen nombre y trayectoria reconocida pero la gran mayoriacutea son tiendas
que aparecen y desaparecen seguacuten el nivel de aceptacioacuten que encuentran en el sector
Segmento Mercado Objetivo residentes de la localidad de Engativaacute con necesidad de consumir
alimentos consumidores de productos caacuternicos de ingresos bajos que conocen por referencia de
su ciacuterculo social la existencia de dicha tienda
Fortalezas Su mercado objetivo los reconoce oferta de productos de consecucioacuten en el mercado
tradicional divulgacioacuten de las propiedades de los productos de forma personalizada
Debilidades Precios relativamente altos y poca cobertura a nivel de ciudad no hay facilidad en los
medios de pago ni servicios adicionales como el de domicilio
Tabla No 13 Anagravelisis de la Competencia ndash Canales Tradicionales
Fuente Autor
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
50
532 ANAacuteLISIS CUALITATIVO
Tabla No 14 Anaacutelisis Cualitativo de la Competencia ndash Canal Tradicional
COMPETENCIA CALIDAD
PRECIO PROM
LIBRA SERVICIO
CENTRAL DE MARISCOS Buena 380000$ Bueno
DEPOSITO DE MARISCOS GAMAR Buena 365000$ Bueno
DISPECES GUZMAN LTDA Buena 365000$ Regular
DISTRIBUIDORA FRIGOMARES Buena 400000$ Bueno
DISTRIBUIDORA LA ROJA LTDA Buena 370000$ Malo
ANALISIS CUALITATIVO
Fuente Autor
533 CARNICERIacuteAS
Ofrecen el producto congelado al granel donde no se tiene en cuenta la manipulacioacuten del
producto
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
534 PESCADERIacuteAS
Producto fresco de gran variedad el eviscerado y escamado se realiza en el momento de la
compra
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51
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
535 MINI MERCADOS
Se encuentra empacado al vacioacute congelado eviscerado y escamado su precio de venta es
superior a los canales de carniceriacuteas y pescaderiacuteas
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Medianos y grandes negocios
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
536 CARROS ESTACIONALES DE PESCADO
Se evidencia venta de pescado en vehiacuteculos los cuales de acuerdo al anaacutelisis no cuentan con la
infraestructura adecuada para conservar en oacuteptimas condiciones la cadena de frio del producto
ademaacutes se omiten las buenas praacutecticas de manufactura en cuanto a la manipulacioacuten de alimentos
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52
conservacioacuten de la frescura y calidad pescado lo que hace que esta sea una praacutectica que en su
mayoriacutea no cuente con los permisos sanitarios que se requieren
Sin embargo se considera una de las formas de comercializacioacuten maacutes comunes principalmente en
las temporadas altas de rotacioacuten del producto como semana santa
537 ALMACENES DE CADENA
Ubicacioacuten Sucursales en toda la ciudad localizadas estrateacutegicamente para maximizar la
cobertura
Tamantildeo Grande estaacuten dentro del grupo de grandes superficies
Madurez Marca y reputacioacuten reconocida a nivel nacional y algunas a nivel Latinoameacuterica
Segmentos del Mercado Objetivo Su intereacutes no se centra realmente en los clientes de productos
caacuternicos exclusivamente su cobertura es a nivel general dentro de la poblacioacuten comercializan
productos de consumo masivo marcas reconocidas etc
Fortalezas Gran reconocimiento credibilidad y confianza en los niveles de calidad buen
cubrimiento de la poblacioacuten facilidad de acceso facilidades en medios de pago creacuteditos
domicilios pedidos por Internet
Debilidades Auacuten cuando han reconocido que existe demanda por mojarra por ser un nicho
pequentildeo no existe un buen nivel de oferta ni diversidad en ella No hay oferta de productos o
servicios complementarios no hay divulgacioacuten de las propiedades del producto precios altos
Los almacenes y cadenas maacutes cercanas a la UPZ son
Cadena Almaceacuten
Carrefour Calle 80
Eacutexito Avenida 68 Calle 80
54 MERCADO EXTERNO
Debido a la constante revaluacioacuten del peso durante los uacuteltimos antildeos y a la afectacioacuten de los
precios en los costos produccioacuten de la produccioacuten interna originados por los altos costos de los
insumos y del transporte a los centros de acopioacute la importacioacuten de pescado de paiacuteses como
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
53
Ecuador y Argentina se ha convertido en una atractiva opcioacuten para los comercializadores sumado
esto al incremento del contrabando
Lo anterior hace que los importadores de pescado se conviertan en un jugador importante dentro
del mercado interno dificultando la competencia ya que es el precio un indicador importante en la
toma de decisioacuten del consumidor final
55 COMPETENCIA INDIRECTA
La competencia Indirecta la representan aquellos comerciantes que ofrecen productos similares o
que pueden sustituir al nuestro como las carnes rojas y el pollo
En la UPZ Las Ferias son pocos los establecimientos de comercio especializado en solo este tipo
de producto ya que por lo general las carniceriacuteas y grandes superficies ofrecen conjuntamente las
carnes rojas y blancas
Marcas como Mac Pollo y Pollos Vencedor son los uacutenicos en el sector que cuentan con puntos de
venta de sus productos a precios un poco por debajo de los ofrecidos por los establecimientos
tradicionales
Sin embargo en los uacuteltimos antildeos se ha incrementado el concepto sobre el uso de quiacutemicos en el
proceso de engorde de las aves lo que ha trasladado el consumo de carnes blancas al pescado el
cual es considerado maacutes natural y con menor carga quiacutemica
6 ESTUDIO DE PRECIOS
El criterio para fijar la estrategia de precio se fundamenta en las siguientes variables
61 COSTO DE PRODUCCIOacuteN
Para el primer antildeo el costo de produccioacuten es de $575095 por libra precio relativamente alto dado
que los 6 primeros meses de produccioacuten se dedicaraacuten a la siembra y engorde con ventas cero (0)
para los 6 meses restantes como precio de introduccioacuten al mercado se fijaraacute un promedio de
$3200 pesos lo que nos representaraacute una perdida esperada de $255095 por libra
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54
Para el segundo antildeo los costos de produccioacuten se reduciraacuten pasando a $267432 por libra dado
que durante todo el antildeo se mantendraacute la produccioacuten y se planea un incremento constante de las
ventas lo que representaraacute una reduccioacuten del 535 asiacute mismo se estabilizaraacute el precio al
promedio de la competencia pasando a $3400 pesos para obtener un margen de utilidad del
271
Para el tercer antildeo los costos de produccioacuten continuaraacuten reducieacutendose con tendencia a
estabilizarse al pasar a $214725 lo que representaraacute una reduccioacuten del 197 asiacute mismo se
incrementaraacute el precio en un 6 al pasar a $3600 pesos para un margen de utilidad del 676
manteniendo asiacute nuestra cuota de mercado
62 PRECIO DE MERCADO
De acuerdo a la investigacioacuten realizada en el sector de la UPZ Las Ferias el precio promedio de
venta es de $3433 pesos siendo el maacutes bajo $3200 pesos ofrecido por los carros de venta
estacional y el maacutes alto $3600 pesos ofrecido por almacenes Eacutexito y los mini mercados
Tabla No 15 Precio de Mercado
Canal Precio Promedio
Minimercado del sector 3600
Carniceriacutea del sector 3400
Pescaderiacutea del sector 3300
Carro estacional de venta 3200
Carrefour 3500
Eacutexito 3600
Precio Promedio del mercado 3433
Fuente Autor
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO
La cadena de suministro del sector estaacute determinada por los siguientes componentes
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Ilustracioacuten No 4 Cadena de Abastecimiento Sector
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO SECTOR ACUICOLA
De acuerdo a la idea de negocio la cadena de abastecimiento para la Productora y
Comercializadora Agua Viva Ltda seraacute
Ilustracioacuten No 5 Cadena de Abastecimiento Empresa
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO PRODUCTORA AGUA VIVA
Comercializacioacuten
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8 PLAN DE MERCADEO
En este apartado se definiraacuten las estrategias para penetrar el mercado y logra cuota de mercado
81 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Productora de Pescado Agua Viva Ltda inicialmente produciraacute y comercializara mojarra a traveacutes
del cultivo artesanal en estanque cuyo centro de produccioacuten estaraacute ubicado en LA Inspeccioacuten de
Cumacaacute Municipio de Tibacuy Cundinamarca Repuacuteblica de Colombia Se encuentra localizado a
80km de Bogotaacute
El Producto seraacute empacado al vacioacute y su peso variaraacute entre 200 a 350 gramos con precio
promedio por libra de $3200 pesos
Nuestro propoacutesito seraacute conquistar el mercado del hogar inicialmente en Bogotaacute UPZ LAS FERIAS
Nuestra ventaja competitiva estaacute fundamentada en dos aspectos baacutesicos el primero es ofrecer un
producto que cumple las normas de calidad en cuanto produccioacuten controlada peso sabor y textura
con una ventaja adicional su empaque al vaciacuteo que permite mantener las condiciones
organoleacutepticas del producto y el segundo el canal de distribucioacuten a traveacutes del cual se ofreceraacute el
producto en venta directa carros moacuteviles
La propuesta de valor agregado se fundamenta en llegar directamente al consumidor con un
producto fresco eviscerado descamado refrigerado empacado al vacioacute y comparativamente
econoacutemico en comparacioacuten a la competencia existente en la zona de influencia
811 PRODUCTO
Productora y comercializadora de pescado Agua Viva inicialmente cultivara el producto mojarra en
el transcurso de los siguientes dos antildeos se estudiara la posibilidad de cultivar otro tipo de pescado
812 EMPAQUE
Producto empacado al vacioacute dado que este sistema permite conservar por maacutes tiempo las
caracteriacutesticas organoleacutepticas dentro de las ventajas de este tipo de empaque estaacuten
Mejora el color
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57
Buena apariencia del pescado
Mejora la textura
Reduce los costos de transporte
Empacar al vacioacute significa eliminar el aire del envase lo que produce una presioacuten diferencial
entre el interior y el exterior en los envases de peliacutecula flexible
Para el empaque del producto la normativa colombiana e internacional exige el cumplimiento de
normas de empacado ajustados a los requisitos sanitarios incluidos en la resolucioacuten No 243710 de
1999 dichas normas indican que los materiales utilizados en el empaque no deben tener
elementos como metales ni sustancias orgaacutenicas como plastificantes estabilizantes pigmentos
solvente u otros elementos que sean toacutexicos o representen un riesgo para la salud puacuteblica
Para el empaque del pescado se utilizaraacuten bandejas de Poliestireno Expandido ndash EPS - mejor
conocido como ―icopor material plaacutestico formado por una espuma riacutegida de estructura celular
cerrada caracterizado por su ligereza y versatilidad La materia prima es el poliestireno expandible
el cual se obtiene de la polimerizacioacuten del estireno20
Adicionalmente se utilizaraacute un copoliacutemero de polieacutester saturado PET (Polietileno Tereftalato)
utilizado para la produccioacuten de material de empaque
El PET para empaques se distingue de los demaacutes termoplaacutesticos
Por su alta transparencia y brillo
Por ser ideal para empacar productos para consumo humano
Por resistir procesos industriales de lavado
Por sus propiedades de barrera especialmente al dioacutexido de carbono vapor de agua y
oxiacutegeno
Por su alta resistencia mecaacutenica y al ataque de diferentes quiacutemicos
Por sus posibilidades en cuanto a la forma del producto final
Por su bajo peso
Por su versatilidad para ser coloreado
Por ser ambientalmente seguro
Adicional al empaque el rotulado del producto debe cumplir la normativa incluida en la resolucioacuten
nuacutemero 005109 de 2005 emitida por el Ministerio de Proteccioacuten Social y la Norma Teacutecnica 512 ndash 1
emitida por Icontec sobre el rotulado general y que contempla ocho puntos fundamentales asiacute
20
httpwwwisoporcomcocat_lista_productosphpid_catalogo_categoria=1ampid_menu=1
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58
1 Nombre del producto Debe ser especiacutefico y no geneacuterico
2 Lista de ingredientes en caso de ser alimento procesado o con aditivos
3 Nombre del fabricante y direccioacuten Si se importa se debe indicar el nombre del importador
4 Paiacutes de origen
5 Fecha de vencimiento Debe ser legible
6 Identificacioacuten del lote mediante una clave faacutecil de reconocer por el usuario en caso de reclamo
7 Instrucciones de conservacioacuten y principales usos
8 Contenido neto Debe ser declarado seguacuten las unidades del sistema internacional
Asiacute mismo la norma contempla un rotulado nutricional que contempla entre otros
1 Incluir las propiedades nutricionales y de salud
2 Permitirle a la industria que cuente con valores de referencia para los nutrientes que necesita
promover y desarrollar en sus productos
3 Tener un listado completo sobre los teacuterminos descriptores utilizados para la declaracioacuten de las
propiedades relacionadas con el contenido de nutrientes
4 Contar con una tabla de referencia para porciones de consumo habitual
5 Brindar diferentes opciones de formatos para etiquetado seguacuten el tamantildeo y el disentildeo de los
envases y empaques
813 NOMBRE O LOGO
El nombre de la empresa Agua Viva representa pureza calidad y frescura este concepto fue
validado en el estudio de mercadeo realizado
El logo fue creado buscando transmitir vida por eso las tonalidades de verde se relacionan con el
color predominante que significan la vida del planeta tierra adicionalmente significa naturaleza El
azul refleja las fuentes de agua riacuteos y mares que son el haacutebitat natural de los peces
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814 SLOGAN
―Agua Viva calidad y frescura directamente del cultivo a su mesa
815 ESTRATEGIAS MERCADOLOacuteGICAS
Se refieren a la definicioacuten de objetivos que permitan delimitar las estrategias o planes de accioacuten
para lograr la cobertura de mercado definida
8151OBJETIVOS A CORTO PLAZO
Partir de una meta de ventas miacutenima de 15000 libras de mojarra al mes
Lograr como miacutenimo una participacioacuten de mercado del 15 (15000 libras al mes) al momento
de la penetracioacuten incrementaacutendola al 19 al cierre del segundo antildeo (20 mil libras)
8152OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO
Obtener un crecimiento en ventas del 10 en las ventas mensuales al cierre de los 6 primeros
meses de comercializacioacuten al pasar de 15000 libras a 16500 libras asiacute mismo crecer un 21
por ciento en el segundo antildeo al pasar de 16500 libras a 20000 libras y lograr un crecimiento
para el tercer antildeo de un 25 mensual al pasar de 20000 a 25000 libras logrando asiacute una
cuota consolidad de mercado del 24 al cierre del tercer antildeo
8153OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Ampliar la cobertura a otras localidades y mercados alternos a la ciudad de Bogotaacute
82 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIOacuteN
Nuestra estrategia garantizaraacute que el producto sea entregado al consumidor oportunamente a
traveacutes de distribucioacuten directa La estructura de distribucioacuten contempla un coordinador y 10
asesores comerciales Cada asesor tendraacute una ruta de ventas definida y delimitada
geograacuteficamente con una frecuencia Inter-diaria
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60
Adicionalmente se exploraraacuten otros canales entre los que se encuentran pequentildeos distribuidores y
el canal de tiendas especializadas en los barrios (pescaderiacuteas) sin castigar el precio final al
consumidor
83 ESTRATEGIAS FUERZA DE VENTAS
Inicialmente la cuota de venta por asesor seraacute de 60 libras por diacutea con una comisioacuten por ventas del
15 sobre el precio de venta el cual se sostendraacute durante los primeros 3 antildeos del proyecto con lo
cual se asegura la venta inicial de las 15000 libras y demaacutes metas mensuales de acuerdo al
presupuesto de ventas
Los Promotores de ventas seraacuten personal capacitado y certificado para manipulacioacuten de alimentos
con alto conocimiento en la produccioacuten nutricioacuten y preparacioacuten de la mojarra quienes brindaran
la asesoriacutea necesaria a cada persona que adquiera nuestro producto
Se llegaraacute a los hogares a traveacutes de un carro moacutevil elaborado en fibra de vidrio de forma
ciliacutendrica con aislamiento teacutermico que permite conservar el hielo por maacutes tiempo lo que
garantiza que el producto se conserve en optimas condiciones durante todo el recorrido
En la parte exterior se usaraacute la imagen de la marca resaltando el slogan ―Agua Viva Calidad y
frescura directamente del cultivo a su mesa
831 DIAGRAMA DEL PROCESO COMERCIAL
A continuacioacuten detallamos el diagrama comercial de Agua Viva
Ilustracioacuten No 6 Diagrama del Proceso Comecial Aparente
Fuente Autor
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84 ESTRATEGIAS DE PRECIO
Para la fijacioacuten del precio se evaluaron diferentes variables y meacutetodos con el fin de determina una
estrategia para lograr un raacutepido posicionamiento en el mercado
841 ESTRATEGIA DE PENETRACIOacuteN
La productora y comercializadora de pescado Agua Viva trabaja las estrategias de penetracioacuten
que permitan lograr la entrada en el mercado de Bogotaacute iniciando en la UPZ de Las Ferias
soportado en el volumen de ventas llegando al consumidor con un precio promedio maacutes bajo
que sus competidores Esta estrategia nos facilita la raacutepida aceptacioacuten y difusioacuten del nuevo
producto
El incremento en el margen de utilidad se logra a traveacutes de la reduccioacuten sostenida de los costos de
produccioacuten y el incremento del volumen de ventas
Agua Viva Ltda busca posicionarse en el mercado y logra en el primer antildeo una cuota significativa
del mercado
842 ESTRATEGIA DE FIJACIOacuteN DE PRECIOS BASADA EN LAS CONDICIONES DE MERCADO
De acuerdo a las condiciones de precio del mercado y a la encuesta realizada se definioacute un precio
miacutenimo y un precio maacuteximo del producto siendo el liacutemite inferior $3200 pesos y el liacutemite superior
$3600 pesos en base a estas cifras y dados los costos de produccioacuten de Agua Viva Ltda el
precio de nuestro producto durante el primer antildeo de comercializacioacuten seraacute de $3200 pesos el cual
podraacute varia a la baja si y solo si las condiciones los costos de produccioacuten y el mercado asiacute lo
permiten
85 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN
Para determinar la estrategia es necesario determinar los medios de publicada a utilizar de
acuerdo al ciclo de vida del producto
Como caracteriacutestica principal en la etapa de introduccioacuten el nivel de ventas es bajo y su
crecimiento lento por lo tanto es necesario incentivar la demanda ya que el producto auacuten es poco
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
62
conocido adicionalmente por sus caracteriacutesticas el mismo no estaacute ligado a ninguna marca
especiacutefica o ya posicionada
Para este ciclo el medio principal de publicidad seraacute el volanteo la publicidad directa y las
promociones resaltando siempre las caracteriacutesticas y beneficios del producto adicionalmente el
precio del producto jugaraacute un papel importante para incentivar la demanda ganar cuota de
mercado y posicionar la marca
Parta la etapa de crecimiento se estima que la demanda tiende a acelerarse y el tamantildeo del
mercado creceraacute raacutepidamente gracias a la aceptacioacuten del producto lo que exigiraacute mayor inversioacuten
en la expansioacuten de la produccioacuten
En este ciclo etapa la publicidad debe enfocarse en mantener la cuota de mercado reteniendo a
los clientes y reduciendo el atractivo del cambio de marca adicionalmente debe incentivar la
llegada de nuevos clientes mejor segmentado lo que implica que la publicidad se dirija a premiar la
fidelidad a traveacutes de premios y la obtencioacuten de referidos
Las etapas de madurez y declive no se tendraacuten en cuenta para la estimacioacuten de cifras en el plan de
negocio
86 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIOacuteN
La estrategia de comunicacioacuten se enfocaraacute en los volantes y publicidad directa a traveacutes de los
vendedores asiacute mismo se evaluaraacute la posibilidad de publicar publicidad en diarios de circulacioacuten
local y emisoras comunitarias del sector
Adicionalmente se crearaacute un paacutegina Web que sirva de canal de comunicacioacuten directa con la
empresa en la cual se resaltaran los atributos del producto las condiciones de produccioacuten se
recibiraacuten sugerencias y quejas y se abriraacute un canal adicional de venta directa
87 ESTRATEGIAS DE SERVICIO
El servicio se enfocaraacute en la asesoriacutea directa de los vendedores a las amas de casa para la
preparacioacuten del producto la capacitacioacuten en el conocimiento de las condiciones de salubridad del
producto y los beneficios que ofrece a nivel nutricional
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
63
La estrategia se complementaraacute a traveacutes de correos y documentos informativos a traveacutes de correo
electroacutenico y publicidad en papel
88 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
Se refiere a las variables de decisioacuten sobre las cuales Agua Viva Ltda tiene mayor control Estas
variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor
Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Prsquos
881 POLIacuteTICA DEL PRODUCTO
La poliacutetica definida en cuanto al producto seraacute Agua Viva Ltda produciraacute mojarra roja (Tilapia) con
un peso promedio de 350 gramos empacada al vacio y con un tiempo de conservacioacuten no mayor a
los 2 meses cuando es congelado y de 48 horas para el considerado como fresco se ofreceraacute
adicionalmente un servicio de asesoriacutea en cuanto a las teacutecnicas de preparacioacuten y adecuada
conservacioacuten del producto
882 POLIacuteTICA DE PRECIOS
La poliacutetica definida en cuanto al precio seraacute Agua Viva Ltda ofreceraacute sus productos a un precio
miacutenimo de $3200 pesos por libra durante el primer antildeo de comercializacioacuten el cual variaraacute para el
segundo y tercer antildeo hasta llegar a $3600 pesos una vez nuestro producto se posicione en el
mercado
883 POLIacuteTICA DE DISTRIBUCIOacuteN (PLAZA)
Escoge los intermediarios a traveacutes de los cuales el producto llegaraacute a los consumidores Por
ejemplo mayoristas minoristas distribuidores agentes
Para Agua Viva Ltda la poliacutetica de distribucioacuten seraacute Los productos de Agua Viva seraacuten
distribuidos y comercializados a traveacutes del canal de venta directa en carros moacuteviles sin embargo
podraacuten realizarse ventas a traveacutes de otros canales siempre y cuando los inventarios de produccioacuten
y precio final al consumidor no se afecte significativamente
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884 POLIacuteTICA DE COMUNICACIONES (PROMOCIOacuteN)
Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la distribucioacuten de sus productos asiacute
como tambieacuten con sus consumidores actuales y potenciales
Para Agua Viva la policiacutea de comunicacioacuten se enfocaraacute en los vendedores y la paacutegina Web de la
empresa a traveacutes de la cual se informaraacute a los clientes sobre las condiciones y atributos de
nuestros productos asiacute mismo seraacute el canal para recibir y tramitar sugerencias y quejas
9 PROYECCION DE VENTAS
La proyeccioacuten de ventas inicial es de 15000 libras por mes con una proyeccioacuten de crecimiento del
10 mensual para el cierre del primer antildeo y del 21 al cierre del segundo antildeo
El presupuesto de ventas para los 3 primeros antildeos es el siguiente
Tabla No 16 Presupuesto de Ventas Mensual
Ventas Antildeo 1 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1
Libras - - - - - - 15000 15200 15400 15800 16300 16500 94200
Valores 0 0 0 0 0 0 48000000 48640000 49280000 50560000 52160000 52800000 301440000
Ventas Antildeo 2 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 2Libras 16500 16700 17000 17300 17600 17900 18200 18500 18900 19300 19700 20000 217600
Valores 56100000 56780000 57800000 58820000 59840000 60860000 61880000 62900000 64260000 65620000 66980000 68000000 739840000
Ventas Antildeo 3 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 3Libras 20000 20400 20900 21300 21900 22400 22800 23300 23900 24300 24600 25000 270800
Valores 72000000 73440000 75240000 76680000 78840000 80640000 82080000 83880000 86040000 87480000 88560000 90000000 974880000
Fuente Autores
Consolidado las ventas proyectadas en libras y valores por antildeo son
Tabla No 17 Proyeccioacuten de Ventas Anual
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La meta proyectada de ventas miacutenima para AGUA VIVA Ltda en el primer antildeo corresponde al 8
de la demanda potencial anual calculada en este caso se venderaacuten aproximadamente 94200
libras durante el primer antildeo con un ingreso por ventas de $3014 MM
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10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO
Definimos las acciones a desarrollar con el fin de que nuestros colaboradores clientes y mercado
en general conozcan nuestro producto y sus beneficios asociados
101 COMUNICACIOacuteN A COLABORADORES
Como antesala al lanzamiento se invitaraacute al aacuterea comercial socios y demaacutes colaboradores al
cultivo 8 diacuteas de entrar en operacioacuten para que conozca de fuente directa el proceso de produccioacuten
de la mojarra
En la visita tendraacuten la oportunidad de degustar el producto experiencia que maacutes adelante puede
usar como estrategia de ventas
102 ACTIVIDAD CONSUMIDOR
Apoyado con la fuerza de ventas un diacutea antes del lanzamiento se haraacute volanteo informando los
beneficios del producto y la oferta de introduccioacuten al mercado
103 ACTIVIDAD DE LANZAMIENTO
Presentacioacuten de producto plan de mercadeo cliacutenica de ventas y se comunica concurso de ventas
a la fuerza de vendedores
Vendedores que cumplan su cuota diaria durante la primera semana de lanzamiento ganaraacuten un
bono por $50000 como prioridad se debe garantizar que todo el personal esteacute capacitado en
cuanto a producto y plan de mercadeo
Como evento especial de lanzamiento del producto se invita a todos los colaboradores a una
reunioacuten especial donde se presente el producto el plan de mercadeo un show central y los
argumentos principales de ventas
El presupuesto para el lanzamiento seraacute
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Tabla No 18 Presupuesto Actividad de Lanzamiento
ACTIVIDAD VALOR
Facilitador 500000
Saloacuten 400000
Refrigerios 200000
Bonos 500000
Show Central 300000
Decoracioacuten 100000TOTAL 2000000
Fuente Autores
11 CONCLUSION
El anaacutelisis del mercado en el cual se desarrollaraacute la actividad nos permite concluir la viabilidad del
proyecto en cuanto a la demanda estimada de 104000 libras por mes precio de introduccioacuten de
$3200 identificacioacuten de la competencia y aplicacioacuten de ventajas competitivas para alcanzar una
cuota de mercado del 15 iniciando actividades
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III ASPECTOS TEacuteCNICOS
Detalla los aspectos teacutecnicos infraestructura caracteriacutesticas y condiciones del cultivo
requerimientos de personal normas de higiene y seguridad materias primas proveedores y
demaacutes circunstancias necesarias para el proceso productivo
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
Producto Descripcioacuten Caracteriacutesticas Fisicoquiacutemicas
Aspectos Teacutecnicos del Cultivo
Tilapia Roja
Es un pez de origen africano con gran adaptacioacuten a climas
caacutelidos especialmente entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al
manejo en altas densidades a la manipulacioacuten y a condiciones adversas en
general Se desarrolla muy bien tanto con alimento natural o con alimentos
concentrados
bull Temperatura oacuteptima 24 a 29degC bull Oxiacutegeno gt 5 mgl
bull pH 7 a 9 unidades de pH bull Dureza total gt 100 mgl bull Alcalinidad gt 100 mgl
bull Dioacutexido de Carbono lt 20 mgl
Raacutepido crecimiento La tilapia
puede alcanzar un peso de 1 a 15 libras en un periacuteodo de 6 a 9
meses
Buena reproduccioacuten Posee alta
tasa de desove de fertilizacioacuten y alta viabilidad
Faacutecil manejo Es una especie
resistente a la manipulacioacuten humana a las enfermedades y a factores fiacutesicos y quiacutemicos
Acepta alimento balanceado Dada la densidad de animales por
metro cuacutebico permite su alimentacioacuten por meacutetodos artificiales
Resistente a enfermedades Con mayor capacidad de sobrevivencia
que otras especies
2 DESCRIPCION DEL PROCESO
Se detalla el proceso de produccioacuten de la mojarra desde la siembra en estanque la preparacioacuten
en instalaciones y la comercializacioacuten del producto
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Ilustracioacuten No 7 Diagrama del Proceso
ENTR
AD
A
ALEVINOS PARA
LEVANTE
AGUA
ALIMENTOS Y OTROS
INSUMOS
MANO DE OBRA
EN ESTANQUE
LEVANTE
ENGORDE
PECES 350 GRAMOS
EN INSTALACIONES
ESCAMADO
EVISCERADO
EMPACADO
FRESCO REFRIGERADO EMPACADO
TRANSPORTE
COMERCIALIZACION
DISTRIBUCION
VENTA
SALI
DA
Fuente Autores
31 ALEVINOS PARA LEVANTE
Los alevinos son comprados a granjas de produccioacuten donde peces hembras y machos son
sincronizados para apareamiento una vez consolidada la reproduccioacuten las hembras son
ordentildeadas y el huevo es colocado en incubadoras posteriormente son sexados manualmente o
por medios hormonales
32 AGUA
Las caracteriacutesticas y propiedades del Agua en el que se mantienen los peces debe reunir las
siguientes condiciones las cuales deben evaluarse permanentemente y complementarse con
anaacutelisis de laboratorio con periodicidad semanal
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Tabla No 19 Paraacutemetros Fisicoquimicos del Agua
Fuente httpwwwicagovco
321 TEMPERATURA
El rango oacuteptimo de temperatura es de 28-32ordmC La cual se debe verificar permanentemente debido
a que si disminuye a los 15ordmC los peces dejan de comer y cuando desciende a menos de 12ordmC los
peces no sobreviven mucho tiempo
322 OXIGENO
La concentracioacuten normal de oxiacutegeno para una correcta produccioacuten es la de 5 ppm (2-3 mgl) ya
que el metabolismo y el crecimiento disminuyen cuando los niveles son bajos o se mantienen por
periacuteodos prolongados
La tilapia tiene la habilidad de extraer el oxiacutegeno disuelto por ello no se recomienda mantener una
alta produccioacuten de plantas acuaacuteticas superficiales en los mismos estanques ya que ellas impiden
la entrada de oxiacutegeno de la atmoacutesfera por efecto de los vientos
323 PH
La tilapia crece mejor en aguas de pH neutro o levemente alcalino Su crecimiento se reduce en
aguas aacutecidas y toleran hasta un pH de 5
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El alto valor de pH de 10 durante las tardes no las afecta y el liacutemite aparentemente es el de pH
11 ya que a alto pH el amonio se transforma en amoniacuteaco toacutexico Este fenoacutemeno puede
manifestarse con pH situados tambieacuten a valores de 8 9 y 10
324 AMONIACO
El amoniacuteaco es maacutes toacutexico a altas temperaturas (maacutes a 32 que a 24ordmC por ejemplo) La
disminucioacuten del oxiacutegeno disuelto tambieacuten aumenta la toxicidad del amoniacuteaco disminuyendo el
apetito y el crecimiento en los peces a concentraciones tan bajas como 008 mgl
En cuanto a los niveles depredacioacuten (especialmente por paacutejaros) las liacuteneas de tilapia roja y blanca
son las maacutes susceptibles a sus ataques
33 ALIMENTOS Y OTROS INSUMOS
Hay dos fuentes de alimentos para los peces natural y suplementaria
331 ALIMENTOS NATURALES
Consisten en las plantas y animales que viven en el estanque y en la materia orgaacutenica muerta o en
descomposicioacuten en el fondo del estanque
332 ALIMENTOS SUPLEMENTARIOS
Se traen de afuera como un nutriente adicional El tipo de alimento usado dependeraacute de la especie
de pez y de los materiales que se puedan obtener a precios econoacutemicos Los siguientes son
algunos de ellos
Salvado de arroz
Deshechos y sobras de cocina
Termitas
Pasto cortado
Varias tortas de aceite (algunas quizaacutes tengan que ser tratadas con calor para destruir las
toxinas)
Caacutescara de mandioca
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iquestCuaacutento alimento se necesita Normalmente los peces comen diariamente el 5 de su peso en
alimentos suplementarios Por ejemplo 100 peces que pesen 250g cada uno (un peso total de
25kg) necesitaraacuten alrededor de 125 kg de alimentos suplementarios por diacutea
Se cuenta con empresas productoras de alimentos especializados como Purina Finca Solla
Raza Italcol Cipa Contegral Prosedal y Nutrioacuten entre otros que fabrican alimento especiacutefico para
las diferentes especies de peces y crustaacuteceos
333 FERTILIZANTES
Los fertilizantes orgaacutenicos (el abono y el estieacutercol) son por lo general los mejores y maacutes
econoacutemicos El abono se hace mezclando deshechos vegetales paja y estieacutercol de animal en un
montoacuten lejos del estanque Es necesario cubrirlo para protegerlo de la lluvia y dejar que se
descomponga durante dos o tres meses al se espolvorea un puntildeado de fosfato suacuteper triple (1
parte de fosfato por 40 de abono) se aumentaraacute su efectividad
34 MANO DE OBRA
Se requiere mano de obra consistente en dos operarios que estaraacuten encargados de la siembra y a
partir de la tercera semana del muestreo para comprobar crecimiento y ajustar la tasa de
alimentacioacuten
Tambieacuten deberaacuten clasificar los peces de acuerdo a su tamantildeo y trasladarlos al estanque
correspondiente la seleccioacuten genera homogeneidad de tallas en cada lote y ademaacutes mayor
eficiencia en la utilizacioacuten del alimento
En la etapa de cosecha se requeriraacuten 3 personas adicionales para la recoleccioacuten eviscerado
escamado y empaque El personal contratado seraacute oriundo de la regioacuten de tibacuy ndash Silvana
35 LEVANTE
Esta etapa comprende tamantildeos de 5 a 80 gramos es necesario cubrir totalmente el estanque para
controlar la depredacioacuten los peces son alimentados con concentrado de 30 a 32 de proteiacutena
dependiendo de la temperatura se debe suministrar la cantidad de alimento equivalente al 6 del
peso total del lote de peces distribuidos entre 4 y raciones diacutea
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36 ENGORDE
Esta comprendida entre los 80 gramos hasta el peso de cosecha es necesario realizar recambios
de agua (40 a 50) del estanque en esta etapa por el tamantildeo del animal no es necesario el uso
de sistemas de proteccioacuten anti-paacutejaros son alimentados con concentrados de 30 a 28 de
proteiacutena se debe suministrar de 12 a 3 del peso total de los peces distribuida entre 2 y 4
raciones diacutea
37 COSECHA
La cosecha es la etapa final del cultivo esta se realiza una vez el pez alcanza el peso estimado de
350 gramos Se puede realizar cosechas totales o parciales dependiendo de la cantidad y
frecuencia con que se desee tener producto disponible para la comercializacioacuten para la
recoleccioacuten se utilizan atarrayas o chinchorros
Previo a la cosecha es necesario hacer contacto con el mercado para determinar cantidades y
tamantildeos del pescado Tambieacuten deben prepararse los recipientes para lavar y enhielar el pescado
Para mantener la calidad de frescura del pescado se debe guardar el siguiente procedimiento
Una noche antes se baja el nivel del estanque y se mantiene un flujo de agua
Constante para evitar falta de oxiacutegeno
Temprano por la mantildeana se inicia la cosecha para ello se usa una red de arrastre que tiene
una liacutenea con plomo en el fondo y la liacutenea superior con flotadores Esta red se pasa por el
estanque encerrando los peces que posteriormente se cosechan con redes de mano
Los pescados se lavan en agua limpia despueacutes de colocar en agua helada para que se
aquieten
Finalmente se enhielan para ello se usa hielo en escamas o triturado en una proporcioacuten de 21
(2 unidades de pescado por una de hielo) para ser trasladados al mercado
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Ilustracioacuten No 8 Estanque de Cultivo
Fuente httpwwwicagovco
38 PREPARACIOacuteN DEL PRODUCTO
La preparacioacuten de la tilapia para la comercializacioacuten comprende el escamado eviscerado y
empacado al vaciacuteo individual
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Incluyen desde los alevinos alimento artificial fertilizante cal y elementos necesarios para
proteger y mantener los medios en los que se realiza el proceso de engorde preparacioacuten y
empaque
31 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
La acuicultura a pequentildea escala promueve el desarrollo socio-econoacutemico y cumple los objetivos de
produccioacuten de alimentos generacioacuten de ingresos y provisioacuten de empleo para los agricultores de
escasos recursos La tecnologiacutea extensiva donde los costos de operacioacuten son bajos y los
requerimientos de mano de obra son mayores reduce la necesidad de gastos de inversioacuten y
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operacioacuten que no pueden cubrir los pequentildeos agricultores La acuicultura a mayor escala o a
escala industrial busca maximizar la ganancia a traveacutes de la venta del pescado y depende de una
tecnologiacutea maacutes intensiva Tambieacuten requiere de mayor capital y de mayores habilidades de manejo
32 CARACTERIacuteSTICAS DE LA TECNOLOGIacuteA
El alto grado de flexibilidad tecnoloacutegica hace la acuicultura factible bajo una variedad de
condiciones y objetivos La acuicultura puede ejecutarse a diferentes niveles de intensidad Los
sistemas sencillos que requieren bajos niveles de manejo y recursos y en donde uacutenicamente se
hacen leves modificaciones del medio ambiente se llaman extensivos La acuicultura pasa a ser
maacutes intensiva cuando hay mayor control del medio ambiente y el manejo es maacutes sofisticado Un
aspecto importante de la tecnologiacutea acuiacutecola es el uso de insumos en forma de fertilizantes
alimentos concentrados o ambos
El proyecto considera una produccioacuten semi-industrial teniendo en cuenta los siguientes aspectos
tecnoloacutegicos disponibles
321 ESTRUCTURA DE APROVISIONAMIENTO
El aprovisionamiento seraacute a traveacutes de tuberiacuteas subterraacuteneas que permite regular la cantidad de
agua que entra al estanque
Filtros tienen la finalidad de eliminar materiales de tipo orgaacutenico de cierto tamantildeo y evitar la
entrada al estanque de peces silvestres y otros posibles depredadores o competidores Estaacuten
localizados al comienzo a la mitad o al final de la tuberiacutea que suple de agua pero siempre antes
que eacutesta llegue al estanque
Densidad del cultivo se pueden sembrar hasta 4 peces por metro cuadrado con recambio
moderado para obtener al total de seis meses de cultivo animales de hasta 400 gramos Se
pueden tener densidades finales de cultivo de hasta 10 mdash 15 peces m2 cuyos estanques reciben
un recambio de agua bastante importante (60 litros por segundo)
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Ilustracioacuten No 9 Plano Estructura de Aprovisionamiento
Fuente httpwwwicagovco
33 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Los costos en los que se incurre para producir la tilapia se detallan a continuacioacuten
Tabla No 20 Costos Materia Prima e Insumos Primer Ciclo (Siembra)
DETALLENECESIDADE
S POR CANTIDAD
VR
UNITARIOVR TOTAL
Alevinos (Unidad) 25714 11800 3034286
Alimento Concentrado (Gramos) 178967 46020000 045 20709000
Abono (Gramos) 200 51429 120 61714
Cal (Gramo) 2083 535714 020 107143
Droga Veterinaria 1 2270000 22700
Otros - Imprevistos (5) 1 1196742
TOTAL INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS (Por Ciclo) 25131585 Fuente Autores
Los proveedores de los insumos son almacenes de productos agriacutecolas ubicados cerca del cultivo
y que presentan una buena oferta lo que facilita su escogencia al no existir competencia por la
diferenciacioacuten de precios
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34 INFRAESTRUCTURA REQUERIDA
Aacuterea de terreno 7000 m2
Seis estanques de 1000 m2 cada uno en las que se desarrollan las etapas de levante y
engorde
Una bocatoma y un filtro (660 m2)
Una sala de proceso y bodega en cemento (8 x 10 m)
Una laguna de oxidacioacuten en tierra (20 x 10 x 130 m)
35 TRANSPORTE
La logiacutestica requerida para el traslado del producto desde el cultivo en el municipio de Tibacuy
hasta la bodega en la UPZ las Ferias de Bogotaacute se contrataraacute con una de las empresas
especializadas en transporte refrigerado la cual deberaacute movilizar en promedio 9 toneladas
Las normas que rigen este tipo de transporte se encuentran consignadas en la resolucioacuten 2505 de
2004 del Ministerio de Transporte el Decreto 1500 de 2007 del Ministerio de Proteccioacuten Social y el
Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Salud la cuales indican entre otros
Que los vehiacuteculos cuenten con materiales resistentes a la corrosioacuten paredes con aislamiento
teacutermico techos y pisos con materiales sanitarios puertas hermeacuteticas unidades para el drenaje de
liacutequidos thermoking y dispositivos que permitan monitorear la temperatura asiacute mismo las
compantildeiacuteas deben contar con los permiso de la Secretariacutea de Salud para los vehiacuteculos certificacioacuten
en manipulacioacuten de alimentos para los conductores asiacute como certificaciones para las personas
encargadas del transporte del mantenimiento y administracioacuten de los equipos expedidas por
entidades avaladas por la Secretaria de Salud respectiva
4 LOCALIZACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 km de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute esta ubicada a 5 kiloacutemetros
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Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Ilustracioacuten No 10 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom
PLAN DE PRODUCCION
La produccioacuten plantea un cultivo semi intensivo se realiza en estanque con fertilizacioacuten y
alimentacioacuten suplementaria recambios de agua la densidad de manejo es de 1 a 6 peces por
metro cuadrado
41 PARAacuteMETROS TEacuteCNICOS DEL CULTIVO
Cada siembra requiere tres estanques donde se realizaraacute el levante y engorde
Ciclo productivo = 6 meses Densidad de siembra = 58 alevinosm2
Peso de siembra en levante = 3 gramos
Iacutendice de conversioacuten alimenticia total (promedio del ciclo) = 181
Peso por ejemplar en la cosecha final sin eviscerar = 350 gramos
Iacutendice de mortalidad total = 7
Porcentaje de peacuterdida por evisceracioacuten = 13
Cantidad de agua = 12 litrossegundo (17 recambio diario por estanque)
Temperatura del agua = 24 ndash 30degC
Norte
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42 PROCESAMIENTO DE OacuteRDENES Y CONTROL DE INVENTARIOS
En el cultivo el procesamiento de oacuterdenes aplica de acuerdo a los picos de produccioacuten los cuales
definen la cantidad de nuevos peces a incluir en los estanques adicionalmente la produccioacuten es
ciacuteclica ya que el proceso de engorde tiene una duracioacuten de 6 meses en promedio a traveacutes de este
inventario se controla el porcentaje de mortalidad de la poblacioacuten en cada cultivo razoacuten por la cual
cobra relevancia el estricto control de las cantidades producidas
Adicionalmente se aplicaraacute control a los inventarios de materias primas con el fin de mantener una
adecuada supervisioacuten a los costos de produccioacuten
El control de inventarios tanto de la produccioacuten como de las materias primas e insumos se llevaraacute a
traveacutes del sistema PEPS (primero en entrar primero en salir(
43 ESTABILIDAD DE OPERACIONES
Las operaciones se estabilizaraacuten luego del primer ciclo (6 meses) a partir de este momento la
tilapia tendraacute una cosecha mensual
44 CAPACIDAD DE PRODUCCIOacuteN
La capacidad de produccioacuten por estanque estaacute dada para un densidad de 5 peces por m2 esto es
5000 peces mes de acuerdo al peso promedio unitario (350 gramos X 5000 = 1750000 gramos X
2 estanques = 3500000 gramos) lo equivalente a 3500 kilos por mes
La capacidad de produccioacuten se puede aumentar raacutepidamente con tan solo incrementar la densidad
de peces por metro cuadrado en el estanque lo cual requiere uacutenicamente el recambio de agua
permanente
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad y de ejecucioacuten de procesos estaraacute a cargo del tecnoacutelogo de la divisioacuten de
produccioacuten
El control de enfermedades y plagas se realiza a traveacutes de cultivos integrados y de rotacioacuten de
cultivos Este manejo evita el uso de pesticidas y quiacutemicos con lo cual se preserva el medio
ambiente y se obtiene materia prima ecoloacutegica
La cosecha se realiza en el momento oacuteptimo para obtener la mejor calidad posible La empresa
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tiene una cultura de mejora continua de los cultivos en teacuterminos de calidad sostenibilidad y
rendimientos
Para garantizar que la materia prima sea de alta calidad y producida o recolectada sosteniblemente
se aplicaraacuten estaacutendares internacionales de calidad como buenas praacutecticas agriacutecolas y planes de
manejo de los recursos naturales
Todos los ejemplares seraacuten sometidos a estrictos controles de calidad antes durante y despueacutes de
los procesos Se trabajaraacute bajo estaacutendares de Buenas Praacutecticas de Manufactura HACCP e ISO
2200021
Agua Viva se regiraacute por los paraacutemetros sanitarios de produccioacuten de alimentos de acuerdo a los
requerimientos internacionales en Colombia el Decreto No 60 de 2002 promueve la
implementacioacuten del sistema de gestioacuten HACCP y reglamenta el proceso de certificacioacuten La validez
y la funcionalidad del sistema HACCP es certificado de acuerdo al decreto No 3075 de 1997 por
el cual se dictan las disposiciones y regulaciones generales referidas a los factores de riesgo en el
procesamiento de alimentos
Es de resaltar que las actividades necesarias para la estandarizacioacuten de los procesos de acuerdo
a las normas de calidad ISO 22000 ndash Sistemas de gestioacuten de inocuidad de los alimentos se
implementaraacuten progresivamente en tanto la empresa se estabilice y llegue a su punto de equilibrio
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION
61 NORMATIVIDAD AMBIENTAL
Para el desarrollo de la acuicultura en Colombia asiacute como para la conservacioacuten del medio
ambiente el estado ha establecido una serie de normas que deben ser atendidas por la empresa
dentro de las que se encuentran
Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 a traveacutes de los cuales se establece
el estatuto de pesca que regula la actividad pesquera y de acuicultura En ella se incluyen el
ldquoPermiso de Cultivordquo y el ldquoPermiso de Comercializacioacuten de Productos Pesquerosrdquo los
21
Norma teacutecnica de calidad
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
80
cuales son expedidos por el Instituto de Colombiano de Desarrollo Rural ndash INCODER oacute el
Instituto Colombiano Agropecuario ICA (Decreto 4904 de 2007) su vigencia es hasta por 10
antildeos y se requiere la presentacioacuten de documentos entre los que se destaca principalmente el
Plan de Actividades que contenga Nombre e identificacioacuten de la fuente corriente o depoacutesito
de agua que soportaraacute el cultivo Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para su utilizacioacuten
cuando se trate de bienes de uso puacuteblico Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para la
utilizacioacuten de terrenos costas playas lechos de riacuteos o fondos marinos necesarios para el
cultivo especie o especies a cultivar Actividades que se adelantaraacuten tales como reproduccioacuten
levante engorde procesamiento y comercializacioacuten Origen de la poblacioacuten reproductora
(Deberaacute certificarse) Destino de la produccioacuten ( Nacional y Internacional) Volumen anual
por especie Teacuterminos del permiso
Decreto 1541 de 1978 que reglamenta el uso del agua se determina la autorizacioacuten por parte
del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el uso del agua como recurso de uso puacuteblico
incluidas la aguas superficiales y subterraacuteneas Dicha concesioacuten la realiza la Corporacioacuten
Autoacutenoma Regional a la que pertenezca el predio en el que se desarrollara la actividad en este
caso la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos el formulario de solicitud la descripcioacuten de los sistemas que se adoptaran para la
derivacioacuten conduccioacuten almacenamiento y distribucioacuten del caudal el estimativo del valor del
proyecto y la aprobacioacuten de la autoridad sanitaria si se trata de consumo humano a caudal
superior a 01 litros por segundo o aguas servidas para uso agriacutecola (Ver Ilustracioacuten No 11)
Decreto 1594 de 1984 reglamenta los usos del agua y de residuos y determina la
autorizacioacuten por parte del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el vertimiento de
aguas residuales con tratamientos previos y condiciones fisicoquiacutemicas que cumplan
paraacutemetros miacutenimos para evitar la contaminacioacuten de fuentes de agua Dicha concesioacuten la
realiza la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos carta mediante la cual el interesado debe comunicar su deseo de obtener el
permiso de vertimientos liacutequidos hacia alguna corriente de agua yo alcantarillado certificado
del uso del suelo memorias teacutecnicas disentildeos y planos del sistema de tratamiento de aguas
residuales caracterizacioacuten de aguas residuales y el formulario uacutenico nacional de solicitud de
permiso de vertimientos entre otros (Ver Ilustracioacuten No 12)
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Ilustracioacuten No 11 Formulario Uacutenico Concesioacuten de Aguas
FFOORRMMUULLAARRIIOO UacuteUacuteNNIICCOO NNAACCIIOONNAALL DDEE SSOOLLIICCIITTUUDD DDEE CCOONNCCEESSIIOacuteOacuteNN DDEE AAGGUUAASS SSUUBBTTEERRRRAacuteAacuteNNEEAASS
BBaassee lleeggaall LLeeyy 9999 ddee 11999933 DDeeccrreettoo 11554411 DDEE 11997788
DATOS DEL SOLICITANTE
1 Persona Natural
Persona Juriacutedica Puacuteblica Privada
2 Nombre o Razoacuten Social _________________________________________________________________________________
CC NIT No ___________________________ de ______________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
Representante Legal ____________________________________________________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
3 Apoderado (si tiene) __________________________________ TP __________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
4 Calidad en que actuacutea Propietario Arrendatario Poseedor Otro Cual _________________________
INFORMACIOacuteN GENERAL
1 Nombre del predio _______________________________________________________ Aacuterea (Ha) ____________________
2 Direccioacuten del predio ______________________________________________________ Urbano Rural
3 Departamento __________________________ Municipio ___________________________
Vereda yo Corregimiento __________________
4 Actividad __________________________________ 5 Requiere Servidumbre para el aprovechamiento o para la construccioacuten de las obras SI NO
6 Ceacutedula catastral No
7 Costo del Proyecto $_________________________ Valor en letras ______________________________________________
INFORMACIOacuteN ESPECIacuteFICA
Empresa perforadora del pozo __________________ Ubicacioacuten del pozo Coordenadas X____________ Y ___________
Referencia Plancha IGAC ______________________ Escala __________________
Permiso de exploracioacuten No (Resolucioacuten) ___________ Fecha __________________ Prueba de Bombeo _________________
Oferta hiacutedrica
Nombre de la fuente ____________________________________________________________________________________
Caudal del pozo (ls) ______________ Profundidad ______________ Formacioacuten Acuiacutefera ______________
DEMANDA USO
1 Domeacutestico No de personas permanentes _____________ Transitorias _______________
2 Pecuario Animales _____________________________ Nuacutemero _______________
3 Riego Cultivo _____________________________ Aacuterea (Ha) _______________
Tipo de Riego Goteo Aspersioacuten Gravedad Microaspersioacuten
4 Industrial Clase de Industria _______________________ Demanda (ls) _____________
5 Generacioacuten de Energiacutea Cuaacutel ______________________________________________________________
6 Abastecimiento Acueducto Veredal Vereda ____________________________ No Usuarios _____
Municipal Municipio ____________ ESP _________ No Usuarios _____
7 Otro Cuaacutel _______________________________________________________________
8 Caudal solicitado (ls) ____________ 9 Teacutermino por el cual se solicita la concesioacuten _________________________________________
Nota Para expedicioacuten o renovacioacuten de las concesiones de agua superficial para consumo humano el interesado deberaacute tramitar ante la autoridad sanitaria competente la correspondiente certificacioacuten sanitaria favorable conforme a lo dispuesto en el articulo 28 del Decreto 1575 del 9 de Mayo de 2007 DOCUMENTACIOacuteN QUE DEBE ANEXAR A LA SOLICITUD 1 Documentos que acrediten la personeriacutea juriacutedica del solicitante Sociedades Certificado de existencia y representacioacuten legal (expedicioacuten no superior a 3 meses) Juntas de Accioacuten Comunal Certificado de existencia y representacioacuten legal o del documento que haga sus veces expedido con una antelacioacuten no superior a 3
meses 2 Poder debidamente otorgado cuando se actuacutee por medio de apoderado
Propietario del inmueble Certificado de tradicioacuten y libertad (expedicioacuten no superior a 3 meses) Tenedor Prueba adecuada que lo acredite como tal y autorizacioacuten del propietario o poseedor Poseedor Prueba adecuada que lo acredite como tal
3 Certificacioacuten de la autoridad ambiental sobre la presentacioacuten del informe previsto en el artiacuteculo 152 del Decreto 1541 de 1978 4 Censo de usuarios para acueductos veredales y municipales 5 Disentildeo definitivo del pozo 6 Informacioacuten sobre los sistemas para la captacioacuten derivacioacuten conduccioacuten restitucioacuten de sobrantes distribucioacuten y drenaje y sobre las inversiones cuantiacutea de las
mismas y teacutermino en el cual se van a realizar 7 Informacioacuten prevista en el capiacutetulo IV tiacutetulo III del Decreto 1541 de 1978 para concesiones con caracteriacutesticas especiales
FIRMA DEL SOLICITANTE O APODERADO DEBIDAMENTE CONSTITUIDO ________________________________________________________________________________________________________ FECHA _______________________________
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 12 Formulario Uacutenico Permiso de Vertimientos
La Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 incluyen ademaacutes un permiso oacute
guiacutea para el transporte de productos yo recursos pesqueros el cual es expedido por el
Instituto Colombiano Agropecuario ndash ICA de acuerdo a las atribuciones entregadas por el
Ministerio de Agricultura a traveacutes del decreto 4904 de 2007
Es importante resaltar que de acuerdo a la normativa vigente la acuicultura en Colombia no
requiere de licencia ambiental al no cumplirse ninguna de las condiciones que estipula
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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62 EVALUACIOacuteN DEL IMPACTO AMBIENTAL
Proceso de anaacutelisis de caraacutecter preventivo dirigido a identificar y predecir las consecuencias
por la ejecucioacuten y funcionamiento que una actividad desarrollada por el hombre puede producir
sobre el entorno con el fin de identificar impactos ambientales y definir medidas de prevencioacuten que
posibiliten el desarrollo de la actividad afectando lo menos posible el medio ambiente
Con este fin se analizoacute en el Plan de Ordenamiento Territorial del Municipio de Tibacuy la
viabilidad del proyecto y las caracteriacutesticas teacutecnicas del mismo concluyeacutendose que se tienen en
cuenta aspectos relacionados con el impulso de la industria acuiacutecola en la zona rural del municipio
Adicionalmente se evaluaron los posibles impactos que se pueden presentar en el desarrollo de
las actividades productivas de la empresa sobre el medio ambiente para lo cual se obtuvo una
matriz de impactos y medidas de prevencioacuten a tener en cuenta en cada una de las etapas de
operacioacuten principalmente relacionadas con el proceso de siembra engorde y sacrificio (Ver
ilustraciones Nos 13 y 14)
63 USO DEL AGUA
De acuerdo a la Ley 373 de 1997 todo usuario del recurso hiacutedrico debe incorporar
obligatoriamente un plan para el uso eficiente del agua propendiendo por el ahorro y la proteccioacuten
de las fuentes de abastecimiento
Por lo anterior la empresa definiraacute medios y programas de medicioacuten que permitan controlar
oportunamente los caudales promedio requeridos en los estanques y las medidas de contingencia
en situaciones de lluvia con el fin de garantizar que los niveles de liquido se mantengan sin afectar
la produccioacuten y utilizando compuertas de salida controladas sin que se afecten las fuentes hiacutedricas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 13 Etapa De Operacioacuten Proceso De Siembra Engorde Y Limpieza De
Estanques
Fuente CORANTIOQUIA
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 14 Operacioacuten De Planta De Proceso (Eviscerado Escamado Y Empaque)
Fuente CORANTIOQUIA
64 MANEJO DE RESIDUOS SOacuteLIDOS ORGAacuteNICOS
Dichos residuos son generados principalmente en los procesos de eviscerado y por la tasa de
mortalidad de la produccioacuten (peces muertos) por lo que se requiere que las personas que
participen en este proceso cumplan con estaacutendares de proteccioacuten y de conocimiento en la
preparacioacuten y disposicioacuten de residuos orgaacutenicos
Para desarrollar esta actividad la empresa contara con un cuarto de proceso debidamente
preparado con las condiciones sanitarias miacutenimas los empleados contaran con elementos de
proteccioacuten como botas ropa blanca exclusiva para esta labor uso de guantes tapabocas mallas
para retener el cabello capacitacioacuten y certificacioacuten en la manipulacioacuten de alimentos
Para el manejo de residuos soacutelidos orgaacutenicos (resultado del eviscerado principalmente) existen
diferentes alternativas de disposicioacuten final oacute uso entre las que se encuentran la entrega a industrias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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transformadoras compostacioacuten ensilaje incineracioacuten entrega a granjas vecinas para la
alimentacioacuten de animales domeacutesticos y lombricultura
Por la ubicacioacuten de la planta y desconocimiento de los posibles clientes que requieran de este tipo
de residuos la empresa tomara la decisioacuten inicialmente de entregar estos residuos a la empresa
de aseo del municipio con el fin de aplicar la teacutecnica de incineracioacuten asegurando el menor impacto
al medio ambiente
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO
En Agua Viva la investigacioacuten y el desarrollo estaraacuten ligados a la informacioacuten que recibamos de los
responsables del aacuterea comercial ya que son ellos los maacutes cercanos a los clientes principales
generadores de sugerencias
Los procesos de investigacioacuten se enfocaraacuten a la identificacioacuten de ideas dirigidas al mejoramiento
de las etapas de la produccioacuten (reduccioacuten de costos incremento del peso de los animales
mejoramiento de las condiciones en los estanques mejoramiento en la calidad del agua reduccioacuten
de los alimentos con alta carga quiacutemica) asiacute mismo a las ideas en la presentacioacuten y conservacioacuten
del producto desarrollo de nuevos productos con base en la tilapia (presentacioacuten mezclas con
vegetales alimentos pre cocidos) entre otros todo esto enmarcado en los requisitos
fundamentales que debe cumplir toda idea de innovacioacuten de acuerdo al modelo de Marquis
factibilidad teacutecnica y demanda potencial
8 PLAN DE COMPRAS
El plan de compras contempla la produccioacuten mensual proyectada para los 3 primeros antildeos de la
empresa con relacioacuten a las metas de ventas definidas y adicionando un 20 de perdida entre
mortalidad (7) y peacuterdida en el eviscerado (13) se incluyen en el uacutenicamente materias primas e
insumos
Se estima que las compras se realizaran 100 en efectivo sin embargo con el fin de reflejar la
realidad econoacutemica de la empresa la aplicacioacuten de los costos se difiere 20 en la fecha de la
compra y el restante 80 a 6 meses
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Tabla No 21 Plan de Compras
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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9 COSTOS DE PRODUCCION
Dentro de los costos de produccioacuten se incluyen las materias primas mano de obra del cultivo y
costos indirectos de fabricacioacuten en el anaacutelisis de las cifras se observa el incremento de la utilidad
bruta para el segundo antildeo al pasar de una peacuterdida de $629 MM generada por el periacuteodo de
produccioacuten inicial de 6 meses a $3453 MM asiacute mismo una utilidad bruta de $6422 para el tercer
antildeo lo que representa un incremento del 859 con relacioacuten al antildeo inmediatamente anterior
Tabla No 22 Costos de Produccioacuten
Fuente Autores
10 INFRAESTRUCTURA
Para el desarrollo del cultivo de mojarra se requiere una infraestructura que garantice la
oxigenacioacuten permanente del agua el movimiento la proteccioacuten de los estanques aacutereas de
recoleccioacuten mesas de alistamiento empaque y refrigeracioacuten que garanticen el cumplimento de las
normas de seguridad e higiene En aras de cumplir con estos requisitos se disentildeo un cultivo para
el aacuterea de terreno que en teacuterminos funcionales y de seguridad industrial se ajusta a las
necesidades y que se detalla a continuacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 13 Plano de Infraestructura
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Fuente Autores
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO
Para la ejecucioacuten de las actividades en el cultivo requieren de personal calificado para asumir las
responsabilidades detalladas a continuacioacuten
Tabla No 23 Detalle Mano de Obra Requerida Cultivo
MANO DE OBRA RESPONSABILIDADES TIPO CONTRATACION
Tecnoacutelogo Agronomo Asistencia Teacutecnica Honorarios
Operarios
Preparacioacuten de estanques
alimentacioacuten seleccioacuten de
muestras traslado alevinos
Directa
Recolectores
Recoleccioacuten escamado
desvicerado empaque y
almacenamiento
Por jornal o labor
VigilanteSeguridad nocturna y de dias
feriadosTercerizacioacuten
Coordinador Distribucioacuten Comercializacioacuten del producto Directa
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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12 CONCLUSION
El cumplimiento de las especificaciones teacutecnicas en el cultivo tanto a nivel de infraestructura como
de mantenimiento y control de las caracteriacutesticas del medio ambiente (agua alimento oxigenacioacuten)
nos permitiraacuten asegurar la calidad el producto que llegaraacute al consumidor final para ello requerimos
de un seguimiento permanente siendo necesario que las personas que haraacuten parte de la planta
cumplan a cabalidad con las indicaciones y paraacutemetros definidos por el Jefe de Produccioacuten y el
Asesor Teacutecnico
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES
Identificar los requisitos legales que debe cumplir la empresa para constituirse como persona
juriacutedica y para ejecutar operaciones que incluyen la manipulacioacuten de alimentos asiacute mismo definir
los aspectos relacionados con el recurso humano incluido el proceso de definicioacuten de perfiles
contratacioacuten remuneracioacuten y estructura jeraacuterquica
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO
11 MISIOacuteN
Existimos para ser el proveedor de pescado de mojarra que busca satisfacer a Clientes y
Consumidores a traveacutes de productos de calidad llevaacutendolos directamente al hogar listos para
preparar con precios competitivos personal idoacuteneo que generara valor para clientes y socios
12 VISIOacuteN
En el antildeo 2013 seremos reconocidos como el proveedor preferido de mojarra de la UPZ de las
ferias y hemos logrado tener un reconocimiento de marca que permitiraacute hacer expansioacuten de
nuestro producto a nivel Nacional ofrecemos a nuestros clientes la satisfaccioacuten de sus
necesidades gustos y preferencias mediante garantiacutea de excelencia en servicio seleccioacuten de
productos calidad y precio
13 ANAacuteLISIS DOFA
A traveacutes de este anaacutelisis se examinaraacute la interaccioacuten entre las caracteriacutesticas particulares de Agua
Viva Ltda y el entorno en el que competiremos identificando las diferentes variables tanto
internas como externas que pueden afectar o impactar positiva o negativamente el desarrollo de
nuestro negocio (Ver tabla No 38)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Para garantizar el cumplimiento de las actividades la correcta ejecucioacuten de los procesos y
adecuada delimitacioacuten de responsabilidades es necesario definir el perfil de los cargos y funciones
que cumpliraacute cada uno de los colaboradores de la organizacioacuten definiendo una esquema
jeraacuterquico que incluya los esquemas de contratacioacuten y de remuneracioacuten
21 PERFILES Y FUNCIONES
211 GERENTE GENERAL
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212 JEFE DE PRODUCCIOacuteN
213 JEFE DE MERCADEO Y VENTAS
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214 AGROacuteNOMO
215 OPERARIOS
216 VIGILANTE DE CULTIVO
Personal de seguridad seraacute contratado por un tercero empresa de vigilancia legalmente constituida que cumpla con los reglamentos de la Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada responsable de la seguridad nocturna y en diacuteas feriados
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217 VENDEDORES
218 ASISTENTE ADMINISTRATIVO
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22 ORGANIGRAMA
La estructura jeraacuterquica de la empresa seraacute la siguiente
Ilustracioacuten No 14 Organigrama
Fuente Autores
23 ESQUEMA DE CONTRATACIOacuteN Y REMUNERACIOacuteN
La empresa AGUA VIVA de acuerdo al artiacuteculo 39 del coacutedigo sustantivo del trabajo22
contrataraacute a
sus colaboradores con el tipo de contrato a teacutermino indefinido (a excepcioacuten de los cargos de
vigilante recolectores vendedores y agroacutenomo) La caracteriacutestica principal de eacuteste contrato es que
no tiene fecha de terminacioacuten Las partes pueden darlo por terminado cuando lo decidan ya sea de
manera unilateral o por falta grave al reglamento o normas internas de la Empresa que amerite su
cancelacioacuten
Para aquellos cargos cuyas caracteriacutesticas exijan discontinuidad en la labora como los son los
recolectores y agroacutenomo la contratacioacuten se haraacute por labor y por honorarios respectivamente lo
que evita carga prestacional
Para el cargo de Vigilante se realizaraacute un contrato de prestacioacuten de servicios con una compantildeiacutea
especializada en seguridad privada 22
httpwwwminproteccionsocialgovcoVBeContentNewsDetailaspID=15570ampIDCompany=3 (Consulta 08 Marzo 2010)
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El esquema de remuneracioacuten seraacute el siguiente
Tabla No 24 Detalle Contratacioacuten y Remuneracioacuten
Cargo Sueldo Baacutesico Tipo de
Remuneracioacuten Tipo de Contrato
GERENTE GENERAL 200000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE PRODUCCION 130000000 Ordinaria Indefinido
OPERARIOS 60000000 Ordinaria Indefinido
ASISTENTE ADMINISTRATIVO 80000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE MERCADEO Y VENTAS 56000000
Ordinaria + comisiones
Indefinido
RECOLECTORES 2500000 Por diacutea Sin contratacioacuten directa
AGRONOMO 3000000 Honorarios Sin contratacioacuten directa
Fuente Autores
231 MARCO LEGAL ndash EL SALARIO
Para la remuneracioacuten existen tres tipos de salario ordinario miacutenimo legal e integral
Salario ordinario Es un salario baacutesico de una cuantiacutea acordada por el trabajador y el empleador
y que puede ser en dinero o especie Debe incluir todas las prestaciones y acreencias laborales
reglamentadas por la ley colombiana y que se detallan maacutes adelante
Salario miacutenimo legal (smlv) El Gobierno Colombiano establece cada antildeo el salario miacutenimo que
las empresas deben pagar a los trabajadores que laboren la jornada de 48 horas semanales Para
el antildeo 2010 el salario miacutenimo mensual legal es de $ 515000 y un subsidio de transporte de
$61500 en todo contrato existe la libertad de acordar el valor remunerado sin embargo debe
respetarse siempre esta cuantiacutea miacutenima
Salario integral En este tipo de remuneracioacuten se agrupa integralmente el salario baacutesico acordado
por las partes y lo correspondiente a todas las prestaciones y acreencias laborales a las que tiene
derecho el trabajador a excepcioacuten de las vacaciones
La liquidacioacuten de la noacutemina para la empresa Productora Agua Viva Ltda se detalla en capiacutetulo de
aspectos econoacutemicos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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232 MARCO LEGAL ndash OBLIGACIONES
En la relacioacuten laboral se debe cumplir con unas obligaciones las cuaacuteles deben pagarse en
diferentes eacutepocas del antildeo seguacuten sea el caso
Al iniciar un contrato laboral el empleador estaacute en la obligacioacuten de realizar la afiliacioacuten del
trabajador y sus beneficiarios al sistema de salud (EPS) pensioacuten riesgos profesionales (ARP)
Caja de compensacioacuten familiar Existen diferentes entidades que prestan eacutestos servicios y de
comuacuten acuerdo entre empleador y trabajador se puede escoger la empresa que va a cubrir el
respectivo sistema
Este tipo de obligaciones deben pagarse mensualmente y el porcentaje correspondiente de cada
una de las partes de acuerdo con la ley laboral para el antildeo 2010 es el siguiente
Salud (EPS) Mensualmente se paga a la entidad el 125 del salario del trabajador del cuaacutel 85
lo paga el empleador y 4 el trabajador
Pensioacuten Mensualmente se paga a la entidad el 155 del salario del trabajador del cuaacutel 11625
lo paga el empleador y 3875 el trabajador
Riesgos Profesionales (ARP) Cada empresa se encuentra clasificada en un nivel de riesgo seguacuten
actividad econoacutemica y labores desempentildeadas por los trabajadores De acuerdo con el porcentaje
asignado el cuaacutel variacutea entre el 05 y el 87 la empresa paga mensualmente a la entidad dicha
suma del total de la noacutemina
Horas Extras Este pago es mensual y el porcentaje variacutea dependiendo de la jornada Para una
jornada diurna el recargo que debe pagarse al trabajador es del 25 sobre el valor ordinario de la
hora Para jornada nocturna seraacute del 75 Los empleados que tienen un salario integral no tienen
derecho a eacutesta acreencia
Semestralmente la empresa AGUA VIVA debe pagar a sus trabajadores la prima de servicios la
cuaacutel corresponde a 30 diacuteas de salario por antildeo
Las cesantiacuteas correspondientes a 30 diacuteas de salario por antildeo se deben consignarse en el fondo
escogido por el trabajador anualmente antes del 14 de Febrero de cada antildeo El 31 de Diciembre
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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de cada antildeo se liquida el 12 correspondiente al intereacutes de Cesantiacuteas y se consignan al
trabajador Tanto las Cesantiacuteas como sus intereses
Las vacaciones se pueden programar con la empresa AGUA VIVA seguacuten el cronograma interno
definido de comuacuten acuerdo entre el patrono y el empleado estas deben ser de 15 diacuteas haacutebiles de
los cuales el empleado deberaacute destinar para el descanso remunerados por la empresa
24 ESQUEMA DE GOBIERNO CORPORATIVO
En Agua Viva existe una infraestructura que garantiza la efectividad del gobierno corporativo
(Comiteacute de Auditoriacutea Sistemas de Control Interno y Gestioacuten de Riesgos)
Agua Viva tendraacute principios por los cuales regiraacute su gobierno los cuales son
Eficiencia Agua viva se preocupara por generar el maacuteximo valor con los miacutenimos recursos
posibles
Equidad Agua Viva tratara por igual a todos sus colaboradores y socios sin que exista
discriminacioacuten alguna de raza estrato social o creencia
Cumplimiento responsable Agua viva atenderaacute sus obligaciones y demaacutes compromisos
adquiridos con el banco y sus colaboradores
Transparencia Agua Viva se preocupa por informar constantemente al mercado y al interior de la
compantildeiacutea sobre su situacioacuten financiera y la situacioacuten de sus operaciones tiene adecuada una
oficina donde sus socios constantemente pueden tener informacioacuten relevante
La informacioacuten financiera se preparara siguiendo rigurosos estaacutendares contables
El comiteacute de Auditoriacutea de ―Agua Viva se reuniraacute regularmente y dedicara buena parte de su tiempo
al proceso de evaluacioacuten y deberaacute liderar el informe anual sobre el comportamiento de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
100
3 ASPECTOS LEGALES
Con el fin de cumplir los lineamientos estipulados en las leyes colombianas para el desarrollo de la
actividad empresarial en Colombia Agua Viva Ltda debe cumplir con una serie de requisitos que
determinaran las relaciones con sus empleados clientes y proveedores
31 ESTRUCTURA JURIacuteDICA Y TIPO DE SOCIEDAD
Cuando dos a maacutes personas deciden asociarse para crear una empresa o negocio existen dos
formas asociativas principales de acuerdo al tipo de objetivo que los impulse el aacutenimo o no de
lucrase
Dentro de las maacutes reconocidas formas asociativas con aacutenimo de lucro que existen en Colombia
encontramos
Las sociedades comerciales
Las empresas asociativas de trabajo
Las sociedades agrarias de transformacioacuten
311 SOCIEDADES COMERCIALES
Son personas juriacutedicas que se constituyen por un contrato de sociedad en virtud del cual dos o
maacutes personas se obligan a hacer un aporte en dinero trabajo o en otros bienes apreciables en
dinero con el fin de repartirse utilidades obtenidas en la empresa o actividad social
Las sociedades se clasifican en sociedades personales capitalistas y de naturaleza mixta Las
sociedades personales son aquellas en las cuales todos los socios se conocen entre siacute y tanto la
sociedad como los socios responden con la totalidad de su patrimonio de forma solidaria e
ilimitadamente por las obligaciones sociales lo que le da derecho a todos los socios a administrar
la sociedad Son ejemplo las sociedades colectivas y las en comandita simple
Las sociedades capitalistas son aquellas sociedades en las que no se sabe quieacutenes son los
socios y eacutestos responden hasta el monto de sus aportes por las obligaciones sociales son ejemplo
las sociedades anoacutenimas las en comandita por acciones y las sociedades por acciones
simplificadas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Las sociedades de naturaleza mixta son aquellas sociedades en las cuales todos los socios se
conocen entre siacute pero solo responden por las obligaciones adquiridas por la sociedad hasta el
monto de sus aportes ejemplo las sociedades limitadas Las clases de sociedades previstas en la
normatividad juriacutedica a saber son la sociedad limitada la colectiva la en comandita simple la
anoacutenima y la en comandita por acciones
Dado que los socios de Agua Viva responderaacuten hasta con el monto de sus aportes puede
enmarcarse inicialmente como una sociedad de naturaleza mixta
312 SOCIEDADES DE NATURALEZA MIXTA
Estos tipos de sociedad se dividen en
3121 SOCIEDAD LIMITADA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre miacutenimo dos socios y maacuteximo veinticinco quienes
responden con sus respectivos aportes y en algunos casos seguacuten el Coacutedigo de Comercio artiacuteculos
354 355 y 357 se puede autorizar la responsabilidad ilimitada y solidaria para alguno de los
socios
Los socios deben definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa y podraacuten
delegar la representacioacuten legal y administracioacuten en un gerente quien se guiaraacute por las funciones
establecidas en los estatutos El capital se representa en cuotas de igual valor que para su cesioacuten
se pueden vender o transferir en las condiciones previstas en la ley o en los respectivos estatutos
Cualquiera que sea el nombre de la sociedad deberaacute estar seguido de la palabra Limitada o su
abreviatura Ltda que de no aclararse en los estatutos haraacute responsable a los asociados solidaria
e ilimitadamente
3122SOCIEDAD COLECTIVA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre dos o maacutes socios quienes responden solidaria
ilimitada y subsidiariamente por todas las operaciones sociales Cuando se constituye este tipo de
sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa el que
deseen sus socios quienes a su vez podraacuten delegar la administracioacuten de la sociedad en otras
personas extrantildeas pero perdiendo asiacute la posibilidad de diligenciar o gestionar negocios
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
102
Cada socio deberaacute entregar sus aportes en capital especie o con trabajo definiendo de eacutesta
manera el capital social de la empresa el cual no tiene ni un miacutenimo ni un maacuteximo seguacuten la ley
comercial Es importante saber que la razoacuten social de estas sociedades se forma con el nombre
completo o solo apellido de uno de los socios seguido de la palabra y compantildeiacutea hermanos o e
hijos Esto quiere decir que no podraacute ir un nombre de un extrantildeo en la razoacuten social
3123SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y uno o maacutes socios
comanditarios o capitalistas Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas o comanditarios solo responden por sus respectivos
aportes Cuando se constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el
tiempo de duracioacuten de la empresa
Solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en terceros
cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas Los socios capitalistas o comanditarios aportan
capital mientras los gestores aportan la administracioacuten de los capitales y el desarrollo de los
negocios Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se forma
exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
comanditarios o gestores seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia y seguido
de la abreviacioacuten S en C
3124SOCIEDAD EN COMANDITA POR ACCIONES
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y por lo menos 5 socios
capitalistas o comanditarios Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas solo responden por sus respectivos aportes Cuando se
constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la
empresa solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en
terceros cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas
El capital se representa en acciones de igual valor que son tiacutetulos negociables aportados por los
capitalistas e inclusive por los socios gestores quienes separan su aporte de industria el cual no
forma parte del capital Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se
forma exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
103
seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia seguido en todo caso por las palabras
Sociedad en Comandita por Acciones o su abreviatura SCA
313 TIPO DE SOCIEDAD Y TRAMITES DE CONSTITUCIOacuteN AGUA VIVA
Teniendo en cuenta que AGUA VIVA requeriraacute de por lo menos 4 socios y que su responsabilidad
se limitaraacute al monto de su aporte con el fin de proteger el patrimonio de cada uno de ellos se
definioacute que la empresa se constituiraacute como una Sociedad Limitada
Para su formalizacioacuten se debe cumplir con los siguientes pasos23
a Elaborar una minuta que debe surtir tramite notarial la cual debe contener los siguientes datos
baacutesicos
Los datos de los socios constituyentes nombres completos ceacutedulas nacionalidad estado
civil y domicilio
La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma
El domicilio de la sociedad y de las sucursales que se establezcan
El negocio de la sociedad (objeto social) enunciando en forma clara y completa las
actividades principales
El capital social pagado por cada socio Si es una sociedad por acciones se deberaacute
expresar el capital suscrito y pagado la forma como se cancelaraacuten las cuotas y el valor
nominal de las acciones representativas del capital
Se debe expresar como se administraraacute la sociedad las facultades de los administradores
la asamblea y junta de los socios
Los diacuteas y la forma de convocar y constituir la asamblea o junta de socios ya sea de
manera ordinaria o extraordinaria y la forma como se decidiraacute en un determinado asunto
Las fechas en que se deben hacer los balances generales y como se distribuiraacuten las
utilidades asiacute como tambieacuten la reserva legal
La duracioacuten de la empresa sus causales para disolverla y la forma de liquidarla
Establecer el representante legal de la sociedad con su domicilio sus facultades y
obligaciones
23
wwwccborgco
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
104
b Realizar consultas ante la Caacutemara de Comercio respectiva en cuanto a
Que el nombre de la sociedad no se encuentra inscrito en otra Caacutemara del paiacutes
Consulta tipo de sociedad
Consulta de Clasificacioacuten por Actividad Econoacutemica ndash Coacutedigo CIIU (Clasificacioacuten Industrial
Internacional Uniforme) que agrupa todas las actividades econoacutemicas similares por
categoriacuteas permitiendo que todos los empresarios puedan clasificarse dentro de
actividades muy especiacuteficas que facilitan el manejo de informacioacuten para el anaacutelisis
estadiacutestico y econoacutemico empresarial
c Registrar la persona juriacutedica ante la Caacutemara de Comercio presentando los siguientes
documentos
Formulario del Registro Uacutenico Tributario RUT (se diligencia en wwwdiangovco)
Formulario RUE (Registro Uacutenico Empresarial)
Caraacutetula uacutenica empresarial y anexo de matriacutecula mercantil
Original del documento de identidad
Estatutos de la persona juriacutedica (documento privado o documento puacuteblico)
El representante legal de la sociedad que va a solicitar la Matriacutecula Mercantil debe presentar
personalmente en la caacutemara de comercio el formulario del RUT En caso de no presentarlo
personalmente debe tener reconocimiento notarial
Cancelar los derechos de Matriacutecula correspondientes
314 RESPONSABILIDADES FISCALES DE LA SOCIEDAD
Por su naturaleza juriacutedica la sociedad Agua Viva Ltda seraacute responsable de declarar
Impuestos Nacionales Impuesto de Renta Impuesto de Retencioacuten en la Fuente
Exento del Impuesto al Valor Agregado (IVA) de acuerdo al artiacuteculo 477 del Estatuto Tributario
(0302 y 0304)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
105
Impuestos Municipales y Distritales Ninguno
32 REGIacuteMENES ESPECIALES
De acuerdo al artiacuteculo 19 de Estatuto Tributario (Decreto 624 de 1989) las entidades que pueden
pertenecer al Reacutegimen Especial del Impuesto sobre la Renta son
Las corporaciones fundaciones y asociaciones sin aacutenimo de lucro
Las personas juriacutedicas sin aacutenimo de lucro que realizan actividades de captacioacuten y colocacioacuten
de recursos financieros y se encuentren sometidas a la vigilancia de la Superintendencia
Financiera
Los fondos mutuos de inversioacuten y las asociaciones gremiales respecto de sus actividades
industriales y de mercadeo
Las cooperativas sus asociaciones uniones ligas centrales organismos de grado superior de
caraacutecter financiero las asociaciones mutualistas instituciones auxiliares del cooperativismo
confederaciones cooperativas previstas en la legislacioacuten cooperativa vigilados por alguna
superintendencia u organismos de control
Por lo anterior y dada la naturaleza juriacutedica de la sociedad AGUA VIVA LTDA eacutesta NO pertenece
al Reacutegimen Especial
33 PERMISOS Y LICENCIAS PARA DESARROLLAR LA ACTIVIDAD
Teniendo en cuenta que la comercializacioacuten del producto se haraacute puerta a puerta es necesario que
los vendedores cuenten con un permiso especial expedido por las Secretaria de Gobierno Distrital
de acuerdo al Decreto 227 de 1964 y el respectivo Registro Sanitario estipulado en la Ley 09 de
1979 tanto para los carros moacuteviles como par al bodega
Las licencias y permisos para el desarrollo de la actividad de produccioacuten se detallan en el numeral
61 ―Normatividad Ambiental de este documento
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS
Dentro de los costos administrativos se incluyen todos aquellos valores necesarios para la gestioacuten
del negocio Por ejemplo
Sueldos y cargas sociales del personal del aacuterea administrativa y general de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
106
Honorarios pagados por servicios profesionales
Servicios Puacuteblicos correspondientes al aacuterea administrativa
Alquiler de oficina
Papeleriacutea e insumos propios de la administracioacuten
41 GASTOS DE PERSONAL
Se incluyen todos aquellos conceptos laborales a cargo del aacuterea administrativa y que en ninguacuten
caso hacen parte de la mano de obra directa del costo de produccioacuten
Tabla No 25 Gastos de Personal
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE PERSONAL ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Sueldos Administracioacuten 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 3827760000
Salud Administracioacuten 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 504000000
Pensiones Administracioacuten 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 669120000
ARP Administracioacuten 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 42094080
Parafiscales Administracioacuten 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 282240000
Prima Legal Administracioacuten 000 000 000 000 000 167932800 000 000 000 000 000 167932800 335865600
5661079680TOTAL GASTOS DE PERSONAL
Fuente Autores
42 GASTOS DE PUESTA EN MARCHA
Tambieacuten conocidos como gastos pre-operativos incluyen todos aquellos conceptos como registros
certificados permisos licencias estudios entre otros Estos gastos se incluyen como activos
diferidos en el balance y se cancelan contra los gastos cuando la empresa ya se encuentre
operativa
Estos gastos se incluiraacuten dentro de los activos diferidos y se cancelaran en 4 cuotas mensuales
durante los primeros cuatro meses de operacioacuten de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
107
Tabla No 26 Gastos de Puesta en Marcha
Fuente Autores
43 GASTOS ANUALES DE ADMINISTRACIOacuteN
Dentro de los gastos de administracioacuten se incluyen los servicios puacuteblicos y demaacutes conceptos a
cargo de la administracioacuten de la empresa distintos a los gastos de personal
Tabla No 27 Gastos Administracioacuten Antildeo 1
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE ADMINISTRACIOacuteN ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Arriendo Bodega 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 720000000
Servicios Puacuteblicos Bodega 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 240000000
960000000TOTAL GASTOS DE PERSONAL Fuente Autores
5 ORGANISMOS DE APOYO
Los organismos de apoyo con los que cuenta la empresa son entidades gubernamentales que
ofrecen tanto programas financieros como de capacitacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
108
Dentro de los organismos de apoyo a la actividad pisciacutecola en Colombia encontramos
51 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
En la actualidad realiza convocatorias puacuteblicas para apoyar proyectos que tengan que ver con la
competitividad acuiacutecola con un presupuesto superior a 1500 millones de pesos los interesados
deben presentar proyectos que reduzcan la brecha tecnoloacutegica existente en este sector y que
mejoren sus niveles de productividad competitividad y rentabilidad
52 INSTITUTO COLOMBIANO DE DESARROLLO RURAL INCODER
Entidad adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural es el oacutergano ejecutor de las
poliacuteticas de desarrollo formuladas por el Gobierno Nacional tiene como funciones generales entre
otras la de promover la consolidacioacuten econoacutemica y social de las aacutereas de desarrollo rural
mediante programas de desarrollo productivo agropecuario forestal y pesquero otorgar subsidios
directos a traveacutes de concursos mediante convocatorias puacuteblicas transparentes atendiendo a
criterios objetivos de seleccioacuten y facilitando a los pequentildeos y medianos productores rurales el
acceso a los factores productivos
53 FONDO PARA EL FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO FINAGRO
Fue creado por la Ley 16 de 1990 ante la necesidad del sector de contar con un sistema nacional
de creacutedito agropecuario entidad autoacutenoma y especializada en el manejo de los recursos de creacutedito
dispersos en varios organismos que los asignaban como una variante complementaria de la
poliacutetica macro econoacutemica de la Junta Monetaria hoy Junta Directiva del Banco de la Repuacuteblica
Por medio del Fondo el Gobierno Nacional otorga creacuteditos para la piscicultura que se encuentran
dentro del paquete conjunto disentildeado para el sector agropecuario estos creacuteditos estaacuten sometidos
a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos puntos de intereses adicionales que
cobran las entidades financieras
Adicionalmente para el sector se han creado incentivos adicionales como la Capitalizacioacuten Rural
ICR promovido por FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del capital solicitado en preacutestamo
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
109
Ilustracioacuten No 15 Flujo de Recursos Finagro
Fuente wwwfinagrocomco
54 INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO ICA
Contribuye al desarrollo sostenido del sector agropecuario pesquero y acuiacutecola mediante la
prevencioacuten vigilancia y control de los riesgos sanitarios bioloacutegicos y quiacutemicos para las especies
animales y vegetales la investigacioacuten aplicada y la administracioacuten investigacioacuten y ordenamiento
de los recursos pesqueros y acuiacutecolas con el fin de proteger la salud de las personas los animales
y las plantas y asegurar las condiciones del comercio
Ofrece asistencia teacutecnica en el manejo y control de aspectos sanitarios que garanticen la calidad
de los productos pisciacutecolas en las diferentes regiones de Colombia
6 CONCLUSION
El cuidado en el cumplimiento de los aspectos legales en cuanto a la creacioacuten y administracioacuten de
la empresa asiacute como en la atencioacuten e implementacioacuten de las normas tanto de salud e higiene
como de calidad incidiraacuten directamente en el producto que recibiraacuten nuestros clientes asiacute mismo
el cumplimiento de los lineamientos para la vinculacioacuten y contratacioacuten de personal asegura que las
responsabilidades se atenderaacuten diligentemente coadyuvando en el cumplimiento de los objetivos
trazados por la organizacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
110
V ASPECTOS FINANCIEROS
Para la proyeccioacuten de cifras financieras se evaluacutean los diferentes factores econoacutemicos tanto
internos como externos que puedan afectar positiva o negativamente los recursos con los que
cuenta la empresa ademaacutes se planea el flujo de capital de la empresas con el fin de asegurar el
cumplimiento de las obligaciones que genera la operacioacuten de la organizacioacuten
1 PROYECCIONES FINANCIERAS
Para la estimacioacuten de las cifras de la empresa se tuvo en cuenta la dinaacutemica de la economiacutea no
solo a nivel local sino tambieacuten a nivel mundial ya que las crisis que actualmente afrontan algunos
paiacuteses Europeos sumado a la reciente crisis del mercado financiero Americano han golpeado
directamente la tasa de cambio en nuestro paiacutes
Dentro de las variables valoradas en nuestro anaacutelisis tenemos
Tasa de inflacioacuten proyectada para el antildeo 2010 del 3 en promedio ajustada recientemente por el
Banco de la Repuacuteblica a la baja (meta anterior del 4 en promedio) por la reduccioacuten del consumo
de las familias y la reduccioacuten en la colocacioacuten de creacutedito bancario
Para los antildeos 2011 y 2012 proyectamos una tasa de inflacioacuten del 3 y 4 respectivamente
dadas las expectativas que se tienen en cuanto a la tendencia de reduccioacuten de la inflacioacuten para los
proacuteximos antildeos
Iacutendice de precios al productor agriacutecola proyectado para el antildeo 2011 en el 4 y para el 2012 en el
10 de acuerdo a la tendencia registrada durante el uacuteltimo antildeo influenciado directamente por la
tasa de cambio que incide en los precios de los insumos agriacutecolas
Con relacioacuten a la tasa representativa del mercado su volatilidad hace muy difiacutecil su estimacioacuten en
el tiempo ya que la misma se ve seriamente comprometida no solo por el comportamiento del
mercado interno los fenoacutemenos poliacuteticos y sociales sino tambieacuten por el comportamiento de las
economiacuteas externas
Valorando estas variables y con fin de cubrir estos riesgos las estimaciones se haraacuten sobre iacutendices
de precios al productos al alza para los antildeos 2011 y 2012
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
111
Para la estimacioacuten de crecimiento de salarios se tuvo en cuenta la tasa de inflacioacuten maacutes 1 punto
porcentual con el fin de incentiva el desempentildeo de empleados
La comisioacuten por ventas que conforma el ingreso de los vendedores se fijo en el 20 sobre el
precio de venta lo que garantizaraacute un ingreso miacutenimo de un salario al iniciar la actividad el
incremento en este seraacute logrado por los vendedores proporcionalmente a la incremento en la
ventas y el cumplimiento de las metas fijadas
Es importante resaltar la condicioacuten especial de la idea de negocio en cuanto a la inexistencia de
ingresos por ventas durante los primeros 6 meses de operacioacuten tiempo en el cual se madura la
primera cosecha de tilapia (engorde) lo que afecta significativamente el estado de resultados de la
empresa
11 BALANCE GENERAL
El estado financiero proyectado nos muestra un decremento en el activo corriente entre el primer y
segundo antildeo del - 472 y un incremento entre el segundo y tercer antildeo del 2611 sin
financiacioacuten
Como poliacutetica de la empresa observamos el registro de compras como cargos diferidos en el
balance los cuales se originan por la aplicacioacuten gradual de los costos de produccioacuten de acuerdo a
la realidad de los hechos econoacutemicos de la empresa es decir aunque los insumos y materias
primas de cada una de las siembras se compran al iniciar el ciclo (20 a compras y 80 como
activo diferido) los gastos se amortizaraacuten gradualmente durante los 5 meses siguientes de
acuerdo con la utilizacioacuten de estos insumos en el proceso de engorde (20 mensual)
La aplicacioacuten de esta poliacutetica evita la sobre estimacioacuten de los gastos lo que repercute en la utilidad
de cada uno de los periacuteodos con incrementos interanuales del 1168 y 3192 evitando asiacute que
el patrimonio se vea afectado negativamente lo que teacutecnicamente originariacutea una causal de
disolucioacuten de la sociedad
Ademaacutes observamos como la peacuterdida inicial generada por un periacuteodo de produccioacuten inicial de 6
meses (engorde) con cero ventas denota una tendencia a la recuperacioacuten en los siguientes
periacuteodos permitiendo proyectar la compensacioacuten total para el antildeo 4
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
112
Tabla No 28 Balance General Proyectado
Fuente Autores
12 ESTADO DE RESULTADOS
El estado financiero evidencia que el crecimiento de los costos de produccioacuten tiende a reducirse
interanualmente al pasar del 418 al 193 las ventas reflejan un crecimiento interanual del
1454 del antildeo 1 al 2 influidas por el periodo de puesta en marcha de la produccioacuten
correspondiente a los 6 primeros meses de operacioacuten sin embrago vemos un crecimiento con
tendencia a la estabilizacioacuten entre los antildeos 2 y 3 al pasar de $7398 MM a 9748 MM equivalente
al 317 de incremento
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
113
Es importante resaltar como los gastos generales se ajustan al crecimiento anual de la inflacioacuten
estimada al reflejar crecimientos interanuales del 28 y 454 advirtiendo el control que sobre
este rubro proyecta mantener la empresa
Se observa un crecimiento relevante en el rubro de gastos de ventas ya que eacuteste crece
proporcionalmente al nivel de ventas que registre la empresa Para el caso de Agua Viva Ltda la
comisioacuten equivale al 15 sobre el precio de venta (Ver Tabla No 29)
Tabla No 29 Estado de Resultados Proyectado
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
114
13 FLUJOS DE EFECTIVO
La capacidad de la empresa para cubrir sus gastos se refleja en los saldos finales de cada uno de
los periacuteodos
131 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 1
Los principales aspectos a tener en cuenta en este antildeo incluyen la inexistencia de cuentas por
cobra ya que las ventas en su totalidad se efectuacutean de contado asiacute mismo las compras se
realizan por ciclo 100 de contado para el meses 6 observamos el incremento en los egresos por
la compra de maquinaria para los cuartos friacuteos al finalizar el ciclo 1 asiacute como el pago de
obligaciones laborales A partir del mes 7 el flujo de caja es negativo por lo cual se haraacute necesario
recurrir al creacutedito bancario (Ver Tabla No 30)
132 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 2
Para el antildeo 2 mes 2 se observa las salida de recursos con destino a cubrir cesantiacuteas intereses
de cesantiacuteas y vacaciones de acuerdo a la norma laboral colombiana ademaacutes incrementos del 3
en precios de arrendamientos servicios puacuteblicos un punto adicional en salarios y del 4 en los
precios las materias primas e insumos (Ver Tabla No 31)
133 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 al igual que en el antildeo anterior se destinan recursos para cubrir obligaciones
laborales y el pago del impuesto de renta en el mes 4 Incrementos del 4 de Inflacioacuten
proyectada 10 en precios al productor de productos agriacutecolas y un punto adicional al IPC en
salarios adicionalmente observamos a partir del mes 10 el cambio de tendencia del saldo al pasar
a positivo (Ver Tabla No 32)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
115
Tabla No 30 Flujo de Caja Antildeo 1
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
116
Tabla No 31 Flujo de Caja Antildeo 2
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
117
Tabla No 32 Flujo de Caja Antildeo 3
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
118
14 ANAacuteLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Esta herramienta financiera permite determinar el momento en el cual las ventas cubriraacuten
exactamente los costos expresaacutendose en valores o unidades ademaacutes muestra la magnitud de las
utilidades o peacuterdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por debajo de este punto
de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los
voluacutemenes de venta generaraacute utilidades pero tambieacuten un decremento ocasionaraacute perdidas por tal
razoacuten se deberaacuten analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos costos
variables y las ventas generadas
141 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 2
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda se calcula el punto de equilibrio a partir del segundo
antildeo de operacioacuten ya que la inexistencia de ventas durante los primeros 6 meses sumado a la
meta de ventas para penetrar el mercado no permite calcular una cifra real que cubra los costos
de produccioacuten durante este antildeo
Para el segundo antildeo con la reduccioacuten del costo total unitario a $ 267432 y un precio de venta de
$3400 por libra el punto de equilibrio en unidades seraacute de 118023 libras y en ventas de
$40127754289 (Ver Tabla No 33)
142 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 continuacutea reducieacutendose el costo unitario al pasar a $214725 y aun precio de venta
de $3600 por libra el nuevo punto de equilibrio seraacute de 86278 libras y total en ventas de
$31059933329 (Ver Tabla No 34)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
119
Tabla No 33 Punto de Equilibrio Antildeo 2
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
120
Tabla No 34 Punto de Equilibrio Antildeo 3
PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
VALOR VENTA UNITARIO 360000
COSTO VARIABLE UNITARIO 146799
COSTOS FIJOS 18394459680
PUNTO EQUILIBRIO UNIDADES 86278
COSTO TOTAL UNITARIO 214725
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7
CANTIDAD UNIDADES VENDIDAS 000 2500000 5000000 7500000 10000000 12500000 15000000
VENTAS 000 9000000000 18000000000 27000000000 36000000000 45000000000 54000000000
COSTOS VARIABLES TOTALES 000 3669977705 7339955410 11009933116 14679910821 18349888526 22019866231
COSTOS FIJOS 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680
COSTOS TOTALES 18394459680 22064437385 25734415090 29404392796 33074370501 36744348206 40414325911
BENEFICIO -18394459680 -13064437385 -7734415090 -2404392796 2925629499 8255651794 13585674089
000
10000000000
20000000000
30000000000
40000000000
50000000000
60000000000
00
0
25
00
00
0
50
00
00
0
75
00
00
0
10
00
00
00
12
50
00
00
15
00
00
00
$
Graacutefica Punto de Equilibrio Antildeo 3
VENTAS
COSTOS VARIABLES TOTALES
COSTOS FIJOS
COSTOS TOTALES
Fuente Autores
2 INDICADORES FINANCIEROS
El comportamiento del indicador de liquidez (razoacuten corriente) indica que solo hasta el tercer antildeo el
indicador denotariacutea un mejoramiento significativo al pasar de -140 a 056 para respaldar las
deudas que eventualmente deba contraer la empresa
Dentro de los indicadores de actividad reviste importancia el indicador de rotacioacuten de capital de
trabajo al incrementarse los diacuteas de disponibilidad de capital al pasar de 135 diacuteas a 591 del antildeo 1
al 3
A nivel de rentabilidad el indicador de rentabilidad neta del patrimonio advierte que el margen neto
obtenido por cada $1 peso invertido en patrimonio pasa en el segundo antildeo del 37 al 544 asiacute
mismo el margen de rentabilidad neta sobre las ventas se incrementa del 03 al 65 del antildeo 2
al 3 (Ver Tabla No 35)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
121
Tabla No 35 Indicadores Financieros
Fuente Autores
3 FUENTES DE FINANCIACION
Como poliacutetica de endeudamiento Agua Viva acudiraacute siempre en primera instancia a liacuteneas de
creacutedito impulsadas por FINAGRO u otros organismo de caraacutecter oficial con el fin de reducir costos
financieros solo acudiraacute a creacuteditos comerciales con tasas preferenciales
Para cubrir costos de operacioacuten y solo en caso de ser necesario se solicitaraacute un creacutedito a traveacutes de
Bancos comerciales en la liacutenea de fomento agriacutecola de FINAGRO a tasa preferencial de DTF + 6
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
122
puntos que en promedio no podraacute superar el 12 efectivo anual El creacutedito se solicitaraacute a 48
meses con amortizacioacuten gradual (Ver Tabla No 36)
Tabla No 36 Fuentes de Financiacioacuten - Tabla de Amortizacioacuten
Datos 07
K 3000000000
T 48 Nominal Mensual Efectiva Anual
I 000949 Mensual 095 TEA 12
Mes Cuota Intereacutes Amortizacioacuten Saldo
0 000 000 000 3000000000
1 78101123 28466700 49634423 2950365577
2 78101123 27995724 50105399 2900260178
3 78101123 27520279 50580844 2849679334
4 78101123 27040322 51060801 2798618534
5 78101123 26555811 51545311 2747073222
6 78101123 26066703 52034420 2695038803
7 78101123 25572954 52528169 2642510634
8 78101123 25074519 53026604 2589484030
9 78101123 24571355 53529768 2535954262
10 78101123 24063416 54037706 2481916556
11 78101123 23550658 54550465 2427366091
12 78101123 23033034 55068089 2372298002
13 78101123 22510499 55590624 2316707378
14 78101123 21983005 56118118 2260589260
15 78101123 21450505 56650617 2203938642
16 78101123 20912953 57188169 2146750473
17 78101123 20370301 57730822 2089019651
18 78101123 19822499 58278624 2030741026
19 78101123 19269499 58831624 1971909402
20 78101123 18711251 59389872 1912519530
21 78101123 18147707 59953416 1852566114
22 78101123 17578815 60522308 1792043806
23 78101123 17004524 61096598 1730947208
24 78101123 16424785 61676338 1669270870
25 78101123 15839544 62261578 1607009291
26 78101123 15248750 62852372 1544156919
27 78101123 14652351 63448772 1480708147
28 78101123 14050292 64050831 1416657316
29 78101123 13442520 64658603 1351998712
30 78101123 12828981 65272142 1286726570
31 78101123 12209620 65891503 1220835067
32 78101123 11584382 66516741 1154318326
33 78101123 10953211 67147912 1087170415
34 78101123 10316051 67785071 1019385343
35 78101123 9672846 68428277 950957066
36 78101123 9023537 69077586 881879480
37 78101123 8368066 69733057 812146423
38 78101123 7706376 70394747 741751676
39 78101123 7038407 71062715 670688961
40 78101123 6364100 71737022 598951939
41 78101123 5683395 72417728 526534211
42 78101123 4996230 73104892 453429319
43 78101123 4302545 73798577 379630741
44 78101123 3602278 74498845 305131897
45 78101123 2895366 75205757 229926140
46 78101123 2181746 75919377 154006763
47 78101123 1461355 76639768 77366995
48 78101123 734128 77366995 000
Valor Intereacuteses Creacutedito 748853895
Valor Capital 3000000000
Tabla de amortizacioacuten
AMORTIZACION GRADUAL
Fuente Autores
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA
La tasa interna de retorno (TIR) del proyecto se calcula en el 58 con un Valor Presente Neto de
$77496235281
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
123
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda el proyecto es viable dada la tasa de retorno del
proyecto la cual supera ampliamente el promedio de una inversioacuten a teacutermino que en la actualidad
no alcanza el 4 (DTF a 90 diacuteas)
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
Tabla No 37 Evaluacioacuten Econoacutemica
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
124
Tabla No 38 Matriz DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Estricto cumplimiento de las normas
de calidad y de higiene con el fin de
garantizar la excelencia del producto
1 Falta de trayectoria y de
reconocimiento en el mercado
2 Capacidad instalada para el
incremento de la produccioacuten con el fin
de cubrir nuevos mercados
2 Falta de experticia en la aplicacioacuten de
procesos tecnoloacutegicos en cultivos
3 Canal de distribucioacuten directo con el fin
de garantizar la cadena de friacuteo y
eliminar costos de intermediacioacuten
3 Desconocimiento de los procesos de
exportacioacuten y acceso a mercados
internacionales
4 Bajos costos de produccioacuten faciacutel
acceso a materias primas e insumos a
precios competitivos
4 Lenta recuperacioacuten de la inversioacuten
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1 Incremento del consumo de
pescado por el reconocimiento de sus
propiedades nutricionales
1 Ofrecer precios por debajo del
promedio del mercado con el fin de
lograr reconocimiento y
posicionamiento
1 Utilizar publicidad a traveacutes de
diferentes canales con el fin de lograr
reconocimiento y posicionamiento
resaltando las ventajas competitivas de
nuestro producto
2 Fomento estatal al sector pisciacutecola
como fuente de empleo y generacioacuten
de ingreso rural
2 Resaltar la calidad del producto el
respeto por la cadena de frio y los
beneficios asociados al consumo de
pescado
2 Acceder a los cursos de formacioacuten y
capacitacioacuten ofertados por el Estado a
traveacutes del Ministerio de Agricultura y el
ICA en teacutecicas de cultivo y reduccioacuten de
costos de produccioacuten
3 Intensificacioacuten de los cultivos con
destino a mercados externos
3 Obtener asesoria teacutecnica relacionada
con la maximizacioacuten de areas de cultivo
y procesos de engorde
3 Participar en asociaciones y gremios
del sector que enfoques sus esfuerzos
en la conformacioacuten de clusters con fines
de exportacioacuten investigacioacuten y
desarrollo
4 Creacioacuten de nuevas fuentes de
financiacioacuten y liacuteneas de creacutedito a tasa
preferenciales a traveacutes de Finagro
4 Acceder a las liacuteneas de creacutedito
destinadas a capital de trabajo a bajo
costo y con periodos de gracia
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1 Volatilidad de la tasa de cambio que
pueda impactar al alza los precios de
las materias primas e insumos
1 Cobertura del riesgo cambiario a
traveacutes de la estimacioacuten de cifras por
encima de los supuestos econoacutemicos
1 Establecer relaciones con gremios y
asociaciones que busquen proteger la
produccioacuten nacional
2 Firma de tratados de libre comercio
y de intercambio con beneficios
arancelarios que permitan el ingreso al
paiacutes de productos pesqueros oacute
sustitutos
2 Fortalecer las politicas de reduccioacuten
de costos con el fin de obtener
margenes de utilidad altos que permitan
cubrir riesgo de mercado temporales por
la baja en los precios
2 Consolidacioacuten de una base de
clientes con el fin de fidelizarlos y
consolidar relaciones comerciales
duraderas
3 Deterioro de las relaciones
internacionales que afecten el
mercado de los exportadores
incrementando la demanda interna
3 Hacer un seguimiento continuo a las
poliacuteticas estatales y condiciones de
negociacioacuten de los acuerdos bilaterales
que permitan identificar oportunamente
riesgos por el ingresos de competidores
con preferencias arancelarias
4 Cambios climaacuteticos y desarrollo de
nuevas enfermedades que
incrementen la tasa de mortalidad de
los cultivos
4 Seguimiento permanente a las
condiciones de produccioacuten con el fin de
identificar posibles riesgos de contagio
de nuevas enfermedades y cambios
bruscos en las condiciones ambientales
INTERNASE
XT
ER
NA
S
MATRIZ DOFA
PRODUCTORA
AGUA VIVA LTDA
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
125
VI CONCLUSION
En el desarrollo de este plan de negocio aplicamos conocimientos y teacutecnicas adquiridas durante los
10 semestres que hacen parte de nuestra carrera de Administracioacuten de Empresas herramientas
que nos han permitido dar forma a una idea de negocio que a primera vista resultariacutea engorroso y
carente de valor
Es sobre estos conocimientos que nosotros los estudiantes debemos fundamentar nuestro devenir
profesional aportando ideas y desarrollando negocios incentivado en cada uno de los que nos
rodean la necesidad de construir de aportar de generar para una sociedad que culturalmente esta
educada para fungir como empleados
Es el plan de negocio de Agua Viva Ltda el punto de partida el inicio de lo que en alguacuten momento
solo fue un suentildeo y que ahora con argumentos ideas formadas y transformadas puede ser una
realidad
El estudio de mercado nos permitioacute determinar la viabilidad de acceder a un nicho que faacutecilmente
puede consumir cerca de 104 mil libras de pescado al mes asiacute mismo fortalece la estrategia de
arrebatar mercado a traveacutes de un precio inferior al promedio ofertado por la competencia
De igual forma una adecuada infraestructura y el cumplimiento riguroso de las normas de higiene
y seguridad industrial aseguran la produccioacuten limpia y con estaacutendares de calidad que nos hagan
realmente competitivos no solo a nivel local sino posiblemente a nivel internacional
Una Tasa Interna de Retorno de 58 permite asegurar un buen futuro del proyecto y genera un
margen razonable de confianza para aquellos inversionistas que quieran hacer parte de este gran
negocio todo esto enmarcado dentro de un perspectiva netamente legal que incremente el nivel de
certidumbre a nuestros clientes proveedores e inversionistas y aporte valor y bienestar a las
personas que laboren con nosotros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
126
VII BIBLIOGRAFIA
ALCAZAR RODRIGUEZ Rafael El emprendedor de eacutexito Meacutexico DF Editorial Mc Graw Hill
2001
FLOREZ ANDRADE Julio Como crear y dirigir la nueva empresa 2da edicioacuten Bogotaacute Ecoe
ediciones 2002
ESCORSA CASTELLS Pere VALLS PASOLA Jaume Tecnologiacutea e innovacioacuten en la empresa
Meacutexico DF Editorial Alfaomega 2001
GOMEZ ESCOBAR Sehir Legislacioacuten laboral teoriacutea y praacutectica 5ordf edicioacuten Bogotaacute Editorial Mc
Graw Hill 2004
CADAVID A Luis Alberto VALENCIA H Horacio CARDONA A John Elementos de derecho
comercial tributario y contable Bogotaacute Editorial Mc Graw Hill 1998
J GITMAN Lawrence Principios de administracioacuten financiera 10ordf edicioacuten Meacutexico DF Editorial
Pearson Educacioacuten 2003
MENDOZA TORREZ Marta Ruth Gestioacuten de Mercados Bogotaacute EAN 2003
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httpwwwccborgco (Consulta Mayo 17 de 2010)
httpwwwceniacuaorghtmlquihtml (Consulta 21 Febrero 2009)
httpwwwcodesarrolloorgcoperfilacuicola (Consulta 21 Febrero 2010)
httpwwwdapdgovcowwwresourcesgfs_01_plan_maestro_de_abastecimiento_de_alimentos
_yseguridad_alpdf (Consulta14 Marzo 2009)
httpwwweltiempocomeconomiaportafolio_redireccionnegocioscomercioext2008-06-
27ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348html(Consulta14 Marzo 2009)
httpwwwfaoorggtFAOgtPesca (Consultado 10 Enero 2009)
httpwwwfaoorgfisherycountrysectornaso_colombiaes (Consulta 30 Enero 2010)
httpwwwicagovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
127
httpwwwinfomercadeocom (Consulta 26 Enero)
httpwwwlanotacomindexphpCONFIDENCIASPIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010html
(Consulta 30 Enero 2010)
httpwwwtibacuycom (Consulta Mayo 17 de 2010)
httpwwwterracomcogastronomiaarticulohtmlgst4430-elpescadoalimentosanohtm(Consulta
26 Enero)
httpwwwwordreferencecomdefinicionmojarra(Consulta 26 Enero)
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE EMPRESA PISCIacuteCOLA
AGUA VIVA LTDA
LUZ HELENA PRIETO ROJAS
JUDITH MARTINEZ LLANES
LUIS GUILLERMO GOMEZ
TRABAJO DE GRADO
DRA SANDRA XIMENA DIAZ ndash ADMINISTRADORA DE EMPRESAS
DIRECTORA
UNIVERSIDAD EAN
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA
2010
NOTA DE ACEPTACION
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
Firma del Presidente del Jurado
_______________________________________
Firma del Jurado
_______________________________________
Firma del Jurado
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION 1
RESUMEN EJECUTIVO 3
I CONCEPTO DE NEGOCIO 5
1 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES 5
2 OBJETIVOS 6
21 Generales 6
22 Especiacuteficos 6
3 ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO 8
4 DESCRIPCIOacuteN DE PRODUCTOS YO SERVICIOS 8
5 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS 8
6 VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR 8
7 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS 9
8 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD 10
9 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD 11
10 UBICACION 11
11 CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS 12
II MERCADO 14
3 ANALISIS DEL SECTOR 14
31 Caracterizacioacuten del sector 14
311 Tipos de Cultivo 16
312 Caracteriacutesticas del Mercado 17
313 Factores Medio ambientales 18
314 Factores Tecnoloacutegicos 19
315 Factores Poliacuteticos y Legales 20
316 Factores Gremiales 21
317 Factores Econoacutemicos 21
32 Barreras de entrada y salida 25
4 ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO 26
41 Tendencias del mercado 26
42 Segmentacioacuten de mercados 29
421 Segmentacioacuten Conductual 30
422 Segmentacioacuten Geograacutefica 30
423 Segmentacioacuten Demograacutefica 32
424 Segmentacioacuten Sicograacutefica 33
425 Segmentacioacuten Por Beneficios 33
426 Segmentacioacuten Por Estatus de Lealtad 34
427 Segmentacioacuten Por Ocasiones 35
43 Descripcioacuten de los consumidores 35
431 Tipologiacutea de los Clientes 35
44 Estudio de mercado 36
441 Caacutelculo de la Muestra 36
442 Disentildeo del Instrumento de Estudio (Encuesta) 38
443 Tabulacioacuten y Anaacutelisis de Resultados de la Encuesta 41
444 Conclusioacuten del Estudio 46
445 Consumo Aparente 46
446 Estimacioacuten de la Demanda Potencial 46
45 Riesgos y oportunidades de mercado 47
451 Riesgos 47
452 Oportunidades 47
5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA 47
51 Competencia Pequentildeos y medianos Productores 48
52 Competencia Comercializacioacuten 48
53 Mercado Interno 49
531 Canal Tradicional 49
532 Anaacutelisis Cualitativo 50
533 Carniceriacuteas 50
534 Pescaderiacuteas 50
535 Mini Mercados 51
536 Carros Estacionales de Pescado 51
537 Almacenes de Cadena 52
54 Mercado Externo 52
55 Competencia Indirecta 53
6 ESTUDIO DE PRECIOS 53
61 Costo de Produccioacuten 53
62 Precio de Mercado 54
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO 54
8 PLAN DE MERCADEO 56
81 Concepto del producto o servicio 56
811 Producto 56
812 Empaque 56
813 Nombre o Logo 58
814 Slogan 59
815 Estrategias Mercadoloacutegicas 59
8151 Objetivos a corto Plazo 59
8152 Objetivos a mediano Plazo 59
8153 Objetivos a largo Plazo 59
82 Estrategias de Distribucioacuten 59
83 Estrategias Fuerza de Ventas 60
831 Diagrama del proceso Comercial 60
84 Estrategias de precio 61
841 Estrategia de penetracioacuten 61
842 Estrategia de Fijacioacuten de precios basada en las condiciones de mercado 61
85 Estrategias de promocioacuten 61
86 Estrategias de comunicacioacuten 62
87 Estrategias de servicio 62
88 Presupuesto de la mezcla de mercadeo 63
881 Poliacutetica del producto 63
882 Poliacutetica de Precios 63
883 Poliacutetica de Distribucioacuten (Plaza) 63
884 Poliacutetica de Comunicaciones (Promocioacuten) 64
9 PROYECCION DE VENTAS 64
10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO 65
101 Comunicacioacuten a Colaboradores 65
102 Actividad Consumidor 65
103 Actividad de Lanzamiento 65
11 CONCLUSION 66
III ASPECTOS TEacuteCNICOS 67
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO 67
2 DESCRIPCION DEL PROCESO 67
31 Alevinos para levante 68
32 Agua 68
321 Temperatura 69
322 Oxigeno 69
323 PH 69
324 Amoniaco 70
33 Alimentos y otros insumos 70
331 Alimentos naturales 70
332 Alimentos suplementarios 70
333 Fertilizantes 71
34 Mano de obra 71
35 Levante 71
36 Engorde 72
37 Cosecha 72
38 Preparacioacuten del Producto 73
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS 73
31 Necesidades y requerimientos 73
32 Caracteriacutesticas de la tecnologiacutea 74
321 Estructura de aprovisionamiento 74
33 Materias Primas y Suministros 75
34 Infraestructura Requerida 76
35 Transporte 76
4 LOCALIZACION 76
41 Paraacutemetros Teacutecnicos del Cultivo 77
42 Procesamiento de Oacuterdenes y Control de Inventarios 78
43 Estabilidad de Operaciones 78
44 Capacidad de Produccioacuten 78
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD 78
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION 79
61 Normatividad Ambiental 79
62 Evaluacioacuten del Impacto Ambiental 83
63 Uso del Agua 83
64 Manejo de Residuos Soacutelidos Orgaacutenicos 85
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO 86
8 PLAN DE COMPRAS 86
9 COSTOS DE PRODUCCION 88
10 INFRAESTRUCTURA 88
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO 89
12 CONCLUSION 90
IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES 91
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO 91
11 Misioacuten 91
12 Visioacuten 91
13 Anaacutelisis DOFA 91
2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 92
21 Perfiles y Funciones 92
211 Gerente General 92
212 Jefe de Produccioacuten 93
213 Jefe de Mercadeo y Ventas 93
214 Agroacutenomo 94
215 Operarios 94
216 Vigilante de Cultivo 94
217 Vendedores 95
218 Asistente Administrativo 95
22 Organigrama 96
23 Esquema de Contratacioacuten y Remuneracioacuten 96
231 Marco Legal ndash El Salario 97
232 Marco Legal ndash Obligaciones 98
24 Esquema de Gobierno Corporativo 99
3 ASPECTOS LEGALES 100
31 Estructura Juriacutedica y Tipo de Sociedad 100
311 Sociedades comerciales 100
312 Sociedades de Naturaleza Mixta 101
3121 Sociedad Limitada 101
3122 Sociedad Colectiva 101
3123 Sociedad En Comandita Simple 102
3124 Sociedad En Comandita por Acciones 102
313 Tipo de Sociedad y Tramites de Constitucioacuten Agua Viva 103
314 Responsabilidades Fiscales de la Sociedad 104
32 Regiacutemenes Especiales 105
33 Permisos y Licencias para Desarrollar la Actividad 105
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS 105
41 Gastos de Personal 106
42 Gastos de Puesta en Marcha 106
43 Gastos Anuales de Administracioacuten 107
5 ORGANISMOS DE APOYO 107
51 Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 108
52 Instituto Colombiano de Desarrollo Rural INCODER 108
53 Fondo Para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO 108
54 Instituto Colombiano Agropecuario ICA 109
6 CONCLUSION 109
V ASPECTOS FINANCIEROS 110
1 PROYECCIONES FINANCIERAS 110
11 Balance General 111
12 Estado de Resultados 112
13 Flujos de Efectivo 114
131 Flujo de Efectivo Antildeo 1 114
132 Flujo de Efectivo Antildeo 2 114
133 Flujo de Efectivo Antildeo 3 114
14 Anaacutelisis del Punto de Equilibrio 118
141 Punto de Equilibrio Antildeo 2 118
142 Punto de Equilibrio Antildeo 3 118
2 INDICADORES FINANCIEROS 120
3 FUENTES DE FINANCIACION 121
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA 122
VI CONCLUSION 125
VII BIBLIOGRAFIA 126
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
1
INTRODUCCION
En cumplimiento del ciclo de formacioacuten profesional el Administrador de Empresas de la EAN debe
consolidar su conocimiento con la planeacioacuten y disentildeo de un proyecto productivo que reuacutena y
plasme los conceptos adquiridos durante los 10 semestres de la carrera
Como resultado de ese conocimiento se ha desarrollado una idea de negocio enfocada a la
produccioacuten agriacutecola maacutes exactamente en el sector acuiacutecola y pesquero
De esta idea surge la Productora y Comercializadora Agua Viva Ltda la cual enfocaraacute su objeto
social en la produccioacuten y comercializacioacuten de mojarra producto pisciacutecola de gran aceptacioacuten en el
mercado colombiano1
La mojarra es un pez osteiacutectio perciforme de cuerpo ovalado y comprimido boca de dientes
afilados ojos grandes de color oscuro con manchas negras o piel rojiza2 La mojarra es un
alimento nutritivo que por ser rico en proteiacutena tiene un alto valor bioloacutegico indispensable en la dieta
de cualquier persona para obtener foacutesforo y minerales 3
La produccioacuten a escala de peces nativos la convierte en un producto emergente al cual se le
puede generar una estrategia de desarrollo para dinamizar el sector pisciacutecola y agroindustrial del
paiacutes
Es por ello que en este trabajo proponemos la creacioacuten de una productora y comercializadora de
pescado ubicada en la Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca (Colombia) Provincia de Sumapaz y
distante de Bogotaacute a 80 kiloacutemetros disentildeada para contar y cumplir con herramientas de
produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten ajustadas a las normas de calidad e higiene que
contribuya al mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes del municipio aportando a la
generacioacuten de empleo y ofreciendo a los consumidores un producto que ofrezca beneficios
nutricionales y caracteriacutesticas especiales que lo haga competitivo en el mercado nacional e
internacional
A traveacutes de este plan de negocio encontraremos
1 Estudio de mercado (encuesta)
2 httpwwwwordreferencecomdefinicionmojarra
3 httpwwwterracomcogastronomiaarticulohtmlgst4430-elpescadoalimentosanohtm
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
2
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
En el capiacutetulo dos se desarrollaraacute el estudio de mercado anaacutelisis sectorial donde se evaluacutean las
tendencias de consumo los factores tecnoloacutegicos poliacuteticos legales medioambientales
culturales gremiales y econoacutemicos que influyen y afectan el sector para la comercializacioacuten y
distribucioacuten de la mojarra en Colombia
Se incluyen ademaacutes la investigacioacuten de mercados que permitioacute definir el tamantildeo de la muestra
asiacute como validar la ventaja competitiva se analiza el perfil del consumidor teniendo en cuenta la
segmentacioacuten geograacutefica demograacutefica sicograacutefica y conductual tambieacuten se encontrara la
encuesta y la metodologiacutea que se utilizoacute para elaborar la investigacioacuten los resultados y
conclusiones del estudio que permiten establecer el consumo aparente por uacuteltimo se presenta el
anaacutelisis de la competencia y estimacioacuten de la demanda potencial al igual que los objetivos
mercadoloacutegicos la mezcla de mercado y sus estrategias
El capiacutetulo tres describe el producto el proceso de produccioacuten que contempla infraestructura
proveedores materias primas mano de obra requerida y demaacutes aspectos teacutecnicos requeridos para
el cultivo
En el capitulo cuatro se presentan los aspectos legales estructura cultura organizacional y gestioacuten
del talento humano objetivos organizacionales perfiles funciones y competencias de los
colaboradores de la empresa en general
El Capitulo cinco incluye los estados financieros que contiene la inversioacuten inicial proyeccioacuten de
ventas a tres antildeos presupuesto de costos flujos de caja estado de resultados y balance general
anaacutelisis de los indicadores financieros fuentes de financiacioacuten evaluacioacuten financiera punto de
equilibrio taza interna de retorno y por uacuteltimo las conclusiones
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
3
RESUMEN EJECUTIVO
La idea de negocio consiste en la produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten de mojarra o tilapia
roja a traveacutes de la modalidad de cultivo en estanque la cual por sus caracteriacutesticas facilita su
reproduccioacuten y engorde en climas templados
Por ser un sector en desarrollo y ante la necesidad de reemplazar la pesca de rio y de mar por las
dificultades medio ambientales que actualmente vive el planeta asiacute como la extincioacuten a la que se
estaacuten sometiendo algunas especies se hace necesario recurrir a la produccioacuten y engorde de
especies en estanques asegurando asiacute la produccioacuten de alimentos necesario para el hombre y la
proteccioacuten y conservacioacuten del medio ambiente
Inicialmente la idea de negocio se desarrollaraacute a nivel de mercado en la UPZ Las Ferias zona
ubicada al occidente de la capital de la Repuacuteblica de Colombia y que cuenta con una poblacioacuten
aproximada de 128 mil habitantes en la cual se estimoacute por medio de un anaacutelisis del mercado una
demanda potencial de 104 mil libras de pescado al mes
Sobre esta demanda estimada Agua Viva Ltda pretende lograr al momento de la penetracioacuten una
cuota de mercado del 15 lo que equivale a 15000 libras por mes la cual se incrementaraacute al
cierre del segundo al 19 (20000 mil libras mes) y al cierre del tercer antildeo al 24 (25000 libras
mes)
Para la comercializacioacuten del producto Agua Viva Ltda utilizaraacute vendedores que se desplazaran a
traveacutes del sector utilizando carros moacuteviles con caracteriacutesticas que permitan la conservacioacuten de la
cadena de frio lo que garantizaraacute la frescura y calidad de nuestro producto El precio de venta de
penetracioacuten al mercado seraacute de $3200 precio por debajo del promedio del ofrecido por la
competencia y el cual tendraacute incrementos para el segundo y tercer antildeo del 6 pasando a $3400 y
$3600 respectivamente
Para la produccioacuten la granja de siembra se ubicaraacute en el municipio de Tibacuy ndash Cundinamarca la
cual contaraacute con 6 estanques y una infraestructura que incluye cuartos friacuteos zona de eviscerado y
empaque asiacute como cuartos de bombeo que garantizaraacuten la oxigenacioacuten del agua cumpliendo en
todo con las especificaciones teacutecnicas que este tipo de cultivo requiere
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
4
Para la ejecucioacuten de las actividades Agua Viva contaraacute con personal en el cultivo que consta de un
Jefe de Produccioacuten 2 Operarios y un Vigilante este uacuteltimo suministrado por una empresa de
servicios especializada
Para las actividades Administrativas se contaraacute con un Gerente General un Asistente y un Jefe de
Mercadeo y Ventas el cual se encargara de coordinar 10 vendedores enganchados a traveacutes de
contrato de obra o labor quienes recibiraacuten una comisioacuten del 15 sobre las ventas realizadas
Financieramente el proyecto ofrece una rentabilidad del 58 (TIR) un VPN de $7749 MM sobre
una inversioacuten inicial requerida de $2700 MM la cual generaraacute utilidades netas a partir del segundo
y tercer antildeo de $19 MM y $638 MM respectivamente
El costo unitario total tenderaacute a disminuir en tanto la produccioacuten se estabilice teniendo en cuenta
que los 6 primeros meses del proyecto se dedicaraacuten exclusivamente a la siembra y engorde
registrando ventas solo a partir del mes 7 del proyecto este costo unitario pasaraacute del segundo al
tercer antildeo de $267432 a $214725 lo que representaraacute un margen de utilidad del 271 y del
677 respectivamente
Es por esto que se concluye la viabilidad del proyecto
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
5
I CONCEPTO DE NEGOCIO
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
1 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES
La decisioacuten de producir y comercializar mojarra nace de la gran oportunidad de mercado que
tiene debido a que las personas reconocen la mojarra como una fuente importante de proteiacutena a
un costo inferior que la carne roja Culturalmente la mojarra es aceptada y preferida por el
paladar colombiano por su exquisito sabor textura y sobre todo por su aporte nutricional en la
dieta diaria Adicionalmente un integrante del equipo cuenta con un terreno que cumple con las
especificaciones teacutecnicas requeridas para su produccioacuten
La mojarra permite su produccioacuten en estanque con gran adaptacioacuten a climas caacutelidos especialmente
entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al manejo en altas densidades a la
manipulacioacuten y a condiciones adversas en general Se desarrolla muy bien tanto con alimento
natural o con alimentos concentrados
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de mojarra roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la
acuacultura en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las
actividades agropecuarias tradicionales
El proyecto busca aportar positivamente en 2 aspectos fundamentales (1) sustituir parte de la
reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por sobrepesca factores
ambientales y degradacioacuten del haacutebitat (2) aporte a la seguridad alimentaria y mejoramiento de la
calidad de los alimentos que consume la poblacioacuten colombiana especialmente los nintildeos al ser el
pescado una fuente importante de proteiacutena
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
6
2 OBJETIVOS
Con el fin de determinar las principales metas a alcanzar para el desarrollo y madurez del negocio
en los aspectos de rentabilidad produccioacuten mercadeo y recursos humanos definimos indicadores
cuantificables asiacute
21 GENERALES
Desarrollar una fuente de ingreso propia a traveacutes de la creacioacuten de una Empresa acuiacutecola
Productora de Mojarra Agua Viva que tendraacute como objeto social la produccioacuten y
comercializacioacuten de pescado
Presentar la viabilidad del negocio soportado en un plan estructurado que permita la
consolidacioacuten de una idea que nacioacute a partir de los conocimientos adquiridos en el pregrado
de Administracioacuten de Empresas realizado en la Universidad Escuela Administracioacuten de
Negocios - EAN
22 ESPECIacuteFICOS
Objetivos de Mercadeo
Metas anuales de Ventas
Antildeo 1 94200 Libras
Antildeo 2 217600 Libras
Antildeo 3 270800 Libras
Ventas mensuales y participacioacuten de mercado
Antildeo 1 De 15000 Libras a 16500 Libras lo que representa un incremento del 10 y una cuota de
mercado del 154
Antildeo 2 De 16500 Libras a 20000 Libras para un crecimiento del 21 y cuota de mercado del 19
Antildeo 3 De 20000 Libras a 25000 Libras para un crecimiento del 25 y cuota de mercado del 24
4 Para las ventas de seis meses uacutenicamente teniendo en cuenta el periodo inicial de siembra y engorde de los seis
primeros meses del antildeo
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
7
Objetivos de Financieros
Generacioacuten de beneficios a partir del segundo antildeo por $2 MM
Utilidades por $64MM para el tercer antildeo
Tasa Interna de Retorno del 58 a 3 antildeos
Objetivos de Produccioacuten
Reduccioacuten de costos por la estabilizacioacuten y optimizacioacuten de los procesos de produccioacuten asiacute
A partir del antildeo 2 lograr costos totales unitarios por $2674 en promedio
Para el antildeo 3 lograr costos totales unitarios de $2147
Alcanzar un nivel de costos para el cuarto antildeo que no supere los $1500
Pasar de una produccioacuten inicial de 25714 a 43000 unidades en tres antildeos lo que representaraacute un
incremento aproximado del 67
Objetivos de Recursos Humanos
Aportar a la generacioacuten de empleo rural y urbano a traveacutes de contratacioacuten directa e indirecta de
operarios y vendedores estos uacuteltimos con participacioacuten a traveacutes de comisiones sobre el precio de
venta final que alcanzan el 15
Para el cumplimiento de las metas de ventas en el primer antildeo se requeriraacuten 10 personas y en la
parte administrativa se generaran 7 empleos directos y 4 estacionales
En el segundo antildeo para lograr las metas de ventas se requeriraacuten 3 vendedores mas para un total
de 13
En el tercer antildeo se incrementaraacute en 4 el nuacutemero de vendedores para pasar a 17
Objetivos Administrativos
Incrementos salariales del IPC +1 punto de arrendamiento y servicios puacuteblicos ajustados al IPC
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
8
3 ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO
El negocio se encuentra actualmente en etapa de planeacioacuten evaluacioacuten y valoracioacuten con el fin de
determinar su viabilidad a traveacutes del plan de negocio
Con asesoriacutea de funcionarios del ICA se analizaron las condiciones del terreno que por beneficios
econoacutemicos de disponibilidad climaacuteticos y recursos hiacutedricos con los que cuenta favorece la
produccioacuten y facilita el desarrollo del plan de negocios
Adicionalmente se evaluaron las condiciones legales que enmarcan la produccioacuten pisciacutecola y
acuiacutecola a nivel nacional (Ley 13 de 1990 y Decretos Reglamentarios) y particularmente en el
municipio de Tibacuy (POT) siendo posible la produccioacuten en esta regioacuten del paiacutes
4 DESCRIPCIOacuteN DE PRODUCTOS YO SERVICIOS
Nuestro producto es una especie de mojarra roja de origen africano con un peso promedio
aproximado de 350 gramos eviscerado descamado y refrigerado empacado al vacio
comercializado a traveacutes de venta directa en carros moacuteviles
5 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS
Nuestro mercado potencial se desarrolla sobre una poblacioacuten total de 128792 personas ubicadas
en la UPZ las Ferias5 cifra sobre la cual aplicamos la proyeccioacuten de cadena obteniendo un 85
de consumo estimado6 equivalente a 109473 habitantes de los cuales el 50 estariacutean dispuestos
a adquirir el producto al precio definido es decir un mercado potencial de 54737 personas las
cuales consumen en promedio 19 libras por mes datos obtenidos de la encuesta de mercado
De lo anterior concluimos un consumo estimado de 104000 libras al mes
6 VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR
Las ventajas competitivas definidas por Agua Viva Ltda para lograr un posicionamiento exitoso se
fundamentaraacuten en aspectos no contemplados por la competencia y que representan el valor
agregado del producto relacionados con
5 Redbogotacom
6 Martha Ruth Mendoza Torres Gestiograven de Mercados EAN
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
9
Producto
Resaltar la particularidad ―Natural sin preservantes ni conservantes que alteren o modifiquen las
caracteriacutesticas fiacutesico quiacutemicas del producto la cual se lograraacute y aseguraraacute en el proceso de
levante y engorde
Garantizar la aplicacioacuten de normas de calidad a la cadena de produccioacuten y comercializacioacuten que
reafirmen la excelencia del producto
Servicio
Venta directa puerta a puerta en carros moacuteviles que cuentan con condiciones adecuadas de
higiene y conservacioacuten del producto respetando la cadena de frioacute y fortaleciendo el eslogan
―pescado fresco a la puerta del hogar
Valor agregado al producto a traveacutes de folletos publicitarios que indiquen diferentes formas de
preparacioacuten del pescado (recetas) asiacute como consejos para su adecuada conservacioacuten
Asesores Comerciales debidamente uniformados y capacitados en el manejo y manipulacioacuten de
alimentos conforme a las directrices de ley con el conocimiento suficiente en la conservacioacuten y
preparacioacuten del producto
Imagen
Resaltar la responsabilidad empresarial en cuanto al conocimiento y garantiacutea sobre el origen del
producto (productores y comercializadores directos) ya que es comuacuten que el consumidor
desconozca el origen del pescado (zona de cultivo)
7 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS
El presupuesto de inversioacuten incluye los gastos y costos necesarios para los 6 primeros meses de
operacioacuten y produccioacuten los cuales seraacuten cubiertos con aportes de los socios (Ver tabla No 1)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
10
Tabla No 1 Inversiones Requeridas
Fuente Autores
8 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD
La proyeccioacuten de ventas incluye una cobertura del 15 de la demanda potencial equivalente a 15
mil libras por mes con un incremento para los seis primeros meses de comercializacioacuten del 10
equivalente a 1500 libras del 21 para el cierre del segundo antildeo al pasar a 20 mil libras por mes
y un incremento del 25 para el cierre del tercer antildeo al pasar a ventas mensuales de 25000
libras La cobertura del mercado al finalizar el tercer antildeo seraacute del 24
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Tabla No 2 Proyecciograven de Ventas Anuales
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La tasa interna de retorno del proyecto es del 58 las utilidades netas para los ejercicios 2 y 3
seraacuten de $19 MM y $637 MM respectivamente sin embargo se estiman peacuterdidas para el primer
antildeo por ($2185 MM) ya que los 6 primeros meses corresponden a un periacuteodo exclusivo de
produccioacuten y engorde
9 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
10 UBICACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 kiloacutemetros de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute estaacute ubicada a 5 kiloacutemetros
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Se determina esta ubicacioacuten en particular debido a que uno de los socios es propietario del
terreno el cual a la fecha se encuentra sub utilizado ademaacutes posee una fuente hiacutedrica superficial
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
12
que atraviesa el terreno agua potable suministrada por la red de acueducto condiciones climaacuteticas
aptas para la produccioacuten de pescado y en la regioacuten se encuentra mano de obra calificada para las
labores teacutecnicas que requiere el cultivo acuiacutecola
Su cercaniacutea con la capital de la Repuacuteblica y al nicho de mercado objetivo en especial (UPZ las
ferias) hacen que esta ubicacioacuten sea optima a nivel de costos de produccioacuten ya que el transporte
no afecta significativamente el precio ni la calidad
Para soportar la red de distribucioacuten se contaraacute ademaacutes con una bodega ubicada preferiblemente
en la parte ceacutentrica de la UPZ la cual debe contar con un aacuterea miacutenima de 120 m para el
almacenamiento y entrega a los vendedores asiacute como con viacuteas de acceso principales que faciliten
el desplazamiento
Ilustracioacuten No 1 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom (Consulta Enero 16 2010)
11 CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS
El equipo de trabajo del proyecto estaacute conformado por los estudiantes
Luz Helena Prieto Rojas
Experiencia en el aacuterea de Servicio al Cliente dado que trabajo 15 antildeos en una empresa
multinacional productora y comercializadora de productos de consumo masivo (Alpina SA)
dentro de sus logros maacutes importantes se encuentra la implementacioacuten y consolidacioacuten del
Norte
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
13
Departamento de Servicio al Cliente desarrollando estrategias para fidelizacioacuten de clientes y
consumidores
Judith Martiacutenez Llanes
Experiencia en el aacuterea comercial y mercadeo labora en Coca-cola FEMSA hace 17 antildeos con
amplia experiencia en el aacuterea de ventas y actualmente se desempentildea como Jefe de Mercados
de la Unidad Norte Dentro de sus logros esta el desarrollo e implementacioacuten operativa de
planes taacutecticos y estrateacutegicos que lograron crecimientos importantes en share valor
Luis Guillermo Goacutemez
Experiencia en el aacuterea administrativa y de control de equipos Actualmente labora en Coca-
Cola FEMSA como Jefe del aacuterea de refrigeracioacuten Dentro de sus logros maacutes importantes se
destacan el desarrollo de planes taacutecticos para mejorar cobertura de frioacute y reducir la perdida de los
mismos Plan que se estandarizoacute y se aplicoacute a nivel nacional
Cada uno de los socios aportaraacute un capital de $9000000000 sin embargo puede analizarse la
posibilidad de ampliar el nuacutemero de socios en caso de no lograr el aporte miacutenimo requerido
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
14
II MERCADO
Incluye el anaacutelisis del sector y del entorno variables internas y externas del mercado que pueden
afectar el desarrollo del proyecto competencia proveedores canales de distribucioacuten precios entre
otros
3 ANALISIS DEL SECTOR
A traveacutes de este apartado se evaluaraacuten las distintas variables que afectan el sector pesquero en
Colombia su crecimiento fortalezas y amenazas realizando un diagnoacutestico del escenario en el
que se desarrollaraacute el proyecto
31 CARACTERIZACIOacuteN DEL SECTOR
En un mundo que cada vez refleja mayor preocupacioacuten por los problemas generados al medio
ambiente por la creciente combinacioacuten de meacutetodos de pesca artesanal e industrial que combinan
teacutecnicas que afectan gravemente los ecosistemas se ha convertido la acuicultura de cultivo en una
excelente oportunidad de desarrollo social y econoacutemico no solo en Colombia sino en el mundo
entero
Por sus beneficios nutricionales el gran aporte de proteiacutena su produccioacuten limpia sustentable y
elementos que combinan nuevas tecnologiacuteas y especies la acuicultura ha crecido en los uacuteltimos
antildeos a tasas superiores al 10 a nivel mundial siendo la Tilapia la que en mayor proporcioacuten
aporta a este crecimiento
En Colombia la produccioacuten en el antildeo 2005 alcanzoacute las 24500 toneladas logrando un crecimiento
desde el antildeo 1990 del 900 lo que demuestra el excelente crecimiento de esta modalidad de
cultivo en nuestro paiacutes aunque es incipiente comparado con los 2 millones de toneladas que se
producen al antildeo en el mundo en el que China sobresale como principal productor
Su origen en el paiacutes se remonta a los antildeos 60 al llegar del continente Africano la Tilapia Roja
representa el 90 de la produccioacuten acuiacutecola contrario al 80 que representan otro tipo de
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
15
especies de tilapia en la produccioacuten mundial al ser la Tilapia Niloacutetica la principalmente utilizada
para el cultivo con fines comerciales 7
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de tilapia roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la acuacultura
en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las actividades
agropecuarias tradicionales sin embargo en los uacuteltimos antildeos este crecimiento se ha mermado por
el estancamiento de los precios de venta del producto frente al aumento del costo de los insumos
especialmente los alimentos concentrados Este tipo de cultivo adquiere importancia ya que se
encamina a sustituir parte de la reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por
sobrepesca factores ambientales y degradacioacuten del haacutebitat entre otros Cuenta con poliacuteticas e
instrumentos gubernamentales para su desarrollo con entes estatales y privados que la apoyan y
la promueven desarrollando programas de investigacioacuten administracioacuten ordenamiento y fomento
en forma permanente
El cultivo en estanque nace como una alternativa a la problemaacutetica de la contaminacioacuten de los
riacuteos provocada por la baja conciencia ambiental propia de la sociedad actual Este sistema de
cultivo permite dar respuesta a la demanda de pescado ya que genera confianza por su proceso
de produccioacuten en el cual se emplean aguas y materias primas de oacuteptima calidad asegurando de
esta forma sus propiedades organoleacutepticas
El cultivo de mojarra en estanque se muestra como una actividad econoacutemica promisoria y
altamente contribuyente hacia el futuro de la produccioacuten total nacional pesquera y de la seguridad
alimentaria
El Huila el Meta y el Valle del Cauca encabezan los departamentos donde hay una produccioacuten
importante seguida del eje cafetero La Tilapia se convierte en una excelente opcioacuten de
exportacioacuten pues tan soacutelo en Estado Unidos constituye la quinta especie pisciacutecola maacutes importada
Hacia Europa su demanda tambieacuten es muy apetecida compitiendo con grandes abastecedores de
este pescado como lo es China el mayor productor del mundo
Para abril de 2008 las exportaciones de Tilapia solo a Estados Unidos sumaron 41 millones de
doacutelares superando asiacute los 330 millones de doacutelares en el total exportado cifra sorprendente pues
7 httpakaneudenareducosiwebacuicolarevistaarchivoa3vol3conf7pdf
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dicha especie no era muy comuacuten entre los consumidores estadounidenses en especial si se le
compara con las cuantiosas compras de salmoacuten atuacuten y otros renglones como los mariscos8
311 TIPOS DE CULTIVO
Para el desarrollo de la actividad pisciacutecola los cultivos se dividen en
Extensivos se realiza con fines de re-poblamiento o aprovechamiento de un cuerpo de agua
determinado Se realiza en embalses reservorios y jaguumleyes dejando que los peces subsistan
de la oferta de alimento natural que se produzca La densidad estaacute por debajo de un pez por
metro cuadrado (1 pezm2)
Semi intensivos se practican en forma similar a la extensiva pero en estanques construidos
por el hombre en donde se hace abonamiento y algo de alimento de tipo casero o
esporaacutedicamente concentrados La densidad de siembra final estaacute entre 1 y 5 peces m2
Intensivos se efectuacutea con fines comerciales en estanques construidos Se realiza un control
permanente de la calidad de agua La alimentacioacuten baacutesicamente es concentrado con bajos
niveles de abonamiento La densidad de siembra final va de 5 a 20 peces m2 dependiendo del
recambio yo aireacioacuten suministrada al estanque
Suacuteper intensivos aprovecha al maacuteximo la capacidad del agua y del estanque Se hace un
control total de todos los factores y en especial a la calidad del agua aireacioacuten y nutricioacuten Se
utilizan alimentos concentrados de alto nivel proteico y nada de abonamiento Las densidades
de siembra9 finales estaacuten por encima de 20 pecesm
2
El tipo de cultivo utilizado por la empresa AGUA VIVA seraacute intensivo
8 httpwwweltiempocomeconomiaportafolio_redireccionnegocioscomercioext2008-06-27ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348html
9 wwwangelfirecomia2pisiculturahtm(Consultado 14 Febrero 2009]
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17
312 CARACTERIacuteSTICAS DEL MERCADO
El mercado de los productos de la acuicultura en el paiacutes es muy variado y se realiza de acuerdo al
tamantildeo de las producciones y la cercaniacutea a las grandes ciudades En el caso de los pequentildeos
productores eacutestos venden su produccioacuten a buen precio en el poblado maacutes cercano o directamente
en su finca o granja a los vecinos de la regioacuten En el caso de producciones maacutes grandes el
producto es transportado a las ciudades pequentildeas maacutes cercanas o a los grandes centros urbanos
como Bogotaacute Medelliacuten Cali Barranquilla y Bucaramanga entre otros y el precio comercializado es
menor dado los grandes voluacutemenes que se manejan En esas ciudades se comercializan todas las
especies provenientes de la acuicultura
Los centros de venta de estos productos son las centrales de abastos las grandes superficies los
almacenes de cadena e hipermercados o en algunos casos se tienen puntos de venta por parte de
las empresas productoras
Con respecto a la seguridad alimentaria la acuicultura viene repuntando desde 1985 al ir
sustituyendo la produccioacuten pesquera de aguas continentales En cuanto a las poblaciones rurales
eacutestas han construido pequentildeos estanques fomentados como parte de la acuicultura rural de
pequentildea (FAOOSPESCA 2002) escala tipo I y II para contribuir a su alimentacioacuten Asiacute se criacutean
peces pollos gallinas patos y cerdos etc con fines de autoconsumo y generacioacuten de ingresos
cuando se venden los excedentes de la produccioacuten
En cuanto al desarrollo econoacutemico se ha generado empleo rural y productos para la exportacioacuten
generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo nacional En
cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 hectaacutereas promedio y
dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
El problema ambiental puede surgir al permitir escapes de las especies al medio natural y el aporte
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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de materia orgaacutenica al medio acuaacutetico cuando se realizan las cosechas y se desocupan los
estanques10
313 FACTORES MEDIO AMBIENTALES
Uno de los factores que afectan el medio ambiente es el cultivo de cepas constituidas por puros
machos la cual evita la reproduccioacuten afectando la biodiversidad Esta es una medida que no
estaacute exenta de riesgos ya que la efectividad de la teacutecnica de obtencioacuten de poblaciones mono
sexuales mediante reversioacuten por administracioacuten de hormonas no es cien por ciento efectiva
Causa preocupacioacuten que las empresas dedicadas a la venta de alevines de hiacutebridos de tilapia en el
paiacutes certifiquen que las partidas de ejemplares esteacuten compuestas soacutelo por machos (100) cuando
en realidad incluyen proporciones importantes de hembras Por otro lado tambieacuten debe tenerse en
consideracioacuten que la administracioacuten de hormonas en los alimentos para la reversioacuten de sexos
entrantildea riesgos para la salud puacuteblica de los consumidores Ademaacutes auacuten cuando el producto
comestible esteacute exento de contenidos hormonales los residuos del tratamiento van al ambiente y
persisten en el sedimento por al menos varias semanas despueacutes de cesar el tratamiento
(Fitzpatrick et al 1999) Si la reversioacuten de sexos es intentada por la administracioacuten de hormonas
por medio de bantildeos de inmersioacuten y no por los alimentos los resultados pueden ser adversos se
puede inducir la feminizacioacuten en vez de la masculinizacioacuten (Pandian y Varadaraj 1990)
El cultivo de tilapias puede ser una alternativa de produccioacuten de proteiacutena de alta calidad que
ademaacutes contribuya con el desarrollo econoacutemico del paiacutes pero estamos persuadidos de que los
interesados en cultivar estos peces deben demostrar que la actividad no constituye un peligro para
la biodiversidad en vez de alegar la falta de pruebas cientiacuteficas inequiacutevocas como razoacuten para
aplazar las medidas encaminadas a evitar o reducir al miacutenimo la posibilidad de peacuterdida sustancial
de la diversidad
Otro factor a tener en cuenta es realizar la evaluacioacuten de Impacto Ambiental como instrumentos
de gestioacuten para la viabilidad global del proyecto como son teacutecnica econoacutemica social ambiental y
legal
La aplicacioacuten de estos instrumentos posibilita la consideracioacuten de los costos ambientales de las
obras para prevenir mitigar corregir o potenciar los impactos generados por el desarrollo de este
proyecto
10
httpwwwacuiculturaldiacomarchivo1htm (Consulta Mayo 17 de 2010)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
19
Para lo anterior y con la colaboracioacuten de la Autoridad Ambiental es necesario determinar la
coherencia del proyecto con el Plan de Ordenamiento Territorial POT y el uso de los recursos
naturales
314 FACTORES TECNOLOacuteGICOS
El sistema de cultivo utilizado en la acuicultura es intensivo Esta modalidad se practica tanto en
tilapia y cultivos de agua dulce Las densidades de siembra en tilapia estaacuten entre 4-8 por metro
cuadrado como fuente de alimentacioacuten principal se usa alimento formulado con niveles de 25-32
por ciento de proteiacutena Los rendimientos de este sistema de cultivo son del orden de 5 000-8 000
kgha No se usa fuente externa de aireacioacuten y el manejo de la calidad de agua se basa en el
recambio perioacutedico que se hace al cultivo
Esta tecnologiacutea empleada en los cultivos es relativamente sencilla consiste en pequentildeas
modificaciones que mejoran las tasas de crecimiento y supervivencia de las especies tales como el
suministro de alimento la adicioacuten de criacuteas recolectadas en otros lugares la gestioacuten del intercambio
de aguas para mantener unos niveles adecuados de oxigenacioacuten y la proteccioacuten de la poblacioacuten
frente a los depredadores Una mayor comprensioacuten de las interacciones entre los nutrientes las
bacterias y los organismos cultivados junto con los avances en la hidrodinaacutemica aplicados a la
concepcioacuten de estanques y depoacutesitos ha permitido la creacioacuten de sistemas cerrados11
En un comienzo el cultivo fue de caraacutecter extensivo y semi-intensivo empleando especies en
monocultivo como la mojarra utilizando fertilizacioacuten del agua y alimentacioacuten natural con productos
de la finca entre ellos desperdicios de la cocina granos harinas y frutas La situacioacuten ha cambiado
hoy en diacutea y estos pequentildeos productores han ido adquiriendo mayores conocimientos y han tenido
mejores resultados realizando sus actividades de cultivo en forma maacutes intensiva y con tendencia
hacia la acuicultura comercial de pequentildea escala al emplear las especies comerciales como es el
caso de la mojarra en aguas caacutelidas mayores de 18degC y 24degC que apoyan su desarrollo y
crecimiento con alimentos concentrados
11 httpwwwfaoorggtFAOgtPesca [Consultado 10 Enero 2009]
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315 FACTORES POLIacuteTICOS Y LEGALES
En Colombia algunas de las poliacuteticas econoacutemicas definidas por el gobierno central estaacuten dirigidas a
apoyar al sector agriacutecola aportando ayudas econoacutemicas asesoriacuteas y capacitaciones que
incentivan diferentes proyectos a pequentildea escala que favorecen el crecimiento de la economiacutea del
paiacutes generando empleo en el sector
En el antildeo 2007 con la expedicioacuten de la Ley 1152 de 2007 y su Decreto Reglamentario 4904 del
mismo antildeo el ICA asumioacute las funciones de administrar los recursos pesqueros del paiacutes asiacute como
la investigacioacuten y ordenacioacuten de la pesca y la acuicultura en Colombia con esta ley los cultivadores
acuiacutecolas se ven beneficiados y se promueve el crecimiento de la misma
Las poliacuteticas y programas del ICA (instituto colombiano Agropecuario) con respecto a la piscicultura
han tratado de orientar la actividad bajo un esquema comercial y empresarial que sea beneficioso
econoacutemicamente para los productores fundamental en programas de capacitacioacuten transferencia
de tecnologiacutea y fomento de la piscicultura rural que ha propuesto y ha adoptado el INPA (Instituto
Nacional de Pesca y Piscicultura) en el paiacutes
Como resultado de ello se formuloacute un proyecto a nivel nacional en 2001 que fortalecioacute las
actividades de fomento de la piscicultura rural en el paiacutes con las comunidades de pequentildeos
productores (campesinos indiacutegenas pescadores artesanales negritudes y mujeres entre otros)
estimulaacutendolos hacia el montaje de unidades de produccioacuten piloto que generasen niveles de
rentabilidad y utilidad significativas al grupo de personas que hicieran parte de la organizacioacuten
El Gobierno Nacional a traveacutes de sus poliacuteticas econoacutemicas canaliza recursos de creacutedito para la
piscicultura que se encuentran dentro del paquete conjunto disentildeado para el Sector Agropecuario
Estos creacuteditos estaacuten sometidos a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos
puntos de intereses adicionales que cobran las entidades financieras cuenta actualmente con
incentivos financieros tales como el Incentivo a la Capitalizacioacuten Rural ICR promovido por el Fondo
para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del
capital solicitado en preacutestamo
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
21
316 FACTORES GREMIALES
En algunas regiones del paiacutes los productores se han asociado en gremios con el objeto de facilitar
la adquisicioacuten de insumos la interlocucioacuten ante las entidades gubernamentales administradoras del
recurso expandirse para aumentar la produccioacuten la organizacioacuten del mercado y estabilizar los
precios pero han sido pocas las organizaciones de este tipo que es conveniente incentivarlas
Las poliacuteticas del paiacutes estaacuten orientadas haciacutea el fortalecimiento de la organizacioacuten comunitaria
muchos de los productores comercializan directamente el producto en algunos casos pero otros
tienen dificultad en venderlo pronto y a buen precio12
Dentro de los gremios del sector encontramos CENIACUA ndash Centro de Investigacioacuten de la
Acuicultura de Colombia que incentiva el conocimiento cientiacutefico y tecnoloacutegico aplicable a la
acuicultura ACUIORIENTE - Asociacioacuten de Acuicultores de los Llanos Orientales que desde 1994
lidera el avance de la acuicultura de la regioacuten y del paiacutes FEDEACUA - Federacioacuten Nacional de
Acuicultores encargada de incentivar la actividad a nivel nacional13
y la Caacutemara de Comercio de
Bogotaacute la cual ofrece capacitacioacuten y asistencia en la formacioacuten de empresas acceso a mercados y
cumplimiento de requisitos para el proceso de exportacioacuten14
317 FACTORES ECONOacuteMICOS
En cuanto al desarrollo econoacutemico la acuicultura ha generado empleo rural y productos para la
exportacioacuten generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo
nacional En cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 ha promedio
y dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
En cuanto a la superacioacuten de la pobreza la acuicultura ha contribuido a reducir los gastos de la
poblacioacuten rural por la produccioacuten de pescado en sus fincas Esta posibilidad acuiacutecola los lleva a
ahorrar parcialmente el dinero que invertiacutean en la compra de la carne de bovino En las fincas de
los hogares maacutes pobres se construyen pequentildeos estanques con apoyo de programas estatales
12
Aqua hoy Fao Min agricultura (Consulta 21 Febrero 2009) 13
httpwwwceniacuaorghtmlquihtml (Consulta 21 Febrero 2009) 14
httpwwwccborgco (Consulta miquestmayo 17 de 2010)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
22
donde se recibe capacitacioacuten y en ocasiones semillas para iniciar los cultivos asiacute estas familias
incrementan levemente sus ingresos y realizan autoconsumo de su produccioacuten 15
A nivel Macroeconoacutemico la crisis general de la economiacutea colombiana reflejada en el Producto
Interno Bruto que solo crecioacute 03 por ciento por una fase recesiva se ve acompantildeado de una tasa
de desempleo por encima del 12 por ciento (PNUD DNP ACCI y PDH 2009) En consecuencia
esto disminuyoacute el poder adquisitivo de las personas contrajo la demanda total donde la acuicultura
no se encontroacute excluida
El PIB en el sector agropecuario cayo 04 lo que sumado a los problemas de orden publico han
tenido un efecto significativo sobre la oferta llevando en ocasiones a abandono yo cierre de
algunos centros de produccioacuten en todo el paiacutes obligando la importacioacuten de productos de origen
ecuatoriano y argentino Todo esto repercute en productos acuiacutecolas con un precioacute maacutes bajo
disminucioacuten de la produccioacuten dada la competencia con paiacuteses como Ecuador Chile Argentina y
Brasil agravada ademaacutes por el contrabando de productos pesqueros que se suscita con los paiacuteses
vecinos 16
Tabla No 3 Variaciograven PIB
Fuente httplanotacom(Consulta Mayo 17 de 2010)
A nivel inflacionario el paiacutes ha presentado descensos significativos en la tasa durante los uacuteltimos
10 antildeos al pasar de un 923 de inflacioacuten en el antildeo 1999 a un 2 en el antildeo 2009 la cual se
estima se mantendraacute a niveles por debajo de un diacutegito para los antildeos 2010 y 2011
15
httpwwwfaoorgfisherycountrysectornaso_colombiaes (Consulta 30 Enero 2010) 16
httplanotacomindexphpCONFIDENCIASPIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010html (Consulta 30 Enero 2010)
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23
Para el antildeo 2010 la meta de inflacioacuten fijada por el Banco de la Repuacuteblica es de un 3 promedio
ya que el rango estimado es de entre el 2 y el 4
Tabla No 4 Variaciograven Inflaciograven en Colombia
923875
765699
649550
485 448
569
767
200
000
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
INFLACION EN COLOMBIA 1999-2009
(Variacioacuten porcentual) Lineal ((Variacioacuten porcentual))
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
Con relacioacuten al indicador de precios al productor el comportamiento de la tasa especiacuteficamente
para el sector de pesca criaderos y granjas pisciacutecolas muestra reducciones significativas durante
los antildeos 2005 a 2008 impulsado principalmente por la reduccioacuten de la tasa de cambio ya que
dichos productos en su mayoriacutea son importados lo que hace que el precio de los insumos
disminuya sin embargo esta tendencia se ha revertido a partir del antildeo 2009 sin que ello haya
influenciado de forma inmediata en el incremento de los precios
Tabla No 5 Variaciograven IPP en Colombia
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
24
333
1499
1051
973873
674
1015
-194
-829
-1763
733
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Indice de Precios al ProductorSector Pesca Criaderos y Granjas Pisciacutecolas
IPP Sector Pesca
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
La tasa representativa del mercado durante los uacuteltimos 10 antildeos refleja una fuerte revaluacioacuten del
peso frente al doacutelar tasa presionada por la crisis econoacutemica mundial del antildeo 2008 y 2009 la
estabilidad del sistema financiero colombiano el incremento de la inversioacuten extranjera y el ingreso
de divisas al paiacutes resultado de las utilidades obtenidas por el sector energeacutetico del paiacutes en el
exterior
Lo anterior resultado del poco intervencionismo del Banco de la Repuacuteblica para lograr frenar esa
revaluacioacuten
Tabla No 6 Variaciograven TRM Histoacuterica
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
25
$ 175858
$ 208742
$ 229977
$ 250796
$ 287750
$ 262622
$ 232077
$ 235798
$ 207835 $ 196626
$ 215629
$ 000
$ 50000
$ 100000
$ 150000
$ 200000
$ 250000
$ 300000
$ 350000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
TRM Promedio
TRM
Fuente httpwwwbanrepgovco(Consulta Mayo 17 de 2010)
32 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
Algunas de las condiciones que limitan la creacioacuten de una empresa acuiacutecola son
Falta de diagnoacutestico nacional de la acuicultura a nivel de pequentildeos y medianos productores
que permitan mejorar la identificacioacuten de su problemaacutetica y poder orientar acciones para su
desarrollo
La extensioacuten del territorio nacional las limitaciones de presupuesto y personal del estado
hacen que la cobertura de los programas de capacitacioacuten transferencia de tecnologiacutea y
extensioacuten no logren los alcances que deberiacutean tener
Falta establecer mayor coordinacioacuten interinstitucional a nivel nacional para mejorar los
esfuerzos teacutecnicos y presupuestales destinados a la ejecucioacuten de programas de investigacioacuten y
desarrollo
Falta una mayor divulgacioacuten del estado e intercambio de informacioacuten sobre las diferentes
actividades relacionadas con la acuicultura a nivel nacional e internacional
La difiacutecil situacioacuten social y econoacutemica del paiacutes
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
26
El estado crea oacute incrementa impuestos a los alevinos insumos y materias primas para la
elaboracioacuten de alimento concentrado hacen que se disminuya el margen de rentabilidad de los
productores
La falta de control del estado para limitar el ingreso de productos acuiacutecolas al paiacutes de
contrabando que afecta el precio al interior del paiacutes17
4 ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO
A traveacutes de este apartado se evaluaraacute el nicho de mercado seleccionado para desarrollar el
proyecto la UPZ Las Ferias determinando las caracteriacutesticas de los productos que alliacute se ofrecen y
las condiciones de los competidores asiacute mismo se analizaraacute la particularidad de los consumidores
y las diferencias competitivas que nos permitan definir estrategias para ingresar al mercado
41 TENDENCIAS DEL MERCADO
Se observa un patroacuten de consumo casi uniforme a nivel mundial la preferencia por el pescado en
relacioacuten a las carnes rojas y aves cada antildeo es maacutes creciente principalmente en el segmento joven
Tanto en Europa como en los Estados Unidos el consumo de pescado se incrementaraacute de manera
significativa por ser un alimento muy nutritivo rico en micronutrientes minerales aacutecidos grasos
esenciales (Omega 3 6 y 9) y vitaminas Se estima que el pescado aporta entre 20 y 30
kilocaloriacuteas per-caacutepita al diacutea por lo que la tendencia a preferir este alimento a las carnes rojas seraacute
cada vez maacutes notoria
Socialmente la creencia o mito urbano le da al pescado un estatus de ser un alimento saludable
rico en proteiacutena vitamina B calcio y foacutesforo que ayuda a la formacioacuten de huesos y dientes sanos
Esta afirmacioacuten genera una gran aceptacioacuten en el mercado en todos los niveles socioeconoacutemicos y
demograacuteficos del paiacutes y del mundo Se considera que en Colombia el consumidor actual no solo
busca sentirse bien sino alimentarse de una manera sana y nutritiva es por eso que el consumo de
mojarra se ha afianzando en los uacuteltimos antildeos y su produccioacuten se ha incrementado de 1256
14
httpwwwcodesarrolloorgcoperfilacuicola (Consulta 21 Febrero 2010)
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27
toneladas en 1986 a 45930 toneladas en 2009 El aporte de la acuicultura al subsector pesquero a
mediados de los antildeos 80 fue alrededor del 1 y en 2008 se incrementoacute al 245
La mojarra contiene omega tres (aacutecidos grasos que el organismo humano no produce por siacute solo y
que ayuda a reducir el riesgo cardiovascular) lo que los hace de mayor riqueza nutricional
Otro factor que incide en el aumento de consumo de pescado es su particular sabor y se le suman
beneficios para la salud su consumo ayuda a disminuir el riesgo de arritmias cardiacas evita la
formacioacuten de coaacutegulos en la sangre reduce los niveles de trigliceacuteridos y baja la presioacuten arterial
El consumo per caacutepita de productos pesqueros en Colombia de acuerdo a estudios en 2001 era
de alrededor 35 Kg Sin embargo para 2008 se incrementoacute a 65 Kg Lo que refleja un buen
comportamiento aunque sea inferior al promedio del consumo mundial de 13 Kg y de Ameacuterica
Latina que fue de 88 Kgpersonaantildeo
Culturalmente la demanda de consumo de pescado se ve afectada positivamente por las creencias
religiosas como es el caso de la conmemoracioacuten de la Semana Santa adicional se evidencia
preferencia en fechas especiales como diacutea Madre diacutea Padre cumpleantildeos etc
De acuerdo con el diagnostico de la cadena de la Piscicultura en Colombia publicado en
diciembre de 2005 por el observatorio de Agro cadenas de Colombia del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural la produccioacuten pisciacutecola es considerada una alternativa para la seguridad
alimentaria debido a la disminucioacuten de la pesca de captura en el mundo (FAO2003)
La produccioacuten nacional de peces de cultivo concierne principalmente a las especies de tilapia
trucha y cachama cuya participacioacuten conjunta durante los uacuteltimos 12 antildeos ha sido del 963 del
total de la piscicultura y del 653 de la produccioacuten acuiacutecola En particular la tilapia ha participado
con el 49 de la actividad pisciacutecola mientras la cachama y la trucha han constituido el 31 y 16
de manera respectiva El 4 restante se ha destinado a otras especies como el bocachico la
carpa etc las cuales se producen como acompantildeante de tilapia trucha y cachama Para el antildeo
2006 la produccioacuten total alcanzoacute las 43746 toneladas donde los principales nuacutecleos fueron en su
orden Huila Meta Tolima Valle y Antioquia que suman un 76 de la misma
Durante los uacuteltimos diez antildeos las principales tendencias relacionadas con el desarrollo de la
acuicultura se ven influenciadas por muchos factores entre ellos encontramos
Motivacioacuten de los colombianos hacia el consumo del pescado
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
28
Diversificacioacuten agropecuaria
Mayor rentabilidad que ofrece la acuicultura sobre otros sectores de la produccioacuten
agropecuaria tradicional
Poliacuteticas del Gobierno Nacional de impulsar este sector con fines de abastecer el mercado
interno y externo y contribuir a las poliacuteticas de seguridad alimentaria y alivio de la pobreza
Utilizacioacuten de la gran biodiversidad de especies hidrobiologiacuteas de que dispone el paiacutes
Produccioacuten de proteiacutena de origen animal
Disminucioacuten de la oferta del recurso pesquero en los ambientes naturales continentales y
marinos
Disponibilidad de tierras y aguas aptas
Disponibilidad de diferentes pisos teacutermicos y temperaturas estables por estar ubicados en zona
tropical
Aumento de la poblacioacuten colombiana
Posibilidad de producir proteiacutenas de origen animal inocuas en espacios pequentildeos
Globalizacioacuten de la economiacutea y los tratados de libre comercio TLC
Demanda de los mercados nacionales e internacionales
El consumo de mojarra se ve influenciado por un decisor importante en la compra el ama de
casa ella piensa en la buena nutricioacuten de sus hijos ya que es importante que el desarrollo sea
adecuado y que crezcan bien y el pescado ayuda a que esto suceda correctamente
Las especies maacutes pequentildeas se pueden ingerir con espinas ya que nos brindan calcio tambieacuten
aporta potasio foacutesforo yodo y zinc entre otras sustancias alimenticias pero posee menos hierro
que la carne comuacuten La carne de pescado si bien tiene menos hierro es maacutes eficaz para la
absorcioacuten de vegetales
Hay dos tipos de pescado que se diferencian por sus niveles de grasa Los ―blancos (con un 5)
y los ―emigrases (hasta un 50) Por si fuera poco les cuento que aportan vitaminas del grupo B
como por ejemplo nioxiacutena b12 entre otras
El mundo desde hace algunos antildeos estaacute experimentando un renacer en el consumo de pescados
y mariscos Es comuacuten en la mayoriacutea de los buenos restaurantes de Nueva York o Barcelona por
ejemplo encontrar una gran variedad de platos y preparaciones Pescados poco comunes o que
no soliacutean hacer parte de los menuacutes tradicionales han llegado a las cartas de muchos
establecimientos y eso sumado a la diversidad de preparaciones ha dado paso para que haya
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
29
habido un aumento significativo en el consumo de estos productos por encima incluso de la carne
y el pollo Colombia a pesar de cierto incremento auacuten no alcanza siquiera el promedio
latinoamericano
42 SEGMENTACIOacuteN DE MERCADOS
Dentro del anaacutelisis de mercado se determinoacute ubicar en la ciudad de Bogotaacute una de las localidades
que cumpliera algunas caracteriacutesticas especiacuteficas que se requieren para la comercializacioacuten de la
mojarra relacionadas con centros densamente poblados con capacidad de compra y nivel
educativo medio (bachillerato y universitario) asiacute mismo con clasificacioacuten de estrato
socioeconoacutemico 3 (medio ndash bajo) cuya principales particularidades son la conformacioacuten de
hogares joacutevenes con maacuteximo 2 hijos grupos familiares conformados por abuelos hijos y nietos
dependencia econoacutemica de los nietos y abuelos parejas de esposos cuya mayoriacutea son ambos
trabajadores empleados oacute independientes y amas de casa (abuelas) que cuidan de sus nietos
Como resultado del anaacutelisis a las 19 localidades de Bogotaacute las que presentan mayor densidad de
poblacioacuten corresponden a las localidades de Rafael Uribe Uribe (3023) San Cristoacutebal (2994)
Kennedy (2971) Bosa (2840) y Engativaacute (2378) entendieacutendose como densidad a la cantidad de
personas que residen por hectaacuterea en cada localidad
Por estar por encima del promedio de Bogotaacute (1902) y presentar la mayor concentracioacuten de
poblacioacuten ubicada en el estrato 3 (837 del total) seleccionamos la localidad de Engativaacute
compuesta por 123 barrios divididos en 9 Unidades de Planeacioacuten Urbana (UPZ) y con unas
poblacioacuten compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos
(676) seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48)
Por barrios la UPZ Engativa (36) y Las Ferias (21) figuran con el mayor nuacutemero siendo esta uacuteltima
la que registra caracteriacutesticas de unidad morfoloacutegica y funcional que la clasifican exclusivamente
como Unidad Tipo 5 oacute con Centralidad Urbana con sectores consolidados donde existioacute y auacuten
existe uso residencial importante ademaacutes se localizan centralidades urbanas y cuya actividad
residencial sin embargo ha sido desplazada por la extensioacuten de actividades comerciales18
Por su ubicacioacuten estrateacutegica por su actividad mixta (residencial y comercial) por la poblacioacuten que
la habita (128792) por la densidad poblacional con relacioacuten a la localidad (283) y por tener como
principal causa de muerte en la localidad las originadas por la enfermedad isqueacutemica del corazoacuten
18
httpwwwinstitutodeestudiosurbanoscomlopublicopdfmonografiasengativapdf
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
30
con una tasa de 299 viacutectimas por cada 10000 habitantes la cual se origina por la obstruccioacuten de
las venas por presentarse niveles elevados de colesterol trigliceacuteridos y otras sustancias grasas
seleccionamos a la UPZ Las Ferias como nuestro el mercado de Productora y Comercializadora de
Pescado Agua Viva Ltda
En detalle las caracteriacutesticas de nuestro consumidor objetivo son
421 SEGMENTACIOacuteN CONDUCTUAL
Determinado por los criterios basados en los comportamientos de compra y uso de los
consumidores para nuestro caso el comportamiento estaacute relacionado con los haacutebitos de consumo
las amas de casa que salen en la mantildeana a buscar la proteiacutena que haga parte de la dieta diaria de
la familia son ellas quienes definen lo que se va a servir en al almuerzo o la cena para toda la
familia influenciadas principalmente por el precio la facilidad de preparacioacuten y su valor nutricional
adicionalmente incluyen el pescado en el menuacute principalmente lo fines de semana y para
ocasiones especiales (celebraciones familiares fechas especiales como el diacutea del padre de la
madre viernes de vigilia semana santa entre otras)
Tipo Usuario Regular
Frecuencia compra Quincenal
Ocasioacuten compra Fin de semana y celebraciones
Condiciones compra Contado
Forma de compra Compra racional por su valor nutricional
Lealtad de marca Comprador es faacutecilmente influenciable por el precio y calidad
422 SEGMENTACIOacuteN GEOGRAacuteFICA
Subdivisioacuten del mercado de acuerdo con criterios de ubicacioacuten fiacutesica densidad poblacional clima
entre otros
Para nuestro producto la misma comprende la ubicacioacuten del mercado con respecto a la del cultivo
siendo relevante la alta densidad poblacional que representa la Capital de la Repuacuteblica la
segmentacioacuten de las localidades de acuerdo al nuacutemero de habitantes UPZ que la conforman y
principales caracteriacutesticas como estratificacioacuten socioeconoacutemica nivel de ingresos edad promedio
haacutebitos alimenticios principales causas de mortalidad entre otras
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31
Paiacutes Colombia
Ciudad Bogotaacute
Localidad Engativaacute
Unidad de planeamiento zonal Barrio Las Ferias UPZ 26
Tabla No 7 Segmentacioacuten Geograacutefica
Numero aproacuteximado de
habitantes 128792 Habitantes Nivel Socio econoacutemico 3
Consumo Potencial Aproximadamente 244704 Libras
El mercado objetivo se encuentra ubicado en la UPZ de las ferias que comprende los
barrios de AcapulcoBellavista occidentalBonanzaBosque PopularCataluntildeaCiudad
de HondaEl DoradoSan JoaquiacutenEl GualiEl LaurelEl paseoESTRADACabantildeaLa
estraditaLa EuropaLa MarsellaLa reliquialas FeriacuteasMetroacutepilisPaloblanco
Ubicacioacuten Geograacutefica
Fuente Alcaldiacutea Mayor de Bogotaacute Localidad de Engativaacute
Ilustracioacuten No 2 Mapa Localidad Engativaacute
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
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32
Estos hogares se encuentran en el nivel socio econoacutemicos 3
423 SEGMENTACIOacuteN DEMOGRAacuteFICA
Este tipo de segmentacioacuten comprende las caracteriacutesticas principales de la poblacioacuten que compone
el mercado estadiacutesticas y entre ellas rangos de edad escolaridad estado civil nivel de ingresos
entre otros
Para nuestro producto la segmentacioacuten demograacutefica comprende la poblacioacuten que compone la
localidad de Engativaacute principalmente la ubicada dentro de la UPZ Las Ferias la localidad estaacute
compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos (676)
seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48) lo que
muestra una alta dependencia econoacutemica La poblacioacuten econoacutemicamente activa para trabajar
equivale al 773
Por geacutenero la localidad estaacute conformada por un 468 de hombres y un 532 de mujeres asiacute
mismo el nuacutecleo familia estaacute conformado por abuelos hijos y nietos las familias no superan los 3
hijos y presentan grados de escolaridad entre el bachillerato y la universidad el nivel de ingresos
se encuentra entre 2 y 10 salarios miacutenimos generados por relaciones laborales en su mayoriacutea
dependientes (empleados) las unidades habitacionales se encuentran ubicadas en el estrato 3
(medio-bajo) cuentan con servicios puacuteblicos y servicios adicionales de internet y televisioacuten por
suscripcioacuten
Para definir nuestro mercado (potenciales compradores) se tienen en cuenta principalmente los
siguientes criterios demograacuteficos
Edad 20 a 63 antildeos
Geacutenero Masculino y femenino
Estado civil Casados viudos divorciados
Nivel socio econoacutemico Estrato 3 ndash Medio Bajo
Ingresos Entre 2 y 10 salarios miacutenimos
Ocupacioacuten Amas de casa empleados profesionales independientes
Etapa del ciclo de vida Casados con hijos pequentildeos con hijos adolescentes con
hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores
pensionados
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33
424 SEGMENTACIOacuteN SICOGRAacuteFICA
Involucra dimensiones relacionadas con el comportamiento de los consumidores aspectos
sicoloacutegicos culturales sociales entre otros Para la segmentacioacuten del mercado de mojarra
consideramos caracteriacutesticas de la poblacioacuten ubicada en la UPZ Las Ferias entre las que se
encuentran
Personas adultas que trabajan estudian tiene jornadas de trabajo de 8 horas o maacutes les gusta
compartir en familia salir a comer en las fechas de pago de su salario tienen control en sus
gastos y por eso buscan el mejor precio y producto
Tiene en su mayoriacutea hijos pequentildeos o adolescentes que son cuidados por sus abuelos o
familiares cercanos se preocupan por su salud y bienestar deseando en ellos una alimentacioacuten
balanceada y con alto grado de nutrientes que soporten su continuo crecimiento y sean fuente de
energiacutea para sus actividades acadeacutemicas y deportivas en las que por lo general son involucrados
Los fines de semana los comparten con su nuacutecleo familiar principalmente en casa de los abuelos
les gusta compartir escuchar muacutesica y celebrar las fechas especiales alrededor de un almuerzo
un asado o un plato especial
Los adultos mayores por lo general son pensionados dedicados a los nietos y a actividades
recreativas son personas limitadas en el consumo de grasas y de comidas con alto grado de
caloriacuteas por razones de salud prefieren alimentos fundamentados en vegetales carnes con bajo
contenido graso y a complementos nutricionales los cuales trasmiten a sus nietos y familiares en
su dieta
425 SEGMENTACIOacuteN POR BENEFICIOS
Determina que tipos de beneficio buscan los consumidores en los productos que adquieren y
establecen una relacioacuten entre el beneficio buscado y otras caracteriacutesticas de segmentacioacuten
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34
Segmentacioacuten por
Beneficio Demograacutefica Conductual Sicograacutefica
Precio Bajo
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas por
la economiacutea del hogar
buena alimentacioacuten a buen
precio
Sabor Delicioso Nintildeos Adolescentes Amas
de Casa
Uso ocasional en almuerzos
de fin de semana
Lo disfrutan como un
manjar de consumo en
ocasiones familiares
Contenido nutricional Casados con hijos
pequentildeos y adolescentes
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas en
la compra de alimentos de
alto contenido nutricional
con aporte al crecimiento y
desarrollo
Bajo contenido de grasas y
caloriacuteas Adultos mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario
Personas preocupadas por
su salud y dietas ajustadas
a requerimientos meacutedicos
con bajo contenido graso y
de caloriacuteas
Faacutecil preparacioacuten
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas con tiempo
limitado para cocinar que
trabajan o estudian
426 SEGMENTACIOacuteN POR ESTATUS DE LEALTAD
Esta segmentacioacuten estaacute relacionada al posicionamiento de marca o las caracteriacutesticas del
producto los consumidores de acuerdo a su lealtad adquieren una o maacutes marcas sin importar su
precio
Para el producto en particular al desconocerse el origen del mismo el consumidor tiende a
generar lealtad al canal de distribucioacuten en este caso genera confianza el hecho de que en una
ocasioacuten anterior el producto cumpla con sus expectativas de precio calidad y frescura sin importar
si fue adquirido en un vehiacuteculo estacional cadena o tienda especializada cercana a su sitio de
residencia
Esta conducta es propia de las amas de casa y adultos mayores quienes al final generan lealtad a
sitios cercanos y reconocidos en su sector
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35
427 SEGMENTACIOacuteN POR OCASIONES
Algunos productos son reconocidos por los consumidores ya que es costumbre adquirirlos o
consumirlos en eacutepocas o momentos especiacuteficos
La mojarra y demaacutes pescados por tradicioacuten se consumen en la cuaresma o semana santa como
sustituto de las carnes rojas sin embargo en los uacuteltimos antildeos el incremento en la produccioacuten de
Tilapia y su bajo precio han ampliado su uso a fechas de celebracioacuten como el diacutea de la madre o del
padre y en antildeos maacutes recientes a que sea incluido como parte de la dieta en los hogares
43 DESCRIPCIOacuteN DE LOS CONSUMIDORES
De acuerdo a las caracteriacutesticas de nuestro producto y la identificacioacuten de necesidades de los
consumidores los nuestros se enmarcaraacuten dentro de los que cumplan los siguientes criterios
Personas con edades entre los 8 y los 85 antildeos ubicados en el estrato socioeconoacutemico 3 nivel
medio bajo que compongan un nuacutecleo familiar relacionado con personas casada con hijos
pequentildeos hijos adolescentes hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores pensionados
con necesidades nutricionales que den importancia a la proteiacutena a los alimentos bajos en grasa
que cuenten con poco tiempo para la coccioacuten de alimentos que cuenten con un nivel educativo
entre el bachillerato y la universidad amas de casa que se preocupen por la buena alimentacioacuten de
su familia empleados que en sus compras incluyan productos ricos en nutrientes frescos y que
esteacuten dispuestos a pagar un precio razonable por ellos
431 TIPOLOGIacuteA DE LOS CLIENTES
En el proceso de venta de Agua Viva Ltda para el barrio Las Ferias encontramos diferentes
clases de clientes siendo necesario categorizarlos con el fin de identificar caracteriacutesticas en su
comportamiento y conducta facilitando asiacute la determinacioacuten de nuevos nichos de mercado y
reduciendo la caracterizacioacuten de los compradores potenciales
En desarrollo de dicha categorizacioacuten la empresa utilizaraacute teacutecnicas de publicidad que impliquen la
elaboracioacuten de encuestas de satisfaccioacuten sorteos para la referenciacioacuten de nuevos clientes envioacute
de cursos de cocina a traveacutes de correo electroacutenico y demaacutes que permitan recolectar informacioacuten
relacionada con la edad nivel educativo aspectos culturales roles y posicioacuten social ocupacioacuten
estilo de vida situacioacuten econoacutemica tendencias de consumo entre otros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
36
Sumado a esto la empresa busca identificar a los clientes reales que requieren de comunicacioacuten
permanente para fidelizarlos a la marca
Son estos elementos los que se valoraraacuten dentro del estudio de mercado para identificar las
posibles estrategias para posicionar nuestro producto
44 ESTUDIO DE MERCADO
El objeto de estudio en este caso seraacute determinar cuaacuteles son las preferencias del consumo
cantidades y precios que los habitantes del sector poseen frente al consumo de mojarra
Este estudio permitiraacute obtener informacioacuten para la toma de decisiones en cuanto a las siguientes
variables precio competencia volumen aceptacioacuten del producto y validacioacuten de la ventaja
competitiva
441 CAacuteLCULO DE LA MUESTRA
Se realizoacute un trabajo de campo en el aacuterea de influencia UPZ de las Ferias el meacutetodo
seleccionado fue la encuesta directa al consumidor potencial teacutecnica para obtener informacioacuten
sobre las preferencias de eacuteste en relacioacuten al producto que se pretende comercializar
El resultado del caacutelculo de la muestra nos da 202 encuestas para nuestro proyecto realizamos 200
encuestas
Este estudio se realizoacute a 200 habitantes de la zona de Engativaacute UPZ Las Ferias
donde
Za 2 = 196
2 (ya que la seguridad es del 95)
p = proporcioacuten esperada (en este caso 5 = 005)
q = 1 ndash p (en este caso 1 ndash 005 = 095)
d = precisioacuten (en este caso deseamos un 3)
N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962 005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
37
N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962
005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Las Unidades de Planeamiento Zonal (UPZ) que conforman la localidad de Engativaacute incluida el
aacuterea en hectaacutereas y dato poblacional al antildeo 2008 son
Tabla No 8 Unidades De Planeamiento Zonal Localidad De Engativaacute
No Nombre Aacuterea Has Poblacioacuten (2008)
26 Las Ferias 47406 128792
29 El Minuto de Dios 36791 127506
30 Boyacaacute Real 45225 146066
31 Santa Cecilia 30828 77537
72 Bolivia 44934 93949
73 Garceacutes Navas 55743 114979
74 Engativaacute 58820 56373
105 Jardiacuten Botaacutenico 16170 872
116 Aacutelamos 19713 6227
Total UPZ 9 355630 750761
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Geograacuteficamente la localidad de Engativaacute objeto de nuestro estudio se encuentra ubicada al
noroccidente de la ciudad de Bogotaacute a su vez la UPZ No 26 La Ferias se encuentra ubicada al
oriente de la localidad tal y como se detalla en el siguiente mapa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
38
Ilustracioacuten No 3 Mapa UPZ 26 Las Ferias
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Los liacutemites de la UPZ 26 Las Ferias de la localidad de Engativaacute la conforman
Tabla No 9 Ligravemites UPZ Las Ferias
UPZ LAS FERIAS ndash 26
Norte Rio Juan Amarillo
Oriente Av Congreso Eucariacutestico (kra 68)
Sur Av Joseacute Celestino Mutis (Cll 63)
Occidente Av Boyacaacute (Kra 72)
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
442 DISENtildeO DEL INSTRUMENTO DE ESTUDIO (ENCUESTA)
Para obtener los resultados maacutes favorables se ha disentildeado una encuesta la cual incluye los
aspectos maacutes relevantes para conocer al posible cliente potencial Dicha encuesta se ha realizado
en el sector de estudio por los mismos estudiantes
UPZ Las Ferias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
39
Tabla No10 Encuesta
FORMATO DE ENCUESTA
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PESCADO AGUA VIVA LTDA
ENCUESTA VENTA DE MOJARRA
Buenos diacuteas somos estudiantes de administracioacuten de Empresas de la Universidad EAN y como proyecto de grado estamos realizando un estudio de factibilidad para la comercializacioacuten de mojarra en carros moacutevil Por favor me ayuda a contestar la siguiente encuesta Nota Marque con una x la opcioacuten que desee Nombre _______________________________________________Teleacutefono _____________________ Barrio de la localidad de Engativa donde reside _____________________________ 1 En su hogar habitualmente se consume Mojarra Si No Si no consume Mojarra aquiacute termina la encuesta muchas gracias 2 Porque consumen Mojarra en su hogar Puede elegir varias opciones
a) Por su sabor b) Por Nutricioacuten c) Por precio d) Otro motivo cual _________________________________
3 Cuales aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra (Elija las opciones que considere necesarias)
a) Producto con respaldo de marca b) Producto fresco eviscerado descamado y refrigerado c) Precio competitivo(Precio de la zona) d) Personal calificado en manipulacioacuten de alimentos
e) Cercaniacutea (Puerta de la casa)
4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en cuenta la descripcioacuten del punto anterior Precio por libra ______________
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
40
5 Donde adquiere la Mojarra Elija la opcioacuten donde habitualmente adquiere el producto
a) Carniceriacuteas b) Pescaderiacutea c) Supermercado d) Carro venta moacutevil
e) Por que compra alliacute_____________________________________________________
Ahora permiacutetame le describo nuestra propuesta para la venta de Mojarra a su hogar Consiste en un carro moacutevil de venta al paso donde usted podraacute adquirir Mojarra directamente del cultivo fresca desviscerada sin escamas refrigerado listo para consumir con respaldo de marca AGUA VIVA ofrecieacutendole un precio competitivo y atendido por personal calificado en manipulacioacuten de alimentos 6 Teniendo en cuenta lo anterior si a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutesticas descrit as anteriormente usted comprariacutea alliacute Si No
Si usted contesto si por favor siga con la encuesta de lo contrario aquiacute termina gracias 7 Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como se describe en la pregunta anterior
Si
No Otro Cual __________________________________________________ 8 Con que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
Frecuencia Cantidad en Libras a) Semanal
b) Quincenal
c) Mensual
d) Otro
9 De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre AGUA VIVA como marca para la comercializacioacuten de Mojarra
a) Refleja Calidad b) Refleja limpieza
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
41
c) Refleja respaldo d) Refleja Seguridad e) Otro cual __________________________________________
10 Usted conoce en la actualidad una empresa que le ofrezca todo lo descrito en la (propuesta de negocio) Si No Si contesto si favor decir Cual ____________________________________ iexclMuchas gracias por su atencioacuten y colaboracioacuten sus respuestas son de mucha importancia para nuestro proyecto
443 TABULACIOacuteN Y ANAacuteLISIS DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Pregunta No 1 iquestEn su hogar habitualmente se consume Mojarra
El 85 de los encuestados afirman consumir mojarra lo que indica la aceptacioacuten producto en el
mercado
Pregunta No 1
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
42
Pregunta No 2 iquestPorque consumen Mojarra en su hogar
P regunta No2 iquest P orque consumen Mojarra en su hogar
De acuerdo a los resultados obtenidos los habitantes de la UPZ reconocen en el producto sus
propiedades nutricionales (46) siendo esta la razoacuten fundamental de su consumo seguido por el
sabor (32)
Pregunta No 3 iquestCuaacuteles aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra
P regunta No 3 C uales aspectos cons idera influiriacutean en
su decis ioacuten de compra
Para los encuestados el aspecto maacutes importante que influye en su decisioacuten de compra es adquirir
un producto fresco eviscerado descamado y refrigerado (49) seguido del precio del producto
(21) aspectos que nos permitiraacuten entrar al mercado con facilidad al ser caracteriacutesticas con las
que contamos
Pregunta No 2
Pregunta No 3
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
43
Pregunta No 4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en
cuenta la descripcioacuten del punto anterior
P regunta No 4 iquest Que precio es tariacutea dis pues to a pagar por la libra de
Mojarra teniendo en cuenta la des cripcioacuten del punto anterior
El 50 de los encuestados de la UPZ estariacutean dispuestos a pagar por cada libra de mojarra entre
$3500 y $4000 pesos este valor es un dato de referencia a tener en cuenta para la definicioacuten del
precio de venta de nuestro producto sin embargo causa inquietud que el 26 de los encuestados
sugirieran un precio por debajo de los $3000pesos
Pregunta No 5 iquestDoacutende adquiere habitualmente la Mojarra
P regunta No5 iquest Donde adquiere habitualmente la Mojarra
El 36 de las personas encuestadas adquieren el producto en las pescaderiacuteas mientras
que un 27 acuden a carros de venta moacutevil lo cual nos permitiraacute implementar y fortalecer nuestra
estrategia de distribucioacuten a traveacutes de este canal
Pregunta No 4
Pregunta No 5
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
44
Pregunta No 6 iquestSi a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las
caracteriacutesticas descritas en el brochure usted comprariacutea alliacute
P regunta No 6 iquest S i a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutes ticas descritas en el
brochure usted comprariacutea alliacute
El 79 de los encuestados estariacutean dispuestos a comprar el pescado en un carro moacutevil con las
caracteriacutesticas que ofrece nuestra empresa Agua Viva Ltda lo que ratifica una de nuestras
ventajas competitivas
Pregunta No 7 iquestUsted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo
escribe el punto anterior
P regunta No7 iquest Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo describe el punto anterior
Solo el 2 de los encuestados afirma conocer una empresa que le ofrezca un canal de venta
similar al que pretende utilizar nuestra empresa siendo positivo para las expectativas del negocio
Pregunta No 8 iquestCon que frecuencia en su hogar consume mojarra por favor indique la
cantidad en libras
Pregunta No 6
Pregunta No 7
98
2
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45
P regunta No8 iquest C on que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
El 30 de los encuestados consumen mojarra semanalmente y el 45 lo hacen quincenalmente
ademaacutes el promedio de compra total en libras es de 75 cifra que nos permitiraacute estimar la
demanda potencial del producto
Pregunta No 9 iquestDe acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da el nombre de ―Agua Viva
como marca para la comercializacioacuten de mojarra
P regunta No9 iquest De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre ldquoAG UA VIVArdquo como
marca para la comercializacioacuten de Mojarra
19
34
19
29
0
5
10
15
20
25
30
35
R efleja
C alidad
R efleja
limpieza
R efleja
respaldo
R efleja
S eguridad
El 34 de los encuestados perciben en la marca limpieza y el 29 seguridad cifras que vinculan
de manera importante la relacioacuten que debe tener la marca con el tipo de producto dadas las
caracteriacutesticas del mismo (producto alimenticio que debe cumplir con requisitos de frescura e
higiene)
Pregunta No 8
Pregunta No 9
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
46
444 CONCLUSIOacuteN DEL ESTUDIO
El estudio de mercado arrojoacute resultados muy positivos para la propuesta de la empresa AGUA
VIVA Ltda donde se ratifica nuestra ventaja competitiva la cual pretende llegar al hogar con un
producto nutritivo eviscerado escamado y empacado al vacio a traveacutes de carros de venta al paso
que cumplen condiciones de higiene manipulacioacuten de alimentos y precio competitivo en el
mercado
445 CONSUMO APARENTE
De acuerdo con los resultados de la encuesta se determina un consumo promedio de 19 libras
mensuales por habitante lo que equivale a una venta mensual de 208000 libras
Tabla No 11 Consumo Aparente
Fuente Autores
446 ESTIMACIOacuteN DE LA DEMANDA POTENCIAL
Para la estimacioacuten de la demanda potencial tomamos el mecanismo de proyeccioacuten en cadena con
el uso de la depuracioacuten de la demanda (Libro Gestioacuten de Mercados paacuteg 223) el cual nos arroja
una demanda potencial de 104000 libras por mes y de 1248000 libras por antildeo para la UPZ
Las Ferias Sobre esta base estimamos una participacioacuten en el mercado para la etapa de
penetracioacuten del 10
Tabla No 12 Demanda Potencial
Total habitantes UPZ de las Ferias 128792
de personas que consumen pescado seguacuten encuesta 85
de personas que estariacutean dispuestas a comprar el
producto seguacuten la estrategia de precio 50
Demanda Potencial Consumidores 54737
Consumo promedio mes libras x habitante 19
Total demanda potencial en libras mes 104000 Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
47
45 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO
451 RIESGOS
Entrada al mercado de un competidor que mejore nuestra ventaja competitiva
Las dificultades generadas por el rompimiento de relaciones internacionales con paiacuteses de
regioacuten que no permitan la exportar productos pesqueros pueden afectar el precio al interior del
paiacutes al generarse una alta oferta del producto
Asiacute mismo la restriccioacuten a la exportacioacuten de productos sustitutos como la carne porcina y
bovina incrementariacutean la oferta de estos productos en el mercado interno repercutiendo en los
precios
Posible peacuterdidas de cultivos debido a fallas en las normas de higiene exigidas para el
desembarco del pescado como tener agua limpia para su lavado y que este se haga en
lugares higieacutenicos protegidos del sol sin tener alrededor ninguacuten tipo de desperdicios y al
momento de hacerle el beneficio a los pescados los desechos no sean tirados en cualquier
lugar para proteger el medio ambiente
452 OPORTUNIDADES
Existe una poblacioacuten importante en la UPZ de Las Ferias con una necesidad insatisfecha la
cual la empresa AGUA VIVA Ltda espera suplir
Por tratarse de una especie de cultivo se puede estacionalizar su produccioacuten acorde con la
demanda
El modelo se puede replicar para la produccioacuten de otras especies
El consumidor prefiere productos alimenticios que sean de calidad cerca a su hogar y que
sean respaldados por una empresa que les transmita seguridad
5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Teniendo en cuenta que Agua Viva ejerceraacute la posicioacuten de productor y comercializador del
producto se considera relevante analizar separadamente los posibles competidores en cada uno
de los sectores en los que desarrollaraacute su actividad
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
48
51 COMPETENCIA PEQUENtildeOS Y MEDIANOS PRODUCTORES
Por ser una actividad netamente agriacutecola la caracteriacutestica principal del sector es la presencia de
pequentildeos productores los cuales ejercen su actividad en aacutereas de terreno miacutenimas ya que
combinan la acuicultura con la siembre de productos agriacutecolas a la que dedican la mayor
extensioacuten de terreno y se ubican principalmente en los Departamentos del Meta Cundinamarca y
Tolima
Con respecto a los medianos productores estos practican la produccioacuten en jaulas flotantes
instaladas en embalses como el de Betania en el Huila teacutecnica que exige la medicioacuten permanente
de los niveles del agua y que limita la produccioacuten a los meses de lluvia ademaacutes la proteccioacuten
adicional contra depredadores naturales
Por ser una actividad netamente agriacutecola la produccioacuten es adquirida principalmente por
acopiadores mayoristas en las centrales de Abasto como la de Corabastos en Bogotaacute y Plazas de
Mercado intermedias como la de Paloquemao las cuales surten los canales de distribucioacuten como
tienda y mini mercados
Las Grandes Superficies adquieren directamente la produccioacuten a los productores agrupados en
asociaciones como la que reuacutene a los ubicados en los llanos Orientales y el Huila sin embargo es
la comercializacioacuten la gran debilidad de este tipo de negocio ya que es alliacute donde se concentra la
mayor utilidad pues son los intermediarios los que obtienen el mayor beneficio al menor riesgo
Es por esto que uno de los principales focos de negocio de la empresa es la comercializacioacuten y es
en este mercado en el que Agua Viva decide rivalizar razoacuten por la cual determinamos el canal de
distribucioacuten como la competencia
52 COMPETENCIA COMERCIALIZACIOacuteN
De acuerdo con un estudio realizado por la Alcaldiacutea Distrital sobre el sistema de abastecimiento de
alimentos en la ciudad de Bogotaacute19
se identificaron 2 categoriacuteas de competidores relacionados con
la distribucioacuten y comercializacioacuten de productos alimenticios
19
httpwwwdapdgovcowwwresourcesgfs_01_plan_maestro_de_abastecimiento_de_alimentos _yseguridad_alpdf (Consulta14 Marzo 2009) wwwinfomercadeocom (Consulta 26 Enero)
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49
53 MERCADO INTERNO
531 CANAL TRADICIONAL
Estos establecimientos estaacuten ubicados en las zonas comerciales de la localidad de Engativaacute son
locales pequentildeos con una oferta sumamente diversa tanto en alimentos como en productos
relacionados con carnes frutas y verduras
Solo algunas tiendas tienen nombre y trayectoria reconocida pero la gran mayoriacutea son tiendas
que aparecen y desaparecen seguacuten el nivel de aceptacioacuten que encuentran en el sector
Segmento Mercado Objetivo residentes de la localidad de Engativaacute con necesidad de consumir
alimentos consumidores de productos caacuternicos de ingresos bajos que conocen por referencia de
su ciacuterculo social la existencia de dicha tienda
Fortalezas Su mercado objetivo los reconoce oferta de productos de consecucioacuten en el mercado
tradicional divulgacioacuten de las propiedades de los productos de forma personalizada
Debilidades Precios relativamente altos y poca cobertura a nivel de ciudad no hay facilidad en los
medios de pago ni servicios adicionales como el de domicilio
Tabla No 13 Anagravelisis de la Competencia ndash Canales Tradicionales
Fuente Autor
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
50
532 ANAacuteLISIS CUALITATIVO
Tabla No 14 Anaacutelisis Cualitativo de la Competencia ndash Canal Tradicional
COMPETENCIA CALIDAD
PRECIO PROM
LIBRA SERVICIO
CENTRAL DE MARISCOS Buena 380000$ Bueno
DEPOSITO DE MARISCOS GAMAR Buena 365000$ Bueno
DISPECES GUZMAN LTDA Buena 365000$ Regular
DISTRIBUIDORA FRIGOMARES Buena 400000$ Bueno
DISTRIBUIDORA LA ROJA LTDA Buena 370000$ Malo
ANALISIS CUALITATIVO
Fuente Autor
533 CARNICERIacuteAS
Ofrecen el producto congelado al granel donde no se tiene en cuenta la manipulacioacuten del
producto
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
534 PESCADERIacuteAS
Producto fresco de gran variedad el eviscerado y escamado se realiza en el momento de la
compra
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51
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
535 MINI MERCADOS
Se encuentra empacado al vacioacute congelado eviscerado y escamado su precio de venta es
superior a los canales de carniceriacuteas y pescaderiacuteas
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Medianos y grandes negocios
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
536 CARROS ESTACIONALES DE PESCADO
Se evidencia venta de pescado en vehiacuteculos los cuales de acuerdo al anaacutelisis no cuentan con la
infraestructura adecuada para conservar en oacuteptimas condiciones la cadena de frio del producto
ademaacutes se omiten las buenas praacutecticas de manufactura en cuanto a la manipulacioacuten de alimentos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
52
conservacioacuten de la frescura y calidad pescado lo que hace que esta sea una praacutectica que en su
mayoriacutea no cuente con los permisos sanitarios que se requieren
Sin embargo se considera una de las formas de comercializacioacuten maacutes comunes principalmente en
las temporadas altas de rotacioacuten del producto como semana santa
537 ALMACENES DE CADENA
Ubicacioacuten Sucursales en toda la ciudad localizadas estrateacutegicamente para maximizar la
cobertura
Tamantildeo Grande estaacuten dentro del grupo de grandes superficies
Madurez Marca y reputacioacuten reconocida a nivel nacional y algunas a nivel Latinoameacuterica
Segmentos del Mercado Objetivo Su intereacutes no se centra realmente en los clientes de productos
caacuternicos exclusivamente su cobertura es a nivel general dentro de la poblacioacuten comercializan
productos de consumo masivo marcas reconocidas etc
Fortalezas Gran reconocimiento credibilidad y confianza en los niveles de calidad buen
cubrimiento de la poblacioacuten facilidad de acceso facilidades en medios de pago creacuteditos
domicilios pedidos por Internet
Debilidades Auacuten cuando han reconocido que existe demanda por mojarra por ser un nicho
pequentildeo no existe un buen nivel de oferta ni diversidad en ella No hay oferta de productos o
servicios complementarios no hay divulgacioacuten de las propiedades del producto precios altos
Los almacenes y cadenas maacutes cercanas a la UPZ son
Cadena Almaceacuten
Carrefour Calle 80
Eacutexito Avenida 68 Calle 80
54 MERCADO EXTERNO
Debido a la constante revaluacioacuten del peso durante los uacuteltimos antildeos y a la afectacioacuten de los
precios en los costos produccioacuten de la produccioacuten interna originados por los altos costos de los
insumos y del transporte a los centros de acopioacute la importacioacuten de pescado de paiacuteses como
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53
Ecuador y Argentina se ha convertido en una atractiva opcioacuten para los comercializadores sumado
esto al incremento del contrabando
Lo anterior hace que los importadores de pescado se conviertan en un jugador importante dentro
del mercado interno dificultando la competencia ya que es el precio un indicador importante en la
toma de decisioacuten del consumidor final
55 COMPETENCIA INDIRECTA
La competencia Indirecta la representan aquellos comerciantes que ofrecen productos similares o
que pueden sustituir al nuestro como las carnes rojas y el pollo
En la UPZ Las Ferias son pocos los establecimientos de comercio especializado en solo este tipo
de producto ya que por lo general las carniceriacuteas y grandes superficies ofrecen conjuntamente las
carnes rojas y blancas
Marcas como Mac Pollo y Pollos Vencedor son los uacutenicos en el sector que cuentan con puntos de
venta de sus productos a precios un poco por debajo de los ofrecidos por los establecimientos
tradicionales
Sin embargo en los uacuteltimos antildeos se ha incrementado el concepto sobre el uso de quiacutemicos en el
proceso de engorde de las aves lo que ha trasladado el consumo de carnes blancas al pescado el
cual es considerado maacutes natural y con menor carga quiacutemica
6 ESTUDIO DE PRECIOS
El criterio para fijar la estrategia de precio se fundamenta en las siguientes variables
61 COSTO DE PRODUCCIOacuteN
Para el primer antildeo el costo de produccioacuten es de $575095 por libra precio relativamente alto dado
que los 6 primeros meses de produccioacuten se dedicaraacuten a la siembra y engorde con ventas cero (0)
para los 6 meses restantes como precio de introduccioacuten al mercado se fijaraacute un promedio de
$3200 pesos lo que nos representaraacute una perdida esperada de $255095 por libra
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
54
Para el segundo antildeo los costos de produccioacuten se reduciraacuten pasando a $267432 por libra dado
que durante todo el antildeo se mantendraacute la produccioacuten y se planea un incremento constante de las
ventas lo que representaraacute una reduccioacuten del 535 asiacute mismo se estabilizaraacute el precio al
promedio de la competencia pasando a $3400 pesos para obtener un margen de utilidad del
271
Para el tercer antildeo los costos de produccioacuten continuaraacuten reducieacutendose con tendencia a
estabilizarse al pasar a $214725 lo que representaraacute una reduccioacuten del 197 asiacute mismo se
incrementaraacute el precio en un 6 al pasar a $3600 pesos para un margen de utilidad del 676
manteniendo asiacute nuestra cuota de mercado
62 PRECIO DE MERCADO
De acuerdo a la investigacioacuten realizada en el sector de la UPZ Las Ferias el precio promedio de
venta es de $3433 pesos siendo el maacutes bajo $3200 pesos ofrecido por los carros de venta
estacional y el maacutes alto $3600 pesos ofrecido por almacenes Eacutexito y los mini mercados
Tabla No 15 Precio de Mercado
Canal Precio Promedio
Minimercado del sector 3600
Carniceriacutea del sector 3400
Pescaderiacutea del sector 3300
Carro estacional de venta 3200
Carrefour 3500
Eacutexito 3600
Precio Promedio del mercado 3433
Fuente Autor
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO
La cadena de suministro del sector estaacute determinada por los siguientes componentes
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
55
Ilustracioacuten No 4 Cadena de Abastecimiento Sector
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO SECTOR ACUICOLA
De acuerdo a la idea de negocio la cadena de abastecimiento para la Productora y
Comercializadora Agua Viva Ltda seraacute
Ilustracioacuten No 5 Cadena de Abastecimiento Empresa
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO PRODUCTORA AGUA VIVA
Comercializacioacuten
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8 PLAN DE MERCADEO
En este apartado se definiraacuten las estrategias para penetrar el mercado y logra cuota de mercado
81 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Productora de Pescado Agua Viva Ltda inicialmente produciraacute y comercializara mojarra a traveacutes
del cultivo artesanal en estanque cuyo centro de produccioacuten estaraacute ubicado en LA Inspeccioacuten de
Cumacaacute Municipio de Tibacuy Cundinamarca Repuacuteblica de Colombia Se encuentra localizado a
80km de Bogotaacute
El Producto seraacute empacado al vacioacute y su peso variaraacute entre 200 a 350 gramos con precio
promedio por libra de $3200 pesos
Nuestro propoacutesito seraacute conquistar el mercado del hogar inicialmente en Bogotaacute UPZ LAS FERIAS
Nuestra ventaja competitiva estaacute fundamentada en dos aspectos baacutesicos el primero es ofrecer un
producto que cumple las normas de calidad en cuanto produccioacuten controlada peso sabor y textura
con una ventaja adicional su empaque al vaciacuteo que permite mantener las condiciones
organoleacutepticas del producto y el segundo el canal de distribucioacuten a traveacutes del cual se ofreceraacute el
producto en venta directa carros moacuteviles
La propuesta de valor agregado se fundamenta en llegar directamente al consumidor con un
producto fresco eviscerado descamado refrigerado empacado al vacioacute y comparativamente
econoacutemico en comparacioacuten a la competencia existente en la zona de influencia
811 PRODUCTO
Productora y comercializadora de pescado Agua Viva inicialmente cultivara el producto mojarra en
el transcurso de los siguientes dos antildeos se estudiara la posibilidad de cultivar otro tipo de pescado
812 EMPAQUE
Producto empacado al vacioacute dado que este sistema permite conservar por maacutes tiempo las
caracteriacutesticas organoleacutepticas dentro de las ventajas de este tipo de empaque estaacuten
Mejora el color
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Buena apariencia del pescado
Mejora la textura
Reduce los costos de transporte
Empacar al vacioacute significa eliminar el aire del envase lo que produce una presioacuten diferencial
entre el interior y el exterior en los envases de peliacutecula flexible
Para el empaque del producto la normativa colombiana e internacional exige el cumplimiento de
normas de empacado ajustados a los requisitos sanitarios incluidos en la resolucioacuten No 243710 de
1999 dichas normas indican que los materiales utilizados en el empaque no deben tener
elementos como metales ni sustancias orgaacutenicas como plastificantes estabilizantes pigmentos
solvente u otros elementos que sean toacutexicos o representen un riesgo para la salud puacuteblica
Para el empaque del pescado se utilizaraacuten bandejas de Poliestireno Expandido ndash EPS - mejor
conocido como ―icopor material plaacutestico formado por una espuma riacutegida de estructura celular
cerrada caracterizado por su ligereza y versatilidad La materia prima es el poliestireno expandible
el cual se obtiene de la polimerizacioacuten del estireno20
Adicionalmente se utilizaraacute un copoliacutemero de polieacutester saturado PET (Polietileno Tereftalato)
utilizado para la produccioacuten de material de empaque
El PET para empaques se distingue de los demaacutes termoplaacutesticos
Por su alta transparencia y brillo
Por ser ideal para empacar productos para consumo humano
Por resistir procesos industriales de lavado
Por sus propiedades de barrera especialmente al dioacutexido de carbono vapor de agua y
oxiacutegeno
Por su alta resistencia mecaacutenica y al ataque de diferentes quiacutemicos
Por sus posibilidades en cuanto a la forma del producto final
Por su bajo peso
Por su versatilidad para ser coloreado
Por ser ambientalmente seguro
Adicional al empaque el rotulado del producto debe cumplir la normativa incluida en la resolucioacuten
nuacutemero 005109 de 2005 emitida por el Ministerio de Proteccioacuten Social y la Norma Teacutecnica 512 ndash 1
emitida por Icontec sobre el rotulado general y que contempla ocho puntos fundamentales asiacute
20
httpwwwisoporcomcocat_lista_productosphpid_catalogo_categoria=1ampid_menu=1
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58
1 Nombre del producto Debe ser especiacutefico y no geneacuterico
2 Lista de ingredientes en caso de ser alimento procesado o con aditivos
3 Nombre del fabricante y direccioacuten Si se importa se debe indicar el nombre del importador
4 Paiacutes de origen
5 Fecha de vencimiento Debe ser legible
6 Identificacioacuten del lote mediante una clave faacutecil de reconocer por el usuario en caso de reclamo
7 Instrucciones de conservacioacuten y principales usos
8 Contenido neto Debe ser declarado seguacuten las unidades del sistema internacional
Asiacute mismo la norma contempla un rotulado nutricional que contempla entre otros
1 Incluir las propiedades nutricionales y de salud
2 Permitirle a la industria que cuente con valores de referencia para los nutrientes que necesita
promover y desarrollar en sus productos
3 Tener un listado completo sobre los teacuterminos descriptores utilizados para la declaracioacuten de las
propiedades relacionadas con el contenido de nutrientes
4 Contar con una tabla de referencia para porciones de consumo habitual
5 Brindar diferentes opciones de formatos para etiquetado seguacuten el tamantildeo y el disentildeo de los
envases y empaques
813 NOMBRE O LOGO
El nombre de la empresa Agua Viva representa pureza calidad y frescura este concepto fue
validado en el estudio de mercadeo realizado
El logo fue creado buscando transmitir vida por eso las tonalidades de verde se relacionan con el
color predominante que significan la vida del planeta tierra adicionalmente significa naturaleza El
azul refleja las fuentes de agua riacuteos y mares que son el haacutebitat natural de los peces
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814 SLOGAN
―Agua Viva calidad y frescura directamente del cultivo a su mesa
815 ESTRATEGIAS MERCADOLOacuteGICAS
Se refieren a la definicioacuten de objetivos que permitan delimitar las estrategias o planes de accioacuten
para lograr la cobertura de mercado definida
8151OBJETIVOS A CORTO PLAZO
Partir de una meta de ventas miacutenima de 15000 libras de mojarra al mes
Lograr como miacutenimo una participacioacuten de mercado del 15 (15000 libras al mes) al momento
de la penetracioacuten incrementaacutendola al 19 al cierre del segundo antildeo (20 mil libras)
8152OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO
Obtener un crecimiento en ventas del 10 en las ventas mensuales al cierre de los 6 primeros
meses de comercializacioacuten al pasar de 15000 libras a 16500 libras asiacute mismo crecer un 21
por ciento en el segundo antildeo al pasar de 16500 libras a 20000 libras y lograr un crecimiento
para el tercer antildeo de un 25 mensual al pasar de 20000 a 25000 libras logrando asiacute una
cuota consolidad de mercado del 24 al cierre del tercer antildeo
8153OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Ampliar la cobertura a otras localidades y mercados alternos a la ciudad de Bogotaacute
82 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIOacuteN
Nuestra estrategia garantizaraacute que el producto sea entregado al consumidor oportunamente a
traveacutes de distribucioacuten directa La estructura de distribucioacuten contempla un coordinador y 10
asesores comerciales Cada asesor tendraacute una ruta de ventas definida y delimitada
geograacuteficamente con una frecuencia Inter-diaria
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Adicionalmente se exploraraacuten otros canales entre los que se encuentran pequentildeos distribuidores y
el canal de tiendas especializadas en los barrios (pescaderiacuteas) sin castigar el precio final al
consumidor
83 ESTRATEGIAS FUERZA DE VENTAS
Inicialmente la cuota de venta por asesor seraacute de 60 libras por diacutea con una comisioacuten por ventas del
15 sobre el precio de venta el cual se sostendraacute durante los primeros 3 antildeos del proyecto con lo
cual se asegura la venta inicial de las 15000 libras y demaacutes metas mensuales de acuerdo al
presupuesto de ventas
Los Promotores de ventas seraacuten personal capacitado y certificado para manipulacioacuten de alimentos
con alto conocimiento en la produccioacuten nutricioacuten y preparacioacuten de la mojarra quienes brindaran
la asesoriacutea necesaria a cada persona que adquiera nuestro producto
Se llegaraacute a los hogares a traveacutes de un carro moacutevil elaborado en fibra de vidrio de forma
ciliacutendrica con aislamiento teacutermico que permite conservar el hielo por maacutes tiempo lo que
garantiza que el producto se conserve en optimas condiciones durante todo el recorrido
En la parte exterior se usaraacute la imagen de la marca resaltando el slogan ―Agua Viva Calidad y
frescura directamente del cultivo a su mesa
831 DIAGRAMA DEL PROCESO COMERCIAL
A continuacioacuten detallamos el diagrama comercial de Agua Viva
Ilustracioacuten No 6 Diagrama del Proceso Comecial Aparente
Fuente Autor
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84 ESTRATEGIAS DE PRECIO
Para la fijacioacuten del precio se evaluaron diferentes variables y meacutetodos con el fin de determina una
estrategia para lograr un raacutepido posicionamiento en el mercado
841 ESTRATEGIA DE PENETRACIOacuteN
La productora y comercializadora de pescado Agua Viva trabaja las estrategias de penetracioacuten
que permitan lograr la entrada en el mercado de Bogotaacute iniciando en la UPZ de Las Ferias
soportado en el volumen de ventas llegando al consumidor con un precio promedio maacutes bajo
que sus competidores Esta estrategia nos facilita la raacutepida aceptacioacuten y difusioacuten del nuevo
producto
El incremento en el margen de utilidad se logra a traveacutes de la reduccioacuten sostenida de los costos de
produccioacuten y el incremento del volumen de ventas
Agua Viva Ltda busca posicionarse en el mercado y logra en el primer antildeo una cuota significativa
del mercado
842 ESTRATEGIA DE FIJACIOacuteN DE PRECIOS BASADA EN LAS CONDICIONES DE MERCADO
De acuerdo a las condiciones de precio del mercado y a la encuesta realizada se definioacute un precio
miacutenimo y un precio maacuteximo del producto siendo el liacutemite inferior $3200 pesos y el liacutemite superior
$3600 pesos en base a estas cifras y dados los costos de produccioacuten de Agua Viva Ltda el
precio de nuestro producto durante el primer antildeo de comercializacioacuten seraacute de $3200 pesos el cual
podraacute varia a la baja si y solo si las condiciones los costos de produccioacuten y el mercado asiacute lo
permiten
85 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN
Para determinar la estrategia es necesario determinar los medios de publicada a utilizar de
acuerdo al ciclo de vida del producto
Como caracteriacutestica principal en la etapa de introduccioacuten el nivel de ventas es bajo y su
crecimiento lento por lo tanto es necesario incentivar la demanda ya que el producto auacuten es poco
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conocido adicionalmente por sus caracteriacutesticas el mismo no estaacute ligado a ninguna marca
especiacutefica o ya posicionada
Para este ciclo el medio principal de publicidad seraacute el volanteo la publicidad directa y las
promociones resaltando siempre las caracteriacutesticas y beneficios del producto adicionalmente el
precio del producto jugaraacute un papel importante para incentivar la demanda ganar cuota de
mercado y posicionar la marca
Parta la etapa de crecimiento se estima que la demanda tiende a acelerarse y el tamantildeo del
mercado creceraacute raacutepidamente gracias a la aceptacioacuten del producto lo que exigiraacute mayor inversioacuten
en la expansioacuten de la produccioacuten
En este ciclo etapa la publicidad debe enfocarse en mantener la cuota de mercado reteniendo a
los clientes y reduciendo el atractivo del cambio de marca adicionalmente debe incentivar la
llegada de nuevos clientes mejor segmentado lo que implica que la publicidad se dirija a premiar la
fidelidad a traveacutes de premios y la obtencioacuten de referidos
Las etapas de madurez y declive no se tendraacuten en cuenta para la estimacioacuten de cifras en el plan de
negocio
86 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIOacuteN
La estrategia de comunicacioacuten se enfocaraacute en los volantes y publicidad directa a traveacutes de los
vendedores asiacute mismo se evaluaraacute la posibilidad de publicar publicidad en diarios de circulacioacuten
local y emisoras comunitarias del sector
Adicionalmente se crearaacute un paacutegina Web que sirva de canal de comunicacioacuten directa con la
empresa en la cual se resaltaran los atributos del producto las condiciones de produccioacuten se
recibiraacuten sugerencias y quejas y se abriraacute un canal adicional de venta directa
87 ESTRATEGIAS DE SERVICIO
El servicio se enfocaraacute en la asesoriacutea directa de los vendedores a las amas de casa para la
preparacioacuten del producto la capacitacioacuten en el conocimiento de las condiciones de salubridad del
producto y los beneficios que ofrece a nivel nutricional
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La estrategia se complementaraacute a traveacutes de correos y documentos informativos a traveacutes de correo
electroacutenico y publicidad en papel
88 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
Se refiere a las variables de decisioacuten sobre las cuales Agua Viva Ltda tiene mayor control Estas
variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor
Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Prsquos
881 POLIacuteTICA DEL PRODUCTO
La poliacutetica definida en cuanto al producto seraacute Agua Viva Ltda produciraacute mojarra roja (Tilapia) con
un peso promedio de 350 gramos empacada al vacio y con un tiempo de conservacioacuten no mayor a
los 2 meses cuando es congelado y de 48 horas para el considerado como fresco se ofreceraacute
adicionalmente un servicio de asesoriacutea en cuanto a las teacutecnicas de preparacioacuten y adecuada
conservacioacuten del producto
882 POLIacuteTICA DE PRECIOS
La poliacutetica definida en cuanto al precio seraacute Agua Viva Ltda ofreceraacute sus productos a un precio
miacutenimo de $3200 pesos por libra durante el primer antildeo de comercializacioacuten el cual variaraacute para el
segundo y tercer antildeo hasta llegar a $3600 pesos una vez nuestro producto se posicione en el
mercado
883 POLIacuteTICA DE DISTRIBUCIOacuteN (PLAZA)
Escoge los intermediarios a traveacutes de los cuales el producto llegaraacute a los consumidores Por
ejemplo mayoristas minoristas distribuidores agentes
Para Agua Viva Ltda la poliacutetica de distribucioacuten seraacute Los productos de Agua Viva seraacuten
distribuidos y comercializados a traveacutes del canal de venta directa en carros moacuteviles sin embargo
podraacuten realizarse ventas a traveacutes de otros canales siempre y cuando los inventarios de produccioacuten
y precio final al consumidor no se afecte significativamente
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884 POLIacuteTICA DE COMUNICACIONES (PROMOCIOacuteN)
Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la distribucioacuten de sus productos asiacute
como tambieacuten con sus consumidores actuales y potenciales
Para Agua Viva la policiacutea de comunicacioacuten se enfocaraacute en los vendedores y la paacutegina Web de la
empresa a traveacutes de la cual se informaraacute a los clientes sobre las condiciones y atributos de
nuestros productos asiacute mismo seraacute el canal para recibir y tramitar sugerencias y quejas
9 PROYECCION DE VENTAS
La proyeccioacuten de ventas inicial es de 15000 libras por mes con una proyeccioacuten de crecimiento del
10 mensual para el cierre del primer antildeo y del 21 al cierre del segundo antildeo
El presupuesto de ventas para los 3 primeros antildeos es el siguiente
Tabla No 16 Presupuesto de Ventas Mensual
Ventas Antildeo 1 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1
Libras - - - - - - 15000 15200 15400 15800 16300 16500 94200
Valores 0 0 0 0 0 0 48000000 48640000 49280000 50560000 52160000 52800000 301440000
Ventas Antildeo 2 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 2Libras 16500 16700 17000 17300 17600 17900 18200 18500 18900 19300 19700 20000 217600
Valores 56100000 56780000 57800000 58820000 59840000 60860000 61880000 62900000 64260000 65620000 66980000 68000000 739840000
Ventas Antildeo 3 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 3Libras 20000 20400 20900 21300 21900 22400 22800 23300 23900 24300 24600 25000 270800
Valores 72000000 73440000 75240000 76680000 78840000 80640000 82080000 83880000 86040000 87480000 88560000 90000000 974880000
Fuente Autores
Consolidado las ventas proyectadas en libras y valores por antildeo son
Tabla No 17 Proyeccioacuten de Ventas Anual
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La meta proyectada de ventas miacutenima para AGUA VIVA Ltda en el primer antildeo corresponde al 8
de la demanda potencial anual calculada en este caso se venderaacuten aproximadamente 94200
libras durante el primer antildeo con un ingreso por ventas de $3014 MM
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10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO
Definimos las acciones a desarrollar con el fin de que nuestros colaboradores clientes y mercado
en general conozcan nuestro producto y sus beneficios asociados
101 COMUNICACIOacuteN A COLABORADORES
Como antesala al lanzamiento se invitaraacute al aacuterea comercial socios y demaacutes colaboradores al
cultivo 8 diacuteas de entrar en operacioacuten para que conozca de fuente directa el proceso de produccioacuten
de la mojarra
En la visita tendraacuten la oportunidad de degustar el producto experiencia que maacutes adelante puede
usar como estrategia de ventas
102 ACTIVIDAD CONSUMIDOR
Apoyado con la fuerza de ventas un diacutea antes del lanzamiento se haraacute volanteo informando los
beneficios del producto y la oferta de introduccioacuten al mercado
103 ACTIVIDAD DE LANZAMIENTO
Presentacioacuten de producto plan de mercadeo cliacutenica de ventas y se comunica concurso de ventas
a la fuerza de vendedores
Vendedores que cumplan su cuota diaria durante la primera semana de lanzamiento ganaraacuten un
bono por $50000 como prioridad se debe garantizar que todo el personal esteacute capacitado en
cuanto a producto y plan de mercadeo
Como evento especial de lanzamiento del producto se invita a todos los colaboradores a una
reunioacuten especial donde se presente el producto el plan de mercadeo un show central y los
argumentos principales de ventas
El presupuesto para el lanzamiento seraacute
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Tabla No 18 Presupuesto Actividad de Lanzamiento
ACTIVIDAD VALOR
Facilitador 500000
Saloacuten 400000
Refrigerios 200000
Bonos 500000
Show Central 300000
Decoracioacuten 100000TOTAL 2000000
Fuente Autores
11 CONCLUSION
El anaacutelisis del mercado en el cual se desarrollaraacute la actividad nos permite concluir la viabilidad del
proyecto en cuanto a la demanda estimada de 104000 libras por mes precio de introduccioacuten de
$3200 identificacioacuten de la competencia y aplicacioacuten de ventajas competitivas para alcanzar una
cuota de mercado del 15 iniciando actividades
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III ASPECTOS TEacuteCNICOS
Detalla los aspectos teacutecnicos infraestructura caracteriacutesticas y condiciones del cultivo
requerimientos de personal normas de higiene y seguridad materias primas proveedores y
demaacutes circunstancias necesarias para el proceso productivo
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
Producto Descripcioacuten Caracteriacutesticas Fisicoquiacutemicas
Aspectos Teacutecnicos del Cultivo
Tilapia Roja
Es un pez de origen africano con gran adaptacioacuten a climas
caacutelidos especialmente entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al
manejo en altas densidades a la manipulacioacuten y a condiciones adversas en
general Se desarrolla muy bien tanto con alimento natural o con alimentos
concentrados
bull Temperatura oacuteptima 24 a 29degC bull Oxiacutegeno gt 5 mgl
bull pH 7 a 9 unidades de pH bull Dureza total gt 100 mgl bull Alcalinidad gt 100 mgl
bull Dioacutexido de Carbono lt 20 mgl
Raacutepido crecimiento La tilapia
puede alcanzar un peso de 1 a 15 libras en un periacuteodo de 6 a 9
meses
Buena reproduccioacuten Posee alta
tasa de desove de fertilizacioacuten y alta viabilidad
Faacutecil manejo Es una especie
resistente a la manipulacioacuten humana a las enfermedades y a factores fiacutesicos y quiacutemicos
Acepta alimento balanceado Dada la densidad de animales por
metro cuacutebico permite su alimentacioacuten por meacutetodos artificiales
Resistente a enfermedades Con mayor capacidad de sobrevivencia
que otras especies
2 DESCRIPCION DEL PROCESO
Se detalla el proceso de produccioacuten de la mojarra desde la siembra en estanque la preparacioacuten
en instalaciones y la comercializacioacuten del producto
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Ilustracioacuten No 7 Diagrama del Proceso
ENTR
AD
A
ALEVINOS PARA
LEVANTE
AGUA
ALIMENTOS Y OTROS
INSUMOS
MANO DE OBRA
EN ESTANQUE
LEVANTE
ENGORDE
PECES 350 GRAMOS
EN INSTALACIONES
ESCAMADO
EVISCERADO
EMPACADO
FRESCO REFRIGERADO EMPACADO
TRANSPORTE
COMERCIALIZACION
DISTRIBUCION
VENTA
SALI
DA
Fuente Autores
31 ALEVINOS PARA LEVANTE
Los alevinos son comprados a granjas de produccioacuten donde peces hembras y machos son
sincronizados para apareamiento una vez consolidada la reproduccioacuten las hembras son
ordentildeadas y el huevo es colocado en incubadoras posteriormente son sexados manualmente o
por medios hormonales
32 AGUA
Las caracteriacutesticas y propiedades del Agua en el que se mantienen los peces debe reunir las
siguientes condiciones las cuales deben evaluarse permanentemente y complementarse con
anaacutelisis de laboratorio con periodicidad semanal
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Tabla No 19 Paraacutemetros Fisicoquimicos del Agua
Fuente httpwwwicagovco
321 TEMPERATURA
El rango oacuteptimo de temperatura es de 28-32ordmC La cual se debe verificar permanentemente debido
a que si disminuye a los 15ordmC los peces dejan de comer y cuando desciende a menos de 12ordmC los
peces no sobreviven mucho tiempo
322 OXIGENO
La concentracioacuten normal de oxiacutegeno para una correcta produccioacuten es la de 5 ppm (2-3 mgl) ya
que el metabolismo y el crecimiento disminuyen cuando los niveles son bajos o se mantienen por
periacuteodos prolongados
La tilapia tiene la habilidad de extraer el oxiacutegeno disuelto por ello no se recomienda mantener una
alta produccioacuten de plantas acuaacuteticas superficiales en los mismos estanques ya que ellas impiden
la entrada de oxiacutegeno de la atmoacutesfera por efecto de los vientos
323 PH
La tilapia crece mejor en aguas de pH neutro o levemente alcalino Su crecimiento se reduce en
aguas aacutecidas y toleran hasta un pH de 5
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El alto valor de pH de 10 durante las tardes no las afecta y el liacutemite aparentemente es el de pH
11 ya que a alto pH el amonio se transforma en amoniacuteaco toacutexico Este fenoacutemeno puede
manifestarse con pH situados tambieacuten a valores de 8 9 y 10
324 AMONIACO
El amoniacuteaco es maacutes toacutexico a altas temperaturas (maacutes a 32 que a 24ordmC por ejemplo) La
disminucioacuten del oxiacutegeno disuelto tambieacuten aumenta la toxicidad del amoniacuteaco disminuyendo el
apetito y el crecimiento en los peces a concentraciones tan bajas como 008 mgl
En cuanto a los niveles depredacioacuten (especialmente por paacutejaros) las liacuteneas de tilapia roja y blanca
son las maacutes susceptibles a sus ataques
33 ALIMENTOS Y OTROS INSUMOS
Hay dos fuentes de alimentos para los peces natural y suplementaria
331 ALIMENTOS NATURALES
Consisten en las plantas y animales que viven en el estanque y en la materia orgaacutenica muerta o en
descomposicioacuten en el fondo del estanque
332 ALIMENTOS SUPLEMENTARIOS
Se traen de afuera como un nutriente adicional El tipo de alimento usado dependeraacute de la especie
de pez y de los materiales que se puedan obtener a precios econoacutemicos Los siguientes son
algunos de ellos
Salvado de arroz
Deshechos y sobras de cocina
Termitas
Pasto cortado
Varias tortas de aceite (algunas quizaacutes tengan que ser tratadas con calor para destruir las
toxinas)
Caacutescara de mandioca
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iquestCuaacutento alimento se necesita Normalmente los peces comen diariamente el 5 de su peso en
alimentos suplementarios Por ejemplo 100 peces que pesen 250g cada uno (un peso total de
25kg) necesitaraacuten alrededor de 125 kg de alimentos suplementarios por diacutea
Se cuenta con empresas productoras de alimentos especializados como Purina Finca Solla
Raza Italcol Cipa Contegral Prosedal y Nutrioacuten entre otros que fabrican alimento especiacutefico para
las diferentes especies de peces y crustaacuteceos
333 FERTILIZANTES
Los fertilizantes orgaacutenicos (el abono y el estieacutercol) son por lo general los mejores y maacutes
econoacutemicos El abono se hace mezclando deshechos vegetales paja y estieacutercol de animal en un
montoacuten lejos del estanque Es necesario cubrirlo para protegerlo de la lluvia y dejar que se
descomponga durante dos o tres meses al se espolvorea un puntildeado de fosfato suacuteper triple (1
parte de fosfato por 40 de abono) se aumentaraacute su efectividad
34 MANO DE OBRA
Se requiere mano de obra consistente en dos operarios que estaraacuten encargados de la siembra y a
partir de la tercera semana del muestreo para comprobar crecimiento y ajustar la tasa de
alimentacioacuten
Tambieacuten deberaacuten clasificar los peces de acuerdo a su tamantildeo y trasladarlos al estanque
correspondiente la seleccioacuten genera homogeneidad de tallas en cada lote y ademaacutes mayor
eficiencia en la utilizacioacuten del alimento
En la etapa de cosecha se requeriraacuten 3 personas adicionales para la recoleccioacuten eviscerado
escamado y empaque El personal contratado seraacute oriundo de la regioacuten de tibacuy ndash Silvana
35 LEVANTE
Esta etapa comprende tamantildeos de 5 a 80 gramos es necesario cubrir totalmente el estanque para
controlar la depredacioacuten los peces son alimentados con concentrado de 30 a 32 de proteiacutena
dependiendo de la temperatura se debe suministrar la cantidad de alimento equivalente al 6 del
peso total del lote de peces distribuidos entre 4 y raciones diacutea
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36 ENGORDE
Esta comprendida entre los 80 gramos hasta el peso de cosecha es necesario realizar recambios
de agua (40 a 50) del estanque en esta etapa por el tamantildeo del animal no es necesario el uso
de sistemas de proteccioacuten anti-paacutejaros son alimentados con concentrados de 30 a 28 de
proteiacutena se debe suministrar de 12 a 3 del peso total de los peces distribuida entre 2 y 4
raciones diacutea
37 COSECHA
La cosecha es la etapa final del cultivo esta se realiza una vez el pez alcanza el peso estimado de
350 gramos Se puede realizar cosechas totales o parciales dependiendo de la cantidad y
frecuencia con que se desee tener producto disponible para la comercializacioacuten para la
recoleccioacuten se utilizan atarrayas o chinchorros
Previo a la cosecha es necesario hacer contacto con el mercado para determinar cantidades y
tamantildeos del pescado Tambieacuten deben prepararse los recipientes para lavar y enhielar el pescado
Para mantener la calidad de frescura del pescado se debe guardar el siguiente procedimiento
Una noche antes se baja el nivel del estanque y se mantiene un flujo de agua
Constante para evitar falta de oxiacutegeno
Temprano por la mantildeana se inicia la cosecha para ello se usa una red de arrastre que tiene
una liacutenea con plomo en el fondo y la liacutenea superior con flotadores Esta red se pasa por el
estanque encerrando los peces que posteriormente se cosechan con redes de mano
Los pescados se lavan en agua limpia despueacutes de colocar en agua helada para que se
aquieten
Finalmente se enhielan para ello se usa hielo en escamas o triturado en una proporcioacuten de 21
(2 unidades de pescado por una de hielo) para ser trasladados al mercado
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
73
Ilustracioacuten No 8 Estanque de Cultivo
Fuente httpwwwicagovco
38 PREPARACIOacuteN DEL PRODUCTO
La preparacioacuten de la tilapia para la comercializacioacuten comprende el escamado eviscerado y
empacado al vaciacuteo individual
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Incluyen desde los alevinos alimento artificial fertilizante cal y elementos necesarios para
proteger y mantener los medios en los que se realiza el proceso de engorde preparacioacuten y
empaque
31 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
La acuicultura a pequentildea escala promueve el desarrollo socio-econoacutemico y cumple los objetivos de
produccioacuten de alimentos generacioacuten de ingresos y provisioacuten de empleo para los agricultores de
escasos recursos La tecnologiacutea extensiva donde los costos de operacioacuten son bajos y los
requerimientos de mano de obra son mayores reduce la necesidad de gastos de inversioacuten y
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
74
operacioacuten que no pueden cubrir los pequentildeos agricultores La acuicultura a mayor escala o a
escala industrial busca maximizar la ganancia a traveacutes de la venta del pescado y depende de una
tecnologiacutea maacutes intensiva Tambieacuten requiere de mayor capital y de mayores habilidades de manejo
32 CARACTERIacuteSTICAS DE LA TECNOLOGIacuteA
El alto grado de flexibilidad tecnoloacutegica hace la acuicultura factible bajo una variedad de
condiciones y objetivos La acuicultura puede ejecutarse a diferentes niveles de intensidad Los
sistemas sencillos que requieren bajos niveles de manejo y recursos y en donde uacutenicamente se
hacen leves modificaciones del medio ambiente se llaman extensivos La acuicultura pasa a ser
maacutes intensiva cuando hay mayor control del medio ambiente y el manejo es maacutes sofisticado Un
aspecto importante de la tecnologiacutea acuiacutecola es el uso de insumos en forma de fertilizantes
alimentos concentrados o ambos
El proyecto considera una produccioacuten semi-industrial teniendo en cuenta los siguientes aspectos
tecnoloacutegicos disponibles
321 ESTRUCTURA DE APROVISIONAMIENTO
El aprovisionamiento seraacute a traveacutes de tuberiacuteas subterraacuteneas que permite regular la cantidad de
agua que entra al estanque
Filtros tienen la finalidad de eliminar materiales de tipo orgaacutenico de cierto tamantildeo y evitar la
entrada al estanque de peces silvestres y otros posibles depredadores o competidores Estaacuten
localizados al comienzo a la mitad o al final de la tuberiacutea que suple de agua pero siempre antes
que eacutesta llegue al estanque
Densidad del cultivo se pueden sembrar hasta 4 peces por metro cuadrado con recambio
moderado para obtener al total de seis meses de cultivo animales de hasta 400 gramos Se
pueden tener densidades finales de cultivo de hasta 10 mdash 15 peces m2 cuyos estanques reciben
un recambio de agua bastante importante (60 litros por segundo)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
75
Ilustracioacuten No 9 Plano Estructura de Aprovisionamiento
Fuente httpwwwicagovco
33 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Los costos en los que se incurre para producir la tilapia se detallan a continuacioacuten
Tabla No 20 Costos Materia Prima e Insumos Primer Ciclo (Siembra)
DETALLENECESIDADE
S POR CANTIDAD
VR
UNITARIOVR TOTAL
Alevinos (Unidad) 25714 11800 3034286
Alimento Concentrado (Gramos) 178967 46020000 045 20709000
Abono (Gramos) 200 51429 120 61714
Cal (Gramo) 2083 535714 020 107143
Droga Veterinaria 1 2270000 22700
Otros - Imprevistos (5) 1 1196742
TOTAL INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS (Por Ciclo) 25131585 Fuente Autores
Los proveedores de los insumos son almacenes de productos agriacutecolas ubicados cerca del cultivo
y que presentan una buena oferta lo que facilita su escogencia al no existir competencia por la
diferenciacioacuten de precios
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
76
34 INFRAESTRUCTURA REQUERIDA
Aacuterea de terreno 7000 m2
Seis estanques de 1000 m2 cada uno en las que se desarrollan las etapas de levante y
engorde
Una bocatoma y un filtro (660 m2)
Una sala de proceso y bodega en cemento (8 x 10 m)
Una laguna de oxidacioacuten en tierra (20 x 10 x 130 m)
35 TRANSPORTE
La logiacutestica requerida para el traslado del producto desde el cultivo en el municipio de Tibacuy
hasta la bodega en la UPZ las Ferias de Bogotaacute se contrataraacute con una de las empresas
especializadas en transporte refrigerado la cual deberaacute movilizar en promedio 9 toneladas
Las normas que rigen este tipo de transporte se encuentran consignadas en la resolucioacuten 2505 de
2004 del Ministerio de Transporte el Decreto 1500 de 2007 del Ministerio de Proteccioacuten Social y el
Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Salud la cuales indican entre otros
Que los vehiacuteculos cuenten con materiales resistentes a la corrosioacuten paredes con aislamiento
teacutermico techos y pisos con materiales sanitarios puertas hermeacuteticas unidades para el drenaje de
liacutequidos thermoking y dispositivos que permitan monitorear la temperatura asiacute mismo las
compantildeiacuteas deben contar con los permiso de la Secretariacutea de Salud para los vehiacuteculos certificacioacuten
en manipulacioacuten de alimentos para los conductores asiacute como certificaciones para las personas
encargadas del transporte del mantenimiento y administracioacuten de los equipos expedidas por
entidades avaladas por la Secretaria de Salud respectiva
4 LOCALIZACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 km de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute esta ubicada a 5 kiloacutemetros
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77
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Ilustracioacuten No 10 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom
PLAN DE PRODUCCION
La produccioacuten plantea un cultivo semi intensivo se realiza en estanque con fertilizacioacuten y
alimentacioacuten suplementaria recambios de agua la densidad de manejo es de 1 a 6 peces por
metro cuadrado
41 PARAacuteMETROS TEacuteCNICOS DEL CULTIVO
Cada siembra requiere tres estanques donde se realizaraacute el levante y engorde
Ciclo productivo = 6 meses Densidad de siembra = 58 alevinosm2
Peso de siembra en levante = 3 gramos
Iacutendice de conversioacuten alimenticia total (promedio del ciclo) = 181
Peso por ejemplar en la cosecha final sin eviscerar = 350 gramos
Iacutendice de mortalidad total = 7
Porcentaje de peacuterdida por evisceracioacuten = 13
Cantidad de agua = 12 litrossegundo (17 recambio diario por estanque)
Temperatura del agua = 24 ndash 30degC
Norte
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
78
42 PROCESAMIENTO DE OacuteRDENES Y CONTROL DE INVENTARIOS
En el cultivo el procesamiento de oacuterdenes aplica de acuerdo a los picos de produccioacuten los cuales
definen la cantidad de nuevos peces a incluir en los estanques adicionalmente la produccioacuten es
ciacuteclica ya que el proceso de engorde tiene una duracioacuten de 6 meses en promedio a traveacutes de este
inventario se controla el porcentaje de mortalidad de la poblacioacuten en cada cultivo razoacuten por la cual
cobra relevancia el estricto control de las cantidades producidas
Adicionalmente se aplicaraacute control a los inventarios de materias primas con el fin de mantener una
adecuada supervisioacuten a los costos de produccioacuten
El control de inventarios tanto de la produccioacuten como de las materias primas e insumos se llevaraacute a
traveacutes del sistema PEPS (primero en entrar primero en salir(
43 ESTABILIDAD DE OPERACIONES
Las operaciones se estabilizaraacuten luego del primer ciclo (6 meses) a partir de este momento la
tilapia tendraacute una cosecha mensual
44 CAPACIDAD DE PRODUCCIOacuteN
La capacidad de produccioacuten por estanque estaacute dada para un densidad de 5 peces por m2 esto es
5000 peces mes de acuerdo al peso promedio unitario (350 gramos X 5000 = 1750000 gramos X
2 estanques = 3500000 gramos) lo equivalente a 3500 kilos por mes
La capacidad de produccioacuten se puede aumentar raacutepidamente con tan solo incrementar la densidad
de peces por metro cuadrado en el estanque lo cual requiere uacutenicamente el recambio de agua
permanente
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad y de ejecucioacuten de procesos estaraacute a cargo del tecnoacutelogo de la divisioacuten de
produccioacuten
El control de enfermedades y plagas se realiza a traveacutes de cultivos integrados y de rotacioacuten de
cultivos Este manejo evita el uso de pesticidas y quiacutemicos con lo cual se preserva el medio
ambiente y se obtiene materia prima ecoloacutegica
La cosecha se realiza en el momento oacuteptimo para obtener la mejor calidad posible La empresa
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79
tiene una cultura de mejora continua de los cultivos en teacuterminos de calidad sostenibilidad y
rendimientos
Para garantizar que la materia prima sea de alta calidad y producida o recolectada sosteniblemente
se aplicaraacuten estaacutendares internacionales de calidad como buenas praacutecticas agriacutecolas y planes de
manejo de los recursos naturales
Todos los ejemplares seraacuten sometidos a estrictos controles de calidad antes durante y despueacutes de
los procesos Se trabajaraacute bajo estaacutendares de Buenas Praacutecticas de Manufactura HACCP e ISO
2200021
Agua Viva se regiraacute por los paraacutemetros sanitarios de produccioacuten de alimentos de acuerdo a los
requerimientos internacionales en Colombia el Decreto No 60 de 2002 promueve la
implementacioacuten del sistema de gestioacuten HACCP y reglamenta el proceso de certificacioacuten La validez
y la funcionalidad del sistema HACCP es certificado de acuerdo al decreto No 3075 de 1997 por
el cual se dictan las disposiciones y regulaciones generales referidas a los factores de riesgo en el
procesamiento de alimentos
Es de resaltar que las actividades necesarias para la estandarizacioacuten de los procesos de acuerdo
a las normas de calidad ISO 22000 ndash Sistemas de gestioacuten de inocuidad de los alimentos se
implementaraacuten progresivamente en tanto la empresa se estabilice y llegue a su punto de equilibrio
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION
61 NORMATIVIDAD AMBIENTAL
Para el desarrollo de la acuicultura en Colombia asiacute como para la conservacioacuten del medio
ambiente el estado ha establecido una serie de normas que deben ser atendidas por la empresa
dentro de las que se encuentran
Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 a traveacutes de los cuales se establece
el estatuto de pesca que regula la actividad pesquera y de acuicultura En ella se incluyen el
ldquoPermiso de Cultivordquo y el ldquoPermiso de Comercializacioacuten de Productos Pesquerosrdquo los
21
Norma teacutecnica de calidad
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
80
cuales son expedidos por el Instituto de Colombiano de Desarrollo Rural ndash INCODER oacute el
Instituto Colombiano Agropecuario ICA (Decreto 4904 de 2007) su vigencia es hasta por 10
antildeos y se requiere la presentacioacuten de documentos entre los que se destaca principalmente el
Plan de Actividades que contenga Nombre e identificacioacuten de la fuente corriente o depoacutesito
de agua que soportaraacute el cultivo Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para su utilizacioacuten
cuando se trate de bienes de uso puacuteblico Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para la
utilizacioacuten de terrenos costas playas lechos de riacuteos o fondos marinos necesarios para el
cultivo especie o especies a cultivar Actividades que se adelantaraacuten tales como reproduccioacuten
levante engorde procesamiento y comercializacioacuten Origen de la poblacioacuten reproductora
(Deberaacute certificarse) Destino de la produccioacuten ( Nacional y Internacional) Volumen anual
por especie Teacuterminos del permiso
Decreto 1541 de 1978 que reglamenta el uso del agua se determina la autorizacioacuten por parte
del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el uso del agua como recurso de uso puacuteblico
incluidas la aguas superficiales y subterraacuteneas Dicha concesioacuten la realiza la Corporacioacuten
Autoacutenoma Regional a la que pertenezca el predio en el que se desarrollara la actividad en este
caso la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos el formulario de solicitud la descripcioacuten de los sistemas que se adoptaran para la
derivacioacuten conduccioacuten almacenamiento y distribucioacuten del caudal el estimativo del valor del
proyecto y la aprobacioacuten de la autoridad sanitaria si se trata de consumo humano a caudal
superior a 01 litros por segundo o aguas servidas para uso agriacutecola (Ver Ilustracioacuten No 11)
Decreto 1594 de 1984 reglamenta los usos del agua y de residuos y determina la
autorizacioacuten por parte del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el vertimiento de
aguas residuales con tratamientos previos y condiciones fisicoquiacutemicas que cumplan
paraacutemetros miacutenimos para evitar la contaminacioacuten de fuentes de agua Dicha concesioacuten la
realiza la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos carta mediante la cual el interesado debe comunicar su deseo de obtener el
permiso de vertimientos liacutequidos hacia alguna corriente de agua yo alcantarillado certificado
del uso del suelo memorias teacutecnicas disentildeos y planos del sistema de tratamiento de aguas
residuales caracterizacioacuten de aguas residuales y el formulario uacutenico nacional de solicitud de
permiso de vertimientos entre otros (Ver Ilustracioacuten No 12)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
81
Ilustracioacuten No 11 Formulario Uacutenico Concesioacuten de Aguas
FFOORRMMUULLAARRIIOO UacuteUacuteNNIICCOO NNAACCIIOONNAALL DDEE SSOOLLIICCIITTUUDD DDEE CCOONNCCEESSIIOacuteOacuteNN DDEE AAGGUUAASS SSUUBBTTEERRRRAacuteAacuteNNEEAASS
BBaassee lleeggaall LLeeyy 9999 ddee 11999933 DDeeccrreettoo 11554411 DDEE 11997788
DATOS DEL SOLICITANTE
1 Persona Natural
Persona Juriacutedica Puacuteblica Privada
2 Nombre o Razoacuten Social _________________________________________________________________________________
CC NIT No ___________________________ de ______________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
Representante Legal ____________________________________________________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
3 Apoderado (si tiene) __________________________________ TP __________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
4 Calidad en que actuacutea Propietario Arrendatario Poseedor Otro Cual _________________________
INFORMACIOacuteN GENERAL
1 Nombre del predio _______________________________________________________ Aacuterea (Ha) ____________________
2 Direccioacuten del predio ______________________________________________________ Urbano Rural
3 Departamento __________________________ Municipio ___________________________
Vereda yo Corregimiento __________________
4 Actividad __________________________________ 5 Requiere Servidumbre para el aprovechamiento o para la construccioacuten de las obras SI NO
6 Ceacutedula catastral No
7 Costo del Proyecto $_________________________ Valor en letras ______________________________________________
INFORMACIOacuteN ESPECIacuteFICA
Empresa perforadora del pozo __________________ Ubicacioacuten del pozo Coordenadas X____________ Y ___________
Referencia Plancha IGAC ______________________ Escala __________________
Permiso de exploracioacuten No (Resolucioacuten) ___________ Fecha __________________ Prueba de Bombeo _________________
Oferta hiacutedrica
Nombre de la fuente ____________________________________________________________________________________
Caudal del pozo (ls) ______________ Profundidad ______________ Formacioacuten Acuiacutefera ______________
DEMANDA USO
1 Domeacutestico No de personas permanentes _____________ Transitorias _______________
2 Pecuario Animales _____________________________ Nuacutemero _______________
3 Riego Cultivo _____________________________ Aacuterea (Ha) _______________
Tipo de Riego Goteo Aspersioacuten Gravedad Microaspersioacuten
4 Industrial Clase de Industria _______________________ Demanda (ls) _____________
5 Generacioacuten de Energiacutea Cuaacutel ______________________________________________________________
6 Abastecimiento Acueducto Veredal Vereda ____________________________ No Usuarios _____
Municipal Municipio ____________ ESP _________ No Usuarios _____
7 Otro Cuaacutel _______________________________________________________________
8 Caudal solicitado (ls) ____________ 9 Teacutermino por el cual se solicita la concesioacuten _________________________________________
Nota Para expedicioacuten o renovacioacuten de las concesiones de agua superficial para consumo humano el interesado deberaacute tramitar ante la autoridad sanitaria competente la correspondiente certificacioacuten sanitaria favorable conforme a lo dispuesto en el articulo 28 del Decreto 1575 del 9 de Mayo de 2007 DOCUMENTACIOacuteN QUE DEBE ANEXAR A LA SOLICITUD 1 Documentos que acrediten la personeriacutea juriacutedica del solicitante Sociedades Certificado de existencia y representacioacuten legal (expedicioacuten no superior a 3 meses) Juntas de Accioacuten Comunal Certificado de existencia y representacioacuten legal o del documento que haga sus veces expedido con una antelacioacuten no superior a 3
meses 2 Poder debidamente otorgado cuando se actuacutee por medio de apoderado
Propietario del inmueble Certificado de tradicioacuten y libertad (expedicioacuten no superior a 3 meses) Tenedor Prueba adecuada que lo acredite como tal y autorizacioacuten del propietario o poseedor Poseedor Prueba adecuada que lo acredite como tal
3 Certificacioacuten de la autoridad ambiental sobre la presentacioacuten del informe previsto en el artiacuteculo 152 del Decreto 1541 de 1978 4 Censo de usuarios para acueductos veredales y municipales 5 Disentildeo definitivo del pozo 6 Informacioacuten sobre los sistemas para la captacioacuten derivacioacuten conduccioacuten restitucioacuten de sobrantes distribucioacuten y drenaje y sobre las inversiones cuantiacutea de las
mismas y teacutermino en el cual se van a realizar 7 Informacioacuten prevista en el capiacutetulo IV tiacutetulo III del Decreto 1541 de 1978 para concesiones con caracteriacutesticas especiales
FIRMA DEL SOLICITANTE O APODERADO DEBIDAMENTE CONSTITUIDO ________________________________________________________________________________________________________ FECHA _______________________________
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 12 Formulario Uacutenico Permiso de Vertimientos
La Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 incluyen ademaacutes un permiso oacute
guiacutea para el transporte de productos yo recursos pesqueros el cual es expedido por el
Instituto Colombiano Agropecuario ndash ICA de acuerdo a las atribuciones entregadas por el
Ministerio de Agricultura a traveacutes del decreto 4904 de 2007
Es importante resaltar que de acuerdo a la normativa vigente la acuicultura en Colombia no
requiere de licencia ambiental al no cumplirse ninguna de las condiciones que estipula
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
83
62 EVALUACIOacuteN DEL IMPACTO AMBIENTAL
Proceso de anaacutelisis de caraacutecter preventivo dirigido a identificar y predecir las consecuencias
por la ejecucioacuten y funcionamiento que una actividad desarrollada por el hombre puede producir
sobre el entorno con el fin de identificar impactos ambientales y definir medidas de prevencioacuten que
posibiliten el desarrollo de la actividad afectando lo menos posible el medio ambiente
Con este fin se analizoacute en el Plan de Ordenamiento Territorial del Municipio de Tibacuy la
viabilidad del proyecto y las caracteriacutesticas teacutecnicas del mismo concluyeacutendose que se tienen en
cuenta aspectos relacionados con el impulso de la industria acuiacutecola en la zona rural del municipio
Adicionalmente se evaluaron los posibles impactos que se pueden presentar en el desarrollo de
las actividades productivas de la empresa sobre el medio ambiente para lo cual se obtuvo una
matriz de impactos y medidas de prevencioacuten a tener en cuenta en cada una de las etapas de
operacioacuten principalmente relacionadas con el proceso de siembra engorde y sacrificio (Ver
ilustraciones Nos 13 y 14)
63 USO DEL AGUA
De acuerdo a la Ley 373 de 1997 todo usuario del recurso hiacutedrico debe incorporar
obligatoriamente un plan para el uso eficiente del agua propendiendo por el ahorro y la proteccioacuten
de las fuentes de abastecimiento
Por lo anterior la empresa definiraacute medios y programas de medicioacuten que permitan controlar
oportunamente los caudales promedio requeridos en los estanques y las medidas de contingencia
en situaciones de lluvia con el fin de garantizar que los niveles de liquido se mantengan sin afectar
la produccioacuten y utilizando compuertas de salida controladas sin que se afecten las fuentes hiacutedricas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 13 Etapa De Operacioacuten Proceso De Siembra Engorde Y Limpieza De
Estanques
Fuente CORANTIOQUIA
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 14 Operacioacuten De Planta De Proceso (Eviscerado Escamado Y Empaque)
Fuente CORANTIOQUIA
64 MANEJO DE RESIDUOS SOacuteLIDOS ORGAacuteNICOS
Dichos residuos son generados principalmente en los procesos de eviscerado y por la tasa de
mortalidad de la produccioacuten (peces muertos) por lo que se requiere que las personas que
participen en este proceso cumplan con estaacutendares de proteccioacuten y de conocimiento en la
preparacioacuten y disposicioacuten de residuos orgaacutenicos
Para desarrollar esta actividad la empresa contara con un cuarto de proceso debidamente
preparado con las condiciones sanitarias miacutenimas los empleados contaran con elementos de
proteccioacuten como botas ropa blanca exclusiva para esta labor uso de guantes tapabocas mallas
para retener el cabello capacitacioacuten y certificacioacuten en la manipulacioacuten de alimentos
Para el manejo de residuos soacutelidos orgaacutenicos (resultado del eviscerado principalmente) existen
diferentes alternativas de disposicioacuten final oacute uso entre las que se encuentran la entrega a industrias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
86
transformadoras compostacioacuten ensilaje incineracioacuten entrega a granjas vecinas para la
alimentacioacuten de animales domeacutesticos y lombricultura
Por la ubicacioacuten de la planta y desconocimiento de los posibles clientes que requieran de este tipo
de residuos la empresa tomara la decisioacuten inicialmente de entregar estos residuos a la empresa
de aseo del municipio con el fin de aplicar la teacutecnica de incineracioacuten asegurando el menor impacto
al medio ambiente
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO
En Agua Viva la investigacioacuten y el desarrollo estaraacuten ligados a la informacioacuten que recibamos de los
responsables del aacuterea comercial ya que son ellos los maacutes cercanos a los clientes principales
generadores de sugerencias
Los procesos de investigacioacuten se enfocaraacuten a la identificacioacuten de ideas dirigidas al mejoramiento
de las etapas de la produccioacuten (reduccioacuten de costos incremento del peso de los animales
mejoramiento de las condiciones en los estanques mejoramiento en la calidad del agua reduccioacuten
de los alimentos con alta carga quiacutemica) asiacute mismo a las ideas en la presentacioacuten y conservacioacuten
del producto desarrollo de nuevos productos con base en la tilapia (presentacioacuten mezclas con
vegetales alimentos pre cocidos) entre otros todo esto enmarcado en los requisitos
fundamentales que debe cumplir toda idea de innovacioacuten de acuerdo al modelo de Marquis
factibilidad teacutecnica y demanda potencial
8 PLAN DE COMPRAS
El plan de compras contempla la produccioacuten mensual proyectada para los 3 primeros antildeos de la
empresa con relacioacuten a las metas de ventas definidas y adicionando un 20 de perdida entre
mortalidad (7) y peacuterdida en el eviscerado (13) se incluyen en el uacutenicamente materias primas e
insumos
Se estima que las compras se realizaran 100 en efectivo sin embargo con el fin de reflejar la
realidad econoacutemica de la empresa la aplicacioacuten de los costos se difiere 20 en la fecha de la
compra y el restante 80 a 6 meses
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Tabla No 21 Plan de Compras
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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9 COSTOS DE PRODUCCION
Dentro de los costos de produccioacuten se incluyen las materias primas mano de obra del cultivo y
costos indirectos de fabricacioacuten en el anaacutelisis de las cifras se observa el incremento de la utilidad
bruta para el segundo antildeo al pasar de una peacuterdida de $629 MM generada por el periacuteodo de
produccioacuten inicial de 6 meses a $3453 MM asiacute mismo una utilidad bruta de $6422 para el tercer
antildeo lo que representa un incremento del 859 con relacioacuten al antildeo inmediatamente anterior
Tabla No 22 Costos de Produccioacuten
Fuente Autores
10 INFRAESTRUCTURA
Para el desarrollo del cultivo de mojarra se requiere una infraestructura que garantice la
oxigenacioacuten permanente del agua el movimiento la proteccioacuten de los estanques aacutereas de
recoleccioacuten mesas de alistamiento empaque y refrigeracioacuten que garanticen el cumplimento de las
normas de seguridad e higiene En aras de cumplir con estos requisitos se disentildeo un cultivo para
el aacuterea de terreno que en teacuterminos funcionales y de seguridad industrial se ajusta a las
necesidades y que se detalla a continuacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 13 Plano de Infraestructura
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Fuente Autores
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO
Para la ejecucioacuten de las actividades en el cultivo requieren de personal calificado para asumir las
responsabilidades detalladas a continuacioacuten
Tabla No 23 Detalle Mano de Obra Requerida Cultivo
MANO DE OBRA RESPONSABILIDADES TIPO CONTRATACION
Tecnoacutelogo Agronomo Asistencia Teacutecnica Honorarios
Operarios
Preparacioacuten de estanques
alimentacioacuten seleccioacuten de
muestras traslado alevinos
Directa
Recolectores
Recoleccioacuten escamado
desvicerado empaque y
almacenamiento
Por jornal o labor
VigilanteSeguridad nocturna y de dias
feriadosTercerizacioacuten
Coordinador Distribucioacuten Comercializacioacuten del producto Directa
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
90
12 CONCLUSION
El cumplimiento de las especificaciones teacutecnicas en el cultivo tanto a nivel de infraestructura como
de mantenimiento y control de las caracteriacutesticas del medio ambiente (agua alimento oxigenacioacuten)
nos permitiraacuten asegurar la calidad el producto que llegaraacute al consumidor final para ello requerimos
de un seguimiento permanente siendo necesario que las personas que haraacuten parte de la planta
cumplan a cabalidad con las indicaciones y paraacutemetros definidos por el Jefe de Produccioacuten y el
Asesor Teacutecnico
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
91
IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES
Identificar los requisitos legales que debe cumplir la empresa para constituirse como persona
juriacutedica y para ejecutar operaciones que incluyen la manipulacioacuten de alimentos asiacute mismo definir
los aspectos relacionados con el recurso humano incluido el proceso de definicioacuten de perfiles
contratacioacuten remuneracioacuten y estructura jeraacuterquica
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO
11 MISIOacuteN
Existimos para ser el proveedor de pescado de mojarra que busca satisfacer a Clientes y
Consumidores a traveacutes de productos de calidad llevaacutendolos directamente al hogar listos para
preparar con precios competitivos personal idoacuteneo que generara valor para clientes y socios
12 VISIOacuteN
En el antildeo 2013 seremos reconocidos como el proveedor preferido de mojarra de la UPZ de las
ferias y hemos logrado tener un reconocimiento de marca que permitiraacute hacer expansioacuten de
nuestro producto a nivel Nacional ofrecemos a nuestros clientes la satisfaccioacuten de sus
necesidades gustos y preferencias mediante garantiacutea de excelencia en servicio seleccioacuten de
productos calidad y precio
13 ANAacuteLISIS DOFA
A traveacutes de este anaacutelisis se examinaraacute la interaccioacuten entre las caracteriacutesticas particulares de Agua
Viva Ltda y el entorno en el que competiremos identificando las diferentes variables tanto
internas como externas que pueden afectar o impactar positiva o negativamente el desarrollo de
nuestro negocio (Ver tabla No 38)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
92
2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Para garantizar el cumplimiento de las actividades la correcta ejecucioacuten de los procesos y
adecuada delimitacioacuten de responsabilidades es necesario definir el perfil de los cargos y funciones
que cumpliraacute cada uno de los colaboradores de la organizacioacuten definiendo una esquema
jeraacuterquico que incluya los esquemas de contratacioacuten y de remuneracioacuten
21 PERFILES Y FUNCIONES
211 GERENTE GENERAL
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
93
212 JEFE DE PRODUCCIOacuteN
213 JEFE DE MERCADEO Y VENTAS
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
94
214 AGROacuteNOMO
215 OPERARIOS
216 VIGILANTE DE CULTIVO
Personal de seguridad seraacute contratado por un tercero empresa de vigilancia legalmente constituida que cumpla con los reglamentos de la Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada responsable de la seguridad nocturna y en diacuteas feriados
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
95
217 VENDEDORES
218 ASISTENTE ADMINISTRATIVO
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
96
22 ORGANIGRAMA
La estructura jeraacuterquica de la empresa seraacute la siguiente
Ilustracioacuten No 14 Organigrama
Fuente Autores
23 ESQUEMA DE CONTRATACIOacuteN Y REMUNERACIOacuteN
La empresa AGUA VIVA de acuerdo al artiacuteculo 39 del coacutedigo sustantivo del trabajo22
contrataraacute a
sus colaboradores con el tipo de contrato a teacutermino indefinido (a excepcioacuten de los cargos de
vigilante recolectores vendedores y agroacutenomo) La caracteriacutestica principal de eacuteste contrato es que
no tiene fecha de terminacioacuten Las partes pueden darlo por terminado cuando lo decidan ya sea de
manera unilateral o por falta grave al reglamento o normas internas de la Empresa que amerite su
cancelacioacuten
Para aquellos cargos cuyas caracteriacutesticas exijan discontinuidad en la labora como los son los
recolectores y agroacutenomo la contratacioacuten se haraacute por labor y por honorarios respectivamente lo
que evita carga prestacional
Para el cargo de Vigilante se realizaraacute un contrato de prestacioacuten de servicios con una compantildeiacutea
especializada en seguridad privada 22
httpwwwminproteccionsocialgovcoVBeContentNewsDetailaspID=15570ampIDCompany=3 (Consulta 08 Marzo 2010)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
97
El esquema de remuneracioacuten seraacute el siguiente
Tabla No 24 Detalle Contratacioacuten y Remuneracioacuten
Cargo Sueldo Baacutesico Tipo de
Remuneracioacuten Tipo de Contrato
GERENTE GENERAL 200000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE PRODUCCION 130000000 Ordinaria Indefinido
OPERARIOS 60000000 Ordinaria Indefinido
ASISTENTE ADMINISTRATIVO 80000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE MERCADEO Y VENTAS 56000000
Ordinaria + comisiones
Indefinido
RECOLECTORES 2500000 Por diacutea Sin contratacioacuten directa
AGRONOMO 3000000 Honorarios Sin contratacioacuten directa
Fuente Autores
231 MARCO LEGAL ndash EL SALARIO
Para la remuneracioacuten existen tres tipos de salario ordinario miacutenimo legal e integral
Salario ordinario Es un salario baacutesico de una cuantiacutea acordada por el trabajador y el empleador
y que puede ser en dinero o especie Debe incluir todas las prestaciones y acreencias laborales
reglamentadas por la ley colombiana y que se detallan maacutes adelante
Salario miacutenimo legal (smlv) El Gobierno Colombiano establece cada antildeo el salario miacutenimo que
las empresas deben pagar a los trabajadores que laboren la jornada de 48 horas semanales Para
el antildeo 2010 el salario miacutenimo mensual legal es de $ 515000 y un subsidio de transporte de
$61500 en todo contrato existe la libertad de acordar el valor remunerado sin embargo debe
respetarse siempre esta cuantiacutea miacutenima
Salario integral En este tipo de remuneracioacuten se agrupa integralmente el salario baacutesico acordado
por las partes y lo correspondiente a todas las prestaciones y acreencias laborales a las que tiene
derecho el trabajador a excepcioacuten de las vacaciones
La liquidacioacuten de la noacutemina para la empresa Productora Agua Viva Ltda se detalla en capiacutetulo de
aspectos econoacutemicos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
98
232 MARCO LEGAL ndash OBLIGACIONES
En la relacioacuten laboral se debe cumplir con unas obligaciones las cuaacuteles deben pagarse en
diferentes eacutepocas del antildeo seguacuten sea el caso
Al iniciar un contrato laboral el empleador estaacute en la obligacioacuten de realizar la afiliacioacuten del
trabajador y sus beneficiarios al sistema de salud (EPS) pensioacuten riesgos profesionales (ARP)
Caja de compensacioacuten familiar Existen diferentes entidades que prestan eacutestos servicios y de
comuacuten acuerdo entre empleador y trabajador se puede escoger la empresa que va a cubrir el
respectivo sistema
Este tipo de obligaciones deben pagarse mensualmente y el porcentaje correspondiente de cada
una de las partes de acuerdo con la ley laboral para el antildeo 2010 es el siguiente
Salud (EPS) Mensualmente se paga a la entidad el 125 del salario del trabajador del cuaacutel 85
lo paga el empleador y 4 el trabajador
Pensioacuten Mensualmente se paga a la entidad el 155 del salario del trabajador del cuaacutel 11625
lo paga el empleador y 3875 el trabajador
Riesgos Profesionales (ARP) Cada empresa se encuentra clasificada en un nivel de riesgo seguacuten
actividad econoacutemica y labores desempentildeadas por los trabajadores De acuerdo con el porcentaje
asignado el cuaacutel variacutea entre el 05 y el 87 la empresa paga mensualmente a la entidad dicha
suma del total de la noacutemina
Horas Extras Este pago es mensual y el porcentaje variacutea dependiendo de la jornada Para una
jornada diurna el recargo que debe pagarse al trabajador es del 25 sobre el valor ordinario de la
hora Para jornada nocturna seraacute del 75 Los empleados que tienen un salario integral no tienen
derecho a eacutesta acreencia
Semestralmente la empresa AGUA VIVA debe pagar a sus trabajadores la prima de servicios la
cuaacutel corresponde a 30 diacuteas de salario por antildeo
Las cesantiacuteas correspondientes a 30 diacuteas de salario por antildeo se deben consignarse en el fondo
escogido por el trabajador anualmente antes del 14 de Febrero de cada antildeo El 31 de Diciembre
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
99
de cada antildeo se liquida el 12 correspondiente al intereacutes de Cesantiacuteas y se consignan al
trabajador Tanto las Cesantiacuteas como sus intereses
Las vacaciones se pueden programar con la empresa AGUA VIVA seguacuten el cronograma interno
definido de comuacuten acuerdo entre el patrono y el empleado estas deben ser de 15 diacuteas haacutebiles de
los cuales el empleado deberaacute destinar para el descanso remunerados por la empresa
24 ESQUEMA DE GOBIERNO CORPORATIVO
En Agua Viva existe una infraestructura que garantiza la efectividad del gobierno corporativo
(Comiteacute de Auditoriacutea Sistemas de Control Interno y Gestioacuten de Riesgos)
Agua Viva tendraacute principios por los cuales regiraacute su gobierno los cuales son
Eficiencia Agua viva se preocupara por generar el maacuteximo valor con los miacutenimos recursos
posibles
Equidad Agua Viva tratara por igual a todos sus colaboradores y socios sin que exista
discriminacioacuten alguna de raza estrato social o creencia
Cumplimiento responsable Agua viva atenderaacute sus obligaciones y demaacutes compromisos
adquiridos con el banco y sus colaboradores
Transparencia Agua Viva se preocupa por informar constantemente al mercado y al interior de la
compantildeiacutea sobre su situacioacuten financiera y la situacioacuten de sus operaciones tiene adecuada una
oficina donde sus socios constantemente pueden tener informacioacuten relevante
La informacioacuten financiera se preparara siguiendo rigurosos estaacutendares contables
El comiteacute de Auditoriacutea de ―Agua Viva se reuniraacute regularmente y dedicara buena parte de su tiempo
al proceso de evaluacioacuten y deberaacute liderar el informe anual sobre el comportamiento de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
100
3 ASPECTOS LEGALES
Con el fin de cumplir los lineamientos estipulados en las leyes colombianas para el desarrollo de la
actividad empresarial en Colombia Agua Viva Ltda debe cumplir con una serie de requisitos que
determinaran las relaciones con sus empleados clientes y proveedores
31 ESTRUCTURA JURIacuteDICA Y TIPO DE SOCIEDAD
Cuando dos a maacutes personas deciden asociarse para crear una empresa o negocio existen dos
formas asociativas principales de acuerdo al tipo de objetivo que los impulse el aacutenimo o no de
lucrase
Dentro de las maacutes reconocidas formas asociativas con aacutenimo de lucro que existen en Colombia
encontramos
Las sociedades comerciales
Las empresas asociativas de trabajo
Las sociedades agrarias de transformacioacuten
311 SOCIEDADES COMERCIALES
Son personas juriacutedicas que se constituyen por un contrato de sociedad en virtud del cual dos o
maacutes personas se obligan a hacer un aporte en dinero trabajo o en otros bienes apreciables en
dinero con el fin de repartirse utilidades obtenidas en la empresa o actividad social
Las sociedades se clasifican en sociedades personales capitalistas y de naturaleza mixta Las
sociedades personales son aquellas en las cuales todos los socios se conocen entre siacute y tanto la
sociedad como los socios responden con la totalidad de su patrimonio de forma solidaria e
ilimitadamente por las obligaciones sociales lo que le da derecho a todos los socios a administrar
la sociedad Son ejemplo las sociedades colectivas y las en comandita simple
Las sociedades capitalistas son aquellas sociedades en las que no se sabe quieacutenes son los
socios y eacutestos responden hasta el monto de sus aportes por las obligaciones sociales son ejemplo
las sociedades anoacutenimas las en comandita por acciones y las sociedades por acciones
simplificadas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
101
Las sociedades de naturaleza mixta son aquellas sociedades en las cuales todos los socios se
conocen entre siacute pero solo responden por las obligaciones adquiridas por la sociedad hasta el
monto de sus aportes ejemplo las sociedades limitadas Las clases de sociedades previstas en la
normatividad juriacutedica a saber son la sociedad limitada la colectiva la en comandita simple la
anoacutenima y la en comandita por acciones
Dado que los socios de Agua Viva responderaacuten hasta con el monto de sus aportes puede
enmarcarse inicialmente como una sociedad de naturaleza mixta
312 SOCIEDADES DE NATURALEZA MIXTA
Estos tipos de sociedad se dividen en
3121 SOCIEDAD LIMITADA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre miacutenimo dos socios y maacuteximo veinticinco quienes
responden con sus respectivos aportes y en algunos casos seguacuten el Coacutedigo de Comercio artiacuteculos
354 355 y 357 se puede autorizar la responsabilidad ilimitada y solidaria para alguno de los
socios
Los socios deben definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa y podraacuten
delegar la representacioacuten legal y administracioacuten en un gerente quien se guiaraacute por las funciones
establecidas en los estatutos El capital se representa en cuotas de igual valor que para su cesioacuten
se pueden vender o transferir en las condiciones previstas en la ley o en los respectivos estatutos
Cualquiera que sea el nombre de la sociedad deberaacute estar seguido de la palabra Limitada o su
abreviatura Ltda que de no aclararse en los estatutos haraacute responsable a los asociados solidaria
e ilimitadamente
3122SOCIEDAD COLECTIVA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre dos o maacutes socios quienes responden solidaria
ilimitada y subsidiariamente por todas las operaciones sociales Cuando se constituye este tipo de
sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa el que
deseen sus socios quienes a su vez podraacuten delegar la administracioacuten de la sociedad en otras
personas extrantildeas pero perdiendo asiacute la posibilidad de diligenciar o gestionar negocios
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
102
Cada socio deberaacute entregar sus aportes en capital especie o con trabajo definiendo de eacutesta
manera el capital social de la empresa el cual no tiene ni un miacutenimo ni un maacuteximo seguacuten la ley
comercial Es importante saber que la razoacuten social de estas sociedades se forma con el nombre
completo o solo apellido de uno de los socios seguido de la palabra y compantildeiacutea hermanos o e
hijos Esto quiere decir que no podraacute ir un nombre de un extrantildeo en la razoacuten social
3123SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y uno o maacutes socios
comanditarios o capitalistas Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas o comanditarios solo responden por sus respectivos
aportes Cuando se constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el
tiempo de duracioacuten de la empresa
Solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en terceros
cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas Los socios capitalistas o comanditarios aportan
capital mientras los gestores aportan la administracioacuten de los capitales y el desarrollo de los
negocios Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se forma
exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
comanditarios o gestores seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia y seguido
de la abreviacioacuten S en C
3124SOCIEDAD EN COMANDITA POR ACCIONES
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y por lo menos 5 socios
capitalistas o comanditarios Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas solo responden por sus respectivos aportes Cuando se
constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la
empresa solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en
terceros cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas
El capital se representa en acciones de igual valor que son tiacutetulos negociables aportados por los
capitalistas e inclusive por los socios gestores quienes separan su aporte de industria el cual no
forma parte del capital Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se
forma exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
103
seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia seguido en todo caso por las palabras
Sociedad en Comandita por Acciones o su abreviatura SCA
313 TIPO DE SOCIEDAD Y TRAMITES DE CONSTITUCIOacuteN AGUA VIVA
Teniendo en cuenta que AGUA VIVA requeriraacute de por lo menos 4 socios y que su responsabilidad
se limitaraacute al monto de su aporte con el fin de proteger el patrimonio de cada uno de ellos se
definioacute que la empresa se constituiraacute como una Sociedad Limitada
Para su formalizacioacuten se debe cumplir con los siguientes pasos23
a Elaborar una minuta que debe surtir tramite notarial la cual debe contener los siguientes datos
baacutesicos
Los datos de los socios constituyentes nombres completos ceacutedulas nacionalidad estado
civil y domicilio
La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma
El domicilio de la sociedad y de las sucursales que se establezcan
El negocio de la sociedad (objeto social) enunciando en forma clara y completa las
actividades principales
El capital social pagado por cada socio Si es una sociedad por acciones se deberaacute
expresar el capital suscrito y pagado la forma como se cancelaraacuten las cuotas y el valor
nominal de las acciones representativas del capital
Se debe expresar como se administraraacute la sociedad las facultades de los administradores
la asamblea y junta de los socios
Los diacuteas y la forma de convocar y constituir la asamblea o junta de socios ya sea de
manera ordinaria o extraordinaria y la forma como se decidiraacute en un determinado asunto
Las fechas en que se deben hacer los balances generales y como se distribuiraacuten las
utilidades asiacute como tambieacuten la reserva legal
La duracioacuten de la empresa sus causales para disolverla y la forma de liquidarla
Establecer el representante legal de la sociedad con su domicilio sus facultades y
obligaciones
23
wwwccborgco
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104
b Realizar consultas ante la Caacutemara de Comercio respectiva en cuanto a
Que el nombre de la sociedad no se encuentra inscrito en otra Caacutemara del paiacutes
Consulta tipo de sociedad
Consulta de Clasificacioacuten por Actividad Econoacutemica ndash Coacutedigo CIIU (Clasificacioacuten Industrial
Internacional Uniforme) que agrupa todas las actividades econoacutemicas similares por
categoriacuteas permitiendo que todos los empresarios puedan clasificarse dentro de
actividades muy especiacuteficas que facilitan el manejo de informacioacuten para el anaacutelisis
estadiacutestico y econoacutemico empresarial
c Registrar la persona juriacutedica ante la Caacutemara de Comercio presentando los siguientes
documentos
Formulario del Registro Uacutenico Tributario RUT (se diligencia en wwwdiangovco)
Formulario RUE (Registro Uacutenico Empresarial)
Caraacutetula uacutenica empresarial y anexo de matriacutecula mercantil
Original del documento de identidad
Estatutos de la persona juriacutedica (documento privado o documento puacuteblico)
El representante legal de la sociedad que va a solicitar la Matriacutecula Mercantil debe presentar
personalmente en la caacutemara de comercio el formulario del RUT En caso de no presentarlo
personalmente debe tener reconocimiento notarial
Cancelar los derechos de Matriacutecula correspondientes
314 RESPONSABILIDADES FISCALES DE LA SOCIEDAD
Por su naturaleza juriacutedica la sociedad Agua Viva Ltda seraacute responsable de declarar
Impuestos Nacionales Impuesto de Renta Impuesto de Retencioacuten en la Fuente
Exento del Impuesto al Valor Agregado (IVA) de acuerdo al artiacuteculo 477 del Estatuto Tributario
(0302 y 0304)
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Impuestos Municipales y Distritales Ninguno
32 REGIacuteMENES ESPECIALES
De acuerdo al artiacuteculo 19 de Estatuto Tributario (Decreto 624 de 1989) las entidades que pueden
pertenecer al Reacutegimen Especial del Impuesto sobre la Renta son
Las corporaciones fundaciones y asociaciones sin aacutenimo de lucro
Las personas juriacutedicas sin aacutenimo de lucro que realizan actividades de captacioacuten y colocacioacuten
de recursos financieros y se encuentren sometidas a la vigilancia de la Superintendencia
Financiera
Los fondos mutuos de inversioacuten y las asociaciones gremiales respecto de sus actividades
industriales y de mercadeo
Las cooperativas sus asociaciones uniones ligas centrales organismos de grado superior de
caraacutecter financiero las asociaciones mutualistas instituciones auxiliares del cooperativismo
confederaciones cooperativas previstas en la legislacioacuten cooperativa vigilados por alguna
superintendencia u organismos de control
Por lo anterior y dada la naturaleza juriacutedica de la sociedad AGUA VIVA LTDA eacutesta NO pertenece
al Reacutegimen Especial
33 PERMISOS Y LICENCIAS PARA DESARROLLAR LA ACTIVIDAD
Teniendo en cuenta que la comercializacioacuten del producto se haraacute puerta a puerta es necesario que
los vendedores cuenten con un permiso especial expedido por las Secretaria de Gobierno Distrital
de acuerdo al Decreto 227 de 1964 y el respectivo Registro Sanitario estipulado en la Ley 09 de
1979 tanto para los carros moacuteviles como par al bodega
Las licencias y permisos para el desarrollo de la actividad de produccioacuten se detallan en el numeral
61 ―Normatividad Ambiental de este documento
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS
Dentro de los costos administrativos se incluyen todos aquellos valores necesarios para la gestioacuten
del negocio Por ejemplo
Sueldos y cargas sociales del personal del aacuterea administrativa y general de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
106
Honorarios pagados por servicios profesionales
Servicios Puacuteblicos correspondientes al aacuterea administrativa
Alquiler de oficina
Papeleriacutea e insumos propios de la administracioacuten
41 GASTOS DE PERSONAL
Se incluyen todos aquellos conceptos laborales a cargo del aacuterea administrativa y que en ninguacuten
caso hacen parte de la mano de obra directa del costo de produccioacuten
Tabla No 25 Gastos de Personal
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE PERSONAL ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Sueldos Administracioacuten 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 3827760000
Salud Administracioacuten 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 504000000
Pensiones Administracioacuten 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 669120000
ARP Administracioacuten 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 42094080
Parafiscales Administracioacuten 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 282240000
Prima Legal Administracioacuten 000 000 000 000 000 167932800 000 000 000 000 000 167932800 335865600
5661079680TOTAL GASTOS DE PERSONAL
Fuente Autores
42 GASTOS DE PUESTA EN MARCHA
Tambieacuten conocidos como gastos pre-operativos incluyen todos aquellos conceptos como registros
certificados permisos licencias estudios entre otros Estos gastos se incluyen como activos
diferidos en el balance y se cancelan contra los gastos cuando la empresa ya se encuentre
operativa
Estos gastos se incluiraacuten dentro de los activos diferidos y se cancelaran en 4 cuotas mensuales
durante los primeros cuatro meses de operacioacuten de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
107
Tabla No 26 Gastos de Puesta en Marcha
Fuente Autores
43 GASTOS ANUALES DE ADMINISTRACIOacuteN
Dentro de los gastos de administracioacuten se incluyen los servicios puacuteblicos y demaacutes conceptos a
cargo de la administracioacuten de la empresa distintos a los gastos de personal
Tabla No 27 Gastos Administracioacuten Antildeo 1
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE ADMINISTRACIOacuteN ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Arriendo Bodega 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 720000000
Servicios Puacuteblicos Bodega 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 240000000
960000000TOTAL GASTOS DE PERSONAL Fuente Autores
5 ORGANISMOS DE APOYO
Los organismos de apoyo con los que cuenta la empresa son entidades gubernamentales que
ofrecen tanto programas financieros como de capacitacioacuten
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Dentro de los organismos de apoyo a la actividad pisciacutecola en Colombia encontramos
51 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
En la actualidad realiza convocatorias puacuteblicas para apoyar proyectos que tengan que ver con la
competitividad acuiacutecola con un presupuesto superior a 1500 millones de pesos los interesados
deben presentar proyectos que reduzcan la brecha tecnoloacutegica existente en este sector y que
mejoren sus niveles de productividad competitividad y rentabilidad
52 INSTITUTO COLOMBIANO DE DESARROLLO RURAL INCODER
Entidad adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural es el oacutergano ejecutor de las
poliacuteticas de desarrollo formuladas por el Gobierno Nacional tiene como funciones generales entre
otras la de promover la consolidacioacuten econoacutemica y social de las aacutereas de desarrollo rural
mediante programas de desarrollo productivo agropecuario forestal y pesquero otorgar subsidios
directos a traveacutes de concursos mediante convocatorias puacuteblicas transparentes atendiendo a
criterios objetivos de seleccioacuten y facilitando a los pequentildeos y medianos productores rurales el
acceso a los factores productivos
53 FONDO PARA EL FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO FINAGRO
Fue creado por la Ley 16 de 1990 ante la necesidad del sector de contar con un sistema nacional
de creacutedito agropecuario entidad autoacutenoma y especializada en el manejo de los recursos de creacutedito
dispersos en varios organismos que los asignaban como una variante complementaria de la
poliacutetica macro econoacutemica de la Junta Monetaria hoy Junta Directiva del Banco de la Repuacuteblica
Por medio del Fondo el Gobierno Nacional otorga creacuteditos para la piscicultura que se encuentran
dentro del paquete conjunto disentildeado para el sector agropecuario estos creacuteditos estaacuten sometidos
a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos puntos de intereses adicionales que
cobran las entidades financieras
Adicionalmente para el sector se han creado incentivos adicionales como la Capitalizacioacuten Rural
ICR promovido por FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del capital solicitado en preacutestamo
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 15 Flujo de Recursos Finagro
Fuente wwwfinagrocomco
54 INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO ICA
Contribuye al desarrollo sostenido del sector agropecuario pesquero y acuiacutecola mediante la
prevencioacuten vigilancia y control de los riesgos sanitarios bioloacutegicos y quiacutemicos para las especies
animales y vegetales la investigacioacuten aplicada y la administracioacuten investigacioacuten y ordenamiento
de los recursos pesqueros y acuiacutecolas con el fin de proteger la salud de las personas los animales
y las plantas y asegurar las condiciones del comercio
Ofrece asistencia teacutecnica en el manejo y control de aspectos sanitarios que garanticen la calidad
de los productos pisciacutecolas en las diferentes regiones de Colombia
6 CONCLUSION
El cuidado en el cumplimiento de los aspectos legales en cuanto a la creacioacuten y administracioacuten de
la empresa asiacute como en la atencioacuten e implementacioacuten de las normas tanto de salud e higiene
como de calidad incidiraacuten directamente en el producto que recibiraacuten nuestros clientes asiacute mismo
el cumplimiento de los lineamientos para la vinculacioacuten y contratacioacuten de personal asegura que las
responsabilidades se atenderaacuten diligentemente coadyuvando en el cumplimiento de los objetivos
trazados por la organizacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
110
V ASPECTOS FINANCIEROS
Para la proyeccioacuten de cifras financieras se evaluacutean los diferentes factores econoacutemicos tanto
internos como externos que puedan afectar positiva o negativamente los recursos con los que
cuenta la empresa ademaacutes se planea el flujo de capital de la empresas con el fin de asegurar el
cumplimiento de las obligaciones que genera la operacioacuten de la organizacioacuten
1 PROYECCIONES FINANCIERAS
Para la estimacioacuten de las cifras de la empresa se tuvo en cuenta la dinaacutemica de la economiacutea no
solo a nivel local sino tambieacuten a nivel mundial ya que las crisis que actualmente afrontan algunos
paiacuteses Europeos sumado a la reciente crisis del mercado financiero Americano han golpeado
directamente la tasa de cambio en nuestro paiacutes
Dentro de las variables valoradas en nuestro anaacutelisis tenemos
Tasa de inflacioacuten proyectada para el antildeo 2010 del 3 en promedio ajustada recientemente por el
Banco de la Repuacuteblica a la baja (meta anterior del 4 en promedio) por la reduccioacuten del consumo
de las familias y la reduccioacuten en la colocacioacuten de creacutedito bancario
Para los antildeos 2011 y 2012 proyectamos una tasa de inflacioacuten del 3 y 4 respectivamente
dadas las expectativas que se tienen en cuanto a la tendencia de reduccioacuten de la inflacioacuten para los
proacuteximos antildeos
Iacutendice de precios al productor agriacutecola proyectado para el antildeo 2011 en el 4 y para el 2012 en el
10 de acuerdo a la tendencia registrada durante el uacuteltimo antildeo influenciado directamente por la
tasa de cambio que incide en los precios de los insumos agriacutecolas
Con relacioacuten a la tasa representativa del mercado su volatilidad hace muy difiacutecil su estimacioacuten en
el tiempo ya que la misma se ve seriamente comprometida no solo por el comportamiento del
mercado interno los fenoacutemenos poliacuteticos y sociales sino tambieacuten por el comportamiento de las
economiacuteas externas
Valorando estas variables y con fin de cubrir estos riesgos las estimaciones se haraacuten sobre iacutendices
de precios al productos al alza para los antildeos 2011 y 2012
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
111
Para la estimacioacuten de crecimiento de salarios se tuvo en cuenta la tasa de inflacioacuten maacutes 1 punto
porcentual con el fin de incentiva el desempentildeo de empleados
La comisioacuten por ventas que conforma el ingreso de los vendedores se fijo en el 20 sobre el
precio de venta lo que garantizaraacute un ingreso miacutenimo de un salario al iniciar la actividad el
incremento en este seraacute logrado por los vendedores proporcionalmente a la incremento en la
ventas y el cumplimiento de las metas fijadas
Es importante resaltar la condicioacuten especial de la idea de negocio en cuanto a la inexistencia de
ingresos por ventas durante los primeros 6 meses de operacioacuten tiempo en el cual se madura la
primera cosecha de tilapia (engorde) lo que afecta significativamente el estado de resultados de la
empresa
11 BALANCE GENERAL
El estado financiero proyectado nos muestra un decremento en el activo corriente entre el primer y
segundo antildeo del - 472 y un incremento entre el segundo y tercer antildeo del 2611 sin
financiacioacuten
Como poliacutetica de la empresa observamos el registro de compras como cargos diferidos en el
balance los cuales se originan por la aplicacioacuten gradual de los costos de produccioacuten de acuerdo a
la realidad de los hechos econoacutemicos de la empresa es decir aunque los insumos y materias
primas de cada una de las siembras se compran al iniciar el ciclo (20 a compras y 80 como
activo diferido) los gastos se amortizaraacuten gradualmente durante los 5 meses siguientes de
acuerdo con la utilizacioacuten de estos insumos en el proceso de engorde (20 mensual)
La aplicacioacuten de esta poliacutetica evita la sobre estimacioacuten de los gastos lo que repercute en la utilidad
de cada uno de los periacuteodos con incrementos interanuales del 1168 y 3192 evitando asiacute que
el patrimonio se vea afectado negativamente lo que teacutecnicamente originariacutea una causal de
disolucioacuten de la sociedad
Ademaacutes observamos como la peacuterdida inicial generada por un periacuteodo de produccioacuten inicial de 6
meses (engorde) con cero ventas denota una tendencia a la recuperacioacuten en los siguientes
periacuteodos permitiendo proyectar la compensacioacuten total para el antildeo 4
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
112
Tabla No 28 Balance General Proyectado
Fuente Autores
12 ESTADO DE RESULTADOS
El estado financiero evidencia que el crecimiento de los costos de produccioacuten tiende a reducirse
interanualmente al pasar del 418 al 193 las ventas reflejan un crecimiento interanual del
1454 del antildeo 1 al 2 influidas por el periodo de puesta en marcha de la produccioacuten
correspondiente a los 6 primeros meses de operacioacuten sin embrago vemos un crecimiento con
tendencia a la estabilizacioacuten entre los antildeos 2 y 3 al pasar de $7398 MM a 9748 MM equivalente
al 317 de incremento
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
113
Es importante resaltar como los gastos generales se ajustan al crecimiento anual de la inflacioacuten
estimada al reflejar crecimientos interanuales del 28 y 454 advirtiendo el control que sobre
este rubro proyecta mantener la empresa
Se observa un crecimiento relevante en el rubro de gastos de ventas ya que eacuteste crece
proporcionalmente al nivel de ventas que registre la empresa Para el caso de Agua Viva Ltda la
comisioacuten equivale al 15 sobre el precio de venta (Ver Tabla No 29)
Tabla No 29 Estado de Resultados Proyectado
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
114
13 FLUJOS DE EFECTIVO
La capacidad de la empresa para cubrir sus gastos se refleja en los saldos finales de cada uno de
los periacuteodos
131 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 1
Los principales aspectos a tener en cuenta en este antildeo incluyen la inexistencia de cuentas por
cobra ya que las ventas en su totalidad se efectuacutean de contado asiacute mismo las compras se
realizan por ciclo 100 de contado para el meses 6 observamos el incremento en los egresos por
la compra de maquinaria para los cuartos friacuteos al finalizar el ciclo 1 asiacute como el pago de
obligaciones laborales A partir del mes 7 el flujo de caja es negativo por lo cual se haraacute necesario
recurrir al creacutedito bancario (Ver Tabla No 30)
132 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 2
Para el antildeo 2 mes 2 se observa las salida de recursos con destino a cubrir cesantiacuteas intereses
de cesantiacuteas y vacaciones de acuerdo a la norma laboral colombiana ademaacutes incrementos del 3
en precios de arrendamientos servicios puacuteblicos un punto adicional en salarios y del 4 en los
precios las materias primas e insumos (Ver Tabla No 31)
133 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 al igual que en el antildeo anterior se destinan recursos para cubrir obligaciones
laborales y el pago del impuesto de renta en el mes 4 Incrementos del 4 de Inflacioacuten
proyectada 10 en precios al productor de productos agriacutecolas y un punto adicional al IPC en
salarios adicionalmente observamos a partir del mes 10 el cambio de tendencia del saldo al pasar
a positivo (Ver Tabla No 32)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
115
Tabla No 30 Flujo de Caja Antildeo 1
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
116
Tabla No 31 Flujo de Caja Antildeo 2
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
117
Tabla No 32 Flujo de Caja Antildeo 3
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
118
14 ANAacuteLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Esta herramienta financiera permite determinar el momento en el cual las ventas cubriraacuten
exactamente los costos expresaacutendose en valores o unidades ademaacutes muestra la magnitud de las
utilidades o peacuterdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por debajo de este punto
de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los
voluacutemenes de venta generaraacute utilidades pero tambieacuten un decremento ocasionaraacute perdidas por tal
razoacuten se deberaacuten analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos costos
variables y las ventas generadas
141 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 2
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda se calcula el punto de equilibrio a partir del segundo
antildeo de operacioacuten ya que la inexistencia de ventas durante los primeros 6 meses sumado a la
meta de ventas para penetrar el mercado no permite calcular una cifra real que cubra los costos
de produccioacuten durante este antildeo
Para el segundo antildeo con la reduccioacuten del costo total unitario a $ 267432 y un precio de venta de
$3400 por libra el punto de equilibrio en unidades seraacute de 118023 libras y en ventas de
$40127754289 (Ver Tabla No 33)
142 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 continuacutea reducieacutendose el costo unitario al pasar a $214725 y aun precio de venta
de $3600 por libra el nuevo punto de equilibrio seraacute de 86278 libras y total en ventas de
$31059933329 (Ver Tabla No 34)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
119
Tabla No 33 Punto de Equilibrio Antildeo 2
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
120
Tabla No 34 Punto de Equilibrio Antildeo 3
PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
VALOR VENTA UNITARIO 360000
COSTO VARIABLE UNITARIO 146799
COSTOS FIJOS 18394459680
PUNTO EQUILIBRIO UNIDADES 86278
COSTO TOTAL UNITARIO 214725
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7
CANTIDAD UNIDADES VENDIDAS 000 2500000 5000000 7500000 10000000 12500000 15000000
VENTAS 000 9000000000 18000000000 27000000000 36000000000 45000000000 54000000000
COSTOS VARIABLES TOTALES 000 3669977705 7339955410 11009933116 14679910821 18349888526 22019866231
COSTOS FIJOS 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680
COSTOS TOTALES 18394459680 22064437385 25734415090 29404392796 33074370501 36744348206 40414325911
BENEFICIO -18394459680 -13064437385 -7734415090 -2404392796 2925629499 8255651794 13585674089
000
10000000000
20000000000
30000000000
40000000000
50000000000
60000000000
00
0
25
00
00
0
50
00
00
0
75
00
00
0
10
00
00
00
12
50
00
00
15
00
00
00
$
Graacutefica Punto de Equilibrio Antildeo 3
VENTAS
COSTOS VARIABLES TOTALES
COSTOS FIJOS
COSTOS TOTALES
Fuente Autores
2 INDICADORES FINANCIEROS
El comportamiento del indicador de liquidez (razoacuten corriente) indica que solo hasta el tercer antildeo el
indicador denotariacutea un mejoramiento significativo al pasar de -140 a 056 para respaldar las
deudas que eventualmente deba contraer la empresa
Dentro de los indicadores de actividad reviste importancia el indicador de rotacioacuten de capital de
trabajo al incrementarse los diacuteas de disponibilidad de capital al pasar de 135 diacuteas a 591 del antildeo 1
al 3
A nivel de rentabilidad el indicador de rentabilidad neta del patrimonio advierte que el margen neto
obtenido por cada $1 peso invertido en patrimonio pasa en el segundo antildeo del 37 al 544 asiacute
mismo el margen de rentabilidad neta sobre las ventas se incrementa del 03 al 65 del antildeo 2
al 3 (Ver Tabla No 35)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
121
Tabla No 35 Indicadores Financieros
Fuente Autores
3 FUENTES DE FINANCIACION
Como poliacutetica de endeudamiento Agua Viva acudiraacute siempre en primera instancia a liacuteneas de
creacutedito impulsadas por FINAGRO u otros organismo de caraacutecter oficial con el fin de reducir costos
financieros solo acudiraacute a creacuteditos comerciales con tasas preferenciales
Para cubrir costos de operacioacuten y solo en caso de ser necesario se solicitaraacute un creacutedito a traveacutes de
Bancos comerciales en la liacutenea de fomento agriacutecola de FINAGRO a tasa preferencial de DTF + 6
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
122
puntos que en promedio no podraacute superar el 12 efectivo anual El creacutedito se solicitaraacute a 48
meses con amortizacioacuten gradual (Ver Tabla No 36)
Tabla No 36 Fuentes de Financiacioacuten - Tabla de Amortizacioacuten
Datos 07
K 3000000000
T 48 Nominal Mensual Efectiva Anual
I 000949 Mensual 095 TEA 12
Mes Cuota Intereacutes Amortizacioacuten Saldo
0 000 000 000 3000000000
1 78101123 28466700 49634423 2950365577
2 78101123 27995724 50105399 2900260178
3 78101123 27520279 50580844 2849679334
4 78101123 27040322 51060801 2798618534
5 78101123 26555811 51545311 2747073222
6 78101123 26066703 52034420 2695038803
7 78101123 25572954 52528169 2642510634
8 78101123 25074519 53026604 2589484030
9 78101123 24571355 53529768 2535954262
10 78101123 24063416 54037706 2481916556
11 78101123 23550658 54550465 2427366091
12 78101123 23033034 55068089 2372298002
13 78101123 22510499 55590624 2316707378
14 78101123 21983005 56118118 2260589260
15 78101123 21450505 56650617 2203938642
16 78101123 20912953 57188169 2146750473
17 78101123 20370301 57730822 2089019651
18 78101123 19822499 58278624 2030741026
19 78101123 19269499 58831624 1971909402
20 78101123 18711251 59389872 1912519530
21 78101123 18147707 59953416 1852566114
22 78101123 17578815 60522308 1792043806
23 78101123 17004524 61096598 1730947208
24 78101123 16424785 61676338 1669270870
25 78101123 15839544 62261578 1607009291
26 78101123 15248750 62852372 1544156919
27 78101123 14652351 63448772 1480708147
28 78101123 14050292 64050831 1416657316
29 78101123 13442520 64658603 1351998712
30 78101123 12828981 65272142 1286726570
31 78101123 12209620 65891503 1220835067
32 78101123 11584382 66516741 1154318326
33 78101123 10953211 67147912 1087170415
34 78101123 10316051 67785071 1019385343
35 78101123 9672846 68428277 950957066
36 78101123 9023537 69077586 881879480
37 78101123 8368066 69733057 812146423
38 78101123 7706376 70394747 741751676
39 78101123 7038407 71062715 670688961
40 78101123 6364100 71737022 598951939
41 78101123 5683395 72417728 526534211
42 78101123 4996230 73104892 453429319
43 78101123 4302545 73798577 379630741
44 78101123 3602278 74498845 305131897
45 78101123 2895366 75205757 229926140
46 78101123 2181746 75919377 154006763
47 78101123 1461355 76639768 77366995
48 78101123 734128 77366995 000
Valor Intereacuteses Creacutedito 748853895
Valor Capital 3000000000
Tabla de amortizacioacuten
AMORTIZACION GRADUAL
Fuente Autores
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA
La tasa interna de retorno (TIR) del proyecto se calcula en el 58 con un Valor Presente Neto de
$77496235281
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
123
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda el proyecto es viable dada la tasa de retorno del
proyecto la cual supera ampliamente el promedio de una inversioacuten a teacutermino que en la actualidad
no alcanza el 4 (DTF a 90 diacuteas)
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
Tabla No 37 Evaluacioacuten Econoacutemica
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
124
Tabla No 38 Matriz DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Estricto cumplimiento de las normas
de calidad y de higiene con el fin de
garantizar la excelencia del producto
1 Falta de trayectoria y de
reconocimiento en el mercado
2 Capacidad instalada para el
incremento de la produccioacuten con el fin
de cubrir nuevos mercados
2 Falta de experticia en la aplicacioacuten de
procesos tecnoloacutegicos en cultivos
3 Canal de distribucioacuten directo con el fin
de garantizar la cadena de friacuteo y
eliminar costos de intermediacioacuten
3 Desconocimiento de los procesos de
exportacioacuten y acceso a mercados
internacionales
4 Bajos costos de produccioacuten faciacutel
acceso a materias primas e insumos a
precios competitivos
4 Lenta recuperacioacuten de la inversioacuten
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1 Incremento del consumo de
pescado por el reconocimiento de sus
propiedades nutricionales
1 Ofrecer precios por debajo del
promedio del mercado con el fin de
lograr reconocimiento y
posicionamiento
1 Utilizar publicidad a traveacutes de
diferentes canales con el fin de lograr
reconocimiento y posicionamiento
resaltando las ventajas competitivas de
nuestro producto
2 Fomento estatal al sector pisciacutecola
como fuente de empleo y generacioacuten
de ingreso rural
2 Resaltar la calidad del producto el
respeto por la cadena de frio y los
beneficios asociados al consumo de
pescado
2 Acceder a los cursos de formacioacuten y
capacitacioacuten ofertados por el Estado a
traveacutes del Ministerio de Agricultura y el
ICA en teacutecicas de cultivo y reduccioacuten de
costos de produccioacuten
3 Intensificacioacuten de los cultivos con
destino a mercados externos
3 Obtener asesoria teacutecnica relacionada
con la maximizacioacuten de areas de cultivo
y procesos de engorde
3 Participar en asociaciones y gremios
del sector que enfoques sus esfuerzos
en la conformacioacuten de clusters con fines
de exportacioacuten investigacioacuten y
desarrollo
4 Creacioacuten de nuevas fuentes de
financiacioacuten y liacuteneas de creacutedito a tasa
preferenciales a traveacutes de Finagro
4 Acceder a las liacuteneas de creacutedito
destinadas a capital de trabajo a bajo
costo y con periodos de gracia
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1 Volatilidad de la tasa de cambio que
pueda impactar al alza los precios de
las materias primas e insumos
1 Cobertura del riesgo cambiario a
traveacutes de la estimacioacuten de cifras por
encima de los supuestos econoacutemicos
1 Establecer relaciones con gremios y
asociaciones que busquen proteger la
produccioacuten nacional
2 Firma de tratados de libre comercio
y de intercambio con beneficios
arancelarios que permitan el ingreso al
paiacutes de productos pesqueros oacute
sustitutos
2 Fortalecer las politicas de reduccioacuten
de costos con el fin de obtener
margenes de utilidad altos que permitan
cubrir riesgo de mercado temporales por
la baja en los precios
2 Consolidacioacuten de una base de
clientes con el fin de fidelizarlos y
consolidar relaciones comerciales
duraderas
3 Deterioro de las relaciones
internacionales que afecten el
mercado de los exportadores
incrementando la demanda interna
3 Hacer un seguimiento continuo a las
poliacuteticas estatales y condiciones de
negociacioacuten de los acuerdos bilaterales
que permitan identificar oportunamente
riesgos por el ingresos de competidores
con preferencias arancelarias
4 Cambios climaacuteticos y desarrollo de
nuevas enfermedades que
incrementen la tasa de mortalidad de
los cultivos
4 Seguimiento permanente a las
condiciones de produccioacuten con el fin de
identificar posibles riesgos de contagio
de nuevas enfermedades y cambios
bruscos en las condiciones ambientales
INTERNASE
XT
ER
NA
S
MATRIZ DOFA
PRODUCTORA
AGUA VIVA LTDA
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
125
VI CONCLUSION
En el desarrollo de este plan de negocio aplicamos conocimientos y teacutecnicas adquiridas durante los
10 semestres que hacen parte de nuestra carrera de Administracioacuten de Empresas herramientas
que nos han permitido dar forma a una idea de negocio que a primera vista resultariacutea engorroso y
carente de valor
Es sobre estos conocimientos que nosotros los estudiantes debemos fundamentar nuestro devenir
profesional aportando ideas y desarrollando negocios incentivado en cada uno de los que nos
rodean la necesidad de construir de aportar de generar para una sociedad que culturalmente esta
educada para fungir como empleados
Es el plan de negocio de Agua Viva Ltda el punto de partida el inicio de lo que en alguacuten momento
solo fue un suentildeo y que ahora con argumentos ideas formadas y transformadas puede ser una
realidad
El estudio de mercado nos permitioacute determinar la viabilidad de acceder a un nicho que faacutecilmente
puede consumir cerca de 104 mil libras de pescado al mes asiacute mismo fortalece la estrategia de
arrebatar mercado a traveacutes de un precio inferior al promedio ofertado por la competencia
De igual forma una adecuada infraestructura y el cumplimiento riguroso de las normas de higiene
y seguridad industrial aseguran la produccioacuten limpia y con estaacutendares de calidad que nos hagan
realmente competitivos no solo a nivel local sino posiblemente a nivel internacional
Una Tasa Interna de Retorno de 58 permite asegurar un buen futuro del proyecto y genera un
margen razonable de confianza para aquellos inversionistas que quieran hacer parte de este gran
negocio todo esto enmarcado dentro de un perspectiva netamente legal que incremente el nivel de
certidumbre a nuestros clientes proveedores e inversionistas y aporte valor y bienestar a las
personas que laboren con nosotros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
126
VII BIBLIOGRAFIA
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Plan de Negocio Agua Viva Ltda
127
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NOTA DE ACEPTACION
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
Firma del Presidente del Jurado
_______________________________________
Firma del Jurado
_______________________________________
Firma del Jurado
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION 1
RESUMEN EJECUTIVO 3
I CONCEPTO DE NEGOCIO 5
1 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES 5
2 OBJETIVOS 6
21 Generales 6
22 Especiacuteficos 6
3 ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO 8
4 DESCRIPCIOacuteN DE PRODUCTOS YO SERVICIOS 8
5 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS 8
6 VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR 8
7 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS 9
8 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD 10
9 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD 11
10 UBICACION 11
11 CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS 12
II MERCADO 14
3 ANALISIS DEL SECTOR 14
31 Caracterizacioacuten del sector 14
311 Tipos de Cultivo 16
312 Caracteriacutesticas del Mercado 17
313 Factores Medio ambientales 18
314 Factores Tecnoloacutegicos 19
315 Factores Poliacuteticos y Legales 20
316 Factores Gremiales 21
317 Factores Econoacutemicos 21
32 Barreras de entrada y salida 25
4 ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO 26
41 Tendencias del mercado 26
42 Segmentacioacuten de mercados 29
421 Segmentacioacuten Conductual 30
422 Segmentacioacuten Geograacutefica 30
423 Segmentacioacuten Demograacutefica 32
424 Segmentacioacuten Sicograacutefica 33
425 Segmentacioacuten Por Beneficios 33
426 Segmentacioacuten Por Estatus de Lealtad 34
427 Segmentacioacuten Por Ocasiones 35
43 Descripcioacuten de los consumidores 35
431 Tipologiacutea de los Clientes 35
44 Estudio de mercado 36
441 Caacutelculo de la Muestra 36
442 Disentildeo del Instrumento de Estudio (Encuesta) 38
443 Tabulacioacuten y Anaacutelisis de Resultados de la Encuesta 41
444 Conclusioacuten del Estudio 46
445 Consumo Aparente 46
446 Estimacioacuten de la Demanda Potencial 46
45 Riesgos y oportunidades de mercado 47
451 Riesgos 47
452 Oportunidades 47
5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA 47
51 Competencia Pequentildeos y medianos Productores 48
52 Competencia Comercializacioacuten 48
53 Mercado Interno 49
531 Canal Tradicional 49
532 Anaacutelisis Cualitativo 50
533 Carniceriacuteas 50
534 Pescaderiacuteas 50
535 Mini Mercados 51
536 Carros Estacionales de Pescado 51
537 Almacenes de Cadena 52
54 Mercado Externo 52
55 Competencia Indirecta 53
6 ESTUDIO DE PRECIOS 53
61 Costo de Produccioacuten 53
62 Precio de Mercado 54
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO 54
8 PLAN DE MERCADEO 56
81 Concepto del producto o servicio 56
811 Producto 56
812 Empaque 56
813 Nombre o Logo 58
814 Slogan 59
815 Estrategias Mercadoloacutegicas 59
8151 Objetivos a corto Plazo 59
8152 Objetivos a mediano Plazo 59
8153 Objetivos a largo Plazo 59
82 Estrategias de Distribucioacuten 59
83 Estrategias Fuerza de Ventas 60
831 Diagrama del proceso Comercial 60
84 Estrategias de precio 61
841 Estrategia de penetracioacuten 61
842 Estrategia de Fijacioacuten de precios basada en las condiciones de mercado 61
85 Estrategias de promocioacuten 61
86 Estrategias de comunicacioacuten 62
87 Estrategias de servicio 62
88 Presupuesto de la mezcla de mercadeo 63
881 Poliacutetica del producto 63
882 Poliacutetica de Precios 63
883 Poliacutetica de Distribucioacuten (Plaza) 63
884 Poliacutetica de Comunicaciones (Promocioacuten) 64
9 PROYECCION DE VENTAS 64
10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO 65
101 Comunicacioacuten a Colaboradores 65
102 Actividad Consumidor 65
103 Actividad de Lanzamiento 65
11 CONCLUSION 66
III ASPECTOS TEacuteCNICOS 67
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO 67
2 DESCRIPCION DEL PROCESO 67
31 Alevinos para levante 68
32 Agua 68
321 Temperatura 69
322 Oxigeno 69
323 PH 69
324 Amoniaco 70
33 Alimentos y otros insumos 70
331 Alimentos naturales 70
332 Alimentos suplementarios 70
333 Fertilizantes 71
34 Mano de obra 71
35 Levante 71
36 Engorde 72
37 Cosecha 72
38 Preparacioacuten del Producto 73
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS 73
31 Necesidades y requerimientos 73
32 Caracteriacutesticas de la tecnologiacutea 74
321 Estructura de aprovisionamiento 74
33 Materias Primas y Suministros 75
34 Infraestructura Requerida 76
35 Transporte 76
4 LOCALIZACION 76
41 Paraacutemetros Teacutecnicos del Cultivo 77
42 Procesamiento de Oacuterdenes y Control de Inventarios 78
43 Estabilidad de Operaciones 78
44 Capacidad de Produccioacuten 78
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD 78
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION 79
61 Normatividad Ambiental 79
62 Evaluacioacuten del Impacto Ambiental 83
63 Uso del Agua 83
64 Manejo de Residuos Soacutelidos Orgaacutenicos 85
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO 86
8 PLAN DE COMPRAS 86
9 COSTOS DE PRODUCCION 88
10 INFRAESTRUCTURA 88
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO 89
12 CONCLUSION 90
IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES 91
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO 91
11 Misioacuten 91
12 Visioacuten 91
13 Anaacutelisis DOFA 91
2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 92
21 Perfiles y Funciones 92
211 Gerente General 92
212 Jefe de Produccioacuten 93
213 Jefe de Mercadeo y Ventas 93
214 Agroacutenomo 94
215 Operarios 94
216 Vigilante de Cultivo 94
217 Vendedores 95
218 Asistente Administrativo 95
22 Organigrama 96
23 Esquema de Contratacioacuten y Remuneracioacuten 96
231 Marco Legal ndash El Salario 97
232 Marco Legal ndash Obligaciones 98
24 Esquema de Gobierno Corporativo 99
3 ASPECTOS LEGALES 100
31 Estructura Juriacutedica y Tipo de Sociedad 100
311 Sociedades comerciales 100
312 Sociedades de Naturaleza Mixta 101
3121 Sociedad Limitada 101
3122 Sociedad Colectiva 101
3123 Sociedad En Comandita Simple 102
3124 Sociedad En Comandita por Acciones 102
313 Tipo de Sociedad y Tramites de Constitucioacuten Agua Viva 103
314 Responsabilidades Fiscales de la Sociedad 104
32 Regiacutemenes Especiales 105
33 Permisos y Licencias para Desarrollar la Actividad 105
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS 105
41 Gastos de Personal 106
42 Gastos de Puesta en Marcha 106
43 Gastos Anuales de Administracioacuten 107
5 ORGANISMOS DE APOYO 107
51 Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 108
52 Instituto Colombiano de Desarrollo Rural INCODER 108
53 Fondo Para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO 108
54 Instituto Colombiano Agropecuario ICA 109
6 CONCLUSION 109
V ASPECTOS FINANCIEROS 110
1 PROYECCIONES FINANCIERAS 110
11 Balance General 111
12 Estado de Resultados 112
13 Flujos de Efectivo 114
131 Flujo de Efectivo Antildeo 1 114
132 Flujo de Efectivo Antildeo 2 114
133 Flujo de Efectivo Antildeo 3 114
14 Anaacutelisis del Punto de Equilibrio 118
141 Punto de Equilibrio Antildeo 2 118
142 Punto de Equilibrio Antildeo 3 118
2 INDICADORES FINANCIEROS 120
3 FUENTES DE FINANCIACION 121
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA 122
VI CONCLUSION 125
VII BIBLIOGRAFIA 126
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
1
INTRODUCCION
En cumplimiento del ciclo de formacioacuten profesional el Administrador de Empresas de la EAN debe
consolidar su conocimiento con la planeacioacuten y disentildeo de un proyecto productivo que reuacutena y
plasme los conceptos adquiridos durante los 10 semestres de la carrera
Como resultado de ese conocimiento se ha desarrollado una idea de negocio enfocada a la
produccioacuten agriacutecola maacutes exactamente en el sector acuiacutecola y pesquero
De esta idea surge la Productora y Comercializadora Agua Viva Ltda la cual enfocaraacute su objeto
social en la produccioacuten y comercializacioacuten de mojarra producto pisciacutecola de gran aceptacioacuten en el
mercado colombiano1
La mojarra es un pez osteiacutectio perciforme de cuerpo ovalado y comprimido boca de dientes
afilados ojos grandes de color oscuro con manchas negras o piel rojiza2 La mojarra es un
alimento nutritivo que por ser rico en proteiacutena tiene un alto valor bioloacutegico indispensable en la dieta
de cualquier persona para obtener foacutesforo y minerales 3
La produccioacuten a escala de peces nativos la convierte en un producto emergente al cual se le
puede generar una estrategia de desarrollo para dinamizar el sector pisciacutecola y agroindustrial del
paiacutes
Es por ello que en este trabajo proponemos la creacioacuten de una productora y comercializadora de
pescado ubicada en la Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca (Colombia) Provincia de Sumapaz y
distante de Bogotaacute a 80 kiloacutemetros disentildeada para contar y cumplir con herramientas de
produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten ajustadas a las normas de calidad e higiene que
contribuya al mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes del municipio aportando a la
generacioacuten de empleo y ofreciendo a los consumidores un producto que ofrezca beneficios
nutricionales y caracteriacutesticas especiales que lo haga competitivo en el mercado nacional e
internacional
A traveacutes de este plan de negocio encontraremos
1 Estudio de mercado (encuesta)
2 httpwwwwordreferencecomdefinicionmojarra
3 httpwwwterracomcogastronomiaarticulohtmlgst4430-elpescadoalimentosanohtm
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
2
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
En el capiacutetulo dos se desarrollaraacute el estudio de mercado anaacutelisis sectorial donde se evaluacutean las
tendencias de consumo los factores tecnoloacutegicos poliacuteticos legales medioambientales
culturales gremiales y econoacutemicos que influyen y afectan el sector para la comercializacioacuten y
distribucioacuten de la mojarra en Colombia
Se incluyen ademaacutes la investigacioacuten de mercados que permitioacute definir el tamantildeo de la muestra
asiacute como validar la ventaja competitiva se analiza el perfil del consumidor teniendo en cuenta la
segmentacioacuten geograacutefica demograacutefica sicograacutefica y conductual tambieacuten se encontrara la
encuesta y la metodologiacutea que se utilizoacute para elaborar la investigacioacuten los resultados y
conclusiones del estudio que permiten establecer el consumo aparente por uacuteltimo se presenta el
anaacutelisis de la competencia y estimacioacuten de la demanda potencial al igual que los objetivos
mercadoloacutegicos la mezcla de mercado y sus estrategias
El capiacutetulo tres describe el producto el proceso de produccioacuten que contempla infraestructura
proveedores materias primas mano de obra requerida y demaacutes aspectos teacutecnicos requeridos para
el cultivo
En el capitulo cuatro se presentan los aspectos legales estructura cultura organizacional y gestioacuten
del talento humano objetivos organizacionales perfiles funciones y competencias de los
colaboradores de la empresa en general
El Capitulo cinco incluye los estados financieros que contiene la inversioacuten inicial proyeccioacuten de
ventas a tres antildeos presupuesto de costos flujos de caja estado de resultados y balance general
anaacutelisis de los indicadores financieros fuentes de financiacioacuten evaluacioacuten financiera punto de
equilibrio taza interna de retorno y por uacuteltimo las conclusiones
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
3
RESUMEN EJECUTIVO
La idea de negocio consiste en la produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten de mojarra o tilapia
roja a traveacutes de la modalidad de cultivo en estanque la cual por sus caracteriacutesticas facilita su
reproduccioacuten y engorde en climas templados
Por ser un sector en desarrollo y ante la necesidad de reemplazar la pesca de rio y de mar por las
dificultades medio ambientales que actualmente vive el planeta asiacute como la extincioacuten a la que se
estaacuten sometiendo algunas especies se hace necesario recurrir a la produccioacuten y engorde de
especies en estanques asegurando asiacute la produccioacuten de alimentos necesario para el hombre y la
proteccioacuten y conservacioacuten del medio ambiente
Inicialmente la idea de negocio se desarrollaraacute a nivel de mercado en la UPZ Las Ferias zona
ubicada al occidente de la capital de la Repuacuteblica de Colombia y que cuenta con una poblacioacuten
aproximada de 128 mil habitantes en la cual se estimoacute por medio de un anaacutelisis del mercado una
demanda potencial de 104 mil libras de pescado al mes
Sobre esta demanda estimada Agua Viva Ltda pretende lograr al momento de la penetracioacuten una
cuota de mercado del 15 lo que equivale a 15000 libras por mes la cual se incrementaraacute al
cierre del segundo al 19 (20000 mil libras mes) y al cierre del tercer antildeo al 24 (25000 libras
mes)
Para la comercializacioacuten del producto Agua Viva Ltda utilizaraacute vendedores que se desplazaran a
traveacutes del sector utilizando carros moacuteviles con caracteriacutesticas que permitan la conservacioacuten de la
cadena de frio lo que garantizaraacute la frescura y calidad de nuestro producto El precio de venta de
penetracioacuten al mercado seraacute de $3200 precio por debajo del promedio del ofrecido por la
competencia y el cual tendraacute incrementos para el segundo y tercer antildeo del 6 pasando a $3400 y
$3600 respectivamente
Para la produccioacuten la granja de siembra se ubicaraacute en el municipio de Tibacuy ndash Cundinamarca la
cual contaraacute con 6 estanques y una infraestructura que incluye cuartos friacuteos zona de eviscerado y
empaque asiacute como cuartos de bombeo que garantizaraacuten la oxigenacioacuten del agua cumpliendo en
todo con las especificaciones teacutecnicas que este tipo de cultivo requiere
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
4
Para la ejecucioacuten de las actividades Agua Viva contaraacute con personal en el cultivo que consta de un
Jefe de Produccioacuten 2 Operarios y un Vigilante este uacuteltimo suministrado por una empresa de
servicios especializada
Para las actividades Administrativas se contaraacute con un Gerente General un Asistente y un Jefe de
Mercadeo y Ventas el cual se encargara de coordinar 10 vendedores enganchados a traveacutes de
contrato de obra o labor quienes recibiraacuten una comisioacuten del 15 sobre las ventas realizadas
Financieramente el proyecto ofrece una rentabilidad del 58 (TIR) un VPN de $7749 MM sobre
una inversioacuten inicial requerida de $2700 MM la cual generaraacute utilidades netas a partir del segundo
y tercer antildeo de $19 MM y $638 MM respectivamente
El costo unitario total tenderaacute a disminuir en tanto la produccioacuten se estabilice teniendo en cuenta
que los 6 primeros meses del proyecto se dedicaraacuten exclusivamente a la siembra y engorde
registrando ventas solo a partir del mes 7 del proyecto este costo unitario pasaraacute del segundo al
tercer antildeo de $267432 a $214725 lo que representaraacute un margen de utilidad del 271 y del
677 respectivamente
Es por esto que se concluye la viabilidad del proyecto
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
5
I CONCEPTO DE NEGOCIO
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
1 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES
La decisioacuten de producir y comercializar mojarra nace de la gran oportunidad de mercado que
tiene debido a que las personas reconocen la mojarra como una fuente importante de proteiacutena a
un costo inferior que la carne roja Culturalmente la mojarra es aceptada y preferida por el
paladar colombiano por su exquisito sabor textura y sobre todo por su aporte nutricional en la
dieta diaria Adicionalmente un integrante del equipo cuenta con un terreno que cumple con las
especificaciones teacutecnicas requeridas para su produccioacuten
La mojarra permite su produccioacuten en estanque con gran adaptacioacuten a climas caacutelidos especialmente
entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al manejo en altas densidades a la
manipulacioacuten y a condiciones adversas en general Se desarrolla muy bien tanto con alimento
natural o con alimentos concentrados
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de mojarra roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la
acuacultura en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las
actividades agropecuarias tradicionales
El proyecto busca aportar positivamente en 2 aspectos fundamentales (1) sustituir parte de la
reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por sobrepesca factores
ambientales y degradacioacuten del haacutebitat (2) aporte a la seguridad alimentaria y mejoramiento de la
calidad de los alimentos que consume la poblacioacuten colombiana especialmente los nintildeos al ser el
pescado una fuente importante de proteiacutena
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
6
2 OBJETIVOS
Con el fin de determinar las principales metas a alcanzar para el desarrollo y madurez del negocio
en los aspectos de rentabilidad produccioacuten mercadeo y recursos humanos definimos indicadores
cuantificables asiacute
21 GENERALES
Desarrollar una fuente de ingreso propia a traveacutes de la creacioacuten de una Empresa acuiacutecola
Productora de Mojarra Agua Viva que tendraacute como objeto social la produccioacuten y
comercializacioacuten de pescado
Presentar la viabilidad del negocio soportado en un plan estructurado que permita la
consolidacioacuten de una idea que nacioacute a partir de los conocimientos adquiridos en el pregrado
de Administracioacuten de Empresas realizado en la Universidad Escuela Administracioacuten de
Negocios - EAN
22 ESPECIacuteFICOS
Objetivos de Mercadeo
Metas anuales de Ventas
Antildeo 1 94200 Libras
Antildeo 2 217600 Libras
Antildeo 3 270800 Libras
Ventas mensuales y participacioacuten de mercado
Antildeo 1 De 15000 Libras a 16500 Libras lo que representa un incremento del 10 y una cuota de
mercado del 154
Antildeo 2 De 16500 Libras a 20000 Libras para un crecimiento del 21 y cuota de mercado del 19
Antildeo 3 De 20000 Libras a 25000 Libras para un crecimiento del 25 y cuota de mercado del 24
4 Para las ventas de seis meses uacutenicamente teniendo en cuenta el periodo inicial de siembra y engorde de los seis
primeros meses del antildeo
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
7
Objetivos de Financieros
Generacioacuten de beneficios a partir del segundo antildeo por $2 MM
Utilidades por $64MM para el tercer antildeo
Tasa Interna de Retorno del 58 a 3 antildeos
Objetivos de Produccioacuten
Reduccioacuten de costos por la estabilizacioacuten y optimizacioacuten de los procesos de produccioacuten asiacute
A partir del antildeo 2 lograr costos totales unitarios por $2674 en promedio
Para el antildeo 3 lograr costos totales unitarios de $2147
Alcanzar un nivel de costos para el cuarto antildeo que no supere los $1500
Pasar de una produccioacuten inicial de 25714 a 43000 unidades en tres antildeos lo que representaraacute un
incremento aproximado del 67
Objetivos de Recursos Humanos
Aportar a la generacioacuten de empleo rural y urbano a traveacutes de contratacioacuten directa e indirecta de
operarios y vendedores estos uacuteltimos con participacioacuten a traveacutes de comisiones sobre el precio de
venta final que alcanzan el 15
Para el cumplimiento de las metas de ventas en el primer antildeo se requeriraacuten 10 personas y en la
parte administrativa se generaran 7 empleos directos y 4 estacionales
En el segundo antildeo para lograr las metas de ventas se requeriraacuten 3 vendedores mas para un total
de 13
En el tercer antildeo se incrementaraacute en 4 el nuacutemero de vendedores para pasar a 17
Objetivos Administrativos
Incrementos salariales del IPC +1 punto de arrendamiento y servicios puacuteblicos ajustados al IPC
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
8
3 ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO
El negocio se encuentra actualmente en etapa de planeacioacuten evaluacioacuten y valoracioacuten con el fin de
determinar su viabilidad a traveacutes del plan de negocio
Con asesoriacutea de funcionarios del ICA se analizaron las condiciones del terreno que por beneficios
econoacutemicos de disponibilidad climaacuteticos y recursos hiacutedricos con los que cuenta favorece la
produccioacuten y facilita el desarrollo del plan de negocios
Adicionalmente se evaluaron las condiciones legales que enmarcan la produccioacuten pisciacutecola y
acuiacutecola a nivel nacional (Ley 13 de 1990 y Decretos Reglamentarios) y particularmente en el
municipio de Tibacuy (POT) siendo posible la produccioacuten en esta regioacuten del paiacutes
4 DESCRIPCIOacuteN DE PRODUCTOS YO SERVICIOS
Nuestro producto es una especie de mojarra roja de origen africano con un peso promedio
aproximado de 350 gramos eviscerado descamado y refrigerado empacado al vacio
comercializado a traveacutes de venta directa en carros moacuteviles
5 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS
Nuestro mercado potencial se desarrolla sobre una poblacioacuten total de 128792 personas ubicadas
en la UPZ las Ferias5 cifra sobre la cual aplicamos la proyeccioacuten de cadena obteniendo un 85
de consumo estimado6 equivalente a 109473 habitantes de los cuales el 50 estariacutean dispuestos
a adquirir el producto al precio definido es decir un mercado potencial de 54737 personas las
cuales consumen en promedio 19 libras por mes datos obtenidos de la encuesta de mercado
De lo anterior concluimos un consumo estimado de 104000 libras al mes
6 VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR
Las ventajas competitivas definidas por Agua Viva Ltda para lograr un posicionamiento exitoso se
fundamentaraacuten en aspectos no contemplados por la competencia y que representan el valor
agregado del producto relacionados con
5 Redbogotacom
6 Martha Ruth Mendoza Torres Gestiograven de Mercados EAN
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
9
Producto
Resaltar la particularidad ―Natural sin preservantes ni conservantes que alteren o modifiquen las
caracteriacutesticas fiacutesico quiacutemicas del producto la cual se lograraacute y aseguraraacute en el proceso de
levante y engorde
Garantizar la aplicacioacuten de normas de calidad a la cadena de produccioacuten y comercializacioacuten que
reafirmen la excelencia del producto
Servicio
Venta directa puerta a puerta en carros moacuteviles que cuentan con condiciones adecuadas de
higiene y conservacioacuten del producto respetando la cadena de frioacute y fortaleciendo el eslogan
―pescado fresco a la puerta del hogar
Valor agregado al producto a traveacutes de folletos publicitarios que indiquen diferentes formas de
preparacioacuten del pescado (recetas) asiacute como consejos para su adecuada conservacioacuten
Asesores Comerciales debidamente uniformados y capacitados en el manejo y manipulacioacuten de
alimentos conforme a las directrices de ley con el conocimiento suficiente en la conservacioacuten y
preparacioacuten del producto
Imagen
Resaltar la responsabilidad empresarial en cuanto al conocimiento y garantiacutea sobre el origen del
producto (productores y comercializadores directos) ya que es comuacuten que el consumidor
desconozca el origen del pescado (zona de cultivo)
7 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS
El presupuesto de inversioacuten incluye los gastos y costos necesarios para los 6 primeros meses de
operacioacuten y produccioacuten los cuales seraacuten cubiertos con aportes de los socios (Ver tabla No 1)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
10
Tabla No 1 Inversiones Requeridas
Fuente Autores
8 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD
La proyeccioacuten de ventas incluye una cobertura del 15 de la demanda potencial equivalente a 15
mil libras por mes con un incremento para los seis primeros meses de comercializacioacuten del 10
equivalente a 1500 libras del 21 para el cierre del segundo antildeo al pasar a 20 mil libras por mes
y un incremento del 25 para el cierre del tercer antildeo al pasar a ventas mensuales de 25000
libras La cobertura del mercado al finalizar el tercer antildeo seraacute del 24
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
11
Tabla No 2 Proyecciograven de Ventas Anuales
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La tasa interna de retorno del proyecto es del 58 las utilidades netas para los ejercicios 2 y 3
seraacuten de $19 MM y $637 MM respectivamente sin embargo se estiman peacuterdidas para el primer
antildeo por ($2185 MM) ya que los 6 primeros meses corresponden a un periacuteodo exclusivo de
produccioacuten y engorde
9 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
10 UBICACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 kiloacutemetros de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute estaacute ubicada a 5 kiloacutemetros
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Se determina esta ubicacioacuten en particular debido a que uno de los socios es propietario del
terreno el cual a la fecha se encuentra sub utilizado ademaacutes posee una fuente hiacutedrica superficial
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
12
que atraviesa el terreno agua potable suministrada por la red de acueducto condiciones climaacuteticas
aptas para la produccioacuten de pescado y en la regioacuten se encuentra mano de obra calificada para las
labores teacutecnicas que requiere el cultivo acuiacutecola
Su cercaniacutea con la capital de la Repuacuteblica y al nicho de mercado objetivo en especial (UPZ las
ferias) hacen que esta ubicacioacuten sea optima a nivel de costos de produccioacuten ya que el transporte
no afecta significativamente el precio ni la calidad
Para soportar la red de distribucioacuten se contaraacute ademaacutes con una bodega ubicada preferiblemente
en la parte ceacutentrica de la UPZ la cual debe contar con un aacuterea miacutenima de 120 m para el
almacenamiento y entrega a los vendedores asiacute como con viacuteas de acceso principales que faciliten
el desplazamiento
Ilustracioacuten No 1 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom (Consulta Enero 16 2010)
11 CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS
El equipo de trabajo del proyecto estaacute conformado por los estudiantes
Luz Helena Prieto Rojas
Experiencia en el aacuterea de Servicio al Cliente dado que trabajo 15 antildeos en una empresa
multinacional productora y comercializadora de productos de consumo masivo (Alpina SA)
dentro de sus logros maacutes importantes se encuentra la implementacioacuten y consolidacioacuten del
Norte
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
13
Departamento de Servicio al Cliente desarrollando estrategias para fidelizacioacuten de clientes y
consumidores
Judith Martiacutenez Llanes
Experiencia en el aacuterea comercial y mercadeo labora en Coca-cola FEMSA hace 17 antildeos con
amplia experiencia en el aacuterea de ventas y actualmente se desempentildea como Jefe de Mercados
de la Unidad Norte Dentro de sus logros esta el desarrollo e implementacioacuten operativa de
planes taacutecticos y estrateacutegicos que lograron crecimientos importantes en share valor
Luis Guillermo Goacutemez
Experiencia en el aacuterea administrativa y de control de equipos Actualmente labora en Coca-
Cola FEMSA como Jefe del aacuterea de refrigeracioacuten Dentro de sus logros maacutes importantes se
destacan el desarrollo de planes taacutecticos para mejorar cobertura de frioacute y reducir la perdida de los
mismos Plan que se estandarizoacute y se aplicoacute a nivel nacional
Cada uno de los socios aportaraacute un capital de $9000000000 sin embargo puede analizarse la
posibilidad de ampliar el nuacutemero de socios en caso de no lograr el aporte miacutenimo requerido
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II MERCADO
Incluye el anaacutelisis del sector y del entorno variables internas y externas del mercado que pueden
afectar el desarrollo del proyecto competencia proveedores canales de distribucioacuten precios entre
otros
3 ANALISIS DEL SECTOR
A traveacutes de este apartado se evaluaraacuten las distintas variables que afectan el sector pesquero en
Colombia su crecimiento fortalezas y amenazas realizando un diagnoacutestico del escenario en el
que se desarrollaraacute el proyecto
31 CARACTERIZACIOacuteN DEL SECTOR
En un mundo que cada vez refleja mayor preocupacioacuten por los problemas generados al medio
ambiente por la creciente combinacioacuten de meacutetodos de pesca artesanal e industrial que combinan
teacutecnicas que afectan gravemente los ecosistemas se ha convertido la acuicultura de cultivo en una
excelente oportunidad de desarrollo social y econoacutemico no solo en Colombia sino en el mundo
entero
Por sus beneficios nutricionales el gran aporte de proteiacutena su produccioacuten limpia sustentable y
elementos que combinan nuevas tecnologiacuteas y especies la acuicultura ha crecido en los uacuteltimos
antildeos a tasas superiores al 10 a nivel mundial siendo la Tilapia la que en mayor proporcioacuten
aporta a este crecimiento
En Colombia la produccioacuten en el antildeo 2005 alcanzoacute las 24500 toneladas logrando un crecimiento
desde el antildeo 1990 del 900 lo que demuestra el excelente crecimiento de esta modalidad de
cultivo en nuestro paiacutes aunque es incipiente comparado con los 2 millones de toneladas que se
producen al antildeo en el mundo en el que China sobresale como principal productor
Su origen en el paiacutes se remonta a los antildeos 60 al llegar del continente Africano la Tilapia Roja
representa el 90 de la produccioacuten acuiacutecola contrario al 80 que representan otro tipo de
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especies de tilapia en la produccioacuten mundial al ser la Tilapia Niloacutetica la principalmente utilizada
para el cultivo con fines comerciales 7
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de tilapia roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la acuacultura
en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las actividades
agropecuarias tradicionales sin embargo en los uacuteltimos antildeos este crecimiento se ha mermado por
el estancamiento de los precios de venta del producto frente al aumento del costo de los insumos
especialmente los alimentos concentrados Este tipo de cultivo adquiere importancia ya que se
encamina a sustituir parte de la reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por
sobrepesca factores ambientales y degradacioacuten del haacutebitat entre otros Cuenta con poliacuteticas e
instrumentos gubernamentales para su desarrollo con entes estatales y privados que la apoyan y
la promueven desarrollando programas de investigacioacuten administracioacuten ordenamiento y fomento
en forma permanente
El cultivo en estanque nace como una alternativa a la problemaacutetica de la contaminacioacuten de los
riacuteos provocada por la baja conciencia ambiental propia de la sociedad actual Este sistema de
cultivo permite dar respuesta a la demanda de pescado ya que genera confianza por su proceso
de produccioacuten en el cual se emplean aguas y materias primas de oacuteptima calidad asegurando de
esta forma sus propiedades organoleacutepticas
El cultivo de mojarra en estanque se muestra como una actividad econoacutemica promisoria y
altamente contribuyente hacia el futuro de la produccioacuten total nacional pesquera y de la seguridad
alimentaria
El Huila el Meta y el Valle del Cauca encabezan los departamentos donde hay una produccioacuten
importante seguida del eje cafetero La Tilapia se convierte en una excelente opcioacuten de
exportacioacuten pues tan soacutelo en Estado Unidos constituye la quinta especie pisciacutecola maacutes importada
Hacia Europa su demanda tambieacuten es muy apetecida compitiendo con grandes abastecedores de
este pescado como lo es China el mayor productor del mundo
Para abril de 2008 las exportaciones de Tilapia solo a Estados Unidos sumaron 41 millones de
doacutelares superando asiacute los 330 millones de doacutelares en el total exportado cifra sorprendente pues
7 httpakaneudenareducosiwebacuicolarevistaarchivoa3vol3conf7pdf
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dicha especie no era muy comuacuten entre los consumidores estadounidenses en especial si se le
compara con las cuantiosas compras de salmoacuten atuacuten y otros renglones como los mariscos8
311 TIPOS DE CULTIVO
Para el desarrollo de la actividad pisciacutecola los cultivos se dividen en
Extensivos se realiza con fines de re-poblamiento o aprovechamiento de un cuerpo de agua
determinado Se realiza en embalses reservorios y jaguumleyes dejando que los peces subsistan
de la oferta de alimento natural que se produzca La densidad estaacute por debajo de un pez por
metro cuadrado (1 pezm2)
Semi intensivos se practican en forma similar a la extensiva pero en estanques construidos
por el hombre en donde se hace abonamiento y algo de alimento de tipo casero o
esporaacutedicamente concentrados La densidad de siembra final estaacute entre 1 y 5 peces m2
Intensivos se efectuacutea con fines comerciales en estanques construidos Se realiza un control
permanente de la calidad de agua La alimentacioacuten baacutesicamente es concentrado con bajos
niveles de abonamiento La densidad de siembra final va de 5 a 20 peces m2 dependiendo del
recambio yo aireacioacuten suministrada al estanque
Suacuteper intensivos aprovecha al maacuteximo la capacidad del agua y del estanque Se hace un
control total de todos los factores y en especial a la calidad del agua aireacioacuten y nutricioacuten Se
utilizan alimentos concentrados de alto nivel proteico y nada de abonamiento Las densidades
de siembra9 finales estaacuten por encima de 20 pecesm
2
El tipo de cultivo utilizado por la empresa AGUA VIVA seraacute intensivo
8 httpwwweltiempocomeconomiaportafolio_redireccionnegocioscomercioext2008-06-27ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348html
9 wwwangelfirecomia2pisiculturahtm(Consultado 14 Febrero 2009]
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312 CARACTERIacuteSTICAS DEL MERCADO
El mercado de los productos de la acuicultura en el paiacutes es muy variado y se realiza de acuerdo al
tamantildeo de las producciones y la cercaniacutea a las grandes ciudades En el caso de los pequentildeos
productores eacutestos venden su produccioacuten a buen precio en el poblado maacutes cercano o directamente
en su finca o granja a los vecinos de la regioacuten En el caso de producciones maacutes grandes el
producto es transportado a las ciudades pequentildeas maacutes cercanas o a los grandes centros urbanos
como Bogotaacute Medelliacuten Cali Barranquilla y Bucaramanga entre otros y el precio comercializado es
menor dado los grandes voluacutemenes que se manejan En esas ciudades se comercializan todas las
especies provenientes de la acuicultura
Los centros de venta de estos productos son las centrales de abastos las grandes superficies los
almacenes de cadena e hipermercados o en algunos casos se tienen puntos de venta por parte de
las empresas productoras
Con respecto a la seguridad alimentaria la acuicultura viene repuntando desde 1985 al ir
sustituyendo la produccioacuten pesquera de aguas continentales En cuanto a las poblaciones rurales
eacutestas han construido pequentildeos estanques fomentados como parte de la acuicultura rural de
pequentildea (FAOOSPESCA 2002) escala tipo I y II para contribuir a su alimentacioacuten Asiacute se criacutean
peces pollos gallinas patos y cerdos etc con fines de autoconsumo y generacioacuten de ingresos
cuando se venden los excedentes de la produccioacuten
En cuanto al desarrollo econoacutemico se ha generado empleo rural y productos para la exportacioacuten
generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo nacional En
cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 hectaacutereas promedio y
dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
El problema ambiental puede surgir al permitir escapes de las especies al medio natural y el aporte
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de materia orgaacutenica al medio acuaacutetico cuando se realizan las cosechas y se desocupan los
estanques10
313 FACTORES MEDIO AMBIENTALES
Uno de los factores que afectan el medio ambiente es el cultivo de cepas constituidas por puros
machos la cual evita la reproduccioacuten afectando la biodiversidad Esta es una medida que no
estaacute exenta de riesgos ya que la efectividad de la teacutecnica de obtencioacuten de poblaciones mono
sexuales mediante reversioacuten por administracioacuten de hormonas no es cien por ciento efectiva
Causa preocupacioacuten que las empresas dedicadas a la venta de alevines de hiacutebridos de tilapia en el
paiacutes certifiquen que las partidas de ejemplares esteacuten compuestas soacutelo por machos (100) cuando
en realidad incluyen proporciones importantes de hembras Por otro lado tambieacuten debe tenerse en
consideracioacuten que la administracioacuten de hormonas en los alimentos para la reversioacuten de sexos
entrantildea riesgos para la salud puacuteblica de los consumidores Ademaacutes auacuten cuando el producto
comestible esteacute exento de contenidos hormonales los residuos del tratamiento van al ambiente y
persisten en el sedimento por al menos varias semanas despueacutes de cesar el tratamiento
(Fitzpatrick et al 1999) Si la reversioacuten de sexos es intentada por la administracioacuten de hormonas
por medio de bantildeos de inmersioacuten y no por los alimentos los resultados pueden ser adversos se
puede inducir la feminizacioacuten en vez de la masculinizacioacuten (Pandian y Varadaraj 1990)
El cultivo de tilapias puede ser una alternativa de produccioacuten de proteiacutena de alta calidad que
ademaacutes contribuya con el desarrollo econoacutemico del paiacutes pero estamos persuadidos de que los
interesados en cultivar estos peces deben demostrar que la actividad no constituye un peligro para
la biodiversidad en vez de alegar la falta de pruebas cientiacuteficas inequiacutevocas como razoacuten para
aplazar las medidas encaminadas a evitar o reducir al miacutenimo la posibilidad de peacuterdida sustancial
de la diversidad
Otro factor a tener en cuenta es realizar la evaluacioacuten de Impacto Ambiental como instrumentos
de gestioacuten para la viabilidad global del proyecto como son teacutecnica econoacutemica social ambiental y
legal
La aplicacioacuten de estos instrumentos posibilita la consideracioacuten de los costos ambientales de las
obras para prevenir mitigar corregir o potenciar los impactos generados por el desarrollo de este
proyecto
10
httpwwwacuiculturaldiacomarchivo1htm (Consulta Mayo 17 de 2010)
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Para lo anterior y con la colaboracioacuten de la Autoridad Ambiental es necesario determinar la
coherencia del proyecto con el Plan de Ordenamiento Territorial POT y el uso de los recursos
naturales
314 FACTORES TECNOLOacuteGICOS
El sistema de cultivo utilizado en la acuicultura es intensivo Esta modalidad se practica tanto en
tilapia y cultivos de agua dulce Las densidades de siembra en tilapia estaacuten entre 4-8 por metro
cuadrado como fuente de alimentacioacuten principal se usa alimento formulado con niveles de 25-32
por ciento de proteiacutena Los rendimientos de este sistema de cultivo son del orden de 5 000-8 000
kgha No se usa fuente externa de aireacioacuten y el manejo de la calidad de agua se basa en el
recambio perioacutedico que se hace al cultivo
Esta tecnologiacutea empleada en los cultivos es relativamente sencilla consiste en pequentildeas
modificaciones que mejoran las tasas de crecimiento y supervivencia de las especies tales como el
suministro de alimento la adicioacuten de criacuteas recolectadas en otros lugares la gestioacuten del intercambio
de aguas para mantener unos niveles adecuados de oxigenacioacuten y la proteccioacuten de la poblacioacuten
frente a los depredadores Una mayor comprensioacuten de las interacciones entre los nutrientes las
bacterias y los organismos cultivados junto con los avances en la hidrodinaacutemica aplicados a la
concepcioacuten de estanques y depoacutesitos ha permitido la creacioacuten de sistemas cerrados11
En un comienzo el cultivo fue de caraacutecter extensivo y semi-intensivo empleando especies en
monocultivo como la mojarra utilizando fertilizacioacuten del agua y alimentacioacuten natural con productos
de la finca entre ellos desperdicios de la cocina granos harinas y frutas La situacioacuten ha cambiado
hoy en diacutea y estos pequentildeos productores han ido adquiriendo mayores conocimientos y han tenido
mejores resultados realizando sus actividades de cultivo en forma maacutes intensiva y con tendencia
hacia la acuicultura comercial de pequentildea escala al emplear las especies comerciales como es el
caso de la mojarra en aguas caacutelidas mayores de 18degC y 24degC que apoyan su desarrollo y
crecimiento con alimentos concentrados
11 httpwwwfaoorggtFAOgtPesca [Consultado 10 Enero 2009]
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315 FACTORES POLIacuteTICOS Y LEGALES
En Colombia algunas de las poliacuteticas econoacutemicas definidas por el gobierno central estaacuten dirigidas a
apoyar al sector agriacutecola aportando ayudas econoacutemicas asesoriacuteas y capacitaciones que
incentivan diferentes proyectos a pequentildea escala que favorecen el crecimiento de la economiacutea del
paiacutes generando empleo en el sector
En el antildeo 2007 con la expedicioacuten de la Ley 1152 de 2007 y su Decreto Reglamentario 4904 del
mismo antildeo el ICA asumioacute las funciones de administrar los recursos pesqueros del paiacutes asiacute como
la investigacioacuten y ordenacioacuten de la pesca y la acuicultura en Colombia con esta ley los cultivadores
acuiacutecolas se ven beneficiados y se promueve el crecimiento de la misma
Las poliacuteticas y programas del ICA (instituto colombiano Agropecuario) con respecto a la piscicultura
han tratado de orientar la actividad bajo un esquema comercial y empresarial que sea beneficioso
econoacutemicamente para los productores fundamental en programas de capacitacioacuten transferencia
de tecnologiacutea y fomento de la piscicultura rural que ha propuesto y ha adoptado el INPA (Instituto
Nacional de Pesca y Piscicultura) en el paiacutes
Como resultado de ello se formuloacute un proyecto a nivel nacional en 2001 que fortalecioacute las
actividades de fomento de la piscicultura rural en el paiacutes con las comunidades de pequentildeos
productores (campesinos indiacutegenas pescadores artesanales negritudes y mujeres entre otros)
estimulaacutendolos hacia el montaje de unidades de produccioacuten piloto que generasen niveles de
rentabilidad y utilidad significativas al grupo de personas que hicieran parte de la organizacioacuten
El Gobierno Nacional a traveacutes de sus poliacuteticas econoacutemicas canaliza recursos de creacutedito para la
piscicultura que se encuentran dentro del paquete conjunto disentildeado para el Sector Agropecuario
Estos creacuteditos estaacuten sometidos a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos
puntos de intereses adicionales que cobran las entidades financieras cuenta actualmente con
incentivos financieros tales como el Incentivo a la Capitalizacioacuten Rural ICR promovido por el Fondo
para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del
capital solicitado en preacutestamo
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316 FACTORES GREMIALES
En algunas regiones del paiacutes los productores se han asociado en gremios con el objeto de facilitar
la adquisicioacuten de insumos la interlocucioacuten ante las entidades gubernamentales administradoras del
recurso expandirse para aumentar la produccioacuten la organizacioacuten del mercado y estabilizar los
precios pero han sido pocas las organizaciones de este tipo que es conveniente incentivarlas
Las poliacuteticas del paiacutes estaacuten orientadas haciacutea el fortalecimiento de la organizacioacuten comunitaria
muchos de los productores comercializan directamente el producto en algunos casos pero otros
tienen dificultad en venderlo pronto y a buen precio12
Dentro de los gremios del sector encontramos CENIACUA ndash Centro de Investigacioacuten de la
Acuicultura de Colombia que incentiva el conocimiento cientiacutefico y tecnoloacutegico aplicable a la
acuicultura ACUIORIENTE - Asociacioacuten de Acuicultores de los Llanos Orientales que desde 1994
lidera el avance de la acuicultura de la regioacuten y del paiacutes FEDEACUA - Federacioacuten Nacional de
Acuicultores encargada de incentivar la actividad a nivel nacional13
y la Caacutemara de Comercio de
Bogotaacute la cual ofrece capacitacioacuten y asistencia en la formacioacuten de empresas acceso a mercados y
cumplimiento de requisitos para el proceso de exportacioacuten14
317 FACTORES ECONOacuteMICOS
En cuanto al desarrollo econoacutemico la acuicultura ha generado empleo rural y productos para la
exportacioacuten generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo
nacional En cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 ha promedio
y dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
En cuanto a la superacioacuten de la pobreza la acuicultura ha contribuido a reducir los gastos de la
poblacioacuten rural por la produccioacuten de pescado en sus fincas Esta posibilidad acuiacutecola los lleva a
ahorrar parcialmente el dinero que invertiacutean en la compra de la carne de bovino En las fincas de
los hogares maacutes pobres se construyen pequentildeos estanques con apoyo de programas estatales
12
Aqua hoy Fao Min agricultura (Consulta 21 Febrero 2009) 13
httpwwwceniacuaorghtmlquihtml (Consulta 21 Febrero 2009) 14
httpwwwccborgco (Consulta miquestmayo 17 de 2010)
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donde se recibe capacitacioacuten y en ocasiones semillas para iniciar los cultivos asiacute estas familias
incrementan levemente sus ingresos y realizan autoconsumo de su produccioacuten 15
A nivel Macroeconoacutemico la crisis general de la economiacutea colombiana reflejada en el Producto
Interno Bruto que solo crecioacute 03 por ciento por una fase recesiva se ve acompantildeado de una tasa
de desempleo por encima del 12 por ciento (PNUD DNP ACCI y PDH 2009) En consecuencia
esto disminuyoacute el poder adquisitivo de las personas contrajo la demanda total donde la acuicultura
no se encontroacute excluida
El PIB en el sector agropecuario cayo 04 lo que sumado a los problemas de orden publico han
tenido un efecto significativo sobre la oferta llevando en ocasiones a abandono yo cierre de
algunos centros de produccioacuten en todo el paiacutes obligando la importacioacuten de productos de origen
ecuatoriano y argentino Todo esto repercute en productos acuiacutecolas con un precioacute maacutes bajo
disminucioacuten de la produccioacuten dada la competencia con paiacuteses como Ecuador Chile Argentina y
Brasil agravada ademaacutes por el contrabando de productos pesqueros que se suscita con los paiacuteses
vecinos 16
Tabla No 3 Variaciograven PIB
Fuente httplanotacom(Consulta Mayo 17 de 2010)
A nivel inflacionario el paiacutes ha presentado descensos significativos en la tasa durante los uacuteltimos
10 antildeos al pasar de un 923 de inflacioacuten en el antildeo 1999 a un 2 en el antildeo 2009 la cual se
estima se mantendraacute a niveles por debajo de un diacutegito para los antildeos 2010 y 2011
15
httpwwwfaoorgfisherycountrysectornaso_colombiaes (Consulta 30 Enero 2010) 16
httplanotacomindexphpCONFIDENCIASPIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010html (Consulta 30 Enero 2010)
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Para el antildeo 2010 la meta de inflacioacuten fijada por el Banco de la Repuacuteblica es de un 3 promedio
ya que el rango estimado es de entre el 2 y el 4
Tabla No 4 Variaciograven Inflaciograven en Colombia
923875
765699
649550
485 448
569
767
200
000
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
INFLACION EN COLOMBIA 1999-2009
(Variacioacuten porcentual) Lineal ((Variacioacuten porcentual))
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
Con relacioacuten al indicador de precios al productor el comportamiento de la tasa especiacuteficamente
para el sector de pesca criaderos y granjas pisciacutecolas muestra reducciones significativas durante
los antildeos 2005 a 2008 impulsado principalmente por la reduccioacuten de la tasa de cambio ya que
dichos productos en su mayoriacutea son importados lo que hace que el precio de los insumos
disminuya sin embargo esta tendencia se ha revertido a partir del antildeo 2009 sin que ello haya
influenciado de forma inmediata en el incremento de los precios
Tabla No 5 Variaciograven IPP en Colombia
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24
333
1499
1051
973873
674
1015
-194
-829
-1763
733
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Indice de Precios al ProductorSector Pesca Criaderos y Granjas Pisciacutecolas
IPP Sector Pesca
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
La tasa representativa del mercado durante los uacuteltimos 10 antildeos refleja una fuerte revaluacioacuten del
peso frente al doacutelar tasa presionada por la crisis econoacutemica mundial del antildeo 2008 y 2009 la
estabilidad del sistema financiero colombiano el incremento de la inversioacuten extranjera y el ingreso
de divisas al paiacutes resultado de las utilidades obtenidas por el sector energeacutetico del paiacutes en el
exterior
Lo anterior resultado del poco intervencionismo del Banco de la Repuacuteblica para lograr frenar esa
revaluacioacuten
Tabla No 6 Variaciograven TRM Histoacuterica
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
25
$ 175858
$ 208742
$ 229977
$ 250796
$ 287750
$ 262622
$ 232077
$ 235798
$ 207835 $ 196626
$ 215629
$ 000
$ 50000
$ 100000
$ 150000
$ 200000
$ 250000
$ 300000
$ 350000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
TRM Promedio
TRM
Fuente httpwwwbanrepgovco(Consulta Mayo 17 de 2010)
32 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
Algunas de las condiciones que limitan la creacioacuten de una empresa acuiacutecola son
Falta de diagnoacutestico nacional de la acuicultura a nivel de pequentildeos y medianos productores
que permitan mejorar la identificacioacuten de su problemaacutetica y poder orientar acciones para su
desarrollo
La extensioacuten del territorio nacional las limitaciones de presupuesto y personal del estado
hacen que la cobertura de los programas de capacitacioacuten transferencia de tecnologiacutea y
extensioacuten no logren los alcances que deberiacutean tener
Falta establecer mayor coordinacioacuten interinstitucional a nivel nacional para mejorar los
esfuerzos teacutecnicos y presupuestales destinados a la ejecucioacuten de programas de investigacioacuten y
desarrollo
Falta una mayor divulgacioacuten del estado e intercambio de informacioacuten sobre las diferentes
actividades relacionadas con la acuicultura a nivel nacional e internacional
La difiacutecil situacioacuten social y econoacutemica del paiacutes
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26
El estado crea oacute incrementa impuestos a los alevinos insumos y materias primas para la
elaboracioacuten de alimento concentrado hacen que se disminuya el margen de rentabilidad de los
productores
La falta de control del estado para limitar el ingreso de productos acuiacutecolas al paiacutes de
contrabando que afecta el precio al interior del paiacutes17
4 ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO
A traveacutes de este apartado se evaluaraacute el nicho de mercado seleccionado para desarrollar el
proyecto la UPZ Las Ferias determinando las caracteriacutesticas de los productos que alliacute se ofrecen y
las condiciones de los competidores asiacute mismo se analizaraacute la particularidad de los consumidores
y las diferencias competitivas que nos permitan definir estrategias para ingresar al mercado
41 TENDENCIAS DEL MERCADO
Se observa un patroacuten de consumo casi uniforme a nivel mundial la preferencia por el pescado en
relacioacuten a las carnes rojas y aves cada antildeo es maacutes creciente principalmente en el segmento joven
Tanto en Europa como en los Estados Unidos el consumo de pescado se incrementaraacute de manera
significativa por ser un alimento muy nutritivo rico en micronutrientes minerales aacutecidos grasos
esenciales (Omega 3 6 y 9) y vitaminas Se estima que el pescado aporta entre 20 y 30
kilocaloriacuteas per-caacutepita al diacutea por lo que la tendencia a preferir este alimento a las carnes rojas seraacute
cada vez maacutes notoria
Socialmente la creencia o mito urbano le da al pescado un estatus de ser un alimento saludable
rico en proteiacutena vitamina B calcio y foacutesforo que ayuda a la formacioacuten de huesos y dientes sanos
Esta afirmacioacuten genera una gran aceptacioacuten en el mercado en todos los niveles socioeconoacutemicos y
demograacuteficos del paiacutes y del mundo Se considera que en Colombia el consumidor actual no solo
busca sentirse bien sino alimentarse de una manera sana y nutritiva es por eso que el consumo de
mojarra se ha afianzando en los uacuteltimos antildeos y su produccioacuten se ha incrementado de 1256
14
httpwwwcodesarrolloorgcoperfilacuicola (Consulta 21 Febrero 2010)
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27
toneladas en 1986 a 45930 toneladas en 2009 El aporte de la acuicultura al subsector pesquero a
mediados de los antildeos 80 fue alrededor del 1 y en 2008 se incrementoacute al 245
La mojarra contiene omega tres (aacutecidos grasos que el organismo humano no produce por siacute solo y
que ayuda a reducir el riesgo cardiovascular) lo que los hace de mayor riqueza nutricional
Otro factor que incide en el aumento de consumo de pescado es su particular sabor y se le suman
beneficios para la salud su consumo ayuda a disminuir el riesgo de arritmias cardiacas evita la
formacioacuten de coaacutegulos en la sangre reduce los niveles de trigliceacuteridos y baja la presioacuten arterial
El consumo per caacutepita de productos pesqueros en Colombia de acuerdo a estudios en 2001 era
de alrededor 35 Kg Sin embargo para 2008 se incrementoacute a 65 Kg Lo que refleja un buen
comportamiento aunque sea inferior al promedio del consumo mundial de 13 Kg y de Ameacuterica
Latina que fue de 88 Kgpersonaantildeo
Culturalmente la demanda de consumo de pescado se ve afectada positivamente por las creencias
religiosas como es el caso de la conmemoracioacuten de la Semana Santa adicional se evidencia
preferencia en fechas especiales como diacutea Madre diacutea Padre cumpleantildeos etc
De acuerdo con el diagnostico de la cadena de la Piscicultura en Colombia publicado en
diciembre de 2005 por el observatorio de Agro cadenas de Colombia del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural la produccioacuten pisciacutecola es considerada una alternativa para la seguridad
alimentaria debido a la disminucioacuten de la pesca de captura en el mundo (FAO2003)
La produccioacuten nacional de peces de cultivo concierne principalmente a las especies de tilapia
trucha y cachama cuya participacioacuten conjunta durante los uacuteltimos 12 antildeos ha sido del 963 del
total de la piscicultura y del 653 de la produccioacuten acuiacutecola En particular la tilapia ha participado
con el 49 de la actividad pisciacutecola mientras la cachama y la trucha han constituido el 31 y 16
de manera respectiva El 4 restante se ha destinado a otras especies como el bocachico la
carpa etc las cuales se producen como acompantildeante de tilapia trucha y cachama Para el antildeo
2006 la produccioacuten total alcanzoacute las 43746 toneladas donde los principales nuacutecleos fueron en su
orden Huila Meta Tolima Valle y Antioquia que suman un 76 de la misma
Durante los uacuteltimos diez antildeos las principales tendencias relacionadas con el desarrollo de la
acuicultura se ven influenciadas por muchos factores entre ellos encontramos
Motivacioacuten de los colombianos hacia el consumo del pescado
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28
Diversificacioacuten agropecuaria
Mayor rentabilidad que ofrece la acuicultura sobre otros sectores de la produccioacuten
agropecuaria tradicional
Poliacuteticas del Gobierno Nacional de impulsar este sector con fines de abastecer el mercado
interno y externo y contribuir a las poliacuteticas de seguridad alimentaria y alivio de la pobreza
Utilizacioacuten de la gran biodiversidad de especies hidrobiologiacuteas de que dispone el paiacutes
Produccioacuten de proteiacutena de origen animal
Disminucioacuten de la oferta del recurso pesquero en los ambientes naturales continentales y
marinos
Disponibilidad de tierras y aguas aptas
Disponibilidad de diferentes pisos teacutermicos y temperaturas estables por estar ubicados en zona
tropical
Aumento de la poblacioacuten colombiana
Posibilidad de producir proteiacutenas de origen animal inocuas en espacios pequentildeos
Globalizacioacuten de la economiacutea y los tratados de libre comercio TLC
Demanda de los mercados nacionales e internacionales
El consumo de mojarra se ve influenciado por un decisor importante en la compra el ama de
casa ella piensa en la buena nutricioacuten de sus hijos ya que es importante que el desarrollo sea
adecuado y que crezcan bien y el pescado ayuda a que esto suceda correctamente
Las especies maacutes pequentildeas se pueden ingerir con espinas ya que nos brindan calcio tambieacuten
aporta potasio foacutesforo yodo y zinc entre otras sustancias alimenticias pero posee menos hierro
que la carne comuacuten La carne de pescado si bien tiene menos hierro es maacutes eficaz para la
absorcioacuten de vegetales
Hay dos tipos de pescado que se diferencian por sus niveles de grasa Los ―blancos (con un 5)
y los ―emigrases (hasta un 50) Por si fuera poco les cuento que aportan vitaminas del grupo B
como por ejemplo nioxiacutena b12 entre otras
El mundo desde hace algunos antildeos estaacute experimentando un renacer en el consumo de pescados
y mariscos Es comuacuten en la mayoriacutea de los buenos restaurantes de Nueva York o Barcelona por
ejemplo encontrar una gran variedad de platos y preparaciones Pescados poco comunes o que
no soliacutean hacer parte de los menuacutes tradicionales han llegado a las cartas de muchos
establecimientos y eso sumado a la diversidad de preparaciones ha dado paso para que haya
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29
habido un aumento significativo en el consumo de estos productos por encima incluso de la carne
y el pollo Colombia a pesar de cierto incremento auacuten no alcanza siquiera el promedio
latinoamericano
42 SEGMENTACIOacuteN DE MERCADOS
Dentro del anaacutelisis de mercado se determinoacute ubicar en la ciudad de Bogotaacute una de las localidades
que cumpliera algunas caracteriacutesticas especiacuteficas que se requieren para la comercializacioacuten de la
mojarra relacionadas con centros densamente poblados con capacidad de compra y nivel
educativo medio (bachillerato y universitario) asiacute mismo con clasificacioacuten de estrato
socioeconoacutemico 3 (medio ndash bajo) cuya principales particularidades son la conformacioacuten de
hogares joacutevenes con maacuteximo 2 hijos grupos familiares conformados por abuelos hijos y nietos
dependencia econoacutemica de los nietos y abuelos parejas de esposos cuya mayoriacutea son ambos
trabajadores empleados oacute independientes y amas de casa (abuelas) que cuidan de sus nietos
Como resultado del anaacutelisis a las 19 localidades de Bogotaacute las que presentan mayor densidad de
poblacioacuten corresponden a las localidades de Rafael Uribe Uribe (3023) San Cristoacutebal (2994)
Kennedy (2971) Bosa (2840) y Engativaacute (2378) entendieacutendose como densidad a la cantidad de
personas que residen por hectaacuterea en cada localidad
Por estar por encima del promedio de Bogotaacute (1902) y presentar la mayor concentracioacuten de
poblacioacuten ubicada en el estrato 3 (837 del total) seleccionamos la localidad de Engativaacute
compuesta por 123 barrios divididos en 9 Unidades de Planeacioacuten Urbana (UPZ) y con unas
poblacioacuten compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos
(676) seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48)
Por barrios la UPZ Engativa (36) y Las Ferias (21) figuran con el mayor nuacutemero siendo esta uacuteltima
la que registra caracteriacutesticas de unidad morfoloacutegica y funcional que la clasifican exclusivamente
como Unidad Tipo 5 oacute con Centralidad Urbana con sectores consolidados donde existioacute y auacuten
existe uso residencial importante ademaacutes se localizan centralidades urbanas y cuya actividad
residencial sin embargo ha sido desplazada por la extensioacuten de actividades comerciales18
Por su ubicacioacuten estrateacutegica por su actividad mixta (residencial y comercial) por la poblacioacuten que
la habita (128792) por la densidad poblacional con relacioacuten a la localidad (283) y por tener como
principal causa de muerte en la localidad las originadas por la enfermedad isqueacutemica del corazoacuten
18
httpwwwinstitutodeestudiosurbanoscomlopublicopdfmonografiasengativapdf
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30
con una tasa de 299 viacutectimas por cada 10000 habitantes la cual se origina por la obstruccioacuten de
las venas por presentarse niveles elevados de colesterol trigliceacuteridos y otras sustancias grasas
seleccionamos a la UPZ Las Ferias como nuestro el mercado de Productora y Comercializadora de
Pescado Agua Viva Ltda
En detalle las caracteriacutesticas de nuestro consumidor objetivo son
421 SEGMENTACIOacuteN CONDUCTUAL
Determinado por los criterios basados en los comportamientos de compra y uso de los
consumidores para nuestro caso el comportamiento estaacute relacionado con los haacutebitos de consumo
las amas de casa que salen en la mantildeana a buscar la proteiacutena que haga parte de la dieta diaria de
la familia son ellas quienes definen lo que se va a servir en al almuerzo o la cena para toda la
familia influenciadas principalmente por el precio la facilidad de preparacioacuten y su valor nutricional
adicionalmente incluyen el pescado en el menuacute principalmente lo fines de semana y para
ocasiones especiales (celebraciones familiares fechas especiales como el diacutea del padre de la
madre viernes de vigilia semana santa entre otras)
Tipo Usuario Regular
Frecuencia compra Quincenal
Ocasioacuten compra Fin de semana y celebraciones
Condiciones compra Contado
Forma de compra Compra racional por su valor nutricional
Lealtad de marca Comprador es faacutecilmente influenciable por el precio y calidad
422 SEGMENTACIOacuteN GEOGRAacuteFICA
Subdivisioacuten del mercado de acuerdo con criterios de ubicacioacuten fiacutesica densidad poblacional clima
entre otros
Para nuestro producto la misma comprende la ubicacioacuten del mercado con respecto a la del cultivo
siendo relevante la alta densidad poblacional que representa la Capital de la Repuacuteblica la
segmentacioacuten de las localidades de acuerdo al nuacutemero de habitantes UPZ que la conforman y
principales caracteriacutesticas como estratificacioacuten socioeconoacutemica nivel de ingresos edad promedio
haacutebitos alimenticios principales causas de mortalidad entre otras
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Paiacutes Colombia
Ciudad Bogotaacute
Localidad Engativaacute
Unidad de planeamiento zonal Barrio Las Ferias UPZ 26
Tabla No 7 Segmentacioacuten Geograacutefica
Numero aproacuteximado de
habitantes 128792 Habitantes Nivel Socio econoacutemico 3
Consumo Potencial Aproximadamente 244704 Libras
El mercado objetivo se encuentra ubicado en la UPZ de las ferias que comprende los
barrios de AcapulcoBellavista occidentalBonanzaBosque PopularCataluntildeaCiudad
de HondaEl DoradoSan JoaquiacutenEl GualiEl LaurelEl paseoESTRADACabantildeaLa
estraditaLa EuropaLa MarsellaLa reliquialas FeriacuteasMetroacutepilisPaloblanco
Ubicacioacuten Geograacutefica
Fuente Alcaldiacutea Mayor de Bogotaacute Localidad de Engativaacute
Ilustracioacuten No 2 Mapa Localidad Engativaacute
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
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32
Estos hogares se encuentran en el nivel socio econoacutemicos 3
423 SEGMENTACIOacuteN DEMOGRAacuteFICA
Este tipo de segmentacioacuten comprende las caracteriacutesticas principales de la poblacioacuten que compone
el mercado estadiacutesticas y entre ellas rangos de edad escolaridad estado civil nivel de ingresos
entre otros
Para nuestro producto la segmentacioacuten demograacutefica comprende la poblacioacuten que compone la
localidad de Engativaacute principalmente la ubicada dentro de la UPZ Las Ferias la localidad estaacute
compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos (676)
seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48) lo que
muestra una alta dependencia econoacutemica La poblacioacuten econoacutemicamente activa para trabajar
equivale al 773
Por geacutenero la localidad estaacute conformada por un 468 de hombres y un 532 de mujeres asiacute
mismo el nuacutecleo familia estaacute conformado por abuelos hijos y nietos las familias no superan los 3
hijos y presentan grados de escolaridad entre el bachillerato y la universidad el nivel de ingresos
se encuentra entre 2 y 10 salarios miacutenimos generados por relaciones laborales en su mayoriacutea
dependientes (empleados) las unidades habitacionales se encuentran ubicadas en el estrato 3
(medio-bajo) cuentan con servicios puacuteblicos y servicios adicionales de internet y televisioacuten por
suscripcioacuten
Para definir nuestro mercado (potenciales compradores) se tienen en cuenta principalmente los
siguientes criterios demograacuteficos
Edad 20 a 63 antildeos
Geacutenero Masculino y femenino
Estado civil Casados viudos divorciados
Nivel socio econoacutemico Estrato 3 ndash Medio Bajo
Ingresos Entre 2 y 10 salarios miacutenimos
Ocupacioacuten Amas de casa empleados profesionales independientes
Etapa del ciclo de vida Casados con hijos pequentildeos con hijos adolescentes con
hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores
pensionados
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33
424 SEGMENTACIOacuteN SICOGRAacuteFICA
Involucra dimensiones relacionadas con el comportamiento de los consumidores aspectos
sicoloacutegicos culturales sociales entre otros Para la segmentacioacuten del mercado de mojarra
consideramos caracteriacutesticas de la poblacioacuten ubicada en la UPZ Las Ferias entre las que se
encuentran
Personas adultas que trabajan estudian tiene jornadas de trabajo de 8 horas o maacutes les gusta
compartir en familia salir a comer en las fechas de pago de su salario tienen control en sus
gastos y por eso buscan el mejor precio y producto
Tiene en su mayoriacutea hijos pequentildeos o adolescentes que son cuidados por sus abuelos o
familiares cercanos se preocupan por su salud y bienestar deseando en ellos una alimentacioacuten
balanceada y con alto grado de nutrientes que soporten su continuo crecimiento y sean fuente de
energiacutea para sus actividades acadeacutemicas y deportivas en las que por lo general son involucrados
Los fines de semana los comparten con su nuacutecleo familiar principalmente en casa de los abuelos
les gusta compartir escuchar muacutesica y celebrar las fechas especiales alrededor de un almuerzo
un asado o un plato especial
Los adultos mayores por lo general son pensionados dedicados a los nietos y a actividades
recreativas son personas limitadas en el consumo de grasas y de comidas con alto grado de
caloriacuteas por razones de salud prefieren alimentos fundamentados en vegetales carnes con bajo
contenido graso y a complementos nutricionales los cuales trasmiten a sus nietos y familiares en
su dieta
425 SEGMENTACIOacuteN POR BENEFICIOS
Determina que tipos de beneficio buscan los consumidores en los productos que adquieren y
establecen una relacioacuten entre el beneficio buscado y otras caracteriacutesticas de segmentacioacuten
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34
Segmentacioacuten por
Beneficio Demograacutefica Conductual Sicograacutefica
Precio Bajo
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas por
la economiacutea del hogar
buena alimentacioacuten a buen
precio
Sabor Delicioso Nintildeos Adolescentes Amas
de Casa
Uso ocasional en almuerzos
de fin de semana
Lo disfrutan como un
manjar de consumo en
ocasiones familiares
Contenido nutricional Casados con hijos
pequentildeos y adolescentes
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas en
la compra de alimentos de
alto contenido nutricional
con aporte al crecimiento y
desarrollo
Bajo contenido de grasas y
caloriacuteas Adultos mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario
Personas preocupadas por
su salud y dietas ajustadas
a requerimientos meacutedicos
con bajo contenido graso y
de caloriacuteas
Faacutecil preparacioacuten
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas con tiempo
limitado para cocinar que
trabajan o estudian
426 SEGMENTACIOacuteN POR ESTATUS DE LEALTAD
Esta segmentacioacuten estaacute relacionada al posicionamiento de marca o las caracteriacutesticas del
producto los consumidores de acuerdo a su lealtad adquieren una o maacutes marcas sin importar su
precio
Para el producto en particular al desconocerse el origen del mismo el consumidor tiende a
generar lealtad al canal de distribucioacuten en este caso genera confianza el hecho de que en una
ocasioacuten anterior el producto cumpla con sus expectativas de precio calidad y frescura sin importar
si fue adquirido en un vehiacuteculo estacional cadena o tienda especializada cercana a su sitio de
residencia
Esta conducta es propia de las amas de casa y adultos mayores quienes al final generan lealtad a
sitios cercanos y reconocidos en su sector
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35
427 SEGMENTACIOacuteN POR OCASIONES
Algunos productos son reconocidos por los consumidores ya que es costumbre adquirirlos o
consumirlos en eacutepocas o momentos especiacuteficos
La mojarra y demaacutes pescados por tradicioacuten se consumen en la cuaresma o semana santa como
sustituto de las carnes rojas sin embargo en los uacuteltimos antildeos el incremento en la produccioacuten de
Tilapia y su bajo precio han ampliado su uso a fechas de celebracioacuten como el diacutea de la madre o del
padre y en antildeos maacutes recientes a que sea incluido como parte de la dieta en los hogares
43 DESCRIPCIOacuteN DE LOS CONSUMIDORES
De acuerdo a las caracteriacutesticas de nuestro producto y la identificacioacuten de necesidades de los
consumidores los nuestros se enmarcaraacuten dentro de los que cumplan los siguientes criterios
Personas con edades entre los 8 y los 85 antildeos ubicados en el estrato socioeconoacutemico 3 nivel
medio bajo que compongan un nuacutecleo familiar relacionado con personas casada con hijos
pequentildeos hijos adolescentes hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores pensionados
con necesidades nutricionales que den importancia a la proteiacutena a los alimentos bajos en grasa
que cuenten con poco tiempo para la coccioacuten de alimentos que cuenten con un nivel educativo
entre el bachillerato y la universidad amas de casa que se preocupen por la buena alimentacioacuten de
su familia empleados que en sus compras incluyan productos ricos en nutrientes frescos y que
esteacuten dispuestos a pagar un precio razonable por ellos
431 TIPOLOGIacuteA DE LOS CLIENTES
En el proceso de venta de Agua Viva Ltda para el barrio Las Ferias encontramos diferentes
clases de clientes siendo necesario categorizarlos con el fin de identificar caracteriacutesticas en su
comportamiento y conducta facilitando asiacute la determinacioacuten de nuevos nichos de mercado y
reduciendo la caracterizacioacuten de los compradores potenciales
En desarrollo de dicha categorizacioacuten la empresa utilizaraacute teacutecnicas de publicidad que impliquen la
elaboracioacuten de encuestas de satisfaccioacuten sorteos para la referenciacioacuten de nuevos clientes envioacute
de cursos de cocina a traveacutes de correo electroacutenico y demaacutes que permitan recolectar informacioacuten
relacionada con la edad nivel educativo aspectos culturales roles y posicioacuten social ocupacioacuten
estilo de vida situacioacuten econoacutemica tendencias de consumo entre otros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
36
Sumado a esto la empresa busca identificar a los clientes reales que requieren de comunicacioacuten
permanente para fidelizarlos a la marca
Son estos elementos los que se valoraraacuten dentro del estudio de mercado para identificar las
posibles estrategias para posicionar nuestro producto
44 ESTUDIO DE MERCADO
El objeto de estudio en este caso seraacute determinar cuaacuteles son las preferencias del consumo
cantidades y precios que los habitantes del sector poseen frente al consumo de mojarra
Este estudio permitiraacute obtener informacioacuten para la toma de decisiones en cuanto a las siguientes
variables precio competencia volumen aceptacioacuten del producto y validacioacuten de la ventaja
competitiva
441 CAacuteLCULO DE LA MUESTRA
Se realizoacute un trabajo de campo en el aacuterea de influencia UPZ de las Ferias el meacutetodo
seleccionado fue la encuesta directa al consumidor potencial teacutecnica para obtener informacioacuten
sobre las preferencias de eacuteste en relacioacuten al producto que se pretende comercializar
El resultado del caacutelculo de la muestra nos da 202 encuestas para nuestro proyecto realizamos 200
encuestas
Este estudio se realizoacute a 200 habitantes de la zona de Engativaacute UPZ Las Ferias
donde
Za 2 = 196
2 (ya que la seguridad es del 95)
p = proporcioacuten esperada (en este caso 5 = 005)
q = 1 ndash p (en este caso 1 ndash 005 = 095)
d = precisioacuten (en este caso deseamos un 3)
N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962 005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
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N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962
005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Las Unidades de Planeamiento Zonal (UPZ) que conforman la localidad de Engativaacute incluida el
aacuterea en hectaacutereas y dato poblacional al antildeo 2008 son
Tabla No 8 Unidades De Planeamiento Zonal Localidad De Engativaacute
No Nombre Aacuterea Has Poblacioacuten (2008)
26 Las Ferias 47406 128792
29 El Minuto de Dios 36791 127506
30 Boyacaacute Real 45225 146066
31 Santa Cecilia 30828 77537
72 Bolivia 44934 93949
73 Garceacutes Navas 55743 114979
74 Engativaacute 58820 56373
105 Jardiacuten Botaacutenico 16170 872
116 Aacutelamos 19713 6227
Total UPZ 9 355630 750761
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Geograacuteficamente la localidad de Engativaacute objeto de nuestro estudio se encuentra ubicada al
noroccidente de la ciudad de Bogotaacute a su vez la UPZ No 26 La Ferias se encuentra ubicada al
oriente de la localidad tal y como se detalla en el siguiente mapa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
38
Ilustracioacuten No 3 Mapa UPZ 26 Las Ferias
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Los liacutemites de la UPZ 26 Las Ferias de la localidad de Engativaacute la conforman
Tabla No 9 Ligravemites UPZ Las Ferias
UPZ LAS FERIAS ndash 26
Norte Rio Juan Amarillo
Oriente Av Congreso Eucariacutestico (kra 68)
Sur Av Joseacute Celestino Mutis (Cll 63)
Occidente Av Boyacaacute (Kra 72)
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
442 DISENtildeO DEL INSTRUMENTO DE ESTUDIO (ENCUESTA)
Para obtener los resultados maacutes favorables se ha disentildeado una encuesta la cual incluye los
aspectos maacutes relevantes para conocer al posible cliente potencial Dicha encuesta se ha realizado
en el sector de estudio por los mismos estudiantes
UPZ Las Ferias
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39
Tabla No10 Encuesta
FORMATO DE ENCUESTA
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PESCADO AGUA VIVA LTDA
ENCUESTA VENTA DE MOJARRA
Buenos diacuteas somos estudiantes de administracioacuten de Empresas de la Universidad EAN y como proyecto de grado estamos realizando un estudio de factibilidad para la comercializacioacuten de mojarra en carros moacutevil Por favor me ayuda a contestar la siguiente encuesta Nota Marque con una x la opcioacuten que desee Nombre _______________________________________________Teleacutefono _____________________ Barrio de la localidad de Engativa donde reside _____________________________ 1 En su hogar habitualmente se consume Mojarra Si No Si no consume Mojarra aquiacute termina la encuesta muchas gracias 2 Porque consumen Mojarra en su hogar Puede elegir varias opciones
a) Por su sabor b) Por Nutricioacuten c) Por precio d) Otro motivo cual _________________________________
3 Cuales aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra (Elija las opciones que considere necesarias)
a) Producto con respaldo de marca b) Producto fresco eviscerado descamado y refrigerado c) Precio competitivo(Precio de la zona) d) Personal calificado en manipulacioacuten de alimentos
e) Cercaniacutea (Puerta de la casa)
4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en cuenta la descripcioacuten del punto anterior Precio por libra ______________
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40
5 Donde adquiere la Mojarra Elija la opcioacuten donde habitualmente adquiere el producto
a) Carniceriacuteas b) Pescaderiacutea c) Supermercado d) Carro venta moacutevil
e) Por que compra alliacute_____________________________________________________
Ahora permiacutetame le describo nuestra propuesta para la venta de Mojarra a su hogar Consiste en un carro moacutevil de venta al paso donde usted podraacute adquirir Mojarra directamente del cultivo fresca desviscerada sin escamas refrigerado listo para consumir con respaldo de marca AGUA VIVA ofrecieacutendole un precio competitivo y atendido por personal calificado en manipulacioacuten de alimentos 6 Teniendo en cuenta lo anterior si a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutesticas descrit as anteriormente usted comprariacutea alliacute Si No
Si usted contesto si por favor siga con la encuesta de lo contrario aquiacute termina gracias 7 Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como se describe en la pregunta anterior
Si
No Otro Cual __________________________________________________ 8 Con que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
Frecuencia Cantidad en Libras a) Semanal
b) Quincenal
c) Mensual
d) Otro
9 De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre AGUA VIVA como marca para la comercializacioacuten de Mojarra
a) Refleja Calidad b) Refleja limpieza
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41
c) Refleja respaldo d) Refleja Seguridad e) Otro cual __________________________________________
10 Usted conoce en la actualidad una empresa que le ofrezca todo lo descrito en la (propuesta de negocio) Si No Si contesto si favor decir Cual ____________________________________ iexclMuchas gracias por su atencioacuten y colaboracioacuten sus respuestas son de mucha importancia para nuestro proyecto
443 TABULACIOacuteN Y ANAacuteLISIS DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Pregunta No 1 iquestEn su hogar habitualmente se consume Mojarra
El 85 de los encuestados afirman consumir mojarra lo que indica la aceptacioacuten producto en el
mercado
Pregunta No 1
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
42
Pregunta No 2 iquestPorque consumen Mojarra en su hogar
P regunta No2 iquest P orque consumen Mojarra en su hogar
De acuerdo a los resultados obtenidos los habitantes de la UPZ reconocen en el producto sus
propiedades nutricionales (46) siendo esta la razoacuten fundamental de su consumo seguido por el
sabor (32)
Pregunta No 3 iquestCuaacuteles aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra
P regunta No 3 C uales aspectos cons idera influiriacutean en
su decis ioacuten de compra
Para los encuestados el aspecto maacutes importante que influye en su decisioacuten de compra es adquirir
un producto fresco eviscerado descamado y refrigerado (49) seguido del precio del producto
(21) aspectos que nos permitiraacuten entrar al mercado con facilidad al ser caracteriacutesticas con las
que contamos
Pregunta No 2
Pregunta No 3
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43
Pregunta No 4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en
cuenta la descripcioacuten del punto anterior
P regunta No 4 iquest Que precio es tariacutea dis pues to a pagar por la libra de
Mojarra teniendo en cuenta la des cripcioacuten del punto anterior
El 50 de los encuestados de la UPZ estariacutean dispuestos a pagar por cada libra de mojarra entre
$3500 y $4000 pesos este valor es un dato de referencia a tener en cuenta para la definicioacuten del
precio de venta de nuestro producto sin embargo causa inquietud que el 26 de los encuestados
sugirieran un precio por debajo de los $3000pesos
Pregunta No 5 iquestDoacutende adquiere habitualmente la Mojarra
P regunta No5 iquest Donde adquiere habitualmente la Mojarra
El 36 de las personas encuestadas adquieren el producto en las pescaderiacuteas mientras
que un 27 acuden a carros de venta moacutevil lo cual nos permitiraacute implementar y fortalecer nuestra
estrategia de distribucioacuten a traveacutes de este canal
Pregunta No 4
Pregunta No 5
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
44
Pregunta No 6 iquestSi a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las
caracteriacutesticas descritas en el brochure usted comprariacutea alliacute
P regunta No 6 iquest S i a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutes ticas descritas en el
brochure usted comprariacutea alliacute
El 79 de los encuestados estariacutean dispuestos a comprar el pescado en un carro moacutevil con las
caracteriacutesticas que ofrece nuestra empresa Agua Viva Ltda lo que ratifica una de nuestras
ventajas competitivas
Pregunta No 7 iquestUsted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo
escribe el punto anterior
P regunta No7 iquest Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo describe el punto anterior
Solo el 2 de los encuestados afirma conocer una empresa que le ofrezca un canal de venta
similar al que pretende utilizar nuestra empresa siendo positivo para las expectativas del negocio
Pregunta No 8 iquestCon que frecuencia en su hogar consume mojarra por favor indique la
cantidad en libras
Pregunta No 6
Pregunta No 7
98
2
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
45
P regunta No8 iquest C on que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
El 30 de los encuestados consumen mojarra semanalmente y el 45 lo hacen quincenalmente
ademaacutes el promedio de compra total en libras es de 75 cifra que nos permitiraacute estimar la
demanda potencial del producto
Pregunta No 9 iquestDe acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da el nombre de ―Agua Viva
como marca para la comercializacioacuten de mojarra
P regunta No9 iquest De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre ldquoAG UA VIVArdquo como
marca para la comercializacioacuten de Mojarra
19
34
19
29
0
5
10
15
20
25
30
35
R efleja
C alidad
R efleja
limpieza
R efleja
respaldo
R efleja
S eguridad
El 34 de los encuestados perciben en la marca limpieza y el 29 seguridad cifras que vinculan
de manera importante la relacioacuten que debe tener la marca con el tipo de producto dadas las
caracteriacutesticas del mismo (producto alimenticio que debe cumplir con requisitos de frescura e
higiene)
Pregunta No 8
Pregunta No 9
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
46
444 CONCLUSIOacuteN DEL ESTUDIO
El estudio de mercado arrojoacute resultados muy positivos para la propuesta de la empresa AGUA
VIVA Ltda donde se ratifica nuestra ventaja competitiva la cual pretende llegar al hogar con un
producto nutritivo eviscerado escamado y empacado al vacio a traveacutes de carros de venta al paso
que cumplen condiciones de higiene manipulacioacuten de alimentos y precio competitivo en el
mercado
445 CONSUMO APARENTE
De acuerdo con los resultados de la encuesta se determina un consumo promedio de 19 libras
mensuales por habitante lo que equivale a una venta mensual de 208000 libras
Tabla No 11 Consumo Aparente
Fuente Autores
446 ESTIMACIOacuteN DE LA DEMANDA POTENCIAL
Para la estimacioacuten de la demanda potencial tomamos el mecanismo de proyeccioacuten en cadena con
el uso de la depuracioacuten de la demanda (Libro Gestioacuten de Mercados paacuteg 223) el cual nos arroja
una demanda potencial de 104000 libras por mes y de 1248000 libras por antildeo para la UPZ
Las Ferias Sobre esta base estimamos una participacioacuten en el mercado para la etapa de
penetracioacuten del 10
Tabla No 12 Demanda Potencial
Total habitantes UPZ de las Ferias 128792
de personas que consumen pescado seguacuten encuesta 85
de personas que estariacutean dispuestas a comprar el
producto seguacuten la estrategia de precio 50
Demanda Potencial Consumidores 54737
Consumo promedio mes libras x habitante 19
Total demanda potencial en libras mes 104000 Fuente Autores
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45 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO
451 RIESGOS
Entrada al mercado de un competidor que mejore nuestra ventaja competitiva
Las dificultades generadas por el rompimiento de relaciones internacionales con paiacuteses de
regioacuten que no permitan la exportar productos pesqueros pueden afectar el precio al interior del
paiacutes al generarse una alta oferta del producto
Asiacute mismo la restriccioacuten a la exportacioacuten de productos sustitutos como la carne porcina y
bovina incrementariacutean la oferta de estos productos en el mercado interno repercutiendo en los
precios
Posible peacuterdidas de cultivos debido a fallas en las normas de higiene exigidas para el
desembarco del pescado como tener agua limpia para su lavado y que este se haga en
lugares higieacutenicos protegidos del sol sin tener alrededor ninguacuten tipo de desperdicios y al
momento de hacerle el beneficio a los pescados los desechos no sean tirados en cualquier
lugar para proteger el medio ambiente
452 OPORTUNIDADES
Existe una poblacioacuten importante en la UPZ de Las Ferias con una necesidad insatisfecha la
cual la empresa AGUA VIVA Ltda espera suplir
Por tratarse de una especie de cultivo se puede estacionalizar su produccioacuten acorde con la
demanda
El modelo se puede replicar para la produccioacuten de otras especies
El consumidor prefiere productos alimenticios que sean de calidad cerca a su hogar y que
sean respaldados por una empresa que les transmita seguridad
5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Teniendo en cuenta que Agua Viva ejerceraacute la posicioacuten de productor y comercializador del
producto se considera relevante analizar separadamente los posibles competidores en cada uno
de los sectores en los que desarrollaraacute su actividad
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51 COMPETENCIA PEQUENtildeOS Y MEDIANOS PRODUCTORES
Por ser una actividad netamente agriacutecola la caracteriacutestica principal del sector es la presencia de
pequentildeos productores los cuales ejercen su actividad en aacutereas de terreno miacutenimas ya que
combinan la acuicultura con la siembre de productos agriacutecolas a la que dedican la mayor
extensioacuten de terreno y se ubican principalmente en los Departamentos del Meta Cundinamarca y
Tolima
Con respecto a los medianos productores estos practican la produccioacuten en jaulas flotantes
instaladas en embalses como el de Betania en el Huila teacutecnica que exige la medicioacuten permanente
de los niveles del agua y que limita la produccioacuten a los meses de lluvia ademaacutes la proteccioacuten
adicional contra depredadores naturales
Por ser una actividad netamente agriacutecola la produccioacuten es adquirida principalmente por
acopiadores mayoristas en las centrales de Abasto como la de Corabastos en Bogotaacute y Plazas de
Mercado intermedias como la de Paloquemao las cuales surten los canales de distribucioacuten como
tienda y mini mercados
Las Grandes Superficies adquieren directamente la produccioacuten a los productores agrupados en
asociaciones como la que reuacutene a los ubicados en los llanos Orientales y el Huila sin embargo es
la comercializacioacuten la gran debilidad de este tipo de negocio ya que es alliacute donde se concentra la
mayor utilidad pues son los intermediarios los que obtienen el mayor beneficio al menor riesgo
Es por esto que uno de los principales focos de negocio de la empresa es la comercializacioacuten y es
en este mercado en el que Agua Viva decide rivalizar razoacuten por la cual determinamos el canal de
distribucioacuten como la competencia
52 COMPETENCIA COMERCIALIZACIOacuteN
De acuerdo con un estudio realizado por la Alcaldiacutea Distrital sobre el sistema de abastecimiento de
alimentos en la ciudad de Bogotaacute19
se identificaron 2 categoriacuteas de competidores relacionados con
la distribucioacuten y comercializacioacuten de productos alimenticios
19
httpwwwdapdgovcowwwresourcesgfs_01_plan_maestro_de_abastecimiento_de_alimentos _yseguridad_alpdf (Consulta14 Marzo 2009) wwwinfomercadeocom (Consulta 26 Enero)
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53 MERCADO INTERNO
531 CANAL TRADICIONAL
Estos establecimientos estaacuten ubicados en las zonas comerciales de la localidad de Engativaacute son
locales pequentildeos con una oferta sumamente diversa tanto en alimentos como en productos
relacionados con carnes frutas y verduras
Solo algunas tiendas tienen nombre y trayectoria reconocida pero la gran mayoriacutea son tiendas
que aparecen y desaparecen seguacuten el nivel de aceptacioacuten que encuentran en el sector
Segmento Mercado Objetivo residentes de la localidad de Engativaacute con necesidad de consumir
alimentos consumidores de productos caacuternicos de ingresos bajos que conocen por referencia de
su ciacuterculo social la existencia de dicha tienda
Fortalezas Su mercado objetivo los reconoce oferta de productos de consecucioacuten en el mercado
tradicional divulgacioacuten de las propiedades de los productos de forma personalizada
Debilidades Precios relativamente altos y poca cobertura a nivel de ciudad no hay facilidad en los
medios de pago ni servicios adicionales como el de domicilio
Tabla No 13 Anagravelisis de la Competencia ndash Canales Tradicionales
Fuente Autor
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532 ANAacuteLISIS CUALITATIVO
Tabla No 14 Anaacutelisis Cualitativo de la Competencia ndash Canal Tradicional
COMPETENCIA CALIDAD
PRECIO PROM
LIBRA SERVICIO
CENTRAL DE MARISCOS Buena 380000$ Bueno
DEPOSITO DE MARISCOS GAMAR Buena 365000$ Bueno
DISPECES GUZMAN LTDA Buena 365000$ Regular
DISTRIBUIDORA FRIGOMARES Buena 400000$ Bueno
DISTRIBUIDORA LA ROJA LTDA Buena 370000$ Malo
ANALISIS CUALITATIVO
Fuente Autor
533 CARNICERIacuteAS
Ofrecen el producto congelado al granel donde no se tiene en cuenta la manipulacioacuten del
producto
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
534 PESCADERIacuteAS
Producto fresco de gran variedad el eviscerado y escamado se realiza en el momento de la
compra
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Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
535 MINI MERCADOS
Se encuentra empacado al vacioacute congelado eviscerado y escamado su precio de venta es
superior a los canales de carniceriacuteas y pescaderiacuteas
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Medianos y grandes negocios
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
536 CARROS ESTACIONALES DE PESCADO
Se evidencia venta de pescado en vehiacuteculos los cuales de acuerdo al anaacutelisis no cuentan con la
infraestructura adecuada para conservar en oacuteptimas condiciones la cadena de frio del producto
ademaacutes se omiten las buenas praacutecticas de manufactura en cuanto a la manipulacioacuten de alimentos
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conservacioacuten de la frescura y calidad pescado lo que hace que esta sea una praacutectica que en su
mayoriacutea no cuente con los permisos sanitarios que se requieren
Sin embargo se considera una de las formas de comercializacioacuten maacutes comunes principalmente en
las temporadas altas de rotacioacuten del producto como semana santa
537 ALMACENES DE CADENA
Ubicacioacuten Sucursales en toda la ciudad localizadas estrateacutegicamente para maximizar la
cobertura
Tamantildeo Grande estaacuten dentro del grupo de grandes superficies
Madurez Marca y reputacioacuten reconocida a nivel nacional y algunas a nivel Latinoameacuterica
Segmentos del Mercado Objetivo Su intereacutes no se centra realmente en los clientes de productos
caacuternicos exclusivamente su cobertura es a nivel general dentro de la poblacioacuten comercializan
productos de consumo masivo marcas reconocidas etc
Fortalezas Gran reconocimiento credibilidad y confianza en los niveles de calidad buen
cubrimiento de la poblacioacuten facilidad de acceso facilidades en medios de pago creacuteditos
domicilios pedidos por Internet
Debilidades Auacuten cuando han reconocido que existe demanda por mojarra por ser un nicho
pequentildeo no existe un buen nivel de oferta ni diversidad en ella No hay oferta de productos o
servicios complementarios no hay divulgacioacuten de las propiedades del producto precios altos
Los almacenes y cadenas maacutes cercanas a la UPZ son
Cadena Almaceacuten
Carrefour Calle 80
Eacutexito Avenida 68 Calle 80
54 MERCADO EXTERNO
Debido a la constante revaluacioacuten del peso durante los uacuteltimos antildeos y a la afectacioacuten de los
precios en los costos produccioacuten de la produccioacuten interna originados por los altos costos de los
insumos y del transporte a los centros de acopioacute la importacioacuten de pescado de paiacuteses como
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Ecuador y Argentina se ha convertido en una atractiva opcioacuten para los comercializadores sumado
esto al incremento del contrabando
Lo anterior hace que los importadores de pescado se conviertan en un jugador importante dentro
del mercado interno dificultando la competencia ya que es el precio un indicador importante en la
toma de decisioacuten del consumidor final
55 COMPETENCIA INDIRECTA
La competencia Indirecta la representan aquellos comerciantes que ofrecen productos similares o
que pueden sustituir al nuestro como las carnes rojas y el pollo
En la UPZ Las Ferias son pocos los establecimientos de comercio especializado en solo este tipo
de producto ya que por lo general las carniceriacuteas y grandes superficies ofrecen conjuntamente las
carnes rojas y blancas
Marcas como Mac Pollo y Pollos Vencedor son los uacutenicos en el sector que cuentan con puntos de
venta de sus productos a precios un poco por debajo de los ofrecidos por los establecimientos
tradicionales
Sin embargo en los uacuteltimos antildeos se ha incrementado el concepto sobre el uso de quiacutemicos en el
proceso de engorde de las aves lo que ha trasladado el consumo de carnes blancas al pescado el
cual es considerado maacutes natural y con menor carga quiacutemica
6 ESTUDIO DE PRECIOS
El criterio para fijar la estrategia de precio se fundamenta en las siguientes variables
61 COSTO DE PRODUCCIOacuteN
Para el primer antildeo el costo de produccioacuten es de $575095 por libra precio relativamente alto dado
que los 6 primeros meses de produccioacuten se dedicaraacuten a la siembra y engorde con ventas cero (0)
para los 6 meses restantes como precio de introduccioacuten al mercado se fijaraacute un promedio de
$3200 pesos lo que nos representaraacute una perdida esperada de $255095 por libra
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Para el segundo antildeo los costos de produccioacuten se reduciraacuten pasando a $267432 por libra dado
que durante todo el antildeo se mantendraacute la produccioacuten y se planea un incremento constante de las
ventas lo que representaraacute una reduccioacuten del 535 asiacute mismo se estabilizaraacute el precio al
promedio de la competencia pasando a $3400 pesos para obtener un margen de utilidad del
271
Para el tercer antildeo los costos de produccioacuten continuaraacuten reducieacutendose con tendencia a
estabilizarse al pasar a $214725 lo que representaraacute una reduccioacuten del 197 asiacute mismo se
incrementaraacute el precio en un 6 al pasar a $3600 pesos para un margen de utilidad del 676
manteniendo asiacute nuestra cuota de mercado
62 PRECIO DE MERCADO
De acuerdo a la investigacioacuten realizada en el sector de la UPZ Las Ferias el precio promedio de
venta es de $3433 pesos siendo el maacutes bajo $3200 pesos ofrecido por los carros de venta
estacional y el maacutes alto $3600 pesos ofrecido por almacenes Eacutexito y los mini mercados
Tabla No 15 Precio de Mercado
Canal Precio Promedio
Minimercado del sector 3600
Carniceriacutea del sector 3400
Pescaderiacutea del sector 3300
Carro estacional de venta 3200
Carrefour 3500
Eacutexito 3600
Precio Promedio del mercado 3433
Fuente Autor
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO
La cadena de suministro del sector estaacute determinada por los siguientes componentes
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Ilustracioacuten No 4 Cadena de Abastecimiento Sector
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO SECTOR ACUICOLA
De acuerdo a la idea de negocio la cadena de abastecimiento para la Productora y
Comercializadora Agua Viva Ltda seraacute
Ilustracioacuten No 5 Cadena de Abastecimiento Empresa
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO PRODUCTORA AGUA VIVA
Comercializacioacuten
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8 PLAN DE MERCADEO
En este apartado se definiraacuten las estrategias para penetrar el mercado y logra cuota de mercado
81 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Productora de Pescado Agua Viva Ltda inicialmente produciraacute y comercializara mojarra a traveacutes
del cultivo artesanal en estanque cuyo centro de produccioacuten estaraacute ubicado en LA Inspeccioacuten de
Cumacaacute Municipio de Tibacuy Cundinamarca Repuacuteblica de Colombia Se encuentra localizado a
80km de Bogotaacute
El Producto seraacute empacado al vacioacute y su peso variaraacute entre 200 a 350 gramos con precio
promedio por libra de $3200 pesos
Nuestro propoacutesito seraacute conquistar el mercado del hogar inicialmente en Bogotaacute UPZ LAS FERIAS
Nuestra ventaja competitiva estaacute fundamentada en dos aspectos baacutesicos el primero es ofrecer un
producto que cumple las normas de calidad en cuanto produccioacuten controlada peso sabor y textura
con una ventaja adicional su empaque al vaciacuteo que permite mantener las condiciones
organoleacutepticas del producto y el segundo el canal de distribucioacuten a traveacutes del cual se ofreceraacute el
producto en venta directa carros moacuteviles
La propuesta de valor agregado se fundamenta en llegar directamente al consumidor con un
producto fresco eviscerado descamado refrigerado empacado al vacioacute y comparativamente
econoacutemico en comparacioacuten a la competencia existente en la zona de influencia
811 PRODUCTO
Productora y comercializadora de pescado Agua Viva inicialmente cultivara el producto mojarra en
el transcurso de los siguientes dos antildeos se estudiara la posibilidad de cultivar otro tipo de pescado
812 EMPAQUE
Producto empacado al vacioacute dado que este sistema permite conservar por maacutes tiempo las
caracteriacutesticas organoleacutepticas dentro de las ventajas de este tipo de empaque estaacuten
Mejora el color
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Buena apariencia del pescado
Mejora la textura
Reduce los costos de transporte
Empacar al vacioacute significa eliminar el aire del envase lo que produce una presioacuten diferencial
entre el interior y el exterior en los envases de peliacutecula flexible
Para el empaque del producto la normativa colombiana e internacional exige el cumplimiento de
normas de empacado ajustados a los requisitos sanitarios incluidos en la resolucioacuten No 243710 de
1999 dichas normas indican que los materiales utilizados en el empaque no deben tener
elementos como metales ni sustancias orgaacutenicas como plastificantes estabilizantes pigmentos
solvente u otros elementos que sean toacutexicos o representen un riesgo para la salud puacuteblica
Para el empaque del pescado se utilizaraacuten bandejas de Poliestireno Expandido ndash EPS - mejor
conocido como ―icopor material plaacutestico formado por una espuma riacutegida de estructura celular
cerrada caracterizado por su ligereza y versatilidad La materia prima es el poliestireno expandible
el cual se obtiene de la polimerizacioacuten del estireno20
Adicionalmente se utilizaraacute un copoliacutemero de polieacutester saturado PET (Polietileno Tereftalato)
utilizado para la produccioacuten de material de empaque
El PET para empaques se distingue de los demaacutes termoplaacutesticos
Por su alta transparencia y brillo
Por ser ideal para empacar productos para consumo humano
Por resistir procesos industriales de lavado
Por sus propiedades de barrera especialmente al dioacutexido de carbono vapor de agua y
oxiacutegeno
Por su alta resistencia mecaacutenica y al ataque de diferentes quiacutemicos
Por sus posibilidades en cuanto a la forma del producto final
Por su bajo peso
Por su versatilidad para ser coloreado
Por ser ambientalmente seguro
Adicional al empaque el rotulado del producto debe cumplir la normativa incluida en la resolucioacuten
nuacutemero 005109 de 2005 emitida por el Ministerio de Proteccioacuten Social y la Norma Teacutecnica 512 ndash 1
emitida por Icontec sobre el rotulado general y que contempla ocho puntos fundamentales asiacute
20
httpwwwisoporcomcocat_lista_productosphpid_catalogo_categoria=1ampid_menu=1
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1 Nombre del producto Debe ser especiacutefico y no geneacuterico
2 Lista de ingredientes en caso de ser alimento procesado o con aditivos
3 Nombre del fabricante y direccioacuten Si se importa se debe indicar el nombre del importador
4 Paiacutes de origen
5 Fecha de vencimiento Debe ser legible
6 Identificacioacuten del lote mediante una clave faacutecil de reconocer por el usuario en caso de reclamo
7 Instrucciones de conservacioacuten y principales usos
8 Contenido neto Debe ser declarado seguacuten las unidades del sistema internacional
Asiacute mismo la norma contempla un rotulado nutricional que contempla entre otros
1 Incluir las propiedades nutricionales y de salud
2 Permitirle a la industria que cuente con valores de referencia para los nutrientes que necesita
promover y desarrollar en sus productos
3 Tener un listado completo sobre los teacuterminos descriptores utilizados para la declaracioacuten de las
propiedades relacionadas con el contenido de nutrientes
4 Contar con una tabla de referencia para porciones de consumo habitual
5 Brindar diferentes opciones de formatos para etiquetado seguacuten el tamantildeo y el disentildeo de los
envases y empaques
813 NOMBRE O LOGO
El nombre de la empresa Agua Viva representa pureza calidad y frescura este concepto fue
validado en el estudio de mercadeo realizado
El logo fue creado buscando transmitir vida por eso las tonalidades de verde se relacionan con el
color predominante que significan la vida del planeta tierra adicionalmente significa naturaleza El
azul refleja las fuentes de agua riacuteos y mares que son el haacutebitat natural de los peces
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814 SLOGAN
―Agua Viva calidad y frescura directamente del cultivo a su mesa
815 ESTRATEGIAS MERCADOLOacuteGICAS
Se refieren a la definicioacuten de objetivos que permitan delimitar las estrategias o planes de accioacuten
para lograr la cobertura de mercado definida
8151OBJETIVOS A CORTO PLAZO
Partir de una meta de ventas miacutenima de 15000 libras de mojarra al mes
Lograr como miacutenimo una participacioacuten de mercado del 15 (15000 libras al mes) al momento
de la penetracioacuten incrementaacutendola al 19 al cierre del segundo antildeo (20 mil libras)
8152OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO
Obtener un crecimiento en ventas del 10 en las ventas mensuales al cierre de los 6 primeros
meses de comercializacioacuten al pasar de 15000 libras a 16500 libras asiacute mismo crecer un 21
por ciento en el segundo antildeo al pasar de 16500 libras a 20000 libras y lograr un crecimiento
para el tercer antildeo de un 25 mensual al pasar de 20000 a 25000 libras logrando asiacute una
cuota consolidad de mercado del 24 al cierre del tercer antildeo
8153OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Ampliar la cobertura a otras localidades y mercados alternos a la ciudad de Bogotaacute
82 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIOacuteN
Nuestra estrategia garantizaraacute que el producto sea entregado al consumidor oportunamente a
traveacutes de distribucioacuten directa La estructura de distribucioacuten contempla un coordinador y 10
asesores comerciales Cada asesor tendraacute una ruta de ventas definida y delimitada
geograacuteficamente con una frecuencia Inter-diaria
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Adicionalmente se exploraraacuten otros canales entre los que se encuentran pequentildeos distribuidores y
el canal de tiendas especializadas en los barrios (pescaderiacuteas) sin castigar el precio final al
consumidor
83 ESTRATEGIAS FUERZA DE VENTAS
Inicialmente la cuota de venta por asesor seraacute de 60 libras por diacutea con una comisioacuten por ventas del
15 sobre el precio de venta el cual se sostendraacute durante los primeros 3 antildeos del proyecto con lo
cual se asegura la venta inicial de las 15000 libras y demaacutes metas mensuales de acuerdo al
presupuesto de ventas
Los Promotores de ventas seraacuten personal capacitado y certificado para manipulacioacuten de alimentos
con alto conocimiento en la produccioacuten nutricioacuten y preparacioacuten de la mojarra quienes brindaran
la asesoriacutea necesaria a cada persona que adquiera nuestro producto
Se llegaraacute a los hogares a traveacutes de un carro moacutevil elaborado en fibra de vidrio de forma
ciliacutendrica con aislamiento teacutermico que permite conservar el hielo por maacutes tiempo lo que
garantiza que el producto se conserve en optimas condiciones durante todo el recorrido
En la parte exterior se usaraacute la imagen de la marca resaltando el slogan ―Agua Viva Calidad y
frescura directamente del cultivo a su mesa
831 DIAGRAMA DEL PROCESO COMERCIAL
A continuacioacuten detallamos el diagrama comercial de Agua Viva
Ilustracioacuten No 6 Diagrama del Proceso Comecial Aparente
Fuente Autor
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84 ESTRATEGIAS DE PRECIO
Para la fijacioacuten del precio se evaluaron diferentes variables y meacutetodos con el fin de determina una
estrategia para lograr un raacutepido posicionamiento en el mercado
841 ESTRATEGIA DE PENETRACIOacuteN
La productora y comercializadora de pescado Agua Viva trabaja las estrategias de penetracioacuten
que permitan lograr la entrada en el mercado de Bogotaacute iniciando en la UPZ de Las Ferias
soportado en el volumen de ventas llegando al consumidor con un precio promedio maacutes bajo
que sus competidores Esta estrategia nos facilita la raacutepida aceptacioacuten y difusioacuten del nuevo
producto
El incremento en el margen de utilidad se logra a traveacutes de la reduccioacuten sostenida de los costos de
produccioacuten y el incremento del volumen de ventas
Agua Viva Ltda busca posicionarse en el mercado y logra en el primer antildeo una cuota significativa
del mercado
842 ESTRATEGIA DE FIJACIOacuteN DE PRECIOS BASADA EN LAS CONDICIONES DE MERCADO
De acuerdo a las condiciones de precio del mercado y a la encuesta realizada se definioacute un precio
miacutenimo y un precio maacuteximo del producto siendo el liacutemite inferior $3200 pesos y el liacutemite superior
$3600 pesos en base a estas cifras y dados los costos de produccioacuten de Agua Viva Ltda el
precio de nuestro producto durante el primer antildeo de comercializacioacuten seraacute de $3200 pesos el cual
podraacute varia a la baja si y solo si las condiciones los costos de produccioacuten y el mercado asiacute lo
permiten
85 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN
Para determinar la estrategia es necesario determinar los medios de publicada a utilizar de
acuerdo al ciclo de vida del producto
Como caracteriacutestica principal en la etapa de introduccioacuten el nivel de ventas es bajo y su
crecimiento lento por lo tanto es necesario incentivar la demanda ya que el producto auacuten es poco
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conocido adicionalmente por sus caracteriacutesticas el mismo no estaacute ligado a ninguna marca
especiacutefica o ya posicionada
Para este ciclo el medio principal de publicidad seraacute el volanteo la publicidad directa y las
promociones resaltando siempre las caracteriacutesticas y beneficios del producto adicionalmente el
precio del producto jugaraacute un papel importante para incentivar la demanda ganar cuota de
mercado y posicionar la marca
Parta la etapa de crecimiento se estima que la demanda tiende a acelerarse y el tamantildeo del
mercado creceraacute raacutepidamente gracias a la aceptacioacuten del producto lo que exigiraacute mayor inversioacuten
en la expansioacuten de la produccioacuten
En este ciclo etapa la publicidad debe enfocarse en mantener la cuota de mercado reteniendo a
los clientes y reduciendo el atractivo del cambio de marca adicionalmente debe incentivar la
llegada de nuevos clientes mejor segmentado lo que implica que la publicidad se dirija a premiar la
fidelidad a traveacutes de premios y la obtencioacuten de referidos
Las etapas de madurez y declive no se tendraacuten en cuenta para la estimacioacuten de cifras en el plan de
negocio
86 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIOacuteN
La estrategia de comunicacioacuten se enfocaraacute en los volantes y publicidad directa a traveacutes de los
vendedores asiacute mismo se evaluaraacute la posibilidad de publicar publicidad en diarios de circulacioacuten
local y emisoras comunitarias del sector
Adicionalmente se crearaacute un paacutegina Web que sirva de canal de comunicacioacuten directa con la
empresa en la cual se resaltaran los atributos del producto las condiciones de produccioacuten se
recibiraacuten sugerencias y quejas y se abriraacute un canal adicional de venta directa
87 ESTRATEGIAS DE SERVICIO
El servicio se enfocaraacute en la asesoriacutea directa de los vendedores a las amas de casa para la
preparacioacuten del producto la capacitacioacuten en el conocimiento de las condiciones de salubridad del
producto y los beneficios que ofrece a nivel nutricional
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La estrategia se complementaraacute a traveacutes de correos y documentos informativos a traveacutes de correo
electroacutenico y publicidad en papel
88 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
Se refiere a las variables de decisioacuten sobre las cuales Agua Viva Ltda tiene mayor control Estas
variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor
Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Prsquos
881 POLIacuteTICA DEL PRODUCTO
La poliacutetica definida en cuanto al producto seraacute Agua Viva Ltda produciraacute mojarra roja (Tilapia) con
un peso promedio de 350 gramos empacada al vacio y con un tiempo de conservacioacuten no mayor a
los 2 meses cuando es congelado y de 48 horas para el considerado como fresco se ofreceraacute
adicionalmente un servicio de asesoriacutea en cuanto a las teacutecnicas de preparacioacuten y adecuada
conservacioacuten del producto
882 POLIacuteTICA DE PRECIOS
La poliacutetica definida en cuanto al precio seraacute Agua Viva Ltda ofreceraacute sus productos a un precio
miacutenimo de $3200 pesos por libra durante el primer antildeo de comercializacioacuten el cual variaraacute para el
segundo y tercer antildeo hasta llegar a $3600 pesos una vez nuestro producto se posicione en el
mercado
883 POLIacuteTICA DE DISTRIBUCIOacuteN (PLAZA)
Escoge los intermediarios a traveacutes de los cuales el producto llegaraacute a los consumidores Por
ejemplo mayoristas minoristas distribuidores agentes
Para Agua Viva Ltda la poliacutetica de distribucioacuten seraacute Los productos de Agua Viva seraacuten
distribuidos y comercializados a traveacutes del canal de venta directa en carros moacuteviles sin embargo
podraacuten realizarse ventas a traveacutes de otros canales siempre y cuando los inventarios de produccioacuten
y precio final al consumidor no se afecte significativamente
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884 POLIacuteTICA DE COMUNICACIONES (PROMOCIOacuteN)
Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la distribucioacuten de sus productos asiacute
como tambieacuten con sus consumidores actuales y potenciales
Para Agua Viva la policiacutea de comunicacioacuten se enfocaraacute en los vendedores y la paacutegina Web de la
empresa a traveacutes de la cual se informaraacute a los clientes sobre las condiciones y atributos de
nuestros productos asiacute mismo seraacute el canal para recibir y tramitar sugerencias y quejas
9 PROYECCION DE VENTAS
La proyeccioacuten de ventas inicial es de 15000 libras por mes con una proyeccioacuten de crecimiento del
10 mensual para el cierre del primer antildeo y del 21 al cierre del segundo antildeo
El presupuesto de ventas para los 3 primeros antildeos es el siguiente
Tabla No 16 Presupuesto de Ventas Mensual
Ventas Antildeo 1 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1
Libras - - - - - - 15000 15200 15400 15800 16300 16500 94200
Valores 0 0 0 0 0 0 48000000 48640000 49280000 50560000 52160000 52800000 301440000
Ventas Antildeo 2 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 2Libras 16500 16700 17000 17300 17600 17900 18200 18500 18900 19300 19700 20000 217600
Valores 56100000 56780000 57800000 58820000 59840000 60860000 61880000 62900000 64260000 65620000 66980000 68000000 739840000
Ventas Antildeo 3 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 3Libras 20000 20400 20900 21300 21900 22400 22800 23300 23900 24300 24600 25000 270800
Valores 72000000 73440000 75240000 76680000 78840000 80640000 82080000 83880000 86040000 87480000 88560000 90000000 974880000
Fuente Autores
Consolidado las ventas proyectadas en libras y valores por antildeo son
Tabla No 17 Proyeccioacuten de Ventas Anual
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La meta proyectada de ventas miacutenima para AGUA VIVA Ltda en el primer antildeo corresponde al 8
de la demanda potencial anual calculada en este caso se venderaacuten aproximadamente 94200
libras durante el primer antildeo con un ingreso por ventas de $3014 MM
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65
10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO
Definimos las acciones a desarrollar con el fin de que nuestros colaboradores clientes y mercado
en general conozcan nuestro producto y sus beneficios asociados
101 COMUNICACIOacuteN A COLABORADORES
Como antesala al lanzamiento se invitaraacute al aacuterea comercial socios y demaacutes colaboradores al
cultivo 8 diacuteas de entrar en operacioacuten para que conozca de fuente directa el proceso de produccioacuten
de la mojarra
En la visita tendraacuten la oportunidad de degustar el producto experiencia que maacutes adelante puede
usar como estrategia de ventas
102 ACTIVIDAD CONSUMIDOR
Apoyado con la fuerza de ventas un diacutea antes del lanzamiento se haraacute volanteo informando los
beneficios del producto y la oferta de introduccioacuten al mercado
103 ACTIVIDAD DE LANZAMIENTO
Presentacioacuten de producto plan de mercadeo cliacutenica de ventas y se comunica concurso de ventas
a la fuerza de vendedores
Vendedores que cumplan su cuota diaria durante la primera semana de lanzamiento ganaraacuten un
bono por $50000 como prioridad se debe garantizar que todo el personal esteacute capacitado en
cuanto a producto y plan de mercadeo
Como evento especial de lanzamiento del producto se invita a todos los colaboradores a una
reunioacuten especial donde se presente el producto el plan de mercadeo un show central y los
argumentos principales de ventas
El presupuesto para el lanzamiento seraacute
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
66
Tabla No 18 Presupuesto Actividad de Lanzamiento
ACTIVIDAD VALOR
Facilitador 500000
Saloacuten 400000
Refrigerios 200000
Bonos 500000
Show Central 300000
Decoracioacuten 100000TOTAL 2000000
Fuente Autores
11 CONCLUSION
El anaacutelisis del mercado en el cual se desarrollaraacute la actividad nos permite concluir la viabilidad del
proyecto en cuanto a la demanda estimada de 104000 libras por mes precio de introduccioacuten de
$3200 identificacioacuten de la competencia y aplicacioacuten de ventajas competitivas para alcanzar una
cuota de mercado del 15 iniciando actividades
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67
III ASPECTOS TEacuteCNICOS
Detalla los aspectos teacutecnicos infraestructura caracteriacutesticas y condiciones del cultivo
requerimientos de personal normas de higiene y seguridad materias primas proveedores y
demaacutes circunstancias necesarias para el proceso productivo
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
Producto Descripcioacuten Caracteriacutesticas Fisicoquiacutemicas
Aspectos Teacutecnicos del Cultivo
Tilapia Roja
Es un pez de origen africano con gran adaptacioacuten a climas
caacutelidos especialmente entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al
manejo en altas densidades a la manipulacioacuten y a condiciones adversas en
general Se desarrolla muy bien tanto con alimento natural o con alimentos
concentrados
bull Temperatura oacuteptima 24 a 29degC bull Oxiacutegeno gt 5 mgl
bull pH 7 a 9 unidades de pH bull Dureza total gt 100 mgl bull Alcalinidad gt 100 mgl
bull Dioacutexido de Carbono lt 20 mgl
Raacutepido crecimiento La tilapia
puede alcanzar un peso de 1 a 15 libras en un periacuteodo de 6 a 9
meses
Buena reproduccioacuten Posee alta
tasa de desove de fertilizacioacuten y alta viabilidad
Faacutecil manejo Es una especie
resistente a la manipulacioacuten humana a las enfermedades y a factores fiacutesicos y quiacutemicos
Acepta alimento balanceado Dada la densidad de animales por
metro cuacutebico permite su alimentacioacuten por meacutetodos artificiales
Resistente a enfermedades Con mayor capacidad de sobrevivencia
que otras especies
2 DESCRIPCION DEL PROCESO
Se detalla el proceso de produccioacuten de la mojarra desde la siembra en estanque la preparacioacuten
en instalaciones y la comercializacioacuten del producto
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68
Ilustracioacuten No 7 Diagrama del Proceso
ENTR
AD
A
ALEVINOS PARA
LEVANTE
AGUA
ALIMENTOS Y OTROS
INSUMOS
MANO DE OBRA
EN ESTANQUE
LEVANTE
ENGORDE
PECES 350 GRAMOS
EN INSTALACIONES
ESCAMADO
EVISCERADO
EMPACADO
FRESCO REFRIGERADO EMPACADO
TRANSPORTE
COMERCIALIZACION
DISTRIBUCION
VENTA
SALI
DA
Fuente Autores
31 ALEVINOS PARA LEVANTE
Los alevinos son comprados a granjas de produccioacuten donde peces hembras y machos son
sincronizados para apareamiento una vez consolidada la reproduccioacuten las hembras son
ordentildeadas y el huevo es colocado en incubadoras posteriormente son sexados manualmente o
por medios hormonales
32 AGUA
Las caracteriacutesticas y propiedades del Agua en el que se mantienen los peces debe reunir las
siguientes condiciones las cuales deben evaluarse permanentemente y complementarse con
anaacutelisis de laboratorio con periodicidad semanal
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69
Tabla No 19 Paraacutemetros Fisicoquimicos del Agua
Fuente httpwwwicagovco
321 TEMPERATURA
El rango oacuteptimo de temperatura es de 28-32ordmC La cual se debe verificar permanentemente debido
a que si disminuye a los 15ordmC los peces dejan de comer y cuando desciende a menos de 12ordmC los
peces no sobreviven mucho tiempo
322 OXIGENO
La concentracioacuten normal de oxiacutegeno para una correcta produccioacuten es la de 5 ppm (2-3 mgl) ya
que el metabolismo y el crecimiento disminuyen cuando los niveles son bajos o se mantienen por
periacuteodos prolongados
La tilapia tiene la habilidad de extraer el oxiacutegeno disuelto por ello no se recomienda mantener una
alta produccioacuten de plantas acuaacuteticas superficiales en los mismos estanques ya que ellas impiden
la entrada de oxiacutegeno de la atmoacutesfera por efecto de los vientos
323 PH
La tilapia crece mejor en aguas de pH neutro o levemente alcalino Su crecimiento se reduce en
aguas aacutecidas y toleran hasta un pH de 5
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70
El alto valor de pH de 10 durante las tardes no las afecta y el liacutemite aparentemente es el de pH
11 ya que a alto pH el amonio se transforma en amoniacuteaco toacutexico Este fenoacutemeno puede
manifestarse con pH situados tambieacuten a valores de 8 9 y 10
324 AMONIACO
El amoniacuteaco es maacutes toacutexico a altas temperaturas (maacutes a 32 que a 24ordmC por ejemplo) La
disminucioacuten del oxiacutegeno disuelto tambieacuten aumenta la toxicidad del amoniacuteaco disminuyendo el
apetito y el crecimiento en los peces a concentraciones tan bajas como 008 mgl
En cuanto a los niveles depredacioacuten (especialmente por paacutejaros) las liacuteneas de tilapia roja y blanca
son las maacutes susceptibles a sus ataques
33 ALIMENTOS Y OTROS INSUMOS
Hay dos fuentes de alimentos para los peces natural y suplementaria
331 ALIMENTOS NATURALES
Consisten en las plantas y animales que viven en el estanque y en la materia orgaacutenica muerta o en
descomposicioacuten en el fondo del estanque
332 ALIMENTOS SUPLEMENTARIOS
Se traen de afuera como un nutriente adicional El tipo de alimento usado dependeraacute de la especie
de pez y de los materiales que se puedan obtener a precios econoacutemicos Los siguientes son
algunos de ellos
Salvado de arroz
Deshechos y sobras de cocina
Termitas
Pasto cortado
Varias tortas de aceite (algunas quizaacutes tengan que ser tratadas con calor para destruir las
toxinas)
Caacutescara de mandioca
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71
iquestCuaacutento alimento se necesita Normalmente los peces comen diariamente el 5 de su peso en
alimentos suplementarios Por ejemplo 100 peces que pesen 250g cada uno (un peso total de
25kg) necesitaraacuten alrededor de 125 kg de alimentos suplementarios por diacutea
Se cuenta con empresas productoras de alimentos especializados como Purina Finca Solla
Raza Italcol Cipa Contegral Prosedal y Nutrioacuten entre otros que fabrican alimento especiacutefico para
las diferentes especies de peces y crustaacuteceos
333 FERTILIZANTES
Los fertilizantes orgaacutenicos (el abono y el estieacutercol) son por lo general los mejores y maacutes
econoacutemicos El abono se hace mezclando deshechos vegetales paja y estieacutercol de animal en un
montoacuten lejos del estanque Es necesario cubrirlo para protegerlo de la lluvia y dejar que se
descomponga durante dos o tres meses al se espolvorea un puntildeado de fosfato suacuteper triple (1
parte de fosfato por 40 de abono) se aumentaraacute su efectividad
34 MANO DE OBRA
Se requiere mano de obra consistente en dos operarios que estaraacuten encargados de la siembra y a
partir de la tercera semana del muestreo para comprobar crecimiento y ajustar la tasa de
alimentacioacuten
Tambieacuten deberaacuten clasificar los peces de acuerdo a su tamantildeo y trasladarlos al estanque
correspondiente la seleccioacuten genera homogeneidad de tallas en cada lote y ademaacutes mayor
eficiencia en la utilizacioacuten del alimento
En la etapa de cosecha se requeriraacuten 3 personas adicionales para la recoleccioacuten eviscerado
escamado y empaque El personal contratado seraacute oriundo de la regioacuten de tibacuy ndash Silvana
35 LEVANTE
Esta etapa comprende tamantildeos de 5 a 80 gramos es necesario cubrir totalmente el estanque para
controlar la depredacioacuten los peces son alimentados con concentrado de 30 a 32 de proteiacutena
dependiendo de la temperatura se debe suministrar la cantidad de alimento equivalente al 6 del
peso total del lote de peces distribuidos entre 4 y raciones diacutea
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72
36 ENGORDE
Esta comprendida entre los 80 gramos hasta el peso de cosecha es necesario realizar recambios
de agua (40 a 50) del estanque en esta etapa por el tamantildeo del animal no es necesario el uso
de sistemas de proteccioacuten anti-paacutejaros son alimentados con concentrados de 30 a 28 de
proteiacutena se debe suministrar de 12 a 3 del peso total de los peces distribuida entre 2 y 4
raciones diacutea
37 COSECHA
La cosecha es la etapa final del cultivo esta se realiza una vez el pez alcanza el peso estimado de
350 gramos Se puede realizar cosechas totales o parciales dependiendo de la cantidad y
frecuencia con que se desee tener producto disponible para la comercializacioacuten para la
recoleccioacuten se utilizan atarrayas o chinchorros
Previo a la cosecha es necesario hacer contacto con el mercado para determinar cantidades y
tamantildeos del pescado Tambieacuten deben prepararse los recipientes para lavar y enhielar el pescado
Para mantener la calidad de frescura del pescado se debe guardar el siguiente procedimiento
Una noche antes se baja el nivel del estanque y se mantiene un flujo de agua
Constante para evitar falta de oxiacutegeno
Temprano por la mantildeana se inicia la cosecha para ello se usa una red de arrastre que tiene
una liacutenea con plomo en el fondo y la liacutenea superior con flotadores Esta red se pasa por el
estanque encerrando los peces que posteriormente se cosechan con redes de mano
Los pescados se lavan en agua limpia despueacutes de colocar en agua helada para que se
aquieten
Finalmente se enhielan para ello se usa hielo en escamas o triturado en una proporcioacuten de 21
(2 unidades de pescado por una de hielo) para ser trasladados al mercado
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73
Ilustracioacuten No 8 Estanque de Cultivo
Fuente httpwwwicagovco
38 PREPARACIOacuteN DEL PRODUCTO
La preparacioacuten de la tilapia para la comercializacioacuten comprende el escamado eviscerado y
empacado al vaciacuteo individual
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Incluyen desde los alevinos alimento artificial fertilizante cal y elementos necesarios para
proteger y mantener los medios en los que se realiza el proceso de engorde preparacioacuten y
empaque
31 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
La acuicultura a pequentildea escala promueve el desarrollo socio-econoacutemico y cumple los objetivos de
produccioacuten de alimentos generacioacuten de ingresos y provisioacuten de empleo para los agricultores de
escasos recursos La tecnologiacutea extensiva donde los costos de operacioacuten son bajos y los
requerimientos de mano de obra son mayores reduce la necesidad de gastos de inversioacuten y
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74
operacioacuten que no pueden cubrir los pequentildeos agricultores La acuicultura a mayor escala o a
escala industrial busca maximizar la ganancia a traveacutes de la venta del pescado y depende de una
tecnologiacutea maacutes intensiva Tambieacuten requiere de mayor capital y de mayores habilidades de manejo
32 CARACTERIacuteSTICAS DE LA TECNOLOGIacuteA
El alto grado de flexibilidad tecnoloacutegica hace la acuicultura factible bajo una variedad de
condiciones y objetivos La acuicultura puede ejecutarse a diferentes niveles de intensidad Los
sistemas sencillos que requieren bajos niveles de manejo y recursos y en donde uacutenicamente se
hacen leves modificaciones del medio ambiente se llaman extensivos La acuicultura pasa a ser
maacutes intensiva cuando hay mayor control del medio ambiente y el manejo es maacutes sofisticado Un
aspecto importante de la tecnologiacutea acuiacutecola es el uso de insumos en forma de fertilizantes
alimentos concentrados o ambos
El proyecto considera una produccioacuten semi-industrial teniendo en cuenta los siguientes aspectos
tecnoloacutegicos disponibles
321 ESTRUCTURA DE APROVISIONAMIENTO
El aprovisionamiento seraacute a traveacutes de tuberiacuteas subterraacuteneas que permite regular la cantidad de
agua que entra al estanque
Filtros tienen la finalidad de eliminar materiales de tipo orgaacutenico de cierto tamantildeo y evitar la
entrada al estanque de peces silvestres y otros posibles depredadores o competidores Estaacuten
localizados al comienzo a la mitad o al final de la tuberiacutea que suple de agua pero siempre antes
que eacutesta llegue al estanque
Densidad del cultivo se pueden sembrar hasta 4 peces por metro cuadrado con recambio
moderado para obtener al total de seis meses de cultivo animales de hasta 400 gramos Se
pueden tener densidades finales de cultivo de hasta 10 mdash 15 peces m2 cuyos estanques reciben
un recambio de agua bastante importante (60 litros por segundo)
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75
Ilustracioacuten No 9 Plano Estructura de Aprovisionamiento
Fuente httpwwwicagovco
33 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Los costos en los que se incurre para producir la tilapia se detallan a continuacioacuten
Tabla No 20 Costos Materia Prima e Insumos Primer Ciclo (Siembra)
DETALLENECESIDADE
S POR CANTIDAD
VR
UNITARIOVR TOTAL
Alevinos (Unidad) 25714 11800 3034286
Alimento Concentrado (Gramos) 178967 46020000 045 20709000
Abono (Gramos) 200 51429 120 61714
Cal (Gramo) 2083 535714 020 107143
Droga Veterinaria 1 2270000 22700
Otros - Imprevistos (5) 1 1196742
TOTAL INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS (Por Ciclo) 25131585 Fuente Autores
Los proveedores de los insumos son almacenes de productos agriacutecolas ubicados cerca del cultivo
y que presentan una buena oferta lo que facilita su escogencia al no existir competencia por la
diferenciacioacuten de precios
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76
34 INFRAESTRUCTURA REQUERIDA
Aacuterea de terreno 7000 m2
Seis estanques de 1000 m2 cada uno en las que se desarrollan las etapas de levante y
engorde
Una bocatoma y un filtro (660 m2)
Una sala de proceso y bodega en cemento (8 x 10 m)
Una laguna de oxidacioacuten en tierra (20 x 10 x 130 m)
35 TRANSPORTE
La logiacutestica requerida para el traslado del producto desde el cultivo en el municipio de Tibacuy
hasta la bodega en la UPZ las Ferias de Bogotaacute se contrataraacute con una de las empresas
especializadas en transporte refrigerado la cual deberaacute movilizar en promedio 9 toneladas
Las normas que rigen este tipo de transporte se encuentran consignadas en la resolucioacuten 2505 de
2004 del Ministerio de Transporte el Decreto 1500 de 2007 del Ministerio de Proteccioacuten Social y el
Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Salud la cuales indican entre otros
Que los vehiacuteculos cuenten con materiales resistentes a la corrosioacuten paredes con aislamiento
teacutermico techos y pisos con materiales sanitarios puertas hermeacuteticas unidades para el drenaje de
liacutequidos thermoking y dispositivos que permitan monitorear la temperatura asiacute mismo las
compantildeiacuteas deben contar con los permiso de la Secretariacutea de Salud para los vehiacuteculos certificacioacuten
en manipulacioacuten de alimentos para los conductores asiacute como certificaciones para las personas
encargadas del transporte del mantenimiento y administracioacuten de los equipos expedidas por
entidades avaladas por la Secretaria de Salud respectiva
4 LOCALIZACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 km de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute esta ubicada a 5 kiloacutemetros
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77
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Ilustracioacuten No 10 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom
PLAN DE PRODUCCION
La produccioacuten plantea un cultivo semi intensivo se realiza en estanque con fertilizacioacuten y
alimentacioacuten suplementaria recambios de agua la densidad de manejo es de 1 a 6 peces por
metro cuadrado
41 PARAacuteMETROS TEacuteCNICOS DEL CULTIVO
Cada siembra requiere tres estanques donde se realizaraacute el levante y engorde
Ciclo productivo = 6 meses Densidad de siembra = 58 alevinosm2
Peso de siembra en levante = 3 gramos
Iacutendice de conversioacuten alimenticia total (promedio del ciclo) = 181
Peso por ejemplar en la cosecha final sin eviscerar = 350 gramos
Iacutendice de mortalidad total = 7
Porcentaje de peacuterdida por evisceracioacuten = 13
Cantidad de agua = 12 litrossegundo (17 recambio diario por estanque)
Temperatura del agua = 24 ndash 30degC
Norte
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78
42 PROCESAMIENTO DE OacuteRDENES Y CONTROL DE INVENTARIOS
En el cultivo el procesamiento de oacuterdenes aplica de acuerdo a los picos de produccioacuten los cuales
definen la cantidad de nuevos peces a incluir en los estanques adicionalmente la produccioacuten es
ciacuteclica ya que el proceso de engorde tiene una duracioacuten de 6 meses en promedio a traveacutes de este
inventario se controla el porcentaje de mortalidad de la poblacioacuten en cada cultivo razoacuten por la cual
cobra relevancia el estricto control de las cantidades producidas
Adicionalmente se aplicaraacute control a los inventarios de materias primas con el fin de mantener una
adecuada supervisioacuten a los costos de produccioacuten
El control de inventarios tanto de la produccioacuten como de las materias primas e insumos se llevaraacute a
traveacutes del sistema PEPS (primero en entrar primero en salir(
43 ESTABILIDAD DE OPERACIONES
Las operaciones se estabilizaraacuten luego del primer ciclo (6 meses) a partir de este momento la
tilapia tendraacute una cosecha mensual
44 CAPACIDAD DE PRODUCCIOacuteN
La capacidad de produccioacuten por estanque estaacute dada para un densidad de 5 peces por m2 esto es
5000 peces mes de acuerdo al peso promedio unitario (350 gramos X 5000 = 1750000 gramos X
2 estanques = 3500000 gramos) lo equivalente a 3500 kilos por mes
La capacidad de produccioacuten se puede aumentar raacutepidamente con tan solo incrementar la densidad
de peces por metro cuadrado en el estanque lo cual requiere uacutenicamente el recambio de agua
permanente
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad y de ejecucioacuten de procesos estaraacute a cargo del tecnoacutelogo de la divisioacuten de
produccioacuten
El control de enfermedades y plagas se realiza a traveacutes de cultivos integrados y de rotacioacuten de
cultivos Este manejo evita el uso de pesticidas y quiacutemicos con lo cual se preserva el medio
ambiente y se obtiene materia prima ecoloacutegica
La cosecha se realiza en el momento oacuteptimo para obtener la mejor calidad posible La empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
79
tiene una cultura de mejora continua de los cultivos en teacuterminos de calidad sostenibilidad y
rendimientos
Para garantizar que la materia prima sea de alta calidad y producida o recolectada sosteniblemente
se aplicaraacuten estaacutendares internacionales de calidad como buenas praacutecticas agriacutecolas y planes de
manejo de los recursos naturales
Todos los ejemplares seraacuten sometidos a estrictos controles de calidad antes durante y despueacutes de
los procesos Se trabajaraacute bajo estaacutendares de Buenas Praacutecticas de Manufactura HACCP e ISO
2200021
Agua Viva se regiraacute por los paraacutemetros sanitarios de produccioacuten de alimentos de acuerdo a los
requerimientos internacionales en Colombia el Decreto No 60 de 2002 promueve la
implementacioacuten del sistema de gestioacuten HACCP y reglamenta el proceso de certificacioacuten La validez
y la funcionalidad del sistema HACCP es certificado de acuerdo al decreto No 3075 de 1997 por
el cual se dictan las disposiciones y regulaciones generales referidas a los factores de riesgo en el
procesamiento de alimentos
Es de resaltar que las actividades necesarias para la estandarizacioacuten de los procesos de acuerdo
a las normas de calidad ISO 22000 ndash Sistemas de gestioacuten de inocuidad de los alimentos se
implementaraacuten progresivamente en tanto la empresa se estabilice y llegue a su punto de equilibrio
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION
61 NORMATIVIDAD AMBIENTAL
Para el desarrollo de la acuicultura en Colombia asiacute como para la conservacioacuten del medio
ambiente el estado ha establecido una serie de normas que deben ser atendidas por la empresa
dentro de las que se encuentran
Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 a traveacutes de los cuales se establece
el estatuto de pesca que regula la actividad pesquera y de acuicultura En ella se incluyen el
ldquoPermiso de Cultivordquo y el ldquoPermiso de Comercializacioacuten de Productos Pesquerosrdquo los
21
Norma teacutecnica de calidad
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
80
cuales son expedidos por el Instituto de Colombiano de Desarrollo Rural ndash INCODER oacute el
Instituto Colombiano Agropecuario ICA (Decreto 4904 de 2007) su vigencia es hasta por 10
antildeos y se requiere la presentacioacuten de documentos entre los que se destaca principalmente el
Plan de Actividades que contenga Nombre e identificacioacuten de la fuente corriente o depoacutesito
de agua que soportaraacute el cultivo Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para su utilizacioacuten
cuando se trate de bienes de uso puacuteblico Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para la
utilizacioacuten de terrenos costas playas lechos de riacuteos o fondos marinos necesarios para el
cultivo especie o especies a cultivar Actividades que se adelantaraacuten tales como reproduccioacuten
levante engorde procesamiento y comercializacioacuten Origen de la poblacioacuten reproductora
(Deberaacute certificarse) Destino de la produccioacuten ( Nacional y Internacional) Volumen anual
por especie Teacuterminos del permiso
Decreto 1541 de 1978 que reglamenta el uso del agua se determina la autorizacioacuten por parte
del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el uso del agua como recurso de uso puacuteblico
incluidas la aguas superficiales y subterraacuteneas Dicha concesioacuten la realiza la Corporacioacuten
Autoacutenoma Regional a la que pertenezca el predio en el que se desarrollara la actividad en este
caso la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos el formulario de solicitud la descripcioacuten de los sistemas que se adoptaran para la
derivacioacuten conduccioacuten almacenamiento y distribucioacuten del caudal el estimativo del valor del
proyecto y la aprobacioacuten de la autoridad sanitaria si se trata de consumo humano a caudal
superior a 01 litros por segundo o aguas servidas para uso agriacutecola (Ver Ilustracioacuten No 11)
Decreto 1594 de 1984 reglamenta los usos del agua y de residuos y determina la
autorizacioacuten por parte del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el vertimiento de
aguas residuales con tratamientos previos y condiciones fisicoquiacutemicas que cumplan
paraacutemetros miacutenimos para evitar la contaminacioacuten de fuentes de agua Dicha concesioacuten la
realiza la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos carta mediante la cual el interesado debe comunicar su deseo de obtener el
permiso de vertimientos liacutequidos hacia alguna corriente de agua yo alcantarillado certificado
del uso del suelo memorias teacutecnicas disentildeos y planos del sistema de tratamiento de aguas
residuales caracterizacioacuten de aguas residuales y el formulario uacutenico nacional de solicitud de
permiso de vertimientos entre otros (Ver Ilustracioacuten No 12)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
81
Ilustracioacuten No 11 Formulario Uacutenico Concesioacuten de Aguas
FFOORRMMUULLAARRIIOO UacuteUacuteNNIICCOO NNAACCIIOONNAALL DDEE SSOOLLIICCIITTUUDD DDEE CCOONNCCEESSIIOacuteOacuteNN DDEE AAGGUUAASS SSUUBBTTEERRRRAacuteAacuteNNEEAASS
BBaassee lleeggaall LLeeyy 9999 ddee 11999933 DDeeccrreettoo 11554411 DDEE 11997788
DATOS DEL SOLICITANTE
1 Persona Natural
Persona Juriacutedica Puacuteblica Privada
2 Nombre o Razoacuten Social _________________________________________________________________________________
CC NIT No ___________________________ de ______________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
Representante Legal ____________________________________________________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
3 Apoderado (si tiene) __________________________________ TP __________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
4 Calidad en que actuacutea Propietario Arrendatario Poseedor Otro Cual _________________________
INFORMACIOacuteN GENERAL
1 Nombre del predio _______________________________________________________ Aacuterea (Ha) ____________________
2 Direccioacuten del predio ______________________________________________________ Urbano Rural
3 Departamento __________________________ Municipio ___________________________
Vereda yo Corregimiento __________________
4 Actividad __________________________________ 5 Requiere Servidumbre para el aprovechamiento o para la construccioacuten de las obras SI NO
6 Ceacutedula catastral No
7 Costo del Proyecto $_________________________ Valor en letras ______________________________________________
INFORMACIOacuteN ESPECIacuteFICA
Empresa perforadora del pozo __________________ Ubicacioacuten del pozo Coordenadas X____________ Y ___________
Referencia Plancha IGAC ______________________ Escala __________________
Permiso de exploracioacuten No (Resolucioacuten) ___________ Fecha __________________ Prueba de Bombeo _________________
Oferta hiacutedrica
Nombre de la fuente ____________________________________________________________________________________
Caudal del pozo (ls) ______________ Profundidad ______________ Formacioacuten Acuiacutefera ______________
DEMANDA USO
1 Domeacutestico No de personas permanentes _____________ Transitorias _______________
2 Pecuario Animales _____________________________ Nuacutemero _______________
3 Riego Cultivo _____________________________ Aacuterea (Ha) _______________
Tipo de Riego Goteo Aspersioacuten Gravedad Microaspersioacuten
4 Industrial Clase de Industria _______________________ Demanda (ls) _____________
5 Generacioacuten de Energiacutea Cuaacutel ______________________________________________________________
6 Abastecimiento Acueducto Veredal Vereda ____________________________ No Usuarios _____
Municipal Municipio ____________ ESP _________ No Usuarios _____
7 Otro Cuaacutel _______________________________________________________________
8 Caudal solicitado (ls) ____________ 9 Teacutermino por el cual se solicita la concesioacuten _________________________________________
Nota Para expedicioacuten o renovacioacuten de las concesiones de agua superficial para consumo humano el interesado deberaacute tramitar ante la autoridad sanitaria competente la correspondiente certificacioacuten sanitaria favorable conforme a lo dispuesto en el articulo 28 del Decreto 1575 del 9 de Mayo de 2007 DOCUMENTACIOacuteN QUE DEBE ANEXAR A LA SOLICITUD 1 Documentos que acrediten la personeriacutea juriacutedica del solicitante Sociedades Certificado de existencia y representacioacuten legal (expedicioacuten no superior a 3 meses) Juntas de Accioacuten Comunal Certificado de existencia y representacioacuten legal o del documento que haga sus veces expedido con una antelacioacuten no superior a 3
meses 2 Poder debidamente otorgado cuando se actuacutee por medio de apoderado
Propietario del inmueble Certificado de tradicioacuten y libertad (expedicioacuten no superior a 3 meses) Tenedor Prueba adecuada que lo acredite como tal y autorizacioacuten del propietario o poseedor Poseedor Prueba adecuada que lo acredite como tal
3 Certificacioacuten de la autoridad ambiental sobre la presentacioacuten del informe previsto en el artiacuteculo 152 del Decreto 1541 de 1978 4 Censo de usuarios para acueductos veredales y municipales 5 Disentildeo definitivo del pozo 6 Informacioacuten sobre los sistemas para la captacioacuten derivacioacuten conduccioacuten restitucioacuten de sobrantes distribucioacuten y drenaje y sobre las inversiones cuantiacutea de las
mismas y teacutermino en el cual se van a realizar 7 Informacioacuten prevista en el capiacutetulo IV tiacutetulo III del Decreto 1541 de 1978 para concesiones con caracteriacutesticas especiales
FIRMA DEL SOLICITANTE O APODERADO DEBIDAMENTE CONSTITUIDO ________________________________________________________________________________________________________ FECHA _______________________________
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
82
Ilustracioacuten No 12 Formulario Uacutenico Permiso de Vertimientos
La Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 incluyen ademaacutes un permiso oacute
guiacutea para el transporte de productos yo recursos pesqueros el cual es expedido por el
Instituto Colombiano Agropecuario ndash ICA de acuerdo a las atribuciones entregadas por el
Ministerio de Agricultura a traveacutes del decreto 4904 de 2007
Es importante resaltar que de acuerdo a la normativa vigente la acuicultura en Colombia no
requiere de licencia ambiental al no cumplirse ninguna de las condiciones que estipula
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
83
62 EVALUACIOacuteN DEL IMPACTO AMBIENTAL
Proceso de anaacutelisis de caraacutecter preventivo dirigido a identificar y predecir las consecuencias
por la ejecucioacuten y funcionamiento que una actividad desarrollada por el hombre puede producir
sobre el entorno con el fin de identificar impactos ambientales y definir medidas de prevencioacuten que
posibiliten el desarrollo de la actividad afectando lo menos posible el medio ambiente
Con este fin se analizoacute en el Plan de Ordenamiento Territorial del Municipio de Tibacuy la
viabilidad del proyecto y las caracteriacutesticas teacutecnicas del mismo concluyeacutendose que se tienen en
cuenta aspectos relacionados con el impulso de la industria acuiacutecola en la zona rural del municipio
Adicionalmente se evaluaron los posibles impactos que se pueden presentar en el desarrollo de
las actividades productivas de la empresa sobre el medio ambiente para lo cual se obtuvo una
matriz de impactos y medidas de prevencioacuten a tener en cuenta en cada una de las etapas de
operacioacuten principalmente relacionadas con el proceso de siembra engorde y sacrificio (Ver
ilustraciones Nos 13 y 14)
63 USO DEL AGUA
De acuerdo a la Ley 373 de 1997 todo usuario del recurso hiacutedrico debe incorporar
obligatoriamente un plan para el uso eficiente del agua propendiendo por el ahorro y la proteccioacuten
de las fuentes de abastecimiento
Por lo anterior la empresa definiraacute medios y programas de medicioacuten que permitan controlar
oportunamente los caudales promedio requeridos en los estanques y las medidas de contingencia
en situaciones de lluvia con el fin de garantizar que los niveles de liquido se mantengan sin afectar
la produccioacuten y utilizando compuertas de salida controladas sin que se afecten las fuentes hiacutedricas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
84
Ilustracioacuten No 13 Etapa De Operacioacuten Proceso De Siembra Engorde Y Limpieza De
Estanques
Fuente CORANTIOQUIA
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Ilustracioacuten No 14 Operacioacuten De Planta De Proceso (Eviscerado Escamado Y Empaque)
Fuente CORANTIOQUIA
64 MANEJO DE RESIDUOS SOacuteLIDOS ORGAacuteNICOS
Dichos residuos son generados principalmente en los procesos de eviscerado y por la tasa de
mortalidad de la produccioacuten (peces muertos) por lo que se requiere que las personas que
participen en este proceso cumplan con estaacutendares de proteccioacuten y de conocimiento en la
preparacioacuten y disposicioacuten de residuos orgaacutenicos
Para desarrollar esta actividad la empresa contara con un cuarto de proceso debidamente
preparado con las condiciones sanitarias miacutenimas los empleados contaran con elementos de
proteccioacuten como botas ropa blanca exclusiva para esta labor uso de guantes tapabocas mallas
para retener el cabello capacitacioacuten y certificacioacuten en la manipulacioacuten de alimentos
Para el manejo de residuos soacutelidos orgaacutenicos (resultado del eviscerado principalmente) existen
diferentes alternativas de disposicioacuten final oacute uso entre las que se encuentran la entrega a industrias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
86
transformadoras compostacioacuten ensilaje incineracioacuten entrega a granjas vecinas para la
alimentacioacuten de animales domeacutesticos y lombricultura
Por la ubicacioacuten de la planta y desconocimiento de los posibles clientes que requieran de este tipo
de residuos la empresa tomara la decisioacuten inicialmente de entregar estos residuos a la empresa
de aseo del municipio con el fin de aplicar la teacutecnica de incineracioacuten asegurando el menor impacto
al medio ambiente
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO
En Agua Viva la investigacioacuten y el desarrollo estaraacuten ligados a la informacioacuten que recibamos de los
responsables del aacuterea comercial ya que son ellos los maacutes cercanos a los clientes principales
generadores de sugerencias
Los procesos de investigacioacuten se enfocaraacuten a la identificacioacuten de ideas dirigidas al mejoramiento
de las etapas de la produccioacuten (reduccioacuten de costos incremento del peso de los animales
mejoramiento de las condiciones en los estanques mejoramiento en la calidad del agua reduccioacuten
de los alimentos con alta carga quiacutemica) asiacute mismo a las ideas en la presentacioacuten y conservacioacuten
del producto desarrollo de nuevos productos con base en la tilapia (presentacioacuten mezclas con
vegetales alimentos pre cocidos) entre otros todo esto enmarcado en los requisitos
fundamentales que debe cumplir toda idea de innovacioacuten de acuerdo al modelo de Marquis
factibilidad teacutecnica y demanda potencial
8 PLAN DE COMPRAS
El plan de compras contempla la produccioacuten mensual proyectada para los 3 primeros antildeos de la
empresa con relacioacuten a las metas de ventas definidas y adicionando un 20 de perdida entre
mortalidad (7) y peacuterdida en el eviscerado (13) se incluyen en el uacutenicamente materias primas e
insumos
Se estima que las compras se realizaran 100 en efectivo sin embargo con el fin de reflejar la
realidad econoacutemica de la empresa la aplicacioacuten de los costos se difiere 20 en la fecha de la
compra y el restante 80 a 6 meses
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Tabla No 21 Plan de Compras
Fuente Autores
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9 COSTOS DE PRODUCCION
Dentro de los costos de produccioacuten se incluyen las materias primas mano de obra del cultivo y
costos indirectos de fabricacioacuten en el anaacutelisis de las cifras se observa el incremento de la utilidad
bruta para el segundo antildeo al pasar de una peacuterdida de $629 MM generada por el periacuteodo de
produccioacuten inicial de 6 meses a $3453 MM asiacute mismo una utilidad bruta de $6422 para el tercer
antildeo lo que representa un incremento del 859 con relacioacuten al antildeo inmediatamente anterior
Tabla No 22 Costos de Produccioacuten
Fuente Autores
10 INFRAESTRUCTURA
Para el desarrollo del cultivo de mojarra se requiere una infraestructura que garantice la
oxigenacioacuten permanente del agua el movimiento la proteccioacuten de los estanques aacutereas de
recoleccioacuten mesas de alistamiento empaque y refrigeracioacuten que garanticen el cumplimento de las
normas de seguridad e higiene En aras de cumplir con estos requisitos se disentildeo un cultivo para
el aacuterea de terreno que en teacuterminos funcionales y de seguridad industrial se ajusta a las
necesidades y que se detalla a continuacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 13 Plano de Infraestructura
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Fuente Autores
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO
Para la ejecucioacuten de las actividades en el cultivo requieren de personal calificado para asumir las
responsabilidades detalladas a continuacioacuten
Tabla No 23 Detalle Mano de Obra Requerida Cultivo
MANO DE OBRA RESPONSABILIDADES TIPO CONTRATACION
Tecnoacutelogo Agronomo Asistencia Teacutecnica Honorarios
Operarios
Preparacioacuten de estanques
alimentacioacuten seleccioacuten de
muestras traslado alevinos
Directa
Recolectores
Recoleccioacuten escamado
desvicerado empaque y
almacenamiento
Por jornal o labor
VigilanteSeguridad nocturna y de dias
feriadosTercerizacioacuten
Coordinador Distribucioacuten Comercializacioacuten del producto Directa
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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12 CONCLUSION
El cumplimiento de las especificaciones teacutecnicas en el cultivo tanto a nivel de infraestructura como
de mantenimiento y control de las caracteriacutesticas del medio ambiente (agua alimento oxigenacioacuten)
nos permitiraacuten asegurar la calidad el producto que llegaraacute al consumidor final para ello requerimos
de un seguimiento permanente siendo necesario que las personas que haraacuten parte de la planta
cumplan a cabalidad con las indicaciones y paraacutemetros definidos por el Jefe de Produccioacuten y el
Asesor Teacutecnico
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IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES
Identificar los requisitos legales que debe cumplir la empresa para constituirse como persona
juriacutedica y para ejecutar operaciones que incluyen la manipulacioacuten de alimentos asiacute mismo definir
los aspectos relacionados con el recurso humano incluido el proceso de definicioacuten de perfiles
contratacioacuten remuneracioacuten y estructura jeraacuterquica
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO
11 MISIOacuteN
Existimos para ser el proveedor de pescado de mojarra que busca satisfacer a Clientes y
Consumidores a traveacutes de productos de calidad llevaacutendolos directamente al hogar listos para
preparar con precios competitivos personal idoacuteneo que generara valor para clientes y socios
12 VISIOacuteN
En el antildeo 2013 seremos reconocidos como el proveedor preferido de mojarra de la UPZ de las
ferias y hemos logrado tener un reconocimiento de marca que permitiraacute hacer expansioacuten de
nuestro producto a nivel Nacional ofrecemos a nuestros clientes la satisfaccioacuten de sus
necesidades gustos y preferencias mediante garantiacutea de excelencia en servicio seleccioacuten de
productos calidad y precio
13 ANAacuteLISIS DOFA
A traveacutes de este anaacutelisis se examinaraacute la interaccioacuten entre las caracteriacutesticas particulares de Agua
Viva Ltda y el entorno en el que competiremos identificando las diferentes variables tanto
internas como externas que pueden afectar o impactar positiva o negativamente el desarrollo de
nuestro negocio (Ver tabla No 38)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
92
2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Para garantizar el cumplimiento de las actividades la correcta ejecucioacuten de los procesos y
adecuada delimitacioacuten de responsabilidades es necesario definir el perfil de los cargos y funciones
que cumpliraacute cada uno de los colaboradores de la organizacioacuten definiendo una esquema
jeraacuterquico que incluya los esquemas de contratacioacuten y de remuneracioacuten
21 PERFILES Y FUNCIONES
211 GERENTE GENERAL
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212 JEFE DE PRODUCCIOacuteN
213 JEFE DE MERCADEO Y VENTAS
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214 AGROacuteNOMO
215 OPERARIOS
216 VIGILANTE DE CULTIVO
Personal de seguridad seraacute contratado por un tercero empresa de vigilancia legalmente constituida que cumpla con los reglamentos de la Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada responsable de la seguridad nocturna y en diacuteas feriados
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217 VENDEDORES
218 ASISTENTE ADMINISTRATIVO
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22 ORGANIGRAMA
La estructura jeraacuterquica de la empresa seraacute la siguiente
Ilustracioacuten No 14 Organigrama
Fuente Autores
23 ESQUEMA DE CONTRATACIOacuteN Y REMUNERACIOacuteN
La empresa AGUA VIVA de acuerdo al artiacuteculo 39 del coacutedigo sustantivo del trabajo22
contrataraacute a
sus colaboradores con el tipo de contrato a teacutermino indefinido (a excepcioacuten de los cargos de
vigilante recolectores vendedores y agroacutenomo) La caracteriacutestica principal de eacuteste contrato es que
no tiene fecha de terminacioacuten Las partes pueden darlo por terminado cuando lo decidan ya sea de
manera unilateral o por falta grave al reglamento o normas internas de la Empresa que amerite su
cancelacioacuten
Para aquellos cargos cuyas caracteriacutesticas exijan discontinuidad en la labora como los son los
recolectores y agroacutenomo la contratacioacuten se haraacute por labor y por honorarios respectivamente lo
que evita carga prestacional
Para el cargo de Vigilante se realizaraacute un contrato de prestacioacuten de servicios con una compantildeiacutea
especializada en seguridad privada 22
httpwwwminproteccionsocialgovcoVBeContentNewsDetailaspID=15570ampIDCompany=3 (Consulta 08 Marzo 2010)
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97
El esquema de remuneracioacuten seraacute el siguiente
Tabla No 24 Detalle Contratacioacuten y Remuneracioacuten
Cargo Sueldo Baacutesico Tipo de
Remuneracioacuten Tipo de Contrato
GERENTE GENERAL 200000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE PRODUCCION 130000000 Ordinaria Indefinido
OPERARIOS 60000000 Ordinaria Indefinido
ASISTENTE ADMINISTRATIVO 80000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE MERCADEO Y VENTAS 56000000
Ordinaria + comisiones
Indefinido
RECOLECTORES 2500000 Por diacutea Sin contratacioacuten directa
AGRONOMO 3000000 Honorarios Sin contratacioacuten directa
Fuente Autores
231 MARCO LEGAL ndash EL SALARIO
Para la remuneracioacuten existen tres tipos de salario ordinario miacutenimo legal e integral
Salario ordinario Es un salario baacutesico de una cuantiacutea acordada por el trabajador y el empleador
y que puede ser en dinero o especie Debe incluir todas las prestaciones y acreencias laborales
reglamentadas por la ley colombiana y que se detallan maacutes adelante
Salario miacutenimo legal (smlv) El Gobierno Colombiano establece cada antildeo el salario miacutenimo que
las empresas deben pagar a los trabajadores que laboren la jornada de 48 horas semanales Para
el antildeo 2010 el salario miacutenimo mensual legal es de $ 515000 y un subsidio de transporte de
$61500 en todo contrato existe la libertad de acordar el valor remunerado sin embargo debe
respetarse siempre esta cuantiacutea miacutenima
Salario integral En este tipo de remuneracioacuten se agrupa integralmente el salario baacutesico acordado
por las partes y lo correspondiente a todas las prestaciones y acreencias laborales a las que tiene
derecho el trabajador a excepcioacuten de las vacaciones
La liquidacioacuten de la noacutemina para la empresa Productora Agua Viva Ltda se detalla en capiacutetulo de
aspectos econoacutemicos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
98
232 MARCO LEGAL ndash OBLIGACIONES
En la relacioacuten laboral se debe cumplir con unas obligaciones las cuaacuteles deben pagarse en
diferentes eacutepocas del antildeo seguacuten sea el caso
Al iniciar un contrato laboral el empleador estaacute en la obligacioacuten de realizar la afiliacioacuten del
trabajador y sus beneficiarios al sistema de salud (EPS) pensioacuten riesgos profesionales (ARP)
Caja de compensacioacuten familiar Existen diferentes entidades que prestan eacutestos servicios y de
comuacuten acuerdo entre empleador y trabajador se puede escoger la empresa que va a cubrir el
respectivo sistema
Este tipo de obligaciones deben pagarse mensualmente y el porcentaje correspondiente de cada
una de las partes de acuerdo con la ley laboral para el antildeo 2010 es el siguiente
Salud (EPS) Mensualmente se paga a la entidad el 125 del salario del trabajador del cuaacutel 85
lo paga el empleador y 4 el trabajador
Pensioacuten Mensualmente se paga a la entidad el 155 del salario del trabajador del cuaacutel 11625
lo paga el empleador y 3875 el trabajador
Riesgos Profesionales (ARP) Cada empresa se encuentra clasificada en un nivel de riesgo seguacuten
actividad econoacutemica y labores desempentildeadas por los trabajadores De acuerdo con el porcentaje
asignado el cuaacutel variacutea entre el 05 y el 87 la empresa paga mensualmente a la entidad dicha
suma del total de la noacutemina
Horas Extras Este pago es mensual y el porcentaje variacutea dependiendo de la jornada Para una
jornada diurna el recargo que debe pagarse al trabajador es del 25 sobre el valor ordinario de la
hora Para jornada nocturna seraacute del 75 Los empleados que tienen un salario integral no tienen
derecho a eacutesta acreencia
Semestralmente la empresa AGUA VIVA debe pagar a sus trabajadores la prima de servicios la
cuaacutel corresponde a 30 diacuteas de salario por antildeo
Las cesantiacuteas correspondientes a 30 diacuteas de salario por antildeo se deben consignarse en el fondo
escogido por el trabajador anualmente antes del 14 de Febrero de cada antildeo El 31 de Diciembre
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
99
de cada antildeo se liquida el 12 correspondiente al intereacutes de Cesantiacuteas y se consignan al
trabajador Tanto las Cesantiacuteas como sus intereses
Las vacaciones se pueden programar con la empresa AGUA VIVA seguacuten el cronograma interno
definido de comuacuten acuerdo entre el patrono y el empleado estas deben ser de 15 diacuteas haacutebiles de
los cuales el empleado deberaacute destinar para el descanso remunerados por la empresa
24 ESQUEMA DE GOBIERNO CORPORATIVO
En Agua Viva existe una infraestructura que garantiza la efectividad del gobierno corporativo
(Comiteacute de Auditoriacutea Sistemas de Control Interno y Gestioacuten de Riesgos)
Agua Viva tendraacute principios por los cuales regiraacute su gobierno los cuales son
Eficiencia Agua viva se preocupara por generar el maacuteximo valor con los miacutenimos recursos
posibles
Equidad Agua Viva tratara por igual a todos sus colaboradores y socios sin que exista
discriminacioacuten alguna de raza estrato social o creencia
Cumplimiento responsable Agua viva atenderaacute sus obligaciones y demaacutes compromisos
adquiridos con el banco y sus colaboradores
Transparencia Agua Viva se preocupa por informar constantemente al mercado y al interior de la
compantildeiacutea sobre su situacioacuten financiera y la situacioacuten de sus operaciones tiene adecuada una
oficina donde sus socios constantemente pueden tener informacioacuten relevante
La informacioacuten financiera se preparara siguiendo rigurosos estaacutendares contables
El comiteacute de Auditoriacutea de ―Agua Viva se reuniraacute regularmente y dedicara buena parte de su tiempo
al proceso de evaluacioacuten y deberaacute liderar el informe anual sobre el comportamiento de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
100
3 ASPECTOS LEGALES
Con el fin de cumplir los lineamientos estipulados en las leyes colombianas para el desarrollo de la
actividad empresarial en Colombia Agua Viva Ltda debe cumplir con una serie de requisitos que
determinaran las relaciones con sus empleados clientes y proveedores
31 ESTRUCTURA JURIacuteDICA Y TIPO DE SOCIEDAD
Cuando dos a maacutes personas deciden asociarse para crear una empresa o negocio existen dos
formas asociativas principales de acuerdo al tipo de objetivo que los impulse el aacutenimo o no de
lucrase
Dentro de las maacutes reconocidas formas asociativas con aacutenimo de lucro que existen en Colombia
encontramos
Las sociedades comerciales
Las empresas asociativas de trabajo
Las sociedades agrarias de transformacioacuten
311 SOCIEDADES COMERCIALES
Son personas juriacutedicas que se constituyen por un contrato de sociedad en virtud del cual dos o
maacutes personas se obligan a hacer un aporte en dinero trabajo o en otros bienes apreciables en
dinero con el fin de repartirse utilidades obtenidas en la empresa o actividad social
Las sociedades se clasifican en sociedades personales capitalistas y de naturaleza mixta Las
sociedades personales son aquellas en las cuales todos los socios se conocen entre siacute y tanto la
sociedad como los socios responden con la totalidad de su patrimonio de forma solidaria e
ilimitadamente por las obligaciones sociales lo que le da derecho a todos los socios a administrar
la sociedad Son ejemplo las sociedades colectivas y las en comandita simple
Las sociedades capitalistas son aquellas sociedades en las que no se sabe quieacutenes son los
socios y eacutestos responden hasta el monto de sus aportes por las obligaciones sociales son ejemplo
las sociedades anoacutenimas las en comandita por acciones y las sociedades por acciones
simplificadas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
101
Las sociedades de naturaleza mixta son aquellas sociedades en las cuales todos los socios se
conocen entre siacute pero solo responden por las obligaciones adquiridas por la sociedad hasta el
monto de sus aportes ejemplo las sociedades limitadas Las clases de sociedades previstas en la
normatividad juriacutedica a saber son la sociedad limitada la colectiva la en comandita simple la
anoacutenima y la en comandita por acciones
Dado que los socios de Agua Viva responderaacuten hasta con el monto de sus aportes puede
enmarcarse inicialmente como una sociedad de naturaleza mixta
312 SOCIEDADES DE NATURALEZA MIXTA
Estos tipos de sociedad se dividen en
3121 SOCIEDAD LIMITADA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre miacutenimo dos socios y maacuteximo veinticinco quienes
responden con sus respectivos aportes y en algunos casos seguacuten el Coacutedigo de Comercio artiacuteculos
354 355 y 357 se puede autorizar la responsabilidad ilimitada y solidaria para alguno de los
socios
Los socios deben definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa y podraacuten
delegar la representacioacuten legal y administracioacuten en un gerente quien se guiaraacute por las funciones
establecidas en los estatutos El capital se representa en cuotas de igual valor que para su cesioacuten
se pueden vender o transferir en las condiciones previstas en la ley o en los respectivos estatutos
Cualquiera que sea el nombre de la sociedad deberaacute estar seguido de la palabra Limitada o su
abreviatura Ltda que de no aclararse en los estatutos haraacute responsable a los asociados solidaria
e ilimitadamente
3122SOCIEDAD COLECTIVA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre dos o maacutes socios quienes responden solidaria
ilimitada y subsidiariamente por todas las operaciones sociales Cuando se constituye este tipo de
sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa el que
deseen sus socios quienes a su vez podraacuten delegar la administracioacuten de la sociedad en otras
personas extrantildeas pero perdiendo asiacute la posibilidad de diligenciar o gestionar negocios
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
102
Cada socio deberaacute entregar sus aportes en capital especie o con trabajo definiendo de eacutesta
manera el capital social de la empresa el cual no tiene ni un miacutenimo ni un maacuteximo seguacuten la ley
comercial Es importante saber que la razoacuten social de estas sociedades se forma con el nombre
completo o solo apellido de uno de los socios seguido de la palabra y compantildeiacutea hermanos o e
hijos Esto quiere decir que no podraacute ir un nombre de un extrantildeo en la razoacuten social
3123SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y uno o maacutes socios
comanditarios o capitalistas Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas o comanditarios solo responden por sus respectivos
aportes Cuando se constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el
tiempo de duracioacuten de la empresa
Solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en terceros
cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas Los socios capitalistas o comanditarios aportan
capital mientras los gestores aportan la administracioacuten de los capitales y el desarrollo de los
negocios Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se forma
exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
comanditarios o gestores seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia y seguido
de la abreviacioacuten S en C
3124SOCIEDAD EN COMANDITA POR ACCIONES
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y por lo menos 5 socios
capitalistas o comanditarios Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas solo responden por sus respectivos aportes Cuando se
constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la
empresa solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en
terceros cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas
El capital se representa en acciones de igual valor que son tiacutetulos negociables aportados por los
capitalistas e inclusive por los socios gestores quienes separan su aporte de industria el cual no
forma parte del capital Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se
forma exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
103
seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia seguido en todo caso por las palabras
Sociedad en Comandita por Acciones o su abreviatura SCA
313 TIPO DE SOCIEDAD Y TRAMITES DE CONSTITUCIOacuteN AGUA VIVA
Teniendo en cuenta que AGUA VIVA requeriraacute de por lo menos 4 socios y que su responsabilidad
se limitaraacute al monto de su aporte con el fin de proteger el patrimonio de cada uno de ellos se
definioacute que la empresa se constituiraacute como una Sociedad Limitada
Para su formalizacioacuten se debe cumplir con los siguientes pasos23
a Elaborar una minuta que debe surtir tramite notarial la cual debe contener los siguientes datos
baacutesicos
Los datos de los socios constituyentes nombres completos ceacutedulas nacionalidad estado
civil y domicilio
La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma
El domicilio de la sociedad y de las sucursales que se establezcan
El negocio de la sociedad (objeto social) enunciando en forma clara y completa las
actividades principales
El capital social pagado por cada socio Si es una sociedad por acciones se deberaacute
expresar el capital suscrito y pagado la forma como se cancelaraacuten las cuotas y el valor
nominal de las acciones representativas del capital
Se debe expresar como se administraraacute la sociedad las facultades de los administradores
la asamblea y junta de los socios
Los diacuteas y la forma de convocar y constituir la asamblea o junta de socios ya sea de
manera ordinaria o extraordinaria y la forma como se decidiraacute en un determinado asunto
Las fechas en que se deben hacer los balances generales y como se distribuiraacuten las
utilidades asiacute como tambieacuten la reserva legal
La duracioacuten de la empresa sus causales para disolverla y la forma de liquidarla
Establecer el representante legal de la sociedad con su domicilio sus facultades y
obligaciones
23
wwwccborgco
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104
b Realizar consultas ante la Caacutemara de Comercio respectiva en cuanto a
Que el nombre de la sociedad no se encuentra inscrito en otra Caacutemara del paiacutes
Consulta tipo de sociedad
Consulta de Clasificacioacuten por Actividad Econoacutemica ndash Coacutedigo CIIU (Clasificacioacuten Industrial
Internacional Uniforme) que agrupa todas las actividades econoacutemicas similares por
categoriacuteas permitiendo que todos los empresarios puedan clasificarse dentro de
actividades muy especiacuteficas que facilitan el manejo de informacioacuten para el anaacutelisis
estadiacutestico y econoacutemico empresarial
c Registrar la persona juriacutedica ante la Caacutemara de Comercio presentando los siguientes
documentos
Formulario del Registro Uacutenico Tributario RUT (se diligencia en wwwdiangovco)
Formulario RUE (Registro Uacutenico Empresarial)
Caraacutetula uacutenica empresarial y anexo de matriacutecula mercantil
Original del documento de identidad
Estatutos de la persona juriacutedica (documento privado o documento puacuteblico)
El representante legal de la sociedad que va a solicitar la Matriacutecula Mercantil debe presentar
personalmente en la caacutemara de comercio el formulario del RUT En caso de no presentarlo
personalmente debe tener reconocimiento notarial
Cancelar los derechos de Matriacutecula correspondientes
314 RESPONSABILIDADES FISCALES DE LA SOCIEDAD
Por su naturaleza juriacutedica la sociedad Agua Viva Ltda seraacute responsable de declarar
Impuestos Nacionales Impuesto de Renta Impuesto de Retencioacuten en la Fuente
Exento del Impuesto al Valor Agregado (IVA) de acuerdo al artiacuteculo 477 del Estatuto Tributario
(0302 y 0304)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
105
Impuestos Municipales y Distritales Ninguno
32 REGIacuteMENES ESPECIALES
De acuerdo al artiacuteculo 19 de Estatuto Tributario (Decreto 624 de 1989) las entidades que pueden
pertenecer al Reacutegimen Especial del Impuesto sobre la Renta son
Las corporaciones fundaciones y asociaciones sin aacutenimo de lucro
Las personas juriacutedicas sin aacutenimo de lucro que realizan actividades de captacioacuten y colocacioacuten
de recursos financieros y se encuentren sometidas a la vigilancia de la Superintendencia
Financiera
Los fondos mutuos de inversioacuten y las asociaciones gremiales respecto de sus actividades
industriales y de mercadeo
Las cooperativas sus asociaciones uniones ligas centrales organismos de grado superior de
caraacutecter financiero las asociaciones mutualistas instituciones auxiliares del cooperativismo
confederaciones cooperativas previstas en la legislacioacuten cooperativa vigilados por alguna
superintendencia u organismos de control
Por lo anterior y dada la naturaleza juriacutedica de la sociedad AGUA VIVA LTDA eacutesta NO pertenece
al Reacutegimen Especial
33 PERMISOS Y LICENCIAS PARA DESARROLLAR LA ACTIVIDAD
Teniendo en cuenta que la comercializacioacuten del producto se haraacute puerta a puerta es necesario que
los vendedores cuenten con un permiso especial expedido por las Secretaria de Gobierno Distrital
de acuerdo al Decreto 227 de 1964 y el respectivo Registro Sanitario estipulado en la Ley 09 de
1979 tanto para los carros moacuteviles como par al bodega
Las licencias y permisos para el desarrollo de la actividad de produccioacuten se detallan en el numeral
61 ―Normatividad Ambiental de este documento
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS
Dentro de los costos administrativos se incluyen todos aquellos valores necesarios para la gestioacuten
del negocio Por ejemplo
Sueldos y cargas sociales del personal del aacuterea administrativa y general de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
106
Honorarios pagados por servicios profesionales
Servicios Puacuteblicos correspondientes al aacuterea administrativa
Alquiler de oficina
Papeleriacutea e insumos propios de la administracioacuten
41 GASTOS DE PERSONAL
Se incluyen todos aquellos conceptos laborales a cargo del aacuterea administrativa y que en ninguacuten
caso hacen parte de la mano de obra directa del costo de produccioacuten
Tabla No 25 Gastos de Personal
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE PERSONAL ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Sueldos Administracioacuten 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 3827760000
Salud Administracioacuten 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 504000000
Pensiones Administracioacuten 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 669120000
ARP Administracioacuten 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 42094080
Parafiscales Administracioacuten 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 282240000
Prima Legal Administracioacuten 000 000 000 000 000 167932800 000 000 000 000 000 167932800 335865600
5661079680TOTAL GASTOS DE PERSONAL
Fuente Autores
42 GASTOS DE PUESTA EN MARCHA
Tambieacuten conocidos como gastos pre-operativos incluyen todos aquellos conceptos como registros
certificados permisos licencias estudios entre otros Estos gastos se incluyen como activos
diferidos en el balance y se cancelan contra los gastos cuando la empresa ya se encuentre
operativa
Estos gastos se incluiraacuten dentro de los activos diferidos y se cancelaran en 4 cuotas mensuales
durante los primeros cuatro meses de operacioacuten de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
107
Tabla No 26 Gastos de Puesta en Marcha
Fuente Autores
43 GASTOS ANUALES DE ADMINISTRACIOacuteN
Dentro de los gastos de administracioacuten se incluyen los servicios puacuteblicos y demaacutes conceptos a
cargo de la administracioacuten de la empresa distintos a los gastos de personal
Tabla No 27 Gastos Administracioacuten Antildeo 1
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE ADMINISTRACIOacuteN ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Arriendo Bodega 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 720000000
Servicios Puacuteblicos Bodega 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 240000000
960000000TOTAL GASTOS DE PERSONAL Fuente Autores
5 ORGANISMOS DE APOYO
Los organismos de apoyo con los que cuenta la empresa son entidades gubernamentales que
ofrecen tanto programas financieros como de capacitacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
108
Dentro de los organismos de apoyo a la actividad pisciacutecola en Colombia encontramos
51 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
En la actualidad realiza convocatorias puacuteblicas para apoyar proyectos que tengan que ver con la
competitividad acuiacutecola con un presupuesto superior a 1500 millones de pesos los interesados
deben presentar proyectos que reduzcan la brecha tecnoloacutegica existente en este sector y que
mejoren sus niveles de productividad competitividad y rentabilidad
52 INSTITUTO COLOMBIANO DE DESARROLLO RURAL INCODER
Entidad adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural es el oacutergano ejecutor de las
poliacuteticas de desarrollo formuladas por el Gobierno Nacional tiene como funciones generales entre
otras la de promover la consolidacioacuten econoacutemica y social de las aacutereas de desarrollo rural
mediante programas de desarrollo productivo agropecuario forestal y pesquero otorgar subsidios
directos a traveacutes de concursos mediante convocatorias puacuteblicas transparentes atendiendo a
criterios objetivos de seleccioacuten y facilitando a los pequentildeos y medianos productores rurales el
acceso a los factores productivos
53 FONDO PARA EL FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO FINAGRO
Fue creado por la Ley 16 de 1990 ante la necesidad del sector de contar con un sistema nacional
de creacutedito agropecuario entidad autoacutenoma y especializada en el manejo de los recursos de creacutedito
dispersos en varios organismos que los asignaban como una variante complementaria de la
poliacutetica macro econoacutemica de la Junta Monetaria hoy Junta Directiva del Banco de la Repuacuteblica
Por medio del Fondo el Gobierno Nacional otorga creacuteditos para la piscicultura que se encuentran
dentro del paquete conjunto disentildeado para el sector agropecuario estos creacuteditos estaacuten sometidos
a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos puntos de intereses adicionales que
cobran las entidades financieras
Adicionalmente para el sector se han creado incentivos adicionales como la Capitalizacioacuten Rural
ICR promovido por FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del capital solicitado en preacutestamo
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
109
Ilustracioacuten No 15 Flujo de Recursos Finagro
Fuente wwwfinagrocomco
54 INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO ICA
Contribuye al desarrollo sostenido del sector agropecuario pesquero y acuiacutecola mediante la
prevencioacuten vigilancia y control de los riesgos sanitarios bioloacutegicos y quiacutemicos para las especies
animales y vegetales la investigacioacuten aplicada y la administracioacuten investigacioacuten y ordenamiento
de los recursos pesqueros y acuiacutecolas con el fin de proteger la salud de las personas los animales
y las plantas y asegurar las condiciones del comercio
Ofrece asistencia teacutecnica en el manejo y control de aspectos sanitarios que garanticen la calidad
de los productos pisciacutecolas en las diferentes regiones de Colombia
6 CONCLUSION
El cuidado en el cumplimiento de los aspectos legales en cuanto a la creacioacuten y administracioacuten de
la empresa asiacute como en la atencioacuten e implementacioacuten de las normas tanto de salud e higiene
como de calidad incidiraacuten directamente en el producto que recibiraacuten nuestros clientes asiacute mismo
el cumplimiento de los lineamientos para la vinculacioacuten y contratacioacuten de personal asegura que las
responsabilidades se atenderaacuten diligentemente coadyuvando en el cumplimiento de los objetivos
trazados por la organizacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
110
V ASPECTOS FINANCIEROS
Para la proyeccioacuten de cifras financieras se evaluacutean los diferentes factores econoacutemicos tanto
internos como externos que puedan afectar positiva o negativamente los recursos con los que
cuenta la empresa ademaacutes se planea el flujo de capital de la empresas con el fin de asegurar el
cumplimiento de las obligaciones que genera la operacioacuten de la organizacioacuten
1 PROYECCIONES FINANCIERAS
Para la estimacioacuten de las cifras de la empresa se tuvo en cuenta la dinaacutemica de la economiacutea no
solo a nivel local sino tambieacuten a nivel mundial ya que las crisis que actualmente afrontan algunos
paiacuteses Europeos sumado a la reciente crisis del mercado financiero Americano han golpeado
directamente la tasa de cambio en nuestro paiacutes
Dentro de las variables valoradas en nuestro anaacutelisis tenemos
Tasa de inflacioacuten proyectada para el antildeo 2010 del 3 en promedio ajustada recientemente por el
Banco de la Repuacuteblica a la baja (meta anterior del 4 en promedio) por la reduccioacuten del consumo
de las familias y la reduccioacuten en la colocacioacuten de creacutedito bancario
Para los antildeos 2011 y 2012 proyectamos una tasa de inflacioacuten del 3 y 4 respectivamente
dadas las expectativas que se tienen en cuanto a la tendencia de reduccioacuten de la inflacioacuten para los
proacuteximos antildeos
Iacutendice de precios al productor agriacutecola proyectado para el antildeo 2011 en el 4 y para el 2012 en el
10 de acuerdo a la tendencia registrada durante el uacuteltimo antildeo influenciado directamente por la
tasa de cambio que incide en los precios de los insumos agriacutecolas
Con relacioacuten a la tasa representativa del mercado su volatilidad hace muy difiacutecil su estimacioacuten en
el tiempo ya que la misma se ve seriamente comprometida no solo por el comportamiento del
mercado interno los fenoacutemenos poliacuteticos y sociales sino tambieacuten por el comportamiento de las
economiacuteas externas
Valorando estas variables y con fin de cubrir estos riesgos las estimaciones se haraacuten sobre iacutendices
de precios al productos al alza para los antildeos 2011 y 2012
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
111
Para la estimacioacuten de crecimiento de salarios se tuvo en cuenta la tasa de inflacioacuten maacutes 1 punto
porcentual con el fin de incentiva el desempentildeo de empleados
La comisioacuten por ventas que conforma el ingreso de los vendedores se fijo en el 20 sobre el
precio de venta lo que garantizaraacute un ingreso miacutenimo de un salario al iniciar la actividad el
incremento en este seraacute logrado por los vendedores proporcionalmente a la incremento en la
ventas y el cumplimiento de las metas fijadas
Es importante resaltar la condicioacuten especial de la idea de negocio en cuanto a la inexistencia de
ingresos por ventas durante los primeros 6 meses de operacioacuten tiempo en el cual se madura la
primera cosecha de tilapia (engorde) lo que afecta significativamente el estado de resultados de la
empresa
11 BALANCE GENERAL
El estado financiero proyectado nos muestra un decremento en el activo corriente entre el primer y
segundo antildeo del - 472 y un incremento entre el segundo y tercer antildeo del 2611 sin
financiacioacuten
Como poliacutetica de la empresa observamos el registro de compras como cargos diferidos en el
balance los cuales se originan por la aplicacioacuten gradual de los costos de produccioacuten de acuerdo a
la realidad de los hechos econoacutemicos de la empresa es decir aunque los insumos y materias
primas de cada una de las siembras se compran al iniciar el ciclo (20 a compras y 80 como
activo diferido) los gastos se amortizaraacuten gradualmente durante los 5 meses siguientes de
acuerdo con la utilizacioacuten de estos insumos en el proceso de engorde (20 mensual)
La aplicacioacuten de esta poliacutetica evita la sobre estimacioacuten de los gastos lo que repercute en la utilidad
de cada uno de los periacuteodos con incrementos interanuales del 1168 y 3192 evitando asiacute que
el patrimonio se vea afectado negativamente lo que teacutecnicamente originariacutea una causal de
disolucioacuten de la sociedad
Ademaacutes observamos como la peacuterdida inicial generada por un periacuteodo de produccioacuten inicial de 6
meses (engorde) con cero ventas denota una tendencia a la recuperacioacuten en los siguientes
periacuteodos permitiendo proyectar la compensacioacuten total para el antildeo 4
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
112
Tabla No 28 Balance General Proyectado
Fuente Autores
12 ESTADO DE RESULTADOS
El estado financiero evidencia que el crecimiento de los costos de produccioacuten tiende a reducirse
interanualmente al pasar del 418 al 193 las ventas reflejan un crecimiento interanual del
1454 del antildeo 1 al 2 influidas por el periodo de puesta en marcha de la produccioacuten
correspondiente a los 6 primeros meses de operacioacuten sin embrago vemos un crecimiento con
tendencia a la estabilizacioacuten entre los antildeos 2 y 3 al pasar de $7398 MM a 9748 MM equivalente
al 317 de incremento
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
113
Es importante resaltar como los gastos generales se ajustan al crecimiento anual de la inflacioacuten
estimada al reflejar crecimientos interanuales del 28 y 454 advirtiendo el control que sobre
este rubro proyecta mantener la empresa
Se observa un crecimiento relevante en el rubro de gastos de ventas ya que eacuteste crece
proporcionalmente al nivel de ventas que registre la empresa Para el caso de Agua Viva Ltda la
comisioacuten equivale al 15 sobre el precio de venta (Ver Tabla No 29)
Tabla No 29 Estado de Resultados Proyectado
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
114
13 FLUJOS DE EFECTIVO
La capacidad de la empresa para cubrir sus gastos se refleja en los saldos finales de cada uno de
los periacuteodos
131 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 1
Los principales aspectos a tener en cuenta en este antildeo incluyen la inexistencia de cuentas por
cobra ya que las ventas en su totalidad se efectuacutean de contado asiacute mismo las compras se
realizan por ciclo 100 de contado para el meses 6 observamos el incremento en los egresos por
la compra de maquinaria para los cuartos friacuteos al finalizar el ciclo 1 asiacute como el pago de
obligaciones laborales A partir del mes 7 el flujo de caja es negativo por lo cual se haraacute necesario
recurrir al creacutedito bancario (Ver Tabla No 30)
132 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 2
Para el antildeo 2 mes 2 se observa las salida de recursos con destino a cubrir cesantiacuteas intereses
de cesantiacuteas y vacaciones de acuerdo a la norma laboral colombiana ademaacutes incrementos del 3
en precios de arrendamientos servicios puacuteblicos un punto adicional en salarios y del 4 en los
precios las materias primas e insumos (Ver Tabla No 31)
133 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 al igual que en el antildeo anterior se destinan recursos para cubrir obligaciones
laborales y el pago del impuesto de renta en el mes 4 Incrementos del 4 de Inflacioacuten
proyectada 10 en precios al productor de productos agriacutecolas y un punto adicional al IPC en
salarios adicionalmente observamos a partir del mes 10 el cambio de tendencia del saldo al pasar
a positivo (Ver Tabla No 32)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
115
Tabla No 30 Flujo de Caja Antildeo 1
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
116
Tabla No 31 Flujo de Caja Antildeo 2
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
117
Tabla No 32 Flujo de Caja Antildeo 3
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
118
14 ANAacuteLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Esta herramienta financiera permite determinar el momento en el cual las ventas cubriraacuten
exactamente los costos expresaacutendose en valores o unidades ademaacutes muestra la magnitud de las
utilidades o peacuterdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por debajo de este punto
de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los
voluacutemenes de venta generaraacute utilidades pero tambieacuten un decremento ocasionaraacute perdidas por tal
razoacuten se deberaacuten analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos costos
variables y las ventas generadas
141 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 2
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda se calcula el punto de equilibrio a partir del segundo
antildeo de operacioacuten ya que la inexistencia de ventas durante los primeros 6 meses sumado a la
meta de ventas para penetrar el mercado no permite calcular una cifra real que cubra los costos
de produccioacuten durante este antildeo
Para el segundo antildeo con la reduccioacuten del costo total unitario a $ 267432 y un precio de venta de
$3400 por libra el punto de equilibrio en unidades seraacute de 118023 libras y en ventas de
$40127754289 (Ver Tabla No 33)
142 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 continuacutea reducieacutendose el costo unitario al pasar a $214725 y aun precio de venta
de $3600 por libra el nuevo punto de equilibrio seraacute de 86278 libras y total en ventas de
$31059933329 (Ver Tabla No 34)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
119
Tabla No 33 Punto de Equilibrio Antildeo 2
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
120
Tabla No 34 Punto de Equilibrio Antildeo 3
PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
VALOR VENTA UNITARIO 360000
COSTO VARIABLE UNITARIO 146799
COSTOS FIJOS 18394459680
PUNTO EQUILIBRIO UNIDADES 86278
COSTO TOTAL UNITARIO 214725
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7
CANTIDAD UNIDADES VENDIDAS 000 2500000 5000000 7500000 10000000 12500000 15000000
VENTAS 000 9000000000 18000000000 27000000000 36000000000 45000000000 54000000000
COSTOS VARIABLES TOTALES 000 3669977705 7339955410 11009933116 14679910821 18349888526 22019866231
COSTOS FIJOS 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680
COSTOS TOTALES 18394459680 22064437385 25734415090 29404392796 33074370501 36744348206 40414325911
BENEFICIO -18394459680 -13064437385 -7734415090 -2404392796 2925629499 8255651794 13585674089
000
10000000000
20000000000
30000000000
40000000000
50000000000
60000000000
00
0
25
00
00
0
50
00
00
0
75
00
00
0
10
00
00
00
12
50
00
00
15
00
00
00
$
Graacutefica Punto de Equilibrio Antildeo 3
VENTAS
COSTOS VARIABLES TOTALES
COSTOS FIJOS
COSTOS TOTALES
Fuente Autores
2 INDICADORES FINANCIEROS
El comportamiento del indicador de liquidez (razoacuten corriente) indica que solo hasta el tercer antildeo el
indicador denotariacutea un mejoramiento significativo al pasar de -140 a 056 para respaldar las
deudas que eventualmente deba contraer la empresa
Dentro de los indicadores de actividad reviste importancia el indicador de rotacioacuten de capital de
trabajo al incrementarse los diacuteas de disponibilidad de capital al pasar de 135 diacuteas a 591 del antildeo 1
al 3
A nivel de rentabilidad el indicador de rentabilidad neta del patrimonio advierte que el margen neto
obtenido por cada $1 peso invertido en patrimonio pasa en el segundo antildeo del 37 al 544 asiacute
mismo el margen de rentabilidad neta sobre las ventas se incrementa del 03 al 65 del antildeo 2
al 3 (Ver Tabla No 35)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
121
Tabla No 35 Indicadores Financieros
Fuente Autores
3 FUENTES DE FINANCIACION
Como poliacutetica de endeudamiento Agua Viva acudiraacute siempre en primera instancia a liacuteneas de
creacutedito impulsadas por FINAGRO u otros organismo de caraacutecter oficial con el fin de reducir costos
financieros solo acudiraacute a creacuteditos comerciales con tasas preferenciales
Para cubrir costos de operacioacuten y solo en caso de ser necesario se solicitaraacute un creacutedito a traveacutes de
Bancos comerciales en la liacutenea de fomento agriacutecola de FINAGRO a tasa preferencial de DTF + 6
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
122
puntos que en promedio no podraacute superar el 12 efectivo anual El creacutedito se solicitaraacute a 48
meses con amortizacioacuten gradual (Ver Tabla No 36)
Tabla No 36 Fuentes de Financiacioacuten - Tabla de Amortizacioacuten
Datos 07
K 3000000000
T 48 Nominal Mensual Efectiva Anual
I 000949 Mensual 095 TEA 12
Mes Cuota Intereacutes Amortizacioacuten Saldo
0 000 000 000 3000000000
1 78101123 28466700 49634423 2950365577
2 78101123 27995724 50105399 2900260178
3 78101123 27520279 50580844 2849679334
4 78101123 27040322 51060801 2798618534
5 78101123 26555811 51545311 2747073222
6 78101123 26066703 52034420 2695038803
7 78101123 25572954 52528169 2642510634
8 78101123 25074519 53026604 2589484030
9 78101123 24571355 53529768 2535954262
10 78101123 24063416 54037706 2481916556
11 78101123 23550658 54550465 2427366091
12 78101123 23033034 55068089 2372298002
13 78101123 22510499 55590624 2316707378
14 78101123 21983005 56118118 2260589260
15 78101123 21450505 56650617 2203938642
16 78101123 20912953 57188169 2146750473
17 78101123 20370301 57730822 2089019651
18 78101123 19822499 58278624 2030741026
19 78101123 19269499 58831624 1971909402
20 78101123 18711251 59389872 1912519530
21 78101123 18147707 59953416 1852566114
22 78101123 17578815 60522308 1792043806
23 78101123 17004524 61096598 1730947208
24 78101123 16424785 61676338 1669270870
25 78101123 15839544 62261578 1607009291
26 78101123 15248750 62852372 1544156919
27 78101123 14652351 63448772 1480708147
28 78101123 14050292 64050831 1416657316
29 78101123 13442520 64658603 1351998712
30 78101123 12828981 65272142 1286726570
31 78101123 12209620 65891503 1220835067
32 78101123 11584382 66516741 1154318326
33 78101123 10953211 67147912 1087170415
34 78101123 10316051 67785071 1019385343
35 78101123 9672846 68428277 950957066
36 78101123 9023537 69077586 881879480
37 78101123 8368066 69733057 812146423
38 78101123 7706376 70394747 741751676
39 78101123 7038407 71062715 670688961
40 78101123 6364100 71737022 598951939
41 78101123 5683395 72417728 526534211
42 78101123 4996230 73104892 453429319
43 78101123 4302545 73798577 379630741
44 78101123 3602278 74498845 305131897
45 78101123 2895366 75205757 229926140
46 78101123 2181746 75919377 154006763
47 78101123 1461355 76639768 77366995
48 78101123 734128 77366995 000
Valor Intereacuteses Creacutedito 748853895
Valor Capital 3000000000
Tabla de amortizacioacuten
AMORTIZACION GRADUAL
Fuente Autores
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA
La tasa interna de retorno (TIR) del proyecto se calcula en el 58 con un Valor Presente Neto de
$77496235281
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
123
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda el proyecto es viable dada la tasa de retorno del
proyecto la cual supera ampliamente el promedio de una inversioacuten a teacutermino que en la actualidad
no alcanza el 4 (DTF a 90 diacuteas)
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
Tabla No 37 Evaluacioacuten Econoacutemica
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
124
Tabla No 38 Matriz DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Estricto cumplimiento de las normas
de calidad y de higiene con el fin de
garantizar la excelencia del producto
1 Falta de trayectoria y de
reconocimiento en el mercado
2 Capacidad instalada para el
incremento de la produccioacuten con el fin
de cubrir nuevos mercados
2 Falta de experticia en la aplicacioacuten de
procesos tecnoloacutegicos en cultivos
3 Canal de distribucioacuten directo con el fin
de garantizar la cadena de friacuteo y
eliminar costos de intermediacioacuten
3 Desconocimiento de los procesos de
exportacioacuten y acceso a mercados
internacionales
4 Bajos costos de produccioacuten faciacutel
acceso a materias primas e insumos a
precios competitivos
4 Lenta recuperacioacuten de la inversioacuten
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1 Incremento del consumo de
pescado por el reconocimiento de sus
propiedades nutricionales
1 Ofrecer precios por debajo del
promedio del mercado con el fin de
lograr reconocimiento y
posicionamiento
1 Utilizar publicidad a traveacutes de
diferentes canales con el fin de lograr
reconocimiento y posicionamiento
resaltando las ventajas competitivas de
nuestro producto
2 Fomento estatal al sector pisciacutecola
como fuente de empleo y generacioacuten
de ingreso rural
2 Resaltar la calidad del producto el
respeto por la cadena de frio y los
beneficios asociados al consumo de
pescado
2 Acceder a los cursos de formacioacuten y
capacitacioacuten ofertados por el Estado a
traveacutes del Ministerio de Agricultura y el
ICA en teacutecicas de cultivo y reduccioacuten de
costos de produccioacuten
3 Intensificacioacuten de los cultivos con
destino a mercados externos
3 Obtener asesoria teacutecnica relacionada
con la maximizacioacuten de areas de cultivo
y procesos de engorde
3 Participar en asociaciones y gremios
del sector que enfoques sus esfuerzos
en la conformacioacuten de clusters con fines
de exportacioacuten investigacioacuten y
desarrollo
4 Creacioacuten de nuevas fuentes de
financiacioacuten y liacuteneas de creacutedito a tasa
preferenciales a traveacutes de Finagro
4 Acceder a las liacuteneas de creacutedito
destinadas a capital de trabajo a bajo
costo y con periodos de gracia
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1 Volatilidad de la tasa de cambio que
pueda impactar al alza los precios de
las materias primas e insumos
1 Cobertura del riesgo cambiario a
traveacutes de la estimacioacuten de cifras por
encima de los supuestos econoacutemicos
1 Establecer relaciones con gremios y
asociaciones que busquen proteger la
produccioacuten nacional
2 Firma de tratados de libre comercio
y de intercambio con beneficios
arancelarios que permitan el ingreso al
paiacutes de productos pesqueros oacute
sustitutos
2 Fortalecer las politicas de reduccioacuten
de costos con el fin de obtener
margenes de utilidad altos que permitan
cubrir riesgo de mercado temporales por
la baja en los precios
2 Consolidacioacuten de una base de
clientes con el fin de fidelizarlos y
consolidar relaciones comerciales
duraderas
3 Deterioro de las relaciones
internacionales que afecten el
mercado de los exportadores
incrementando la demanda interna
3 Hacer un seguimiento continuo a las
poliacuteticas estatales y condiciones de
negociacioacuten de los acuerdos bilaterales
que permitan identificar oportunamente
riesgos por el ingresos de competidores
con preferencias arancelarias
4 Cambios climaacuteticos y desarrollo de
nuevas enfermedades que
incrementen la tasa de mortalidad de
los cultivos
4 Seguimiento permanente a las
condiciones de produccioacuten con el fin de
identificar posibles riesgos de contagio
de nuevas enfermedades y cambios
bruscos en las condiciones ambientales
INTERNASE
XT
ER
NA
S
MATRIZ DOFA
PRODUCTORA
AGUA VIVA LTDA
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
125
VI CONCLUSION
En el desarrollo de este plan de negocio aplicamos conocimientos y teacutecnicas adquiridas durante los
10 semestres que hacen parte de nuestra carrera de Administracioacuten de Empresas herramientas
que nos han permitido dar forma a una idea de negocio que a primera vista resultariacutea engorroso y
carente de valor
Es sobre estos conocimientos que nosotros los estudiantes debemos fundamentar nuestro devenir
profesional aportando ideas y desarrollando negocios incentivado en cada uno de los que nos
rodean la necesidad de construir de aportar de generar para una sociedad que culturalmente esta
educada para fungir como empleados
Es el plan de negocio de Agua Viva Ltda el punto de partida el inicio de lo que en alguacuten momento
solo fue un suentildeo y que ahora con argumentos ideas formadas y transformadas puede ser una
realidad
El estudio de mercado nos permitioacute determinar la viabilidad de acceder a un nicho que faacutecilmente
puede consumir cerca de 104 mil libras de pescado al mes asiacute mismo fortalece la estrategia de
arrebatar mercado a traveacutes de un precio inferior al promedio ofertado por la competencia
De igual forma una adecuada infraestructura y el cumplimiento riguroso de las normas de higiene
y seguridad industrial aseguran la produccioacuten limpia y con estaacutendares de calidad que nos hagan
realmente competitivos no solo a nivel local sino posiblemente a nivel internacional
Una Tasa Interna de Retorno de 58 permite asegurar un buen futuro del proyecto y genera un
margen razonable de confianza para aquellos inversionistas que quieran hacer parte de este gran
negocio todo esto enmarcado dentro de un perspectiva netamente legal que incremente el nivel de
certidumbre a nuestros clientes proveedores e inversionistas y aporte valor y bienestar a las
personas que laboren con nosotros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
126
VII BIBLIOGRAFIA
ALCAZAR RODRIGUEZ Rafael El emprendedor de eacutexito Meacutexico DF Editorial Mc Graw Hill
2001
FLOREZ ANDRADE Julio Como crear y dirigir la nueva empresa 2da edicioacuten Bogotaacute Ecoe
ediciones 2002
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httpwwwfaoorgfisherycountrysectornaso_colombiaes (Consulta 30 Enero 2010)
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Plan de Negocio Agua Viva Ltda
127
httpwwwinfomercadeocom (Consulta 26 Enero)
httpwwwlanotacomindexphpCONFIDENCIASPIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010html
(Consulta 30 Enero 2010)
httpwwwtibacuycom (Consulta Mayo 17 de 2010)
httpwwwterracomcogastronomiaarticulohtmlgst4430-elpescadoalimentosanohtm(Consulta
26 Enero)
httpwwwwordreferencecomdefinicionmojarra(Consulta 26 Enero)
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION 1
RESUMEN EJECUTIVO 3
I CONCEPTO DE NEGOCIO 5
1 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES 5
2 OBJETIVOS 6
21 Generales 6
22 Especiacuteficos 6
3 ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO 8
4 DESCRIPCIOacuteN DE PRODUCTOS YO SERVICIOS 8
5 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS 8
6 VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR 8
7 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS 9
8 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD 10
9 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD 11
10 UBICACION 11
11 CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS 12
II MERCADO 14
3 ANALISIS DEL SECTOR 14
31 Caracterizacioacuten del sector 14
311 Tipos de Cultivo 16
312 Caracteriacutesticas del Mercado 17
313 Factores Medio ambientales 18
314 Factores Tecnoloacutegicos 19
315 Factores Poliacuteticos y Legales 20
316 Factores Gremiales 21
317 Factores Econoacutemicos 21
32 Barreras de entrada y salida 25
4 ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO 26
41 Tendencias del mercado 26
42 Segmentacioacuten de mercados 29
421 Segmentacioacuten Conductual 30
422 Segmentacioacuten Geograacutefica 30
423 Segmentacioacuten Demograacutefica 32
424 Segmentacioacuten Sicograacutefica 33
425 Segmentacioacuten Por Beneficios 33
426 Segmentacioacuten Por Estatus de Lealtad 34
427 Segmentacioacuten Por Ocasiones 35
43 Descripcioacuten de los consumidores 35
431 Tipologiacutea de los Clientes 35
44 Estudio de mercado 36
441 Caacutelculo de la Muestra 36
442 Disentildeo del Instrumento de Estudio (Encuesta) 38
443 Tabulacioacuten y Anaacutelisis de Resultados de la Encuesta 41
444 Conclusioacuten del Estudio 46
445 Consumo Aparente 46
446 Estimacioacuten de la Demanda Potencial 46
45 Riesgos y oportunidades de mercado 47
451 Riesgos 47
452 Oportunidades 47
5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA 47
51 Competencia Pequentildeos y medianos Productores 48
52 Competencia Comercializacioacuten 48
53 Mercado Interno 49
531 Canal Tradicional 49
532 Anaacutelisis Cualitativo 50
533 Carniceriacuteas 50
534 Pescaderiacuteas 50
535 Mini Mercados 51
536 Carros Estacionales de Pescado 51
537 Almacenes de Cadena 52
54 Mercado Externo 52
55 Competencia Indirecta 53
6 ESTUDIO DE PRECIOS 53
61 Costo de Produccioacuten 53
62 Precio de Mercado 54
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO 54
8 PLAN DE MERCADEO 56
81 Concepto del producto o servicio 56
811 Producto 56
812 Empaque 56
813 Nombre o Logo 58
814 Slogan 59
815 Estrategias Mercadoloacutegicas 59
8151 Objetivos a corto Plazo 59
8152 Objetivos a mediano Plazo 59
8153 Objetivos a largo Plazo 59
82 Estrategias de Distribucioacuten 59
83 Estrategias Fuerza de Ventas 60
831 Diagrama del proceso Comercial 60
84 Estrategias de precio 61
841 Estrategia de penetracioacuten 61
842 Estrategia de Fijacioacuten de precios basada en las condiciones de mercado 61
85 Estrategias de promocioacuten 61
86 Estrategias de comunicacioacuten 62
87 Estrategias de servicio 62
88 Presupuesto de la mezcla de mercadeo 63
881 Poliacutetica del producto 63
882 Poliacutetica de Precios 63
883 Poliacutetica de Distribucioacuten (Plaza) 63
884 Poliacutetica de Comunicaciones (Promocioacuten) 64
9 PROYECCION DE VENTAS 64
10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO 65
101 Comunicacioacuten a Colaboradores 65
102 Actividad Consumidor 65
103 Actividad de Lanzamiento 65
11 CONCLUSION 66
III ASPECTOS TEacuteCNICOS 67
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO 67
2 DESCRIPCION DEL PROCESO 67
31 Alevinos para levante 68
32 Agua 68
321 Temperatura 69
322 Oxigeno 69
323 PH 69
324 Amoniaco 70
33 Alimentos y otros insumos 70
331 Alimentos naturales 70
332 Alimentos suplementarios 70
333 Fertilizantes 71
34 Mano de obra 71
35 Levante 71
36 Engorde 72
37 Cosecha 72
38 Preparacioacuten del Producto 73
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS 73
31 Necesidades y requerimientos 73
32 Caracteriacutesticas de la tecnologiacutea 74
321 Estructura de aprovisionamiento 74
33 Materias Primas y Suministros 75
34 Infraestructura Requerida 76
35 Transporte 76
4 LOCALIZACION 76
41 Paraacutemetros Teacutecnicos del Cultivo 77
42 Procesamiento de Oacuterdenes y Control de Inventarios 78
43 Estabilidad de Operaciones 78
44 Capacidad de Produccioacuten 78
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD 78
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION 79
61 Normatividad Ambiental 79
62 Evaluacioacuten del Impacto Ambiental 83
63 Uso del Agua 83
64 Manejo de Residuos Soacutelidos Orgaacutenicos 85
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO 86
8 PLAN DE COMPRAS 86
9 COSTOS DE PRODUCCION 88
10 INFRAESTRUCTURA 88
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO 89
12 CONCLUSION 90
IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES 91
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO 91
11 Misioacuten 91
12 Visioacuten 91
13 Anaacutelisis DOFA 91
2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 92
21 Perfiles y Funciones 92
211 Gerente General 92
212 Jefe de Produccioacuten 93
213 Jefe de Mercadeo y Ventas 93
214 Agroacutenomo 94
215 Operarios 94
216 Vigilante de Cultivo 94
217 Vendedores 95
218 Asistente Administrativo 95
22 Organigrama 96
23 Esquema de Contratacioacuten y Remuneracioacuten 96
231 Marco Legal ndash El Salario 97
232 Marco Legal ndash Obligaciones 98
24 Esquema de Gobierno Corporativo 99
3 ASPECTOS LEGALES 100
31 Estructura Juriacutedica y Tipo de Sociedad 100
311 Sociedades comerciales 100
312 Sociedades de Naturaleza Mixta 101
3121 Sociedad Limitada 101
3122 Sociedad Colectiva 101
3123 Sociedad En Comandita Simple 102
3124 Sociedad En Comandita por Acciones 102
313 Tipo de Sociedad y Tramites de Constitucioacuten Agua Viva 103
314 Responsabilidades Fiscales de la Sociedad 104
32 Regiacutemenes Especiales 105
33 Permisos y Licencias para Desarrollar la Actividad 105
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS 105
41 Gastos de Personal 106
42 Gastos de Puesta en Marcha 106
43 Gastos Anuales de Administracioacuten 107
5 ORGANISMOS DE APOYO 107
51 Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 108
52 Instituto Colombiano de Desarrollo Rural INCODER 108
53 Fondo Para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO 108
54 Instituto Colombiano Agropecuario ICA 109
6 CONCLUSION 109
V ASPECTOS FINANCIEROS 110
1 PROYECCIONES FINANCIERAS 110
11 Balance General 111
12 Estado de Resultados 112
13 Flujos de Efectivo 114
131 Flujo de Efectivo Antildeo 1 114
132 Flujo de Efectivo Antildeo 2 114
133 Flujo de Efectivo Antildeo 3 114
14 Anaacutelisis del Punto de Equilibrio 118
141 Punto de Equilibrio Antildeo 2 118
142 Punto de Equilibrio Antildeo 3 118
2 INDICADORES FINANCIEROS 120
3 FUENTES DE FINANCIACION 121
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA 122
VI CONCLUSION 125
VII BIBLIOGRAFIA 126
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
1
INTRODUCCION
En cumplimiento del ciclo de formacioacuten profesional el Administrador de Empresas de la EAN debe
consolidar su conocimiento con la planeacioacuten y disentildeo de un proyecto productivo que reuacutena y
plasme los conceptos adquiridos durante los 10 semestres de la carrera
Como resultado de ese conocimiento se ha desarrollado una idea de negocio enfocada a la
produccioacuten agriacutecola maacutes exactamente en el sector acuiacutecola y pesquero
De esta idea surge la Productora y Comercializadora Agua Viva Ltda la cual enfocaraacute su objeto
social en la produccioacuten y comercializacioacuten de mojarra producto pisciacutecola de gran aceptacioacuten en el
mercado colombiano1
La mojarra es un pez osteiacutectio perciforme de cuerpo ovalado y comprimido boca de dientes
afilados ojos grandes de color oscuro con manchas negras o piel rojiza2 La mojarra es un
alimento nutritivo que por ser rico en proteiacutena tiene un alto valor bioloacutegico indispensable en la dieta
de cualquier persona para obtener foacutesforo y minerales 3
La produccioacuten a escala de peces nativos la convierte en un producto emergente al cual se le
puede generar una estrategia de desarrollo para dinamizar el sector pisciacutecola y agroindustrial del
paiacutes
Es por ello que en este trabajo proponemos la creacioacuten de una productora y comercializadora de
pescado ubicada en la Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca (Colombia) Provincia de Sumapaz y
distante de Bogotaacute a 80 kiloacutemetros disentildeada para contar y cumplir con herramientas de
produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten ajustadas a las normas de calidad e higiene que
contribuya al mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes del municipio aportando a la
generacioacuten de empleo y ofreciendo a los consumidores un producto que ofrezca beneficios
nutricionales y caracteriacutesticas especiales que lo haga competitivo en el mercado nacional e
internacional
A traveacutes de este plan de negocio encontraremos
1 Estudio de mercado (encuesta)
2 httpwwwwordreferencecomdefinicionmojarra
3 httpwwwterracomcogastronomiaarticulohtmlgst4430-elpescadoalimentosanohtm
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
2
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
En el capiacutetulo dos se desarrollaraacute el estudio de mercado anaacutelisis sectorial donde se evaluacutean las
tendencias de consumo los factores tecnoloacutegicos poliacuteticos legales medioambientales
culturales gremiales y econoacutemicos que influyen y afectan el sector para la comercializacioacuten y
distribucioacuten de la mojarra en Colombia
Se incluyen ademaacutes la investigacioacuten de mercados que permitioacute definir el tamantildeo de la muestra
asiacute como validar la ventaja competitiva se analiza el perfil del consumidor teniendo en cuenta la
segmentacioacuten geograacutefica demograacutefica sicograacutefica y conductual tambieacuten se encontrara la
encuesta y la metodologiacutea que se utilizoacute para elaborar la investigacioacuten los resultados y
conclusiones del estudio que permiten establecer el consumo aparente por uacuteltimo se presenta el
anaacutelisis de la competencia y estimacioacuten de la demanda potencial al igual que los objetivos
mercadoloacutegicos la mezcla de mercado y sus estrategias
El capiacutetulo tres describe el producto el proceso de produccioacuten que contempla infraestructura
proveedores materias primas mano de obra requerida y demaacutes aspectos teacutecnicos requeridos para
el cultivo
En el capitulo cuatro se presentan los aspectos legales estructura cultura organizacional y gestioacuten
del talento humano objetivos organizacionales perfiles funciones y competencias de los
colaboradores de la empresa en general
El Capitulo cinco incluye los estados financieros que contiene la inversioacuten inicial proyeccioacuten de
ventas a tres antildeos presupuesto de costos flujos de caja estado de resultados y balance general
anaacutelisis de los indicadores financieros fuentes de financiacioacuten evaluacioacuten financiera punto de
equilibrio taza interna de retorno y por uacuteltimo las conclusiones
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
3
RESUMEN EJECUTIVO
La idea de negocio consiste en la produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten de mojarra o tilapia
roja a traveacutes de la modalidad de cultivo en estanque la cual por sus caracteriacutesticas facilita su
reproduccioacuten y engorde en climas templados
Por ser un sector en desarrollo y ante la necesidad de reemplazar la pesca de rio y de mar por las
dificultades medio ambientales que actualmente vive el planeta asiacute como la extincioacuten a la que se
estaacuten sometiendo algunas especies se hace necesario recurrir a la produccioacuten y engorde de
especies en estanques asegurando asiacute la produccioacuten de alimentos necesario para el hombre y la
proteccioacuten y conservacioacuten del medio ambiente
Inicialmente la idea de negocio se desarrollaraacute a nivel de mercado en la UPZ Las Ferias zona
ubicada al occidente de la capital de la Repuacuteblica de Colombia y que cuenta con una poblacioacuten
aproximada de 128 mil habitantes en la cual se estimoacute por medio de un anaacutelisis del mercado una
demanda potencial de 104 mil libras de pescado al mes
Sobre esta demanda estimada Agua Viva Ltda pretende lograr al momento de la penetracioacuten una
cuota de mercado del 15 lo que equivale a 15000 libras por mes la cual se incrementaraacute al
cierre del segundo al 19 (20000 mil libras mes) y al cierre del tercer antildeo al 24 (25000 libras
mes)
Para la comercializacioacuten del producto Agua Viva Ltda utilizaraacute vendedores que se desplazaran a
traveacutes del sector utilizando carros moacuteviles con caracteriacutesticas que permitan la conservacioacuten de la
cadena de frio lo que garantizaraacute la frescura y calidad de nuestro producto El precio de venta de
penetracioacuten al mercado seraacute de $3200 precio por debajo del promedio del ofrecido por la
competencia y el cual tendraacute incrementos para el segundo y tercer antildeo del 6 pasando a $3400 y
$3600 respectivamente
Para la produccioacuten la granja de siembra se ubicaraacute en el municipio de Tibacuy ndash Cundinamarca la
cual contaraacute con 6 estanques y una infraestructura que incluye cuartos friacuteos zona de eviscerado y
empaque asiacute como cuartos de bombeo que garantizaraacuten la oxigenacioacuten del agua cumpliendo en
todo con las especificaciones teacutecnicas que este tipo de cultivo requiere
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4
Para la ejecucioacuten de las actividades Agua Viva contaraacute con personal en el cultivo que consta de un
Jefe de Produccioacuten 2 Operarios y un Vigilante este uacuteltimo suministrado por una empresa de
servicios especializada
Para las actividades Administrativas se contaraacute con un Gerente General un Asistente y un Jefe de
Mercadeo y Ventas el cual se encargara de coordinar 10 vendedores enganchados a traveacutes de
contrato de obra o labor quienes recibiraacuten una comisioacuten del 15 sobre las ventas realizadas
Financieramente el proyecto ofrece una rentabilidad del 58 (TIR) un VPN de $7749 MM sobre
una inversioacuten inicial requerida de $2700 MM la cual generaraacute utilidades netas a partir del segundo
y tercer antildeo de $19 MM y $638 MM respectivamente
El costo unitario total tenderaacute a disminuir en tanto la produccioacuten se estabilice teniendo en cuenta
que los 6 primeros meses del proyecto se dedicaraacuten exclusivamente a la siembra y engorde
registrando ventas solo a partir del mes 7 del proyecto este costo unitario pasaraacute del segundo al
tercer antildeo de $267432 a $214725 lo que representaraacute un margen de utilidad del 271 y del
677 respectivamente
Es por esto que se concluye la viabilidad del proyecto
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5
I CONCEPTO DE NEGOCIO
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
1 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES
La decisioacuten de producir y comercializar mojarra nace de la gran oportunidad de mercado que
tiene debido a que las personas reconocen la mojarra como una fuente importante de proteiacutena a
un costo inferior que la carne roja Culturalmente la mojarra es aceptada y preferida por el
paladar colombiano por su exquisito sabor textura y sobre todo por su aporte nutricional en la
dieta diaria Adicionalmente un integrante del equipo cuenta con un terreno que cumple con las
especificaciones teacutecnicas requeridas para su produccioacuten
La mojarra permite su produccioacuten en estanque con gran adaptacioacuten a climas caacutelidos especialmente
entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al manejo en altas densidades a la
manipulacioacuten y a condiciones adversas en general Se desarrolla muy bien tanto con alimento
natural o con alimentos concentrados
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de mojarra roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la
acuacultura en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las
actividades agropecuarias tradicionales
El proyecto busca aportar positivamente en 2 aspectos fundamentales (1) sustituir parte de la
reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por sobrepesca factores
ambientales y degradacioacuten del haacutebitat (2) aporte a la seguridad alimentaria y mejoramiento de la
calidad de los alimentos que consume la poblacioacuten colombiana especialmente los nintildeos al ser el
pescado una fuente importante de proteiacutena
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6
2 OBJETIVOS
Con el fin de determinar las principales metas a alcanzar para el desarrollo y madurez del negocio
en los aspectos de rentabilidad produccioacuten mercadeo y recursos humanos definimos indicadores
cuantificables asiacute
21 GENERALES
Desarrollar una fuente de ingreso propia a traveacutes de la creacioacuten de una Empresa acuiacutecola
Productora de Mojarra Agua Viva que tendraacute como objeto social la produccioacuten y
comercializacioacuten de pescado
Presentar la viabilidad del negocio soportado en un plan estructurado que permita la
consolidacioacuten de una idea que nacioacute a partir de los conocimientos adquiridos en el pregrado
de Administracioacuten de Empresas realizado en la Universidad Escuela Administracioacuten de
Negocios - EAN
22 ESPECIacuteFICOS
Objetivos de Mercadeo
Metas anuales de Ventas
Antildeo 1 94200 Libras
Antildeo 2 217600 Libras
Antildeo 3 270800 Libras
Ventas mensuales y participacioacuten de mercado
Antildeo 1 De 15000 Libras a 16500 Libras lo que representa un incremento del 10 y una cuota de
mercado del 154
Antildeo 2 De 16500 Libras a 20000 Libras para un crecimiento del 21 y cuota de mercado del 19
Antildeo 3 De 20000 Libras a 25000 Libras para un crecimiento del 25 y cuota de mercado del 24
4 Para las ventas de seis meses uacutenicamente teniendo en cuenta el periodo inicial de siembra y engorde de los seis
primeros meses del antildeo
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7
Objetivos de Financieros
Generacioacuten de beneficios a partir del segundo antildeo por $2 MM
Utilidades por $64MM para el tercer antildeo
Tasa Interna de Retorno del 58 a 3 antildeos
Objetivos de Produccioacuten
Reduccioacuten de costos por la estabilizacioacuten y optimizacioacuten de los procesos de produccioacuten asiacute
A partir del antildeo 2 lograr costos totales unitarios por $2674 en promedio
Para el antildeo 3 lograr costos totales unitarios de $2147
Alcanzar un nivel de costos para el cuarto antildeo que no supere los $1500
Pasar de una produccioacuten inicial de 25714 a 43000 unidades en tres antildeos lo que representaraacute un
incremento aproximado del 67
Objetivos de Recursos Humanos
Aportar a la generacioacuten de empleo rural y urbano a traveacutes de contratacioacuten directa e indirecta de
operarios y vendedores estos uacuteltimos con participacioacuten a traveacutes de comisiones sobre el precio de
venta final que alcanzan el 15
Para el cumplimiento de las metas de ventas en el primer antildeo se requeriraacuten 10 personas y en la
parte administrativa se generaran 7 empleos directos y 4 estacionales
En el segundo antildeo para lograr las metas de ventas se requeriraacuten 3 vendedores mas para un total
de 13
En el tercer antildeo se incrementaraacute en 4 el nuacutemero de vendedores para pasar a 17
Objetivos Administrativos
Incrementos salariales del IPC +1 punto de arrendamiento y servicios puacuteblicos ajustados al IPC
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8
3 ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO
El negocio se encuentra actualmente en etapa de planeacioacuten evaluacioacuten y valoracioacuten con el fin de
determinar su viabilidad a traveacutes del plan de negocio
Con asesoriacutea de funcionarios del ICA se analizaron las condiciones del terreno que por beneficios
econoacutemicos de disponibilidad climaacuteticos y recursos hiacutedricos con los que cuenta favorece la
produccioacuten y facilita el desarrollo del plan de negocios
Adicionalmente se evaluaron las condiciones legales que enmarcan la produccioacuten pisciacutecola y
acuiacutecola a nivel nacional (Ley 13 de 1990 y Decretos Reglamentarios) y particularmente en el
municipio de Tibacuy (POT) siendo posible la produccioacuten en esta regioacuten del paiacutes
4 DESCRIPCIOacuteN DE PRODUCTOS YO SERVICIOS
Nuestro producto es una especie de mojarra roja de origen africano con un peso promedio
aproximado de 350 gramos eviscerado descamado y refrigerado empacado al vacio
comercializado a traveacutes de venta directa en carros moacuteviles
5 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS
Nuestro mercado potencial se desarrolla sobre una poblacioacuten total de 128792 personas ubicadas
en la UPZ las Ferias5 cifra sobre la cual aplicamos la proyeccioacuten de cadena obteniendo un 85
de consumo estimado6 equivalente a 109473 habitantes de los cuales el 50 estariacutean dispuestos
a adquirir el producto al precio definido es decir un mercado potencial de 54737 personas las
cuales consumen en promedio 19 libras por mes datos obtenidos de la encuesta de mercado
De lo anterior concluimos un consumo estimado de 104000 libras al mes
6 VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR
Las ventajas competitivas definidas por Agua Viva Ltda para lograr un posicionamiento exitoso se
fundamentaraacuten en aspectos no contemplados por la competencia y que representan el valor
agregado del producto relacionados con
5 Redbogotacom
6 Martha Ruth Mendoza Torres Gestiograven de Mercados EAN
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9
Producto
Resaltar la particularidad ―Natural sin preservantes ni conservantes que alteren o modifiquen las
caracteriacutesticas fiacutesico quiacutemicas del producto la cual se lograraacute y aseguraraacute en el proceso de
levante y engorde
Garantizar la aplicacioacuten de normas de calidad a la cadena de produccioacuten y comercializacioacuten que
reafirmen la excelencia del producto
Servicio
Venta directa puerta a puerta en carros moacuteviles que cuentan con condiciones adecuadas de
higiene y conservacioacuten del producto respetando la cadena de frioacute y fortaleciendo el eslogan
―pescado fresco a la puerta del hogar
Valor agregado al producto a traveacutes de folletos publicitarios que indiquen diferentes formas de
preparacioacuten del pescado (recetas) asiacute como consejos para su adecuada conservacioacuten
Asesores Comerciales debidamente uniformados y capacitados en el manejo y manipulacioacuten de
alimentos conforme a las directrices de ley con el conocimiento suficiente en la conservacioacuten y
preparacioacuten del producto
Imagen
Resaltar la responsabilidad empresarial en cuanto al conocimiento y garantiacutea sobre el origen del
producto (productores y comercializadores directos) ya que es comuacuten que el consumidor
desconozca el origen del pescado (zona de cultivo)
7 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS
El presupuesto de inversioacuten incluye los gastos y costos necesarios para los 6 primeros meses de
operacioacuten y produccioacuten los cuales seraacuten cubiertos con aportes de los socios (Ver tabla No 1)
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10
Tabla No 1 Inversiones Requeridas
Fuente Autores
8 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD
La proyeccioacuten de ventas incluye una cobertura del 15 de la demanda potencial equivalente a 15
mil libras por mes con un incremento para los seis primeros meses de comercializacioacuten del 10
equivalente a 1500 libras del 21 para el cierre del segundo antildeo al pasar a 20 mil libras por mes
y un incremento del 25 para el cierre del tercer antildeo al pasar a ventas mensuales de 25000
libras La cobertura del mercado al finalizar el tercer antildeo seraacute del 24
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Tabla No 2 Proyecciograven de Ventas Anuales
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La tasa interna de retorno del proyecto es del 58 las utilidades netas para los ejercicios 2 y 3
seraacuten de $19 MM y $637 MM respectivamente sin embargo se estiman peacuterdidas para el primer
antildeo por ($2185 MM) ya que los 6 primeros meses corresponden a un periacuteodo exclusivo de
produccioacuten y engorde
9 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
10 UBICACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 kiloacutemetros de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute estaacute ubicada a 5 kiloacutemetros
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Se determina esta ubicacioacuten en particular debido a que uno de los socios es propietario del
terreno el cual a la fecha se encuentra sub utilizado ademaacutes posee una fuente hiacutedrica superficial
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12
que atraviesa el terreno agua potable suministrada por la red de acueducto condiciones climaacuteticas
aptas para la produccioacuten de pescado y en la regioacuten se encuentra mano de obra calificada para las
labores teacutecnicas que requiere el cultivo acuiacutecola
Su cercaniacutea con la capital de la Repuacuteblica y al nicho de mercado objetivo en especial (UPZ las
ferias) hacen que esta ubicacioacuten sea optima a nivel de costos de produccioacuten ya que el transporte
no afecta significativamente el precio ni la calidad
Para soportar la red de distribucioacuten se contaraacute ademaacutes con una bodega ubicada preferiblemente
en la parte ceacutentrica de la UPZ la cual debe contar con un aacuterea miacutenima de 120 m para el
almacenamiento y entrega a los vendedores asiacute como con viacuteas de acceso principales que faciliten
el desplazamiento
Ilustracioacuten No 1 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom (Consulta Enero 16 2010)
11 CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS
El equipo de trabajo del proyecto estaacute conformado por los estudiantes
Luz Helena Prieto Rojas
Experiencia en el aacuterea de Servicio al Cliente dado que trabajo 15 antildeos en una empresa
multinacional productora y comercializadora de productos de consumo masivo (Alpina SA)
dentro de sus logros maacutes importantes se encuentra la implementacioacuten y consolidacioacuten del
Norte
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Departamento de Servicio al Cliente desarrollando estrategias para fidelizacioacuten de clientes y
consumidores
Judith Martiacutenez Llanes
Experiencia en el aacuterea comercial y mercadeo labora en Coca-cola FEMSA hace 17 antildeos con
amplia experiencia en el aacuterea de ventas y actualmente se desempentildea como Jefe de Mercados
de la Unidad Norte Dentro de sus logros esta el desarrollo e implementacioacuten operativa de
planes taacutecticos y estrateacutegicos que lograron crecimientos importantes en share valor
Luis Guillermo Goacutemez
Experiencia en el aacuterea administrativa y de control de equipos Actualmente labora en Coca-
Cola FEMSA como Jefe del aacuterea de refrigeracioacuten Dentro de sus logros maacutes importantes se
destacan el desarrollo de planes taacutecticos para mejorar cobertura de frioacute y reducir la perdida de los
mismos Plan que se estandarizoacute y se aplicoacute a nivel nacional
Cada uno de los socios aportaraacute un capital de $9000000000 sin embargo puede analizarse la
posibilidad de ampliar el nuacutemero de socios en caso de no lograr el aporte miacutenimo requerido
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II MERCADO
Incluye el anaacutelisis del sector y del entorno variables internas y externas del mercado que pueden
afectar el desarrollo del proyecto competencia proveedores canales de distribucioacuten precios entre
otros
3 ANALISIS DEL SECTOR
A traveacutes de este apartado se evaluaraacuten las distintas variables que afectan el sector pesquero en
Colombia su crecimiento fortalezas y amenazas realizando un diagnoacutestico del escenario en el
que se desarrollaraacute el proyecto
31 CARACTERIZACIOacuteN DEL SECTOR
En un mundo que cada vez refleja mayor preocupacioacuten por los problemas generados al medio
ambiente por la creciente combinacioacuten de meacutetodos de pesca artesanal e industrial que combinan
teacutecnicas que afectan gravemente los ecosistemas se ha convertido la acuicultura de cultivo en una
excelente oportunidad de desarrollo social y econoacutemico no solo en Colombia sino en el mundo
entero
Por sus beneficios nutricionales el gran aporte de proteiacutena su produccioacuten limpia sustentable y
elementos que combinan nuevas tecnologiacuteas y especies la acuicultura ha crecido en los uacuteltimos
antildeos a tasas superiores al 10 a nivel mundial siendo la Tilapia la que en mayor proporcioacuten
aporta a este crecimiento
En Colombia la produccioacuten en el antildeo 2005 alcanzoacute las 24500 toneladas logrando un crecimiento
desde el antildeo 1990 del 900 lo que demuestra el excelente crecimiento de esta modalidad de
cultivo en nuestro paiacutes aunque es incipiente comparado con los 2 millones de toneladas que se
producen al antildeo en el mundo en el que China sobresale como principal productor
Su origen en el paiacutes se remonta a los antildeos 60 al llegar del continente Africano la Tilapia Roja
representa el 90 de la produccioacuten acuiacutecola contrario al 80 que representan otro tipo de
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especies de tilapia en la produccioacuten mundial al ser la Tilapia Niloacutetica la principalmente utilizada
para el cultivo con fines comerciales 7
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de tilapia roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la acuacultura
en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las actividades
agropecuarias tradicionales sin embargo en los uacuteltimos antildeos este crecimiento se ha mermado por
el estancamiento de los precios de venta del producto frente al aumento del costo de los insumos
especialmente los alimentos concentrados Este tipo de cultivo adquiere importancia ya que se
encamina a sustituir parte de la reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por
sobrepesca factores ambientales y degradacioacuten del haacutebitat entre otros Cuenta con poliacuteticas e
instrumentos gubernamentales para su desarrollo con entes estatales y privados que la apoyan y
la promueven desarrollando programas de investigacioacuten administracioacuten ordenamiento y fomento
en forma permanente
El cultivo en estanque nace como una alternativa a la problemaacutetica de la contaminacioacuten de los
riacuteos provocada por la baja conciencia ambiental propia de la sociedad actual Este sistema de
cultivo permite dar respuesta a la demanda de pescado ya que genera confianza por su proceso
de produccioacuten en el cual se emplean aguas y materias primas de oacuteptima calidad asegurando de
esta forma sus propiedades organoleacutepticas
El cultivo de mojarra en estanque se muestra como una actividad econoacutemica promisoria y
altamente contribuyente hacia el futuro de la produccioacuten total nacional pesquera y de la seguridad
alimentaria
El Huila el Meta y el Valle del Cauca encabezan los departamentos donde hay una produccioacuten
importante seguida del eje cafetero La Tilapia se convierte en una excelente opcioacuten de
exportacioacuten pues tan soacutelo en Estado Unidos constituye la quinta especie pisciacutecola maacutes importada
Hacia Europa su demanda tambieacuten es muy apetecida compitiendo con grandes abastecedores de
este pescado como lo es China el mayor productor del mundo
Para abril de 2008 las exportaciones de Tilapia solo a Estados Unidos sumaron 41 millones de
doacutelares superando asiacute los 330 millones de doacutelares en el total exportado cifra sorprendente pues
7 httpakaneudenareducosiwebacuicolarevistaarchivoa3vol3conf7pdf
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dicha especie no era muy comuacuten entre los consumidores estadounidenses en especial si se le
compara con las cuantiosas compras de salmoacuten atuacuten y otros renglones como los mariscos8
311 TIPOS DE CULTIVO
Para el desarrollo de la actividad pisciacutecola los cultivos se dividen en
Extensivos se realiza con fines de re-poblamiento o aprovechamiento de un cuerpo de agua
determinado Se realiza en embalses reservorios y jaguumleyes dejando que los peces subsistan
de la oferta de alimento natural que se produzca La densidad estaacute por debajo de un pez por
metro cuadrado (1 pezm2)
Semi intensivos se practican en forma similar a la extensiva pero en estanques construidos
por el hombre en donde se hace abonamiento y algo de alimento de tipo casero o
esporaacutedicamente concentrados La densidad de siembra final estaacute entre 1 y 5 peces m2
Intensivos se efectuacutea con fines comerciales en estanques construidos Se realiza un control
permanente de la calidad de agua La alimentacioacuten baacutesicamente es concentrado con bajos
niveles de abonamiento La densidad de siembra final va de 5 a 20 peces m2 dependiendo del
recambio yo aireacioacuten suministrada al estanque
Suacuteper intensivos aprovecha al maacuteximo la capacidad del agua y del estanque Se hace un
control total de todos los factores y en especial a la calidad del agua aireacioacuten y nutricioacuten Se
utilizan alimentos concentrados de alto nivel proteico y nada de abonamiento Las densidades
de siembra9 finales estaacuten por encima de 20 pecesm
2
El tipo de cultivo utilizado por la empresa AGUA VIVA seraacute intensivo
8 httpwwweltiempocomeconomiaportafolio_redireccionnegocioscomercioext2008-06-27ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348html
9 wwwangelfirecomia2pisiculturahtm(Consultado 14 Febrero 2009]
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17
312 CARACTERIacuteSTICAS DEL MERCADO
El mercado de los productos de la acuicultura en el paiacutes es muy variado y se realiza de acuerdo al
tamantildeo de las producciones y la cercaniacutea a las grandes ciudades En el caso de los pequentildeos
productores eacutestos venden su produccioacuten a buen precio en el poblado maacutes cercano o directamente
en su finca o granja a los vecinos de la regioacuten En el caso de producciones maacutes grandes el
producto es transportado a las ciudades pequentildeas maacutes cercanas o a los grandes centros urbanos
como Bogotaacute Medelliacuten Cali Barranquilla y Bucaramanga entre otros y el precio comercializado es
menor dado los grandes voluacutemenes que se manejan En esas ciudades se comercializan todas las
especies provenientes de la acuicultura
Los centros de venta de estos productos son las centrales de abastos las grandes superficies los
almacenes de cadena e hipermercados o en algunos casos se tienen puntos de venta por parte de
las empresas productoras
Con respecto a la seguridad alimentaria la acuicultura viene repuntando desde 1985 al ir
sustituyendo la produccioacuten pesquera de aguas continentales En cuanto a las poblaciones rurales
eacutestas han construido pequentildeos estanques fomentados como parte de la acuicultura rural de
pequentildea (FAOOSPESCA 2002) escala tipo I y II para contribuir a su alimentacioacuten Asiacute se criacutean
peces pollos gallinas patos y cerdos etc con fines de autoconsumo y generacioacuten de ingresos
cuando se venden los excedentes de la produccioacuten
En cuanto al desarrollo econoacutemico se ha generado empleo rural y productos para la exportacioacuten
generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo nacional En
cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 hectaacutereas promedio y
dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
El problema ambiental puede surgir al permitir escapes de las especies al medio natural y el aporte
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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de materia orgaacutenica al medio acuaacutetico cuando se realizan las cosechas y se desocupan los
estanques10
313 FACTORES MEDIO AMBIENTALES
Uno de los factores que afectan el medio ambiente es el cultivo de cepas constituidas por puros
machos la cual evita la reproduccioacuten afectando la biodiversidad Esta es una medida que no
estaacute exenta de riesgos ya que la efectividad de la teacutecnica de obtencioacuten de poblaciones mono
sexuales mediante reversioacuten por administracioacuten de hormonas no es cien por ciento efectiva
Causa preocupacioacuten que las empresas dedicadas a la venta de alevines de hiacutebridos de tilapia en el
paiacutes certifiquen que las partidas de ejemplares esteacuten compuestas soacutelo por machos (100) cuando
en realidad incluyen proporciones importantes de hembras Por otro lado tambieacuten debe tenerse en
consideracioacuten que la administracioacuten de hormonas en los alimentos para la reversioacuten de sexos
entrantildea riesgos para la salud puacuteblica de los consumidores Ademaacutes auacuten cuando el producto
comestible esteacute exento de contenidos hormonales los residuos del tratamiento van al ambiente y
persisten en el sedimento por al menos varias semanas despueacutes de cesar el tratamiento
(Fitzpatrick et al 1999) Si la reversioacuten de sexos es intentada por la administracioacuten de hormonas
por medio de bantildeos de inmersioacuten y no por los alimentos los resultados pueden ser adversos se
puede inducir la feminizacioacuten en vez de la masculinizacioacuten (Pandian y Varadaraj 1990)
El cultivo de tilapias puede ser una alternativa de produccioacuten de proteiacutena de alta calidad que
ademaacutes contribuya con el desarrollo econoacutemico del paiacutes pero estamos persuadidos de que los
interesados en cultivar estos peces deben demostrar que la actividad no constituye un peligro para
la biodiversidad en vez de alegar la falta de pruebas cientiacuteficas inequiacutevocas como razoacuten para
aplazar las medidas encaminadas a evitar o reducir al miacutenimo la posibilidad de peacuterdida sustancial
de la diversidad
Otro factor a tener en cuenta es realizar la evaluacioacuten de Impacto Ambiental como instrumentos
de gestioacuten para la viabilidad global del proyecto como son teacutecnica econoacutemica social ambiental y
legal
La aplicacioacuten de estos instrumentos posibilita la consideracioacuten de los costos ambientales de las
obras para prevenir mitigar corregir o potenciar los impactos generados por el desarrollo de este
proyecto
10
httpwwwacuiculturaldiacomarchivo1htm (Consulta Mayo 17 de 2010)
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19
Para lo anterior y con la colaboracioacuten de la Autoridad Ambiental es necesario determinar la
coherencia del proyecto con el Plan de Ordenamiento Territorial POT y el uso de los recursos
naturales
314 FACTORES TECNOLOacuteGICOS
El sistema de cultivo utilizado en la acuicultura es intensivo Esta modalidad se practica tanto en
tilapia y cultivos de agua dulce Las densidades de siembra en tilapia estaacuten entre 4-8 por metro
cuadrado como fuente de alimentacioacuten principal se usa alimento formulado con niveles de 25-32
por ciento de proteiacutena Los rendimientos de este sistema de cultivo son del orden de 5 000-8 000
kgha No se usa fuente externa de aireacioacuten y el manejo de la calidad de agua se basa en el
recambio perioacutedico que se hace al cultivo
Esta tecnologiacutea empleada en los cultivos es relativamente sencilla consiste en pequentildeas
modificaciones que mejoran las tasas de crecimiento y supervivencia de las especies tales como el
suministro de alimento la adicioacuten de criacuteas recolectadas en otros lugares la gestioacuten del intercambio
de aguas para mantener unos niveles adecuados de oxigenacioacuten y la proteccioacuten de la poblacioacuten
frente a los depredadores Una mayor comprensioacuten de las interacciones entre los nutrientes las
bacterias y los organismos cultivados junto con los avances en la hidrodinaacutemica aplicados a la
concepcioacuten de estanques y depoacutesitos ha permitido la creacioacuten de sistemas cerrados11
En un comienzo el cultivo fue de caraacutecter extensivo y semi-intensivo empleando especies en
monocultivo como la mojarra utilizando fertilizacioacuten del agua y alimentacioacuten natural con productos
de la finca entre ellos desperdicios de la cocina granos harinas y frutas La situacioacuten ha cambiado
hoy en diacutea y estos pequentildeos productores han ido adquiriendo mayores conocimientos y han tenido
mejores resultados realizando sus actividades de cultivo en forma maacutes intensiva y con tendencia
hacia la acuicultura comercial de pequentildea escala al emplear las especies comerciales como es el
caso de la mojarra en aguas caacutelidas mayores de 18degC y 24degC que apoyan su desarrollo y
crecimiento con alimentos concentrados
11 httpwwwfaoorggtFAOgtPesca [Consultado 10 Enero 2009]
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315 FACTORES POLIacuteTICOS Y LEGALES
En Colombia algunas de las poliacuteticas econoacutemicas definidas por el gobierno central estaacuten dirigidas a
apoyar al sector agriacutecola aportando ayudas econoacutemicas asesoriacuteas y capacitaciones que
incentivan diferentes proyectos a pequentildea escala que favorecen el crecimiento de la economiacutea del
paiacutes generando empleo en el sector
En el antildeo 2007 con la expedicioacuten de la Ley 1152 de 2007 y su Decreto Reglamentario 4904 del
mismo antildeo el ICA asumioacute las funciones de administrar los recursos pesqueros del paiacutes asiacute como
la investigacioacuten y ordenacioacuten de la pesca y la acuicultura en Colombia con esta ley los cultivadores
acuiacutecolas se ven beneficiados y se promueve el crecimiento de la misma
Las poliacuteticas y programas del ICA (instituto colombiano Agropecuario) con respecto a la piscicultura
han tratado de orientar la actividad bajo un esquema comercial y empresarial que sea beneficioso
econoacutemicamente para los productores fundamental en programas de capacitacioacuten transferencia
de tecnologiacutea y fomento de la piscicultura rural que ha propuesto y ha adoptado el INPA (Instituto
Nacional de Pesca y Piscicultura) en el paiacutes
Como resultado de ello se formuloacute un proyecto a nivel nacional en 2001 que fortalecioacute las
actividades de fomento de la piscicultura rural en el paiacutes con las comunidades de pequentildeos
productores (campesinos indiacutegenas pescadores artesanales negritudes y mujeres entre otros)
estimulaacutendolos hacia el montaje de unidades de produccioacuten piloto que generasen niveles de
rentabilidad y utilidad significativas al grupo de personas que hicieran parte de la organizacioacuten
El Gobierno Nacional a traveacutes de sus poliacuteticas econoacutemicas canaliza recursos de creacutedito para la
piscicultura que se encuentran dentro del paquete conjunto disentildeado para el Sector Agropecuario
Estos creacuteditos estaacuten sometidos a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos
puntos de intereses adicionales que cobran las entidades financieras cuenta actualmente con
incentivos financieros tales como el Incentivo a la Capitalizacioacuten Rural ICR promovido por el Fondo
para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del
capital solicitado en preacutestamo
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316 FACTORES GREMIALES
En algunas regiones del paiacutes los productores se han asociado en gremios con el objeto de facilitar
la adquisicioacuten de insumos la interlocucioacuten ante las entidades gubernamentales administradoras del
recurso expandirse para aumentar la produccioacuten la organizacioacuten del mercado y estabilizar los
precios pero han sido pocas las organizaciones de este tipo que es conveniente incentivarlas
Las poliacuteticas del paiacutes estaacuten orientadas haciacutea el fortalecimiento de la organizacioacuten comunitaria
muchos de los productores comercializan directamente el producto en algunos casos pero otros
tienen dificultad en venderlo pronto y a buen precio12
Dentro de los gremios del sector encontramos CENIACUA ndash Centro de Investigacioacuten de la
Acuicultura de Colombia que incentiva el conocimiento cientiacutefico y tecnoloacutegico aplicable a la
acuicultura ACUIORIENTE - Asociacioacuten de Acuicultores de los Llanos Orientales que desde 1994
lidera el avance de la acuicultura de la regioacuten y del paiacutes FEDEACUA - Federacioacuten Nacional de
Acuicultores encargada de incentivar la actividad a nivel nacional13
y la Caacutemara de Comercio de
Bogotaacute la cual ofrece capacitacioacuten y asistencia en la formacioacuten de empresas acceso a mercados y
cumplimiento de requisitos para el proceso de exportacioacuten14
317 FACTORES ECONOacuteMICOS
En cuanto al desarrollo econoacutemico la acuicultura ha generado empleo rural y productos para la
exportacioacuten generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo
nacional En cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 ha promedio
y dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
En cuanto a la superacioacuten de la pobreza la acuicultura ha contribuido a reducir los gastos de la
poblacioacuten rural por la produccioacuten de pescado en sus fincas Esta posibilidad acuiacutecola los lleva a
ahorrar parcialmente el dinero que invertiacutean en la compra de la carne de bovino En las fincas de
los hogares maacutes pobres se construyen pequentildeos estanques con apoyo de programas estatales
12
Aqua hoy Fao Min agricultura (Consulta 21 Febrero 2009) 13
httpwwwceniacuaorghtmlquihtml (Consulta 21 Febrero 2009) 14
httpwwwccborgco (Consulta miquestmayo 17 de 2010)
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donde se recibe capacitacioacuten y en ocasiones semillas para iniciar los cultivos asiacute estas familias
incrementan levemente sus ingresos y realizan autoconsumo de su produccioacuten 15
A nivel Macroeconoacutemico la crisis general de la economiacutea colombiana reflejada en el Producto
Interno Bruto que solo crecioacute 03 por ciento por una fase recesiva se ve acompantildeado de una tasa
de desempleo por encima del 12 por ciento (PNUD DNP ACCI y PDH 2009) En consecuencia
esto disminuyoacute el poder adquisitivo de las personas contrajo la demanda total donde la acuicultura
no se encontroacute excluida
El PIB en el sector agropecuario cayo 04 lo que sumado a los problemas de orden publico han
tenido un efecto significativo sobre la oferta llevando en ocasiones a abandono yo cierre de
algunos centros de produccioacuten en todo el paiacutes obligando la importacioacuten de productos de origen
ecuatoriano y argentino Todo esto repercute en productos acuiacutecolas con un precioacute maacutes bajo
disminucioacuten de la produccioacuten dada la competencia con paiacuteses como Ecuador Chile Argentina y
Brasil agravada ademaacutes por el contrabando de productos pesqueros que se suscita con los paiacuteses
vecinos 16
Tabla No 3 Variaciograven PIB
Fuente httplanotacom(Consulta Mayo 17 de 2010)
A nivel inflacionario el paiacutes ha presentado descensos significativos en la tasa durante los uacuteltimos
10 antildeos al pasar de un 923 de inflacioacuten en el antildeo 1999 a un 2 en el antildeo 2009 la cual se
estima se mantendraacute a niveles por debajo de un diacutegito para los antildeos 2010 y 2011
15
httpwwwfaoorgfisherycountrysectornaso_colombiaes (Consulta 30 Enero 2010) 16
httplanotacomindexphpCONFIDENCIASPIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010html (Consulta 30 Enero 2010)
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Para el antildeo 2010 la meta de inflacioacuten fijada por el Banco de la Repuacuteblica es de un 3 promedio
ya que el rango estimado es de entre el 2 y el 4
Tabla No 4 Variaciograven Inflaciograven en Colombia
923875
765699
649550
485 448
569
767
200
000
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
INFLACION EN COLOMBIA 1999-2009
(Variacioacuten porcentual) Lineal ((Variacioacuten porcentual))
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
Con relacioacuten al indicador de precios al productor el comportamiento de la tasa especiacuteficamente
para el sector de pesca criaderos y granjas pisciacutecolas muestra reducciones significativas durante
los antildeos 2005 a 2008 impulsado principalmente por la reduccioacuten de la tasa de cambio ya que
dichos productos en su mayoriacutea son importados lo que hace que el precio de los insumos
disminuya sin embargo esta tendencia se ha revertido a partir del antildeo 2009 sin que ello haya
influenciado de forma inmediata en el incremento de los precios
Tabla No 5 Variaciograven IPP en Colombia
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24
333
1499
1051
973873
674
1015
-194
-829
-1763
733
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Indice de Precios al ProductorSector Pesca Criaderos y Granjas Pisciacutecolas
IPP Sector Pesca
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
La tasa representativa del mercado durante los uacuteltimos 10 antildeos refleja una fuerte revaluacioacuten del
peso frente al doacutelar tasa presionada por la crisis econoacutemica mundial del antildeo 2008 y 2009 la
estabilidad del sistema financiero colombiano el incremento de la inversioacuten extranjera y el ingreso
de divisas al paiacutes resultado de las utilidades obtenidas por el sector energeacutetico del paiacutes en el
exterior
Lo anterior resultado del poco intervencionismo del Banco de la Repuacuteblica para lograr frenar esa
revaluacioacuten
Tabla No 6 Variaciograven TRM Histoacuterica
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$ 175858
$ 208742
$ 229977
$ 250796
$ 287750
$ 262622
$ 232077
$ 235798
$ 207835 $ 196626
$ 215629
$ 000
$ 50000
$ 100000
$ 150000
$ 200000
$ 250000
$ 300000
$ 350000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
TRM Promedio
TRM
Fuente httpwwwbanrepgovco(Consulta Mayo 17 de 2010)
32 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
Algunas de las condiciones que limitan la creacioacuten de una empresa acuiacutecola son
Falta de diagnoacutestico nacional de la acuicultura a nivel de pequentildeos y medianos productores
que permitan mejorar la identificacioacuten de su problemaacutetica y poder orientar acciones para su
desarrollo
La extensioacuten del territorio nacional las limitaciones de presupuesto y personal del estado
hacen que la cobertura de los programas de capacitacioacuten transferencia de tecnologiacutea y
extensioacuten no logren los alcances que deberiacutean tener
Falta establecer mayor coordinacioacuten interinstitucional a nivel nacional para mejorar los
esfuerzos teacutecnicos y presupuestales destinados a la ejecucioacuten de programas de investigacioacuten y
desarrollo
Falta una mayor divulgacioacuten del estado e intercambio de informacioacuten sobre las diferentes
actividades relacionadas con la acuicultura a nivel nacional e internacional
La difiacutecil situacioacuten social y econoacutemica del paiacutes
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El estado crea oacute incrementa impuestos a los alevinos insumos y materias primas para la
elaboracioacuten de alimento concentrado hacen que se disminuya el margen de rentabilidad de los
productores
La falta de control del estado para limitar el ingreso de productos acuiacutecolas al paiacutes de
contrabando que afecta el precio al interior del paiacutes17
4 ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO
A traveacutes de este apartado se evaluaraacute el nicho de mercado seleccionado para desarrollar el
proyecto la UPZ Las Ferias determinando las caracteriacutesticas de los productos que alliacute se ofrecen y
las condiciones de los competidores asiacute mismo se analizaraacute la particularidad de los consumidores
y las diferencias competitivas que nos permitan definir estrategias para ingresar al mercado
41 TENDENCIAS DEL MERCADO
Se observa un patroacuten de consumo casi uniforme a nivel mundial la preferencia por el pescado en
relacioacuten a las carnes rojas y aves cada antildeo es maacutes creciente principalmente en el segmento joven
Tanto en Europa como en los Estados Unidos el consumo de pescado se incrementaraacute de manera
significativa por ser un alimento muy nutritivo rico en micronutrientes minerales aacutecidos grasos
esenciales (Omega 3 6 y 9) y vitaminas Se estima que el pescado aporta entre 20 y 30
kilocaloriacuteas per-caacutepita al diacutea por lo que la tendencia a preferir este alimento a las carnes rojas seraacute
cada vez maacutes notoria
Socialmente la creencia o mito urbano le da al pescado un estatus de ser un alimento saludable
rico en proteiacutena vitamina B calcio y foacutesforo que ayuda a la formacioacuten de huesos y dientes sanos
Esta afirmacioacuten genera una gran aceptacioacuten en el mercado en todos los niveles socioeconoacutemicos y
demograacuteficos del paiacutes y del mundo Se considera que en Colombia el consumidor actual no solo
busca sentirse bien sino alimentarse de una manera sana y nutritiva es por eso que el consumo de
mojarra se ha afianzando en los uacuteltimos antildeos y su produccioacuten se ha incrementado de 1256
14
httpwwwcodesarrolloorgcoperfilacuicola (Consulta 21 Febrero 2010)
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toneladas en 1986 a 45930 toneladas en 2009 El aporte de la acuicultura al subsector pesquero a
mediados de los antildeos 80 fue alrededor del 1 y en 2008 se incrementoacute al 245
La mojarra contiene omega tres (aacutecidos grasos que el organismo humano no produce por siacute solo y
que ayuda a reducir el riesgo cardiovascular) lo que los hace de mayor riqueza nutricional
Otro factor que incide en el aumento de consumo de pescado es su particular sabor y se le suman
beneficios para la salud su consumo ayuda a disminuir el riesgo de arritmias cardiacas evita la
formacioacuten de coaacutegulos en la sangre reduce los niveles de trigliceacuteridos y baja la presioacuten arterial
El consumo per caacutepita de productos pesqueros en Colombia de acuerdo a estudios en 2001 era
de alrededor 35 Kg Sin embargo para 2008 se incrementoacute a 65 Kg Lo que refleja un buen
comportamiento aunque sea inferior al promedio del consumo mundial de 13 Kg y de Ameacuterica
Latina que fue de 88 Kgpersonaantildeo
Culturalmente la demanda de consumo de pescado se ve afectada positivamente por las creencias
religiosas como es el caso de la conmemoracioacuten de la Semana Santa adicional se evidencia
preferencia en fechas especiales como diacutea Madre diacutea Padre cumpleantildeos etc
De acuerdo con el diagnostico de la cadena de la Piscicultura en Colombia publicado en
diciembre de 2005 por el observatorio de Agro cadenas de Colombia del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural la produccioacuten pisciacutecola es considerada una alternativa para la seguridad
alimentaria debido a la disminucioacuten de la pesca de captura en el mundo (FAO2003)
La produccioacuten nacional de peces de cultivo concierne principalmente a las especies de tilapia
trucha y cachama cuya participacioacuten conjunta durante los uacuteltimos 12 antildeos ha sido del 963 del
total de la piscicultura y del 653 de la produccioacuten acuiacutecola En particular la tilapia ha participado
con el 49 de la actividad pisciacutecola mientras la cachama y la trucha han constituido el 31 y 16
de manera respectiva El 4 restante se ha destinado a otras especies como el bocachico la
carpa etc las cuales se producen como acompantildeante de tilapia trucha y cachama Para el antildeo
2006 la produccioacuten total alcanzoacute las 43746 toneladas donde los principales nuacutecleos fueron en su
orden Huila Meta Tolima Valle y Antioquia que suman un 76 de la misma
Durante los uacuteltimos diez antildeos las principales tendencias relacionadas con el desarrollo de la
acuicultura se ven influenciadas por muchos factores entre ellos encontramos
Motivacioacuten de los colombianos hacia el consumo del pescado
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28
Diversificacioacuten agropecuaria
Mayor rentabilidad que ofrece la acuicultura sobre otros sectores de la produccioacuten
agropecuaria tradicional
Poliacuteticas del Gobierno Nacional de impulsar este sector con fines de abastecer el mercado
interno y externo y contribuir a las poliacuteticas de seguridad alimentaria y alivio de la pobreza
Utilizacioacuten de la gran biodiversidad de especies hidrobiologiacuteas de que dispone el paiacutes
Produccioacuten de proteiacutena de origen animal
Disminucioacuten de la oferta del recurso pesquero en los ambientes naturales continentales y
marinos
Disponibilidad de tierras y aguas aptas
Disponibilidad de diferentes pisos teacutermicos y temperaturas estables por estar ubicados en zona
tropical
Aumento de la poblacioacuten colombiana
Posibilidad de producir proteiacutenas de origen animal inocuas en espacios pequentildeos
Globalizacioacuten de la economiacutea y los tratados de libre comercio TLC
Demanda de los mercados nacionales e internacionales
El consumo de mojarra se ve influenciado por un decisor importante en la compra el ama de
casa ella piensa en la buena nutricioacuten de sus hijos ya que es importante que el desarrollo sea
adecuado y que crezcan bien y el pescado ayuda a que esto suceda correctamente
Las especies maacutes pequentildeas se pueden ingerir con espinas ya que nos brindan calcio tambieacuten
aporta potasio foacutesforo yodo y zinc entre otras sustancias alimenticias pero posee menos hierro
que la carne comuacuten La carne de pescado si bien tiene menos hierro es maacutes eficaz para la
absorcioacuten de vegetales
Hay dos tipos de pescado que se diferencian por sus niveles de grasa Los ―blancos (con un 5)
y los ―emigrases (hasta un 50) Por si fuera poco les cuento que aportan vitaminas del grupo B
como por ejemplo nioxiacutena b12 entre otras
El mundo desde hace algunos antildeos estaacute experimentando un renacer en el consumo de pescados
y mariscos Es comuacuten en la mayoriacutea de los buenos restaurantes de Nueva York o Barcelona por
ejemplo encontrar una gran variedad de platos y preparaciones Pescados poco comunes o que
no soliacutean hacer parte de los menuacutes tradicionales han llegado a las cartas de muchos
establecimientos y eso sumado a la diversidad de preparaciones ha dado paso para que haya
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29
habido un aumento significativo en el consumo de estos productos por encima incluso de la carne
y el pollo Colombia a pesar de cierto incremento auacuten no alcanza siquiera el promedio
latinoamericano
42 SEGMENTACIOacuteN DE MERCADOS
Dentro del anaacutelisis de mercado se determinoacute ubicar en la ciudad de Bogotaacute una de las localidades
que cumpliera algunas caracteriacutesticas especiacuteficas que se requieren para la comercializacioacuten de la
mojarra relacionadas con centros densamente poblados con capacidad de compra y nivel
educativo medio (bachillerato y universitario) asiacute mismo con clasificacioacuten de estrato
socioeconoacutemico 3 (medio ndash bajo) cuya principales particularidades son la conformacioacuten de
hogares joacutevenes con maacuteximo 2 hijos grupos familiares conformados por abuelos hijos y nietos
dependencia econoacutemica de los nietos y abuelos parejas de esposos cuya mayoriacutea son ambos
trabajadores empleados oacute independientes y amas de casa (abuelas) que cuidan de sus nietos
Como resultado del anaacutelisis a las 19 localidades de Bogotaacute las que presentan mayor densidad de
poblacioacuten corresponden a las localidades de Rafael Uribe Uribe (3023) San Cristoacutebal (2994)
Kennedy (2971) Bosa (2840) y Engativaacute (2378) entendieacutendose como densidad a la cantidad de
personas que residen por hectaacuterea en cada localidad
Por estar por encima del promedio de Bogotaacute (1902) y presentar la mayor concentracioacuten de
poblacioacuten ubicada en el estrato 3 (837 del total) seleccionamos la localidad de Engativaacute
compuesta por 123 barrios divididos en 9 Unidades de Planeacioacuten Urbana (UPZ) y con unas
poblacioacuten compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos
(676) seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48)
Por barrios la UPZ Engativa (36) y Las Ferias (21) figuran con el mayor nuacutemero siendo esta uacuteltima
la que registra caracteriacutesticas de unidad morfoloacutegica y funcional que la clasifican exclusivamente
como Unidad Tipo 5 oacute con Centralidad Urbana con sectores consolidados donde existioacute y auacuten
existe uso residencial importante ademaacutes se localizan centralidades urbanas y cuya actividad
residencial sin embargo ha sido desplazada por la extensioacuten de actividades comerciales18
Por su ubicacioacuten estrateacutegica por su actividad mixta (residencial y comercial) por la poblacioacuten que
la habita (128792) por la densidad poblacional con relacioacuten a la localidad (283) y por tener como
principal causa de muerte en la localidad las originadas por la enfermedad isqueacutemica del corazoacuten
18
httpwwwinstitutodeestudiosurbanoscomlopublicopdfmonografiasengativapdf
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30
con una tasa de 299 viacutectimas por cada 10000 habitantes la cual se origina por la obstruccioacuten de
las venas por presentarse niveles elevados de colesterol trigliceacuteridos y otras sustancias grasas
seleccionamos a la UPZ Las Ferias como nuestro el mercado de Productora y Comercializadora de
Pescado Agua Viva Ltda
En detalle las caracteriacutesticas de nuestro consumidor objetivo son
421 SEGMENTACIOacuteN CONDUCTUAL
Determinado por los criterios basados en los comportamientos de compra y uso de los
consumidores para nuestro caso el comportamiento estaacute relacionado con los haacutebitos de consumo
las amas de casa que salen en la mantildeana a buscar la proteiacutena que haga parte de la dieta diaria de
la familia son ellas quienes definen lo que se va a servir en al almuerzo o la cena para toda la
familia influenciadas principalmente por el precio la facilidad de preparacioacuten y su valor nutricional
adicionalmente incluyen el pescado en el menuacute principalmente lo fines de semana y para
ocasiones especiales (celebraciones familiares fechas especiales como el diacutea del padre de la
madre viernes de vigilia semana santa entre otras)
Tipo Usuario Regular
Frecuencia compra Quincenal
Ocasioacuten compra Fin de semana y celebraciones
Condiciones compra Contado
Forma de compra Compra racional por su valor nutricional
Lealtad de marca Comprador es faacutecilmente influenciable por el precio y calidad
422 SEGMENTACIOacuteN GEOGRAacuteFICA
Subdivisioacuten del mercado de acuerdo con criterios de ubicacioacuten fiacutesica densidad poblacional clima
entre otros
Para nuestro producto la misma comprende la ubicacioacuten del mercado con respecto a la del cultivo
siendo relevante la alta densidad poblacional que representa la Capital de la Repuacuteblica la
segmentacioacuten de las localidades de acuerdo al nuacutemero de habitantes UPZ que la conforman y
principales caracteriacutesticas como estratificacioacuten socioeconoacutemica nivel de ingresos edad promedio
haacutebitos alimenticios principales causas de mortalidad entre otras
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31
Paiacutes Colombia
Ciudad Bogotaacute
Localidad Engativaacute
Unidad de planeamiento zonal Barrio Las Ferias UPZ 26
Tabla No 7 Segmentacioacuten Geograacutefica
Numero aproacuteximado de
habitantes 128792 Habitantes Nivel Socio econoacutemico 3
Consumo Potencial Aproximadamente 244704 Libras
El mercado objetivo se encuentra ubicado en la UPZ de las ferias que comprende los
barrios de AcapulcoBellavista occidentalBonanzaBosque PopularCataluntildeaCiudad
de HondaEl DoradoSan JoaquiacutenEl GualiEl LaurelEl paseoESTRADACabantildeaLa
estraditaLa EuropaLa MarsellaLa reliquialas FeriacuteasMetroacutepilisPaloblanco
Ubicacioacuten Geograacutefica
Fuente Alcaldiacutea Mayor de Bogotaacute Localidad de Engativaacute
Ilustracioacuten No 2 Mapa Localidad Engativaacute
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
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32
Estos hogares se encuentran en el nivel socio econoacutemicos 3
423 SEGMENTACIOacuteN DEMOGRAacuteFICA
Este tipo de segmentacioacuten comprende las caracteriacutesticas principales de la poblacioacuten que compone
el mercado estadiacutesticas y entre ellas rangos de edad escolaridad estado civil nivel de ingresos
entre otros
Para nuestro producto la segmentacioacuten demograacutefica comprende la poblacioacuten que compone la
localidad de Engativaacute principalmente la ubicada dentro de la UPZ Las Ferias la localidad estaacute
compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos (676)
seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48) lo que
muestra una alta dependencia econoacutemica La poblacioacuten econoacutemicamente activa para trabajar
equivale al 773
Por geacutenero la localidad estaacute conformada por un 468 de hombres y un 532 de mujeres asiacute
mismo el nuacutecleo familia estaacute conformado por abuelos hijos y nietos las familias no superan los 3
hijos y presentan grados de escolaridad entre el bachillerato y la universidad el nivel de ingresos
se encuentra entre 2 y 10 salarios miacutenimos generados por relaciones laborales en su mayoriacutea
dependientes (empleados) las unidades habitacionales se encuentran ubicadas en el estrato 3
(medio-bajo) cuentan con servicios puacuteblicos y servicios adicionales de internet y televisioacuten por
suscripcioacuten
Para definir nuestro mercado (potenciales compradores) se tienen en cuenta principalmente los
siguientes criterios demograacuteficos
Edad 20 a 63 antildeos
Geacutenero Masculino y femenino
Estado civil Casados viudos divorciados
Nivel socio econoacutemico Estrato 3 ndash Medio Bajo
Ingresos Entre 2 y 10 salarios miacutenimos
Ocupacioacuten Amas de casa empleados profesionales independientes
Etapa del ciclo de vida Casados con hijos pequentildeos con hijos adolescentes con
hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores
pensionados
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33
424 SEGMENTACIOacuteN SICOGRAacuteFICA
Involucra dimensiones relacionadas con el comportamiento de los consumidores aspectos
sicoloacutegicos culturales sociales entre otros Para la segmentacioacuten del mercado de mojarra
consideramos caracteriacutesticas de la poblacioacuten ubicada en la UPZ Las Ferias entre las que se
encuentran
Personas adultas que trabajan estudian tiene jornadas de trabajo de 8 horas o maacutes les gusta
compartir en familia salir a comer en las fechas de pago de su salario tienen control en sus
gastos y por eso buscan el mejor precio y producto
Tiene en su mayoriacutea hijos pequentildeos o adolescentes que son cuidados por sus abuelos o
familiares cercanos se preocupan por su salud y bienestar deseando en ellos una alimentacioacuten
balanceada y con alto grado de nutrientes que soporten su continuo crecimiento y sean fuente de
energiacutea para sus actividades acadeacutemicas y deportivas en las que por lo general son involucrados
Los fines de semana los comparten con su nuacutecleo familiar principalmente en casa de los abuelos
les gusta compartir escuchar muacutesica y celebrar las fechas especiales alrededor de un almuerzo
un asado o un plato especial
Los adultos mayores por lo general son pensionados dedicados a los nietos y a actividades
recreativas son personas limitadas en el consumo de grasas y de comidas con alto grado de
caloriacuteas por razones de salud prefieren alimentos fundamentados en vegetales carnes con bajo
contenido graso y a complementos nutricionales los cuales trasmiten a sus nietos y familiares en
su dieta
425 SEGMENTACIOacuteN POR BENEFICIOS
Determina que tipos de beneficio buscan los consumidores en los productos que adquieren y
establecen una relacioacuten entre el beneficio buscado y otras caracteriacutesticas de segmentacioacuten
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34
Segmentacioacuten por
Beneficio Demograacutefica Conductual Sicograacutefica
Precio Bajo
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas por
la economiacutea del hogar
buena alimentacioacuten a buen
precio
Sabor Delicioso Nintildeos Adolescentes Amas
de Casa
Uso ocasional en almuerzos
de fin de semana
Lo disfrutan como un
manjar de consumo en
ocasiones familiares
Contenido nutricional Casados con hijos
pequentildeos y adolescentes
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas en
la compra de alimentos de
alto contenido nutricional
con aporte al crecimiento y
desarrollo
Bajo contenido de grasas y
caloriacuteas Adultos mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario
Personas preocupadas por
su salud y dietas ajustadas
a requerimientos meacutedicos
con bajo contenido graso y
de caloriacuteas
Faacutecil preparacioacuten
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas con tiempo
limitado para cocinar que
trabajan o estudian
426 SEGMENTACIOacuteN POR ESTATUS DE LEALTAD
Esta segmentacioacuten estaacute relacionada al posicionamiento de marca o las caracteriacutesticas del
producto los consumidores de acuerdo a su lealtad adquieren una o maacutes marcas sin importar su
precio
Para el producto en particular al desconocerse el origen del mismo el consumidor tiende a
generar lealtad al canal de distribucioacuten en este caso genera confianza el hecho de que en una
ocasioacuten anterior el producto cumpla con sus expectativas de precio calidad y frescura sin importar
si fue adquirido en un vehiacuteculo estacional cadena o tienda especializada cercana a su sitio de
residencia
Esta conducta es propia de las amas de casa y adultos mayores quienes al final generan lealtad a
sitios cercanos y reconocidos en su sector
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35
427 SEGMENTACIOacuteN POR OCASIONES
Algunos productos son reconocidos por los consumidores ya que es costumbre adquirirlos o
consumirlos en eacutepocas o momentos especiacuteficos
La mojarra y demaacutes pescados por tradicioacuten se consumen en la cuaresma o semana santa como
sustituto de las carnes rojas sin embargo en los uacuteltimos antildeos el incremento en la produccioacuten de
Tilapia y su bajo precio han ampliado su uso a fechas de celebracioacuten como el diacutea de la madre o del
padre y en antildeos maacutes recientes a que sea incluido como parte de la dieta en los hogares
43 DESCRIPCIOacuteN DE LOS CONSUMIDORES
De acuerdo a las caracteriacutesticas de nuestro producto y la identificacioacuten de necesidades de los
consumidores los nuestros se enmarcaraacuten dentro de los que cumplan los siguientes criterios
Personas con edades entre los 8 y los 85 antildeos ubicados en el estrato socioeconoacutemico 3 nivel
medio bajo que compongan un nuacutecleo familiar relacionado con personas casada con hijos
pequentildeos hijos adolescentes hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores pensionados
con necesidades nutricionales que den importancia a la proteiacutena a los alimentos bajos en grasa
que cuenten con poco tiempo para la coccioacuten de alimentos que cuenten con un nivel educativo
entre el bachillerato y la universidad amas de casa que se preocupen por la buena alimentacioacuten de
su familia empleados que en sus compras incluyan productos ricos en nutrientes frescos y que
esteacuten dispuestos a pagar un precio razonable por ellos
431 TIPOLOGIacuteA DE LOS CLIENTES
En el proceso de venta de Agua Viva Ltda para el barrio Las Ferias encontramos diferentes
clases de clientes siendo necesario categorizarlos con el fin de identificar caracteriacutesticas en su
comportamiento y conducta facilitando asiacute la determinacioacuten de nuevos nichos de mercado y
reduciendo la caracterizacioacuten de los compradores potenciales
En desarrollo de dicha categorizacioacuten la empresa utilizaraacute teacutecnicas de publicidad que impliquen la
elaboracioacuten de encuestas de satisfaccioacuten sorteos para la referenciacioacuten de nuevos clientes envioacute
de cursos de cocina a traveacutes de correo electroacutenico y demaacutes que permitan recolectar informacioacuten
relacionada con la edad nivel educativo aspectos culturales roles y posicioacuten social ocupacioacuten
estilo de vida situacioacuten econoacutemica tendencias de consumo entre otros
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36
Sumado a esto la empresa busca identificar a los clientes reales que requieren de comunicacioacuten
permanente para fidelizarlos a la marca
Son estos elementos los que se valoraraacuten dentro del estudio de mercado para identificar las
posibles estrategias para posicionar nuestro producto
44 ESTUDIO DE MERCADO
El objeto de estudio en este caso seraacute determinar cuaacuteles son las preferencias del consumo
cantidades y precios que los habitantes del sector poseen frente al consumo de mojarra
Este estudio permitiraacute obtener informacioacuten para la toma de decisiones en cuanto a las siguientes
variables precio competencia volumen aceptacioacuten del producto y validacioacuten de la ventaja
competitiva
441 CAacuteLCULO DE LA MUESTRA
Se realizoacute un trabajo de campo en el aacuterea de influencia UPZ de las Ferias el meacutetodo
seleccionado fue la encuesta directa al consumidor potencial teacutecnica para obtener informacioacuten
sobre las preferencias de eacuteste en relacioacuten al producto que se pretende comercializar
El resultado del caacutelculo de la muestra nos da 202 encuestas para nuestro proyecto realizamos 200
encuestas
Este estudio se realizoacute a 200 habitantes de la zona de Engativaacute UPZ Las Ferias
donde
Za 2 = 196
2 (ya que la seguridad es del 95)
p = proporcioacuten esperada (en este caso 5 = 005)
q = 1 ndash p (en este caso 1 ndash 005 = 095)
d = precisioacuten (en este caso deseamos un 3)
N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962 005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
37
N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962
005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Las Unidades de Planeamiento Zonal (UPZ) que conforman la localidad de Engativaacute incluida el
aacuterea en hectaacutereas y dato poblacional al antildeo 2008 son
Tabla No 8 Unidades De Planeamiento Zonal Localidad De Engativaacute
No Nombre Aacuterea Has Poblacioacuten (2008)
26 Las Ferias 47406 128792
29 El Minuto de Dios 36791 127506
30 Boyacaacute Real 45225 146066
31 Santa Cecilia 30828 77537
72 Bolivia 44934 93949
73 Garceacutes Navas 55743 114979
74 Engativaacute 58820 56373
105 Jardiacuten Botaacutenico 16170 872
116 Aacutelamos 19713 6227
Total UPZ 9 355630 750761
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Geograacuteficamente la localidad de Engativaacute objeto de nuestro estudio se encuentra ubicada al
noroccidente de la ciudad de Bogotaacute a su vez la UPZ No 26 La Ferias se encuentra ubicada al
oriente de la localidad tal y como se detalla en el siguiente mapa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
38
Ilustracioacuten No 3 Mapa UPZ 26 Las Ferias
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Los liacutemites de la UPZ 26 Las Ferias de la localidad de Engativaacute la conforman
Tabla No 9 Ligravemites UPZ Las Ferias
UPZ LAS FERIAS ndash 26
Norte Rio Juan Amarillo
Oriente Av Congreso Eucariacutestico (kra 68)
Sur Av Joseacute Celestino Mutis (Cll 63)
Occidente Av Boyacaacute (Kra 72)
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
442 DISENtildeO DEL INSTRUMENTO DE ESTUDIO (ENCUESTA)
Para obtener los resultados maacutes favorables se ha disentildeado una encuesta la cual incluye los
aspectos maacutes relevantes para conocer al posible cliente potencial Dicha encuesta se ha realizado
en el sector de estudio por los mismos estudiantes
UPZ Las Ferias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
39
Tabla No10 Encuesta
FORMATO DE ENCUESTA
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PESCADO AGUA VIVA LTDA
ENCUESTA VENTA DE MOJARRA
Buenos diacuteas somos estudiantes de administracioacuten de Empresas de la Universidad EAN y como proyecto de grado estamos realizando un estudio de factibilidad para la comercializacioacuten de mojarra en carros moacutevil Por favor me ayuda a contestar la siguiente encuesta Nota Marque con una x la opcioacuten que desee Nombre _______________________________________________Teleacutefono _____________________ Barrio de la localidad de Engativa donde reside _____________________________ 1 En su hogar habitualmente se consume Mojarra Si No Si no consume Mojarra aquiacute termina la encuesta muchas gracias 2 Porque consumen Mojarra en su hogar Puede elegir varias opciones
a) Por su sabor b) Por Nutricioacuten c) Por precio d) Otro motivo cual _________________________________
3 Cuales aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra (Elija las opciones que considere necesarias)
a) Producto con respaldo de marca b) Producto fresco eviscerado descamado y refrigerado c) Precio competitivo(Precio de la zona) d) Personal calificado en manipulacioacuten de alimentos
e) Cercaniacutea (Puerta de la casa)
4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en cuenta la descripcioacuten del punto anterior Precio por libra ______________
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
40
5 Donde adquiere la Mojarra Elija la opcioacuten donde habitualmente adquiere el producto
a) Carniceriacuteas b) Pescaderiacutea c) Supermercado d) Carro venta moacutevil
e) Por que compra alliacute_____________________________________________________
Ahora permiacutetame le describo nuestra propuesta para la venta de Mojarra a su hogar Consiste en un carro moacutevil de venta al paso donde usted podraacute adquirir Mojarra directamente del cultivo fresca desviscerada sin escamas refrigerado listo para consumir con respaldo de marca AGUA VIVA ofrecieacutendole un precio competitivo y atendido por personal calificado en manipulacioacuten de alimentos 6 Teniendo en cuenta lo anterior si a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutesticas descrit as anteriormente usted comprariacutea alliacute Si No
Si usted contesto si por favor siga con la encuesta de lo contrario aquiacute termina gracias 7 Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como se describe en la pregunta anterior
Si
No Otro Cual __________________________________________________ 8 Con que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
Frecuencia Cantidad en Libras a) Semanal
b) Quincenal
c) Mensual
d) Otro
9 De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre AGUA VIVA como marca para la comercializacioacuten de Mojarra
a) Refleja Calidad b) Refleja limpieza
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
41
c) Refleja respaldo d) Refleja Seguridad e) Otro cual __________________________________________
10 Usted conoce en la actualidad una empresa que le ofrezca todo lo descrito en la (propuesta de negocio) Si No Si contesto si favor decir Cual ____________________________________ iexclMuchas gracias por su atencioacuten y colaboracioacuten sus respuestas son de mucha importancia para nuestro proyecto
443 TABULACIOacuteN Y ANAacuteLISIS DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Pregunta No 1 iquestEn su hogar habitualmente se consume Mojarra
El 85 de los encuestados afirman consumir mojarra lo que indica la aceptacioacuten producto en el
mercado
Pregunta No 1
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
42
Pregunta No 2 iquestPorque consumen Mojarra en su hogar
P regunta No2 iquest P orque consumen Mojarra en su hogar
De acuerdo a los resultados obtenidos los habitantes de la UPZ reconocen en el producto sus
propiedades nutricionales (46) siendo esta la razoacuten fundamental de su consumo seguido por el
sabor (32)
Pregunta No 3 iquestCuaacuteles aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra
P regunta No 3 C uales aspectos cons idera influiriacutean en
su decis ioacuten de compra
Para los encuestados el aspecto maacutes importante que influye en su decisioacuten de compra es adquirir
un producto fresco eviscerado descamado y refrigerado (49) seguido del precio del producto
(21) aspectos que nos permitiraacuten entrar al mercado con facilidad al ser caracteriacutesticas con las
que contamos
Pregunta No 2
Pregunta No 3
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
43
Pregunta No 4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en
cuenta la descripcioacuten del punto anterior
P regunta No 4 iquest Que precio es tariacutea dis pues to a pagar por la libra de
Mojarra teniendo en cuenta la des cripcioacuten del punto anterior
El 50 de los encuestados de la UPZ estariacutean dispuestos a pagar por cada libra de mojarra entre
$3500 y $4000 pesos este valor es un dato de referencia a tener en cuenta para la definicioacuten del
precio de venta de nuestro producto sin embargo causa inquietud que el 26 de los encuestados
sugirieran un precio por debajo de los $3000pesos
Pregunta No 5 iquestDoacutende adquiere habitualmente la Mojarra
P regunta No5 iquest Donde adquiere habitualmente la Mojarra
El 36 de las personas encuestadas adquieren el producto en las pescaderiacuteas mientras
que un 27 acuden a carros de venta moacutevil lo cual nos permitiraacute implementar y fortalecer nuestra
estrategia de distribucioacuten a traveacutes de este canal
Pregunta No 4
Pregunta No 5
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
44
Pregunta No 6 iquestSi a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las
caracteriacutesticas descritas en el brochure usted comprariacutea alliacute
P regunta No 6 iquest S i a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutes ticas descritas en el
brochure usted comprariacutea alliacute
El 79 de los encuestados estariacutean dispuestos a comprar el pescado en un carro moacutevil con las
caracteriacutesticas que ofrece nuestra empresa Agua Viva Ltda lo que ratifica una de nuestras
ventajas competitivas
Pregunta No 7 iquestUsted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo
escribe el punto anterior
P regunta No7 iquest Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo describe el punto anterior
Solo el 2 de los encuestados afirma conocer una empresa que le ofrezca un canal de venta
similar al que pretende utilizar nuestra empresa siendo positivo para las expectativas del negocio
Pregunta No 8 iquestCon que frecuencia en su hogar consume mojarra por favor indique la
cantidad en libras
Pregunta No 6
Pregunta No 7
98
2
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
45
P regunta No8 iquest C on que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
El 30 de los encuestados consumen mojarra semanalmente y el 45 lo hacen quincenalmente
ademaacutes el promedio de compra total en libras es de 75 cifra que nos permitiraacute estimar la
demanda potencial del producto
Pregunta No 9 iquestDe acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da el nombre de ―Agua Viva
como marca para la comercializacioacuten de mojarra
P regunta No9 iquest De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre ldquoAG UA VIVArdquo como
marca para la comercializacioacuten de Mojarra
19
34
19
29
0
5
10
15
20
25
30
35
R efleja
C alidad
R efleja
limpieza
R efleja
respaldo
R efleja
S eguridad
El 34 de los encuestados perciben en la marca limpieza y el 29 seguridad cifras que vinculan
de manera importante la relacioacuten que debe tener la marca con el tipo de producto dadas las
caracteriacutesticas del mismo (producto alimenticio que debe cumplir con requisitos de frescura e
higiene)
Pregunta No 8
Pregunta No 9
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
46
444 CONCLUSIOacuteN DEL ESTUDIO
El estudio de mercado arrojoacute resultados muy positivos para la propuesta de la empresa AGUA
VIVA Ltda donde se ratifica nuestra ventaja competitiva la cual pretende llegar al hogar con un
producto nutritivo eviscerado escamado y empacado al vacio a traveacutes de carros de venta al paso
que cumplen condiciones de higiene manipulacioacuten de alimentos y precio competitivo en el
mercado
445 CONSUMO APARENTE
De acuerdo con los resultados de la encuesta se determina un consumo promedio de 19 libras
mensuales por habitante lo que equivale a una venta mensual de 208000 libras
Tabla No 11 Consumo Aparente
Fuente Autores
446 ESTIMACIOacuteN DE LA DEMANDA POTENCIAL
Para la estimacioacuten de la demanda potencial tomamos el mecanismo de proyeccioacuten en cadena con
el uso de la depuracioacuten de la demanda (Libro Gestioacuten de Mercados paacuteg 223) el cual nos arroja
una demanda potencial de 104000 libras por mes y de 1248000 libras por antildeo para la UPZ
Las Ferias Sobre esta base estimamos una participacioacuten en el mercado para la etapa de
penetracioacuten del 10
Tabla No 12 Demanda Potencial
Total habitantes UPZ de las Ferias 128792
de personas que consumen pescado seguacuten encuesta 85
de personas que estariacutean dispuestas a comprar el
producto seguacuten la estrategia de precio 50
Demanda Potencial Consumidores 54737
Consumo promedio mes libras x habitante 19
Total demanda potencial en libras mes 104000 Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
47
45 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO
451 RIESGOS
Entrada al mercado de un competidor que mejore nuestra ventaja competitiva
Las dificultades generadas por el rompimiento de relaciones internacionales con paiacuteses de
regioacuten que no permitan la exportar productos pesqueros pueden afectar el precio al interior del
paiacutes al generarse una alta oferta del producto
Asiacute mismo la restriccioacuten a la exportacioacuten de productos sustitutos como la carne porcina y
bovina incrementariacutean la oferta de estos productos en el mercado interno repercutiendo en los
precios
Posible peacuterdidas de cultivos debido a fallas en las normas de higiene exigidas para el
desembarco del pescado como tener agua limpia para su lavado y que este se haga en
lugares higieacutenicos protegidos del sol sin tener alrededor ninguacuten tipo de desperdicios y al
momento de hacerle el beneficio a los pescados los desechos no sean tirados en cualquier
lugar para proteger el medio ambiente
452 OPORTUNIDADES
Existe una poblacioacuten importante en la UPZ de Las Ferias con una necesidad insatisfecha la
cual la empresa AGUA VIVA Ltda espera suplir
Por tratarse de una especie de cultivo se puede estacionalizar su produccioacuten acorde con la
demanda
El modelo se puede replicar para la produccioacuten de otras especies
El consumidor prefiere productos alimenticios que sean de calidad cerca a su hogar y que
sean respaldados por una empresa que les transmita seguridad
5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Teniendo en cuenta que Agua Viva ejerceraacute la posicioacuten de productor y comercializador del
producto se considera relevante analizar separadamente los posibles competidores en cada uno
de los sectores en los que desarrollaraacute su actividad
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
48
51 COMPETENCIA PEQUENtildeOS Y MEDIANOS PRODUCTORES
Por ser una actividad netamente agriacutecola la caracteriacutestica principal del sector es la presencia de
pequentildeos productores los cuales ejercen su actividad en aacutereas de terreno miacutenimas ya que
combinan la acuicultura con la siembre de productos agriacutecolas a la que dedican la mayor
extensioacuten de terreno y se ubican principalmente en los Departamentos del Meta Cundinamarca y
Tolima
Con respecto a los medianos productores estos practican la produccioacuten en jaulas flotantes
instaladas en embalses como el de Betania en el Huila teacutecnica que exige la medicioacuten permanente
de los niveles del agua y que limita la produccioacuten a los meses de lluvia ademaacutes la proteccioacuten
adicional contra depredadores naturales
Por ser una actividad netamente agriacutecola la produccioacuten es adquirida principalmente por
acopiadores mayoristas en las centrales de Abasto como la de Corabastos en Bogotaacute y Plazas de
Mercado intermedias como la de Paloquemao las cuales surten los canales de distribucioacuten como
tienda y mini mercados
Las Grandes Superficies adquieren directamente la produccioacuten a los productores agrupados en
asociaciones como la que reuacutene a los ubicados en los llanos Orientales y el Huila sin embargo es
la comercializacioacuten la gran debilidad de este tipo de negocio ya que es alliacute donde se concentra la
mayor utilidad pues son los intermediarios los que obtienen el mayor beneficio al menor riesgo
Es por esto que uno de los principales focos de negocio de la empresa es la comercializacioacuten y es
en este mercado en el que Agua Viva decide rivalizar razoacuten por la cual determinamos el canal de
distribucioacuten como la competencia
52 COMPETENCIA COMERCIALIZACIOacuteN
De acuerdo con un estudio realizado por la Alcaldiacutea Distrital sobre el sistema de abastecimiento de
alimentos en la ciudad de Bogotaacute19
se identificaron 2 categoriacuteas de competidores relacionados con
la distribucioacuten y comercializacioacuten de productos alimenticios
19
httpwwwdapdgovcowwwresourcesgfs_01_plan_maestro_de_abastecimiento_de_alimentos _yseguridad_alpdf (Consulta14 Marzo 2009) wwwinfomercadeocom (Consulta 26 Enero)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
49
53 MERCADO INTERNO
531 CANAL TRADICIONAL
Estos establecimientos estaacuten ubicados en las zonas comerciales de la localidad de Engativaacute son
locales pequentildeos con una oferta sumamente diversa tanto en alimentos como en productos
relacionados con carnes frutas y verduras
Solo algunas tiendas tienen nombre y trayectoria reconocida pero la gran mayoriacutea son tiendas
que aparecen y desaparecen seguacuten el nivel de aceptacioacuten que encuentran en el sector
Segmento Mercado Objetivo residentes de la localidad de Engativaacute con necesidad de consumir
alimentos consumidores de productos caacuternicos de ingresos bajos que conocen por referencia de
su ciacuterculo social la existencia de dicha tienda
Fortalezas Su mercado objetivo los reconoce oferta de productos de consecucioacuten en el mercado
tradicional divulgacioacuten de las propiedades de los productos de forma personalizada
Debilidades Precios relativamente altos y poca cobertura a nivel de ciudad no hay facilidad en los
medios de pago ni servicios adicionales como el de domicilio
Tabla No 13 Anagravelisis de la Competencia ndash Canales Tradicionales
Fuente Autor
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
50
532 ANAacuteLISIS CUALITATIVO
Tabla No 14 Anaacutelisis Cualitativo de la Competencia ndash Canal Tradicional
COMPETENCIA CALIDAD
PRECIO PROM
LIBRA SERVICIO
CENTRAL DE MARISCOS Buena 380000$ Bueno
DEPOSITO DE MARISCOS GAMAR Buena 365000$ Bueno
DISPECES GUZMAN LTDA Buena 365000$ Regular
DISTRIBUIDORA FRIGOMARES Buena 400000$ Bueno
DISTRIBUIDORA LA ROJA LTDA Buena 370000$ Malo
ANALISIS CUALITATIVO
Fuente Autor
533 CARNICERIacuteAS
Ofrecen el producto congelado al granel donde no se tiene en cuenta la manipulacioacuten del
producto
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
534 PESCADERIacuteAS
Producto fresco de gran variedad el eviscerado y escamado se realiza en el momento de la
compra
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
51
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
535 MINI MERCADOS
Se encuentra empacado al vacioacute congelado eviscerado y escamado su precio de venta es
superior a los canales de carniceriacuteas y pescaderiacuteas
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Medianos y grandes negocios
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
536 CARROS ESTACIONALES DE PESCADO
Se evidencia venta de pescado en vehiacuteculos los cuales de acuerdo al anaacutelisis no cuentan con la
infraestructura adecuada para conservar en oacuteptimas condiciones la cadena de frio del producto
ademaacutes se omiten las buenas praacutecticas de manufactura en cuanto a la manipulacioacuten de alimentos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
52
conservacioacuten de la frescura y calidad pescado lo que hace que esta sea una praacutectica que en su
mayoriacutea no cuente con los permisos sanitarios que se requieren
Sin embargo se considera una de las formas de comercializacioacuten maacutes comunes principalmente en
las temporadas altas de rotacioacuten del producto como semana santa
537 ALMACENES DE CADENA
Ubicacioacuten Sucursales en toda la ciudad localizadas estrateacutegicamente para maximizar la
cobertura
Tamantildeo Grande estaacuten dentro del grupo de grandes superficies
Madurez Marca y reputacioacuten reconocida a nivel nacional y algunas a nivel Latinoameacuterica
Segmentos del Mercado Objetivo Su intereacutes no se centra realmente en los clientes de productos
caacuternicos exclusivamente su cobertura es a nivel general dentro de la poblacioacuten comercializan
productos de consumo masivo marcas reconocidas etc
Fortalezas Gran reconocimiento credibilidad y confianza en los niveles de calidad buen
cubrimiento de la poblacioacuten facilidad de acceso facilidades en medios de pago creacuteditos
domicilios pedidos por Internet
Debilidades Auacuten cuando han reconocido que existe demanda por mojarra por ser un nicho
pequentildeo no existe un buen nivel de oferta ni diversidad en ella No hay oferta de productos o
servicios complementarios no hay divulgacioacuten de las propiedades del producto precios altos
Los almacenes y cadenas maacutes cercanas a la UPZ son
Cadena Almaceacuten
Carrefour Calle 80
Eacutexito Avenida 68 Calle 80
54 MERCADO EXTERNO
Debido a la constante revaluacioacuten del peso durante los uacuteltimos antildeos y a la afectacioacuten de los
precios en los costos produccioacuten de la produccioacuten interna originados por los altos costos de los
insumos y del transporte a los centros de acopioacute la importacioacuten de pescado de paiacuteses como
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
53
Ecuador y Argentina se ha convertido en una atractiva opcioacuten para los comercializadores sumado
esto al incremento del contrabando
Lo anterior hace que los importadores de pescado se conviertan en un jugador importante dentro
del mercado interno dificultando la competencia ya que es el precio un indicador importante en la
toma de decisioacuten del consumidor final
55 COMPETENCIA INDIRECTA
La competencia Indirecta la representan aquellos comerciantes que ofrecen productos similares o
que pueden sustituir al nuestro como las carnes rojas y el pollo
En la UPZ Las Ferias son pocos los establecimientos de comercio especializado en solo este tipo
de producto ya que por lo general las carniceriacuteas y grandes superficies ofrecen conjuntamente las
carnes rojas y blancas
Marcas como Mac Pollo y Pollos Vencedor son los uacutenicos en el sector que cuentan con puntos de
venta de sus productos a precios un poco por debajo de los ofrecidos por los establecimientos
tradicionales
Sin embargo en los uacuteltimos antildeos se ha incrementado el concepto sobre el uso de quiacutemicos en el
proceso de engorde de las aves lo que ha trasladado el consumo de carnes blancas al pescado el
cual es considerado maacutes natural y con menor carga quiacutemica
6 ESTUDIO DE PRECIOS
El criterio para fijar la estrategia de precio se fundamenta en las siguientes variables
61 COSTO DE PRODUCCIOacuteN
Para el primer antildeo el costo de produccioacuten es de $575095 por libra precio relativamente alto dado
que los 6 primeros meses de produccioacuten se dedicaraacuten a la siembra y engorde con ventas cero (0)
para los 6 meses restantes como precio de introduccioacuten al mercado se fijaraacute un promedio de
$3200 pesos lo que nos representaraacute una perdida esperada de $255095 por libra
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
54
Para el segundo antildeo los costos de produccioacuten se reduciraacuten pasando a $267432 por libra dado
que durante todo el antildeo se mantendraacute la produccioacuten y se planea un incremento constante de las
ventas lo que representaraacute una reduccioacuten del 535 asiacute mismo se estabilizaraacute el precio al
promedio de la competencia pasando a $3400 pesos para obtener un margen de utilidad del
271
Para el tercer antildeo los costos de produccioacuten continuaraacuten reducieacutendose con tendencia a
estabilizarse al pasar a $214725 lo que representaraacute una reduccioacuten del 197 asiacute mismo se
incrementaraacute el precio en un 6 al pasar a $3600 pesos para un margen de utilidad del 676
manteniendo asiacute nuestra cuota de mercado
62 PRECIO DE MERCADO
De acuerdo a la investigacioacuten realizada en el sector de la UPZ Las Ferias el precio promedio de
venta es de $3433 pesos siendo el maacutes bajo $3200 pesos ofrecido por los carros de venta
estacional y el maacutes alto $3600 pesos ofrecido por almacenes Eacutexito y los mini mercados
Tabla No 15 Precio de Mercado
Canal Precio Promedio
Minimercado del sector 3600
Carniceriacutea del sector 3400
Pescaderiacutea del sector 3300
Carro estacional de venta 3200
Carrefour 3500
Eacutexito 3600
Precio Promedio del mercado 3433
Fuente Autor
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO
La cadena de suministro del sector estaacute determinada por los siguientes componentes
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
55
Ilustracioacuten No 4 Cadena de Abastecimiento Sector
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO SECTOR ACUICOLA
De acuerdo a la idea de negocio la cadena de abastecimiento para la Productora y
Comercializadora Agua Viva Ltda seraacute
Ilustracioacuten No 5 Cadena de Abastecimiento Empresa
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO PRODUCTORA AGUA VIVA
Comercializacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
56
8 PLAN DE MERCADEO
En este apartado se definiraacuten las estrategias para penetrar el mercado y logra cuota de mercado
81 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Productora de Pescado Agua Viva Ltda inicialmente produciraacute y comercializara mojarra a traveacutes
del cultivo artesanal en estanque cuyo centro de produccioacuten estaraacute ubicado en LA Inspeccioacuten de
Cumacaacute Municipio de Tibacuy Cundinamarca Repuacuteblica de Colombia Se encuentra localizado a
80km de Bogotaacute
El Producto seraacute empacado al vacioacute y su peso variaraacute entre 200 a 350 gramos con precio
promedio por libra de $3200 pesos
Nuestro propoacutesito seraacute conquistar el mercado del hogar inicialmente en Bogotaacute UPZ LAS FERIAS
Nuestra ventaja competitiva estaacute fundamentada en dos aspectos baacutesicos el primero es ofrecer un
producto que cumple las normas de calidad en cuanto produccioacuten controlada peso sabor y textura
con una ventaja adicional su empaque al vaciacuteo que permite mantener las condiciones
organoleacutepticas del producto y el segundo el canal de distribucioacuten a traveacutes del cual se ofreceraacute el
producto en venta directa carros moacuteviles
La propuesta de valor agregado se fundamenta en llegar directamente al consumidor con un
producto fresco eviscerado descamado refrigerado empacado al vacioacute y comparativamente
econoacutemico en comparacioacuten a la competencia existente en la zona de influencia
811 PRODUCTO
Productora y comercializadora de pescado Agua Viva inicialmente cultivara el producto mojarra en
el transcurso de los siguientes dos antildeos se estudiara la posibilidad de cultivar otro tipo de pescado
812 EMPAQUE
Producto empacado al vacioacute dado que este sistema permite conservar por maacutes tiempo las
caracteriacutesticas organoleacutepticas dentro de las ventajas de este tipo de empaque estaacuten
Mejora el color
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Buena apariencia del pescado
Mejora la textura
Reduce los costos de transporte
Empacar al vacioacute significa eliminar el aire del envase lo que produce una presioacuten diferencial
entre el interior y el exterior en los envases de peliacutecula flexible
Para el empaque del producto la normativa colombiana e internacional exige el cumplimiento de
normas de empacado ajustados a los requisitos sanitarios incluidos en la resolucioacuten No 243710 de
1999 dichas normas indican que los materiales utilizados en el empaque no deben tener
elementos como metales ni sustancias orgaacutenicas como plastificantes estabilizantes pigmentos
solvente u otros elementos que sean toacutexicos o representen un riesgo para la salud puacuteblica
Para el empaque del pescado se utilizaraacuten bandejas de Poliestireno Expandido ndash EPS - mejor
conocido como ―icopor material plaacutestico formado por una espuma riacutegida de estructura celular
cerrada caracterizado por su ligereza y versatilidad La materia prima es el poliestireno expandible
el cual se obtiene de la polimerizacioacuten del estireno20
Adicionalmente se utilizaraacute un copoliacutemero de polieacutester saturado PET (Polietileno Tereftalato)
utilizado para la produccioacuten de material de empaque
El PET para empaques se distingue de los demaacutes termoplaacutesticos
Por su alta transparencia y brillo
Por ser ideal para empacar productos para consumo humano
Por resistir procesos industriales de lavado
Por sus propiedades de barrera especialmente al dioacutexido de carbono vapor de agua y
oxiacutegeno
Por su alta resistencia mecaacutenica y al ataque de diferentes quiacutemicos
Por sus posibilidades en cuanto a la forma del producto final
Por su bajo peso
Por su versatilidad para ser coloreado
Por ser ambientalmente seguro
Adicional al empaque el rotulado del producto debe cumplir la normativa incluida en la resolucioacuten
nuacutemero 005109 de 2005 emitida por el Ministerio de Proteccioacuten Social y la Norma Teacutecnica 512 ndash 1
emitida por Icontec sobre el rotulado general y que contempla ocho puntos fundamentales asiacute
20
httpwwwisoporcomcocat_lista_productosphpid_catalogo_categoria=1ampid_menu=1
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1 Nombre del producto Debe ser especiacutefico y no geneacuterico
2 Lista de ingredientes en caso de ser alimento procesado o con aditivos
3 Nombre del fabricante y direccioacuten Si se importa se debe indicar el nombre del importador
4 Paiacutes de origen
5 Fecha de vencimiento Debe ser legible
6 Identificacioacuten del lote mediante una clave faacutecil de reconocer por el usuario en caso de reclamo
7 Instrucciones de conservacioacuten y principales usos
8 Contenido neto Debe ser declarado seguacuten las unidades del sistema internacional
Asiacute mismo la norma contempla un rotulado nutricional que contempla entre otros
1 Incluir las propiedades nutricionales y de salud
2 Permitirle a la industria que cuente con valores de referencia para los nutrientes que necesita
promover y desarrollar en sus productos
3 Tener un listado completo sobre los teacuterminos descriptores utilizados para la declaracioacuten de las
propiedades relacionadas con el contenido de nutrientes
4 Contar con una tabla de referencia para porciones de consumo habitual
5 Brindar diferentes opciones de formatos para etiquetado seguacuten el tamantildeo y el disentildeo de los
envases y empaques
813 NOMBRE O LOGO
El nombre de la empresa Agua Viva representa pureza calidad y frescura este concepto fue
validado en el estudio de mercadeo realizado
El logo fue creado buscando transmitir vida por eso las tonalidades de verde se relacionan con el
color predominante que significan la vida del planeta tierra adicionalmente significa naturaleza El
azul refleja las fuentes de agua riacuteos y mares que son el haacutebitat natural de los peces
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814 SLOGAN
―Agua Viva calidad y frescura directamente del cultivo a su mesa
815 ESTRATEGIAS MERCADOLOacuteGICAS
Se refieren a la definicioacuten de objetivos que permitan delimitar las estrategias o planes de accioacuten
para lograr la cobertura de mercado definida
8151OBJETIVOS A CORTO PLAZO
Partir de una meta de ventas miacutenima de 15000 libras de mojarra al mes
Lograr como miacutenimo una participacioacuten de mercado del 15 (15000 libras al mes) al momento
de la penetracioacuten incrementaacutendola al 19 al cierre del segundo antildeo (20 mil libras)
8152OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO
Obtener un crecimiento en ventas del 10 en las ventas mensuales al cierre de los 6 primeros
meses de comercializacioacuten al pasar de 15000 libras a 16500 libras asiacute mismo crecer un 21
por ciento en el segundo antildeo al pasar de 16500 libras a 20000 libras y lograr un crecimiento
para el tercer antildeo de un 25 mensual al pasar de 20000 a 25000 libras logrando asiacute una
cuota consolidad de mercado del 24 al cierre del tercer antildeo
8153OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Ampliar la cobertura a otras localidades y mercados alternos a la ciudad de Bogotaacute
82 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIOacuteN
Nuestra estrategia garantizaraacute que el producto sea entregado al consumidor oportunamente a
traveacutes de distribucioacuten directa La estructura de distribucioacuten contempla un coordinador y 10
asesores comerciales Cada asesor tendraacute una ruta de ventas definida y delimitada
geograacuteficamente con una frecuencia Inter-diaria
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Adicionalmente se exploraraacuten otros canales entre los que se encuentran pequentildeos distribuidores y
el canal de tiendas especializadas en los barrios (pescaderiacuteas) sin castigar el precio final al
consumidor
83 ESTRATEGIAS FUERZA DE VENTAS
Inicialmente la cuota de venta por asesor seraacute de 60 libras por diacutea con una comisioacuten por ventas del
15 sobre el precio de venta el cual se sostendraacute durante los primeros 3 antildeos del proyecto con lo
cual se asegura la venta inicial de las 15000 libras y demaacutes metas mensuales de acuerdo al
presupuesto de ventas
Los Promotores de ventas seraacuten personal capacitado y certificado para manipulacioacuten de alimentos
con alto conocimiento en la produccioacuten nutricioacuten y preparacioacuten de la mojarra quienes brindaran
la asesoriacutea necesaria a cada persona que adquiera nuestro producto
Se llegaraacute a los hogares a traveacutes de un carro moacutevil elaborado en fibra de vidrio de forma
ciliacutendrica con aislamiento teacutermico que permite conservar el hielo por maacutes tiempo lo que
garantiza que el producto se conserve en optimas condiciones durante todo el recorrido
En la parte exterior se usaraacute la imagen de la marca resaltando el slogan ―Agua Viva Calidad y
frescura directamente del cultivo a su mesa
831 DIAGRAMA DEL PROCESO COMERCIAL
A continuacioacuten detallamos el diagrama comercial de Agua Viva
Ilustracioacuten No 6 Diagrama del Proceso Comecial Aparente
Fuente Autor
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84 ESTRATEGIAS DE PRECIO
Para la fijacioacuten del precio se evaluaron diferentes variables y meacutetodos con el fin de determina una
estrategia para lograr un raacutepido posicionamiento en el mercado
841 ESTRATEGIA DE PENETRACIOacuteN
La productora y comercializadora de pescado Agua Viva trabaja las estrategias de penetracioacuten
que permitan lograr la entrada en el mercado de Bogotaacute iniciando en la UPZ de Las Ferias
soportado en el volumen de ventas llegando al consumidor con un precio promedio maacutes bajo
que sus competidores Esta estrategia nos facilita la raacutepida aceptacioacuten y difusioacuten del nuevo
producto
El incremento en el margen de utilidad se logra a traveacutes de la reduccioacuten sostenida de los costos de
produccioacuten y el incremento del volumen de ventas
Agua Viva Ltda busca posicionarse en el mercado y logra en el primer antildeo una cuota significativa
del mercado
842 ESTRATEGIA DE FIJACIOacuteN DE PRECIOS BASADA EN LAS CONDICIONES DE MERCADO
De acuerdo a las condiciones de precio del mercado y a la encuesta realizada se definioacute un precio
miacutenimo y un precio maacuteximo del producto siendo el liacutemite inferior $3200 pesos y el liacutemite superior
$3600 pesos en base a estas cifras y dados los costos de produccioacuten de Agua Viva Ltda el
precio de nuestro producto durante el primer antildeo de comercializacioacuten seraacute de $3200 pesos el cual
podraacute varia a la baja si y solo si las condiciones los costos de produccioacuten y el mercado asiacute lo
permiten
85 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN
Para determinar la estrategia es necesario determinar los medios de publicada a utilizar de
acuerdo al ciclo de vida del producto
Como caracteriacutestica principal en la etapa de introduccioacuten el nivel de ventas es bajo y su
crecimiento lento por lo tanto es necesario incentivar la demanda ya que el producto auacuten es poco
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conocido adicionalmente por sus caracteriacutesticas el mismo no estaacute ligado a ninguna marca
especiacutefica o ya posicionada
Para este ciclo el medio principal de publicidad seraacute el volanteo la publicidad directa y las
promociones resaltando siempre las caracteriacutesticas y beneficios del producto adicionalmente el
precio del producto jugaraacute un papel importante para incentivar la demanda ganar cuota de
mercado y posicionar la marca
Parta la etapa de crecimiento se estima que la demanda tiende a acelerarse y el tamantildeo del
mercado creceraacute raacutepidamente gracias a la aceptacioacuten del producto lo que exigiraacute mayor inversioacuten
en la expansioacuten de la produccioacuten
En este ciclo etapa la publicidad debe enfocarse en mantener la cuota de mercado reteniendo a
los clientes y reduciendo el atractivo del cambio de marca adicionalmente debe incentivar la
llegada de nuevos clientes mejor segmentado lo que implica que la publicidad se dirija a premiar la
fidelidad a traveacutes de premios y la obtencioacuten de referidos
Las etapas de madurez y declive no se tendraacuten en cuenta para la estimacioacuten de cifras en el plan de
negocio
86 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIOacuteN
La estrategia de comunicacioacuten se enfocaraacute en los volantes y publicidad directa a traveacutes de los
vendedores asiacute mismo se evaluaraacute la posibilidad de publicar publicidad en diarios de circulacioacuten
local y emisoras comunitarias del sector
Adicionalmente se crearaacute un paacutegina Web que sirva de canal de comunicacioacuten directa con la
empresa en la cual se resaltaran los atributos del producto las condiciones de produccioacuten se
recibiraacuten sugerencias y quejas y se abriraacute un canal adicional de venta directa
87 ESTRATEGIAS DE SERVICIO
El servicio se enfocaraacute en la asesoriacutea directa de los vendedores a las amas de casa para la
preparacioacuten del producto la capacitacioacuten en el conocimiento de las condiciones de salubridad del
producto y los beneficios que ofrece a nivel nutricional
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La estrategia se complementaraacute a traveacutes de correos y documentos informativos a traveacutes de correo
electroacutenico y publicidad en papel
88 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
Se refiere a las variables de decisioacuten sobre las cuales Agua Viva Ltda tiene mayor control Estas
variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor
Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Prsquos
881 POLIacuteTICA DEL PRODUCTO
La poliacutetica definida en cuanto al producto seraacute Agua Viva Ltda produciraacute mojarra roja (Tilapia) con
un peso promedio de 350 gramos empacada al vacio y con un tiempo de conservacioacuten no mayor a
los 2 meses cuando es congelado y de 48 horas para el considerado como fresco se ofreceraacute
adicionalmente un servicio de asesoriacutea en cuanto a las teacutecnicas de preparacioacuten y adecuada
conservacioacuten del producto
882 POLIacuteTICA DE PRECIOS
La poliacutetica definida en cuanto al precio seraacute Agua Viva Ltda ofreceraacute sus productos a un precio
miacutenimo de $3200 pesos por libra durante el primer antildeo de comercializacioacuten el cual variaraacute para el
segundo y tercer antildeo hasta llegar a $3600 pesos una vez nuestro producto se posicione en el
mercado
883 POLIacuteTICA DE DISTRIBUCIOacuteN (PLAZA)
Escoge los intermediarios a traveacutes de los cuales el producto llegaraacute a los consumidores Por
ejemplo mayoristas minoristas distribuidores agentes
Para Agua Viva Ltda la poliacutetica de distribucioacuten seraacute Los productos de Agua Viva seraacuten
distribuidos y comercializados a traveacutes del canal de venta directa en carros moacuteviles sin embargo
podraacuten realizarse ventas a traveacutes de otros canales siempre y cuando los inventarios de produccioacuten
y precio final al consumidor no se afecte significativamente
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884 POLIacuteTICA DE COMUNICACIONES (PROMOCIOacuteN)
Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la distribucioacuten de sus productos asiacute
como tambieacuten con sus consumidores actuales y potenciales
Para Agua Viva la policiacutea de comunicacioacuten se enfocaraacute en los vendedores y la paacutegina Web de la
empresa a traveacutes de la cual se informaraacute a los clientes sobre las condiciones y atributos de
nuestros productos asiacute mismo seraacute el canal para recibir y tramitar sugerencias y quejas
9 PROYECCION DE VENTAS
La proyeccioacuten de ventas inicial es de 15000 libras por mes con una proyeccioacuten de crecimiento del
10 mensual para el cierre del primer antildeo y del 21 al cierre del segundo antildeo
El presupuesto de ventas para los 3 primeros antildeos es el siguiente
Tabla No 16 Presupuesto de Ventas Mensual
Ventas Antildeo 1 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1
Libras - - - - - - 15000 15200 15400 15800 16300 16500 94200
Valores 0 0 0 0 0 0 48000000 48640000 49280000 50560000 52160000 52800000 301440000
Ventas Antildeo 2 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 2Libras 16500 16700 17000 17300 17600 17900 18200 18500 18900 19300 19700 20000 217600
Valores 56100000 56780000 57800000 58820000 59840000 60860000 61880000 62900000 64260000 65620000 66980000 68000000 739840000
Ventas Antildeo 3 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 3Libras 20000 20400 20900 21300 21900 22400 22800 23300 23900 24300 24600 25000 270800
Valores 72000000 73440000 75240000 76680000 78840000 80640000 82080000 83880000 86040000 87480000 88560000 90000000 974880000
Fuente Autores
Consolidado las ventas proyectadas en libras y valores por antildeo son
Tabla No 17 Proyeccioacuten de Ventas Anual
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La meta proyectada de ventas miacutenima para AGUA VIVA Ltda en el primer antildeo corresponde al 8
de la demanda potencial anual calculada en este caso se venderaacuten aproximadamente 94200
libras durante el primer antildeo con un ingreso por ventas de $3014 MM
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10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO
Definimos las acciones a desarrollar con el fin de que nuestros colaboradores clientes y mercado
en general conozcan nuestro producto y sus beneficios asociados
101 COMUNICACIOacuteN A COLABORADORES
Como antesala al lanzamiento se invitaraacute al aacuterea comercial socios y demaacutes colaboradores al
cultivo 8 diacuteas de entrar en operacioacuten para que conozca de fuente directa el proceso de produccioacuten
de la mojarra
En la visita tendraacuten la oportunidad de degustar el producto experiencia que maacutes adelante puede
usar como estrategia de ventas
102 ACTIVIDAD CONSUMIDOR
Apoyado con la fuerza de ventas un diacutea antes del lanzamiento se haraacute volanteo informando los
beneficios del producto y la oferta de introduccioacuten al mercado
103 ACTIVIDAD DE LANZAMIENTO
Presentacioacuten de producto plan de mercadeo cliacutenica de ventas y se comunica concurso de ventas
a la fuerza de vendedores
Vendedores que cumplan su cuota diaria durante la primera semana de lanzamiento ganaraacuten un
bono por $50000 como prioridad se debe garantizar que todo el personal esteacute capacitado en
cuanto a producto y plan de mercadeo
Como evento especial de lanzamiento del producto se invita a todos los colaboradores a una
reunioacuten especial donde se presente el producto el plan de mercadeo un show central y los
argumentos principales de ventas
El presupuesto para el lanzamiento seraacute
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Tabla No 18 Presupuesto Actividad de Lanzamiento
ACTIVIDAD VALOR
Facilitador 500000
Saloacuten 400000
Refrigerios 200000
Bonos 500000
Show Central 300000
Decoracioacuten 100000TOTAL 2000000
Fuente Autores
11 CONCLUSION
El anaacutelisis del mercado en el cual se desarrollaraacute la actividad nos permite concluir la viabilidad del
proyecto en cuanto a la demanda estimada de 104000 libras por mes precio de introduccioacuten de
$3200 identificacioacuten de la competencia y aplicacioacuten de ventajas competitivas para alcanzar una
cuota de mercado del 15 iniciando actividades
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III ASPECTOS TEacuteCNICOS
Detalla los aspectos teacutecnicos infraestructura caracteriacutesticas y condiciones del cultivo
requerimientos de personal normas de higiene y seguridad materias primas proveedores y
demaacutes circunstancias necesarias para el proceso productivo
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
Producto Descripcioacuten Caracteriacutesticas Fisicoquiacutemicas
Aspectos Teacutecnicos del Cultivo
Tilapia Roja
Es un pez de origen africano con gran adaptacioacuten a climas
caacutelidos especialmente entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al
manejo en altas densidades a la manipulacioacuten y a condiciones adversas en
general Se desarrolla muy bien tanto con alimento natural o con alimentos
concentrados
bull Temperatura oacuteptima 24 a 29degC bull Oxiacutegeno gt 5 mgl
bull pH 7 a 9 unidades de pH bull Dureza total gt 100 mgl bull Alcalinidad gt 100 mgl
bull Dioacutexido de Carbono lt 20 mgl
Raacutepido crecimiento La tilapia
puede alcanzar un peso de 1 a 15 libras en un periacuteodo de 6 a 9
meses
Buena reproduccioacuten Posee alta
tasa de desove de fertilizacioacuten y alta viabilidad
Faacutecil manejo Es una especie
resistente a la manipulacioacuten humana a las enfermedades y a factores fiacutesicos y quiacutemicos
Acepta alimento balanceado Dada la densidad de animales por
metro cuacutebico permite su alimentacioacuten por meacutetodos artificiales
Resistente a enfermedades Con mayor capacidad de sobrevivencia
que otras especies
2 DESCRIPCION DEL PROCESO
Se detalla el proceso de produccioacuten de la mojarra desde la siembra en estanque la preparacioacuten
en instalaciones y la comercializacioacuten del producto
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Ilustracioacuten No 7 Diagrama del Proceso
ENTR
AD
A
ALEVINOS PARA
LEVANTE
AGUA
ALIMENTOS Y OTROS
INSUMOS
MANO DE OBRA
EN ESTANQUE
LEVANTE
ENGORDE
PECES 350 GRAMOS
EN INSTALACIONES
ESCAMADO
EVISCERADO
EMPACADO
FRESCO REFRIGERADO EMPACADO
TRANSPORTE
COMERCIALIZACION
DISTRIBUCION
VENTA
SALI
DA
Fuente Autores
31 ALEVINOS PARA LEVANTE
Los alevinos son comprados a granjas de produccioacuten donde peces hembras y machos son
sincronizados para apareamiento una vez consolidada la reproduccioacuten las hembras son
ordentildeadas y el huevo es colocado en incubadoras posteriormente son sexados manualmente o
por medios hormonales
32 AGUA
Las caracteriacutesticas y propiedades del Agua en el que se mantienen los peces debe reunir las
siguientes condiciones las cuales deben evaluarse permanentemente y complementarse con
anaacutelisis de laboratorio con periodicidad semanal
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Tabla No 19 Paraacutemetros Fisicoquimicos del Agua
Fuente httpwwwicagovco
321 TEMPERATURA
El rango oacuteptimo de temperatura es de 28-32ordmC La cual se debe verificar permanentemente debido
a que si disminuye a los 15ordmC los peces dejan de comer y cuando desciende a menos de 12ordmC los
peces no sobreviven mucho tiempo
322 OXIGENO
La concentracioacuten normal de oxiacutegeno para una correcta produccioacuten es la de 5 ppm (2-3 mgl) ya
que el metabolismo y el crecimiento disminuyen cuando los niveles son bajos o se mantienen por
periacuteodos prolongados
La tilapia tiene la habilidad de extraer el oxiacutegeno disuelto por ello no se recomienda mantener una
alta produccioacuten de plantas acuaacuteticas superficiales en los mismos estanques ya que ellas impiden
la entrada de oxiacutegeno de la atmoacutesfera por efecto de los vientos
323 PH
La tilapia crece mejor en aguas de pH neutro o levemente alcalino Su crecimiento se reduce en
aguas aacutecidas y toleran hasta un pH de 5
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El alto valor de pH de 10 durante las tardes no las afecta y el liacutemite aparentemente es el de pH
11 ya que a alto pH el amonio se transforma en amoniacuteaco toacutexico Este fenoacutemeno puede
manifestarse con pH situados tambieacuten a valores de 8 9 y 10
324 AMONIACO
El amoniacuteaco es maacutes toacutexico a altas temperaturas (maacutes a 32 que a 24ordmC por ejemplo) La
disminucioacuten del oxiacutegeno disuelto tambieacuten aumenta la toxicidad del amoniacuteaco disminuyendo el
apetito y el crecimiento en los peces a concentraciones tan bajas como 008 mgl
En cuanto a los niveles depredacioacuten (especialmente por paacutejaros) las liacuteneas de tilapia roja y blanca
son las maacutes susceptibles a sus ataques
33 ALIMENTOS Y OTROS INSUMOS
Hay dos fuentes de alimentos para los peces natural y suplementaria
331 ALIMENTOS NATURALES
Consisten en las plantas y animales que viven en el estanque y en la materia orgaacutenica muerta o en
descomposicioacuten en el fondo del estanque
332 ALIMENTOS SUPLEMENTARIOS
Se traen de afuera como un nutriente adicional El tipo de alimento usado dependeraacute de la especie
de pez y de los materiales que se puedan obtener a precios econoacutemicos Los siguientes son
algunos de ellos
Salvado de arroz
Deshechos y sobras de cocina
Termitas
Pasto cortado
Varias tortas de aceite (algunas quizaacutes tengan que ser tratadas con calor para destruir las
toxinas)
Caacutescara de mandioca
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iquestCuaacutento alimento se necesita Normalmente los peces comen diariamente el 5 de su peso en
alimentos suplementarios Por ejemplo 100 peces que pesen 250g cada uno (un peso total de
25kg) necesitaraacuten alrededor de 125 kg de alimentos suplementarios por diacutea
Se cuenta con empresas productoras de alimentos especializados como Purina Finca Solla
Raza Italcol Cipa Contegral Prosedal y Nutrioacuten entre otros que fabrican alimento especiacutefico para
las diferentes especies de peces y crustaacuteceos
333 FERTILIZANTES
Los fertilizantes orgaacutenicos (el abono y el estieacutercol) son por lo general los mejores y maacutes
econoacutemicos El abono se hace mezclando deshechos vegetales paja y estieacutercol de animal en un
montoacuten lejos del estanque Es necesario cubrirlo para protegerlo de la lluvia y dejar que se
descomponga durante dos o tres meses al se espolvorea un puntildeado de fosfato suacuteper triple (1
parte de fosfato por 40 de abono) se aumentaraacute su efectividad
34 MANO DE OBRA
Se requiere mano de obra consistente en dos operarios que estaraacuten encargados de la siembra y a
partir de la tercera semana del muestreo para comprobar crecimiento y ajustar la tasa de
alimentacioacuten
Tambieacuten deberaacuten clasificar los peces de acuerdo a su tamantildeo y trasladarlos al estanque
correspondiente la seleccioacuten genera homogeneidad de tallas en cada lote y ademaacutes mayor
eficiencia en la utilizacioacuten del alimento
En la etapa de cosecha se requeriraacuten 3 personas adicionales para la recoleccioacuten eviscerado
escamado y empaque El personal contratado seraacute oriundo de la regioacuten de tibacuy ndash Silvana
35 LEVANTE
Esta etapa comprende tamantildeos de 5 a 80 gramos es necesario cubrir totalmente el estanque para
controlar la depredacioacuten los peces son alimentados con concentrado de 30 a 32 de proteiacutena
dependiendo de la temperatura se debe suministrar la cantidad de alimento equivalente al 6 del
peso total del lote de peces distribuidos entre 4 y raciones diacutea
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36 ENGORDE
Esta comprendida entre los 80 gramos hasta el peso de cosecha es necesario realizar recambios
de agua (40 a 50) del estanque en esta etapa por el tamantildeo del animal no es necesario el uso
de sistemas de proteccioacuten anti-paacutejaros son alimentados con concentrados de 30 a 28 de
proteiacutena se debe suministrar de 12 a 3 del peso total de los peces distribuida entre 2 y 4
raciones diacutea
37 COSECHA
La cosecha es la etapa final del cultivo esta se realiza una vez el pez alcanza el peso estimado de
350 gramos Se puede realizar cosechas totales o parciales dependiendo de la cantidad y
frecuencia con que se desee tener producto disponible para la comercializacioacuten para la
recoleccioacuten se utilizan atarrayas o chinchorros
Previo a la cosecha es necesario hacer contacto con el mercado para determinar cantidades y
tamantildeos del pescado Tambieacuten deben prepararse los recipientes para lavar y enhielar el pescado
Para mantener la calidad de frescura del pescado se debe guardar el siguiente procedimiento
Una noche antes se baja el nivel del estanque y se mantiene un flujo de agua
Constante para evitar falta de oxiacutegeno
Temprano por la mantildeana se inicia la cosecha para ello se usa una red de arrastre que tiene
una liacutenea con plomo en el fondo y la liacutenea superior con flotadores Esta red se pasa por el
estanque encerrando los peces que posteriormente se cosechan con redes de mano
Los pescados se lavan en agua limpia despueacutes de colocar en agua helada para que se
aquieten
Finalmente se enhielan para ello se usa hielo en escamas o triturado en una proporcioacuten de 21
(2 unidades de pescado por una de hielo) para ser trasladados al mercado
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Ilustracioacuten No 8 Estanque de Cultivo
Fuente httpwwwicagovco
38 PREPARACIOacuteN DEL PRODUCTO
La preparacioacuten de la tilapia para la comercializacioacuten comprende el escamado eviscerado y
empacado al vaciacuteo individual
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Incluyen desde los alevinos alimento artificial fertilizante cal y elementos necesarios para
proteger y mantener los medios en los que se realiza el proceso de engorde preparacioacuten y
empaque
31 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
La acuicultura a pequentildea escala promueve el desarrollo socio-econoacutemico y cumple los objetivos de
produccioacuten de alimentos generacioacuten de ingresos y provisioacuten de empleo para los agricultores de
escasos recursos La tecnologiacutea extensiva donde los costos de operacioacuten son bajos y los
requerimientos de mano de obra son mayores reduce la necesidad de gastos de inversioacuten y
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operacioacuten que no pueden cubrir los pequentildeos agricultores La acuicultura a mayor escala o a
escala industrial busca maximizar la ganancia a traveacutes de la venta del pescado y depende de una
tecnologiacutea maacutes intensiva Tambieacuten requiere de mayor capital y de mayores habilidades de manejo
32 CARACTERIacuteSTICAS DE LA TECNOLOGIacuteA
El alto grado de flexibilidad tecnoloacutegica hace la acuicultura factible bajo una variedad de
condiciones y objetivos La acuicultura puede ejecutarse a diferentes niveles de intensidad Los
sistemas sencillos que requieren bajos niveles de manejo y recursos y en donde uacutenicamente se
hacen leves modificaciones del medio ambiente se llaman extensivos La acuicultura pasa a ser
maacutes intensiva cuando hay mayor control del medio ambiente y el manejo es maacutes sofisticado Un
aspecto importante de la tecnologiacutea acuiacutecola es el uso de insumos en forma de fertilizantes
alimentos concentrados o ambos
El proyecto considera una produccioacuten semi-industrial teniendo en cuenta los siguientes aspectos
tecnoloacutegicos disponibles
321 ESTRUCTURA DE APROVISIONAMIENTO
El aprovisionamiento seraacute a traveacutes de tuberiacuteas subterraacuteneas que permite regular la cantidad de
agua que entra al estanque
Filtros tienen la finalidad de eliminar materiales de tipo orgaacutenico de cierto tamantildeo y evitar la
entrada al estanque de peces silvestres y otros posibles depredadores o competidores Estaacuten
localizados al comienzo a la mitad o al final de la tuberiacutea que suple de agua pero siempre antes
que eacutesta llegue al estanque
Densidad del cultivo se pueden sembrar hasta 4 peces por metro cuadrado con recambio
moderado para obtener al total de seis meses de cultivo animales de hasta 400 gramos Se
pueden tener densidades finales de cultivo de hasta 10 mdash 15 peces m2 cuyos estanques reciben
un recambio de agua bastante importante (60 litros por segundo)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
75
Ilustracioacuten No 9 Plano Estructura de Aprovisionamiento
Fuente httpwwwicagovco
33 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Los costos en los que se incurre para producir la tilapia se detallan a continuacioacuten
Tabla No 20 Costos Materia Prima e Insumos Primer Ciclo (Siembra)
DETALLENECESIDADE
S POR CANTIDAD
VR
UNITARIOVR TOTAL
Alevinos (Unidad) 25714 11800 3034286
Alimento Concentrado (Gramos) 178967 46020000 045 20709000
Abono (Gramos) 200 51429 120 61714
Cal (Gramo) 2083 535714 020 107143
Droga Veterinaria 1 2270000 22700
Otros - Imprevistos (5) 1 1196742
TOTAL INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS (Por Ciclo) 25131585 Fuente Autores
Los proveedores de los insumos son almacenes de productos agriacutecolas ubicados cerca del cultivo
y que presentan una buena oferta lo que facilita su escogencia al no existir competencia por la
diferenciacioacuten de precios
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
76
34 INFRAESTRUCTURA REQUERIDA
Aacuterea de terreno 7000 m2
Seis estanques de 1000 m2 cada uno en las que se desarrollan las etapas de levante y
engorde
Una bocatoma y un filtro (660 m2)
Una sala de proceso y bodega en cemento (8 x 10 m)
Una laguna de oxidacioacuten en tierra (20 x 10 x 130 m)
35 TRANSPORTE
La logiacutestica requerida para el traslado del producto desde el cultivo en el municipio de Tibacuy
hasta la bodega en la UPZ las Ferias de Bogotaacute se contrataraacute con una de las empresas
especializadas en transporte refrigerado la cual deberaacute movilizar en promedio 9 toneladas
Las normas que rigen este tipo de transporte se encuentran consignadas en la resolucioacuten 2505 de
2004 del Ministerio de Transporte el Decreto 1500 de 2007 del Ministerio de Proteccioacuten Social y el
Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Salud la cuales indican entre otros
Que los vehiacuteculos cuenten con materiales resistentes a la corrosioacuten paredes con aislamiento
teacutermico techos y pisos con materiales sanitarios puertas hermeacuteticas unidades para el drenaje de
liacutequidos thermoking y dispositivos que permitan monitorear la temperatura asiacute mismo las
compantildeiacuteas deben contar con los permiso de la Secretariacutea de Salud para los vehiacuteculos certificacioacuten
en manipulacioacuten de alimentos para los conductores asiacute como certificaciones para las personas
encargadas del transporte del mantenimiento y administracioacuten de los equipos expedidas por
entidades avaladas por la Secretaria de Salud respectiva
4 LOCALIZACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 km de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute esta ubicada a 5 kiloacutemetros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
77
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Ilustracioacuten No 10 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom
PLAN DE PRODUCCION
La produccioacuten plantea un cultivo semi intensivo se realiza en estanque con fertilizacioacuten y
alimentacioacuten suplementaria recambios de agua la densidad de manejo es de 1 a 6 peces por
metro cuadrado
41 PARAacuteMETROS TEacuteCNICOS DEL CULTIVO
Cada siembra requiere tres estanques donde se realizaraacute el levante y engorde
Ciclo productivo = 6 meses Densidad de siembra = 58 alevinosm2
Peso de siembra en levante = 3 gramos
Iacutendice de conversioacuten alimenticia total (promedio del ciclo) = 181
Peso por ejemplar en la cosecha final sin eviscerar = 350 gramos
Iacutendice de mortalidad total = 7
Porcentaje de peacuterdida por evisceracioacuten = 13
Cantidad de agua = 12 litrossegundo (17 recambio diario por estanque)
Temperatura del agua = 24 ndash 30degC
Norte
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
78
42 PROCESAMIENTO DE OacuteRDENES Y CONTROL DE INVENTARIOS
En el cultivo el procesamiento de oacuterdenes aplica de acuerdo a los picos de produccioacuten los cuales
definen la cantidad de nuevos peces a incluir en los estanques adicionalmente la produccioacuten es
ciacuteclica ya que el proceso de engorde tiene una duracioacuten de 6 meses en promedio a traveacutes de este
inventario se controla el porcentaje de mortalidad de la poblacioacuten en cada cultivo razoacuten por la cual
cobra relevancia el estricto control de las cantidades producidas
Adicionalmente se aplicaraacute control a los inventarios de materias primas con el fin de mantener una
adecuada supervisioacuten a los costos de produccioacuten
El control de inventarios tanto de la produccioacuten como de las materias primas e insumos se llevaraacute a
traveacutes del sistema PEPS (primero en entrar primero en salir(
43 ESTABILIDAD DE OPERACIONES
Las operaciones se estabilizaraacuten luego del primer ciclo (6 meses) a partir de este momento la
tilapia tendraacute una cosecha mensual
44 CAPACIDAD DE PRODUCCIOacuteN
La capacidad de produccioacuten por estanque estaacute dada para un densidad de 5 peces por m2 esto es
5000 peces mes de acuerdo al peso promedio unitario (350 gramos X 5000 = 1750000 gramos X
2 estanques = 3500000 gramos) lo equivalente a 3500 kilos por mes
La capacidad de produccioacuten se puede aumentar raacutepidamente con tan solo incrementar la densidad
de peces por metro cuadrado en el estanque lo cual requiere uacutenicamente el recambio de agua
permanente
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad y de ejecucioacuten de procesos estaraacute a cargo del tecnoacutelogo de la divisioacuten de
produccioacuten
El control de enfermedades y plagas se realiza a traveacutes de cultivos integrados y de rotacioacuten de
cultivos Este manejo evita el uso de pesticidas y quiacutemicos con lo cual se preserva el medio
ambiente y se obtiene materia prima ecoloacutegica
La cosecha se realiza en el momento oacuteptimo para obtener la mejor calidad posible La empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
79
tiene una cultura de mejora continua de los cultivos en teacuterminos de calidad sostenibilidad y
rendimientos
Para garantizar que la materia prima sea de alta calidad y producida o recolectada sosteniblemente
se aplicaraacuten estaacutendares internacionales de calidad como buenas praacutecticas agriacutecolas y planes de
manejo de los recursos naturales
Todos los ejemplares seraacuten sometidos a estrictos controles de calidad antes durante y despueacutes de
los procesos Se trabajaraacute bajo estaacutendares de Buenas Praacutecticas de Manufactura HACCP e ISO
2200021
Agua Viva se regiraacute por los paraacutemetros sanitarios de produccioacuten de alimentos de acuerdo a los
requerimientos internacionales en Colombia el Decreto No 60 de 2002 promueve la
implementacioacuten del sistema de gestioacuten HACCP y reglamenta el proceso de certificacioacuten La validez
y la funcionalidad del sistema HACCP es certificado de acuerdo al decreto No 3075 de 1997 por
el cual se dictan las disposiciones y regulaciones generales referidas a los factores de riesgo en el
procesamiento de alimentos
Es de resaltar que las actividades necesarias para la estandarizacioacuten de los procesos de acuerdo
a las normas de calidad ISO 22000 ndash Sistemas de gestioacuten de inocuidad de los alimentos se
implementaraacuten progresivamente en tanto la empresa se estabilice y llegue a su punto de equilibrio
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION
61 NORMATIVIDAD AMBIENTAL
Para el desarrollo de la acuicultura en Colombia asiacute como para la conservacioacuten del medio
ambiente el estado ha establecido una serie de normas que deben ser atendidas por la empresa
dentro de las que se encuentran
Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 a traveacutes de los cuales se establece
el estatuto de pesca que regula la actividad pesquera y de acuicultura En ella se incluyen el
ldquoPermiso de Cultivordquo y el ldquoPermiso de Comercializacioacuten de Productos Pesquerosrdquo los
21
Norma teacutecnica de calidad
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
80
cuales son expedidos por el Instituto de Colombiano de Desarrollo Rural ndash INCODER oacute el
Instituto Colombiano Agropecuario ICA (Decreto 4904 de 2007) su vigencia es hasta por 10
antildeos y se requiere la presentacioacuten de documentos entre los que se destaca principalmente el
Plan de Actividades que contenga Nombre e identificacioacuten de la fuente corriente o depoacutesito
de agua que soportaraacute el cultivo Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para su utilizacioacuten
cuando se trate de bienes de uso puacuteblico Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para la
utilizacioacuten de terrenos costas playas lechos de riacuteos o fondos marinos necesarios para el
cultivo especie o especies a cultivar Actividades que se adelantaraacuten tales como reproduccioacuten
levante engorde procesamiento y comercializacioacuten Origen de la poblacioacuten reproductora
(Deberaacute certificarse) Destino de la produccioacuten ( Nacional y Internacional) Volumen anual
por especie Teacuterminos del permiso
Decreto 1541 de 1978 que reglamenta el uso del agua se determina la autorizacioacuten por parte
del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el uso del agua como recurso de uso puacuteblico
incluidas la aguas superficiales y subterraacuteneas Dicha concesioacuten la realiza la Corporacioacuten
Autoacutenoma Regional a la que pertenezca el predio en el que se desarrollara la actividad en este
caso la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos el formulario de solicitud la descripcioacuten de los sistemas que se adoptaran para la
derivacioacuten conduccioacuten almacenamiento y distribucioacuten del caudal el estimativo del valor del
proyecto y la aprobacioacuten de la autoridad sanitaria si se trata de consumo humano a caudal
superior a 01 litros por segundo o aguas servidas para uso agriacutecola (Ver Ilustracioacuten No 11)
Decreto 1594 de 1984 reglamenta los usos del agua y de residuos y determina la
autorizacioacuten por parte del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el vertimiento de
aguas residuales con tratamientos previos y condiciones fisicoquiacutemicas que cumplan
paraacutemetros miacutenimos para evitar la contaminacioacuten de fuentes de agua Dicha concesioacuten la
realiza la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos carta mediante la cual el interesado debe comunicar su deseo de obtener el
permiso de vertimientos liacutequidos hacia alguna corriente de agua yo alcantarillado certificado
del uso del suelo memorias teacutecnicas disentildeos y planos del sistema de tratamiento de aguas
residuales caracterizacioacuten de aguas residuales y el formulario uacutenico nacional de solicitud de
permiso de vertimientos entre otros (Ver Ilustracioacuten No 12)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
81
Ilustracioacuten No 11 Formulario Uacutenico Concesioacuten de Aguas
FFOORRMMUULLAARRIIOO UacuteUacuteNNIICCOO NNAACCIIOONNAALL DDEE SSOOLLIICCIITTUUDD DDEE CCOONNCCEESSIIOacuteOacuteNN DDEE AAGGUUAASS SSUUBBTTEERRRRAacuteAacuteNNEEAASS
BBaassee lleeggaall LLeeyy 9999 ddee 11999933 DDeeccrreettoo 11554411 DDEE 11997788
DATOS DEL SOLICITANTE
1 Persona Natural
Persona Juriacutedica Puacuteblica Privada
2 Nombre o Razoacuten Social _________________________________________________________________________________
CC NIT No ___________________________ de ______________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
Representante Legal ____________________________________________________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
3 Apoderado (si tiene) __________________________________ TP __________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
4 Calidad en que actuacutea Propietario Arrendatario Poseedor Otro Cual _________________________
INFORMACIOacuteN GENERAL
1 Nombre del predio _______________________________________________________ Aacuterea (Ha) ____________________
2 Direccioacuten del predio ______________________________________________________ Urbano Rural
3 Departamento __________________________ Municipio ___________________________
Vereda yo Corregimiento __________________
4 Actividad __________________________________ 5 Requiere Servidumbre para el aprovechamiento o para la construccioacuten de las obras SI NO
6 Ceacutedula catastral No
7 Costo del Proyecto $_________________________ Valor en letras ______________________________________________
INFORMACIOacuteN ESPECIacuteFICA
Empresa perforadora del pozo __________________ Ubicacioacuten del pozo Coordenadas X____________ Y ___________
Referencia Plancha IGAC ______________________ Escala __________________
Permiso de exploracioacuten No (Resolucioacuten) ___________ Fecha __________________ Prueba de Bombeo _________________
Oferta hiacutedrica
Nombre de la fuente ____________________________________________________________________________________
Caudal del pozo (ls) ______________ Profundidad ______________ Formacioacuten Acuiacutefera ______________
DEMANDA USO
1 Domeacutestico No de personas permanentes _____________ Transitorias _______________
2 Pecuario Animales _____________________________ Nuacutemero _______________
3 Riego Cultivo _____________________________ Aacuterea (Ha) _______________
Tipo de Riego Goteo Aspersioacuten Gravedad Microaspersioacuten
4 Industrial Clase de Industria _______________________ Demanda (ls) _____________
5 Generacioacuten de Energiacutea Cuaacutel ______________________________________________________________
6 Abastecimiento Acueducto Veredal Vereda ____________________________ No Usuarios _____
Municipal Municipio ____________ ESP _________ No Usuarios _____
7 Otro Cuaacutel _______________________________________________________________
8 Caudal solicitado (ls) ____________ 9 Teacutermino por el cual se solicita la concesioacuten _________________________________________
Nota Para expedicioacuten o renovacioacuten de las concesiones de agua superficial para consumo humano el interesado deberaacute tramitar ante la autoridad sanitaria competente la correspondiente certificacioacuten sanitaria favorable conforme a lo dispuesto en el articulo 28 del Decreto 1575 del 9 de Mayo de 2007 DOCUMENTACIOacuteN QUE DEBE ANEXAR A LA SOLICITUD 1 Documentos que acrediten la personeriacutea juriacutedica del solicitante Sociedades Certificado de existencia y representacioacuten legal (expedicioacuten no superior a 3 meses) Juntas de Accioacuten Comunal Certificado de existencia y representacioacuten legal o del documento que haga sus veces expedido con una antelacioacuten no superior a 3
meses 2 Poder debidamente otorgado cuando se actuacutee por medio de apoderado
Propietario del inmueble Certificado de tradicioacuten y libertad (expedicioacuten no superior a 3 meses) Tenedor Prueba adecuada que lo acredite como tal y autorizacioacuten del propietario o poseedor Poseedor Prueba adecuada que lo acredite como tal
3 Certificacioacuten de la autoridad ambiental sobre la presentacioacuten del informe previsto en el artiacuteculo 152 del Decreto 1541 de 1978 4 Censo de usuarios para acueductos veredales y municipales 5 Disentildeo definitivo del pozo 6 Informacioacuten sobre los sistemas para la captacioacuten derivacioacuten conduccioacuten restitucioacuten de sobrantes distribucioacuten y drenaje y sobre las inversiones cuantiacutea de las
mismas y teacutermino en el cual se van a realizar 7 Informacioacuten prevista en el capiacutetulo IV tiacutetulo III del Decreto 1541 de 1978 para concesiones con caracteriacutesticas especiales
FIRMA DEL SOLICITANTE O APODERADO DEBIDAMENTE CONSTITUIDO ________________________________________________________________________________________________________ FECHA _______________________________
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
82
Ilustracioacuten No 12 Formulario Uacutenico Permiso de Vertimientos
La Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 incluyen ademaacutes un permiso oacute
guiacutea para el transporte de productos yo recursos pesqueros el cual es expedido por el
Instituto Colombiano Agropecuario ndash ICA de acuerdo a las atribuciones entregadas por el
Ministerio de Agricultura a traveacutes del decreto 4904 de 2007
Es importante resaltar que de acuerdo a la normativa vigente la acuicultura en Colombia no
requiere de licencia ambiental al no cumplirse ninguna de las condiciones que estipula
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
83
62 EVALUACIOacuteN DEL IMPACTO AMBIENTAL
Proceso de anaacutelisis de caraacutecter preventivo dirigido a identificar y predecir las consecuencias
por la ejecucioacuten y funcionamiento que una actividad desarrollada por el hombre puede producir
sobre el entorno con el fin de identificar impactos ambientales y definir medidas de prevencioacuten que
posibiliten el desarrollo de la actividad afectando lo menos posible el medio ambiente
Con este fin se analizoacute en el Plan de Ordenamiento Territorial del Municipio de Tibacuy la
viabilidad del proyecto y las caracteriacutesticas teacutecnicas del mismo concluyeacutendose que se tienen en
cuenta aspectos relacionados con el impulso de la industria acuiacutecola en la zona rural del municipio
Adicionalmente se evaluaron los posibles impactos que se pueden presentar en el desarrollo de
las actividades productivas de la empresa sobre el medio ambiente para lo cual se obtuvo una
matriz de impactos y medidas de prevencioacuten a tener en cuenta en cada una de las etapas de
operacioacuten principalmente relacionadas con el proceso de siembra engorde y sacrificio (Ver
ilustraciones Nos 13 y 14)
63 USO DEL AGUA
De acuerdo a la Ley 373 de 1997 todo usuario del recurso hiacutedrico debe incorporar
obligatoriamente un plan para el uso eficiente del agua propendiendo por el ahorro y la proteccioacuten
de las fuentes de abastecimiento
Por lo anterior la empresa definiraacute medios y programas de medicioacuten que permitan controlar
oportunamente los caudales promedio requeridos en los estanques y las medidas de contingencia
en situaciones de lluvia con el fin de garantizar que los niveles de liquido se mantengan sin afectar
la produccioacuten y utilizando compuertas de salida controladas sin que se afecten las fuentes hiacutedricas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
84
Ilustracioacuten No 13 Etapa De Operacioacuten Proceso De Siembra Engorde Y Limpieza De
Estanques
Fuente CORANTIOQUIA
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 14 Operacioacuten De Planta De Proceso (Eviscerado Escamado Y Empaque)
Fuente CORANTIOQUIA
64 MANEJO DE RESIDUOS SOacuteLIDOS ORGAacuteNICOS
Dichos residuos son generados principalmente en los procesos de eviscerado y por la tasa de
mortalidad de la produccioacuten (peces muertos) por lo que se requiere que las personas que
participen en este proceso cumplan con estaacutendares de proteccioacuten y de conocimiento en la
preparacioacuten y disposicioacuten de residuos orgaacutenicos
Para desarrollar esta actividad la empresa contara con un cuarto de proceso debidamente
preparado con las condiciones sanitarias miacutenimas los empleados contaran con elementos de
proteccioacuten como botas ropa blanca exclusiva para esta labor uso de guantes tapabocas mallas
para retener el cabello capacitacioacuten y certificacioacuten en la manipulacioacuten de alimentos
Para el manejo de residuos soacutelidos orgaacutenicos (resultado del eviscerado principalmente) existen
diferentes alternativas de disposicioacuten final oacute uso entre las que se encuentran la entrega a industrias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
86
transformadoras compostacioacuten ensilaje incineracioacuten entrega a granjas vecinas para la
alimentacioacuten de animales domeacutesticos y lombricultura
Por la ubicacioacuten de la planta y desconocimiento de los posibles clientes que requieran de este tipo
de residuos la empresa tomara la decisioacuten inicialmente de entregar estos residuos a la empresa
de aseo del municipio con el fin de aplicar la teacutecnica de incineracioacuten asegurando el menor impacto
al medio ambiente
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO
En Agua Viva la investigacioacuten y el desarrollo estaraacuten ligados a la informacioacuten que recibamos de los
responsables del aacuterea comercial ya que son ellos los maacutes cercanos a los clientes principales
generadores de sugerencias
Los procesos de investigacioacuten se enfocaraacuten a la identificacioacuten de ideas dirigidas al mejoramiento
de las etapas de la produccioacuten (reduccioacuten de costos incremento del peso de los animales
mejoramiento de las condiciones en los estanques mejoramiento en la calidad del agua reduccioacuten
de los alimentos con alta carga quiacutemica) asiacute mismo a las ideas en la presentacioacuten y conservacioacuten
del producto desarrollo de nuevos productos con base en la tilapia (presentacioacuten mezclas con
vegetales alimentos pre cocidos) entre otros todo esto enmarcado en los requisitos
fundamentales que debe cumplir toda idea de innovacioacuten de acuerdo al modelo de Marquis
factibilidad teacutecnica y demanda potencial
8 PLAN DE COMPRAS
El plan de compras contempla la produccioacuten mensual proyectada para los 3 primeros antildeos de la
empresa con relacioacuten a las metas de ventas definidas y adicionando un 20 de perdida entre
mortalidad (7) y peacuterdida en el eviscerado (13) se incluyen en el uacutenicamente materias primas e
insumos
Se estima que las compras se realizaran 100 en efectivo sin embargo con el fin de reflejar la
realidad econoacutemica de la empresa la aplicacioacuten de los costos se difiere 20 en la fecha de la
compra y el restante 80 a 6 meses
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Tabla No 21 Plan de Compras
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
88
9 COSTOS DE PRODUCCION
Dentro de los costos de produccioacuten se incluyen las materias primas mano de obra del cultivo y
costos indirectos de fabricacioacuten en el anaacutelisis de las cifras se observa el incremento de la utilidad
bruta para el segundo antildeo al pasar de una peacuterdida de $629 MM generada por el periacuteodo de
produccioacuten inicial de 6 meses a $3453 MM asiacute mismo una utilidad bruta de $6422 para el tercer
antildeo lo que representa un incremento del 859 con relacioacuten al antildeo inmediatamente anterior
Tabla No 22 Costos de Produccioacuten
Fuente Autores
10 INFRAESTRUCTURA
Para el desarrollo del cultivo de mojarra se requiere una infraestructura que garantice la
oxigenacioacuten permanente del agua el movimiento la proteccioacuten de los estanques aacutereas de
recoleccioacuten mesas de alistamiento empaque y refrigeracioacuten que garanticen el cumplimento de las
normas de seguridad e higiene En aras de cumplir con estos requisitos se disentildeo un cultivo para
el aacuterea de terreno que en teacuterminos funcionales y de seguridad industrial se ajusta a las
necesidades y que se detalla a continuacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 13 Plano de Infraestructura
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Fuente Autores
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO
Para la ejecucioacuten de las actividades en el cultivo requieren de personal calificado para asumir las
responsabilidades detalladas a continuacioacuten
Tabla No 23 Detalle Mano de Obra Requerida Cultivo
MANO DE OBRA RESPONSABILIDADES TIPO CONTRATACION
Tecnoacutelogo Agronomo Asistencia Teacutecnica Honorarios
Operarios
Preparacioacuten de estanques
alimentacioacuten seleccioacuten de
muestras traslado alevinos
Directa
Recolectores
Recoleccioacuten escamado
desvicerado empaque y
almacenamiento
Por jornal o labor
VigilanteSeguridad nocturna y de dias
feriadosTercerizacioacuten
Coordinador Distribucioacuten Comercializacioacuten del producto Directa
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
90
12 CONCLUSION
El cumplimiento de las especificaciones teacutecnicas en el cultivo tanto a nivel de infraestructura como
de mantenimiento y control de las caracteriacutesticas del medio ambiente (agua alimento oxigenacioacuten)
nos permitiraacuten asegurar la calidad el producto que llegaraacute al consumidor final para ello requerimos
de un seguimiento permanente siendo necesario que las personas que haraacuten parte de la planta
cumplan a cabalidad con las indicaciones y paraacutemetros definidos por el Jefe de Produccioacuten y el
Asesor Teacutecnico
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
91
IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES
Identificar los requisitos legales que debe cumplir la empresa para constituirse como persona
juriacutedica y para ejecutar operaciones que incluyen la manipulacioacuten de alimentos asiacute mismo definir
los aspectos relacionados con el recurso humano incluido el proceso de definicioacuten de perfiles
contratacioacuten remuneracioacuten y estructura jeraacuterquica
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO
11 MISIOacuteN
Existimos para ser el proveedor de pescado de mojarra que busca satisfacer a Clientes y
Consumidores a traveacutes de productos de calidad llevaacutendolos directamente al hogar listos para
preparar con precios competitivos personal idoacuteneo que generara valor para clientes y socios
12 VISIOacuteN
En el antildeo 2013 seremos reconocidos como el proveedor preferido de mojarra de la UPZ de las
ferias y hemos logrado tener un reconocimiento de marca que permitiraacute hacer expansioacuten de
nuestro producto a nivel Nacional ofrecemos a nuestros clientes la satisfaccioacuten de sus
necesidades gustos y preferencias mediante garantiacutea de excelencia en servicio seleccioacuten de
productos calidad y precio
13 ANAacuteLISIS DOFA
A traveacutes de este anaacutelisis se examinaraacute la interaccioacuten entre las caracteriacutesticas particulares de Agua
Viva Ltda y el entorno en el que competiremos identificando las diferentes variables tanto
internas como externas que pueden afectar o impactar positiva o negativamente el desarrollo de
nuestro negocio (Ver tabla No 38)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
92
2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Para garantizar el cumplimiento de las actividades la correcta ejecucioacuten de los procesos y
adecuada delimitacioacuten de responsabilidades es necesario definir el perfil de los cargos y funciones
que cumpliraacute cada uno de los colaboradores de la organizacioacuten definiendo una esquema
jeraacuterquico que incluya los esquemas de contratacioacuten y de remuneracioacuten
21 PERFILES Y FUNCIONES
211 GERENTE GENERAL
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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212 JEFE DE PRODUCCIOacuteN
213 JEFE DE MERCADEO Y VENTAS
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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214 AGROacuteNOMO
215 OPERARIOS
216 VIGILANTE DE CULTIVO
Personal de seguridad seraacute contratado por un tercero empresa de vigilancia legalmente constituida que cumpla con los reglamentos de la Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada responsable de la seguridad nocturna y en diacuteas feriados
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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217 VENDEDORES
218 ASISTENTE ADMINISTRATIVO
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
96
22 ORGANIGRAMA
La estructura jeraacuterquica de la empresa seraacute la siguiente
Ilustracioacuten No 14 Organigrama
Fuente Autores
23 ESQUEMA DE CONTRATACIOacuteN Y REMUNERACIOacuteN
La empresa AGUA VIVA de acuerdo al artiacuteculo 39 del coacutedigo sustantivo del trabajo22
contrataraacute a
sus colaboradores con el tipo de contrato a teacutermino indefinido (a excepcioacuten de los cargos de
vigilante recolectores vendedores y agroacutenomo) La caracteriacutestica principal de eacuteste contrato es que
no tiene fecha de terminacioacuten Las partes pueden darlo por terminado cuando lo decidan ya sea de
manera unilateral o por falta grave al reglamento o normas internas de la Empresa que amerite su
cancelacioacuten
Para aquellos cargos cuyas caracteriacutesticas exijan discontinuidad en la labora como los son los
recolectores y agroacutenomo la contratacioacuten se haraacute por labor y por honorarios respectivamente lo
que evita carga prestacional
Para el cargo de Vigilante se realizaraacute un contrato de prestacioacuten de servicios con una compantildeiacutea
especializada en seguridad privada 22
httpwwwminproteccionsocialgovcoVBeContentNewsDetailaspID=15570ampIDCompany=3 (Consulta 08 Marzo 2010)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
97
El esquema de remuneracioacuten seraacute el siguiente
Tabla No 24 Detalle Contratacioacuten y Remuneracioacuten
Cargo Sueldo Baacutesico Tipo de
Remuneracioacuten Tipo de Contrato
GERENTE GENERAL 200000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE PRODUCCION 130000000 Ordinaria Indefinido
OPERARIOS 60000000 Ordinaria Indefinido
ASISTENTE ADMINISTRATIVO 80000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE MERCADEO Y VENTAS 56000000
Ordinaria + comisiones
Indefinido
RECOLECTORES 2500000 Por diacutea Sin contratacioacuten directa
AGRONOMO 3000000 Honorarios Sin contratacioacuten directa
Fuente Autores
231 MARCO LEGAL ndash EL SALARIO
Para la remuneracioacuten existen tres tipos de salario ordinario miacutenimo legal e integral
Salario ordinario Es un salario baacutesico de una cuantiacutea acordada por el trabajador y el empleador
y que puede ser en dinero o especie Debe incluir todas las prestaciones y acreencias laborales
reglamentadas por la ley colombiana y que se detallan maacutes adelante
Salario miacutenimo legal (smlv) El Gobierno Colombiano establece cada antildeo el salario miacutenimo que
las empresas deben pagar a los trabajadores que laboren la jornada de 48 horas semanales Para
el antildeo 2010 el salario miacutenimo mensual legal es de $ 515000 y un subsidio de transporte de
$61500 en todo contrato existe la libertad de acordar el valor remunerado sin embargo debe
respetarse siempre esta cuantiacutea miacutenima
Salario integral En este tipo de remuneracioacuten se agrupa integralmente el salario baacutesico acordado
por las partes y lo correspondiente a todas las prestaciones y acreencias laborales a las que tiene
derecho el trabajador a excepcioacuten de las vacaciones
La liquidacioacuten de la noacutemina para la empresa Productora Agua Viva Ltda se detalla en capiacutetulo de
aspectos econoacutemicos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
98
232 MARCO LEGAL ndash OBLIGACIONES
En la relacioacuten laboral se debe cumplir con unas obligaciones las cuaacuteles deben pagarse en
diferentes eacutepocas del antildeo seguacuten sea el caso
Al iniciar un contrato laboral el empleador estaacute en la obligacioacuten de realizar la afiliacioacuten del
trabajador y sus beneficiarios al sistema de salud (EPS) pensioacuten riesgos profesionales (ARP)
Caja de compensacioacuten familiar Existen diferentes entidades que prestan eacutestos servicios y de
comuacuten acuerdo entre empleador y trabajador se puede escoger la empresa que va a cubrir el
respectivo sistema
Este tipo de obligaciones deben pagarse mensualmente y el porcentaje correspondiente de cada
una de las partes de acuerdo con la ley laboral para el antildeo 2010 es el siguiente
Salud (EPS) Mensualmente se paga a la entidad el 125 del salario del trabajador del cuaacutel 85
lo paga el empleador y 4 el trabajador
Pensioacuten Mensualmente se paga a la entidad el 155 del salario del trabajador del cuaacutel 11625
lo paga el empleador y 3875 el trabajador
Riesgos Profesionales (ARP) Cada empresa se encuentra clasificada en un nivel de riesgo seguacuten
actividad econoacutemica y labores desempentildeadas por los trabajadores De acuerdo con el porcentaje
asignado el cuaacutel variacutea entre el 05 y el 87 la empresa paga mensualmente a la entidad dicha
suma del total de la noacutemina
Horas Extras Este pago es mensual y el porcentaje variacutea dependiendo de la jornada Para una
jornada diurna el recargo que debe pagarse al trabajador es del 25 sobre el valor ordinario de la
hora Para jornada nocturna seraacute del 75 Los empleados que tienen un salario integral no tienen
derecho a eacutesta acreencia
Semestralmente la empresa AGUA VIVA debe pagar a sus trabajadores la prima de servicios la
cuaacutel corresponde a 30 diacuteas de salario por antildeo
Las cesantiacuteas correspondientes a 30 diacuteas de salario por antildeo se deben consignarse en el fondo
escogido por el trabajador anualmente antes del 14 de Febrero de cada antildeo El 31 de Diciembre
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
99
de cada antildeo se liquida el 12 correspondiente al intereacutes de Cesantiacuteas y se consignan al
trabajador Tanto las Cesantiacuteas como sus intereses
Las vacaciones se pueden programar con la empresa AGUA VIVA seguacuten el cronograma interno
definido de comuacuten acuerdo entre el patrono y el empleado estas deben ser de 15 diacuteas haacutebiles de
los cuales el empleado deberaacute destinar para el descanso remunerados por la empresa
24 ESQUEMA DE GOBIERNO CORPORATIVO
En Agua Viva existe una infraestructura que garantiza la efectividad del gobierno corporativo
(Comiteacute de Auditoriacutea Sistemas de Control Interno y Gestioacuten de Riesgos)
Agua Viva tendraacute principios por los cuales regiraacute su gobierno los cuales son
Eficiencia Agua viva se preocupara por generar el maacuteximo valor con los miacutenimos recursos
posibles
Equidad Agua Viva tratara por igual a todos sus colaboradores y socios sin que exista
discriminacioacuten alguna de raza estrato social o creencia
Cumplimiento responsable Agua viva atenderaacute sus obligaciones y demaacutes compromisos
adquiridos con el banco y sus colaboradores
Transparencia Agua Viva se preocupa por informar constantemente al mercado y al interior de la
compantildeiacutea sobre su situacioacuten financiera y la situacioacuten de sus operaciones tiene adecuada una
oficina donde sus socios constantemente pueden tener informacioacuten relevante
La informacioacuten financiera se preparara siguiendo rigurosos estaacutendares contables
El comiteacute de Auditoriacutea de ―Agua Viva se reuniraacute regularmente y dedicara buena parte de su tiempo
al proceso de evaluacioacuten y deberaacute liderar el informe anual sobre el comportamiento de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
100
3 ASPECTOS LEGALES
Con el fin de cumplir los lineamientos estipulados en las leyes colombianas para el desarrollo de la
actividad empresarial en Colombia Agua Viva Ltda debe cumplir con una serie de requisitos que
determinaran las relaciones con sus empleados clientes y proveedores
31 ESTRUCTURA JURIacuteDICA Y TIPO DE SOCIEDAD
Cuando dos a maacutes personas deciden asociarse para crear una empresa o negocio existen dos
formas asociativas principales de acuerdo al tipo de objetivo que los impulse el aacutenimo o no de
lucrase
Dentro de las maacutes reconocidas formas asociativas con aacutenimo de lucro que existen en Colombia
encontramos
Las sociedades comerciales
Las empresas asociativas de trabajo
Las sociedades agrarias de transformacioacuten
311 SOCIEDADES COMERCIALES
Son personas juriacutedicas que se constituyen por un contrato de sociedad en virtud del cual dos o
maacutes personas se obligan a hacer un aporte en dinero trabajo o en otros bienes apreciables en
dinero con el fin de repartirse utilidades obtenidas en la empresa o actividad social
Las sociedades se clasifican en sociedades personales capitalistas y de naturaleza mixta Las
sociedades personales son aquellas en las cuales todos los socios se conocen entre siacute y tanto la
sociedad como los socios responden con la totalidad de su patrimonio de forma solidaria e
ilimitadamente por las obligaciones sociales lo que le da derecho a todos los socios a administrar
la sociedad Son ejemplo las sociedades colectivas y las en comandita simple
Las sociedades capitalistas son aquellas sociedades en las que no se sabe quieacutenes son los
socios y eacutestos responden hasta el monto de sus aportes por las obligaciones sociales son ejemplo
las sociedades anoacutenimas las en comandita por acciones y las sociedades por acciones
simplificadas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
101
Las sociedades de naturaleza mixta son aquellas sociedades en las cuales todos los socios se
conocen entre siacute pero solo responden por las obligaciones adquiridas por la sociedad hasta el
monto de sus aportes ejemplo las sociedades limitadas Las clases de sociedades previstas en la
normatividad juriacutedica a saber son la sociedad limitada la colectiva la en comandita simple la
anoacutenima y la en comandita por acciones
Dado que los socios de Agua Viva responderaacuten hasta con el monto de sus aportes puede
enmarcarse inicialmente como una sociedad de naturaleza mixta
312 SOCIEDADES DE NATURALEZA MIXTA
Estos tipos de sociedad se dividen en
3121 SOCIEDAD LIMITADA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre miacutenimo dos socios y maacuteximo veinticinco quienes
responden con sus respectivos aportes y en algunos casos seguacuten el Coacutedigo de Comercio artiacuteculos
354 355 y 357 se puede autorizar la responsabilidad ilimitada y solidaria para alguno de los
socios
Los socios deben definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa y podraacuten
delegar la representacioacuten legal y administracioacuten en un gerente quien se guiaraacute por las funciones
establecidas en los estatutos El capital se representa en cuotas de igual valor que para su cesioacuten
se pueden vender o transferir en las condiciones previstas en la ley o en los respectivos estatutos
Cualquiera que sea el nombre de la sociedad deberaacute estar seguido de la palabra Limitada o su
abreviatura Ltda que de no aclararse en los estatutos haraacute responsable a los asociados solidaria
e ilimitadamente
3122SOCIEDAD COLECTIVA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre dos o maacutes socios quienes responden solidaria
ilimitada y subsidiariamente por todas las operaciones sociales Cuando se constituye este tipo de
sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa el que
deseen sus socios quienes a su vez podraacuten delegar la administracioacuten de la sociedad en otras
personas extrantildeas pero perdiendo asiacute la posibilidad de diligenciar o gestionar negocios
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
102
Cada socio deberaacute entregar sus aportes en capital especie o con trabajo definiendo de eacutesta
manera el capital social de la empresa el cual no tiene ni un miacutenimo ni un maacuteximo seguacuten la ley
comercial Es importante saber que la razoacuten social de estas sociedades se forma con el nombre
completo o solo apellido de uno de los socios seguido de la palabra y compantildeiacutea hermanos o e
hijos Esto quiere decir que no podraacute ir un nombre de un extrantildeo en la razoacuten social
3123SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y uno o maacutes socios
comanditarios o capitalistas Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas o comanditarios solo responden por sus respectivos
aportes Cuando se constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el
tiempo de duracioacuten de la empresa
Solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en terceros
cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas Los socios capitalistas o comanditarios aportan
capital mientras los gestores aportan la administracioacuten de los capitales y el desarrollo de los
negocios Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se forma
exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
comanditarios o gestores seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia y seguido
de la abreviacioacuten S en C
3124SOCIEDAD EN COMANDITA POR ACCIONES
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y por lo menos 5 socios
capitalistas o comanditarios Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas solo responden por sus respectivos aportes Cuando se
constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la
empresa solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en
terceros cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas
El capital se representa en acciones de igual valor que son tiacutetulos negociables aportados por los
capitalistas e inclusive por los socios gestores quienes separan su aporte de industria el cual no
forma parte del capital Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se
forma exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
103
seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia seguido en todo caso por las palabras
Sociedad en Comandita por Acciones o su abreviatura SCA
313 TIPO DE SOCIEDAD Y TRAMITES DE CONSTITUCIOacuteN AGUA VIVA
Teniendo en cuenta que AGUA VIVA requeriraacute de por lo menos 4 socios y que su responsabilidad
se limitaraacute al monto de su aporte con el fin de proteger el patrimonio de cada uno de ellos se
definioacute que la empresa se constituiraacute como una Sociedad Limitada
Para su formalizacioacuten se debe cumplir con los siguientes pasos23
a Elaborar una minuta que debe surtir tramite notarial la cual debe contener los siguientes datos
baacutesicos
Los datos de los socios constituyentes nombres completos ceacutedulas nacionalidad estado
civil y domicilio
La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma
El domicilio de la sociedad y de las sucursales que se establezcan
El negocio de la sociedad (objeto social) enunciando en forma clara y completa las
actividades principales
El capital social pagado por cada socio Si es una sociedad por acciones se deberaacute
expresar el capital suscrito y pagado la forma como se cancelaraacuten las cuotas y el valor
nominal de las acciones representativas del capital
Se debe expresar como se administraraacute la sociedad las facultades de los administradores
la asamblea y junta de los socios
Los diacuteas y la forma de convocar y constituir la asamblea o junta de socios ya sea de
manera ordinaria o extraordinaria y la forma como se decidiraacute en un determinado asunto
Las fechas en que se deben hacer los balances generales y como se distribuiraacuten las
utilidades asiacute como tambieacuten la reserva legal
La duracioacuten de la empresa sus causales para disolverla y la forma de liquidarla
Establecer el representante legal de la sociedad con su domicilio sus facultades y
obligaciones
23
wwwccborgco
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104
b Realizar consultas ante la Caacutemara de Comercio respectiva en cuanto a
Que el nombre de la sociedad no se encuentra inscrito en otra Caacutemara del paiacutes
Consulta tipo de sociedad
Consulta de Clasificacioacuten por Actividad Econoacutemica ndash Coacutedigo CIIU (Clasificacioacuten Industrial
Internacional Uniforme) que agrupa todas las actividades econoacutemicas similares por
categoriacuteas permitiendo que todos los empresarios puedan clasificarse dentro de
actividades muy especiacuteficas que facilitan el manejo de informacioacuten para el anaacutelisis
estadiacutestico y econoacutemico empresarial
c Registrar la persona juriacutedica ante la Caacutemara de Comercio presentando los siguientes
documentos
Formulario del Registro Uacutenico Tributario RUT (se diligencia en wwwdiangovco)
Formulario RUE (Registro Uacutenico Empresarial)
Caraacutetula uacutenica empresarial y anexo de matriacutecula mercantil
Original del documento de identidad
Estatutos de la persona juriacutedica (documento privado o documento puacuteblico)
El representante legal de la sociedad que va a solicitar la Matriacutecula Mercantil debe presentar
personalmente en la caacutemara de comercio el formulario del RUT En caso de no presentarlo
personalmente debe tener reconocimiento notarial
Cancelar los derechos de Matriacutecula correspondientes
314 RESPONSABILIDADES FISCALES DE LA SOCIEDAD
Por su naturaleza juriacutedica la sociedad Agua Viva Ltda seraacute responsable de declarar
Impuestos Nacionales Impuesto de Renta Impuesto de Retencioacuten en la Fuente
Exento del Impuesto al Valor Agregado (IVA) de acuerdo al artiacuteculo 477 del Estatuto Tributario
(0302 y 0304)
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105
Impuestos Municipales y Distritales Ninguno
32 REGIacuteMENES ESPECIALES
De acuerdo al artiacuteculo 19 de Estatuto Tributario (Decreto 624 de 1989) las entidades que pueden
pertenecer al Reacutegimen Especial del Impuesto sobre la Renta son
Las corporaciones fundaciones y asociaciones sin aacutenimo de lucro
Las personas juriacutedicas sin aacutenimo de lucro que realizan actividades de captacioacuten y colocacioacuten
de recursos financieros y se encuentren sometidas a la vigilancia de la Superintendencia
Financiera
Los fondos mutuos de inversioacuten y las asociaciones gremiales respecto de sus actividades
industriales y de mercadeo
Las cooperativas sus asociaciones uniones ligas centrales organismos de grado superior de
caraacutecter financiero las asociaciones mutualistas instituciones auxiliares del cooperativismo
confederaciones cooperativas previstas en la legislacioacuten cooperativa vigilados por alguna
superintendencia u organismos de control
Por lo anterior y dada la naturaleza juriacutedica de la sociedad AGUA VIVA LTDA eacutesta NO pertenece
al Reacutegimen Especial
33 PERMISOS Y LICENCIAS PARA DESARROLLAR LA ACTIVIDAD
Teniendo en cuenta que la comercializacioacuten del producto se haraacute puerta a puerta es necesario que
los vendedores cuenten con un permiso especial expedido por las Secretaria de Gobierno Distrital
de acuerdo al Decreto 227 de 1964 y el respectivo Registro Sanitario estipulado en la Ley 09 de
1979 tanto para los carros moacuteviles como par al bodega
Las licencias y permisos para el desarrollo de la actividad de produccioacuten se detallan en el numeral
61 ―Normatividad Ambiental de este documento
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS
Dentro de los costos administrativos se incluyen todos aquellos valores necesarios para la gestioacuten
del negocio Por ejemplo
Sueldos y cargas sociales del personal del aacuterea administrativa y general de la empresa
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106
Honorarios pagados por servicios profesionales
Servicios Puacuteblicos correspondientes al aacuterea administrativa
Alquiler de oficina
Papeleriacutea e insumos propios de la administracioacuten
41 GASTOS DE PERSONAL
Se incluyen todos aquellos conceptos laborales a cargo del aacuterea administrativa y que en ninguacuten
caso hacen parte de la mano de obra directa del costo de produccioacuten
Tabla No 25 Gastos de Personal
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE PERSONAL ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Sueldos Administracioacuten 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 3827760000
Salud Administracioacuten 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 504000000
Pensiones Administracioacuten 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 669120000
ARP Administracioacuten 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 42094080
Parafiscales Administracioacuten 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 282240000
Prima Legal Administracioacuten 000 000 000 000 000 167932800 000 000 000 000 000 167932800 335865600
5661079680TOTAL GASTOS DE PERSONAL
Fuente Autores
42 GASTOS DE PUESTA EN MARCHA
Tambieacuten conocidos como gastos pre-operativos incluyen todos aquellos conceptos como registros
certificados permisos licencias estudios entre otros Estos gastos se incluyen como activos
diferidos en el balance y se cancelan contra los gastos cuando la empresa ya se encuentre
operativa
Estos gastos se incluiraacuten dentro de los activos diferidos y se cancelaran en 4 cuotas mensuales
durante los primeros cuatro meses de operacioacuten de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
107
Tabla No 26 Gastos de Puesta en Marcha
Fuente Autores
43 GASTOS ANUALES DE ADMINISTRACIOacuteN
Dentro de los gastos de administracioacuten se incluyen los servicios puacuteblicos y demaacutes conceptos a
cargo de la administracioacuten de la empresa distintos a los gastos de personal
Tabla No 27 Gastos Administracioacuten Antildeo 1
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE ADMINISTRACIOacuteN ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Arriendo Bodega 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 720000000
Servicios Puacuteblicos Bodega 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 240000000
960000000TOTAL GASTOS DE PERSONAL Fuente Autores
5 ORGANISMOS DE APOYO
Los organismos de apoyo con los que cuenta la empresa son entidades gubernamentales que
ofrecen tanto programas financieros como de capacitacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
108
Dentro de los organismos de apoyo a la actividad pisciacutecola en Colombia encontramos
51 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
En la actualidad realiza convocatorias puacuteblicas para apoyar proyectos que tengan que ver con la
competitividad acuiacutecola con un presupuesto superior a 1500 millones de pesos los interesados
deben presentar proyectos que reduzcan la brecha tecnoloacutegica existente en este sector y que
mejoren sus niveles de productividad competitividad y rentabilidad
52 INSTITUTO COLOMBIANO DE DESARROLLO RURAL INCODER
Entidad adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural es el oacutergano ejecutor de las
poliacuteticas de desarrollo formuladas por el Gobierno Nacional tiene como funciones generales entre
otras la de promover la consolidacioacuten econoacutemica y social de las aacutereas de desarrollo rural
mediante programas de desarrollo productivo agropecuario forestal y pesquero otorgar subsidios
directos a traveacutes de concursos mediante convocatorias puacuteblicas transparentes atendiendo a
criterios objetivos de seleccioacuten y facilitando a los pequentildeos y medianos productores rurales el
acceso a los factores productivos
53 FONDO PARA EL FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO FINAGRO
Fue creado por la Ley 16 de 1990 ante la necesidad del sector de contar con un sistema nacional
de creacutedito agropecuario entidad autoacutenoma y especializada en el manejo de los recursos de creacutedito
dispersos en varios organismos que los asignaban como una variante complementaria de la
poliacutetica macro econoacutemica de la Junta Monetaria hoy Junta Directiva del Banco de la Repuacuteblica
Por medio del Fondo el Gobierno Nacional otorga creacuteditos para la piscicultura que se encuentran
dentro del paquete conjunto disentildeado para el sector agropecuario estos creacuteditos estaacuten sometidos
a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos puntos de intereses adicionales que
cobran las entidades financieras
Adicionalmente para el sector se han creado incentivos adicionales como la Capitalizacioacuten Rural
ICR promovido por FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del capital solicitado en preacutestamo
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 15 Flujo de Recursos Finagro
Fuente wwwfinagrocomco
54 INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO ICA
Contribuye al desarrollo sostenido del sector agropecuario pesquero y acuiacutecola mediante la
prevencioacuten vigilancia y control de los riesgos sanitarios bioloacutegicos y quiacutemicos para las especies
animales y vegetales la investigacioacuten aplicada y la administracioacuten investigacioacuten y ordenamiento
de los recursos pesqueros y acuiacutecolas con el fin de proteger la salud de las personas los animales
y las plantas y asegurar las condiciones del comercio
Ofrece asistencia teacutecnica en el manejo y control de aspectos sanitarios que garanticen la calidad
de los productos pisciacutecolas en las diferentes regiones de Colombia
6 CONCLUSION
El cuidado en el cumplimiento de los aspectos legales en cuanto a la creacioacuten y administracioacuten de
la empresa asiacute como en la atencioacuten e implementacioacuten de las normas tanto de salud e higiene
como de calidad incidiraacuten directamente en el producto que recibiraacuten nuestros clientes asiacute mismo
el cumplimiento de los lineamientos para la vinculacioacuten y contratacioacuten de personal asegura que las
responsabilidades se atenderaacuten diligentemente coadyuvando en el cumplimiento de los objetivos
trazados por la organizacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
110
V ASPECTOS FINANCIEROS
Para la proyeccioacuten de cifras financieras se evaluacutean los diferentes factores econoacutemicos tanto
internos como externos que puedan afectar positiva o negativamente los recursos con los que
cuenta la empresa ademaacutes se planea el flujo de capital de la empresas con el fin de asegurar el
cumplimiento de las obligaciones que genera la operacioacuten de la organizacioacuten
1 PROYECCIONES FINANCIERAS
Para la estimacioacuten de las cifras de la empresa se tuvo en cuenta la dinaacutemica de la economiacutea no
solo a nivel local sino tambieacuten a nivel mundial ya que las crisis que actualmente afrontan algunos
paiacuteses Europeos sumado a la reciente crisis del mercado financiero Americano han golpeado
directamente la tasa de cambio en nuestro paiacutes
Dentro de las variables valoradas en nuestro anaacutelisis tenemos
Tasa de inflacioacuten proyectada para el antildeo 2010 del 3 en promedio ajustada recientemente por el
Banco de la Repuacuteblica a la baja (meta anterior del 4 en promedio) por la reduccioacuten del consumo
de las familias y la reduccioacuten en la colocacioacuten de creacutedito bancario
Para los antildeos 2011 y 2012 proyectamos una tasa de inflacioacuten del 3 y 4 respectivamente
dadas las expectativas que se tienen en cuanto a la tendencia de reduccioacuten de la inflacioacuten para los
proacuteximos antildeos
Iacutendice de precios al productor agriacutecola proyectado para el antildeo 2011 en el 4 y para el 2012 en el
10 de acuerdo a la tendencia registrada durante el uacuteltimo antildeo influenciado directamente por la
tasa de cambio que incide en los precios de los insumos agriacutecolas
Con relacioacuten a la tasa representativa del mercado su volatilidad hace muy difiacutecil su estimacioacuten en
el tiempo ya que la misma se ve seriamente comprometida no solo por el comportamiento del
mercado interno los fenoacutemenos poliacuteticos y sociales sino tambieacuten por el comportamiento de las
economiacuteas externas
Valorando estas variables y con fin de cubrir estos riesgos las estimaciones se haraacuten sobre iacutendices
de precios al productos al alza para los antildeos 2011 y 2012
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
111
Para la estimacioacuten de crecimiento de salarios se tuvo en cuenta la tasa de inflacioacuten maacutes 1 punto
porcentual con el fin de incentiva el desempentildeo de empleados
La comisioacuten por ventas que conforma el ingreso de los vendedores se fijo en el 20 sobre el
precio de venta lo que garantizaraacute un ingreso miacutenimo de un salario al iniciar la actividad el
incremento en este seraacute logrado por los vendedores proporcionalmente a la incremento en la
ventas y el cumplimiento de las metas fijadas
Es importante resaltar la condicioacuten especial de la idea de negocio en cuanto a la inexistencia de
ingresos por ventas durante los primeros 6 meses de operacioacuten tiempo en el cual se madura la
primera cosecha de tilapia (engorde) lo que afecta significativamente el estado de resultados de la
empresa
11 BALANCE GENERAL
El estado financiero proyectado nos muestra un decremento en el activo corriente entre el primer y
segundo antildeo del - 472 y un incremento entre el segundo y tercer antildeo del 2611 sin
financiacioacuten
Como poliacutetica de la empresa observamos el registro de compras como cargos diferidos en el
balance los cuales se originan por la aplicacioacuten gradual de los costos de produccioacuten de acuerdo a
la realidad de los hechos econoacutemicos de la empresa es decir aunque los insumos y materias
primas de cada una de las siembras se compran al iniciar el ciclo (20 a compras y 80 como
activo diferido) los gastos se amortizaraacuten gradualmente durante los 5 meses siguientes de
acuerdo con la utilizacioacuten de estos insumos en el proceso de engorde (20 mensual)
La aplicacioacuten de esta poliacutetica evita la sobre estimacioacuten de los gastos lo que repercute en la utilidad
de cada uno de los periacuteodos con incrementos interanuales del 1168 y 3192 evitando asiacute que
el patrimonio se vea afectado negativamente lo que teacutecnicamente originariacutea una causal de
disolucioacuten de la sociedad
Ademaacutes observamos como la peacuterdida inicial generada por un periacuteodo de produccioacuten inicial de 6
meses (engorde) con cero ventas denota una tendencia a la recuperacioacuten en los siguientes
periacuteodos permitiendo proyectar la compensacioacuten total para el antildeo 4
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
112
Tabla No 28 Balance General Proyectado
Fuente Autores
12 ESTADO DE RESULTADOS
El estado financiero evidencia que el crecimiento de los costos de produccioacuten tiende a reducirse
interanualmente al pasar del 418 al 193 las ventas reflejan un crecimiento interanual del
1454 del antildeo 1 al 2 influidas por el periodo de puesta en marcha de la produccioacuten
correspondiente a los 6 primeros meses de operacioacuten sin embrago vemos un crecimiento con
tendencia a la estabilizacioacuten entre los antildeos 2 y 3 al pasar de $7398 MM a 9748 MM equivalente
al 317 de incremento
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
113
Es importante resaltar como los gastos generales se ajustan al crecimiento anual de la inflacioacuten
estimada al reflejar crecimientos interanuales del 28 y 454 advirtiendo el control que sobre
este rubro proyecta mantener la empresa
Se observa un crecimiento relevante en el rubro de gastos de ventas ya que eacuteste crece
proporcionalmente al nivel de ventas que registre la empresa Para el caso de Agua Viva Ltda la
comisioacuten equivale al 15 sobre el precio de venta (Ver Tabla No 29)
Tabla No 29 Estado de Resultados Proyectado
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
114
13 FLUJOS DE EFECTIVO
La capacidad de la empresa para cubrir sus gastos se refleja en los saldos finales de cada uno de
los periacuteodos
131 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 1
Los principales aspectos a tener en cuenta en este antildeo incluyen la inexistencia de cuentas por
cobra ya que las ventas en su totalidad se efectuacutean de contado asiacute mismo las compras se
realizan por ciclo 100 de contado para el meses 6 observamos el incremento en los egresos por
la compra de maquinaria para los cuartos friacuteos al finalizar el ciclo 1 asiacute como el pago de
obligaciones laborales A partir del mes 7 el flujo de caja es negativo por lo cual se haraacute necesario
recurrir al creacutedito bancario (Ver Tabla No 30)
132 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 2
Para el antildeo 2 mes 2 se observa las salida de recursos con destino a cubrir cesantiacuteas intereses
de cesantiacuteas y vacaciones de acuerdo a la norma laboral colombiana ademaacutes incrementos del 3
en precios de arrendamientos servicios puacuteblicos un punto adicional en salarios y del 4 en los
precios las materias primas e insumos (Ver Tabla No 31)
133 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 al igual que en el antildeo anterior se destinan recursos para cubrir obligaciones
laborales y el pago del impuesto de renta en el mes 4 Incrementos del 4 de Inflacioacuten
proyectada 10 en precios al productor de productos agriacutecolas y un punto adicional al IPC en
salarios adicionalmente observamos a partir del mes 10 el cambio de tendencia del saldo al pasar
a positivo (Ver Tabla No 32)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
115
Tabla No 30 Flujo de Caja Antildeo 1
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
116
Tabla No 31 Flujo de Caja Antildeo 2
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
117
Tabla No 32 Flujo de Caja Antildeo 3
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
118
14 ANAacuteLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Esta herramienta financiera permite determinar el momento en el cual las ventas cubriraacuten
exactamente los costos expresaacutendose en valores o unidades ademaacutes muestra la magnitud de las
utilidades o peacuterdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por debajo de este punto
de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los
voluacutemenes de venta generaraacute utilidades pero tambieacuten un decremento ocasionaraacute perdidas por tal
razoacuten se deberaacuten analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos costos
variables y las ventas generadas
141 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 2
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda se calcula el punto de equilibrio a partir del segundo
antildeo de operacioacuten ya que la inexistencia de ventas durante los primeros 6 meses sumado a la
meta de ventas para penetrar el mercado no permite calcular una cifra real que cubra los costos
de produccioacuten durante este antildeo
Para el segundo antildeo con la reduccioacuten del costo total unitario a $ 267432 y un precio de venta de
$3400 por libra el punto de equilibrio en unidades seraacute de 118023 libras y en ventas de
$40127754289 (Ver Tabla No 33)
142 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 continuacutea reducieacutendose el costo unitario al pasar a $214725 y aun precio de venta
de $3600 por libra el nuevo punto de equilibrio seraacute de 86278 libras y total en ventas de
$31059933329 (Ver Tabla No 34)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
119
Tabla No 33 Punto de Equilibrio Antildeo 2
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
120
Tabla No 34 Punto de Equilibrio Antildeo 3
PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
VALOR VENTA UNITARIO 360000
COSTO VARIABLE UNITARIO 146799
COSTOS FIJOS 18394459680
PUNTO EQUILIBRIO UNIDADES 86278
COSTO TOTAL UNITARIO 214725
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7
CANTIDAD UNIDADES VENDIDAS 000 2500000 5000000 7500000 10000000 12500000 15000000
VENTAS 000 9000000000 18000000000 27000000000 36000000000 45000000000 54000000000
COSTOS VARIABLES TOTALES 000 3669977705 7339955410 11009933116 14679910821 18349888526 22019866231
COSTOS FIJOS 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680
COSTOS TOTALES 18394459680 22064437385 25734415090 29404392796 33074370501 36744348206 40414325911
BENEFICIO -18394459680 -13064437385 -7734415090 -2404392796 2925629499 8255651794 13585674089
000
10000000000
20000000000
30000000000
40000000000
50000000000
60000000000
00
0
25
00
00
0
50
00
00
0
75
00
00
0
10
00
00
00
12
50
00
00
15
00
00
00
$
Graacutefica Punto de Equilibrio Antildeo 3
VENTAS
COSTOS VARIABLES TOTALES
COSTOS FIJOS
COSTOS TOTALES
Fuente Autores
2 INDICADORES FINANCIEROS
El comportamiento del indicador de liquidez (razoacuten corriente) indica que solo hasta el tercer antildeo el
indicador denotariacutea un mejoramiento significativo al pasar de -140 a 056 para respaldar las
deudas que eventualmente deba contraer la empresa
Dentro de los indicadores de actividad reviste importancia el indicador de rotacioacuten de capital de
trabajo al incrementarse los diacuteas de disponibilidad de capital al pasar de 135 diacuteas a 591 del antildeo 1
al 3
A nivel de rentabilidad el indicador de rentabilidad neta del patrimonio advierte que el margen neto
obtenido por cada $1 peso invertido en patrimonio pasa en el segundo antildeo del 37 al 544 asiacute
mismo el margen de rentabilidad neta sobre las ventas se incrementa del 03 al 65 del antildeo 2
al 3 (Ver Tabla No 35)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
121
Tabla No 35 Indicadores Financieros
Fuente Autores
3 FUENTES DE FINANCIACION
Como poliacutetica de endeudamiento Agua Viva acudiraacute siempre en primera instancia a liacuteneas de
creacutedito impulsadas por FINAGRO u otros organismo de caraacutecter oficial con el fin de reducir costos
financieros solo acudiraacute a creacuteditos comerciales con tasas preferenciales
Para cubrir costos de operacioacuten y solo en caso de ser necesario se solicitaraacute un creacutedito a traveacutes de
Bancos comerciales en la liacutenea de fomento agriacutecola de FINAGRO a tasa preferencial de DTF + 6
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
122
puntos que en promedio no podraacute superar el 12 efectivo anual El creacutedito se solicitaraacute a 48
meses con amortizacioacuten gradual (Ver Tabla No 36)
Tabla No 36 Fuentes de Financiacioacuten - Tabla de Amortizacioacuten
Datos 07
K 3000000000
T 48 Nominal Mensual Efectiva Anual
I 000949 Mensual 095 TEA 12
Mes Cuota Intereacutes Amortizacioacuten Saldo
0 000 000 000 3000000000
1 78101123 28466700 49634423 2950365577
2 78101123 27995724 50105399 2900260178
3 78101123 27520279 50580844 2849679334
4 78101123 27040322 51060801 2798618534
5 78101123 26555811 51545311 2747073222
6 78101123 26066703 52034420 2695038803
7 78101123 25572954 52528169 2642510634
8 78101123 25074519 53026604 2589484030
9 78101123 24571355 53529768 2535954262
10 78101123 24063416 54037706 2481916556
11 78101123 23550658 54550465 2427366091
12 78101123 23033034 55068089 2372298002
13 78101123 22510499 55590624 2316707378
14 78101123 21983005 56118118 2260589260
15 78101123 21450505 56650617 2203938642
16 78101123 20912953 57188169 2146750473
17 78101123 20370301 57730822 2089019651
18 78101123 19822499 58278624 2030741026
19 78101123 19269499 58831624 1971909402
20 78101123 18711251 59389872 1912519530
21 78101123 18147707 59953416 1852566114
22 78101123 17578815 60522308 1792043806
23 78101123 17004524 61096598 1730947208
24 78101123 16424785 61676338 1669270870
25 78101123 15839544 62261578 1607009291
26 78101123 15248750 62852372 1544156919
27 78101123 14652351 63448772 1480708147
28 78101123 14050292 64050831 1416657316
29 78101123 13442520 64658603 1351998712
30 78101123 12828981 65272142 1286726570
31 78101123 12209620 65891503 1220835067
32 78101123 11584382 66516741 1154318326
33 78101123 10953211 67147912 1087170415
34 78101123 10316051 67785071 1019385343
35 78101123 9672846 68428277 950957066
36 78101123 9023537 69077586 881879480
37 78101123 8368066 69733057 812146423
38 78101123 7706376 70394747 741751676
39 78101123 7038407 71062715 670688961
40 78101123 6364100 71737022 598951939
41 78101123 5683395 72417728 526534211
42 78101123 4996230 73104892 453429319
43 78101123 4302545 73798577 379630741
44 78101123 3602278 74498845 305131897
45 78101123 2895366 75205757 229926140
46 78101123 2181746 75919377 154006763
47 78101123 1461355 76639768 77366995
48 78101123 734128 77366995 000
Valor Intereacuteses Creacutedito 748853895
Valor Capital 3000000000
Tabla de amortizacioacuten
AMORTIZACION GRADUAL
Fuente Autores
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA
La tasa interna de retorno (TIR) del proyecto se calcula en el 58 con un Valor Presente Neto de
$77496235281
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
123
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda el proyecto es viable dada la tasa de retorno del
proyecto la cual supera ampliamente el promedio de una inversioacuten a teacutermino que en la actualidad
no alcanza el 4 (DTF a 90 diacuteas)
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
Tabla No 37 Evaluacioacuten Econoacutemica
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
124
Tabla No 38 Matriz DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Estricto cumplimiento de las normas
de calidad y de higiene con el fin de
garantizar la excelencia del producto
1 Falta de trayectoria y de
reconocimiento en el mercado
2 Capacidad instalada para el
incremento de la produccioacuten con el fin
de cubrir nuevos mercados
2 Falta de experticia en la aplicacioacuten de
procesos tecnoloacutegicos en cultivos
3 Canal de distribucioacuten directo con el fin
de garantizar la cadena de friacuteo y
eliminar costos de intermediacioacuten
3 Desconocimiento de los procesos de
exportacioacuten y acceso a mercados
internacionales
4 Bajos costos de produccioacuten faciacutel
acceso a materias primas e insumos a
precios competitivos
4 Lenta recuperacioacuten de la inversioacuten
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1 Incremento del consumo de
pescado por el reconocimiento de sus
propiedades nutricionales
1 Ofrecer precios por debajo del
promedio del mercado con el fin de
lograr reconocimiento y
posicionamiento
1 Utilizar publicidad a traveacutes de
diferentes canales con el fin de lograr
reconocimiento y posicionamiento
resaltando las ventajas competitivas de
nuestro producto
2 Fomento estatal al sector pisciacutecola
como fuente de empleo y generacioacuten
de ingreso rural
2 Resaltar la calidad del producto el
respeto por la cadena de frio y los
beneficios asociados al consumo de
pescado
2 Acceder a los cursos de formacioacuten y
capacitacioacuten ofertados por el Estado a
traveacutes del Ministerio de Agricultura y el
ICA en teacutecicas de cultivo y reduccioacuten de
costos de produccioacuten
3 Intensificacioacuten de los cultivos con
destino a mercados externos
3 Obtener asesoria teacutecnica relacionada
con la maximizacioacuten de areas de cultivo
y procesos de engorde
3 Participar en asociaciones y gremios
del sector que enfoques sus esfuerzos
en la conformacioacuten de clusters con fines
de exportacioacuten investigacioacuten y
desarrollo
4 Creacioacuten de nuevas fuentes de
financiacioacuten y liacuteneas de creacutedito a tasa
preferenciales a traveacutes de Finagro
4 Acceder a las liacuteneas de creacutedito
destinadas a capital de trabajo a bajo
costo y con periodos de gracia
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1 Volatilidad de la tasa de cambio que
pueda impactar al alza los precios de
las materias primas e insumos
1 Cobertura del riesgo cambiario a
traveacutes de la estimacioacuten de cifras por
encima de los supuestos econoacutemicos
1 Establecer relaciones con gremios y
asociaciones que busquen proteger la
produccioacuten nacional
2 Firma de tratados de libre comercio
y de intercambio con beneficios
arancelarios que permitan el ingreso al
paiacutes de productos pesqueros oacute
sustitutos
2 Fortalecer las politicas de reduccioacuten
de costos con el fin de obtener
margenes de utilidad altos que permitan
cubrir riesgo de mercado temporales por
la baja en los precios
2 Consolidacioacuten de una base de
clientes con el fin de fidelizarlos y
consolidar relaciones comerciales
duraderas
3 Deterioro de las relaciones
internacionales que afecten el
mercado de los exportadores
incrementando la demanda interna
3 Hacer un seguimiento continuo a las
poliacuteticas estatales y condiciones de
negociacioacuten de los acuerdos bilaterales
que permitan identificar oportunamente
riesgos por el ingresos de competidores
con preferencias arancelarias
4 Cambios climaacuteticos y desarrollo de
nuevas enfermedades que
incrementen la tasa de mortalidad de
los cultivos
4 Seguimiento permanente a las
condiciones de produccioacuten con el fin de
identificar posibles riesgos de contagio
de nuevas enfermedades y cambios
bruscos en las condiciones ambientales
INTERNASE
XT
ER
NA
S
MATRIZ DOFA
PRODUCTORA
AGUA VIVA LTDA
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
125
VI CONCLUSION
En el desarrollo de este plan de negocio aplicamos conocimientos y teacutecnicas adquiridas durante los
10 semestres que hacen parte de nuestra carrera de Administracioacuten de Empresas herramientas
que nos han permitido dar forma a una idea de negocio que a primera vista resultariacutea engorroso y
carente de valor
Es sobre estos conocimientos que nosotros los estudiantes debemos fundamentar nuestro devenir
profesional aportando ideas y desarrollando negocios incentivado en cada uno de los que nos
rodean la necesidad de construir de aportar de generar para una sociedad que culturalmente esta
educada para fungir como empleados
Es el plan de negocio de Agua Viva Ltda el punto de partida el inicio de lo que en alguacuten momento
solo fue un suentildeo y que ahora con argumentos ideas formadas y transformadas puede ser una
realidad
El estudio de mercado nos permitioacute determinar la viabilidad de acceder a un nicho que faacutecilmente
puede consumir cerca de 104 mil libras de pescado al mes asiacute mismo fortalece la estrategia de
arrebatar mercado a traveacutes de un precio inferior al promedio ofertado por la competencia
De igual forma una adecuada infraestructura y el cumplimiento riguroso de las normas de higiene
y seguridad industrial aseguran la produccioacuten limpia y con estaacutendares de calidad que nos hagan
realmente competitivos no solo a nivel local sino posiblemente a nivel internacional
Una Tasa Interna de Retorno de 58 permite asegurar un buen futuro del proyecto y genera un
margen razonable de confianza para aquellos inversionistas que quieran hacer parte de este gran
negocio todo esto enmarcado dentro de un perspectiva netamente legal que incremente el nivel de
certidumbre a nuestros clientes proveedores e inversionistas y aporte valor y bienestar a las
personas que laboren con nosotros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
126
VII BIBLIOGRAFIA
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Plan de Negocio Agua Viva Ltda
127
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41 Tendencias del mercado 26
42 Segmentacioacuten de mercados 29
421 Segmentacioacuten Conductual 30
422 Segmentacioacuten Geograacutefica 30
423 Segmentacioacuten Demograacutefica 32
424 Segmentacioacuten Sicograacutefica 33
425 Segmentacioacuten Por Beneficios 33
426 Segmentacioacuten Por Estatus de Lealtad 34
427 Segmentacioacuten Por Ocasiones 35
43 Descripcioacuten de los consumidores 35
431 Tipologiacutea de los Clientes 35
44 Estudio de mercado 36
441 Caacutelculo de la Muestra 36
442 Disentildeo del Instrumento de Estudio (Encuesta) 38
443 Tabulacioacuten y Anaacutelisis de Resultados de la Encuesta 41
444 Conclusioacuten del Estudio 46
445 Consumo Aparente 46
446 Estimacioacuten de la Demanda Potencial 46
45 Riesgos y oportunidades de mercado 47
451 Riesgos 47
452 Oportunidades 47
5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA 47
51 Competencia Pequentildeos y medianos Productores 48
52 Competencia Comercializacioacuten 48
53 Mercado Interno 49
531 Canal Tradicional 49
532 Anaacutelisis Cualitativo 50
533 Carniceriacuteas 50
534 Pescaderiacuteas 50
535 Mini Mercados 51
536 Carros Estacionales de Pescado 51
537 Almacenes de Cadena 52
54 Mercado Externo 52
55 Competencia Indirecta 53
6 ESTUDIO DE PRECIOS 53
61 Costo de Produccioacuten 53
62 Precio de Mercado 54
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO 54
8 PLAN DE MERCADEO 56
81 Concepto del producto o servicio 56
811 Producto 56
812 Empaque 56
813 Nombre o Logo 58
814 Slogan 59
815 Estrategias Mercadoloacutegicas 59
8151 Objetivos a corto Plazo 59
8152 Objetivos a mediano Plazo 59
8153 Objetivos a largo Plazo 59
82 Estrategias de Distribucioacuten 59
83 Estrategias Fuerza de Ventas 60
831 Diagrama del proceso Comercial 60
84 Estrategias de precio 61
841 Estrategia de penetracioacuten 61
842 Estrategia de Fijacioacuten de precios basada en las condiciones de mercado 61
85 Estrategias de promocioacuten 61
86 Estrategias de comunicacioacuten 62
87 Estrategias de servicio 62
88 Presupuesto de la mezcla de mercadeo 63
881 Poliacutetica del producto 63
882 Poliacutetica de Precios 63
883 Poliacutetica de Distribucioacuten (Plaza) 63
884 Poliacutetica de Comunicaciones (Promocioacuten) 64
9 PROYECCION DE VENTAS 64
10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO 65
101 Comunicacioacuten a Colaboradores 65
102 Actividad Consumidor 65
103 Actividad de Lanzamiento 65
11 CONCLUSION 66
III ASPECTOS TEacuteCNICOS 67
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO 67
2 DESCRIPCION DEL PROCESO 67
31 Alevinos para levante 68
32 Agua 68
321 Temperatura 69
322 Oxigeno 69
323 PH 69
324 Amoniaco 70
33 Alimentos y otros insumos 70
331 Alimentos naturales 70
332 Alimentos suplementarios 70
333 Fertilizantes 71
34 Mano de obra 71
35 Levante 71
36 Engorde 72
37 Cosecha 72
38 Preparacioacuten del Producto 73
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS 73
31 Necesidades y requerimientos 73
32 Caracteriacutesticas de la tecnologiacutea 74
321 Estructura de aprovisionamiento 74
33 Materias Primas y Suministros 75
34 Infraestructura Requerida 76
35 Transporte 76
4 LOCALIZACION 76
41 Paraacutemetros Teacutecnicos del Cultivo 77
42 Procesamiento de Oacuterdenes y Control de Inventarios 78
43 Estabilidad de Operaciones 78
44 Capacidad de Produccioacuten 78
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD 78
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION 79
61 Normatividad Ambiental 79
62 Evaluacioacuten del Impacto Ambiental 83
63 Uso del Agua 83
64 Manejo de Residuos Soacutelidos Orgaacutenicos 85
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO 86
8 PLAN DE COMPRAS 86
9 COSTOS DE PRODUCCION 88
10 INFRAESTRUCTURA 88
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO 89
12 CONCLUSION 90
IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES 91
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO 91
11 Misioacuten 91
12 Visioacuten 91
13 Anaacutelisis DOFA 91
2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 92
21 Perfiles y Funciones 92
211 Gerente General 92
212 Jefe de Produccioacuten 93
213 Jefe de Mercadeo y Ventas 93
214 Agroacutenomo 94
215 Operarios 94
216 Vigilante de Cultivo 94
217 Vendedores 95
218 Asistente Administrativo 95
22 Organigrama 96
23 Esquema de Contratacioacuten y Remuneracioacuten 96
231 Marco Legal ndash El Salario 97
232 Marco Legal ndash Obligaciones 98
24 Esquema de Gobierno Corporativo 99
3 ASPECTOS LEGALES 100
31 Estructura Juriacutedica y Tipo de Sociedad 100
311 Sociedades comerciales 100
312 Sociedades de Naturaleza Mixta 101
3121 Sociedad Limitada 101
3122 Sociedad Colectiva 101
3123 Sociedad En Comandita Simple 102
3124 Sociedad En Comandita por Acciones 102
313 Tipo de Sociedad y Tramites de Constitucioacuten Agua Viva 103
314 Responsabilidades Fiscales de la Sociedad 104
32 Regiacutemenes Especiales 105
33 Permisos y Licencias para Desarrollar la Actividad 105
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS 105
41 Gastos de Personal 106
42 Gastos de Puesta en Marcha 106
43 Gastos Anuales de Administracioacuten 107
5 ORGANISMOS DE APOYO 107
51 Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 108
52 Instituto Colombiano de Desarrollo Rural INCODER 108
53 Fondo Para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO 108
54 Instituto Colombiano Agropecuario ICA 109
6 CONCLUSION 109
V ASPECTOS FINANCIEROS 110
1 PROYECCIONES FINANCIERAS 110
11 Balance General 111
12 Estado de Resultados 112
13 Flujos de Efectivo 114
131 Flujo de Efectivo Antildeo 1 114
132 Flujo de Efectivo Antildeo 2 114
133 Flujo de Efectivo Antildeo 3 114
14 Anaacutelisis del Punto de Equilibrio 118
141 Punto de Equilibrio Antildeo 2 118
142 Punto de Equilibrio Antildeo 3 118
2 INDICADORES FINANCIEROS 120
3 FUENTES DE FINANCIACION 121
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA 122
VI CONCLUSION 125
VII BIBLIOGRAFIA 126
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
1
INTRODUCCION
En cumplimiento del ciclo de formacioacuten profesional el Administrador de Empresas de la EAN debe
consolidar su conocimiento con la planeacioacuten y disentildeo de un proyecto productivo que reuacutena y
plasme los conceptos adquiridos durante los 10 semestres de la carrera
Como resultado de ese conocimiento se ha desarrollado una idea de negocio enfocada a la
produccioacuten agriacutecola maacutes exactamente en el sector acuiacutecola y pesquero
De esta idea surge la Productora y Comercializadora Agua Viva Ltda la cual enfocaraacute su objeto
social en la produccioacuten y comercializacioacuten de mojarra producto pisciacutecola de gran aceptacioacuten en el
mercado colombiano1
La mojarra es un pez osteiacutectio perciforme de cuerpo ovalado y comprimido boca de dientes
afilados ojos grandes de color oscuro con manchas negras o piel rojiza2 La mojarra es un
alimento nutritivo que por ser rico en proteiacutena tiene un alto valor bioloacutegico indispensable en la dieta
de cualquier persona para obtener foacutesforo y minerales 3
La produccioacuten a escala de peces nativos la convierte en un producto emergente al cual se le
puede generar una estrategia de desarrollo para dinamizar el sector pisciacutecola y agroindustrial del
paiacutes
Es por ello que en este trabajo proponemos la creacioacuten de una productora y comercializadora de
pescado ubicada en la Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca (Colombia) Provincia de Sumapaz y
distante de Bogotaacute a 80 kiloacutemetros disentildeada para contar y cumplir con herramientas de
produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten ajustadas a las normas de calidad e higiene que
contribuya al mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes del municipio aportando a la
generacioacuten de empleo y ofreciendo a los consumidores un producto que ofrezca beneficios
nutricionales y caracteriacutesticas especiales que lo haga competitivo en el mercado nacional e
internacional
A traveacutes de este plan de negocio encontraremos
1 Estudio de mercado (encuesta)
2 httpwwwwordreferencecomdefinicionmojarra
3 httpwwwterracomcogastronomiaarticulohtmlgst4430-elpescadoalimentosanohtm
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
2
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
En el capiacutetulo dos se desarrollaraacute el estudio de mercado anaacutelisis sectorial donde se evaluacutean las
tendencias de consumo los factores tecnoloacutegicos poliacuteticos legales medioambientales
culturales gremiales y econoacutemicos que influyen y afectan el sector para la comercializacioacuten y
distribucioacuten de la mojarra en Colombia
Se incluyen ademaacutes la investigacioacuten de mercados que permitioacute definir el tamantildeo de la muestra
asiacute como validar la ventaja competitiva se analiza el perfil del consumidor teniendo en cuenta la
segmentacioacuten geograacutefica demograacutefica sicograacutefica y conductual tambieacuten se encontrara la
encuesta y la metodologiacutea que se utilizoacute para elaborar la investigacioacuten los resultados y
conclusiones del estudio que permiten establecer el consumo aparente por uacuteltimo se presenta el
anaacutelisis de la competencia y estimacioacuten de la demanda potencial al igual que los objetivos
mercadoloacutegicos la mezcla de mercado y sus estrategias
El capiacutetulo tres describe el producto el proceso de produccioacuten que contempla infraestructura
proveedores materias primas mano de obra requerida y demaacutes aspectos teacutecnicos requeridos para
el cultivo
En el capitulo cuatro se presentan los aspectos legales estructura cultura organizacional y gestioacuten
del talento humano objetivos organizacionales perfiles funciones y competencias de los
colaboradores de la empresa en general
El Capitulo cinco incluye los estados financieros que contiene la inversioacuten inicial proyeccioacuten de
ventas a tres antildeos presupuesto de costos flujos de caja estado de resultados y balance general
anaacutelisis de los indicadores financieros fuentes de financiacioacuten evaluacioacuten financiera punto de
equilibrio taza interna de retorno y por uacuteltimo las conclusiones
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
3
RESUMEN EJECUTIVO
La idea de negocio consiste en la produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten de mojarra o tilapia
roja a traveacutes de la modalidad de cultivo en estanque la cual por sus caracteriacutesticas facilita su
reproduccioacuten y engorde en climas templados
Por ser un sector en desarrollo y ante la necesidad de reemplazar la pesca de rio y de mar por las
dificultades medio ambientales que actualmente vive el planeta asiacute como la extincioacuten a la que se
estaacuten sometiendo algunas especies se hace necesario recurrir a la produccioacuten y engorde de
especies en estanques asegurando asiacute la produccioacuten de alimentos necesario para el hombre y la
proteccioacuten y conservacioacuten del medio ambiente
Inicialmente la idea de negocio se desarrollaraacute a nivel de mercado en la UPZ Las Ferias zona
ubicada al occidente de la capital de la Repuacuteblica de Colombia y que cuenta con una poblacioacuten
aproximada de 128 mil habitantes en la cual se estimoacute por medio de un anaacutelisis del mercado una
demanda potencial de 104 mil libras de pescado al mes
Sobre esta demanda estimada Agua Viva Ltda pretende lograr al momento de la penetracioacuten una
cuota de mercado del 15 lo que equivale a 15000 libras por mes la cual se incrementaraacute al
cierre del segundo al 19 (20000 mil libras mes) y al cierre del tercer antildeo al 24 (25000 libras
mes)
Para la comercializacioacuten del producto Agua Viva Ltda utilizaraacute vendedores que se desplazaran a
traveacutes del sector utilizando carros moacuteviles con caracteriacutesticas que permitan la conservacioacuten de la
cadena de frio lo que garantizaraacute la frescura y calidad de nuestro producto El precio de venta de
penetracioacuten al mercado seraacute de $3200 precio por debajo del promedio del ofrecido por la
competencia y el cual tendraacute incrementos para el segundo y tercer antildeo del 6 pasando a $3400 y
$3600 respectivamente
Para la produccioacuten la granja de siembra se ubicaraacute en el municipio de Tibacuy ndash Cundinamarca la
cual contaraacute con 6 estanques y una infraestructura que incluye cuartos friacuteos zona de eviscerado y
empaque asiacute como cuartos de bombeo que garantizaraacuten la oxigenacioacuten del agua cumpliendo en
todo con las especificaciones teacutecnicas que este tipo de cultivo requiere
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
4
Para la ejecucioacuten de las actividades Agua Viva contaraacute con personal en el cultivo que consta de un
Jefe de Produccioacuten 2 Operarios y un Vigilante este uacuteltimo suministrado por una empresa de
servicios especializada
Para las actividades Administrativas se contaraacute con un Gerente General un Asistente y un Jefe de
Mercadeo y Ventas el cual se encargara de coordinar 10 vendedores enganchados a traveacutes de
contrato de obra o labor quienes recibiraacuten una comisioacuten del 15 sobre las ventas realizadas
Financieramente el proyecto ofrece una rentabilidad del 58 (TIR) un VPN de $7749 MM sobre
una inversioacuten inicial requerida de $2700 MM la cual generaraacute utilidades netas a partir del segundo
y tercer antildeo de $19 MM y $638 MM respectivamente
El costo unitario total tenderaacute a disminuir en tanto la produccioacuten se estabilice teniendo en cuenta
que los 6 primeros meses del proyecto se dedicaraacuten exclusivamente a la siembra y engorde
registrando ventas solo a partir del mes 7 del proyecto este costo unitario pasaraacute del segundo al
tercer antildeo de $267432 a $214725 lo que representaraacute un margen de utilidad del 271 y del
677 respectivamente
Es por esto que se concluye la viabilidad del proyecto
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
5
I CONCEPTO DE NEGOCIO
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
1 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES
La decisioacuten de producir y comercializar mojarra nace de la gran oportunidad de mercado que
tiene debido a que las personas reconocen la mojarra como una fuente importante de proteiacutena a
un costo inferior que la carne roja Culturalmente la mojarra es aceptada y preferida por el
paladar colombiano por su exquisito sabor textura y sobre todo por su aporte nutricional en la
dieta diaria Adicionalmente un integrante del equipo cuenta con un terreno que cumple con las
especificaciones teacutecnicas requeridas para su produccioacuten
La mojarra permite su produccioacuten en estanque con gran adaptacioacuten a climas caacutelidos especialmente
entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al manejo en altas densidades a la
manipulacioacuten y a condiciones adversas en general Se desarrolla muy bien tanto con alimento
natural o con alimentos concentrados
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de mojarra roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la
acuacultura en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las
actividades agropecuarias tradicionales
El proyecto busca aportar positivamente en 2 aspectos fundamentales (1) sustituir parte de la
reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por sobrepesca factores
ambientales y degradacioacuten del haacutebitat (2) aporte a la seguridad alimentaria y mejoramiento de la
calidad de los alimentos que consume la poblacioacuten colombiana especialmente los nintildeos al ser el
pescado una fuente importante de proteiacutena
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
6
2 OBJETIVOS
Con el fin de determinar las principales metas a alcanzar para el desarrollo y madurez del negocio
en los aspectos de rentabilidad produccioacuten mercadeo y recursos humanos definimos indicadores
cuantificables asiacute
21 GENERALES
Desarrollar una fuente de ingreso propia a traveacutes de la creacioacuten de una Empresa acuiacutecola
Productora de Mojarra Agua Viva que tendraacute como objeto social la produccioacuten y
comercializacioacuten de pescado
Presentar la viabilidad del negocio soportado en un plan estructurado que permita la
consolidacioacuten de una idea que nacioacute a partir de los conocimientos adquiridos en el pregrado
de Administracioacuten de Empresas realizado en la Universidad Escuela Administracioacuten de
Negocios - EAN
22 ESPECIacuteFICOS
Objetivos de Mercadeo
Metas anuales de Ventas
Antildeo 1 94200 Libras
Antildeo 2 217600 Libras
Antildeo 3 270800 Libras
Ventas mensuales y participacioacuten de mercado
Antildeo 1 De 15000 Libras a 16500 Libras lo que representa un incremento del 10 y una cuota de
mercado del 154
Antildeo 2 De 16500 Libras a 20000 Libras para un crecimiento del 21 y cuota de mercado del 19
Antildeo 3 De 20000 Libras a 25000 Libras para un crecimiento del 25 y cuota de mercado del 24
4 Para las ventas de seis meses uacutenicamente teniendo en cuenta el periodo inicial de siembra y engorde de los seis
primeros meses del antildeo
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
7
Objetivos de Financieros
Generacioacuten de beneficios a partir del segundo antildeo por $2 MM
Utilidades por $64MM para el tercer antildeo
Tasa Interna de Retorno del 58 a 3 antildeos
Objetivos de Produccioacuten
Reduccioacuten de costos por la estabilizacioacuten y optimizacioacuten de los procesos de produccioacuten asiacute
A partir del antildeo 2 lograr costos totales unitarios por $2674 en promedio
Para el antildeo 3 lograr costos totales unitarios de $2147
Alcanzar un nivel de costos para el cuarto antildeo que no supere los $1500
Pasar de una produccioacuten inicial de 25714 a 43000 unidades en tres antildeos lo que representaraacute un
incremento aproximado del 67
Objetivos de Recursos Humanos
Aportar a la generacioacuten de empleo rural y urbano a traveacutes de contratacioacuten directa e indirecta de
operarios y vendedores estos uacuteltimos con participacioacuten a traveacutes de comisiones sobre el precio de
venta final que alcanzan el 15
Para el cumplimiento de las metas de ventas en el primer antildeo se requeriraacuten 10 personas y en la
parte administrativa se generaran 7 empleos directos y 4 estacionales
En el segundo antildeo para lograr las metas de ventas se requeriraacuten 3 vendedores mas para un total
de 13
En el tercer antildeo se incrementaraacute en 4 el nuacutemero de vendedores para pasar a 17
Objetivos Administrativos
Incrementos salariales del IPC +1 punto de arrendamiento y servicios puacuteblicos ajustados al IPC
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
8
3 ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO
El negocio se encuentra actualmente en etapa de planeacioacuten evaluacioacuten y valoracioacuten con el fin de
determinar su viabilidad a traveacutes del plan de negocio
Con asesoriacutea de funcionarios del ICA se analizaron las condiciones del terreno que por beneficios
econoacutemicos de disponibilidad climaacuteticos y recursos hiacutedricos con los que cuenta favorece la
produccioacuten y facilita el desarrollo del plan de negocios
Adicionalmente se evaluaron las condiciones legales que enmarcan la produccioacuten pisciacutecola y
acuiacutecola a nivel nacional (Ley 13 de 1990 y Decretos Reglamentarios) y particularmente en el
municipio de Tibacuy (POT) siendo posible la produccioacuten en esta regioacuten del paiacutes
4 DESCRIPCIOacuteN DE PRODUCTOS YO SERVICIOS
Nuestro producto es una especie de mojarra roja de origen africano con un peso promedio
aproximado de 350 gramos eviscerado descamado y refrigerado empacado al vacio
comercializado a traveacutes de venta directa en carros moacuteviles
5 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS
Nuestro mercado potencial se desarrolla sobre una poblacioacuten total de 128792 personas ubicadas
en la UPZ las Ferias5 cifra sobre la cual aplicamos la proyeccioacuten de cadena obteniendo un 85
de consumo estimado6 equivalente a 109473 habitantes de los cuales el 50 estariacutean dispuestos
a adquirir el producto al precio definido es decir un mercado potencial de 54737 personas las
cuales consumen en promedio 19 libras por mes datos obtenidos de la encuesta de mercado
De lo anterior concluimos un consumo estimado de 104000 libras al mes
6 VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR
Las ventajas competitivas definidas por Agua Viva Ltda para lograr un posicionamiento exitoso se
fundamentaraacuten en aspectos no contemplados por la competencia y que representan el valor
agregado del producto relacionados con
5 Redbogotacom
6 Martha Ruth Mendoza Torres Gestiograven de Mercados EAN
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
9
Producto
Resaltar la particularidad ―Natural sin preservantes ni conservantes que alteren o modifiquen las
caracteriacutesticas fiacutesico quiacutemicas del producto la cual se lograraacute y aseguraraacute en el proceso de
levante y engorde
Garantizar la aplicacioacuten de normas de calidad a la cadena de produccioacuten y comercializacioacuten que
reafirmen la excelencia del producto
Servicio
Venta directa puerta a puerta en carros moacuteviles que cuentan con condiciones adecuadas de
higiene y conservacioacuten del producto respetando la cadena de frioacute y fortaleciendo el eslogan
―pescado fresco a la puerta del hogar
Valor agregado al producto a traveacutes de folletos publicitarios que indiquen diferentes formas de
preparacioacuten del pescado (recetas) asiacute como consejos para su adecuada conservacioacuten
Asesores Comerciales debidamente uniformados y capacitados en el manejo y manipulacioacuten de
alimentos conforme a las directrices de ley con el conocimiento suficiente en la conservacioacuten y
preparacioacuten del producto
Imagen
Resaltar la responsabilidad empresarial en cuanto al conocimiento y garantiacutea sobre el origen del
producto (productores y comercializadores directos) ya que es comuacuten que el consumidor
desconozca el origen del pescado (zona de cultivo)
7 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS
El presupuesto de inversioacuten incluye los gastos y costos necesarios para los 6 primeros meses de
operacioacuten y produccioacuten los cuales seraacuten cubiertos con aportes de los socios (Ver tabla No 1)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
10
Tabla No 1 Inversiones Requeridas
Fuente Autores
8 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD
La proyeccioacuten de ventas incluye una cobertura del 15 de la demanda potencial equivalente a 15
mil libras por mes con un incremento para los seis primeros meses de comercializacioacuten del 10
equivalente a 1500 libras del 21 para el cierre del segundo antildeo al pasar a 20 mil libras por mes
y un incremento del 25 para el cierre del tercer antildeo al pasar a ventas mensuales de 25000
libras La cobertura del mercado al finalizar el tercer antildeo seraacute del 24
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
11
Tabla No 2 Proyecciograven de Ventas Anuales
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La tasa interna de retorno del proyecto es del 58 las utilidades netas para los ejercicios 2 y 3
seraacuten de $19 MM y $637 MM respectivamente sin embargo se estiman peacuterdidas para el primer
antildeo por ($2185 MM) ya que los 6 primeros meses corresponden a un periacuteodo exclusivo de
produccioacuten y engorde
9 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
10 UBICACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 kiloacutemetros de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute estaacute ubicada a 5 kiloacutemetros
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Se determina esta ubicacioacuten en particular debido a que uno de los socios es propietario del
terreno el cual a la fecha se encuentra sub utilizado ademaacutes posee una fuente hiacutedrica superficial
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
12
que atraviesa el terreno agua potable suministrada por la red de acueducto condiciones climaacuteticas
aptas para la produccioacuten de pescado y en la regioacuten se encuentra mano de obra calificada para las
labores teacutecnicas que requiere el cultivo acuiacutecola
Su cercaniacutea con la capital de la Repuacuteblica y al nicho de mercado objetivo en especial (UPZ las
ferias) hacen que esta ubicacioacuten sea optima a nivel de costos de produccioacuten ya que el transporte
no afecta significativamente el precio ni la calidad
Para soportar la red de distribucioacuten se contaraacute ademaacutes con una bodega ubicada preferiblemente
en la parte ceacutentrica de la UPZ la cual debe contar con un aacuterea miacutenima de 120 m para el
almacenamiento y entrega a los vendedores asiacute como con viacuteas de acceso principales que faciliten
el desplazamiento
Ilustracioacuten No 1 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom (Consulta Enero 16 2010)
11 CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS
El equipo de trabajo del proyecto estaacute conformado por los estudiantes
Luz Helena Prieto Rojas
Experiencia en el aacuterea de Servicio al Cliente dado que trabajo 15 antildeos en una empresa
multinacional productora y comercializadora de productos de consumo masivo (Alpina SA)
dentro de sus logros maacutes importantes se encuentra la implementacioacuten y consolidacioacuten del
Norte
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
13
Departamento de Servicio al Cliente desarrollando estrategias para fidelizacioacuten de clientes y
consumidores
Judith Martiacutenez Llanes
Experiencia en el aacuterea comercial y mercadeo labora en Coca-cola FEMSA hace 17 antildeos con
amplia experiencia en el aacuterea de ventas y actualmente se desempentildea como Jefe de Mercados
de la Unidad Norte Dentro de sus logros esta el desarrollo e implementacioacuten operativa de
planes taacutecticos y estrateacutegicos que lograron crecimientos importantes en share valor
Luis Guillermo Goacutemez
Experiencia en el aacuterea administrativa y de control de equipos Actualmente labora en Coca-
Cola FEMSA como Jefe del aacuterea de refrigeracioacuten Dentro de sus logros maacutes importantes se
destacan el desarrollo de planes taacutecticos para mejorar cobertura de frioacute y reducir la perdida de los
mismos Plan que se estandarizoacute y se aplicoacute a nivel nacional
Cada uno de los socios aportaraacute un capital de $9000000000 sin embargo puede analizarse la
posibilidad de ampliar el nuacutemero de socios en caso de no lograr el aporte miacutenimo requerido
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
14
II MERCADO
Incluye el anaacutelisis del sector y del entorno variables internas y externas del mercado que pueden
afectar el desarrollo del proyecto competencia proveedores canales de distribucioacuten precios entre
otros
3 ANALISIS DEL SECTOR
A traveacutes de este apartado se evaluaraacuten las distintas variables que afectan el sector pesquero en
Colombia su crecimiento fortalezas y amenazas realizando un diagnoacutestico del escenario en el
que se desarrollaraacute el proyecto
31 CARACTERIZACIOacuteN DEL SECTOR
En un mundo que cada vez refleja mayor preocupacioacuten por los problemas generados al medio
ambiente por la creciente combinacioacuten de meacutetodos de pesca artesanal e industrial que combinan
teacutecnicas que afectan gravemente los ecosistemas se ha convertido la acuicultura de cultivo en una
excelente oportunidad de desarrollo social y econoacutemico no solo en Colombia sino en el mundo
entero
Por sus beneficios nutricionales el gran aporte de proteiacutena su produccioacuten limpia sustentable y
elementos que combinan nuevas tecnologiacuteas y especies la acuicultura ha crecido en los uacuteltimos
antildeos a tasas superiores al 10 a nivel mundial siendo la Tilapia la que en mayor proporcioacuten
aporta a este crecimiento
En Colombia la produccioacuten en el antildeo 2005 alcanzoacute las 24500 toneladas logrando un crecimiento
desde el antildeo 1990 del 900 lo que demuestra el excelente crecimiento de esta modalidad de
cultivo en nuestro paiacutes aunque es incipiente comparado con los 2 millones de toneladas que se
producen al antildeo en el mundo en el que China sobresale como principal productor
Su origen en el paiacutes se remonta a los antildeos 60 al llegar del continente Africano la Tilapia Roja
representa el 90 de la produccioacuten acuiacutecola contrario al 80 que representan otro tipo de
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
15
especies de tilapia en la produccioacuten mundial al ser la Tilapia Niloacutetica la principalmente utilizada
para el cultivo con fines comerciales 7
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de tilapia roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la acuacultura
en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las actividades
agropecuarias tradicionales sin embargo en los uacuteltimos antildeos este crecimiento se ha mermado por
el estancamiento de los precios de venta del producto frente al aumento del costo de los insumos
especialmente los alimentos concentrados Este tipo de cultivo adquiere importancia ya que se
encamina a sustituir parte de la reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por
sobrepesca factores ambientales y degradacioacuten del haacutebitat entre otros Cuenta con poliacuteticas e
instrumentos gubernamentales para su desarrollo con entes estatales y privados que la apoyan y
la promueven desarrollando programas de investigacioacuten administracioacuten ordenamiento y fomento
en forma permanente
El cultivo en estanque nace como una alternativa a la problemaacutetica de la contaminacioacuten de los
riacuteos provocada por la baja conciencia ambiental propia de la sociedad actual Este sistema de
cultivo permite dar respuesta a la demanda de pescado ya que genera confianza por su proceso
de produccioacuten en el cual se emplean aguas y materias primas de oacuteptima calidad asegurando de
esta forma sus propiedades organoleacutepticas
El cultivo de mojarra en estanque se muestra como una actividad econoacutemica promisoria y
altamente contribuyente hacia el futuro de la produccioacuten total nacional pesquera y de la seguridad
alimentaria
El Huila el Meta y el Valle del Cauca encabezan los departamentos donde hay una produccioacuten
importante seguida del eje cafetero La Tilapia se convierte en una excelente opcioacuten de
exportacioacuten pues tan soacutelo en Estado Unidos constituye la quinta especie pisciacutecola maacutes importada
Hacia Europa su demanda tambieacuten es muy apetecida compitiendo con grandes abastecedores de
este pescado como lo es China el mayor productor del mundo
Para abril de 2008 las exportaciones de Tilapia solo a Estados Unidos sumaron 41 millones de
doacutelares superando asiacute los 330 millones de doacutelares en el total exportado cifra sorprendente pues
7 httpakaneudenareducosiwebacuicolarevistaarchivoa3vol3conf7pdf
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16
dicha especie no era muy comuacuten entre los consumidores estadounidenses en especial si se le
compara con las cuantiosas compras de salmoacuten atuacuten y otros renglones como los mariscos8
311 TIPOS DE CULTIVO
Para el desarrollo de la actividad pisciacutecola los cultivos se dividen en
Extensivos se realiza con fines de re-poblamiento o aprovechamiento de un cuerpo de agua
determinado Se realiza en embalses reservorios y jaguumleyes dejando que los peces subsistan
de la oferta de alimento natural que se produzca La densidad estaacute por debajo de un pez por
metro cuadrado (1 pezm2)
Semi intensivos se practican en forma similar a la extensiva pero en estanques construidos
por el hombre en donde se hace abonamiento y algo de alimento de tipo casero o
esporaacutedicamente concentrados La densidad de siembra final estaacute entre 1 y 5 peces m2
Intensivos se efectuacutea con fines comerciales en estanques construidos Se realiza un control
permanente de la calidad de agua La alimentacioacuten baacutesicamente es concentrado con bajos
niveles de abonamiento La densidad de siembra final va de 5 a 20 peces m2 dependiendo del
recambio yo aireacioacuten suministrada al estanque
Suacuteper intensivos aprovecha al maacuteximo la capacidad del agua y del estanque Se hace un
control total de todos los factores y en especial a la calidad del agua aireacioacuten y nutricioacuten Se
utilizan alimentos concentrados de alto nivel proteico y nada de abonamiento Las densidades
de siembra9 finales estaacuten por encima de 20 pecesm
2
El tipo de cultivo utilizado por la empresa AGUA VIVA seraacute intensivo
8 httpwwweltiempocomeconomiaportafolio_redireccionnegocioscomercioext2008-06-27ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348html
9 wwwangelfirecomia2pisiculturahtm(Consultado 14 Febrero 2009]
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17
312 CARACTERIacuteSTICAS DEL MERCADO
El mercado de los productos de la acuicultura en el paiacutes es muy variado y se realiza de acuerdo al
tamantildeo de las producciones y la cercaniacutea a las grandes ciudades En el caso de los pequentildeos
productores eacutestos venden su produccioacuten a buen precio en el poblado maacutes cercano o directamente
en su finca o granja a los vecinos de la regioacuten En el caso de producciones maacutes grandes el
producto es transportado a las ciudades pequentildeas maacutes cercanas o a los grandes centros urbanos
como Bogotaacute Medelliacuten Cali Barranquilla y Bucaramanga entre otros y el precio comercializado es
menor dado los grandes voluacutemenes que se manejan En esas ciudades se comercializan todas las
especies provenientes de la acuicultura
Los centros de venta de estos productos son las centrales de abastos las grandes superficies los
almacenes de cadena e hipermercados o en algunos casos se tienen puntos de venta por parte de
las empresas productoras
Con respecto a la seguridad alimentaria la acuicultura viene repuntando desde 1985 al ir
sustituyendo la produccioacuten pesquera de aguas continentales En cuanto a las poblaciones rurales
eacutestas han construido pequentildeos estanques fomentados como parte de la acuicultura rural de
pequentildea (FAOOSPESCA 2002) escala tipo I y II para contribuir a su alimentacioacuten Asiacute se criacutean
peces pollos gallinas patos y cerdos etc con fines de autoconsumo y generacioacuten de ingresos
cuando se venden los excedentes de la produccioacuten
En cuanto al desarrollo econoacutemico se ha generado empleo rural y productos para la exportacioacuten
generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo nacional En
cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 hectaacutereas promedio y
dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
El problema ambiental puede surgir al permitir escapes de las especies al medio natural y el aporte
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18
de materia orgaacutenica al medio acuaacutetico cuando se realizan las cosechas y se desocupan los
estanques10
313 FACTORES MEDIO AMBIENTALES
Uno de los factores que afectan el medio ambiente es el cultivo de cepas constituidas por puros
machos la cual evita la reproduccioacuten afectando la biodiversidad Esta es una medida que no
estaacute exenta de riesgos ya que la efectividad de la teacutecnica de obtencioacuten de poblaciones mono
sexuales mediante reversioacuten por administracioacuten de hormonas no es cien por ciento efectiva
Causa preocupacioacuten que las empresas dedicadas a la venta de alevines de hiacutebridos de tilapia en el
paiacutes certifiquen que las partidas de ejemplares esteacuten compuestas soacutelo por machos (100) cuando
en realidad incluyen proporciones importantes de hembras Por otro lado tambieacuten debe tenerse en
consideracioacuten que la administracioacuten de hormonas en los alimentos para la reversioacuten de sexos
entrantildea riesgos para la salud puacuteblica de los consumidores Ademaacutes auacuten cuando el producto
comestible esteacute exento de contenidos hormonales los residuos del tratamiento van al ambiente y
persisten en el sedimento por al menos varias semanas despueacutes de cesar el tratamiento
(Fitzpatrick et al 1999) Si la reversioacuten de sexos es intentada por la administracioacuten de hormonas
por medio de bantildeos de inmersioacuten y no por los alimentos los resultados pueden ser adversos se
puede inducir la feminizacioacuten en vez de la masculinizacioacuten (Pandian y Varadaraj 1990)
El cultivo de tilapias puede ser una alternativa de produccioacuten de proteiacutena de alta calidad que
ademaacutes contribuya con el desarrollo econoacutemico del paiacutes pero estamos persuadidos de que los
interesados en cultivar estos peces deben demostrar que la actividad no constituye un peligro para
la biodiversidad en vez de alegar la falta de pruebas cientiacuteficas inequiacutevocas como razoacuten para
aplazar las medidas encaminadas a evitar o reducir al miacutenimo la posibilidad de peacuterdida sustancial
de la diversidad
Otro factor a tener en cuenta es realizar la evaluacioacuten de Impacto Ambiental como instrumentos
de gestioacuten para la viabilidad global del proyecto como son teacutecnica econoacutemica social ambiental y
legal
La aplicacioacuten de estos instrumentos posibilita la consideracioacuten de los costos ambientales de las
obras para prevenir mitigar corregir o potenciar los impactos generados por el desarrollo de este
proyecto
10
httpwwwacuiculturaldiacomarchivo1htm (Consulta Mayo 17 de 2010)
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19
Para lo anterior y con la colaboracioacuten de la Autoridad Ambiental es necesario determinar la
coherencia del proyecto con el Plan de Ordenamiento Territorial POT y el uso de los recursos
naturales
314 FACTORES TECNOLOacuteGICOS
El sistema de cultivo utilizado en la acuicultura es intensivo Esta modalidad se practica tanto en
tilapia y cultivos de agua dulce Las densidades de siembra en tilapia estaacuten entre 4-8 por metro
cuadrado como fuente de alimentacioacuten principal se usa alimento formulado con niveles de 25-32
por ciento de proteiacutena Los rendimientos de este sistema de cultivo son del orden de 5 000-8 000
kgha No se usa fuente externa de aireacioacuten y el manejo de la calidad de agua se basa en el
recambio perioacutedico que se hace al cultivo
Esta tecnologiacutea empleada en los cultivos es relativamente sencilla consiste en pequentildeas
modificaciones que mejoran las tasas de crecimiento y supervivencia de las especies tales como el
suministro de alimento la adicioacuten de criacuteas recolectadas en otros lugares la gestioacuten del intercambio
de aguas para mantener unos niveles adecuados de oxigenacioacuten y la proteccioacuten de la poblacioacuten
frente a los depredadores Una mayor comprensioacuten de las interacciones entre los nutrientes las
bacterias y los organismos cultivados junto con los avances en la hidrodinaacutemica aplicados a la
concepcioacuten de estanques y depoacutesitos ha permitido la creacioacuten de sistemas cerrados11
En un comienzo el cultivo fue de caraacutecter extensivo y semi-intensivo empleando especies en
monocultivo como la mojarra utilizando fertilizacioacuten del agua y alimentacioacuten natural con productos
de la finca entre ellos desperdicios de la cocina granos harinas y frutas La situacioacuten ha cambiado
hoy en diacutea y estos pequentildeos productores han ido adquiriendo mayores conocimientos y han tenido
mejores resultados realizando sus actividades de cultivo en forma maacutes intensiva y con tendencia
hacia la acuicultura comercial de pequentildea escala al emplear las especies comerciales como es el
caso de la mojarra en aguas caacutelidas mayores de 18degC y 24degC que apoyan su desarrollo y
crecimiento con alimentos concentrados
11 httpwwwfaoorggtFAOgtPesca [Consultado 10 Enero 2009]
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20
315 FACTORES POLIacuteTICOS Y LEGALES
En Colombia algunas de las poliacuteticas econoacutemicas definidas por el gobierno central estaacuten dirigidas a
apoyar al sector agriacutecola aportando ayudas econoacutemicas asesoriacuteas y capacitaciones que
incentivan diferentes proyectos a pequentildea escala que favorecen el crecimiento de la economiacutea del
paiacutes generando empleo en el sector
En el antildeo 2007 con la expedicioacuten de la Ley 1152 de 2007 y su Decreto Reglamentario 4904 del
mismo antildeo el ICA asumioacute las funciones de administrar los recursos pesqueros del paiacutes asiacute como
la investigacioacuten y ordenacioacuten de la pesca y la acuicultura en Colombia con esta ley los cultivadores
acuiacutecolas se ven beneficiados y se promueve el crecimiento de la misma
Las poliacuteticas y programas del ICA (instituto colombiano Agropecuario) con respecto a la piscicultura
han tratado de orientar la actividad bajo un esquema comercial y empresarial que sea beneficioso
econoacutemicamente para los productores fundamental en programas de capacitacioacuten transferencia
de tecnologiacutea y fomento de la piscicultura rural que ha propuesto y ha adoptado el INPA (Instituto
Nacional de Pesca y Piscicultura) en el paiacutes
Como resultado de ello se formuloacute un proyecto a nivel nacional en 2001 que fortalecioacute las
actividades de fomento de la piscicultura rural en el paiacutes con las comunidades de pequentildeos
productores (campesinos indiacutegenas pescadores artesanales negritudes y mujeres entre otros)
estimulaacutendolos hacia el montaje de unidades de produccioacuten piloto que generasen niveles de
rentabilidad y utilidad significativas al grupo de personas que hicieran parte de la organizacioacuten
El Gobierno Nacional a traveacutes de sus poliacuteticas econoacutemicas canaliza recursos de creacutedito para la
piscicultura que se encuentran dentro del paquete conjunto disentildeado para el Sector Agropecuario
Estos creacuteditos estaacuten sometidos a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos
puntos de intereses adicionales que cobran las entidades financieras cuenta actualmente con
incentivos financieros tales como el Incentivo a la Capitalizacioacuten Rural ICR promovido por el Fondo
para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del
capital solicitado en preacutestamo
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21
316 FACTORES GREMIALES
En algunas regiones del paiacutes los productores se han asociado en gremios con el objeto de facilitar
la adquisicioacuten de insumos la interlocucioacuten ante las entidades gubernamentales administradoras del
recurso expandirse para aumentar la produccioacuten la organizacioacuten del mercado y estabilizar los
precios pero han sido pocas las organizaciones de este tipo que es conveniente incentivarlas
Las poliacuteticas del paiacutes estaacuten orientadas haciacutea el fortalecimiento de la organizacioacuten comunitaria
muchos de los productores comercializan directamente el producto en algunos casos pero otros
tienen dificultad en venderlo pronto y a buen precio12
Dentro de los gremios del sector encontramos CENIACUA ndash Centro de Investigacioacuten de la
Acuicultura de Colombia que incentiva el conocimiento cientiacutefico y tecnoloacutegico aplicable a la
acuicultura ACUIORIENTE - Asociacioacuten de Acuicultores de los Llanos Orientales que desde 1994
lidera el avance de la acuicultura de la regioacuten y del paiacutes FEDEACUA - Federacioacuten Nacional de
Acuicultores encargada de incentivar la actividad a nivel nacional13
y la Caacutemara de Comercio de
Bogotaacute la cual ofrece capacitacioacuten y asistencia en la formacioacuten de empresas acceso a mercados y
cumplimiento de requisitos para el proceso de exportacioacuten14
317 FACTORES ECONOacuteMICOS
En cuanto al desarrollo econoacutemico la acuicultura ha generado empleo rural y productos para la
exportacioacuten generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo
nacional En cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 ha promedio
y dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
En cuanto a la superacioacuten de la pobreza la acuicultura ha contribuido a reducir los gastos de la
poblacioacuten rural por la produccioacuten de pescado en sus fincas Esta posibilidad acuiacutecola los lleva a
ahorrar parcialmente el dinero que invertiacutean en la compra de la carne de bovino En las fincas de
los hogares maacutes pobres se construyen pequentildeos estanques con apoyo de programas estatales
12
Aqua hoy Fao Min agricultura (Consulta 21 Febrero 2009) 13
httpwwwceniacuaorghtmlquihtml (Consulta 21 Febrero 2009) 14
httpwwwccborgco (Consulta miquestmayo 17 de 2010)
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22
donde se recibe capacitacioacuten y en ocasiones semillas para iniciar los cultivos asiacute estas familias
incrementan levemente sus ingresos y realizan autoconsumo de su produccioacuten 15
A nivel Macroeconoacutemico la crisis general de la economiacutea colombiana reflejada en el Producto
Interno Bruto que solo crecioacute 03 por ciento por una fase recesiva se ve acompantildeado de una tasa
de desempleo por encima del 12 por ciento (PNUD DNP ACCI y PDH 2009) En consecuencia
esto disminuyoacute el poder adquisitivo de las personas contrajo la demanda total donde la acuicultura
no se encontroacute excluida
El PIB en el sector agropecuario cayo 04 lo que sumado a los problemas de orden publico han
tenido un efecto significativo sobre la oferta llevando en ocasiones a abandono yo cierre de
algunos centros de produccioacuten en todo el paiacutes obligando la importacioacuten de productos de origen
ecuatoriano y argentino Todo esto repercute en productos acuiacutecolas con un precioacute maacutes bajo
disminucioacuten de la produccioacuten dada la competencia con paiacuteses como Ecuador Chile Argentina y
Brasil agravada ademaacutes por el contrabando de productos pesqueros que se suscita con los paiacuteses
vecinos 16
Tabla No 3 Variaciograven PIB
Fuente httplanotacom(Consulta Mayo 17 de 2010)
A nivel inflacionario el paiacutes ha presentado descensos significativos en la tasa durante los uacuteltimos
10 antildeos al pasar de un 923 de inflacioacuten en el antildeo 1999 a un 2 en el antildeo 2009 la cual se
estima se mantendraacute a niveles por debajo de un diacutegito para los antildeos 2010 y 2011
15
httpwwwfaoorgfisherycountrysectornaso_colombiaes (Consulta 30 Enero 2010) 16
httplanotacomindexphpCONFIDENCIASPIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010html (Consulta 30 Enero 2010)
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23
Para el antildeo 2010 la meta de inflacioacuten fijada por el Banco de la Repuacuteblica es de un 3 promedio
ya que el rango estimado es de entre el 2 y el 4
Tabla No 4 Variaciograven Inflaciograven en Colombia
923875
765699
649550
485 448
569
767
200
000
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
INFLACION EN COLOMBIA 1999-2009
(Variacioacuten porcentual) Lineal ((Variacioacuten porcentual))
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
Con relacioacuten al indicador de precios al productor el comportamiento de la tasa especiacuteficamente
para el sector de pesca criaderos y granjas pisciacutecolas muestra reducciones significativas durante
los antildeos 2005 a 2008 impulsado principalmente por la reduccioacuten de la tasa de cambio ya que
dichos productos en su mayoriacutea son importados lo que hace que el precio de los insumos
disminuya sin embargo esta tendencia se ha revertido a partir del antildeo 2009 sin que ello haya
influenciado de forma inmediata en el incremento de los precios
Tabla No 5 Variaciograven IPP en Colombia
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
24
333
1499
1051
973873
674
1015
-194
-829
-1763
733
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Indice de Precios al ProductorSector Pesca Criaderos y Granjas Pisciacutecolas
IPP Sector Pesca
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
La tasa representativa del mercado durante los uacuteltimos 10 antildeos refleja una fuerte revaluacioacuten del
peso frente al doacutelar tasa presionada por la crisis econoacutemica mundial del antildeo 2008 y 2009 la
estabilidad del sistema financiero colombiano el incremento de la inversioacuten extranjera y el ingreso
de divisas al paiacutes resultado de las utilidades obtenidas por el sector energeacutetico del paiacutes en el
exterior
Lo anterior resultado del poco intervencionismo del Banco de la Repuacuteblica para lograr frenar esa
revaluacioacuten
Tabla No 6 Variaciograven TRM Histoacuterica
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
25
$ 175858
$ 208742
$ 229977
$ 250796
$ 287750
$ 262622
$ 232077
$ 235798
$ 207835 $ 196626
$ 215629
$ 000
$ 50000
$ 100000
$ 150000
$ 200000
$ 250000
$ 300000
$ 350000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
TRM Promedio
TRM
Fuente httpwwwbanrepgovco(Consulta Mayo 17 de 2010)
32 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
Algunas de las condiciones que limitan la creacioacuten de una empresa acuiacutecola son
Falta de diagnoacutestico nacional de la acuicultura a nivel de pequentildeos y medianos productores
que permitan mejorar la identificacioacuten de su problemaacutetica y poder orientar acciones para su
desarrollo
La extensioacuten del territorio nacional las limitaciones de presupuesto y personal del estado
hacen que la cobertura de los programas de capacitacioacuten transferencia de tecnologiacutea y
extensioacuten no logren los alcances que deberiacutean tener
Falta establecer mayor coordinacioacuten interinstitucional a nivel nacional para mejorar los
esfuerzos teacutecnicos y presupuestales destinados a la ejecucioacuten de programas de investigacioacuten y
desarrollo
Falta una mayor divulgacioacuten del estado e intercambio de informacioacuten sobre las diferentes
actividades relacionadas con la acuicultura a nivel nacional e internacional
La difiacutecil situacioacuten social y econoacutemica del paiacutes
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
26
El estado crea oacute incrementa impuestos a los alevinos insumos y materias primas para la
elaboracioacuten de alimento concentrado hacen que se disminuya el margen de rentabilidad de los
productores
La falta de control del estado para limitar el ingreso de productos acuiacutecolas al paiacutes de
contrabando que afecta el precio al interior del paiacutes17
4 ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO
A traveacutes de este apartado se evaluaraacute el nicho de mercado seleccionado para desarrollar el
proyecto la UPZ Las Ferias determinando las caracteriacutesticas de los productos que alliacute se ofrecen y
las condiciones de los competidores asiacute mismo se analizaraacute la particularidad de los consumidores
y las diferencias competitivas que nos permitan definir estrategias para ingresar al mercado
41 TENDENCIAS DEL MERCADO
Se observa un patroacuten de consumo casi uniforme a nivel mundial la preferencia por el pescado en
relacioacuten a las carnes rojas y aves cada antildeo es maacutes creciente principalmente en el segmento joven
Tanto en Europa como en los Estados Unidos el consumo de pescado se incrementaraacute de manera
significativa por ser un alimento muy nutritivo rico en micronutrientes minerales aacutecidos grasos
esenciales (Omega 3 6 y 9) y vitaminas Se estima que el pescado aporta entre 20 y 30
kilocaloriacuteas per-caacutepita al diacutea por lo que la tendencia a preferir este alimento a las carnes rojas seraacute
cada vez maacutes notoria
Socialmente la creencia o mito urbano le da al pescado un estatus de ser un alimento saludable
rico en proteiacutena vitamina B calcio y foacutesforo que ayuda a la formacioacuten de huesos y dientes sanos
Esta afirmacioacuten genera una gran aceptacioacuten en el mercado en todos los niveles socioeconoacutemicos y
demograacuteficos del paiacutes y del mundo Se considera que en Colombia el consumidor actual no solo
busca sentirse bien sino alimentarse de una manera sana y nutritiva es por eso que el consumo de
mojarra se ha afianzando en los uacuteltimos antildeos y su produccioacuten se ha incrementado de 1256
14
httpwwwcodesarrolloorgcoperfilacuicola (Consulta 21 Febrero 2010)
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27
toneladas en 1986 a 45930 toneladas en 2009 El aporte de la acuicultura al subsector pesquero a
mediados de los antildeos 80 fue alrededor del 1 y en 2008 se incrementoacute al 245
La mojarra contiene omega tres (aacutecidos grasos que el organismo humano no produce por siacute solo y
que ayuda a reducir el riesgo cardiovascular) lo que los hace de mayor riqueza nutricional
Otro factor que incide en el aumento de consumo de pescado es su particular sabor y se le suman
beneficios para la salud su consumo ayuda a disminuir el riesgo de arritmias cardiacas evita la
formacioacuten de coaacutegulos en la sangre reduce los niveles de trigliceacuteridos y baja la presioacuten arterial
El consumo per caacutepita de productos pesqueros en Colombia de acuerdo a estudios en 2001 era
de alrededor 35 Kg Sin embargo para 2008 se incrementoacute a 65 Kg Lo que refleja un buen
comportamiento aunque sea inferior al promedio del consumo mundial de 13 Kg y de Ameacuterica
Latina que fue de 88 Kgpersonaantildeo
Culturalmente la demanda de consumo de pescado se ve afectada positivamente por las creencias
religiosas como es el caso de la conmemoracioacuten de la Semana Santa adicional se evidencia
preferencia en fechas especiales como diacutea Madre diacutea Padre cumpleantildeos etc
De acuerdo con el diagnostico de la cadena de la Piscicultura en Colombia publicado en
diciembre de 2005 por el observatorio de Agro cadenas de Colombia del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural la produccioacuten pisciacutecola es considerada una alternativa para la seguridad
alimentaria debido a la disminucioacuten de la pesca de captura en el mundo (FAO2003)
La produccioacuten nacional de peces de cultivo concierne principalmente a las especies de tilapia
trucha y cachama cuya participacioacuten conjunta durante los uacuteltimos 12 antildeos ha sido del 963 del
total de la piscicultura y del 653 de la produccioacuten acuiacutecola En particular la tilapia ha participado
con el 49 de la actividad pisciacutecola mientras la cachama y la trucha han constituido el 31 y 16
de manera respectiva El 4 restante se ha destinado a otras especies como el bocachico la
carpa etc las cuales se producen como acompantildeante de tilapia trucha y cachama Para el antildeo
2006 la produccioacuten total alcanzoacute las 43746 toneladas donde los principales nuacutecleos fueron en su
orden Huila Meta Tolima Valle y Antioquia que suman un 76 de la misma
Durante los uacuteltimos diez antildeos las principales tendencias relacionadas con el desarrollo de la
acuicultura se ven influenciadas por muchos factores entre ellos encontramos
Motivacioacuten de los colombianos hacia el consumo del pescado
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
28
Diversificacioacuten agropecuaria
Mayor rentabilidad que ofrece la acuicultura sobre otros sectores de la produccioacuten
agropecuaria tradicional
Poliacuteticas del Gobierno Nacional de impulsar este sector con fines de abastecer el mercado
interno y externo y contribuir a las poliacuteticas de seguridad alimentaria y alivio de la pobreza
Utilizacioacuten de la gran biodiversidad de especies hidrobiologiacuteas de que dispone el paiacutes
Produccioacuten de proteiacutena de origen animal
Disminucioacuten de la oferta del recurso pesquero en los ambientes naturales continentales y
marinos
Disponibilidad de tierras y aguas aptas
Disponibilidad de diferentes pisos teacutermicos y temperaturas estables por estar ubicados en zona
tropical
Aumento de la poblacioacuten colombiana
Posibilidad de producir proteiacutenas de origen animal inocuas en espacios pequentildeos
Globalizacioacuten de la economiacutea y los tratados de libre comercio TLC
Demanda de los mercados nacionales e internacionales
El consumo de mojarra se ve influenciado por un decisor importante en la compra el ama de
casa ella piensa en la buena nutricioacuten de sus hijos ya que es importante que el desarrollo sea
adecuado y que crezcan bien y el pescado ayuda a que esto suceda correctamente
Las especies maacutes pequentildeas se pueden ingerir con espinas ya que nos brindan calcio tambieacuten
aporta potasio foacutesforo yodo y zinc entre otras sustancias alimenticias pero posee menos hierro
que la carne comuacuten La carne de pescado si bien tiene menos hierro es maacutes eficaz para la
absorcioacuten de vegetales
Hay dos tipos de pescado que se diferencian por sus niveles de grasa Los ―blancos (con un 5)
y los ―emigrases (hasta un 50) Por si fuera poco les cuento que aportan vitaminas del grupo B
como por ejemplo nioxiacutena b12 entre otras
El mundo desde hace algunos antildeos estaacute experimentando un renacer en el consumo de pescados
y mariscos Es comuacuten en la mayoriacutea de los buenos restaurantes de Nueva York o Barcelona por
ejemplo encontrar una gran variedad de platos y preparaciones Pescados poco comunes o que
no soliacutean hacer parte de los menuacutes tradicionales han llegado a las cartas de muchos
establecimientos y eso sumado a la diversidad de preparaciones ha dado paso para que haya
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
29
habido un aumento significativo en el consumo de estos productos por encima incluso de la carne
y el pollo Colombia a pesar de cierto incremento auacuten no alcanza siquiera el promedio
latinoamericano
42 SEGMENTACIOacuteN DE MERCADOS
Dentro del anaacutelisis de mercado se determinoacute ubicar en la ciudad de Bogotaacute una de las localidades
que cumpliera algunas caracteriacutesticas especiacuteficas que se requieren para la comercializacioacuten de la
mojarra relacionadas con centros densamente poblados con capacidad de compra y nivel
educativo medio (bachillerato y universitario) asiacute mismo con clasificacioacuten de estrato
socioeconoacutemico 3 (medio ndash bajo) cuya principales particularidades son la conformacioacuten de
hogares joacutevenes con maacuteximo 2 hijos grupos familiares conformados por abuelos hijos y nietos
dependencia econoacutemica de los nietos y abuelos parejas de esposos cuya mayoriacutea son ambos
trabajadores empleados oacute independientes y amas de casa (abuelas) que cuidan de sus nietos
Como resultado del anaacutelisis a las 19 localidades de Bogotaacute las que presentan mayor densidad de
poblacioacuten corresponden a las localidades de Rafael Uribe Uribe (3023) San Cristoacutebal (2994)
Kennedy (2971) Bosa (2840) y Engativaacute (2378) entendieacutendose como densidad a la cantidad de
personas que residen por hectaacuterea en cada localidad
Por estar por encima del promedio de Bogotaacute (1902) y presentar la mayor concentracioacuten de
poblacioacuten ubicada en el estrato 3 (837 del total) seleccionamos la localidad de Engativaacute
compuesta por 123 barrios divididos en 9 Unidades de Planeacioacuten Urbana (UPZ) y con unas
poblacioacuten compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos
(676) seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48)
Por barrios la UPZ Engativa (36) y Las Ferias (21) figuran con el mayor nuacutemero siendo esta uacuteltima
la que registra caracteriacutesticas de unidad morfoloacutegica y funcional que la clasifican exclusivamente
como Unidad Tipo 5 oacute con Centralidad Urbana con sectores consolidados donde existioacute y auacuten
existe uso residencial importante ademaacutes se localizan centralidades urbanas y cuya actividad
residencial sin embargo ha sido desplazada por la extensioacuten de actividades comerciales18
Por su ubicacioacuten estrateacutegica por su actividad mixta (residencial y comercial) por la poblacioacuten que
la habita (128792) por la densidad poblacional con relacioacuten a la localidad (283) y por tener como
principal causa de muerte en la localidad las originadas por la enfermedad isqueacutemica del corazoacuten
18
httpwwwinstitutodeestudiosurbanoscomlopublicopdfmonografiasengativapdf
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
30
con una tasa de 299 viacutectimas por cada 10000 habitantes la cual se origina por la obstruccioacuten de
las venas por presentarse niveles elevados de colesterol trigliceacuteridos y otras sustancias grasas
seleccionamos a la UPZ Las Ferias como nuestro el mercado de Productora y Comercializadora de
Pescado Agua Viva Ltda
En detalle las caracteriacutesticas de nuestro consumidor objetivo son
421 SEGMENTACIOacuteN CONDUCTUAL
Determinado por los criterios basados en los comportamientos de compra y uso de los
consumidores para nuestro caso el comportamiento estaacute relacionado con los haacutebitos de consumo
las amas de casa que salen en la mantildeana a buscar la proteiacutena que haga parte de la dieta diaria de
la familia son ellas quienes definen lo que se va a servir en al almuerzo o la cena para toda la
familia influenciadas principalmente por el precio la facilidad de preparacioacuten y su valor nutricional
adicionalmente incluyen el pescado en el menuacute principalmente lo fines de semana y para
ocasiones especiales (celebraciones familiares fechas especiales como el diacutea del padre de la
madre viernes de vigilia semana santa entre otras)
Tipo Usuario Regular
Frecuencia compra Quincenal
Ocasioacuten compra Fin de semana y celebraciones
Condiciones compra Contado
Forma de compra Compra racional por su valor nutricional
Lealtad de marca Comprador es faacutecilmente influenciable por el precio y calidad
422 SEGMENTACIOacuteN GEOGRAacuteFICA
Subdivisioacuten del mercado de acuerdo con criterios de ubicacioacuten fiacutesica densidad poblacional clima
entre otros
Para nuestro producto la misma comprende la ubicacioacuten del mercado con respecto a la del cultivo
siendo relevante la alta densidad poblacional que representa la Capital de la Repuacuteblica la
segmentacioacuten de las localidades de acuerdo al nuacutemero de habitantes UPZ que la conforman y
principales caracteriacutesticas como estratificacioacuten socioeconoacutemica nivel de ingresos edad promedio
haacutebitos alimenticios principales causas de mortalidad entre otras
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
31
Paiacutes Colombia
Ciudad Bogotaacute
Localidad Engativaacute
Unidad de planeamiento zonal Barrio Las Ferias UPZ 26
Tabla No 7 Segmentacioacuten Geograacutefica
Numero aproacuteximado de
habitantes 128792 Habitantes Nivel Socio econoacutemico 3
Consumo Potencial Aproximadamente 244704 Libras
El mercado objetivo se encuentra ubicado en la UPZ de las ferias que comprende los
barrios de AcapulcoBellavista occidentalBonanzaBosque PopularCataluntildeaCiudad
de HondaEl DoradoSan JoaquiacutenEl GualiEl LaurelEl paseoESTRADACabantildeaLa
estraditaLa EuropaLa MarsellaLa reliquialas FeriacuteasMetroacutepilisPaloblanco
Ubicacioacuten Geograacutefica
Fuente Alcaldiacutea Mayor de Bogotaacute Localidad de Engativaacute
Ilustracioacuten No 2 Mapa Localidad Engativaacute
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
32
Estos hogares se encuentran en el nivel socio econoacutemicos 3
423 SEGMENTACIOacuteN DEMOGRAacuteFICA
Este tipo de segmentacioacuten comprende las caracteriacutesticas principales de la poblacioacuten que compone
el mercado estadiacutesticas y entre ellas rangos de edad escolaridad estado civil nivel de ingresos
entre otros
Para nuestro producto la segmentacioacuten demograacutefica comprende la poblacioacuten que compone la
localidad de Engativaacute principalmente la ubicada dentro de la UPZ Las Ferias la localidad estaacute
compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos (676)
seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48) lo que
muestra una alta dependencia econoacutemica La poblacioacuten econoacutemicamente activa para trabajar
equivale al 773
Por geacutenero la localidad estaacute conformada por un 468 de hombres y un 532 de mujeres asiacute
mismo el nuacutecleo familia estaacute conformado por abuelos hijos y nietos las familias no superan los 3
hijos y presentan grados de escolaridad entre el bachillerato y la universidad el nivel de ingresos
se encuentra entre 2 y 10 salarios miacutenimos generados por relaciones laborales en su mayoriacutea
dependientes (empleados) las unidades habitacionales se encuentran ubicadas en el estrato 3
(medio-bajo) cuentan con servicios puacuteblicos y servicios adicionales de internet y televisioacuten por
suscripcioacuten
Para definir nuestro mercado (potenciales compradores) se tienen en cuenta principalmente los
siguientes criterios demograacuteficos
Edad 20 a 63 antildeos
Geacutenero Masculino y femenino
Estado civil Casados viudos divorciados
Nivel socio econoacutemico Estrato 3 ndash Medio Bajo
Ingresos Entre 2 y 10 salarios miacutenimos
Ocupacioacuten Amas de casa empleados profesionales independientes
Etapa del ciclo de vida Casados con hijos pequentildeos con hijos adolescentes con
hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores
pensionados
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
33
424 SEGMENTACIOacuteN SICOGRAacuteFICA
Involucra dimensiones relacionadas con el comportamiento de los consumidores aspectos
sicoloacutegicos culturales sociales entre otros Para la segmentacioacuten del mercado de mojarra
consideramos caracteriacutesticas de la poblacioacuten ubicada en la UPZ Las Ferias entre las que se
encuentran
Personas adultas que trabajan estudian tiene jornadas de trabajo de 8 horas o maacutes les gusta
compartir en familia salir a comer en las fechas de pago de su salario tienen control en sus
gastos y por eso buscan el mejor precio y producto
Tiene en su mayoriacutea hijos pequentildeos o adolescentes que son cuidados por sus abuelos o
familiares cercanos se preocupan por su salud y bienestar deseando en ellos una alimentacioacuten
balanceada y con alto grado de nutrientes que soporten su continuo crecimiento y sean fuente de
energiacutea para sus actividades acadeacutemicas y deportivas en las que por lo general son involucrados
Los fines de semana los comparten con su nuacutecleo familiar principalmente en casa de los abuelos
les gusta compartir escuchar muacutesica y celebrar las fechas especiales alrededor de un almuerzo
un asado o un plato especial
Los adultos mayores por lo general son pensionados dedicados a los nietos y a actividades
recreativas son personas limitadas en el consumo de grasas y de comidas con alto grado de
caloriacuteas por razones de salud prefieren alimentos fundamentados en vegetales carnes con bajo
contenido graso y a complementos nutricionales los cuales trasmiten a sus nietos y familiares en
su dieta
425 SEGMENTACIOacuteN POR BENEFICIOS
Determina que tipos de beneficio buscan los consumidores en los productos que adquieren y
establecen una relacioacuten entre el beneficio buscado y otras caracteriacutesticas de segmentacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
34
Segmentacioacuten por
Beneficio Demograacutefica Conductual Sicograacutefica
Precio Bajo
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas por
la economiacutea del hogar
buena alimentacioacuten a buen
precio
Sabor Delicioso Nintildeos Adolescentes Amas
de Casa
Uso ocasional en almuerzos
de fin de semana
Lo disfrutan como un
manjar de consumo en
ocasiones familiares
Contenido nutricional Casados con hijos
pequentildeos y adolescentes
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas en
la compra de alimentos de
alto contenido nutricional
con aporte al crecimiento y
desarrollo
Bajo contenido de grasas y
caloriacuteas Adultos mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario
Personas preocupadas por
su salud y dietas ajustadas
a requerimientos meacutedicos
con bajo contenido graso y
de caloriacuteas
Faacutecil preparacioacuten
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas con tiempo
limitado para cocinar que
trabajan o estudian
426 SEGMENTACIOacuteN POR ESTATUS DE LEALTAD
Esta segmentacioacuten estaacute relacionada al posicionamiento de marca o las caracteriacutesticas del
producto los consumidores de acuerdo a su lealtad adquieren una o maacutes marcas sin importar su
precio
Para el producto en particular al desconocerse el origen del mismo el consumidor tiende a
generar lealtad al canal de distribucioacuten en este caso genera confianza el hecho de que en una
ocasioacuten anterior el producto cumpla con sus expectativas de precio calidad y frescura sin importar
si fue adquirido en un vehiacuteculo estacional cadena o tienda especializada cercana a su sitio de
residencia
Esta conducta es propia de las amas de casa y adultos mayores quienes al final generan lealtad a
sitios cercanos y reconocidos en su sector
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
35
427 SEGMENTACIOacuteN POR OCASIONES
Algunos productos son reconocidos por los consumidores ya que es costumbre adquirirlos o
consumirlos en eacutepocas o momentos especiacuteficos
La mojarra y demaacutes pescados por tradicioacuten se consumen en la cuaresma o semana santa como
sustituto de las carnes rojas sin embargo en los uacuteltimos antildeos el incremento en la produccioacuten de
Tilapia y su bajo precio han ampliado su uso a fechas de celebracioacuten como el diacutea de la madre o del
padre y en antildeos maacutes recientes a que sea incluido como parte de la dieta en los hogares
43 DESCRIPCIOacuteN DE LOS CONSUMIDORES
De acuerdo a las caracteriacutesticas de nuestro producto y la identificacioacuten de necesidades de los
consumidores los nuestros se enmarcaraacuten dentro de los que cumplan los siguientes criterios
Personas con edades entre los 8 y los 85 antildeos ubicados en el estrato socioeconoacutemico 3 nivel
medio bajo que compongan un nuacutecleo familiar relacionado con personas casada con hijos
pequentildeos hijos adolescentes hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores pensionados
con necesidades nutricionales que den importancia a la proteiacutena a los alimentos bajos en grasa
que cuenten con poco tiempo para la coccioacuten de alimentos que cuenten con un nivel educativo
entre el bachillerato y la universidad amas de casa que se preocupen por la buena alimentacioacuten de
su familia empleados que en sus compras incluyan productos ricos en nutrientes frescos y que
esteacuten dispuestos a pagar un precio razonable por ellos
431 TIPOLOGIacuteA DE LOS CLIENTES
En el proceso de venta de Agua Viva Ltda para el barrio Las Ferias encontramos diferentes
clases de clientes siendo necesario categorizarlos con el fin de identificar caracteriacutesticas en su
comportamiento y conducta facilitando asiacute la determinacioacuten de nuevos nichos de mercado y
reduciendo la caracterizacioacuten de los compradores potenciales
En desarrollo de dicha categorizacioacuten la empresa utilizaraacute teacutecnicas de publicidad que impliquen la
elaboracioacuten de encuestas de satisfaccioacuten sorteos para la referenciacioacuten de nuevos clientes envioacute
de cursos de cocina a traveacutes de correo electroacutenico y demaacutes que permitan recolectar informacioacuten
relacionada con la edad nivel educativo aspectos culturales roles y posicioacuten social ocupacioacuten
estilo de vida situacioacuten econoacutemica tendencias de consumo entre otros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
36
Sumado a esto la empresa busca identificar a los clientes reales que requieren de comunicacioacuten
permanente para fidelizarlos a la marca
Son estos elementos los que se valoraraacuten dentro del estudio de mercado para identificar las
posibles estrategias para posicionar nuestro producto
44 ESTUDIO DE MERCADO
El objeto de estudio en este caso seraacute determinar cuaacuteles son las preferencias del consumo
cantidades y precios que los habitantes del sector poseen frente al consumo de mojarra
Este estudio permitiraacute obtener informacioacuten para la toma de decisiones en cuanto a las siguientes
variables precio competencia volumen aceptacioacuten del producto y validacioacuten de la ventaja
competitiva
441 CAacuteLCULO DE LA MUESTRA
Se realizoacute un trabajo de campo en el aacuterea de influencia UPZ de las Ferias el meacutetodo
seleccionado fue la encuesta directa al consumidor potencial teacutecnica para obtener informacioacuten
sobre las preferencias de eacuteste en relacioacuten al producto que se pretende comercializar
El resultado del caacutelculo de la muestra nos da 202 encuestas para nuestro proyecto realizamos 200
encuestas
Este estudio se realizoacute a 200 habitantes de la zona de Engativaacute UPZ Las Ferias
donde
Za 2 = 196
2 (ya que la seguridad es del 95)
p = proporcioacuten esperada (en este caso 5 = 005)
q = 1 ndash p (en este caso 1 ndash 005 = 095)
d = precisioacuten (en este caso deseamos un 3)
N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962 005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
37
N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962
005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Las Unidades de Planeamiento Zonal (UPZ) que conforman la localidad de Engativaacute incluida el
aacuterea en hectaacutereas y dato poblacional al antildeo 2008 son
Tabla No 8 Unidades De Planeamiento Zonal Localidad De Engativaacute
No Nombre Aacuterea Has Poblacioacuten (2008)
26 Las Ferias 47406 128792
29 El Minuto de Dios 36791 127506
30 Boyacaacute Real 45225 146066
31 Santa Cecilia 30828 77537
72 Bolivia 44934 93949
73 Garceacutes Navas 55743 114979
74 Engativaacute 58820 56373
105 Jardiacuten Botaacutenico 16170 872
116 Aacutelamos 19713 6227
Total UPZ 9 355630 750761
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Geograacuteficamente la localidad de Engativaacute objeto de nuestro estudio se encuentra ubicada al
noroccidente de la ciudad de Bogotaacute a su vez la UPZ No 26 La Ferias se encuentra ubicada al
oriente de la localidad tal y como se detalla en el siguiente mapa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
38
Ilustracioacuten No 3 Mapa UPZ 26 Las Ferias
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Los liacutemites de la UPZ 26 Las Ferias de la localidad de Engativaacute la conforman
Tabla No 9 Ligravemites UPZ Las Ferias
UPZ LAS FERIAS ndash 26
Norte Rio Juan Amarillo
Oriente Av Congreso Eucariacutestico (kra 68)
Sur Av Joseacute Celestino Mutis (Cll 63)
Occidente Av Boyacaacute (Kra 72)
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
442 DISENtildeO DEL INSTRUMENTO DE ESTUDIO (ENCUESTA)
Para obtener los resultados maacutes favorables se ha disentildeado una encuesta la cual incluye los
aspectos maacutes relevantes para conocer al posible cliente potencial Dicha encuesta se ha realizado
en el sector de estudio por los mismos estudiantes
UPZ Las Ferias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
39
Tabla No10 Encuesta
FORMATO DE ENCUESTA
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PESCADO AGUA VIVA LTDA
ENCUESTA VENTA DE MOJARRA
Buenos diacuteas somos estudiantes de administracioacuten de Empresas de la Universidad EAN y como proyecto de grado estamos realizando un estudio de factibilidad para la comercializacioacuten de mojarra en carros moacutevil Por favor me ayuda a contestar la siguiente encuesta Nota Marque con una x la opcioacuten que desee Nombre _______________________________________________Teleacutefono _____________________ Barrio de la localidad de Engativa donde reside _____________________________ 1 En su hogar habitualmente se consume Mojarra Si No Si no consume Mojarra aquiacute termina la encuesta muchas gracias 2 Porque consumen Mojarra en su hogar Puede elegir varias opciones
a) Por su sabor b) Por Nutricioacuten c) Por precio d) Otro motivo cual _________________________________
3 Cuales aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra (Elija las opciones que considere necesarias)
a) Producto con respaldo de marca b) Producto fresco eviscerado descamado y refrigerado c) Precio competitivo(Precio de la zona) d) Personal calificado en manipulacioacuten de alimentos
e) Cercaniacutea (Puerta de la casa)
4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en cuenta la descripcioacuten del punto anterior Precio por libra ______________
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
40
5 Donde adquiere la Mojarra Elija la opcioacuten donde habitualmente adquiere el producto
a) Carniceriacuteas b) Pescaderiacutea c) Supermercado d) Carro venta moacutevil
e) Por que compra alliacute_____________________________________________________
Ahora permiacutetame le describo nuestra propuesta para la venta de Mojarra a su hogar Consiste en un carro moacutevil de venta al paso donde usted podraacute adquirir Mojarra directamente del cultivo fresca desviscerada sin escamas refrigerado listo para consumir con respaldo de marca AGUA VIVA ofrecieacutendole un precio competitivo y atendido por personal calificado en manipulacioacuten de alimentos 6 Teniendo en cuenta lo anterior si a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutesticas descrit as anteriormente usted comprariacutea alliacute Si No
Si usted contesto si por favor siga con la encuesta de lo contrario aquiacute termina gracias 7 Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como se describe en la pregunta anterior
Si
No Otro Cual __________________________________________________ 8 Con que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
Frecuencia Cantidad en Libras a) Semanal
b) Quincenal
c) Mensual
d) Otro
9 De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre AGUA VIVA como marca para la comercializacioacuten de Mojarra
a) Refleja Calidad b) Refleja limpieza
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
41
c) Refleja respaldo d) Refleja Seguridad e) Otro cual __________________________________________
10 Usted conoce en la actualidad una empresa que le ofrezca todo lo descrito en la (propuesta de negocio) Si No Si contesto si favor decir Cual ____________________________________ iexclMuchas gracias por su atencioacuten y colaboracioacuten sus respuestas son de mucha importancia para nuestro proyecto
443 TABULACIOacuteN Y ANAacuteLISIS DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Pregunta No 1 iquestEn su hogar habitualmente se consume Mojarra
El 85 de los encuestados afirman consumir mojarra lo que indica la aceptacioacuten producto en el
mercado
Pregunta No 1
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
42
Pregunta No 2 iquestPorque consumen Mojarra en su hogar
P regunta No2 iquest P orque consumen Mojarra en su hogar
De acuerdo a los resultados obtenidos los habitantes de la UPZ reconocen en el producto sus
propiedades nutricionales (46) siendo esta la razoacuten fundamental de su consumo seguido por el
sabor (32)
Pregunta No 3 iquestCuaacuteles aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra
P regunta No 3 C uales aspectos cons idera influiriacutean en
su decis ioacuten de compra
Para los encuestados el aspecto maacutes importante que influye en su decisioacuten de compra es adquirir
un producto fresco eviscerado descamado y refrigerado (49) seguido del precio del producto
(21) aspectos que nos permitiraacuten entrar al mercado con facilidad al ser caracteriacutesticas con las
que contamos
Pregunta No 2
Pregunta No 3
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
43
Pregunta No 4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en
cuenta la descripcioacuten del punto anterior
P regunta No 4 iquest Que precio es tariacutea dis pues to a pagar por la libra de
Mojarra teniendo en cuenta la des cripcioacuten del punto anterior
El 50 de los encuestados de la UPZ estariacutean dispuestos a pagar por cada libra de mojarra entre
$3500 y $4000 pesos este valor es un dato de referencia a tener en cuenta para la definicioacuten del
precio de venta de nuestro producto sin embargo causa inquietud que el 26 de los encuestados
sugirieran un precio por debajo de los $3000pesos
Pregunta No 5 iquestDoacutende adquiere habitualmente la Mojarra
P regunta No5 iquest Donde adquiere habitualmente la Mojarra
El 36 de las personas encuestadas adquieren el producto en las pescaderiacuteas mientras
que un 27 acuden a carros de venta moacutevil lo cual nos permitiraacute implementar y fortalecer nuestra
estrategia de distribucioacuten a traveacutes de este canal
Pregunta No 4
Pregunta No 5
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
44
Pregunta No 6 iquestSi a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las
caracteriacutesticas descritas en el brochure usted comprariacutea alliacute
P regunta No 6 iquest S i a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutes ticas descritas en el
brochure usted comprariacutea alliacute
El 79 de los encuestados estariacutean dispuestos a comprar el pescado en un carro moacutevil con las
caracteriacutesticas que ofrece nuestra empresa Agua Viva Ltda lo que ratifica una de nuestras
ventajas competitivas
Pregunta No 7 iquestUsted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo
escribe el punto anterior
P regunta No7 iquest Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo describe el punto anterior
Solo el 2 de los encuestados afirma conocer una empresa que le ofrezca un canal de venta
similar al que pretende utilizar nuestra empresa siendo positivo para las expectativas del negocio
Pregunta No 8 iquestCon que frecuencia en su hogar consume mojarra por favor indique la
cantidad en libras
Pregunta No 6
Pregunta No 7
98
2
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
45
P regunta No8 iquest C on que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
El 30 de los encuestados consumen mojarra semanalmente y el 45 lo hacen quincenalmente
ademaacutes el promedio de compra total en libras es de 75 cifra que nos permitiraacute estimar la
demanda potencial del producto
Pregunta No 9 iquestDe acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da el nombre de ―Agua Viva
como marca para la comercializacioacuten de mojarra
P regunta No9 iquest De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre ldquoAG UA VIVArdquo como
marca para la comercializacioacuten de Mojarra
19
34
19
29
0
5
10
15
20
25
30
35
R efleja
C alidad
R efleja
limpieza
R efleja
respaldo
R efleja
S eguridad
El 34 de los encuestados perciben en la marca limpieza y el 29 seguridad cifras que vinculan
de manera importante la relacioacuten que debe tener la marca con el tipo de producto dadas las
caracteriacutesticas del mismo (producto alimenticio que debe cumplir con requisitos de frescura e
higiene)
Pregunta No 8
Pregunta No 9
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
46
444 CONCLUSIOacuteN DEL ESTUDIO
El estudio de mercado arrojoacute resultados muy positivos para la propuesta de la empresa AGUA
VIVA Ltda donde se ratifica nuestra ventaja competitiva la cual pretende llegar al hogar con un
producto nutritivo eviscerado escamado y empacado al vacio a traveacutes de carros de venta al paso
que cumplen condiciones de higiene manipulacioacuten de alimentos y precio competitivo en el
mercado
445 CONSUMO APARENTE
De acuerdo con los resultados de la encuesta se determina un consumo promedio de 19 libras
mensuales por habitante lo que equivale a una venta mensual de 208000 libras
Tabla No 11 Consumo Aparente
Fuente Autores
446 ESTIMACIOacuteN DE LA DEMANDA POTENCIAL
Para la estimacioacuten de la demanda potencial tomamos el mecanismo de proyeccioacuten en cadena con
el uso de la depuracioacuten de la demanda (Libro Gestioacuten de Mercados paacuteg 223) el cual nos arroja
una demanda potencial de 104000 libras por mes y de 1248000 libras por antildeo para la UPZ
Las Ferias Sobre esta base estimamos una participacioacuten en el mercado para la etapa de
penetracioacuten del 10
Tabla No 12 Demanda Potencial
Total habitantes UPZ de las Ferias 128792
de personas que consumen pescado seguacuten encuesta 85
de personas que estariacutean dispuestas a comprar el
producto seguacuten la estrategia de precio 50
Demanda Potencial Consumidores 54737
Consumo promedio mes libras x habitante 19
Total demanda potencial en libras mes 104000 Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
47
45 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO
451 RIESGOS
Entrada al mercado de un competidor que mejore nuestra ventaja competitiva
Las dificultades generadas por el rompimiento de relaciones internacionales con paiacuteses de
regioacuten que no permitan la exportar productos pesqueros pueden afectar el precio al interior del
paiacutes al generarse una alta oferta del producto
Asiacute mismo la restriccioacuten a la exportacioacuten de productos sustitutos como la carne porcina y
bovina incrementariacutean la oferta de estos productos en el mercado interno repercutiendo en los
precios
Posible peacuterdidas de cultivos debido a fallas en las normas de higiene exigidas para el
desembarco del pescado como tener agua limpia para su lavado y que este se haga en
lugares higieacutenicos protegidos del sol sin tener alrededor ninguacuten tipo de desperdicios y al
momento de hacerle el beneficio a los pescados los desechos no sean tirados en cualquier
lugar para proteger el medio ambiente
452 OPORTUNIDADES
Existe una poblacioacuten importante en la UPZ de Las Ferias con una necesidad insatisfecha la
cual la empresa AGUA VIVA Ltda espera suplir
Por tratarse de una especie de cultivo se puede estacionalizar su produccioacuten acorde con la
demanda
El modelo se puede replicar para la produccioacuten de otras especies
El consumidor prefiere productos alimenticios que sean de calidad cerca a su hogar y que
sean respaldados por una empresa que les transmita seguridad
5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Teniendo en cuenta que Agua Viva ejerceraacute la posicioacuten de productor y comercializador del
producto se considera relevante analizar separadamente los posibles competidores en cada uno
de los sectores en los que desarrollaraacute su actividad
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
48
51 COMPETENCIA PEQUENtildeOS Y MEDIANOS PRODUCTORES
Por ser una actividad netamente agriacutecola la caracteriacutestica principal del sector es la presencia de
pequentildeos productores los cuales ejercen su actividad en aacutereas de terreno miacutenimas ya que
combinan la acuicultura con la siembre de productos agriacutecolas a la que dedican la mayor
extensioacuten de terreno y se ubican principalmente en los Departamentos del Meta Cundinamarca y
Tolima
Con respecto a los medianos productores estos practican la produccioacuten en jaulas flotantes
instaladas en embalses como el de Betania en el Huila teacutecnica que exige la medicioacuten permanente
de los niveles del agua y que limita la produccioacuten a los meses de lluvia ademaacutes la proteccioacuten
adicional contra depredadores naturales
Por ser una actividad netamente agriacutecola la produccioacuten es adquirida principalmente por
acopiadores mayoristas en las centrales de Abasto como la de Corabastos en Bogotaacute y Plazas de
Mercado intermedias como la de Paloquemao las cuales surten los canales de distribucioacuten como
tienda y mini mercados
Las Grandes Superficies adquieren directamente la produccioacuten a los productores agrupados en
asociaciones como la que reuacutene a los ubicados en los llanos Orientales y el Huila sin embargo es
la comercializacioacuten la gran debilidad de este tipo de negocio ya que es alliacute donde se concentra la
mayor utilidad pues son los intermediarios los que obtienen el mayor beneficio al menor riesgo
Es por esto que uno de los principales focos de negocio de la empresa es la comercializacioacuten y es
en este mercado en el que Agua Viva decide rivalizar razoacuten por la cual determinamos el canal de
distribucioacuten como la competencia
52 COMPETENCIA COMERCIALIZACIOacuteN
De acuerdo con un estudio realizado por la Alcaldiacutea Distrital sobre el sistema de abastecimiento de
alimentos en la ciudad de Bogotaacute19
se identificaron 2 categoriacuteas de competidores relacionados con
la distribucioacuten y comercializacioacuten de productos alimenticios
19
httpwwwdapdgovcowwwresourcesgfs_01_plan_maestro_de_abastecimiento_de_alimentos _yseguridad_alpdf (Consulta14 Marzo 2009) wwwinfomercadeocom (Consulta 26 Enero)
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53 MERCADO INTERNO
531 CANAL TRADICIONAL
Estos establecimientos estaacuten ubicados en las zonas comerciales de la localidad de Engativaacute son
locales pequentildeos con una oferta sumamente diversa tanto en alimentos como en productos
relacionados con carnes frutas y verduras
Solo algunas tiendas tienen nombre y trayectoria reconocida pero la gran mayoriacutea son tiendas
que aparecen y desaparecen seguacuten el nivel de aceptacioacuten que encuentran en el sector
Segmento Mercado Objetivo residentes de la localidad de Engativaacute con necesidad de consumir
alimentos consumidores de productos caacuternicos de ingresos bajos que conocen por referencia de
su ciacuterculo social la existencia de dicha tienda
Fortalezas Su mercado objetivo los reconoce oferta de productos de consecucioacuten en el mercado
tradicional divulgacioacuten de las propiedades de los productos de forma personalizada
Debilidades Precios relativamente altos y poca cobertura a nivel de ciudad no hay facilidad en los
medios de pago ni servicios adicionales como el de domicilio
Tabla No 13 Anagravelisis de la Competencia ndash Canales Tradicionales
Fuente Autor
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532 ANAacuteLISIS CUALITATIVO
Tabla No 14 Anaacutelisis Cualitativo de la Competencia ndash Canal Tradicional
COMPETENCIA CALIDAD
PRECIO PROM
LIBRA SERVICIO
CENTRAL DE MARISCOS Buena 380000$ Bueno
DEPOSITO DE MARISCOS GAMAR Buena 365000$ Bueno
DISPECES GUZMAN LTDA Buena 365000$ Regular
DISTRIBUIDORA FRIGOMARES Buena 400000$ Bueno
DISTRIBUIDORA LA ROJA LTDA Buena 370000$ Malo
ANALISIS CUALITATIVO
Fuente Autor
533 CARNICERIacuteAS
Ofrecen el producto congelado al granel donde no se tiene en cuenta la manipulacioacuten del
producto
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
534 PESCADERIacuteAS
Producto fresco de gran variedad el eviscerado y escamado se realiza en el momento de la
compra
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Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
535 MINI MERCADOS
Se encuentra empacado al vacioacute congelado eviscerado y escamado su precio de venta es
superior a los canales de carniceriacuteas y pescaderiacuteas
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Medianos y grandes negocios
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
536 CARROS ESTACIONALES DE PESCADO
Se evidencia venta de pescado en vehiacuteculos los cuales de acuerdo al anaacutelisis no cuentan con la
infraestructura adecuada para conservar en oacuteptimas condiciones la cadena de frio del producto
ademaacutes se omiten las buenas praacutecticas de manufactura en cuanto a la manipulacioacuten de alimentos
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conservacioacuten de la frescura y calidad pescado lo que hace que esta sea una praacutectica que en su
mayoriacutea no cuente con los permisos sanitarios que se requieren
Sin embargo se considera una de las formas de comercializacioacuten maacutes comunes principalmente en
las temporadas altas de rotacioacuten del producto como semana santa
537 ALMACENES DE CADENA
Ubicacioacuten Sucursales en toda la ciudad localizadas estrateacutegicamente para maximizar la
cobertura
Tamantildeo Grande estaacuten dentro del grupo de grandes superficies
Madurez Marca y reputacioacuten reconocida a nivel nacional y algunas a nivel Latinoameacuterica
Segmentos del Mercado Objetivo Su intereacutes no se centra realmente en los clientes de productos
caacuternicos exclusivamente su cobertura es a nivel general dentro de la poblacioacuten comercializan
productos de consumo masivo marcas reconocidas etc
Fortalezas Gran reconocimiento credibilidad y confianza en los niveles de calidad buen
cubrimiento de la poblacioacuten facilidad de acceso facilidades en medios de pago creacuteditos
domicilios pedidos por Internet
Debilidades Auacuten cuando han reconocido que existe demanda por mojarra por ser un nicho
pequentildeo no existe un buen nivel de oferta ni diversidad en ella No hay oferta de productos o
servicios complementarios no hay divulgacioacuten de las propiedades del producto precios altos
Los almacenes y cadenas maacutes cercanas a la UPZ son
Cadena Almaceacuten
Carrefour Calle 80
Eacutexito Avenida 68 Calle 80
54 MERCADO EXTERNO
Debido a la constante revaluacioacuten del peso durante los uacuteltimos antildeos y a la afectacioacuten de los
precios en los costos produccioacuten de la produccioacuten interna originados por los altos costos de los
insumos y del transporte a los centros de acopioacute la importacioacuten de pescado de paiacuteses como
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Ecuador y Argentina se ha convertido en una atractiva opcioacuten para los comercializadores sumado
esto al incremento del contrabando
Lo anterior hace que los importadores de pescado se conviertan en un jugador importante dentro
del mercado interno dificultando la competencia ya que es el precio un indicador importante en la
toma de decisioacuten del consumidor final
55 COMPETENCIA INDIRECTA
La competencia Indirecta la representan aquellos comerciantes que ofrecen productos similares o
que pueden sustituir al nuestro como las carnes rojas y el pollo
En la UPZ Las Ferias son pocos los establecimientos de comercio especializado en solo este tipo
de producto ya que por lo general las carniceriacuteas y grandes superficies ofrecen conjuntamente las
carnes rojas y blancas
Marcas como Mac Pollo y Pollos Vencedor son los uacutenicos en el sector que cuentan con puntos de
venta de sus productos a precios un poco por debajo de los ofrecidos por los establecimientos
tradicionales
Sin embargo en los uacuteltimos antildeos se ha incrementado el concepto sobre el uso de quiacutemicos en el
proceso de engorde de las aves lo que ha trasladado el consumo de carnes blancas al pescado el
cual es considerado maacutes natural y con menor carga quiacutemica
6 ESTUDIO DE PRECIOS
El criterio para fijar la estrategia de precio se fundamenta en las siguientes variables
61 COSTO DE PRODUCCIOacuteN
Para el primer antildeo el costo de produccioacuten es de $575095 por libra precio relativamente alto dado
que los 6 primeros meses de produccioacuten se dedicaraacuten a la siembra y engorde con ventas cero (0)
para los 6 meses restantes como precio de introduccioacuten al mercado se fijaraacute un promedio de
$3200 pesos lo que nos representaraacute una perdida esperada de $255095 por libra
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Para el segundo antildeo los costos de produccioacuten se reduciraacuten pasando a $267432 por libra dado
que durante todo el antildeo se mantendraacute la produccioacuten y se planea un incremento constante de las
ventas lo que representaraacute una reduccioacuten del 535 asiacute mismo se estabilizaraacute el precio al
promedio de la competencia pasando a $3400 pesos para obtener un margen de utilidad del
271
Para el tercer antildeo los costos de produccioacuten continuaraacuten reducieacutendose con tendencia a
estabilizarse al pasar a $214725 lo que representaraacute una reduccioacuten del 197 asiacute mismo se
incrementaraacute el precio en un 6 al pasar a $3600 pesos para un margen de utilidad del 676
manteniendo asiacute nuestra cuota de mercado
62 PRECIO DE MERCADO
De acuerdo a la investigacioacuten realizada en el sector de la UPZ Las Ferias el precio promedio de
venta es de $3433 pesos siendo el maacutes bajo $3200 pesos ofrecido por los carros de venta
estacional y el maacutes alto $3600 pesos ofrecido por almacenes Eacutexito y los mini mercados
Tabla No 15 Precio de Mercado
Canal Precio Promedio
Minimercado del sector 3600
Carniceriacutea del sector 3400
Pescaderiacutea del sector 3300
Carro estacional de venta 3200
Carrefour 3500
Eacutexito 3600
Precio Promedio del mercado 3433
Fuente Autor
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO
La cadena de suministro del sector estaacute determinada por los siguientes componentes
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Ilustracioacuten No 4 Cadena de Abastecimiento Sector
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO SECTOR ACUICOLA
De acuerdo a la idea de negocio la cadena de abastecimiento para la Productora y
Comercializadora Agua Viva Ltda seraacute
Ilustracioacuten No 5 Cadena de Abastecimiento Empresa
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO PRODUCTORA AGUA VIVA
Comercializacioacuten
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8 PLAN DE MERCADEO
En este apartado se definiraacuten las estrategias para penetrar el mercado y logra cuota de mercado
81 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Productora de Pescado Agua Viva Ltda inicialmente produciraacute y comercializara mojarra a traveacutes
del cultivo artesanal en estanque cuyo centro de produccioacuten estaraacute ubicado en LA Inspeccioacuten de
Cumacaacute Municipio de Tibacuy Cundinamarca Repuacuteblica de Colombia Se encuentra localizado a
80km de Bogotaacute
El Producto seraacute empacado al vacioacute y su peso variaraacute entre 200 a 350 gramos con precio
promedio por libra de $3200 pesos
Nuestro propoacutesito seraacute conquistar el mercado del hogar inicialmente en Bogotaacute UPZ LAS FERIAS
Nuestra ventaja competitiva estaacute fundamentada en dos aspectos baacutesicos el primero es ofrecer un
producto que cumple las normas de calidad en cuanto produccioacuten controlada peso sabor y textura
con una ventaja adicional su empaque al vaciacuteo que permite mantener las condiciones
organoleacutepticas del producto y el segundo el canal de distribucioacuten a traveacutes del cual se ofreceraacute el
producto en venta directa carros moacuteviles
La propuesta de valor agregado se fundamenta en llegar directamente al consumidor con un
producto fresco eviscerado descamado refrigerado empacado al vacioacute y comparativamente
econoacutemico en comparacioacuten a la competencia existente en la zona de influencia
811 PRODUCTO
Productora y comercializadora de pescado Agua Viva inicialmente cultivara el producto mojarra en
el transcurso de los siguientes dos antildeos se estudiara la posibilidad de cultivar otro tipo de pescado
812 EMPAQUE
Producto empacado al vacioacute dado que este sistema permite conservar por maacutes tiempo las
caracteriacutesticas organoleacutepticas dentro de las ventajas de este tipo de empaque estaacuten
Mejora el color
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Buena apariencia del pescado
Mejora la textura
Reduce los costos de transporte
Empacar al vacioacute significa eliminar el aire del envase lo que produce una presioacuten diferencial
entre el interior y el exterior en los envases de peliacutecula flexible
Para el empaque del producto la normativa colombiana e internacional exige el cumplimiento de
normas de empacado ajustados a los requisitos sanitarios incluidos en la resolucioacuten No 243710 de
1999 dichas normas indican que los materiales utilizados en el empaque no deben tener
elementos como metales ni sustancias orgaacutenicas como plastificantes estabilizantes pigmentos
solvente u otros elementos que sean toacutexicos o representen un riesgo para la salud puacuteblica
Para el empaque del pescado se utilizaraacuten bandejas de Poliestireno Expandido ndash EPS - mejor
conocido como ―icopor material plaacutestico formado por una espuma riacutegida de estructura celular
cerrada caracterizado por su ligereza y versatilidad La materia prima es el poliestireno expandible
el cual se obtiene de la polimerizacioacuten del estireno20
Adicionalmente se utilizaraacute un copoliacutemero de polieacutester saturado PET (Polietileno Tereftalato)
utilizado para la produccioacuten de material de empaque
El PET para empaques se distingue de los demaacutes termoplaacutesticos
Por su alta transparencia y brillo
Por ser ideal para empacar productos para consumo humano
Por resistir procesos industriales de lavado
Por sus propiedades de barrera especialmente al dioacutexido de carbono vapor de agua y
oxiacutegeno
Por su alta resistencia mecaacutenica y al ataque de diferentes quiacutemicos
Por sus posibilidades en cuanto a la forma del producto final
Por su bajo peso
Por su versatilidad para ser coloreado
Por ser ambientalmente seguro
Adicional al empaque el rotulado del producto debe cumplir la normativa incluida en la resolucioacuten
nuacutemero 005109 de 2005 emitida por el Ministerio de Proteccioacuten Social y la Norma Teacutecnica 512 ndash 1
emitida por Icontec sobre el rotulado general y que contempla ocho puntos fundamentales asiacute
20
httpwwwisoporcomcocat_lista_productosphpid_catalogo_categoria=1ampid_menu=1
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1 Nombre del producto Debe ser especiacutefico y no geneacuterico
2 Lista de ingredientes en caso de ser alimento procesado o con aditivos
3 Nombre del fabricante y direccioacuten Si se importa se debe indicar el nombre del importador
4 Paiacutes de origen
5 Fecha de vencimiento Debe ser legible
6 Identificacioacuten del lote mediante una clave faacutecil de reconocer por el usuario en caso de reclamo
7 Instrucciones de conservacioacuten y principales usos
8 Contenido neto Debe ser declarado seguacuten las unidades del sistema internacional
Asiacute mismo la norma contempla un rotulado nutricional que contempla entre otros
1 Incluir las propiedades nutricionales y de salud
2 Permitirle a la industria que cuente con valores de referencia para los nutrientes que necesita
promover y desarrollar en sus productos
3 Tener un listado completo sobre los teacuterminos descriptores utilizados para la declaracioacuten de las
propiedades relacionadas con el contenido de nutrientes
4 Contar con una tabla de referencia para porciones de consumo habitual
5 Brindar diferentes opciones de formatos para etiquetado seguacuten el tamantildeo y el disentildeo de los
envases y empaques
813 NOMBRE O LOGO
El nombre de la empresa Agua Viva representa pureza calidad y frescura este concepto fue
validado en el estudio de mercadeo realizado
El logo fue creado buscando transmitir vida por eso las tonalidades de verde se relacionan con el
color predominante que significan la vida del planeta tierra adicionalmente significa naturaleza El
azul refleja las fuentes de agua riacuteos y mares que son el haacutebitat natural de los peces
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814 SLOGAN
―Agua Viva calidad y frescura directamente del cultivo a su mesa
815 ESTRATEGIAS MERCADOLOacuteGICAS
Se refieren a la definicioacuten de objetivos que permitan delimitar las estrategias o planes de accioacuten
para lograr la cobertura de mercado definida
8151OBJETIVOS A CORTO PLAZO
Partir de una meta de ventas miacutenima de 15000 libras de mojarra al mes
Lograr como miacutenimo una participacioacuten de mercado del 15 (15000 libras al mes) al momento
de la penetracioacuten incrementaacutendola al 19 al cierre del segundo antildeo (20 mil libras)
8152OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO
Obtener un crecimiento en ventas del 10 en las ventas mensuales al cierre de los 6 primeros
meses de comercializacioacuten al pasar de 15000 libras a 16500 libras asiacute mismo crecer un 21
por ciento en el segundo antildeo al pasar de 16500 libras a 20000 libras y lograr un crecimiento
para el tercer antildeo de un 25 mensual al pasar de 20000 a 25000 libras logrando asiacute una
cuota consolidad de mercado del 24 al cierre del tercer antildeo
8153OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Ampliar la cobertura a otras localidades y mercados alternos a la ciudad de Bogotaacute
82 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIOacuteN
Nuestra estrategia garantizaraacute que el producto sea entregado al consumidor oportunamente a
traveacutes de distribucioacuten directa La estructura de distribucioacuten contempla un coordinador y 10
asesores comerciales Cada asesor tendraacute una ruta de ventas definida y delimitada
geograacuteficamente con una frecuencia Inter-diaria
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Adicionalmente se exploraraacuten otros canales entre los que se encuentran pequentildeos distribuidores y
el canal de tiendas especializadas en los barrios (pescaderiacuteas) sin castigar el precio final al
consumidor
83 ESTRATEGIAS FUERZA DE VENTAS
Inicialmente la cuota de venta por asesor seraacute de 60 libras por diacutea con una comisioacuten por ventas del
15 sobre el precio de venta el cual se sostendraacute durante los primeros 3 antildeos del proyecto con lo
cual se asegura la venta inicial de las 15000 libras y demaacutes metas mensuales de acuerdo al
presupuesto de ventas
Los Promotores de ventas seraacuten personal capacitado y certificado para manipulacioacuten de alimentos
con alto conocimiento en la produccioacuten nutricioacuten y preparacioacuten de la mojarra quienes brindaran
la asesoriacutea necesaria a cada persona que adquiera nuestro producto
Se llegaraacute a los hogares a traveacutes de un carro moacutevil elaborado en fibra de vidrio de forma
ciliacutendrica con aislamiento teacutermico que permite conservar el hielo por maacutes tiempo lo que
garantiza que el producto se conserve en optimas condiciones durante todo el recorrido
En la parte exterior se usaraacute la imagen de la marca resaltando el slogan ―Agua Viva Calidad y
frescura directamente del cultivo a su mesa
831 DIAGRAMA DEL PROCESO COMERCIAL
A continuacioacuten detallamos el diagrama comercial de Agua Viva
Ilustracioacuten No 6 Diagrama del Proceso Comecial Aparente
Fuente Autor
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84 ESTRATEGIAS DE PRECIO
Para la fijacioacuten del precio se evaluaron diferentes variables y meacutetodos con el fin de determina una
estrategia para lograr un raacutepido posicionamiento en el mercado
841 ESTRATEGIA DE PENETRACIOacuteN
La productora y comercializadora de pescado Agua Viva trabaja las estrategias de penetracioacuten
que permitan lograr la entrada en el mercado de Bogotaacute iniciando en la UPZ de Las Ferias
soportado en el volumen de ventas llegando al consumidor con un precio promedio maacutes bajo
que sus competidores Esta estrategia nos facilita la raacutepida aceptacioacuten y difusioacuten del nuevo
producto
El incremento en el margen de utilidad se logra a traveacutes de la reduccioacuten sostenida de los costos de
produccioacuten y el incremento del volumen de ventas
Agua Viva Ltda busca posicionarse en el mercado y logra en el primer antildeo una cuota significativa
del mercado
842 ESTRATEGIA DE FIJACIOacuteN DE PRECIOS BASADA EN LAS CONDICIONES DE MERCADO
De acuerdo a las condiciones de precio del mercado y a la encuesta realizada se definioacute un precio
miacutenimo y un precio maacuteximo del producto siendo el liacutemite inferior $3200 pesos y el liacutemite superior
$3600 pesos en base a estas cifras y dados los costos de produccioacuten de Agua Viva Ltda el
precio de nuestro producto durante el primer antildeo de comercializacioacuten seraacute de $3200 pesos el cual
podraacute varia a la baja si y solo si las condiciones los costos de produccioacuten y el mercado asiacute lo
permiten
85 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN
Para determinar la estrategia es necesario determinar los medios de publicada a utilizar de
acuerdo al ciclo de vida del producto
Como caracteriacutestica principal en la etapa de introduccioacuten el nivel de ventas es bajo y su
crecimiento lento por lo tanto es necesario incentivar la demanda ya que el producto auacuten es poco
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conocido adicionalmente por sus caracteriacutesticas el mismo no estaacute ligado a ninguna marca
especiacutefica o ya posicionada
Para este ciclo el medio principal de publicidad seraacute el volanteo la publicidad directa y las
promociones resaltando siempre las caracteriacutesticas y beneficios del producto adicionalmente el
precio del producto jugaraacute un papel importante para incentivar la demanda ganar cuota de
mercado y posicionar la marca
Parta la etapa de crecimiento se estima que la demanda tiende a acelerarse y el tamantildeo del
mercado creceraacute raacutepidamente gracias a la aceptacioacuten del producto lo que exigiraacute mayor inversioacuten
en la expansioacuten de la produccioacuten
En este ciclo etapa la publicidad debe enfocarse en mantener la cuota de mercado reteniendo a
los clientes y reduciendo el atractivo del cambio de marca adicionalmente debe incentivar la
llegada de nuevos clientes mejor segmentado lo que implica que la publicidad se dirija a premiar la
fidelidad a traveacutes de premios y la obtencioacuten de referidos
Las etapas de madurez y declive no se tendraacuten en cuenta para la estimacioacuten de cifras en el plan de
negocio
86 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIOacuteN
La estrategia de comunicacioacuten se enfocaraacute en los volantes y publicidad directa a traveacutes de los
vendedores asiacute mismo se evaluaraacute la posibilidad de publicar publicidad en diarios de circulacioacuten
local y emisoras comunitarias del sector
Adicionalmente se crearaacute un paacutegina Web que sirva de canal de comunicacioacuten directa con la
empresa en la cual se resaltaran los atributos del producto las condiciones de produccioacuten se
recibiraacuten sugerencias y quejas y se abriraacute un canal adicional de venta directa
87 ESTRATEGIAS DE SERVICIO
El servicio se enfocaraacute en la asesoriacutea directa de los vendedores a las amas de casa para la
preparacioacuten del producto la capacitacioacuten en el conocimiento de las condiciones de salubridad del
producto y los beneficios que ofrece a nivel nutricional
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La estrategia se complementaraacute a traveacutes de correos y documentos informativos a traveacutes de correo
electroacutenico y publicidad en papel
88 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
Se refiere a las variables de decisioacuten sobre las cuales Agua Viva Ltda tiene mayor control Estas
variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor
Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Prsquos
881 POLIacuteTICA DEL PRODUCTO
La poliacutetica definida en cuanto al producto seraacute Agua Viva Ltda produciraacute mojarra roja (Tilapia) con
un peso promedio de 350 gramos empacada al vacio y con un tiempo de conservacioacuten no mayor a
los 2 meses cuando es congelado y de 48 horas para el considerado como fresco se ofreceraacute
adicionalmente un servicio de asesoriacutea en cuanto a las teacutecnicas de preparacioacuten y adecuada
conservacioacuten del producto
882 POLIacuteTICA DE PRECIOS
La poliacutetica definida en cuanto al precio seraacute Agua Viva Ltda ofreceraacute sus productos a un precio
miacutenimo de $3200 pesos por libra durante el primer antildeo de comercializacioacuten el cual variaraacute para el
segundo y tercer antildeo hasta llegar a $3600 pesos una vez nuestro producto se posicione en el
mercado
883 POLIacuteTICA DE DISTRIBUCIOacuteN (PLAZA)
Escoge los intermediarios a traveacutes de los cuales el producto llegaraacute a los consumidores Por
ejemplo mayoristas minoristas distribuidores agentes
Para Agua Viva Ltda la poliacutetica de distribucioacuten seraacute Los productos de Agua Viva seraacuten
distribuidos y comercializados a traveacutes del canal de venta directa en carros moacuteviles sin embargo
podraacuten realizarse ventas a traveacutes de otros canales siempre y cuando los inventarios de produccioacuten
y precio final al consumidor no se afecte significativamente
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884 POLIacuteTICA DE COMUNICACIONES (PROMOCIOacuteN)
Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la distribucioacuten de sus productos asiacute
como tambieacuten con sus consumidores actuales y potenciales
Para Agua Viva la policiacutea de comunicacioacuten se enfocaraacute en los vendedores y la paacutegina Web de la
empresa a traveacutes de la cual se informaraacute a los clientes sobre las condiciones y atributos de
nuestros productos asiacute mismo seraacute el canal para recibir y tramitar sugerencias y quejas
9 PROYECCION DE VENTAS
La proyeccioacuten de ventas inicial es de 15000 libras por mes con una proyeccioacuten de crecimiento del
10 mensual para el cierre del primer antildeo y del 21 al cierre del segundo antildeo
El presupuesto de ventas para los 3 primeros antildeos es el siguiente
Tabla No 16 Presupuesto de Ventas Mensual
Ventas Antildeo 1 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1
Libras - - - - - - 15000 15200 15400 15800 16300 16500 94200
Valores 0 0 0 0 0 0 48000000 48640000 49280000 50560000 52160000 52800000 301440000
Ventas Antildeo 2 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 2Libras 16500 16700 17000 17300 17600 17900 18200 18500 18900 19300 19700 20000 217600
Valores 56100000 56780000 57800000 58820000 59840000 60860000 61880000 62900000 64260000 65620000 66980000 68000000 739840000
Ventas Antildeo 3 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 3Libras 20000 20400 20900 21300 21900 22400 22800 23300 23900 24300 24600 25000 270800
Valores 72000000 73440000 75240000 76680000 78840000 80640000 82080000 83880000 86040000 87480000 88560000 90000000 974880000
Fuente Autores
Consolidado las ventas proyectadas en libras y valores por antildeo son
Tabla No 17 Proyeccioacuten de Ventas Anual
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La meta proyectada de ventas miacutenima para AGUA VIVA Ltda en el primer antildeo corresponde al 8
de la demanda potencial anual calculada en este caso se venderaacuten aproximadamente 94200
libras durante el primer antildeo con un ingreso por ventas de $3014 MM
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10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO
Definimos las acciones a desarrollar con el fin de que nuestros colaboradores clientes y mercado
en general conozcan nuestro producto y sus beneficios asociados
101 COMUNICACIOacuteN A COLABORADORES
Como antesala al lanzamiento se invitaraacute al aacuterea comercial socios y demaacutes colaboradores al
cultivo 8 diacuteas de entrar en operacioacuten para que conozca de fuente directa el proceso de produccioacuten
de la mojarra
En la visita tendraacuten la oportunidad de degustar el producto experiencia que maacutes adelante puede
usar como estrategia de ventas
102 ACTIVIDAD CONSUMIDOR
Apoyado con la fuerza de ventas un diacutea antes del lanzamiento se haraacute volanteo informando los
beneficios del producto y la oferta de introduccioacuten al mercado
103 ACTIVIDAD DE LANZAMIENTO
Presentacioacuten de producto plan de mercadeo cliacutenica de ventas y se comunica concurso de ventas
a la fuerza de vendedores
Vendedores que cumplan su cuota diaria durante la primera semana de lanzamiento ganaraacuten un
bono por $50000 como prioridad se debe garantizar que todo el personal esteacute capacitado en
cuanto a producto y plan de mercadeo
Como evento especial de lanzamiento del producto se invita a todos los colaboradores a una
reunioacuten especial donde se presente el producto el plan de mercadeo un show central y los
argumentos principales de ventas
El presupuesto para el lanzamiento seraacute
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Tabla No 18 Presupuesto Actividad de Lanzamiento
ACTIVIDAD VALOR
Facilitador 500000
Saloacuten 400000
Refrigerios 200000
Bonos 500000
Show Central 300000
Decoracioacuten 100000TOTAL 2000000
Fuente Autores
11 CONCLUSION
El anaacutelisis del mercado en el cual se desarrollaraacute la actividad nos permite concluir la viabilidad del
proyecto en cuanto a la demanda estimada de 104000 libras por mes precio de introduccioacuten de
$3200 identificacioacuten de la competencia y aplicacioacuten de ventajas competitivas para alcanzar una
cuota de mercado del 15 iniciando actividades
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III ASPECTOS TEacuteCNICOS
Detalla los aspectos teacutecnicos infraestructura caracteriacutesticas y condiciones del cultivo
requerimientos de personal normas de higiene y seguridad materias primas proveedores y
demaacutes circunstancias necesarias para el proceso productivo
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
Producto Descripcioacuten Caracteriacutesticas Fisicoquiacutemicas
Aspectos Teacutecnicos del Cultivo
Tilapia Roja
Es un pez de origen africano con gran adaptacioacuten a climas
caacutelidos especialmente entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al
manejo en altas densidades a la manipulacioacuten y a condiciones adversas en
general Se desarrolla muy bien tanto con alimento natural o con alimentos
concentrados
bull Temperatura oacuteptima 24 a 29degC bull Oxiacutegeno gt 5 mgl
bull pH 7 a 9 unidades de pH bull Dureza total gt 100 mgl bull Alcalinidad gt 100 mgl
bull Dioacutexido de Carbono lt 20 mgl
Raacutepido crecimiento La tilapia
puede alcanzar un peso de 1 a 15 libras en un periacuteodo de 6 a 9
meses
Buena reproduccioacuten Posee alta
tasa de desove de fertilizacioacuten y alta viabilidad
Faacutecil manejo Es una especie
resistente a la manipulacioacuten humana a las enfermedades y a factores fiacutesicos y quiacutemicos
Acepta alimento balanceado Dada la densidad de animales por
metro cuacutebico permite su alimentacioacuten por meacutetodos artificiales
Resistente a enfermedades Con mayor capacidad de sobrevivencia
que otras especies
2 DESCRIPCION DEL PROCESO
Se detalla el proceso de produccioacuten de la mojarra desde la siembra en estanque la preparacioacuten
en instalaciones y la comercializacioacuten del producto
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68
Ilustracioacuten No 7 Diagrama del Proceso
ENTR
AD
A
ALEVINOS PARA
LEVANTE
AGUA
ALIMENTOS Y OTROS
INSUMOS
MANO DE OBRA
EN ESTANQUE
LEVANTE
ENGORDE
PECES 350 GRAMOS
EN INSTALACIONES
ESCAMADO
EVISCERADO
EMPACADO
FRESCO REFRIGERADO EMPACADO
TRANSPORTE
COMERCIALIZACION
DISTRIBUCION
VENTA
SALI
DA
Fuente Autores
31 ALEVINOS PARA LEVANTE
Los alevinos son comprados a granjas de produccioacuten donde peces hembras y machos son
sincronizados para apareamiento una vez consolidada la reproduccioacuten las hembras son
ordentildeadas y el huevo es colocado en incubadoras posteriormente son sexados manualmente o
por medios hormonales
32 AGUA
Las caracteriacutesticas y propiedades del Agua en el que se mantienen los peces debe reunir las
siguientes condiciones las cuales deben evaluarse permanentemente y complementarse con
anaacutelisis de laboratorio con periodicidad semanal
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Tabla No 19 Paraacutemetros Fisicoquimicos del Agua
Fuente httpwwwicagovco
321 TEMPERATURA
El rango oacuteptimo de temperatura es de 28-32ordmC La cual se debe verificar permanentemente debido
a que si disminuye a los 15ordmC los peces dejan de comer y cuando desciende a menos de 12ordmC los
peces no sobreviven mucho tiempo
322 OXIGENO
La concentracioacuten normal de oxiacutegeno para una correcta produccioacuten es la de 5 ppm (2-3 mgl) ya
que el metabolismo y el crecimiento disminuyen cuando los niveles son bajos o se mantienen por
periacuteodos prolongados
La tilapia tiene la habilidad de extraer el oxiacutegeno disuelto por ello no se recomienda mantener una
alta produccioacuten de plantas acuaacuteticas superficiales en los mismos estanques ya que ellas impiden
la entrada de oxiacutegeno de la atmoacutesfera por efecto de los vientos
323 PH
La tilapia crece mejor en aguas de pH neutro o levemente alcalino Su crecimiento se reduce en
aguas aacutecidas y toleran hasta un pH de 5
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70
El alto valor de pH de 10 durante las tardes no las afecta y el liacutemite aparentemente es el de pH
11 ya que a alto pH el amonio se transforma en amoniacuteaco toacutexico Este fenoacutemeno puede
manifestarse con pH situados tambieacuten a valores de 8 9 y 10
324 AMONIACO
El amoniacuteaco es maacutes toacutexico a altas temperaturas (maacutes a 32 que a 24ordmC por ejemplo) La
disminucioacuten del oxiacutegeno disuelto tambieacuten aumenta la toxicidad del amoniacuteaco disminuyendo el
apetito y el crecimiento en los peces a concentraciones tan bajas como 008 mgl
En cuanto a los niveles depredacioacuten (especialmente por paacutejaros) las liacuteneas de tilapia roja y blanca
son las maacutes susceptibles a sus ataques
33 ALIMENTOS Y OTROS INSUMOS
Hay dos fuentes de alimentos para los peces natural y suplementaria
331 ALIMENTOS NATURALES
Consisten en las plantas y animales que viven en el estanque y en la materia orgaacutenica muerta o en
descomposicioacuten en el fondo del estanque
332 ALIMENTOS SUPLEMENTARIOS
Se traen de afuera como un nutriente adicional El tipo de alimento usado dependeraacute de la especie
de pez y de los materiales que se puedan obtener a precios econoacutemicos Los siguientes son
algunos de ellos
Salvado de arroz
Deshechos y sobras de cocina
Termitas
Pasto cortado
Varias tortas de aceite (algunas quizaacutes tengan que ser tratadas con calor para destruir las
toxinas)
Caacutescara de mandioca
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71
iquestCuaacutento alimento se necesita Normalmente los peces comen diariamente el 5 de su peso en
alimentos suplementarios Por ejemplo 100 peces que pesen 250g cada uno (un peso total de
25kg) necesitaraacuten alrededor de 125 kg de alimentos suplementarios por diacutea
Se cuenta con empresas productoras de alimentos especializados como Purina Finca Solla
Raza Italcol Cipa Contegral Prosedal y Nutrioacuten entre otros que fabrican alimento especiacutefico para
las diferentes especies de peces y crustaacuteceos
333 FERTILIZANTES
Los fertilizantes orgaacutenicos (el abono y el estieacutercol) son por lo general los mejores y maacutes
econoacutemicos El abono se hace mezclando deshechos vegetales paja y estieacutercol de animal en un
montoacuten lejos del estanque Es necesario cubrirlo para protegerlo de la lluvia y dejar que se
descomponga durante dos o tres meses al se espolvorea un puntildeado de fosfato suacuteper triple (1
parte de fosfato por 40 de abono) se aumentaraacute su efectividad
34 MANO DE OBRA
Se requiere mano de obra consistente en dos operarios que estaraacuten encargados de la siembra y a
partir de la tercera semana del muestreo para comprobar crecimiento y ajustar la tasa de
alimentacioacuten
Tambieacuten deberaacuten clasificar los peces de acuerdo a su tamantildeo y trasladarlos al estanque
correspondiente la seleccioacuten genera homogeneidad de tallas en cada lote y ademaacutes mayor
eficiencia en la utilizacioacuten del alimento
En la etapa de cosecha se requeriraacuten 3 personas adicionales para la recoleccioacuten eviscerado
escamado y empaque El personal contratado seraacute oriundo de la regioacuten de tibacuy ndash Silvana
35 LEVANTE
Esta etapa comprende tamantildeos de 5 a 80 gramos es necesario cubrir totalmente el estanque para
controlar la depredacioacuten los peces son alimentados con concentrado de 30 a 32 de proteiacutena
dependiendo de la temperatura se debe suministrar la cantidad de alimento equivalente al 6 del
peso total del lote de peces distribuidos entre 4 y raciones diacutea
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36 ENGORDE
Esta comprendida entre los 80 gramos hasta el peso de cosecha es necesario realizar recambios
de agua (40 a 50) del estanque en esta etapa por el tamantildeo del animal no es necesario el uso
de sistemas de proteccioacuten anti-paacutejaros son alimentados con concentrados de 30 a 28 de
proteiacutena se debe suministrar de 12 a 3 del peso total de los peces distribuida entre 2 y 4
raciones diacutea
37 COSECHA
La cosecha es la etapa final del cultivo esta se realiza una vez el pez alcanza el peso estimado de
350 gramos Se puede realizar cosechas totales o parciales dependiendo de la cantidad y
frecuencia con que se desee tener producto disponible para la comercializacioacuten para la
recoleccioacuten se utilizan atarrayas o chinchorros
Previo a la cosecha es necesario hacer contacto con el mercado para determinar cantidades y
tamantildeos del pescado Tambieacuten deben prepararse los recipientes para lavar y enhielar el pescado
Para mantener la calidad de frescura del pescado se debe guardar el siguiente procedimiento
Una noche antes se baja el nivel del estanque y se mantiene un flujo de agua
Constante para evitar falta de oxiacutegeno
Temprano por la mantildeana se inicia la cosecha para ello se usa una red de arrastre que tiene
una liacutenea con plomo en el fondo y la liacutenea superior con flotadores Esta red se pasa por el
estanque encerrando los peces que posteriormente se cosechan con redes de mano
Los pescados se lavan en agua limpia despueacutes de colocar en agua helada para que se
aquieten
Finalmente se enhielan para ello se usa hielo en escamas o triturado en una proporcioacuten de 21
(2 unidades de pescado por una de hielo) para ser trasladados al mercado
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73
Ilustracioacuten No 8 Estanque de Cultivo
Fuente httpwwwicagovco
38 PREPARACIOacuteN DEL PRODUCTO
La preparacioacuten de la tilapia para la comercializacioacuten comprende el escamado eviscerado y
empacado al vaciacuteo individual
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Incluyen desde los alevinos alimento artificial fertilizante cal y elementos necesarios para
proteger y mantener los medios en los que se realiza el proceso de engorde preparacioacuten y
empaque
31 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
La acuicultura a pequentildea escala promueve el desarrollo socio-econoacutemico y cumple los objetivos de
produccioacuten de alimentos generacioacuten de ingresos y provisioacuten de empleo para los agricultores de
escasos recursos La tecnologiacutea extensiva donde los costos de operacioacuten son bajos y los
requerimientos de mano de obra son mayores reduce la necesidad de gastos de inversioacuten y
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74
operacioacuten que no pueden cubrir los pequentildeos agricultores La acuicultura a mayor escala o a
escala industrial busca maximizar la ganancia a traveacutes de la venta del pescado y depende de una
tecnologiacutea maacutes intensiva Tambieacuten requiere de mayor capital y de mayores habilidades de manejo
32 CARACTERIacuteSTICAS DE LA TECNOLOGIacuteA
El alto grado de flexibilidad tecnoloacutegica hace la acuicultura factible bajo una variedad de
condiciones y objetivos La acuicultura puede ejecutarse a diferentes niveles de intensidad Los
sistemas sencillos que requieren bajos niveles de manejo y recursos y en donde uacutenicamente se
hacen leves modificaciones del medio ambiente se llaman extensivos La acuicultura pasa a ser
maacutes intensiva cuando hay mayor control del medio ambiente y el manejo es maacutes sofisticado Un
aspecto importante de la tecnologiacutea acuiacutecola es el uso de insumos en forma de fertilizantes
alimentos concentrados o ambos
El proyecto considera una produccioacuten semi-industrial teniendo en cuenta los siguientes aspectos
tecnoloacutegicos disponibles
321 ESTRUCTURA DE APROVISIONAMIENTO
El aprovisionamiento seraacute a traveacutes de tuberiacuteas subterraacuteneas que permite regular la cantidad de
agua que entra al estanque
Filtros tienen la finalidad de eliminar materiales de tipo orgaacutenico de cierto tamantildeo y evitar la
entrada al estanque de peces silvestres y otros posibles depredadores o competidores Estaacuten
localizados al comienzo a la mitad o al final de la tuberiacutea que suple de agua pero siempre antes
que eacutesta llegue al estanque
Densidad del cultivo se pueden sembrar hasta 4 peces por metro cuadrado con recambio
moderado para obtener al total de seis meses de cultivo animales de hasta 400 gramos Se
pueden tener densidades finales de cultivo de hasta 10 mdash 15 peces m2 cuyos estanques reciben
un recambio de agua bastante importante (60 litros por segundo)
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75
Ilustracioacuten No 9 Plano Estructura de Aprovisionamiento
Fuente httpwwwicagovco
33 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Los costos en los que se incurre para producir la tilapia se detallan a continuacioacuten
Tabla No 20 Costos Materia Prima e Insumos Primer Ciclo (Siembra)
DETALLENECESIDADE
S POR CANTIDAD
VR
UNITARIOVR TOTAL
Alevinos (Unidad) 25714 11800 3034286
Alimento Concentrado (Gramos) 178967 46020000 045 20709000
Abono (Gramos) 200 51429 120 61714
Cal (Gramo) 2083 535714 020 107143
Droga Veterinaria 1 2270000 22700
Otros - Imprevistos (5) 1 1196742
TOTAL INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS (Por Ciclo) 25131585 Fuente Autores
Los proveedores de los insumos son almacenes de productos agriacutecolas ubicados cerca del cultivo
y que presentan una buena oferta lo que facilita su escogencia al no existir competencia por la
diferenciacioacuten de precios
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76
34 INFRAESTRUCTURA REQUERIDA
Aacuterea de terreno 7000 m2
Seis estanques de 1000 m2 cada uno en las que se desarrollan las etapas de levante y
engorde
Una bocatoma y un filtro (660 m2)
Una sala de proceso y bodega en cemento (8 x 10 m)
Una laguna de oxidacioacuten en tierra (20 x 10 x 130 m)
35 TRANSPORTE
La logiacutestica requerida para el traslado del producto desde el cultivo en el municipio de Tibacuy
hasta la bodega en la UPZ las Ferias de Bogotaacute se contrataraacute con una de las empresas
especializadas en transporte refrigerado la cual deberaacute movilizar en promedio 9 toneladas
Las normas que rigen este tipo de transporte se encuentran consignadas en la resolucioacuten 2505 de
2004 del Ministerio de Transporte el Decreto 1500 de 2007 del Ministerio de Proteccioacuten Social y el
Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Salud la cuales indican entre otros
Que los vehiacuteculos cuenten con materiales resistentes a la corrosioacuten paredes con aislamiento
teacutermico techos y pisos con materiales sanitarios puertas hermeacuteticas unidades para el drenaje de
liacutequidos thermoking y dispositivos que permitan monitorear la temperatura asiacute mismo las
compantildeiacuteas deben contar con los permiso de la Secretariacutea de Salud para los vehiacuteculos certificacioacuten
en manipulacioacuten de alimentos para los conductores asiacute como certificaciones para las personas
encargadas del transporte del mantenimiento y administracioacuten de los equipos expedidas por
entidades avaladas por la Secretaria de Salud respectiva
4 LOCALIZACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 km de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute esta ubicada a 5 kiloacutemetros
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77
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Ilustracioacuten No 10 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom
PLAN DE PRODUCCION
La produccioacuten plantea un cultivo semi intensivo se realiza en estanque con fertilizacioacuten y
alimentacioacuten suplementaria recambios de agua la densidad de manejo es de 1 a 6 peces por
metro cuadrado
41 PARAacuteMETROS TEacuteCNICOS DEL CULTIVO
Cada siembra requiere tres estanques donde se realizaraacute el levante y engorde
Ciclo productivo = 6 meses Densidad de siembra = 58 alevinosm2
Peso de siembra en levante = 3 gramos
Iacutendice de conversioacuten alimenticia total (promedio del ciclo) = 181
Peso por ejemplar en la cosecha final sin eviscerar = 350 gramos
Iacutendice de mortalidad total = 7
Porcentaje de peacuterdida por evisceracioacuten = 13
Cantidad de agua = 12 litrossegundo (17 recambio diario por estanque)
Temperatura del agua = 24 ndash 30degC
Norte
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78
42 PROCESAMIENTO DE OacuteRDENES Y CONTROL DE INVENTARIOS
En el cultivo el procesamiento de oacuterdenes aplica de acuerdo a los picos de produccioacuten los cuales
definen la cantidad de nuevos peces a incluir en los estanques adicionalmente la produccioacuten es
ciacuteclica ya que el proceso de engorde tiene una duracioacuten de 6 meses en promedio a traveacutes de este
inventario se controla el porcentaje de mortalidad de la poblacioacuten en cada cultivo razoacuten por la cual
cobra relevancia el estricto control de las cantidades producidas
Adicionalmente se aplicaraacute control a los inventarios de materias primas con el fin de mantener una
adecuada supervisioacuten a los costos de produccioacuten
El control de inventarios tanto de la produccioacuten como de las materias primas e insumos se llevaraacute a
traveacutes del sistema PEPS (primero en entrar primero en salir(
43 ESTABILIDAD DE OPERACIONES
Las operaciones se estabilizaraacuten luego del primer ciclo (6 meses) a partir de este momento la
tilapia tendraacute una cosecha mensual
44 CAPACIDAD DE PRODUCCIOacuteN
La capacidad de produccioacuten por estanque estaacute dada para un densidad de 5 peces por m2 esto es
5000 peces mes de acuerdo al peso promedio unitario (350 gramos X 5000 = 1750000 gramos X
2 estanques = 3500000 gramos) lo equivalente a 3500 kilos por mes
La capacidad de produccioacuten se puede aumentar raacutepidamente con tan solo incrementar la densidad
de peces por metro cuadrado en el estanque lo cual requiere uacutenicamente el recambio de agua
permanente
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad y de ejecucioacuten de procesos estaraacute a cargo del tecnoacutelogo de la divisioacuten de
produccioacuten
El control de enfermedades y plagas se realiza a traveacutes de cultivos integrados y de rotacioacuten de
cultivos Este manejo evita el uso de pesticidas y quiacutemicos con lo cual se preserva el medio
ambiente y se obtiene materia prima ecoloacutegica
La cosecha se realiza en el momento oacuteptimo para obtener la mejor calidad posible La empresa
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79
tiene una cultura de mejora continua de los cultivos en teacuterminos de calidad sostenibilidad y
rendimientos
Para garantizar que la materia prima sea de alta calidad y producida o recolectada sosteniblemente
se aplicaraacuten estaacutendares internacionales de calidad como buenas praacutecticas agriacutecolas y planes de
manejo de los recursos naturales
Todos los ejemplares seraacuten sometidos a estrictos controles de calidad antes durante y despueacutes de
los procesos Se trabajaraacute bajo estaacutendares de Buenas Praacutecticas de Manufactura HACCP e ISO
2200021
Agua Viva se regiraacute por los paraacutemetros sanitarios de produccioacuten de alimentos de acuerdo a los
requerimientos internacionales en Colombia el Decreto No 60 de 2002 promueve la
implementacioacuten del sistema de gestioacuten HACCP y reglamenta el proceso de certificacioacuten La validez
y la funcionalidad del sistema HACCP es certificado de acuerdo al decreto No 3075 de 1997 por
el cual se dictan las disposiciones y regulaciones generales referidas a los factores de riesgo en el
procesamiento de alimentos
Es de resaltar que las actividades necesarias para la estandarizacioacuten de los procesos de acuerdo
a las normas de calidad ISO 22000 ndash Sistemas de gestioacuten de inocuidad de los alimentos se
implementaraacuten progresivamente en tanto la empresa se estabilice y llegue a su punto de equilibrio
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION
61 NORMATIVIDAD AMBIENTAL
Para el desarrollo de la acuicultura en Colombia asiacute como para la conservacioacuten del medio
ambiente el estado ha establecido una serie de normas que deben ser atendidas por la empresa
dentro de las que se encuentran
Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 a traveacutes de los cuales se establece
el estatuto de pesca que regula la actividad pesquera y de acuicultura En ella se incluyen el
ldquoPermiso de Cultivordquo y el ldquoPermiso de Comercializacioacuten de Productos Pesquerosrdquo los
21
Norma teacutecnica de calidad
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80
cuales son expedidos por el Instituto de Colombiano de Desarrollo Rural ndash INCODER oacute el
Instituto Colombiano Agropecuario ICA (Decreto 4904 de 2007) su vigencia es hasta por 10
antildeos y se requiere la presentacioacuten de documentos entre los que se destaca principalmente el
Plan de Actividades que contenga Nombre e identificacioacuten de la fuente corriente o depoacutesito
de agua que soportaraacute el cultivo Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para su utilizacioacuten
cuando se trate de bienes de uso puacuteblico Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para la
utilizacioacuten de terrenos costas playas lechos de riacuteos o fondos marinos necesarios para el
cultivo especie o especies a cultivar Actividades que se adelantaraacuten tales como reproduccioacuten
levante engorde procesamiento y comercializacioacuten Origen de la poblacioacuten reproductora
(Deberaacute certificarse) Destino de la produccioacuten ( Nacional y Internacional) Volumen anual
por especie Teacuterminos del permiso
Decreto 1541 de 1978 que reglamenta el uso del agua se determina la autorizacioacuten por parte
del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el uso del agua como recurso de uso puacuteblico
incluidas la aguas superficiales y subterraacuteneas Dicha concesioacuten la realiza la Corporacioacuten
Autoacutenoma Regional a la que pertenezca el predio en el que se desarrollara la actividad en este
caso la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos el formulario de solicitud la descripcioacuten de los sistemas que se adoptaran para la
derivacioacuten conduccioacuten almacenamiento y distribucioacuten del caudal el estimativo del valor del
proyecto y la aprobacioacuten de la autoridad sanitaria si se trata de consumo humano a caudal
superior a 01 litros por segundo o aguas servidas para uso agriacutecola (Ver Ilustracioacuten No 11)
Decreto 1594 de 1984 reglamenta los usos del agua y de residuos y determina la
autorizacioacuten por parte del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el vertimiento de
aguas residuales con tratamientos previos y condiciones fisicoquiacutemicas que cumplan
paraacutemetros miacutenimos para evitar la contaminacioacuten de fuentes de agua Dicha concesioacuten la
realiza la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos carta mediante la cual el interesado debe comunicar su deseo de obtener el
permiso de vertimientos liacutequidos hacia alguna corriente de agua yo alcantarillado certificado
del uso del suelo memorias teacutecnicas disentildeos y planos del sistema de tratamiento de aguas
residuales caracterizacioacuten de aguas residuales y el formulario uacutenico nacional de solicitud de
permiso de vertimientos entre otros (Ver Ilustracioacuten No 12)
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81
Ilustracioacuten No 11 Formulario Uacutenico Concesioacuten de Aguas
FFOORRMMUULLAARRIIOO UacuteUacuteNNIICCOO NNAACCIIOONNAALL DDEE SSOOLLIICCIITTUUDD DDEE CCOONNCCEESSIIOacuteOacuteNN DDEE AAGGUUAASS SSUUBBTTEERRRRAacuteAacuteNNEEAASS
BBaassee lleeggaall LLeeyy 9999 ddee 11999933 DDeeccrreettoo 11554411 DDEE 11997788
DATOS DEL SOLICITANTE
1 Persona Natural
Persona Juriacutedica Puacuteblica Privada
2 Nombre o Razoacuten Social _________________________________________________________________________________
CC NIT No ___________________________ de ______________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
Representante Legal ____________________________________________________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
3 Apoderado (si tiene) __________________________________ TP __________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
4 Calidad en que actuacutea Propietario Arrendatario Poseedor Otro Cual _________________________
INFORMACIOacuteN GENERAL
1 Nombre del predio _______________________________________________________ Aacuterea (Ha) ____________________
2 Direccioacuten del predio ______________________________________________________ Urbano Rural
3 Departamento __________________________ Municipio ___________________________
Vereda yo Corregimiento __________________
4 Actividad __________________________________ 5 Requiere Servidumbre para el aprovechamiento o para la construccioacuten de las obras SI NO
6 Ceacutedula catastral No
7 Costo del Proyecto $_________________________ Valor en letras ______________________________________________
INFORMACIOacuteN ESPECIacuteFICA
Empresa perforadora del pozo __________________ Ubicacioacuten del pozo Coordenadas X____________ Y ___________
Referencia Plancha IGAC ______________________ Escala __________________
Permiso de exploracioacuten No (Resolucioacuten) ___________ Fecha __________________ Prueba de Bombeo _________________
Oferta hiacutedrica
Nombre de la fuente ____________________________________________________________________________________
Caudal del pozo (ls) ______________ Profundidad ______________ Formacioacuten Acuiacutefera ______________
DEMANDA USO
1 Domeacutestico No de personas permanentes _____________ Transitorias _______________
2 Pecuario Animales _____________________________ Nuacutemero _______________
3 Riego Cultivo _____________________________ Aacuterea (Ha) _______________
Tipo de Riego Goteo Aspersioacuten Gravedad Microaspersioacuten
4 Industrial Clase de Industria _______________________ Demanda (ls) _____________
5 Generacioacuten de Energiacutea Cuaacutel ______________________________________________________________
6 Abastecimiento Acueducto Veredal Vereda ____________________________ No Usuarios _____
Municipal Municipio ____________ ESP _________ No Usuarios _____
7 Otro Cuaacutel _______________________________________________________________
8 Caudal solicitado (ls) ____________ 9 Teacutermino por el cual se solicita la concesioacuten _________________________________________
Nota Para expedicioacuten o renovacioacuten de las concesiones de agua superficial para consumo humano el interesado deberaacute tramitar ante la autoridad sanitaria competente la correspondiente certificacioacuten sanitaria favorable conforme a lo dispuesto en el articulo 28 del Decreto 1575 del 9 de Mayo de 2007 DOCUMENTACIOacuteN QUE DEBE ANEXAR A LA SOLICITUD 1 Documentos que acrediten la personeriacutea juriacutedica del solicitante Sociedades Certificado de existencia y representacioacuten legal (expedicioacuten no superior a 3 meses) Juntas de Accioacuten Comunal Certificado de existencia y representacioacuten legal o del documento que haga sus veces expedido con una antelacioacuten no superior a 3
meses 2 Poder debidamente otorgado cuando se actuacutee por medio de apoderado
Propietario del inmueble Certificado de tradicioacuten y libertad (expedicioacuten no superior a 3 meses) Tenedor Prueba adecuada que lo acredite como tal y autorizacioacuten del propietario o poseedor Poseedor Prueba adecuada que lo acredite como tal
3 Certificacioacuten de la autoridad ambiental sobre la presentacioacuten del informe previsto en el artiacuteculo 152 del Decreto 1541 de 1978 4 Censo de usuarios para acueductos veredales y municipales 5 Disentildeo definitivo del pozo 6 Informacioacuten sobre los sistemas para la captacioacuten derivacioacuten conduccioacuten restitucioacuten de sobrantes distribucioacuten y drenaje y sobre las inversiones cuantiacutea de las
mismas y teacutermino en el cual se van a realizar 7 Informacioacuten prevista en el capiacutetulo IV tiacutetulo III del Decreto 1541 de 1978 para concesiones con caracteriacutesticas especiales
FIRMA DEL SOLICITANTE O APODERADO DEBIDAMENTE CONSTITUIDO ________________________________________________________________________________________________________ FECHA _______________________________
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82
Ilustracioacuten No 12 Formulario Uacutenico Permiso de Vertimientos
La Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 incluyen ademaacutes un permiso oacute
guiacutea para el transporte de productos yo recursos pesqueros el cual es expedido por el
Instituto Colombiano Agropecuario ndash ICA de acuerdo a las atribuciones entregadas por el
Ministerio de Agricultura a traveacutes del decreto 4904 de 2007
Es importante resaltar que de acuerdo a la normativa vigente la acuicultura en Colombia no
requiere de licencia ambiental al no cumplirse ninguna de las condiciones que estipula
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83
62 EVALUACIOacuteN DEL IMPACTO AMBIENTAL
Proceso de anaacutelisis de caraacutecter preventivo dirigido a identificar y predecir las consecuencias
por la ejecucioacuten y funcionamiento que una actividad desarrollada por el hombre puede producir
sobre el entorno con el fin de identificar impactos ambientales y definir medidas de prevencioacuten que
posibiliten el desarrollo de la actividad afectando lo menos posible el medio ambiente
Con este fin se analizoacute en el Plan de Ordenamiento Territorial del Municipio de Tibacuy la
viabilidad del proyecto y las caracteriacutesticas teacutecnicas del mismo concluyeacutendose que se tienen en
cuenta aspectos relacionados con el impulso de la industria acuiacutecola en la zona rural del municipio
Adicionalmente se evaluaron los posibles impactos que se pueden presentar en el desarrollo de
las actividades productivas de la empresa sobre el medio ambiente para lo cual se obtuvo una
matriz de impactos y medidas de prevencioacuten a tener en cuenta en cada una de las etapas de
operacioacuten principalmente relacionadas con el proceso de siembra engorde y sacrificio (Ver
ilustraciones Nos 13 y 14)
63 USO DEL AGUA
De acuerdo a la Ley 373 de 1997 todo usuario del recurso hiacutedrico debe incorporar
obligatoriamente un plan para el uso eficiente del agua propendiendo por el ahorro y la proteccioacuten
de las fuentes de abastecimiento
Por lo anterior la empresa definiraacute medios y programas de medicioacuten que permitan controlar
oportunamente los caudales promedio requeridos en los estanques y las medidas de contingencia
en situaciones de lluvia con el fin de garantizar que los niveles de liquido se mantengan sin afectar
la produccioacuten y utilizando compuertas de salida controladas sin que se afecten las fuentes hiacutedricas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
84
Ilustracioacuten No 13 Etapa De Operacioacuten Proceso De Siembra Engorde Y Limpieza De
Estanques
Fuente CORANTIOQUIA
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
85
Ilustracioacuten No 14 Operacioacuten De Planta De Proceso (Eviscerado Escamado Y Empaque)
Fuente CORANTIOQUIA
64 MANEJO DE RESIDUOS SOacuteLIDOS ORGAacuteNICOS
Dichos residuos son generados principalmente en los procesos de eviscerado y por la tasa de
mortalidad de la produccioacuten (peces muertos) por lo que se requiere que las personas que
participen en este proceso cumplan con estaacutendares de proteccioacuten y de conocimiento en la
preparacioacuten y disposicioacuten de residuos orgaacutenicos
Para desarrollar esta actividad la empresa contara con un cuarto de proceso debidamente
preparado con las condiciones sanitarias miacutenimas los empleados contaran con elementos de
proteccioacuten como botas ropa blanca exclusiva para esta labor uso de guantes tapabocas mallas
para retener el cabello capacitacioacuten y certificacioacuten en la manipulacioacuten de alimentos
Para el manejo de residuos soacutelidos orgaacutenicos (resultado del eviscerado principalmente) existen
diferentes alternativas de disposicioacuten final oacute uso entre las que se encuentran la entrega a industrias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
86
transformadoras compostacioacuten ensilaje incineracioacuten entrega a granjas vecinas para la
alimentacioacuten de animales domeacutesticos y lombricultura
Por la ubicacioacuten de la planta y desconocimiento de los posibles clientes que requieran de este tipo
de residuos la empresa tomara la decisioacuten inicialmente de entregar estos residuos a la empresa
de aseo del municipio con el fin de aplicar la teacutecnica de incineracioacuten asegurando el menor impacto
al medio ambiente
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO
En Agua Viva la investigacioacuten y el desarrollo estaraacuten ligados a la informacioacuten que recibamos de los
responsables del aacuterea comercial ya que son ellos los maacutes cercanos a los clientes principales
generadores de sugerencias
Los procesos de investigacioacuten se enfocaraacuten a la identificacioacuten de ideas dirigidas al mejoramiento
de las etapas de la produccioacuten (reduccioacuten de costos incremento del peso de los animales
mejoramiento de las condiciones en los estanques mejoramiento en la calidad del agua reduccioacuten
de los alimentos con alta carga quiacutemica) asiacute mismo a las ideas en la presentacioacuten y conservacioacuten
del producto desarrollo de nuevos productos con base en la tilapia (presentacioacuten mezclas con
vegetales alimentos pre cocidos) entre otros todo esto enmarcado en los requisitos
fundamentales que debe cumplir toda idea de innovacioacuten de acuerdo al modelo de Marquis
factibilidad teacutecnica y demanda potencial
8 PLAN DE COMPRAS
El plan de compras contempla la produccioacuten mensual proyectada para los 3 primeros antildeos de la
empresa con relacioacuten a las metas de ventas definidas y adicionando un 20 de perdida entre
mortalidad (7) y peacuterdida en el eviscerado (13) se incluyen en el uacutenicamente materias primas e
insumos
Se estima que las compras se realizaran 100 en efectivo sin embargo con el fin de reflejar la
realidad econoacutemica de la empresa la aplicacioacuten de los costos se difiere 20 en la fecha de la
compra y el restante 80 a 6 meses
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
87
Tabla No 21 Plan de Compras
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
88
9 COSTOS DE PRODUCCION
Dentro de los costos de produccioacuten se incluyen las materias primas mano de obra del cultivo y
costos indirectos de fabricacioacuten en el anaacutelisis de las cifras se observa el incremento de la utilidad
bruta para el segundo antildeo al pasar de una peacuterdida de $629 MM generada por el periacuteodo de
produccioacuten inicial de 6 meses a $3453 MM asiacute mismo una utilidad bruta de $6422 para el tercer
antildeo lo que representa un incremento del 859 con relacioacuten al antildeo inmediatamente anterior
Tabla No 22 Costos de Produccioacuten
Fuente Autores
10 INFRAESTRUCTURA
Para el desarrollo del cultivo de mojarra se requiere una infraestructura que garantice la
oxigenacioacuten permanente del agua el movimiento la proteccioacuten de los estanques aacutereas de
recoleccioacuten mesas de alistamiento empaque y refrigeracioacuten que garanticen el cumplimento de las
normas de seguridad e higiene En aras de cumplir con estos requisitos se disentildeo un cultivo para
el aacuterea de terreno que en teacuterminos funcionales y de seguridad industrial se ajusta a las
necesidades y que se detalla a continuacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 13 Plano de Infraestructura
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Fuente Autores
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO
Para la ejecucioacuten de las actividades en el cultivo requieren de personal calificado para asumir las
responsabilidades detalladas a continuacioacuten
Tabla No 23 Detalle Mano de Obra Requerida Cultivo
MANO DE OBRA RESPONSABILIDADES TIPO CONTRATACION
Tecnoacutelogo Agronomo Asistencia Teacutecnica Honorarios
Operarios
Preparacioacuten de estanques
alimentacioacuten seleccioacuten de
muestras traslado alevinos
Directa
Recolectores
Recoleccioacuten escamado
desvicerado empaque y
almacenamiento
Por jornal o labor
VigilanteSeguridad nocturna y de dias
feriadosTercerizacioacuten
Coordinador Distribucioacuten Comercializacioacuten del producto Directa
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
90
12 CONCLUSION
El cumplimiento de las especificaciones teacutecnicas en el cultivo tanto a nivel de infraestructura como
de mantenimiento y control de las caracteriacutesticas del medio ambiente (agua alimento oxigenacioacuten)
nos permitiraacuten asegurar la calidad el producto que llegaraacute al consumidor final para ello requerimos
de un seguimiento permanente siendo necesario que las personas que haraacuten parte de la planta
cumplan a cabalidad con las indicaciones y paraacutemetros definidos por el Jefe de Produccioacuten y el
Asesor Teacutecnico
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
91
IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES
Identificar los requisitos legales que debe cumplir la empresa para constituirse como persona
juriacutedica y para ejecutar operaciones que incluyen la manipulacioacuten de alimentos asiacute mismo definir
los aspectos relacionados con el recurso humano incluido el proceso de definicioacuten de perfiles
contratacioacuten remuneracioacuten y estructura jeraacuterquica
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO
11 MISIOacuteN
Existimos para ser el proveedor de pescado de mojarra que busca satisfacer a Clientes y
Consumidores a traveacutes de productos de calidad llevaacutendolos directamente al hogar listos para
preparar con precios competitivos personal idoacuteneo que generara valor para clientes y socios
12 VISIOacuteN
En el antildeo 2013 seremos reconocidos como el proveedor preferido de mojarra de la UPZ de las
ferias y hemos logrado tener un reconocimiento de marca que permitiraacute hacer expansioacuten de
nuestro producto a nivel Nacional ofrecemos a nuestros clientes la satisfaccioacuten de sus
necesidades gustos y preferencias mediante garantiacutea de excelencia en servicio seleccioacuten de
productos calidad y precio
13 ANAacuteLISIS DOFA
A traveacutes de este anaacutelisis se examinaraacute la interaccioacuten entre las caracteriacutesticas particulares de Agua
Viva Ltda y el entorno en el que competiremos identificando las diferentes variables tanto
internas como externas que pueden afectar o impactar positiva o negativamente el desarrollo de
nuestro negocio (Ver tabla No 38)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
92
2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Para garantizar el cumplimiento de las actividades la correcta ejecucioacuten de los procesos y
adecuada delimitacioacuten de responsabilidades es necesario definir el perfil de los cargos y funciones
que cumpliraacute cada uno de los colaboradores de la organizacioacuten definiendo una esquema
jeraacuterquico que incluya los esquemas de contratacioacuten y de remuneracioacuten
21 PERFILES Y FUNCIONES
211 GERENTE GENERAL
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212 JEFE DE PRODUCCIOacuteN
213 JEFE DE MERCADEO Y VENTAS
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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214 AGROacuteNOMO
215 OPERARIOS
216 VIGILANTE DE CULTIVO
Personal de seguridad seraacute contratado por un tercero empresa de vigilancia legalmente constituida que cumpla con los reglamentos de la Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada responsable de la seguridad nocturna y en diacuteas feriados
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217 VENDEDORES
218 ASISTENTE ADMINISTRATIVO
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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22 ORGANIGRAMA
La estructura jeraacuterquica de la empresa seraacute la siguiente
Ilustracioacuten No 14 Organigrama
Fuente Autores
23 ESQUEMA DE CONTRATACIOacuteN Y REMUNERACIOacuteN
La empresa AGUA VIVA de acuerdo al artiacuteculo 39 del coacutedigo sustantivo del trabajo22
contrataraacute a
sus colaboradores con el tipo de contrato a teacutermino indefinido (a excepcioacuten de los cargos de
vigilante recolectores vendedores y agroacutenomo) La caracteriacutestica principal de eacuteste contrato es que
no tiene fecha de terminacioacuten Las partes pueden darlo por terminado cuando lo decidan ya sea de
manera unilateral o por falta grave al reglamento o normas internas de la Empresa que amerite su
cancelacioacuten
Para aquellos cargos cuyas caracteriacutesticas exijan discontinuidad en la labora como los son los
recolectores y agroacutenomo la contratacioacuten se haraacute por labor y por honorarios respectivamente lo
que evita carga prestacional
Para el cargo de Vigilante se realizaraacute un contrato de prestacioacuten de servicios con una compantildeiacutea
especializada en seguridad privada 22
httpwwwminproteccionsocialgovcoVBeContentNewsDetailaspID=15570ampIDCompany=3 (Consulta 08 Marzo 2010)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
97
El esquema de remuneracioacuten seraacute el siguiente
Tabla No 24 Detalle Contratacioacuten y Remuneracioacuten
Cargo Sueldo Baacutesico Tipo de
Remuneracioacuten Tipo de Contrato
GERENTE GENERAL 200000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE PRODUCCION 130000000 Ordinaria Indefinido
OPERARIOS 60000000 Ordinaria Indefinido
ASISTENTE ADMINISTRATIVO 80000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE MERCADEO Y VENTAS 56000000
Ordinaria + comisiones
Indefinido
RECOLECTORES 2500000 Por diacutea Sin contratacioacuten directa
AGRONOMO 3000000 Honorarios Sin contratacioacuten directa
Fuente Autores
231 MARCO LEGAL ndash EL SALARIO
Para la remuneracioacuten existen tres tipos de salario ordinario miacutenimo legal e integral
Salario ordinario Es un salario baacutesico de una cuantiacutea acordada por el trabajador y el empleador
y que puede ser en dinero o especie Debe incluir todas las prestaciones y acreencias laborales
reglamentadas por la ley colombiana y que se detallan maacutes adelante
Salario miacutenimo legal (smlv) El Gobierno Colombiano establece cada antildeo el salario miacutenimo que
las empresas deben pagar a los trabajadores que laboren la jornada de 48 horas semanales Para
el antildeo 2010 el salario miacutenimo mensual legal es de $ 515000 y un subsidio de transporte de
$61500 en todo contrato existe la libertad de acordar el valor remunerado sin embargo debe
respetarse siempre esta cuantiacutea miacutenima
Salario integral En este tipo de remuneracioacuten se agrupa integralmente el salario baacutesico acordado
por las partes y lo correspondiente a todas las prestaciones y acreencias laborales a las que tiene
derecho el trabajador a excepcioacuten de las vacaciones
La liquidacioacuten de la noacutemina para la empresa Productora Agua Viva Ltda se detalla en capiacutetulo de
aspectos econoacutemicos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
98
232 MARCO LEGAL ndash OBLIGACIONES
En la relacioacuten laboral se debe cumplir con unas obligaciones las cuaacuteles deben pagarse en
diferentes eacutepocas del antildeo seguacuten sea el caso
Al iniciar un contrato laboral el empleador estaacute en la obligacioacuten de realizar la afiliacioacuten del
trabajador y sus beneficiarios al sistema de salud (EPS) pensioacuten riesgos profesionales (ARP)
Caja de compensacioacuten familiar Existen diferentes entidades que prestan eacutestos servicios y de
comuacuten acuerdo entre empleador y trabajador se puede escoger la empresa que va a cubrir el
respectivo sistema
Este tipo de obligaciones deben pagarse mensualmente y el porcentaje correspondiente de cada
una de las partes de acuerdo con la ley laboral para el antildeo 2010 es el siguiente
Salud (EPS) Mensualmente se paga a la entidad el 125 del salario del trabajador del cuaacutel 85
lo paga el empleador y 4 el trabajador
Pensioacuten Mensualmente se paga a la entidad el 155 del salario del trabajador del cuaacutel 11625
lo paga el empleador y 3875 el trabajador
Riesgos Profesionales (ARP) Cada empresa se encuentra clasificada en un nivel de riesgo seguacuten
actividad econoacutemica y labores desempentildeadas por los trabajadores De acuerdo con el porcentaje
asignado el cuaacutel variacutea entre el 05 y el 87 la empresa paga mensualmente a la entidad dicha
suma del total de la noacutemina
Horas Extras Este pago es mensual y el porcentaje variacutea dependiendo de la jornada Para una
jornada diurna el recargo que debe pagarse al trabajador es del 25 sobre el valor ordinario de la
hora Para jornada nocturna seraacute del 75 Los empleados que tienen un salario integral no tienen
derecho a eacutesta acreencia
Semestralmente la empresa AGUA VIVA debe pagar a sus trabajadores la prima de servicios la
cuaacutel corresponde a 30 diacuteas de salario por antildeo
Las cesantiacuteas correspondientes a 30 diacuteas de salario por antildeo se deben consignarse en el fondo
escogido por el trabajador anualmente antes del 14 de Febrero de cada antildeo El 31 de Diciembre
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
99
de cada antildeo se liquida el 12 correspondiente al intereacutes de Cesantiacuteas y se consignan al
trabajador Tanto las Cesantiacuteas como sus intereses
Las vacaciones se pueden programar con la empresa AGUA VIVA seguacuten el cronograma interno
definido de comuacuten acuerdo entre el patrono y el empleado estas deben ser de 15 diacuteas haacutebiles de
los cuales el empleado deberaacute destinar para el descanso remunerados por la empresa
24 ESQUEMA DE GOBIERNO CORPORATIVO
En Agua Viva existe una infraestructura que garantiza la efectividad del gobierno corporativo
(Comiteacute de Auditoriacutea Sistemas de Control Interno y Gestioacuten de Riesgos)
Agua Viva tendraacute principios por los cuales regiraacute su gobierno los cuales son
Eficiencia Agua viva se preocupara por generar el maacuteximo valor con los miacutenimos recursos
posibles
Equidad Agua Viva tratara por igual a todos sus colaboradores y socios sin que exista
discriminacioacuten alguna de raza estrato social o creencia
Cumplimiento responsable Agua viva atenderaacute sus obligaciones y demaacutes compromisos
adquiridos con el banco y sus colaboradores
Transparencia Agua Viva se preocupa por informar constantemente al mercado y al interior de la
compantildeiacutea sobre su situacioacuten financiera y la situacioacuten de sus operaciones tiene adecuada una
oficina donde sus socios constantemente pueden tener informacioacuten relevante
La informacioacuten financiera se preparara siguiendo rigurosos estaacutendares contables
El comiteacute de Auditoriacutea de ―Agua Viva se reuniraacute regularmente y dedicara buena parte de su tiempo
al proceso de evaluacioacuten y deberaacute liderar el informe anual sobre el comportamiento de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
100
3 ASPECTOS LEGALES
Con el fin de cumplir los lineamientos estipulados en las leyes colombianas para el desarrollo de la
actividad empresarial en Colombia Agua Viva Ltda debe cumplir con una serie de requisitos que
determinaran las relaciones con sus empleados clientes y proveedores
31 ESTRUCTURA JURIacuteDICA Y TIPO DE SOCIEDAD
Cuando dos a maacutes personas deciden asociarse para crear una empresa o negocio existen dos
formas asociativas principales de acuerdo al tipo de objetivo que los impulse el aacutenimo o no de
lucrase
Dentro de las maacutes reconocidas formas asociativas con aacutenimo de lucro que existen en Colombia
encontramos
Las sociedades comerciales
Las empresas asociativas de trabajo
Las sociedades agrarias de transformacioacuten
311 SOCIEDADES COMERCIALES
Son personas juriacutedicas que se constituyen por un contrato de sociedad en virtud del cual dos o
maacutes personas se obligan a hacer un aporte en dinero trabajo o en otros bienes apreciables en
dinero con el fin de repartirse utilidades obtenidas en la empresa o actividad social
Las sociedades se clasifican en sociedades personales capitalistas y de naturaleza mixta Las
sociedades personales son aquellas en las cuales todos los socios se conocen entre siacute y tanto la
sociedad como los socios responden con la totalidad de su patrimonio de forma solidaria e
ilimitadamente por las obligaciones sociales lo que le da derecho a todos los socios a administrar
la sociedad Son ejemplo las sociedades colectivas y las en comandita simple
Las sociedades capitalistas son aquellas sociedades en las que no se sabe quieacutenes son los
socios y eacutestos responden hasta el monto de sus aportes por las obligaciones sociales son ejemplo
las sociedades anoacutenimas las en comandita por acciones y las sociedades por acciones
simplificadas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
101
Las sociedades de naturaleza mixta son aquellas sociedades en las cuales todos los socios se
conocen entre siacute pero solo responden por las obligaciones adquiridas por la sociedad hasta el
monto de sus aportes ejemplo las sociedades limitadas Las clases de sociedades previstas en la
normatividad juriacutedica a saber son la sociedad limitada la colectiva la en comandita simple la
anoacutenima y la en comandita por acciones
Dado que los socios de Agua Viva responderaacuten hasta con el monto de sus aportes puede
enmarcarse inicialmente como una sociedad de naturaleza mixta
312 SOCIEDADES DE NATURALEZA MIXTA
Estos tipos de sociedad se dividen en
3121 SOCIEDAD LIMITADA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre miacutenimo dos socios y maacuteximo veinticinco quienes
responden con sus respectivos aportes y en algunos casos seguacuten el Coacutedigo de Comercio artiacuteculos
354 355 y 357 se puede autorizar la responsabilidad ilimitada y solidaria para alguno de los
socios
Los socios deben definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa y podraacuten
delegar la representacioacuten legal y administracioacuten en un gerente quien se guiaraacute por las funciones
establecidas en los estatutos El capital se representa en cuotas de igual valor que para su cesioacuten
se pueden vender o transferir en las condiciones previstas en la ley o en los respectivos estatutos
Cualquiera que sea el nombre de la sociedad deberaacute estar seguido de la palabra Limitada o su
abreviatura Ltda que de no aclararse en los estatutos haraacute responsable a los asociados solidaria
e ilimitadamente
3122SOCIEDAD COLECTIVA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre dos o maacutes socios quienes responden solidaria
ilimitada y subsidiariamente por todas las operaciones sociales Cuando se constituye este tipo de
sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa el que
deseen sus socios quienes a su vez podraacuten delegar la administracioacuten de la sociedad en otras
personas extrantildeas pero perdiendo asiacute la posibilidad de diligenciar o gestionar negocios
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
102
Cada socio deberaacute entregar sus aportes en capital especie o con trabajo definiendo de eacutesta
manera el capital social de la empresa el cual no tiene ni un miacutenimo ni un maacuteximo seguacuten la ley
comercial Es importante saber que la razoacuten social de estas sociedades se forma con el nombre
completo o solo apellido de uno de los socios seguido de la palabra y compantildeiacutea hermanos o e
hijos Esto quiere decir que no podraacute ir un nombre de un extrantildeo en la razoacuten social
3123SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y uno o maacutes socios
comanditarios o capitalistas Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas o comanditarios solo responden por sus respectivos
aportes Cuando se constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el
tiempo de duracioacuten de la empresa
Solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en terceros
cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas Los socios capitalistas o comanditarios aportan
capital mientras los gestores aportan la administracioacuten de los capitales y el desarrollo de los
negocios Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se forma
exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
comanditarios o gestores seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia y seguido
de la abreviacioacuten S en C
3124SOCIEDAD EN COMANDITA POR ACCIONES
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y por lo menos 5 socios
capitalistas o comanditarios Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas solo responden por sus respectivos aportes Cuando se
constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la
empresa solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en
terceros cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas
El capital se representa en acciones de igual valor que son tiacutetulos negociables aportados por los
capitalistas e inclusive por los socios gestores quienes separan su aporte de industria el cual no
forma parte del capital Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se
forma exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
103
seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia seguido en todo caso por las palabras
Sociedad en Comandita por Acciones o su abreviatura SCA
313 TIPO DE SOCIEDAD Y TRAMITES DE CONSTITUCIOacuteN AGUA VIVA
Teniendo en cuenta que AGUA VIVA requeriraacute de por lo menos 4 socios y que su responsabilidad
se limitaraacute al monto de su aporte con el fin de proteger el patrimonio de cada uno de ellos se
definioacute que la empresa se constituiraacute como una Sociedad Limitada
Para su formalizacioacuten se debe cumplir con los siguientes pasos23
a Elaborar una minuta que debe surtir tramite notarial la cual debe contener los siguientes datos
baacutesicos
Los datos de los socios constituyentes nombres completos ceacutedulas nacionalidad estado
civil y domicilio
La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma
El domicilio de la sociedad y de las sucursales que se establezcan
El negocio de la sociedad (objeto social) enunciando en forma clara y completa las
actividades principales
El capital social pagado por cada socio Si es una sociedad por acciones se deberaacute
expresar el capital suscrito y pagado la forma como se cancelaraacuten las cuotas y el valor
nominal de las acciones representativas del capital
Se debe expresar como se administraraacute la sociedad las facultades de los administradores
la asamblea y junta de los socios
Los diacuteas y la forma de convocar y constituir la asamblea o junta de socios ya sea de
manera ordinaria o extraordinaria y la forma como se decidiraacute en un determinado asunto
Las fechas en que se deben hacer los balances generales y como se distribuiraacuten las
utilidades asiacute como tambieacuten la reserva legal
La duracioacuten de la empresa sus causales para disolverla y la forma de liquidarla
Establecer el representante legal de la sociedad con su domicilio sus facultades y
obligaciones
23
wwwccborgco
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
104
b Realizar consultas ante la Caacutemara de Comercio respectiva en cuanto a
Que el nombre de la sociedad no se encuentra inscrito en otra Caacutemara del paiacutes
Consulta tipo de sociedad
Consulta de Clasificacioacuten por Actividad Econoacutemica ndash Coacutedigo CIIU (Clasificacioacuten Industrial
Internacional Uniforme) que agrupa todas las actividades econoacutemicas similares por
categoriacuteas permitiendo que todos los empresarios puedan clasificarse dentro de
actividades muy especiacuteficas que facilitan el manejo de informacioacuten para el anaacutelisis
estadiacutestico y econoacutemico empresarial
c Registrar la persona juriacutedica ante la Caacutemara de Comercio presentando los siguientes
documentos
Formulario del Registro Uacutenico Tributario RUT (se diligencia en wwwdiangovco)
Formulario RUE (Registro Uacutenico Empresarial)
Caraacutetula uacutenica empresarial y anexo de matriacutecula mercantil
Original del documento de identidad
Estatutos de la persona juriacutedica (documento privado o documento puacuteblico)
El representante legal de la sociedad que va a solicitar la Matriacutecula Mercantil debe presentar
personalmente en la caacutemara de comercio el formulario del RUT En caso de no presentarlo
personalmente debe tener reconocimiento notarial
Cancelar los derechos de Matriacutecula correspondientes
314 RESPONSABILIDADES FISCALES DE LA SOCIEDAD
Por su naturaleza juriacutedica la sociedad Agua Viva Ltda seraacute responsable de declarar
Impuestos Nacionales Impuesto de Renta Impuesto de Retencioacuten en la Fuente
Exento del Impuesto al Valor Agregado (IVA) de acuerdo al artiacuteculo 477 del Estatuto Tributario
(0302 y 0304)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
105
Impuestos Municipales y Distritales Ninguno
32 REGIacuteMENES ESPECIALES
De acuerdo al artiacuteculo 19 de Estatuto Tributario (Decreto 624 de 1989) las entidades que pueden
pertenecer al Reacutegimen Especial del Impuesto sobre la Renta son
Las corporaciones fundaciones y asociaciones sin aacutenimo de lucro
Las personas juriacutedicas sin aacutenimo de lucro que realizan actividades de captacioacuten y colocacioacuten
de recursos financieros y se encuentren sometidas a la vigilancia de la Superintendencia
Financiera
Los fondos mutuos de inversioacuten y las asociaciones gremiales respecto de sus actividades
industriales y de mercadeo
Las cooperativas sus asociaciones uniones ligas centrales organismos de grado superior de
caraacutecter financiero las asociaciones mutualistas instituciones auxiliares del cooperativismo
confederaciones cooperativas previstas en la legislacioacuten cooperativa vigilados por alguna
superintendencia u organismos de control
Por lo anterior y dada la naturaleza juriacutedica de la sociedad AGUA VIVA LTDA eacutesta NO pertenece
al Reacutegimen Especial
33 PERMISOS Y LICENCIAS PARA DESARROLLAR LA ACTIVIDAD
Teniendo en cuenta que la comercializacioacuten del producto se haraacute puerta a puerta es necesario que
los vendedores cuenten con un permiso especial expedido por las Secretaria de Gobierno Distrital
de acuerdo al Decreto 227 de 1964 y el respectivo Registro Sanitario estipulado en la Ley 09 de
1979 tanto para los carros moacuteviles como par al bodega
Las licencias y permisos para el desarrollo de la actividad de produccioacuten se detallan en el numeral
61 ―Normatividad Ambiental de este documento
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS
Dentro de los costos administrativos se incluyen todos aquellos valores necesarios para la gestioacuten
del negocio Por ejemplo
Sueldos y cargas sociales del personal del aacuterea administrativa y general de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
106
Honorarios pagados por servicios profesionales
Servicios Puacuteblicos correspondientes al aacuterea administrativa
Alquiler de oficina
Papeleriacutea e insumos propios de la administracioacuten
41 GASTOS DE PERSONAL
Se incluyen todos aquellos conceptos laborales a cargo del aacuterea administrativa y que en ninguacuten
caso hacen parte de la mano de obra directa del costo de produccioacuten
Tabla No 25 Gastos de Personal
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE PERSONAL ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Sueldos Administracioacuten 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 3827760000
Salud Administracioacuten 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 504000000
Pensiones Administracioacuten 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 669120000
ARP Administracioacuten 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 42094080
Parafiscales Administracioacuten 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 282240000
Prima Legal Administracioacuten 000 000 000 000 000 167932800 000 000 000 000 000 167932800 335865600
5661079680TOTAL GASTOS DE PERSONAL
Fuente Autores
42 GASTOS DE PUESTA EN MARCHA
Tambieacuten conocidos como gastos pre-operativos incluyen todos aquellos conceptos como registros
certificados permisos licencias estudios entre otros Estos gastos se incluyen como activos
diferidos en el balance y se cancelan contra los gastos cuando la empresa ya se encuentre
operativa
Estos gastos se incluiraacuten dentro de los activos diferidos y se cancelaran en 4 cuotas mensuales
durante los primeros cuatro meses de operacioacuten de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
107
Tabla No 26 Gastos de Puesta en Marcha
Fuente Autores
43 GASTOS ANUALES DE ADMINISTRACIOacuteN
Dentro de los gastos de administracioacuten se incluyen los servicios puacuteblicos y demaacutes conceptos a
cargo de la administracioacuten de la empresa distintos a los gastos de personal
Tabla No 27 Gastos Administracioacuten Antildeo 1
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE ADMINISTRACIOacuteN ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Arriendo Bodega 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 720000000
Servicios Puacuteblicos Bodega 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 240000000
960000000TOTAL GASTOS DE PERSONAL Fuente Autores
5 ORGANISMOS DE APOYO
Los organismos de apoyo con los que cuenta la empresa son entidades gubernamentales que
ofrecen tanto programas financieros como de capacitacioacuten
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108
Dentro de los organismos de apoyo a la actividad pisciacutecola en Colombia encontramos
51 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
En la actualidad realiza convocatorias puacuteblicas para apoyar proyectos que tengan que ver con la
competitividad acuiacutecola con un presupuesto superior a 1500 millones de pesos los interesados
deben presentar proyectos que reduzcan la brecha tecnoloacutegica existente en este sector y que
mejoren sus niveles de productividad competitividad y rentabilidad
52 INSTITUTO COLOMBIANO DE DESARROLLO RURAL INCODER
Entidad adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural es el oacutergano ejecutor de las
poliacuteticas de desarrollo formuladas por el Gobierno Nacional tiene como funciones generales entre
otras la de promover la consolidacioacuten econoacutemica y social de las aacutereas de desarrollo rural
mediante programas de desarrollo productivo agropecuario forestal y pesquero otorgar subsidios
directos a traveacutes de concursos mediante convocatorias puacuteblicas transparentes atendiendo a
criterios objetivos de seleccioacuten y facilitando a los pequentildeos y medianos productores rurales el
acceso a los factores productivos
53 FONDO PARA EL FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO FINAGRO
Fue creado por la Ley 16 de 1990 ante la necesidad del sector de contar con un sistema nacional
de creacutedito agropecuario entidad autoacutenoma y especializada en el manejo de los recursos de creacutedito
dispersos en varios organismos que los asignaban como una variante complementaria de la
poliacutetica macro econoacutemica de la Junta Monetaria hoy Junta Directiva del Banco de la Repuacuteblica
Por medio del Fondo el Gobierno Nacional otorga creacuteditos para la piscicultura que se encuentran
dentro del paquete conjunto disentildeado para el sector agropecuario estos creacuteditos estaacuten sometidos
a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos puntos de intereses adicionales que
cobran las entidades financieras
Adicionalmente para el sector se han creado incentivos adicionales como la Capitalizacioacuten Rural
ICR promovido por FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del capital solicitado en preacutestamo
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109
Ilustracioacuten No 15 Flujo de Recursos Finagro
Fuente wwwfinagrocomco
54 INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO ICA
Contribuye al desarrollo sostenido del sector agropecuario pesquero y acuiacutecola mediante la
prevencioacuten vigilancia y control de los riesgos sanitarios bioloacutegicos y quiacutemicos para las especies
animales y vegetales la investigacioacuten aplicada y la administracioacuten investigacioacuten y ordenamiento
de los recursos pesqueros y acuiacutecolas con el fin de proteger la salud de las personas los animales
y las plantas y asegurar las condiciones del comercio
Ofrece asistencia teacutecnica en el manejo y control de aspectos sanitarios que garanticen la calidad
de los productos pisciacutecolas en las diferentes regiones de Colombia
6 CONCLUSION
El cuidado en el cumplimiento de los aspectos legales en cuanto a la creacioacuten y administracioacuten de
la empresa asiacute como en la atencioacuten e implementacioacuten de las normas tanto de salud e higiene
como de calidad incidiraacuten directamente en el producto que recibiraacuten nuestros clientes asiacute mismo
el cumplimiento de los lineamientos para la vinculacioacuten y contratacioacuten de personal asegura que las
responsabilidades se atenderaacuten diligentemente coadyuvando en el cumplimiento de los objetivos
trazados por la organizacioacuten
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110
V ASPECTOS FINANCIEROS
Para la proyeccioacuten de cifras financieras se evaluacutean los diferentes factores econoacutemicos tanto
internos como externos que puedan afectar positiva o negativamente los recursos con los que
cuenta la empresa ademaacutes se planea el flujo de capital de la empresas con el fin de asegurar el
cumplimiento de las obligaciones que genera la operacioacuten de la organizacioacuten
1 PROYECCIONES FINANCIERAS
Para la estimacioacuten de las cifras de la empresa se tuvo en cuenta la dinaacutemica de la economiacutea no
solo a nivel local sino tambieacuten a nivel mundial ya que las crisis que actualmente afrontan algunos
paiacuteses Europeos sumado a la reciente crisis del mercado financiero Americano han golpeado
directamente la tasa de cambio en nuestro paiacutes
Dentro de las variables valoradas en nuestro anaacutelisis tenemos
Tasa de inflacioacuten proyectada para el antildeo 2010 del 3 en promedio ajustada recientemente por el
Banco de la Repuacuteblica a la baja (meta anterior del 4 en promedio) por la reduccioacuten del consumo
de las familias y la reduccioacuten en la colocacioacuten de creacutedito bancario
Para los antildeos 2011 y 2012 proyectamos una tasa de inflacioacuten del 3 y 4 respectivamente
dadas las expectativas que se tienen en cuanto a la tendencia de reduccioacuten de la inflacioacuten para los
proacuteximos antildeos
Iacutendice de precios al productor agriacutecola proyectado para el antildeo 2011 en el 4 y para el 2012 en el
10 de acuerdo a la tendencia registrada durante el uacuteltimo antildeo influenciado directamente por la
tasa de cambio que incide en los precios de los insumos agriacutecolas
Con relacioacuten a la tasa representativa del mercado su volatilidad hace muy difiacutecil su estimacioacuten en
el tiempo ya que la misma se ve seriamente comprometida no solo por el comportamiento del
mercado interno los fenoacutemenos poliacuteticos y sociales sino tambieacuten por el comportamiento de las
economiacuteas externas
Valorando estas variables y con fin de cubrir estos riesgos las estimaciones se haraacuten sobre iacutendices
de precios al productos al alza para los antildeos 2011 y 2012
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111
Para la estimacioacuten de crecimiento de salarios se tuvo en cuenta la tasa de inflacioacuten maacutes 1 punto
porcentual con el fin de incentiva el desempentildeo de empleados
La comisioacuten por ventas que conforma el ingreso de los vendedores se fijo en el 20 sobre el
precio de venta lo que garantizaraacute un ingreso miacutenimo de un salario al iniciar la actividad el
incremento en este seraacute logrado por los vendedores proporcionalmente a la incremento en la
ventas y el cumplimiento de las metas fijadas
Es importante resaltar la condicioacuten especial de la idea de negocio en cuanto a la inexistencia de
ingresos por ventas durante los primeros 6 meses de operacioacuten tiempo en el cual se madura la
primera cosecha de tilapia (engorde) lo que afecta significativamente el estado de resultados de la
empresa
11 BALANCE GENERAL
El estado financiero proyectado nos muestra un decremento en el activo corriente entre el primer y
segundo antildeo del - 472 y un incremento entre el segundo y tercer antildeo del 2611 sin
financiacioacuten
Como poliacutetica de la empresa observamos el registro de compras como cargos diferidos en el
balance los cuales se originan por la aplicacioacuten gradual de los costos de produccioacuten de acuerdo a
la realidad de los hechos econoacutemicos de la empresa es decir aunque los insumos y materias
primas de cada una de las siembras se compran al iniciar el ciclo (20 a compras y 80 como
activo diferido) los gastos se amortizaraacuten gradualmente durante los 5 meses siguientes de
acuerdo con la utilizacioacuten de estos insumos en el proceso de engorde (20 mensual)
La aplicacioacuten de esta poliacutetica evita la sobre estimacioacuten de los gastos lo que repercute en la utilidad
de cada uno de los periacuteodos con incrementos interanuales del 1168 y 3192 evitando asiacute que
el patrimonio se vea afectado negativamente lo que teacutecnicamente originariacutea una causal de
disolucioacuten de la sociedad
Ademaacutes observamos como la peacuterdida inicial generada por un periacuteodo de produccioacuten inicial de 6
meses (engorde) con cero ventas denota una tendencia a la recuperacioacuten en los siguientes
periacuteodos permitiendo proyectar la compensacioacuten total para el antildeo 4
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112
Tabla No 28 Balance General Proyectado
Fuente Autores
12 ESTADO DE RESULTADOS
El estado financiero evidencia que el crecimiento de los costos de produccioacuten tiende a reducirse
interanualmente al pasar del 418 al 193 las ventas reflejan un crecimiento interanual del
1454 del antildeo 1 al 2 influidas por el periodo de puesta en marcha de la produccioacuten
correspondiente a los 6 primeros meses de operacioacuten sin embrago vemos un crecimiento con
tendencia a la estabilizacioacuten entre los antildeos 2 y 3 al pasar de $7398 MM a 9748 MM equivalente
al 317 de incremento
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113
Es importante resaltar como los gastos generales se ajustan al crecimiento anual de la inflacioacuten
estimada al reflejar crecimientos interanuales del 28 y 454 advirtiendo el control que sobre
este rubro proyecta mantener la empresa
Se observa un crecimiento relevante en el rubro de gastos de ventas ya que eacuteste crece
proporcionalmente al nivel de ventas que registre la empresa Para el caso de Agua Viva Ltda la
comisioacuten equivale al 15 sobre el precio de venta (Ver Tabla No 29)
Tabla No 29 Estado de Resultados Proyectado
Fuente Autores
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114
13 FLUJOS DE EFECTIVO
La capacidad de la empresa para cubrir sus gastos se refleja en los saldos finales de cada uno de
los periacuteodos
131 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 1
Los principales aspectos a tener en cuenta en este antildeo incluyen la inexistencia de cuentas por
cobra ya que las ventas en su totalidad se efectuacutean de contado asiacute mismo las compras se
realizan por ciclo 100 de contado para el meses 6 observamos el incremento en los egresos por
la compra de maquinaria para los cuartos friacuteos al finalizar el ciclo 1 asiacute como el pago de
obligaciones laborales A partir del mes 7 el flujo de caja es negativo por lo cual se haraacute necesario
recurrir al creacutedito bancario (Ver Tabla No 30)
132 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 2
Para el antildeo 2 mes 2 se observa las salida de recursos con destino a cubrir cesantiacuteas intereses
de cesantiacuteas y vacaciones de acuerdo a la norma laboral colombiana ademaacutes incrementos del 3
en precios de arrendamientos servicios puacuteblicos un punto adicional en salarios y del 4 en los
precios las materias primas e insumos (Ver Tabla No 31)
133 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 al igual que en el antildeo anterior se destinan recursos para cubrir obligaciones
laborales y el pago del impuesto de renta en el mes 4 Incrementos del 4 de Inflacioacuten
proyectada 10 en precios al productor de productos agriacutecolas y un punto adicional al IPC en
salarios adicionalmente observamos a partir del mes 10 el cambio de tendencia del saldo al pasar
a positivo (Ver Tabla No 32)
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115
Tabla No 30 Flujo de Caja Antildeo 1
Fuente Autores
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116
Tabla No 31 Flujo de Caja Antildeo 2
Fuente Autores
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117
Tabla No 32 Flujo de Caja Antildeo 3
Fuente Autores
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118
14 ANAacuteLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Esta herramienta financiera permite determinar el momento en el cual las ventas cubriraacuten
exactamente los costos expresaacutendose en valores o unidades ademaacutes muestra la magnitud de las
utilidades o peacuterdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por debajo de este punto
de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los
voluacutemenes de venta generaraacute utilidades pero tambieacuten un decremento ocasionaraacute perdidas por tal
razoacuten se deberaacuten analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos costos
variables y las ventas generadas
141 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 2
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda se calcula el punto de equilibrio a partir del segundo
antildeo de operacioacuten ya que la inexistencia de ventas durante los primeros 6 meses sumado a la
meta de ventas para penetrar el mercado no permite calcular una cifra real que cubra los costos
de produccioacuten durante este antildeo
Para el segundo antildeo con la reduccioacuten del costo total unitario a $ 267432 y un precio de venta de
$3400 por libra el punto de equilibrio en unidades seraacute de 118023 libras y en ventas de
$40127754289 (Ver Tabla No 33)
142 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 continuacutea reducieacutendose el costo unitario al pasar a $214725 y aun precio de venta
de $3600 por libra el nuevo punto de equilibrio seraacute de 86278 libras y total en ventas de
$31059933329 (Ver Tabla No 34)
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119
Tabla No 33 Punto de Equilibrio Antildeo 2
Fuente Autores
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120
Tabla No 34 Punto de Equilibrio Antildeo 3
PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
VALOR VENTA UNITARIO 360000
COSTO VARIABLE UNITARIO 146799
COSTOS FIJOS 18394459680
PUNTO EQUILIBRIO UNIDADES 86278
COSTO TOTAL UNITARIO 214725
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7
CANTIDAD UNIDADES VENDIDAS 000 2500000 5000000 7500000 10000000 12500000 15000000
VENTAS 000 9000000000 18000000000 27000000000 36000000000 45000000000 54000000000
COSTOS VARIABLES TOTALES 000 3669977705 7339955410 11009933116 14679910821 18349888526 22019866231
COSTOS FIJOS 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680
COSTOS TOTALES 18394459680 22064437385 25734415090 29404392796 33074370501 36744348206 40414325911
BENEFICIO -18394459680 -13064437385 -7734415090 -2404392796 2925629499 8255651794 13585674089
000
10000000000
20000000000
30000000000
40000000000
50000000000
60000000000
00
0
25
00
00
0
50
00
00
0
75
00
00
0
10
00
00
00
12
50
00
00
15
00
00
00
$
Graacutefica Punto de Equilibrio Antildeo 3
VENTAS
COSTOS VARIABLES TOTALES
COSTOS FIJOS
COSTOS TOTALES
Fuente Autores
2 INDICADORES FINANCIEROS
El comportamiento del indicador de liquidez (razoacuten corriente) indica que solo hasta el tercer antildeo el
indicador denotariacutea un mejoramiento significativo al pasar de -140 a 056 para respaldar las
deudas que eventualmente deba contraer la empresa
Dentro de los indicadores de actividad reviste importancia el indicador de rotacioacuten de capital de
trabajo al incrementarse los diacuteas de disponibilidad de capital al pasar de 135 diacuteas a 591 del antildeo 1
al 3
A nivel de rentabilidad el indicador de rentabilidad neta del patrimonio advierte que el margen neto
obtenido por cada $1 peso invertido en patrimonio pasa en el segundo antildeo del 37 al 544 asiacute
mismo el margen de rentabilidad neta sobre las ventas se incrementa del 03 al 65 del antildeo 2
al 3 (Ver Tabla No 35)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
121
Tabla No 35 Indicadores Financieros
Fuente Autores
3 FUENTES DE FINANCIACION
Como poliacutetica de endeudamiento Agua Viva acudiraacute siempre en primera instancia a liacuteneas de
creacutedito impulsadas por FINAGRO u otros organismo de caraacutecter oficial con el fin de reducir costos
financieros solo acudiraacute a creacuteditos comerciales con tasas preferenciales
Para cubrir costos de operacioacuten y solo en caso de ser necesario se solicitaraacute un creacutedito a traveacutes de
Bancos comerciales en la liacutenea de fomento agriacutecola de FINAGRO a tasa preferencial de DTF + 6
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122
puntos que en promedio no podraacute superar el 12 efectivo anual El creacutedito se solicitaraacute a 48
meses con amortizacioacuten gradual (Ver Tabla No 36)
Tabla No 36 Fuentes de Financiacioacuten - Tabla de Amortizacioacuten
Datos 07
K 3000000000
T 48 Nominal Mensual Efectiva Anual
I 000949 Mensual 095 TEA 12
Mes Cuota Intereacutes Amortizacioacuten Saldo
0 000 000 000 3000000000
1 78101123 28466700 49634423 2950365577
2 78101123 27995724 50105399 2900260178
3 78101123 27520279 50580844 2849679334
4 78101123 27040322 51060801 2798618534
5 78101123 26555811 51545311 2747073222
6 78101123 26066703 52034420 2695038803
7 78101123 25572954 52528169 2642510634
8 78101123 25074519 53026604 2589484030
9 78101123 24571355 53529768 2535954262
10 78101123 24063416 54037706 2481916556
11 78101123 23550658 54550465 2427366091
12 78101123 23033034 55068089 2372298002
13 78101123 22510499 55590624 2316707378
14 78101123 21983005 56118118 2260589260
15 78101123 21450505 56650617 2203938642
16 78101123 20912953 57188169 2146750473
17 78101123 20370301 57730822 2089019651
18 78101123 19822499 58278624 2030741026
19 78101123 19269499 58831624 1971909402
20 78101123 18711251 59389872 1912519530
21 78101123 18147707 59953416 1852566114
22 78101123 17578815 60522308 1792043806
23 78101123 17004524 61096598 1730947208
24 78101123 16424785 61676338 1669270870
25 78101123 15839544 62261578 1607009291
26 78101123 15248750 62852372 1544156919
27 78101123 14652351 63448772 1480708147
28 78101123 14050292 64050831 1416657316
29 78101123 13442520 64658603 1351998712
30 78101123 12828981 65272142 1286726570
31 78101123 12209620 65891503 1220835067
32 78101123 11584382 66516741 1154318326
33 78101123 10953211 67147912 1087170415
34 78101123 10316051 67785071 1019385343
35 78101123 9672846 68428277 950957066
36 78101123 9023537 69077586 881879480
37 78101123 8368066 69733057 812146423
38 78101123 7706376 70394747 741751676
39 78101123 7038407 71062715 670688961
40 78101123 6364100 71737022 598951939
41 78101123 5683395 72417728 526534211
42 78101123 4996230 73104892 453429319
43 78101123 4302545 73798577 379630741
44 78101123 3602278 74498845 305131897
45 78101123 2895366 75205757 229926140
46 78101123 2181746 75919377 154006763
47 78101123 1461355 76639768 77366995
48 78101123 734128 77366995 000
Valor Intereacuteses Creacutedito 748853895
Valor Capital 3000000000
Tabla de amortizacioacuten
AMORTIZACION GRADUAL
Fuente Autores
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA
La tasa interna de retorno (TIR) del proyecto se calcula en el 58 con un Valor Presente Neto de
$77496235281
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
123
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda el proyecto es viable dada la tasa de retorno del
proyecto la cual supera ampliamente el promedio de una inversioacuten a teacutermino que en la actualidad
no alcanza el 4 (DTF a 90 diacuteas)
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
Tabla No 37 Evaluacioacuten Econoacutemica
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
124
Tabla No 38 Matriz DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Estricto cumplimiento de las normas
de calidad y de higiene con el fin de
garantizar la excelencia del producto
1 Falta de trayectoria y de
reconocimiento en el mercado
2 Capacidad instalada para el
incremento de la produccioacuten con el fin
de cubrir nuevos mercados
2 Falta de experticia en la aplicacioacuten de
procesos tecnoloacutegicos en cultivos
3 Canal de distribucioacuten directo con el fin
de garantizar la cadena de friacuteo y
eliminar costos de intermediacioacuten
3 Desconocimiento de los procesos de
exportacioacuten y acceso a mercados
internacionales
4 Bajos costos de produccioacuten faciacutel
acceso a materias primas e insumos a
precios competitivos
4 Lenta recuperacioacuten de la inversioacuten
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1 Incremento del consumo de
pescado por el reconocimiento de sus
propiedades nutricionales
1 Ofrecer precios por debajo del
promedio del mercado con el fin de
lograr reconocimiento y
posicionamiento
1 Utilizar publicidad a traveacutes de
diferentes canales con el fin de lograr
reconocimiento y posicionamiento
resaltando las ventajas competitivas de
nuestro producto
2 Fomento estatal al sector pisciacutecola
como fuente de empleo y generacioacuten
de ingreso rural
2 Resaltar la calidad del producto el
respeto por la cadena de frio y los
beneficios asociados al consumo de
pescado
2 Acceder a los cursos de formacioacuten y
capacitacioacuten ofertados por el Estado a
traveacutes del Ministerio de Agricultura y el
ICA en teacutecicas de cultivo y reduccioacuten de
costos de produccioacuten
3 Intensificacioacuten de los cultivos con
destino a mercados externos
3 Obtener asesoria teacutecnica relacionada
con la maximizacioacuten de areas de cultivo
y procesos de engorde
3 Participar en asociaciones y gremios
del sector que enfoques sus esfuerzos
en la conformacioacuten de clusters con fines
de exportacioacuten investigacioacuten y
desarrollo
4 Creacioacuten de nuevas fuentes de
financiacioacuten y liacuteneas de creacutedito a tasa
preferenciales a traveacutes de Finagro
4 Acceder a las liacuteneas de creacutedito
destinadas a capital de trabajo a bajo
costo y con periodos de gracia
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1 Volatilidad de la tasa de cambio que
pueda impactar al alza los precios de
las materias primas e insumos
1 Cobertura del riesgo cambiario a
traveacutes de la estimacioacuten de cifras por
encima de los supuestos econoacutemicos
1 Establecer relaciones con gremios y
asociaciones que busquen proteger la
produccioacuten nacional
2 Firma de tratados de libre comercio
y de intercambio con beneficios
arancelarios que permitan el ingreso al
paiacutes de productos pesqueros oacute
sustitutos
2 Fortalecer las politicas de reduccioacuten
de costos con el fin de obtener
margenes de utilidad altos que permitan
cubrir riesgo de mercado temporales por
la baja en los precios
2 Consolidacioacuten de una base de
clientes con el fin de fidelizarlos y
consolidar relaciones comerciales
duraderas
3 Deterioro de las relaciones
internacionales que afecten el
mercado de los exportadores
incrementando la demanda interna
3 Hacer un seguimiento continuo a las
poliacuteticas estatales y condiciones de
negociacioacuten de los acuerdos bilaterales
que permitan identificar oportunamente
riesgos por el ingresos de competidores
con preferencias arancelarias
4 Cambios climaacuteticos y desarrollo de
nuevas enfermedades que
incrementen la tasa de mortalidad de
los cultivos
4 Seguimiento permanente a las
condiciones de produccioacuten con el fin de
identificar posibles riesgos de contagio
de nuevas enfermedades y cambios
bruscos en las condiciones ambientales
INTERNASE
XT
ER
NA
S
MATRIZ DOFA
PRODUCTORA
AGUA VIVA LTDA
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
125
VI CONCLUSION
En el desarrollo de este plan de negocio aplicamos conocimientos y teacutecnicas adquiridas durante los
10 semestres que hacen parte de nuestra carrera de Administracioacuten de Empresas herramientas
que nos han permitido dar forma a una idea de negocio que a primera vista resultariacutea engorroso y
carente de valor
Es sobre estos conocimientos que nosotros los estudiantes debemos fundamentar nuestro devenir
profesional aportando ideas y desarrollando negocios incentivado en cada uno de los que nos
rodean la necesidad de construir de aportar de generar para una sociedad que culturalmente esta
educada para fungir como empleados
Es el plan de negocio de Agua Viva Ltda el punto de partida el inicio de lo que en alguacuten momento
solo fue un suentildeo y que ahora con argumentos ideas formadas y transformadas puede ser una
realidad
El estudio de mercado nos permitioacute determinar la viabilidad de acceder a un nicho que faacutecilmente
puede consumir cerca de 104 mil libras de pescado al mes asiacute mismo fortalece la estrategia de
arrebatar mercado a traveacutes de un precio inferior al promedio ofertado por la competencia
De igual forma una adecuada infraestructura y el cumplimiento riguroso de las normas de higiene
y seguridad industrial aseguran la produccioacuten limpia y con estaacutendares de calidad que nos hagan
realmente competitivos no solo a nivel local sino posiblemente a nivel internacional
Una Tasa Interna de Retorno de 58 permite asegurar un buen futuro del proyecto y genera un
margen razonable de confianza para aquellos inversionistas que quieran hacer parte de este gran
negocio todo esto enmarcado dentro de un perspectiva netamente legal que incremente el nivel de
certidumbre a nuestros clientes proveedores e inversionistas y aporte valor y bienestar a las
personas que laboren con nosotros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
126
VII BIBLIOGRAFIA
ALCAZAR RODRIGUEZ Rafael El emprendedor de eacutexito Meacutexico DF Editorial Mc Graw Hill
2001
FLOREZ ANDRADE Julio Como crear y dirigir la nueva empresa 2da edicioacuten Bogotaacute Ecoe
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Meacutexico DF Editorial Alfaomega 2001
GOMEZ ESCOBAR Sehir Legislacioacuten laboral teoriacutea y praacutectica 5ordf edicioacuten Bogotaacute Editorial Mc
Graw Hill 2004
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Plan de Negocio Agua Viva Ltda
127
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httpwwwtibacuycom (Consulta Mayo 17 de 2010)
httpwwwterracomcogastronomiaarticulohtmlgst4430-elpescadoalimentosanohtm(Consulta
26 Enero)
httpwwwwordreferencecomdefinicionmojarra(Consulta 26 Enero)
6 ESTUDIO DE PRECIOS 53
61 Costo de Produccioacuten 53
62 Precio de Mercado 54
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO 54
8 PLAN DE MERCADEO 56
81 Concepto del producto o servicio 56
811 Producto 56
812 Empaque 56
813 Nombre o Logo 58
814 Slogan 59
815 Estrategias Mercadoloacutegicas 59
8151 Objetivos a corto Plazo 59
8152 Objetivos a mediano Plazo 59
8153 Objetivos a largo Plazo 59
82 Estrategias de Distribucioacuten 59
83 Estrategias Fuerza de Ventas 60
831 Diagrama del proceso Comercial 60
84 Estrategias de precio 61
841 Estrategia de penetracioacuten 61
842 Estrategia de Fijacioacuten de precios basada en las condiciones de mercado 61
85 Estrategias de promocioacuten 61
86 Estrategias de comunicacioacuten 62
87 Estrategias de servicio 62
88 Presupuesto de la mezcla de mercadeo 63
881 Poliacutetica del producto 63
882 Poliacutetica de Precios 63
883 Poliacutetica de Distribucioacuten (Plaza) 63
884 Poliacutetica de Comunicaciones (Promocioacuten) 64
9 PROYECCION DE VENTAS 64
10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO 65
101 Comunicacioacuten a Colaboradores 65
102 Actividad Consumidor 65
103 Actividad de Lanzamiento 65
11 CONCLUSION 66
III ASPECTOS TEacuteCNICOS 67
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO 67
2 DESCRIPCION DEL PROCESO 67
31 Alevinos para levante 68
32 Agua 68
321 Temperatura 69
322 Oxigeno 69
323 PH 69
324 Amoniaco 70
33 Alimentos y otros insumos 70
331 Alimentos naturales 70
332 Alimentos suplementarios 70
333 Fertilizantes 71
34 Mano de obra 71
35 Levante 71
36 Engorde 72
37 Cosecha 72
38 Preparacioacuten del Producto 73
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS 73
31 Necesidades y requerimientos 73
32 Caracteriacutesticas de la tecnologiacutea 74
321 Estructura de aprovisionamiento 74
33 Materias Primas y Suministros 75
34 Infraestructura Requerida 76
35 Transporte 76
4 LOCALIZACION 76
41 Paraacutemetros Teacutecnicos del Cultivo 77
42 Procesamiento de Oacuterdenes y Control de Inventarios 78
43 Estabilidad de Operaciones 78
44 Capacidad de Produccioacuten 78
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD 78
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION 79
61 Normatividad Ambiental 79
62 Evaluacioacuten del Impacto Ambiental 83
63 Uso del Agua 83
64 Manejo de Residuos Soacutelidos Orgaacutenicos 85
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO 86
8 PLAN DE COMPRAS 86
9 COSTOS DE PRODUCCION 88
10 INFRAESTRUCTURA 88
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO 89
12 CONCLUSION 90
IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES 91
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO 91
11 Misioacuten 91
12 Visioacuten 91
13 Anaacutelisis DOFA 91
2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 92
21 Perfiles y Funciones 92
211 Gerente General 92
212 Jefe de Produccioacuten 93
213 Jefe de Mercadeo y Ventas 93
214 Agroacutenomo 94
215 Operarios 94
216 Vigilante de Cultivo 94
217 Vendedores 95
218 Asistente Administrativo 95
22 Organigrama 96
23 Esquema de Contratacioacuten y Remuneracioacuten 96
231 Marco Legal ndash El Salario 97
232 Marco Legal ndash Obligaciones 98
24 Esquema de Gobierno Corporativo 99
3 ASPECTOS LEGALES 100
31 Estructura Juriacutedica y Tipo de Sociedad 100
311 Sociedades comerciales 100
312 Sociedades de Naturaleza Mixta 101
3121 Sociedad Limitada 101
3122 Sociedad Colectiva 101
3123 Sociedad En Comandita Simple 102
3124 Sociedad En Comandita por Acciones 102
313 Tipo de Sociedad y Tramites de Constitucioacuten Agua Viva 103
314 Responsabilidades Fiscales de la Sociedad 104
32 Regiacutemenes Especiales 105
33 Permisos y Licencias para Desarrollar la Actividad 105
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS 105
41 Gastos de Personal 106
42 Gastos de Puesta en Marcha 106
43 Gastos Anuales de Administracioacuten 107
5 ORGANISMOS DE APOYO 107
51 Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 108
52 Instituto Colombiano de Desarrollo Rural INCODER 108
53 Fondo Para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO 108
54 Instituto Colombiano Agropecuario ICA 109
6 CONCLUSION 109
V ASPECTOS FINANCIEROS 110
1 PROYECCIONES FINANCIERAS 110
11 Balance General 111
12 Estado de Resultados 112
13 Flujos de Efectivo 114
131 Flujo de Efectivo Antildeo 1 114
132 Flujo de Efectivo Antildeo 2 114
133 Flujo de Efectivo Antildeo 3 114
14 Anaacutelisis del Punto de Equilibrio 118
141 Punto de Equilibrio Antildeo 2 118
142 Punto de Equilibrio Antildeo 3 118
2 INDICADORES FINANCIEROS 120
3 FUENTES DE FINANCIACION 121
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA 122
VI CONCLUSION 125
VII BIBLIOGRAFIA 126
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
1
INTRODUCCION
En cumplimiento del ciclo de formacioacuten profesional el Administrador de Empresas de la EAN debe
consolidar su conocimiento con la planeacioacuten y disentildeo de un proyecto productivo que reuacutena y
plasme los conceptos adquiridos durante los 10 semestres de la carrera
Como resultado de ese conocimiento se ha desarrollado una idea de negocio enfocada a la
produccioacuten agriacutecola maacutes exactamente en el sector acuiacutecola y pesquero
De esta idea surge la Productora y Comercializadora Agua Viva Ltda la cual enfocaraacute su objeto
social en la produccioacuten y comercializacioacuten de mojarra producto pisciacutecola de gran aceptacioacuten en el
mercado colombiano1
La mojarra es un pez osteiacutectio perciforme de cuerpo ovalado y comprimido boca de dientes
afilados ojos grandes de color oscuro con manchas negras o piel rojiza2 La mojarra es un
alimento nutritivo que por ser rico en proteiacutena tiene un alto valor bioloacutegico indispensable en la dieta
de cualquier persona para obtener foacutesforo y minerales 3
La produccioacuten a escala de peces nativos la convierte en un producto emergente al cual se le
puede generar una estrategia de desarrollo para dinamizar el sector pisciacutecola y agroindustrial del
paiacutes
Es por ello que en este trabajo proponemos la creacioacuten de una productora y comercializadora de
pescado ubicada en la Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca (Colombia) Provincia de Sumapaz y
distante de Bogotaacute a 80 kiloacutemetros disentildeada para contar y cumplir con herramientas de
produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten ajustadas a las normas de calidad e higiene que
contribuya al mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes del municipio aportando a la
generacioacuten de empleo y ofreciendo a los consumidores un producto que ofrezca beneficios
nutricionales y caracteriacutesticas especiales que lo haga competitivo en el mercado nacional e
internacional
A traveacutes de este plan de negocio encontraremos
1 Estudio de mercado (encuesta)
2 httpwwwwordreferencecomdefinicionmojarra
3 httpwwwterracomcogastronomiaarticulohtmlgst4430-elpescadoalimentosanohtm
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
2
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
En el capiacutetulo dos se desarrollaraacute el estudio de mercado anaacutelisis sectorial donde se evaluacutean las
tendencias de consumo los factores tecnoloacutegicos poliacuteticos legales medioambientales
culturales gremiales y econoacutemicos que influyen y afectan el sector para la comercializacioacuten y
distribucioacuten de la mojarra en Colombia
Se incluyen ademaacutes la investigacioacuten de mercados que permitioacute definir el tamantildeo de la muestra
asiacute como validar la ventaja competitiva se analiza el perfil del consumidor teniendo en cuenta la
segmentacioacuten geograacutefica demograacutefica sicograacutefica y conductual tambieacuten se encontrara la
encuesta y la metodologiacutea que se utilizoacute para elaborar la investigacioacuten los resultados y
conclusiones del estudio que permiten establecer el consumo aparente por uacuteltimo se presenta el
anaacutelisis de la competencia y estimacioacuten de la demanda potencial al igual que los objetivos
mercadoloacutegicos la mezcla de mercado y sus estrategias
El capiacutetulo tres describe el producto el proceso de produccioacuten que contempla infraestructura
proveedores materias primas mano de obra requerida y demaacutes aspectos teacutecnicos requeridos para
el cultivo
En el capitulo cuatro se presentan los aspectos legales estructura cultura organizacional y gestioacuten
del talento humano objetivos organizacionales perfiles funciones y competencias de los
colaboradores de la empresa en general
El Capitulo cinco incluye los estados financieros que contiene la inversioacuten inicial proyeccioacuten de
ventas a tres antildeos presupuesto de costos flujos de caja estado de resultados y balance general
anaacutelisis de los indicadores financieros fuentes de financiacioacuten evaluacioacuten financiera punto de
equilibrio taza interna de retorno y por uacuteltimo las conclusiones
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
3
RESUMEN EJECUTIVO
La idea de negocio consiste en la produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten de mojarra o tilapia
roja a traveacutes de la modalidad de cultivo en estanque la cual por sus caracteriacutesticas facilita su
reproduccioacuten y engorde en climas templados
Por ser un sector en desarrollo y ante la necesidad de reemplazar la pesca de rio y de mar por las
dificultades medio ambientales que actualmente vive el planeta asiacute como la extincioacuten a la que se
estaacuten sometiendo algunas especies se hace necesario recurrir a la produccioacuten y engorde de
especies en estanques asegurando asiacute la produccioacuten de alimentos necesario para el hombre y la
proteccioacuten y conservacioacuten del medio ambiente
Inicialmente la idea de negocio se desarrollaraacute a nivel de mercado en la UPZ Las Ferias zona
ubicada al occidente de la capital de la Repuacuteblica de Colombia y que cuenta con una poblacioacuten
aproximada de 128 mil habitantes en la cual se estimoacute por medio de un anaacutelisis del mercado una
demanda potencial de 104 mil libras de pescado al mes
Sobre esta demanda estimada Agua Viva Ltda pretende lograr al momento de la penetracioacuten una
cuota de mercado del 15 lo que equivale a 15000 libras por mes la cual se incrementaraacute al
cierre del segundo al 19 (20000 mil libras mes) y al cierre del tercer antildeo al 24 (25000 libras
mes)
Para la comercializacioacuten del producto Agua Viva Ltda utilizaraacute vendedores que se desplazaran a
traveacutes del sector utilizando carros moacuteviles con caracteriacutesticas que permitan la conservacioacuten de la
cadena de frio lo que garantizaraacute la frescura y calidad de nuestro producto El precio de venta de
penetracioacuten al mercado seraacute de $3200 precio por debajo del promedio del ofrecido por la
competencia y el cual tendraacute incrementos para el segundo y tercer antildeo del 6 pasando a $3400 y
$3600 respectivamente
Para la produccioacuten la granja de siembra se ubicaraacute en el municipio de Tibacuy ndash Cundinamarca la
cual contaraacute con 6 estanques y una infraestructura que incluye cuartos friacuteos zona de eviscerado y
empaque asiacute como cuartos de bombeo que garantizaraacuten la oxigenacioacuten del agua cumpliendo en
todo con las especificaciones teacutecnicas que este tipo de cultivo requiere
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
4
Para la ejecucioacuten de las actividades Agua Viva contaraacute con personal en el cultivo que consta de un
Jefe de Produccioacuten 2 Operarios y un Vigilante este uacuteltimo suministrado por una empresa de
servicios especializada
Para las actividades Administrativas se contaraacute con un Gerente General un Asistente y un Jefe de
Mercadeo y Ventas el cual se encargara de coordinar 10 vendedores enganchados a traveacutes de
contrato de obra o labor quienes recibiraacuten una comisioacuten del 15 sobre las ventas realizadas
Financieramente el proyecto ofrece una rentabilidad del 58 (TIR) un VPN de $7749 MM sobre
una inversioacuten inicial requerida de $2700 MM la cual generaraacute utilidades netas a partir del segundo
y tercer antildeo de $19 MM y $638 MM respectivamente
El costo unitario total tenderaacute a disminuir en tanto la produccioacuten se estabilice teniendo en cuenta
que los 6 primeros meses del proyecto se dedicaraacuten exclusivamente a la siembra y engorde
registrando ventas solo a partir del mes 7 del proyecto este costo unitario pasaraacute del segundo al
tercer antildeo de $267432 a $214725 lo que representaraacute un margen de utilidad del 271 y del
677 respectivamente
Es por esto que se concluye la viabilidad del proyecto
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
5
I CONCEPTO DE NEGOCIO
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
1 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES
La decisioacuten de producir y comercializar mojarra nace de la gran oportunidad de mercado que
tiene debido a que las personas reconocen la mojarra como una fuente importante de proteiacutena a
un costo inferior que la carne roja Culturalmente la mojarra es aceptada y preferida por el
paladar colombiano por su exquisito sabor textura y sobre todo por su aporte nutricional en la
dieta diaria Adicionalmente un integrante del equipo cuenta con un terreno que cumple con las
especificaciones teacutecnicas requeridas para su produccioacuten
La mojarra permite su produccioacuten en estanque con gran adaptacioacuten a climas caacutelidos especialmente
entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al manejo en altas densidades a la
manipulacioacuten y a condiciones adversas en general Se desarrolla muy bien tanto con alimento
natural o con alimentos concentrados
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de mojarra roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la
acuacultura en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las
actividades agropecuarias tradicionales
El proyecto busca aportar positivamente en 2 aspectos fundamentales (1) sustituir parte de la
reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por sobrepesca factores
ambientales y degradacioacuten del haacutebitat (2) aporte a la seguridad alimentaria y mejoramiento de la
calidad de los alimentos que consume la poblacioacuten colombiana especialmente los nintildeos al ser el
pescado una fuente importante de proteiacutena
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
6
2 OBJETIVOS
Con el fin de determinar las principales metas a alcanzar para el desarrollo y madurez del negocio
en los aspectos de rentabilidad produccioacuten mercadeo y recursos humanos definimos indicadores
cuantificables asiacute
21 GENERALES
Desarrollar una fuente de ingreso propia a traveacutes de la creacioacuten de una Empresa acuiacutecola
Productora de Mojarra Agua Viva que tendraacute como objeto social la produccioacuten y
comercializacioacuten de pescado
Presentar la viabilidad del negocio soportado en un plan estructurado que permita la
consolidacioacuten de una idea que nacioacute a partir de los conocimientos adquiridos en el pregrado
de Administracioacuten de Empresas realizado en la Universidad Escuela Administracioacuten de
Negocios - EAN
22 ESPECIacuteFICOS
Objetivos de Mercadeo
Metas anuales de Ventas
Antildeo 1 94200 Libras
Antildeo 2 217600 Libras
Antildeo 3 270800 Libras
Ventas mensuales y participacioacuten de mercado
Antildeo 1 De 15000 Libras a 16500 Libras lo que representa un incremento del 10 y una cuota de
mercado del 154
Antildeo 2 De 16500 Libras a 20000 Libras para un crecimiento del 21 y cuota de mercado del 19
Antildeo 3 De 20000 Libras a 25000 Libras para un crecimiento del 25 y cuota de mercado del 24
4 Para las ventas de seis meses uacutenicamente teniendo en cuenta el periodo inicial de siembra y engorde de los seis
primeros meses del antildeo
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
7
Objetivos de Financieros
Generacioacuten de beneficios a partir del segundo antildeo por $2 MM
Utilidades por $64MM para el tercer antildeo
Tasa Interna de Retorno del 58 a 3 antildeos
Objetivos de Produccioacuten
Reduccioacuten de costos por la estabilizacioacuten y optimizacioacuten de los procesos de produccioacuten asiacute
A partir del antildeo 2 lograr costos totales unitarios por $2674 en promedio
Para el antildeo 3 lograr costos totales unitarios de $2147
Alcanzar un nivel de costos para el cuarto antildeo que no supere los $1500
Pasar de una produccioacuten inicial de 25714 a 43000 unidades en tres antildeos lo que representaraacute un
incremento aproximado del 67
Objetivos de Recursos Humanos
Aportar a la generacioacuten de empleo rural y urbano a traveacutes de contratacioacuten directa e indirecta de
operarios y vendedores estos uacuteltimos con participacioacuten a traveacutes de comisiones sobre el precio de
venta final que alcanzan el 15
Para el cumplimiento de las metas de ventas en el primer antildeo se requeriraacuten 10 personas y en la
parte administrativa se generaran 7 empleos directos y 4 estacionales
En el segundo antildeo para lograr las metas de ventas se requeriraacuten 3 vendedores mas para un total
de 13
En el tercer antildeo se incrementaraacute en 4 el nuacutemero de vendedores para pasar a 17
Objetivos Administrativos
Incrementos salariales del IPC +1 punto de arrendamiento y servicios puacuteblicos ajustados al IPC
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
8
3 ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO
El negocio se encuentra actualmente en etapa de planeacioacuten evaluacioacuten y valoracioacuten con el fin de
determinar su viabilidad a traveacutes del plan de negocio
Con asesoriacutea de funcionarios del ICA se analizaron las condiciones del terreno que por beneficios
econoacutemicos de disponibilidad climaacuteticos y recursos hiacutedricos con los que cuenta favorece la
produccioacuten y facilita el desarrollo del plan de negocios
Adicionalmente se evaluaron las condiciones legales que enmarcan la produccioacuten pisciacutecola y
acuiacutecola a nivel nacional (Ley 13 de 1990 y Decretos Reglamentarios) y particularmente en el
municipio de Tibacuy (POT) siendo posible la produccioacuten en esta regioacuten del paiacutes
4 DESCRIPCIOacuteN DE PRODUCTOS YO SERVICIOS
Nuestro producto es una especie de mojarra roja de origen africano con un peso promedio
aproximado de 350 gramos eviscerado descamado y refrigerado empacado al vacio
comercializado a traveacutes de venta directa en carros moacuteviles
5 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS
Nuestro mercado potencial se desarrolla sobre una poblacioacuten total de 128792 personas ubicadas
en la UPZ las Ferias5 cifra sobre la cual aplicamos la proyeccioacuten de cadena obteniendo un 85
de consumo estimado6 equivalente a 109473 habitantes de los cuales el 50 estariacutean dispuestos
a adquirir el producto al precio definido es decir un mercado potencial de 54737 personas las
cuales consumen en promedio 19 libras por mes datos obtenidos de la encuesta de mercado
De lo anterior concluimos un consumo estimado de 104000 libras al mes
6 VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR
Las ventajas competitivas definidas por Agua Viva Ltda para lograr un posicionamiento exitoso se
fundamentaraacuten en aspectos no contemplados por la competencia y que representan el valor
agregado del producto relacionados con
5 Redbogotacom
6 Martha Ruth Mendoza Torres Gestiograven de Mercados EAN
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
9
Producto
Resaltar la particularidad ―Natural sin preservantes ni conservantes que alteren o modifiquen las
caracteriacutesticas fiacutesico quiacutemicas del producto la cual se lograraacute y aseguraraacute en el proceso de
levante y engorde
Garantizar la aplicacioacuten de normas de calidad a la cadena de produccioacuten y comercializacioacuten que
reafirmen la excelencia del producto
Servicio
Venta directa puerta a puerta en carros moacuteviles que cuentan con condiciones adecuadas de
higiene y conservacioacuten del producto respetando la cadena de frioacute y fortaleciendo el eslogan
―pescado fresco a la puerta del hogar
Valor agregado al producto a traveacutes de folletos publicitarios que indiquen diferentes formas de
preparacioacuten del pescado (recetas) asiacute como consejos para su adecuada conservacioacuten
Asesores Comerciales debidamente uniformados y capacitados en el manejo y manipulacioacuten de
alimentos conforme a las directrices de ley con el conocimiento suficiente en la conservacioacuten y
preparacioacuten del producto
Imagen
Resaltar la responsabilidad empresarial en cuanto al conocimiento y garantiacutea sobre el origen del
producto (productores y comercializadores directos) ya que es comuacuten que el consumidor
desconozca el origen del pescado (zona de cultivo)
7 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS
El presupuesto de inversioacuten incluye los gastos y costos necesarios para los 6 primeros meses de
operacioacuten y produccioacuten los cuales seraacuten cubiertos con aportes de los socios (Ver tabla No 1)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
10
Tabla No 1 Inversiones Requeridas
Fuente Autores
8 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD
La proyeccioacuten de ventas incluye una cobertura del 15 de la demanda potencial equivalente a 15
mil libras por mes con un incremento para los seis primeros meses de comercializacioacuten del 10
equivalente a 1500 libras del 21 para el cierre del segundo antildeo al pasar a 20 mil libras por mes
y un incremento del 25 para el cierre del tercer antildeo al pasar a ventas mensuales de 25000
libras La cobertura del mercado al finalizar el tercer antildeo seraacute del 24
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
11
Tabla No 2 Proyecciograven de Ventas Anuales
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La tasa interna de retorno del proyecto es del 58 las utilidades netas para los ejercicios 2 y 3
seraacuten de $19 MM y $637 MM respectivamente sin embargo se estiman peacuterdidas para el primer
antildeo por ($2185 MM) ya que los 6 primeros meses corresponden a un periacuteodo exclusivo de
produccioacuten y engorde
9 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
10 UBICACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 kiloacutemetros de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute estaacute ubicada a 5 kiloacutemetros
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Se determina esta ubicacioacuten en particular debido a que uno de los socios es propietario del
terreno el cual a la fecha se encuentra sub utilizado ademaacutes posee una fuente hiacutedrica superficial
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
12
que atraviesa el terreno agua potable suministrada por la red de acueducto condiciones climaacuteticas
aptas para la produccioacuten de pescado y en la regioacuten se encuentra mano de obra calificada para las
labores teacutecnicas que requiere el cultivo acuiacutecola
Su cercaniacutea con la capital de la Repuacuteblica y al nicho de mercado objetivo en especial (UPZ las
ferias) hacen que esta ubicacioacuten sea optima a nivel de costos de produccioacuten ya que el transporte
no afecta significativamente el precio ni la calidad
Para soportar la red de distribucioacuten se contaraacute ademaacutes con una bodega ubicada preferiblemente
en la parte ceacutentrica de la UPZ la cual debe contar con un aacuterea miacutenima de 120 m para el
almacenamiento y entrega a los vendedores asiacute como con viacuteas de acceso principales que faciliten
el desplazamiento
Ilustracioacuten No 1 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom (Consulta Enero 16 2010)
11 CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS
El equipo de trabajo del proyecto estaacute conformado por los estudiantes
Luz Helena Prieto Rojas
Experiencia en el aacuterea de Servicio al Cliente dado que trabajo 15 antildeos en una empresa
multinacional productora y comercializadora de productos de consumo masivo (Alpina SA)
dentro de sus logros maacutes importantes se encuentra la implementacioacuten y consolidacioacuten del
Norte
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
13
Departamento de Servicio al Cliente desarrollando estrategias para fidelizacioacuten de clientes y
consumidores
Judith Martiacutenez Llanes
Experiencia en el aacuterea comercial y mercadeo labora en Coca-cola FEMSA hace 17 antildeos con
amplia experiencia en el aacuterea de ventas y actualmente se desempentildea como Jefe de Mercados
de la Unidad Norte Dentro de sus logros esta el desarrollo e implementacioacuten operativa de
planes taacutecticos y estrateacutegicos que lograron crecimientos importantes en share valor
Luis Guillermo Goacutemez
Experiencia en el aacuterea administrativa y de control de equipos Actualmente labora en Coca-
Cola FEMSA como Jefe del aacuterea de refrigeracioacuten Dentro de sus logros maacutes importantes se
destacan el desarrollo de planes taacutecticos para mejorar cobertura de frioacute y reducir la perdida de los
mismos Plan que se estandarizoacute y se aplicoacute a nivel nacional
Cada uno de los socios aportaraacute un capital de $9000000000 sin embargo puede analizarse la
posibilidad de ampliar el nuacutemero de socios en caso de no lograr el aporte miacutenimo requerido
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
14
II MERCADO
Incluye el anaacutelisis del sector y del entorno variables internas y externas del mercado que pueden
afectar el desarrollo del proyecto competencia proveedores canales de distribucioacuten precios entre
otros
3 ANALISIS DEL SECTOR
A traveacutes de este apartado se evaluaraacuten las distintas variables que afectan el sector pesquero en
Colombia su crecimiento fortalezas y amenazas realizando un diagnoacutestico del escenario en el
que se desarrollaraacute el proyecto
31 CARACTERIZACIOacuteN DEL SECTOR
En un mundo que cada vez refleja mayor preocupacioacuten por los problemas generados al medio
ambiente por la creciente combinacioacuten de meacutetodos de pesca artesanal e industrial que combinan
teacutecnicas que afectan gravemente los ecosistemas se ha convertido la acuicultura de cultivo en una
excelente oportunidad de desarrollo social y econoacutemico no solo en Colombia sino en el mundo
entero
Por sus beneficios nutricionales el gran aporte de proteiacutena su produccioacuten limpia sustentable y
elementos que combinan nuevas tecnologiacuteas y especies la acuicultura ha crecido en los uacuteltimos
antildeos a tasas superiores al 10 a nivel mundial siendo la Tilapia la que en mayor proporcioacuten
aporta a este crecimiento
En Colombia la produccioacuten en el antildeo 2005 alcanzoacute las 24500 toneladas logrando un crecimiento
desde el antildeo 1990 del 900 lo que demuestra el excelente crecimiento de esta modalidad de
cultivo en nuestro paiacutes aunque es incipiente comparado con los 2 millones de toneladas que se
producen al antildeo en el mundo en el que China sobresale como principal productor
Su origen en el paiacutes se remonta a los antildeos 60 al llegar del continente Africano la Tilapia Roja
representa el 90 de la produccioacuten acuiacutecola contrario al 80 que representan otro tipo de
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
15
especies de tilapia en la produccioacuten mundial al ser la Tilapia Niloacutetica la principalmente utilizada
para el cultivo con fines comerciales 7
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de tilapia roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la acuacultura
en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las actividades
agropecuarias tradicionales sin embargo en los uacuteltimos antildeos este crecimiento se ha mermado por
el estancamiento de los precios de venta del producto frente al aumento del costo de los insumos
especialmente los alimentos concentrados Este tipo de cultivo adquiere importancia ya que se
encamina a sustituir parte de la reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por
sobrepesca factores ambientales y degradacioacuten del haacutebitat entre otros Cuenta con poliacuteticas e
instrumentos gubernamentales para su desarrollo con entes estatales y privados que la apoyan y
la promueven desarrollando programas de investigacioacuten administracioacuten ordenamiento y fomento
en forma permanente
El cultivo en estanque nace como una alternativa a la problemaacutetica de la contaminacioacuten de los
riacuteos provocada por la baja conciencia ambiental propia de la sociedad actual Este sistema de
cultivo permite dar respuesta a la demanda de pescado ya que genera confianza por su proceso
de produccioacuten en el cual se emplean aguas y materias primas de oacuteptima calidad asegurando de
esta forma sus propiedades organoleacutepticas
El cultivo de mojarra en estanque se muestra como una actividad econoacutemica promisoria y
altamente contribuyente hacia el futuro de la produccioacuten total nacional pesquera y de la seguridad
alimentaria
El Huila el Meta y el Valle del Cauca encabezan los departamentos donde hay una produccioacuten
importante seguida del eje cafetero La Tilapia se convierte en una excelente opcioacuten de
exportacioacuten pues tan soacutelo en Estado Unidos constituye la quinta especie pisciacutecola maacutes importada
Hacia Europa su demanda tambieacuten es muy apetecida compitiendo con grandes abastecedores de
este pescado como lo es China el mayor productor del mundo
Para abril de 2008 las exportaciones de Tilapia solo a Estados Unidos sumaron 41 millones de
doacutelares superando asiacute los 330 millones de doacutelares en el total exportado cifra sorprendente pues
7 httpakaneudenareducosiwebacuicolarevistaarchivoa3vol3conf7pdf
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16
dicha especie no era muy comuacuten entre los consumidores estadounidenses en especial si se le
compara con las cuantiosas compras de salmoacuten atuacuten y otros renglones como los mariscos8
311 TIPOS DE CULTIVO
Para el desarrollo de la actividad pisciacutecola los cultivos se dividen en
Extensivos se realiza con fines de re-poblamiento o aprovechamiento de un cuerpo de agua
determinado Se realiza en embalses reservorios y jaguumleyes dejando que los peces subsistan
de la oferta de alimento natural que se produzca La densidad estaacute por debajo de un pez por
metro cuadrado (1 pezm2)
Semi intensivos se practican en forma similar a la extensiva pero en estanques construidos
por el hombre en donde se hace abonamiento y algo de alimento de tipo casero o
esporaacutedicamente concentrados La densidad de siembra final estaacute entre 1 y 5 peces m2
Intensivos se efectuacutea con fines comerciales en estanques construidos Se realiza un control
permanente de la calidad de agua La alimentacioacuten baacutesicamente es concentrado con bajos
niveles de abonamiento La densidad de siembra final va de 5 a 20 peces m2 dependiendo del
recambio yo aireacioacuten suministrada al estanque
Suacuteper intensivos aprovecha al maacuteximo la capacidad del agua y del estanque Se hace un
control total de todos los factores y en especial a la calidad del agua aireacioacuten y nutricioacuten Se
utilizan alimentos concentrados de alto nivel proteico y nada de abonamiento Las densidades
de siembra9 finales estaacuten por encima de 20 pecesm
2
El tipo de cultivo utilizado por la empresa AGUA VIVA seraacute intensivo
8 httpwwweltiempocomeconomiaportafolio_redireccionnegocioscomercioext2008-06-27ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348html
9 wwwangelfirecomia2pisiculturahtm(Consultado 14 Febrero 2009]
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17
312 CARACTERIacuteSTICAS DEL MERCADO
El mercado de los productos de la acuicultura en el paiacutes es muy variado y se realiza de acuerdo al
tamantildeo de las producciones y la cercaniacutea a las grandes ciudades En el caso de los pequentildeos
productores eacutestos venden su produccioacuten a buen precio en el poblado maacutes cercano o directamente
en su finca o granja a los vecinos de la regioacuten En el caso de producciones maacutes grandes el
producto es transportado a las ciudades pequentildeas maacutes cercanas o a los grandes centros urbanos
como Bogotaacute Medelliacuten Cali Barranquilla y Bucaramanga entre otros y el precio comercializado es
menor dado los grandes voluacutemenes que se manejan En esas ciudades se comercializan todas las
especies provenientes de la acuicultura
Los centros de venta de estos productos son las centrales de abastos las grandes superficies los
almacenes de cadena e hipermercados o en algunos casos se tienen puntos de venta por parte de
las empresas productoras
Con respecto a la seguridad alimentaria la acuicultura viene repuntando desde 1985 al ir
sustituyendo la produccioacuten pesquera de aguas continentales En cuanto a las poblaciones rurales
eacutestas han construido pequentildeos estanques fomentados como parte de la acuicultura rural de
pequentildea (FAOOSPESCA 2002) escala tipo I y II para contribuir a su alimentacioacuten Asiacute se criacutean
peces pollos gallinas patos y cerdos etc con fines de autoconsumo y generacioacuten de ingresos
cuando se venden los excedentes de la produccioacuten
En cuanto al desarrollo econoacutemico se ha generado empleo rural y productos para la exportacioacuten
generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo nacional En
cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 hectaacutereas promedio y
dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
El problema ambiental puede surgir al permitir escapes de las especies al medio natural y el aporte
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
18
de materia orgaacutenica al medio acuaacutetico cuando se realizan las cosechas y se desocupan los
estanques10
313 FACTORES MEDIO AMBIENTALES
Uno de los factores que afectan el medio ambiente es el cultivo de cepas constituidas por puros
machos la cual evita la reproduccioacuten afectando la biodiversidad Esta es una medida que no
estaacute exenta de riesgos ya que la efectividad de la teacutecnica de obtencioacuten de poblaciones mono
sexuales mediante reversioacuten por administracioacuten de hormonas no es cien por ciento efectiva
Causa preocupacioacuten que las empresas dedicadas a la venta de alevines de hiacutebridos de tilapia en el
paiacutes certifiquen que las partidas de ejemplares esteacuten compuestas soacutelo por machos (100) cuando
en realidad incluyen proporciones importantes de hembras Por otro lado tambieacuten debe tenerse en
consideracioacuten que la administracioacuten de hormonas en los alimentos para la reversioacuten de sexos
entrantildea riesgos para la salud puacuteblica de los consumidores Ademaacutes auacuten cuando el producto
comestible esteacute exento de contenidos hormonales los residuos del tratamiento van al ambiente y
persisten en el sedimento por al menos varias semanas despueacutes de cesar el tratamiento
(Fitzpatrick et al 1999) Si la reversioacuten de sexos es intentada por la administracioacuten de hormonas
por medio de bantildeos de inmersioacuten y no por los alimentos los resultados pueden ser adversos se
puede inducir la feminizacioacuten en vez de la masculinizacioacuten (Pandian y Varadaraj 1990)
El cultivo de tilapias puede ser una alternativa de produccioacuten de proteiacutena de alta calidad que
ademaacutes contribuya con el desarrollo econoacutemico del paiacutes pero estamos persuadidos de que los
interesados en cultivar estos peces deben demostrar que la actividad no constituye un peligro para
la biodiversidad en vez de alegar la falta de pruebas cientiacuteficas inequiacutevocas como razoacuten para
aplazar las medidas encaminadas a evitar o reducir al miacutenimo la posibilidad de peacuterdida sustancial
de la diversidad
Otro factor a tener en cuenta es realizar la evaluacioacuten de Impacto Ambiental como instrumentos
de gestioacuten para la viabilidad global del proyecto como son teacutecnica econoacutemica social ambiental y
legal
La aplicacioacuten de estos instrumentos posibilita la consideracioacuten de los costos ambientales de las
obras para prevenir mitigar corregir o potenciar los impactos generados por el desarrollo de este
proyecto
10
httpwwwacuiculturaldiacomarchivo1htm (Consulta Mayo 17 de 2010)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
19
Para lo anterior y con la colaboracioacuten de la Autoridad Ambiental es necesario determinar la
coherencia del proyecto con el Plan de Ordenamiento Territorial POT y el uso de los recursos
naturales
314 FACTORES TECNOLOacuteGICOS
El sistema de cultivo utilizado en la acuicultura es intensivo Esta modalidad se practica tanto en
tilapia y cultivos de agua dulce Las densidades de siembra en tilapia estaacuten entre 4-8 por metro
cuadrado como fuente de alimentacioacuten principal se usa alimento formulado con niveles de 25-32
por ciento de proteiacutena Los rendimientos de este sistema de cultivo son del orden de 5 000-8 000
kgha No se usa fuente externa de aireacioacuten y el manejo de la calidad de agua se basa en el
recambio perioacutedico que se hace al cultivo
Esta tecnologiacutea empleada en los cultivos es relativamente sencilla consiste en pequentildeas
modificaciones que mejoran las tasas de crecimiento y supervivencia de las especies tales como el
suministro de alimento la adicioacuten de criacuteas recolectadas en otros lugares la gestioacuten del intercambio
de aguas para mantener unos niveles adecuados de oxigenacioacuten y la proteccioacuten de la poblacioacuten
frente a los depredadores Una mayor comprensioacuten de las interacciones entre los nutrientes las
bacterias y los organismos cultivados junto con los avances en la hidrodinaacutemica aplicados a la
concepcioacuten de estanques y depoacutesitos ha permitido la creacioacuten de sistemas cerrados11
En un comienzo el cultivo fue de caraacutecter extensivo y semi-intensivo empleando especies en
monocultivo como la mojarra utilizando fertilizacioacuten del agua y alimentacioacuten natural con productos
de la finca entre ellos desperdicios de la cocina granos harinas y frutas La situacioacuten ha cambiado
hoy en diacutea y estos pequentildeos productores han ido adquiriendo mayores conocimientos y han tenido
mejores resultados realizando sus actividades de cultivo en forma maacutes intensiva y con tendencia
hacia la acuicultura comercial de pequentildea escala al emplear las especies comerciales como es el
caso de la mojarra en aguas caacutelidas mayores de 18degC y 24degC que apoyan su desarrollo y
crecimiento con alimentos concentrados
11 httpwwwfaoorggtFAOgtPesca [Consultado 10 Enero 2009]
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
20
315 FACTORES POLIacuteTICOS Y LEGALES
En Colombia algunas de las poliacuteticas econoacutemicas definidas por el gobierno central estaacuten dirigidas a
apoyar al sector agriacutecola aportando ayudas econoacutemicas asesoriacuteas y capacitaciones que
incentivan diferentes proyectos a pequentildea escala que favorecen el crecimiento de la economiacutea del
paiacutes generando empleo en el sector
En el antildeo 2007 con la expedicioacuten de la Ley 1152 de 2007 y su Decreto Reglamentario 4904 del
mismo antildeo el ICA asumioacute las funciones de administrar los recursos pesqueros del paiacutes asiacute como
la investigacioacuten y ordenacioacuten de la pesca y la acuicultura en Colombia con esta ley los cultivadores
acuiacutecolas se ven beneficiados y se promueve el crecimiento de la misma
Las poliacuteticas y programas del ICA (instituto colombiano Agropecuario) con respecto a la piscicultura
han tratado de orientar la actividad bajo un esquema comercial y empresarial que sea beneficioso
econoacutemicamente para los productores fundamental en programas de capacitacioacuten transferencia
de tecnologiacutea y fomento de la piscicultura rural que ha propuesto y ha adoptado el INPA (Instituto
Nacional de Pesca y Piscicultura) en el paiacutes
Como resultado de ello se formuloacute un proyecto a nivel nacional en 2001 que fortalecioacute las
actividades de fomento de la piscicultura rural en el paiacutes con las comunidades de pequentildeos
productores (campesinos indiacutegenas pescadores artesanales negritudes y mujeres entre otros)
estimulaacutendolos hacia el montaje de unidades de produccioacuten piloto que generasen niveles de
rentabilidad y utilidad significativas al grupo de personas que hicieran parte de la organizacioacuten
El Gobierno Nacional a traveacutes de sus poliacuteticas econoacutemicas canaliza recursos de creacutedito para la
piscicultura que se encuentran dentro del paquete conjunto disentildeado para el Sector Agropecuario
Estos creacuteditos estaacuten sometidos a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos
puntos de intereses adicionales que cobran las entidades financieras cuenta actualmente con
incentivos financieros tales como el Incentivo a la Capitalizacioacuten Rural ICR promovido por el Fondo
para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del
capital solicitado en preacutestamo
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
21
316 FACTORES GREMIALES
En algunas regiones del paiacutes los productores se han asociado en gremios con el objeto de facilitar
la adquisicioacuten de insumos la interlocucioacuten ante las entidades gubernamentales administradoras del
recurso expandirse para aumentar la produccioacuten la organizacioacuten del mercado y estabilizar los
precios pero han sido pocas las organizaciones de este tipo que es conveniente incentivarlas
Las poliacuteticas del paiacutes estaacuten orientadas haciacutea el fortalecimiento de la organizacioacuten comunitaria
muchos de los productores comercializan directamente el producto en algunos casos pero otros
tienen dificultad en venderlo pronto y a buen precio12
Dentro de los gremios del sector encontramos CENIACUA ndash Centro de Investigacioacuten de la
Acuicultura de Colombia que incentiva el conocimiento cientiacutefico y tecnoloacutegico aplicable a la
acuicultura ACUIORIENTE - Asociacioacuten de Acuicultores de los Llanos Orientales que desde 1994
lidera el avance de la acuicultura de la regioacuten y del paiacutes FEDEACUA - Federacioacuten Nacional de
Acuicultores encargada de incentivar la actividad a nivel nacional13
y la Caacutemara de Comercio de
Bogotaacute la cual ofrece capacitacioacuten y asistencia en la formacioacuten de empresas acceso a mercados y
cumplimiento de requisitos para el proceso de exportacioacuten14
317 FACTORES ECONOacuteMICOS
En cuanto al desarrollo econoacutemico la acuicultura ha generado empleo rural y productos para la
exportacioacuten generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo
nacional En cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 ha promedio
y dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
En cuanto a la superacioacuten de la pobreza la acuicultura ha contribuido a reducir los gastos de la
poblacioacuten rural por la produccioacuten de pescado en sus fincas Esta posibilidad acuiacutecola los lleva a
ahorrar parcialmente el dinero que invertiacutean en la compra de la carne de bovino En las fincas de
los hogares maacutes pobres se construyen pequentildeos estanques con apoyo de programas estatales
12
Aqua hoy Fao Min agricultura (Consulta 21 Febrero 2009) 13
httpwwwceniacuaorghtmlquihtml (Consulta 21 Febrero 2009) 14
httpwwwccborgco (Consulta miquestmayo 17 de 2010)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
22
donde se recibe capacitacioacuten y en ocasiones semillas para iniciar los cultivos asiacute estas familias
incrementan levemente sus ingresos y realizan autoconsumo de su produccioacuten 15
A nivel Macroeconoacutemico la crisis general de la economiacutea colombiana reflejada en el Producto
Interno Bruto que solo crecioacute 03 por ciento por una fase recesiva se ve acompantildeado de una tasa
de desempleo por encima del 12 por ciento (PNUD DNP ACCI y PDH 2009) En consecuencia
esto disminuyoacute el poder adquisitivo de las personas contrajo la demanda total donde la acuicultura
no se encontroacute excluida
El PIB en el sector agropecuario cayo 04 lo que sumado a los problemas de orden publico han
tenido un efecto significativo sobre la oferta llevando en ocasiones a abandono yo cierre de
algunos centros de produccioacuten en todo el paiacutes obligando la importacioacuten de productos de origen
ecuatoriano y argentino Todo esto repercute en productos acuiacutecolas con un precioacute maacutes bajo
disminucioacuten de la produccioacuten dada la competencia con paiacuteses como Ecuador Chile Argentina y
Brasil agravada ademaacutes por el contrabando de productos pesqueros que se suscita con los paiacuteses
vecinos 16
Tabla No 3 Variaciograven PIB
Fuente httplanotacom(Consulta Mayo 17 de 2010)
A nivel inflacionario el paiacutes ha presentado descensos significativos en la tasa durante los uacuteltimos
10 antildeos al pasar de un 923 de inflacioacuten en el antildeo 1999 a un 2 en el antildeo 2009 la cual se
estima se mantendraacute a niveles por debajo de un diacutegito para los antildeos 2010 y 2011
15
httpwwwfaoorgfisherycountrysectornaso_colombiaes (Consulta 30 Enero 2010) 16
httplanotacomindexphpCONFIDENCIASPIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010html (Consulta 30 Enero 2010)
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23
Para el antildeo 2010 la meta de inflacioacuten fijada por el Banco de la Repuacuteblica es de un 3 promedio
ya que el rango estimado es de entre el 2 y el 4
Tabla No 4 Variaciograven Inflaciograven en Colombia
923875
765699
649550
485 448
569
767
200
000
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
INFLACION EN COLOMBIA 1999-2009
(Variacioacuten porcentual) Lineal ((Variacioacuten porcentual))
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
Con relacioacuten al indicador de precios al productor el comportamiento de la tasa especiacuteficamente
para el sector de pesca criaderos y granjas pisciacutecolas muestra reducciones significativas durante
los antildeos 2005 a 2008 impulsado principalmente por la reduccioacuten de la tasa de cambio ya que
dichos productos en su mayoriacutea son importados lo que hace que el precio de los insumos
disminuya sin embargo esta tendencia se ha revertido a partir del antildeo 2009 sin que ello haya
influenciado de forma inmediata en el incremento de los precios
Tabla No 5 Variaciograven IPP en Colombia
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
24
333
1499
1051
973873
674
1015
-194
-829
-1763
733
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Indice de Precios al ProductorSector Pesca Criaderos y Granjas Pisciacutecolas
IPP Sector Pesca
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
La tasa representativa del mercado durante los uacuteltimos 10 antildeos refleja una fuerte revaluacioacuten del
peso frente al doacutelar tasa presionada por la crisis econoacutemica mundial del antildeo 2008 y 2009 la
estabilidad del sistema financiero colombiano el incremento de la inversioacuten extranjera y el ingreso
de divisas al paiacutes resultado de las utilidades obtenidas por el sector energeacutetico del paiacutes en el
exterior
Lo anterior resultado del poco intervencionismo del Banco de la Repuacuteblica para lograr frenar esa
revaluacioacuten
Tabla No 6 Variaciograven TRM Histoacuterica
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
25
$ 175858
$ 208742
$ 229977
$ 250796
$ 287750
$ 262622
$ 232077
$ 235798
$ 207835 $ 196626
$ 215629
$ 000
$ 50000
$ 100000
$ 150000
$ 200000
$ 250000
$ 300000
$ 350000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
TRM Promedio
TRM
Fuente httpwwwbanrepgovco(Consulta Mayo 17 de 2010)
32 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
Algunas de las condiciones que limitan la creacioacuten de una empresa acuiacutecola son
Falta de diagnoacutestico nacional de la acuicultura a nivel de pequentildeos y medianos productores
que permitan mejorar la identificacioacuten de su problemaacutetica y poder orientar acciones para su
desarrollo
La extensioacuten del territorio nacional las limitaciones de presupuesto y personal del estado
hacen que la cobertura de los programas de capacitacioacuten transferencia de tecnologiacutea y
extensioacuten no logren los alcances que deberiacutean tener
Falta establecer mayor coordinacioacuten interinstitucional a nivel nacional para mejorar los
esfuerzos teacutecnicos y presupuestales destinados a la ejecucioacuten de programas de investigacioacuten y
desarrollo
Falta una mayor divulgacioacuten del estado e intercambio de informacioacuten sobre las diferentes
actividades relacionadas con la acuicultura a nivel nacional e internacional
La difiacutecil situacioacuten social y econoacutemica del paiacutes
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
26
El estado crea oacute incrementa impuestos a los alevinos insumos y materias primas para la
elaboracioacuten de alimento concentrado hacen que se disminuya el margen de rentabilidad de los
productores
La falta de control del estado para limitar el ingreso de productos acuiacutecolas al paiacutes de
contrabando que afecta el precio al interior del paiacutes17
4 ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO
A traveacutes de este apartado se evaluaraacute el nicho de mercado seleccionado para desarrollar el
proyecto la UPZ Las Ferias determinando las caracteriacutesticas de los productos que alliacute se ofrecen y
las condiciones de los competidores asiacute mismo se analizaraacute la particularidad de los consumidores
y las diferencias competitivas que nos permitan definir estrategias para ingresar al mercado
41 TENDENCIAS DEL MERCADO
Se observa un patroacuten de consumo casi uniforme a nivel mundial la preferencia por el pescado en
relacioacuten a las carnes rojas y aves cada antildeo es maacutes creciente principalmente en el segmento joven
Tanto en Europa como en los Estados Unidos el consumo de pescado se incrementaraacute de manera
significativa por ser un alimento muy nutritivo rico en micronutrientes minerales aacutecidos grasos
esenciales (Omega 3 6 y 9) y vitaminas Se estima que el pescado aporta entre 20 y 30
kilocaloriacuteas per-caacutepita al diacutea por lo que la tendencia a preferir este alimento a las carnes rojas seraacute
cada vez maacutes notoria
Socialmente la creencia o mito urbano le da al pescado un estatus de ser un alimento saludable
rico en proteiacutena vitamina B calcio y foacutesforo que ayuda a la formacioacuten de huesos y dientes sanos
Esta afirmacioacuten genera una gran aceptacioacuten en el mercado en todos los niveles socioeconoacutemicos y
demograacuteficos del paiacutes y del mundo Se considera que en Colombia el consumidor actual no solo
busca sentirse bien sino alimentarse de una manera sana y nutritiva es por eso que el consumo de
mojarra se ha afianzando en los uacuteltimos antildeos y su produccioacuten se ha incrementado de 1256
14
httpwwwcodesarrolloorgcoperfilacuicola (Consulta 21 Febrero 2010)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
27
toneladas en 1986 a 45930 toneladas en 2009 El aporte de la acuicultura al subsector pesquero a
mediados de los antildeos 80 fue alrededor del 1 y en 2008 se incrementoacute al 245
La mojarra contiene omega tres (aacutecidos grasos que el organismo humano no produce por siacute solo y
que ayuda a reducir el riesgo cardiovascular) lo que los hace de mayor riqueza nutricional
Otro factor que incide en el aumento de consumo de pescado es su particular sabor y se le suman
beneficios para la salud su consumo ayuda a disminuir el riesgo de arritmias cardiacas evita la
formacioacuten de coaacutegulos en la sangre reduce los niveles de trigliceacuteridos y baja la presioacuten arterial
El consumo per caacutepita de productos pesqueros en Colombia de acuerdo a estudios en 2001 era
de alrededor 35 Kg Sin embargo para 2008 se incrementoacute a 65 Kg Lo que refleja un buen
comportamiento aunque sea inferior al promedio del consumo mundial de 13 Kg y de Ameacuterica
Latina que fue de 88 Kgpersonaantildeo
Culturalmente la demanda de consumo de pescado se ve afectada positivamente por las creencias
religiosas como es el caso de la conmemoracioacuten de la Semana Santa adicional se evidencia
preferencia en fechas especiales como diacutea Madre diacutea Padre cumpleantildeos etc
De acuerdo con el diagnostico de la cadena de la Piscicultura en Colombia publicado en
diciembre de 2005 por el observatorio de Agro cadenas de Colombia del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural la produccioacuten pisciacutecola es considerada una alternativa para la seguridad
alimentaria debido a la disminucioacuten de la pesca de captura en el mundo (FAO2003)
La produccioacuten nacional de peces de cultivo concierne principalmente a las especies de tilapia
trucha y cachama cuya participacioacuten conjunta durante los uacuteltimos 12 antildeos ha sido del 963 del
total de la piscicultura y del 653 de la produccioacuten acuiacutecola En particular la tilapia ha participado
con el 49 de la actividad pisciacutecola mientras la cachama y la trucha han constituido el 31 y 16
de manera respectiva El 4 restante se ha destinado a otras especies como el bocachico la
carpa etc las cuales se producen como acompantildeante de tilapia trucha y cachama Para el antildeo
2006 la produccioacuten total alcanzoacute las 43746 toneladas donde los principales nuacutecleos fueron en su
orden Huila Meta Tolima Valle y Antioquia que suman un 76 de la misma
Durante los uacuteltimos diez antildeos las principales tendencias relacionadas con el desarrollo de la
acuicultura se ven influenciadas por muchos factores entre ellos encontramos
Motivacioacuten de los colombianos hacia el consumo del pescado
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
28
Diversificacioacuten agropecuaria
Mayor rentabilidad que ofrece la acuicultura sobre otros sectores de la produccioacuten
agropecuaria tradicional
Poliacuteticas del Gobierno Nacional de impulsar este sector con fines de abastecer el mercado
interno y externo y contribuir a las poliacuteticas de seguridad alimentaria y alivio de la pobreza
Utilizacioacuten de la gran biodiversidad de especies hidrobiologiacuteas de que dispone el paiacutes
Produccioacuten de proteiacutena de origen animal
Disminucioacuten de la oferta del recurso pesquero en los ambientes naturales continentales y
marinos
Disponibilidad de tierras y aguas aptas
Disponibilidad de diferentes pisos teacutermicos y temperaturas estables por estar ubicados en zona
tropical
Aumento de la poblacioacuten colombiana
Posibilidad de producir proteiacutenas de origen animal inocuas en espacios pequentildeos
Globalizacioacuten de la economiacutea y los tratados de libre comercio TLC
Demanda de los mercados nacionales e internacionales
El consumo de mojarra se ve influenciado por un decisor importante en la compra el ama de
casa ella piensa en la buena nutricioacuten de sus hijos ya que es importante que el desarrollo sea
adecuado y que crezcan bien y el pescado ayuda a que esto suceda correctamente
Las especies maacutes pequentildeas se pueden ingerir con espinas ya que nos brindan calcio tambieacuten
aporta potasio foacutesforo yodo y zinc entre otras sustancias alimenticias pero posee menos hierro
que la carne comuacuten La carne de pescado si bien tiene menos hierro es maacutes eficaz para la
absorcioacuten de vegetales
Hay dos tipos de pescado que se diferencian por sus niveles de grasa Los ―blancos (con un 5)
y los ―emigrases (hasta un 50) Por si fuera poco les cuento que aportan vitaminas del grupo B
como por ejemplo nioxiacutena b12 entre otras
El mundo desde hace algunos antildeos estaacute experimentando un renacer en el consumo de pescados
y mariscos Es comuacuten en la mayoriacutea de los buenos restaurantes de Nueva York o Barcelona por
ejemplo encontrar una gran variedad de platos y preparaciones Pescados poco comunes o que
no soliacutean hacer parte de los menuacutes tradicionales han llegado a las cartas de muchos
establecimientos y eso sumado a la diversidad de preparaciones ha dado paso para que haya
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
29
habido un aumento significativo en el consumo de estos productos por encima incluso de la carne
y el pollo Colombia a pesar de cierto incremento auacuten no alcanza siquiera el promedio
latinoamericano
42 SEGMENTACIOacuteN DE MERCADOS
Dentro del anaacutelisis de mercado se determinoacute ubicar en la ciudad de Bogotaacute una de las localidades
que cumpliera algunas caracteriacutesticas especiacuteficas que se requieren para la comercializacioacuten de la
mojarra relacionadas con centros densamente poblados con capacidad de compra y nivel
educativo medio (bachillerato y universitario) asiacute mismo con clasificacioacuten de estrato
socioeconoacutemico 3 (medio ndash bajo) cuya principales particularidades son la conformacioacuten de
hogares joacutevenes con maacuteximo 2 hijos grupos familiares conformados por abuelos hijos y nietos
dependencia econoacutemica de los nietos y abuelos parejas de esposos cuya mayoriacutea son ambos
trabajadores empleados oacute independientes y amas de casa (abuelas) que cuidan de sus nietos
Como resultado del anaacutelisis a las 19 localidades de Bogotaacute las que presentan mayor densidad de
poblacioacuten corresponden a las localidades de Rafael Uribe Uribe (3023) San Cristoacutebal (2994)
Kennedy (2971) Bosa (2840) y Engativaacute (2378) entendieacutendose como densidad a la cantidad de
personas que residen por hectaacuterea en cada localidad
Por estar por encima del promedio de Bogotaacute (1902) y presentar la mayor concentracioacuten de
poblacioacuten ubicada en el estrato 3 (837 del total) seleccionamos la localidad de Engativaacute
compuesta por 123 barrios divididos en 9 Unidades de Planeacioacuten Urbana (UPZ) y con unas
poblacioacuten compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos
(676) seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48)
Por barrios la UPZ Engativa (36) y Las Ferias (21) figuran con el mayor nuacutemero siendo esta uacuteltima
la que registra caracteriacutesticas de unidad morfoloacutegica y funcional que la clasifican exclusivamente
como Unidad Tipo 5 oacute con Centralidad Urbana con sectores consolidados donde existioacute y auacuten
existe uso residencial importante ademaacutes se localizan centralidades urbanas y cuya actividad
residencial sin embargo ha sido desplazada por la extensioacuten de actividades comerciales18
Por su ubicacioacuten estrateacutegica por su actividad mixta (residencial y comercial) por la poblacioacuten que
la habita (128792) por la densidad poblacional con relacioacuten a la localidad (283) y por tener como
principal causa de muerte en la localidad las originadas por la enfermedad isqueacutemica del corazoacuten
18
httpwwwinstitutodeestudiosurbanoscomlopublicopdfmonografiasengativapdf
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
30
con una tasa de 299 viacutectimas por cada 10000 habitantes la cual se origina por la obstruccioacuten de
las venas por presentarse niveles elevados de colesterol trigliceacuteridos y otras sustancias grasas
seleccionamos a la UPZ Las Ferias como nuestro el mercado de Productora y Comercializadora de
Pescado Agua Viva Ltda
En detalle las caracteriacutesticas de nuestro consumidor objetivo son
421 SEGMENTACIOacuteN CONDUCTUAL
Determinado por los criterios basados en los comportamientos de compra y uso de los
consumidores para nuestro caso el comportamiento estaacute relacionado con los haacutebitos de consumo
las amas de casa que salen en la mantildeana a buscar la proteiacutena que haga parte de la dieta diaria de
la familia son ellas quienes definen lo que se va a servir en al almuerzo o la cena para toda la
familia influenciadas principalmente por el precio la facilidad de preparacioacuten y su valor nutricional
adicionalmente incluyen el pescado en el menuacute principalmente lo fines de semana y para
ocasiones especiales (celebraciones familiares fechas especiales como el diacutea del padre de la
madre viernes de vigilia semana santa entre otras)
Tipo Usuario Regular
Frecuencia compra Quincenal
Ocasioacuten compra Fin de semana y celebraciones
Condiciones compra Contado
Forma de compra Compra racional por su valor nutricional
Lealtad de marca Comprador es faacutecilmente influenciable por el precio y calidad
422 SEGMENTACIOacuteN GEOGRAacuteFICA
Subdivisioacuten del mercado de acuerdo con criterios de ubicacioacuten fiacutesica densidad poblacional clima
entre otros
Para nuestro producto la misma comprende la ubicacioacuten del mercado con respecto a la del cultivo
siendo relevante la alta densidad poblacional que representa la Capital de la Repuacuteblica la
segmentacioacuten de las localidades de acuerdo al nuacutemero de habitantes UPZ que la conforman y
principales caracteriacutesticas como estratificacioacuten socioeconoacutemica nivel de ingresos edad promedio
haacutebitos alimenticios principales causas de mortalidad entre otras
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
31
Paiacutes Colombia
Ciudad Bogotaacute
Localidad Engativaacute
Unidad de planeamiento zonal Barrio Las Ferias UPZ 26
Tabla No 7 Segmentacioacuten Geograacutefica
Numero aproacuteximado de
habitantes 128792 Habitantes Nivel Socio econoacutemico 3
Consumo Potencial Aproximadamente 244704 Libras
El mercado objetivo se encuentra ubicado en la UPZ de las ferias que comprende los
barrios de AcapulcoBellavista occidentalBonanzaBosque PopularCataluntildeaCiudad
de HondaEl DoradoSan JoaquiacutenEl GualiEl LaurelEl paseoESTRADACabantildeaLa
estraditaLa EuropaLa MarsellaLa reliquialas FeriacuteasMetroacutepilisPaloblanco
Ubicacioacuten Geograacutefica
Fuente Alcaldiacutea Mayor de Bogotaacute Localidad de Engativaacute
Ilustracioacuten No 2 Mapa Localidad Engativaacute
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
32
Estos hogares se encuentran en el nivel socio econoacutemicos 3
423 SEGMENTACIOacuteN DEMOGRAacuteFICA
Este tipo de segmentacioacuten comprende las caracteriacutesticas principales de la poblacioacuten que compone
el mercado estadiacutesticas y entre ellas rangos de edad escolaridad estado civil nivel de ingresos
entre otros
Para nuestro producto la segmentacioacuten demograacutefica comprende la poblacioacuten que compone la
localidad de Engativaacute principalmente la ubicada dentro de la UPZ Las Ferias la localidad estaacute
compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos (676)
seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48) lo que
muestra una alta dependencia econoacutemica La poblacioacuten econoacutemicamente activa para trabajar
equivale al 773
Por geacutenero la localidad estaacute conformada por un 468 de hombres y un 532 de mujeres asiacute
mismo el nuacutecleo familia estaacute conformado por abuelos hijos y nietos las familias no superan los 3
hijos y presentan grados de escolaridad entre el bachillerato y la universidad el nivel de ingresos
se encuentra entre 2 y 10 salarios miacutenimos generados por relaciones laborales en su mayoriacutea
dependientes (empleados) las unidades habitacionales se encuentran ubicadas en el estrato 3
(medio-bajo) cuentan con servicios puacuteblicos y servicios adicionales de internet y televisioacuten por
suscripcioacuten
Para definir nuestro mercado (potenciales compradores) se tienen en cuenta principalmente los
siguientes criterios demograacuteficos
Edad 20 a 63 antildeos
Geacutenero Masculino y femenino
Estado civil Casados viudos divorciados
Nivel socio econoacutemico Estrato 3 ndash Medio Bajo
Ingresos Entre 2 y 10 salarios miacutenimos
Ocupacioacuten Amas de casa empleados profesionales independientes
Etapa del ciclo de vida Casados con hijos pequentildeos con hijos adolescentes con
hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores
pensionados
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
33
424 SEGMENTACIOacuteN SICOGRAacuteFICA
Involucra dimensiones relacionadas con el comportamiento de los consumidores aspectos
sicoloacutegicos culturales sociales entre otros Para la segmentacioacuten del mercado de mojarra
consideramos caracteriacutesticas de la poblacioacuten ubicada en la UPZ Las Ferias entre las que se
encuentran
Personas adultas que trabajan estudian tiene jornadas de trabajo de 8 horas o maacutes les gusta
compartir en familia salir a comer en las fechas de pago de su salario tienen control en sus
gastos y por eso buscan el mejor precio y producto
Tiene en su mayoriacutea hijos pequentildeos o adolescentes que son cuidados por sus abuelos o
familiares cercanos se preocupan por su salud y bienestar deseando en ellos una alimentacioacuten
balanceada y con alto grado de nutrientes que soporten su continuo crecimiento y sean fuente de
energiacutea para sus actividades acadeacutemicas y deportivas en las que por lo general son involucrados
Los fines de semana los comparten con su nuacutecleo familiar principalmente en casa de los abuelos
les gusta compartir escuchar muacutesica y celebrar las fechas especiales alrededor de un almuerzo
un asado o un plato especial
Los adultos mayores por lo general son pensionados dedicados a los nietos y a actividades
recreativas son personas limitadas en el consumo de grasas y de comidas con alto grado de
caloriacuteas por razones de salud prefieren alimentos fundamentados en vegetales carnes con bajo
contenido graso y a complementos nutricionales los cuales trasmiten a sus nietos y familiares en
su dieta
425 SEGMENTACIOacuteN POR BENEFICIOS
Determina que tipos de beneficio buscan los consumidores en los productos que adquieren y
establecen una relacioacuten entre el beneficio buscado y otras caracteriacutesticas de segmentacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
34
Segmentacioacuten por
Beneficio Demograacutefica Conductual Sicograacutefica
Precio Bajo
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas por
la economiacutea del hogar
buena alimentacioacuten a buen
precio
Sabor Delicioso Nintildeos Adolescentes Amas
de Casa
Uso ocasional en almuerzos
de fin de semana
Lo disfrutan como un
manjar de consumo en
ocasiones familiares
Contenido nutricional Casados con hijos
pequentildeos y adolescentes
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas en
la compra de alimentos de
alto contenido nutricional
con aporte al crecimiento y
desarrollo
Bajo contenido de grasas y
caloriacuteas Adultos mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario
Personas preocupadas por
su salud y dietas ajustadas
a requerimientos meacutedicos
con bajo contenido graso y
de caloriacuteas
Faacutecil preparacioacuten
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas con tiempo
limitado para cocinar que
trabajan o estudian
426 SEGMENTACIOacuteN POR ESTATUS DE LEALTAD
Esta segmentacioacuten estaacute relacionada al posicionamiento de marca o las caracteriacutesticas del
producto los consumidores de acuerdo a su lealtad adquieren una o maacutes marcas sin importar su
precio
Para el producto en particular al desconocerse el origen del mismo el consumidor tiende a
generar lealtad al canal de distribucioacuten en este caso genera confianza el hecho de que en una
ocasioacuten anterior el producto cumpla con sus expectativas de precio calidad y frescura sin importar
si fue adquirido en un vehiacuteculo estacional cadena o tienda especializada cercana a su sitio de
residencia
Esta conducta es propia de las amas de casa y adultos mayores quienes al final generan lealtad a
sitios cercanos y reconocidos en su sector
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
35
427 SEGMENTACIOacuteN POR OCASIONES
Algunos productos son reconocidos por los consumidores ya que es costumbre adquirirlos o
consumirlos en eacutepocas o momentos especiacuteficos
La mojarra y demaacutes pescados por tradicioacuten se consumen en la cuaresma o semana santa como
sustituto de las carnes rojas sin embargo en los uacuteltimos antildeos el incremento en la produccioacuten de
Tilapia y su bajo precio han ampliado su uso a fechas de celebracioacuten como el diacutea de la madre o del
padre y en antildeos maacutes recientes a que sea incluido como parte de la dieta en los hogares
43 DESCRIPCIOacuteN DE LOS CONSUMIDORES
De acuerdo a las caracteriacutesticas de nuestro producto y la identificacioacuten de necesidades de los
consumidores los nuestros se enmarcaraacuten dentro de los que cumplan los siguientes criterios
Personas con edades entre los 8 y los 85 antildeos ubicados en el estrato socioeconoacutemico 3 nivel
medio bajo que compongan un nuacutecleo familiar relacionado con personas casada con hijos
pequentildeos hijos adolescentes hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores pensionados
con necesidades nutricionales que den importancia a la proteiacutena a los alimentos bajos en grasa
que cuenten con poco tiempo para la coccioacuten de alimentos que cuenten con un nivel educativo
entre el bachillerato y la universidad amas de casa que se preocupen por la buena alimentacioacuten de
su familia empleados que en sus compras incluyan productos ricos en nutrientes frescos y que
esteacuten dispuestos a pagar un precio razonable por ellos
431 TIPOLOGIacuteA DE LOS CLIENTES
En el proceso de venta de Agua Viva Ltda para el barrio Las Ferias encontramos diferentes
clases de clientes siendo necesario categorizarlos con el fin de identificar caracteriacutesticas en su
comportamiento y conducta facilitando asiacute la determinacioacuten de nuevos nichos de mercado y
reduciendo la caracterizacioacuten de los compradores potenciales
En desarrollo de dicha categorizacioacuten la empresa utilizaraacute teacutecnicas de publicidad que impliquen la
elaboracioacuten de encuestas de satisfaccioacuten sorteos para la referenciacioacuten de nuevos clientes envioacute
de cursos de cocina a traveacutes de correo electroacutenico y demaacutes que permitan recolectar informacioacuten
relacionada con la edad nivel educativo aspectos culturales roles y posicioacuten social ocupacioacuten
estilo de vida situacioacuten econoacutemica tendencias de consumo entre otros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
36
Sumado a esto la empresa busca identificar a los clientes reales que requieren de comunicacioacuten
permanente para fidelizarlos a la marca
Son estos elementos los que se valoraraacuten dentro del estudio de mercado para identificar las
posibles estrategias para posicionar nuestro producto
44 ESTUDIO DE MERCADO
El objeto de estudio en este caso seraacute determinar cuaacuteles son las preferencias del consumo
cantidades y precios que los habitantes del sector poseen frente al consumo de mojarra
Este estudio permitiraacute obtener informacioacuten para la toma de decisiones en cuanto a las siguientes
variables precio competencia volumen aceptacioacuten del producto y validacioacuten de la ventaja
competitiva
441 CAacuteLCULO DE LA MUESTRA
Se realizoacute un trabajo de campo en el aacuterea de influencia UPZ de las Ferias el meacutetodo
seleccionado fue la encuesta directa al consumidor potencial teacutecnica para obtener informacioacuten
sobre las preferencias de eacuteste en relacioacuten al producto que se pretende comercializar
El resultado del caacutelculo de la muestra nos da 202 encuestas para nuestro proyecto realizamos 200
encuestas
Este estudio se realizoacute a 200 habitantes de la zona de Engativaacute UPZ Las Ferias
donde
Za 2 = 196
2 (ya que la seguridad es del 95)
p = proporcioacuten esperada (en este caso 5 = 005)
q = 1 ndash p (en este caso 1 ndash 005 = 095)
d = precisioacuten (en este caso deseamos un 3)
N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962 005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962
005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Las Unidades de Planeamiento Zonal (UPZ) que conforman la localidad de Engativaacute incluida el
aacuterea en hectaacutereas y dato poblacional al antildeo 2008 son
Tabla No 8 Unidades De Planeamiento Zonal Localidad De Engativaacute
No Nombre Aacuterea Has Poblacioacuten (2008)
26 Las Ferias 47406 128792
29 El Minuto de Dios 36791 127506
30 Boyacaacute Real 45225 146066
31 Santa Cecilia 30828 77537
72 Bolivia 44934 93949
73 Garceacutes Navas 55743 114979
74 Engativaacute 58820 56373
105 Jardiacuten Botaacutenico 16170 872
116 Aacutelamos 19713 6227
Total UPZ 9 355630 750761
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Geograacuteficamente la localidad de Engativaacute objeto de nuestro estudio se encuentra ubicada al
noroccidente de la ciudad de Bogotaacute a su vez la UPZ No 26 La Ferias se encuentra ubicada al
oriente de la localidad tal y como se detalla en el siguiente mapa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
38
Ilustracioacuten No 3 Mapa UPZ 26 Las Ferias
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Los liacutemites de la UPZ 26 Las Ferias de la localidad de Engativaacute la conforman
Tabla No 9 Ligravemites UPZ Las Ferias
UPZ LAS FERIAS ndash 26
Norte Rio Juan Amarillo
Oriente Av Congreso Eucariacutestico (kra 68)
Sur Av Joseacute Celestino Mutis (Cll 63)
Occidente Av Boyacaacute (Kra 72)
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
442 DISENtildeO DEL INSTRUMENTO DE ESTUDIO (ENCUESTA)
Para obtener los resultados maacutes favorables se ha disentildeado una encuesta la cual incluye los
aspectos maacutes relevantes para conocer al posible cliente potencial Dicha encuesta se ha realizado
en el sector de estudio por los mismos estudiantes
UPZ Las Ferias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
39
Tabla No10 Encuesta
FORMATO DE ENCUESTA
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PESCADO AGUA VIVA LTDA
ENCUESTA VENTA DE MOJARRA
Buenos diacuteas somos estudiantes de administracioacuten de Empresas de la Universidad EAN y como proyecto de grado estamos realizando un estudio de factibilidad para la comercializacioacuten de mojarra en carros moacutevil Por favor me ayuda a contestar la siguiente encuesta Nota Marque con una x la opcioacuten que desee Nombre _______________________________________________Teleacutefono _____________________ Barrio de la localidad de Engativa donde reside _____________________________ 1 En su hogar habitualmente se consume Mojarra Si No Si no consume Mojarra aquiacute termina la encuesta muchas gracias 2 Porque consumen Mojarra en su hogar Puede elegir varias opciones
a) Por su sabor b) Por Nutricioacuten c) Por precio d) Otro motivo cual _________________________________
3 Cuales aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra (Elija las opciones que considere necesarias)
a) Producto con respaldo de marca b) Producto fresco eviscerado descamado y refrigerado c) Precio competitivo(Precio de la zona) d) Personal calificado en manipulacioacuten de alimentos
e) Cercaniacutea (Puerta de la casa)
4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en cuenta la descripcioacuten del punto anterior Precio por libra ______________
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
40
5 Donde adquiere la Mojarra Elija la opcioacuten donde habitualmente adquiere el producto
a) Carniceriacuteas b) Pescaderiacutea c) Supermercado d) Carro venta moacutevil
e) Por que compra alliacute_____________________________________________________
Ahora permiacutetame le describo nuestra propuesta para la venta de Mojarra a su hogar Consiste en un carro moacutevil de venta al paso donde usted podraacute adquirir Mojarra directamente del cultivo fresca desviscerada sin escamas refrigerado listo para consumir con respaldo de marca AGUA VIVA ofrecieacutendole un precio competitivo y atendido por personal calificado en manipulacioacuten de alimentos 6 Teniendo en cuenta lo anterior si a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutesticas descrit as anteriormente usted comprariacutea alliacute Si No
Si usted contesto si por favor siga con la encuesta de lo contrario aquiacute termina gracias 7 Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como se describe en la pregunta anterior
Si
No Otro Cual __________________________________________________ 8 Con que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
Frecuencia Cantidad en Libras a) Semanal
b) Quincenal
c) Mensual
d) Otro
9 De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre AGUA VIVA como marca para la comercializacioacuten de Mojarra
a) Refleja Calidad b) Refleja limpieza
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41
c) Refleja respaldo d) Refleja Seguridad e) Otro cual __________________________________________
10 Usted conoce en la actualidad una empresa que le ofrezca todo lo descrito en la (propuesta de negocio) Si No Si contesto si favor decir Cual ____________________________________ iexclMuchas gracias por su atencioacuten y colaboracioacuten sus respuestas son de mucha importancia para nuestro proyecto
443 TABULACIOacuteN Y ANAacuteLISIS DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Pregunta No 1 iquestEn su hogar habitualmente se consume Mojarra
El 85 de los encuestados afirman consumir mojarra lo que indica la aceptacioacuten producto en el
mercado
Pregunta No 1
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42
Pregunta No 2 iquestPorque consumen Mojarra en su hogar
P regunta No2 iquest P orque consumen Mojarra en su hogar
De acuerdo a los resultados obtenidos los habitantes de la UPZ reconocen en el producto sus
propiedades nutricionales (46) siendo esta la razoacuten fundamental de su consumo seguido por el
sabor (32)
Pregunta No 3 iquestCuaacuteles aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra
P regunta No 3 C uales aspectos cons idera influiriacutean en
su decis ioacuten de compra
Para los encuestados el aspecto maacutes importante que influye en su decisioacuten de compra es adquirir
un producto fresco eviscerado descamado y refrigerado (49) seguido del precio del producto
(21) aspectos que nos permitiraacuten entrar al mercado con facilidad al ser caracteriacutesticas con las
que contamos
Pregunta No 2
Pregunta No 3
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43
Pregunta No 4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en
cuenta la descripcioacuten del punto anterior
P regunta No 4 iquest Que precio es tariacutea dis pues to a pagar por la libra de
Mojarra teniendo en cuenta la des cripcioacuten del punto anterior
El 50 de los encuestados de la UPZ estariacutean dispuestos a pagar por cada libra de mojarra entre
$3500 y $4000 pesos este valor es un dato de referencia a tener en cuenta para la definicioacuten del
precio de venta de nuestro producto sin embargo causa inquietud que el 26 de los encuestados
sugirieran un precio por debajo de los $3000pesos
Pregunta No 5 iquestDoacutende adquiere habitualmente la Mojarra
P regunta No5 iquest Donde adquiere habitualmente la Mojarra
El 36 de las personas encuestadas adquieren el producto en las pescaderiacuteas mientras
que un 27 acuden a carros de venta moacutevil lo cual nos permitiraacute implementar y fortalecer nuestra
estrategia de distribucioacuten a traveacutes de este canal
Pregunta No 4
Pregunta No 5
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44
Pregunta No 6 iquestSi a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las
caracteriacutesticas descritas en el brochure usted comprariacutea alliacute
P regunta No 6 iquest S i a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutes ticas descritas en el
brochure usted comprariacutea alliacute
El 79 de los encuestados estariacutean dispuestos a comprar el pescado en un carro moacutevil con las
caracteriacutesticas que ofrece nuestra empresa Agua Viva Ltda lo que ratifica una de nuestras
ventajas competitivas
Pregunta No 7 iquestUsted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo
escribe el punto anterior
P regunta No7 iquest Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo describe el punto anterior
Solo el 2 de los encuestados afirma conocer una empresa que le ofrezca un canal de venta
similar al que pretende utilizar nuestra empresa siendo positivo para las expectativas del negocio
Pregunta No 8 iquestCon que frecuencia en su hogar consume mojarra por favor indique la
cantidad en libras
Pregunta No 6
Pregunta No 7
98
2
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45
P regunta No8 iquest C on que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
El 30 de los encuestados consumen mojarra semanalmente y el 45 lo hacen quincenalmente
ademaacutes el promedio de compra total en libras es de 75 cifra que nos permitiraacute estimar la
demanda potencial del producto
Pregunta No 9 iquestDe acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da el nombre de ―Agua Viva
como marca para la comercializacioacuten de mojarra
P regunta No9 iquest De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre ldquoAG UA VIVArdquo como
marca para la comercializacioacuten de Mojarra
19
34
19
29
0
5
10
15
20
25
30
35
R efleja
C alidad
R efleja
limpieza
R efleja
respaldo
R efleja
S eguridad
El 34 de los encuestados perciben en la marca limpieza y el 29 seguridad cifras que vinculan
de manera importante la relacioacuten que debe tener la marca con el tipo de producto dadas las
caracteriacutesticas del mismo (producto alimenticio que debe cumplir con requisitos de frescura e
higiene)
Pregunta No 8
Pregunta No 9
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46
444 CONCLUSIOacuteN DEL ESTUDIO
El estudio de mercado arrojoacute resultados muy positivos para la propuesta de la empresa AGUA
VIVA Ltda donde se ratifica nuestra ventaja competitiva la cual pretende llegar al hogar con un
producto nutritivo eviscerado escamado y empacado al vacio a traveacutes de carros de venta al paso
que cumplen condiciones de higiene manipulacioacuten de alimentos y precio competitivo en el
mercado
445 CONSUMO APARENTE
De acuerdo con los resultados de la encuesta se determina un consumo promedio de 19 libras
mensuales por habitante lo que equivale a una venta mensual de 208000 libras
Tabla No 11 Consumo Aparente
Fuente Autores
446 ESTIMACIOacuteN DE LA DEMANDA POTENCIAL
Para la estimacioacuten de la demanda potencial tomamos el mecanismo de proyeccioacuten en cadena con
el uso de la depuracioacuten de la demanda (Libro Gestioacuten de Mercados paacuteg 223) el cual nos arroja
una demanda potencial de 104000 libras por mes y de 1248000 libras por antildeo para la UPZ
Las Ferias Sobre esta base estimamos una participacioacuten en el mercado para la etapa de
penetracioacuten del 10
Tabla No 12 Demanda Potencial
Total habitantes UPZ de las Ferias 128792
de personas que consumen pescado seguacuten encuesta 85
de personas que estariacutean dispuestas a comprar el
producto seguacuten la estrategia de precio 50
Demanda Potencial Consumidores 54737
Consumo promedio mes libras x habitante 19
Total demanda potencial en libras mes 104000 Fuente Autores
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47
45 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO
451 RIESGOS
Entrada al mercado de un competidor que mejore nuestra ventaja competitiva
Las dificultades generadas por el rompimiento de relaciones internacionales con paiacuteses de
regioacuten que no permitan la exportar productos pesqueros pueden afectar el precio al interior del
paiacutes al generarse una alta oferta del producto
Asiacute mismo la restriccioacuten a la exportacioacuten de productos sustitutos como la carne porcina y
bovina incrementariacutean la oferta de estos productos en el mercado interno repercutiendo en los
precios
Posible peacuterdidas de cultivos debido a fallas en las normas de higiene exigidas para el
desembarco del pescado como tener agua limpia para su lavado y que este se haga en
lugares higieacutenicos protegidos del sol sin tener alrededor ninguacuten tipo de desperdicios y al
momento de hacerle el beneficio a los pescados los desechos no sean tirados en cualquier
lugar para proteger el medio ambiente
452 OPORTUNIDADES
Existe una poblacioacuten importante en la UPZ de Las Ferias con una necesidad insatisfecha la
cual la empresa AGUA VIVA Ltda espera suplir
Por tratarse de una especie de cultivo se puede estacionalizar su produccioacuten acorde con la
demanda
El modelo se puede replicar para la produccioacuten de otras especies
El consumidor prefiere productos alimenticios que sean de calidad cerca a su hogar y que
sean respaldados por una empresa que les transmita seguridad
5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Teniendo en cuenta que Agua Viva ejerceraacute la posicioacuten de productor y comercializador del
producto se considera relevante analizar separadamente los posibles competidores en cada uno
de los sectores en los que desarrollaraacute su actividad
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48
51 COMPETENCIA PEQUENtildeOS Y MEDIANOS PRODUCTORES
Por ser una actividad netamente agriacutecola la caracteriacutestica principal del sector es la presencia de
pequentildeos productores los cuales ejercen su actividad en aacutereas de terreno miacutenimas ya que
combinan la acuicultura con la siembre de productos agriacutecolas a la que dedican la mayor
extensioacuten de terreno y se ubican principalmente en los Departamentos del Meta Cundinamarca y
Tolima
Con respecto a los medianos productores estos practican la produccioacuten en jaulas flotantes
instaladas en embalses como el de Betania en el Huila teacutecnica que exige la medicioacuten permanente
de los niveles del agua y que limita la produccioacuten a los meses de lluvia ademaacutes la proteccioacuten
adicional contra depredadores naturales
Por ser una actividad netamente agriacutecola la produccioacuten es adquirida principalmente por
acopiadores mayoristas en las centrales de Abasto como la de Corabastos en Bogotaacute y Plazas de
Mercado intermedias como la de Paloquemao las cuales surten los canales de distribucioacuten como
tienda y mini mercados
Las Grandes Superficies adquieren directamente la produccioacuten a los productores agrupados en
asociaciones como la que reuacutene a los ubicados en los llanos Orientales y el Huila sin embargo es
la comercializacioacuten la gran debilidad de este tipo de negocio ya que es alliacute donde se concentra la
mayor utilidad pues son los intermediarios los que obtienen el mayor beneficio al menor riesgo
Es por esto que uno de los principales focos de negocio de la empresa es la comercializacioacuten y es
en este mercado en el que Agua Viva decide rivalizar razoacuten por la cual determinamos el canal de
distribucioacuten como la competencia
52 COMPETENCIA COMERCIALIZACIOacuteN
De acuerdo con un estudio realizado por la Alcaldiacutea Distrital sobre el sistema de abastecimiento de
alimentos en la ciudad de Bogotaacute19
se identificaron 2 categoriacuteas de competidores relacionados con
la distribucioacuten y comercializacioacuten de productos alimenticios
19
httpwwwdapdgovcowwwresourcesgfs_01_plan_maestro_de_abastecimiento_de_alimentos _yseguridad_alpdf (Consulta14 Marzo 2009) wwwinfomercadeocom (Consulta 26 Enero)
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49
53 MERCADO INTERNO
531 CANAL TRADICIONAL
Estos establecimientos estaacuten ubicados en las zonas comerciales de la localidad de Engativaacute son
locales pequentildeos con una oferta sumamente diversa tanto en alimentos como en productos
relacionados con carnes frutas y verduras
Solo algunas tiendas tienen nombre y trayectoria reconocida pero la gran mayoriacutea son tiendas
que aparecen y desaparecen seguacuten el nivel de aceptacioacuten que encuentran en el sector
Segmento Mercado Objetivo residentes de la localidad de Engativaacute con necesidad de consumir
alimentos consumidores de productos caacuternicos de ingresos bajos que conocen por referencia de
su ciacuterculo social la existencia de dicha tienda
Fortalezas Su mercado objetivo los reconoce oferta de productos de consecucioacuten en el mercado
tradicional divulgacioacuten de las propiedades de los productos de forma personalizada
Debilidades Precios relativamente altos y poca cobertura a nivel de ciudad no hay facilidad en los
medios de pago ni servicios adicionales como el de domicilio
Tabla No 13 Anagravelisis de la Competencia ndash Canales Tradicionales
Fuente Autor
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50
532 ANAacuteLISIS CUALITATIVO
Tabla No 14 Anaacutelisis Cualitativo de la Competencia ndash Canal Tradicional
COMPETENCIA CALIDAD
PRECIO PROM
LIBRA SERVICIO
CENTRAL DE MARISCOS Buena 380000$ Bueno
DEPOSITO DE MARISCOS GAMAR Buena 365000$ Bueno
DISPECES GUZMAN LTDA Buena 365000$ Regular
DISTRIBUIDORA FRIGOMARES Buena 400000$ Bueno
DISTRIBUIDORA LA ROJA LTDA Buena 370000$ Malo
ANALISIS CUALITATIVO
Fuente Autor
533 CARNICERIacuteAS
Ofrecen el producto congelado al granel donde no se tiene en cuenta la manipulacioacuten del
producto
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
534 PESCADERIacuteAS
Producto fresco de gran variedad el eviscerado y escamado se realiza en el momento de la
compra
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Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
535 MINI MERCADOS
Se encuentra empacado al vacioacute congelado eviscerado y escamado su precio de venta es
superior a los canales de carniceriacuteas y pescaderiacuteas
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Medianos y grandes negocios
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
536 CARROS ESTACIONALES DE PESCADO
Se evidencia venta de pescado en vehiacuteculos los cuales de acuerdo al anaacutelisis no cuentan con la
infraestructura adecuada para conservar en oacuteptimas condiciones la cadena de frio del producto
ademaacutes se omiten las buenas praacutecticas de manufactura en cuanto a la manipulacioacuten de alimentos
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52
conservacioacuten de la frescura y calidad pescado lo que hace que esta sea una praacutectica que en su
mayoriacutea no cuente con los permisos sanitarios que se requieren
Sin embargo se considera una de las formas de comercializacioacuten maacutes comunes principalmente en
las temporadas altas de rotacioacuten del producto como semana santa
537 ALMACENES DE CADENA
Ubicacioacuten Sucursales en toda la ciudad localizadas estrateacutegicamente para maximizar la
cobertura
Tamantildeo Grande estaacuten dentro del grupo de grandes superficies
Madurez Marca y reputacioacuten reconocida a nivel nacional y algunas a nivel Latinoameacuterica
Segmentos del Mercado Objetivo Su intereacutes no se centra realmente en los clientes de productos
caacuternicos exclusivamente su cobertura es a nivel general dentro de la poblacioacuten comercializan
productos de consumo masivo marcas reconocidas etc
Fortalezas Gran reconocimiento credibilidad y confianza en los niveles de calidad buen
cubrimiento de la poblacioacuten facilidad de acceso facilidades en medios de pago creacuteditos
domicilios pedidos por Internet
Debilidades Auacuten cuando han reconocido que existe demanda por mojarra por ser un nicho
pequentildeo no existe un buen nivel de oferta ni diversidad en ella No hay oferta de productos o
servicios complementarios no hay divulgacioacuten de las propiedades del producto precios altos
Los almacenes y cadenas maacutes cercanas a la UPZ son
Cadena Almaceacuten
Carrefour Calle 80
Eacutexito Avenida 68 Calle 80
54 MERCADO EXTERNO
Debido a la constante revaluacioacuten del peso durante los uacuteltimos antildeos y a la afectacioacuten de los
precios en los costos produccioacuten de la produccioacuten interna originados por los altos costos de los
insumos y del transporte a los centros de acopioacute la importacioacuten de pescado de paiacuteses como
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53
Ecuador y Argentina se ha convertido en una atractiva opcioacuten para los comercializadores sumado
esto al incremento del contrabando
Lo anterior hace que los importadores de pescado se conviertan en un jugador importante dentro
del mercado interno dificultando la competencia ya que es el precio un indicador importante en la
toma de decisioacuten del consumidor final
55 COMPETENCIA INDIRECTA
La competencia Indirecta la representan aquellos comerciantes que ofrecen productos similares o
que pueden sustituir al nuestro como las carnes rojas y el pollo
En la UPZ Las Ferias son pocos los establecimientos de comercio especializado en solo este tipo
de producto ya que por lo general las carniceriacuteas y grandes superficies ofrecen conjuntamente las
carnes rojas y blancas
Marcas como Mac Pollo y Pollos Vencedor son los uacutenicos en el sector que cuentan con puntos de
venta de sus productos a precios un poco por debajo de los ofrecidos por los establecimientos
tradicionales
Sin embargo en los uacuteltimos antildeos se ha incrementado el concepto sobre el uso de quiacutemicos en el
proceso de engorde de las aves lo que ha trasladado el consumo de carnes blancas al pescado el
cual es considerado maacutes natural y con menor carga quiacutemica
6 ESTUDIO DE PRECIOS
El criterio para fijar la estrategia de precio se fundamenta en las siguientes variables
61 COSTO DE PRODUCCIOacuteN
Para el primer antildeo el costo de produccioacuten es de $575095 por libra precio relativamente alto dado
que los 6 primeros meses de produccioacuten se dedicaraacuten a la siembra y engorde con ventas cero (0)
para los 6 meses restantes como precio de introduccioacuten al mercado se fijaraacute un promedio de
$3200 pesos lo que nos representaraacute una perdida esperada de $255095 por libra
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54
Para el segundo antildeo los costos de produccioacuten se reduciraacuten pasando a $267432 por libra dado
que durante todo el antildeo se mantendraacute la produccioacuten y se planea un incremento constante de las
ventas lo que representaraacute una reduccioacuten del 535 asiacute mismo se estabilizaraacute el precio al
promedio de la competencia pasando a $3400 pesos para obtener un margen de utilidad del
271
Para el tercer antildeo los costos de produccioacuten continuaraacuten reducieacutendose con tendencia a
estabilizarse al pasar a $214725 lo que representaraacute una reduccioacuten del 197 asiacute mismo se
incrementaraacute el precio en un 6 al pasar a $3600 pesos para un margen de utilidad del 676
manteniendo asiacute nuestra cuota de mercado
62 PRECIO DE MERCADO
De acuerdo a la investigacioacuten realizada en el sector de la UPZ Las Ferias el precio promedio de
venta es de $3433 pesos siendo el maacutes bajo $3200 pesos ofrecido por los carros de venta
estacional y el maacutes alto $3600 pesos ofrecido por almacenes Eacutexito y los mini mercados
Tabla No 15 Precio de Mercado
Canal Precio Promedio
Minimercado del sector 3600
Carniceriacutea del sector 3400
Pescaderiacutea del sector 3300
Carro estacional de venta 3200
Carrefour 3500
Eacutexito 3600
Precio Promedio del mercado 3433
Fuente Autor
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO
La cadena de suministro del sector estaacute determinada por los siguientes componentes
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55
Ilustracioacuten No 4 Cadena de Abastecimiento Sector
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO SECTOR ACUICOLA
De acuerdo a la idea de negocio la cadena de abastecimiento para la Productora y
Comercializadora Agua Viva Ltda seraacute
Ilustracioacuten No 5 Cadena de Abastecimiento Empresa
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO PRODUCTORA AGUA VIVA
Comercializacioacuten
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56
8 PLAN DE MERCADEO
En este apartado se definiraacuten las estrategias para penetrar el mercado y logra cuota de mercado
81 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Productora de Pescado Agua Viva Ltda inicialmente produciraacute y comercializara mojarra a traveacutes
del cultivo artesanal en estanque cuyo centro de produccioacuten estaraacute ubicado en LA Inspeccioacuten de
Cumacaacute Municipio de Tibacuy Cundinamarca Repuacuteblica de Colombia Se encuentra localizado a
80km de Bogotaacute
El Producto seraacute empacado al vacioacute y su peso variaraacute entre 200 a 350 gramos con precio
promedio por libra de $3200 pesos
Nuestro propoacutesito seraacute conquistar el mercado del hogar inicialmente en Bogotaacute UPZ LAS FERIAS
Nuestra ventaja competitiva estaacute fundamentada en dos aspectos baacutesicos el primero es ofrecer un
producto que cumple las normas de calidad en cuanto produccioacuten controlada peso sabor y textura
con una ventaja adicional su empaque al vaciacuteo que permite mantener las condiciones
organoleacutepticas del producto y el segundo el canal de distribucioacuten a traveacutes del cual se ofreceraacute el
producto en venta directa carros moacuteviles
La propuesta de valor agregado se fundamenta en llegar directamente al consumidor con un
producto fresco eviscerado descamado refrigerado empacado al vacioacute y comparativamente
econoacutemico en comparacioacuten a la competencia existente en la zona de influencia
811 PRODUCTO
Productora y comercializadora de pescado Agua Viva inicialmente cultivara el producto mojarra en
el transcurso de los siguientes dos antildeos se estudiara la posibilidad de cultivar otro tipo de pescado
812 EMPAQUE
Producto empacado al vacioacute dado que este sistema permite conservar por maacutes tiempo las
caracteriacutesticas organoleacutepticas dentro de las ventajas de este tipo de empaque estaacuten
Mejora el color
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57
Buena apariencia del pescado
Mejora la textura
Reduce los costos de transporte
Empacar al vacioacute significa eliminar el aire del envase lo que produce una presioacuten diferencial
entre el interior y el exterior en los envases de peliacutecula flexible
Para el empaque del producto la normativa colombiana e internacional exige el cumplimiento de
normas de empacado ajustados a los requisitos sanitarios incluidos en la resolucioacuten No 243710 de
1999 dichas normas indican que los materiales utilizados en el empaque no deben tener
elementos como metales ni sustancias orgaacutenicas como plastificantes estabilizantes pigmentos
solvente u otros elementos que sean toacutexicos o representen un riesgo para la salud puacuteblica
Para el empaque del pescado se utilizaraacuten bandejas de Poliestireno Expandido ndash EPS - mejor
conocido como ―icopor material plaacutestico formado por una espuma riacutegida de estructura celular
cerrada caracterizado por su ligereza y versatilidad La materia prima es el poliestireno expandible
el cual se obtiene de la polimerizacioacuten del estireno20
Adicionalmente se utilizaraacute un copoliacutemero de polieacutester saturado PET (Polietileno Tereftalato)
utilizado para la produccioacuten de material de empaque
El PET para empaques se distingue de los demaacutes termoplaacutesticos
Por su alta transparencia y brillo
Por ser ideal para empacar productos para consumo humano
Por resistir procesos industriales de lavado
Por sus propiedades de barrera especialmente al dioacutexido de carbono vapor de agua y
oxiacutegeno
Por su alta resistencia mecaacutenica y al ataque de diferentes quiacutemicos
Por sus posibilidades en cuanto a la forma del producto final
Por su bajo peso
Por su versatilidad para ser coloreado
Por ser ambientalmente seguro
Adicional al empaque el rotulado del producto debe cumplir la normativa incluida en la resolucioacuten
nuacutemero 005109 de 2005 emitida por el Ministerio de Proteccioacuten Social y la Norma Teacutecnica 512 ndash 1
emitida por Icontec sobre el rotulado general y que contempla ocho puntos fundamentales asiacute
20
httpwwwisoporcomcocat_lista_productosphpid_catalogo_categoria=1ampid_menu=1
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1 Nombre del producto Debe ser especiacutefico y no geneacuterico
2 Lista de ingredientes en caso de ser alimento procesado o con aditivos
3 Nombre del fabricante y direccioacuten Si se importa se debe indicar el nombre del importador
4 Paiacutes de origen
5 Fecha de vencimiento Debe ser legible
6 Identificacioacuten del lote mediante una clave faacutecil de reconocer por el usuario en caso de reclamo
7 Instrucciones de conservacioacuten y principales usos
8 Contenido neto Debe ser declarado seguacuten las unidades del sistema internacional
Asiacute mismo la norma contempla un rotulado nutricional que contempla entre otros
1 Incluir las propiedades nutricionales y de salud
2 Permitirle a la industria que cuente con valores de referencia para los nutrientes que necesita
promover y desarrollar en sus productos
3 Tener un listado completo sobre los teacuterminos descriptores utilizados para la declaracioacuten de las
propiedades relacionadas con el contenido de nutrientes
4 Contar con una tabla de referencia para porciones de consumo habitual
5 Brindar diferentes opciones de formatos para etiquetado seguacuten el tamantildeo y el disentildeo de los
envases y empaques
813 NOMBRE O LOGO
El nombre de la empresa Agua Viva representa pureza calidad y frescura este concepto fue
validado en el estudio de mercadeo realizado
El logo fue creado buscando transmitir vida por eso las tonalidades de verde se relacionan con el
color predominante que significan la vida del planeta tierra adicionalmente significa naturaleza El
azul refleja las fuentes de agua riacuteos y mares que son el haacutebitat natural de los peces
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814 SLOGAN
―Agua Viva calidad y frescura directamente del cultivo a su mesa
815 ESTRATEGIAS MERCADOLOacuteGICAS
Se refieren a la definicioacuten de objetivos que permitan delimitar las estrategias o planes de accioacuten
para lograr la cobertura de mercado definida
8151OBJETIVOS A CORTO PLAZO
Partir de una meta de ventas miacutenima de 15000 libras de mojarra al mes
Lograr como miacutenimo una participacioacuten de mercado del 15 (15000 libras al mes) al momento
de la penetracioacuten incrementaacutendola al 19 al cierre del segundo antildeo (20 mil libras)
8152OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO
Obtener un crecimiento en ventas del 10 en las ventas mensuales al cierre de los 6 primeros
meses de comercializacioacuten al pasar de 15000 libras a 16500 libras asiacute mismo crecer un 21
por ciento en el segundo antildeo al pasar de 16500 libras a 20000 libras y lograr un crecimiento
para el tercer antildeo de un 25 mensual al pasar de 20000 a 25000 libras logrando asiacute una
cuota consolidad de mercado del 24 al cierre del tercer antildeo
8153OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Ampliar la cobertura a otras localidades y mercados alternos a la ciudad de Bogotaacute
82 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIOacuteN
Nuestra estrategia garantizaraacute que el producto sea entregado al consumidor oportunamente a
traveacutes de distribucioacuten directa La estructura de distribucioacuten contempla un coordinador y 10
asesores comerciales Cada asesor tendraacute una ruta de ventas definida y delimitada
geograacuteficamente con una frecuencia Inter-diaria
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Adicionalmente se exploraraacuten otros canales entre los que se encuentran pequentildeos distribuidores y
el canal de tiendas especializadas en los barrios (pescaderiacuteas) sin castigar el precio final al
consumidor
83 ESTRATEGIAS FUERZA DE VENTAS
Inicialmente la cuota de venta por asesor seraacute de 60 libras por diacutea con una comisioacuten por ventas del
15 sobre el precio de venta el cual se sostendraacute durante los primeros 3 antildeos del proyecto con lo
cual se asegura la venta inicial de las 15000 libras y demaacutes metas mensuales de acuerdo al
presupuesto de ventas
Los Promotores de ventas seraacuten personal capacitado y certificado para manipulacioacuten de alimentos
con alto conocimiento en la produccioacuten nutricioacuten y preparacioacuten de la mojarra quienes brindaran
la asesoriacutea necesaria a cada persona que adquiera nuestro producto
Se llegaraacute a los hogares a traveacutes de un carro moacutevil elaborado en fibra de vidrio de forma
ciliacutendrica con aislamiento teacutermico que permite conservar el hielo por maacutes tiempo lo que
garantiza que el producto se conserve en optimas condiciones durante todo el recorrido
En la parte exterior se usaraacute la imagen de la marca resaltando el slogan ―Agua Viva Calidad y
frescura directamente del cultivo a su mesa
831 DIAGRAMA DEL PROCESO COMERCIAL
A continuacioacuten detallamos el diagrama comercial de Agua Viva
Ilustracioacuten No 6 Diagrama del Proceso Comecial Aparente
Fuente Autor
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
61
84 ESTRATEGIAS DE PRECIO
Para la fijacioacuten del precio se evaluaron diferentes variables y meacutetodos con el fin de determina una
estrategia para lograr un raacutepido posicionamiento en el mercado
841 ESTRATEGIA DE PENETRACIOacuteN
La productora y comercializadora de pescado Agua Viva trabaja las estrategias de penetracioacuten
que permitan lograr la entrada en el mercado de Bogotaacute iniciando en la UPZ de Las Ferias
soportado en el volumen de ventas llegando al consumidor con un precio promedio maacutes bajo
que sus competidores Esta estrategia nos facilita la raacutepida aceptacioacuten y difusioacuten del nuevo
producto
El incremento en el margen de utilidad se logra a traveacutes de la reduccioacuten sostenida de los costos de
produccioacuten y el incremento del volumen de ventas
Agua Viva Ltda busca posicionarse en el mercado y logra en el primer antildeo una cuota significativa
del mercado
842 ESTRATEGIA DE FIJACIOacuteN DE PRECIOS BASADA EN LAS CONDICIONES DE MERCADO
De acuerdo a las condiciones de precio del mercado y a la encuesta realizada se definioacute un precio
miacutenimo y un precio maacuteximo del producto siendo el liacutemite inferior $3200 pesos y el liacutemite superior
$3600 pesos en base a estas cifras y dados los costos de produccioacuten de Agua Viva Ltda el
precio de nuestro producto durante el primer antildeo de comercializacioacuten seraacute de $3200 pesos el cual
podraacute varia a la baja si y solo si las condiciones los costos de produccioacuten y el mercado asiacute lo
permiten
85 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN
Para determinar la estrategia es necesario determinar los medios de publicada a utilizar de
acuerdo al ciclo de vida del producto
Como caracteriacutestica principal en la etapa de introduccioacuten el nivel de ventas es bajo y su
crecimiento lento por lo tanto es necesario incentivar la demanda ya que el producto auacuten es poco
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
62
conocido adicionalmente por sus caracteriacutesticas el mismo no estaacute ligado a ninguna marca
especiacutefica o ya posicionada
Para este ciclo el medio principal de publicidad seraacute el volanteo la publicidad directa y las
promociones resaltando siempre las caracteriacutesticas y beneficios del producto adicionalmente el
precio del producto jugaraacute un papel importante para incentivar la demanda ganar cuota de
mercado y posicionar la marca
Parta la etapa de crecimiento se estima que la demanda tiende a acelerarse y el tamantildeo del
mercado creceraacute raacutepidamente gracias a la aceptacioacuten del producto lo que exigiraacute mayor inversioacuten
en la expansioacuten de la produccioacuten
En este ciclo etapa la publicidad debe enfocarse en mantener la cuota de mercado reteniendo a
los clientes y reduciendo el atractivo del cambio de marca adicionalmente debe incentivar la
llegada de nuevos clientes mejor segmentado lo que implica que la publicidad se dirija a premiar la
fidelidad a traveacutes de premios y la obtencioacuten de referidos
Las etapas de madurez y declive no se tendraacuten en cuenta para la estimacioacuten de cifras en el plan de
negocio
86 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIOacuteN
La estrategia de comunicacioacuten se enfocaraacute en los volantes y publicidad directa a traveacutes de los
vendedores asiacute mismo se evaluaraacute la posibilidad de publicar publicidad en diarios de circulacioacuten
local y emisoras comunitarias del sector
Adicionalmente se crearaacute un paacutegina Web que sirva de canal de comunicacioacuten directa con la
empresa en la cual se resaltaran los atributos del producto las condiciones de produccioacuten se
recibiraacuten sugerencias y quejas y se abriraacute un canal adicional de venta directa
87 ESTRATEGIAS DE SERVICIO
El servicio se enfocaraacute en la asesoriacutea directa de los vendedores a las amas de casa para la
preparacioacuten del producto la capacitacioacuten en el conocimiento de las condiciones de salubridad del
producto y los beneficios que ofrece a nivel nutricional
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
63
La estrategia se complementaraacute a traveacutes de correos y documentos informativos a traveacutes de correo
electroacutenico y publicidad en papel
88 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
Se refiere a las variables de decisioacuten sobre las cuales Agua Viva Ltda tiene mayor control Estas
variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor
Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Prsquos
881 POLIacuteTICA DEL PRODUCTO
La poliacutetica definida en cuanto al producto seraacute Agua Viva Ltda produciraacute mojarra roja (Tilapia) con
un peso promedio de 350 gramos empacada al vacio y con un tiempo de conservacioacuten no mayor a
los 2 meses cuando es congelado y de 48 horas para el considerado como fresco se ofreceraacute
adicionalmente un servicio de asesoriacutea en cuanto a las teacutecnicas de preparacioacuten y adecuada
conservacioacuten del producto
882 POLIacuteTICA DE PRECIOS
La poliacutetica definida en cuanto al precio seraacute Agua Viva Ltda ofreceraacute sus productos a un precio
miacutenimo de $3200 pesos por libra durante el primer antildeo de comercializacioacuten el cual variaraacute para el
segundo y tercer antildeo hasta llegar a $3600 pesos una vez nuestro producto se posicione en el
mercado
883 POLIacuteTICA DE DISTRIBUCIOacuteN (PLAZA)
Escoge los intermediarios a traveacutes de los cuales el producto llegaraacute a los consumidores Por
ejemplo mayoristas minoristas distribuidores agentes
Para Agua Viva Ltda la poliacutetica de distribucioacuten seraacute Los productos de Agua Viva seraacuten
distribuidos y comercializados a traveacutes del canal de venta directa en carros moacuteviles sin embargo
podraacuten realizarse ventas a traveacutes de otros canales siempre y cuando los inventarios de produccioacuten
y precio final al consumidor no se afecte significativamente
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
64
884 POLIacuteTICA DE COMUNICACIONES (PROMOCIOacuteN)
Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la distribucioacuten de sus productos asiacute
como tambieacuten con sus consumidores actuales y potenciales
Para Agua Viva la policiacutea de comunicacioacuten se enfocaraacute en los vendedores y la paacutegina Web de la
empresa a traveacutes de la cual se informaraacute a los clientes sobre las condiciones y atributos de
nuestros productos asiacute mismo seraacute el canal para recibir y tramitar sugerencias y quejas
9 PROYECCION DE VENTAS
La proyeccioacuten de ventas inicial es de 15000 libras por mes con una proyeccioacuten de crecimiento del
10 mensual para el cierre del primer antildeo y del 21 al cierre del segundo antildeo
El presupuesto de ventas para los 3 primeros antildeos es el siguiente
Tabla No 16 Presupuesto de Ventas Mensual
Ventas Antildeo 1 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1
Libras - - - - - - 15000 15200 15400 15800 16300 16500 94200
Valores 0 0 0 0 0 0 48000000 48640000 49280000 50560000 52160000 52800000 301440000
Ventas Antildeo 2 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 2Libras 16500 16700 17000 17300 17600 17900 18200 18500 18900 19300 19700 20000 217600
Valores 56100000 56780000 57800000 58820000 59840000 60860000 61880000 62900000 64260000 65620000 66980000 68000000 739840000
Ventas Antildeo 3 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 3Libras 20000 20400 20900 21300 21900 22400 22800 23300 23900 24300 24600 25000 270800
Valores 72000000 73440000 75240000 76680000 78840000 80640000 82080000 83880000 86040000 87480000 88560000 90000000 974880000
Fuente Autores
Consolidado las ventas proyectadas en libras y valores por antildeo son
Tabla No 17 Proyeccioacuten de Ventas Anual
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La meta proyectada de ventas miacutenima para AGUA VIVA Ltda en el primer antildeo corresponde al 8
de la demanda potencial anual calculada en este caso se venderaacuten aproximadamente 94200
libras durante el primer antildeo con un ingreso por ventas de $3014 MM
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
65
10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO
Definimos las acciones a desarrollar con el fin de que nuestros colaboradores clientes y mercado
en general conozcan nuestro producto y sus beneficios asociados
101 COMUNICACIOacuteN A COLABORADORES
Como antesala al lanzamiento se invitaraacute al aacuterea comercial socios y demaacutes colaboradores al
cultivo 8 diacuteas de entrar en operacioacuten para que conozca de fuente directa el proceso de produccioacuten
de la mojarra
En la visita tendraacuten la oportunidad de degustar el producto experiencia que maacutes adelante puede
usar como estrategia de ventas
102 ACTIVIDAD CONSUMIDOR
Apoyado con la fuerza de ventas un diacutea antes del lanzamiento se haraacute volanteo informando los
beneficios del producto y la oferta de introduccioacuten al mercado
103 ACTIVIDAD DE LANZAMIENTO
Presentacioacuten de producto plan de mercadeo cliacutenica de ventas y se comunica concurso de ventas
a la fuerza de vendedores
Vendedores que cumplan su cuota diaria durante la primera semana de lanzamiento ganaraacuten un
bono por $50000 como prioridad se debe garantizar que todo el personal esteacute capacitado en
cuanto a producto y plan de mercadeo
Como evento especial de lanzamiento del producto se invita a todos los colaboradores a una
reunioacuten especial donde se presente el producto el plan de mercadeo un show central y los
argumentos principales de ventas
El presupuesto para el lanzamiento seraacute
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66
Tabla No 18 Presupuesto Actividad de Lanzamiento
ACTIVIDAD VALOR
Facilitador 500000
Saloacuten 400000
Refrigerios 200000
Bonos 500000
Show Central 300000
Decoracioacuten 100000TOTAL 2000000
Fuente Autores
11 CONCLUSION
El anaacutelisis del mercado en el cual se desarrollaraacute la actividad nos permite concluir la viabilidad del
proyecto en cuanto a la demanda estimada de 104000 libras por mes precio de introduccioacuten de
$3200 identificacioacuten de la competencia y aplicacioacuten de ventajas competitivas para alcanzar una
cuota de mercado del 15 iniciando actividades
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67
III ASPECTOS TEacuteCNICOS
Detalla los aspectos teacutecnicos infraestructura caracteriacutesticas y condiciones del cultivo
requerimientos de personal normas de higiene y seguridad materias primas proveedores y
demaacutes circunstancias necesarias para el proceso productivo
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
Producto Descripcioacuten Caracteriacutesticas Fisicoquiacutemicas
Aspectos Teacutecnicos del Cultivo
Tilapia Roja
Es un pez de origen africano con gran adaptacioacuten a climas
caacutelidos especialmente entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al
manejo en altas densidades a la manipulacioacuten y a condiciones adversas en
general Se desarrolla muy bien tanto con alimento natural o con alimentos
concentrados
bull Temperatura oacuteptima 24 a 29degC bull Oxiacutegeno gt 5 mgl
bull pH 7 a 9 unidades de pH bull Dureza total gt 100 mgl bull Alcalinidad gt 100 mgl
bull Dioacutexido de Carbono lt 20 mgl
Raacutepido crecimiento La tilapia
puede alcanzar un peso de 1 a 15 libras en un periacuteodo de 6 a 9
meses
Buena reproduccioacuten Posee alta
tasa de desove de fertilizacioacuten y alta viabilidad
Faacutecil manejo Es una especie
resistente a la manipulacioacuten humana a las enfermedades y a factores fiacutesicos y quiacutemicos
Acepta alimento balanceado Dada la densidad de animales por
metro cuacutebico permite su alimentacioacuten por meacutetodos artificiales
Resistente a enfermedades Con mayor capacidad de sobrevivencia
que otras especies
2 DESCRIPCION DEL PROCESO
Se detalla el proceso de produccioacuten de la mojarra desde la siembra en estanque la preparacioacuten
en instalaciones y la comercializacioacuten del producto
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Ilustracioacuten No 7 Diagrama del Proceso
ENTR
AD
A
ALEVINOS PARA
LEVANTE
AGUA
ALIMENTOS Y OTROS
INSUMOS
MANO DE OBRA
EN ESTANQUE
LEVANTE
ENGORDE
PECES 350 GRAMOS
EN INSTALACIONES
ESCAMADO
EVISCERADO
EMPACADO
FRESCO REFRIGERADO EMPACADO
TRANSPORTE
COMERCIALIZACION
DISTRIBUCION
VENTA
SALI
DA
Fuente Autores
31 ALEVINOS PARA LEVANTE
Los alevinos son comprados a granjas de produccioacuten donde peces hembras y machos son
sincronizados para apareamiento una vez consolidada la reproduccioacuten las hembras son
ordentildeadas y el huevo es colocado en incubadoras posteriormente son sexados manualmente o
por medios hormonales
32 AGUA
Las caracteriacutesticas y propiedades del Agua en el que se mantienen los peces debe reunir las
siguientes condiciones las cuales deben evaluarse permanentemente y complementarse con
anaacutelisis de laboratorio con periodicidad semanal
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69
Tabla No 19 Paraacutemetros Fisicoquimicos del Agua
Fuente httpwwwicagovco
321 TEMPERATURA
El rango oacuteptimo de temperatura es de 28-32ordmC La cual se debe verificar permanentemente debido
a que si disminuye a los 15ordmC los peces dejan de comer y cuando desciende a menos de 12ordmC los
peces no sobreviven mucho tiempo
322 OXIGENO
La concentracioacuten normal de oxiacutegeno para una correcta produccioacuten es la de 5 ppm (2-3 mgl) ya
que el metabolismo y el crecimiento disminuyen cuando los niveles son bajos o se mantienen por
periacuteodos prolongados
La tilapia tiene la habilidad de extraer el oxiacutegeno disuelto por ello no se recomienda mantener una
alta produccioacuten de plantas acuaacuteticas superficiales en los mismos estanques ya que ellas impiden
la entrada de oxiacutegeno de la atmoacutesfera por efecto de los vientos
323 PH
La tilapia crece mejor en aguas de pH neutro o levemente alcalino Su crecimiento se reduce en
aguas aacutecidas y toleran hasta un pH de 5
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70
El alto valor de pH de 10 durante las tardes no las afecta y el liacutemite aparentemente es el de pH
11 ya que a alto pH el amonio se transforma en amoniacuteaco toacutexico Este fenoacutemeno puede
manifestarse con pH situados tambieacuten a valores de 8 9 y 10
324 AMONIACO
El amoniacuteaco es maacutes toacutexico a altas temperaturas (maacutes a 32 que a 24ordmC por ejemplo) La
disminucioacuten del oxiacutegeno disuelto tambieacuten aumenta la toxicidad del amoniacuteaco disminuyendo el
apetito y el crecimiento en los peces a concentraciones tan bajas como 008 mgl
En cuanto a los niveles depredacioacuten (especialmente por paacutejaros) las liacuteneas de tilapia roja y blanca
son las maacutes susceptibles a sus ataques
33 ALIMENTOS Y OTROS INSUMOS
Hay dos fuentes de alimentos para los peces natural y suplementaria
331 ALIMENTOS NATURALES
Consisten en las plantas y animales que viven en el estanque y en la materia orgaacutenica muerta o en
descomposicioacuten en el fondo del estanque
332 ALIMENTOS SUPLEMENTARIOS
Se traen de afuera como un nutriente adicional El tipo de alimento usado dependeraacute de la especie
de pez y de los materiales que se puedan obtener a precios econoacutemicos Los siguientes son
algunos de ellos
Salvado de arroz
Deshechos y sobras de cocina
Termitas
Pasto cortado
Varias tortas de aceite (algunas quizaacutes tengan que ser tratadas con calor para destruir las
toxinas)
Caacutescara de mandioca
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71
iquestCuaacutento alimento se necesita Normalmente los peces comen diariamente el 5 de su peso en
alimentos suplementarios Por ejemplo 100 peces que pesen 250g cada uno (un peso total de
25kg) necesitaraacuten alrededor de 125 kg de alimentos suplementarios por diacutea
Se cuenta con empresas productoras de alimentos especializados como Purina Finca Solla
Raza Italcol Cipa Contegral Prosedal y Nutrioacuten entre otros que fabrican alimento especiacutefico para
las diferentes especies de peces y crustaacuteceos
333 FERTILIZANTES
Los fertilizantes orgaacutenicos (el abono y el estieacutercol) son por lo general los mejores y maacutes
econoacutemicos El abono se hace mezclando deshechos vegetales paja y estieacutercol de animal en un
montoacuten lejos del estanque Es necesario cubrirlo para protegerlo de la lluvia y dejar que se
descomponga durante dos o tres meses al se espolvorea un puntildeado de fosfato suacuteper triple (1
parte de fosfato por 40 de abono) se aumentaraacute su efectividad
34 MANO DE OBRA
Se requiere mano de obra consistente en dos operarios que estaraacuten encargados de la siembra y a
partir de la tercera semana del muestreo para comprobar crecimiento y ajustar la tasa de
alimentacioacuten
Tambieacuten deberaacuten clasificar los peces de acuerdo a su tamantildeo y trasladarlos al estanque
correspondiente la seleccioacuten genera homogeneidad de tallas en cada lote y ademaacutes mayor
eficiencia en la utilizacioacuten del alimento
En la etapa de cosecha se requeriraacuten 3 personas adicionales para la recoleccioacuten eviscerado
escamado y empaque El personal contratado seraacute oriundo de la regioacuten de tibacuy ndash Silvana
35 LEVANTE
Esta etapa comprende tamantildeos de 5 a 80 gramos es necesario cubrir totalmente el estanque para
controlar la depredacioacuten los peces son alimentados con concentrado de 30 a 32 de proteiacutena
dependiendo de la temperatura se debe suministrar la cantidad de alimento equivalente al 6 del
peso total del lote de peces distribuidos entre 4 y raciones diacutea
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36 ENGORDE
Esta comprendida entre los 80 gramos hasta el peso de cosecha es necesario realizar recambios
de agua (40 a 50) del estanque en esta etapa por el tamantildeo del animal no es necesario el uso
de sistemas de proteccioacuten anti-paacutejaros son alimentados con concentrados de 30 a 28 de
proteiacutena se debe suministrar de 12 a 3 del peso total de los peces distribuida entre 2 y 4
raciones diacutea
37 COSECHA
La cosecha es la etapa final del cultivo esta se realiza una vez el pez alcanza el peso estimado de
350 gramos Se puede realizar cosechas totales o parciales dependiendo de la cantidad y
frecuencia con que se desee tener producto disponible para la comercializacioacuten para la
recoleccioacuten se utilizan atarrayas o chinchorros
Previo a la cosecha es necesario hacer contacto con el mercado para determinar cantidades y
tamantildeos del pescado Tambieacuten deben prepararse los recipientes para lavar y enhielar el pescado
Para mantener la calidad de frescura del pescado se debe guardar el siguiente procedimiento
Una noche antes se baja el nivel del estanque y se mantiene un flujo de agua
Constante para evitar falta de oxiacutegeno
Temprano por la mantildeana se inicia la cosecha para ello se usa una red de arrastre que tiene
una liacutenea con plomo en el fondo y la liacutenea superior con flotadores Esta red se pasa por el
estanque encerrando los peces que posteriormente se cosechan con redes de mano
Los pescados se lavan en agua limpia despueacutes de colocar en agua helada para que se
aquieten
Finalmente se enhielan para ello se usa hielo en escamas o triturado en una proporcioacuten de 21
(2 unidades de pescado por una de hielo) para ser trasladados al mercado
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73
Ilustracioacuten No 8 Estanque de Cultivo
Fuente httpwwwicagovco
38 PREPARACIOacuteN DEL PRODUCTO
La preparacioacuten de la tilapia para la comercializacioacuten comprende el escamado eviscerado y
empacado al vaciacuteo individual
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Incluyen desde los alevinos alimento artificial fertilizante cal y elementos necesarios para
proteger y mantener los medios en los que se realiza el proceso de engorde preparacioacuten y
empaque
31 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
La acuicultura a pequentildea escala promueve el desarrollo socio-econoacutemico y cumple los objetivos de
produccioacuten de alimentos generacioacuten de ingresos y provisioacuten de empleo para los agricultores de
escasos recursos La tecnologiacutea extensiva donde los costos de operacioacuten son bajos y los
requerimientos de mano de obra son mayores reduce la necesidad de gastos de inversioacuten y
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operacioacuten que no pueden cubrir los pequentildeos agricultores La acuicultura a mayor escala o a
escala industrial busca maximizar la ganancia a traveacutes de la venta del pescado y depende de una
tecnologiacutea maacutes intensiva Tambieacuten requiere de mayor capital y de mayores habilidades de manejo
32 CARACTERIacuteSTICAS DE LA TECNOLOGIacuteA
El alto grado de flexibilidad tecnoloacutegica hace la acuicultura factible bajo una variedad de
condiciones y objetivos La acuicultura puede ejecutarse a diferentes niveles de intensidad Los
sistemas sencillos que requieren bajos niveles de manejo y recursos y en donde uacutenicamente se
hacen leves modificaciones del medio ambiente se llaman extensivos La acuicultura pasa a ser
maacutes intensiva cuando hay mayor control del medio ambiente y el manejo es maacutes sofisticado Un
aspecto importante de la tecnologiacutea acuiacutecola es el uso de insumos en forma de fertilizantes
alimentos concentrados o ambos
El proyecto considera una produccioacuten semi-industrial teniendo en cuenta los siguientes aspectos
tecnoloacutegicos disponibles
321 ESTRUCTURA DE APROVISIONAMIENTO
El aprovisionamiento seraacute a traveacutes de tuberiacuteas subterraacuteneas que permite regular la cantidad de
agua que entra al estanque
Filtros tienen la finalidad de eliminar materiales de tipo orgaacutenico de cierto tamantildeo y evitar la
entrada al estanque de peces silvestres y otros posibles depredadores o competidores Estaacuten
localizados al comienzo a la mitad o al final de la tuberiacutea que suple de agua pero siempre antes
que eacutesta llegue al estanque
Densidad del cultivo se pueden sembrar hasta 4 peces por metro cuadrado con recambio
moderado para obtener al total de seis meses de cultivo animales de hasta 400 gramos Se
pueden tener densidades finales de cultivo de hasta 10 mdash 15 peces m2 cuyos estanques reciben
un recambio de agua bastante importante (60 litros por segundo)
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Ilustracioacuten No 9 Plano Estructura de Aprovisionamiento
Fuente httpwwwicagovco
33 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Los costos en los que se incurre para producir la tilapia se detallan a continuacioacuten
Tabla No 20 Costos Materia Prima e Insumos Primer Ciclo (Siembra)
DETALLENECESIDADE
S POR CANTIDAD
VR
UNITARIOVR TOTAL
Alevinos (Unidad) 25714 11800 3034286
Alimento Concentrado (Gramos) 178967 46020000 045 20709000
Abono (Gramos) 200 51429 120 61714
Cal (Gramo) 2083 535714 020 107143
Droga Veterinaria 1 2270000 22700
Otros - Imprevistos (5) 1 1196742
TOTAL INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS (Por Ciclo) 25131585 Fuente Autores
Los proveedores de los insumos son almacenes de productos agriacutecolas ubicados cerca del cultivo
y que presentan una buena oferta lo que facilita su escogencia al no existir competencia por la
diferenciacioacuten de precios
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76
34 INFRAESTRUCTURA REQUERIDA
Aacuterea de terreno 7000 m2
Seis estanques de 1000 m2 cada uno en las que se desarrollan las etapas de levante y
engorde
Una bocatoma y un filtro (660 m2)
Una sala de proceso y bodega en cemento (8 x 10 m)
Una laguna de oxidacioacuten en tierra (20 x 10 x 130 m)
35 TRANSPORTE
La logiacutestica requerida para el traslado del producto desde el cultivo en el municipio de Tibacuy
hasta la bodega en la UPZ las Ferias de Bogotaacute se contrataraacute con una de las empresas
especializadas en transporte refrigerado la cual deberaacute movilizar en promedio 9 toneladas
Las normas que rigen este tipo de transporte se encuentran consignadas en la resolucioacuten 2505 de
2004 del Ministerio de Transporte el Decreto 1500 de 2007 del Ministerio de Proteccioacuten Social y el
Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Salud la cuales indican entre otros
Que los vehiacuteculos cuenten con materiales resistentes a la corrosioacuten paredes con aislamiento
teacutermico techos y pisos con materiales sanitarios puertas hermeacuteticas unidades para el drenaje de
liacutequidos thermoking y dispositivos que permitan monitorear la temperatura asiacute mismo las
compantildeiacuteas deben contar con los permiso de la Secretariacutea de Salud para los vehiacuteculos certificacioacuten
en manipulacioacuten de alimentos para los conductores asiacute como certificaciones para las personas
encargadas del transporte del mantenimiento y administracioacuten de los equipos expedidas por
entidades avaladas por la Secretaria de Salud respectiva
4 LOCALIZACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 km de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute esta ubicada a 5 kiloacutemetros
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77
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Ilustracioacuten No 10 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom
PLAN DE PRODUCCION
La produccioacuten plantea un cultivo semi intensivo se realiza en estanque con fertilizacioacuten y
alimentacioacuten suplementaria recambios de agua la densidad de manejo es de 1 a 6 peces por
metro cuadrado
41 PARAacuteMETROS TEacuteCNICOS DEL CULTIVO
Cada siembra requiere tres estanques donde se realizaraacute el levante y engorde
Ciclo productivo = 6 meses Densidad de siembra = 58 alevinosm2
Peso de siembra en levante = 3 gramos
Iacutendice de conversioacuten alimenticia total (promedio del ciclo) = 181
Peso por ejemplar en la cosecha final sin eviscerar = 350 gramos
Iacutendice de mortalidad total = 7
Porcentaje de peacuterdida por evisceracioacuten = 13
Cantidad de agua = 12 litrossegundo (17 recambio diario por estanque)
Temperatura del agua = 24 ndash 30degC
Norte
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78
42 PROCESAMIENTO DE OacuteRDENES Y CONTROL DE INVENTARIOS
En el cultivo el procesamiento de oacuterdenes aplica de acuerdo a los picos de produccioacuten los cuales
definen la cantidad de nuevos peces a incluir en los estanques adicionalmente la produccioacuten es
ciacuteclica ya que el proceso de engorde tiene una duracioacuten de 6 meses en promedio a traveacutes de este
inventario se controla el porcentaje de mortalidad de la poblacioacuten en cada cultivo razoacuten por la cual
cobra relevancia el estricto control de las cantidades producidas
Adicionalmente se aplicaraacute control a los inventarios de materias primas con el fin de mantener una
adecuada supervisioacuten a los costos de produccioacuten
El control de inventarios tanto de la produccioacuten como de las materias primas e insumos se llevaraacute a
traveacutes del sistema PEPS (primero en entrar primero en salir(
43 ESTABILIDAD DE OPERACIONES
Las operaciones se estabilizaraacuten luego del primer ciclo (6 meses) a partir de este momento la
tilapia tendraacute una cosecha mensual
44 CAPACIDAD DE PRODUCCIOacuteN
La capacidad de produccioacuten por estanque estaacute dada para un densidad de 5 peces por m2 esto es
5000 peces mes de acuerdo al peso promedio unitario (350 gramos X 5000 = 1750000 gramos X
2 estanques = 3500000 gramos) lo equivalente a 3500 kilos por mes
La capacidad de produccioacuten se puede aumentar raacutepidamente con tan solo incrementar la densidad
de peces por metro cuadrado en el estanque lo cual requiere uacutenicamente el recambio de agua
permanente
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad y de ejecucioacuten de procesos estaraacute a cargo del tecnoacutelogo de la divisioacuten de
produccioacuten
El control de enfermedades y plagas se realiza a traveacutes de cultivos integrados y de rotacioacuten de
cultivos Este manejo evita el uso de pesticidas y quiacutemicos con lo cual se preserva el medio
ambiente y se obtiene materia prima ecoloacutegica
La cosecha se realiza en el momento oacuteptimo para obtener la mejor calidad posible La empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
79
tiene una cultura de mejora continua de los cultivos en teacuterminos de calidad sostenibilidad y
rendimientos
Para garantizar que la materia prima sea de alta calidad y producida o recolectada sosteniblemente
se aplicaraacuten estaacutendares internacionales de calidad como buenas praacutecticas agriacutecolas y planes de
manejo de los recursos naturales
Todos los ejemplares seraacuten sometidos a estrictos controles de calidad antes durante y despueacutes de
los procesos Se trabajaraacute bajo estaacutendares de Buenas Praacutecticas de Manufactura HACCP e ISO
2200021
Agua Viva se regiraacute por los paraacutemetros sanitarios de produccioacuten de alimentos de acuerdo a los
requerimientos internacionales en Colombia el Decreto No 60 de 2002 promueve la
implementacioacuten del sistema de gestioacuten HACCP y reglamenta el proceso de certificacioacuten La validez
y la funcionalidad del sistema HACCP es certificado de acuerdo al decreto No 3075 de 1997 por
el cual se dictan las disposiciones y regulaciones generales referidas a los factores de riesgo en el
procesamiento de alimentos
Es de resaltar que las actividades necesarias para la estandarizacioacuten de los procesos de acuerdo
a las normas de calidad ISO 22000 ndash Sistemas de gestioacuten de inocuidad de los alimentos se
implementaraacuten progresivamente en tanto la empresa se estabilice y llegue a su punto de equilibrio
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION
61 NORMATIVIDAD AMBIENTAL
Para el desarrollo de la acuicultura en Colombia asiacute como para la conservacioacuten del medio
ambiente el estado ha establecido una serie de normas que deben ser atendidas por la empresa
dentro de las que se encuentran
Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 a traveacutes de los cuales se establece
el estatuto de pesca que regula la actividad pesquera y de acuicultura En ella se incluyen el
ldquoPermiso de Cultivordquo y el ldquoPermiso de Comercializacioacuten de Productos Pesquerosrdquo los
21
Norma teacutecnica de calidad
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
80
cuales son expedidos por el Instituto de Colombiano de Desarrollo Rural ndash INCODER oacute el
Instituto Colombiano Agropecuario ICA (Decreto 4904 de 2007) su vigencia es hasta por 10
antildeos y se requiere la presentacioacuten de documentos entre los que se destaca principalmente el
Plan de Actividades que contenga Nombre e identificacioacuten de la fuente corriente o depoacutesito
de agua que soportaraacute el cultivo Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para su utilizacioacuten
cuando se trate de bienes de uso puacuteblico Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para la
utilizacioacuten de terrenos costas playas lechos de riacuteos o fondos marinos necesarios para el
cultivo especie o especies a cultivar Actividades que se adelantaraacuten tales como reproduccioacuten
levante engorde procesamiento y comercializacioacuten Origen de la poblacioacuten reproductora
(Deberaacute certificarse) Destino de la produccioacuten ( Nacional y Internacional) Volumen anual
por especie Teacuterminos del permiso
Decreto 1541 de 1978 que reglamenta el uso del agua se determina la autorizacioacuten por parte
del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el uso del agua como recurso de uso puacuteblico
incluidas la aguas superficiales y subterraacuteneas Dicha concesioacuten la realiza la Corporacioacuten
Autoacutenoma Regional a la que pertenezca el predio en el que se desarrollara la actividad en este
caso la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos el formulario de solicitud la descripcioacuten de los sistemas que se adoptaran para la
derivacioacuten conduccioacuten almacenamiento y distribucioacuten del caudal el estimativo del valor del
proyecto y la aprobacioacuten de la autoridad sanitaria si se trata de consumo humano a caudal
superior a 01 litros por segundo o aguas servidas para uso agriacutecola (Ver Ilustracioacuten No 11)
Decreto 1594 de 1984 reglamenta los usos del agua y de residuos y determina la
autorizacioacuten por parte del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el vertimiento de
aguas residuales con tratamientos previos y condiciones fisicoquiacutemicas que cumplan
paraacutemetros miacutenimos para evitar la contaminacioacuten de fuentes de agua Dicha concesioacuten la
realiza la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos carta mediante la cual el interesado debe comunicar su deseo de obtener el
permiso de vertimientos liacutequidos hacia alguna corriente de agua yo alcantarillado certificado
del uso del suelo memorias teacutecnicas disentildeos y planos del sistema de tratamiento de aguas
residuales caracterizacioacuten de aguas residuales y el formulario uacutenico nacional de solicitud de
permiso de vertimientos entre otros (Ver Ilustracioacuten No 12)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
81
Ilustracioacuten No 11 Formulario Uacutenico Concesioacuten de Aguas
FFOORRMMUULLAARRIIOO UacuteUacuteNNIICCOO NNAACCIIOONNAALL DDEE SSOOLLIICCIITTUUDD DDEE CCOONNCCEESSIIOacuteOacuteNN DDEE AAGGUUAASS SSUUBBTTEERRRRAacuteAacuteNNEEAASS
BBaassee lleeggaall LLeeyy 9999 ddee 11999933 DDeeccrreettoo 11554411 DDEE 11997788
DATOS DEL SOLICITANTE
1 Persona Natural
Persona Juriacutedica Puacuteblica Privada
2 Nombre o Razoacuten Social _________________________________________________________________________________
CC NIT No ___________________________ de ______________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
Representante Legal ____________________________________________________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
3 Apoderado (si tiene) __________________________________ TP __________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
4 Calidad en que actuacutea Propietario Arrendatario Poseedor Otro Cual _________________________
INFORMACIOacuteN GENERAL
1 Nombre del predio _______________________________________________________ Aacuterea (Ha) ____________________
2 Direccioacuten del predio ______________________________________________________ Urbano Rural
3 Departamento __________________________ Municipio ___________________________
Vereda yo Corregimiento __________________
4 Actividad __________________________________ 5 Requiere Servidumbre para el aprovechamiento o para la construccioacuten de las obras SI NO
6 Ceacutedula catastral No
7 Costo del Proyecto $_________________________ Valor en letras ______________________________________________
INFORMACIOacuteN ESPECIacuteFICA
Empresa perforadora del pozo __________________ Ubicacioacuten del pozo Coordenadas X____________ Y ___________
Referencia Plancha IGAC ______________________ Escala __________________
Permiso de exploracioacuten No (Resolucioacuten) ___________ Fecha __________________ Prueba de Bombeo _________________
Oferta hiacutedrica
Nombre de la fuente ____________________________________________________________________________________
Caudal del pozo (ls) ______________ Profundidad ______________ Formacioacuten Acuiacutefera ______________
DEMANDA USO
1 Domeacutestico No de personas permanentes _____________ Transitorias _______________
2 Pecuario Animales _____________________________ Nuacutemero _______________
3 Riego Cultivo _____________________________ Aacuterea (Ha) _______________
Tipo de Riego Goteo Aspersioacuten Gravedad Microaspersioacuten
4 Industrial Clase de Industria _______________________ Demanda (ls) _____________
5 Generacioacuten de Energiacutea Cuaacutel ______________________________________________________________
6 Abastecimiento Acueducto Veredal Vereda ____________________________ No Usuarios _____
Municipal Municipio ____________ ESP _________ No Usuarios _____
7 Otro Cuaacutel _______________________________________________________________
8 Caudal solicitado (ls) ____________ 9 Teacutermino por el cual se solicita la concesioacuten _________________________________________
Nota Para expedicioacuten o renovacioacuten de las concesiones de agua superficial para consumo humano el interesado deberaacute tramitar ante la autoridad sanitaria competente la correspondiente certificacioacuten sanitaria favorable conforme a lo dispuesto en el articulo 28 del Decreto 1575 del 9 de Mayo de 2007 DOCUMENTACIOacuteN QUE DEBE ANEXAR A LA SOLICITUD 1 Documentos que acrediten la personeriacutea juriacutedica del solicitante Sociedades Certificado de existencia y representacioacuten legal (expedicioacuten no superior a 3 meses) Juntas de Accioacuten Comunal Certificado de existencia y representacioacuten legal o del documento que haga sus veces expedido con una antelacioacuten no superior a 3
meses 2 Poder debidamente otorgado cuando se actuacutee por medio de apoderado
Propietario del inmueble Certificado de tradicioacuten y libertad (expedicioacuten no superior a 3 meses) Tenedor Prueba adecuada que lo acredite como tal y autorizacioacuten del propietario o poseedor Poseedor Prueba adecuada que lo acredite como tal
3 Certificacioacuten de la autoridad ambiental sobre la presentacioacuten del informe previsto en el artiacuteculo 152 del Decreto 1541 de 1978 4 Censo de usuarios para acueductos veredales y municipales 5 Disentildeo definitivo del pozo 6 Informacioacuten sobre los sistemas para la captacioacuten derivacioacuten conduccioacuten restitucioacuten de sobrantes distribucioacuten y drenaje y sobre las inversiones cuantiacutea de las
mismas y teacutermino en el cual se van a realizar 7 Informacioacuten prevista en el capiacutetulo IV tiacutetulo III del Decreto 1541 de 1978 para concesiones con caracteriacutesticas especiales
FIRMA DEL SOLICITANTE O APODERADO DEBIDAMENTE CONSTITUIDO ________________________________________________________________________________________________________ FECHA _______________________________
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Ilustracioacuten No 12 Formulario Uacutenico Permiso de Vertimientos
La Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 incluyen ademaacutes un permiso oacute
guiacutea para el transporte de productos yo recursos pesqueros el cual es expedido por el
Instituto Colombiano Agropecuario ndash ICA de acuerdo a las atribuciones entregadas por el
Ministerio de Agricultura a traveacutes del decreto 4904 de 2007
Es importante resaltar que de acuerdo a la normativa vigente la acuicultura en Colombia no
requiere de licencia ambiental al no cumplirse ninguna de las condiciones que estipula
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
83
62 EVALUACIOacuteN DEL IMPACTO AMBIENTAL
Proceso de anaacutelisis de caraacutecter preventivo dirigido a identificar y predecir las consecuencias
por la ejecucioacuten y funcionamiento que una actividad desarrollada por el hombre puede producir
sobre el entorno con el fin de identificar impactos ambientales y definir medidas de prevencioacuten que
posibiliten el desarrollo de la actividad afectando lo menos posible el medio ambiente
Con este fin se analizoacute en el Plan de Ordenamiento Territorial del Municipio de Tibacuy la
viabilidad del proyecto y las caracteriacutesticas teacutecnicas del mismo concluyeacutendose que se tienen en
cuenta aspectos relacionados con el impulso de la industria acuiacutecola en la zona rural del municipio
Adicionalmente se evaluaron los posibles impactos que se pueden presentar en el desarrollo de
las actividades productivas de la empresa sobre el medio ambiente para lo cual se obtuvo una
matriz de impactos y medidas de prevencioacuten a tener en cuenta en cada una de las etapas de
operacioacuten principalmente relacionadas con el proceso de siembra engorde y sacrificio (Ver
ilustraciones Nos 13 y 14)
63 USO DEL AGUA
De acuerdo a la Ley 373 de 1997 todo usuario del recurso hiacutedrico debe incorporar
obligatoriamente un plan para el uso eficiente del agua propendiendo por el ahorro y la proteccioacuten
de las fuentes de abastecimiento
Por lo anterior la empresa definiraacute medios y programas de medicioacuten que permitan controlar
oportunamente los caudales promedio requeridos en los estanques y las medidas de contingencia
en situaciones de lluvia con el fin de garantizar que los niveles de liquido se mantengan sin afectar
la produccioacuten y utilizando compuertas de salida controladas sin que se afecten las fuentes hiacutedricas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
84
Ilustracioacuten No 13 Etapa De Operacioacuten Proceso De Siembra Engorde Y Limpieza De
Estanques
Fuente CORANTIOQUIA
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 14 Operacioacuten De Planta De Proceso (Eviscerado Escamado Y Empaque)
Fuente CORANTIOQUIA
64 MANEJO DE RESIDUOS SOacuteLIDOS ORGAacuteNICOS
Dichos residuos son generados principalmente en los procesos de eviscerado y por la tasa de
mortalidad de la produccioacuten (peces muertos) por lo que se requiere que las personas que
participen en este proceso cumplan con estaacutendares de proteccioacuten y de conocimiento en la
preparacioacuten y disposicioacuten de residuos orgaacutenicos
Para desarrollar esta actividad la empresa contara con un cuarto de proceso debidamente
preparado con las condiciones sanitarias miacutenimas los empleados contaran con elementos de
proteccioacuten como botas ropa blanca exclusiva para esta labor uso de guantes tapabocas mallas
para retener el cabello capacitacioacuten y certificacioacuten en la manipulacioacuten de alimentos
Para el manejo de residuos soacutelidos orgaacutenicos (resultado del eviscerado principalmente) existen
diferentes alternativas de disposicioacuten final oacute uso entre las que se encuentran la entrega a industrias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
86
transformadoras compostacioacuten ensilaje incineracioacuten entrega a granjas vecinas para la
alimentacioacuten de animales domeacutesticos y lombricultura
Por la ubicacioacuten de la planta y desconocimiento de los posibles clientes que requieran de este tipo
de residuos la empresa tomara la decisioacuten inicialmente de entregar estos residuos a la empresa
de aseo del municipio con el fin de aplicar la teacutecnica de incineracioacuten asegurando el menor impacto
al medio ambiente
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO
En Agua Viva la investigacioacuten y el desarrollo estaraacuten ligados a la informacioacuten que recibamos de los
responsables del aacuterea comercial ya que son ellos los maacutes cercanos a los clientes principales
generadores de sugerencias
Los procesos de investigacioacuten se enfocaraacuten a la identificacioacuten de ideas dirigidas al mejoramiento
de las etapas de la produccioacuten (reduccioacuten de costos incremento del peso de los animales
mejoramiento de las condiciones en los estanques mejoramiento en la calidad del agua reduccioacuten
de los alimentos con alta carga quiacutemica) asiacute mismo a las ideas en la presentacioacuten y conservacioacuten
del producto desarrollo de nuevos productos con base en la tilapia (presentacioacuten mezclas con
vegetales alimentos pre cocidos) entre otros todo esto enmarcado en los requisitos
fundamentales que debe cumplir toda idea de innovacioacuten de acuerdo al modelo de Marquis
factibilidad teacutecnica y demanda potencial
8 PLAN DE COMPRAS
El plan de compras contempla la produccioacuten mensual proyectada para los 3 primeros antildeos de la
empresa con relacioacuten a las metas de ventas definidas y adicionando un 20 de perdida entre
mortalidad (7) y peacuterdida en el eviscerado (13) se incluyen en el uacutenicamente materias primas e
insumos
Se estima que las compras se realizaran 100 en efectivo sin embargo con el fin de reflejar la
realidad econoacutemica de la empresa la aplicacioacuten de los costos se difiere 20 en la fecha de la
compra y el restante 80 a 6 meses
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Tabla No 21 Plan de Compras
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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9 COSTOS DE PRODUCCION
Dentro de los costos de produccioacuten se incluyen las materias primas mano de obra del cultivo y
costos indirectos de fabricacioacuten en el anaacutelisis de las cifras se observa el incremento de la utilidad
bruta para el segundo antildeo al pasar de una peacuterdida de $629 MM generada por el periacuteodo de
produccioacuten inicial de 6 meses a $3453 MM asiacute mismo una utilidad bruta de $6422 para el tercer
antildeo lo que representa un incremento del 859 con relacioacuten al antildeo inmediatamente anterior
Tabla No 22 Costos de Produccioacuten
Fuente Autores
10 INFRAESTRUCTURA
Para el desarrollo del cultivo de mojarra se requiere una infraestructura que garantice la
oxigenacioacuten permanente del agua el movimiento la proteccioacuten de los estanques aacutereas de
recoleccioacuten mesas de alistamiento empaque y refrigeracioacuten que garanticen el cumplimento de las
normas de seguridad e higiene En aras de cumplir con estos requisitos se disentildeo un cultivo para
el aacuterea de terreno que en teacuterminos funcionales y de seguridad industrial se ajusta a las
necesidades y que se detalla a continuacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 13 Plano de Infraestructura
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Fuente Autores
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO
Para la ejecucioacuten de las actividades en el cultivo requieren de personal calificado para asumir las
responsabilidades detalladas a continuacioacuten
Tabla No 23 Detalle Mano de Obra Requerida Cultivo
MANO DE OBRA RESPONSABILIDADES TIPO CONTRATACION
Tecnoacutelogo Agronomo Asistencia Teacutecnica Honorarios
Operarios
Preparacioacuten de estanques
alimentacioacuten seleccioacuten de
muestras traslado alevinos
Directa
Recolectores
Recoleccioacuten escamado
desvicerado empaque y
almacenamiento
Por jornal o labor
VigilanteSeguridad nocturna y de dias
feriadosTercerizacioacuten
Coordinador Distribucioacuten Comercializacioacuten del producto Directa
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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12 CONCLUSION
El cumplimiento de las especificaciones teacutecnicas en el cultivo tanto a nivel de infraestructura como
de mantenimiento y control de las caracteriacutesticas del medio ambiente (agua alimento oxigenacioacuten)
nos permitiraacuten asegurar la calidad el producto que llegaraacute al consumidor final para ello requerimos
de un seguimiento permanente siendo necesario que las personas que haraacuten parte de la planta
cumplan a cabalidad con las indicaciones y paraacutemetros definidos por el Jefe de Produccioacuten y el
Asesor Teacutecnico
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
91
IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES
Identificar los requisitos legales que debe cumplir la empresa para constituirse como persona
juriacutedica y para ejecutar operaciones que incluyen la manipulacioacuten de alimentos asiacute mismo definir
los aspectos relacionados con el recurso humano incluido el proceso de definicioacuten de perfiles
contratacioacuten remuneracioacuten y estructura jeraacuterquica
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO
11 MISIOacuteN
Existimos para ser el proveedor de pescado de mojarra que busca satisfacer a Clientes y
Consumidores a traveacutes de productos de calidad llevaacutendolos directamente al hogar listos para
preparar con precios competitivos personal idoacuteneo que generara valor para clientes y socios
12 VISIOacuteN
En el antildeo 2013 seremos reconocidos como el proveedor preferido de mojarra de la UPZ de las
ferias y hemos logrado tener un reconocimiento de marca que permitiraacute hacer expansioacuten de
nuestro producto a nivel Nacional ofrecemos a nuestros clientes la satisfaccioacuten de sus
necesidades gustos y preferencias mediante garantiacutea de excelencia en servicio seleccioacuten de
productos calidad y precio
13 ANAacuteLISIS DOFA
A traveacutes de este anaacutelisis se examinaraacute la interaccioacuten entre las caracteriacutesticas particulares de Agua
Viva Ltda y el entorno en el que competiremos identificando las diferentes variables tanto
internas como externas que pueden afectar o impactar positiva o negativamente el desarrollo de
nuestro negocio (Ver tabla No 38)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Para garantizar el cumplimiento de las actividades la correcta ejecucioacuten de los procesos y
adecuada delimitacioacuten de responsabilidades es necesario definir el perfil de los cargos y funciones
que cumpliraacute cada uno de los colaboradores de la organizacioacuten definiendo una esquema
jeraacuterquico que incluya los esquemas de contratacioacuten y de remuneracioacuten
21 PERFILES Y FUNCIONES
211 GERENTE GENERAL
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212 JEFE DE PRODUCCIOacuteN
213 JEFE DE MERCADEO Y VENTAS
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214 AGROacuteNOMO
215 OPERARIOS
216 VIGILANTE DE CULTIVO
Personal de seguridad seraacute contratado por un tercero empresa de vigilancia legalmente constituida que cumpla con los reglamentos de la Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada responsable de la seguridad nocturna y en diacuteas feriados
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217 VENDEDORES
218 ASISTENTE ADMINISTRATIVO
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22 ORGANIGRAMA
La estructura jeraacuterquica de la empresa seraacute la siguiente
Ilustracioacuten No 14 Organigrama
Fuente Autores
23 ESQUEMA DE CONTRATACIOacuteN Y REMUNERACIOacuteN
La empresa AGUA VIVA de acuerdo al artiacuteculo 39 del coacutedigo sustantivo del trabajo22
contrataraacute a
sus colaboradores con el tipo de contrato a teacutermino indefinido (a excepcioacuten de los cargos de
vigilante recolectores vendedores y agroacutenomo) La caracteriacutestica principal de eacuteste contrato es que
no tiene fecha de terminacioacuten Las partes pueden darlo por terminado cuando lo decidan ya sea de
manera unilateral o por falta grave al reglamento o normas internas de la Empresa que amerite su
cancelacioacuten
Para aquellos cargos cuyas caracteriacutesticas exijan discontinuidad en la labora como los son los
recolectores y agroacutenomo la contratacioacuten se haraacute por labor y por honorarios respectivamente lo
que evita carga prestacional
Para el cargo de Vigilante se realizaraacute un contrato de prestacioacuten de servicios con una compantildeiacutea
especializada en seguridad privada 22
httpwwwminproteccionsocialgovcoVBeContentNewsDetailaspID=15570ampIDCompany=3 (Consulta 08 Marzo 2010)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
97
El esquema de remuneracioacuten seraacute el siguiente
Tabla No 24 Detalle Contratacioacuten y Remuneracioacuten
Cargo Sueldo Baacutesico Tipo de
Remuneracioacuten Tipo de Contrato
GERENTE GENERAL 200000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE PRODUCCION 130000000 Ordinaria Indefinido
OPERARIOS 60000000 Ordinaria Indefinido
ASISTENTE ADMINISTRATIVO 80000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE MERCADEO Y VENTAS 56000000
Ordinaria + comisiones
Indefinido
RECOLECTORES 2500000 Por diacutea Sin contratacioacuten directa
AGRONOMO 3000000 Honorarios Sin contratacioacuten directa
Fuente Autores
231 MARCO LEGAL ndash EL SALARIO
Para la remuneracioacuten existen tres tipos de salario ordinario miacutenimo legal e integral
Salario ordinario Es un salario baacutesico de una cuantiacutea acordada por el trabajador y el empleador
y que puede ser en dinero o especie Debe incluir todas las prestaciones y acreencias laborales
reglamentadas por la ley colombiana y que se detallan maacutes adelante
Salario miacutenimo legal (smlv) El Gobierno Colombiano establece cada antildeo el salario miacutenimo que
las empresas deben pagar a los trabajadores que laboren la jornada de 48 horas semanales Para
el antildeo 2010 el salario miacutenimo mensual legal es de $ 515000 y un subsidio de transporte de
$61500 en todo contrato existe la libertad de acordar el valor remunerado sin embargo debe
respetarse siempre esta cuantiacutea miacutenima
Salario integral En este tipo de remuneracioacuten se agrupa integralmente el salario baacutesico acordado
por las partes y lo correspondiente a todas las prestaciones y acreencias laborales a las que tiene
derecho el trabajador a excepcioacuten de las vacaciones
La liquidacioacuten de la noacutemina para la empresa Productora Agua Viva Ltda se detalla en capiacutetulo de
aspectos econoacutemicos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
98
232 MARCO LEGAL ndash OBLIGACIONES
En la relacioacuten laboral se debe cumplir con unas obligaciones las cuaacuteles deben pagarse en
diferentes eacutepocas del antildeo seguacuten sea el caso
Al iniciar un contrato laboral el empleador estaacute en la obligacioacuten de realizar la afiliacioacuten del
trabajador y sus beneficiarios al sistema de salud (EPS) pensioacuten riesgos profesionales (ARP)
Caja de compensacioacuten familiar Existen diferentes entidades que prestan eacutestos servicios y de
comuacuten acuerdo entre empleador y trabajador se puede escoger la empresa que va a cubrir el
respectivo sistema
Este tipo de obligaciones deben pagarse mensualmente y el porcentaje correspondiente de cada
una de las partes de acuerdo con la ley laboral para el antildeo 2010 es el siguiente
Salud (EPS) Mensualmente se paga a la entidad el 125 del salario del trabajador del cuaacutel 85
lo paga el empleador y 4 el trabajador
Pensioacuten Mensualmente se paga a la entidad el 155 del salario del trabajador del cuaacutel 11625
lo paga el empleador y 3875 el trabajador
Riesgos Profesionales (ARP) Cada empresa se encuentra clasificada en un nivel de riesgo seguacuten
actividad econoacutemica y labores desempentildeadas por los trabajadores De acuerdo con el porcentaje
asignado el cuaacutel variacutea entre el 05 y el 87 la empresa paga mensualmente a la entidad dicha
suma del total de la noacutemina
Horas Extras Este pago es mensual y el porcentaje variacutea dependiendo de la jornada Para una
jornada diurna el recargo que debe pagarse al trabajador es del 25 sobre el valor ordinario de la
hora Para jornada nocturna seraacute del 75 Los empleados que tienen un salario integral no tienen
derecho a eacutesta acreencia
Semestralmente la empresa AGUA VIVA debe pagar a sus trabajadores la prima de servicios la
cuaacutel corresponde a 30 diacuteas de salario por antildeo
Las cesantiacuteas correspondientes a 30 diacuteas de salario por antildeo se deben consignarse en el fondo
escogido por el trabajador anualmente antes del 14 de Febrero de cada antildeo El 31 de Diciembre
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
99
de cada antildeo se liquida el 12 correspondiente al intereacutes de Cesantiacuteas y se consignan al
trabajador Tanto las Cesantiacuteas como sus intereses
Las vacaciones se pueden programar con la empresa AGUA VIVA seguacuten el cronograma interno
definido de comuacuten acuerdo entre el patrono y el empleado estas deben ser de 15 diacuteas haacutebiles de
los cuales el empleado deberaacute destinar para el descanso remunerados por la empresa
24 ESQUEMA DE GOBIERNO CORPORATIVO
En Agua Viva existe una infraestructura que garantiza la efectividad del gobierno corporativo
(Comiteacute de Auditoriacutea Sistemas de Control Interno y Gestioacuten de Riesgos)
Agua Viva tendraacute principios por los cuales regiraacute su gobierno los cuales son
Eficiencia Agua viva se preocupara por generar el maacuteximo valor con los miacutenimos recursos
posibles
Equidad Agua Viva tratara por igual a todos sus colaboradores y socios sin que exista
discriminacioacuten alguna de raza estrato social o creencia
Cumplimiento responsable Agua viva atenderaacute sus obligaciones y demaacutes compromisos
adquiridos con el banco y sus colaboradores
Transparencia Agua Viva se preocupa por informar constantemente al mercado y al interior de la
compantildeiacutea sobre su situacioacuten financiera y la situacioacuten de sus operaciones tiene adecuada una
oficina donde sus socios constantemente pueden tener informacioacuten relevante
La informacioacuten financiera se preparara siguiendo rigurosos estaacutendares contables
El comiteacute de Auditoriacutea de ―Agua Viva se reuniraacute regularmente y dedicara buena parte de su tiempo
al proceso de evaluacioacuten y deberaacute liderar el informe anual sobre el comportamiento de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
100
3 ASPECTOS LEGALES
Con el fin de cumplir los lineamientos estipulados en las leyes colombianas para el desarrollo de la
actividad empresarial en Colombia Agua Viva Ltda debe cumplir con una serie de requisitos que
determinaran las relaciones con sus empleados clientes y proveedores
31 ESTRUCTURA JURIacuteDICA Y TIPO DE SOCIEDAD
Cuando dos a maacutes personas deciden asociarse para crear una empresa o negocio existen dos
formas asociativas principales de acuerdo al tipo de objetivo que los impulse el aacutenimo o no de
lucrase
Dentro de las maacutes reconocidas formas asociativas con aacutenimo de lucro que existen en Colombia
encontramos
Las sociedades comerciales
Las empresas asociativas de trabajo
Las sociedades agrarias de transformacioacuten
311 SOCIEDADES COMERCIALES
Son personas juriacutedicas que se constituyen por un contrato de sociedad en virtud del cual dos o
maacutes personas se obligan a hacer un aporte en dinero trabajo o en otros bienes apreciables en
dinero con el fin de repartirse utilidades obtenidas en la empresa o actividad social
Las sociedades se clasifican en sociedades personales capitalistas y de naturaleza mixta Las
sociedades personales son aquellas en las cuales todos los socios se conocen entre siacute y tanto la
sociedad como los socios responden con la totalidad de su patrimonio de forma solidaria e
ilimitadamente por las obligaciones sociales lo que le da derecho a todos los socios a administrar
la sociedad Son ejemplo las sociedades colectivas y las en comandita simple
Las sociedades capitalistas son aquellas sociedades en las que no se sabe quieacutenes son los
socios y eacutestos responden hasta el monto de sus aportes por las obligaciones sociales son ejemplo
las sociedades anoacutenimas las en comandita por acciones y las sociedades por acciones
simplificadas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
101
Las sociedades de naturaleza mixta son aquellas sociedades en las cuales todos los socios se
conocen entre siacute pero solo responden por las obligaciones adquiridas por la sociedad hasta el
monto de sus aportes ejemplo las sociedades limitadas Las clases de sociedades previstas en la
normatividad juriacutedica a saber son la sociedad limitada la colectiva la en comandita simple la
anoacutenima y la en comandita por acciones
Dado que los socios de Agua Viva responderaacuten hasta con el monto de sus aportes puede
enmarcarse inicialmente como una sociedad de naturaleza mixta
312 SOCIEDADES DE NATURALEZA MIXTA
Estos tipos de sociedad se dividen en
3121 SOCIEDAD LIMITADA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre miacutenimo dos socios y maacuteximo veinticinco quienes
responden con sus respectivos aportes y en algunos casos seguacuten el Coacutedigo de Comercio artiacuteculos
354 355 y 357 se puede autorizar la responsabilidad ilimitada y solidaria para alguno de los
socios
Los socios deben definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa y podraacuten
delegar la representacioacuten legal y administracioacuten en un gerente quien se guiaraacute por las funciones
establecidas en los estatutos El capital se representa en cuotas de igual valor que para su cesioacuten
se pueden vender o transferir en las condiciones previstas en la ley o en los respectivos estatutos
Cualquiera que sea el nombre de la sociedad deberaacute estar seguido de la palabra Limitada o su
abreviatura Ltda que de no aclararse en los estatutos haraacute responsable a los asociados solidaria
e ilimitadamente
3122SOCIEDAD COLECTIVA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre dos o maacutes socios quienes responden solidaria
ilimitada y subsidiariamente por todas las operaciones sociales Cuando se constituye este tipo de
sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa el que
deseen sus socios quienes a su vez podraacuten delegar la administracioacuten de la sociedad en otras
personas extrantildeas pero perdiendo asiacute la posibilidad de diligenciar o gestionar negocios
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
102
Cada socio deberaacute entregar sus aportes en capital especie o con trabajo definiendo de eacutesta
manera el capital social de la empresa el cual no tiene ni un miacutenimo ni un maacuteximo seguacuten la ley
comercial Es importante saber que la razoacuten social de estas sociedades se forma con el nombre
completo o solo apellido de uno de los socios seguido de la palabra y compantildeiacutea hermanos o e
hijos Esto quiere decir que no podraacute ir un nombre de un extrantildeo en la razoacuten social
3123SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y uno o maacutes socios
comanditarios o capitalistas Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas o comanditarios solo responden por sus respectivos
aportes Cuando se constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el
tiempo de duracioacuten de la empresa
Solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en terceros
cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas Los socios capitalistas o comanditarios aportan
capital mientras los gestores aportan la administracioacuten de los capitales y el desarrollo de los
negocios Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se forma
exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
comanditarios o gestores seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia y seguido
de la abreviacioacuten S en C
3124SOCIEDAD EN COMANDITA POR ACCIONES
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y por lo menos 5 socios
capitalistas o comanditarios Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas solo responden por sus respectivos aportes Cuando se
constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la
empresa solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en
terceros cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas
El capital se representa en acciones de igual valor que son tiacutetulos negociables aportados por los
capitalistas e inclusive por los socios gestores quienes separan su aporte de industria el cual no
forma parte del capital Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se
forma exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
103
seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia seguido en todo caso por las palabras
Sociedad en Comandita por Acciones o su abreviatura SCA
313 TIPO DE SOCIEDAD Y TRAMITES DE CONSTITUCIOacuteN AGUA VIVA
Teniendo en cuenta que AGUA VIVA requeriraacute de por lo menos 4 socios y que su responsabilidad
se limitaraacute al monto de su aporte con el fin de proteger el patrimonio de cada uno de ellos se
definioacute que la empresa se constituiraacute como una Sociedad Limitada
Para su formalizacioacuten se debe cumplir con los siguientes pasos23
a Elaborar una minuta que debe surtir tramite notarial la cual debe contener los siguientes datos
baacutesicos
Los datos de los socios constituyentes nombres completos ceacutedulas nacionalidad estado
civil y domicilio
La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma
El domicilio de la sociedad y de las sucursales que se establezcan
El negocio de la sociedad (objeto social) enunciando en forma clara y completa las
actividades principales
El capital social pagado por cada socio Si es una sociedad por acciones se deberaacute
expresar el capital suscrito y pagado la forma como se cancelaraacuten las cuotas y el valor
nominal de las acciones representativas del capital
Se debe expresar como se administraraacute la sociedad las facultades de los administradores
la asamblea y junta de los socios
Los diacuteas y la forma de convocar y constituir la asamblea o junta de socios ya sea de
manera ordinaria o extraordinaria y la forma como se decidiraacute en un determinado asunto
Las fechas en que se deben hacer los balances generales y como se distribuiraacuten las
utilidades asiacute como tambieacuten la reserva legal
La duracioacuten de la empresa sus causales para disolverla y la forma de liquidarla
Establecer el representante legal de la sociedad con su domicilio sus facultades y
obligaciones
23
wwwccborgco
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104
b Realizar consultas ante la Caacutemara de Comercio respectiva en cuanto a
Que el nombre de la sociedad no se encuentra inscrito en otra Caacutemara del paiacutes
Consulta tipo de sociedad
Consulta de Clasificacioacuten por Actividad Econoacutemica ndash Coacutedigo CIIU (Clasificacioacuten Industrial
Internacional Uniforme) que agrupa todas las actividades econoacutemicas similares por
categoriacuteas permitiendo que todos los empresarios puedan clasificarse dentro de
actividades muy especiacuteficas que facilitan el manejo de informacioacuten para el anaacutelisis
estadiacutestico y econoacutemico empresarial
c Registrar la persona juriacutedica ante la Caacutemara de Comercio presentando los siguientes
documentos
Formulario del Registro Uacutenico Tributario RUT (se diligencia en wwwdiangovco)
Formulario RUE (Registro Uacutenico Empresarial)
Caraacutetula uacutenica empresarial y anexo de matriacutecula mercantil
Original del documento de identidad
Estatutos de la persona juriacutedica (documento privado o documento puacuteblico)
El representante legal de la sociedad que va a solicitar la Matriacutecula Mercantil debe presentar
personalmente en la caacutemara de comercio el formulario del RUT En caso de no presentarlo
personalmente debe tener reconocimiento notarial
Cancelar los derechos de Matriacutecula correspondientes
314 RESPONSABILIDADES FISCALES DE LA SOCIEDAD
Por su naturaleza juriacutedica la sociedad Agua Viva Ltda seraacute responsable de declarar
Impuestos Nacionales Impuesto de Renta Impuesto de Retencioacuten en la Fuente
Exento del Impuesto al Valor Agregado (IVA) de acuerdo al artiacuteculo 477 del Estatuto Tributario
(0302 y 0304)
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105
Impuestos Municipales y Distritales Ninguno
32 REGIacuteMENES ESPECIALES
De acuerdo al artiacuteculo 19 de Estatuto Tributario (Decreto 624 de 1989) las entidades que pueden
pertenecer al Reacutegimen Especial del Impuesto sobre la Renta son
Las corporaciones fundaciones y asociaciones sin aacutenimo de lucro
Las personas juriacutedicas sin aacutenimo de lucro que realizan actividades de captacioacuten y colocacioacuten
de recursos financieros y se encuentren sometidas a la vigilancia de la Superintendencia
Financiera
Los fondos mutuos de inversioacuten y las asociaciones gremiales respecto de sus actividades
industriales y de mercadeo
Las cooperativas sus asociaciones uniones ligas centrales organismos de grado superior de
caraacutecter financiero las asociaciones mutualistas instituciones auxiliares del cooperativismo
confederaciones cooperativas previstas en la legislacioacuten cooperativa vigilados por alguna
superintendencia u organismos de control
Por lo anterior y dada la naturaleza juriacutedica de la sociedad AGUA VIVA LTDA eacutesta NO pertenece
al Reacutegimen Especial
33 PERMISOS Y LICENCIAS PARA DESARROLLAR LA ACTIVIDAD
Teniendo en cuenta que la comercializacioacuten del producto se haraacute puerta a puerta es necesario que
los vendedores cuenten con un permiso especial expedido por las Secretaria de Gobierno Distrital
de acuerdo al Decreto 227 de 1964 y el respectivo Registro Sanitario estipulado en la Ley 09 de
1979 tanto para los carros moacuteviles como par al bodega
Las licencias y permisos para el desarrollo de la actividad de produccioacuten se detallan en el numeral
61 ―Normatividad Ambiental de este documento
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS
Dentro de los costos administrativos se incluyen todos aquellos valores necesarios para la gestioacuten
del negocio Por ejemplo
Sueldos y cargas sociales del personal del aacuterea administrativa y general de la empresa
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106
Honorarios pagados por servicios profesionales
Servicios Puacuteblicos correspondientes al aacuterea administrativa
Alquiler de oficina
Papeleriacutea e insumos propios de la administracioacuten
41 GASTOS DE PERSONAL
Se incluyen todos aquellos conceptos laborales a cargo del aacuterea administrativa y que en ninguacuten
caso hacen parte de la mano de obra directa del costo de produccioacuten
Tabla No 25 Gastos de Personal
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE PERSONAL ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Sueldos Administracioacuten 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 3827760000
Salud Administracioacuten 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 504000000
Pensiones Administracioacuten 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 669120000
ARP Administracioacuten 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 42094080
Parafiscales Administracioacuten 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 282240000
Prima Legal Administracioacuten 000 000 000 000 000 167932800 000 000 000 000 000 167932800 335865600
5661079680TOTAL GASTOS DE PERSONAL
Fuente Autores
42 GASTOS DE PUESTA EN MARCHA
Tambieacuten conocidos como gastos pre-operativos incluyen todos aquellos conceptos como registros
certificados permisos licencias estudios entre otros Estos gastos se incluyen como activos
diferidos en el balance y se cancelan contra los gastos cuando la empresa ya se encuentre
operativa
Estos gastos se incluiraacuten dentro de los activos diferidos y se cancelaran en 4 cuotas mensuales
durante los primeros cuatro meses de operacioacuten de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
107
Tabla No 26 Gastos de Puesta en Marcha
Fuente Autores
43 GASTOS ANUALES DE ADMINISTRACIOacuteN
Dentro de los gastos de administracioacuten se incluyen los servicios puacuteblicos y demaacutes conceptos a
cargo de la administracioacuten de la empresa distintos a los gastos de personal
Tabla No 27 Gastos Administracioacuten Antildeo 1
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE ADMINISTRACIOacuteN ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Arriendo Bodega 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 720000000
Servicios Puacuteblicos Bodega 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 240000000
960000000TOTAL GASTOS DE PERSONAL Fuente Autores
5 ORGANISMOS DE APOYO
Los organismos de apoyo con los que cuenta la empresa son entidades gubernamentales que
ofrecen tanto programas financieros como de capacitacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
108
Dentro de los organismos de apoyo a la actividad pisciacutecola en Colombia encontramos
51 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
En la actualidad realiza convocatorias puacuteblicas para apoyar proyectos que tengan que ver con la
competitividad acuiacutecola con un presupuesto superior a 1500 millones de pesos los interesados
deben presentar proyectos que reduzcan la brecha tecnoloacutegica existente en este sector y que
mejoren sus niveles de productividad competitividad y rentabilidad
52 INSTITUTO COLOMBIANO DE DESARROLLO RURAL INCODER
Entidad adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural es el oacutergano ejecutor de las
poliacuteticas de desarrollo formuladas por el Gobierno Nacional tiene como funciones generales entre
otras la de promover la consolidacioacuten econoacutemica y social de las aacutereas de desarrollo rural
mediante programas de desarrollo productivo agropecuario forestal y pesquero otorgar subsidios
directos a traveacutes de concursos mediante convocatorias puacuteblicas transparentes atendiendo a
criterios objetivos de seleccioacuten y facilitando a los pequentildeos y medianos productores rurales el
acceso a los factores productivos
53 FONDO PARA EL FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO FINAGRO
Fue creado por la Ley 16 de 1990 ante la necesidad del sector de contar con un sistema nacional
de creacutedito agropecuario entidad autoacutenoma y especializada en el manejo de los recursos de creacutedito
dispersos en varios organismos que los asignaban como una variante complementaria de la
poliacutetica macro econoacutemica de la Junta Monetaria hoy Junta Directiva del Banco de la Repuacuteblica
Por medio del Fondo el Gobierno Nacional otorga creacuteditos para la piscicultura que se encuentran
dentro del paquete conjunto disentildeado para el sector agropecuario estos creacuteditos estaacuten sometidos
a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos puntos de intereses adicionales que
cobran las entidades financieras
Adicionalmente para el sector se han creado incentivos adicionales como la Capitalizacioacuten Rural
ICR promovido por FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del capital solicitado en preacutestamo
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
109
Ilustracioacuten No 15 Flujo de Recursos Finagro
Fuente wwwfinagrocomco
54 INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO ICA
Contribuye al desarrollo sostenido del sector agropecuario pesquero y acuiacutecola mediante la
prevencioacuten vigilancia y control de los riesgos sanitarios bioloacutegicos y quiacutemicos para las especies
animales y vegetales la investigacioacuten aplicada y la administracioacuten investigacioacuten y ordenamiento
de los recursos pesqueros y acuiacutecolas con el fin de proteger la salud de las personas los animales
y las plantas y asegurar las condiciones del comercio
Ofrece asistencia teacutecnica en el manejo y control de aspectos sanitarios que garanticen la calidad
de los productos pisciacutecolas en las diferentes regiones de Colombia
6 CONCLUSION
El cuidado en el cumplimiento de los aspectos legales en cuanto a la creacioacuten y administracioacuten de
la empresa asiacute como en la atencioacuten e implementacioacuten de las normas tanto de salud e higiene
como de calidad incidiraacuten directamente en el producto que recibiraacuten nuestros clientes asiacute mismo
el cumplimiento de los lineamientos para la vinculacioacuten y contratacioacuten de personal asegura que las
responsabilidades se atenderaacuten diligentemente coadyuvando en el cumplimiento de los objetivos
trazados por la organizacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
110
V ASPECTOS FINANCIEROS
Para la proyeccioacuten de cifras financieras se evaluacutean los diferentes factores econoacutemicos tanto
internos como externos que puedan afectar positiva o negativamente los recursos con los que
cuenta la empresa ademaacutes se planea el flujo de capital de la empresas con el fin de asegurar el
cumplimiento de las obligaciones que genera la operacioacuten de la organizacioacuten
1 PROYECCIONES FINANCIERAS
Para la estimacioacuten de las cifras de la empresa se tuvo en cuenta la dinaacutemica de la economiacutea no
solo a nivel local sino tambieacuten a nivel mundial ya que las crisis que actualmente afrontan algunos
paiacuteses Europeos sumado a la reciente crisis del mercado financiero Americano han golpeado
directamente la tasa de cambio en nuestro paiacutes
Dentro de las variables valoradas en nuestro anaacutelisis tenemos
Tasa de inflacioacuten proyectada para el antildeo 2010 del 3 en promedio ajustada recientemente por el
Banco de la Repuacuteblica a la baja (meta anterior del 4 en promedio) por la reduccioacuten del consumo
de las familias y la reduccioacuten en la colocacioacuten de creacutedito bancario
Para los antildeos 2011 y 2012 proyectamos una tasa de inflacioacuten del 3 y 4 respectivamente
dadas las expectativas que se tienen en cuanto a la tendencia de reduccioacuten de la inflacioacuten para los
proacuteximos antildeos
Iacutendice de precios al productor agriacutecola proyectado para el antildeo 2011 en el 4 y para el 2012 en el
10 de acuerdo a la tendencia registrada durante el uacuteltimo antildeo influenciado directamente por la
tasa de cambio que incide en los precios de los insumos agriacutecolas
Con relacioacuten a la tasa representativa del mercado su volatilidad hace muy difiacutecil su estimacioacuten en
el tiempo ya que la misma se ve seriamente comprometida no solo por el comportamiento del
mercado interno los fenoacutemenos poliacuteticos y sociales sino tambieacuten por el comportamiento de las
economiacuteas externas
Valorando estas variables y con fin de cubrir estos riesgos las estimaciones se haraacuten sobre iacutendices
de precios al productos al alza para los antildeos 2011 y 2012
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
111
Para la estimacioacuten de crecimiento de salarios se tuvo en cuenta la tasa de inflacioacuten maacutes 1 punto
porcentual con el fin de incentiva el desempentildeo de empleados
La comisioacuten por ventas que conforma el ingreso de los vendedores se fijo en el 20 sobre el
precio de venta lo que garantizaraacute un ingreso miacutenimo de un salario al iniciar la actividad el
incremento en este seraacute logrado por los vendedores proporcionalmente a la incremento en la
ventas y el cumplimiento de las metas fijadas
Es importante resaltar la condicioacuten especial de la idea de negocio en cuanto a la inexistencia de
ingresos por ventas durante los primeros 6 meses de operacioacuten tiempo en el cual se madura la
primera cosecha de tilapia (engorde) lo que afecta significativamente el estado de resultados de la
empresa
11 BALANCE GENERAL
El estado financiero proyectado nos muestra un decremento en el activo corriente entre el primer y
segundo antildeo del - 472 y un incremento entre el segundo y tercer antildeo del 2611 sin
financiacioacuten
Como poliacutetica de la empresa observamos el registro de compras como cargos diferidos en el
balance los cuales se originan por la aplicacioacuten gradual de los costos de produccioacuten de acuerdo a
la realidad de los hechos econoacutemicos de la empresa es decir aunque los insumos y materias
primas de cada una de las siembras se compran al iniciar el ciclo (20 a compras y 80 como
activo diferido) los gastos se amortizaraacuten gradualmente durante los 5 meses siguientes de
acuerdo con la utilizacioacuten de estos insumos en el proceso de engorde (20 mensual)
La aplicacioacuten de esta poliacutetica evita la sobre estimacioacuten de los gastos lo que repercute en la utilidad
de cada uno de los periacuteodos con incrementos interanuales del 1168 y 3192 evitando asiacute que
el patrimonio se vea afectado negativamente lo que teacutecnicamente originariacutea una causal de
disolucioacuten de la sociedad
Ademaacutes observamos como la peacuterdida inicial generada por un periacuteodo de produccioacuten inicial de 6
meses (engorde) con cero ventas denota una tendencia a la recuperacioacuten en los siguientes
periacuteodos permitiendo proyectar la compensacioacuten total para el antildeo 4
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
112
Tabla No 28 Balance General Proyectado
Fuente Autores
12 ESTADO DE RESULTADOS
El estado financiero evidencia que el crecimiento de los costos de produccioacuten tiende a reducirse
interanualmente al pasar del 418 al 193 las ventas reflejan un crecimiento interanual del
1454 del antildeo 1 al 2 influidas por el periodo de puesta en marcha de la produccioacuten
correspondiente a los 6 primeros meses de operacioacuten sin embrago vemos un crecimiento con
tendencia a la estabilizacioacuten entre los antildeos 2 y 3 al pasar de $7398 MM a 9748 MM equivalente
al 317 de incremento
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
113
Es importante resaltar como los gastos generales se ajustan al crecimiento anual de la inflacioacuten
estimada al reflejar crecimientos interanuales del 28 y 454 advirtiendo el control que sobre
este rubro proyecta mantener la empresa
Se observa un crecimiento relevante en el rubro de gastos de ventas ya que eacuteste crece
proporcionalmente al nivel de ventas que registre la empresa Para el caso de Agua Viva Ltda la
comisioacuten equivale al 15 sobre el precio de venta (Ver Tabla No 29)
Tabla No 29 Estado de Resultados Proyectado
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
114
13 FLUJOS DE EFECTIVO
La capacidad de la empresa para cubrir sus gastos se refleja en los saldos finales de cada uno de
los periacuteodos
131 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 1
Los principales aspectos a tener en cuenta en este antildeo incluyen la inexistencia de cuentas por
cobra ya que las ventas en su totalidad se efectuacutean de contado asiacute mismo las compras se
realizan por ciclo 100 de contado para el meses 6 observamos el incremento en los egresos por
la compra de maquinaria para los cuartos friacuteos al finalizar el ciclo 1 asiacute como el pago de
obligaciones laborales A partir del mes 7 el flujo de caja es negativo por lo cual se haraacute necesario
recurrir al creacutedito bancario (Ver Tabla No 30)
132 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 2
Para el antildeo 2 mes 2 se observa las salida de recursos con destino a cubrir cesantiacuteas intereses
de cesantiacuteas y vacaciones de acuerdo a la norma laboral colombiana ademaacutes incrementos del 3
en precios de arrendamientos servicios puacuteblicos un punto adicional en salarios y del 4 en los
precios las materias primas e insumos (Ver Tabla No 31)
133 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 al igual que en el antildeo anterior se destinan recursos para cubrir obligaciones
laborales y el pago del impuesto de renta en el mes 4 Incrementos del 4 de Inflacioacuten
proyectada 10 en precios al productor de productos agriacutecolas y un punto adicional al IPC en
salarios adicionalmente observamos a partir del mes 10 el cambio de tendencia del saldo al pasar
a positivo (Ver Tabla No 32)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
115
Tabla No 30 Flujo de Caja Antildeo 1
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
116
Tabla No 31 Flujo de Caja Antildeo 2
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
117
Tabla No 32 Flujo de Caja Antildeo 3
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
118
14 ANAacuteLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Esta herramienta financiera permite determinar el momento en el cual las ventas cubriraacuten
exactamente los costos expresaacutendose en valores o unidades ademaacutes muestra la magnitud de las
utilidades o peacuterdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por debajo de este punto
de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los
voluacutemenes de venta generaraacute utilidades pero tambieacuten un decremento ocasionaraacute perdidas por tal
razoacuten se deberaacuten analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos costos
variables y las ventas generadas
141 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 2
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda se calcula el punto de equilibrio a partir del segundo
antildeo de operacioacuten ya que la inexistencia de ventas durante los primeros 6 meses sumado a la
meta de ventas para penetrar el mercado no permite calcular una cifra real que cubra los costos
de produccioacuten durante este antildeo
Para el segundo antildeo con la reduccioacuten del costo total unitario a $ 267432 y un precio de venta de
$3400 por libra el punto de equilibrio en unidades seraacute de 118023 libras y en ventas de
$40127754289 (Ver Tabla No 33)
142 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 continuacutea reducieacutendose el costo unitario al pasar a $214725 y aun precio de venta
de $3600 por libra el nuevo punto de equilibrio seraacute de 86278 libras y total en ventas de
$31059933329 (Ver Tabla No 34)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
119
Tabla No 33 Punto de Equilibrio Antildeo 2
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
120
Tabla No 34 Punto de Equilibrio Antildeo 3
PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
VALOR VENTA UNITARIO 360000
COSTO VARIABLE UNITARIO 146799
COSTOS FIJOS 18394459680
PUNTO EQUILIBRIO UNIDADES 86278
COSTO TOTAL UNITARIO 214725
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7
CANTIDAD UNIDADES VENDIDAS 000 2500000 5000000 7500000 10000000 12500000 15000000
VENTAS 000 9000000000 18000000000 27000000000 36000000000 45000000000 54000000000
COSTOS VARIABLES TOTALES 000 3669977705 7339955410 11009933116 14679910821 18349888526 22019866231
COSTOS FIJOS 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680
COSTOS TOTALES 18394459680 22064437385 25734415090 29404392796 33074370501 36744348206 40414325911
BENEFICIO -18394459680 -13064437385 -7734415090 -2404392796 2925629499 8255651794 13585674089
000
10000000000
20000000000
30000000000
40000000000
50000000000
60000000000
00
0
25
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00
0
50
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0
75
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0
10
00
00
00
12
50
00
00
15
00
00
00
$
Graacutefica Punto de Equilibrio Antildeo 3
VENTAS
COSTOS VARIABLES TOTALES
COSTOS FIJOS
COSTOS TOTALES
Fuente Autores
2 INDICADORES FINANCIEROS
El comportamiento del indicador de liquidez (razoacuten corriente) indica que solo hasta el tercer antildeo el
indicador denotariacutea un mejoramiento significativo al pasar de -140 a 056 para respaldar las
deudas que eventualmente deba contraer la empresa
Dentro de los indicadores de actividad reviste importancia el indicador de rotacioacuten de capital de
trabajo al incrementarse los diacuteas de disponibilidad de capital al pasar de 135 diacuteas a 591 del antildeo 1
al 3
A nivel de rentabilidad el indicador de rentabilidad neta del patrimonio advierte que el margen neto
obtenido por cada $1 peso invertido en patrimonio pasa en el segundo antildeo del 37 al 544 asiacute
mismo el margen de rentabilidad neta sobre las ventas se incrementa del 03 al 65 del antildeo 2
al 3 (Ver Tabla No 35)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
121
Tabla No 35 Indicadores Financieros
Fuente Autores
3 FUENTES DE FINANCIACION
Como poliacutetica de endeudamiento Agua Viva acudiraacute siempre en primera instancia a liacuteneas de
creacutedito impulsadas por FINAGRO u otros organismo de caraacutecter oficial con el fin de reducir costos
financieros solo acudiraacute a creacuteditos comerciales con tasas preferenciales
Para cubrir costos de operacioacuten y solo en caso de ser necesario se solicitaraacute un creacutedito a traveacutes de
Bancos comerciales en la liacutenea de fomento agriacutecola de FINAGRO a tasa preferencial de DTF + 6
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
122
puntos que en promedio no podraacute superar el 12 efectivo anual El creacutedito se solicitaraacute a 48
meses con amortizacioacuten gradual (Ver Tabla No 36)
Tabla No 36 Fuentes de Financiacioacuten - Tabla de Amortizacioacuten
Datos 07
K 3000000000
T 48 Nominal Mensual Efectiva Anual
I 000949 Mensual 095 TEA 12
Mes Cuota Intereacutes Amortizacioacuten Saldo
0 000 000 000 3000000000
1 78101123 28466700 49634423 2950365577
2 78101123 27995724 50105399 2900260178
3 78101123 27520279 50580844 2849679334
4 78101123 27040322 51060801 2798618534
5 78101123 26555811 51545311 2747073222
6 78101123 26066703 52034420 2695038803
7 78101123 25572954 52528169 2642510634
8 78101123 25074519 53026604 2589484030
9 78101123 24571355 53529768 2535954262
10 78101123 24063416 54037706 2481916556
11 78101123 23550658 54550465 2427366091
12 78101123 23033034 55068089 2372298002
13 78101123 22510499 55590624 2316707378
14 78101123 21983005 56118118 2260589260
15 78101123 21450505 56650617 2203938642
16 78101123 20912953 57188169 2146750473
17 78101123 20370301 57730822 2089019651
18 78101123 19822499 58278624 2030741026
19 78101123 19269499 58831624 1971909402
20 78101123 18711251 59389872 1912519530
21 78101123 18147707 59953416 1852566114
22 78101123 17578815 60522308 1792043806
23 78101123 17004524 61096598 1730947208
24 78101123 16424785 61676338 1669270870
25 78101123 15839544 62261578 1607009291
26 78101123 15248750 62852372 1544156919
27 78101123 14652351 63448772 1480708147
28 78101123 14050292 64050831 1416657316
29 78101123 13442520 64658603 1351998712
30 78101123 12828981 65272142 1286726570
31 78101123 12209620 65891503 1220835067
32 78101123 11584382 66516741 1154318326
33 78101123 10953211 67147912 1087170415
34 78101123 10316051 67785071 1019385343
35 78101123 9672846 68428277 950957066
36 78101123 9023537 69077586 881879480
37 78101123 8368066 69733057 812146423
38 78101123 7706376 70394747 741751676
39 78101123 7038407 71062715 670688961
40 78101123 6364100 71737022 598951939
41 78101123 5683395 72417728 526534211
42 78101123 4996230 73104892 453429319
43 78101123 4302545 73798577 379630741
44 78101123 3602278 74498845 305131897
45 78101123 2895366 75205757 229926140
46 78101123 2181746 75919377 154006763
47 78101123 1461355 76639768 77366995
48 78101123 734128 77366995 000
Valor Intereacuteses Creacutedito 748853895
Valor Capital 3000000000
Tabla de amortizacioacuten
AMORTIZACION GRADUAL
Fuente Autores
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA
La tasa interna de retorno (TIR) del proyecto se calcula en el 58 con un Valor Presente Neto de
$77496235281
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
123
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda el proyecto es viable dada la tasa de retorno del
proyecto la cual supera ampliamente el promedio de una inversioacuten a teacutermino que en la actualidad
no alcanza el 4 (DTF a 90 diacuteas)
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
Tabla No 37 Evaluacioacuten Econoacutemica
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
124
Tabla No 38 Matriz DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Estricto cumplimiento de las normas
de calidad y de higiene con el fin de
garantizar la excelencia del producto
1 Falta de trayectoria y de
reconocimiento en el mercado
2 Capacidad instalada para el
incremento de la produccioacuten con el fin
de cubrir nuevos mercados
2 Falta de experticia en la aplicacioacuten de
procesos tecnoloacutegicos en cultivos
3 Canal de distribucioacuten directo con el fin
de garantizar la cadena de friacuteo y
eliminar costos de intermediacioacuten
3 Desconocimiento de los procesos de
exportacioacuten y acceso a mercados
internacionales
4 Bajos costos de produccioacuten faciacutel
acceso a materias primas e insumos a
precios competitivos
4 Lenta recuperacioacuten de la inversioacuten
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1 Incremento del consumo de
pescado por el reconocimiento de sus
propiedades nutricionales
1 Ofrecer precios por debajo del
promedio del mercado con el fin de
lograr reconocimiento y
posicionamiento
1 Utilizar publicidad a traveacutes de
diferentes canales con el fin de lograr
reconocimiento y posicionamiento
resaltando las ventajas competitivas de
nuestro producto
2 Fomento estatal al sector pisciacutecola
como fuente de empleo y generacioacuten
de ingreso rural
2 Resaltar la calidad del producto el
respeto por la cadena de frio y los
beneficios asociados al consumo de
pescado
2 Acceder a los cursos de formacioacuten y
capacitacioacuten ofertados por el Estado a
traveacutes del Ministerio de Agricultura y el
ICA en teacutecicas de cultivo y reduccioacuten de
costos de produccioacuten
3 Intensificacioacuten de los cultivos con
destino a mercados externos
3 Obtener asesoria teacutecnica relacionada
con la maximizacioacuten de areas de cultivo
y procesos de engorde
3 Participar en asociaciones y gremios
del sector que enfoques sus esfuerzos
en la conformacioacuten de clusters con fines
de exportacioacuten investigacioacuten y
desarrollo
4 Creacioacuten de nuevas fuentes de
financiacioacuten y liacuteneas de creacutedito a tasa
preferenciales a traveacutes de Finagro
4 Acceder a las liacuteneas de creacutedito
destinadas a capital de trabajo a bajo
costo y con periodos de gracia
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1 Volatilidad de la tasa de cambio que
pueda impactar al alza los precios de
las materias primas e insumos
1 Cobertura del riesgo cambiario a
traveacutes de la estimacioacuten de cifras por
encima de los supuestos econoacutemicos
1 Establecer relaciones con gremios y
asociaciones que busquen proteger la
produccioacuten nacional
2 Firma de tratados de libre comercio
y de intercambio con beneficios
arancelarios que permitan el ingreso al
paiacutes de productos pesqueros oacute
sustitutos
2 Fortalecer las politicas de reduccioacuten
de costos con el fin de obtener
margenes de utilidad altos que permitan
cubrir riesgo de mercado temporales por
la baja en los precios
2 Consolidacioacuten de una base de
clientes con el fin de fidelizarlos y
consolidar relaciones comerciales
duraderas
3 Deterioro de las relaciones
internacionales que afecten el
mercado de los exportadores
incrementando la demanda interna
3 Hacer un seguimiento continuo a las
poliacuteticas estatales y condiciones de
negociacioacuten de los acuerdos bilaterales
que permitan identificar oportunamente
riesgos por el ingresos de competidores
con preferencias arancelarias
4 Cambios climaacuteticos y desarrollo de
nuevas enfermedades que
incrementen la tasa de mortalidad de
los cultivos
4 Seguimiento permanente a las
condiciones de produccioacuten con el fin de
identificar posibles riesgos de contagio
de nuevas enfermedades y cambios
bruscos en las condiciones ambientales
INTERNASE
XT
ER
NA
S
MATRIZ DOFA
PRODUCTORA
AGUA VIVA LTDA
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
125
VI CONCLUSION
En el desarrollo de este plan de negocio aplicamos conocimientos y teacutecnicas adquiridas durante los
10 semestres que hacen parte de nuestra carrera de Administracioacuten de Empresas herramientas
que nos han permitido dar forma a una idea de negocio que a primera vista resultariacutea engorroso y
carente de valor
Es sobre estos conocimientos que nosotros los estudiantes debemos fundamentar nuestro devenir
profesional aportando ideas y desarrollando negocios incentivado en cada uno de los que nos
rodean la necesidad de construir de aportar de generar para una sociedad que culturalmente esta
educada para fungir como empleados
Es el plan de negocio de Agua Viva Ltda el punto de partida el inicio de lo que en alguacuten momento
solo fue un suentildeo y que ahora con argumentos ideas formadas y transformadas puede ser una
realidad
El estudio de mercado nos permitioacute determinar la viabilidad de acceder a un nicho que faacutecilmente
puede consumir cerca de 104 mil libras de pescado al mes asiacute mismo fortalece la estrategia de
arrebatar mercado a traveacutes de un precio inferior al promedio ofertado por la competencia
De igual forma una adecuada infraestructura y el cumplimiento riguroso de las normas de higiene
y seguridad industrial aseguran la produccioacuten limpia y con estaacutendares de calidad que nos hagan
realmente competitivos no solo a nivel local sino posiblemente a nivel internacional
Una Tasa Interna de Retorno de 58 permite asegurar un buen futuro del proyecto y genera un
margen razonable de confianza para aquellos inversionistas que quieran hacer parte de este gran
negocio todo esto enmarcado dentro de un perspectiva netamente legal que incremente el nivel de
certidumbre a nuestros clientes proveedores e inversionistas y aporte valor y bienestar a las
personas que laboren con nosotros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
126
VII BIBLIOGRAFIA
ALCAZAR RODRIGUEZ Rafael El emprendedor de eacutexito Meacutexico DF Editorial Mc Graw Hill
2001
FLOREZ ANDRADE Julio Como crear y dirigir la nueva empresa 2da edicioacuten Bogotaacute Ecoe
ediciones 2002
ESCORSA CASTELLS Pere VALLS PASOLA Jaume Tecnologiacutea e innovacioacuten en la empresa
Meacutexico DF Editorial Alfaomega 2001
GOMEZ ESCOBAR Sehir Legislacioacuten laboral teoriacutea y praacutectica 5ordf edicioacuten Bogotaacute Editorial Mc
Graw Hill 2004
CADAVID A Luis Alberto VALENCIA H Horacio CARDONA A John Elementos de derecho
comercial tributario y contable Bogotaacute Editorial Mc Graw Hill 1998
J GITMAN Lawrence Principios de administracioacuten financiera 10ordf edicioacuten Meacutexico DF Editorial
Pearson Educacioacuten 2003
MENDOZA TORREZ Marta Ruth Gestioacuten de Mercados Bogotaacute EAN 2003
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httpwwwccborgco (Consulta Mayo 17 de 2010)
httpwwwceniacuaorghtmlquihtml (Consulta 21 Febrero 2009)
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httpwwweltiempocomeconomiaportafolio_redireccionnegocioscomercioext2008-06-
27ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348html(Consulta14 Marzo 2009)
httpwwwfaoorggtFAOgtPesca (Consultado 10 Enero 2009)
httpwwwfaoorgfisherycountrysectornaso_colombiaes (Consulta 30 Enero 2010)
httpwwwicagovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
127
httpwwwinfomercadeocom (Consulta 26 Enero)
httpwwwlanotacomindexphpCONFIDENCIASPIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010html
(Consulta 30 Enero 2010)
httpwwwtibacuycom (Consulta Mayo 17 de 2010)
httpwwwterracomcogastronomiaarticulohtmlgst4430-elpescadoalimentosanohtm(Consulta
26 Enero)
httpwwwwordreferencecomdefinicionmojarra(Consulta 26 Enero)
III ASPECTOS TEacuteCNICOS 67
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO 67
2 DESCRIPCION DEL PROCESO 67
31 Alevinos para levante 68
32 Agua 68
321 Temperatura 69
322 Oxigeno 69
323 PH 69
324 Amoniaco 70
33 Alimentos y otros insumos 70
331 Alimentos naturales 70
332 Alimentos suplementarios 70
333 Fertilizantes 71
34 Mano de obra 71
35 Levante 71
36 Engorde 72
37 Cosecha 72
38 Preparacioacuten del Producto 73
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS 73
31 Necesidades y requerimientos 73
32 Caracteriacutesticas de la tecnologiacutea 74
321 Estructura de aprovisionamiento 74
33 Materias Primas y Suministros 75
34 Infraestructura Requerida 76
35 Transporte 76
4 LOCALIZACION 76
41 Paraacutemetros Teacutecnicos del Cultivo 77
42 Procesamiento de Oacuterdenes y Control de Inventarios 78
43 Estabilidad de Operaciones 78
44 Capacidad de Produccioacuten 78
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD 78
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION 79
61 Normatividad Ambiental 79
62 Evaluacioacuten del Impacto Ambiental 83
63 Uso del Agua 83
64 Manejo de Residuos Soacutelidos Orgaacutenicos 85
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO 86
8 PLAN DE COMPRAS 86
9 COSTOS DE PRODUCCION 88
10 INFRAESTRUCTURA 88
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO 89
12 CONCLUSION 90
IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES 91
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO 91
11 Misioacuten 91
12 Visioacuten 91
13 Anaacutelisis DOFA 91
2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 92
21 Perfiles y Funciones 92
211 Gerente General 92
212 Jefe de Produccioacuten 93
213 Jefe de Mercadeo y Ventas 93
214 Agroacutenomo 94
215 Operarios 94
216 Vigilante de Cultivo 94
217 Vendedores 95
218 Asistente Administrativo 95
22 Organigrama 96
23 Esquema de Contratacioacuten y Remuneracioacuten 96
231 Marco Legal ndash El Salario 97
232 Marco Legal ndash Obligaciones 98
24 Esquema de Gobierno Corporativo 99
3 ASPECTOS LEGALES 100
31 Estructura Juriacutedica y Tipo de Sociedad 100
311 Sociedades comerciales 100
312 Sociedades de Naturaleza Mixta 101
3121 Sociedad Limitada 101
3122 Sociedad Colectiva 101
3123 Sociedad En Comandita Simple 102
3124 Sociedad En Comandita por Acciones 102
313 Tipo de Sociedad y Tramites de Constitucioacuten Agua Viva 103
314 Responsabilidades Fiscales de la Sociedad 104
32 Regiacutemenes Especiales 105
33 Permisos y Licencias para Desarrollar la Actividad 105
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS 105
41 Gastos de Personal 106
42 Gastos de Puesta en Marcha 106
43 Gastos Anuales de Administracioacuten 107
5 ORGANISMOS DE APOYO 107
51 Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 108
52 Instituto Colombiano de Desarrollo Rural INCODER 108
53 Fondo Para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO 108
54 Instituto Colombiano Agropecuario ICA 109
6 CONCLUSION 109
V ASPECTOS FINANCIEROS 110
1 PROYECCIONES FINANCIERAS 110
11 Balance General 111
12 Estado de Resultados 112
13 Flujos de Efectivo 114
131 Flujo de Efectivo Antildeo 1 114
132 Flujo de Efectivo Antildeo 2 114
133 Flujo de Efectivo Antildeo 3 114
14 Anaacutelisis del Punto de Equilibrio 118
141 Punto de Equilibrio Antildeo 2 118
142 Punto de Equilibrio Antildeo 3 118
2 INDICADORES FINANCIEROS 120
3 FUENTES DE FINANCIACION 121
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA 122
VI CONCLUSION 125
VII BIBLIOGRAFIA 126
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
1
INTRODUCCION
En cumplimiento del ciclo de formacioacuten profesional el Administrador de Empresas de la EAN debe
consolidar su conocimiento con la planeacioacuten y disentildeo de un proyecto productivo que reuacutena y
plasme los conceptos adquiridos durante los 10 semestres de la carrera
Como resultado de ese conocimiento se ha desarrollado una idea de negocio enfocada a la
produccioacuten agriacutecola maacutes exactamente en el sector acuiacutecola y pesquero
De esta idea surge la Productora y Comercializadora Agua Viva Ltda la cual enfocaraacute su objeto
social en la produccioacuten y comercializacioacuten de mojarra producto pisciacutecola de gran aceptacioacuten en el
mercado colombiano1
La mojarra es un pez osteiacutectio perciforme de cuerpo ovalado y comprimido boca de dientes
afilados ojos grandes de color oscuro con manchas negras o piel rojiza2 La mojarra es un
alimento nutritivo que por ser rico en proteiacutena tiene un alto valor bioloacutegico indispensable en la dieta
de cualquier persona para obtener foacutesforo y minerales 3
La produccioacuten a escala de peces nativos la convierte en un producto emergente al cual se le
puede generar una estrategia de desarrollo para dinamizar el sector pisciacutecola y agroindustrial del
paiacutes
Es por ello que en este trabajo proponemos la creacioacuten de una productora y comercializadora de
pescado ubicada en la Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca (Colombia) Provincia de Sumapaz y
distante de Bogotaacute a 80 kiloacutemetros disentildeada para contar y cumplir con herramientas de
produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten ajustadas a las normas de calidad e higiene que
contribuya al mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes del municipio aportando a la
generacioacuten de empleo y ofreciendo a los consumidores un producto que ofrezca beneficios
nutricionales y caracteriacutesticas especiales que lo haga competitivo en el mercado nacional e
internacional
A traveacutes de este plan de negocio encontraremos
1 Estudio de mercado (encuesta)
2 httpwwwwordreferencecomdefinicionmojarra
3 httpwwwterracomcogastronomiaarticulohtmlgst4430-elpescadoalimentosanohtm
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
2
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
En el capiacutetulo dos se desarrollaraacute el estudio de mercado anaacutelisis sectorial donde se evaluacutean las
tendencias de consumo los factores tecnoloacutegicos poliacuteticos legales medioambientales
culturales gremiales y econoacutemicos que influyen y afectan el sector para la comercializacioacuten y
distribucioacuten de la mojarra en Colombia
Se incluyen ademaacutes la investigacioacuten de mercados que permitioacute definir el tamantildeo de la muestra
asiacute como validar la ventaja competitiva se analiza el perfil del consumidor teniendo en cuenta la
segmentacioacuten geograacutefica demograacutefica sicograacutefica y conductual tambieacuten se encontrara la
encuesta y la metodologiacutea que se utilizoacute para elaborar la investigacioacuten los resultados y
conclusiones del estudio que permiten establecer el consumo aparente por uacuteltimo se presenta el
anaacutelisis de la competencia y estimacioacuten de la demanda potencial al igual que los objetivos
mercadoloacutegicos la mezcla de mercado y sus estrategias
El capiacutetulo tres describe el producto el proceso de produccioacuten que contempla infraestructura
proveedores materias primas mano de obra requerida y demaacutes aspectos teacutecnicos requeridos para
el cultivo
En el capitulo cuatro se presentan los aspectos legales estructura cultura organizacional y gestioacuten
del talento humano objetivos organizacionales perfiles funciones y competencias de los
colaboradores de la empresa en general
El Capitulo cinco incluye los estados financieros que contiene la inversioacuten inicial proyeccioacuten de
ventas a tres antildeos presupuesto de costos flujos de caja estado de resultados y balance general
anaacutelisis de los indicadores financieros fuentes de financiacioacuten evaluacioacuten financiera punto de
equilibrio taza interna de retorno y por uacuteltimo las conclusiones
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3
RESUMEN EJECUTIVO
La idea de negocio consiste en la produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten de mojarra o tilapia
roja a traveacutes de la modalidad de cultivo en estanque la cual por sus caracteriacutesticas facilita su
reproduccioacuten y engorde en climas templados
Por ser un sector en desarrollo y ante la necesidad de reemplazar la pesca de rio y de mar por las
dificultades medio ambientales que actualmente vive el planeta asiacute como la extincioacuten a la que se
estaacuten sometiendo algunas especies se hace necesario recurrir a la produccioacuten y engorde de
especies en estanques asegurando asiacute la produccioacuten de alimentos necesario para el hombre y la
proteccioacuten y conservacioacuten del medio ambiente
Inicialmente la idea de negocio se desarrollaraacute a nivel de mercado en la UPZ Las Ferias zona
ubicada al occidente de la capital de la Repuacuteblica de Colombia y que cuenta con una poblacioacuten
aproximada de 128 mil habitantes en la cual se estimoacute por medio de un anaacutelisis del mercado una
demanda potencial de 104 mil libras de pescado al mes
Sobre esta demanda estimada Agua Viva Ltda pretende lograr al momento de la penetracioacuten una
cuota de mercado del 15 lo que equivale a 15000 libras por mes la cual se incrementaraacute al
cierre del segundo al 19 (20000 mil libras mes) y al cierre del tercer antildeo al 24 (25000 libras
mes)
Para la comercializacioacuten del producto Agua Viva Ltda utilizaraacute vendedores que se desplazaran a
traveacutes del sector utilizando carros moacuteviles con caracteriacutesticas que permitan la conservacioacuten de la
cadena de frio lo que garantizaraacute la frescura y calidad de nuestro producto El precio de venta de
penetracioacuten al mercado seraacute de $3200 precio por debajo del promedio del ofrecido por la
competencia y el cual tendraacute incrementos para el segundo y tercer antildeo del 6 pasando a $3400 y
$3600 respectivamente
Para la produccioacuten la granja de siembra se ubicaraacute en el municipio de Tibacuy ndash Cundinamarca la
cual contaraacute con 6 estanques y una infraestructura que incluye cuartos friacuteos zona de eviscerado y
empaque asiacute como cuartos de bombeo que garantizaraacuten la oxigenacioacuten del agua cumpliendo en
todo con las especificaciones teacutecnicas que este tipo de cultivo requiere
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4
Para la ejecucioacuten de las actividades Agua Viva contaraacute con personal en el cultivo que consta de un
Jefe de Produccioacuten 2 Operarios y un Vigilante este uacuteltimo suministrado por una empresa de
servicios especializada
Para las actividades Administrativas se contaraacute con un Gerente General un Asistente y un Jefe de
Mercadeo y Ventas el cual se encargara de coordinar 10 vendedores enganchados a traveacutes de
contrato de obra o labor quienes recibiraacuten una comisioacuten del 15 sobre las ventas realizadas
Financieramente el proyecto ofrece una rentabilidad del 58 (TIR) un VPN de $7749 MM sobre
una inversioacuten inicial requerida de $2700 MM la cual generaraacute utilidades netas a partir del segundo
y tercer antildeo de $19 MM y $638 MM respectivamente
El costo unitario total tenderaacute a disminuir en tanto la produccioacuten se estabilice teniendo en cuenta
que los 6 primeros meses del proyecto se dedicaraacuten exclusivamente a la siembra y engorde
registrando ventas solo a partir del mes 7 del proyecto este costo unitario pasaraacute del segundo al
tercer antildeo de $267432 a $214725 lo que representaraacute un margen de utilidad del 271 y del
677 respectivamente
Es por esto que se concluye la viabilidad del proyecto
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5
I CONCEPTO DE NEGOCIO
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
1 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES
La decisioacuten de producir y comercializar mojarra nace de la gran oportunidad de mercado que
tiene debido a que las personas reconocen la mojarra como una fuente importante de proteiacutena a
un costo inferior que la carne roja Culturalmente la mojarra es aceptada y preferida por el
paladar colombiano por su exquisito sabor textura y sobre todo por su aporte nutricional en la
dieta diaria Adicionalmente un integrante del equipo cuenta con un terreno que cumple con las
especificaciones teacutecnicas requeridas para su produccioacuten
La mojarra permite su produccioacuten en estanque con gran adaptacioacuten a climas caacutelidos especialmente
entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al manejo en altas densidades a la
manipulacioacuten y a condiciones adversas en general Se desarrolla muy bien tanto con alimento
natural o con alimentos concentrados
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de mojarra roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la
acuacultura en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las
actividades agropecuarias tradicionales
El proyecto busca aportar positivamente en 2 aspectos fundamentales (1) sustituir parte de la
reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por sobrepesca factores
ambientales y degradacioacuten del haacutebitat (2) aporte a la seguridad alimentaria y mejoramiento de la
calidad de los alimentos que consume la poblacioacuten colombiana especialmente los nintildeos al ser el
pescado una fuente importante de proteiacutena
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6
2 OBJETIVOS
Con el fin de determinar las principales metas a alcanzar para el desarrollo y madurez del negocio
en los aspectos de rentabilidad produccioacuten mercadeo y recursos humanos definimos indicadores
cuantificables asiacute
21 GENERALES
Desarrollar una fuente de ingreso propia a traveacutes de la creacioacuten de una Empresa acuiacutecola
Productora de Mojarra Agua Viva que tendraacute como objeto social la produccioacuten y
comercializacioacuten de pescado
Presentar la viabilidad del negocio soportado en un plan estructurado que permita la
consolidacioacuten de una idea que nacioacute a partir de los conocimientos adquiridos en el pregrado
de Administracioacuten de Empresas realizado en la Universidad Escuela Administracioacuten de
Negocios - EAN
22 ESPECIacuteFICOS
Objetivos de Mercadeo
Metas anuales de Ventas
Antildeo 1 94200 Libras
Antildeo 2 217600 Libras
Antildeo 3 270800 Libras
Ventas mensuales y participacioacuten de mercado
Antildeo 1 De 15000 Libras a 16500 Libras lo que representa un incremento del 10 y una cuota de
mercado del 154
Antildeo 2 De 16500 Libras a 20000 Libras para un crecimiento del 21 y cuota de mercado del 19
Antildeo 3 De 20000 Libras a 25000 Libras para un crecimiento del 25 y cuota de mercado del 24
4 Para las ventas de seis meses uacutenicamente teniendo en cuenta el periodo inicial de siembra y engorde de los seis
primeros meses del antildeo
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7
Objetivos de Financieros
Generacioacuten de beneficios a partir del segundo antildeo por $2 MM
Utilidades por $64MM para el tercer antildeo
Tasa Interna de Retorno del 58 a 3 antildeos
Objetivos de Produccioacuten
Reduccioacuten de costos por la estabilizacioacuten y optimizacioacuten de los procesos de produccioacuten asiacute
A partir del antildeo 2 lograr costos totales unitarios por $2674 en promedio
Para el antildeo 3 lograr costos totales unitarios de $2147
Alcanzar un nivel de costos para el cuarto antildeo que no supere los $1500
Pasar de una produccioacuten inicial de 25714 a 43000 unidades en tres antildeos lo que representaraacute un
incremento aproximado del 67
Objetivos de Recursos Humanos
Aportar a la generacioacuten de empleo rural y urbano a traveacutes de contratacioacuten directa e indirecta de
operarios y vendedores estos uacuteltimos con participacioacuten a traveacutes de comisiones sobre el precio de
venta final que alcanzan el 15
Para el cumplimiento de las metas de ventas en el primer antildeo se requeriraacuten 10 personas y en la
parte administrativa se generaran 7 empleos directos y 4 estacionales
En el segundo antildeo para lograr las metas de ventas se requeriraacuten 3 vendedores mas para un total
de 13
En el tercer antildeo se incrementaraacute en 4 el nuacutemero de vendedores para pasar a 17
Objetivos Administrativos
Incrementos salariales del IPC +1 punto de arrendamiento y servicios puacuteblicos ajustados al IPC
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8
3 ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO
El negocio se encuentra actualmente en etapa de planeacioacuten evaluacioacuten y valoracioacuten con el fin de
determinar su viabilidad a traveacutes del plan de negocio
Con asesoriacutea de funcionarios del ICA se analizaron las condiciones del terreno que por beneficios
econoacutemicos de disponibilidad climaacuteticos y recursos hiacutedricos con los que cuenta favorece la
produccioacuten y facilita el desarrollo del plan de negocios
Adicionalmente se evaluaron las condiciones legales que enmarcan la produccioacuten pisciacutecola y
acuiacutecola a nivel nacional (Ley 13 de 1990 y Decretos Reglamentarios) y particularmente en el
municipio de Tibacuy (POT) siendo posible la produccioacuten en esta regioacuten del paiacutes
4 DESCRIPCIOacuteN DE PRODUCTOS YO SERVICIOS
Nuestro producto es una especie de mojarra roja de origen africano con un peso promedio
aproximado de 350 gramos eviscerado descamado y refrigerado empacado al vacio
comercializado a traveacutes de venta directa en carros moacuteviles
5 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS
Nuestro mercado potencial se desarrolla sobre una poblacioacuten total de 128792 personas ubicadas
en la UPZ las Ferias5 cifra sobre la cual aplicamos la proyeccioacuten de cadena obteniendo un 85
de consumo estimado6 equivalente a 109473 habitantes de los cuales el 50 estariacutean dispuestos
a adquirir el producto al precio definido es decir un mercado potencial de 54737 personas las
cuales consumen en promedio 19 libras por mes datos obtenidos de la encuesta de mercado
De lo anterior concluimos un consumo estimado de 104000 libras al mes
6 VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR
Las ventajas competitivas definidas por Agua Viva Ltda para lograr un posicionamiento exitoso se
fundamentaraacuten en aspectos no contemplados por la competencia y que representan el valor
agregado del producto relacionados con
5 Redbogotacom
6 Martha Ruth Mendoza Torres Gestiograven de Mercados EAN
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9
Producto
Resaltar la particularidad ―Natural sin preservantes ni conservantes que alteren o modifiquen las
caracteriacutesticas fiacutesico quiacutemicas del producto la cual se lograraacute y aseguraraacute en el proceso de
levante y engorde
Garantizar la aplicacioacuten de normas de calidad a la cadena de produccioacuten y comercializacioacuten que
reafirmen la excelencia del producto
Servicio
Venta directa puerta a puerta en carros moacuteviles que cuentan con condiciones adecuadas de
higiene y conservacioacuten del producto respetando la cadena de frioacute y fortaleciendo el eslogan
―pescado fresco a la puerta del hogar
Valor agregado al producto a traveacutes de folletos publicitarios que indiquen diferentes formas de
preparacioacuten del pescado (recetas) asiacute como consejos para su adecuada conservacioacuten
Asesores Comerciales debidamente uniformados y capacitados en el manejo y manipulacioacuten de
alimentos conforme a las directrices de ley con el conocimiento suficiente en la conservacioacuten y
preparacioacuten del producto
Imagen
Resaltar la responsabilidad empresarial en cuanto al conocimiento y garantiacutea sobre el origen del
producto (productores y comercializadores directos) ya que es comuacuten que el consumidor
desconozca el origen del pescado (zona de cultivo)
7 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS
El presupuesto de inversioacuten incluye los gastos y costos necesarios para los 6 primeros meses de
operacioacuten y produccioacuten los cuales seraacuten cubiertos con aportes de los socios (Ver tabla No 1)
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Tabla No 1 Inversiones Requeridas
Fuente Autores
8 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD
La proyeccioacuten de ventas incluye una cobertura del 15 de la demanda potencial equivalente a 15
mil libras por mes con un incremento para los seis primeros meses de comercializacioacuten del 10
equivalente a 1500 libras del 21 para el cierre del segundo antildeo al pasar a 20 mil libras por mes
y un incremento del 25 para el cierre del tercer antildeo al pasar a ventas mensuales de 25000
libras La cobertura del mercado al finalizar el tercer antildeo seraacute del 24
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Tabla No 2 Proyecciograven de Ventas Anuales
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La tasa interna de retorno del proyecto es del 58 las utilidades netas para los ejercicios 2 y 3
seraacuten de $19 MM y $637 MM respectivamente sin embargo se estiman peacuterdidas para el primer
antildeo por ($2185 MM) ya que los 6 primeros meses corresponden a un periacuteodo exclusivo de
produccioacuten y engorde
9 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
10 UBICACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 kiloacutemetros de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute estaacute ubicada a 5 kiloacutemetros
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Se determina esta ubicacioacuten en particular debido a que uno de los socios es propietario del
terreno el cual a la fecha se encuentra sub utilizado ademaacutes posee una fuente hiacutedrica superficial
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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que atraviesa el terreno agua potable suministrada por la red de acueducto condiciones climaacuteticas
aptas para la produccioacuten de pescado y en la regioacuten se encuentra mano de obra calificada para las
labores teacutecnicas que requiere el cultivo acuiacutecola
Su cercaniacutea con la capital de la Repuacuteblica y al nicho de mercado objetivo en especial (UPZ las
ferias) hacen que esta ubicacioacuten sea optima a nivel de costos de produccioacuten ya que el transporte
no afecta significativamente el precio ni la calidad
Para soportar la red de distribucioacuten se contaraacute ademaacutes con una bodega ubicada preferiblemente
en la parte ceacutentrica de la UPZ la cual debe contar con un aacuterea miacutenima de 120 m para el
almacenamiento y entrega a los vendedores asiacute como con viacuteas de acceso principales que faciliten
el desplazamiento
Ilustracioacuten No 1 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom (Consulta Enero 16 2010)
11 CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS
El equipo de trabajo del proyecto estaacute conformado por los estudiantes
Luz Helena Prieto Rojas
Experiencia en el aacuterea de Servicio al Cliente dado que trabajo 15 antildeos en una empresa
multinacional productora y comercializadora de productos de consumo masivo (Alpina SA)
dentro de sus logros maacutes importantes se encuentra la implementacioacuten y consolidacioacuten del
Norte
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Departamento de Servicio al Cliente desarrollando estrategias para fidelizacioacuten de clientes y
consumidores
Judith Martiacutenez Llanes
Experiencia en el aacuterea comercial y mercadeo labora en Coca-cola FEMSA hace 17 antildeos con
amplia experiencia en el aacuterea de ventas y actualmente se desempentildea como Jefe de Mercados
de la Unidad Norte Dentro de sus logros esta el desarrollo e implementacioacuten operativa de
planes taacutecticos y estrateacutegicos que lograron crecimientos importantes en share valor
Luis Guillermo Goacutemez
Experiencia en el aacuterea administrativa y de control de equipos Actualmente labora en Coca-
Cola FEMSA como Jefe del aacuterea de refrigeracioacuten Dentro de sus logros maacutes importantes se
destacan el desarrollo de planes taacutecticos para mejorar cobertura de frioacute y reducir la perdida de los
mismos Plan que se estandarizoacute y se aplicoacute a nivel nacional
Cada uno de los socios aportaraacute un capital de $9000000000 sin embargo puede analizarse la
posibilidad de ampliar el nuacutemero de socios en caso de no lograr el aporte miacutenimo requerido
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14
II MERCADO
Incluye el anaacutelisis del sector y del entorno variables internas y externas del mercado que pueden
afectar el desarrollo del proyecto competencia proveedores canales de distribucioacuten precios entre
otros
3 ANALISIS DEL SECTOR
A traveacutes de este apartado se evaluaraacuten las distintas variables que afectan el sector pesquero en
Colombia su crecimiento fortalezas y amenazas realizando un diagnoacutestico del escenario en el
que se desarrollaraacute el proyecto
31 CARACTERIZACIOacuteN DEL SECTOR
En un mundo que cada vez refleja mayor preocupacioacuten por los problemas generados al medio
ambiente por la creciente combinacioacuten de meacutetodos de pesca artesanal e industrial que combinan
teacutecnicas que afectan gravemente los ecosistemas se ha convertido la acuicultura de cultivo en una
excelente oportunidad de desarrollo social y econoacutemico no solo en Colombia sino en el mundo
entero
Por sus beneficios nutricionales el gran aporte de proteiacutena su produccioacuten limpia sustentable y
elementos que combinan nuevas tecnologiacuteas y especies la acuicultura ha crecido en los uacuteltimos
antildeos a tasas superiores al 10 a nivel mundial siendo la Tilapia la que en mayor proporcioacuten
aporta a este crecimiento
En Colombia la produccioacuten en el antildeo 2005 alcanzoacute las 24500 toneladas logrando un crecimiento
desde el antildeo 1990 del 900 lo que demuestra el excelente crecimiento de esta modalidad de
cultivo en nuestro paiacutes aunque es incipiente comparado con los 2 millones de toneladas que se
producen al antildeo en el mundo en el que China sobresale como principal productor
Su origen en el paiacutes se remonta a los antildeos 60 al llegar del continente Africano la Tilapia Roja
representa el 90 de la produccioacuten acuiacutecola contrario al 80 que representan otro tipo de
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especies de tilapia en la produccioacuten mundial al ser la Tilapia Niloacutetica la principalmente utilizada
para el cultivo con fines comerciales 7
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de tilapia roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la acuacultura
en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las actividades
agropecuarias tradicionales sin embargo en los uacuteltimos antildeos este crecimiento se ha mermado por
el estancamiento de los precios de venta del producto frente al aumento del costo de los insumos
especialmente los alimentos concentrados Este tipo de cultivo adquiere importancia ya que se
encamina a sustituir parte de la reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por
sobrepesca factores ambientales y degradacioacuten del haacutebitat entre otros Cuenta con poliacuteticas e
instrumentos gubernamentales para su desarrollo con entes estatales y privados que la apoyan y
la promueven desarrollando programas de investigacioacuten administracioacuten ordenamiento y fomento
en forma permanente
El cultivo en estanque nace como una alternativa a la problemaacutetica de la contaminacioacuten de los
riacuteos provocada por la baja conciencia ambiental propia de la sociedad actual Este sistema de
cultivo permite dar respuesta a la demanda de pescado ya que genera confianza por su proceso
de produccioacuten en el cual se emplean aguas y materias primas de oacuteptima calidad asegurando de
esta forma sus propiedades organoleacutepticas
El cultivo de mojarra en estanque se muestra como una actividad econoacutemica promisoria y
altamente contribuyente hacia el futuro de la produccioacuten total nacional pesquera y de la seguridad
alimentaria
El Huila el Meta y el Valle del Cauca encabezan los departamentos donde hay una produccioacuten
importante seguida del eje cafetero La Tilapia se convierte en una excelente opcioacuten de
exportacioacuten pues tan soacutelo en Estado Unidos constituye la quinta especie pisciacutecola maacutes importada
Hacia Europa su demanda tambieacuten es muy apetecida compitiendo con grandes abastecedores de
este pescado como lo es China el mayor productor del mundo
Para abril de 2008 las exportaciones de Tilapia solo a Estados Unidos sumaron 41 millones de
doacutelares superando asiacute los 330 millones de doacutelares en el total exportado cifra sorprendente pues
7 httpakaneudenareducosiwebacuicolarevistaarchivoa3vol3conf7pdf
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dicha especie no era muy comuacuten entre los consumidores estadounidenses en especial si se le
compara con las cuantiosas compras de salmoacuten atuacuten y otros renglones como los mariscos8
311 TIPOS DE CULTIVO
Para el desarrollo de la actividad pisciacutecola los cultivos se dividen en
Extensivos se realiza con fines de re-poblamiento o aprovechamiento de un cuerpo de agua
determinado Se realiza en embalses reservorios y jaguumleyes dejando que los peces subsistan
de la oferta de alimento natural que se produzca La densidad estaacute por debajo de un pez por
metro cuadrado (1 pezm2)
Semi intensivos se practican en forma similar a la extensiva pero en estanques construidos
por el hombre en donde se hace abonamiento y algo de alimento de tipo casero o
esporaacutedicamente concentrados La densidad de siembra final estaacute entre 1 y 5 peces m2
Intensivos se efectuacutea con fines comerciales en estanques construidos Se realiza un control
permanente de la calidad de agua La alimentacioacuten baacutesicamente es concentrado con bajos
niveles de abonamiento La densidad de siembra final va de 5 a 20 peces m2 dependiendo del
recambio yo aireacioacuten suministrada al estanque
Suacuteper intensivos aprovecha al maacuteximo la capacidad del agua y del estanque Se hace un
control total de todos los factores y en especial a la calidad del agua aireacioacuten y nutricioacuten Se
utilizan alimentos concentrados de alto nivel proteico y nada de abonamiento Las densidades
de siembra9 finales estaacuten por encima de 20 pecesm
2
El tipo de cultivo utilizado por la empresa AGUA VIVA seraacute intensivo
8 httpwwweltiempocomeconomiaportafolio_redireccionnegocioscomercioext2008-06-27ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348html
9 wwwangelfirecomia2pisiculturahtm(Consultado 14 Febrero 2009]
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17
312 CARACTERIacuteSTICAS DEL MERCADO
El mercado de los productos de la acuicultura en el paiacutes es muy variado y se realiza de acuerdo al
tamantildeo de las producciones y la cercaniacutea a las grandes ciudades En el caso de los pequentildeos
productores eacutestos venden su produccioacuten a buen precio en el poblado maacutes cercano o directamente
en su finca o granja a los vecinos de la regioacuten En el caso de producciones maacutes grandes el
producto es transportado a las ciudades pequentildeas maacutes cercanas o a los grandes centros urbanos
como Bogotaacute Medelliacuten Cali Barranquilla y Bucaramanga entre otros y el precio comercializado es
menor dado los grandes voluacutemenes que se manejan En esas ciudades se comercializan todas las
especies provenientes de la acuicultura
Los centros de venta de estos productos son las centrales de abastos las grandes superficies los
almacenes de cadena e hipermercados o en algunos casos se tienen puntos de venta por parte de
las empresas productoras
Con respecto a la seguridad alimentaria la acuicultura viene repuntando desde 1985 al ir
sustituyendo la produccioacuten pesquera de aguas continentales En cuanto a las poblaciones rurales
eacutestas han construido pequentildeos estanques fomentados como parte de la acuicultura rural de
pequentildea (FAOOSPESCA 2002) escala tipo I y II para contribuir a su alimentacioacuten Asiacute se criacutean
peces pollos gallinas patos y cerdos etc con fines de autoconsumo y generacioacuten de ingresos
cuando se venden los excedentes de la produccioacuten
En cuanto al desarrollo econoacutemico se ha generado empleo rural y productos para la exportacioacuten
generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo nacional En
cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 hectaacutereas promedio y
dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
El problema ambiental puede surgir al permitir escapes de las especies al medio natural y el aporte
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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de materia orgaacutenica al medio acuaacutetico cuando se realizan las cosechas y se desocupan los
estanques10
313 FACTORES MEDIO AMBIENTALES
Uno de los factores que afectan el medio ambiente es el cultivo de cepas constituidas por puros
machos la cual evita la reproduccioacuten afectando la biodiversidad Esta es una medida que no
estaacute exenta de riesgos ya que la efectividad de la teacutecnica de obtencioacuten de poblaciones mono
sexuales mediante reversioacuten por administracioacuten de hormonas no es cien por ciento efectiva
Causa preocupacioacuten que las empresas dedicadas a la venta de alevines de hiacutebridos de tilapia en el
paiacutes certifiquen que las partidas de ejemplares esteacuten compuestas soacutelo por machos (100) cuando
en realidad incluyen proporciones importantes de hembras Por otro lado tambieacuten debe tenerse en
consideracioacuten que la administracioacuten de hormonas en los alimentos para la reversioacuten de sexos
entrantildea riesgos para la salud puacuteblica de los consumidores Ademaacutes auacuten cuando el producto
comestible esteacute exento de contenidos hormonales los residuos del tratamiento van al ambiente y
persisten en el sedimento por al menos varias semanas despueacutes de cesar el tratamiento
(Fitzpatrick et al 1999) Si la reversioacuten de sexos es intentada por la administracioacuten de hormonas
por medio de bantildeos de inmersioacuten y no por los alimentos los resultados pueden ser adversos se
puede inducir la feminizacioacuten en vez de la masculinizacioacuten (Pandian y Varadaraj 1990)
El cultivo de tilapias puede ser una alternativa de produccioacuten de proteiacutena de alta calidad que
ademaacutes contribuya con el desarrollo econoacutemico del paiacutes pero estamos persuadidos de que los
interesados en cultivar estos peces deben demostrar que la actividad no constituye un peligro para
la biodiversidad en vez de alegar la falta de pruebas cientiacuteficas inequiacutevocas como razoacuten para
aplazar las medidas encaminadas a evitar o reducir al miacutenimo la posibilidad de peacuterdida sustancial
de la diversidad
Otro factor a tener en cuenta es realizar la evaluacioacuten de Impacto Ambiental como instrumentos
de gestioacuten para la viabilidad global del proyecto como son teacutecnica econoacutemica social ambiental y
legal
La aplicacioacuten de estos instrumentos posibilita la consideracioacuten de los costos ambientales de las
obras para prevenir mitigar corregir o potenciar los impactos generados por el desarrollo de este
proyecto
10
httpwwwacuiculturaldiacomarchivo1htm (Consulta Mayo 17 de 2010)
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19
Para lo anterior y con la colaboracioacuten de la Autoridad Ambiental es necesario determinar la
coherencia del proyecto con el Plan de Ordenamiento Territorial POT y el uso de los recursos
naturales
314 FACTORES TECNOLOacuteGICOS
El sistema de cultivo utilizado en la acuicultura es intensivo Esta modalidad se practica tanto en
tilapia y cultivos de agua dulce Las densidades de siembra en tilapia estaacuten entre 4-8 por metro
cuadrado como fuente de alimentacioacuten principal se usa alimento formulado con niveles de 25-32
por ciento de proteiacutena Los rendimientos de este sistema de cultivo son del orden de 5 000-8 000
kgha No se usa fuente externa de aireacioacuten y el manejo de la calidad de agua se basa en el
recambio perioacutedico que se hace al cultivo
Esta tecnologiacutea empleada en los cultivos es relativamente sencilla consiste en pequentildeas
modificaciones que mejoran las tasas de crecimiento y supervivencia de las especies tales como el
suministro de alimento la adicioacuten de criacuteas recolectadas en otros lugares la gestioacuten del intercambio
de aguas para mantener unos niveles adecuados de oxigenacioacuten y la proteccioacuten de la poblacioacuten
frente a los depredadores Una mayor comprensioacuten de las interacciones entre los nutrientes las
bacterias y los organismos cultivados junto con los avances en la hidrodinaacutemica aplicados a la
concepcioacuten de estanques y depoacutesitos ha permitido la creacioacuten de sistemas cerrados11
En un comienzo el cultivo fue de caraacutecter extensivo y semi-intensivo empleando especies en
monocultivo como la mojarra utilizando fertilizacioacuten del agua y alimentacioacuten natural con productos
de la finca entre ellos desperdicios de la cocina granos harinas y frutas La situacioacuten ha cambiado
hoy en diacutea y estos pequentildeos productores han ido adquiriendo mayores conocimientos y han tenido
mejores resultados realizando sus actividades de cultivo en forma maacutes intensiva y con tendencia
hacia la acuicultura comercial de pequentildea escala al emplear las especies comerciales como es el
caso de la mojarra en aguas caacutelidas mayores de 18degC y 24degC que apoyan su desarrollo y
crecimiento con alimentos concentrados
11 httpwwwfaoorggtFAOgtPesca [Consultado 10 Enero 2009]
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20
315 FACTORES POLIacuteTICOS Y LEGALES
En Colombia algunas de las poliacuteticas econoacutemicas definidas por el gobierno central estaacuten dirigidas a
apoyar al sector agriacutecola aportando ayudas econoacutemicas asesoriacuteas y capacitaciones que
incentivan diferentes proyectos a pequentildea escala que favorecen el crecimiento de la economiacutea del
paiacutes generando empleo en el sector
En el antildeo 2007 con la expedicioacuten de la Ley 1152 de 2007 y su Decreto Reglamentario 4904 del
mismo antildeo el ICA asumioacute las funciones de administrar los recursos pesqueros del paiacutes asiacute como
la investigacioacuten y ordenacioacuten de la pesca y la acuicultura en Colombia con esta ley los cultivadores
acuiacutecolas se ven beneficiados y se promueve el crecimiento de la misma
Las poliacuteticas y programas del ICA (instituto colombiano Agropecuario) con respecto a la piscicultura
han tratado de orientar la actividad bajo un esquema comercial y empresarial que sea beneficioso
econoacutemicamente para los productores fundamental en programas de capacitacioacuten transferencia
de tecnologiacutea y fomento de la piscicultura rural que ha propuesto y ha adoptado el INPA (Instituto
Nacional de Pesca y Piscicultura) en el paiacutes
Como resultado de ello se formuloacute un proyecto a nivel nacional en 2001 que fortalecioacute las
actividades de fomento de la piscicultura rural en el paiacutes con las comunidades de pequentildeos
productores (campesinos indiacutegenas pescadores artesanales negritudes y mujeres entre otros)
estimulaacutendolos hacia el montaje de unidades de produccioacuten piloto que generasen niveles de
rentabilidad y utilidad significativas al grupo de personas que hicieran parte de la organizacioacuten
El Gobierno Nacional a traveacutes de sus poliacuteticas econoacutemicas canaliza recursos de creacutedito para la
piscicultura que se encuentran dentro del paquete conjunto disentildeado para el Sector Agropecuario
Estos creacuteditos estaacuten sometidos a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos
puntos de intereses adicionales que cobran las entidades financieras cuenta actualmente con
incentivos financieros tales como el Incentivo a la Capitalizacioacuten Rural ICR promovido por el Fondo
para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del
capital solicitado en preacutestamo
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21
316 FACTORES GREMIALES
En algunas regiones del paiacutes los productores se han asociado en gremios con el objeto de facilitar
la adquisicioacuten de insumos la interlocucioacuten ante las entidades gubernamentales administradoras del
recurso expandirse para aumentar la produccioacuten la organizacioacuten del mercado y estabilizar los
precios pero han sido pocas las organizaciones de este tipo que es conveniente incentivarlas
Las poliacuteticas del paiacutes estaacuten orientadas haciacutea el fortalecimiento de la organizacioacuten comunitaria
muchos de los productores comercializan directamente el producto en algunos casos pero otros
tienen dificultad en venderlo pronto y a buen precio12
Dentro de los gremios del sector encontramos CENIACUA ndash Centro de Investigacioacuten de la
Acuicultura de Colombia que incentiva el conocimiento cientiacutefico y tecnoloacutegico aplicable a la
acuicultura ACUIORIENTE - Asociacioacuten de Acuicultores de los Llanos Orientales que desde 1994
lidera el avance de la acuicultura de la regioacuten y del paiacutes FEDEACUA - Federacioacuten Nacional de
Acuicultores encargada de incentivar la actividad a nivel nacional13
y la Caacutemara de Comercio de
Bogotaacute la cual ofrece capacitacioacuten y asistencia en la formacioacuten de empresas acceso a mercados y
cumplimiento de requisitos para el proceso de exportacioacuten14
317 FACTORES ECONOacuteMICOS
En cuanto al desarrollo econoacutemico la acuicultura ha generado empleo rural y productos para la
exportacioacuten generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo
nacional En cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 ha promedio
y dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
En cuanto a la superacioacuten de la pobreza la acuicultura ha contribuido a reducir los gastos de la
poblacioacuten rural por la produccioacuten de pescado en sus fincas Esta posibilidad acuiacutecola los lleva a
ahorrar parcialmente el dinero que invertiacutean en la compra de la carne de bovino En las fincas de
los hogares maacutes pobres se construyen pequentildeos estanques con apoyo de programas estatales
12
Aqua hoy Fao Min agricultura (Consulta 21 Febrero 2009) 13
httpwwwceniacuaorghtmlquihtml (Consulta 21 Febrero 2009) 14
httpwwwccborgco (Consulta miquestmayo 17 de 2010)
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donde se recibe capacitacioacuten y en ocasiones semillas para iniciar los cultivos asiacute estas familias
incrementan levemente sus ingresos y realizan autoconsumo de su produccioacuten 15
A nivel Macroeconoacutemico la crisis general de la economiacutea colombiana reflejada en el Producto
Interno Bruto que solo crecioacute 03 por ciento por una fase recesiva se ve acompantildeado de una tasa
de desempleo por encima del 12 por ciento (PNUD DNP ACCI y PDH 2009) En consecuencia
esto disminuyoacute el poder adquisitivo de las personas contrajo la demanda total donde la acuicultura
no se encontroacute excluida
El PIB en el sector agropecuario cayo 04 lo que sumado a los problemas de orden publico han
tenido un efecto significativo sobre la oferta llevando en ocasiones a abandono yo cierre de
algunos centros de produccioacuten en todo el paiacutes obligando la importacioacuten de productos de origen
ecuatoriano y argentino Todo esto repercute en productos acuiacutecolas con un precioacute maacutes bajo
disminucioacuten de la produccioacuten dada la competencia con paiacuteses como Ecuador Chile Argentina y
Brasil agravada ademaacutes por el contrabando de productos pesqueros que se suscita con los paiacuteses
vecinos 16
Tabla No 3 Variaciograven PIB
Fuente httplanotacom(Consulta Mayo 17 de 2010)
A nivel inflacionario el paiacutes ha presentado descensos significativos en la tasa durante los uacuteltimos
10 antildeos al pasar de un 923 de inflacioacuten en el antildeo 1999 a un 2 en el antildeo 2009 la cual se
estima se mantendraacute a niveles por debajo de un diacutegito para los antildeos 2010 y 2011
15
httpwwwfaoorgfisherycountrysectornaso_colombiaes (Consulta 30 Enero 2010) 16
httplanotacomindexphpCONFIDENCIASPIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010html (Consulta 30 Enero 2010)
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Para el antildeo 2010 la meta de inflacioacuten fijada por el Banco de la Repuacuteblica es de un 3 promedio
ya que el rango estimado es de entre el 2 y el 4
Tabla No 4 Variaciograven Inflaciograven en Colombia
923875
765699
649550
485 448
569
767
200
000
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
INFLACION EN COLOMBIA 1999-2009
(Variacioacuten porcentual) Lineal ((Variacioacuten porcentual))
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
Con relacioacuten al indicador de precios al productor el comportamiento de la tasa especiacuteficamente
para el sector de pesca criaderos y granjas pisciacutecolas muestra reducciones significativas durante
los antildeos 2005 a 2008 impulsado principalmente por la reduccioacuten de la tasa de cambio ya que
dichos productos en su mayoriacutea son importados lo que hace que el precio de los insumos
disminuya sin embargo esta tendencia se ha revertido a partir del antildeo 2009 sin que ello haya
influenciado de forma inmediata en el incremento de los precios
Tabla No 5 Variaciograven IPP en Colombia
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24
333
1499
1051
973873
674
1015
-194
-829
-1763
733
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Indice de Precios al ProductorSector Pesca Criaderos y Granjas Pisciacutecolas
IPP Sector Pesca
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
La tasa representativa del mercado durante los uacuteltimos 10 antildeos refleja una fuerte revaluacioacuten del
peso frente al doacutelar tasa presionada por la crisis econoacutemica mundial del antildeo 2008 y 2009 la
estabilidad del sistema financiero colombiano el incremento de la inversioacuten extranjera y el ingreso
de divisas al paiacutes resultado de las utilidades obtenidas por el sector energeacutetico del paiacutes en el
exterior
Lo anterior resultado del poco intervencionismo del Banco de la Repuacuteblica para lograr frenar esa
revaluacioacuten
Tabla No 6 Variaciograven TRM Histoacuterica
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25
$ 175858
$ 208742
$ 229977
$ 250796
$ 287750
$ 262622
$ 232077
$ 235798
$ 207835 $ 196626
$ 215629
$ 000
$ 50000
$ 100000
$ 150000
$ 200000
$ 250000
$ 300000
$ 350000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
TRM Promedio
TRM
Fuente httpwwwbanrepgovco(Consulta Mayo 17 de 2010)
32 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
Algunas de las condiciones que limitan la creacioacuten de una empresa acuiacutecola son
Falta de diagnoacutestico nacional de la acuicultura a nivel de pequentildeos y medianos productores
que permitan mejorar la identificacioacuten de su problemaacutetica y poder orientar acciones para su
desarrollo
La extensioacuten del territorio nacional las limitaciones de presupuesto y personal del estado
hacen que la cobertura de los programas de capacitacioacuten transferencia de tecnologiacutea y
extensioacuten no logren los alcances que deberiacutean tener
Falta establecer mayor coordinacioacuten interinstitucional a nivel nacional para mejorar los
esfuerzos teacutecnicos y presupuestales destinados a la ejecucioacuten de programas de investigacioacuten y
desarrollo
Falta una mayor divulgacioacuten del estado e intercambio de informacioacuten sobre las diferentes
actividades relacionadas con la acuicultura a nivel nacional e internacional
La difiacutecil situacioacuten social y econoacutemica del paiacutes
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
26
El estado crea oacute incrementa impuestos a los alevinos insumos y materias primas para la
elaboracioacuten de alimento concentrado hacen que se disminuya el margen de rentabilidad de los
productores
La falta de control del estado para limitar el ingreso de productos acuiacutecolas al paiacutes de
contrabando que afecta el precio al interior del paiacutes17
4 ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO
A traveacutes de este apartado se evaluaraacute el nicho de mercado seleccionado para desarrollar el
proyecto la UPZ Las Ferias determinando las caracteriacutesticas de los productos que alliacute se ofrecen y
las condiciones de los competidores asiacute mismo se analizaraacute la particularidad de los consumidores
y las diferencias competitivas que nos permitan definir estrategias para ingresar al mercado
41 TENDENCIAS DEL MERCADO
Se observa un patroacuten de consumo casi uniforme a nivel mundial la preferencia por el pescado en
relacioacuten a las carnes rojas y aves cada antildeo es maacutes creciente principalmente en el segmento joven
Tanto en Europa como en los Estados Unidos el consumo de pescado se incrementaraacute de manera
significativa por ser un alimento muy nutritivo rico en micronutrientes minerales aacutecidos grasos
esenciales (Omega 3 6 y 9) y vitaminas Se estima que el pescado aporta entre 20 y 30
kilocaloriacuteas per-caacutepita al diacutea por lo que la tendencia a preferir este alimento a las carnes rojas seraacute
cada vez maacutes notoria
Socialmente la creencia o mito urbano le da al pescado un estatus de ser un alimento saludable
rico en proteiacutena vitamina B calcio y foacutesforo que ayuda a la formacioacuten de huesos y dientes sanos
Esta afirmacioacuten genera una gran aceptacioacuten en el mercado en todos los niveles socioeconoacutemicos y
demograacuteficos del paiacutes y del mundo Se considera que en Colombia el consumidor actual no solo
busca sentirse bien sino alimentarse de una manera sana y nutritiva es por eso que el consumo de
mojarra se ha afianzando en los uacuteltimos antildeos y su produccioacuten se ha incrementado de 1256
14
httpwwwcodesarrolloorgcoperfilacuicola (Consulta 21 Febrero 2010)
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27
toneladas en 1986 a 45930 toneladas en 2009 El aporte de la acuicultura al subsector pesquero a
mediados de los antildeos 80 fue alrededor del 1 y en 2008 se incrementoacute al 245
La mojarra contiene omega tres (aacutecidos grasos que el organismo humano no produce por siacute solo y
que ayuda a reducir el riesgo cardiovascular) lo que los hace de mayor riqueza nutricional
Otro factor que incide en el aumento de consumo de pescado es su particular sabor y se le suman
beneficios para la salud su consumo ayuda a disminuir el riesgo de arritmias cardiacas evita la
formacioacuten de coaacutegulos en la sangre reduce los niveles de trigliceacuteridos y baja la presioacuten arterial
El consumo per caacutepita de productos pesqueros en Colombia de acuerdo a estudios en 2001 era
de alrededor 35 Kg Sin embargo para 2008 se incrementoacute a 65 Kg Lo que refleja un buen
comportamiento aunque sea inferior al promedio del consumo mundial de 13 Kg y de Ameacuterica
Latina que fue de 88 Kgpersonaantildeo
Culturalmente la demanda de consumo de pescado se ve afectada positivamente por las creencias
religiosas como es el caso de la conmemoracioacuten de la Semana Santa adicional se evidencia
preferencia en fechas especiales como diacutea Madre diacutea Padre cumpleantildeos etc
De acuerdo con el diagnostico de la cadena de la Piscicultura en Colombia publicado en
diciembre de 2005 por el observatorio de Agro cadenas de Colombia del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural la produccioacuten pisciacutecola es considerada una alternativa para la seguridad
alimentaria debido a la disminucioacuten de la pesca de captura en el mundo (FAO2003)
La produccioacuten nacional de peces de cultivo concierne principalmente a las especies de tilapia
trucha y cachama cuya participacioacuten conjunta durante los uacuteltimos 12 antildeos ha sido del 963 del
total de la piscicultura y del 653 de la produccioacuten acuiacutecola En particular la tilapia ha participado
con el 49 de la actividad pisciacutecola mientras la cachama y la trucha han constituido el 31 y 16
de manera respectiva El 4 restante se ha destinado a otras especies como el bocachico la
carpa etc las cuales se producen como acompantildeante de tilapia trucha y cachama Para el antildeo
2006 la produccioacuten total alcanzoacute las 43746 toneladas donde los principales nuacutecleos fueron en su
orden Huila Meta Tolima Valle y Antioquia que suman un 76 de la misma
Durante los uacuteltimos diez antildeos las principales tendencias relacionadas con el desarrollo de la
acuicultura se ven influenciadas por muchos factores entre ellos encontramos
Motivacioacuten de los colombianos hacia el consumo del pescado
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
28
Diversificacioacuten agropecuaria
Mayor rentabilidad que ofrece la acuicultura sobre otros sectores de la produccioacuten
agropecuaria tradicional
Poliacuteticas del Gobierno Nacional de impulsar este sector con fines de abastecer el mercado
interno y externo y contribuir a las poliacuteticas de seguridad alimentaria y alivio de la pobreza
Utilizacioacuten de la gran biodiversidad de especies hidrobiologiacuteas de que dispone el paiacutes
Produccioacuten de proteiacutena de origen animal
Disminucioacuten de la oferta del recurso pesquero en los ambientes naturales continentales y
marinos
Disponibilidad de tierras y aguas aptas
Disponibilidad de diferentes pisos teacutermicos y temperaturas estables por estar ubicados en zona
tropical
Aumento de la poblacioacuten colombiana
Posibilidad de producir proteiacutenas de origen animal inocuas en espacios pequentildeos
Globalizacioacuten de la economiacutea y los tratados de libre comercio TLC
Demanda de los mercados nacionales e internacionales
El consumo de mojarra se ve influenciado por un decisor importante en la compra el ama de
casa ella piensa en la buena nutricioacuten de sus hijos ya que es importante que el desarrollo sea
adecuado y que crezcan bien y el pescado ayuda a que esto suceda correctamente
Las especies maacutes pequentildeas se pueden ingerir con espinas ya que nos brindan calcio tambieacuten
aporta potasio foacutesforo yodo y zinc entre otras sustancias alimenticias pero posee menos hierro
que la carne comuacuten La carne de pescado si bien tiene menos hierro es maacutes eficaz para la
absorcioacuten de vegetales
Hay dos tipos de pescado que se diferencian por sus niveles de grasa Los ―blancos (con un 5)
y los ―emigrases (hasta un 50) Por si fuera poco les cuento que aportan vitaminas del grupo B
como por ejemplo nioxiacutena b12 entre otras
El mundo desde hace algunos antildeos estaacute experimentando un renacer en el consumo de pescados
y mariscos Es comuacuten en la mayoriacutea de los buenos restaurantes de Nueva York o Barcelona por
ejemplo encontrar una gran variedad de platos y preparaciones Pescados poco comunes o que
no soliacutean hacer parte de los menuacutes tradicionales han llegado a las cartas de muchos
establecimientos y eso sumado a la diversidad de preparaciones ha dado paso para que haya
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29
habido un aumento significativo en el consumo de estos productos por encima incluso de la carne
y el pollo Colombia a pesar de cierto incremento auacuten no alcanza siquiera el promedio
latinoamericano
42 SEGMENTACIOacuteN DE MERCADOS
Dentro del anaacutelisis de mercado se determinoacute ubicar en la ciudad de Bogotaacute una de las localidades
que cumpliera algunas caracteriacutesticas especiacuteficas que se requieren para la comercializacioacuten de la
mojarra relacionadas con centros densamente poblados con capacidad de compra y nivel
educativo medio (bachillerato y universitario) asiacute mismo con clasificacioacuten de estrato
socioeconoacutemico 3 (medio ndash bajo) cuya principales particularidades son la conformacioacuten de
hogares joacutevenes con maacuteximo 2 hijos grupos familiares conformados por abuelos hijos y nietos
dependencia econoacutemica de los nietos y abuelos parejas de esposos cuya mayoriacutea son ambos
trabajadores empleados oacute independientes y amas de casa (abuelas) que cuidan de sus nietos
Como resultado del anaacutelisis a las 19 localidades de Bogotaacute las que presentan mayor densidad de
poblacioacuten corresponden a las localidades de Rafael Uribe Uribe (3023) San Cristoacutebal (2994)
Kennedy (2971) Bosa (2840) y Engativaacute (2378) entendieacutendose como densidad a la cantidad de
personas que residen por hectaacuterea en cada localidad
Por estar por encima del promedio de Bogotaacute (1902) y presentar la mayor concentracioacuten de
poblacioacuten ubicada en el estrato 3 (837 del total) seleccionamos la localidad de Engativaacute
compuesta por 123 barrios divididos en 9 Unidades de Planeacioacuten Urbana (UPZ) y con unas
poblacioacuten compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos
(676) seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48)
Por barrios la UPZ Engativa (36) y Las Ferias (21) figuran con el mayor nuacutemero siendo esta uacuteltima
la que registra caracteriacutesticas de unidad morfoloacutegica y funcional que la clasifican exclusivamente
como Unidad Tipo 5 oacute con Centralidad Urbana con sectores consolidados donde existioacute y auacuten
existe uso residencial importante ademaacutes se localizan centralidades urbanas y cuya actividad
residencial sin embargo ha sido desplazada por la extensioacuten de actividades comerciales18
Por su ubicacioacuten estrateacutegica por su actividad mixta (residencial y comercial) por la poblacioacuten que
la habita (128792) por la densidad poblacional con relacioacuten a la localidad (283) y por tener como
principal causa de muerte en la localidad las originadas por la enfermedad isqueacutemica del corazoacuten
18
httpwwwinstitutodeestudiosurbanoscomlopublicopdfmonografiasengativapdf
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30
con una tasa de 299 viacutectimas por cada 10000 habitantes la cual se origina por la obstruccioacuten de
las venas por presentarse niveles elevados de colesterol trigliceacuteridos y otras sustancias grasas
seleccionamos a la UPZ Las Ferias como nuestro el mercado de Productora y Comercializadora de
Pescado Agua Viva Ltda
En detalle las caracteriacutesticas de nuestro consumidor objetivo son
421 SEGMENTACIOacuteN CONDUCTUAL
Determinado por los criterios basados en los comportamientos de compra y uso de los
consumidores para nuestro caso el comportamiento estaacute relacionado con los haacutebitos de consumo
las amas de casa que salen en la mantildeana a buscar la proteiacutena que haga parte de la dieta diaria de
la familia son ellas quienes definen lo que se va a servir en al almuerzo o la cena para toda la
familia influenciadas principalmente por el precio la facilidad de preparacioacuten y su valor nutricional
adicionalmente incluyen el pescado en el menuacute principalmente lo fines de semana y para
ocasiones especiales (celebraciones familiares fechas especiales como el diacutea del padre de la
madre viernes de vigilia semana santa entre otras)
Tipo Usuario Regular
Frecuencia compra Quincenal
Ocasioacuten compra Fin de semana y celebraciones
Condiciones compra Contado
Forma de compra Compra racional por su valor nutricional
Lealtad de marca Comprador es faacutecilmente influenciable por el precio y calidad
422 SEGMENTACIOacuteN GEOGRAacuteFICA
Subdivisioacuten del mercado de acuerdo con criterios de ubicacioacuten fiacutesica densidad poblacional clima
entre otros
Para nuestro producto la misma comprende la ubicacioacuten del mercado con respecto a la del cultivo
siendo relevante la alta densidad poblacional que representa la Capital de la Repuacuteblica la
segmentacioacuten de las localidades de acuerdo al nuacutemero de habitantes UPZ que la conforman y
principales caracteriacutesticas como estratificacioacuten socioeconoacutemica nivel de ingresos edad promedio
haacutebitos alimenticios principales causas de mortalidad entre otras
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31
Paiacutes Colombia
Ciudad Bogotaacute
Localidad Engativaacute
Unidad de planeamiento zonal Barrio Las Ferias UPZ 26
Tabla No 7 Segmentacioacuten Geograacutefica
Numero aproacuteximado de
habitantes 128792 Habitantes Nivel Socio econoacutemico 3
Consumo Potencial Aproximadamente 244704 Libras
El mercado objetivo se encuentra ubicado en la UPZ de las ferias que comprende los
barrios de AcapulcoBellavista occidentalBonanzaBosque PopularCataluntildeaCiudad
de HondaEl DoradoSan JoaquiacutenEl GualiEl LaurelEl paseoESTRADACabantildeaLa
estraditaLa EuropaLa MarsellaLa reliquialas FeriacuteasMetroacutepilisPaloblanco
Ubicacioacuten Geograacutefica
Fuente Alcaldiacutea Mayor de Bogotaacute Localidad de Engativaacute
Ilustracioacuten No 2 Mapa Localidad Engativaacute
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
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32
Estos hogares se encuentran en el nivel socio econoacutemicos 3
423 SEGMENTACIOacuteN DEMOGRAacuteFICA
Este tipo de segmentacioacuten comprende las caracteriacutesticas principales de la poblacioacuten que compone
el mercado estadiacutesticas y entre ellas rangos de edad escolaridad estado civil nivel de ingresos
entre otros
Para nuestro producto la segmentacioacuten demograacutefica comprende la poblacioacuten que compone la
localidad de Engativaacute principalmente la ubicada dentro de la UPZ Las Ferias la localidad estaacute
compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos (676)
seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48) lo que
muestra una alta dependencia econoacutemica La poblacioacuten econoacutemicamente activa para trabajar
equivale al 773
Por geacutenero la localidad estaacute conformada por un 468 de hombres y un 532 de mujeres asiacute
mismo el nuacutecleo familia estaacute conformado por abuelos hijos y nietos las familias no superan los 3
hijos y presentan grados de escolaridad entre el bachillerato y la universidad el nivel de ingresos
se encuentra entre 2 y 10 salarios miacutenimos generados por relaciones laborales en su mayoriacutea
dependientes (empleados) las unidades habitacionales se encuentran ubicadas en el estrato 3
(medio-bajo) cuentan con servicios puacuteblicos y servicios adicionales de internet y televisioacuten por
suscripcioacuten
Para definir nuestro mercado (potenciales compradores) se tienen en cuenta principalmente los
siguientes criterios demograacuteficos
Edad 20 a 63 antildeos
Geacutenero Masculino y femenino
Estado civil Casados viudos divorciados
Nivel socio econoacutemico Estrato 3 ndash Medio Bajo
Ingresos Entre 2 y 10 salarios miacutenimos
Ocupacioacuten Amas de casa empleados profesionales independientes
Etapa del ciclo de vida Casados con hijos pequentildeos con hijos adolescentes con
hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores
pensionados
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33
424 SEGMENTACIOacuteN SICOGRAacuteFICA
Involucra dimensiones relacionadas con el comportamiento de los consumidores aspectos
sicoloacutegicos culturales sociales entre otros Para la segmentacioacuten del mercado de mojarra
consideramos caracteriacutesticas de la poblacioacuten ubicada en la UPZ Las Ferias entre las que se
encuentran
Personas adultas que trabajan estudian tiene jornadas de trabajo de 8 horas o maacutes les gusta
compartir en familia salir a comer en las fechas de pago de su salario tienen control en sus
gastos y por eso buscan el mejor precio y producto
Tiene en su mayoriacutea hijos pequentildeos o adolescentes que son cuidados por sus abuelos o
familiares cercanos se preocupan por su salud y bienestar deseando en ellos una alimentacioacuten
balanceada y con alto grado de nutrientes que soporten su continuo crecimiento y sean fuente de
energiacutea para sus actividades acadeacutemicas y deportivas en las que por lo general son involucrados
Los fines de semana los comparten con su nuacutecleo familiar principalmente en casa de los abuelos
les gusta compartir escuchar muacutesica y celebrar las fechas especiales alrededor de un almuerzo
un asado o un plato especial
Los adultos mayores por lo general son pensionados dedicados a los nietos y a actividades
recreativas son personas limitadas en el consumo de grasas y de comidas con alto grado de
caloriacuteas por razones de salud prefieren alimentos fundamentados en vegetales carnes con bajo
contenido graso y a complementos nutricionales los cuales trasmiten a sus nietos y familiares en
su dieta
425 SEGMENTACIOacuteN POR BENEFICIOS
Determina que tipos de beneficio buscan los consumidores en los productos que adquieren y
establecen una relacioacuten entre el beneficio buscado y otras caracteriacutesticas de segmentacioacuten
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34
Segmentacioacuten por
Beneficio Demograacutefica Conductual Sicograacutefica
Precio Bajo
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas por
la economiacutea del hogar
buena alimentacioacuten a buen
precio
Sabor Delicioso Nintildeos Adolescentes Amas
de Casa
Uso ocasional en almuerzos
de fin de semana
Lo disfrutan como un
manjar de consumo en
ocasiones familiares
Contenido nutricional Casados con hijos
pequentildeos y adolescentes
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas en
la compra de alimentos de
alto contenido nutricional
con aporte al crecimiento y
desarrollo
Bajo contenido de grasas y
caloriacuteas Adultos mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario
Personas preocupadas por
su salud y dietas ajustadas
a requerimientos meacutedicos
con bajo contenido graso y
de caloriacuteas
Faacutecil preparacioacuten
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas con tiempo
limitado para cocinar que
trabajan o estudian
426 SEGMENTACIOacuteN POR ESTATUS DE LEALTAD
Esta segmentacioacuten estaacute relacionada al posicionamiento de marca o las caracteriacutesticas del
producto los consumidores de acuerdo a su lealtad adquieren una o maacutes marcas sin importar su
precio
Para el producto en particular al desconocerse el origen del mismo el consumidor tiende a
generar lealtad al canal de distribucioacuten en este caso genera confianza el hecho de que en una
ocasioacuten anterior el producto cumpla con sus expectativas de precio calidad y frescura sin importar
si fue adquirido en un vehiacuteculo estacional cadena o tienda especializada cercana a su sitio de
residencia
Esta conducta es propia de las amas de casa y adultos mayores quienes al final generan lealtad a
sitios cercanos y reconocidos en su sector
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
35
427 SEGMENTACIOacuteN POR OCASIONES
Algunos productos son reconocidos por los consumidores ya que es costumbre adquirirlos o
consumirlos en eacutepocas o momentos especiacuteficos
La mojarra y demaacutes pescados por tradicioacuten se consumen en la cuaresma o semana santa como
sustituto de las carnes rojas sin embargo en los uacuteltimos antildeos el incremento en la produccioacuten de
Tilapia y su bajo precio han ampliado su uso a fechas de celebracioacuten como el diacutea de la madre o del
padre y en antildeos maacutes recientes a que sea incluido como parte de la dieta en los hogares
43 DESCRIPCIOacuteN DE LOS CONSUMIDORES
De acuerdo a las caracteriacutesticas de nuestro producto y la identificacioacuten de necesidades de los
consumidores los nuestros se enmarcaraacuten dentro de los que cumplan los siguientes criterios
Personas con edades entre los 8 y los 85 antildeos ubicados en el estrato socioeconoacutemico 3 nivel
medio bajo que compongan un nuacutecleo familiar relacionado con personas casada con hijos
pequentildeos hijos adolescentes hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores pensionados
con necesidades nutricionales que den importancia a la proteiacutena a los alimentos bajos en grasa
que cuenten con poco tiempo para la coccioacuten de alimentos que cuenten con un nivel educativo
entre el bachillerato y la universidad amas de casa que se preocupen por la buena alimentacioacuten de
su familia empleados que en sus compras incluyan productos ricos en nutrientes frescos y que
esteacuten dispuestos a pagar un precio razonable por ellos
431 TIPOLOGIacuteA DE LOS CLIENTES
En el proceso de venta de Agua Viva Ltda para el barrio Las Ferias encontramos diferentes
clases de clientes siendo necesario categorizarlos con el fin de identificar caracteriacutesticas en su
comportamiento y conducta facilitando asiacute la determinacioacuten de nuevos nichos de mercado y
reduciendo la caracterizacioacuten de los compradores potenciales
En desarrollo de dicha categorizacioacuten la empresa utilizaraacute teacutecnicas de publicidad que impliquen la
elaboracioacuten de encuestas de satisfaccioacuten sorteos para la referenciacioacuten de nuevos clientes envioacute
de cursos de cocina a traveacutes de correo electroacutenico y demaacutes que permitan recolectar informacioacuten
relacionada con la edad nivel educativo aspectos culturales roles y posicioacuten social ocupacioacuten
estilo de vida situacioacuten econoacutemica tendencias de consumo entre otros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
36
Sumado a esto la empresa busca identificar a los clientes reales que requieren de comunicacioacuten
permanente para fidelizarlos a la marca
Son estos elementos los que se valoraraacuten dentro del estudio de mercado para identificar las
posibles estrategias para posicionar nuestro producto
44 ESTUDIO DE MERCADO
El objeto de estudio en este caso seraacute determinar cuaacuteles son las preferencias del consumo
cantidades y precios que los habitantes del sector poseen frente al consumo de mojarra
Este estudio permitiraacute obtener informacioacuten para la toma de decisiones en cuanto a las siguientes
variables precio competencia volumen aceptacioacuten del producto y validacioacuten de la ventaja
competitiva
441 CAacuteLCULO DE LA MUESTRA
Se realizoacute un trabajo de campo en el aacuterea de influencia UPZ de las Ferias el meacutetodo
seleccionado fue la encuesta directa al consumidor potencial teacutecnica para obtener informacioacuten
sobre las preferencias de eacuteste en relacioacuten al producto que se pretende comercializar
El resultado del caacutelculo de la muestra nos da 202 encuestas para nuestro proyecto realizamos 200
encuestas
Este estudio se realizoacute a 200 habitantes de la zona de Engativaacute UPZ Las Ferias
donde
Za 2 = 196
2 (ya que la seguridad es del 95)
p = proporcioacuten esperada (en este caso 5 = 005)
q = 1 ndash p (en este caso 1 ndash 005 = 095)
d = precisioacuten (en este caso deseamos un 3)
N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962 005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
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N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962
005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Las Unidades de Planeamiento Zonal (UPZ) que conforman la localidad de Engativaacute incluida el
aacuterea en hectaacutereas y dato poblacional al antildeo 2008 son
Tabla No 8 Unidades De Planeamiento Zonal Localidad De Engativaacute
No Nombre Aacuterea Has Poblacioacuten (2008)
26 Las Ferias 47406 128792
29 El Minuto de Dios 36791 127506
30 Boyacaacute Real 45225 146066
31 Santa Cecilia 30828 77537
72 Bolivia 44934 93949
73 Garceacutes Navas 55743 114979
74 Engativaacute 58820 56373
105 Jardiacuten Botaacutenico 16170 872
116 Aacutelamos 19713 6227
Total UPZ 9 355630 750761
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Geograacuteficamente la localidad de Engativaacute objeto de nuestro estudio se encuentra ubicada al
noroccidente de la ciudad de Bogotaacute a su vez la UPZ No 26 La Ferias se encuentra ubicada al
oriente de la localidad tal y como se detalla en el siguiente mapa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
38
Ilustracioacuten No 3 Mapa UPZ 26 Las Ferias
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Los liacutemites de la UPZ 26 Las Ferias de la localidad de Engativaacute la conforman
Tabla No 9 Ligravemites UPZ Las Ferias
UPZ LAS FERIAS ndash 26
Norte Rio Juan Amarillo
Oriente Av Congreso Eucariacutestico (kra 68)
Sur Av Joseacute Celestino Mutis (Cll 63)
Occidente Av Boyacaacute (Kra 72)
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
442 DISENtildeO DEL INSTRUMENTO DE ESTUDIO (ENCUESTA)
Para obtener los resultados maacutes favorables se ha disentildeado una encuesta la cual incluye los
aspectos maacutes relevantes para conocer al posible cliente potencial Dicha encuesta se ha realizado
en el sector de estudio por los mismos estudiantes
UPZ Las Ferias
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39
Tabla No10 Encuesta
FORMATO DE ENCUESTA
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PESCADO AGUA VIVA LTDA
ENCUESTA VENTA DE MOJARRA
Buenos diacuteas somos estudiantes de administracioacuten de Empresas de la Universidad EAN y como proyecto de grado estamos realizando un estudio de factibilidad para la comercializacioacuten de mojarra en carros moacutevil Por favor me ayuda a contestar la siguiente encuesta Nota Marque con una x la opcioacuten que desee Nombre _______________________________________________Teleacutefono _____________________ Barrio de la localidad de Engativa donde reside _____________________________ 1 En su hogar habitualmente se consume Mojarra Si No Si no consume Mojarra aquiacute termina la encuesta muchas gracias 2 Porque consumen Mojarra en su hogar Puede elegir varias opciones
a) Por su sabor b) Por Nutricioacuten c) Por precio d) Otro motivo cual _________________________________
3 Cuales aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra (Elija las opciones que considere necesarias)
a) Producto con respaldo de marca b) Producto fresco eviscerado descamado y refrigerado c) Precio competitivo(Precio de la zona) d) Personal calificado en manipulacioacuten de alimentos
e) Cercaniacutea (Puerta de la casa)
4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en cuenta la descripcioacuten del punto anterior Precio por libra ______________
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40
5 Donde adquiere la Mojarra Elija la opcioacuten donde habitualmente adquiere el producto
a) Carniceriacuteas b) Pescaderiacutea c) Supermercado d) Carro venta moacutevil
e) Por que compra alliacute_____________________________________________________
Ahora permiacutetame le describo nuestra propuesta para la venta de Mojarra a su hogar Consiste en un carro moacutevil de venta al paso donde usted podraacute adquirir Mojarra directamente del cultivo fresca desviscerada sin escamas refrigerado listo para consumir con respaldo de marca AGUA VIVA ofrecieacutendole un precio competitivo y atendido por personal calificado en manipulacioacuten de alimentos 6 Teniendo en cuenta lo anterior si a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutesticas descrit as anteriormente usted comprariacutea alliacute Si No
Si usted contesto si por favor siga con la encuesta de lo contrario aquiacute termina gracias 7 Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como se describe en la pregunta anterior
Si
No Otro Cual __________________________________________________ 8 Con que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
Frecuencia Cantidad en Libras a) Semanal
b) Quincenal
c) Mensual
d) Otro
9 De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre AGUA VIVA como marca para la comercializacioacuten de Mojarra
a) Refleja Calidad b) Refleja limpieza
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41
c) Refleja respaldo d) Refleja Seguridad e) Otro cual __________________________________________
10 Usted conoce en la actualidad una empresa que le ofrezca todo lo descrito en la (propuesta de negocio) Si No Si contesto si favor decir Cual ____________________________________ iexclMuchas gracias por su atencioacuten y colaboracioacuten sus respuestas son de mucha importancia para nuestro proyecto
443 TABULACIOacuteN Y ANAacuteLISIS DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Pregunta No 1 iquestEn su hogar habitualmente se consume Mojarra
El 85 de los encuestados afirman consumir mojarra lo que indica la aceptacioacuten producto en el
mercado
Pregunta No 1
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42
Pregunta No 2 iquestPorque consumen Mojarra en su hogar
P regunta No2 iquest P orque consumen Mojarra en su hogar
De acuerdo a los resultados obtenidos los habitantes de la UPZ reconocen en el producto sus
propiedades nutricionales (46) siendo esta la razoacuten fundamental de su consumo seguido por el
sabor (32)
Pregunta No 3 iquestCuaacuteles aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra
P regunta No 3 C uales aspectos cons idera influiriacutean en
su decis ioacuten de compra
Para los encuestados el aspecto maacutes importante que influye en su decisioacuten de compra es adquirir
un producto fresco eviscerado descamado y refrigerado (49) seguido del precio del producto
(21) aspectos que nos permitiraacuten entrar al mercado con facilidad al ser caracteriacutesticas con las
que contamos
Pregunta No 2
Pregunta No 3
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43
Pregunta No 4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en
cuenta la descripcioacuten del punto anterior
P regunta No 4 iquest Que precio es tariacutea dis pues to a pagar por la libra de
Mojarra teniendo en cuenta la des cripcioacuten del punto anterior
El 50 de los encuestados de la UPZ estariacutean dispuestos a pagar por cada libra de mojarra entre
$3500 y $4000 pesos este valor es un dato de referencia a tener en cuenta para la definicioacuten del
precio de venta de nuestro producto sin embargo causa inquietud que el 26 de los encuestados
sugirieran un precio por debajo de los $3000pesos
Pregunta No 5 iquestDoacutende adquiere habitualmente la Mojarra
P regunta No5 iquest Donde adquiere habitualmente la Mojarra
El 36 de las personas encuestadas adquieren el producto en las pescaderiacuteas mientras
que un 27 acuden a carros de venta moacutevil lo cual nos permitiraacute implementar y fortalecer nuestra
estrategia de distribucioacuten a traveacutes de este canal
Pregunta No 4
Pregunta No 5
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44
Pregunta No 6 iquestSi a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las
caracteriacutesticas descritas en el brochure usted comprariacutea alliacute
P regunta No 6 iquest S i a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutes ticas descritas en el
brochure usted comprariacutea alliacute
El 79 de los encuestados estariacutean dispuestos a comprar el pescado en un carro moacutevil con las
caracteriacutesticas que ofrece nuestra empresa Agua Viva Ltda lo que ratifica una de nuestras
ventajas competitivas
Pregunta No 7 iquestUsted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo
escribe el punto anterior
P regunta No7 iquest Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo describe el punto anterior
Solo el 2 de los encuestados afirma conocer una empresa que le ofrezca un canal de venta
similar al que pretende utilizar nuestra empresa siendo positivo para las expectativas del negocio
Pregunta No 8 iquestCon que frecuencia en su hogar consume mojarra por favor indique la
cantidad en libras
Pregunta No 6
Pregunta No 7
98
2
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45
P regunta No8 iquest C on que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
El 30 de los encuestados consumen mojarra semanalmente y el 45 lo hacen quincenalmente
ademaacutes el promedio de compra total en libras es de 75 cifra que nos permitiraacute estimar la
demanda potencial del producto
Pregunta No 9 iquestDe acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da el nombre de ―Agua Viva
como marca para la comercializacioacuten de mojarra
P regunta No9 iquest De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre ldquoAG UA VIVArdquo como
marca para la comercializacioacuten de Mojarra
19
34
19
29
0
5
10
15
20
25
30
35
R efleja
C alidad
R efleja
limpieza
R efleja
respaldo
R efleja
S eguridad
El 34 de los encuestados perciben en la marca limpieza y el 29 seguridad cifras que vinculan
de manera importante la relacioacuten que debe tener la marca con el tipo de producto dadas las
caracteriacutesticas del mismo (producto alimenticio que debe cumplir con requisitos de frescura e
higiene)
Pregunta No 8
Pregunta No 9
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
46
444 CONCLUSIOacuteN DEL ESTUDIO
El estudio de mercado arrojoacute resultados muy positivos para la propuesta de la empresa AGUA
VIVA Ltda donde se ratifica nuestra ventaja competitiva la cual pretende llegar al hogar con un
producto nutritivo eviscerado escamado y empacado al vacio a traveacutes de carros de venta al paso
que cumplen condiciones de higiene manipulacioacuten de alimentos y precio competitivo en el
mercado
445 CONSUMO APARENTE
De acuerdo con los resultados de la encuesta se determina un consumo promedio de 19 libras
mensuales por habitante lo que equivale a una venta mensual de 208000 libras
Tabla No 11 Consumo Aparente
Fuente Autores
446 ESTIMACIOacuteN DE LA DEMANDA POTENCIAL
Para la estimacioacuten de la demanda potencial tomamos el mecanismo de proyeccioacuten en cadena con
el uso de la depuracioacuten de la demanda (Libro Gestioacuten de Mercados paacuteg 223) el cual nos arroja
una demanda potencial de 104000 libras por mes y de 1248000 libras por antildeo para la UPZ
Las Ferias Sobre esta base estimamos una participacioacuten en el mercado para la etapa de
penetracioacuten del 10
Tabla No 12 Demanda Potencial
Total habitantes UPZ de las Ferias 128792
de personas que consumen pescado seguacuten encuesta 85
de personas que estariacutean dispuestas a comprar el
producto seguacuten la estrategia de precio 50
Demanda Potencial Consumidores 54737
Consumo promedio mes libras x habitante 19
Total demanda potencial en libras mes 104000 Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
47
45 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO
451 RIESGOS
Entrada al mercado de un competidor que mejore nuestra ventaja competitiva
Las dificultades generadas por el rompimiento de relaciones internacionales con paiacuteses de
regioacuten que no permitan la exportar productos pesqueros pueden afectar el precio al interior del
paiacutes al generarse una alta oferta del producto
Asiacute mismo la restriccioacuten a la exportacioacuten de productos sustitutos como la carne porcina y
bovina incrementariacutean la oferta de estos productos en el mercado interno repercutiendo en los
precios
Posible peacuterdidas de cultivos debido a fallas en las normas de higiene exigidas para el
desembarco del pescado como tener agua limpia para su lavado y que este se haga en
lugares higieacutenicos protegidos del sol sin tener alrededor ninguacuten tipo de desperdicios y al
momento de hacerle el beneficio a los pescados los desechos no sean tirados en cualquier
lugar para proteger el medio ambiente
452 OPORTUNIDADES
Existe una poblacioacuten importante en la UPZ de Las Ferias con una necesidad insatisfecha la
cual la empresa AGUA VIVA Ltda espera suplir
Por tratarse de una especie de cultivo se puede estacionalizar su produccioacuten acorde con la
demanda
El modelo se puede replicar para la produccioacuten de otras especies
El consumidor prefiere productos alimenticios que sean de calidad cerca a su hogar y que
sean respaldados por una empresa que les transmita seguridad
5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Teniendo en cuenta que Agua Viva ejerceraacute la posicioacuten de productor y comercializador del
producto se considera relevante analizar separadamente los posibles competidores en cada uno
de los sectores en los que desarrollaraacute su actividad
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
48
51 COMPETENCIA PEQUENtildeOS Y MEDIANOS PRODUCTORES
Por ser una actividad netamente agriacutecola la caracteriacutestica principal del sector es la presencia de
pequentildeos productores los cuales ejercen su actividad en aacutereas de terreno miacutenimas ya que
combinan la acuicultura con la siembre de productos agriacutecolas a la que dedican la mayor
extensioacuten de terreno y se ubican principalmente en los Departamentos del Meta Cundinamarca y
Tolima
Con respecto a los medianos productores estos practican la produccioacuten en jaulas flotantes
instaladas en embalses como el de Betania en el Huila teacutecnica que exige la medicioacuten permanente
de los niveles del agua y que limita la produccioacuten a los meses de lluvia ademaacutes la proteccioacuten
adicional contra depredadores naturales
Por ser una actividad netamente agriacutecola la produccioacuten es adquirida principalmente por
acopiadores mayoristas en las centrales de Abasto como la de Corabastos en Bogotaacute y Plazas de
Mercado intermedias como la de Paloquemao las cuales surten los canales de distribucioacuten como
tienda y mini mercados
Las Grandes Superficies adquieren directamente la produccioacuten a los productores agrupados en
asociaciones como la que reuacutene a los ubicados en los llanos Orientales y el Huila sin embargo es
la comercializacioacuten la gran debilidad de este tipo de negocio ya que es alliacute donde se concentra la
mayor utilidad pues son los intermediarios los que obtienen el mayor beneficio al menor riesgo
Es por esto que uno de los principales focos de negocio de la empresa es la comercializacioacuten y es
en este mercado en el que Agua Viva decide rivalizar razoacuten por la cual determinamos el canal de
distribucioacuten como la competencia
52 COMPETENCIA COMERCIALIZACIOacuteN
De acuerdo con un estudio realizado por la Alcaldiacutea Distrital sobre el sistema de abastecimiento de
alimentos en la ciudad de Bogotaacute19
se identificaron 2 categoriacuteas de competidores relacionados con
la distribucioacuten y comercializacioacuten de productos alimenticios
19
httpwwwdapdgovcowwwresourcesgfs_01_plan_maestro_de_abastecimiento_de_alimentos _yseguridad_alpdf (Consulta14 Marzo 2009) wwwinfomercadeocom (Consulta 26 Enero)
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49
53 MERCADO INTERNO
531 CANAL TRADICIONAL
Estos establecimientos estaacuten ubicados en las zonas comerciales de la localidad de Engativaacute son
locales pequentildeos con una oferta sumamente diversa tanto en alimentos como en productos
relacionados con carnes frutas y verduras
Solo algunas tiendas tienen nombre y trayectoria reconocida pero la gran mayoriacutea son tiendas
que aparecen y desaparecen seguacuten el nivel de aceptacioacuten que encuentran en el sector
Segmento Mercado Objetivo residentes de la localidad de Engativaacute con necesidad de consumir
alimentos consumidores de productos caacuternicos de ingresos bajos que conocen por referencia de
su ciacuterculo social la existencia de dicha tienda
Fortalezas Su mercado objetivo los reconoce oferta de productos de consecucioacuten en el mercado
tradicional divulgacioacuten de las propiedades de los productos de forma personalizada
Debilidades Precios relativamente altos y poca cobertura a nivel de ciudad no hay facilidad en los
medios de pago ni servicios adicionales como el de domicilio
Tabla No 13 Anagravelisis de la Competencia ndash Canales Tradicionales
Fuente Autor
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50
532 ANAacuteLISIS CUALITATIVO
Tabla No 14 Anaacutelisis Cualitativo de la Competencia ndash Canal Tradicional
COMPETENCIA CALIDAD
PRECIO PROM
LIBRA SERVICIO
CENTRAL DE MARISCOS Buena 380000$ Bueno
DEPOSITO DE MARISCOS GAMAR Buena 365000$ Bueno
DISPECES GUZMAN LTDA Buena 365000$ Regular
DISTRIBUIDORA FRIGOMARES Buena 400000$ Bueno
DISTRIBUIDORA LA ROJA LTDA Buena 370000$ Malo
ANALISIS CUALITATIVO
Fuente Autor
533 CARNICERIacuteAS
Ofrecen el producto congelado al granel donde no se tiene en cuenta la manipulacioacuten del
producto
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
534 PESCADERIacuteAS
Producto fresco de gran variedad el eviscerado y escamado se realiza en el momento de la
compra
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51
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
535 MINI MERCADOS
Se encuentra empacado al vacioacute congelado eviscerado y escamado su precio de venta es
superior a los canales de carniceriacuteas y pescaderiacuteas
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Medianos y grandes negocios
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
536 CARROS ESTACIONALES DE PESCADO
Se evidencia venta de pescado en vehiacuteculos los cuales de acuerdo al anaacutelisis no cuentan con la
infraestructura adecuada para conservar en oacuteptimas condiciones la cadena de frio del producto
ademaacutes se omiten las buenas praacutecticas de manufactura en cuanto a la manipulacioacuten de alimentos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
52
conservacioacuten de la frescura y calidad pescado lo que hace que esta sea una praacutectica que en su
mayoriacutea no cuente con los permisos sanitarios que se requieren
Sin embargo se considera una de las formas de comercializacioacuten maacutes comunes principalmente en
las temporadas altas de rotacioacuten del producto como semana santa
537 ALMACENES DE CADENA
Ubicacioacuten Sucursales en toda la ciudad localizadas estrateacutegicamente para maximizar la
cobertura
Tamantildeo Grande estaacuten dentro del grupo de grandes superficies
Madurez Marca y reputacioacuten reconocida a nivel nacional y algunas a nivel Latinoameacuterica
Segmentos del Mercado Objetivo Su intereacutes no se centra realmente en los clientes de productos
caacuternicos exclusivamente su cobertura es a nivel general dentro de la poblacioacuten comercializan
productos de consumo masivo marcas reconocidas etc
Fortalezas Gran reconocimiento credibilidad y confianza en los niveles de calidad buen
cubrimiento de la poblacioacuten facilidad de acceso facilidades en medios de pago creacuteditos
domicilios pedidos por Internet
Debilidades Auacuten cuando han reconocido que existe demanda por mojarra por ser un nicho
pequentildeo no existe un buen nivel de oferta ni diversidad en ella No hay oferta de productos o
servicios complementarios no hay divulgacioacuten de las propiedades del producto precios altos
Los almacenes y cadenas maacutes cercanas a la UPZ son
Cadena Almaceacuten
Carrefour Calle 80
Eacutexito Avenida 68 Calle 80
54 MERCADO EXTERNO
Debido a la constante revaluacioacuten del peso durante los uacuteltimos antildeos y a la afectacioacuten de los
precios en los costos produccioacuten de la produccioacuten interna originados por los altos costos de los
insumos y del transporte a los centros de acopioacute la importacioacuten de pescado de paiacuteses como
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53
Ecuador y Argentina se ha convertido en una atractiva opcioacuten para los comercializadores sumado
esto al incremento del contrabando
Lo anterior hace que los importadores de pescado se conviertan en un jugador importante dentro
del mercado interno dificultando la competencia ya que es el precio un indicador importante en la
toma de decisioacuten del consumidor final
55 COMPETENCIA INDIRECTA
La competencia Indirecta la representan aquellos comerciantes que ofrecen productos similares o
que pueden sustituir al nuestro como las carnes rojas y el pollo
En la UPZ Las Ferias son pocos los establecimientos de comercio especializado en solo este tipo
de producto ya que por lo general las carniceriacuteas y grandes superficies ofrecen conjuntamente las
carnes rojas y blancas
Marcas como Mac Pollo y Pollos Vencedor son los uacutenicos en el sector que cuentan con puntos de
venta de sus productos a precios un poco por debajo de los ofrecidos por los establecimientos
tradicionales
Sin embargo en los uacuteltimos antildeos se ha incrementado el concepto sobre el uso de quiacutemicos en el
proceso de engorde de las aves lo que ha trasladado el consumo de carnes blancas al pescado el
cual es considerado maacutes natural y con menor carga quiacutemica
6 ESTUDIO DE PRECIOS
El criterio para fijar la estrategia de precio se fundamenta en las siguientes variables
61 COSTO DE PRODUCCIOacuteN
Para el primer antildeo el costo de produccioacuten es de $575095 por libra precio relativamente alto dado
que los 6 primeros meses de produccioacuten se dedicaraacuten a la siembra y engorde con ventas cero (0)
para los 6 meses restantes como precio de introduccioacuten al mercado se fijaraacute un promedio de
$3200 pesos lo que nos representaraacute una perdida esperada de $255095 por libra
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
54
Para el segundo antildeo los costos de produccioacuten se reduciraacuten pasando a $267432 por libra dado
que durante todo el antildeo se mantendraacute la produccioacuten y se planea un incremento constante de las
ventas lo que representaraacute una reduccioacuten del 535 asiacute mismo se estabilizaraacute el precio al
promedio de la competencia pasando a $3400 pesos para obtener un margen de utilidad del
271
Para el tercer antildeo los costos de produccioacuten continuaraacuten reducieacutendose con tendencia a
estabilizarse al pasar a $214725 lo que representaraacute una reduccioacuten del 197 asiacute mismo se
incrementaraacute el precio en un 6 al pasar a $3600 pesos para un margen de utilidad del 676
manteniendo asiacute nuestra cuota de mercado
62 PRECIO DE MERCADO
De acuerdo a la investigacioacuten realizada en el sector de la UPZ Las Ferias el precio promedio de
venta es de $3433 pesos siendo el maacutes bajo $3200 pesos ofrecido por los carros de venta
estacional y el maacutes alto $3600 pesos ofrecido por almacenes Eacutexito y los mini mercados
Tabla No 15 Precio de Mercado
Canal Precio Promedio
Minimercado del sector 3600
Carniceriacutea del sector 3400
Pescaderiacutea del sector 3300
Carro estacional de venta 3200
Carrefour 3500
Eacutexito 3600
Precio Promedio del mercado 3433
Fuente Autor
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO
La cadena de suministro del sector estaacute determinada por los siguientes componentes
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
55
Ilustracioacuten No 4 Cadena de Abastecimiento Sector
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO SECTOR ACUICOLA
De acuerdo a la idea de negocio la cadena de abastecimiento para la Productora y
Comercializadora Agua Viva Ltda seraacute
Ilustracioacuten No 5 Cadena de Abastecimiento Empresa
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO PRODUCTORA AGUA VIVA
Comercializacioacuten
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56
8 PLAN DE MERCADEO
En este apartado se definiraacuten las estrategias para penetrar el mercado y logra cuota de mercado
81 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Productora de Pescado Agua Viva Ltda inicialmente produciraacute y comercializara mojarra a traveacutes
del cultivo artesanal en estanque cuyo centro de produccioacuten estaraacute ubicado en LA Inspeccioacuten de
Cumacaacute Municipio de Tibacuy Cundinamarca Repuacuteblica de Colombia Se encuentra localizado a
80km de Bogotaacute
El Producto seraacute empacado al vacioacute y su peso variaraacute entre 200 a 350 gramos con precio
promedio por libra de $3200 pesos
Nuestro propoacutesito seraacute conquistar el mercado del hogar inicialmente en Bogotaacute UPZ LAS FERIAS
Nuestra ventaja competitiva estaacute fundamentada en dos aspectos baacutesicos el primero es ofrecer un
producto que cumple las normas de calidad en cuanto produccioacuten controlada peso sabor y textura
con una ventaja adicional su empaque al vaciacuteo que permite mantener las condiciones
organoleacutepticas del producto y el segundo el canal de distribucioacuten a traveacutes del cual se ofreceraacute el
producto en venta directa carros moacuteviles
La propuesta de valor agregado se fundamenta en llegar directamente al consumidor con un
producto fresco eviscerado descamado refrigerado empacado al vacioacute y comparativamente
econoacutemico en comparacioacuten a la competencia existente en la zona de influencia
811 PRODUCTO
Productora y comercializadora de pescado Agua Viva inicialmente cultivara el producto mojarra en
el transcurso de los siguientes dos antildeos se estudiara la posibilidad de cultivar otro tipo de pescado
812 EMPAQUE
Producto empacado al vacioacute dado que este sistema permite conservar por maacutes tiempo las
caracteriacutesticas organoleacutepticas dentro de las ventajas de este tipo de empaque estaacuten
Mejora el color
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Buena apariencia del pescado
Mejora la textura
Reduce los costos de transporte
Empacar al vacioacute significa eliminar el aire del envase lo que produce una presioacuten diferencial
entre el interior y el exterior en los envases de peliacutecula flexible
Para el empaque del producto la normativa colombiana e internacional exige el cumplimiento de
normas de empacado ajustados a los requisitos sanitarios incluidos en la resolucioacuten No 243710 de
1999 dichas normas indican que los materiales utilizados en el empaque no deben tener
elementos como metales ni sustancias orgaacutenicas como plastificantes estabilizantes pigmentos
solvente u otros elementos que sean toacutexicos o representen un riesgo para la salud puacuteblica
Para el empaque del pescado se utilizaraacuten bandejas de Poliestireno Expandido ndash EPS - mejor
conocido como ―icopor material plaacutestico formado por una espuma riacutegida de estructura celular
cerrada caracterizado por su ligereza y versatilidad La materia prima es el poliestireno expandible
el cual se obtiene de la polimerizacioacuten del estireno20
Adicionalmente se utilizaraacute un copoliacutemero de polieacutester saturado PET (Polietileno Tereftalato)
utilizado para la produccioacuten de material de empaque
El PET para empaques se distingue de los demaacutes termoplaacutesticos
Por su alta transparencia y brillo
Por ser ideal para empacar productos para consumo humano
Por resistir procesos industriales de lavado
Por sus propiedades de barrera especialmente al dioacutexido de carbono vapor de agua y
oxiacutegeno
Por su alta resistencia mecaacutenica y al ataque de diferentes quiacutemicos
Por sus posibilidades en cuanto a la forma del producto final
Por su bajo peso
Por su versatilidad para ser coloreado
Por ser ambientalmente seguro
Adicional al empaque el rotulado del producto debe cumplir la normativa incluida en la resolucioacuten
nuacutemero 005109 de 2005 emitida por el Ministerio de Proteccioacuten Social y la Norma Teacutecnica 512 ndash 1
emitida por Icontec sobre el rotulado general y que contempla ocho puntos fundamentales asiacute
20
httpwwwisoporcomcocat_lista_productosphpid_catalogo_categoria=1ampid_menu=1
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58
1 Nombre del producto Debe ser especiacutefico y no geneacuterico
2 Lista de ingredientes en caso de ser alimento procesado o con aditivos
3 Nombre del fabricante y direccioacuten Si se importa se debe indicar el nombre del importador
4 Paiacutes de origen
5 Fecha de vencimiento Debe ser legible
6 Identificacioacuten del lote mediante una clave faacutecil de reconocer por el usuario en caso de reclamo
7 Instrucciones de conservacioacuten y principales usos
8 Contenido neto Debe ser declarado seguacuten las unidades del sistema internacional
Asiacute mismo la norma contempla un rotulado nutricional que contempla entre otros
1 Incluir las propiedades nutricionales y de salud
2 Permitirle a la industria que cuente con valores de referencia para los nutrientes que necesita
promover y desarrollar en sus productos
3 Tener un listado completo sobre los teacuterminos descriptores utilizados para la declaracioacuten de las
propiedades relacionadas con el contenido de nutrientes
4 Contar con una tabla de referencia para porciones de consumo habitual
5 Brindar diferentes opciones de formatos para etiquetado seguacuten el tamantildeo y el disentildeo de los
envases y empaques
813 NOMBRE O LOGO
El nombre de la empresa Agua Viva representa pureza calidad y frescura este concepto fue
validado en el estudio de mercadeo realizado
El logo fue creado buscando transmitir vida por eso las tonalidades de verde se relacionan con el
color predominante que significan la vida del planeta tierra adicionalmente significa naturaleza El
azul refleja las fuentes de agua riacuteos y mares que son el haacutebitat natural de los peces
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814 SLOGAN
―Agua Viva calidad y frescura directamente del cultivo a su mesa
815 ESTRATEGIAS MERCADOLOacuteGICAS
Se refieren a la definicioacuten de objetivos que permitan delimitar las estrategias o planes de accioacuten
para lograr la cobertura de mercado definida
8151OBJETIVOS A CORTO PLAZO
Partir de una meta de ventas miacutenima de 15000 libras de mojarra al mes
Lograr como miacutenimo una participacioacuten de mercado del 15 (15000 libras al mes) al momento
de la penetracioacuten incrementaacutendola al 19 al cierre del segundo antildeo (20 mil libras)
8152OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO
Obtener un crecimiento en ventas del 10 en las ventas mensuales al cierre de los 6 primeros
meses de comercializacioacuten al pasar de 15000 libras a 16500 libras asiacute mismo crecer un 21
por ciento en el segundo antildeo al pasar de 16500 libras a 20000 libras y lograr un crecimiento
para el tercer antildeo de un 25 mensual al pasar de 20000 a 25000 libras logrando asiacute una
cuota consolidad de mercado del 24 al cierre del tercer antildeo
8153OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Ampliar la cobertura a otras localidades y mercados alternos a la ciudad de Bogotaacute
82 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIOacuteN
Nuestra estrategia garantizaraacute que el producto sea entregado al consumidor oportunamente a
traveacutes de distribucioacuten directa La estructura de distribucioacuten contempla un coordinador y 10
asesores comerciales Cada asesor tendraacute una ruta de ventas definida y delimitada
geograacuteficamente con una frecuencia Inter-diaria
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Adicionalmente se exploraraacuten otros canales entre los que se encuentran pequentildeos distribuidores y
el canal de tiendas especializadas en los barrios (pescaderiacuteas) sin castigar el precio final al
consumidor
83 ESTRATEGIAS FUERZA DE VENTAS
Inicialmente la cuota de venta por asesor seraacute de 60 libras por diacutea con una comisioacuten por ventas del
15 sobre el precio de venta el cual se sostendraacute durante los primeros 3 antildeos del proyecto con lo
cual se asegura la venta inicial de las 15000 libras y demaacutes metas mensuales de acuerdo al
presupuesto de ventas
Los Promotores de ventas seraacuten personal capacitado y certificado para manipulacioacuten de alimentos
con alto conocimiento en la produccioacuten nutricioacuten y preparacioacuten de la mojarra quienes brindaran
la asesoriacutea necesaria a cada persona que adquiera nuestro producto
Se llegaraacute a los hogares a traveacutes de un carro moacutevil elaborado en fibra de vidrio de forma
ciliacutendrica con aislamiento teacutermico que permite conservar el hielo por maacutes tiempo lo que
garantiza que el producto se conserve en optimas condiciones durante todo el recorrido
En la parte exterior se usaraacute la imagen de la marca resaltando el slogan ―Agua Viva Calidad y
frescura directamente del cultivo a su mesa
831 DIAGRAMA DEL PROCESO COMERCIAL
A continuacioacuten detallamos el diagrama comercial de Agua Viva
Ilustracioacuten No 6 Diagrama del Proceso Comecial Aparente
Fuente Autor
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84 ESTRATEGIAS DE PRECIO
Para la fijacioacuten del precio se evaluaron diferentes variables y meacutetodos con el fin de determina una
estrategia para lograr un raacutepido posicionamiento en el mercado
841 ESTRATEGIA DE PENETRACIOacuteN
La productora y comercializadora de pescado Agua Viva trabaja las estrategias de penetracioacuten
que permitan lograr la entrada en el mercado de Bogotaacute iniciando en la UPZ de Las Ferias
soportado en el volumen de ventas llegando al consumidor con un precio promedio maacutes bajo
que sus competidores Esta estrategia nos facilita la raacutepida aceptacioacuten y difusioacuten del nuevo
producto
El incremento en el margen de utilidad se logra a traveacutes de la reduccioacuten sostenida de los costos de
produccioacuten y el incremento del volumen de ventas
Agua Viva Ltda busca posicionarse en el mercado y logra en el primer antildeo una cuota significativa
del mercado
842 ESTRATEGIA DE FIJACIOacuteN DE PRECIOS BASADA EN LAS CONDICIONES DE MERCADO
De acuerdo a las condiciones de precio del mercado y a la encuesta realizada se definioacute un precio
miacutenimo y un precio maacuteximo del producto siendo el liacutemite inferior $3200 pesos y el liacutemite superior
$3600 pesos en base a estas cifras y dados los costos de produccioacuten de Agua Viva Ltda el
precio de nuestro producto durante el primer antildeo de comercializacioacuten seraacute de $3200 pesos el cual
podraacute varia a la baja si y solo si las condiciones los costos de produccioacuten y el mercado asiacute lo
permiten
85 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN
Para determinar la estrategia es necesario determinar los medios de publicada a utilizar de
acuerdo al ciclo de vida del producto
Como caracteriacutestica principal en la etapa de introduccioacuten el nivel de ventas es bajo y su
crecimiento lento por lo tanto es necesario incentivar la demanda ya que el producto auacuten es poco
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62
conocido adicionalmente por sus caracteriacutesticas el mismo no estaacute ligado a ninguna marca
especiacutefica o ya posicionada
Para este ciclo el medio principal de publicidad seraacute el volanteo la publicidad directa y las
promociones resaltando siempre las caracteriacutesticas y beneficios del producto adicionalmente el
precio del producto jugaraacute un papel importante para incentivar la demanda ganar cuota de
mercado y posicionar la marca
Parta la etapa de crecimiento se estima que la demanda tiende a acelerarse y el tamantildeo del
mercado creceraacute raacutepidamente gracias a la aceptacioacuten del producto lo que exigiraacute mayor inversioacuten
en la expansioacuten de la produccioacuten
En este ciclo etapa la publicidad debe enfocarse en mantener la cuota de mercado reteniendo a
los clientes y reduciendo el atractivo del cambio de marca adicionalmente debe incentivar la
llegada de nuevos clientes mejor segmentado lo que implica que la publicidad se dirija a premiar la
fidelidad a traveacutes de premios y la obtencioacuten de referidos
Las etapas de madurez y declive no se tendraacuten en cuenta para la estimacioacuten de cifras en el plan de
negocio
86 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIOacuteN
La estrategia de comunicacioacuten se enfocaraacute en los volantes y publicidad directa a traveacutes de los
vendedores asiacute mismo se evaluaraacute la posibilidad de publicar publicidad en diarios de circulacioacuten
local y emisoras comunitarias del sector
Adicionalmente se crearaacute un paacutegina Web que sirva de canal de comunicacioacuten directa con la
empresa en la cual se resaltaran los atributos del producto las condiciones de produccioacuten se
recibiraacuten sugerencias y quejas y se abriraacute un canal adicional de venta directa
87 ESTRATEGIAS DE SERVICIO
El servicio se enfocaraacute en la asesoriacutea directa de los vendedores a las amas de casa para la
preparacioacuten del producto la capacitacioacuten en el conocimiento de las condiciones de salubridad del
producto y los beneficios que ofrece a nivel nutricional
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63
La estrategia se complementaraacute a traveacutes de correos y documentos informativos a traveacutes de correo
electroacutenico y publicidad en papel
88 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
Se refiere a las variables de decisioacuten sobre las cuales Agua Viva Ltda tiene mayor control Estas
variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor
Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Prsquos
881 POLIacuteTICA DEL PRODUCTO
La poliacutetica definida en cuanto al producto seraacute Agua Viva Ltda produciraacute mojarra roja (Tilapia) con
un peso promedio de 350 gramos empacada al vacio y con un tiempo de conservacioacuten no mayor a
los 2 meses cuando es congelado y de 48 horas para el considerado como fresco se ofreceraacute
adicionalmente un servicio de asesoriacutea en cuanto a las teacutecnicas de preparacioacuten y adecuada
conservacioacuten del producto
882 POLIacuteTICA DE PRECIOS
La poliacutetica definida en cuanto al precio seraacute Agua Viva Ltda ofreceraacute sus productos a un precio
miacutenimo de $3200 pesos por libra durante el primer antildeo de comercializacioacuten el cual variaraacute para el
segundo y tercer antildeo hasta llegar a $3600 pesos una vez nuestro producto se posicione en el
mercado
883 POLIacuteTICA DE DISTRIBUCIOacuteN (PLAZA)
Escoge los intermediarios a traveacutes de los cuales el producto llegaraacute a los consumidores Por
ejemplo mayoristas minoristas distribuidores agentes
Para Agua Viva Ltda la poliacutetica de distribucioacuten seraacute Los productos de Agua Viva seraacuten
distribuidos y comercializados a traveacutes del canal de venta directa en carros moacuteviles sin embargo
podraacuten realizarse ventas a traveacutes de otros canales siempre y cuando los inventarios de produccioacuten
y precio final al consumidor no se afecte significativamente
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64
884 POLIacuteTICA DE COMUNICACIONES (PROMOCIOacuteN)
Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la distribucioacuten de sus productos asiacute
como tambieacuten con sus consumidores actuales y potenciales
Para Agua Viva la policiacutea de comunicacioacuten se enfocaraacute en los vendedores y la paacutegina Web de la
empresa a traveacutes de la cual se informaraacute a los clientes sobre las condiciones y atributos de
nuestros productos asiacute mismo seraacute el canal para recibir y tramitar sugerencias y quejas
9 PROYECCION DE VENTAS
La proyeccioacuten de ventas inicial es de 15000 libras por mes con una proyeccioacuten de crecimiento del
10 mensual para el cierre del primer antildeo y del 21 al cierre del segundo antildeo
El presupuesto de ventas para los 3 primeros antildeos es el siguiente
Tabla No 16 Presupuesto de Ventas Mensual
Ventas Antildeo 1 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1
Libras - - - - - - 15000 15200 15400 15800 16300 16500 94200
Valores 0 0 0 0 0 0 48000000 48640000 49280000 50560000 52160000 52800000 301440000
Ventas Antildeo 2 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 2Libras 16500 16700 17000 17300 17600 17900 18200 18500 18900 19300 19700 20000 217600
Valores 56100000 56780000 57800000 58820000 59840000 60860000 61880000 62900000 64260000 65620000 66980000 68000000 739840000
Ventas Antildeo 3 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 3Libras 20000 20400 20900 21300 21900 22400 22800 23300 23900 24300 24600 25000 270800
Valores 72000000 73440000 75240000 76680000 78840000 80640000 82080000 83880000 86040000 87480000 88560000 90000000 974880000
Fuente Autores
Consolidado las ventas proyectadas en libras y valores por antildeo son
Tabla No 17 Proyeccioacuten de Ventas Anual
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La meta proyectada de ventas miacutenima para AGUA VIVA Ltda en el primer antildeo corresponde al 8
de la demanda potencial anual calculada en este caso se venderaacuten aproximadamente 94200
libras durante el primer antildeo con un ingreso por ventas de $3014 MM
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65
10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO
Definimos las acciones a desarrollar con el fin de que nuestros colaboradores clientes y mercado
en general conozcan nuestro producto y sus beneficios asociados
101 COMUNICACIOacuteN A COLABORADORES
Como antesala al lanzamiento se invitaraacute al aacuterea comercial socios y demaacutes colaboradores al
cultivo 8 diacuteas de entrar en operacioacuten para que conozca de fuente directa el proceso de produccioacuten
de la mojarra
En la visita tendraacuten la oportunidad de degustar el producto experiencia que maacutes adelante puede
usar como estrategia de ventas
102 ACTIVIDAD CONSUMIDOR
Apoyado con la fuerza de ventas un diacutea antes del lanzamiento se haraacute volanteo informando los
beneficios del producto y la oferta de introduccioacuten al mercado
103 ACTIVIDAD DE LANZAMIENTO
Presentacioacuten de producto plan de mercadeo cliacutenica de ventas y se comunica concurso de ventas
a la fuerza de vendedores
Vendedores que cumplan su cuota diaria durante la primera semana de lanzamiento ganaraacuten un
bono por $50000 como prioridad se debe garantizar que todo el personal esteacute capacitado en
cuanto a producto y plan de mercadeo
Como evento especial de lanzamiento del producto se invita a todos los colaboradores a una
reunioacuten especial donde se presente el producto el plan de mercadeo un show central y los
argumentos principales de ventas
El presupuesto para el lanzamiento seraacute
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Tabla No 18 Presupuesto Actividad de Lanzamiento
ACTIVIDAD VALOR
Facilitador 500000
Saloacuten 400000
Refrigerios 200000
Bonos 500000
Show Central 300000
Decoracioacuten 100000TOTAL 2000000
Fuente Autores
11 CONCLUSION
El anaacutelisis del mercado en el cual se desarrollaraacute la actividad nos permite concluir la viabilidad del
proyecto en cuanto a la demanda estimada de 104000 libras por mes precio de introduccioacuten de
$3200 identificacioacuten de la competencia y aplicacioacuten de ventajas competitivas para alcanzar una
cuota de mercado del 15 iniciando actividades
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III ASPECTOS TEacuteCNICOS
Detalla los aspectos teacutecnicos infraestructura caracteriacutesticas y condiciones del cultivo
requerimientos de personal normas de higiene y seguridad materias primas proveedores y
demaacutes circunstancias necesarias para el proceso productivo
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
Producto Descripcioacuten Caracteriacutesticas Fisicoquiacutemicas
Aspectos Teacutecnicos del Cultivo
Tilapia Roja
Es un pez de origen africano con gran adaptacioacuten a climas
caacutelidos especialmente entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al
manejo en altas densidades a la manipulacioacuten y a condiciones adversas en
general Se desarrolla muy bien tanto con alimento natural o con alimentos
concentrados
bull Temperatura oacuteptima 24 a 29degC bull Oxiacutegeno gt 5 mgl
bull pH 7 a 9 unidades de pH bull Dureza total gt 100 mgl bull Alcalinidad gt 100 mgl
bull Dioacutexido de Carbono lt 20 mgl
Raacutepido crecimiento La tilapia
puede alcanzar un peso de 1 a 15 libras en un periacuteodo de 6 a 9
meses
Buena reproduccioacuten Posee alta
tasa de desove de fertilizacioacuten y alta viabilidad
Faacutecil manejo Es una especie
resistente a la manipulacioacuten humana a las enfermedades y a factores fiacutesicos y quiacutemicos
Acepta alimento balanceado Dada la densidad de animales por
metro cuacutebico permite su alimentacioacuten por meacutetodos artificiales
Resistente a enfermedades Con mayor capacidad de sobrevivencia
que otras especies
2 DESCRIPCION DEL PROCESO
Se detalla el proceso de produccioacuten de la mojarra desde la siembra en estanque la preparacioacuten
en instalaciones y la comercializacioacuten del producto
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Ilustracioacuten No 7 Diagrama del Proceso
ENTR
AD
A
ALEVINOS PARA
LEVANTE
AGUA
ALIMENTOS Y OTROS
INSUMOS
MANO DE OBRA
EN ESTANQUE
LEVANTE
ENGORDE
PECES 350 GRAMOS
EN INSTALACIONES
ESCAMADO
EVISCERADO
EMPACADO
FRESCO REFRIGERADO EMPACADO
TRANSPORTE
COMERCIALIZACION
DISTRIBUCION
VENTA
SALI
DA
Fuente Autores
31 ALEVINOS PARA LEVANTE
Los alevinos son comprados a granjas de produccioacuten donde peces hembras y machos son
sincronizados para apareamiento una vez consolidada la reproduccioacuten las hembras son
ordentildeadas y el huevo es colocado en incubadoras posteriormente son sexados manualmente o
por medios hormonales
32 AGUA
Las caracteriacutesticas y propiedades del Agua en el que se mantienen los peces debe reunir las
siguientes condiciones las cuales deben evaluarse permanentemente y complementarse con
anaacutelisis de laboratorio con periodicidad semanal
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Tabla No 19 Paraacutemetros Fisicoquimicos del Agua
Fuente httpwwwicagovco
321 TEMPERATURA
El rango oacuteptimo de temperatura es de 28-32ordmC La cual se debe verificar permanentemente debido
a que si disminuye a los 15ordmC los peces dejan de comer y cuando desciende a menos de 12ordmC los
peces no sobreviven mucho tiempo
322 OXIGENO
La concentracioacuten normal de oxiacutegeno para una correcta produccioacuten es la de 5 ppm (2-3 mgl) ya
que el metabolismo y el crecimiento disminuyen cuando los niveles son bajos o se mantienen por
periacuteodos prolongados
La tilapia tiene la habilidad de extraer el oxiacutegeno disuelto por ello no se recomienda mantener una
alta produccioacuten de plantas acuaacuteticas superficiales en los mismos estanques ya que ellas impiden
la entrada de oxiacutegeno de la atmoacutesfera por efecto de los vientos
323 PH
La tilapia crece mejor en aguas de pH neutro o levemente alcalino Su crecimiento se reduce en
aguas aacutecidas y toleran hasta un pH de 5
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El alto valor de pH de 10 durante las tardes no las afecta y el liacutemite aparentemente es el de pH
11 ya que a alto pH el amonio se transforma en amoniacuteaco toacutexico Este fenoacutemeno puede
manifestarse con pH situados tambieacuten a valores de 8 9 y 10
324 AMONIACO
El amoniacuteaco es maacutes toacutexico a altas temperaturas (maacutes a 32 que a 24ordmC por ejemplo) La
disminucioacuten del oxiacutegeno disuelto tambieacuten aumenta la toxicidad del amoniacuteaco disminuyendo el
apetito y el crecimiento en los peces a concentraciones tan bajas como 008 mgl
En cuanto a los niveles depredacioacuten (especialmente por paacutejaros) las liacuteneas de tilapia roja y blanca
son las maacutes susceptibles a sus ataques
33 ALIMENTOS Y OTROS INSUMOS
Hay dos fuentes de alimentos para los peces natural y suplementaria
331 ALIMENTOS NATURALES
Consisten en las plantas y animales que viven en el estanque y en la materia orgaacutenica muerta o en
descomposicioacuten en el fondo del estanque
332 ALIMENTOS SUPLEMENTARIOS
Se traen de afuera como un nutriente adicional El tipo de alimento usado dependeraacute de la especie
de pez y de los materiales que se puedan obtener a precios econoacutemicos Los siguientes son
algunos de ellos
Salvado de arroz
Deshechos y sobras de cocina
Termitas
Pasto cortado
Varias tortas de aceite (algunas quizaacutes tengan que ser tratadas con calor para destruir las
toxinas)
Caacutescara de mandioca
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71
iquestCuaacutento alimento se necesita Normalmente los peces comen diariamente el 5 de su peso en
alimentos suplementarios Por ejemplo 100 peces que pesen 250g cada uno (un peso total de
25kg) necesitaraacuten alrededor de 125 kg de alimentos suplementarios por diacutea
Se cuenta con empresas productoras de alimentos especializados como Purina Finca Solla
Raza Italcol Cipa Contegral Prosedal y Nutrioacuten entre otros que fabrican alimento especiacutefico para
las diferentes especies de peces y crustaacuteceos
333 FERTILIZANTES
Los fertilizantes orgaacutenicos (el abono y el estieacutercol) son por lo general los mejores y maacutes
econoacutemicos El abono se hace mezclando deshechos vegetales paja y estieacutercol de animal en un
montoacuten lejos del estanque Es necesario cubrirlo para protegerlo de la lluvia y dejar que se
descomponga durante dos o tres meses al se espolvorea un puntildeado de fosfato suacuteper triple (1
parte de fosfato por 40 de abono) se aumentaraacute su efectividad
34 MANO DE OBRA
Se requiere mano de obra consistente en dos operarios que estaraacuten encargados de la siembra y a
partir de la tercera semana del muestreo para comprobar crecimiento y ajustar la tasa de
alimentacioacuten
Tambieacuten deberaacuten clasificar los peces de acuerdo a su tamantildeo y trasladarlos al estanque
correspondiente la seleccioacuten genera homogeneidad de tallas en cada lote y ademaacutes mayor
eficiencia en la utilizacioacuten del alimento
En la etapa de cosecha se requeriraacuten 3 personas adicionales para la recoleccioacuten eviscerado
escamado y empaque El personal contratado seraacute oriundo de la regioacuten de tibacuy ndash Silvana
35 LEVANTE
Esta etapa comprende tamantildeos de 5 a 80 gramos es necesario cubrir totalmente el estanque para
controlar la depredacioacuten los peces son alimentados con concentrado de 30 a 32 de proteiacutena
dependiendo de la temperatura se debe suministrar la cantidad de alimento equivalente al 6 del
peso total del lote de peces distribuidos entre 4 y raciones diacutea
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36 ENGORDE
Esta comprendida entre los 80 gramos hasta el peso de cosecha es necesario realizar recambios
de agua (40 a 50) del estanque en esta etapa por el tamantildeo del animal no es necesario el uso
de sistemas de proteccioacuten anti-paacutejaros son alimentados con concentrados de 30 a 28 de
proteiacutena se debe suministrar de 12 a 3 del peso total de los peces distribuida entre 2 y 4
raciones diacutea
37 COSECHA
La cosecha es la etapa final del cultivo esta se realiza una vez el pez alcanza el peso estimado de
350 gramos Se puede realizar cosechas totales o parciales dependiendo de la cantidad y
frecuencia con que se desee tener producto disponible para la comercializacioacuten para la
recoleccioacuten se utilizan atarrayas o chinchorros
Previo a la cosecha es necesario hacer contacto con el mercado para determinar cantidades y
tamantildeos del pescado Tambieacuten deben prepararse los recipientes para lavar y enhielar el pescado
Para mantener la calidad de frescura del pescado se debe guardar el siguiente procedimiento
Una noche antes se baja el nivel del estanque y se mantiene un flujo de agua
Constante para evitar falta de oxiacutegeno
Temprano por la mantildeana se inicia la cosecha para ello se usa una red de arrastre que tiene
una liacutenea con plomo en el fondo y la liacutenea superior con flotadores Esta red se pasa por el
estanque encerrando los peces que posteriormente se cosechan con redes de mano
Los pescados se lavan en agua limpia despueacutes de colocar en agua helada para que se
aquieten
Finalmente se enhielan para ello se usa hielo en escamas o triturado en una proporcioacuten de 21
(2 unidades de pescado por una de hielo) para ser trasladados al mercado
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
73
Ilustracioacuten No 8 Estanque de Cultivo
Fuente httpwwwicagovco
38 PREPARACIOacuteN DEL PRODUCTO
La preparacioacuten de la tilapia para la comercializacioacuten comprende el escamado eviscerado y
empacado al vaciacuteo individual
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Incluyen desde los alevinos alimento artificial fertilizante cal y elementos necesarios para
proteger y mantener los medios en los que se realiza el proceso de engorde preparacioacuten y
empaque
31 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
La acuicultura a pequentildea escala promueve el desarrollo socio-econoacutemico y cumple los objetivos de
produccioacuten de alimentos generacioacuten de ingresos y provisioacuten de empleo para los agricultores de
escasos recursos La tecnologiacutea extensiva donde los costos de operacioacuten son bajos y los
requerimientos de mano de obra son mayores reduce la necesidad de gastos de inversioacuten y
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74
operacioacuten que no pueden cubrir los pequentildeos agricultores La acuicultura a mayor escala o a
escala industrial busca maximizar la ganancia a traveacutes de la venta del pescado y depende de una
tecnologiacutea maacutes intensiva Tambieacuten requiere de mayor capital y de mayores habilidades de manejo
32 CARACTERIacuteSTICAS DE LA TECNOLOGIacuteA
El alto grado de flexibilidad tecnoloacutegica hace la acuicultura factible bajo una variedad de
condiciones y objetivos La acuicultura puede ejecutarse a diferentes niveles de intensidad Los
sistemas sencillos que requieren bajos niveles de manejo y recursos y en donde uacutenicamente se
hacen leves modificaciones del medio ambiente se llaman extensivos La acuicultura pasa a ser
maacutes intensiva cuando hay mayor control del medio ambiente y el manejo es maacutes sofisticado Un
aspecto importante de la tecnologiacutea acuiacutecola es el uso de insumos en forma de fertilizantes
alimentos concentrados o ambos
El proyecto considera una produccioacuten semi-industrial teniendo en cuenta los siguientes aspectos
tecnoloacutegicos disponibles
321 ESTRUCTURA DE APROVISIONAMIENTO
El aprovisionamiento seraacute a traveacutes de tuberiacuteas subterraacuteneas que permite regular la cantidad de
agua que entra al estanque
Filtros tienen la finalidad de eliminar materiales de tipo orgaacutenico de cierto tamantildeo y evitar la
entrada al estanque de peces silvestres y otros posibles depredadores o competidores Estaacuten
localizados al comienzo a la mitad o al final de la tuberiacutea que suple de agua pero siempre antes
que eacutesta llegue al estanque
Densidad del cultivo se pueden sembrar hasta 4 peces por metro cuadrado con recambio
moderado para obtener al total de seis meses de cultivo animales de hasta 400 gramos Se
pueden tener densidades finales de cultivo de hasta 10 mdash 15 peces m2 cuyos estanques reciben
un recambio de agua bastante importante (60 litros por segundo)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
75
Ilustracioacuten No 9 Plano Estructura de Aprovisionamiento
Fuente httpwwwicagovco
33 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Los costos en los que se incurre para producir la tilapia se detallan a continuacioacuten
Tabla No 20 Costos Materia Prima e Insumos Primer Ciclo (Siembra)
DETALLENECESIDADE
S POR CANTIDAD
VR
UNITARIOVR TOTAL
Alevinos (Unidad) 25714 11800 3034286
Alimento Concentrado (Gramos) 178967 46020000 045 20709000
Abono (Gramos) 200 51429 120 61714
Cal (Gramo) 2083 535714 020 107143
Droga Veterinaria 1 2270000 22700
Otros - Imprevistos (5) 1 1196742
TOTAL INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS (Por Ciclo) 25131585 Fuente Autores
Los proveedores de los insumos son almacenes de productos agriacutecolas ubicados cerca del cultivo
y que presentan una buena oferta lo que facilita su escogencia al no existir competencia por la
diferenciacioacuten de precios
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
76
34 INFRAESTRUCTURA REQUERIDA
Aacuterea de terreno 7000 m2
Seis estanques de 1000 m2 cada uno en las que se desarrollan las etapas de levante y
engorde
Una bocatoma y un filtro (660 m2)
Una sala de proceso y bodega en cemento (8 x 10 m)
Una laguna de oxidacioacuten en tierra (20 x 10 x 130 m)
35 TRANSPORTE
La logiacutestica requerida para el traslado del producto desde el cultivo en el municipio de Tibacuy
hasta la bodega en la UPZ las Ferias de Bogotaacute se contrataraacute con una de las empresas
especializadas en transporte refrigerado la cual deberaacute movilizar en promedio 9 toneladas
Las normas que rigen este tipo de transporte se encuentran consignadas en la resolucioacuten 2505 de
2004 del Ministerio de Transporte el Decreto 1500 de 2007 del Ministerio de Proteccioacuten Social y el
Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Salud la cuales indican entre otros
Que los vehiacuteculos cuenten con materiales resistentes a la corrosioacuten paredes con aislamiento
teacutermico techos y pisos con materiales sanitarios puertas hermeacuteticas unidades para el drenaje de
liacutequidos thermoking y dispositivos que permitan monitorear la temperatura asiacute mismo las
compantildeiacuteas deben contar con los permiso de la Secretariacutea de Salud para los vehiacuteculos certificacioacuten
en manipulacioacuten de alimentos para los conductores asiacute como certificaciones para las personas
encargadas del transporte del mantenimiento y administracioacuten de los equipos expedidas por
entidades avaladas por la Secretaria de Salud respectiva
4 LOCALIZACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 km de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute esta ubicada a 5 kiloacutemetros
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77
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Ilustracioacuten No 10 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom
PLAN DE PRODUCCION
La produccioacuten plantea un cultivo semi intensivo se realiza en estanque con fertilizacioacuten y
alimentacioacuten suplementaria recambios de agua la densidad de manejo es de 1 a 6 peces por
metro cuadrado
41 PARAacuteMETROS TEacuteCNICOS DEL CULTIVO
Cada siembra requiere tres estanques donde se realizaraacute el levante y engorde
Ciclo productivo = 6 meses Densidad de siembra = 58 alevinosm2
Peso de siembra en levante = 3 gramos
Iacutendice de conversioacuten alimenticia total (promedio del ciclo) = 181
Peso por ejemplar en la cosecha final sin eviscerar = 350 gramos
Iacutendice de mortalidad total = 7
Porcentaje de peacuterdida por evisceracioacuten = 13
Cantidad de agua = 12 litrossegundo (17 recambio diario por estanque)
Temperatura del agua = 24 ndash 30degC
Norte
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
78
42 PROCESAMIENTO DE OacuteRDENES Y CONTROL DE INVENTARIOS
En el cultivo el procesamiento de oacuterdenes aplica de acuerdo a los picos de produccioacuten los cuales
definen la cantidad de nuevos peces a incluir en los estanques adicionalmente la produccioacuten es
ciacuteclica ya que el proceso de engorde tiene una duracioacuten de 6 meses en promedio a traveacutes de este
inventario se controla el porcentaje de mortalidad de la poblacioacuten en cada cultivo razoacuten por la cual
cobra relevancia el estricto control de las cantidades producidas
Adicionalmente se aplicaraacute control a los inventarios de materias primas con el fin de mantener una
adecuada supervisioacuten a los costos de produccioacuten
El control de inventarios tanto de la produccioacuten como de las materias primas e insumos se llevaraacute a
traveacutes del sistema PEPS (primero en entrar primero en salir(
43 ESTABILIDAD DE OPERACIONES
Las operaciones se estabilizaraacuten luego del primer ciclo (6 meses) a partir de este momento la
tilapia tendraacute una cosecha mensual
44 CAPACIDAD DE PRODUCCIOacuteN
La capacidad de produccioacuten por estanque estaacute dada para un densidad de 5 peces por m2 esto es
5000 peces mes de acuerdo al peso promedio unitario (350 gramos X 5000 = 1750000 gramos X
2 estanques = 3500000 gramos) lo equivalente a 3500 kilos por mes
La capacidad de produccioacuten se puede aumentar raacutepidamente con tan solo incrementar la densidad
de peces por metro cuadrado en el estanque lo cual requiere uacutenicamente el recambio de agua
permanente
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad y de ejecucioacuten de procesos estaraacute a cargo del tecnoacutelogo de la divisioacuten de
produccioacuten
El control de enfermedades y plagas se realiza a traveacutes de cultivos integrados y de rotacioacuten de
cultivos Este manejo evita el uso de pesticidas y quiacutemicos con lo cual se preserva el medio
ambiente y se obtiene materia prima ecoloacutegica
La cosecha se realiza en el momento oacuteptimo para obtener la mejor calidad posible La empresa
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79
tiene una cultura de mejora continua de los cultivos en teacuterminos de calidad sostenibilidad y
rendimientos
Para garantizar que la materia prima sea de alta calidad y producida o recolectada sosteniblemente
se aplicaraacuten estaacutendares internacionales de calidad como buenas praacutecticas agriacutecolas y planes de
manejo de los recursos naturales
Todos los ejemplares seraacuten sometidos a estrictos controles de calidad antes durante y despueacutes de
los procesos Se trabajaraacute bajo estaacutendares de Buenas Praacutecticas de Manufactura HACCP e ISO
2200021
Agua Viva se regiraacute por los paraacutemetros sanitarios de produccioacuten de alimentos de acuerdo a los
requerimientos internacionales en Colombia el Decreto No 60 de 2002 promueve la
implementacioacuten del sistema de gestioacuten HACCP y reglamenta el proceso de certificacioacuten La validez
y la funcionalidad del sistema HACCP es certificado de acuerdo al decreto No 3075 de 1997 por
el cual se dictan las disposiciones y regulaciones generales referidas a los factores de riesgo en el
procesamiento de alimentos
Es de resaltar que las actividades necesarias para la estandarizacioacuten de los procesos de acuerdo
a las normas de calidad ISO 22000 ndash Sistemas de gestioacuten de inocuidad de los alimentos se
implementaraacuten progresivamente en tanto la empresa se estabilice y llegue a su punto de equilibrio
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION
61 NORMATIVIDAD AMBIENTAL
Para el desarrollo de la acuicultura en Colombia asiacute como para la conservacioacuten del medio
ambiente el estado ha establecido una serie de normas que deben ser atendidas por la empresa
dentro de las que se encuentran
Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 a traveacutes de los cuales se establece
el estatuto de pesca que regula la actividad pesquera y de acuicultura En ella se incluyen el
ldquoPermiso de Cultivordquo y el ldquoPermiso de Comercializacioacuten de Productos Pesquerosrdquo los
21
Norma teacutecnica de calidad
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
80
cuales son expedidos por el Instituto de Colombiano de Desarrollo Rural ndash INCODER oacute el
Instituto Colombiano Agropecuario ICA (Decreto 4904 de 2007) su vigencia es hasta por 10
antildeos y se requiere la presentacioacuten de documentos entre los que se destaca principalmente el
Plan de Actividades que contenga Nombre e identificacioacuten de la fuente corriente o depoacutesito
de agua que soportaraacute el cultivo Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para su utilizacioacuten
cuando se trate de bienes de uso puacuteblico Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para la
utilizacioacuten de terrenos costas playas lechos de riacuteos o fondos marinos necesarios para el
cultivo especie o especies a cultivar Actividades que se adelantaraacuten tales como reproduccioacuten
levante engorde procesamiento y comercializacioacuten Origen de la poblacioacuten reproductora
(Deberaacute certificarse) Destino de la produccioacuten ( Nacional y Internacional) Volumen anual
por especie Teacuterminos del permiso
Decreto 1541 de 1978 que reglamenta el uso del agua se determina la autorizacioacuten por parte
del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el uso del agua como recurso de uso puacuteblico
incluidas la aguas superficiales y subterraacuteneas Dicha concesioacuten la realiza la Corporacioacuten
Autoacutenoma Regional a la que pertenezca el predio en el que se desarrollara la actividad en este
caso la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos el formulario de solicitud la descripcioacuten de los sistemas que se adoptaran para la
derivacioacuten conduccioacuten almacenamiento y distribucioacuten del caudal el estimativo del valor del
proyecto y la aprobacioacuten de la autoridad sanitaria si se trata de consumo humano a caudal
superior a 01 litros por segundo o aguas servidas para uso agriacutecola (Ver Ilustracioacuten No 11)
Decreto 1594 de 1984 reglamenta los usos del agua y de residuos y determina la
autorizacioacuten por parte del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el vertimiento de
aguas residuales con tratamientos previos y condiciones fisicoquiacutemicas que cumplan
paraacutemetros miacutenimos para evitar la contaminacioacuten de fuentes de agua Dicha concesioacuten la
realiza la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos carta mediante la cual el interesado debe comunicar su deseo de obtener el
permiso de vertimientos liacutequidos hacia alguna corriente de agua yo alcantarillado certificado
del uso del suelo memorias teacutecnicas disentildeos y planos del sistema de tratamiento de aguas
residuales caracterizacioacuten de aguas residuales y el formulario uacutenico nacional de solicitud de
permiso de vertimientos entre otros (Ver Ilustracioacuten No 12)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
81
Ilustracioacuten No 11 Formulario Uacutenico Concesioacuten de Aguas
FFOORRMMUULLAARRIIOO UacuteUacuteNNIICCOO NNAACCIIOONNAALL DDEE SSOOLLIICCIITTUUDD DDEE CCOONNCCEESSIIOacuteOacuteNN DDEE AAGGUUAASS SSUUBBTTEERRRRAacuteAacuteNNEEAASS
BBaassee lleeggaall LLeeyy 9999 ddee 11999933 DDeeccrreettoo 11554411 DDEE 11997788
DATOS DEL SOLICITANTE
1 Persona Natural
Persona Juriacutedica Puacuteblica Privada
2 Nombre o Razoacuten Social _________________________________________________________________________________
CC NIT No ___________________________ de ______________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
Representante Legal ____________________________________________________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
3 Apoderado (si tiene) __________________________________ TP __________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
4 Calidad en que actuacutea Propietario Arrendatario Poseedor Otro Cual _________________________
INFORMACIOacuteN GENERAL
1 Nombre del predio _______________________________________________________ Aacuterea (Ha) ____________________
2 Direccioacuten del predio ______________________________________________________ Urbano Rural
3 Departamento __________________________ Municipio ___________________________
Vereda yo Corregimiento __________________
4 Actividad __________________________________ 5 Requiere Servidumbre para el aprovechamiento o para la construccioacuten de las obras SI NO
6 Ceacutedula catastral No
7 Costo del Proyecto $_________________________ Valor en letras ______________________________________________
INFORMACIOacuteN ESPECIacuteFICA
Empresa perforadora del pozo __________________ Ubicacioacuten del pozo Coordenadas X____________ Y ___________
Referencia Plancha IGAC ______________________ Escala __________________
Permiso de exploracioacuten No (Resolucioacuten) ___________ Fecha __________________ Prueba de Bombeo _________________
Oferta hiacutedrica
Nombre de la fuente ____________________________________________________________________________________
Caudal del pozo (ls) ______________ Profundidad ______________ Formacioacuten Acuiacutefera ______________
DEMANDA USO
1 Domeacutestico No de personas permanentes _____________ Transitorias _______________
2 Pecuario Animales _____________________________ Nuacutemero _______________
3 Riego Cultivo _____________________________ Aacuterea (Ha) _______________
Tipo de Riego Goteo Aspersioacuten Gravedad Microaspersioacuten
4 Industrial Clase de Industria _______________________ Demanda (ls) _____________
5 Generacioacuten de Energiacutea Cuaacutel ______________________________________________________________
6 Abastecimiento Acueducto Veredal Vereda ____________________________ No Usuarios _____
Municipal Municipio ____________ ESP _________ No Usuarios _____
7 Otro Cuaacutel _______________________________________________________________
8 Caudal solicitado (ls) ____________ 9 Teacutermino por el cual se solicita la concesioacuten _________________________________________
Nota Para expedicioacuten o renovacioacuten de las concesiones de agua superficial para consumo humano el interesado deberaacute tramitar ante la autoridad sanitaria competente la correspondiente certificacioacuten sanitaria favorable conforme a lo dispuesto en el articulo 28 del Decreto 1575 del 9 de Mayo de 2007 DOCUMENTACIOacuteN QUE DEBE ANEXAR A LA SOLICITUD 1 Documentos que acrediten la personeriacutea juriacutedica del solicitante Sociedades Certificado de existencia y representacioacuten legal (expedicioacuten no superior a 3 meses) Juntas de Accioacuten Comunal Certificado de existencia y representacioacuten legal o del documento que haga sus veces expedido con una antelacioacuten no superior a 3
meses 2 Poder debidamente otorgado cuando se actuacutee por medio de apoderado
Propietario del inmueble Certificado de tradicioacuten y libertad (expedicioacuten no superior a 3 meses) Tenedor Prueba adecuada que lo acredite como tal y autorizacioacuten del propietario o poseedor Poseedor Prueba adecuada que lo acredite como tal
3 Certificacioacuten de la autoridad ambiental sobre la presentacioacuten del informe previsto en el artiacuteculo 152 del Decreto 1541 de 1978 4 Censo de usuarios para acueductos veredales y municipales 5 Disentildeo definitivo del pozo 6 Informacioacuten sobre los sistemas para la captacioacuten derivacioacuten conduccioacuten restitucioacuten de sobrantes distribucioacuten y drenaje y sobre las inversiones cuantiacutea de las
mismas y teacutermino en el cual se van a realizar 7 Informacioacuten prevista en el capiacutetulo IV tiacutetulo III del Decreto 1541 de 1978 para concesiones con caracteriacutesticas especiales
FIRMA DEL SOLICITANTE O APODERADO DEBIDAMENTE CONSTITUIDO ________________________________________________________________________________________________________ FECHA _______________________________
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 12 Formulario Uacutenico Permiso de Vertimientos
La Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 incluyen ademaacutes un permiso oacute
guiacutea para el transporte de productos yo recursos pesqueros el cual es expedido por el
Instituto Colombiano Agropecuario ndash ICA de acuerdo a las atribuciones entregadas por el
Ministerio de Agricultura a traveacutes del decreto 4904 de 2007
Es importante resaltar que de acuerdo a la normativa vigente la acuicultura en Colombia no
requiere de licencia ambiental al no cumplirse ninguna de las condiciones que estipula
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
83
62 EVALUACIOacuteN DEL IMPACTO AMBIENTAL
Proceso de anaacutelisis de caraacutecter preventivo dirigido a identificar y predecir las consecuencias
por la ejecucioacuten y funcionamiento que una actividad desarrollada por el hombre puede producir
sobre el entorno con el fin de identificar impactos ambientales y definir medidas de prevencioacuten que
posibiliten el desarrollo de la actividad afectando lo menos posible el medio ambiente
Con este fin se analizoacute en el Plan de Ordenamiento Territorial del Municipio de Tibacuy la
viabilidad del proyecto y las caracteriacutesticas teacutecnicas del mismo concluyeacutendose que se tienen en
cuenta aspectos relacionados con el impulso de la industria acuiacutecola en la zona rural del municipio
Adicionalmente se evaluaron los posibles impactos que se pueden presentar en el desarrollo de
las actividades productivas de la empresa sobre el medio ambiente para lo cual se obtuvo una
matriz de impactos y medidas de prevencioacuten a tener en cuenta en cada una de las etapas de
operacioacuten principalmente relacionadas con el proceso de siembra engorde y sacrificio (Ver
ilustraciones Nos 13 y 14)
63 USO DEL AGUA
De acuerdo a la Ley 373 de 1997 todo usuario del recurso hiacutedrico debe incorporar
obligatoriamente un plan para el uso eficiente del agua propendiendo por el ahorro y la proteccioacuten
de las fuentes de abastecimiento
Por lo anterior la empresa definiraacute medios y programas de medicioacuten que permitan controlar
oportunamente los caudales promedio requeridos en los estanques y las medidas de contingencia
en situaciones de lluvia con el fin de garantizar que los niveles de liquido se mantengan sin afectar
la produccioacuten y utilizando compuertas de salida controladas sin que se afecten las fuentes hiacutedricas
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Ilustracioacuten No 13 Etapa De Operacioacuten Proceso De Siembra Engorde Y Limpieza De
Estanques
Fuente CORANTIOQUIA
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 14 Operacioacuten De Planta De Proceso (Eviscerado Escamado Y Empaque)
Fuente CORANTIOQUIA
64 MANEJO DE RESIDUOS SOacuteLIDOS ORGAacuteNICOS
Dichos residuos son generados principalmente en los procesos de eviscerado y por la tasa de
mortalidad de la produccioacuten (peces muertos) por lo que se requiere que las personas que
participen en este proceso cumplan con estaacutendares de proteccioacuten y de conocimiento en la
preparacioacuten y disposicioacuten de residuos orgaacutenicos
Para desarrollar esta actividad la empresa contara con un cuarto de proceso debidamente
preparado con las condiciones sanitarias miacutenimas los empleados contaran con elementos de
proteccioacuten como botas ropa blanca exclusiva para esta labor uso de guantes tapabocas mallas
para retener el cabello capacitacioacuten y certificacioacuten en la manipulacioacuten de alimentos
Para el manejo de residuos soacutelidos orgaacutenicos (resultado del eviscerado principalmente) existen
diferentes alternativas de disposicioacuten final oacute uso entre las que se encuentran la entrega a industrias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
86
transformadoras compostacioacuten ensilaje incineracioacuten entrega a granjas vecinas para la
alimentacioacuten de animales domeacutesticos y lombricultura
Por la ubicacioacuten de la planta y desconocimiento de los posibles clientes que requieran de este tipo
de residuos la empresa tomara la decisioacuten inicialmente de entregar estos residuos a la empresa
de aseo del municipio con el fin de aplicar la teacutecnica de incineracioacuten asegurando el menor impacto
al medio ambiente
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO
En Agua Viva la investigacioacuten y el desarrollo estaraacuten ligados a la informacioacuten que recibamos de los
responsables del aacuterea comercial ya que son ellos los maacutes cercanos a los clientes principales
generadores de sugerencias
Los procesos de investigacioacuten se enfocaraacuten a la identificacioacuten de ideas dirigidas al mejoramiento
de las etapas de la produccioacuten (reduccioacuten de costos incremento del peso de los animales
mejoramiento de las condiciones en los estanques mejoramiento en la calidad del agua reduccioacuten
de los alimentos con alta carga quiacutemica) asiacute mismo a las ideas en la presentacioacuten y conservacioacuten
del producto desarrollo de nuevos productos con base en la tilapia (presentacioacuten mezclas con
vegetales alimentos pre cocidos) entre otros todo esto enmarcado en los requisitos
fundamentales que debe cumplir toda idea de innovacioacuten de acuerdo al modelo de Marquis
factibilidad teacutecnica y demanda potencial
8 PLAN DE COMPRAS
El plan de compras contempla la produccioacuten mensual proyectada para los 3 primeros antildeos de la
empresa con relacioacuten a las metas de ventas definidas y adicionando un 20 de perdida entre
mortalidad (7) y peacuterdida en el eviscerado (13) se incluyen en el uacutenicamente materias primas e
insumos
Se estima que las compras se realizaran 100 en efectivo sin embargo con el fin de reflejar la
realidad econoacutemica de la empresa la aplicacioacuten de los costos se difiere 20 en la fecha de la
compra y el restante 80 a 6 meses
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Tabla No 21 Plan de Compras
Fuente Autores
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9 COSTOS DE PRODUCCION
Dentro de los costos de produccioacuten se incluyen las materias primas mano de obra del cultivo y
costos indirectos de fabricacioacuten en el anaacutelisis de las cifras se observa el incremento de la utilidad
bruta para el segundo antildeo al pasar de una peacuterdida de $629 MM generada por el periacuteodo de
produccioacuten inicial de 6 meses a $3453 MM asiacute mismo una utilidad bruta de $6422 para el tercer
antildeo lo que representa un incremento del 859 con relacioacuten al antildeo inmediatamente anterior
Tabla No 22 Costos de Produccioacuten
Fuente Autores
10 INFRAESTRUCTURA
Para el desarrollo del cultivo de mojarra se requiere una infraestructura que garantice la
oxigenacioacuten permanente del agua el movimiento la proteccioacuten de los estanques aacutereas de
recoleccioacuten mesas de alistamiento empaque y refrigeracioacuten que garanticen el cumplimento de las
normas de seguridad e higiene En aras de cumplir con estos requisitos se disentildeo un cultivo para
el aacuterea de terreno que en teacuterminos funcionales y de seguridad industrial se ajusta a las
necesidades y que se detalla a continuacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
89
Ilustracioacuten No 13 Plano de Infraestructura
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Fuente Autores
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO
Para la ejecucioacuten de las actividades en el cultivo requieren de personal calificado para asumir las
responsabilidades detalladas a continuacioacuten
Tabla No 23 Detalle Mano de Obra Requerida Cultivo
MANO DE OBRA RESPONSABILIDADES TIPO CONTRATACION
Tecnoacutelogo Agronomo Asistencia Teacutecnica Honorarios
Operarios
Preparacioacuten de estanques
alimentacioacuten seleccioacuten de
muestras traslado alevinos
Directa
Recolectores
Recoleccioacuten escamado
desvicerado empaque y
almacenamiento
Por jornal o labor
VigilanteSeguridad nocturna y de dias
feriadosTercerizacioacuten
Coordinador Distribucioacuten Comercializacioacuten del producto Directa
Fuente Autores
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90
12 CONCLUSION
El cumplimiento de las especificaciones teacutecnicas en el cultivo tanto a nivel de infraestructura como
de mantenimiento y control de las caracteriacutesticas del medio ambiente (agua alimento oxigenacioacuten)
nos permitiraacuten asegurar la calidad el producto que llegaraacute al consumidor final para ello requerimos
de un seguimiento permanente siendo necesario que las personas que haraacuten parte de la planta
cumplan a cabalidad con las indicaciones y paraacutemetros definidos por el Jefe de Produccioacuten y el
Asesor Teacutecnico
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
91
IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES
Identificar los requisitos legales que debe cumplir la empresa para constituirse como persona
juriacutedica y para ejecutar operaciones que incluyen la manipulacioacuten de alimentos asiacute mismo definir
los aspectos relacionados con el recurso humano incluido el proceso de definicioacuten de perfiles
contratacioacuten remuneracioacuten y estructura jeraacuterquica
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO
11 MISIOacuteN
Existimos para ser el proveedor de pescado de mojarra que busca satisfacer a Clientes y
Consumidores a traveacutes de productos de calidad llevaacutendolos directamente al hogar listos para
preparar con precios competitivos personal idoacuteneo que generara valor para clientes y socios
12 VISIOacuteN
En el antildeo 2013 seremos reconocidos como el proveedor preferido de mojarra de la UPZ de las
ferias y hemos logrado tener un reconocimiento de marca que permitiraacute hacer expansioacuten de
nuestro producto a nivel Nacional ofrecemos a nuestros clientes la satisfaccioacuten de sus
necesidades gustos y preferencias mediante garantiacutea de excelencia en servicio seleccioacuten de
productos calidad y precio
13 ANAacuteLISIS DOFA
A traveacutes de este anaacutelisis se examinaraacute la interaccioacuten entre las caracteriacutesticas particulares de Agua
Viva Ltda y el entorno en el que competiremos identificando las diferentes variables tanto
internas como externas que pueden afectar o impactar positiva o negativamente el desarrollo de
nuestro negocio (Ver tabla No 38)
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2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Para garantizar el cumplimiento de las actividades la correcta ejecucioacuten de los procesos y
adecuada delimitacioacuten de responsabilidades es necesario definir el perfil de los cargos y funciones
que cumpliraacute cada uno de los colaboradores de la organizacioacuten definiendo una esquema
jeraacuterquico que incluya los esquemas de contratacioacuten y de remuneracioacuten
21 PERFILES Y FUNCIONES
211 GERENTE GENERAL
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212 JEFE DE PRODUCCIOacuteN
213 JEFE DE MERCADEO Y VENTAS
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214 AGROacuteNOMO
215 OPERARIOS
216 VIGILANTE DE CULTIVO
Personal de seguridad seraacute contratado por un tercero empresa de vigilancia legalmente constituida que cumpla con los reglamentos de la Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada responsable de la seguridad nocturna y en diacuteas feriados
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217 VENDEDORES
218 ASISTENTE ADMINISTRATIVO
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22 ORGANIGRAMA
La estructura jeraacuterquica de la empresa seraacute la siguiente
Ilustracioacuten No 14 Organigrama
Fuente Autores
23 ESQUEMA DE CONTRATACIOacuteN Y REMUNERACIOacuteN
La empresa AGUA VIVA de acuerdo al artiacuteculo 39 del coacutedigo sustantivo del trabajo22
contrataraacute a
sus colaboradores con el tipo de contrato a teacutermino indefinido (a excepcioacuten de los cargos de
vigilante recolectores vendedores y agroacutenomo) La caracteriacutestica principal de eacuteste contrato es que
no tiene fecha de terminacioacuten Las partes pueden darlo por terminado cuando lo decidan ya sea de
manera unilateral o por falta grave al reglamento o normas internas de la Empresa que amerite su
cancelacioacuten
Para aquellos cargos cuyas caracteriacutesticas exijan discontinuidad en la labora como los son los
recolectores y agroacutenomo la contratacioacuten se haraacute por labor y por honorarios respectivamente lo
que evita carga prestacional
Para el cargo de Vigilante se realizaraacute un contrato de prestacioacuten de servicios con una compantildeiacutea
especializada en seguridad privada 22
httpwwwminproteccionsocialgovcoVBeContentNewsDetailaspID=15570ampIDCompany=3 (Consulta 08 Marzo 2010)
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El esquema de remuneracioacuten seraacute el siguiente
Tabla No 24 Detalle Contratacioacuten y Remuneracioacuten
Cargo Sueldo Baacutesico Tipo de
Remuneracioacuten Tipo de Contrato
GERENTE GENERAL 200000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE PRODUCCION 130000000 Ordinaria Indefinido
OPERARIOS 60000000 Ordinaria Indefinido
ASISTENTE ADMINISTRATIVO 80000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE MERCADEO Y VENTAS 56000000
Ordinaria + comisiones
Indefinido
RECOLECTORES 2500000 Por diacutea Sin contratacioacuten directa
AGRONOMO 3000000 Honorarios Sin contratacioacuten directa
Fuente Autores
231 MARCO LEGAL ndash EL SALARIO
Para la remuneracioacuten existen tres tipos de salario ordinario miacutenimo legal e integral
Salario ordinario Es un salario baacutesico de una cuantiacutea acordada por el trabajador y el empleador
y que puede ser en dinero o especie Debe incluir todas las prestaciones y acreencias laborales
reglamentadas por la ley colombiana y que se detallan maacutes adelante
Salario miacutenimo legal (smlv) El Gobierno Colombiano establece cada antildeo el salario miacutenimo que
las empresas deben pagar a los trabajadores que laboren la jornada de 48 horas semanales Para
el antildeo 2010 el salario miacutenimo mensual legal es de $ 515000 y un subsidio de transporte de
$61500 en todo contrato existe la libertad de acordar el valor remunerado sin embargo debe
respetarse siempre esta cuantiacutea miacutenima
Salario integral En este tipo de remuneracioacuten se agrupa integralmente el salario baacutesico acordado
por las partes y lo correspondiente a todas las prestaciones y acreencias laborales a las que tiene
derecho el trabajador a excepcioacuten de las vacaciones
La liquidacioacuten de la noacutemina para la empresa Productora Agua Viva Ltda se detalla en capiacutetulo de
aspectos econoacutemicos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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232 MARCO LEGAL ndash OBLIGACIONES
En la relacioacuten laboral se debe cumplir con unas obligaciones las cuaacuteles deben pagarse en
diferentes eacutepocas del antildeo seguacuten sea el caso
Al iniciar un contrato laboral el empleador estaacute en la obligacioacuten de realizar la afiliacioacuten del
trabajador y sus beneficiarios al sistema de salud (EPS) pensioacuten riesgos profesionales (ARP)
Caja de compensacioacuten familiar Existen diferentes entidades que prestan eacutestos servicios y de
comuacuten acuerdo entre empleador y trabajador se puede escoger la empresa que va a cubrir el
respectivo sistema
Este tipo de obligaciones deben pagarse mensualmente y el porcentaje correspondiente de cada
una de las partes de acuerdo con la ley laboral para el antildeo 2010 es el siguiente
Salud (EPS) Mensualmente se paga a la entidad el 125 del salario del trabajador del cuaacutel 85
lo paga el empleador y 4 el trabajador
Pensioacuten Mensualmente se paga a la entidad el 155 del salario del trabajador del cuaacutel 11625
lo paga el empleador y 3875 el trabajador
Riesgos Profesionales (ARP) Cada empresa se encuentra clasificada en un nivel de riesgo seguacuten
actividad econoacutemica y labores desempentildeadas por los trabajadores De acuerdo con el porcentaje
asignado el cuaacutel variacutea entre el 05 y el 87 la empresa paga mensualmente a la entidad dicha
suma del total de la noacutemina
Horas Extras Este pago es mensual y el porcentaje variacutea dependiendo de la jornada Para una
jornada diurna el recargo que debe pagarse al trabajador es del 25 sobre el valor ordinario de la
hora Para jornada nocturna seraacute del 75 Los empleados que tienen un salario integral no tienen
derecho a eacutesta acreencia
Semestralmente la empresa AGUA VIVA debe pagar a sus trabajadores la prima de servicios la
cuaacutel corresponde a 30 diacuteas de salario por antildeo
Las cesantiacuteas correspondientes a 30 diacuteas de salario por antildeo se deben consignarse en el fondo
escogido por el trabajador anualmente antes del 14 de Febrero de cada antildeo El 31 de Diciembre
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de cada antildeo se liquida el 12 correspondiente al intereacutes de Cesantiacuteas y se consignan al
trabajador Tanto las Cesantiacuteas como sus intereses
Las vacaciones se pueden programar con la empresa AGUA VIVA seguacuten el cronograma interno
definido de comuacuten acuerdo entre el patrono y el empleado estas deben ser de 15 diacuteas haacutebiles de
los cuales el empleado deberaacute destinar para el descanso remunerados por la empresa
24 ESQUEMA DE GOBIERNO CORPORATIVO
En Agua Viva existe una infraestructura que garantiza la efectividad del gobierno corporativo
(Comiteacute de Auditoriacutea Sistemas de Control Interno y Gestioacuten de Riesgos)
Agua Viva tendraacute principios por los cuales regiraacute su gobierno los cuales son
Eficiencia Agua viva se preocupara por generar el maacuteximo valor con los miacutenimos recursos
posibles
Equidad Agua Viva tratara por igual a todos sus colaboradores y socios sin que exista
discriminacioacuten alguna de raza estrato social o creencia
Cumplimiento responsable Agua viva atenderaacute sus obligaciones y demaacutes compromisos
adquiridos con el banco y sus colaboradores
Transparencia Agua Viva se preocupa por informar constantemente al mercado y al interior de la
compantildeiacutea sobre su situacioacuten financiera y la situacioacuten de sus operaciones tiene adecuada una
oficina donde sus socios constantemente pueden tener informacioacuten relevante
La informacioacuten financiera se preparara siguiendo rigurosos estaacutendares contables
El comiteacute de Auditoriacutea de ―Agua Viva se reuniraacute regularmente y dedicara buena parte de su tiempo
al proceso de evaluacioacuten y deberaacute liderar el informe anual sobre el comportamiento de la empresa
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3 ASPECTOS LEGALES
Con el fin de cumplir los lineamientos estipulados en las leyes colombianas para el desarrollo de la
actividad empresarial en Colombia Agua Viva Ltda debe cumplir con una serie de requisitos que
determinaran las relaciones con sus empleados clientes y proveedores
31 ESTRUCTURA JURIacuteDICA Y TIPO DE SOCIEDAD
Cuando dos a maacutes personas deciden asociarse para crear una empresa o negocio existen dos
formas asociativas principales de acuerdo al tipo de objetivo que los impulse el aacutenimo o no de
lucrase
Dentro de las maacutes reconocidas formas asociativas con aacutenimo de lucro que existen en Colombia
encontramos
Las sociedades comerciales
Las empresas asociativas de trabajo
Las sociedades agrarias de transformacioacuten
311 SOCIEDADES COMERCIALES
Son personas juriacutedicas que se constituyen por un contrato de sociedad en virtud del cual dos o
maacutes personas se obligan a hacer un aporte en dinero trabajo o en otros bienes apreciables en
dinero con el fin de repartirse utilidades obtenidas en la empresa o actividad social
Las sociedades se clasifican en sociedades personales capitalistas y de naturaleza mixta Las
sociedades personales son aquellas en las cuales todos los socios se conocen entre siacute y tanto la
sociedad como los socios responden con la totalidad de su patrimonio de forma solidaria e
ilimitadamente por las obligaciones sociales lo que le da derecho a todos los socios a administrar
la sociedad Son ejemplo las sociedades colectivas y las en comandita simple
Las sociedades capitalistas son aquellas sociedades en las que no se sabe quieacutenes son los
socios y eacutestos responden hasta el monto de sus aportes por las obligaciones sociales son ejemplo
las sociedades anoacutenimas las en comandita por acciones y las sociedades por acciones
simplificadas
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Las sociedades de naturaleza mixta son aquellas sociedades en las cuales todos los socios se
conocen entre siacute pero solo responden por las obligaciones adquiridas por la sociedad hasta el
monto de sus aportes ejemplo las sociedades limitadas Las clases de sociedades previstas en la
normatividad juriacutedica a saber son la sociedad limitada la colectiva la en comandita simple la
anoacutenima y la en comandita por acciones
Dado que los socios de Agua Viva responderaacuten hasta con el monto de sus aportes puede
enmarcarse inicialmente como una sociedad de naturaleza mixta
312 SOCIEDADES DE NATURALEZA MIXTA
Estos tipos de sociedad se dividen en
3121 SOCIEDAD LIMITADA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre miacutenimo dos socios y maacuteximo veinticinco quienes
responden con sus respectivos aportes y en algunos casos seguacuten el Coacutedigo de Comercio artiacuteculos
354 355 y 357 se puede autorizar la responsabilidad ilimitada y solidaria para alguno de los
socios
Los socios deben definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa y podraacuten
delegar la representacioacuten legal y administracioacuten en un gerente quien se guiaraacute por las funciones
establecidas en los estatutos El capital se representa en cuotas de igual valor que para su cesioacuten
se pueden vender o transferir en las condiciones previstas en la ley o en los respectivos estatutos
Cualquiera que sea el nombre de la sociedad deberaacute estar seguido de la palabra Limitada o su
abreviatura Ltda que de no aclararse en los estatutos haraacute responsable a los asociados solidaria
e ilimitadamente
3122SOCIEDAD COLECTIVA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre dos o maacutes socios quienes responden solidaria
ilimitada y subsidiariamente por todas las operaciones sociales Cuando se constituye este tipo de
sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa el que
deseen sus socios quienes a su vez podraacuten delegar la administracioacuten de la sociedad en otras
personas extrantildeas pero perdiendo asiacute la posibilidad de diligenciar o gestionar negocios
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Cada socio deberaacute entregar sus aportes en capital especie o con trabajo definiendo de eacutesta
manera el capital social de la empresa el cual no tiene ni un miacutenimo ni un maacuteximo seguacuten la ley
comercial Es importante saber que la razoacuten social de estas sociedades se forma con el nombre
completo o solo apellido de uno de los socios seguido de la palabra y compantildeiacutea hermanos o e
hijos Esto quiere decir que no podraacute ir un nombre de un extrantildeo en la razoacuten social
3123SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y uno o maacutes socios
comanditarios o capitalistas Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas o comanditarios solo responden por sus respectivos
aportes Cuando se constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el
tiempo de duracioacuten de la empresa
Solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en terceros
cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas Los socios capitalistas o comanditarios aportan
capital mientras los gestores aportan la administracioacuten de los capitales y el desarrollo de los
negocios Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se forma
exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
comanditarios o gestores seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia y seguido
de la abreviacioacuten S en C
3124SOCIEDAD EN COMANDITA POR ACCIONES
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y por lo menos 5 socios
capitalistas o comanditarios Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas solo responden por sus respectivos aportes Cuando se
constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la
empresa solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en
terceros cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas
El capital se representa en acciones de igual valor que son tiacutetulos negociables aportados por los
capitalistas e inclusive por los socios gestores quienes separan su aporte de industria el cual no
forma parte del capital Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se
forma exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
103
seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia seguido en todo caso por las palabras
Sociedad en Comandita por Acciones o su abreviatura SCA
313 TIPO DE SOCIEDAD Y TRAMITES DE CONSTITUCIOacuteN AGUA VIVA
Teniendo en cuenta que AGUA VIVA requeriraacute de por lo menos 4 socios y que su responsabilidad
se limitaraacute al monto de su aporte con el fin de proteger el patrimonio de cada uno de ellos se
definioacute que la empresa se constituiraacute como una Sociedad Limitada
Para su formalizacioacuten se debe cumplir con los siguientes pasos23
a Elaborar una minuta que debe surtir tramite notarial la cual debe contener los siguientes datos
baacutesicos
Los datos de los socios constituyentes nombres completos ceacutedulas nacionalidad estado
civil y domicilio
La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma
El domicilio de la sociedad y de las sucursales que se establezcan
El negocio de la sociedad (objeto social) enunciando en forma clara y completa las
actividades principales
El capital social pagado por cada socio Si es una sociedad por acciones se deberaacute
expresar el capital suscrito y pagado la forma como se cancelaraacuten las cuotas y el valor
nominal de las acciones representativas del capital
Se debe expresar como se administraraacute la sociedad las facultades de los administradores
la asamblea y junta de los socios
Los diacuteas y la forma de convocar y constituir la asamblea o junta de socios ya sea de
manera ordinaria o extraordinaria y la forma como se decidiraacute en un determinado asunto
Las fechas en que se deben hacer los balances generales y como se distribuiraacuten las
utilidades asiacute como tambieacuten la reserva legal
La duracioacuten de la empresa sus causales para disolverla y la forma de liquidarla
Establecer el representante legal de la sociedad con su domicilio sus facultades y
obligaciones
23
wwwccborgco
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b Realizar consultas ante la Caacutemara de Comercio respectiva en cuanto a
Que el nombre de la sociedad no se encuentra inscrito en otra Caacutemara del paiacutes
Consulta tipo de sociedad
Consulta de Clasificacioacuten por Actividad Econoacutemica ndash Coacutedigo CIIU (Clasificacioacuten Industrial
Internacional Uniforme) que agrupa todas las actividades econoacutemicas similares por
categoriacuteas permitiendo que todos los empresarios puedan clasificarse dentro de
actividades muy especiacuteficas que facilitan el manejo de informacioacuten para el anaacutelisis
estadiacutestico y econoacutemico empresarial
c Registrar la persona juriacutedica ante la Caacutemara de Comercio presentando los siguientes
documentos
Formulario del Registro Uacutenico Tributario RUT (se diligencia en wwwdiangovco)
Formulario RUE (Registro Uacutenico Empresarial)
Caraacutetula uacutenica empresarial y anexo de matriacutecula mercantil
Original del documento de identidad
Estatutos de la persona juriacutedica (documento privado o documento puacuteblico)
El representante legal de la sociedad que va a solicitar la Matriacutecula Mercantil debe presentar
personalmente en la caacutemara de comercio el formulario del RUT En caso de no presentarlo
personalmente debe tener reconocimiento notarial
Cancelar los derechos de Matriacutecula correspondientes
314 RESPONSABILIDADES FISCALES DE LA SOCIEDAD
Por su naturaleza juriacutedica la sociedad Agua Viva Ltda seraacute responsable de declarar
Impuestos Nacionales Impuesto de Renta Impuesto de Retencioacuten en la Fuente
Exento del Impuesto al Valor Agregado (IVA) de acuerdo al artiacuteculo 477 del Estatuto Tributario
(0302 y 0304)
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Impuestos Municipales y Distritales Ninguno
32 REGIacuteMENES ESPECIALES
De acuerdo al artiacuteculo 19 de Estatuto Tributario (Decreto 624 de 1989) las entidades que pueden
pertenecer al Reacutegimen Especial del Impuesto sobre la Renta son
Las corporaciones fundaciones y asociaciones sin aacutenimo de lucro
Las personas juriacutedicas sin aacutenimo de lucro que realizan actividades de captacioacuten y colocacioacuten
de recursos financieros y se encuentren sometidas a la vigilancia de la Superintendencia
Financiera
Los fondos mutuos de inversioacuten y las asociaciones gremiales respecto de sus actividades
industriales y de mercadeo
Las cooperativas sus asociaciones uniones ligas centrales organismos de grado superior de
caraacutecter financiero las asociaciones mutualistas instituciones auxiliares del cooperativismo
confederaciones cooperativas previstas en la legislacioacuten cooperativa vigilados por alguna
superintendencia u organismos de control
Por lo anterior y dada la naturaleza juriacutedica de la sociedad AGUA VIVA LTDA eacutesta NO pertenece
al Reacutegimen Especial
33 PERMISOS Y LICENCIAS PARA DESARROLLAR LA ACTIVIDAD
Teniendo en cuenta que la comercializacioacuten del producto se haraacute puerta a puerta es necesario que
los vendedores cuenten con un permiso especial expedido por las Secretaria de Gobierno Distrital
de acuerdo al Decreto 227 de 1964 y el respectivo Registro Sanitario estipulado en la Ley 09 de
1979 tanto para los carros moacuteviles como par al bodega
Las licencias y permisos para el desarrollo de la actividad de produccioacuten se detallan en el numeral
61 ―Normatividad Ambiental de este documento
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS
Dentro de los costos administrativos se incluyen todos aquellos valores necesarios para la gestioacuten
del negocio Por ejemplo
Sueldos y cargas sociales del personal del aacuterea administrativa y general de la empresa
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Honorarios pagados por servicios profesionales
Servicios Puacuteblicos correspondientes al aacuterea administrativa
Alquiler de oficina
Papeleriacutea e insumos propios de la administracioacuten
41 GASTOS DE PERSONAL
Se incluyen todos aquellos conceptos laborales a cargo del aacuterea administrativa y que en ninguacuten
caso hacen parte de la mano de obra directa del costo de produccioacuten
Tabla No 25 Gastos de Personal
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE PERSONAL ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Sueldos Administracioacuten 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 3827760000
Salud Administracioacuten 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 504000000
Pensiones Administracioacuten 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 669120000
ARP Administracioacuten 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 42094080
Parafiscales Administracioacuten 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 282240000
Prima Legal Administracioacuten 000 000 000 000 000 167932800 000 000 000 000 000 167932800 335865600
5661079680TOTAL GASTOS DE PERSONAL
Fuente Autores
42 GASTOS DE PUESTA EN MARCHA
Tambieacuten conocidos como gastos pre-operativos incluyen todos aquellos conceptos como registros
certificados permisos licencias estudios entre otros Estos gastos se incluyen como activos
diferidos en el balance y se cancelan contra los gastos cuando la empresa ya se encuentre
operativa
Estos gastos se incluiraacuten dentro de los activos diferidos y se cancelaran en 4 cuotas mensuales
durante los primeros cuatro meses de operacioacuten de la empresa
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107
Tabla No 26 Gastos de Puesta en Marcha
Fuente Autores
43 GASTOS ANUALES DE ADMINISTRACIOacuteN
Dentro de los gastos de administracioacuten se incluyen los servicios puacuteblicos y demaacutes conceptos a
cargo de la administracioacuten de la empresa distintos a los gastos de personal
Tabla No 27 Gastos Administracioacuten Antildeo 1
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE ADMINISTRACIOacuteN ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Arriendo Bodega 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 720000000
Servicios Puacuteblicos Bodega 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 240000000
960000000TOTAL GASTOS DE PERSONAL Fuente Autores
5 ORGANISMOS DE APOYO
Los organismos de apoyo con los que cuenta la empresa son entidades gubernamentales que
ofrecen tanto programas financieros como de capacitacioacuten
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Dentro de los organismos de apoyo a la actividad pisciacutecola en Colombia encontramos
51 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
En la actualidad realiza convocatorias puacuteblicas para apoyar proyectos que tengan que ver con la
competitividad acuiacutecola con un presupuesto superior a 1500 millones de pesos los interesados
deben presentar proyectos que reduzcan la brecha tecnoloacutegica existente en este sector y que
mejoren sus niveles de productividad competitividad y rentabilidad
52 INSTITUTO COLOMBIANO DE DESARROLLO RURAL INCODER
Entidad adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural es el oacutergano ejecutor de las
poliacuteticas de desarrollo formuladas por el Gobierno Nacional tiene como funciones generales entre
otras la de promover la consolidacioacuten econoacutemica y social de las aacutereas de desarrollo rural
mediante programas de desarrollo productivo agropecuario forestal y pesquero otorgar subsidios
directos a traveacutes de concursos mediante convocatorias puacuteblicas transparentes atendiendo a
criterios objetivos de seleccioacuten y facilitando a los pequentildeos y medianos productores rurales el
acceso a los factores productivos
53 FONDO PARA EL FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO FINAGRO
Fue creado por la Ley 16 de 1990 ante la necesidad del sector de contar con un sistema nacional
de creacutedito agropecuario entidad autoacutenoma y especializada en el manejo de los recursos de creacutedito
dispersos en varios organismos que los asignaban como una variante complementaria de la
poliacutetica macro econoacutemica de la Junta Monetaria hoy Junta Directiva del Banco de la Repuacuteblica
Por medio del Fondo el Gobierno Nacional otorga creacuteditos para la piscicultura que se encuentran
dentro del paquete conjunto disentildeado para el sector agropecuario estos creacuteditos estaacuten sometidos
a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos puntos de intereses adicionales que
cobran las entidades financieras
Adicionalmente para el sector se han creado incentivos adicionales como la Capitalizacioacuten Rural
ICR promovido por FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del capital solicitado en preacutestamo
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Ilustracioacuten No 15 Flujo de Recursos Finagro
Fuente wwwfinagrocomco
54 INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO ICA
Contribuye al desarrollo sostenido del sector agropecuario pesquero y acuiacutecola mediante la
prevencioacuten vigilancia y control de los riesgos sanitarios bioloacutegicos y quiacutemicos para las especies
animales y vegetales la investigacioacuten aplicada y la administracioacuten investigacioacuten y ordenamiento
de los recursos pesqueros y acuiacutecolas con el fin de proteger la salud de las personas los animales
y las plantas y asegurar las condiciones del comercio
Ofrece asistencia teacutecnica en el manejo y control de aspectos sanitarios que garanticen la calidad
de los productos pisciacutecolas en las diferentes regiones de Colombia
6 CONCLUSION
El cuidado en el cumplimiento de los aspectos legales en cuanto a la creacioacuten y administracioacuten de
la empresa asiacute como en la atencioacuten e implementacioacuten de las normas tanto de salud e higiene
como de calidad incidiraacuten directamente en el producto que recibiraacuten nuestros clientes asiacute mismo
el cumplimiento de los lineamientos para la vinculacioacuten y contratacioacuten de personal asegura que las
responsabilidades se atenderaacuten diligentemente coadyuvando en el cumplimiento de los objetivos
trazados por la organizacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
110
V ASPECTOS FINANCIEROS
Para la proyeccioacuten de cifras financieras se evaluacutean los diferentes factores econoacutemicos tanto
internos como externos que puedan afectar positiva o negativamente los recursos con los que
cuenta la empresa ademaacutes se planea el flujo de capital de la empresas con el fin de asegurar el
cumplimiento de las obligaciones que genera la operacioacuten de la organizacioacuten
1 PROYECCIONES FINANCIERAS
Para la estimacioacuten de las cifras de la empresa se tuvo en cuenta la dinaacutemica de la economiacutea no
solo a nivel local sino tambieacuten a nivel mundial ya que las crisis que actualmente afrontan algunos
paiacuteses Europeos sumado a la reciente crisis del mercado financiero Americano han golpeado
directamente la tasa de cambio en nuestro paiacutes
Dentro de las variables valoradas en nuestro anaacutelisis tenemos
Tasa de inflacioacuten proyectada para el antildeo 2010 del 3 en promedio ajustada recientemente por el
Banco de la Repuacuteblica a la baja (meta anterior del 4 en promedio) por la reduccioacuten del consumo
de las familias y la reduccioacuten en la colocacioacuten de creacutedito bancario
Para los antildeos 2011 y 2012 proyectamos una tasa de inflacioacuten del 3 y 4 respectivamente
dadas las expectativas que se tienen en cuanto a la tendencia de reduccioacuten de la inflacioacuten para los
proacuteximos antildeos
Iacutendice de precios al productor agriacutecola proyectado para el antildeo 2011 en el 4 y para el 2012 en el
10 de acuerdo a la tendencia registrada durante el uacuteltimo antildeo influenciado directamente por la
tasa de cambio que incide en los precios de los insumos agriacutecolas
Con relacioacuten a la tasa representativa del mercado su volatilidad hace muy difiacutecil su estimacioacuten en
el tiempo ya que la misma se ve seriamente comprometida no solo por el comportamiento del
mercado interno los fenoacutemenos poliacuteticos y sociales sino tambieacuten por el comportamiento de las
economiacuteas externas
Valorando estas variables y con fin de cubrir estos riesgos las estimaciones se haraacuten sobre iacutendices
de precios al productos al alza para los antildeos 2011 y 2012
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
111
Para la estimacioacuten de crecimiento de salarios se tuvo en cuenta la tasa de inflacioacuten maacutes 1 punto
porcentual con el fin de incentiva el desempentildeo de empleados
La comisioacuten por ventas que conforma el ingreso de los vendedores se fijo en el 20 sobre el
precio de venta lo que garantizaraacute un ingreso miacutenimo de un salario al iniciar la actividad el
incremento en este seraacute logrado por los vendedores proporcionalmente a la incremento en la
ventas y el cumplimiento de las metas fijadas
Es importante resaltar la condicioacuten especial de la idea de negocio en cuanto a la inexistencia de
ingresos por ventas durante los primeros 6 meses de operacioacuten tiempo en el cual se madura la
primera cosecha de tilapia (engorde) lo que afecta significativamente el estado de resultados de la
empresa
11 BALANCE GENERAL
El estado financiero proyectado nos muestra un decremento en el activo corriente entre el primer y
segundo antildeo del - 472 y un incremento entre el segundo y tercer antildeo del 2611 sin
financiacioacuten
Como poliacutetica de la empresa observamos el registro de compras como cargos diferidos en el
balance los cuales se originan por la aplicacioacuten gradual de los costos de produccioacuten de acuerdo a
la realidad de los hechos econoacutemicos de la empresa es decir aunque los insumos y materias
primas de cada una de las siembras se compran al iniciar el ciclo (20 a compras y 80 como
activo diferido) los gastos se amortizaraacuten gradualmente durante los 5 meses siguientes de
acuerdo con la utilizacioacuten de estos insumos en el proceso de engorde (20 mensual)
La aplicacioacuten de esta poliacutetica evita la sobre estimacioacuten de los gastos lo que repercute en la utilidad
de cada uno de los periacuteodos con incrementos interanuales del 1168 y 3192 evitando asiacute que
el patrimonio se vea afectado negativamente lo que teacutecnicamente originariacutea una causal de
disolucioacuten de la sociedad
Ademaacutes observamos como la peacuterdida inicial generada por un periacuteodo de produccioacuten inicial de 6
meses (engorde) con cero ventas denota una tendencia a la recuperacioacuten en los siguientes
periacuteodos permitiendo proyectar la compensacioacuten total para el antildeo 4
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
112
Tabla No 28 Balance General Proyectado
Fuente Autores
12 ESTADO DE RESULTADOS
El estado financiero evidencia que el crecimiento de los costos de produccioacuten tiende a reducirse
interanualmente al pasar del 418 al 193 las ventas reflejan un crecimiento interanual del
1454 del antildeo 1 al 2 influidas por el periodo de puesta en marcha de la produccioacuten
correspondiente a los 6 primeros meses de operacioacuten sin embrago vemos un crecimiento con
tendencia a la estabilizacioacuten entre los antildeos 2 y 3 al pasar de $7398 MM a 9748 MM equivalente
al 317 de incremento
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
113
Es importante resaltar como los gastos generales se ajustan al crecimiento anual de la inflacioacuten
estimada al reflejar crecimientos interanuales del 28 y 454 advirtiendo el control que sobre
este rubro proyecta mantener la empresa
Se observa un crecimiento relevante en el rubro de gastos de ventas ya que eacuteste crece
proporcionalmente al nivel de ventas que registre la empresa Para el caso de Agua Viva Ltda la
comisioacuten equivale al 15 sobre el precio de venta (Ver Tabla No 29)
Tabla No 29 Estado de Resultados Proyectado
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
114
13 FLUJOS DE EFECTIVO
La capacidad de la empresa para cubrir sus gastos se refleja en los saldos finales de cada uno de
los periacuteodos
131 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 1
Los principales aspectos a tener en cuenta en este antildeo incluyen la inexistencia de cuentas por
cobra ya que las ventas en su totalidad se efectuacutean de contado asiacute mismo las compras se
realizan por ciclo 100 de contado para el meses 6 observamos el incremento en los egresos por
la compra de maquinaria para los cuartos friacuteos al finalizar el ciclo 1 asiacute como el pago de
obligaciones laborales A partir del mes 7 el flujo de caja es negativo por lo cual se haraacute necesario
recurrir al creacutedito bancario (Ver Tabla No 30)
132 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 2
Para el antildeo 2 mes 2 se observa las salida de recursos con destino a cubrir cesantiacuteas intereses
de cesantiacuteas y vacaciones de acuerdo a la norma laboral colombiana ademaacutes incrementos del 3
en precios de arrendamientos servicios puacuteblicos un punto adicional en salarios y del 4 en los
precios las materias primas e insumos (Ver Tabla No 31)
133 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 al igual que en el antildeo anterior se destinan recursos para cubrir obligaciones
laborales y el pago del impuesto de renta en el mes 4 Incrementos del 4 de Inflacioacuten
proyectada 10 en precios al productor de productos agriacutecolas y un punto adicional al IPC en
salarios adicionalmente observamos a partir del mes 10 el cambio de tendencia del saldo al pasar
a positivo (Ver Tabla No 32)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
115
Tabla No 30 Flujo de Caja Antildeo 1
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
116
Tabla No 31 Flujo de Caja Antildeo 2
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
117
Tabla No 32 Flujo de Caja Antildeo 3
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
118
14 ANAacuteLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Esta herramienta financiera permite determinar el momento en el cual las ventas cubriraacuten
exactamente los costos expresaacutendose en valores o unidades ademaacutes muestra la magnitud de las
utilidades o peacuterdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por debajo de este punto
de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los
voluacutemenes de venta generaraacute utilidades pero tambieacuten un decremento ocasionaraacute perdidas por tal
razoacuten se deberaacuten analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos costos
variables y las ventas generadas
141 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 2
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda se calcula el punto de equilibrio a partir del segundo
antildeo de operacioacuten ya que la inexistencia de ventas durante los primeros 6 meses sumado a la
meta de ventas para penetrar el mercado no permite calcular una cifra real que cubra los costos
de produccioacuten durante este antildeo
Para el segundo antildeo con la reduccioacuten del costo total unitario a $ 267432 y un precio de venta de
$3400 por libra el punto de equilibrio en unidades seraacute de 118023 libras y en ventas de
$40127754289 (Ver Tabla No 33)
142 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 continuacutea reducieacutendose el costo unitario al pasar a $214725 y aun precio de venta
de $3600 por libra el nuevo punto de equilibrio seraacute de 86278 libras y total en ventas de
$31059933329 (Ver Tabla No 34)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
119
Tabla No 33 Punto de Equilibrio Antildeo 2
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
120
Tabla No 34 Punto de Equilibrio Antildeo 3
PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
VALOR VENTA UNITARIO 360000
COSTO VARIABLE UNITARIO 146799
COSTOS FIJOS 18394459680
PUNTO EQUILIBRIO UNIDADES 86278
COSTO TOTAL UNITARIO 214725
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7
CANTIDAD UNIDADES VENDIDAS 000 2500000 5000000 7500000 10000000 12500000 15000000
VENTAS 000 9000000000 18000000000 27000000000 36000000000 45000000000 54000000000
COSTOS VARIABLES TOTALES 000 3669977705 7339955410 11009933116 14679910821 18349888526 22019866231
COSTOS FIJOS 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680
COSTOS TOTALES 18394459680 22064437385 25734415090 29404392796 33074370501 36744348206 40414325911
BENEFICIO -18394459680 -13064437385 -7734415090 -2404392796 2925629499 8255651794 13585674089
000
10000000000
20000000000
30000000000
40000000000
50000000000
60000000000
00
0
25
00
00
0
50
00
00
0
75
00
00
0
10
00
00
00
12
50
00
00
15
00
00
00
$
Graacutefica Punto de Equilibrio Antildeo 3
VENTAS
COSTOS VARIABLES TOTALES
COSTOS FIJOS
COSTOS TOTALES
Fuente Autores
2 INDICADORES FINANCIEROS
El comportamiento del indicador de liquidez (razoacuten corriente) indica que solo hasta el tercer antildeo el
indicador denotariacutea un mejoramiento significativo al pasar de -140 a 056 para respaldar las
deudas que eventualmente deba contraer la empresa
Dentro de los indicadores de actividad reviste importancia el indicador de rotacioacuten de capital de
trabajo al incrementarse los diacuteas de disponibilidad de capital al pasar de 135 diacuteas a 591 del antildeo 1
al 3
A nivel de rentabilidad el indicador de rentabilidad neta del patrimonio advierte que el margen neto
obtenido por cada $1 peso invertido en patrimonio pasa en el segundo antildeo del 37 al 544 asiacute
mismo el margen de rentabilidad neta sobre las ventas se incrementa del 03 al 65 del antildeo 2
al 3 (Ver Tabla No 35)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
121
Tabla No 35 Indicadores Financieros
Fuente Autores
3 FUENTES DE FINANCIACION
Como poliacutetica de endeudamiento Agua Viva acudiraacute siempre en primera instancia a liacuteneas de
creacutedito impulsadas por FINAGRO u otros organismo de caraacutecter oficial con el fin de reducir costos
financieros solo acudiraacute a creacuteditos comerciales con tasas preferenciales
Para cubrir costos de operacioacuten y solo en caso de ser necesario se solicitaraacute un creacutedito a traveacutes de
Bancos comerciales en la liacutenea de fomento agriacutecola de FINAGRO a tasa preferencial de DTF + 6
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
122
puntos que en promedio no podraacute superar el 12 efectivo anual El creacutedito se solicitaraacute a 48
meses con amortizacioacuten gradual (Ver Tabla No 36)
Tabla No 36 Fuentes de Financiacioacuten - Tabla de Amortizacioacuten
Datos 07
K 3000000000
T 48 Nominal Mensual Efectiva Anual
I 000949 Mensual 095 TEA 12
Mes Cuota Intereacutes Amortizacioacuten Saldo
0 000 000 000 3000000000
1 78101123 28466700 49634423 2950365577
2 78101123 27995724 50105399 2900260178
3 78101123 27520279 50580844 2849679334
4 78101123 27040322 51060801 2798618534
5 78101123 26555811 51545311 2747073222
6 78101123 26066703 52034420 2695038803
7 78101123 25572954 52528169 2642510634
8 78101123 25074519 53026604 2589484030
9 78101123 24571355 53529768 2535954262
10 78101123 24063416 54037706 2481916556
11 78101123 23550658 54550465 2427366091
12 78101123 23033034 55068089 2372298002
13 78101123 22510499 55590624 2316707378
14 78101123 21983005 56118118 2260589260
15 78101123 21450505 56650617 2203938642
16 78101123 20912953 57188169 2146750473
17 78101123 20370301 57730822 2089019651
18 78101123 19822499 58278624 2030741026
19 78101123 19269499 58831624 1971909402
20 78101123 18711251 59389872 1912519530
21 78101123 18147707 59953416 1852566114
22 78101123 17578815 60522308 1792043806
23 78101123 17004524 61096598 1730947208
24 78101123 16424785 61676338 1669270870
25 78101123 15839544 62261578 1607009291
26 78101123 15248750 62852372 1544156919
27 78101123 14652351 63448772 1480708147
28 78101123 14050292 64050831 1416657316
29 78101123 13442520 64658603 1351998712
30 78101123 12828981 65272142 1286726570
31 78101123 12209620 65891503 1220835067
32 78101123 11584382 66516741 1154318326
33 78101123 10953211 67147912 1087170415
34 78101123 10316051 67785071 1019385343
35 78101123 9672846 68428277 950957066
36 78101123 9023537 69077586 881879480
37 78101123 8368066 69733057 812146423
38 78101123 7706376 70394747 741751676
39 78101123 7038407 71062715 670688961
40 78101123 6364100 71737022 598951939
41 78101123 5683395 72417728 526534211
42 78101123 4996230 73104892 453429319
43 78101123 4302545 73798577 379630741
44 78101123 3602278 74498845 305131897
45 78101123 2895366 75205757 229926140
46 78101123 2181746 75919377 154006763
47 78101123 1461355 76639768 77366995
48 78101123 734128 77366995 000
Valor Intereacuteses Creacutedito 748853895
Valor Capital 3000000000
Tabla de amortizacioacuten
AMORTIZACION GRADUAL
Fuente Autores
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA
La tasa interna de retorno (TIR) del proyecto se calcula en el 58 con un Valor Presente Neto de
$77496235281
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
123
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda el proyecto es viable dada la tasa de retorno del
proyecto la cual supera ampliamente el promedio de una inversioacuten a teacutermino que en la actualidad
no alcanza el 4 (DTF a 90 diacuteas)
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
Tabla No 37 Evaluacioacuten Econoacutemica
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
124
Tabla No 38 Matriz DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Estricto cumplimiento de las normas
de calidad y de higiene con el fin de
garantizar la excelencia del producto
1 Falta de trayectoria y de
reconocimiento en el mercado
2 Capacidad instalada para el
incremento de la produccioacuten con el fin
de cubrir nuevos mercados
2 Falta de experticia en la aplicacioacuten de
procesos tecnoloacutegicos en cultivos
3 Canal de distribucioacuten directo con el fin
de garantizar la cadena de friacuteo y
eliminar costos de intermediacioacuten
3 Desconocimiento de los procesos de
exportacioacuten y acceso a mercados
internacionales
4 Bajos costos de produccioacuten faciacutel
acceso a materias primas e insumos a
precios competitivos
4 Lenta recuperacioacuten de la inversioacuten
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1 Incremento del consumo de
pescado por el reconocimiento de sus
propiedades nutricionales
1 Ofrecer precios por debajo del
promedio del mercado con el fin de
lograr reconocimiento y
posicionamiento
1 Utilizar publicidad a traveacutes de
diferentes canales con el fin de lograr
reconocimiento y posicionamiento
resaltando las ventajas competitivas de
nuestro producto
2 Fomento estatal al sector pisciacutecola
como fuente de empleo y generacioacuten
de ingreso rural
2 Resaltar la calidad del producto el
respeto por la cadena de frio y los
beneficios asociados al consumo de
pescado
2 Acceder a los cursos de formacioacuten y
capacitacioacuten ofertados por el Estado a
traveacutes del Ministerio de Agricultura y el
ICA en teacutecicas de cultivo y reduccioacuten de
costos de produccioacuten
3 Intensificacioacuten de los cultivos con
destino a mercados externos
3 Obtener asesoria teacutecnica relacionada
con la maximizacioacuten de areas de cultivo
y procesos de engorde
3 Participar en asociaciones y gremios
del sector que enfoques sus esfuerzos
en la conformacioacuten de clusters con fines
de exportacioacuten investigacioacuten y
desarrollo
4 Creacioacuten de nuevas fuentes de
financiacioacuten y liacuteneas de creacutedito a tasa
preferenciales a traveacutes de Finagro
4 Acceder a las liacuteneas de creacutedito
destinadas a capital de trabajo a bajo
costo y con periodos de gracia
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1 Volatilidad de la tasa de cambio que
pueda impactar al alza los precios de
las materias primas e insumos
1 Cobertura del riesgo cambiario a
traveacutes de la estimacioacuten de cifras por
encima de los supuestos econoacutemicos
1 Establecer relaciones con gremios y
asociaciones que busquen proteger la
produccioacuten nacional
2 Firma de tratados de libre comercio
y de intercambio con beneficios
arancelarios que permitan el ingreso al
paiacutes de productos pesqueros oacute
sustitutos
2 Fortalecer las politicas de reduccioacuten
de costos con el fin de obtener
margenes de utilidad altos que permitan
cubrir riesgo de mercado temporales por
la baja en los precios
2 Consolidacioacuten de una base de
clientes con el fin de fidelizarlos y
consolidar relaciones comerciales
duraderas
3 Deterioro de las relaciones
internacionales que afecten el
mercado de los exportadores
incrementando la demanda interna
3 Hacer un seguimiento continuo a las
poliacuteticas estatales y condiciones de
negociacioacuten de los acuerdos bilaterales
que permitan identificar oportunamente
riesgos por el ingresos de competidores
con preferencias arancelarias
4 Cambios climaacuteticos y desarrollo de
nuevas enfermedades que
incrementen la tasa de mortalidad de
los cultivos
4 Seguimiento permanente a las
condiciones de produccioacuten con el fin de
identificar posibles riesgos de contagio
de nuevas enfermedades y cambios
bruscos en las condiciones ambientales
INTERNASE
XT
ER
NA
S
MATRIZ DOFA
PRODUCTORA
AGUA VIVA LTDA
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
125
VI CONCLUSION
En el desarrollo de este plan de negocio aplicamos conocimientos y teacutecnicas adquiridas durante los
10 semestres que hacen parte de nuestra carrera de Administracioacuten de Empresas herramientas
que nos han permitido dar forma a una idea de negocio que a primera vista resultariacutea engorroso y
carente de valor
Es sobre estos conocimientos que nosotros los estudiantes debemos fundamentar nuestro devenir
profesional aportando ideas y desarrollando negocios incentivado en cada uno de los que nos
rodean la necesidad de construir de aportar de generar para una sociedad que culturalmente esta
educada para fungir como empleados
Es el plan de negocio de Agua Viva Ltda el punto de partida el inicio de lo que en alguacuten momento
solo fue un suentildeo y que ahora con argumentos ideas formadas y transformadas puede ser una
realidad
El estudio de mercado nos permitioacute determinar la viabilidad de acceder a un nicho que faacutecilmente
puede consumir cerca de 104 mil libras de pescado al mes asiacute mismo fortalece la estrategia de
arrebatar mercado a traveacutes de un precio inferior al promedio ofertado por la competencia
De igual forma una adecuada infraestructura y el cumplimiento riguroso de las normas de higiene
y seguridad industrial aseguran la produccioacuten limpia y con estaacutendares de calidad que nos hagan
realmente competitivos no solo a nivel local sino posiblemente a nivel internacional
Una Tasa Interna de Retorno de 58 permite asegurar un buen futuro del proyecto y genera un
margen razonable de confianza para aquellos inversionistas que quieran hacer parte de este gran
negocio todo esto enmarcado dentro de un perspectiva netamente legal que incremente el nivel de
certidumbre a nuestros clientes proveedores e inversionistas y aporte valor y bienestar a las
personas que laboren con nosotros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
126
VII BIBLIOGRAFIA
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Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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63 Uso del Agua 83
64 Manejo de Residuos Soacutelidos Orgaacutenicos 85
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO 86
8 PLAN DE COMPRAS 86
9 COSTOS DE PRODUCCION 88
10 INFRAESTRUCTURA 88
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO 89
12 CONCLUSION 90
IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES 91
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO 91
11 Misioacuten 91
12 Visioacuten 91
13 Anaacutelisis DOFA 91
2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 92
21 Perfiles y Funciones 92
211 Gerente General 92
212 Jefe de Produccioacuten 93
213 Jefe de Mercadeo y Ventas 93
214 Agroacutenomo 94
215 Operarios 94
216 Vigilante de Cultivo 94
217 Vendedores 95
218 Asistente Administrativo 95
22 Organigrama 96
23 Esquema de Contratacioacuten y Remuneracioacuten 96
231 Marco Legal ndash El Salario 97
232 Marco Legal ndash Obligaciones 98
24 Esquema de Gobierno Corporativo 99
3 ASPECTOS LEGALES 100
31 Estructura Juriacutedica y Tipo de Sociedad 100
311 Sociedades comerciales 100
312 Sociedades de Naturaleza Mixta 101
3121 Sociedad Limitada 101
3122 Sociedad Colectiva 101
3123 Sociedad En Comandita Simple 102
3124 Sociedad En Comandita por Acciones 102
313 Tipo de Sociedad y Tramites de Constitucioacuten Agua Viva 103
314 Responsabilidades Fiscales de la Sociedad 104
32 Regiacutemenes Especiales 105
33 Permisos y Licencias para Desarrollar la Actividad 105
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS 105
41 Gastos de Personal 106
42 Gastos de Puesta en Marcha 106
43 Gastos Anuales de Administracioacuten 107
5 ORGANISMOS DE APOYO 107
51 Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 108
52 Instituto Colombiano de Desarrollo Rural INCODER 108
53 Fondo Para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO 108
54 Instituto Colombiano Agropecuario ICA 109
6 CONCLUSION 109
V ASPECTOS FINANCIEROS 110
1 PROYECCIONES FINANCIERAS 110
11 Balance General 111
12 Estado de Resultados 112
13 Flujos de Efectivo 114
131 Flujo de Efectivo Antildeo 1 114
132 Flujo de Efectivo Antildeo 2 114
133 Flujo de Efectivo Antildeo 3 114
14 Anaacutelisis del Punto de Equilibrio 118
141 Punto de Equilibrio Antildeo 2 118
142 Punto de Equilibrio Antildeo 3 118
2 INDICADORES FINANCIEROS 120
3 FUENTES DE FINANCIACION 121
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA 122
VI CONCLUSION 125
VII BIBLIOGRAFIA 126
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
1
INTRODUCCION
En cumplimiento del ciclo de formacioacuten profesional el Administrador de Empresas de la EAN debe
consolidar su conocimiento con la planeacioacuten y disentildeo de un proyecto productivo que reuacutena y
plasme los conceptos adquiridos durante los 10 semestres de la carrera
Como resultado de ese conocimiento se ha desarrollado una idea de negocio enfocada a la
produccioacuten agriacutecola maacutes exactamente en el sector acuiacutecola y pesquero
De esta idea surge la Productora y Comercializadora Agua Viva Ltda la cual enfocaraacute su objeto
social en la produccioacuten y comercializacioacuten de mojarra producto pisciacutecola de gran aceptacioacuten en el
mercado colombiano1
La mojarra es un pez osteiacutectio perciforme de cuerpo ovalado y comprimido boca de dientes
afilados ojos grandes de color oscuro con manchas negras o piel rojiza2 La mojarra es un
alimento nutritivo que por ser rico en proteiacutena tiene un alto valor bioloacutegico indispensable en la dieta
de cualquier persona para obtener foacutesforo y minerales 3
La produccioacuten a escala de peces nativos la convierte en un producto emergente al cual se le
puede generar una estrategia de desarrollo para dinamizar el sector pisciacutecola y agroindustrial del
paiacutes
Es por ello que en este trabajo proponemos la creacioacuten de una productora y comercializadora de
pescado ubicada en la Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca (Colombia) Provincia de Sumapaz y
distante de Bogotaacute a 80 kiloacutemetros disentildeada para contar y cumplir con herramientas de
produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten ajustadas a las normas de calidad e higiene que
contribuya al mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes del municipio aportando a la
generacioacuten de empleo y ofreciendo a los consumidores un producto que ofrezca beneficios
nutricionales y caracteriacutesticas especiales que lo haga competitivo en el mercado nacional e
internacional
A traveacutes de este plan de negocio encontraremos
1 Estudio de mercado (encuesta)
2 httpwwwwordreferencecomdefinicionmojarra
3 httpwwwterracomcogastronomiaarticulohtmlgst4430-elpescadoalimentosanohtm
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
2
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
En el capiacutetulo dos se desarrollaraacute el estudio de mercado anaacutelisis sectorial donde se evaluacutean las
tendencias de consumo los factores tecnoloacutegicos poliacuteticos legales medioambientales
culturales gremiales y econoacutemicos que influyen y afectan el sector para la comercializacioacuten y
distribucioacuten de la mojarra en Colombia
Se incluyen ademaacutes la investigacioacuten de mercados que permitioacute definir el tamantildeo de la muestra
asiacute como validar la ventaja competitiva se analiza el perfil del consumidor teniendo en cuenta la
segmentacioacuten geograacutefica demograacutefica sicograacutefica y conductual tambieacuten se encontrara la
encuesta y la metodologiacutea que se utilizoacute para elaborar la investigacioacuten los resultados y
conclusiones del estudio que permiten establecer el consumo aparente por uacuteltimo se presenta el
anaacutelisis de la competencia y estimacioacuten de la demanda potencial al igual que los objetivos
mercadoloacutegicos la mezcla de mercado y sus estrategias
El capiacutetulo tres describe el producto el proceso de produccioacuten que contempla infraestructura
proveedores materias primas mano de obra requerida y demaacutes aspectos teacutecnicos requeridos para
el cultivo
En el capitulo cuatro se presentan los aspectos legales estructura cultura organizacional y gestioacuten
del talento humano objetivos organizacionales perfiles funciones y competencias de los
colaboradores de la empresa en general
El Capitulo cinco incluye los estados financieros que contiene la inversioacuten inicial proyeccioacuten de
ventas a tres antildeos presupuesto de costos flujos de caja estado de resultados y balance general
anaacutelisis de los indicadores financieros fuentes de financiacioacuten evaluacioacuten financiera punto de
equilibrio taza interna de retorno y por uacuteltimo las conclusiones
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
3
RESUMEN EJECUTIVO
La idea de negocio consiste en la produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten de mojarra o tilapia
roja a traveacutes de la modalidad de cultivo en estanque la cual por sus caracteriacutesticas facilita su
reproduccioacuten y engorde en climas templados
Por ser un sector en desarrollo y ante la necesidad de reemplazar la pesca de rio y de mar por las
dificultades medio ambientales que actualmente vive el planeta asiacute como la extincioacuten a la que se
estaacuten sometiendo algunas especies se hace necesario recurrir a la produccioacuten y engorde de
especies en estanques asegurando asiacute la produccioacuten de alimentos necesario para el hombre y la
proteccioacuten y conservacioacuten del medio ambiente
Inicialmente la idea de negocio se desarrollaraacute a nivel de mercado en la UPZ Las Ferias zona
ubicada al occidente de la capital de la Repuacuteblica de Colombia y que cuenta con una poblacioacuten
aproximada de 128 mil habitantes en la cual se estimoacute por medio de un anaacutelisis del mercado una
demanda potencial de 104 mil libras de pescado al mes
Sobre esta demanda estimada Agua Viva Ltda pretende lograr al momento de la penetracioacuten una
cuota de mercado del 15 lo que equivale a 15000 libras por mes la cual se incrementaraacute al
cierre del segundo al 19 (20000 mil libras mes) y al cierre del tercer antildeo al 24 (25000 libras
mes)
Para la comercializacioacuten del producto Agua Viva Ltda utilizaraacute vendedores que se desplazaran a
traveacutes del sector utilizando carros moacuteviles con caracteriacutesticas que permitan la conservacioacuten de la
cadena de frio lo que garantizaraacute la frescura y calidad de nuestro producto El precio de venta de
penetracioacuten al mercado seraacute de $3200 precio por debajo del promedio del ofrecido por la
competencia y el cual tendraacute incrementos para el segundo y tercer antildeo del 6 pasando a $3400 y
$3600 respectivamente
Para la produccioacuten la granja de siembra se ubicaraacute en el municipio de Tibacuy ndash Cundinamarca la
cual contaraacute con 6 estanques y una infraestructura que incluye cuartos friacuteos zona de eviscerado y
empaque asiacute como cuartos de bombeo que garantizaraacuten la oxigenacioacuten del agua cumpliendo en
todo con las especificaciones teacutecnicas que este tipo de cultivo requiere
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
4
Para la ejecucioacuten de las actividades Agua Viva contaraacute con personal en el cultivo que consta de un
Jefe de Produccioacuten 2 Operarios y un Vigilante este uacuteltimo suministrado por una empresa de
servicios especializada
Para las actividades Administrativas se contaraacute con un Gerente General un Asistente y un Jefe de
Mercadeo y Ventas el cual se encargara de coordinar 10 vendedores enganchados a traveacutes de
contrato de obra o labor quienes recibiraacuten una comisioacuten del 15 sobre las ventas realizadas
Financieramente el proyecto ofrece una rentabilidad del 58 (TIR) un VPN de $7749 MM sobre
una inversioacuten inicial requerida de $2700 MM la cual generaraacute utilidades netas a partir del segundo
y tercer antildeo de $19 MM y $638 MM respectivamente
El costo unitario total tenderaacute a disminuir en tanto la produccioacuten se estabilice teniendo en cuenta
que los 6 primeros meses del proyecto se dedicaraacuten exclusivamente a la siembra y engorde
registrando ventas solo a partir del mes 7 del proyecto este costo unitario pasaraacute del segundo al
tercer antildeo de $267432 a $214725 lo que representaraacute un margen de utilidad del 271 y del
677 respectivamente
Es por esto que se concluye la viabilidad del proyecto
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
5
I CONCEPTO DE NEGOCIO
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
1 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES
La decisioacuten de producir y comercializar mojarra nace de la gran oportunidad de mercado que
tiene debido a que las personas reconocen la mojarra como una fuente importante de proteiacutena a
un costo inferior que la carne roja Culturalmente la mojarra es aceptada y preferida por el
paladar colombiano por su exquisito sabor textura y sobre todo por su aporte nutricional en la
dieta diaria Adicionalmente un integrante del equipo cuenta con un terreno que cumple con las
especificaciones teacutecnicas requeridas para su produccioacuten
La mojarra permite su produccioacuten en estanque con gran adaptacioacuten a climas caacutelidos especialmente
entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al manejo en altas densidades a la
manipulacioacuten y a condiciones adversas en general Se desarrolla muy bien tanto con alimento
natural o con alimentos concentrados
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de mojarra roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la
acuacultura en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las
actividades agropecuarias tradicionales
El proyecto busca aportar positivamente en 2 aspectos fundamentales (1) sustituir parte de la
reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por sobrepesca factores
ambientales y degradacioacuten del haacutebitat (2) aporte a la seguridad alimentaria y mejoramiento de la
calidad de los alimentos que consume la poblacioacuten colombiana especialmente los nintildeos al ser el
pescado una fuente importante de proteiacutena
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
6
2 OBJETIVOS
Con el fin de determinar las principales metas a alcanzar para el desarrollo y madurez del negocio
en los aspectos de rentabilidad produccioacuten mercadeo y recursos humanos definimos indicadores
cuantificables asiacute
21 GENERALES
Desarrollar una fuente de ingreso propia a traveacutes de la creacioacuten de una Empresa acuiacutecola
Productora de Mojarra Agua Viva que tendraacute como objeto social la produccioacuten y
comercializacioacuten de pescado
Presentar la viabilidad del negocio soportado en un plan estructurado que permita la
consolidacioacuten de una idea que nacioacute a partir de los conocimientos adquiridos en el pregrado
de Administracioacuten de Empresas realizado en la Universidad Escuela Administracioacuten de
Negocios - EAN
22 ESPECIacuteFICOS
Objetivos de Mercadeo
Metas anuales de Ventas
Antildeo 1 94200 Libras
Antildeo 2 217600 Libras
Antildeo 3 270800 Libras
Ventas mensuales y participacioacuten de mercado
Antildeo 1 De 15000 Libras a 16500 Libras lo que representa un incremento del 10 y una cuota de
mercado del 154
Antildeo 2 De 16500 Libras a 20000 Libras para un crecimiento del 21 y cuota de mercado del 19
Antildeo 3 De 20000 Libras a 25000 Libras para un crecimiento del 25 y cuota de mercado del 24
4 Para las ventas de seis meses uacutenicamente teniendo en cuenta el periodo inicial de siembra y engorde de los seis
primeros meses del antildeo
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
7
Objetivos de Financieros
Generacioacuten de beneficios a partir del segundo antildeo por $2 MM
Utilidades por $64MM para el tercer antildeo
Tasa Interna de Retorno del 58 a 3 antildeos
Objetivos de Produccioacuten
Reduccioacuten de costos por la estabilizacioacuten y optimizacioacuten de los procesos de produccioacuten asiacute
A partir del antildeo 2 lograr costos totales unitarios por $2674 en promedio
Para el antildeo 3 lograr costos totales unitarios de $2147
Alcanzar un nivel de costos para el cuarto antildeo que no supere los $1500
Pasar de una produccioacuten inicial de 25714 a 43000 unidades en tres antildeos lo que representaraacute un
incremento aproximado del 67
Objetivos de Recursos Humanos
Aportar a la generacioacuten de empleo rural y urbano a traveacutes de contratacioacuten directa e indirecta de
operarios y vendedores estos uacuteltimos con participacioacuten a traveacutes de comisiones sobre el precio de
venta final que alcanzan el 15
Para el cumplimiento de las metas de ventas en el primer antildeo se requeriraacuten 10 personas y en la
parte administrativa se generaran 7 empleos directos y 4 estacionales
En el segundo antildeo para lograr las metas de ventas se requeriraacuten 3 vendedores mas para un total
de 13
En el tercer antildeo se incrementaraacute en 4 el nuacutemero de vendedores para pasar a 17
Objetivos Administrativos
Incrementos salariales del IPC +1 punto de arrendamiento y servicios puacuteblicos ajustados al IPC
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
8
3 ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO
El negocio se encuentra actualmente en etapa de planeacioacuten evaluacioacuten y valoracioacuten con el fin de
determinar su viabilidad a traveacutes del plan de negocio
Con asesoriacutea de funcionarios del ICA se analizaron las condiciones del terreno que por beneficios
econoacutemicos de disponibilidad climaacuteticos y recursos hiacutedricos con los que cuenta favorece la
produccioacuten y facilita el desarrollo del plan de negocios
Adicionalmente se evaluaron las condiciones legales que enmarcan la produccioacuten pisciacutecola y
acuiacutecola a nivel nacional (Ley 13 de 1990 y Decretos Reglamentarios) y particularmente en el
municipio de Tibacuy (POT) siendo posible la produccioacuten en esta regioacuten del paiacutes
4 DESCRIPCIOacuteN DE PRODUCTOS YO SERVICIOS
Nuestro producto es una especie de mojarra roja de origen africano con un peso promedio
aproximado de 350 gramos eviscerado descamado y refrigerado empacado al vacio
comercializado a traveacutes de venta directa en carros moacuteviles
5 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS
Nuestro mercado potencial se desarrolla sobre una poblacioacuten total de 128792 personas ubicadas
en la UPZ las Ferias5 cifra sobre la cual aplicamos la proyeccioacuten de cadena obteniendo un 85
de consumo estimado6 equivalente a 109473 habitantes de los cuales el 50 estariacutean dispuestos
a adquirir el producto al precio definido es decir un mercado potencial de 54737 personas las
cuales consumen en promedio 19 libras por mes datos obtenidos de la encuesta de mercado
De lo anterior concluimos un consumo estimado de 104000 libras al mes
6 VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR
Las ventajas competitivas definidas por Agua Viva Ltda para lograr un posicionamiento exitoso se
fundamentaraacuten en aspectos no contemplados por la competencia y que representan el valor
agregado del producto relacionados con
5 Redbogotacom
6 Martha Ruth Mendoza Torres Gestiograven de Mercados EAN
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
9
Producto
Resaltar la particularidad ―Natural sin preservantes ni conservantes que alteren o modifiquen las
caracteriacutesticas fiacutesico quiacutemicas del producto la cual se lograraacute y aseguraraacute en el proceso de
levante y engorde
Garantizar la aplicacioacuten de normas de calidad a la cadena de produccioacuten y comercializacioacuten que
reafirmen la excelencia del producto
Servicio
Venta directa puerta a puerta en carros moacuteviles que cuentan con condiciones adecuadas de
higiene y conservacioacuten del producto respetando la cadena de frioacute y fortaleciendo el eslogan
―pescado fresco a la puerta del hogar
Valor agregado al producto a traveacutes de folletos publicitarios que indiquen diferentes formas de
preparacioacuten del pescado (recetas) asiacute como consejos para su adecuada conservacioacuten
Asesores Comerciales debidamente uniformados y capacitados en el manejo y manipulacioacuten de
alimentos conforme a las directrices de ley con el conocimiento suficiente en la conservacioacuten y
preparacioacuten del producto
Imagen
Resaltar la responsabilidad empresarial en cuanto al conocimiento y garantiacutea sobre el origen del
producto (productores y comercializadores directos) ya que es comuacuten que el consumidor
desconozca el origen del pescado (zona de cultivo)
7 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS
El presupuesto de inversioacuten incluye los gastos y costos necesarios para los 6 primeros meses de
operacioacuten y produccioacuten los cuales seraacuten cubiertos con aportes de los socios (Ver tabla No 1)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
10
Tabla No 1 Inversiones Requeridas
Fuente Autores
8 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD
La proyeccioacuten de ventas incluye una cobertura del 15 de la demanda potencial equivalente a 15
mil libras por mes con un incremento para los seis primeros meses de comercializacioacuten del 10
equivalente a 1500 libras del 21 para el cierre del segundo antildeo al pasar a 20 mil libras por mes
y un incremento del 25 para el cierre del tercer antildeo al pasar a ventas mensuales de 25000
libras La cobertura del mercado al finalizar el tercer antildeo seraacute del 24
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
11
Tabla No 2 Proyecciograven de Ventas Anuales
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La tasa interna de retorno del proyecto es del 58 las utilidades netas para los ejercicios 2 y 3
seraacuten de $19 MM y $637 MM respectivamente sin embargo se estiman peacuterdidas para el primer
antildeo por ($2185 MM) ya que los 6 primeros meses corresponden a un periacuteodo exclusivo de
produccioacuten y engorde
9 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
10 UBICACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 kiloacutemetros de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute estaacute ubicada a 5 kiloacutemetros
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Se determina esta ubicacioacuten en particular debido a que uno de los socios es propietario del
terreno el cual a la fecha se encuentra sub utilizado ademaacutes posee una fuente hiacutedrica superficial
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
12
que atraviesa el terreno agua potable suministrada por la red de acueducto condiciones climaacuteticas
aptas para la produccioacuten de pescado y en la regioacuten se encuentra mano de obra calificada para las
labores teacutecnicas que requiere el cultivo acuiacutecola
Su cercaniacutea con la capital de la Repuacuteblica y al nicho de mercado objetivo en especial (UPZ las
ferias) hacen que esta ubicacioacuten sea optima a nivel de costos de produccioacuten ya que el transporte
no afecta significativamente el precio ni la calidad
Para soportar la red de distribucioacuten se contaraacute ademaacutes con una bodega ubicada preferiblemente
en la parte ceacutentrica de la UPZ la cual debe contar con un aacuterea miacutenima de 120 m para el
almacenamiento y entrega a los vendedores asiacute como con viacuteas de acceso principales que faciliten
el desplazamiento
Ilustracioacuten No 1 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom (Consulta Enero 16 2010)
11 CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS
El equipo de trabajo del proyecto estaacute conformado por los estudiantes
Luz Helena Prieto Rojas
Experiencia en el aacuterea de Servicio al Cliente dado que trabajo 15 antildeos en una empresa
multinacional productora y comercializadora de productos de consumo masivo (Alpina SA)
dentro de sus logros maacutes importantes se encuentra la implementacioacuten y consolidacioacuten del
Norte
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
13
Departamento de Servicio al Cliente desarrollando estrategias para fidelizacioacuten de clientes y
consumidores
Judith Martiacutenez Llanes
Experiencia en el aacuterea comercial y mercadeo labora en Coca-cola FEMSA hace 17 antildeos con
amplia experiencia en el aacuterea de ventas y actualmente se desempentildea como Jefe de Mercados
de la Unidad Norte Dentro de sus logros esta el desarrollo e implementacioacuten operativa de
planes taacutecticos y estrateacutegicos que lograron crecimientos importantes en share valor
Luis Guillermo Goacutemez
Experiencia en el aacuterea administrativa y de control de equipos Actualmente labora en Coca-
Cola FEMSA como Jefe del aacuterea de refrigeracioacuten Dentro de sus logros maacutes importantes se
destacan el desarrollo de planes taacutecticos para mejorar cobertura de frioacute y reducir la perdida de los
mismos Plan que se estandarizoacute y se aplicoacute a nivel nacional
Cada uno de los socios aportaraacute un capital de $9000000000 sin embargo puede analizarse la
posibilidad de ampliar el nuacutemero de socios en caso de no lograr el aporte miacutenimo requerido
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
14
II MERCADO
Incluye el anaacutelisis del sector y del entorno variables internas y externas del mercado que pueden
afectar el desarrollo del proyecto competencia proveedores canales de distribucioacuten precios entre
otros
3 ANALISIS DEL SECTOR
A traveacutes de este apartado se evaluaraacuten las distintas variables que afectan el sector pesquero en
Colombia su crecimiento fortalezas y amenazas realizando un diagnoacutestico del escenario en el
que se desarrollaraacute el proyecto
31 CARACTERIZACIOacuteN DEL SECTOR
En un mundo que cada vez refleja mayor preocupacioacuten por los problemas generados al medio
ambiente por la creciente combinacioacuten de meacutetodos de pesca artesanal e industrial que combinan
teacutecnicas que afectan gravemente los ecosistemas se ha convertido la acuicultura de cultivo en una
excelente oportunidad de desarrollo social y econoacutemico no solo en Colombia sino en el mundo
entero
Por sus beneficios nutricionales el gran aporte de proteiacutena su produccioacuten limpia sustentable y
elementos que combinan nuevas tecnologiacuteas y especies la acuicultura ha crecido en los uacuteltimos
antildeos a tasas superiores al 10 a nivel mundial siendo la Tilapia la que en mayor proporcioacuten
aporta a este crecimiento
En Colombia la produccioacuten en el antildeo 2005 alcanzoacute las 24500 toneladas logrando un crecimiento
desde el antildeo 1990 del 900 lo que demuestra el excelente crecimiento de esta modalidad de
cultivo en nuestro paiacutes aunque es incipiente comparado con los 2 millones de toneladas que se
producen al antildeo en el mundo en el que China sobresale como principal productor
Su origen en el paiacutes se remonta a los antildeos 60 al llegar del continente Africano la Tilapia Roja
representa el 90 de la produccioacuten acuiacutecola contrario al 80 que representan otro tipo de
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
15
especies de tilapia en la produccioacuten mundial al ser la Tilapia Niloacutetica la principalmente utilizada
para el cultivo con fines comerciales 7
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de tilapia roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la acuacultura
en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las actividades
agropecuarias tradicionales sin embargo en los uacuteltimos antildeos este crecimiento se ha mermado por
el estancamiento de los precios de venta del producto frente al aumento del costo de los insumos
especialmente los alimentos concentrados Este tipo de cultivo adquiere importancia ya que se
encamina a sustituir parte de la reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por
sobrepesca factores ambientales y degradacioacuten del haacutebitat entre otros Cuenta con poliacuteticas e
instrumentos gubernamentales para su desarrollo con entes estatales y privados que la apoyan y
la promueven desarrollando programas de investigacioacuten administracioacuten ordenamiento y fomento
en forma permanente
El cultivo en estanque nace como una alternativa a la problemaacutetica de la contaminacioacuten de los
riacuteos provocada por la baja conciencia ambiental propia de la sociedad actual Este sistema de
cultivo permite dar respuesta a la demanda de pescado ya que genera confianza por su proceso
de produccioacuten en el cual se emplean aguas y materias primas de oacuteptima calidad asegurando de
esta forma sus propiedades organoleacutepticas
El cultivo de mojarra en estanque se muestra como una actividad econoacutemica promisoria y
altamente contribuyente hacia el futuro de la produccioacuten total nacional pesquera y de la seguridad
alimentaria
El Huila el Meta y el Valle del Cauca encabezan los departamentos donde hay una produccioacuten
importante seguida del eje cafetero La Tilapia se convierte en una excelente opcioacuten de
exportacioacuten pues tan soacutelo en Estado Unidos constituye la quinta especie pisciacutecola maacutes importada
Hacia Europa su demanda tambieacuten es muy apetecida compitiendo con grandes abastecedores de
este pescado como lo es China el mayor productor del mundo
Para abril de 2008 las exportaciones de Tilapia solo a Estados Unidos sumaron 41 millones de
doacutelares superando asiacute los 330 millones de doacutelares en el total exportado cifra sorprendente pues
7 httpakaneudenareducosiwebacuicolarevistaarchivoa3vol3conf7pdf
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
16
dicha especie no era muy comuacuten entre los consumidores estadounidenses en especial si se le
compara con las cuantiosas compras de salmoacuten atuacuten y otros renglones como los mariscos8
311 TIPOS DE CULTIVO
Para el desarrollo de la actividad pisciacutecola los cultivos se dividen en
Extensivos se realiza con fines de re-poblamiento o aprovechamiento de un cuerpo de agua
determinado Se realiza en embalses reservorios y jaguumleyes dejando que los peces subsistan
de la oferta de alimento natural que se produzca La densidad estaacute por debajo de un pez por
metro cuadrado (1 pezm2)
Semi intensivos se practican en forma similar a la extensiva pero en estanques construidos
por el hombre en donde se hace abonamiento y algo de alimento de tipo casero o
esporaacutedicamente concentrados La densidad de siembra final estaacute entre 1 y 5 peces m2
Intensivos se efectuacutea con fines comerciales en estanques construidos Se realiza un control
permanente de la calidad de agua La alimentacioacuten baacutesicamente es concentrado con bajos
niveles de abonamiento La densidad de siembra final va de 5 a 20 peces m2 dependiendo del
recambio yo aireacioacuten suministrada al estanque
Suacuteper intensivos aprovecha al maacuteximo la capacidad del agua y del estanque Se hace un
control total de todos los factores y en especial a la calidad del agua aireacioacuten y nutricioacuten Se
utilizan alimentos concentrados de alto nivel proteico y nada de abonamiento Las densidades
de siembra9 finales estaacuten por encima de 20 pecesm
2
El tipo de cultivo utilizado por la empresa AGUA VIVA seraacute intensivo
8 httpwwweltiempocomeconomiaportafolio_redireccionnegocioscomercioext2008-06-27ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348html
9 wwwangelfirecomia2pisiculturahtm(Consultado 14 Febrero 2009]
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312 CARACTERIacuteSTICAS DEL MERCADO
El mercado de los productos de la acuicultura en el paiacutes es muy variado y se realiza de acuerdo al
tamantildeo de las producciones y la cercaniacutea a las grandes ciudades En el caso de los pequentildeos
productores eacutestos venden su produccioacuten a buen precio en el poblado maacutes cercano o directamente
en su finca o granja a los vecinos de la regioacuten En el caso de producciones maacutes grandes el
producto es transportado a las ciudades pequentildeas maacutes cercanas o a los grandes centros urbanos
como Bogotaacute Medelliacuten Cali Barranquilla y Bucaramanga entre otros y el precio comercializado es
menor dado los grandes voluacutemenes que se manejan En esas ciudades se comercializan todas las
especies provenientes de la acuicultura
Los centros de venta de estos productos son las centrales de abastos las grandes superficies los
almacenes de cadena e hipermercados o en algunos casos se tienen puntos de venta por parte de
las empresas productoras
Con respecto a la seguridad alimentaria la acuicultura viene repuntando desde 1985 al ir
sustituyendo la produccioacuten pesquera de aguas continentales En cuanto a las poblaciones rurales
eacutestas han construido pequentildeos estanques fomentados como parte de la acuicultura rural de
pequentildea (FAOOSPESCA 2002) escala tipo I y II para contribuir a su alimentacioacuten Asiacute se criacutean
peces pollos gallinas patos y cerdos etc con fines de autoconsumo y generacioacuten de ingresos
cuando se venden los excedentes de la produccioacuten
En cuanto al desarrollo econoacutemico se ha generado empleo rural y productos para la exportacioacuten
generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo nacional En
cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 hectaacutereas promedio y
dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
El problema ambiental puede surgir al permitir escapes de las especies al medio natural y el aporte
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de materia orgaacutenica al medio acuaacutetico cuando se realizan las cosechas y se desocupan los
estanques10
313 FACTORES MEDIO AMBIENTALES
Uno de los factores que afectan el medio ambiente es el cultivo de cepas constituidas por puros
machos la cual evita la reproduccioacuten afectando la biodiversidad Esta es una medida que no
estaacute exenta de riesgos ya que la efectividad de la teacutecnica de obtencioacuten de poblaciones mono
sexuales mediante reversioacuten por administracioacuten de hormonas no es cien por ciento efectiva
Causa preocupacioacuten que las empresas dedicadas a la venta de alevines de hiacutebridos de tilapia en el
paiacutes certifiquen que las partidas de ejemplares esteacuten compuestas soacutelo por machos (100) cuando
en realidad incluyen proporciones importantes de hembras Por otro lado tambieacuten debe tenerse en
consideracioacuten que la administracioacuten de hormonas en los alimentos para la reversioacuten de sexos
entrantildea riesgos para la salud puacuteblica de los consumidores Ademaacutes auacuten cuando el producto
comestible esteacute exento de contenidos hormonales los residuos del tratamiento van al ambiente y
persisten en el sedimento por al menos varias semanas despueacutes de cesar el tratamiento
(Fitzpatrick et al 1999) Si la reversioacuten de sexos es intentada por la administracioacuten de hormonas
por medio de bantildeos de inmersioacuten y no por los alimentos los resultados pueden ser adversos se
puede inducir la feminizacioacuten en vez de la masculinizacioacuten (Pandian y Varadaraj 1990)
El cultivo de tilapias puede ser una alternativa de produccioacuten de proteiacutena de alta calidad que
ademaacutes contribuya con el desarrollo econoacutemico del paiacutes pero estamos persuadidos de que los
interesados en cultivar estos peces deben demostrar que la actividad no constituye un peligro para
la biodiversidad en vez de alegar la falta de pruebas cientiacuteficas inequiacutevocas como razoacuten para
aplazar las medidas encaminadas a evitar o reducir al miacutenimo la posibilidad de peacuterdida sustancial
de la diversidad
Otro factor a tener en cuenta es realizar la evaluacioacuten de Impacto Ambiental como instrumentos
de gestioacuten para la viabilidad global del proyecto como son teacutecnica econoacutemica social ambiental y
legal
La aplicacioacuten de estos instrumentos posibilita la consideracioacuten de los costos ambientales de las
obras para prevenir mitigar corregir o potenciar los impactos generados por el desarrollo de este
proyecto
10
httpwwwacuiculturaldiacomarchivo1htm (Consulta Mayo 17 de 2010)
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Para lo anterior y con la colaboracioacuten de la Autoridad Ambiental es necesario determinar la
coherencia del proyecto con el Plan de Ordenamiento Territorial POT y el uso de los recursos
naturales
314 FACTORES TECNOLOacuteGICOS
El sistema de cultivo utilizado en la acuicultura es intensivo Esta modalidad se practica tanto en
tilapia y cultivos de agua dulce Las densidades de siembra en tilapia estaacuten entre 4-8 por metro
cuadrado como fuente de alimentacioacuten principal se usa alimento formulado con niveles de 25-32
por ciento de proteiacutena Los rendimientos de este sistema de cultivo son del orden de 5 000-8 000
kgha No se usa fuente externa de aireacioacuten y el manejo de la calidad de agua se basa en el
recambio perioacutedico que se hace al cultivo
Esta tecnologiacutea empleada en los cultivos es relativamente sencilla consiste en pequentildeas
modificaciones que mejoran las tasas de crecimiento y supervivencia de las especies tales como el
suministro de alimento la adicioacuten de criacuteas recolectadas en otros lugares la gestioacuten del intercambio
de aguas para mantener unos niveles adecuados de oxigenacioacuten y la proteccioacuten de la poblacioacuten
frente a los depredadores Una mayor comprensioacuten de las interacciones entre los nutrientes las
bacterias y los organismos cultivados junto con los avances en la hidrodinaacutemica aplicados a la
concepcioacuten de estanques y depoacutesitos ha permitido la creacioacuten de sistemas cerrados11
En un comienzo el cultivo fue de caraacutecter extensivo y semi-intensivo empleando especies en
monocultivo como la mojarra utilizando fertilizacioacuten del agua y alimentacioacuten natural con productos
de la finca entre ellos desperdicios de la cocina granos harinas y frutas La situacioacuten ha cambiado
hoy en diacutea y estos pequentildeos productores han ido adquiriendo mayores conocimientos y han tenido
mejores resultados realizando sus actividades de cultivo en forma maacutes intensiva y con tendencia
hacia la acuicultura comercial de pequentildea escala al emplear las especies comerciales como es el
caso de la mojarra en aguas caacutelidas mayores de 18degC y 24degC que apoyan su desarrollo y
crecimiento con alimentos concentrados
11 httpwwwfaoorggtFAOgtPesca [Consultado 10 Enero 2009]
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315 FACTORES POLIacuteTICOS Y LEGALES
En Colombia algunas de las poliacuteticas econoacutemicas definidas por el gobierno central estaacuten dirigidas a
apoyar al sector agriacutecola aportando ayudas econoacutemicas asesoriacuteas y capacitaciones que
incentivan diferentes proyectos a pequentildea escala que favorecen el crecimiento de la economiacutea del
paiacutes generando empleo en el sector
En el antildeo 2007 con la expedicioacuten de la Ley 1152 de 2007 y su Decreto Reglamentario 4904 del
mismo antildeo el ICA asumioacute las funciones de administrar los recursos pesqueros del paiacutes asiacute como
la investigacioacuten y ordenacioacuten de la pesca y la acuicultura en Colombia con esta ley los cultivadores
acuiacutecolas se ven beneficiados y se promueve el crecimiento de la misma
Las poliacuteticas y programas del ICA (instituto colombiano Agropecuario) con respecto a la piscicultura
han tratado de orientar la actividad bajo un esquema comercial y empresarial que sea beneficioso
econoacutemicamente para los productores fundamental en programas de capacitacioacuten transferencia
de tecnologiacutea y fomento de la piscicultura rural que ha propuesto y ha adoptado el INPA (Instituto
Nacional de Pesca y Piscicultura) en el paiacutes
Como resultado de ello se formuloacute un proyecto a nivel nacional en 2001 que fortalecioacute las
actividades de fomento de la piscicultura rural en el paiacutes con las comunidades de pequentildeos
productores (campesinos indiacutegenas pescadores artesanales negritudes y mujeres entre otros)
estimulaacutendolos hacia el montaje de unidades de produccioacuten piloto que generasen niveles de
rentabilidad y utilidad significativas al grupo de personas que hicieran parte de la organizacioacuten
El Gobierno Nacional a traveacutes de sus poliacuteticas econoacutemicas canaliza recursos de creacutedito para la
piscicultura que se encuentran dentro del paquete conjunto disentildeado para el Sector Agropecuario
Estos creacuteditos estaacuten sometidos a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos
puntos de intereses adicionales que cobran las entidades financieras cuenta actualmente con
incentivos financieros tales como el Incentivo a la Capitalizacioacuten Rural ICR promovido por el Fondo
para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del
capital solicitado en preacutestamo
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316 FACTORES GREMIALES
En algunas regiones del paiacutes los productores se han asociado en gremios con el objeto de facilitar
la adquisicioacuten de insumos la interlocucioacuten ante las entidades gubernamentales administradoras del
recurso expandirse para aumentar la produccioacuten la organizacioacuten del mercado y estabilizar los
precios pero han sido pocas las organizaciones de este tipo que es conveniente incentivarlas
Las poliacuteticas del paiacutes estaacuten orientadas haciacutea el fortalecimiento de la organizacioacuten comunitaria
muchos de los productores comercializan directamente el producto en algunos casos pero otros
tienen dificultad en venderlo pronto y a buen precio12
Dentro de los gremios del sector encontramos CENIACUA ndash Centro de Investigacioacuten de la
Acuicultura de Colombia que incentiva el conocimiento cientiacutefico y tecnoloacutegico aplicable a la
acuicultura ACUIORIENTE - Asociacioacuten de Acuicultores de los Llanos Orientales que desde 1994
lidera el avance de la acuicultura de la regioacuten y del paiacutes FEDEACUA - Federacioacuten Nacional de
Acuicultores encargada de incentivar la actividad a nivel nacional13
y la Caacutemara de Comercio de
Bogotaacute la cual ofrece capacitacioacuten y asistencia en la formacioacuten de empresas acceso a mercados y
cumplimiento de requisitos para el proceso de exportacioacuten14
317 FACTORES ECONOacuteMICOS
En cuanto al desarrollo econoacutemico la acuicultura ha generado empleo rural y productos para la
exportacioacuten generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo
nacional En cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 ha promedio
y dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
En cuanto a la superacioacuten de la pobreza la acuicultura ha contribuido a reducir los gastos de la
poblacioacuten rural por la produccioacuten de pescado en sus fincas Esta posibilidad acuiacutecola los lleva a
ahorrar parcialmente el dinero que invertiacutean en la compra de la carne de bovino En las fincas de
los hogares maacutes pobres se construyen pequentildeos estanques con apoyo de programas estatales
12
Aqua hoy Fao Min agricultura (Consulta 21 Febrero 2009) 13
httpwwwceniacuaorghtmlquihtml (Consulta 21 Febrero 2009) 14
httpwwwccborgco (Consulta miquestmayo 17 de 2010)
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donde se recibe capacitacioacuten y en ocasiones semillas para iniciar los cultivos asiacute estas familias
incrementan levemente sus ingresos y realizan autoconsumo de su produccioacuten 15
A nivel Macroeconoacutemico la crisis general de la economiacutea colombiana reflejada en el Producto
Interno Bruto que solo crecioacute 03 por ciento por una fase recesiva se ve acompantildeado de una tasa
de desempleo por encima del 12 por ciento (PNUD DNP ACCI y PDH 2009) En consecuencia
esto disminuyoacute el poder adquisitivo de las personas contrajo la demanda total donde la acuicultura
no se encontroacute excluida
El PIB en el sector agropecuario cayo 04 lo que sumado a los problemas de orden publico han
tenido un efecto significativo sobre la oferta llevando en ocasiones a abandono yo cierre de
algunos centros de produccioacuten en todo el paiacutes obligando la importacioacuten de productos de origen
ecuatoriano y argentino Todo esto repercute en productos acuiacutecolas con un precioacute maacutes bajo
disminucioacuten de la produccioacuten dada la competencia con paiacuteses como Ecuador Chile Argentina y
Brasil agravada ademaacutes por el contrabando de productos pesqueros que se suscita con los paiacuteses
vecinos 16
Tabla No 3 Variaciograven PIB
Fuente httplanotacom(Consulta Mayo 17 de 2010)
A nivel inflacionario el paiacutes ha presentado descensos significativos en la tasa durante los uacuteltimos
10 antildeos al pasar de un 923 de inflacioacuten en el antildeo 1999 a un 2 en el antildeo 2009 la cual se
estima se mantendraacute a niveles por debajo de un diacutegito para los antildeos 2010 y 2011
15
httpwwwfaoorgfisherycountrysectornaso_colombiaes (Consulta 30 Enero 2010) 16
httplanotacomindexphpCONFIDENCIASPIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010html (Consulta 30 Enero 2010)
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Para el antildeo 2010 la meta de inflacioacuten fijada por el Banco de la Repuacuteblica es de un 3 promedio
ya que el rango estimado es de entre el 2 y el 4
Tabla No 4 Variaciograven Inflaciograven en Colombia
923875
765699
649550
485 448
569
767
200
000
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
INFLACION EN COLOMBIA 1999-2009
(Variacioacuten porcentual) Lineal ((Variacioacuten porcentual))
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
Con relacioacuten al indicador de precios al productor el comportamiento de la tasa especiacuteficamente
para el sector de pesca criaderos y granjas pisciacutecolas muestra reducciones significativas durante
los antildeos 2005 a 2008 impulsado principalmente por la reduccioacuten de la tasa de cambio ya que
dichos productos en su mayoriacutea son importados lo que hace que el precio de los insumos
disminuya sin embargo esta tendencia se ha revertido a partir del antildeo 2009 sin que ello haya
influenciado de forma inmediata en el incremento de los precios
Tabla No 5 Variaciograven IPP en Colombia
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24
333
1499
1051
973873
674
1015
-194
-829
-1763
733
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Indice de Precios al ProductorSector Pesca Criaderos y Granjas Pisciacutecolas
IPP Sector Pesca
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
La tasa representativa del mercado durante los uacuteltimos 10 antildeos refleja una fuerte revaluacioacuten del
peso frente al doacutelar tasa presionada por la crisis econoacutemica mundial del antildeo 2008 y 2009 la
estabilidad del sistema financiero colombiano el incremento de la inversioacuten extranjera y el ingreso
de divisas al paiacutes resultado de las utilidades obtenidas por el sector energeacutetico del paiacutes en el
exterior
Lo anterior resultado del poco intervencionismo del Banco de la Repuacuteblica para lograr frenar esa
revaluacioacuten
Tabla No 6 Variaciograven TRM Histoacuterica
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25
$ 175858
$ 208742
$ 229977
$ 250796
$ 287750
$ 262622
$ 232077
$ 235798
$ 207835 $ 196626
$ 215629
$ 000
$ 50000
$ 100000
$ 150000
$ 200000
$ 250000
$ 300000
$ 350000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
TRM Promedio
TRM
Fuente httpwwwbanrepgovco(Consulta Mayo 17 de 2010)
32 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
Algunas de las condiciones que limitan la creacioacuten de una empresa acuiacutecola son
Falta de diagnoacutestico nacional de la acuicultura a nivel de pequentildeos y medianos productores
que permitan mejorar la identificacioacuten de su problemaacutetica y poder orientar acciones para su
desarrollo
La extensioacuten del territorio nacional las limitaciones de presupuesto y personal del estado
hacen que la cobertura de los programas de capacitacioacuten transferencia de tecnologiacutea y
extensioacuten no logren los alcances que deberiacutean tener
Falta establecer mayor coordinacioacuten interinstitucional a nivel nacional para mejorar los
esfuerzos teacutecnicos y presupuestales destinados a la ejecucioacuten de programas de investigacioacuten y
desarrollo
Falta una mayor divulgacioacuten del estado e intercambio de informacioacuten sobre las diferentes
actividades relacionadas con la acuicultura a nivel nacional e internacional
La difiacutecil situacioacuten social y econoacutemica del paiacutes
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El estado crea oacute incrementa impuestos a los alevinos insumos y materias primas para la
elaboracioacuten de alimento concentrado hacen que se disminuya el margen de rentabilidad de los
productores
La falta de control del estado para limitar el ingreso de productos acuiacutecolas al paiacutes de
contrabando que afecta el precio al interior del paiacutes17
4 ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO
A traveacutes de este apartado se evaluaraacute el nicho de mercado seleccionado para desarrollar el
proyecto la UPZ Las Ferias determinando las caracteriacutesticas de los productos que alliacute se ofrecen y
las condiciones de los competidores asiacute mismo se analizaraacute la particularidad de los consumidores
y las diferencias competitivas que nos permitan definir estrategias para ingresar al mercado
41 TENDENCIAS DEL MERCADO
Se observa un patroacuten de consumo casi uniforme a nivel mundial la preferencia por el pescado en
relacioacuten a las carnes rojas y aves cada antildeo es maacutes creciente principalmente en el segmento joven
Tanto en Europa como en los Estados Unidos el consumo de pescado se incrementaraacute de manera
significativa por ser un alimento muy nutritivo rico en micronutrientes minerales aacutecidos grasos
esenciales (Omega 3 6 y 9) y vitaminas Se estima que el pescado aporta entre 20 y 30
kilocaloriacuteas per-caacutepita al diacutea por lo que la tendencia a preferir este alimento a las carnes rojas seraacute
cada vez maacutes notoria
Socialmente la creencia o mito urbano le da al pescado un estatus de ser un alimento saludable
rico en proteiacutena vitamina B calcio y foacutesforo que ayuda a la formacioacuten de huesos y dientes sanos
Esta afirmacioacuten genera una gran aceptacioacuten en el mercado en todos los niveles socioeconoacutemicos y
demograacuteficos del paiacutes y del mundo Se considera que en Colombia el consumidor actual no solo
busca sentirse bien sino alimentarse de una manera sana y nutritiva es por eso que el consumo de
mojarra se ha afianzando en los uacuteltimos antildeos y su produccioacuten se ha incrementado de 1256
14
httpwwwcodesarrolloorgcoperfilacuicola (Consulta 21 Febrero 2010)
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toneladas en 1986 a 45930 toneladas en 2009 El aporte de la acuicultura al subsector pesquero a
mediados de los antildeos 80 fue alrededor del 1 y en 2008 se incrementoacute al 245
La mojarra contiene omega tres (aacutecidos grasos que el organismo humano no produce por siacute solo y
que ayuda a reducir el riesgo cardiovascular) lo que los hace de mayor riqueza nutricional
Otro factor que incide en el aumento de consumo de pescado es su particular sabor y se le suman
beneficios para la salud su consumo ayuda a disminuir el riesgo de arritmias cardiacas evita la
formacioacuten de coaacutegulos en la sangre reduce los niveles de trigliceacuteridos y baja la presioacuten arterial
El consumo per caacutepita de productos pesqueros en Colombia de acuerdo a estudios en 2001 era
de alrededor 35 Kg Sin embargo para 2008 se incrementoacute a 65 Kg Lo que refleja un buen
comportamiento aunque sea inferior al promedio del consumo mundial de 13 Kg y de Ameacuterica
Latina que fue de 88 Kgpersonaantildeo
Culturalmente la demanda de consumo de pescado se ve afectada positivamente por las creencias
religiosas como es el caso de la conmemoracioacuten de la Semana Santa adicional se evidencia
preferencia en fechas especiales como diacutea Madre diacutea Padre cumpleantildeos etc
De acuerdo con el diagnostico de la cadena de la Piscicultura en Colombia publicado en
diciembre de 2005 por el observatorio de Agro cadenas de Colombia del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural la produccioacuten pisciacutecola es considerada una alternativa para la seguridad
alimentaria debido a la disminucioacuten de la pesca de captura en el mundo (FAO2003)
La produccioacuten nacional de peces de cultivo concierne principalmente a las especies de tilapia
trucha y cachama cuya participacioacuten conjunta durante los uacuteltimos 12 antildeos ha sido del 963 del
total de la piscicultura y del 653 de la produccioacuten acuiacutecola En particular la tilapia ha participado
con el 49 de la actividad pisciacutecola mientras la cachama y la trucha han constituido el 31 y 16
de manera respectiva El 4 restante se ha destinado a otras especies como el bocachico la
carpa etc las cuales se producen como acompantildeante de tilapia trucha y cachama Para el antildeo
2006 la produccioacuten total alcanzoacute las 43746 toneladas donde los principales nuacutecleos fueron en su
orden Huila Meta Tolima Valle y Antioquia que suman un 76 de la misma
Durante los uacuteltimos diez antildeos las principales tendencias relacionadas con el desarrollo de la
acuicultura se ven influenciadas por muchos factores entre ellos encontramos
Motivacioacuten de los colombianos hacia el consumo del pescado
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28
Diversificacioacuten agropecuaria
Mayor rentabilidad que ofrece la acuicultura sobre otros sectores de la produccioacuten
agropecuaria tradicional
Poliacuteticas del Gobierno Nacional de impulsar este sector con fines de abastecer el mercado
interno y externo y contribuir a las poliacuteticas de seguridad alimentaria y alivio de la pobreza
Utilizacioacuten de la gran biodiversidad de especies hidrobiologiacuteas de que dispone el paiacutes
Produccioacuten de proteiacutena de origen animal
Disminucioacuten de la oferta del recurso pesquero en los ambientes naturales continentales y
marinos
Disponibilidad de tierras y aguas aptas
Disponibilidad de diferentes pisos teacutermicos y temperaturas estables por estar ubicados en zona
tropical
Aumento de la poblacioacuten colombiana
Posibilidad de producir proteiacutenas de origen animal inocuas en espacios pequentildeos
Globalizacioacuten de la economiacutea y los tratados de libre comercio TLC
Demanda de los mercados nacionales e internacionales
El consumo de mojarra se ve influenciado por un decisor importante en la compra el ama de
casa ella piensa en la buena nutricioacuten de sus hijos ya que es importante que el desarrollo sea
adecuado y que crezcan bien y el pescado ayuda a que esto suceda correctamente
Las especies maacutes pequentildeas se pueden ingerir con espinas ya que nos brindan calcio tambieacuten
aporta potasio foacutesforo yodo y zinc entre otras sustancias alimenticias pero posee menos hierro
que la carne comuacuten La carne de pescado si bien tiene menos hierro es maacutes eficaz para la
absorcioacuten de vegetales
Hay dos tipos de pescado que se diferencian por sus niveles de grasa Los ―blancos (con un 5)
y los ―emigrases (hasta un 50) Por si fuera poco les cuento que aportan vitaminas del grupo B
como por ejemplo nioxiacutena b12 entre otras
El mundo desde hace algunos antildeos estaacute experimentando un renacer en el consumo de pescados
y mariscos Es comuacuten en la mayoriacutea de los buenos restaurantes de Nueva York o Barcelona por
ejemplo encontrar una gran variedad de platos y preparaciones Pescados poco comunes o que
no soliacutean hacer parte de los menuacutes tradicionales han llegado a las cartas de muchos
establecimientos y eso sumado a la diversidad de preparaciones ha dado paso para que haya
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29
habido un aumento significativo en el consumo de estos productos por encima incluso de la carne
y el pollo Colombia a pesar de cierto incremento auacuten no alcanza siquiera el promedio
latinoamericano
42 SEGMENTACIOacuteN DE MERCADOS
Dentro del anaacutelisis de mercado se determinoacute ubicar en la ciudad de Bogotaacute una de las localidades
que cumpliera algunas caracteriacutesticas especiacuteficas que se requieren para la comercializacioacuten de la
mojarra relacionadas con centros densamente poblados con capacidad de compra y nivel
educativo medio (bachillerato y universitario) asiacute mismo con clasificacioacuten de estrato
socioeconoacutemico 3 (medio ndash bajo) cuya principales particularidades son la conformacioacuten de
hogares joacutevenes con maacuteximo 2 hijos grupos familiares conformados por abuelos hijos y nietos
dependencia econoacutemica de los nietos y abuelos parejas de esposos cuya mayoriacutea son ambos
trabajadores empleados oacute independientes y amas de casa (abuelas) que cuidan de sus nietos
Como resultado del anaacutelisis a las 19 localidades de Bogotaacute las que presentan mayor densidad de
poblacioacuten corresponden a las localidades de Rafael Uribe Uribe (3023) San Cristoacutebal (2994)
Kennedy (2971) Bosa (2840) y Engativaacute (2378) entendieacutendose como densidad a la cantidad de
personas que residen por hectaacuterea en cada localidad
Por estar por encima del promedio de Bogotaacute (1902) y presentar la mayor concentracioacuten de
poblacioacuten ubicada en el estrato 3 (837 del total) seleccionamos la localidad de Engativaacute
compuesta por 123 barrios divididos en 9 Unidades de Planeacioacuten Urbana (UPZ) y con unas
poblacioacuten compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos
(676) seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48)
Por barrios la UPZ Engativa (36) y Las Ferias (21) figuran con el mayor nuacutemero siendo esta uacuteltima
la que registra caracteriacutesticas de unidad morfoloacutegica y funcional que la clasifican exclusivamente
como Unidad Tipo 5 oacute con Centralidad Urbana con sectores consolidados donde existioacute y auacuten
existe uso residencial importante ademaacutes se localizan centralidades urbanas y cuya actividad
residencial sin embargo ha sido desplazada por la extensioacuten de actividades comerciales18
Por su ubicacioacuten estrateacutegica por su actividad mixta (residencial y comercial) por la poblacioacuten que
la habita (128792) por la densidad poblacional con relacioacuten a la localidad (283) y por tener como
principal causa de muerte en la localidad las originadas por la enfermedad isqueacutemica del corazoacuten
18
httpwwwinstitutodeestudiosurbanoscomlopublicopdfmonografiasengativapdf
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con una tasa de 299 viacutectimas por cada 10000 habitantes la cual se origina por la obstruccioacuten de
las venas por presentarse niveles elevados de colesterol trigliceacuteridos y otras sustancias grasas
seleccionamos a la UPZ Las Ferias como nuestro el mercado de Productora y Comercializadora de
Pescado Agua Viva Ltda
En detalle las caracteriacutesticas de nuestro consumidor objetivo son
421 SEGMENTACIOacuteN CONDUCTUAL
Determinado por los criterios basados en los comportamientos de compra y uso de los
consumidores para nuestro caso el comportamiento estaacute relacionado con los haacutebitos de consumo
las amas de casa que salen en la mantildeana a buscar la proteiacutena que haga parte de la dieta diaria de
la familia son ellas quienes definen lo que se va a servir en al almuerzo o la cena para toda la
familia influenciadas principalmente por el precio la facilidad de preparacioacuten y su valor nutricional
adicionalmente incluyen el pescado en el menuacute principalmente lo fines de semana y para
ocasiones especiales (celebraciones familiares fechas especiales como el diacutea del padre de la
madre viernes de vigilia semana santa entre otras)
Tipo Usuario Regular
Frecuencia compra Quincenal
Ocasioacuten compra Fin de semana y celebraciones
Condiciones compra Contado
Forma de compra Compra racional por su valor nutricional
Lealtad de marca Comprador es faacutecilmente influenciable por el precio y calidad
422 SEGMENTACIOacuteN GEOGRAacuteFICA
Subdivisioacuten del mercado de acuerdo con criterios de ubicacioacuten fiacutesica densidad poblacional clima
entre otros
Para nuestro producto la misma comprende la ubicacioacuten del mercado con respecto a la del cultivo
siendo relevante la alta densidad poblacional que representa la Capital de la Repuacuteblica la
segmentacioacuten de las localidades de acuerdo al nuacutemero de habitantes UPZ que la conforman y
principales caracteriacutesticas como estratificacioacuten socioeconoacutemica nivel de ingresos edad promedio
haacutebitos alimenticios principales causas de mortalidad entre otras
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
31
Paiacutes Colombia
Ciudad Bogotaacute
Localidad Engativaacute
Unidad de planeamiento zonal Barrio Las Ferias UPZ 26
Tabla No 7 Segmentacioacuten Geograacutefica
Numero aproacuteximado de
habitantes 128792 Habitantes Nivel Socio econoacutemico 3
Consumo Potencial Aproximadamente 244704 Libras
El mercado objetivo se encuentra ubicado en la UPZ de las ferias que comprende los
barrios de AcapulcoBellavista occidentalBonanzaBosque PopularCataluntildeaCiudad
de HondaEl DoradoSan JoaquiacutenEl GualiEl LaurelEl paseoESTRADACabantildeaLa
estraditaLa EuropaLa MarsellaLa reliquialas FeriacuteasMetroacutepilisPaloblanco
Ubicacioacuten Geograacutefica
Fuente Alcaldiacutea Mayor de Bogotaacute Localidad de Engativaacute
Ilustracioacuten No 2 Mapa Localidad Engativaacute
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
32
Estos hogares se encuentran en el nivel socio econoacutemicos 3
423 SEGMENTACIOacuteN DEMOGRAacuteFICA
Este tipo de segmentacioacuten comprende las caracteriacutesticas principales de la poblacioacuten que compone
el mercado estadiacutesticas y entre ellas rangos de edad escolaridad estado civil nivel de ingresos
entre otros
Para nuestro producto la segmentacioacuten demograacutefica comprende la poblacioacuten que compone la
localidad de Engativaacute principalmente la ubicada dentro de la UPZ Las Ferias la localidad estaacute
compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos (676)
seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48) lo que
muestra una alta dependencia econoacutemica La poblacioacuten econoacutemicamente activa para trabajar
equivale al 773
Por geacutenero la localidad estaacute conformada por un 468 de hombres y un 532 de mujeres asiacute
mismo el nuacutecleo familia estaacute conformado por abuelos hijos y nietos las familias no superan los 3
hijos y presentan grados de escolaridad entre el bachillerato y la universidad el nivel de ingresos
se encuentra entre 2 y 10 salarios miacutenimos generados por relaciones laborales en su mayoriacutea
dependientes (empleados) las unidades habitacionales se encuentran ubicadas en el estrato 3
(medio-bajo) cuentan con servicios puacuteblicos y servicios adicionales de internet y televisioacuten por
suscripcioacuten
Para definir nuestro mercado (potenciales compradores) se tienen en cuenta principalmente los
siguientes criterios demograacuteficos
Edad 20 a 63 antildeos
Geacutenero Masculino y femenino
Estado civil Casados viudos divorciados
Nivel socio econoacutemico Estrato 3 ndash Medio Bajo
Ingresos Entre 2 y 10 salarios miacutenimos
Ocupacioacuten Amas de casa empleados profesionales independientes
Etapa del ciclo de vida Casados con hijos pequentildeos con hijos adolescentes con
hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores
pensionados
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
33
424 SEGMENTACIOacuteN SICOGRAacuteFICA
Involucra dimensiones relacionadas con el comportamiento de los consumidores aspectos
sicoloacutegicos culturales sociales entre otros Para la segmentacioacuten del mercado de mojarra
consideramos caracteriacutesticas de la poblacioacuten ubicada en la UPZ Las Ferias entre las que se
encuentran
Personas adultas que trabajan estudian tiene jornadas de trabajo de 8 horas o maacutes les gusta
compartir en familia salir a comer en las fechas de pago de su salario tienen control en sus
gastos y por eso buscan el mejor precio y producto
Tiene en su mayoriacutea hijos pequentildeos o adolescentes que son cuidados por sus abuelos o
familiares cercanos se preocupan por su salud y bienestar deseando en ellos una alimentacioacuten
balanceada y con alto grado de nutrientes que soporten su continuo crecimiento y sean fuente de
energiacutea para sus actividades acadeacutemicas y deportivas en las que por lo general son involucrados
Los fines de semana los comparten con su nuacutecleo familiar principalmente en casa de los abuelos
les gusta compartir escuchar muacutesica y celebrar las fechas especiales alrededor de un almuerzo
un asado o un plato especial
Los adultos mayores por lo general son pensionados dedicados a los nietos y a actividades
recreativas son personas limitadas en el consumo de grasas y de comidas con alto grado de
caloriacuteas por razones de salud prefieren alimentos fundamentados en vegetales carnes con bajo
contenido graso y a complementos nutricionales los cuales trasmiten a sus nietos y familiares en
su dieta
425 SEGMENTACIOacuteN POR BENEFICIOS
Determina que tipos de beneficio buscan los consumidores en los productos que adquieren y
establecen una relacioacuten entre el beneficio buscado y otras caracteriacutesticas de segmentacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
34
Segmentacioacuten por
Beneficio Demograacutefica Conductual Sicograacutefica
Precio Bajo
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas por
la economiacutea del hogar
buena alimentacioacuten a buen
precio
Sabor Delicioso Nintildeos Adolescentes Amas
de Casa
Uso ocasional en almuerzos
de fin de semana
Lo disfrutan como un
manjar de consumo en
ocasiones familiares
Contenido nutricional Casados con hijos
pequentildeos y adolescentes
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas en
la compra de alimentos de
alto contenido nutricional
con aporte al crecimiento y
desarrollo
Bajo contenido de grasas y
caloriacuteas Adultos mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario
Personas preocupadas por
su salud y dietas ajustadas
a requerimientos meacutedicos
con bajo contenido graso y
de caloriacuteas
Faacutecil preparacioacuten
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas con tiempo
limitado para cocinar que
trabajan o estudian
426 SEGMENTACIOacuteN POR ESTATUS DE LEALTAD
Esta segmentacioacuten estaacute relacionada al posicionamiento de marca o las caracteriacutesticas del
producto los consumidores de acuerdo a su lealtad adquieren una o maacutes marcas sin importar su
precio
Para el producto en particular al desconocerse el origen del mismo el consumidor tiende a
generar lealtad al canal de distribucioacuten en este caso genera confianza el hecho de que en una
ocasioacuten anterior el producto cumpla con sus expectativas de precio calidad y frescura sin importar
si fue adquirido en un vehiacuteculo estacional cadena o tienda especializada cercana a su sitio de
residencia
Esta conducta es propia de las amas de casa y adultos mayores quienes al final generan lealtad a
sitios cercanos y reconocidos en su sector
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
35
427 SEGMENTACIOacuteN POR OCASIONES
Algunos productos son reconocidos por los consumidores ya que es costumbre adquirirlos o
consumirlos en eacutepocas o momentos especiacuteficos
La mojarra y demaacutes pescados por tradicioacuten se consumen en la cuaresma o semana santa como
sustituto de las carnes rojas sin embargo en los uacuteltimos antildeos el incremento en la produccioacuten de
Tilapia y su bajo precio han ampliado su uso a fechas de celebracioacuten como el diacutea de la madre o del
padre y en antildeos maacutes recientes a que sea incluido como parte de la dieta en los hogares
43 DESCRIPCIOacuteN DE LOS CONSUMIDORES
De acuerdo a las caracteriacutesticas de nuestro producto y la identificacioacuten de necesidades de los
consumidores los nuestros se enmarcaraacuten dentro de los que cumplan los siguientes criterios
Personas con edades entre los 8 y los 85 antildeos ubicados en el estrato socioeconoacutemico 3 nivel
medio bajo que compongan un nuacutecleo familiar relacionado con personas casada con hijos
pequentildeos hijos adolescentes hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores pensionados
con necesidades nutricionales que den importancia a la proteiacutena a los alimentos bajos en grasa
que cuenten con poco tiempo para la coccioacuten de alimentos que cuenten con un nivel educativo
entre el bachillerato y la universidad amas de casa que se preocupen por la buena alimentacioacuten de
su familia empleados que en sus compras incluyan productos ricos en nutrientes frescos y que
esteacuten dispuestos a pagar un precio razonable por ellos
431 TIPOLOGIacuteA DE LOS CLIENTES
En el proceso de venta de Agua Viva Ltda para el barrio Las Ferias encontramos diferentes
clases de clientes siendo necesario categorizarlos con el fin de identificar caracteriacutesticas en su
comportamiento y conducta facilitando asiacute la determinacioacuten de nuevos nichos de mercado y
reduciendo la caracterizacioacuten de los compradores potenciales
En desarrollo de dicha categorizacioacuten la empresa utilizaraacute teacutecnicas de publicidad que impliquen la
elaboracioacuten de encuestas de satisfaccioacuten sorteos para la referenciacioacuten de nuevos clientes envioacute
de cursos de cocina a traveacutes de correo electroacutenico y demaacutes que permitan recolectar informacioacuten
relacionada con la edad nivel educativo aspectos culturales roles y posicioacuten social ocupacioacuten
estilo de vida situacioacuten econoacutemica tendencias de consumo entre otros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
36
Sumado a esto la empresa busca identificar a los clientes reales que requieren de comunicacioacuten
permanente para fidelizarlos a la marca
Son estos elementos los que se valoraraacuten dentro del estudio de mercado para identificar las
posibles estrategias para posicionar nuestro producto
44 ESTUDIO DE MERCADO
El objeto de estudio en este caso seraacute determinar cuaacuteles son las preferencias del consumo
cantidades y precios que los habitantes del sector poseen frente al consumo de mojarra
Este estudio permitiraacute obtener informacioacuten para la toma de decisiones en cuanto a las siguientes
variables precio competencia volumen aceptacioacuten del producto y validacioacuten de la ventaja
competitiva
441 CAacuteLCULO DE LA MUESTRA
Se realizoacute un trabajo de campo en el aacuterea de influencia UPZ de las Ferias el meacutetodo
seleccionado fue la encuesta directa al consumidor potencial teacutecnica para obtener informacioacuten
sobre las preferencias de eacuteste en relacioacuten al producto que se pretende comercializar
El resultado del caacutelculo de la muestra nos da 202 encuestas para nuestro proyecto realizamos 200
encuestas
Este estudio se realizoacute a 200 habitantes de la zona de Engativaacute UPZ Las Ferias
donde
Za 2 = 196
2 (ya que la seguridad es del 95)
p = proporcioacuten esperada (en este caso 5 = 005)
q = 1 ndash p (en este caso 1 ndash 005 = 095)
d = precisioacuten (en este caso deseamos un 3)
N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962 005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
37
N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962
005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Las Unidades de Planeamiento Zonal (UPZ) que conforman la localidad de Engativaacute incluida el
aacuterea en hectaacutereas y dato poblacional al antildeo 2008 son
Tabla No 8 Unidades De Planeamiento Zonal Localidad De Engativaacute
No Nombre Aacuterea Has Poblacioacuten (2008)
26 Las Ferias 47406 128792
29 El Minuto de Dios 36791 127506
30 Boyacaacute Real 45225 146066
31 Santa Cecilia 30828 77537
72 Bolivia 44934 93949
73 Garceacutes Navas 55743 114979
74 Engativaacute 58820 56373
105 Jardiacuten Botaacutenico 16170 872
116 Aacutelamos 19713 6227
Total UPZ 9 355630 750761
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Geograacuteficamente la localidad de Engativaacute objeto de nuestro estudio se encuentra ubicada al
noroccidente de la ciudad de Bogotaacute a su vez la UPZ No 26 La Ferias se encuentra ubicada al
oriente de la localidad tal y como se detalla en el siguiente mapa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
38
Ilustracioacuten No 3 Mapa UPZ 26 Las Ferias
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Los liacutemites de la UPZ 26 Las Ferias de la localidad de Engativaacute la conforman
Tabla No 9 Ligravemites UPZ Las Ferias
UPZ LAS FERIAS ndash 26
Norte Rio Juan Amarillo
Oriente Av Congreso Eucariacutestico (kra 68)
Sur Av Joseacute Celestino Mutis (Cll 63)
Occidente Av Boyacaacute (Kra 72)
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
442 DISENtildeO DEL INSTRUMENTO DE ESTUDIO (ENCUESTA)
Para obtener los resultados maacutes favorables se ha disentildeado una encuesta la cual incluye los
aspectos maacutes relevantes para conocer al posible cliente potencial Dicha encuesta se ha realizado
en el sector de estudio por los mismos estudiantes
UPZ Las Ferias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
39
Tabla No10 Encuesta
FORMATO DE ENCUESTA
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PESCADO AGUA VIVA LTDA
ENCUESTA VENTA DE MOJARRA
Buenos diacuteas somos estudiantes de administracioacuten de Empresas de la Universidad EAN y como proyecto de grado estamos realizando un estudio de factibilidad para la comercializacioacuten de mojarra en carros moacutevil Por favor me ayuda a contestar la siguiente encuesta Nota Marque con una x la opcioacuten que desee Nombre _______________________________________________Teleacutefono _____________________ Barrio de la localidad de Engativa donde reside _____________________________ 1 En su hogar habitualmente se consume Mojarra Si No Si no consume Mojarra aquiacute termina la encuesta muchas gracias 2 Porque consumen Mojarra en su hogar Puede elegir varias opciones
a) Por su sabor b) Por Nutricioacuten c) Por precio d) Otro motivo cual _________________________________
3 Cuales aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra (Elija las opciones que considere necesarias)
a) Producto con respaldo de marca b) Producto fresco eviscerado descamado y refrigerado c) Precio competitivo(Precio de la zona) d) Personal calificado en manipulacioacuten de alimentos
e) Cercaniacutea (Puerta de la casa)
4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en cuenta la descripcioacuten del punto anterior Precio por libra ______________
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
40
5 Donde adquiere la Mojarra Elija la opcioacuten donde habitualmente adquiere el producto
a) Carniceriacuteas b) Pescaderiacutea c) Supermercado d) Carro venta moacutevil
e) Por que compra alliacute_____________________________________________________
Ahora permiacutetame le describo nuestra propuesta para la venta de Mojarra a su hogar Consiste en un carro moacutevil de venta al paso donde usted podraacute adquirir Mojarra directamente del cultivo fresca desviscerada sin escamas refrigerado listo para consumir con respaldo de marca AGUA VIVA ofrecieacutendole un precio competitivo y atendido por personal calificado en manipulacioacuten de alimentos 6 Teniendo en cuenta lo anterior si a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutesticas descrit as anteriormente usted comprariacutea alliacute Si No
Si usted contesto si por favor siga con la encuesta de lo contrario aquiacute termina gracias 7 Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como se describe en la pregunta anterior
Si
No Otro Cual __________________________________________________ 8 Con que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
Frecuencia Cantidad en Libras a) Semanal
b) Quincenal
c) Mensual
d) Otro
9 De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre AGUA VIVA como marca para la comercializacioacuten de Mojarra
a) Refleja Calidad b) Refleja limpieza
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
41
c) Refleja respaldo d) Refleja Seguridad e) Otro cual __________________________________________
10 Usted conoce en la actualidad una empresa que le ofrezca todo lo descrito en la (propuesta de negocio) Si No Si contesto si favor decir Cual ____________________________________ iexclMuchas gracias por su atencioacuten y colaboracioacuten sus respuestas son de mucha importancia para nuestro proyecto
443 TABULACIOacuteN Y ANAacuteLISIS DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Pregunta No 1 iquestEn su hogar habitualmente se consume Mojarra
El 85 de los encuestados afirman consumir mojarra lo que indica la aceptacioacuten producto en el
mercado
Pregunta No 1
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
42
Pregunta No 2 iquestPorque consumen Mojarra en su hogar
P regunta No2 iquest P orque consumen Mojarra en su hogar
De acuerdo a los resultados obtenidos los habitantes de la UPZ reconocen en el producto sus
propiedades nutricionales (46) siendo esta la razoacuten fundamental de su consumo seguido por el
sabor (32)
Pregunta No 3 iquestCuaacuteles aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra
P regunta No 3 C uales aspectos cons idera influiriacutean en
su decis ioacuten de compra
Para los encuestados el aspecto maacutes importante que influye en su decisioacuten de compra es adquirir
un producto fresco eviscerado descamado y refrigerado (49) seguido del precio del producto
(21) aspectos que nos permitiraacuten entrar al mercado con facilidad al ser caracteriacutesticas con las
que contamos
Pregunta No 2
Pregunta No 3
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
43
Pregunta No 4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en
cuenta la descripcioacuten del punto anterior
P regunta No 4 iquest Que precio es tariacutea dis pues to a pagar por la libra de
Mojarra teniendo en cuenta la des cripcioacuten del punto anterior
El 50 de los encuestados de la UPZ estariacutean dispuestos a pagar por cada libra de mojarra entre
$3500 y $4000 pesos este valor es un dato de referencia a tener en cuenta para la definicioacuten del
precio de venta de nuestro producto sin embargo causa inquietud que el 26 de los encuestados
sugirieran un precio por debajo de los $3000pesos
Pregunta No 5 iquestDoacutende adquiere habitualmente la Mojarra
P regunta No5 iquest Donde adquiere habitualmente la Mojarra
El 36 de las personas encuestadas adquieren el producto en las pescaderiacuteas mientras
que un 27 acuden a carros de venta moacutevil lo cual nos permitiraacute implementar y fortalecer nuestra
estrategia de distribucioacuten a traveacutes de este canal
Pregunta No 4
Pregunta No 5
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
44
Pregunta No 6 iquestSi a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las
caracteriacutesticas descritas en el brochure usted comprariacutea alliacute
P regunta No 6 iquest S i a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutes ticas descritas en el
brochure usted comprariacutea alliacute
El 79 de los encuestados estariacutean dispuestos a comprar el pescado en un carro moacutevil con las
caracteriacutesticas que ofrece nuestra empresa Agua Viva Ltda lo que ratifica una de nuestras
ventajas competitivas
Pregunta No 7 iquestUsted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo
escribe el punto anterior
P regunta No7 iquest Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo describe el punto anterior
Solo el 2 de los encuestados afirma conocer una empresa que le ofrezca un canal de venta
similar al que pretende utilizar nuestra empresa siendo positivo para las expectativas del negocio
Pregunta No 8 iquestCon que frecuencia en su hogar consume mojarra por favor indique la
cantidad en libras
Pregunta No 6
Pregunta No 7
98
2
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
45
P regunta No8 iquest C on que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
El 30 de los encuestados consumen mojarra semanalmente y el 45 lo hacen quincenalmente
ademaacutes el promedio de compra total en libras es de 75 cifra que nos permitiraacute estimar la
demanda potencial del producto
Pregunta No 9 iquestDe acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da el nombre de ―Agua Viva
como marca para la comercializacioacuten de mojarra
P regunta No9 iquest De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre ldquoAG UA VIVArdquo como
marca para la comercializacioacuten de Mojarra
19
34
19
29
0
5
10
15
20
25
30
35
R efleja
C alidad
R efleja
limpieza
R efleja
respaldo
R efleja
S eguridad
El 34 de los encuestados perciben en la marca limpieza y el 29 seguridad cifras que vinculan
de manera importante la relacioacuten que debe tener la marca con el tipo de producto dadas las
caracteriacutesticas del mismo (producto alimenticio que debe cumplir con requisitos de frescura e
higiene)
Pregunta No 8
Pregunta No 9
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
46
444 CONCLUSIOacuteN DEL ESTUDIO
El estudio de mercado arrojoacute resultados muy positivos para la propuesta de la empresa AGUA
VIVA Ltda donde se ratifica nuestra ventaja competitiva la cual pretende llegar al hogar con un
producto nutritivo eviscerado escamado y empacado al vacio a traveacutes de carros de venta al paso
que cumplen condiciones de higiene manipulacioacuten de alimentos y precio competitivo en el
mercado
445 CONSUMO APARENTE
De acuerdo con los resultados de la encuesta se determina un consumo promedio de 19 libras
mensuales por habitante lo que equivale a una venta mensual de 208000 libras
Tabla No 11 Consumo Aparente
Fuente Autores
446 ESTIMACIOacuteN DE LA DEMANDA POTENCIAL
Para la estimacioacuten de la demanda potencial tomamos el mecanismo de proyeccioacuten en cadena con
el uso de la depuracioacuten de la demanda (Libro Gestioacuten de Mercados paacuteg 223) el cual nos arroja
una demanda potencial de 104000 libras por mes y de 1248000 libras por antildeo para la UPZ
Las Ferias Sobre esta base estimamos una participacioacuten en el mercado para la etapa de
penetracioacuten del 10
Tabla No 12 Demanda Potencial
Total habitantes UPZ de las Ferias 128792
de personas que consumen pescado seguacuten encuesta 85
de personas que estariacutean dispuestas a comprar el
producto seguacuten la estrategia de precio 50
Demanda Potencial Consumidores 54737
Consumo promedio mes libras x habitante 19
Total demanda potencial en libras mes 104000 Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
47
45 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO
451 RIESGOS
Entrada al mercado de un competidor que mejore nuestra ventaja competitiva
Las dificultades generadas por el rompimiento de relaciones internacionales con paiacuteses de
regioacuten que no permitan la exportar productos pesqueros pueden afectar el precio al interior del
paiacutes al generarse una alta oferta del producto
Asiacute mismo la restriccioacuten a la exportacioacuten de productos sustitutos como la carne porcina y
bovina incrementariacutean la oferta de estos productos en el mercado interno repercutiendo en los
precios
Posible peacuterdidas de cultivos debido a fallas en las normas de higiene exigidas para el
desembarco del pescado como tener agua limpia para su lavado y que este se haga en
lugares higieacutenicos protegidos del sol sin tener alrededor ninguacuten tipo de desperdicios y al
momento de hacerle el beneficio a los pescados los desechos no sean tirados en cualquier
lugar para proteger el medio ambiente
452 OPORTUNIDADES
Existe una poblacioacuten importante en la UPZ de Las Ferias con una necesidad insatisfecha la
cual la empresa AGUA VIVA Ltda espera suplir
Por tratarse de una especie de cultivo se puede estacionalizar su produccioacuten acorde con la
demanda
El modelo se puede replicar para la produccioacuten de otras especies
El consumidor prefiere productos alimenticios que sean de calidad cerca a su hogar y que
sean respaldados por una empresa que les transmita seguridad
5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Teniendo en cuenta que Agua Viva ejerceraacute la posicioacuten de productor y comercializador del
producto se considera relevante analizar separadamente los posibles competidores en cada uno
de los sectores en los que desarrollaraacute su actividad
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
48
51 COMPETENCIA PEQUENtildeOS Y MEDIANOS PRODUCTORES
Por ser una actividad netamente agriacutecola la caracteriacutestica principal del sector es la presencia de
pequentildeos productores los cuales ejercen su actividad en aacutereas de terreno miacutenimas ya que
combinan la acuicultura con la siembre de productos agriacutecolas a la que dedican la mayor
extensioacuten de terreno y se ubican principalmente en los Departamentos del Meta Cundinamarca y
Tolima
Con respecto a los medianos productores estos practican la produccioacuten en jaulas flotantes
instaladas en embalses como el de Betania en el Huila teacutecnica que exige la medicioacuten permanente
de los niveles del agua y que limita la produccioacuten a los meses de lluvia ademaacutes la proteccioacuten
adicional contra depredadores naturales
Por ser una actividad netamente agriacutecola la produccioacuten es adquirida principalmente por
acopiadores mayoristas en las centrales de Abasto como la de Corabastos en Bogotaacute y Plazas de
Mercado intermedias como la de Paloquemao las cuales surten los canales de distribucioacuten como
tienda y mini mercados
Las Grandes Superficies adquieren directamente la produccioacuten a los productores agrupados en
asociaciones como la que reuacutene a los ubicados en los llanos Orientales y el Huila sin embargo es
la comercializacioacuten la gran debilidad de este tipo de negocio ya que es alliacute donde se concentra la
mayor utilidad pues son los intermediarios los que obtienen el mayor beneficio al menor riesgo
Es por esto que uno de los principales focos de negocio de la empresa es la comercializacioacuten y es
en este mercado en el que Agua Viva decide rivalizar razoacuten por la cual determinamos el canal de
distribucioacuten como la competencia
52 COMPETENCIA COMERCIALIZACIOacuteN
De acuerdo con un estudio realizado por la Alcaldiacutea Distrital sobre el sistema de abastecimiento de
alimentos en la ciudad de Bogotaacute19
se identificaron 2 categoriacuteas de competidores relacionados con
la distribucioacuten y comercializacioacuten de productos alimenticios
19
httpwwwdapdgovcowwwresourcesgfs_01_plan_maestro_de_abastecimiento_de_alimentos _yseguridad_alpdf (Consulta14 Marzo 2009) wwwinfomercadeocom (Consulta 26 Enero)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
49
53 MERCADO INTERNO
531 CANAL TRADICIONAL
Estos establecimientos estaacuten ubicados en las zonas comerciales de la localidad de Engativaacute son
locales pequentildeos con una oferta sumamente diversa tanto en alimentos como en productos
relacionados con carnes frutas y verduras
Solo algunas tiendas tienen nombre y trayectoria reconocida pero la gran mayoriacutea son tiendas
que aparecen y desaparecen seguacuten el nivel de aceptacioacuten que encuentran en el sector
Segmento Mercado Objetivo residentes de la localidad de Engativaacute con necesidad de consumir
alimentos consumidores de productos caacuternicos de ingresos bajos que conocen por referencia de
su ciacuterculo social la existencia de dicha tienda
Fortalezas Su mercado objetivo los reconoce oferta de productos de consecucioacuten en el mercado
tradicional divulgacioacuten de las propiedades de los productos de forma personalizada
Debilidades Precios relativamente altos y poca cobertura a nivel de ciudad no hay facilidad en los
medios de pago ni servicios adicionales como el de domicilio
Tabla No 13 Anagravelisis de la Competencia ndash Canales Tradicionales
Fuente Autor
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
50
532 ANAacuteLISIS CUALITATIVO
Tabla No 14 Anaacutelisis Cualitativo de la Competencia ndash Canal Tradicional
COMPETENCIA CALIDAD
PRECIO PROM
LIBRA SERVICIO
CENTRAL DE MARISCOS Buena 380000$ Bueno
DEPOSITO DE MARISCOS GAMAR Buena 365000$ Bueno
DISPECES GUZMAN LTDA Buena 365000$ Regular
DISTRIBUIDORA FRIGOMARES Buena 400000$ Bueno
DISTRIBUIDORA LA ROJA LTDA Buena 370000$ Malo
ANALISIS CUALITATIVO
Fuente Autor
533 CARNICERIacuteAS
Ofrecen el producto congelado al granel donde no se tiene en cuenta la manipulacioacuten del
producto
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
534 PESCADERIacuteAS
Producto fresco de gran variedad el eviscerado y escamado se realiza en el momento de la
compra
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
51
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
535 MINI MERCADOS
Se encuentra empacado al vacioacute congelado eviscerado y escamado su precio de venta es
superior a los canales de carniceriacuteas y pescaderiacuteas
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Medianos y grandes negocios
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
536 CARROS ESTACIONALES DE PESCADO
Se evidencia venta de pescado en vehiacuteculos los cuales de acuerdo al anaacutelisis no cuentan con la
infraestructura adecuada para conservar en oacuteptimas condiciones la cadena de frio del producto
ademaacutes se omiten las buenas praacutecticas de manufactura en cuanto a la manipulacioacuten de alimentos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
52
conservacioacuten de la frescura y calidad pescado lo que hace que esta sea una praacutectica que en su
mayoriacutea no cuente con los permisos sanitarios que se requieren
Sin embargo se considera una de las formas de comercializacioacuten maacutes comunes principalmente en
las temporadas altas de rotacioacuten del producto como semana santa
537 ALMACENES DE CADENA
Ubicacioacuten Sucursales en toda la ciudad localizadas estrateacutegicamente para maximizar la
cobertura
Tamantildeo Grande estaacuten dentro del grupo de grandes superficies
Madurez Marca y reputacioacuten reconocida a nivel nacional y algunas a nivel Latinoameacuterica
Segmentos del Mercado Objetivo Su intereacutes no se centra realmente en los clientes de productos
caacuternicos exclusivamente su cobertura es a nivel general dentro de la poblacioacuten comercializan
productos de consumo masivo marcas reconocidas etc
Fortalezas Gran reconocimiento credibilidad y confianza en los niveles de calidad buen
cubrimiento de la poblacioacuten facilidad de acceso facilidades en medios de pago creacuteditos
domicilios pedidos por Internet
Debilidades Auacuten cuando han reconocido que existe demanda por mojarra por ser un nicho
pequentildeo no existe un buen nivel de oferta ni diversidad en ella No hay oferta de productos o
servicios complementarios no hay divulgacioacuten de las propiedades del producto precios altos
Los almacenes y cadenas maacutes cercanas a la UPZ son
Cadena Almaceacuten
Carrefour Calle 80
Eacutexito Avenida 68 Calle 80
54 MERCADO EXTERNO
Debido a la constante revaluacioacuten del peso durante los uacuteltimos antildeos y a la afectacioacuten de los
precios en los costos produccioacuten de la produccioacuten interna originados por los altos costos de los
insumos y del transporte a los centros de acopioacute la importacioacuten de pescado de paiacuteses como
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
53
Ecuador y Argentina se ha convertido en una atractiva opcioacuten para los comercializadores sumado
esto al incremento del contrabando
Lo anterior hace que los importadores de pescado se conviertan en un jugador importante dentro
del mercado interno dificultando la competencia ya que es el precio un indicador importante en la
toma de decisioacuten del consumidor final
55 COMPETENCIA INDIRECTA
La competencia Indirecta la representan aquellos comerciantes que ofrecen productos similares o
que pueden sustituir al nuestro como las carnes rojas y el pollo
En la UPZ Las Ferias son pocos los establecimientos de comercio especializado en solo este tipo
de producto ya que por lo general las carniceriacuteas y grandes superficies ofrecen conjuntamente las
carnes rojas y blancas
Marcas como Mac Pollo y Pollos Vencedor son los uacutenicos en el sector que cuentan con puntos de
venta de sus productos a precios un poco por debajo de los ofrecidos por los establecimientos
tradicionales
Sin embargo en los uacuteltimos antildeos se ha incrementado el concepto sobre el uso de quiacutemicos en el
proceso de engorde de las aves lo que ha trasladado el consumo de carnes blancas al pescado el
cual es considerado maacutes natural y con menor carga quiacutemica
6 ESTUDIO DE PRECIOS
El criterio para fijar la estrategia de precio se fundamenta en las siguientes variables
61 COSTO DE PRODUCCIOacuteN
Para el primer antildeo el costo de produccioacuten es de $575095 por libra precio relativamente alto dado
que los 6 primeros meses de produccioacuten se dedicaraacuten a la siembra y engorde con ventas cero (0)
para los 6 meses restantes como precio de introduccioacuten al mercado se fijaraacute un promedio de
$3200 pesos lo que nos representaraacute una perdida esperada de $255095 por libra
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
54
Para el segundo antildeo los costos de produccioacuten se reduciraacuten pasando a $267432 por libra dado
que durante todo el antildeo se mantendraacute la produccioacuten y se planea un incremento constante de las
ventas lo que representaraacute una reduccioacuten del 535 asiacute mismo se estabilizaraacute el precio al
promedio de la competencia pasando a $3400 pesos para obtener un margen de utilidad del
271
Para el tercer antildeo los costos de produccioacuten continuaraacuten reducieacutendose con tendencia a
estabilizarse al pasar a $214725 lo que representaraacute una reduccioacuten del 197 asiacute mismo se
incrementaraacute el precio en un 6 al pasar a $3600 pesos para un margen de utilidad del 676
manteniendo asiacute nuestra cuota de mercado
62 PRECIO DE MERCADO
De acuerdo a la investigacioacuten realizada en el sector de la UPZ Las Ferias el precio promedio de
venta es de $3433 pesos siendo el maacutes bajo $3200 pesos ofrecido por los carros de venta
estacional y el maacutes alto $3600 pesos ofrecido por almacenes Eacutexito y los mini mercados
Tabla No 15 Precio de Mercado
Canal Precio Promedio
Minimercado del sector 3600
Carniceriacutea del sector 3400
Pescaderiacutea del sector 3300
Carro estacional de venta 3200
Carrefour 3500
Eacutexito 3600
Precio Promedio del mercado 3433
Fuente Autor
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO
La cadena de suministro del sector estaacute determinada por los siguientes componentes
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55
Ilustracioacuten No 4 Cadena de Abastecimiento Sector
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO SECTOR ACUICOLA
De acuerdo a la idea de negocio la cadena de abastecimiento para la Productora y
Comercializadora Agua Viva Ltda seraacute
Ilustracioacuten No 5 Cadena de Abastecimiento Empresa
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO PRODUCTORA AGUA VIVA
Comercializacioacuten
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56
8 PLAN DE MERCADEO
En este apartado se definiraacuten las estrategias para penetrar el mercado y logra cuota de mercado
81 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Productora de Pescado Agua Viva Ltda inicialmente produciraacute y comercializara mojarra a traveacutes
del cultivo artesanal en estanque cuyo centro de produccioacuten estaraacute ubicado en LA Inspeccioacuten de
Cumacaacute Municipio de Tibacuy Cundinamarca Repuacuteblica de Colombia Se encuentra localizado a
80km de Bogotaacute
El Producto seraacute empacado al vacioacute y su peso variaraacute entre 200 a 350 gramos con precio
promedio por libra de $3200 pesos
Nuestro propoacutesito seraacute conquistar el mercado del hogar inicialmente en Bogotaacute UPZ LAS FERIAS
Nuestra ventaja competitiva estaacute fundamentada en dos aspectos baacutesicos el primero es ofrecer un
producto que cumple las normas de calidad en cuanto produccioacuten controlada peso sabor y textura
con una ventaja adicional su empaque al vaciacuteo que permite mantener las condiciones
organoleacutepticas del producto y el segundo el canal de distribucioacuten a traveacutes del cual se ofreceraacute el
producto en venta directa carros moacuteviles
La propuesta de valor agregado se fundamenta en llegar directamente al consumidor con un
producto fresco eviscerado descamado refrigerado empacado al vacioacute y comparativamente
econoacutemico en comparacioacuten a la competencia existente en la zona de influencia
811 PRODUCTO
Productora y comercializadora de pescado Agua Viva inicialmente cultivara el producto mojarra en
el transcurso de los siguientes dos antildeos se estudiara la posibilidad de cultivar otro tipo de pescado
812 EMPAQUE
Producto empacado al vacioacute dado que este sistema permite conservar por maacutes tiempo las
caracteriacutesticas organoleacutepticas dentro de las ventajas de este tipo de empaque estaacuten
Mejora el color
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57
Buena apariencia del pescado
Mejora la textura
Reduce los costos de transporte
Empacar al vacioacute significa eliminar el aire del envase lo que produce una presioacuten diferencial
entre el interior y el exterior en los envases de peliacutecula flexible
Para el empaque del producto la normativa colombiana e internacional exige el cumplimiento de
normas de empacado ajustados a los requisitos sanitarios incluidos en la resolucioacuten No 243710 de
1999 dichas normas indican que los materiales utilizados en el empaque no deben tener
elementos como metales ni sustancias orgaacutenicas como plastificantes estabilizantes pigmentos
solvente u otros elementos que sean toacutexicos o representen un riesgo para la salud puacuteblica
Para el empaque del pescado se utilizaraacuten bandejas de Poliestireno Expandido ndash EPS - mejor
conocido como ―icopor material plaacutestico formado por una espuma riacutegida de estructura celular
cerrada caracterizado por su ligereza y versatilidad La materia prima es el poliestireno expandible
el cual se obtiene de la polimerizacioacuten del estireno20
Adicionalmente se utilizaraacute un copoliacutemero de polieacutester saturado PET (Polietileno Tereftalato)
utilizado para la produccioacuten de material de empaque
El PET para empaques se distingue de los demaacutes termoplaacutesticos
Por su alta transparencia y brillo
Por ser ideal para empacar productos para consumo humano
Por resistir procesos industriales de lavado
Por sus propiedades de barrera especialmente al dioacutexido de carbono vapor de agua y
oxiacutegeno
Por su alta resistencia mecaacutenica y al ataque de diferentes quiacutemicos
Por sus posibilidades en cuanto a la forma del producto final
Por su bajo peso
Por su versatilidad para ser coloreado
Por ser ambientalmente seguro
Adicional al empaque el rotulado del producto debe cumplir la normativa incluida en la resolucioacuten
nuacutemero 005109 de 2005 emitida por el Ministerio de Proteccioacuten Social y la Norma Teacutecnica 512 ndash 1
emitida por Icontec sobre el rotulado general y que contempla ocho puntos fundamentales asiacute
20
httpwwwisoporcomcocat_lista_productosphpid_catalogo_categoria=1ampid_menu=1
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58
1 Nombre del producto Debe ser especiacutefico y no geneacuterico
2 Lista de ingredientes en caso de ser alimento procesado o con aditivos
3 Nombre del fabricante y direccioacuten Si se importa se debe indicar el nombre del importador
4 Paiacutes de origen
5 Fecha de vencimiento Debe ser legible
6 Identificacioacuten del lote mediante una clave faacutecil de reconocer por el usuario en caso de reclamo
7 Instrucciones de conservacioacuten y principales usos
8 Contenido neto Debe ser declarado seguacuten las unidades del sistema internacional
Asiacute mismo la norma contempla un rotulado nutricional que contempla entre otros
1 Incluir las propiedades nutricionales y de salud
2 Permitirle a la industria que cuente con valores de referencia para los nutrientes que necesita
promover y desarrollar en sus productos
3 Tener un listado completo sobre los teacuterminos descriptores utilizados para la declaracioacuten de las
propiedades relacionadas con el contenido de nutrientes
4 Contar con una tabla de referencia para porciones de consumo habitual
5 Brindar diferentes opciones de formatos para etiquetado seguacuten el tamantildeo y el disentildeo de los
envases y empaques
813 NOMBRE O LOGO
El nombre de la empresa Agua Viva representa pureza calidad y frescura este concepto fue
validado en el estudio de mercadeo realizado
El logo fue creado buscando transmitir vida por eso las tonalidades de verde se relacionan con el
color predominante que significan la vida del planeta tierra adicionalmente significa naturaleza El
azul refleja las fuentes de agua riacuteos y mares que son el haacutebitat natural de los peces
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814 SLOGAN
―Agua Viva calidad y frescura directamente del cultivo a su mesa
815 ESTRATEGIAS MERCADOLOacuteGICAS
Se refieren a la definicioacuten de objetivos que permitan delimitar las estrategias o planes de accioacuten
para lograr la cobertura de mercado definida
8151OBJETIVOS A CORTO PLAZO
Partir de una meta de ventas miacutenima de 15000 libras de mojarra al mes
Lograr como miacutenimo una participacioacuten de mercado del 15 (15000 libras al mes) al momento
de la penetracioacuten incrementaacutendola al 19 al cierre del segundo antildeo (20 mil libras)
8152OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO
Obtener un crecimiento en ventas del 10 en las ventas mensuales al cierre de los 6 primeros
meses de comercializacioacuten al pasar de 15000 libras a 16500 libras asiacute mismo crecer un 21
por ciento en el segundo antildeo al pasar de 16500 libras a 20000 libras y lograr un crecimiento
para el tercer antildeo de un 25 mensual al pasar de 20000 a 25000 libras logrando asiacute una
cuota consolidad de mercado del 24 al cierre del tercer antildeo
8153OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Ampliar la cobertura a otras localidades y mercados alternos a la ciudad de Bogotaacute
82 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIOacuteN
Nuestra estrategia garantizaraacute que el producto sea entregado al consumidor oportunamente a
traveacutes de distribucioacuten directa La estructura de distribucioacuten contempla un coordinador y 10
asesores comerciales Cada asesor tendraacute una ruta de ventas definida y delimitada
geograacuteficamente con una frecuencia Inter-diaria
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
60
Adicionalmente se exploraraacuten otros canales entre los que se encuentran pequentildeos distribuidores y
el canal de tiendas especializadas en los barrios (pescaderiacuteas) sin castigar el precio final al
consumidor
83 ESTRATEGIAS FUERZA DE VENTAS
Inicialmente la cuota de venta por asesor seraacute de 60 libras por diacutea con una comisioacuten por ventas del
15 sobre el precio de venta el cual se sostendraacute durante los primeros 3 antildeos del proyecto con lo
cual se asegura la venta inicial de las 15000 libras y demaacutes metas mensuales de acuerdo al
presupuesto de ventas
Los Promotores de ventas seraacuten personal capacitado y certificado para manipulacioacuten de alimentos
con alto conocimiento en la produccioacuten nutricioacuten y preparacioacuten de la mojarra quienes brindaran
la asesoriacutea necesaria a cada persona que adquiera nuestro producto
Se llegaraacute a los hogares a traveacutes de un carro moacutevil elaborado en fibra de vidrio de forma
ciliacutendrica con aislamiento teacutermico que permite conservar el hielo por maacutes tiempo lo que
garantiza que el producto se conserve en optimas condiciones durante todo el recorrido
En la parte exterior se usaraacute la imagen de la marca resaltando el slogan ―Agua Viva Calidad y
frescura directamente del cultivo a su mesa
831 DIAGRAMA DEL PROCESO COMERCIAL
A continuacioacuten detallamos el diagrama comercial de Agua Viva
Ilustracioacuten No 6 Diagrama del Proceso Comecial Aparente
Fuente Autor
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61
84 ESTRATEGIAS DE PRECIO
Para la fijacioacuten del precio se evaluaron diferentes variables y meacutetodos con el fin de determina una
estrategia para lograr un raacutepido posicionamiento en el mercado
841 ESTRATEGIA DE PENETRACIOacuteN
La productora y comercializadora de pescado Agua Viva trabaja las estrategias de penetracioacuten
que permitan lograr la entrada en el mercado de Bogotaacute iniciando en la UPZ de Las Ferias
soportado en el volumen de ventas llegando al consumidor con un precio promedio maacutes bajo
que sus competidores Esta estrategia nos facilita la raacutepida aceptacioacuten y difusioacuten del nuevo
producto
El incremento en el margen de utilidad se logra a traveacutes de la reduccioacuten sostenida de los costos de
produccioacuten y el incremento del volumen de ventas
Agua Viva Ltda busca posicionarse en el mercado y logra en el primer antildeo una cuota significativa
del mercado
842 ESTRATEGIA DE FIJACIOacuteN DE PRECIOS BASADA EN LAS CONDICIONES DE MERCADO
De acuerdo a las condiciones de precio del mercado y a la encuesta realizada se definioacute un precio
miacutenimo y un precio maacuteximo del producto siendo el liacutemite inferior $3200 pesos y el liacutemite superior
$3600 pesos en base a estas cifras y dados los costos de produccioacuten de Agua Viva Ltda el
precio de nuestro producto durante el primer antildeo de comercializacioacuten seraacute de $3200 pesos el cual
podraacute varia a la baja si y solo si las condiciones los costos de produccioacuten y el mercado asiacute lo
permiten
85 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN
Para determinar la estrategia es necesario determinar los medios de publicada a utilizar de
acuerdo al ciclo de vida del producto
Como caracteriacutestica principal en la etapa de introduccioacuten el nivel de ventas es bajo y su
crecimiento lento por lo tanto es necesario incentivar la demanda ya que el producto auacuten es poco
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
62
conocido adicionalmente por sus caracteriacutesticas el mismo no estaacute ligado a ninguna marca
especiacutefica o ya posicionada
Para este ciclo el medio principal de publicidad seraacute el volanteo la publicidad directa y las
promociones resaltando siempre las caracteriacutesticas y beneficios del producto adicionalmente el
precio del producto jugaraacute un papel importante para incentivar la demanda ganar cuota de
mercado y posicionar la marca
Parta la etapa de crecimiento se estima que la demanda tiende a acelerarse y el tamantildeo del
mercado creceraacute raacutepidamente gracias a la aceptacioacuten del producto lo que exigiraacute mayor inversioacuten
en la expansioacuten de la produccioacuten
En este ciclo etapa la publicidad debe enfocarse en mantener la cuota de mercado reteniendo a
los clientes y reduciendo el atractivo del cambio de marca adicionalmente debe incentivar la
llegada de nuevos clientes mejor segmentado lo que implica que la publicidad se dirija a premiar la
fidelidad a traveacutes de premios y la obtencioacuten de referidos
Las etapas de madurez y declive no se tendraacuten en cuenta para la estimacioacuten de cifras en el plan de
negocio
86 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIOacuteN
La estrategia de comunicacioacuten se enfocaraacute en los volantes y publicidad directa a traveacutes de los
vendedores asiacute mismo se evaluaraacute la posibilidad de publicar publicidad en diarios de circulacioacuten
local y emisoras comunitarias del sector
Adicionalmente se crearaacute un paacutegina Web que sirva de canal de comunicacioacuten directa con la
empresa en la cual se resaltaran los atributos del producto las condiciones de produccioacuten se
recibiraacuten sugerencias y quejas y se abriraacute un canal adicional de venta directa
87 ESTRATEGIAS DE SERVICIO
El servicio se enfocaraacute en la asesoriacutea directa de los vendedores a las amas de casa para la
preparacioacuten del producto la capacitacioacuten en el conocimiento de las condiciones de salubridad del
producto y los beneficios que ofrece a nivel nutricional
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63
La estrategia se complementaraacute a traveacutes de correos y documentos informativos a traveacutes de correo
electroacutenico y publicidad en papel
88 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
Se refiere a las variables de decisioacuten sobre las cuales Agua Viva Ltda tiene mayor control Estas
variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor
Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Prsquos
881 POLIacuteTICA DEL PRODUCTO
La poliacutetica definida en cuanto al producto seraacute Agua Viva Ltda produciraacute mojarra roja (Tilapia) con
un peso promedio de 350 gramos empacada al vacio y con un tiempo de conservacioacuten no mayor a
los 2 meses cuando es congelado y de 48 horas para el considerado como fresco se ofreceraacute
adicionalmente un servicio de asesoriacutea en cuanto a las teacutecnicas de preparacioacuten y adecuada
conservacioacuten del producto
882 POLIacuteTICA DE PRECIOS
La poliacutetica definida en cuanto al precio seraacute Agua Viva Ltda ofreceraacute sus productos a un precio
miacutenimo de $3200 pesos por libra durante el primer antildeo de comercializacioacuten el cual variaraacute para el
segundo y tercer antildeo hasta llegar a $3600 pesos una vez nuestro producto se posicione en el
mercado
883 POLIacuteTICA DE DISTRIBUCIOacuteN (PLAZA)
Escoge los intermediarios a traveacutes de los cuales el producto llegaraacute a los consumidores Por
ejemplo mayoristas minoristas distribuidores agentes
Para Agua Viva Ltda la poliacutetica de distribucioacuten seraacute Los productos de Agua Viva seraacuten
distribuidos y comercializados a traveacutes del canal de venta directa en carros moacuteviles sin embargo
podraacuten realizarse ventas a traveacutes de otros canales siempre y cuando los inventarios de produccioacuten
y precio final al consumidor no se afecte significativamente
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64
884 POLIacuteTICA DE COMUNICACIONES (PROMOCIOacuteN)
Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la distribucioacuten de sus productos asiacute
como tambieacuten con sus consumidores actuales y potenciales
Para Agua Viva la policiacutea de comunicacioacuten se enfocaraacute en los vendedores y la paacutegina Web de la
empresa a traveacutes de la cual se informaraacute a los clientes sobre las condiciones y atributos de
nuestros productos asiacute mismo seraacute el canal para recibir y tramitar sugerencias y quejas
9 PROYECCION DE VENTAS
La proyeccioacuten de ventas inicial es de 15000 libras por mes con una proyeccioacuten de crecimiento del
10 mensual para el cierre del primer antildeo y del 21 al cierre del segundo antildeo
El presupuesto de ventas para los 3 primeros antildeos es el siguiente
Tabla No 16 Presupuesto de Ventas Mensual
Ventas Antildeo 1 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1
Libras - - - - - - 15000 15200 15400 15800 16300 16500 94200
Valores 0 0 0 0 0 0 48000000 48640000 49280000 50560000 52160000 52800000 301440000
Ventas Antildeo 2 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 2Libras 16500 16700 17000 17300 17600 17900 18200 18500 18900 19300 19700 20000 217600
Valores 56100000 56780000 57800000 58820000 59840000 60860000 61880000 62900000 64260000 65620000 66980000 68000000 739840000
Ventas Antildeo 3 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 3Libras 20000 20400 20900 21300 21900 22400 22800 23300 23900 24300 24600 25000 270800
Valores 72000000 73440000 75240000 76680000 78840000 80640000 82080000 83880000 86040000 87480000 88560000 90000000 974880000
Fuente Autores
Consolidado las ventas proyectadas en libras y valores por antildeo son
Tabla No 17 Proyeccioacuten de Ventas Anual
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La meta proyectada de ventas miacutenima para AGUA VIVA Ltda en el primer antildeo corresponde al 8
de la demanda potencial anual calculada en este caso se venderaacuten aproximadamente 94200
libras durante el primer antildeo con un ingreso por ventas de $3014 MM
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
65
10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO
Definimos las acciones a desarrollar con el fin de que nuestros colaboradores clientes y mercado
en general conozcan nuestro producto y sus beneficios asociados
101 COMUNICACIOacuteN A COLABORADORES
Como antesala al lanzamiento se invitaraacute al aacuterea comercial socios y demaacutes colaboradores al
cultivo 8 diacuteas de entrar en operacioacuten para que conozca de fuente directa el proceso de produccioacuten
de la mojarra
En la visita tendraacuten la oportunidad de degustar el producto experiencia que maacutes adelante puede
usar como estrategia de ventas
102 ACTIVIDAD CONSUMIDOR
Apoyado con la fuerza de ventas un diacutea antes del lanzamiento se haraacute volanteo informando los
beneficios del producto y la oferta de introduccioacuten al mercado
103 ACTIVIDAD DE LANZAMIENTO
Presentacioacuten de producto plan de mercadeo cliacutenica de ventas y se comunica concurso de ventas
a la fuerza de vendedores
Vendedores que cumplan su cuota diaria durante la primera semana de lanzamiento ganaraacuten un
bono por $50000 como prioridad se debe garantizar que todo el personal esteacute capacitado en
cuanto a producto y plan de mercadeo
Como evento especial de lanzamiento del producto se invita a todos los colaboradores a una
reunioacuten especial donde se presente el producto el plan de mercadeo un show central y los
argumentos principales de ventas
El presupuesto para el lanzamiento seraacute
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
66
Tabla No 18 Presupuesto Actividad de Lanzamiento
ACTIVIDAD VALOR
Facilitador 500000
Saloacuten 400000
Refrigerios 200000
Bonos 500000
Show Central 300000
Decoracioacuten 100000TOTAL 2000000
Fuente Autores
11 CONCLUSION
El anaacutelisis del mercado en el cual se desarrollaraacute la actividad nos permite concluir la viabilidad del
proyecto en cuanto a la demanda estimada de 104000 libras por mes precio de introduccioacuten de
$3200 identificacioacuten de la competencia y aplicacioacuten de ventajas competitivas para alcanzar una
cuota de mercado del 15 iniciando actividades
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
67
III ASPECTOS TEacuteCNICOS
Detalla los aspectos teacutecnicos infraestructura caracteriacutesticas y condiciones del cultivo
requerimientos de personal normas de higiene y seguridad materias primas proveedores y
demaacutes circunstancias necesarias para el proceso productivo
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
Producto Descripcioacuten Caracteriacutesticas Fisicoquiacutemicas
Aspectos Teacutecnicos del Cultivo
Tilapia Roja
Es un pez de origen africano con gran adaptacioacuten a climas
caacutelidos especialmente entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al
manejo en altas densidades a la manipulacioacuten y a condiciones adversas en
general Se desarrolla muy bien tanto con alimento natural o con alimentos
concentrados
bull Temperatura oacuteptima 24 a 29degC bull Oxiacutegeno gt 5 mgl
bull pH 7 a 9 unidades de pH bull Dureza total gt 100 mgl bull Alcalinidad gt 100 mgl
bull Dioacutexido de Carbono lt 20 mgl
Raacutepido crecimiento La tilapia
puede alcanzar un peso de 1 a 15 libras en un periacuteodo de 6 a 9
meses
Buena reproduccioacuten Posee alta
tasa de desove de fertilizacioacuten y alta viabilidad
Faacutecil manejo Es una especie
resistente a la manipulacioacuten humana a las enfermedades y a factores fiacutesicos y quiacutemicos
Acepta alimento balanceado Dada la densidad de animales por
metro cuacutebico permite su alimentacioacuten por meacutetodos artificiales
Resistente a enfermedades Con mayor capacidad de sobrevivencia
que otras especies
2 DESCRIPCION DEL PROCESO
Se detalla el proceso de produccioacuten de la mojarra desde la siembra en estanque la preparacioacuten
en instalaciones y la comercializacioacuten del producto
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Ilustracioacuten No 7 Diagrama del Proceso
ENTR
AD
A
ALEVINOS PARA
LEVANTE
AGUA
ALIMENTOS Y OTROS
INSUMOS
MANO DE OBRA
EN ESTANQUE
LEVANTE
ENGORDE
PECES 350 GRAMOS
EN INSTALACIONES
ESCAMADO
EVISCERADO
EMPACADO
FRESCO REFRIGERADO EMPACADO
TRANSPORTE
COMERCIALIZACION
DISTRIBUCION
VENTA
SALI
DA
Fuente Autores
31 ALEVINOS PARA LEVANTE
Los alevinos son comprados a granjas de produccioacuten donde peces hembras y machos son
sincronizados para apareamiento una vez consolidada la reproduccioacuten las hembras son
ordentildeadas y el huevo es colocado en incubadoras posteriormente son sexados manualmente o
por medios hormonales
32 AGUA
Las caracteriacutesticas y propiedades del Agua en el que se mantienen los peces debe reunir las
siguientes condiciones las cuales deben evaluarse permanentemente y complementarse con
anaacutelisis de laboratorio con periodicidad semanal
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69
Tabla No 19 Paraacutemetros Fisicoquimicos del Agua
Fuente httpwwwicagovco
321 TEMPERATURA
El rango oacuteptimo de temperatura es de 28-32ordmC La cual se debe verificar permanentemente debido
a que si disminuye a los 15ordmC los peces dejan de comer y cuando desciende a menos de 12ordmC los
peces no sobreviven mucho tiempo
322 OXIGENO
La concentracioacuten normal de oxiacutegeno para una correcta produccioacuten es la de 5 ppm (2-3 mgl) ya
que el metabolismo y el crecimiento disminuyen cuando los niveles son bajos o se mantienen por
periacuteodos prolongados
La tilapia tiene la habilidad de extraer el oxiacutegeno disuelto por ello no se recomienda mantener una
alta produccioacuten de plantas acuaacuteticas superficiales en los mismos estanques ya que ellas impiden
la entrada de oxiacutegeno de la atmoacutesfera por efecto de los vientos
323 PH
La tilapia crece mejor en aguas de pH neutro o levemente alcalino Su crecimiento se reduce en
aguas aacutecidas y toleran hasta un pH de 5
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70
El alto valor de pH de 10 durante las tardes no las afecta y el liacutemite aparentemente es el de pH
11 ya que a alto pH el amonio se transforma en amoniacuteaco toacutexico Este fenoacutemeno puede
manifestarse con pH situados tambieacuten a valores de 8 9 y 10
324 AMONIACO
El amoniacuteaco es maacutes toacutexico a altas temperaturas (maacutes a 32 que a 24ordmC por ejemplo) La
disminucioacuten del oxiacutegeno disuelto tambieacuten aumenta la toxicidad del amoniacuteaco disminuyendo el
apetito y el crecimiento en los peces a concentraciones tan bajas como 008 mgl
En cuanto a los niveles depredacioacuten (especialmente por paacutejaros) las liacuteneas de tilapia roja y blanca
son las maacutes susceptibles a sus ataques
33 ALIMENTOS Y OTROS INSUMOS
Hay dos fuentes de alimentos para los peces natural y suplementaria
331 ALIMENTOS NATURALES
Consisten en las plantas y animales que viven en el estanque y en la materia orgaacutenica muerta o en
descomposicioacuten en el fondo del estanque
332 ALIMENTOS SUPLEMENTARIOS
Se traen de afuera como un nutriente adicional El tipo de alimento usado dependeraacute de la especie
de pez y de los materiales que se puedan obtener a precios econoacutemicos Los siguientes son
algunos de ellos
Salvado de arroz
Deshechos y sobras de cocina
Termitas
Pasto cortado
Varias tortas de aceite (algunas quizaacutes tengan que ser tratadas con calor para destruir las
toxinas)
Caacutescara de mandioca
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71
iquestCuaacutento alimento se necesita Normalmente los peces comen diariamente el 5 de su peso en
alimentos suplementarios Por ejemplo 100 peces que pesen 250g cada uno (un peso total de
25kg) necesitaraacuten alrededor de 125 kg de alimentos suplementarios por diacutea
Se cuenta con empresas productoras de alimentos especializados como Purina Finca Solla
Raza Italcol Cipa Contegral Prosedal y Nutrioacuten entre otros que fabrican alimento especiacutefico para
las diferentes especies de peces y crustaacuteceos
333 FERTILIZANTES
Los fertilizantes orgaacutenicos (el abono y el estieacutercol) son por lo general los mejores y maacutes
econoacutemicos El abono se hace mezclando deshechos vegetales paja y estieacutercol de animal en un
montoacuten lejos del estanque Es necesario cubrirlo para protegerlo de la lluvia y dejar que se
descomponga durante dos o tres meses al se espolvorea un puntildeado de fosfato suacuteper triple (1
parte de fosfato por 40 de abono) se aumentaraacute su efectividad
34 MANO DE OBRA
Se requiere mano de obra consistente en dos operarios que estaraacuten encargados de la siembra y a
partir de la tercera semana del muestreo para comprobar crecimiento y ajustar la tasa de
alimentacioacuten
Tambieacuten deberaacuten clasificar los peces de acuerdo a su tamantildeo y trasladarlos al estanque
correspondiente la seleccioacuten genera homogeneidad de tallas en cada lote y ademaacutes mayor
eficiencia en la utilizacioacuten del alimento
En la etapa de cosecha se requeriraacuten 3 personas adicionales para la recoleccioacuten eviscerado
escamado y empaque El personal contratado seraacute oriundo de la regioacuten de tibacuy ndash Silvana
35 LEVANTE
Esta etapa comprende tamantildeos de 5 a 80 gramos es necesario cubrir totalmente el estanque para
controlar la depredacioacuten los peces son alimentados con concentrado de 30 a 32 de proteiacutena
dependiendo de la temperatura se debe suministrar la cantidad de alimento equivalente al 6 del
peso total del lote de peces distribuidos entre 4 y raciones diacutea
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72
36 ENGORDE
Esta comprendida entre los 80 gramos hasta el peso de cosecha es necesario realizar recambios
de agua (40 a 50) del estanque en esta etapa por el tamantildeo del animal no es necesario el uso
de sistemas de proteccioacuten anti-paacutejaros son alimentados con concentrados de 30 a 28 de
proteiacutena se debe suministrar de 12 a 3 del peso total de los peces distribuida entre 2 y 4
raciones diacutea
37 COSECHA
La cosecha es la etapa final del cultivo esta se realiza una vez el pez alcanza el peso estimado de
350 gramos Se puede realizar cosechas totales o parciales dependiendo de la cantidad y
frecuencia con que se desee tener producto disponible para la comercializacioacuten para la
recoleccioacuten se utilizan atarrayas o chinchorros
Previo a la cosecha es necesario hacer contacto con el mercado para determinar cantidades y
tamantildeos del pescado Tambieacuten deben prepararse los recipientes para lavar y enhielar el pescado
Para mantener la calidad de frescura del pescado se debe guardar el siguiente procedimiento
Una noche antes se baja el nivel del estanque y se mantiene un flujo de agua
Constante para evitar falta de oxiacutegeno
Temprano por la mantildeana se inicia la cosecha para ello se usa una red de arrastre que tiene
una liacutenea con plomo en el fondo y la liacutenea superior con flotadores Esta red se pasa por el
estanque encerrando los peces que posteriormente se cosechan con redes de mano
Los pescados se lavan en agua limpia despueacutes de colocar en agua helada para que se
aquieten
Finalmente se enhielan para ello se usa hielo en escamas o triturado en una proporcioacuten de 21
(2 unidades de pescado por una de hielo) para ser trasladados al mercado
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73
Ilustracioacuten No 8 Estanque de Cultivo
Fuente httpwwwicagovco
38 PREPARACIOacuteN DEL PRODUCTO
La preparacioacuten de la tilapia para la comercializacioacuten comprende el escamado eviscerado y
empacado al vaciacuteo individual
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Incluyen desde los alevinos alimento artificial fertilizante cal y elementos necesarios para
proteger y mantener los medios en los que se realiza el proceso de engorde preparacioacuten y
empaque
31 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
La acuicultura a pequentildea escala promueve el desarrollo socio-econoacutemico y cumple los objetivos de
produccioacuten de alimentos generacioacuten de ingresos y provisioacuten de empleo para los agricultores de
escasos recursos La tecnologiacutea extensiva donde los costos de operacioacuten son bajos y los
requerimientos de mano de obra son mayores reduce la necesidad de gastos de inversioacuten y
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74
operacioacuten que no pueden cubrir los pequentildeos agricultores La acuicultura a mayor escala o a
escala industrial busca maximizar la ganancia a traveacutes de la venta del pescado y depende de una
tecnologiacutea maacutes intensiva Tambieacuten requiere de mayor capital y de mayores habilidades de manejo
32 CARACTERIacuteSTICAS DE LA TECNOLOGIacuteA
El alto grado de flexibilidad tecnoloacutegica hace la acuicultura factible bajo una variedad de
condiciones y objetivos La acuicultura puede ejecutarse a diferentes niveles de intensidad Los
sistemas sencillos que requieren bajos niveles de manejo y recursos y en donde uacutenicamente se
hacen leves modificaciones del medio ambiente se llaman extensivos La acuicultura pasa a ser
maacutes intensiva cuando hay mayor control del medio ambiente y el manejo es maacutes sofisticado Un
aspecto importante de la tecnologiacutea acuiacutecola es el uso de insumos en forma de fertilizantes
alimentos concentrados o ambos
El proyecto considera una produccioacuten semi-industrial teniendo en cuenta los siguientes aspectos
tecnoloacutegicos disponibles
321 ESTRUCTURA DE APROVISIONAMIENTO
El aprovisionamiento seraacute a traveacutes de tuberiacuteas subterraacuteneas que permite regular la cantidad de
agua que entra al estanque
Filtros tienen la finalidad de eliminar materiales de tipo orgaacutenico de cierto tamantildeo y evitar la
entrada al estanque de peces silvestres y otros posibles depredadores o competidores Estaacuten
localizados al comienzo a la mitad o al final de la tuberiacutea que suple de agua pero siempre antes
que eacutesta llegue al estanque
Densidad del cultivo se pueden sembrar hasta 4 peces por metro cuadrado con recambio
moderado para obtener al total de seis meses de cultivo animales de hasta 400 gramos Se
pueden tener densidades finales de cultivo de hasta 10 mdash 15 peces m2 cuyos estanques reciben
un recambio de agua bastante importante (60 litros por segundo)
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75
Ilustracioacuten No 9 Plano Estructura de Aprovisionamiento
Fuente httpwwwicagovco
33 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Los costos en los que se incurre para producir la tilapia se detallan a continuacioacuten
Tabla No 20 Costos Materia Prima e Insumos Primer Ciclo (Siembra)
DETALLENECESIDADE
S POR CANTIDAD
VR
UNITARIOVR TOTAL
Alevinos (Unidad) 25714 11800 3034286
Alimento Concentrado (Gramos) 178967 46020000 045 20709000
Abono (Gramos) 200 51429 120 61714
Cal (Gramo) 2083 535714 020 107143
Droga Veterinaria 1 2270000 22700
Otros - Imprevistos (5) 1 1196742
TOTAL INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS (Por Ciclo) 25131585 Fuente Autores
Los proveedores de los insumos son almacenes de productos agriacutecolas ubicados cerca del cultivo
y que presentan una buena oferta lo que facilita su escogencia al no existir competencia por la
diferenciacioacuten de precios
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76
34 INFRAESTRUCTURA REQUERIDA
Aacuterea de terreno 7000 m2
Seis estanques de 1000 m2 cada uno en las que se desarrollan las etapas de levante y
engorde
Una bocatoma y un filtro (660 m2)
Una sala de proceso y bodega en cemento (8 x 10 m)
Una laguna de oxidacioacuten en tierra (20 x 10 x 130 m)
35 TRANSPORTE
La logiacutestica requerida para el traslado del producto desde el cultivo en el municipio de Tibacuy
hasta la bodega en la UPZ las Ferias de Bogotaacute se contrataraacute con una de las empresas
especializadas en transporte refrigerado la cual deberaacute movilizar en promedio 9 toneladas
Las normas que rigen este tipo de transporte se encuentran consignadas en la resolucioacuten 2505 de
2004 del Ministerio de Transporte el Decreto 1500 de 2007 del Ministerio de Proteccioacuten Social y el
Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Salud la cuales indican entre otros
Que los vehiacuteculos cuenten con materiales resistentes a la corrosioacuten paredes con aislamiento
teacutermico techos y pisos con materiales sanitarios puertas hermeacuteticas unidades para el drenaje de
liacutequidos thermoking y dispositivos que permitan monitorear la temperatura asiacute mismo las
compantildeiacuteas deben contar con los permiso de la Secretariacutea de Salud para los vehiacuteculos certificacioacuten
en manipulacioacuten de alimentos para los conductores asiacute como certificaciones para las personas
encargadas del transporte del mantenimiento y administracioacuten de los equipos expedidas por
entidades avaladas por la Secretaria de Salud respectiva
4 LOCALIZACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 km de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute esta ubicada a 5 kiloacutemetros
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77
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Ilustracioacuten No 10 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom
PLAN DE PRODUCCION
La produccioacuten plantea un cultivo semi intensivo se realiza en estanque con fertilizacioacuten y
alimentacioacuten suplementaria recambios de agua la densidad de manejo es de 1 a 6 peces por
metro cuadrado
41 PARAacuteMETROS TEacuteCNICOS DEL CULTIVO
Cada siembra requiere tres estanques donde se realizaraacute el levante y engorde
Ciclo productivo = 6 meses Densidad de siembra = 58 alevinosm2
Peso de siembra en levante = 3 gramos
Iacutendice de conversioacuten alimenticia total (promedio del ciclo) = 181
Peso por ejemplar en la cosecha final sin eviscerar = 350 gramos
Iacutendice de mortalidad total = 7
Porcentaje de peacuterdida por evisceracioacuten = 13
Cantidad de agua = 12 litrossegundo (17 recambio diario por estanque)
Temperatura del agua = 24 ndash 30degC
Norte
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78
42 PROCESAMIENTO DE OacuteRDENES Y CONTROL DE INVENTARIOS
En el cultivo el procesamiento de oacuterdenes aplica de acuerdo a los picos de produccioacuten los cuales
definen la cantidad de nuevos peces a incluir en los estanques adicionalmente la produccioacuten es
ciacuteclica ya que el proceso de engorde tiene una duracioacuten de 6 meses en promedio a traveacutes de este
inventario se controla el porcentaje de mortalidad de la poblacioacuten en cada cultivo razoacuten por la cual
cobra relevancia el estricto control de las cantidades producidas
Adicionalmente se aplicaraacute control a los inventarios de materias primas con el fin de mantener una
adecuada supervisioacuten a los costos de produccioacuten
El control de inventarios tanto de la produccioacuten como de las materias primas e insumos se llevaraacute a
traveacutes del sistema PEPS (primero en entrar primero en salir(
43 ESTABILIDAD DE OPERACIONES
Las operaciones se estabilizaraacuten luego del primer ciclo (6 meses) a partir de este momento la
tilapia tendraacute una cosecha mensual
44 CAPACIDAD DE PRODUCCIOacuteN
La capacidad de produccioacuten por estanque estaacute dada para un densidad de 5 peces por m2 esto es
5000 peces mes de acuerdo al peso promedio unitario (350 gramos X 5000 = 1750000 gramos X
2 estanques = 3500000 gramos) lo equivalente a 3500 kilos por mes
La capacidad de produccioacuten se puede aumentar raacutepidamente con tan solo incrementar la densidad
de peces por metro cuadrado en el estanque lo cual requiere uacutenicamente el recambio de agua
permanente
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad y de ejecucioacuten de procesos estaraacute a cargo del tecnoacutelogo de la divisioacuten de
produccioacuten
El control de enfermedades y plagas se realiza a traveacutes de cultivos integrados y de rotacioacuten de
cultivos Este manejo evita el uso de pesticidas y quiacutemicos con lo cual se preserva el medio
ambiente y se obtiene materia prima ecoloacutegica
La cosecha se realiza en el momento oacuteptimo para obtener la mejor calidad posible La empresa
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79
tiene una cultura de mejora continua de los cultivos en teacuterminos de calidad sostenibilidad y
rendimientos
Para garantizar que la materia prima sea de alta calidad y producida o recolectada sosteniblemente
se aplicaraacuten estaacutendares internacionales de calidad como buenas praacutecticas agriacutecolas y planes de
manejo de los recursos naturales
Todos los ejemplares seraacuten sometidos a estrictos controles de calidad antes durante y despueacutes de
los procesos Se trabajaraacute bajo estaacutendares de Buenas Praacutecticas de Manufactura HACCP e ISO
2200021
Agua Viva se regiraacute por los paraacutemetros sanitarios de produccioacuten de alimentos de acuerdo a los
requerimientos internacionales en Colombia el Decreto No 60 de 2002 promueve la
implementacioacuten del sistema de gestioacuten HACCP y reglamenta el proceso de certificacioacuten La validez
y la funcionalidad del sistema HACCP es certificado de acuerdo al decreto No 3075 de 1997 por
el cual se dictan las disposiciones y regulaciones generales referidas a los factores de riesgo en el
procesamiento de alimentos
Es de resaltar que las actividades necesarias para la estandarizacioacuten de los procesos de acuerdo
a las normas de calidad ISO 22000 ndash Sistemas de gestioacuten de inocuidad de los alimentos se
implementaraacuten progresivamente en tanto la empresa se estabilice y llegue a su punto de equilibrio
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION
61 NORMATIVIDAD AMBIENTAL
Para el desarrollo de la acuicultura en Colombia asiacute como para la conservacioacuten del medio
ambiente el estado ha establecido una serie de normas que deben ser atendidas por la empresa
dentro de las que se encuentran
Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 a traveacutes de los cuales se establece
el estatuto de pesca que regula la actividad pesquera y de acuicultura En ella se incluyen el
ldquoPermiso de Cultivordquo y el ldquoPermiso de Comercializacioacuten de Productos Pesquerosrdquo los
21
Norma teacutecnica de calidad
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80
cuales son expedidos por el Instituto de Colombiano de Desarrollo Rural ndash INCODER oacute el
Instituto Colombiano Agropecuario ICA (Decreto 4904 de 2007) su vigencia es hasta por 10
antildeos y se requiere la presentacioacuten de documentos entre los que se destaca principalmente el
Plan de Actividades que contenga Nombre e identificacioacuten de la fuente corriente o depoacutesito
de agua que soportaraacute el cultivo Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para su utilizacioacuten
cuando se trate de bienes de uso puacuteblico Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para la
utilizacioacuten de terrenos costas playas lechos de riacuteos o fondos marinos necesarios para el
cultivo especie o especies a cultivar Actividades que se adelantaraacuten tales como reproduccioacuten
levante engorde procesamiento y comercializacioacuten Origen de la poblacioacuten reproductora
(Deberaacute certificarse) Destino de la produccioacuten ( Nacional y Internacional) Volumen anual
por especie Teacuterminos del permiso
Decreto 1541 de 1978 que reglamenta el uso del agua se determina la autorizacioacuten por parte
del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el uso del agua como recurso de uso puacuteblico
incluidas la aguas superficiales y subterraacuteneas Dicha concesioacuten la realiza la Corporacioacuten
Autoacutenoma Regional a la que pertenezca el predio en el que se desarrollara la actividad en este
caso la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos el formulario de solicitud la descripcioacuten de los sistemas que se adoptaran para la
derivacioacuten conduccioacuten almacenamiento y distribucioacuten del caudal el estimativo del valor del
proyecto y la aprobacioacuten de la autoridad sanitaria si se trata de consumo humano a caudal
superior a 01 litros por segundo o aguas servidas para uso agriacutecola (Ver Ilustracioacuten No 11)
Decreto 1594 de 1984 reglamenta los usos del agua y de residuos y determina la
autorizacioacuten por parte del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el vertimiento de
aguas residuales con tratamientos previos y condiciones fisicoquiacutemicas que cumplan
paraacutemetros miacutenimos para evitar la contaminacioacuten de fuentes de agua Dicha concesioacuten la
realiza la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos carta mediante la cual el interesado debe comunicar su deseo de obtener el
permiso de vertimientos liacutequidos hacia alguna corriente de agua yo alcantarillado certificado
del uso del suelo memorias teacutecnicas disentildeos y planos del sistema de tratamiento de aguas
residuales caracterizacioacuten de aguas residuales y el formulario uacutenico nacional de solicitud de
permiso de vertimientos entre otros (Ver Ilustracioacuten No 12)
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81
Ilustracioacuten No 11 Formulario Uacutenico Concesioacuten de Aguas
FFOORRMMUULLAARRIIOO UacuteUacuteNNIICCOO NNAACCIIOONNAALL DDEE SSOOLLIICCIITTUUDD DDEE CCOONNCCEESSIIOacuteOacuteNN DDEE AAGGUUAASS SSUUBBTTEERRRRAacuteAacuteNNEEAASS
BBaassee lleeggaall LLeeyy 9999 ddee 11999933 DDeeccrreettoo 11554411 DDEE 11997788
DATOS DEL SOLICITANTE
1 Persona Natural
Persona Juriacutedica Puacuteblica Privada
2 Nombre o Razoacuten Social _________________________________________________________________________________
CC NIT No ___________________________ de ______________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
Representante Legal ____________________________________________________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
3 Apoderado (si tiene) __________________________________ TP __________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
4 Calidad en que actuacutea Propietario Arrendatario Poseedor Otro Cual _________________________
INFORMACIOacuteN GENERAL
1 Nombre del predio _______________________________________________________ Aacuterea (Ha) ____________________
2 Direccioacuten del predio ______________________________________________________ Urbano Rural
3 Departamento __________________________ Municipio ___________________________
Vereda yo Corregimiento __________________
4 Actividad __________________________________ 5 Requiere Servidumbre para el aprovechamiento o para la construccioacuten de las obras SI NO
6 Ceacutedula catastral No
7 Costo del Proyecto $_________________________ Valor en letras ______________________________________________
INFORMACIOacuteN ESPECIacuteFICA
Empresa perforadora del pozo __________________ Ubicacioacuten del pozo Coordenadas X____________ Y ___________
Referencia Plancha IGAC ______________________ Escala __________________
Permiso de exploracioacuten No (Resolucioacuten) ___________ Fecha __________________ Prueba de Bombeo _________________
Oferta hiacutedrica
Nombre de la fuente ____________________________________________________________________________________
Caudal del pozo (ls) ______________ Profundidad ______________ Formacioacuten Acuiacutefera ______________
DEMANDA USO
1 Domeacutestico No de personas permanentes _____________ Transitorias _______________
2 Pecuario Animales _____________________________ Nuacutemero _______________
3 Riego Cultivo _____________________________ Aacuterea (Ha) _______________
Tipo de Riego Goteo Aspersioacuten Gravedad Microaspersioacuten
4 Industrial Clase de Industria _______________________ Demanda (ls) _____________
5 Generacioacuten de Energiacutea Cuaacutel ______________________________________________________________
6 Abastecimiento Acueducto Veredal Vereda ____________________________ No Usuarios _____
Municipal Municipio ____________ ESP _________ No Usuarios _____
7 Otro Cuaacutel _______________________________________________________________
8 Caudal solicitado (ls) ____________ 9 Teacutermino por el cual se solicita la concesioacuten _________________________________________
Nota Para expedicioacuten o renovacioacuten de las concesiones de agua superficial para consumo humano el interesado deberaacute tramitar ante la autoridad sanitaria competente la correspondiente certificacioacuten sanitaria favorable conforme a lo dispuesto en el articulo 28 del Decreto 1575 del 9 de Mayo de 2007 DOCUMENTACIOacuteN QUE DEBE ANEXAR A LA SOLICITUD 1 Documentos que acrediten la personeriacutea juriacutedica del solicitante Sociedades Certificado de existencia y representacioacuten legal (expedicioacuten no superior a 3 meses) Juntas de Accioacuten Comunal Certificado de existencia y representacioacuten legal o del documento que haga sus veces expedido con una antelacioacuten no superior a 3
meses 2 Poder debidamente otorgado cuando se actuacutee por medio de apoderado
Propietario del inmueble Certificado de tradicioacuten y libertad (expedicioacuten no superior a 3 meses) Tenedor Prueba adecuada que lo acredite como tal y autorizacioacuten del propietario o poseedor Poseedor Prueba adecuada que lo acredite como tal
3 Certificacioacuten de la autoridad ambiental sobre la presentacioacuten del informe previsto en el artiacuteculo 152 del Decreto 1541 de 1978 4 Censo de usuarios para acueductos veredales y municipales 5 Disentildeo definitivo del pozo 6 Informacioacuten sobre los sistemas para la captacioacuten derivacioacuten conduccioacuten restitucioacuten de sobrantes distribucioacuten y drenaje y sobre las inversiones cuantiacutea de las
mismas y teacutermino en el cual se van a realizar 7 Informacioacuten prevista en el capiacutetulo IV tiacutetulo III del Decreto 1541 de 1978 para concesiones con caracteriacutesticas especiales
FIRMA DEL SOLICITANTE O APODERADO DEBIDAMENTE CONSTITUIDO ________________________________________________________________________________________________________ FECHA _______________________________
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Ilustracioacuten No 12 Formulario Uacutenico Permiso de Vertimientos
La Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 incluyen ademaacutes un permiso oacute
guiacutea para el transporte de productos yo recursos pesqueros el cual es expedido por el
Instituto Colombiano Agropecuario ndash ICA de acuerdo a las atribuciones entregadas por el
Ministerio de Agricultura a traveacutes del decreto 4904 de 2007
Es importante resaltar que de acuerdo a la normativa vigente la acuicultura en Colombia no
requiere de licencia ambiental al no cumplirse ninguna de las condiciones que estipula
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
83
62 EVALUACIOacuteN DEL IMPACTO AMBIENTAL
Proceso de anaacutelisis de caraacutecter preventivo dirigido a identificar y predecir las consecuencias
por la ejecucioacuten y funcionamiento que una actividad desarrollada por el hombre puede producir
sobre el entorno con el fin de identificar impactos ambientales y definir medidas de prevencioacuten que
posibiliten el desarrollo de la actividad afectando lo menos posible el medio ambiente
Con este fin se analizoacute en el Plan de Ordenamiento Territorial del Municipio de Tibacuy la
viabilidad del proyecto y las caracteriacutesticas teacutecnicas del mismo concluyeacutendose que se tienen en
cuenta aspectos relacionados con el impulso de la industria acuiacutecola en la zona rural del municipio
Adicionalmente se evaluaron los posibles impactos que se pueden presentar en el desarrollo de
las actividades productivas de la empresa sobre el medio ambiente para lo cual se obtuvo una
matriz de impactos y medidas de prevencioacuten a tener en cuenta en cada una de las etapas de
operacioacuten principalmente relacionadas con el proceso de siembra engorde y sacrificio (Ver
ilustraciones Nos 13 y 14)
63 USO DEL AGUA
De acuerdo a la Ley 373 de 1997 todo usuario del recurso hiacutedrico debe incorporar
obligatoriamente un plan para el uso eficiente del agua propendiendo por el ahorro y la proteccioacuten
de las fuentes de abastecimiento
Por lo anterior la empresa definiraacute medios y programas de medicioacuten que permitan controlar
oportunamente los caudales promedio requeridos en los estanques y las medidas de contingencia
en situaciones de lluvia con el fin de garantizar que los niveles de liquido se mantengan sin afectar
la produccioacuten y utilizando compuertas de salida controladas sin que se afecten las fuentes hiacutedricas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
84
Ilustracioacuten No 13 Etapa De Operacioacuten Proceso De Siembra Engorde Y Limpieza De
Estanques
Fuente CORANTIOQUIA
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85
Ilustracioacuten No 14 Operacioacuten De Planta De Proceso (Eviscerado Escamado Y Empaque)
Fuente CORANTIOQUIA
64 MANEJO DE RESIDUOS SOacuteLIDOS ORGAacuteNICOS
Dichos residuos son generados principalmente en los procesos de eviscerado y por la tasa de
mortalidad de la produccioacuten (peces muertos) por lo que se requiere que las personas que
participen en este proceso cumplan con estaacutendares de proteccioacuten y de conocimiento en la
preparacioacuten y disposicioacuten de residuos orgaacutenicos
Para desarrollar esta actividad la empresa contara con un cuarto de proceso debidamente
preparado con las condiciones sanitarias miacutenimas los empleados contaran con elementos de
proteccioacuten como botas ropa blanca exclusiva para esta labor uso de guantes tapabocas mallas
para retener el cabello capacitacioacuten y certificacioacuten en la manipulacioacuten de alimentos
Para el manejo de residuos soacutelidos orgaacutenicos (resultado del eviscerado principalmente) existen
diferentes alternativas de disposicioacuten final oacute uso entre las que se encuentran la entrega a industrias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
86
transformadoras compostacioacuten ensilaje incineracioacuten entrega a granjas vecinas para la
alimentacioacuten de animales domeacutesticos y lombricultura
Por la ubicacioacuten de la planta y desconocimiento de los posibles clientes que requieran de este tipo
de residuos la empresa tomara la decisioacuten inicialmente de entregar estos residuos a la empresa
de aseo del municipio con el fin de aplicar la teacutecnica de incineracioacuten asegurando el menor impacto
al medio ambiente
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO
En Agua Viva la investigacioacuten y el desarrollo estaraacuten ligados a la informacioacuten que recibamos de los
responsables del aacuterea comercial ya que son ellos los maacutes cercanos a los clientes principales
generadores de sugerencias
Los procesos de investigacioacuten se enfocaraacuten a la identificacioacuten de ideas dirigidas al mejoramiento
de las etapas de la produccioacuten (reduccioacuten de costos incremento del peso de los animales
mejoramiento de las condiciones en los estanques mejoramiento en la calidad del agua reduccioacuten
de los alimentos con alta carga quiacutemica) asiacute mismo a las ideas en la presentacioacuten y conservacioacuten
del producto desarrollo de nuevos productos con base en la tilapia (presentacioacuten mezclas con
vegetales alimentos pre cocidos) entre otros todo esto enmarcado en los requisitos
fundamentales que debe cumplir toda idea de innovacioacuten de acuerdo al modelo de Marquis
factibilidad teacutecnica y demanda potencial
8 PLAN DE COMPRAS
El plan de compras contempla la produccioacuten mensual proyectada para los 3 primeros antildeos de la
empresa con relacioacuten a las metas de ventas definidas y adicionando un 20 de perdida entre
mortalidad (7) y peacuterdida en el eviscerado (13) se incluyen en el uacutenicamente materias primas e
insumos
Se estima que las compras se realizaran 100 en efectivo sin embargo con el fin de reflejar la
realidad econoacutemica de la empresa la aplicacioacuten de los costos se difiere 20 en la fecha de la
compra y el restante 80 a 6 meses
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
87
Tabla No 21 Plan de Compras
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
88
9 COSTOS DE PRODUCCION
Dentro de los costos de produccioacuten se incluyen las materias primas mano de obra del cultivo y
costos indirectos de fabricacioacuten en el anaacutelisis de las cifras se observa el incremento de la utilidad
bruta para el segundo antildeo al pasar de una peacuterdida de $629 MM generada por el periacuteodo de
produccioacuten inicial de 6 meses a $3453 MM asiacute mismo una utilidad bruta de $6422 para el tercer
antildeo lo que representa un incremento del 859 con relacioacuten al antildeo inmediatamente anterior
Tabla No 22 Costos de Produccioacuten
Fuente Autores
10 INFRAESTRUCTURA
Para el desarrollo del cultivo de mojarra se requiere una infraestructura que garantice la
oxigenacioacuten permanente del agua el movimiento la proteccioacuten de los estanques aacutereas de
recoleccioacuten mesas de alistamiento empaque y refrigeracioacuten que garanticen el cumplimento de las
normas de seguridad e higiene En aras de cumplir con estos requisitos se disentildeo un cultivo para
el aacuterea de terreno que en teacuterminos funcionales y de seguridad industrial se ajusta a las
necesidades y que se detalla a continuacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
89
Ilustracioacuten No 13 Plano de Infraestructura
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Fuente Autores
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO
Para la ejecucioacuten de las actividades en el cultivo requieren de personal calificado para asumir las
responsabilidades detalladas a continuacioacuten
Tabla No 23 Detalle Mano de Obra Requerida Cultivo
MANO DE OBRA RESPONSABILIDADES TIPO CONTRATACION
Tecnoacutelogo Agronomo Asistencia Teacutecnica Honorarios
Operarios
Preparacioacuten de estanques
alimentacioacuten seleccioacuten de
muestras traslado alevinos
Directa
Recolectores
Recoleccioacuten escamado
desvicerado empaque y
almacenamiento
Por jornal o labor
VigilanteSeguridad nocturna y de dias
feriadosTercerizacioacuten
Coordinador Distribucioacuten Comercializacioacuten del producto Directa
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
90
12 CONCLUSION
El cumplimiento de las especificaciones teacutecnicas en el cultivo tanto a nivel de infraestructura como
de mantenimiento y control de las caracteriacutesticas del medio ambiente (agua alimento oxigenacioacuten)
nos permitiraacuten asegurar la calidad el producto que llegaraacute al consumidor final para ello requerimos
de un seguimiento permanente siendo necesario que las personas que haraacuten parte de la planta
cumplan a cabalidad con las indicaciones y paraacutemetros definidos por el Jefe de Produccioacuten y el
Asesor Teacutecnico
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
91
IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES
Identificar los requisitos legales que debe cumplir la empresa para constituirse como persona
juriacutedica y para ejecutar operaciones que incluyen la manipulacioacuten de alimentos asiacute mismo definir
los aspectos relacionados con el recurso humano incluido el proceso de definicioacuten de perfiles
contratacioacuten remuneracioacuten y estructura jeraacuterquica
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO
11 MISIOacuteN
Existimos para ser el proveedor de pescado de mojarra que busca satisfacer a Clientes y
Consumidores a traveacutes de productos de calidad llevaacutendolos directamente al hogar listos para
preparar con precios competitivos personal idoacuteneo que generara valor para clientes y socios
12 VISIOacuteN
En el antildeo 2013 seremos reconocidos como el proveedor preferido de mojarra de la UPZ de las
ferias y hemos logrado tener un reconocimiento de marca que permitiraacute hacer expansioacuten de
nuestro producto a nivel Nacional ofrecemos a nuestros clientes la satisfaccioacuten de sus
necesidades gustos y preferencias mediante garantiacutea de excelencia en servicio seleccioacuten de
productos calidad y precio
13 ANAacuteLISIS DOFA
A traveacutes de este anaacutelisis se examinaraacute la interaccioacuten entre las caracteriacutesticas particulares de Agua
Viva Ltda y el entorno en el que competiremos identificando las diferentes variables tanto
internas como externas que pueden afectar o impactar positiva o negativamente el desarrollo de
nuestro negocio (Ver tabla No 38)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
92
2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Para garantizar el cumplimiento de las actividades la correcta ejecucioacuten de los procesos y
adecuada delimitacioacuten de responsabilidades es necesario definir el perfil de los cargos y funciones
que cumpliraacute cada uno de los colaboradores de la organizacioacuten definiendo una esquema
jeraacuterquico que incluya los esquemas de contratacioacuten y de remuneracioacuten
21 PERFILES Y FUNCIONES
211 GERENTE GENERAL
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212 JEFE DE PRODUCCIOacuteN
213 JEFE DE MERCADEO Y VENTAS
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214 AGROacuteNOMO
215 OPERARIOS
216 VIGILANTE DE CULTIVO
Personal de seguridad seraacute contratado por un tercero empresa de vigilancia legalmente constituida que cumpla con los reglamentos de la Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada responsable de la seguridad nocturna y en diacuteas feriados
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217 VENDEDORES
218 ASISTENTE ADMINISTRATIVO
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22 ORGANIGRAMA
La estructura jeraacuterquica de la empresa seraacute la siguiente
Ilustracioacuten No 14 Organigrama
Fuente Autores
23 ESQUEMA DE CONTRATACIOacuteN Y REMUNERACIOacuteN
La empresa AGUA VIVA de acuerdo al artiacuteculo 39 del coacutedigo sustantivo del trabajo22
contrataraacute a
sus colaboradores con el tipo de contrato a teacutermino indefinido (a excepcioacuten de los cargos de
vigilante recolectores vendedores y agroacutenomo) La caracteriacutestica principal de eacuteste contrato es que
no tiene fecha de terminacioacuten Las partes pueden darlo por terminado cuando lo decidan ya sea de
manera unilateral o por falta grave al reglamento o normas internas de la Empresa que amerite su
cancelacioacuten
Para aquellos cargos cuyas caracteriacutesticas exijan discontinuidad en la labora como los son los
recolectores y agroacutenomo la contratacioacuten se haraacute por labor y por honorarios respectivamente lo
que evita carga prestacional
Para el cargo de Vigilante se realizaraacute un contrato de prestacioacuten de servicios con una compantildeiacutea
especializada en seguridad privada 22
httpwwwminproteccionsocialgovcoVBeContentNewsDetailaspID=15570ampIDCompany=3 (Consulta 08 Marzo 2010)
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97
El esquema de remuneracioacuten seraacute el siguiente
Tabla No 24 Detalle Contratacioacuten y Remuneracioacuten
Cargo Sueldo Baacutesico Tipo de
Remuneracioacuten Tipo de Contrato
GERENTE GENERAL 200000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE PRODUCCION 130000000 Ordinaria Indefinido
OPERARIOS 60000000 Ordinaria Indefinido
ASISTENTE ADMINISTRATIVO 80000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE MERCADEO Y VENTAS 56000000
Ordinaria + comisiones
Indefinido
RECOLECTORES 2500000 Por diacutea Sin contratacioacuten directa
AGRONOMO 3000000 Honorarios Sin contratacioacuten directa
Fuente Autores
231 MARCO LEGAL ndash EL SALARIO
Para la remuneracioacuten existen tres tipos de salario ordinario miacutenimo legal e integral
Salario ordinario Es un salario baacutesico de una cuantiacutea acordada por el trabajador y el empleador
y que puede ser en dinero o especie Debe incluir todas las prestaciones y acreencias laborales
reglamentadas por la ley colombiana y que se detallan maacutes adelante
Salario miacutenimo legal (smlv) El Gobierno Colombiano establece cada antildeo el salario miacutenimo que
las empresas deben pagar a los trabajadores que laboren la jornada de 48 horas semanales Para
el antildeo 2010 el salario miacutenimo mensual legal es de $ 515000 y un subsidio de transporte de
$61500 en todo contrato existe la libertad de acordar el valor remunerado sin embargo debe
respetarse siempre esta cuantiacutea miacutenima
Salario integral En este tipo de remuneracioacuten se agrupa integralmente el salario baacutesico acordado
por las partes y lo correspondiente a todas las prestaciones y acreencias laborales a las que tiene
derecho el trabajador a excepcioacuten de las vacaciones
La liquidacioacuten de la noacutemina para la empresa Productora Agua Viva Ltda se detalla en capiacutetulo de
aspectos econoacutemicos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
98
232 MARCO LEGAL ndash OBLIGACIONES
En la relacioacuten laboral se debe cumplir con unas obligaciones las cuaacuteles deben pagarse en
diferentes eacutepocas del antildeo seguacuten sea el caso
Al iniciar un contrato laboral el empleador estaacute en la obligacioacuten de realizar la afiliacioacuten del
trabajador y sus beneficiarios al sistema de salud (EPS) pensioacuten riesgos profesionales (ARP)
Caja de compensacioacuten familiar Existen diferentes entidades que prestan eacutestos servicios y de
comuacuten acuerdo entre empleador y trabajador se puede escoger la empresa que va a cubrir el
respectivo sistema
Este tipo de obligaciones deben pagarse mensualmente y el porcentaje correspondiente de cada
una de las partes de acuerdo con la ley laboral para el antildeo 2010 es el siguiente
Salud (EPS) Mensualmente se paga a la entidad el 125 del salario del trabajador del cuaacutel 85
lo paga el empleador y 4 el trabajador
Pensioacuten Mensualmente se paga a la entidad el 155 del salario del trabajador del cuaacutel 11625
lo paga el empleador y 3875 el trabajador
Riesgos Profesionales (ARP) Cada empresa se encuentra clasificada en un nivel de riesgo seguacuten
actividad econoacutemica y labores desempentildeadas por los trabajadores De acuerdo con el porcentaje
asignado el cuaacutel variacutea entre el 05 y el 87 la empresa paga mensualmente a la entidad dicha
suma del total de la noacutemina
Horas Extras Este pago es mensual y el porcentaje variacutea dependiendo de la jornada Para una
jornada diurna el recargo que debe pagarse al trabajador es del 25 sobre el valor ordinario de la
hora Para jornada nocturna seraacute del 75 Los empleados que tienen un salario integral no tienen
derecho a eacutesta acreencia
Semestralmente la empresa AGUA VIVA debe pagar a sus trabajadores la prima de servicios la
cuaacutel corresponde a 30 diacuteas de salario por antildeo
Las cesantiacuteas correspondientes a 30 diacuteas de salario por antildeo se deben consignarse en el fondo
escogido por el trabajador anualmente antes del 14 de Febrero de cada antildeo El 31 de Diciembre
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
99
de cada antildeo se liquida el 12 correspondiente al intereacutes de Cesantiacuteas y se consignan al
trabajador Tanto las Cesantiacuteas como sus intereses
Las vacaciones se pueden programar con la empresa AGUA VIVA seguacuten el cronograma interno
definido de comuacuten acuerdo entre el patrono y el empleado estas deben ser de 15 diacuteas haacutebiles de
los cuales el empleado deberaacute destinar para el descanso remunerados por la empresa
24 ESQUEMA DE GOBIERNO CORPORATIVO
En Agua Viva existe una infraestructura que garantiza la efectividad del gobierno corporativo
(Comiteacute de Auditoriacutea Sistemas de Control Interno y Gestioacuten de Riesgos)
Agua Viva tendraacute principios por los cuales regiraacute su gobierno los cuales son
Eficiencia Agua viva se preocupara por generar el maacuteximo valor con los miacutenimos recursos
posibles
Equidad Agua Viva tratara por igual a todos sus colaboradores y socios sin que exista
discriminacioacuten alguna de raza estrato social o creencia
Cumplimiento responsable Agua viva atenderaacute sus obligaciones y demaacutes compromisos
adquiridos con el banco y sus colaboradores
Transparencia Agua Viva se preocupa por informar constantemente al mercado y al interior de la
compantildeiacutea sobre su situacioacuten financiera y la situacioacuten de sus operaciones tiene adecuada una
oficina donde sus socios constantemente pueden tener informacioacuten relevante
La informacioacuten financiera se preparara siguiendo rigurosos estaacutendares contables
El comiteacute de Auditoriacutea de ―Agua Viva se reuniraacute regularmente y dedicara buena parte de su tiempo
al proceso de evaluacioacuten y deberaacute liderar el informe anual sobre el comportamiento de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
100
3 ASPECTOS LEGALES
Con el fin de cumplir los lineamientos estipulados en las leyes colombianas para el desarrollo de la
actividad empresarial en Colombia Agua Viva Ltda debe cumplir con una serie de requisitos que
determinaran las relaciones con sus empleados clientes y proveedores
31 ESTRUCTURA JURIacuteDICA Y TIPO DE SOCIEDAD
Cuando dos a maacutes personas deciden asociarse para crear una empresa o negocio existen dos
formas asociativas principales de acuerdo al tipo de objetivo que los impulse el aacutenimo o no de
lucrase
Dentro de las maacutes reconocidas formas asociativas con aacutenimo de lucro que existen en Colombia
encontramos
Las sociedades comerciales
Las empresas asociativas de trabajo
Las sociedades agrarias de transformacioacuten
311 SOCIEDADES COMERCIALES
Son personas juriacutedicas que se constituyen por un contrato de sociedad en virtud del cual dos o
maacutes personas se obligan a hacer un aporte en dinero trabajo o en otros bienes apreciables en
dinero con el fin de repartirse utilidades obtenidas en la empresa o actividad social
Las sociedades se clasifican en sociedades personales capitalistas y de naturaleza mixta Las
sociedades personales son aquellas en las cuales todos los socios se conocen entre siacute y tanto la
sociedad como los socios responden con la totalidad de su patrimonio de forma solidaria e
ilimitadamente por las obligaciones sociales lo que le da derecho a todos los socios a administrar
la sociedad Son ejemplo las sociedades colectivas y las en comandita simple
Las sociedades capitalistas son aquellas sociedades en las que no se sabe quieacutenes son los
socios y eacutestos responden hasta el monto de sus aportes por las obligaciones sociales son ejemplo
las sociedades anoacutenimas las en comandita por acciones y las sociedades por acciones
simplificadas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
101
Las sociedades de naturaleza mixta son aquellas sociedades en las cuales todos los socios se
conocen entre siacute pero solo responden por las obligaciones adquiridas por la sociedad hasta el
monto de sus aportes ejemplo las sociedades limitadas Las clases de sociedades previstas en la
normatividad juriacutedica a saber son la sociedad limitada la colectiva la en comandita simple la
anoacutenima y la en comandita por acciones
Dado que los socios de Agua Viva responderaacuten hasta con el monto de sus aportes puede
enmarcarse inicialmente como una sociedad de naturaleza mixta
312 SOCIEDADES DE NATURALEZA MIXTA
Estos tipos de sociedad se dividen en
3121 SOCIEDAD LIMITADA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre miacutenimo dos socios y maacuteximo veinticinco quienes
responden con sus respectivos aportes y en algunos casos seguacuten el Coacutedigo de Comercio artiacuteculos
354 355 y 357 se puede autorizar la responsabilidad ilimitada y solidaria para alguno de los
socios
Los socios deben definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa y podraacuten
delegar la representacioacuten legal y administracioacuten en un gerente quien se guiaraacute por las funciones
establecidas en los estatutos El capital se representa en cuotas de igual valor que para su cesioacuten
se pueden vender o transferir en las condiciones previstas en la ley o en los respectivos estatutos
Cualquiera que sea el nombre de la sociedad deberaacute estar seguido de la palabra Limitada o su
abreviatura Ltda que de no aclararse en los estatutos haraacute responsable a los asociados solidaria
e ilimitadamente
3122SOCIEDAD COLECTIVA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre dos o maacutes socios quienes responden solidaria
ilimitada y subsidiariamente por todas las operaciones sociales Cuando se constituye este tipo de
sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa el que
deseen sus socios quienes a su vez podraacuten delegar la administracioacuten de la sociedad en otras
personas extrantildeas pero perdiendo asiacute la posibilidad de diligenciar o gestionar negocios
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
102
Cada socio deberaacute entregar sus aportes en capital especie o con trabajo definiendo de eacutesta
manera el capital social de la empresa el cual no tiene ni un miacutenimo ni un maacuteximo seguacuten la ley
comercial Es importante saber que la razoacuten social de estas sociedades se forma con el nombre
completo o solo apellido de uno de los socios seguido de la palabra y compantildeiacutea hermanos o e
hijos Esto quiere decir que no podraacute ir un nombre de un extrantildeo en la razoacuten social
3123SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y uno o maacutes socios
comanditarios o capitalistas Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas o comanditarios solo responden por sus respectivos
aportes Cuando se constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el
tiempo de duracioacuten de la empresa
Solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en terceros
cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas Los socios capitalistas o comanditarios aportan
capital mientras los gestores aportan la administracioacuten de los capitales y el desarrollo de los
negocios Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se forma
exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
comanditarios o gestores seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia y seguido
de la abreviacioacuten S en C
3124SOCIEDAD EN COMANDITA POR ACCIONES
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y por lo menos 5 socios
capitalistas o comanditarios Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas solo responden por sus respectivos aportes Cuando se
constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la
empresa solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en
terceros cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas
El capital se representa en acciones de igual valor que son tiacutetulos negociables aportados por los
capitalistas e inclusive por los socios gestores quienes separan su aporte de industria el cual no
forma parte del capital Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se
forma exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
103
seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia seguido en todo caso por las palabras
Sociedad en Comandita por Acciones o su abreviatura SCA
313 TIPO DE SOCIEDAD Y TRAMITES DE CONSTITUCIOacuteN AGUA VIVA
Teniendo en cuenta que AGUA VIVA requeriraacute de por lo menos 4 socios y que su responsabilidad
se limitaraacute al monto de su aporte con el fin de proteger el patrimonio de cada uno de ellos se
definioacute que la empresa se constituiraacute como una Sociedad Limitada
Para su formalizacioacuten se debe cumplir con los siguientes pasos23
a Elaborar una minuta que debe surtir tramite notarial la cual debe contener los siguientes datos
baacutesicos
Los datos de los socios constituyentes nombres completos ceacutedulas nacionalidad estado
civil y domicilio
La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma
El domicilio de la sociedad y de las sucursales que se establezcan
El negocio de la sociedad (objeto social) enunciando en forma clara y completa las
actividades principales
El capital social pagado por cada socio Si es una sociedad por acciones se deberaacute
expresar el capital suscrito y pagado la forma como se cancelaraacuten las cuotas y el valor
nominal de las acciones representativas del capital
Se debe expresar como se administraraacute la sociedad las facultades de los administradores
la asamblea y junta de los socios
Los diacuteas y la forma de convocar y constituir la asamblea o junta de socios ya sea de
manera ordinaria o extraordinaria y la forma como se decidiraacute en un determinado asunto
Las fechas en que se deben hacer los balances generales y como se distribuiraacuten las
utilidades asiacute como tambieacuten la reserva legal
La duracioacuten de la empresa sus causales para disolverla y la forma de liquidarla
Establecer el representante legal de la sociedad con su domicilio sus facultades y
obligaciones
23
wwwccborgco
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104
b Realizar consultas ante la Caacutemara de Comercio respectiva en cuanto a
Que el nombre de la sociedad no se encuentra inscrito en otra Caacutemara del paiacutes
Consulta tipo de sociedad
Consulta de Clasificacioacuten por Actividad Econoacutemica ndash Coacutedigo CIIU (Clasificacioacuten Industrial
Internacional Uniforme) que agrupa todas las actividades econoacutemicas similares por
categoriacuteas permitiendo que todos los empresarios puedan clasificarse dentro de
actividades muy especiacuteficas que facilitan el manejo de informacioacuten para el anaacutelisis
estadiacutestico y econoacutemico empresarial
c Registrar la persona juriacutedica ante la Caacutemara de Comercio presentando los siguientes
documentos
Formulario del Registro Uacutenico Tributario RUT (se diligencia en wwwdiangovco)
Formulario RUE (Registro Uacutenico Empresarial)
Caraacutetula uacutenica empresarial y anexo de matriacutecula mercantil
Original del documento de identidad
Estatutos de la persona juriacutedica (documento privado o documento puacuteblico)
El representante legal de la sociedad que va a solicitar la Matriacutecula Mercantil debe presentar
personalmente en la caacutemara de comercio el formulario del RUT En caso de no presentarlo
personalmente debe tener reconocimiento notarial
Cancelar los derechos de Matriacutecula correspondientes
314 RESPONSABILIDADES FISCALES DE LA SOCIEDAD
Por su naturaleza juriacutedica la sociedad Agua Viva Ltda seraacute responsable de declarar
Impuestos Nacionales Impuesto de Renta Impuesto de Retencioacuten en la Fuente
Exento del Impuesto al Valor Agregado (IVA) de acuerdo al artiacuteculo 477 del Estatuto Tributario
(0302 y 0304)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
105
Impuestos Municipales y Distritales Ninguno
32 REGIacuteMENES ESPECIALES
De acuerdo al artiacuteculo 19 de Estatuto Tributario (Decreto 624 de 1989) las entidades que pueden
pertenecer al Reacutegimen Especial del Impuesto sobre la Renta son
Las corporaciones fundaciones y asociaciones sin aacutenimo de lucro
Las personas juriacutedicas sin aacutenimo de lucro que realizan actividades de captacioacuten y colocacioacuten
de recursos financieros y se encuentren sometidas a la vigilancia de la Superintendencia
Financiera
Los fondos mutuos de inversioacuten y las asociaciones gremiales respecto de sus actividades
industriales y de mercadeo
Las cooperativas sus asociaciones uniones ligas centrales organismos de grado superior de
caraacutecter financiero las asociaciones mutualistas instituciones auxiliares del cooperativismo
confederaciones cooperativas previstas en la legislacioacuten cooperativa vigilados por alguna
superintendencia u organismos de control
Por lo anterior y dada la naturaleza juriacutedica de la sociedad AGUA VIVA LTDA eacutesta NO pertenece
al Reacutegimen Especial
33 PERMISOS Y LICENCIAS PARA DESARROLLAR LA ACTIVIDAD
Teniendo en cuenta que la comercializacioacuten del producto se haraacute puerta a puerta es necesario que
los vendedores cuenten con un permiso especial expedido por las Secretaria de Gobierno Distrital
de acuerdo al Decreto 227 de 1964 y el respectivo Registro Sanitario estipulado en la Ley 09 de
1979 tanto para los carros moacuteviles como par al bodega
Las licencias y permisos para el desarrollo de la actividad de produccioacuten se detallan en el numeral
61 ―Normatividad Ambiental de este documento
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS
Dentro de los costos administrativos se incluyen todos aquellos valores necesarios para la gestioacuten
del negocio Por ejemplo
Sueldos y cargas sociales del personal del aacuterea administrativa y general de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
106
Honorarios pagados por servicios profesionales
Servicios Puacuteblicos correspondientes al aacuterea administrativa
Alquiler de oficina
Papeleriacutea e insumos propios de la administracioacuten
41 GASTOS DE PERSONAL
Se incluyen todos aquellos conceptos laborales a cargo del aacuterea administrativa y que en ninguacuten
caso hacen parte de la mano de obra directa del costo de produccioacuten
Tabla No 25 Gastos de Personal
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE PERSONAL ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Sueldos Administracioacuten 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 3827760000
Salud Administracioacuten 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 504000000
Pensiones Administracioacuten 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 669120000
ARP Administracioacuten 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 42094080
Parafiscales Administracioacuten 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 282240000
Prima Legal Administracioacuten 000 000 000 000 000 167932800 000 000 000 000 000 167932800 335865600
5661079680TOTAL GASTOS DE PERSONAL
Fuente Autores
42 GASTOS DE PUESTA EN MARCHA
Tambieacuten conocidos como gastos pre-operativos incluyen todos aquellos conceptos como registros
certificados permisos licencias estudios entre otros Estos gastos se incluyen como activos
diferidos en el balance y se cancelan contra los gastos cuando la empresa ya se encuentre
operativa
Estos gastos se incluiraacuten dentro de los activos diferidos y se cancelaran en 4 cuotas mensuales
durante los primeros cuatro meses de operacioacuten de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
107
Tabla No 26 Gastos de Puesta en Marcha
Fuente Autores
43 GASTOS ANUALES DE ADMINISTRACIOacuteN
Dentro de los gastos de administracioacuten se incluyen los servicios puacuteblicos y demaacutes conceptos a
cargo de la administracioacuten de la empresa distintos a los gastos de personal
Tabla No 27 Gastos Administracioacuten Antildeo 1
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE ADMINISTRACIOacuteN ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Arriendo Bodega 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 720000000
Servicios Puacuteblicos Bodega 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 240000000
960000000TOTAL GASTOS DE PERSONAL Fuente Autores
5 ORGANISMOS DE APOYO
Los organismos de apoyo con los que cuenta la empresa son entidades gubernamentales que
ofrecen tanto programas financieros como de capacitacioacuten
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Dentro de los organismos de apoyo a la actividad pisciacutecola en Colombia encontramos
51 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
En la actualidad realiza convocatorias puacuteblicas para apoyar proyectos que tengan que ver con la
competitividad acuiacutecola con un presupuesto superior a 1500 millones de pesos los interesados
deben presentar proyectos que reduzcan la brecha tecnoloacutegica existente en este sector y que
mejoren sus niveles de productividad competitividad y rentabilidad
52 INSTITUTO COLOMBIANO DE DESARROLLO RURAL INCODER
Entidad adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural es el oacutergano ejecutor de las
poliacuteticas de desarrollo formuladas por el Gobierno Nacional tiene como funciones generales entre
otras la de promover la consolidacioacuten econoacutemica y social de las aacutereas de desarrollo rural
mediante programas de desarrollo productivo agropecuario forestal y pesquero otorgar subsidios
directos a traveacutes de concursos mediante convocatorias puacuteblicas transparentes atendiendo a
criterios objetivos de seleccioacuten y facilitando a los pequentildeos y medianos productores rurales el
acceso a los factores productivos
53 FONDO PARA EL FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO FINAGRO
Fue creado por la Ley 16 de 1990 ante la necesidad del sector de contar con un sistema nacional
de creacutedito agropecuario entidad autoacutenoma y especializada en el manejo de los recursos de creacutedito
dispersos en varios organismos que los asignaban como una variante complementaria de la
poliacutetica macro econoacutemica de la Junta Monetaria hoy Junta Directiva del Banco de la Repuacuteblica
Por medio del Fondo el Gobierno Nacional otorga creacuteditos para la piscicultura que se encuentran
dentro del paquete conjunto disentildeado para el sector agropecuario estos creacuteditos estaacuten sometidos
a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos puntos de intereses adicionales que
cobran las entidades financieras
Adicionalmente para el sector se han creado incentivos adicionales como la Capitalizacioacuten Rural
ICR promovido por FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del capital solicitado en preacutestamo
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Ilustracioacuten No 15 Flujo de Recursos Finagro
Fuente wwwfinagrocomco
54 INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO ICA
Contribuye al desarrollo sostenido del sector agropecuario pesquero y acuiacutecola mediante la
prevencioacuten vigilancia y control de los riesgos sanitarios bioloacutegicos y quiacutemicos para las especies
animales y vegetales la investigacioacuten aplicada y la administracioacuten investigacioacuten y ordenamiento
de los recursos pesqueros y acuiacutecolas con el fin de proteger la salud de las personas los animales
y las plantas y asegurar las condiciones del comercio
Ofrece asistencia teacutecnica en el manejo y control de aspectos sanitarios que garanticen la calidad
de los productos pisciacutecolas en las diferentes regiones de Colombia
6 CONCLUSION
El cuidado en el cumplimiento de los aspectos legales en cuanto a la creacioacuten y administracioacuten de
la empresa asiacute como en la atencioacuten e implementacioacuten de las normas tanto de salud e higiene
como de calidad incidiraacuten directamente en el producto que recibiraacuten nuestros clientes asiacute mismo
el cumplimiento de los lineamientos para la vinculacioacuten y contratacioacuten de personal asegura que las
responsabilidades se atenderaacuten diligentemente coadyuvando en el cumplimiento de los objetivos
trazados por la organizacioacuten
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V ASPECTOS FINANCIEROS
Para la proyeccioacuten de cifras financieras se evaluacutean los diferentes factores econoacutemicos tanto
internos como externos que puedan afectar positiva o negativamente los recursos con los que
cuenta la empresa ademaacutes se planea el flujo de capital de la empresas con el fin de asegurar el
cumplimiento de las obligaciones que genera la operacioacuten de la organizacioacuten
1 PROYECCIONES FINANCIERAS
Para la estimacioacuten de las cifras de la empresa se tuvo en cuenta la dinaacutemica de la economiacutea no
solo a nivel local sino tambieacuten a nivel mundial ya que las crisis que actualmente afrontan algunos
paiacuteses Europeos sumado a la reciente crisis del mercado financiero Americano han golpeado
directamente la tasa de cambio en nuestro paiacutes
Dentro de las variables valoradas en nuestro anaacutelisis tenemos
Tasa de inflacioacuten proyectada para el antildeo 2010 del 3 en promedio ajustada recientemente por el
Banco de la Repuacuteblica a la baja (meta anterior del 4 en promedio) por la reduccioacuten del consumo
de las familias y la reduccioacuten en la colocacioacuten de creacutedito bancario
Para los antildeos 2011 y 2012 proyectamos una tasa de inflacioacuten del 3 y 4 respectivamente
dadas las expectativas que se tienen en cuanto a la tendencia de reduccioacuten de la inflacioacuten para los
proacuteximos antildeos
Iacutendice de precios al productor agriacutecola proyectado para el antildeo 2011 en el 4 y para el 2012 en el
10 de acuerdo a la tendencia registrada durante el uacuteltimo antildeo influenciado directamente por la
tasa de cambio que incide en los precios de los insumos agriacutecolas
Con relacioacuten a la tasa representativa del mercado su volatilidad hace muy difiacutecil su estimacioacuten en
el tiempo ya que la misma se ve seriamente comprometida no solo por el comportamiento del
mercado interno los fenoacutemenos poliacuteticos y sociales sino tambieacuten por el comportamiento de las
economiacuteas externas
Valorando estas variables y con fin de cubrir estos riesgos las estimaciones se haraacuten sobre iacutendices
de precios al productos al alza para los antildeos 2011 y 2012
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Para la estimacioacuten de crecimiento de salarios se tuvo en cuenta la tasa de inflacioacuten maacutes 1 punto
porcentual con el fin de incentiva el desempentildeo de empleados
La comisioacuten por ventas que conforma el ingreso de los vendedores se fijo en el 20 sobre el
precio de venta lo que garantizaraacute un ingreso miacutenimo de un salario al iniciar la actividad el
incremento en este seraacute logrado por los vendedores proporcionalmente a la incremento en la
ventas y el cumplimiento de las metas fijadas
Es importante resaltar la condicioacuten especial de la idea de negocio en cuanto a la inexistencia de
ingresos por ventas durante los primeros 6 meses de operacioacuten tiempo en el cual se madura la
primera cosecha de tilapia (engorde) lo que afecta significativamente el estado de resultados de la
empresa
11 BALANCE GENERAL
El estado financiero proyectado nos muestra un decremento en el activo corriente entre el primer y
segundo antildeo del - 472 y un incremento entre el segundo y tercer antildeo del 2611 sin
financiacioacuten
Como poliacutetica de la empresa observamos el registro de compras como cargos diferidos en el
balance los cuales se originan por la aplicacioacuten gradual de los costos de produccioacuten de acuerdo a
la realidad de los hechos econoacutemicos de la empresa es decir aunque los insumos y materias
primas de cada una de las siembras se compran al iniciar el ciclo (20 a compras y 80 como
activo diferido) los gastos se amortizaraacuten gradualmente durante los 5 meses siguientes de
acuerdo con la utilizacioacuten de estos insumos en el proceso de engorde (20 mensual)
La aplicacioacuten de esta poliacutetica evita la sobre estimacioacuten de los gastos lo que repercute en la utilidad
de cada uno de los periacuteodos con incrementos interanuales del 1168 y 3192 evitando asiacute que
el patrimonio se vea afectado negativamente lo que teacutecnicamente originariacutea una causal de
disolucioacuten de la sociedad
Ademaacutes observamos como la peacuterdida inicial generada por un periacuteodo de produccioacuten inicial de 6
meses (engorde) con cero ventas denota una tendencia a la recuperacioacuten en los siguientes
periacuteodos permitiendo proyectar la compensacioacuten total para el antildeo 4
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Tabla No 28 Balance General Proyectado
Fuente Autores
12 ESTADO DE RESULTADOS
El estado financiero evidencia que el crecimiento de los costos de produccioacuten tiende a reducirse
interanualmente al pasar del 418 al 193 las ventas reflejan un crecimiento interanual del
1454 del antildeo 1 al 2 influidas por el periodo de puesta en marcha de la produccioacuten
correspondiente a los 6 primeros meses de operacioacuten sin embrago vemos un crecimiento con
tendencia a la estabilizacioacuten entre los antildeos 2 y 3 al pasar de $7398 MM a 9748 MM equivalente
al 317 de incremento
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113
Es importante resaltar como los gastos generales se ajustan al crecimiento anual de la inflacioacuten
estimada al reflejar crecimientos interanuales del 28 y 454 advirtiendo el control que sobre
este rubro proyecta mantener la empresa
Se observa un crecimiento relevante en el rubro de gastos de ventas ya que eacuteste crece
proporcionalmente al nivel de ventas que registre la empresa Para el caso de Agua Viva Ltda la
comisioacuten equivale al 15 sobre el precio de venta (Ver Tabla No 29)
Tabla No 29 Estado de Resultados Proyectado
Fuente Autores
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13 FLUJOS DE EFECTIVO
La capacidad de la empresa para cubrir sus gastos se refleja en los saldos finales de cada uno de
los periacuteodos
131 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 1
Los principales aspectos a tener en cuenta en este antildeo incluyen la inexistencia de cuentas por
cobra ya que las ventas en su totalidad se efectuacutean de contado asiacute mismo las compras se
realizan por ciclo 100 de contado para el meses 6 observamos el incremento en los egresos por
la compra de maquinaria para los cuartos friacuteos al finalizar el ciclo 1 asiacute como el pago de
obligaciones laborales A partir del mes 7 el flujo de caja es negativo por lo cual se haraacute necesario
recurrir al creacutedito bancario (Ver Tabla No 30)
132 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 2
Para el antildeo 2 mes 2 se observa las salida de recursos con destino a cubrir cesantiacuteas intereses
de cesantiacuteas y vacaciones de acuerdo a la norma laboral colombiana ademaacutes incrementos del 3
en precios de arrendamientos servicios puacuteblicos un punto adicional en salarios y del 4 en los
precios las materias primas e insumos (Ver Tabla No 31)
133 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 al igual que en el antildeo anterior se destinan recursos para cubrir obligaciones
laborales y el pago del impuesto de renta en el mes 4 Incrementos del 4 de Inflacioacuten
proyectada 10 en precios al productor de productos agriacutecolas y un punto adicional al IPC en
salarios adicionalmente observamos a partir del mes 10 el cambio de tendencia del saldo al pasar
a positivo (Ver Tabla No 32)
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Tabla No 30 Flujo de Caja Antildeo 1
Fuente Autores
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Tabla No 31 Flujo de Caja Antildeo 2
Fuente Autores
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Tabla No 32 Flujo de Caja Antildeo 3
Fuente Autores
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14 ANAacuteLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Esta herramienta financiera permite determinar el momento en el cual las ventas cubriraacuten
exactamente los costos expresaacutendose en valores o unidades ademaacutes muestra la magnitud de las
utilidades o peacuterdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por debajo de este punto
de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los
voluacutemenes de venta generaraacute utilidades pero tambieacuten un decremento ocasionaraacute perdidas por tal
razoacuten se deberaacuten analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos costos
variables y las ventas generadas
141 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 2
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda se calcula el punto de equilibrio a partir del segundo
antildeo de operacioacuten ya que la inexistencia de ventas durante los primeros 6 meses sumado a la
meta de ventas para penetrar el mercado no permite calcular una cifra real que cubra los costos
de produccioacuten durante este antildeo
Para el segundo antildeo con la reduccioacuten del costo total unitario a $ 267432 y un precio de venta de
$3400 por libra el punto de equilibrio en unidades seraacute de 118023 libras y en ventas de
$40127754289 (Ver Tabla No 33)
142 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 continuacutea reducieacutendose el costo unitario al pasar a $214725 y aun precio de venta
de $3600 por libra el nuevo punto de equilibrio seraacute de 86278 libras y total en ventas de
$31059933329 (Ver Tabla No 34)
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Tabla No 33 Punto de Equilibrio Antildeo 2
Fuente Autores
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Tabla No 34 Punto de Equilibrio Antildeo 3
PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
VALOR VENTA UNITARIO 360000
COSTO VARIABLE UNITARIO 146799
COSTOS FIJOS 18394459680
PUNTO EQUILIBRIO UNIDADES 86278
COSTO TOTAL UNITARIO 214725
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7
CANTIDAD UNIDADES VENDIDAS 000 2500000 5000000 7500000 10000000 12500000 15000000
VENTAS 000 9000000000 18000000000 27000000000 36000000000 45000000000 54000000000
COSTOS VARIABLES TOTALES 000 3669977705 7339955410 11009933116 14679910821 18349888526 22019866231
COSTOS FIJOS 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680
COSTOS TOTALES 18394459680 22064437385 25734415090 29404392796 33074370501 36744348206 40414325911
BENEFICIO -18394459680 -13064437385 -7734415090 -2404392796 2925629499 8255651794 13585674089
000
10000000000
20000000000
30000000000
40000000000
50000000000
60000000000
00
0
25
00
00
0
50
00
00
0
75
00
00
0
10
00
00
00
12
50
00
00
15
00
00
00
$
Graacutefica Punto de Equilibrio Antildeo 3
VENTAS
COSTOS VARIABLES TOTALES
COSTOS FIJOS
COSTOS TOTALES
Fuente Autores
2 INDICADORES FINANCIEROS
El comportamiento del indicador de liquidez (razoacuten corriente) indica que solo hasta el tercer antildeo el
indicador denotariacutea un mejoramiento significativo al pasar de -140 a 056 para respaldar las
deudas que eventualmente deba contraer la empresa
Dentro de los indicadores de actividad reviste importancia el indicador de rotacioacuten de capital de
trabajo al incrementarse los diacuteas de disponibilidad de capital al pasar de 135 diacuteas a 591 del antildeo 1
al 3
A nivel de rentabilidad el indicador de rentabilidad neta del patrimonio advierte que el margen neto
obtenido por cada $1 peso invertido en patrimonio pasa en el segundo antildeo del 37 al 544 asiacute
mismo el margen de rentabilidad neta sobre las ventas se incrementa del 03 al 65 del antildeo 2
al 3 (Ver Tabla No 35)
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121
Tabla No 35 Indicadores Financieros
Fuente Autores
3 FUENTES DE FINANCIACION
Como poliacutetica de endeudamiento Agua Viva acudiraacute siempre en primera instancia a liacuteneas de
creacutedito impulsadas por FINAGRO u otros organismo de caraacutecter oficial con el fin de reducir costos
financieros solo acudiraacute a creacuteditos comerciales con tasas preferenciales
Para cubrir costos de operacioacuten y solo en caso de ser necesario se solicitaraacute un creacutedito a traveacutes de
Bancos comerciales en la liacutenea de fomento agriacutecola de FINAGRO a tasa preferencial de DTF + 6
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122
puntos que en promedio no podraacute superar el 12 efectivo anual El creacutedito se solicitaraacute a 48
meses con amortizacioacuten gradual (Ver Tabla No 36)
Tabla No 36 Fuentes de Financiacioacuten - Tabla de Amortizacioacuten
Datos 07
K 3000000000
T 48 Nominal Mensual Efectiva Anual
I 000949 Mensual 095 TEA 12
Mes Cuota Intereacutes Amortizacioacuten Saldo
0 000 000 000 3000000000
1 78101123 28466700 49634423 2950365577
2 78101123 27995724 50105399 2900260178
3 78101123 27520279 50580844 2849679334
4 78101123 27040322 51060801 2798618534
5 78101123 26555811 51545311 2747073222
6 78101123 26066703 52034420 2695038803
7 78101123 25572954 52528169 2642510634
8 78101123 25074519 53026604 2589484030
9 78101123 24571355 53529768 2535954262
10 78101123 24063416 54037706 2481916556
11 78101123 23550658 54550465 2427366091
12 78101123 23033034 55068089 2372298002
13 78101123 22510499 55590624 2316707378
14 78101123 21983005 56118118 2260589260
15 78101123 21450505 56650617 2203938642
16 78101123 20912953 57188169 2146750473
17 78101123 20370301 57730822 2089019651
18 78101123 19822499 58278624 2030741026
19 78101123 19269499 58831624 1971909402
20 78101123 18711251 59389872 1912519530
21 78101123 18147707 59953416 1852566114
22 78101123 17578815 60522308 1792043806
23 78101123 17004524 61096598 1730947208
24 78101123 16424785 61676338 1669270870
25 78101123 15839544 62261578 1607009291
26 78101123 15248750 62852372 1544156919
27 78101123 14652351 63448772 1480708147
28 78101123 14050292 64050831 1416657316
29 78101123 13442520 64658603 1351998712
30 78101123 12828981 65272142 1286726570
31 78101123 12209620 65891503 1220835067
32 78101123 11584382 66516741 1154318326
33 78101123 10953211 67147912 1087170415
34 78101123 10316051 67785071 1019385343
35 78101123 9672846 68428277 950957066
36 78101123 9023537 69077586 881879480
37 78101123 8368066 69733057 812146423
38 78101123 7706376 70394747 741751676
39 78101123 7038407 71062715 670688961
40 78101123 6364100 71737022 598951939
41 78101123 5683395 72417728 526534211
42 78101123 4996230 73104892 453429319
43 78101123 4302545 73798577 379630741
44 78101123 3602278 74498845 305131897
45 78101123 2895366 75205757 229926140
46 78101123 2181746 75919377 154006763
47 78101123 1461355 76639768 77366995
48 78101123 734128 77366995 000
Valor Intereacuteses Creacutedito 748853895
Valor Capital 3000000000
Tabla de amortizacioacuten
AMORTIZACION GRADUAL
Fuente Autores
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA
La tasa interna de retorno (TIR) del proyecto se calcula en el 58 con un Valor Presente Neto de
$77496235281
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123
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda el proyecto es viable dada la tasa de retorno del
proyecto la cual supera ampliamente el promedio de una inversioacuten a teacutermino que en la actualidad
no alcanza el 4 (DTF a 90 diacuteas)
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
Tabla No 37 Evaluacioacuten Econoacutemica
Fuente Autores
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124
Tabla No 38 Matriz DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Estricto cumplimiento de las normas
de calidad y de higiene con el fin de
garantizar la excelencia del producto
1 Falta de trayectoria y de
reconocimiento en el mercado
2 Capacidad instalada para el
incremento de la produccioacuten con el fin
de cubrir nuevos mercados
2 Falta de experticia en la aplicacioacuten de
procesos tecnoloacutegicos en cultivos
3 Canal de distribucioacuten directo con el fin
de garantizar la cadena de friacuteo y
eliminar costos de intermediacioacuten
3 Desconocimiento de los procesos de
exportacioacuten y acceso a mercados
internacionales
4 Bajos costos de produccioacuten faciacutel
acceso a materias primas e insumos a
precios competitivos
4 Lenta recuperacioacuten de la inversioacuten
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1 Incremento del consumo de
pescado por el reconocimiento de sus
propiedades nutricionales
1 Ofrecer precios por debajo del
promedio del mercado con el fin de
lograr reconocimiento y
posicionamiento
1 Utilizar publicidad a traveacutes de
diferentes canales con el fin de lograr
reconocimiento y posicionamiento
resaltando las ventajas competitivas de
nuestro producto
2 Fomento estatal al sector pisciacutecola
como fuente de empleo y generacioacuten
de ingreso rural
2 Resaltar la calidad del producto el
respeto por la cadena de frio y los
beneficios asociados al consumo de
pescado
2 Acceder a los cursos de formacioacuten y
capacitacioacuten ofertados por el Estado a
traveacutes del Ministerio de Agricultura y el
ICA en teacutecicas de cultivo y reduccioacuten de
costos de produccioacuten
3 Intensificacioacuten de los cultivos con
destino a mercados externos
3 Obtener asesoria teacutecnica relacionada
con la maximizacioacuten de areas de cultivo
y procesos de engorde
3 Participar en asociaciones y gremios
del sector que enfoques sus esfuerzos
en la conformacioacuten de clusters con fines
de exportacioacuten investigacioacuten y
desarrollo
4 Creacioacuten de nuevas fuentes de
financiacioacuten y liacuteneas de creacutedito a tasa
preferenciales a traveacutes de Finagro
4 Acceder a las liacuteneas de creacutedito
destinadas a capital de trabajo a bajo
costo y con periodos de gracia
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1 Volatilidad de la tasa de cambio que
pueda impactar al alza los precios de
las materias primas e insumos
1 Cobertura del riesgo cambiario a
traveacutes de la estimacioacuten de cifras por
encima de los supuestos econoacutemicos
1 Establecer relaciones con gremios y
asociaciones que busquen proteger la
produccioacuten nacional
2 Firma de tratados de libre comercio
y de intercambio con beneficios
arancelarios que permitan el ingreso al
paiacutes de productos pesqueros oacute
sustitutos
2 Fortalecer las politicas de reduccioacuten
de costos con el fin de obtener
margenes de utilidad altos que permitan
cubrir riesgo de mercado temporales por
la baja en los precios
2 Consolidacioacuten de una base de
clientes con el fin de fidelizarlos y
consolidar relaciones comerciales
duraderas
3 Deterioro de las relaciones
internacionales que afecten el
mercado de los exportadores
incrementando la demanda interna
3 Hacer un seguimiento continuo a las
poliacuteticas estatales y condiciones de
negociacioacuten de los acuerdos bilaterales
que permitan identificar oportunamente
riesgos por el ingresos de competidores
con preferencias arancelarias
4 Cambios climaacuteticos y desarrollo de
nuevas enfermedades que
incrementen la tasa de mortalidad de
los cultivos
4 Seguimiento permanente a las
condiciones de produccioacuten con el fin de
identificar posibles riesgos de contagio
de nuevas enfermedades y cambios
bruscos en las condiciones ambientales
INTERNASE
XT
ER
NA
S
MATRIZ DOFA
PRODUCTORA
AGUA VIVA LTDA
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
125
VI CONCLUSION
En el desarrollo de este plan de negocio aplicamos conocimientos y teacutecnicas adquiridas durante los
10 semestres que hacen parte de nuestra carrera de Administracioacuten de Empresas herramientas
que nos han permitido dar forma a una idea de negocio que a primera vista resultariacutea engorroso y
carente de valor
Es sobre estos conocimientos que nosotros los estudiantes debemos fundamentar nuestro devenir
profesional aportando ideas y desarrollando negocios incentivado en cada uno de los que nos
rodean la necesidad de construir de aportar de generar para una sociedad que culturalmente esta
educada para fungir como empleados
Es el plan de negocio de Agua Viva Ltda el punto de partida el inicio de lo que en alguacuten momento
solo fue un suentildeo y que ahora con argumentos ideas formadas y transformadas puede ser una
realidad
El estudio de mercado nos permitioacute determinar la viabilidad de acceder a un nicho que faacutecilmente
puede consumir cerca de 104 mil libras de pescado al mes asiacute mismo fortalece la estrategia de
arrebatar mercado a traveacutes de un precio inferior al promedio ofertado por la competencia
De igual forma una adecuada infraestructura y el cumplimiento riguroso de las normas de higiene
y seguridad industrial aseguran la produccioacuten limpia y con estaacutendares de calidad que nos hagan
realmente competitivos no solo a nivel local sino posiblemente a nivel internacional
Una Tasa Interna de Retorno de 58 permite asegurar un buen futuro del proyecto y genera un
margen razonable de confianza para aquellos inversionistas que quieran hacer parte de este gran
negocio todo esto enmarcado dentro de un perspectiva netamente legal que incremente el nivel de
certidumbre a nuestros clientes proveedores e inversionistas y aporte valor y bienestar a las
personas que laboren con nosotros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
126
VII BIBLIOGRAFIA
ALCAZAR RODRIGUEZ Rafael El emprendedor de eacutexito Meacutexico DF Editorial Mc Graw Hill
2001
FLOREZ ANDRADE Julio Como crear y dirigir la nueva empresa 2da edicioacuten Bogotaacute Ecoe
ediciones 2002
ESCORSA CASTELLS Pere VALLS PASOLA Jaume Tecnologiacutea e innovacioacuten en la empresa
Meacutexico DF Editorial Alfaomega 2001
GOMEZ ESCOBAR Sehir Legislacioacuten laboral teoriacutea y praacutectica 5ordf edicioacuten Bogotaacute Editorial Mc
Graw Hill 2004
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MENDOZA TORREZ Marta Ruth Gestioacuten de Mercados Bogotaacute EAN 2003
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27ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348html(Consulta14 Marzo 2009)
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httpwwwfaoorgfisherycountrysectornaso_colombiaes (Consulta 30 Enero 2010)
httpwwwicagovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
127
httpwwwinfomercadeocom (Consulta 26 Enero)
httpwwwlanotacomindexphpCONFIDENCIASPIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010html
(Consulta 30 Enero 2010)
httpwwwtibacuycom (Consulta Mayo 17 de 2010)
httpwwwterracomcogastronomiaarticulohtmlgst4430-elpescadoalimentosanohtm(Consulta
26 Enero)
httpwwwwordreferencecomdefinicionmojarra(Consulta 26 Enero)
3123 Sociedad En Comandita Simple 102
3124 Sociedad En Comandita por Acciones 102
313 Tipo de Sociedad y Tramites de Constitucioacuten Agua Viva 103
314 Responsabilidades Fiscales de la Sociedad 104
32 Regiacutemenes Especiales 105
33 Permisos y Licencias para Desarrollar la Actividad 105
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS 105
41 Gastos de Personal 106
42 Gastos de Puesta en Marcha 106
43 Gastos Anuales de Administracioacuten 107
5 ORGANISMOS DE APOYO 107
51 Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 108
52 Instituto Colombiano de Desarrollo Rural INCODER 108
53 Fondo Para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO 108
54 Instituto Colombiano Agropecuario ICA 109
6 CONCLUSION 109
V ASPECTOS FINANCIEROS 110
1 PROYECCIONES FINANCIERAS 110
11 Balance General 111
12 Estado de Resultados 112
13 Flujos de Efectivo 114
131 Flujo de Efectivo Antildeo 1 114
132 Flujo de Efectivo Antildeo 2 114
133 Flujo de Efectivo Antildeo 3 114
14 Anaacutelisis del Punto de Equilibrio 118
141 Punto de Equilibrio Antildeo 2 118
142 Punto de Equilibrio Antildeo 3 118
2 INDICADORES FINANCIEROS 120
3 FUENTES DE FINANCIACION 121
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA 122
VI CONCLUSION 125
VII BIBLIOGRAFIA 126
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
1
INTRODUCCION
En cumplimiento del ciclo de formacioacuten profesional el Administrador de Empresas de la EAN debe
consolidar su conocimiento con la planeacioacuten y disentildeo de un proyecto productivo que reuacutena y
plasme los conceptos adquiridos durante los 10 semestres de la carrera
Como resultado de ese conocimiento se ha desarrollado una idea de negocio enfocada a la
produccioacuten agriacutecola maacutes exactamente en el sector acuiacutecola y pesquero
De esta idea surge la Productora y Comercializadora Agua Viva Ltda la cual enfocaraacute su objeto
social en la produccioacuten y comercializacioacuten de mojarra producto pisciacutecola de gran aceptacioacuten en el
mercado colombiano1
La mojarra es un pez osteiacutectio perciforme de cuerpo ovalado y comprimido boca de dientes
afilados ojos grandes de color oscuro con manchas negras o piel rojiza2 La mojarra es un
alimento nutritivo que por ser rico en proteiacutena tiene un alto valor bioloacutegico indispensable en la dieta
de cualquier persona para obtener foacutesforo y minerales 3
La produccioacuten a escala de peces nativos la convierte en un producto emergente al cual se le
puede generar una estrategia de desarrollo para dinamizar el sector pisciacutecola y agroindustrial del
paiacutes
Es por ello que en este trabajo proponemos la creacioacuten de una productora y comercializadora de
pescado ubicada en la Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca (Colombia) Provincia de Sumapaz y
distante de Bogotaacute a 80 kiloacutemetros disentildeada para contar y cumplir con herramientas de
produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten ajustadas a las normas de calidad e higiene que
contribuya al mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes del municipio aportando a la
generacioacuten de empleo y ofreciendo a los consumidores un producto que ofrezca beneficios
nutricionales y caracteriacutesticas especiales que lo haga competitivo en el mercado nacional e
internacional
A traveacutes de este plan de negocio encontraremos
1 Estudio de mercado (encuesta)
2 httpwwwwordreferencecomdefinicionmojarra
3 httpwwwterracomcogastronomiaarticulohtmlgst4430-elpescadoalimentosanohtm
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
2
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
En el capiacutetulo dos se desarrollaraacute el estudio de mercado anaacutelisis sectorial donde se evaluacutean las
tendencias de consumo los factores tecnoloacutegicos poliacuteticos legales medioambientales
culturales gremiales y econoacutemicos que influyen y afectan el sector para la comercializacioacuten y
distribucioacuten de la mojarra en Colombia
Se incluyen ademaacutes la investigacioacuten de mercados que permitioacute definir el tamantildeo de la muestra
asiacute como validar la ventaja competitiva se analiza el perfil del consumidor teniendo en cuenta la
segmentacioacuten geograacutefica demograacutefica sicograacutefica y conductual tambieacuten se encontrara la
encuesta y la metodologiacutea que se utilizoacute para elaborar la investigacioacuten los resultados y
conclusiones del estudio que permiten establecer el consumo aparente por uacuteltimo se presenta el
anaacutelisis de la competencia y estimacioacuten de la demanda potencial al igual que los objetivos
mercadoloacutegicos la mezcla de mercado y sus estrategias
El capiacutetulo tres describe el producto el proceso de produccioacuten que contempla infraestructura
proveedores materias primas mano de obra requerida y demaacutes aspectos teacutecnicos requeridos para
el cultivo
En el capitulo cuatro se presentan los aspectos legales estructura cultura organizacional y gestioacuten
del talento humano objetivos organizacionales perfiles funciones y competencias de los
colaboradores de la empresa en general
El Capitulo cinco incluye los estados financieros que contiene la inversioacuten inicial proyeccioacuten de
ventas a tres antildeos presupuesto de costos flujos de caja estado de resultados y balance general
anaacutelisis de los indicadores financieros fuentes de financiacioacuten evaluacioacuten financiera punto de
equilibrio taza interna de retorno y por uacuteltimo las conclusiones
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
3
RESUMEN EJECUTIVO
La idea de negocio consiste en la produccioacuten distribucioacuten y comercializacioacuten de mojarra o tilapia
roja a traveacutes de la modalidad de cultivo en estanque la cual por sus caracteriacutesticas facilita su
reproduccioacuten y engorde en climas templados
Por ser un sector en desarrollo y ante la necesidad de reemplazar la pesca de rio y de mar por las
dificultades medio ambientales que actualmente vive el planeta asiacute como la extincioacuten a la que se
estaacuten sometiendo algunas especies se hace necesario recurrir a la produccioacuten y engorde de
especies en estanques asegurando asiacute la produccioacuten de alimentos necesario para el hombre y la
proteccioacuten y conservacioacuten del medio ambiente
Inicialmente la idea de negocio se desarrollaraacute a nivel de mercado en la UPZ Las Ferias zona
ubicada al occidente de la capital de la Repuacuteblica de Colombia y que cuenta con una poblacioacuten
aproximada de 128 mil habitantes en la cual se estimoacute por medio de un anaacutelisis del mercado una
demanda potencial de 104 mil libras de pescado al mes
Sobre esta demanda estimada Agua Viva Ltda pretende lograr al momento de la penetracioacuten una
cuota de mercado del 15 lo que equivale a 15000 libras por mes la cual se incrementaraacute al
cierre del segundo al 19 (20000 mil libras mes) y al cierre del tercer antildeo al 24 (25000 libras
mes)
Para la comercializacioacuten del producto Agua Viva Ltda utilizaraacute vendedores que se desplazaran a
traveacutes del sector utilizando carros moacuteviles con caracteriacutesticas que permitan la conservacioacuten de la
cadena de frio lo que garantizaraacute la frescura y calidad de nuestro producto El precio de venta de
penetracioacuten al mercado seraacute de $3200 precio por debajo del promedio del ofrecido por la
competencia y el cual tendraacute incrementos para el segundo y tercer antildeo del 6 pasando a $3400 y
$3600 respectivamente
Para la produccioacuten la granja de siembra se ubicaraacute en el municipio de Tibacuy ndash Cundinamarca la
cual contaraacute con 6 estanques y una infraestructura que incluye cuartos friacuteos zona de eviscerado y
empaque asiacute como cuartos de bombeo que garantizaraacuten la oxigenacioacuten del agua cumpliendo en
todo con las especificaciones teacutecnicas que este tipo de cultivo requiere
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
4
Para la ejecucioacuten de las actividades Agua Viva contaraacute con personal en el cultivo que consta de un
Jefe de Produccioacuten 2 Operarios y un Vigilante este uacuteltimo suministrado por una empresa de
servicios especializada
Para las actividades Administrativas se contaraacute con un Gerente General un Asistente y un Jefe de
Mercadeo y Ventas el cual se encargara de coordinar 10 vendedores enganchados a traveacutes de
contrato de obra o labor quienes recibiraacuten una comisioacuten del 15 sobre las ventas realizadas
Financieramente el proyecto ofrece una rentabilidad del 58 (TIR) un VPN de $7749 MM sobre
una inversioacuten inicial requerida de $2700 MM la cual generaraacute utilidades netas a partir del segundo
y tercer antildeo de $19 MM y $638 MM respectivamente
El costo unitario total tenderaacute a disminuir en tanto la produccioacuten se estabilice teniendo en cuenta
que los 6 primeros meses del proyecto se dedicaraacuten exclusivamente a la siembra y engorde
registrando ventas solo a partir del mes 7 del proyecto este costo unitario pasaraacute del segundo al
tercer antildeo de $267432 a $214725 lo que representaraacute un margen de utilidad del 271 y del
677 respectivamente
Es por esto que se concluye la viabilidad del proyecto
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
5
I CONCEPTO DE NEGOCIO
En el capiacutetulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto asiacute como
los objetivos y las justificaciones del mismo se plantea describe y formula la creacioacuten de la
empresa asiacute como la ventaja competitiva resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo
1 JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES
La decisioacuten de producir y comercializar mojarra nace de la gran oportunidad de mercado que
tiene debido a que las personas reconocen la mojarra como una fuente importante de proteiacutena a
un costo inferior que la carne roja Culturalmente la mojarra es aceptada y preferida por el
paladar colombiano por su exquisito sabor textura y sobre todo por su aporte nutricional en la
dieta diaria Adicionalmente un integrante del equipo cuenta con un terreno que cumple con las
especificaciones teacutecnicas requeridas para su produccioacuten
La mojarra permite su produccioacuten en estanque con gran adaptacioacuten a climas caacutelidos especialmente
entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al manejo en altas densidades a la
manipulacioacuten y a condiciones adversas en general Se desarrolla muy bien tanto con alimento
natural o con alimentos concentrados
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de mojarra roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la
acuacultura en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las
actividades agropecuarias tradicionales
El proyecto busca aportar positivamente en 2 aspectos fundamentales (1) sustituir parte de la
reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por sobrepesca factores
ambientales y degradacioacuten del haacutebitat (2) aporte a la seguridad alimentaria y mejoramiento de la
calidad de los alimentos que consume la poblacioacuten colombiana especialmente los nintildeos al ser el
pescado una fuente importante de proteiacutena
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
6
2 OBJETIVOS
Con el fin de determinar las principales metas a alcanzar para el desarrollo y madurez del negocio
en los aspectos de rentabilidad produccioacuten mercadeo y recursos humanos definimos indicadores
cuantificables asiacute
21 GENERALES
Desarrollar una fuente de ingreso propia a traveacutes de la creacioacuten de una Empresa acuiacutecola
Productora de Mojarra Agua Viva que tendraacute como objeto social la produccioacuten y
comercializacioacuten de pescado
Presentar la viabilidad del negocio soportado en un plan estructurado que permita la
consolidacioacuten de una idea que nacioacute a partir de los conocimientos adquiridos en el pregrado
de Administracioacuten de Empresas realizado en la Universidad Escuela Administracioacuten de
Negocios - EAN
22 ESPECIacuteFICOS
Objetivos de Mercadeo
Metas anuales de Ventas
Antildeo 1 94200 Libras
Antildeo 2 217600 Libras
Antildeo 3 270800 Libras
Ventas mensuales y participacioacuten de mercado
Antildeo 1 De 15000 Libras a 16500 Libras lo que representa un incremento del 10 y una cuota de
mercado del 154
Antildeo 2 De 16500 Libras a 20000 Libras para un crecimiento del 21 y cuota de mercado del 19
Antildeo 3 De 20000 Libras a 25000 Libras para un crecimiento del 25 y cuota de mercado del 24
4 Para las ventas de seis meses uacutenicamente teniendo en cuenta el periodo inicial de siembra y engorde de los seis
primeros meses del antildeo
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
7
Objetivos de Financieros
Generacioacuten de beneficios a partir del segundo antildeo por $2 MM
Utilidades por $64MM para el tercer antildeo
Tasa Interna de Retorno del 58 a 3 antildeos
Objetivos de Produccioacuten
Reduccioacuten de costos por la estabilizacioacuten y optimizacioacuten de los procesos de produccioacuten asiacute
A partir del antildeo 2 lograr costos totales unitarios por $2674 en promedio
Para el antildeo 3 lograr costos totales unitarios de $2147
Alcanzar un nivel de costos para el cuarto antildeo que no supere los $1500
Pasar de una produccioacuten inicial de 25714 a 43000 unidades en tres antildeos lo que representaraacute un
incremento aproximado del 67
Objetivos de Recursos Humanos
Aportar a la generacioacuten de empleo rural y urbano a traveacutes de contratacioacuten directa e indirecta de
operarios y vendedores estos uacuteltimos con participacioacuten a traveacutes de comisiones sobre el precio de
venta final que alcanzan el 15
Para el cumplimiento de las metas de ventas en el primer antildeo se requeriraacuten 10 personas y en la
parte administrativa se generaran 7 empleos directos y 4 estacionales
En el segundo antildeo para lograr las metas de ventas se requeriraacuten 3 vendedores mas para un total
de 13
En el tercer antildeo se incrementaraacute en 4 el nuacutemero de vendedores para pasar a 17
Objetivos Administrativos
Incrementos salariales del IPC +1 punto de arrendamiento y servicios puacuteblicos ajustados al IPC
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
8
3 ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO
El negocio se encuentra actualmente en etapa de planeacioacuten evaluacioacuten y valoracioacuten con el fin de
determinar su viabilidad a traveacutes del plan de negocio
Con asesoriacutea de funcionarios del ICA se analizaron las condiciones del terreno que por beneficios
econoacutemicos de disponibilidad climaacuteticos y recursos hiacutedricos con los que cuenta favorece la
produccioacuten y facilita el desarrollo del plan de negocios
Adicionalmente se evaluaron las condiciones legales que enmarcan la produccioacuten pisciacutecola y
acuiacutecola a nivel nacional (Ley 13 de 1990 y Decretos Reglamentarios) y particularmente en el
municipio de Tibacuy (POT) siendo posible la produccioacuten en esta regioacuten del paiacutes
4 DESCRIPCIOacuteN DE PRODUCTOS YO SERVICIOS
Nuestro producto es una especie de mojarra roja de origen africano con un peso promedio
aproximado de 350 gramos eviscerado descamado y refrigerado empacado al vacio
comercializado a traveacutes de venta directa en carros moacuteviles
5 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS
Nuestro mercado potencial se desarrolla sobre una poblacioacuten total de 128792 personas ubicadas
en la UPZ las Ferias5 cifra sobre la cual aplicamos la proyeccioacuten de cadena obteniendo un 85
de consumo estimado6 equivalente a 109473 habitantes de los cuales el 50 estariacutean dispuestos
a adquirir el producto al precio definido es decir un mercado potencial de 54737 personas las
cuales consumen en promedio 19 libras por mes datos obtenidos de la encuesta de mercado
De lo anterior concluimos un consumo estimado de 104000 libras al mes
6 VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR
Las ventajas competitivas definidas por Agua Viva Ltda para lograr un posicionamiento exitoso se
fundamentaraacuten en aspectos no contemplados por la competencia y que representan el valor
agregado del producto relacionados con
5 Redbogotacom
6 Martha Ruth Mendoza Torres Gestiograven de Mercados EAN
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
9
Producto
Resaltar la particularidad ―Natural sin preservantes ni conservantes que alteren o modifiquen las
caracteriacutesticas fiacutesico quiacutemicas del producto la cual se lograraacute y aseguraraacute en el proceso de
levante y engorde
Garantizar la aplicacioacuten de normas de calidad a la cadena de produccioacuten y comercializacioacuten que
reafirmen la excelencia del producto
Servicio
Venta directa puerta a puerta en carros moacuteviles que cuentan con condiciones adecuadas de
higiene y conservacioacuten del producto respetando la cadena de frioacute y fortaleciendo el eslogan
―pescado fresco a la puerta del hogar
Valor agregado al producto a traveacutes de folletos publicitarios que indiquen diferentes formas de
preparacioacuten del pescado (recetas) asiacute como consejos para su adecuada conservacioacuten
Asesores Comerciales debidamente uniformados y capacitados en el manejo y manipulacioacuten de
alimentos conforme a las directrices de ley con el conocimiento suficiente en la conservacioacuten y
preparacioacuten del producto
Imagen
Resaltar la responsabilidad empresarial en cuanto al conocimiento y garantiacutea sobre el origen del
producto (productores y comercializadores directos) ya que es comuacuten que el consumidor
desconozca el origen del pescado (zona de cultivo)
7 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS
El presupuesto de inversioacuten incluye los gastos y costos necesarios para los 6 primeros meses de
operacioacuten y produccioacuten los cuales seraacuten cubiertos con aportes de los socios (Ver tabla No 1)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
10
Tabla No 1 Inversiones Requeridas
Fuente Autores
8 PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD
La proyeccioacuten de ventas incluye una cobertura del 15 de la demanda potencial equivalente a 15
mil libras por mes con un incremento para los seis primeros meses de comercializacioacuten del 10
equivalente a 1500 libras del 21 para el cierre del segundo antildeo al pasar a 20 mil libras por mes
y un incremento del 25 para el cierre del tercer antildeo al pasar a ventas mensuales de 25000
libras La cobertura del mercado al finalizar el tercer antildeo seraacute del 24
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
11
Tabla No 2 Proyecciograven de Ventas Anuales
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La tasa interna de retorno del proyecto es del 58 las utilidades netas para los ejercicios 2 y 3
seraacuten de $19 MM y $637 MM respectivamente sin embargo se estiman peacuterdidas para el primer
antildeo por ($2185 MM) ya que los 6 primeros meses corresponden a un periacuteodo exclusivo de
produccioacuten y engorde
9 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
10 UBICACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 kiloacutemetros de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute estaacute ubicada a 5 kiloacutemetros
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Se determina esta ubicacioacuten en particular debido a que uno de los socios es propietario del
terreno el cual a la fecha se encuentra sub utilizado ademaacutes posee una fuente hiacutedrica superficial
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
12
que atraviesa el terreno agua potable suministrada por la red de acueducto condiciones climaacuteticas
aptas para la produccioacuten de pescado y en la regioacuten se encuentra mano de obra calificada para las
labores teacutecnicas que requiere el cultivo acuiacutecola
Su cercaniacutea con la capital de la Repuacuteblica y al nicho de mercado objetivo en especial (UPZ las
ferias) hacen que esta ubicacioacuten sea optima a nivel de costos de produccioacuten ya que el transporte
no afecta significativamente el precio ni la calidad
Para soportar la red de distribucioacuten se contaraacute ademaacutes con una bodega ubicada preferiblemente
en la parte ceacutentrica de la UPZ la cual debe contar con un aacuterea miacutenima de 120 m para el
almacenamiento y entrega a los vendedores asiacute como con viacuteas de acceso principales que faciliten
el desplazamiento
Ilustracioacuten No 1 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom (Consulta Enero 16 2010)
11 CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS
El equipo de trabajo del proyecto estaacute conformado por los estudiantes
Luz Helena Prieto Rojas
Experiencia en el aacuterea de Servicio al Cliente dado que trabajo 15 antildeos en una empresa
multinacional productora y comercializadora de productos de consumo masivo (Alpina SA)
dentro de sus logros maacutes importantes se encuentra la implementacioacuten y consolidacioacuten del
Norte
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
13
Departamento de Servicio al Cliente desarrollando estrategias para fidelizacioacuten de clientes y
consumidores
Judith Martiacutenez Llanes
Experiencia en el aacuterea comercial y mercadeo labora en Coca-cola FEMSA hace 17 antildeos con
amplia experiencia en el aacuterea de ventas y actualmente se desempentildea como Jefe de Mercados
de la Unidad Norte Dentro de sus logros esta el desarrollo e implementacioacuten operativa de
planes taacutecticos y estrateacutegicos que lograron crecimientos importantes en share valor
Luis Guillermo Goacutemez
Experiencia en el aacuterea administrativa y de control de equipos Actualmente labora en Coca-
Cola FEMSA como Jefe del aacuterea de refrigeracioacuten Dentro de sus logros maacutes importantes se
destacan el desarrollo de planes taacutecticos para mejorar cobertura de frioacute y reducir la perdida de los
mismos Plan que se estandarizoacute y se aplicoacute a nivel nacional
Cada uno de los socios aportaraacute un capital de $9000000000 sin embargo puede analizarse la
posibilidad de ampliar el nuacutemero de socios en caso de no lograr el aporte miacutenimo requerido
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
14
II MERCADO
Incluye el anaacutelisis del sector y del entorno variables internas y externas del mercado que pueden
afectar el desarrollo del proyecto competencia proveedores canales de distribucioacuten precios entre
otros
3 ANALISIS DEL SECTOR
A traveacutes de este apartado se evaluaraacuten las distintas variables que afectan el sector pesquero en
Colombia su crecimiento fortalezas y amenazas realizando un diagnoacutestico del escenario en el
que se desarrollaraacute el proyecto
31 CARACTERIZACIOacuteN DEL SECTOR
En un mundo que cada vez refleja mayor preocupacioacuten por los problemas generados al medio
ambiente por la creciente combinacioacuten de meacutetodos de pesca artesanal e industrial que combinan
teacutecnicas que afectan gravemente los ecosistemas se ha convertido la acuicultura de cultivo en una
excelente oportunidad de desarrollo social y econoacutemico no solo en Colombia sino en el mundo
entero
Por sus beneficios nutricionales el gran aporte de proteiacutena su produccioacuten limpia sustentable y
elementos que combinan nuevas tecnologiacuteas y especies la acuicultura ha crecido en los uacuteltimos
antildeos a tasas superiores al 10 a nivel mundial siendo la Tilapia la que en mayor proporcioacuten
aporta a este crecimiento
En Colombia la produccioacuten en el antildeo 2005 alcanzoacute las 24500 toneladas logrando un crecimiento
desde el antildeo 1990 del 900 lo que demuestra el excelente crecimiento de esta modalidad de
cultivo en nuestro paiacutes aunque es incipiente comparado con los 2 millones de toneladas que se
producen al antildeo en el mundo en el que China sobresale como principal productor
Su origen en el paiacutes se remonta a los antildeos 60 al llegar del continente Africano la Tilapia Roja
representa el 90 de la produccioacuten acuiacutecola contrario al 80 que representan otro tipo de
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15
especies de tilapia en la produccioacuten mundial al ser la Tilapia Niloacutetica la principalmente utilizada
para el cultivo con fines comerciales 7
En Colombia la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero La produccioacuten de tilapia roja es la de mayor contribucioacuten al crecimiento de la acuacultura
en el paiacutes tiene un buen ritmo de crecimiento con una rentabilidad mayor que las actividades
agropecuarias tradicionales sin embargo en los uacuteltimos antildeos este crecimiento se ha mermado por
el estancamiento de los precios de venta del producto frente al aumento del costo de los insumos
especialmente los alimentos concentrados Este tipo de cultivo adquiere importancia ya que se
encamina a sustituir parte de la reduccioacuten en la oferta natural del recurso pesquero continental por
sobrepesca factores ambientales y degradacioacuten del haacutebitat entre otros Cuenta con poliacuteticas e
instrumentos gubernamentales para su desarrollo con entes estatales y privados que la apoyan y
la promueven desarrollando programas de investigacioacuten administracioacuten ordenamiento y fomento
en forma permanente
El cultivo en estanque nace como una alternativa a la problemaacutetica de la contaminacioacuten de los
riacuteos provocada por la baja conciencia ambiental propia de la sociedad actual Este sistema de
cultivo permite dar respuesta a la demanda de pescado ya que genera confianza por su proceso
de produccioacuten en el cual se emplean aguas y materias primas de oacuteptima calidad asegurando de
esta forma sus propiedades organoleacutepticas
El cultivo de mojarra en estanque se muestra como una actividad econoacutemica promisoria y
altamente contribuyente hacia el futuro de la produccioacuten total nacional pesquera y de la seguridad
alimentaria
El Huila el Meta y el Valle del Cauca encabezan los departamentos donde hay una produccioacuten
importante seguida del eje cafetero La Tilapia se convierte en una excelente opcioacuten de
exportacioacuten pues tan soacutelo en Estado Unidos constituye la quinta especie pisciacutecola maacutes importada
Hacia Europa su demanda tambieacuten es muy apetecida compitiendo con grandes abastecedores de
este pescado como lo es China el mayor productor del mundo
Para abril de 2008 las exportaciones de Tilapia solo a Estados Unidos sumaron 41 millones de
doacutelares superando asiacute los 330 millones de doacutelares en el total exportado cifra sorprendente pues
7 httpakaneudenareducosiwebacuicolarevistaarchivoa3vol3conf7pdf
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16
dicha especie no era muy comuacuten entre los consumidores estadounidenses en especial si se le
compara con las cuantiosas compras de salmoacuten atuacuten y otros renglones como los mariscos8
311 TIPOS DE CULTIVO
Para el desarrollo de la actividad pisciacutecola los cultivos se dividen en
Extensivos se realiza con fines de re-poblamiento o aprovechamiento de un cuerpo de agua
determinado Se realiza en embalses reservorios y jaguumleyes dejando que los peces subsistan
de la oferta de alimento natural que se produzca La densidad estaacute por debajo de un pez por
metro cuadrado (1 pezm2)
Semi intensivos se practican en forma similar a la extensiva pero en estanques construidos
por el hombre en donde se hace abonamiento y algo de alimento de tipo casero o
esporaacutedicamente concentrados La densidad de siembra final estaacute entre 1 y 5 peces m2
Intensivos se efectuacutea con fines comerciales en estanques construidos Se realiza un control
permanente de la calidad de agua La alimentacioacuten baacutesicamente es concentrado con bajos
niveles de abonamiento La densidad de siembra final va de 5 a 20 peces m2 dependiendo del
recambio yo aireacioacuten suministrada al estanque
Suacuteper intensivos aprovecha al maacuteximo la capacidad del agua y del estanque Se hace un
control total de todos los factores y en especial a la calidad del agua aireacioacuten y nutricioacuten Se
utilizan alimentos concentrados de alto nivel proteico y nada de abonamiento Las densidades
de siembra9 finales estaacuten por encima de 20 pecesm
2
El tipo de cultivo utilizado por la empresa AGUA VIVA seraacute intensivo
8 httpwwweltiempocomeconomiaportafolio_redireccionnegocioscomercioext2008-06-27ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348html
9 wwwangelfirecomia2pisiculturahtm(Consultado 14 Febrero 2009]
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17
312 CARACTERIacuteSTICAS DEL MERCADO
El mercado de los productos de la acuicultura en el paiacutes es muy variado y se realiza de acuerdo al
tamantildeo de las producciones y la cercaniacutea a las grandes ciudades En el caso de los pequentildeos
productores eacutestos venden su produccioacuten a buen precio en el poblado maacutes cercano o directamente
en su finca o granja a los vecinos de la regioacuten En el caso de producciones maacutes grandes el
producto es transportado a las ciudades pequentildeas maacutes cercanas o a los grandes centros urbanos
como Bogotaacute Medelliacuten Cali Barranquilla y Bucaramanga entre otros y el precio comercializado es
menor dado los grandes voluacutemenes que se manejan En esas ciudades se comercializan todas las
especies provenientes de la acuicultura
Los centros de venta de estos productos son las centrales de abastos las grandes superficies los
almacenes de cadena e hipermercados o en algunos casos se tienen puntos de venta por parte de
las empresas productoras
Con respecto a la seguridad alimentaria la acuicultura viene repuntando desde 1985 al ir
sustituyendo la produccioacuten pesquera de aguas continentales En cuanto a las poblaciones rurales
eacutestas han construido pequentildeos estanques fomentados como parte de la acuicultura rural de
pequentildea (FAOOSPESCA 2002) escala tipo I y II para contribuir a su alimentacioacuten Asiacute se criacutean
peces pollos gallinas patos y cerdos etc con fines de autoconsumo y generacioacuten de ingresos
cuando se venden los excedentes de la produccioacuten
En cuanto al desarrollo econoacutemico se ha generado empleo rural y productos para la exportacioacuten
generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo nacional En
cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 hectaacutereas promedio y
dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
El problema ambiental puede surgir al permitir escapes de las especies al medio natural y el aporte
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18
de materia orgaacutenica al medio acuaacutetico cuando se realizan las cosechas y se desocupan los
estanques10
313 FACTORES MEDIO AMBIENTALES
Uno de los factores que afectan el medio ambiente es el cultivo de cepas constituidas por puros
machos la cual evita la reproduccioacuten afectando la biodiversidad Esta es una medida que no
estaacute exenta de riesgos ya que la efectividad de la teacutecnica de obtencioacuten de poblaciones mono
sexuales mediante reversioacuten por administracioacuten de hormonas no es cien por ciento efectiva
Causa preocupacioacuten que las empresas dedicadas a la venta de alevines de hiacutebridos de tilapia en el
paiacutes certifiquen que las partidas de ejemplares esteacuten compuestas soacutelo por machos (100) cuando
en realidad incluyen proporciones importantes de hembras Por otro lado tambieacuten debe tenerse en
consideracioacuten que la administracioacuten de hormonas en los alimentos para la reversioacuten de sexos
entrantildea riesgos para la salud puacuteblica de los consumidores Ademaacutes auacuten cuando el producto
comestible esteacute exento de contenidos hormonales los residuos del tratamiento van al ambiente y
persisten en el sedimento por al menos varias semanas despueacutes de cesar el tratamiento
(Fitzpatrick et al 1999) Si la reversioacuten de sexos es intentada por la administracioacuten de hormonas
por medio de bantildeos de inmersioacuten y no por los alimentos los resultados pueden ser adversos se
puede inducir la feminizacioacuten en vez de la masculinizacioacuten (Pandian y Varadaraj 1990)
El cultivo de tilapias puede ser una alternativa de produccioacuten de proteiacutena de alta calidad que
ademaacutes contribuya con el desarrollo econoacutemico del paiacutes pero estamos persuadidos de que los
interesados en cultivar estos peces deben demostrar que la actividad no constituye un peligro para
la biodiversidad en vez de alegar la falta de pruebas cientiacuteficas inequiacutevocas como razoacuten para
aplazar las medidas encaminadas a evitar o reducir al miacutenimo la posibilidad de peacuterdida sustancial
de la diversidad
Otro factor a tener en cuenta es realizar la evaluacioacuten de Impacto Ambiental como instrumentos
de gestioacuten para la viabilidad global del proyecto como son teacutecnica econoacutemica social ambiental y
legal
La aplicacioacuten de estos instrumentos posibilita la consideracioacuten de los costos ambientales de las
obras para prevenir mitigar corregir o potenciar los impactos generados por el desarrollo de este
proyecto
10
httpwwwacuiculturaldiacomarchivo1htm (Consulta Mayo 17 de 2010)
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19
Para lo anterior y con la colaboracioacuten de la Autoridad Ambiental es necesario determinar la
coherencia del proyecto con el Plan de Ordenamiento Territorial POT y el uso de los recursos
naturales
314 FACTORES TECNOLOacuteGICOS
El sistema de cultivo utilizado en la acuicultura es intensivo Esta modalidad se practica tanto en
tilapia y cultivos de agua dulce Las densidades de siembra en tilapia estaacuten entre 4-8 por metro
cuadrado como fuente de alimentacioacuten principal se usa alimento formulado con niveles de 25-32
por ciento de proteiacutena Los rendimientos de este sistema de cultivo son del orden de 5 000-8 000
kgha No se usa fuente externa de aireacioacuten y el manejo de la calidad de agua se basa en el
recambio perioacutedico que se hace al cultivo
Esta tecnologiacutea empleada en los cultivos es relativamente sencilla consiste en pequentildeas
modificaciones que mejoran las tasas de crecimiento y supervivencia de las especies tales como el
suministro de alimento la adicioacuten de criacuteas recolectadas en otros lugares la gestioacuten del intercambio
de aguas para mantener unos niveles adecuados de oxigenacioacuten y la proteccioacuten de la poblacioacuten
frente a los depredadores Una mayor comprensioacuten de las interacciones entre los nutrientes las
bacterias y los organismos cultivados junto con los avances en la hidrodinaacutemica aplicados a la
concepcioacuten de estanques y depoacutesitos ha permitido la creacioacuten de sistemas cerrados11
En un comienzo el cultivo fue de caraacutecter extensivo y semi-intensivo empleando especies en
monocultivo como la mojarra utilizando fertilizacioacuten del agua y alimentacioacuten natural con productos
de la finca entre ellos desperdicios de la cocina granos harinas y frutas La situacioacuten ha cambiado
hoy en diacutea y estos pequentildeos productores han ido adquiriendo mayores conocimientos y han tenido
mejores resultados realizando sus actividades de cultivo en forma maacutes intensiva y con tendencia
hacia la acuicultura comercial de pequentildea escala al emplear las especies comerciales como es el
caso de la mojarra en aguas caacutelidas mayores de 18degC y 24degC que apoyan su desarrollo y
crecimiento con alimentos concentrados
11 httpwwwfaoorggtFAOgtPesca [Consultado 10 Enero 2009]
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20
315 FACTORES POLIacuteTICOS Y LEGALES
En Colombia algunas de las poliacuteticas econoacutemicas definidas por el gobierno central estaacuten dirigidas a
apoyar al sector agriacutecola aportando ayudas econoacutemicas asesoriacuteas y capacitaciones que
incentivan diferentes proyectos a pequentildea escala que favorecen el crecimiento de la economiacutea del
paiacutes generando empleo en el sector
En el antildeo 2007 con la expedicioacuten de la Ley 1152 de 2007 y su Decreto Reglamentario 4904 del
mismo antildeo el ICA asumioacute las funciones de administrar los recursos pesqueros del paiacutes asiacute como
la investigacioacuten y ordenacioacuten de la pesca y la acuicultura en Colombia con esta ley los cultivadores
acuiacutecolas se ven beneficiados y se promueve el crecimiento de la misma
Las poliacuteticas y programas del ICA (instituto colombiano Agropecuario) con respecto a la piscicultura
han tratado de orientar la actividad bajo un esquema comercial y empresarial que sea beneficioso
econoacutemicamente para los productores fundamental en programas de capacitacioacuten transferencia
de tecnologiacutea y fomento de la piscicultura rural que ha propuesto y ha adoptado el INPA (Instituto
Nacional de Pesca y Piscicultura) en el paiacutes
Como resultado de ello se formuloacute un proyecto a nivel nacional en 2001 que fortalecioacute las
actividades de fomento de la piscicultura rural en el paiacutes con las comunidades de pequentildeos
productores (campesinos indiacutegenas pescadores artesanales negritudes y mujeres entre otros)
estimulaacutendolos hacia el montaje de unidades de produccioacuten piloto que generasen niveles de
rentabilidad y utilidad significativas al grupo de personas que hicieran parte de la organizacioacuten
El Gobierno Nacional a traveacutes de sus poliacuteticas econoacutemicas canaliza recursos de creacutedito para la
piscicultura que se encuentran dentro del paquete conjunto disentildeado para el Sector Agropecuario
Estos creacuteditos estaacuten sometidos a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos
puntos de intereses adicionales que cobran las entidades financieras cuenta actualmente con
incentivos financieros tales como el Incentivo a la Capitalizacioacuten Rural ICR promovido por el Fondo
para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del
capital solicitado en preacutestamo
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21
316 FACTORES GREMIALES
En algunas regiones del paiacutes los productores se han asociado en gremios con el objeto de facilitar
la adquisicioacuten de insumos la interlocucioacuten ante las entidades gubernamentales administradoras del
recurso expandirse para aumentar la produccioacuten la organizacioacuten del mercado y estabilizar los
precios pero han sido pocas las organizaciones de este tipo que es conveniente incentivarlas
Las poliacuteticas del paiacutes estaacuten orientadas haciacutea el fortalecimiento de la organizacioacuten comunitaria
muchos de los productores comercializan directamente el producto en algunos casos pero otros
tienen dificultad en venderlo pronto y a buen precio12
Dentro de los gremios del sector encontramos CENIACUA ndash Centro de Investigacioacuten de la
Acuicultura de Colombia que incentiva el conocimiento cientiacutefico y tecnoloacutegico aplicable a la
acuicultura ACUIORIENTE - Asociacioacuten de Acuicultores de los Llanos Orientales que desde 1994
lidera el avance de la acuicultura de la regioacuten y del paiacutes FEDEACUA - Federacioacuten Nacional de
Acuicultores encargada de incentivar la actividad a nivel nacional13
y la Caacutemara de Comercio de
Bogotaacute la cual ofrece capacitacioacuten y asistencia en la formacioacuten de empresas acceso a mercados y
cumplimiento de requisitos para el proceso de exportacioacuten14
317 FACTORES ECONOacuteMICOS
En cuanto al desarrollo econoacutemico la acuicultura ha generado empleo rural y productos para la
exportacioacuten generando divisas para el paiacutes y manteniendo la oferta interna para el consumo
nacional En cuanto al uso de recursos los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 ha promedio
y dependiendo de la zona en la que se encuentren disponen de fuentes de agua Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia Su interaccioacuten con el ambiente no es
muy nociva ya que utilizan pequentildeas aacutereas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequentildeos estanques sobre terrenos pantanosos o aacutereas marginales de sus fincas
En cuanto a la superacioacuten de la pobreza la acuicultura ha contribuido a reducir los gastos de la
poblacioacuten rural por la produccioacuten de pescado en sus fincas Esta posibilidad acuiacutecola los lleva a
ahorrar parcialmente el dinero que invertiacutean en la compra de la carne de bovino En las fincas de
los hogares maacutes pobres se construyen pequentildeos estanques con apoyo de programas estatales
12
Aqua hoy Fao Min agricultura (Consulta 21 Febrero 2009) 13
httpwwwceniacuaorghtmlquihtml (Consulta 21 Febrero 2009) 14
httpwwwccborgco (Consulta miquestmayo 17 de 2010)
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22
donde se recibe capacitacioacuten y en ocasiones semillas para iniciar los cultivos asiacute estas familias
incrementan levemente sus ingresos y realizan autoconsumo de su produccioacuten 15
A nivel Macroeconoacutemico la crisis general de la economiacutea colombiana reflejada en el Producto
Interno Bruto que solo crecioacute 03 por ciento por una fase recesiva se ve acompantildeado de una tasa
de desempleo por encima del 12 por ciento (PNUD DNP ACCI y PDH 2009) En consecuencia
esto disminuyoacute el poder adquisitivo de las personas contrajo la demanda total donde la acuicultura
no se encontroacute excluida
El PIB en el sector agropecuario cayo 04 lo que sumado a los problemas de orden publico han
tenido un efecto significativo sobre la oferta llevando en ocasiones a abandono yo cierre de
algunos centros de produccioacuten en todo el paiacutes obligando la importacioacuten de productos de origen
ecuatoriano y argentino Todo esto repercute en productos acuiacutecolas con un precioacute maacutes bajo
disminucioacuten de la produccioacuten dada la competencia con paiacuteses como Ecuador Chile Argentina y
Brasil agravada ademaacutes por el contrabando de productos pesqueros que se suscita con los paiacuteses
vecinos 16
Tabla No 3 Variaciograven PIB
Fuente httplanotacom(Consulta Mayo 17 de 2010)
A nivel inflacionario el paiacutes ha presentado descensos significativos en la tasa durante los uacuteltimos
10 antildeos al pasar de un 923 de inflacioacuten en el antildeo 1999 a un 2 en el antildeo 2009 la cual se
estima se mantendraacute a niveles por debajo de un diacutegito para los antildeos 2010 y 2011
15
httpwwwfaoorgfisherycountrysectornaso_colombiaes (Consulta 30 Enero 2010) 16
httplanotacomindexphpCONFIDENCIASPIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010html (Consulta 30 Enero 2010)
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23
Para el antildeo 2010 la meta de inflacioacuten fijada por el Banco de la Repuacuteblica es de un 3 promedio
ya que el rango estimado es de entre el 2 y el 4
Tabla No 4 Variaciograven Inflaciograven en Colombia
923875
765699
649550
485 448
569
767
200
000
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
INFLACION EN COLOMBIA 1999-2009
(Variacioacuten porcentual) Lineal ((Variacioacuten porcentual))
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
Con relacioacuten al indicador de precios al productor el comportamiento de la tasa especiacuteficamente
para el sector de pesca criaderos y granjas pisciacutecolas muestra reducciones significativas durante
los antildeos 2005 a 2008 impulsado principalmente por la reduccioacuten de la tasa de cambio ya que
dichos productos en su mayoriacutea son importados lo que hace que el precio de los insumos
disminuya sin embargo esta tendencia se ha revertido a partir del antildeo 2009 sin que ello haya
influenciado de forma inmediata en el incremento de los precios
Tabla No 5 Variaciograven IPP en Colombia
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24
333
1499
1051
973873
674
1015
-194
-829
-1763
733
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Indice de Precios al ProductorSector Pesca Criaderos y Granjas Pisciacutecolas
IPP Sector Pesca
Fuente httpwwwbanrepgovco (Consulta Mayo 17 de 2010)
La tasa representativa del mercado durante los uacuteltimos 10 antildeos refleja una fuerte revaluacioacuten del
peso frente al doacutelar tasa presionada por la crisis econoacutemica mundial del antildeo 2008 y 2009 la
estabilidad del sistema financiero colombiano el incremento de la inversioacuten extranjera y el ingreso
de divisas al paiacutes resultado de las utilidades obtenidas por el sector energeacutetico del paiacutes en el
exterior
Lo anterior resultado del poco intervencionismo del Banco de la Repuacuteblica para lograr frenar esa
revaluacioacuten
Tabla No 6 Variaciograven TRM Histoacuterica
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
25
$ 175858
$ 208742
$ 229977
$ 250796
$ 287750
$ 262622
$ 232077
$ 235798
$ 207835 $ 196626
$ 215629
$ 000
$ 50000
$ 100000
$ 150000
$ 200000
$ 250000
$ 300000
$ 350000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
TRM Promedio
TRM
Fuente httpwwwbanrepgovco(Consulta Mayo 17 de 2010)
32 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
Algunas de las condiciones que limitan la creacioacuten de una empresa acuiacutecola son
Falta de diagnoacutestico nacional de la acuicultura a nivel de pequentildeos y medianos productores
que permitan mejorar la identificacioacuten de su problemaacutetica y poder orientar acciones para su
desarrollo
La extensioacuten del territorio nacional las limitaciones de presupuesto y personal del estado
hacen que la cobertura de los programas de capacitacioacuten transferencia de tecnologiacutea y
extensioacuten no logren los alcances que deberiacutean tener
Falta establecer mayor coordinacioacuten interinstitucional a nivel nacional para mejorar los
esfuerzos teacutecnicos y presupuestales destinados a la ejecucioacuten de programas de investigacioacuten y
desarrollo
Falta una mayor divulgacioacuten del estado e intercambio de informacioacuten sobre las diferentes
actividades relacionadas con la acuicultura a nivel nacional e internacional
La difiacutecil situacioacuten social y econoacutemica del paiacutes
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
26
El estado crea oacute incrementa impuestos a los alevinos insumos y materias primas para la
elaboracioacuten de alimento concentrado hacen que se disminuya el margen de rentabilidad de los
productores
La falta de control del estado para limitar el ingreso de productos acuiacutecolas al paiacutes de
contrabando que afecta el precio al interior del paiacutes17
4 ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO
A traveacutes de este apartado se evaluaraacute el nicho de mercado seleccionado para desarrollar el
proyecto la UPZ Las Ferias determinando las caracteriacutesticas de los productos que alliacute se ofrecen y
las condiciones de los competidores asiacute mismo se analizaraacute la particularidad de los consumidores
y las diferencias competitivas que nos permitan definir estrategias para ingresar al mercado
41 TENDENCIAS DEL MERCADO
Se observa un patroacuten de consumo casi uniforme a nivel mundial la preferencia por el pescado en
relacioacuten a las carnes rojas y aves cada antildeo es maacutes creciente principalmente en el segmento joven
Tanto en Europa como en los Estados Unidos el consumo de pescado se incrementaraacute de manera
significativa por ser un alimento muy nutritivo rico en micronutrientes minerales aacutecidos grasos
esenciales (Omega 3 6 y 9) y vitaminas Se estima que el pescado aporta entre 20 y 30
kilocaloriacuteas per-caacutepita al diacutea por lo que la tendencia a preferir este alimento a las carnes rojas seraacute
cada vez maacutes notoria
Socialmente la creencia o mito urbano le da al pescado un estatus de ser un alimento saludable
rico en proteiacutena vitamina B calcio y foacutesforo que ayuda a la formacioacuten de huesos y dientes sanos
Esta afirmacioacuten genera una gran aceptacioacuten en el mercado en todos los niveles socioeconoacutemicos y
demograacuteficos del paiacutes y del mundo Se considera que en Colombia el consumidor actual no solo
busca sentirse bien sino alimentarse de una manera sana y nutritiva es por eso que el consumo de
mojarra se ha afianzando en los uacuteltimos antildeos y su produccioacuten se ha incrementado de 1256
14
httpwwwcodesarrolloorgcoperfilacuicola (Consulta 21 Febrero 2010)
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27
toneladas en 1986 a 45930 toneladas en 2009 El aporte de la acuicultura al subsector pesquero a
mediados de los antildeos 80 fue alrededor del 1 y en 2008 se incrementoacute al 245
La mojarra contiene omega tres (aacutecidos grasos que el organismo humano no produce por siacute solo y
que ayuda a reducir el riesgo cardiovascular) lo que los hace de mayor riqueza nutricional
Otro factor que incide en el aumento de consumo de pescado es su particular sabor y se le suman
beneficios para la salud su consumo ayuda a disminuir el riesgo de arritmias cardiacas evita la
formacioacuten de coaacutegulos en la sangre reduce los niveles de trigliceacuteridos y baja la presioacuten arterial
El consumo per caacutepita de productos pesqueros en Colombia de acuerdo a estudios en 2001 era
de alrededor 35 Kg Sin embargo para 2008 se incrementoacute a 65 Kg Lo que refleja un buen
comportamiento aunque sea inferior al promedio del consumo mundial de 13 Kg y de Ameacuterica
Latina que fue de 88 Kgpersonaantildeo
Culturalmente la demanda de consumo de pescado se ve afectada positivamente por las creencias
religiosas como es el caso de la conmemoracioacuten de la Semana Santa adicional se evidencia
preferencia en fechas especiales como diacutea Madre diacutea Padre cumpleantildeos etc
De acuerdo con el diagnostico de la cadena de la Piscicultura en Colombia publicado en
diciembre de 2005 por el observatorio de Agro cadenas de Colombia del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural la produccioacuten pisciacutecola es considerada una alternativa para la seguridad
alimentaria debido a la disminucioacuten de la pesca de captura en el mundo (FAO2003)
La produccioacuten nacional de peces de cultivo concierne principalmente a las especies de tilapia
trucha y cachama cuya participacioacuten conjunta durante los uacuteltimos 12 antildeos ha sido del 963 del
total de la piscicultura y del 653 de la produccioacuten acuiacutecola En particular la tilapia ha participado
con el 49 de la actividad pisciacutecola mientras la cachama y la trucha han constituido el 31 y 16
de manera respectiva El 4 restante se ha destinado a otras especies como el bocachico la
carpa etc las cuales se producen como acompantildeante de tilapia trucha y cachama Para el antildeo
2006 la produccioacuten total alcanzoacute las 43746 toneladas donde los principales nuacutecleos fueron en su
orden Huila Meta Tolima Valle y Antioquia que suman un 76 de la misma
Durante los uacuteltimos diez antildeos las principales tendencias relacionadas con el desarrollo de la
acuicultura se ven influenciadas por muchos factores entre ellos encontramos
Motivacioacuten de los colombianos hacia el consumo del pescado
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
28
Diversificacioacuten agropecuaria
Mayor rentabilidad que ofrece la acuicultura sobre otros sectores de la produccioacuten
agropecuaria tradicional
Poliacuteticas del Gobierno Nacional de impulsar este sector con fines de abastecer el mercado
interno y externo y contribuir a las poliacuteticas de seguridad alimentaria y alivio de la pobreza
Utilizacioacuten de la gran biodiversidad de especies hidrobiologiacuteas de que dispone el paiacutes
Produccioacuten de proteiacutena de origen animal
Disminucioacuten de la oferta del recurso pesquero en los ambientes naturales continentales y
marinos
Disponibilidad de tierras y aguas aptas
Disponibilidad de diferentes pisos teacutermicos y temperaturas estables por estar ubicados en zona
tropical
Aumento de la poblacioacuten colombiana
Posibilidad de producir proteiacutenas de origen animal inocuas en espacios pequentildeos
Globalizacioacuten de la economiacutea y los tratados de libre comercio TLC
Demanda de los mercados nacionales e internacionales
El consumo de mojarra se ve influenciado por un decisor importante en la compra el ama de
casa ella piensa en la buena nutricioacuten de sus hijos ya que es importante que el desarrollo sea
adecuado y que crezcan bien y el pescado ayuda a que esto suceda correctamente
Las especies maacutes pequentildeas se pueden ingerir con espinas ya que nos brindan calcio tambieacuten
aporta potasio foacutesforo yodo y zinc entre otras sustancias alimenticias pero posee menos hierro
que la carne comuacuten La carne de pescado si bien tiene menos hierro es maacutes eficaz para la
absorcioacuten de vegetales
Hay dos tipos de pescado que se diferencian por sus niveles de grasa Los ―blancos (con un 5)
y los ―emigrases (hasta un 50) Por si fuera poco les cuento que aportan vitaminas del grupo B
como por ejemplo nioxiacutena b12 entre otras
El mundo desde hace algunos antildeos estaacute experimentando un renacer en el consumo de pescados
y mariscos Es comuacuten en la mayoriacutea de los buenos restaurantes de Nueva York o Barcelona por
ejemplo encontrar una gran variedad de platos y preparaciones Pescados poco comunes o que
no soliacutean hacer parte de los menuacutes tradicionales han llegado a las cartas de muchos
establecimientos y eso sumado a la diversidad de preparaciones ha dado paso para que haya
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
29
habido un aumento significativo en el consumo de estos productos por encima incluso de la carne
y el pollo Colombia a pesar de cierto incremento auacuten no alcanza siquiera el promedio
latinoamericano
42 SEGMENTACIOacuteN DE MERCADOS
Dentro del anaacutelisis de mercado se determinoacute ubicar en la ciudad de Bogotaacute una de las localidades
que cumpliera algunas caracteriacutesticas especiacuteficas que se requieren para la comercializacioacuten de la
mojarra relacionadas con centros densamente poblados con capacidad de compra y nivel
educativo medio (bachillerato y universitario) asiacute mismo con clasificacioacuten de estrato
socioeconoacutemico 3 (medio ndash bajo) cuya principales particularidades son la conformacioacuten de
hogares joacutevenes con maacuteximo 2 hijos grupos familiares conformados por abuelos hijos y nietos
dependencia econoacutemica de los nietos y abuelos parejas de esposos cuya mayoriacutea son ambos
trabajadores empleados oacute independientes y amas de casa (abuelas) que cuidan de sus nietos
Como resultado del anaacutelisis a las 19 localidades de Bogotaacute las que presentan mayor densidad de
poblacioacuten corresponden a las localidades de Rafael Uribe Uribe (3023) San Cristoacutebal (2994)
Kennedy (2971) Bosa (2840) y Engativaacute (2378) entendieacutendose como densidad a la cantidad de
personas que residen por hectaacuterea en cada localidad
Por estar por encima del promedio de Bogotaacute (1902) y presentar la mayor concentracioacuten de
poblacioacuten ubicada en el estrato 3 (837 del total) seleccionamos la localidad de Engativaacute
compuesta por 123 barrios divididos en 9 Unidades de Planeacioacuten Urbana (UPZ) y con unas
poblacioacuten compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos
(676) seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48)
Por barrios la UPZ Engativa (36) y Las Ferias (21) figuran con el mayor nuacutemero siendo esta uacuteltima
la que registra caracteriacutesticas de unidad morfoloacutegica y funcional que la clasifican exclusivamente
como Unidad Tipo 5 oacute con Centralidad Urbana con sectores consolidados donde existioacute y auacuten
existe uso residencial importante ademaacutes se localizan centralidades urbanas y cuya actividad
residencial sin embargo ha sido desplazada por la extensioacuten de actividades comerciales18
Por su ubicacioacuten estrateacutegica por su actividad mixta (residencial y comercial) por la poblacioacuten que
la habita (128792) por la densidad poblacional con relacioacuten a la localidad (283) y por tener como
principal causa de muerte en la localidad las originadas por la enfermedad isqueacutemica del corazoacuten
18
httpwwwinstitutodeestudiosurbanoscomlopublicopdfmonografiasengativapdf
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
30
con una tasa de 299 viacutectimas por cada 10000 habitantes la cual se origina por la obstruccioacuten de
las venas por presentarse niveles elevados de colesterol trigliceacuteridos y otras sustancias grasas
seleccionamos a la UPZ Las Ferias como nuestro el mercado de Productora y Comercializadora de
Pescado Agua Viva Ltda
En detalle las caracteriacutesticas de nuestro consumidor objetivo son
421 SEGMENTACIOacuteN CONDUCTUAL
Determinado por los criterios basados en los comportamientos de compra y uso de los
consumidores para nuestro caso el comportamiento estaacute relacionado con los haacutebitos de consumo
las amas de casa que salen en la mantildeana a buscar la proteiacutena que haga parte de la dieta diaria de
la familia son ellas quienes definen lo que se va a servir en al almuerzo o la cena para toda la
familia influenciadas principalmente por el precio la facilidad de preparacioacuten y su valor nutricional
adicionalmente incluyen el pescado en el menuacute principalmente lo fines de semana y para
ocasiones especiales (celebraciones familiares fechas especiales como el diacutea del padre de la
madre viernes de vigilia semana santa entre otras)
Tipo Usuario Regular
Frecuencia compra Quincenal
Ocasioacuten compra Fin de semana y celebraciones
Condiciones compra Contado
Forma de compra Compra racional por su valor nutricional
Lealtad de marca Comprador es faacutecilmente influenciable por el precio y calidad
422 SEGMENTACIOacuteN GEOGRAacuteFICA
Subdivisioacuten del mercado de acuerdo con criterios de ubicacioacuten fiacutesica densidad poblacional clima
entre otros
Para nuestro producto la misma comprende la ubicacioacuten del mercado con respecto a la del cultivo
siendo relevante la alta densidad poblacional que representa la Capital de la Repuacuteblica la
segmentacioacuten de las localidades de acuerdo al nuacutemero de habitantes UPZ que la conforman y
principales caracteriacutesticas como estratificacioacuten socioeconoacutemica nivel de ingresos edad promedio
haacutebitos alimenticios principales causas de mortalidad entre otras
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31
Paiacutes Colombia
Ciudad Bogotaacute
Localidad Engativaacute
Unidad de planeamiento zonal Barrio Las Ferias UPZ 26
Tabla No 7 Segmentacioacuten Geograacutefica
Numero aproacuteximado de
habitantes 128792 Habitantes Nivel Socio econoacutemico 3
Consumo Potencial Aproximadamente 244704 Libras
El mercado objetivo se encuentra ubicado en la UPZ de las ferias que comprende los
barrios de AcapulcoBellavista occidentalBonanzaBosque PopularCataluntildeaCiudad
de HondaEl DoradoSan JoaquiacutenEl GualiEl LaurelEl paseoESTRADACabantildeaLa
estraditaLa EuropaLa MarsellaLa reliquialas FeriacuteasMetroacutepilisPaloblanco
Ubicacioacuten Geograacutefica
Fuente Alcaldiacutea Mayor de Bogotaacute Localidad de Engativaacute
Ilustracioacuten No 2 Mapa Localidad Engativaacute
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
32
Estos hogares se encuentran en el nivel socio econoacutemicos 3
423 SEGMENTACIOacuteN DEMOGRAacuteFICA
Este tipo de segmentacioacuten comprende las caracteriacutesticas principales de la poblacioacuten que compone
el mercado estadiacutesticas y entre ellas rangos de edad escolaridad estado civil nivel de ingresos
entre otros
Para nuestro producto la segmentacioacuten demograacutefica comprende la poblacioacuten que compone la
localidad de Engativaacute principalmente la ubicada dentro de la UPZ Las Ferias la localidad estaacute
compuesta en su gran mayoriacutea por personas con edades entre los 15 y los 64 antildeos (676)
seguida por nintildeos menores de 15 antildeos (276) y adultos mayores de 64 antildeos (48) lo que
muestra una alta dependencia econoacutemica La poblacioacuten econoacutemicamente activa para trabajar
equivale al 773
Por geacutenero la localidad estaacute conformada por un 468 de hombres y un 532 de mujeres asiacute
mismo el nuacutecleo familia estaacute conformado por abuelos hijos y nietos las familias no superan los 3
hijos y presentan grados de escolaridad entre el bachillerato y la universidad el nivel de ingresos
se encuentra entre 2 y 10 salarios miacutenimos generados por relaciones laborales en su mayoriacutea
dependientes (empleados) las unidades habitacionales se encuentran ubicadas en el estrato 3
(medio-bajo) cuentan con servicios puacuteblicos y servicios adicionales de internet y televisioacuten por
suscripcioacuten
Para definir nuestro mercado (potenciales compradores) se tienen en cuenta principalmente los
siguientes criterios demograacuteficos
Edad 20 a 63 antildeos
Geacutenero Masculino y femenino
Estado civil Casados viudos divorciados
Nivel socio econoacutemico Estrato 3 ndash Medio Bajo
Ingresos Entre 2 y 10 salarios miacutenimos
Ocupacioacuten Amas de casa empleados profesionales independientes
Etapa del ciclo de vida Casados con hijos pequentildeos con hijos adolescentes con
hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores
pensionados
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33
424 SEGMENTACIOacuteN SICOGRAacuteFICA
Involucra dimensiones relacionadas con el comportamiento de los consumidores aspectos
sicoloacutegicos culturales sociales entre otros Para la segmentacioacuten del mercado de mojarra
consideramos caracteriacutesticas de la poblacioacuten ubicada en la UPZ Las Ferias entre las que se
encuentran
Personas adultas que trabajan estudian tiene jornadas de trabajo de 8 horas o maacutes les gusta
compartir en familia salir a comer en las fechas de pago de su salario tienen control en sus
gastos y por eso buscan el mejor precio y producto
Tiene en su mayoriacutea hijos pequentildeos o adolescentes que son cuidados por sus abuelos o
familiares cercanos se preocupan por su salud y bienestar deseando en ellos una alimentacioacuten
balanceada y con alto grado de nutrientes que soporten su continuo crecimiento y sean fuente de
energiacutea para sus actividades acadeacutemicas y deportivas en las que por lo general son involucrados
Los fines de semana los comparten con su nuacutecleo familiar principalmente en casa de los abuelos
les gusta compartir escuchar muacutesica y celebrar las fechas especiales alrededor de un almuerzo
un asado o un plato especial
Los adultos mayores por lo general son pensionados dedicados a los nietos y a actividades
recreativas son personas limitadas en el consumo de grasas y de comidas con alto grado de
caloriacuteas por razones de salud prefieren alimentos fundamentados en vegetales carnes con bajo
contenido graso y a complementos nutricionales los cuales trasmiten a sus nietos y familiares en
su dieta
425 SEGMENTACIOacuteN POR BENEFICIOS
Determina que tipos de beneficio buscan los consumidores en los productos que adquieren y
establecen una relacioacuten entre el beneficio buscado y otras caracteriacutesticas de segmentacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
34
Segmentacioacuten por
Beneficio Demograacutefica Conductual Sicograacutefica
Precio Bajo
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas por
la economiacutea del hogar
buena alimentacioacuten a buen
precio
Sabor Delicioso Nintildeos Adolescentes Amas
de Casa
Uso ocasional en almuerzos
de fin de semana
Lo disfrutan como un
manjar de consumo en
ocasiones familiares
Contenido nutricional Casados con hijos
pequentildeos y adolescentes
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas preocupadas en
la compra de alimentos de
alto contenido nutricional
con aporte al crecimiento y
desarrollo
Bajo contenido de grasas y
caloriacuteas Adultos mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario
Personas preocupadas por
su salud y dietas ajustadas
a requerimientos meacutedicos
con bajo contenido graso y
de caloriacuteas
Faacutecil preparacioacuten
Amas de Casa Casados
con hijos pequentildeos y
adolescentes adultos
mayores
Uso regular quincenal o
semanal compra de
contado diario oacute los fines
de semana
Personas con tiempo
limitado para cocinar que
trabajan o estudian
426 SEGMENTACIOacuteN POR ESTATUS DE LEALTAD
Esta segmentacioacuten estaacute relacionada al posicionamiento de marca o las caracteriacutesticas del
producto los consumidores de acuerdo a su lealtad adquieren una o maacutes marcas sin importar su
precio
Para el producto en particular al desconocerse el origen del mismo el consumidor tiende a
generar lealtad al canal de distribucioacuten en este caso genera confianza el hecho de que en una
ocasioacuten anterior el producto cumpla con sus expectativas de precio calidad y frescura sin importar
si fue adquirido en un vehiacuteculo estacional cadena o tienda especializada cercana a su sitio de
residencia
Esta conducta es propia de las amas de casa y adultos mayores quienes al final generan lealtad a
sitios cercanos y reconocidos en su sector
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
35
427 SEGMENTACIOacuteN POR OCASIONES
Algunos productos son reconocidos por los consumidores ya que es costumbre adquirirlos o
consumirlos en eacutepocas o momentos especiacuteficos
La mojarra y demaacutes pescados por tradicioacuten se consumen en la cuaresma o semana santa como
sustituto de las carnes rojas sin embargo en los uacuteltimos antildeos el incremento en la produccioacuten de
Tilapia y su bajo precio han ampliado su uso a fechas de celebracioacuten como el diacutea de la madre o del
padre y en antildeos maacutes recientes a que sea incluido como parte de la dieta en los hogares
43 DESCRIPCIOacuteN DE LOS CONSUMIDORES
De acuerdo a las caracteriacutesticas de nuestro producto y la identificacioacuten de necesidades de los
consumidores los nuestros se enmarcaraacuten dentro de los que cumplan los siguientes criterios
Personas con edades entre los 8 y los 85 antildeos ubicados en el estrato socioeconoacutemico 3 nivel
medio bajo que compongan un nuacutecleo familiar relacionado con personas casada con hijos
pequentildeos hijos adolescentes hijos adultos divorciados con hijos adultos mayores pensionados
con necesidades nutricionales que den importancia a la proteiacutena a los alimentos bajos en grasa
que cuenten con poco tiempo para la coccioacuten de alimentos que cuenten con un nivel educativo
entre el bachillerato y la universidad amas de casa que se preocupen por la buena alimentacioacuten de
su familia empleados que en sus compras incluyan productos ricos en nutrientes frescos y que
esteacuten dispuestos a pagar un precio razonable por ellos
431 TIPOLOGIacuteA DE LOS CLIENTES
En el proceso de venta de Agua Viva Ltda para el barrio Las Ferias encontramos diferentes
clases de clientes siendo necesario categorizarlos con el fin de identificar caracteriacutesticas en su
comportamiento y conducta facilitando asiacute la determinacioacuten de nuevos nichos de mercado y
reduciendo la caracterizacioacuten de los compradores potenciales
En desarrollo de dicha categorizacioacuten la empresa utilizaraacute teacutecnicas de publicidad que impliquen la
elaboracioacuten de encuestas de satisfaccioacuten sorteos para la referenciacioacuten de nuevos clientes envioacute
de cursos de cocina a traveacutes de correo electroacutenico y demaacutes que permitan recolectar informacioacuten
relacionada con la edad nivel educativo aspectos culturales roles y posicioacuten social ocupacioacuten
estilo de vida situacioacuten econoacutemica tendencias de consumo entre otros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
36
Sumado a esto la empresa busca identificar a los clientes reales que requieren de comunicacioacuten
permanente para fidelizarlos a la marca
Son estos elementos los que se valoraraacuten dentro del estudio de mercado para identificar las
posibles estrategias para posicionar nuestro producto
44 ESTUDIO DE MERCADO
El objeto de estudio en este caso seraacute determinar cuaacuteles son las preferencias del consumo
cantidades y precios que los habitantes del sector poseen frente al consumo de mojarra
Este estudio permitiraacute obtener informacioacuten para la toma de decisiones en cuanto a las siguientes
variables precio competencia volumen aceptacioacuten del producto y validacioacuten de la ventaja
competitiva
441 CAacuteLCULO DE LA MUESTRA
Se realizoacute un trabajo de campo en el aacuterea de influencia UPZ de las Ferias el meacutetodo
seleccionado fue la encuesta directa al consumidor potencial teacutecnica para obtener informacioacuten
sobre las preferencias de eacuteste en relacioacuten al producto que se pretende comercializar
El resultado del caacutelculo de la muestra nos da 202 encuestas para nuestro proyecto realizamos 200
encuestas
Este estudio se realizoacute a 200 habitantes de la zona de Engativaacute UPZ Las Ferias
donde
Za 2 = 196
2 (ya que la seguridad es del 95)
p = proporcioacuten esperada (en este caso 5 = 005)
q = 1 ndash p (en este caso 1 ndash 005 = 095)
d = precisioacuten (en este caso deseamos un 3)
N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962 005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
37
N= _128792 1962 _ 005 095____________
003 2 (128792 ndash 1) + 1962
005 095
N= _49476735 00475_ = ____2350545___ = 202
1159119 + 0182476 116094376
Las Unidades de Planeamiento Zonal (UPZ) que conforman la localidad de Engativaacute incluida el
aacuterea en hectaacutereas y dato poblacional al antildeo 2008 son
Tabla No 8 Unidades De Planeamiento Zonal Localidad De Engativaacute
No Nombre Aacuterea Has Poblacioacuten (2008)
26 Las Ferias 47406 128792
29 El Minuto de Dios 36791 127506
30 Boyacaacute Real 45225 146066
31 Santa Cecilia 30828 77537
72 Bolivia 44934 93949
73 Garceacutes Navas 55743 114979
74 Engativaacute 58820 56373
105 Jardiacuten Botaacutenico 16170 872
116 Aacutelamos 19713 6227
Total UPZ 9 355630 750761
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social Proyecciones 2005
C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Geograacuteficamente la localidad de Engativaacute objeto de nuestro estudio se encuentra ubicada al
noroccidente de la ciudad de Bogotaacute a su vez la UPZ No 26 La Ferias se encuentra ubicada al
oriente de la localidad tal y como se detalla en el siguiente mapa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
38
Ilustracioacuten No 3 Mapa UPZ 26 Las Ferias
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
Los liacutemites de la UPZ 26 Las Ferias de la localidad de Engativaacute la conforman
Tabla No 9 Ligravemites UPZ Las Ferias
UPZ LAS FERIAS ndash 26
Norte Rio Juan Amarillo
Oriente Av Congreso Eucariacutestico (kra 68)
Sur Av Joseacute Celestino Mutis (Cll 63)
Occidente Av Boyacaacute (Kra 72)
Fuente Subdireccioacuten de Desarrollo Humano y Progreso Social C C R P Corporacioacuten Centro Regional de Poblacioacuten
442 DISENtildeO DEL INSTRUMENTO DE ESTUDIO (ENCUESTA)
Para obtener los resultados maacutes favorables se ha disentildeado una encuesta la cual incluye los
aspectos maacutes relevantes para conocer al posible cliente potencial Dicha encuesta se ha realizado
en el sector de estudio por los mismos estudiantes
UPZ Las Ferias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
39
Tabla No10 Encuesta
FORMATO DE ENCUESTA
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PESCADO AGUA VIVA LTDA
ENCUESTA VENTA DE MOJARRA
Buenos diacuteas somos estudiantes de administracioacuten de Empresas de la Universidad EAN y como proyecto de grado estamos realizando un estudio de factibilidad para la comercializacioacuten de mojarra en carros moacutevil Por favor me ayuda a contestar la siguiente encuesta Nota Marque con una x la opcioacuten que desee Nombre _______________________________________________Teleacutefono _____________________ Barrio de la localidad de Engativa donde reside _____________________________ 1 En su hogar habitualmente se consume Mojarra Si No Si no consume Mojarra aquiacute termina la encuesta muchas gracias 2 Porque consumen Mojarra en su hogar Puede elegir varias opciones
a) Por su sabor b) Por Nutricioacuten c) Por precio d) Otro motivo cual _________________________________
3 Cuales aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra (Elija las opciones que considere necesarias)
a) Producto con respaldo de marca b) Producto fresco eviscerado descamado y refrigerado c) Precio competitivo(Precio de la zona) d) Personal calificado en manipulacioacuten de alimentos
e) Cercaniacutea (Puerta de la casa)
4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en cuenta la descripcioacuten del punto anterior Precio por libra ______________
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
40
5 Donde adquiere la Mojarra Elija la opcioacuten donde habitualmente adquiere el producto
a) Carniceriacuteas b) Pescaderiacutea c) Supermercado d) Carro venta moacutevil
e) Por que compra alliacute_____________________________________________________
Ahora permiacutetame le describo nuestra propuesta para la venta de Mojarra a su hogar Consiste en un carro moacutevil de venta al paso donde usted podraacute adquirir Mojarra directamente del cultivo fresca desviscerada sin escamas refrigerado listo para consumir con respaldo de marca AGUA VIVA ofrecieacutendole un precio competitivo y atendido por personal calificado en manipulacioacuten de alimentos 6 Teniendo en cuenta lo anterior si a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutesticas descrit as anteriormente usted comprariacutea alliacute Si No
Si usted contesto si por favor siga con la encuesta de lo contrario aquiacute termina gracias 7 Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como se describe en la pregunta anterior
Si
No Otro Cual __________________________________________________ 8 Con que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
Frecuencia Cantidad en Libras a) Semanal
b) Quincenal
c) Mensual
d) Otro
9 De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre AGUA VIVA como marca para la comercializacioacuten de Mojarra
a) Refleja Calidad b) Refleja limpieza
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
41
c) Refleja respaldo d) Refleja Seguridad e) Otro cual __________________________________________
10 Usted conoce en la actualidad una empresa que le ofrezca todo lo descrito en la (propuesta de negocio) Si No Si contesto si favor decir Cual ____________________________________ iexclMuchas gracias por su atencioacuten y colaboracioacuten sus respuestas son de mucha importancia para nuestro proyecto
443 TABULACIOacuteN Y ANAacuteLISIS DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Pregunta No 1 iquestEn su hogar habitualmente se consume Mojarra
El 85 de los encuestados afirman consumir mojarra lo que indica la aceptacioacuten producto en el
mercado
Pregunta No 1
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
42
Pregunta No 2 iquestPorque consumen Mojarra en su hogar
P regunta No2 iquest P orque consumen Mojarra en su hogar
De acuerdo a los resultados obtenidos los habitantes de la UPZ reconocen en el producto sus
propiedades nutricionales (46) siendo esta la razoacuten fundamental de su consumo seguido por el
sabor (32)
Pregunta No 3 iquestCuaacuteles aspectos considera influiriacutean en su decisioacuten de compra
P regunta No 3 C uales aspectos cons idera influiriacutean en
su decis ioacuten de compra
Para los encuestados el aspecto maacutes importante que influye en su decisioacuten de compra es adquirir
un producto fresco eviscerado descamado y refrigerado (49) seguido del precio del producto
(21) aspectos que nos permitiraacuten entrar al mercado con facilidad al ser caracteriacutesticas con las
que contamos
Pregunta No 2
Pregunta No 3
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
43
Pregunta No 4 iquestQueacute precio estariacutea dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en
cuenta la descripcioacuten del punto anterior
P regunta No 4 iquest Que precio es tariacutea dis pues to a pagar por la libra de
Mojarra teniendo en cuenta la des cripcioacuten del punto anterior
El 50 de los encuestados de la UPZ estariacutean dispuestos a pagar por cada libra de mojarra entre
$3500 y $4000 pesos este valor es un dato de referencia a tener en cuenta para la definicioacuten del
precio de venta de nuestro producto sin embargo causa inquietud que el 26 de los encuestados
sugirieran un precio por debajo de los $3000pesos
Pregunta No 5 iquestDoacutende adquiere habitualmente la Mojarra
P regunta No5 iquest Donde adquiere habitualmente la Mojarra
El 36 de las personas encuestadas adquieren el producto en las pescaderiacuteas mientras
que un 27 acuden a carros de venta moacutevil lo cual nos permitiraacute implementar y fortalecer nuestra
estrategia de distribucioacuten a traveacutes de este canal
Pregunta No 4
Pregunta No 5
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
44
Pregunta No 6 iquestSi a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las
caracteriacutesticas descritas en el brochure usted comprariacutea alliacute
P regunta No 6 iquest S i a su casa llegara un carro moacutevil de venta de mojarra con las caracteriacutes ticas descritas en el
brochure usted comprariacutea alliacute
El 79 de los encuestados estariacutean dispuestos a comprar el pescado en un carro moacutevil con las
caracteriacutesticas que ofrece nuestra empresa Agua Viva Ltda lo que ratifica una de nuestras
ventajas competitivas
Pregunta No 7 iquestUsted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo
escribe el punto anterior
P regunta No7 iquest Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo describe el punto anterior
Solo el 2 de los encuestados afirma conocer una empresa que le ofrezca un canal de venta
similar al que pretende utilizar nuestra empresa siendo positivo para las expectativas del negocio
Pregunta No 8 iquestCon que frecuencia en su hogar consume mojarra por favor indique la
cantidad en libras
Pregunta No 6
Pregunta No 7
98
2
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
45
P regunta No8 iquest C on que frecuencia en su hogar consume Mojarra por favor indique la cantidad consumida en libras
El 30 de los encuestados consumen mojarra semanalmente y el 45 lo hacen quincenalmente
ademaacutes el promedio de compra total en libras es de 75 cifra que nos permitiraacute estimar la
demanda potencial del producto
Pregunta No 9 iquestDe acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da el nombre de ―Agua Viva
como marca para la comercializacioacuten de mojarra
P regunta No9 iquest De acuerdo con su criterio que percepcioacuten le da este Nombre ldquoAG UA VIVArdquo como
marca para la comercializacioacuten de Mojarra
19
34
19
29
0
5
10
15
20
25
30
35
R efleja
C alidad
R efleja
limpieza
R efleja
respaldo
R efleja
S eguridad
El 34 de los encuestados perciben en la marca limpieza y el 29 seguridad cifras que vinculan
de manera importante la relacioacuten que debe tener la marca con el tipo de producto dadas las
caracteriacutesticas del mismo (producto alimenticio que debe cumplir con requisitos de frescura e
higiene)
Pregunta No 8
Pregunta No 9
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
46
444 CONCLUSIOacuteN DEL ESTUDIO
El estudio de mercado arrojoacute resultados muy positivos para la propuesta de la empresa AGUA
VIVA Ltda donde se ratifica nuestra ventaja competitiva la cual pretende llegar al hogar con un
producto nutritivo eviscerado escamado y empacado al vacio a traveacutes de carros de venta al paso
que cumplen condiciones de higiene manipulacioacuten de alimentos y precio competitivo en el
mercado
445 CONSUMO APARENTE
De acuerdo con los resultados de la encuesta se determina un consumo promedio de 19 libras
mensuales por habitante lo que equivale a una venta mensual de 208000 libras
Tabla No 11 Consumo Aparente
Fuente Autores
446 ESTIMACIOacuteN DE LA DEMANDA POTENCIAL
Para la estimacioacuten de la demanda potencial tomamos el mecanismo de proyeccioacuten en cadena con
el uso de la depuracioacuten de la demanda (Libro Gestioacuten de Mercados paacuteg 223) el cual nos arroja
una demanda potencial de 104000 libras por mes y de 1248000 libras por antildeo para la UPZ
Las Ferias Sobre esta base estimamos una participacioacuten en el mercado para la etapa de
penetracioacuten del 10
Tabla No 12 Demanda Potencial
Total habitantes UPZ de las Ferias 128792
de personas que consumen pescado seguacuten encuesta 85
de personas que estariacutean dispuestas a comprar el
producto seguacuten la estrategia de precio 50
Demanda Potencial Consumidores 54737
Consumo promedio mes libras x habitante 19
Total demanda potencial en libras mes 104000 Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
47
45 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO
451 RIESGOS
Entrada al mercado de un competidor que mejore nuestra ventaja competitiva
Las dificultades generadas por el rompimiento de relaciones internacionales con paiacuteses de
regioacuten que no permitan la exportar productos pesqueros pueden afectar el precio al interior del
paiacutes al generarse una alta oferta del producto
Asiacute mismo la restriccioacuten a la exportacioacuten de productos sustitutos como la carne porcina y
bovina incrementariacutean la oferta de estos productos en el mercado interno repercutiendo en los
precios
Posible peacuterdidas de cultivos debido a fallas en las normas de higiene exigidas para el
desembarco del pescado como tener agua limpia para su lavado y que este se haga en
lugares higieacutenicos protegidos del sol sin tener alrededor ninguacuten tipo de desperdicios y al
momento de hacerle el beneficio a los pescados los desechos no sean tirados en cualquier
lugar para proteger el medio ambiente
452 OPORTUNIDADES
Existe una poblacioacuten importante en la UPZ de Las Ferias con una necesidad insatisfecha la
cual la empresa AGUA VIVA Ltda espera suplir
Por tratarse de una especie de cultivo se puede estacionalizar su produccioacuten acorde con la
demanda
El modelo se puede replicar para la produccioacuten de otras especies
El consumidor prefiere productos alimenticios que sean de calidad cerca a su hogar y que
sean respaldados por una empresa que les transmita seguridad
5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Teniendo en cuenta que Agua Viva ejerceraacute la posicioacuten de productor y comercializador del
producto se considera relevante analizar separadamente los posibles competidores en cada uno
de los sectores en los que desarrollaraacute su actividad
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48
51 COMPETENCIA PEQUENtildeOS Y MEDIANOS PRODUCTORES
Por ser una actividad netamente agriacutecola la caracteriacutestica principal del sector es la presencia de
pequentildeos productores los cuales ejercen su actividad en aacutereas de terreno miacutenimas ya que
combinan la acuicultura con la siembre de productos agriacutecolas a la que dedican la mayor
extensioacuten de terreno y se ubican principalmente en los Departamentos del Meta Cundinamarca y
Tolima
Con respecto a los medianos productores estos practican la produccioacuten en jaulas flotantes
instaladas en embalses como el de Betania en el Huila teacutecnica que exige la medicioacuten permanente
de los niveles del agua y que limita la produccioacuten a los meses de lluvia ademaacutes la proteccioacuten
adicional contra depredadores naturales
Por ser una actividad netamente agriacutecola la produccioacuten es adquirida principalmente por
acopiadores mayoristas en las centrales de Abasto como la de Corabastos en Bogotaacute y Plazas de
Mercado intermedias como la de Paloquemao las cuales surten los canales de distribucioacuten como
tienda y mini mercados
Las Grandes Superficies adquieren directamente la produccioacuten a los productores agrupados en
asociaciones como la que reuacutene a los ubicados en los llanos Orientales y el Huila sin embargo es
la comercializacioacuten la gran debilidad de este tipo de negocio ya que es alliacute donde se concentra la
mayor utilidad pues son los intermediarios los que obtienen el mayor beneficio al menor riesgo
Es por esto que uno de los principales focos de negocio de la empresa es la comercializacioacuten y es
en este mercado en el que Agua Viva decide rivalizar razoacuten por la cual determinamos el canal de
distribucioacuten como la competencia
52 COMPETENCIA COMERCIALIZACIOacuteN
De acuerdo con un estudio realizado por la Alcaldiacutea Distrital sobre el sistema de abastecimiento de
alimentos en la ciudad de Bogotaacute19
se identificaron 2 categoriacuteas de competidores relacionados con
la distribucioacuten y comercializacioacuten de productos alimenticios
19
httpwwwdapdgovcowwwresourcesgfs_01_plan_maestro_de_abastecimiento_de_alimentos _yseguridad_alpdf (Consulta14 Marzo 2009) wwwinfomercadeocom (Consulta 26 Enero)
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49
53 MERCADO INTERNO
531 CANAL TRADICIONAL
Estos establecimientos estaacuten ubicados en las zonas comerciales de la localidad de Engativaacute son
locales pequentildeos con una oferta sumamente diversa tanto en alimentos como en productos
relacionados con carnes frutas y verduras
Solo algunas tiendas tienen nombre y trayectoria reconocida pero la gran mayoriacutea son tiendas
que aparecen y desaparecen seguacuten el nivel de aceptacioacuten que encuentran en el sector
Segmento Mercado Objetivo residentes de la localidad de Engativaacute con necesidad de consumir
alimentos consumidores de productos caacuternicos de ingresos bajos que conocen por referencia de
su ciacuterculo social la existencia de dicha tienda
Fortalezas Su mercado objetivo los reconoce oferta de productos de consecucioacuten en el mercado
tradicional divulgacioacuten de las propiedades de los productos de forma personalizada
Debilidades Precios relativamente altos y poca cobertura a nivel de ciudad no hay facilidad en los
medios de pago ni servicios adicionales como el de domicilio
Tabla No 13 Anagravelisis de la Competencia ndash Canales Tradicionales
Fuente Autor
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532 ANAacuteLISIS CUALITATIVO
Tabla No 14 Anaacutelisis Cualitativo de la Competencia ndash Canal Tradicional
COMPETENCIA CALIDAD
PRECIO PROM
LIBRA SERVICIO
CENTRAL DE MARISCOS Buena 380000$ Bueno
DEPOSITO DE MARISCOS GAMAR Buena 365000$ Bueno
DISPECES GUZMAN LTDA Buena 365000$ Regular
DISTRIBUIDORA FRIGOMARES Buena 400000$ Bueno
DISTRIBUIDORA LA ROJA LTDA Buena 370000$ Malo
ANALISIS CUALITATIVO
Fuente Autor
533 CARNICERIacuteAS
Ofrecen el producto congelado al granel donde no se tiene en cuenta la manipulacioacuten del
producto
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
534 PESCADERIacuteAS
Producto fresco de gran variedad el eviscerado y escamado se realiza en el momento de la
compra
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Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Pequentildeos negocios sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
535 MINI MERCADOS
Se encuentra empacado al vacioacute congelado eviscerado y escamado su precio de venta es
superior a los canales de carniceriacuteas y pescaderiacuteas
Ubicacioacuten Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamantildeo Medianos y grandes negocios
Madurez Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido alliacute por tradicioacuten
Mercado Objetivo Amas de casa
Fortalezas Tradicioacuten reconocimiento credibilidad
Debilidades Fallas en la manipulacioacuten de alimentos falta de innovacioacuten son faacutecilmente
reemplazables
536 CARROS ESTACIONALES DE PESCADO
Se evidencia venta de pescado en vehiacuteculos los cuales de acuerdo al anaacutelisis no cuentan con la
infraestructura adecuada para conservar en oacuteptimas condiciones la cadena de frio del producto
ademaacutes se omiten las buenas praacutecticas de manufactura en cuanto a la manipulacioacuten de alimentos
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52
conservacioacuten de la frescura y calidad pescado lo que hace que esta sea una praacutectica que en su
mayoriacutea no cuente con los permisos sanitarios que se requieren
Sin embargo se considera una de las formas de comercializacioacuten maacutes comunes principalmente en
las temporadas altas de rotacioacuten del producto como semana santa
537 ALMACENES DE CADENA
Ubicacioacuten Sucursales en toda la ciudad localizadas estrateacutegicamente para maximizar la
cobertura
Tamantildeo Grande estaacuten dentro del grupo de grandes superficies
Madurez Marca y reputacioacuten reconocida a nivel nacional y algunas a nivel Latinoameacuterica
Segmentos del Mercado Objetivo Su intereacutes no se centra realmente en los clientes de productos
caacuternicos exclusivamente su cobertura es a nivel general dentro de la poblacioacuten comercializan
productos de consumo masivo marcas reconocidas etc
Fortalezas Gran reconocimiento credibilidad y confianza en los niveles de calidad buen
cubrimiento de la poblacioacuten facilidad de acceso facilidades en medios de pago creacuteditos
domicilios pedidos por Internet
Debilidades Auacuten cuando han reconocido que existe demanda por mojarra por ser un nicho
pequentildeo no existe un buen nivel de oferta ni diversidad en ella No hay oferta de productos o
servicios complementarios no hay divulgacioacuten de las propiedades del producto precios altos
Los almacenes y cadenas maacutes cercanas a la UPZ son
Cadena Almaceacuten
Carrefour Calle 80
Eacutexito Avenida 68 Calle 80
54 MERCADO EXTERNO
Debido a la constante revaluacioacuten del peso durante los uacuteltimos antildeos y a la afectacioacuten de los
precios en los costos produccioacuten de la produccioacuten interna originados por los altos costos de los
insumos y del transporte a los centros de acopioacute la importacioacuten de pescado de paiacuteses como
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53
Ecuador y Argentina se ha convertido en una atractiva opcioacuten para los comercializadores sumado
esto al incremento del contrabando
Lo anterior hace que los importadores de pescado se conviertan en un jugador importante dentro
del mercado interno dificultando la competencia ya que es el precio un indicador importante en la
toma de decisioacuten del consumidor final
55 COMPETENCIA INDIRECTA
La competencia Indirecta la representan aquellos comerciantes que ofrecen productos similares o
que pueden sustituir al nuestro como las carnes rojas y el pollo
En la UPZ Las Ferias son pocos los establecimientos de comercio especializado en solo este tipo
de producto ya que por lo general las carniceriacuteas y grandes superficies ofrecen conjuntamente las
carnes rojas y blancas
Marcas como Mac Pollo y Pollos Vencedor son los uacutenicos en el sector que cuentan con puntos de
venta de sus productos a precios un poco por debajo de los ofrecidos por los establecimientos
tradicionales
Sin embargo en los uacuteltimos antildeos se ha incrementado el concepto sobre el uso de quiacutemicos en el
proceso de engorde de las aves lo que ha trasladado el consumo de carnes blancas al pescado el
cual es considerado maacutes natural y con menor carga quiacutemica
6 ESTUDIO DE PRECIOS
El criterio para fijar la estrategia de precio se fundamenta en las siguientes variables
61 COSTO DE PRODUCCIOacuteN
Para el primer antildeo el costo de produccioacuten es de $575095 por libra precio relativamente alto dado
que los 6 primeros meses de produccioacuten se dedicaraacuten a la siembra y engorde con ventas cero (0)
para los 6 meses restantes como precio de introduccioacuten al mercado se fijaraacute un promedio de
$3200 pesos lo que nos representaraacute una perdida esperada de $255095 por libra
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54
Para el segundo antildeo los costos de produccioacuten se reduciraacuten pasando a $267432 por libra dado
que durante todo el antildeo se mantendraacute la produccioacuten y se planea un incremento constante de las
ventas lo que representaraacute una reduccioacuten del 535 asiacute mismo se estabilizaraacute el precio al
promedio de la competencia pasando a $3400 pesos para obtener un margen de utilidad del
271
Para el tercer antildeo los costos de produccioacuten continuaraacuten reducieacutendose con tendencia a
estabilizarse al pasar a $214725 lo que representaraacute una reduccioacuten del 197 asiacute mismo se
incrementaraacute el precio en un 6 al pasar a $3600 pesos para un margen de utilidad del 676
manteniendo asiacute nuestra cuota de mercado
62 PRECIO DE MERCADO
De acuerdo a la investigacioacuten realizada en el sector de la UPZ Las Ferias el precio promedio de
venta es de $3433 pesos siendo el maacutes bajo $3200 pesos ofrecido por los carros de venta
estacional y el maacutes alto $3600 pesos ofrecido por almacenes Eacutexito y los mini mercados
Tabla No 15 Precio de Mercado
Canal Precio Promedio
Minimercado del sector 3600
Carniceriacutea del sector 3400
Pescaderiacutea del sector 3300
Carro estacional de venta 3200
Carrefour 3500
Eacutexito 3600
Precio Promedio del mercado 3433
Fuente Autor
7 CADENA DE ABASTECIMIENTO
La cadena de suministro del sector estaacute determinada por los siguientes componentes
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Ilustracioacuten No 4 Cadena de Abastecimiento Sector
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO SECTOR ACUICOLA
De acuerdo a la idea de negocio la cadena de abastecimiento para la Productora y
Comercializadora Agua Viva Ltda seraacute
Ilustracioacuten No 5 Cadena de Abastecimiento Empresa
Alevinos
Alimento Concentrado
Otros Insumos
Productos Veterinarios
Proveedores
Cultivo en Jaulas
Flotantes
Productor
Cultivo en Estanques en
Tierra
Proceso Agroindustrial
Eviscerado Escamado Empaque
Acopiadores
Tiendas y Mini
mercados
Vehiacuteculos Moacuteviles
Carniceriacuteas
Grandes Superficies
Pescaderiacuteas
Comercio Mayorista
Comercio Minorista
Consumidor Final
Consumidor Interno
Exportacioacuten
CADENA DE ABASTECIMIENTO PRODUCTORA AGUA VIVA
Comercializacioacuten
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8 PLAN DE MERCADEO
En este apartado se definiraacuten las estrategias para penetrar el mercado y logra cuota de mercado
81 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Productora de Pescado Agua Viva Ltda inicialmente produciraacute y comercializara mojarra a traveacutes
del cultivo artesanal en estanque cuyo centro de produccioacuten estaraacute ubicado en LA Inspeccioacuten de
Cumacaacute Municipio de Tibacuy Cundinamarca Repuacuteblica de Colombia Se encuentra localizado a
80km de Bogotaacute
El Producto seraacute empacado al vacioacute y su peso variaraacute entre 200 a 350 gramos con precio
promedio por libra de $3200 pesos
Nuestro propoacutesito seraacute conquistar el mercado del hogar inicialmente en Bogotaacute UPZ LAS FERIAS
Nuestra ventaja competitiva estaacute fundamentada en dos aspectos baacutesicos el primero es ofrecer un
producto que cumple las normas de calidad en cuanto produccioacuten controlada peso sabor y textura
con una ventaja adicional su empaque al vaciacuteo que permite mantener las condiciones
organoleacutepticas del producto y el segundo el canal de distribucioacuten a traveacutes del cual se ofreceraacute el
producto en venta directa carros moacuteviles
La propuesta de valor agregado se fundamenta en llegar directamente al consumidor con un
producto fresco eviscerado descamado refrigerado empacado al vacioacute y comparativamente
econoacutemico en comparacioacuten a la competencia existente en la zona de influencia
811 PRODUCTO
Productora y comercializadora de pescado Agua Viva inicialmente cultivara el producto mojarra en
el transcurso de los siguientes dos antildeos se estudiara la posibilidad de cultivar otro tipo de pescado
812 EMPAQUE
Producto empacado al vacioacute dado que este sistema permite conservar por maacutes tiempo las
caracteriacutesticas organoleacutepticas dentro de las ventajas de este tipo de empaque estaacuten
Mejora el color
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57
Buena apariencia del pescado
Mejora la textura
Reduce los costos de transporte
Empacar al vacioacute significa eliminar el aire del envase lo que produce una presioacuten diferencial
entre el interior y el exterior en los envases de peliacutecula flexible
Para el empaque del producto la normativa colombiana e internacional exige el cumplimiento de
normas de empacado ajustados a los requisitos sanitarios incluidos en la resolucioacuten No 243710 de
1999 dichas normas indican que los materiales utilizados en el empaque no deben tener
elementos como metales ni sustancias orgaacutenicas como plastificantes estabilizantes pigmentos
solvente u otros elementos que sean toacutexicos o representen un riesgo para la salud puacuteblica
Para el empaque del pescado se utilizaraacuten bandejas de Poliestireno Expandido ndash EPS - mejor
conocido como ―icopor material plaacutestico formado por una espuma riacutegida de estructura celular
cerrada caracterizado por su ligereza y versatilidad La materia prima es el poliestireno expandible
el cual se obtiene de la polimerizacioacuten del estireno20
Adicionalmente se utilizaraacute un copoliacutemero de polieacutester saturado PET (Polietileno Tereftalato)
utilizado para la produccioacuten de material de empaque
El PET para empaques se distingue de los demaacutes termoplaacutesticos
Por su alta transparencia y brillo
Por ser ideal para empacar productos para consumo humano
Por resistir procesos industriales de lavado
Por sus propiedades de barrera especialmente al dioacutexido de carbono vapor de agua y
oxiacutegeno
Por su alta resistencia mecaacutenica y al ataque de diferentes quiacutemicos
Por sus posibilidades en cuanto a la forma del producto final
Por su bajo peso
Por su versatilidad para ser coloreado
Por ser ambientalmente seguro
Adicional al empaque el rotulado del producto debe cumplir la normativa incluida en la resolucioacuten
nuacutemero 005109 de 2005 emitida por el Ministerio de Proteccioacuten Social y la Norma Teacutecnica 512 ndash 1
emitida por Icontec sobre el rotulado general y que contempla ocho puntos fundamentales asiacute
20
httpwwwisoporcomcocat_lista_productosphpid_catalogo_categoria=1ampid_menu=1
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1 Nombre del producto Debe ser especiacutefico y no geneacuterico
2 Lista de ingredientes en caso de ser alimento procesado o con aditivos
3 Nombre del fabricante y direccioacuten Si se importa se debe indicar el nombre del importador
4 Paiacutes de origen
5 Fecha de vencimiento Debe ser legible
6 Identificacioacuten del lote mediante una clave faacutecil de reconocer por el usuario en caso de reclamo
7 Instrucciones de conservacioacuten y principales usos
8 Contenido neto Debe ser declarado seguacuten las unidades del sistema internacional
Asiacute mismo la norma contempla un rotulado nutricional que contempla entre otros
1 Incluir las propiedades nutricionales y de salud
2 Permitirle a la industria que cuente con valores de referencia para los nutrientes que necesita
promover y desarrollar en sus productos
3 Tener un listado completo sobre los teacuterminos descriptores utilizados para la declaracioacuten de las
propiedades relacionadas con el contenido de nutrientes
4 Contar con una tabla de referencia para porciones de consumo habitual
5 Brindar diferentes opciones de formatos para etiquetado seguacuten el tamantildeo y el disentildeo de los
envases y empaques
813 NOMBRE O LOGO
El nombre de la empresa Agua Viva representa pureza calidad y frescura este concepto fue
validado en el estudio de mercadeo realizado
El logo fue creado buscando transmitir vida por eso las tonalidades de verde se relacionan con el
color predominante que significan la vida del planeta tierra adicionalmente significa naturaleza El
azul refleja las fuentes de agua riacuteos y mares que son el haacutebitat natural de los peces
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814 SLOGAN
―Agua Viva calidad y frescura directamente del cultivo a su mesa
815 ESTRATEGIAS MERCADOLOacuteGICAS
Se refieren a la definicioacuten de objetivos que permitan delimitar las estrategias o planes de accioacuten
para lograr la cobertura de mercado definida
8151OBJETIVOS A CORTO PLAZO
Partir de una meta de ventas miacutenima de 15000 libras de mojarra al mes
Lograr como miacutenimo una participacioacuten de mercado del 15 (15000 libras al mes) al momento
de la penetracioacuten incrementaacutendola al 19 al cierre del segundo antildeo (20 mil libras)
8152OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO
Obtener un crecimiento en ventas del 10 en las ventas mensuales al cierre de los 6 primeros
meses de comercializacioacuten al pasar de 15000 libras a 16500 libras asiacute mismo crecer un 21
por ciento en el segundo antildeo al pasar de 16500 libras a 20000 libras y lograr un crecimiento
para el tercer antildeo de un 25 mensual al pasar de 20000 a 25000 libras logrando asiacute una
cuota consolidad de mercado del 24 al cierre del tercer antildeo
8153OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Ampliar la cobertura a otras localidades y mercados alternos a la ciudad de Bogotaacute
82 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIOacuteN
Nuestra estrategia garantizaraacute que el producto sea entregado al consumidor oportunamente a
traveacutes de distribucioacuten directa La estructura de distribucioacuten contempla un coordinador y 10
asesores comerciales Cada asesor tendraacute una ruta de ventas definida y delimitada
geograacuteficamente con una frecuencia Inter-diaria
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Adicionalmente se exploraraacuten otros canales entre los que se encuentran pequentildeos distribuidores y
el canal de tiendas especializadas en los barrios (pescaderiacuteas) sin castigar el precio final al
consumidor
83 ESTRATEGIAS FUERZA DE VENTAS
Inicialmente la cuota de venta por asesor seraacute de 60 libras por diacutea con una comisioacuten por ventas del
15 sobre el precio de venta el cual se sostendraacute durante los primeros 3 antildeos del proyecto con lo
cual se asegura la venta inicial de las 15000 libras y demaacutes metas mensuales de acuerdo al
presupuesto de ventas
Los Promotores de ventas seraacuten personal capacitado y certificado para manipulacioacuten de alimentos
con alto conocimiento en la produccioacuten nutricioacuten y preparacioacuten de la mojarra quienes brindaran
la asesoriacutea necesaria a cada persona que adquiera nuestro producto
Se llegaraacute a los hogares a traveacutes de un carro moacutevil elaborado en fibra de vidrio de forma
ciliacutendrica con aislamiento teacutermico que permite conservar el hielo por maacutes tiempo lo que
garantiza que el producto se conserve en optimas condiciones durante todo el recorrido
En la parte exterior se usaraacute la imagen de la marca resaltando el slogan ―Agua Viva Calidad y
frescura directamente del cultivo a su mesa
831 DIAGRAMA DEL PROCESO COMERCIAL
A continuacioacuten detallamos el diagrama comercial de Agua Viva
Ilustracioacuten No 6 Diagrama del Proceso Comecial Aparente
Fuente Autor
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84 ESTRATEGIAS DE PRECIO
Para la fijacioacuten del precio se evaluaron diferentes variables y meacutetodos con el fin de determina una
estrategia para lograr un raacutepido posicionamiento en el mercado
841 ESTRATEGIA DE PENETRACIOacuteN
La productora y comercializadora de pescado Agua Viva trabaja las estrategias de penetracioacuten
que permitan lograr la entrada en el mercado de Bogotaacute iniciando en la UPZ de Las Ferias
soportado en el volumen de ventas llegando al consumidor con un precio promedio maacutes bajo
que sus competidores Esta estrategia nos facilita la raacutepida aceptacioacuten y difusioacuten del nuevo
producto
El incremento en el margen de utilidad se logra a traveacutes de la reduccioacuten sostenida de los costos de
produccioacuten y el incremento del volumen de ventas
Agua Viva Ltda busca posicionarse en el mercado y logra en el primer antildeo una cuota significativa
del mercado
842 ESTRATEGIA DE FIJACIOacuteN DE PRECIOS BASADA EN LAS CONDICIONES DE MERCADO
De acuerdo a las condiciones de precio del mercado y a la encuesta realizada se definioacute un precio
miacutenimo y un precio maacuteximo del producto siendo el liacutemite inferior $3200 pesos y el liacutemite superior
$3600 pesos en base a estas cifras y dados los costos de produccioacuten de Agua Viva Ltda el
precio de nuestro producto durante el primer antildeo de comercializacioacuten seraacute de $3200 pesos el cual
podraacute varia a la baja si y solo si las condiciones los costos de produccioacuten y el mercado asiacute lo
permiten
85 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN
Para determinar la estrategia es necesario determinar los medios de publicada a utilizar de
acuerdo al ciclo de vida del producto
Como caracteriacutestica principal en la etapa de introduccioacuten el nivel de ventas es bajo y su
crecimiento lento por lo tanto es necesario incentivar la demanda ya que el producto auacuten es poco
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conocido adicionalmente por sus caracteriacutesticas el mismo no estaacute ligado a ninguna marca
especiacutefica o ya posicionada
Para este ciclo el medio principal de publicidad seraacute el volanteo la publicidad directa y las
promociones resaltando siempre las caracteriacutesticas y beneficios del producto adicionalmente el
precio del producto jugaraacute un papel importante para incentivar la demanda ganar cuota de
mercado y posicionar la marca
Parta la etapa de crecimiento se estima que la demanda tiende a acelerarse y el tamantildeo del
mercado creceraacute raacutepidamente gracias a la aceptacioacuten del producto lo que exigiraacute mayor inversioacuten
en la expansioacuten de la produccioacuten
En este ciclo etapa la publicidad debe enfocarse en mantener la cuota de mercado reteniendo a
los clientes y reduciendo el atractivo del cambio de marca adicionalmente debe incentivar la
llegada de nuevos clientes mejor segmentado lo que implica que la publicidad se dirija a premiar la
fidelidad a traveacutes de premios y la obtencioacuten de referidos
Las etapas de madurez y declive no se tendraacuten en cuenta para la estimacioacuten de cifras en el plan de
negocio
86 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIOacuteN
La estrategia de comunicacioacuten se enfocaraacute en los volantes y publicidad directa a traveacutes de los
vendedores asiacute mismo se evaluaraacute la posibilidad de publicar publicidad en diarios de circulacioacuten
local y emisoras comunitarias del sector
Adicionalmente se crearaacute un paacutegina Web que sirva de canal de comunicacioacuten directa con la
empresa en la cual se resaltaran los atributos del producto las condiciones de produccioacuten se
recibiraacuten sugerencias y quejas y se abriraacute un canal adicional de venta directa
87 ESTRATEGIAS DE SERVICIO
El servicio se enfocaraacute en la asesoriacutea directa de los vendedores a las amas de casa para la
preparacioacuten del producto la capacitacioacuten en el conocimiento de las condiciones de salubridad del
producto y los beneficios que ofrece a nivel nutricional
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La estrategia se complementaraacute a traveacutes de correos y documentos informativos a traveacutes de correo
electroacutenico y publicidad en papel
88 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
Se refiere a las variables de decisioacuten sobre las cuales Agua Viva Ltda tiene mayor control Estas
variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor
Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Prsquos
881 POLIacuteTICA DEL PRODUCTO
La poliacutetica definida en cuanto al producto seraacute Agua Viva Ltda produciraacute mojarra roja (Tilapia) con
un peso promedio de 350 gramos empacada al vacio y con un tiempo de conservacioacuten no mayor a
los 2 meses cuando es congelado y de 48 horas para el considerado como fresco se ofreceraacute
adicionalmente un servicio de asesoriacutea en cuanto a las teacutecnicas de preparacioacuten y adecuada
conservacioacuten del producto
882 POLIacuteTICA DE PRECIOS
La poliacutetica definida en cuanto al precio seraacute Agua Viva Ltda ofreceraacute sus productos a un precio
miacutenimo de $3200 pesos por libra durante el primer antildeo de comercializacioacuten el cual variaraacute para el
segundo y tercer antildeo hasta llegar a $3600 pesos una vez nuestro producto se posicione en el
mercado
883 POLIacuteTICA DE DISTRIBUCIOacuteN (PLAZA)
Escoge los intermediarios a traveacutes de los cuales el producto llegaraacute a los consumidores Por
ejemplo mayoristas minoristas distribuidores agentes
Para Agua Viva Ltda la poliacutetica de distribucioacuten seraacute Los productos de Agua Viva seraacuten
distribuidos y comercializados a traveacutes del canal de venta directa en carros moacuteviles sin embargo
podraacuten realizarse ventas a traveacutes de otros canales siempre y cuando los inventarios de produccioacuten
y precio final al consumidor no se afecte significativamente
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884 POLIacuteTICA DE COMUNICACIONES (PROMOCIOacuteN)
Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la distribucioacuten de sus productos asiacute
como tambieacuten con sus consumidores actuales y potenciales
Para Agua Viva la policiacutea de comunicacioacuten se enfocaraacute en los vendedores y la paacutegina Web de la
empresa a traveacutes de la cual se informaraacute a los clientes sobre las condiciones y atributos de
nuestros productos asiacute mismo seraacute el canal para recibir y tramitar sugerencias y quejas
9 PROYECCION DE VENTAS
La proyeccioacuten de ventas inicial es de 15000 libras por mes con una proyeccioacuten de crecimiento del
10 mensual para el cierre del primer antildeo y del 21 al cierre del segundo antildeo
El presupuesto de ventas para los 3 primeros antildeos es el siguiente
Tabla No 16 Presupuesto de Ventas Mensual
Ventas Antildeo 1 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1
Libras - - - - - - 15000 15200 15400 15800 16300 16500 94200
Valores 0 0 0 0 0 0 48000000 48640000 49280000 50560000 52160000 52800000 301440000
Ventas Antildeo 2 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 2Libras 16500 16700 17000 17300 17600 17900 18200 18500 18900 19300 19700 20000 217600
Valores 56100000 56780000 57800000 58820000 59840000 60860000 61880000 62900000 64260000 65620000 66980000 68000000 739840000
Ventas Antildeo 3 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 3Libras 20000 20400 20900 21300 21900 22400 22800 23300 23900 24300 24600 25000 270800
Valores 72000000 73440000 75240000 76680000 78840000 80640000 82080000 83880000 86040000 87480000 88560000 90000000 974880000
Fuente Autores
Consolidado las ventas proyectadas en libras y valores por antildeo son
Tabla No 17 Proyeccioacuten de Ventas Anual
PRESUPUESTO T Antildeo 1 () T Antildeo 2 T Antildeo 3
Libras 94200 217600 270800
Valores 301440000 739840000 974880000() Corresponde a 6 meses de ventas en el antildeo por el proceso de engorde inicial
Fuente Autores
La meta proyectada de ventas miacutenima para AGUA VIVA Ltda en el primer antildeo corresponde al 8
de la demanda potencial anual calculada en este caso se venderaacuten aproximadamente 94200
libras durante el primer antildeo con un ingreso por ventas de $3014 MM
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
65
10 PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO
Definimos las acciones a desarrollar con el fin de que nuestros colaboradores clientes y mercado
en general conozcan nuestro producto y sus beneficios asociados
101 COMUNICACIOacuteN A COLABORADORES
Como antesala al lanzamiento se invitaraacute al aacuterea comercial socios y demaacutes colaboradores al
cultivo 8 diacuteas de entrar en operacioacuten para que conozca de fuente directa el proceso de produccioacuten
de la mojarra
En la visita tendraacuten la oportunidad de degustar el producto experiencia que maacutes adelante puede
usar como estrategia de ventas
102 ACTIVIDAD CONSUMIDOR
Apoyado con la fuerza de ventas un diacutea antes del lanzamiento se haraacute volanteo informando los
beneficios del producto y la oferta de introduccioacuten al mercado
103 ACTIVIDAD DE LANZAMIENTO
Presentacioacuten de producto plan de mercadeo cliacutenica de ventas y se comunica concurso de ventas
a la fuerza de vendedores
Vendedores que cumplan su cuota diaria durante la primera semana de lanzamiento ganaraacuten un
bono por $50000 como prioridad se debe garantizar que todo el personal esteacute capacitado en
cuanto a producto y plan de mercadeo
Como evento especial de lanzamiento del producto se invita a todos los colaboradores a una
reunioacuten especial donde se presente el producto el plan de mercadeo un show central y los
argumentos principales de ventas
El presupuesto para el lanzamiento seraacute
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
66
Tabla No 18 Presupuesto Actividad de Lanzamiento
ACTIVIDAD VALOR
Facilitador 500000
Saloacuten 400000
Refrigerios 200000
Bonos 500000
Show Central 300000
Decoracioacuten 100000TOTAL 2000000
Fuente Autores
11 CONCLUSION
El anaacutelisis del mercado en el cual se desarrollaraacute la actividad nos permite concluir la viabilidad del
proyecto en cuanto a la demanda estimada de 104000 libras por mes precio de introduccioacuten de
$3200 identificacioacuten de la competencia y aplicacioacuten de ventajas competitivas para alcanzar una
cuota de mercado del 15 iniciando actividades
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
67
III ASPECTOS TEacuteCNICOS
Detalla los aspectos teacutecnicos infraestructura caracteriacutesticas y condiciones del cultivo
requerimientos de personal normas de higiene y seguridad materias primas proveedores y
demaacutes circunstancias necesarias para el proceso productivo
1 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
Producto Descripcioacuten Caracteriacutesticas Fisicoquiacutemicas
Aspectos Teacutecnicos del Cultivo
Tilapia Roja
Es un pez de origen africano con gran adaptacioacuten a climas
caacutelidos especialmente entre 24 y 30degC gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno al
manejo en altas densidades a la manipulacioacuten y a condiciones adversas en
general Se desarrolla muy bien tanto con alimento natural o con alimentos
concentrados
bull Temperatura oacuteptima 24 a 29degC bull Oxiacutegeno gt 5 mgl
bull pH 7 a 9 unidades de pH bull Dureza total gt 100 mgl bull Alcalinidad gt 100 mgl
bull Dioacutexido de Carbono lt 20 mgl
Raacutepido crecimiento La tilapia
puede alcanzar un peso de 1 a 15 libras en un periacuteodo de 6 a 9
meses
Buena reproduccioacuten Posee alta
tasa de desove de fertilizacioacuten y alta viabilidad
Faacutecil manejo Es una especie
resistente a la manipulacioacuten humana a las enfermedades y a factores fiacutesicos y quiacutemicos
Acepta alimento balanceado Dada la densidad de animales por
metro cuacutebico permite su alimentacioacuten por meacutetodos artificiales
Resistente a enfermedades Con mayor capacidad de sobrevivencia
que otras especies
2 DESCRIPCION DEL PROCESO
Se detalla el proceso de produccioacuten de la mojarra desde la siembra en estanque la preparacioacuten
en instalaciones y la comercializacioacuten del producto
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68
Ilustracioacuten No 7 Diagrama del Proceso
ENTR
AD
A
ALEVINOS PARA
LEVANTE
AGUA
ALIMENTOS Y OTROS
INSUMOS
MANO DE OBRA
EN ESTANQUE
LEVANTE
ENGORDE
PECES 350 GRAMOS
EN INSTALACIONES
ESCAMADO
EVISCERADO
EMPACADO
FRESCO REFRIGERADO EMPACADO
TRANSPORTE
COMERCIALIZACION
DISTRIBUCION
VENTA
SALI
DA
Fuente Autores
31 ALEVINOS PARA LEVANTE
Los alevinos son comprados a granjas de produccioacuten donde peces hembras y machos son
sincronizados para apareamiento una vez consolidada la reproduccioacuten las hembras son
ordentildeadas y el huevo es colocado en incubadoras posteriormente son sexados manualmente o
por medios hormonales
32 AGUA
Las caracteriacutesticas y propiedades del Agua en el que se mantienen los peces debe reunir las
siguientes condiciones las cuales deben evaluarse permanentemente y complementarse con
anaacutelisis de laboratorio con periodicidad semanal
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69
Tabla No 19 Paraacutemetros Fisicoquimicos del Agua
Fuente httpwwwicagovco
321 TEMPERATURA
El rango oacuteptimo de temperatura es de 28-32ordmC La cual se debe verificar permanentemente debido
a que si disminuye a los 15ordmC los peces dejan de comer y cuando desciende a menos de 12ordmC los
peces no sobreviven mucho tiempo
322 OXIGENO
La concentracioacuten normal de oxiacutegeno para una correcta produccioacuten es la de 5 ppm (2-3 mgl) ya
que el metabolismo y el crecimiento disminuyen cuando los niveles son bajos o se mantienen por
periacuteodos prolongados
La tilapia tiene la habilidad de extraer el oxiacutegeno disuelto por ello no se recomienda mantener una
alta produccioacuten de plantas acuaacuteticas superficiales en los mismos estanques ya que ellas impiden
la entrada de oxiacutegeno de la atmoacutesfera por efecto de los vientos
323 PH
La tilapia crece mejor en aguas de pH neutro o levemente alcalino Su crecimiento se reduce en
aguas aacutecidas y toleran hasta un pH de 5
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
70
El alto valor de pH de 10 durante las tardes no las afecta y el liacutemite aparentemente es el de pH
11 ya que a alto pH el amonio se transforma en amoniacuteaco toacutexico Este fenoacutemeno puede
manifestarse con pH situados tambieacuten a valores de 8 9 y 10
324 AMONIACO
El amoniacuteaco es maacutes toacutexico a altas temperaturas (maacutes a 32 que a 24ordmC por ejemplo) La
disminucioacuten del oxiacutegeno disuelto tambieacuten aumenta la toxicidad del amoniacuteaco disminuyendo el
apetito y el crecimiento en los peces a concentraciones tan bajas como 008 mgl
En cuanto a los niveles depredacioacuten (especialmente por paacutejaros) las liacuteneas de tilapia roja y blanca
son las maacutes susceptibles a sus ataques
33 ALIMENTOS Y OTROS INSUMOS
Hay dos fuentes de alimentos para los peces natural y suplementaria
331 ALIMENTOS NATURALES
Consisten en las plantas y animales que viven en el estanque y en la materia orgaacutenica muerta o en
descomposicioacuten en el fondo del estanque
332 ALIMENTOS SUPLEMENTARIOS
Se traen de afuera como un nutriente adicional El tipo de alimento usado dependeraacute de la especie
de pez y de los materiales que se puedan obtener a precios econoacutemicos Los siguientes son
algunos de ellos
Salvado de arroz
Deshechos y sobras de cocina
Termitas
Pasto cortado
Varias tortas de aceite (algunas quizaacutes tengan que ser tratadas con calor para destruir las
toxinas)
Caacutescara de mandioca
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71
iquestCuaacutento alimento se necesita Normalmente los peces comen diariamente el 5 de su peso en
alimentos suplementarios Por ejemplo 100 peces que pesen 250g cada uno (un peso total de
25kg) necesitaraacuten alrededor de 125 kg de alimentos suplementarios por diacutea
Se cuenta con empresas productoras de alimentos especializados como Purina Finca Solla
Raza Italcol Cipa Contegral Prosedal y Nutrioacuten entre otros que fabrican alimento especiacutefico para
las diferentes especies de peces y crustaacuteceos
333 FERTILIZANTES
Los fertilizantes orgaacutenicos (el abono y el estieacutercol) son por lo general los mejores y maacutes
econoacutemicos El abono se hace mezclando deshechos vegetales paja y estieacutercol de animal en un
montoacuten lejos del estanque Es necesario cubrirlo para protegerlo de la lluvia y dejar que se
descomponga durante dos o tres meses al se espolvorea un puntildeado de fosfato suacuteper triple (1
parte de fosfato por 40 de abono) se aumentaraacute su efectividad
34 MANO DE OBRA
Se requiere mano de obra consistente en dos operarios que estaraacuten encargados de la siembra y a
partir de la tercera semana del muestreo para comprobar crecimiento y ajustar la tasa de
alimentacioacuten
Tambieacuten deberaacuten clasificar los peces de acuerdo a su tamantildeo y trasladarlos al estanque
correspondiente la seleccioacuten genera homogeneidad de tallas en cada lote y ademaacutes mayor
eficiencia en la utilizacioacuten del alimento
En la etapa de cosecha se requeriraacuten 3 personas adicionales para la recoleccioacuten eviscerado
escamado y empaque El personal contratado seraacute oriundo de la regioacuten de tibacuy ndash Silvana
35 LEVANTE
Esta etapa comprende tamantildeos de 5 a 80 gramos es necesario cubrir totalmente el estanque para
controlar la depredacioacuten los peces son alimentados con concentrado de 30 a 32 de proteiacutena
dependiendo de la temperatura se debe suministrar la cantidad de alimento equivalente al 6 del
peso total del lote de peces distribuidos entre 4 y raciones diacutea
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72
36 ENGORDE
Esta comprendida entre los 80 gramos hasta el peso de cosecha es necesario realizar recambios
de agua (40 a 50) del estanque en esta etapa por el tamantildeo del animal no es necesario el uso
de sistemas de proteccioacuten anti-paacutejaros son alimentados con concentrados de 30 a 28 de
proteiacutena se debe suministrar de 12 a 3 del peso total de los peces distribuida entre 2 y 4
raciones diacutea
37 COSECHA
La cosecha es la etapa final del cultivo esta se realiza una vez el pez alcanza el peso estimado de
350 gramos Se puede realizar cosechas totales o parciales dependiendo de la cantidad y
frecuencia con que se desee tener producto disponible para la comercializacioacuten para la
recoleccioacuten se utilizan atarrayas o chinchorros
Previo a la cosecha es necesario hacer contacto con el mercado para determinar cantidades y
tamantildeos del pescado Tambieacuten deben prepararse los recipientes para lavar y enhielar el pescado
Para mantener la calidad de frescura del pescado se debe guardar el siguiente procedimiento
Una noche antes se baja el nivel del estanque y se mantiene un flujo de agua
Constante para evitar falta de oxiacutegeno
Temprano por la mantildeana se inicia la cosecha para ello se usa una red de arrastre que tiene
una liacutenea con plomo en el fondo y la liacutenea superior con flotadores Esta red se pasa por el
estanque encerrando los peces que posteriormente se cosechan con redes de mano
Los pescados se lavan en agua limpia despueacutes de colocar en agua helada para que se
aquieten
Finalmente se enhielan para ello se usa hielo en escamas o triturado en una proporcioacuten de 21
(2 unidades de pescado por una de hielo) para ser trasladados al mercado
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
73
Ilustracioacuten No 8 Estanque de Cultivo
Fuente httpwwwicagovco
38 PREPARACIOacuteN DEL PRODUCTO
La preparacioacuten de la tilapia para la comercializacioacuten comprende el escamado eviscerado y
empacado al vaciacuteo individual
3 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Incluyen desde los alevinos alimento artificial fertilizante cal y elementos necesarios para
proteger y mantener los medios en los que se realiza el proceso de engorde preparacioacuten y
empaque
31 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
La acuicultura a pequentildea escala promueve el desarrollo socio-econoacutemico y cumple los objetivos de
produccioacuten de alimentos generacioacuten de ingresos y provisioacuten de empleo para los agricultores de
escasos recursos La tecnologiacutea extensiva donde los costos de operacioacuten son bajos y los
requerimientos de mano de obra son mayores reduce la necesidad de gastos de inversioacuten y
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74
operacioacuten que no pueden cubrir los pequentildeos agricultores La acuicultura a mayor escala o a
escala industrial busca maximizar la ganancia a traveacutes de la venta del pescado y depende de una
tecnologiacutea maacutes intensiva Tambieacuten requiere de mayor capital y de mayores habilidades de manejo
32 CARACTERIacuteSTICAS DE LA TECNOLOGIacuteA
El alto grado de flexibilidad tecnoloacutegica hace la acuicultura factible bajo una variedad de
condiciones y objetivos La acuicultura puede ejecutarse a diferentes niveles de intensidad Los
sistemas sencillos que requieren bajos niveles de manejo y recursos y en donde uacutenicamente se
hacen leves modificaciones del medio ambiente se llaman extensivos La acuicultura pasa a ser
maacutes intensiva cuando hay mayor control del medio ambiente y el manejo es maacutes sofisticado Un
aspecto importante de la tecnologiacutea acuiacutecola es el uso de insumos en forma de fertilizantes
alimentos concentrados o ambos
El proyecto considera una produccioacuten semi-industrial teniendo en cuenta los siguientes aspectos
tecnoloacutegicos disponibles
321 ESTRUCTURA DE APROVISIONAMIENTO
El aprovisionamiento seraacute a traveacutes de tuberiacuteas subterraacuteneas que permite regular la cantidad de
agua que entra al estanque
Filtros tienen la finalidad de eliminar materiales de tipo orgaacutenico de cierto tamantildeo y evitar la
entrada al estanque de peces silvestres y otros posibles depredadores o competidores Estaacuten
localizados al comienzo a la mitad o al final de la tuberiacutea que suple de agua pero siempre antes
que eacutesta llegue al estanque
Densidad del cultivo se pueden sembrar hasta 4 peces por metro cuadrado con recambio
moderado para obtener al total de seis meses de cultivo animales de hasta 400 gramos Se
pueden tener densidades finales de cultivo de hasta 10 mdash 15 peces m2 cuyos estanques reciben
un recambio de agua bastante importante (60 litros por segundo)
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75
Ilustracioacuten No 9 Plano Estructura de Aprovisionamiento
Fuente httpwwwicagovco
33 MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Los costos en los que se incurre para producir la tilapia se detallan a continuacioacuten
Tabla No 20 Costos Materia Prima e Insumos Primer Ciclo (Siembra)
DETALLENECESIDADE
S POR CANTIDAD
VR
UNITARIOVR TOTAL
Alevinos (Unidad) 25714 11800 3034286
Alimento Concentrado (Gramos) 178967 46020000 045 20709000
Abono (Gramos) 200 51429 120 61714
Cal (Gramo) 2083 535714 020 107143
Droga Veterinaria 1 2270000 22700
Otros - Imprevistos (5) 1 1196742
TOTAL INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS (Por Ciclo) 25131585 Fuente Autores
Los proveedores de los insumos son almacenes de productos agriacutecolas ubicados cerca del cultivo
y que presentan una buena oferta lo que facilita su escogencia al no existir competencia por la
diferenciacioacuten de precios
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76
34 INFRAESTRUCTURA REQUERIDA
Aacuterea de terreno 7000 m2
Seis estanques de 1000 m2 cada uno en las que se desarrollan las etapas de levante y
engorde
Una bocatoma y un filtro (660 m2)
Una sala de proceso y bodega en cemento (8 x 10 m)
Una laguna de oxidacioacuten en tierra (20 x 10 x 130 m)
35 TRANSPORTE
La logiacutestica requerida para el traslado del producto desde el cultivo en el municipio de Tibacuy
hasta la bodega en la UPZ las Ferias de Bogotaacute se contrataraacute con una de las empresas
especializadas en transporte refrigerado la cual deberaacute movilizar en promedio 9 toneladas
Las normas que rigen este tipo de transporte se encuentran consignadas en la resolucioacuten 2505 de
2004 del Ministerio de Transporte el Decreto 1500 de 2007 del Ministerio de Proteccioacuten Social y el
Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Salud la cuales indican entre otros
Que los vehiacuteculos cuenten con materiales resistentes a la corrosioacuten paredes con aislamiento
teacutermico techos y pisos con materiales sanitarios puertas hermeacuteticas unidades para el drenaje de
liacutequidos thermoking y dispositivos que permitan monitorear la temperatura asiacute mismo las
compantildeiacuteas deben contar con los permiso de la Secretariacutea de Salud para los vehiacuteculos certificacioacuten
en manipulacioacuten de alimentos para los conductores asiacute como certificaciones para las personas
encargadas del transporte del mantenimiento y administracioacuten de los equipos expedidas por
entidades avaladas por la Secretaria de Salud respectiva
4 LOCALIZACION
Productora AGUA VIVA estaraacute ubicada en Cumacaacute Inspeccioacuten de Tibacuy Cundinamarca
Repuacuteblica de Colombia a 80 km de distancia de la ciudad de Bogotaacute
Con relacioacuten al casco urbano de la poblacioacuten de Tibacuy Cumacaacute esta ubicada a 5 kiloacutemetros
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77
Cumacaacute significa Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz su atractivo turiacutestico es el cerro de
El Quininiacute desde cuya cumbre se puede observar el valle del rioacute Magdalena
Ilustracioacuten No 10 Mapa Ubicacioacuten Municipio de Tibacuy
Fuente httpwwwtibacuycom
PLAN DE PRODUCCION
La produccioacuten plantea un cultivo semi intensivo se realiza en estanque con fertilizacioacuten y
alimentacioacuten suplementaria recambios de agua la densidad de manejo es de 1 a 6 peces por
metro cuadrado
41 PARAacuteMETROS TEacuteCNICOS DEL CULTIVO
Cada siembra requiere tres estanques donde se realizaraacute el levante y engorde
Ciclo productivo = 6 meses Densidad de siembra = 58 alevinosm2
Peso de siembra en levante = 3 gramos
Iacutendice de conversioacuten alimenticia total (promedio del ciclo) = 181
Peso por ejemplar en la cosecha final sin eviscerar = 350 gramos
Iacutendice de mortalidad total = 7
Porcentaje de peacuterdida por evisceracioacuten = 13
Cantidad de agua = 12 litrossegundo (17 recambio diario por estanque)
Temperatura del agua = 24 ndash 30degC
Norte
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78
42 PROCESAMIENTO DE OacuteRDENES Y CONTROL DE INVENTARIOS
En el cultivo el procesamiento de oacuterdenes aplica de acuerdo a los picos de produccioacuten los cuales
definen la cantidad de nuevos peces a incluir en los estanques adicionalmente la produccioacuten es
ciacuteclica ya que el proceso de engorde tiene una duracioacuten de 6 meses en promedio a traveacutes de este
inventario se controla el porcentaje de mortalidad de la poblacioacuten en cada cultivo razoacuten por la cual
cobra relevancia el estricto control de las cantidades producidas
Adicionalmente se aplicaraacute control a los inventarios de materias primas con el fin de mantener una
adecuada supervisioacuten a los costos de produccioacuten
El control de inventarios tanto de la produccioacuten como de las materias primas e insumos se llevaraacute a
traveacutes del sistema PEPS (primero en entrar primero en salir(
43 ESTABILIDAD DE OPERACIONES
Las operaciones se estabilizaraacuten luego del primer ciclo (6 meses) a partir de este momento la
tilapia tendraacute una cosecha mensual
44 CAPACIDAD DE PRODUCCIOacuteN
La capacidad de produccioacuten por estanque estaacute dada para un densidad de 5 peces por m2 esto es
5000 peces mes de acuerdo al peso promedio unitario (350 gramos X 5000 = 1750000 gramos X
2 estanques = 3500000 gramos) lo equivalente a 3500 kilos por mes
La capacidad de produccioacuten se puede aumentar raacutepidamente con tan solo incrementar la densidad
de peces por metro cuadrado en el estanque lo cual requiere uacutenicamente el recambio de agua
permanente
5 PLANES DE CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad y de ejecucioacuten de procesos estaraacute a cargo del tecnoacutelogo de la divisioacuten de
produccioacuten
El control de enfermedades y plagas se realiza a traveacutes de cultivos integrados y de rotacioacuten de
cultivos Este manejo evita el uso de pesticidas y quiacutemicos con lo cual se preserva el medio
ambiente y se obtiene materia prima ecoloacutegica
La cosecha se realiza en el momento oacuteptimo para obtener la mejor calidad posible La empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
79
tiene una cultura de mejora continua de los cultivos en teacuterminos de calidad sostenibilidad y
rendimientos
Para garantizar que la materia prima sea de alta calidad y producida o recolectada sosteniblemente
se aplicaraacuten estaacutendares internacionales de calidad como buenas praacutecticas agriacutecolas y planes de
manejo de los recursos naturales
Todos los ejemplares seraacuten sometidos a estrictos controles de calidad antes durante y despueacutes de
los procesos Se trabajaraacute bajo estaacutendares de Buenas Praacutecticas de Manufactura HACCP e ISO
2200021
Agua Viva se regiraacute por los paraacutemetros sanitarios de produccioacuten de alimentos de acuerdo a los
requerimientos internacionales en Colombia el Decreto No 60 de 2002 promueve la
implementacioacuten del sistema de gestioacuten HACCP y reglamenta el proceso de certificacioacuten La validez
y la funcionalidad del sistema HACCP es certificado de acuerdo al decreto No 3075 de 1997 por
el cual se dictan las disposiciones y regulaciones generales referidas a los factores de riesgo en el
procesamiento de alimentos
Es de resaltar que las actividades necesarias para la estandarizacioacuten de los procesos de acuerdo
a las normas de calidad ISO 22000 ndash Sistemas de gestioacuten de inocuidad de los alimentos se
implementaraacuten progresivamente en tanto la empresa se estabilice y llegue a su punto de equilibrio
6 ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION
61 NORMATIVIDAD AMBIENTAL
Para el desarrollo de la acuicultura en Colombia asiacute como para la conservacioacuten del medio
ambiente el estado ha establecido una serie de normas que deben ser atendidas por la empresa
dentro de las que se encuentran
Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 a traveacutes de los cuales se establece
el estatuto de pesca que regula la actividad pesquera y de acuicultura En ella se incluyen el
ldquoPermiso de Cultivordquo y el ldquoPermiso de Comercializacioacuten de Productos Pesquerosrdquo los
21
Norma teacutecnica de calidad
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
80
cuales son expedidos por el Instituto de Colombiano de Desarrollo Rural ndash INCODER oacute el
Instituto Colombiano Agropecuario ICA (Decreto 4904 de 2007) su vigencia es hasta por 10
antildeos y se requiere la presentacioacuten de documentos entre los que se destaca principalmente el
Plan de Actividades que contenga Nombre e identificacioacuten de la fuente corriente o depoacutesito
de agua que soportaraacute el cultivo Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para su utilizacioacuten
cuando se trate de bienes de uso puacuteblico Identificacioacuten del permiso o concesioacuten para la
utilizacioacuten de terrenos costas playas lechos de riacuteos o fondos marinos necesarios para el
cultivo especie o especies a cultivar Actividades que se adelantaraacuten tales como reproduccioacuten
levante engorde procesamiento y comercializacioacuten Origen de la poblacioacuten reproductora
(Deberaacute certificarse) Destino de la produccioacuten ( Nacional y Internacional) Volumen anual
por especie Teacuterminos del permiso
Decreto 1541 de 1978 que reglamenta el uso del agua se determina la autorizacioacuten por parte
del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el uso del agua como recurso de uso puacuteblico
incluidas la aguas superficiales y subterraacuteneas Dicha concesioacuten la realiza la Corporacioacuten
Autoacutenoma Regional a la que pertenezca el predio en el que se desarrollara la actividad en este
caso la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos el formulario de solicitud la descripcioacuten de los sistemas que se adoptaran para la
derivacioacuten conduccioacuten almacenamiento y distribucioacuten del caudal el estimativo del valor del
proyecto y la aprobacioacuten de la autoridad sanitaria si se trata de consumo humano a caudal
superior a 01 litros por segundo o aguas servidas para uso agriacutecola (Ver Ilustracioacuten No 11)
Decreto 1594 de 1984 reglamenta los usos del agua y de residuos y determina la
autorizacioacuten por parte del estado a traveacutes de concesioacuten o permiso para el vertimiento de
aguas residuales con tratamientos previos y condiciones fisicoquiacutemicas que cumplan
paraacutemetros miacutenimos para evitar la contaminacioacuten de fuentes de agua Dicha concesioacuten la
realiza la Corporacioacuten Autoacutenoma Regional - CAR la cual exigiraacute para el tramite entre otros
documentos carta mediante la cual el interesado debe comunicar su deseo de obtener el
permiso de vertimientos liacutequidos hacia alguna corriente de agua yo alcantarillado certificado
del uso del suelo memorias teacutecnicas disentildeos y planos del sistema de tratamiento de aguas
residuales caracterizacioacuten de aguas residuales y el formulario uacutenico nacional de solicitud de
permiso de vertimientos entre otros (Ver Ilustracioacuten No 12)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
81
Ilustracioacuten No 11 Formulario Uacutenico Concesioacuten de Aguas
FFOORRMMUULLAARRIIOO UacuteUacuteNNIICCOO NNAACCIIOONNAALL DDEE SSOOLLIICCIITTUUDD DDEE CCOONNCCEESSIIOacuteOacuteNN DDEE AAGGUUAASS SSUUBBTTEERRRRAacuteAacuteNNEEAASS
BBaassee lleeggaall LLeeyy 9999 ddee 11999933 DDeeccrreettoo 11554411 DDEE 11997788
DATOS DEL SOLICITANTE
1 Persona Natural
Persona Juriacutedica Puacuteblica Privada
2 Nombre o Razoacuten Social _________________________________________________________________________________
CC NIT No ___________________________ de ______________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
Representante Legal ____________________________________________________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
3 Apoderado (si tiene) __________________________________ TP __________________________________________
CC No __________________________________________ de __________________________________________
Direccioacuten ___________________________________________ Ciudad __________________________________________
Teleacutefono (s) __________________ Fax __________________ E-mail __________________________________________
4 Calidad en que actuacutea Propietario Arrendatario Poseedor Otro Cual _________________________
INFORMACIOacuteN GENERAL
1 Nombre del predio _______________________________________________________ Aacuterea (Ha) ____________________
2 Direccioacuten del predio ______________________________________________________ Urbano Rural
3 Departamento __________________________ Municipio ___________________________
Vereda yo Corregimiento __________________
4 Actividad __________________________________ 5 Requiere Servidumbre para el aprovechamiento o para la construccioacuten de las obras SI NO
6 Ceacutedula catastral No
7 Costo del Proyecto $_________________________ Valor en letras ______________________________________________
INFORMACIOacuteN ESPECIacuteFICA
Empresa perforadora del pozo __________________ Ubicacioacuten del pozo Coordenadas X____________ Y ___________
Referencia Plancha IGAC ______________________ Escala __________________
Permiso de exploracioacuten No (Resolucioacuten) ___________ Fecha __________________ Prueba de Bombeo _________________
Oferta hiacutedrica
Nombre de la fuente ____________________________________________________________________________________
Caudal del pozo (ls) ______________ Profundidad ______________ Formacioacuten Acuiacutefera ______________
DEMANDA USO
1 Domeacutestico No de personas permanentes _____________ Transitorias _______________
2 Pecuario Animales _____________________________ Nuacutemero _______________
3 Riego Cultivo _____________________________ Aacuterea (Ha) _______________
Tipo de Riego Goteo Aspersioacuten Gravedad Microaspersioacuten
4 Industrial Clase de Industria _______________________ Demanda (ls) _____________
5 Generacioacuten de Energiacutea Cuaacutel ______________________________________________________________
6 Abastecimiento Acueducto Veredal Vereda ____________________________ No Usuarios _____
Municipal Municipio ____________ ESP _________ No Usuarios _____
7 Otro Cuaacutel _______________________________________________________________
8 Caudal solicitado (ls) ____________ 9 Teacutermino por el cual se solicita la concesioacuten _________________________________________
Nota Para expedicioacuten o renovacioacuten de las concesiones de agua superficial para consumo humano el interesado deberaacute tramitar ante la autoridad sanitaria competente la correspondiente certificacioacuten sanitaria favorable conforme a lo dispuesto en el articulo 28 del Decreto 1575 del 9 de Mayo de 2007 DOCUMENTACIOacuteN QUE DEBE ANEXAR A LA SOLICITUD 1 Documentos que acrediten la personeriacutea juriacutedica del solicitante Sociedades Certificado de existencia y representacioacuten legal (expedicioacuten no superior a 3 meses) Juntas de Accioacuten Comunal Certificado de existencia y representacioacuten legal o del documento que haga sus veces expedido con una antelacioacuten no superior a 3
meses 2 Poder debidamente otorgado cuando se actuacutee por medio de apoderado
Propietario del inmueble Certificado de tradicioacuten y libertad (expedicioacuten no superior a 3 meses) Tenedor Prueba adecuada que lo acredite como tal y autorizacioacuten del propietario o poseedor Poseedor Prueba adecuada que lo acredite como tal
3 Certificacioacuten de la autoridad ambiental sobre la presentacioacuten del informe previsto en el artiacuteculo 152 del Decreto 1541 de 1978 4 Censo de usuarios para acueductos veredales y municipales 5 Disentildeo definitivo del pozo 6 Informacioacuten sobre los sistemas para la captacioacuten derivacioacuten conduccioacuten restitucioacuten de sobrantes distribucioacuten y drenaje y sobre las inversiones cuantiacutea de las
mismas y teacutermino en el cual se van a realizar 7 Informacioacuten prevista en el capiacutetulo IV tiacutetulo III del Decreto 1541 de 1978 para concesiones con caracteriacutesticas especiales
FIRMA DEL SOLICITANTE O APODERADO DEBIDAMENTE CONSTITUIDO ________________________________________________________________________________________________________ FECHA _______________________________
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Ilustracioacuten No 12 Formulario Uacutenico Permiso de Vertimientos
La Ley 13 de 1990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1991 incluyen ademaacutes un permiso oacute
guiacutea para el transporte de productos yo recursos pesqueros el cual es expedido por el
Instituto Colombiano Agropecuario ndash ICA de acuerdo a las atribuciones entregadas por el
Ministerio de Agricultura a traveacutes del decreto 4904 de 2007
Es importante resaltar que de acuerdo a la normativa vigente la acuicultura en Colombia no
requiere de licencia ambiental al no cumplirse ninguna de las condiciones que estipula
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83
62 EVALUACIOacuteN DEL IMPACTO AMBIENTAL
Proceso de anaacutelisis de caraacutecter preventivo dirigido a identificar y predecir las consecuencias
por la ejecucioacuten y funcionamiento que una actividad desarrollada por el hombre puede producir
sobre el entorno con el fin de identificar impactos ambientales y definir medidas de prevencioacuten que
posibiliten el desarrollo de la actividad afectando lo menos posible el medio ambiente
Con este fin se analizoacute en el Plan de Ordenamiento Territorial del Municipio de Tibacuy la
viabilidad del proyecto y las caracteriacutesticas teacutecnicas del mismo concluyeacutendose que se tienen en
cuenta aspectos relacionados con el impulso de la industria acuiacutecola en la zona rural del municipio
Adicionalmente se evaluaron los posibles impactos que se pueden presentar en el desarrollo de
las actividades productivas de la empresa sobre el medio ambiente para lo cual se obtuvo una
matriz de impactos y medidas de prevencioacuten a tener en cuenta en cada una de las etapas de
operacioacuten principalmente relacionadas con el proceso de siembra engorde y sacrificio (Ver
ilustraciones Nos 13 y 14)
63 USO DEL AGUA
De acuerdo a la Ley 373 de 1997 todo usuario del recurso hiacutedrico debe incorporar
obligatoriamente un plan para el uso eficiente del agua propendiendo por el ahorro y la proteccioacuten
de las fuentes de abastecimiento
Por lo anterior la empresa definiraacute medios y programas de medicioacuten que permitan controlar
oportunamente los caudales promedio requeridos en los estanques y las medidas de contingencia
en situaciones de lluvia con el fin de garantizar que los niveles de liquido se mantengan sin afectar
la produccioacuten y utilizando compuertas de salida controladas sin que se afecten las fuentes hiacutedricas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
84
Ilustracioacuten No 13 Etapa De Operacioacuten Proceso De Siembra Engorde Y Limpieza De
Estanques
Fuente CORANTIOQUIA
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Ilustracioacuten No 14 Operacioacuten De Planta De Proceso (Eviscerado Escamado Y Empaque)
Fuente CORANTIOQUIA
64 MANEJO DE RESIDUOS SOacuteLIDOS ORGAacuteNICOS
Dichos residuos son generados principalmente en los procesos de eviscerado y por la tasa de
mortalidad de la produccioacuten (peces muertos) por lo que se requiere que las personas que
participen en este proceso cumplan con estaacutendares de proteccioacuten y de conocimiento en la
preparacioacuten y disposicioacuten de residuos orgaacutenicos
Para desarrollar esta actividad la empresa contara con un cuarto de proceso debidamente
preparado con las condiciones sanitarias miacutenimas los empleados contaran con elementos de
proteccioacuten como botas ropa blanca exclusiva para esta labor uso de guantes tapabocas mallas
para retener el cabello capacitacioacuten y certificacioacuten en la manipulacioacuten de alimentos
Para el manejo de residuos soacutelidos orgaacutenicos (resultado del eviscerado principalmente) existen
diferentes alternativas de disposicioacuten final oacute uso entre las que se encuentran la entrega a industrias
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
86
transformadoras compostacioacuten ensilaje incineracioacuten entrega a granjas vecinas para la
alimentacioacuten de animales domeacutesticos y lombricultura
Por la ubicacioacuten de la planta y desconocimiento de los posibles clientes que requieran de este tipo
de residuos la empresa tomara la decisioacuten inicialmente de entregar estos residuos a la empresa
de aseo del municipio con el fin de aplicar la teacutecnica de incineracioacuten asegurando el menor impacto
al medio ambiente
7 PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO
En Agua Viva la investigacioacuten y el desarrollo estaraacuten ligados a la informacioacuten que recibamos de los
responsables del aacuterea comercial ya que son ellos los maacutes cercanos a los clientes principales
generadores de sugerencias
Los procesos de investigacioacuten se enfocaraacuten a la identificacioacuten de ideas dirigidas al mejoramiento
de las etapas de la produccioacuten (reduccioacuten de costos incremento del peso de los animales
mejoramiento de las condiciones en los estanques mejoramiento en la calidad del agua reduccioacuten
de los alimentos con alta carga quiacutemica) asiacute mismo a las ideas en la presentacioacuten y conservacioacuten
del producto desarrollo de nuevos productos con base en la tilapia (presentacioacuten mezclas con
vegetales alimentos pre cocidos) entre otros todo esto enmarcado en los requisitos
fundamentales que debe cumplir toda idea de innovacioacuten de acuerdo al modelo de Marquis
factibilidad teacutecnica y demanda potencial
8 PLAN DE COMPRAS
El plan de compras contempla la produccioacuten mensual proyectada para los 3 primeros antildeos de la
empresa con relacioacuten a las metas de ventas definidas y adicionando un 20 de perdida entre
mortalidad (7) y peacuterdida en el eviscerado (13) se incluyen en el uacutenicamente materias primas e
insumos
Se estima que las compras se realizaran 100 en efectivo sin embargo con el fin de reflejar la
realidad econoacutemica de la empresa la aplicacioacuten de los costos se difiere 20 en la fecha de la
compra y el restante 80 a 6 meses
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Tabla No 21 Plan de Compras
Fuente Autores
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9 COSTOS DE PRODUCCION
Dentro de los costos de produccioacuten se incluyen las materias primas mano de obra del cultivo y
costos indirectos de fabricacioacuten en el anaacutelisis de las cifras se observa el incremento de la utilidad
bruta para el segundo antildeo al pasar de una peacuterdida de $629 MM generada por el periacuteodo de
produccioacuten inicial de 6 meses a $3453 MM asiacute mismo una utilidad bruta de $6422 para el tercer
antildeo lo que representa un incremento del 859 con relacioacuten al antildeo inmediatamente anterior
Tabla No 22 Costos de Produccioacuten
Fuente Autores
10 INFRAESTRUCTURA
Para el desarrollo del cultivo de mojarra se requiere una infraestructura que garantice la
oxigenacioacuten permanente del agua el movimiento la proteccioacuten de los estanques aacutereas de
recoleccioacuten mesas de alistamiento empaque y refrigeracioacuten que garanticen el cumplimento de las
normas de seguridad e higiene En aras de cumplir con estos requisitos se disentildeo un cultivo para
el aacuterea de terreno que en teacuterminos funcionales y de seguridad industrial se ajusta a las
necesidades y que se detalla a continuacioacuten
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Ilustracioacuten No 13 Plano de Infraestructura
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Estanque 4
Estanque 3
Estanque 2
Estanque 1
Estanque 5
Estanque 6
Mesa de trabajo Desviscerado
Cuarto Friacuteo
Canecas
recoleccioacuten
Escritorio
Alacena implementos
para desviscerado
Canecas recoleccioacuten
Estacioacuten de
Bombeo
D
esaguumle
Canecas
Deshechos
Fuente Autores
11 MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO
Para la ejecucioacuten de las actividades en el cultivo requieren de personal calificado para asumir las
responsabilidades detalladas a continuacioacuten
Tabla No 23 Detalle Mano de Obra Requerida Cultivo
MANO DE OBRA RESPONSABILIDADES TIPO CONTRATACION
Tecnoacutelogo Agronomo Asistencia Teacutecnica Honorarios
Operarios
Preparacioacuten de estanques
alimentacioacuten seleccioacuten de
muestras traslado alevinos
Directa
Recolectores
Recoleccioacuten escamado
desvicerado empaque y
almacenamiento
Por jornal o labor
VigilanteSeguridad nocturna y de dias
feriadosTercerizacioacuten
Coordinador Distribucioacuten Comercializacioacuten del producto Directa
Fuente Autores
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12 CONCLUSION
El cumplimiento de las especificaciones teacutecnicas en el cultivo tanto a nivel de infraestructura como
de mantenimiento y control de las caracteriacutesticas del medio ambiente (agua alimento oxigenacioacuten)
nos permitiraacuten asegurar la calidad el producto que llegaraacute al consumidor final para ello requerimos
de un seguimiento permanente siendo necesario que las personas que haraacuten parte de la planta
cumplan a cabalidad con las indicaciones y paraacutemetros definidos por el Jefe de Produccioacuten y el
Asesor Teacutecnico
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IV ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES
Identificar los requisitos legales que debe cumplir la empresa para constituirse como persona
juriacutedica y para ejecutar operaciones que incluyen la manipulacioacuten de alimentos asiacute mismo definir
los aspectos relacionados con el recurso humano incluido el proceso de definicioacuten de perfiles
contratacioacuten remuneracioacuten y estructura jeraacuterquica
1 ANAacuteLISIS ESTRATEacuteGICO
11 MISIOacuteN
Existimos para ser el proveedor de pescado de mojarra que busca satisfacer a Clientes y
Consumidores a traveacutes de productos de calidad llevaacutendolos directamente al hogar listos para
preparar con precios competitivos personal idoacuteneo que generara valor para clientes y socios
12 VISIOacuteN
En el antildeo 2013 seremos reconocidos como el proveedor preferido de mojarra de la UPZ de las
ferias y hemos logrado tener un reconocimiento de marca que permitiraacute hacer expansioacuten de
nuestro producto a nivel Nacional ofrecemos a nuestros clientes la satisfaccioacuten de sus
necesidades gustos y preferencias mediante garantiacutea de excelencia en servicio seleccioacuten de
productos calidad y precio
13 ANAacuteLISIS DOFA
A traveacutes de este anaacutelisis se examinaraacute la interaccioacuten entre las caracteriacutesticas particulares de Agua
Viva Ltda y el entorno en el que competiremos identificando las diferentes variables tanto
internas como externas que pueden afectar o impactar positiva o negativamente el desarrollo de
nuestro negocio (Ver tabla No 38)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Para garantizar el cumplimiento de las actividades la correcta ejecucioacuten de los procesos y
adecuada delimitacioacuten de responsabilidades es necesario definir el perfil de los cargos y funciones
que cumpliraacute cada uno de los colaboradores de la organizacioacuten definiendo una esquema
jeraacuterquico que incluya los esquemas de contratacioacuten y de remuneracioacuten
21 PERFILES Y FUNCIONES
211 GERENTE GENERAL
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212 JEFE DE PRODUCCIOacuteN
213 JEFE DE MERCADEO Y VENTAS
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214 AGROacuteNOMO
215 OPERARIOS
216 VIGILANTE DE CULTIVO
Personal de seguridad seraacute contratado por un tercero empresa de vigilancia legalmente constituida que cumpla con los reglamentos de la Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada responsable de la seguridad nocturna y en diacuteas feriados
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217 VENDEDORES
218 ASISTENTE ADMINISTRATIVO
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22 ORGANIGRAMA
La estructura jeraacuterquica de la empresa seraacute la siguiente
Ilustracioacuten No 14 Organigrama
Fuente Autores
23 ESQUEMA DE CONTRATACIOacuteN Y REMUNERACIOacuteN
La empresa AGUA VIVA de acuerdo al artiacuteculo 39 del coacutedigo sustantivo del trabajo22
contrataraacute a
sus colaboradores con el tipo de contrato a teacutermino indefinido (a excepcioacuten de los cargos de
vigilante recolectores vendedores y agroacutenomo) La caracteriacutestica principal de eacuteste contrato es que
no tiene fecha de terminacioacuten Las partes pueden darlo por terminado cuando lo decidan ya sea de
manera unilateral o por falta grave al reglamento o normas internas de la Empresa que amerite su
cancelacioacuten
Para aquellos cargos cuyas caracteriacutesticas exijan discontinuidad en la labora como los son los
recolectores y agroacutenomo la contratacioacuten se haraacute por labor y por honorarios respectivamente lo
que evita carga prestacional
Para el cargo de Vigilante se realizaraacute un contrato de prestacioacuten de servicios con una compantildeiacutea
especializada en seguridad privada 22
httpwwwminproteccionsocialgovcoVBeContentNewsDetailaspID=15570ampIDCompany=3 (Consulta 08 Marzo 2010)
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97
El esquema de remuneracioacuten seraacute el siguiente
Tabla No 24 Detalle Contratacioacuten y Remuneracioacuten
Cargo Sueldo Baacutesico Tipo de
Remuneracioacuten Tipo de Contrato
GERENTE GENERAL 200000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE PRODUCCION 130000000 Ordinaria Indefinido
OPERARIOS 60000000 Ordinaria Indefinido
ASISTENTE ADMINISTRATIVO 80000000 Ordinaria Indefinido
JEFE DE MERCADEO Y VENTAS 56000000
Ordinaria + comisiones
Indefinido
RECOLECTORES 2500000 Por diacutea Sin contratacioacuten directa
AGRONOMO 3000000 Honorarios Sin contratacioacuten directa
Fuente Autores
231 MARCO LEGAL ndash EL SALARIO
Para la remuneracioacuten existen tres tipos de salario ordinario miacutenimo legal e integral
Salario ordinario Es un salario baacutesico de una cuantiacutea acordada por el trabajador y el empleador
y que puede ser en dinero o especie Debe incluir todas las prestaciones y acreencias laborales
reglamentadas por la ley colombiana y que se detallan maacutes adelante
Salario miacutenimo legal (smlv) El Gobierno Colombiano establece cada antildeo el salario miacutenimo que
las empresas deben pagar a los trabajadores que laboren la jornada de 48 horas semanales Para
el antildeo 2010 el salario miacutenimo mensual legal es de $ 515000 y un subsidio de transporte de
$61500 en todo contrato existe la libertad de acordar el valor remunerado sin embargo debe
respetarse siempre esta cuantiacutea miacutenima
Salario integral En este tipo de remuneracioacuten se agrupa integralmente el salario baacutesico acordado
por las partes y lo correspondiente a todas las prestaciones y acreencias laborales a las que tiene
derecho el trabajador a excepcioacuten de las vacaciones
La liquidacioacuten de la noacutemina para la empresa Productora Agua Viva Ltda se detalla en capiacutetulo de
aspectos econoacutemicos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
98
232 MARCO LEGAL ndash OBLIGACIONES
En la relacioacuten laboral se debe cumplir con unas obligaciones las cuaacuteles deben pagarse en
diferentes eacutepocas del antildeo seguacuten sea el caso
Al iniciar un contrato laboral el empleador estaacute en la obligacioacuten de realizar la afiliacioacuten del
trabajador y sus beneficiarios al sistema de salud (EPS) pensioacuten riesgos profesionales (ARP)
Caja de compensacioacuten familiar Existen diferentes entidades que prestan eacutestos servicios y de
comuacuten acuerdo entre empleador y trabajador se puede escoger la empresa que va a cubrir el
respectivo sistema
Este tipo de obligaciones deben pagarse mensualmente y el porcentaje correspondiente de cada
una de las partes de acuerdo con la ley laboral para el antildeo 2010 es el siguiente
Salud (EPS) Mensualmente se paga a la entidad el 125 del salario del trabajador del cuaacutel 85
lo paga el empleador y 4 el trabajador
Pensioacuten Mensualmente se paga a la entidad el 155 del salario del trabajador del cuaacutel 11625
lo paga el empleador y 3875 el trabajador
Riesgos Profesionales (ARP) Cada empresa se encuentra clasificada en un nivel de riesgo seguacuten
actividad econoacutemica y labores desempentildeadas por los trabajadores De acuerdo con el porcentaje
asignado el cuaacutel variacutea entre el 05 y el 87 la empresa paga mensualmente a la entidad dicha
suma del total de la noacutemina
Horas Extras Este pago es mensual y el porcentaje variacutea dependiendo de la jornada Para una
jornada diurna el recargo que debe pagarse al trabajador es del 25 sobre el valor ordinario de la
hora Para jornada nocturna seraacute del 75 Los empleados que tienen un salario integral no tienen
derecho a eacutesta acreencia
Semestralmente la empresa AGUA VIVA debe pagar a sus trabajadores la prima de servicios la
cuaacutel corresponde a 30 diacuteas de salario por antildeo
Las cesantiacuteas correspondientes a 30 diacuteas de salario por antildeo se deben consignarse en el fondo
escogido por el trabajador anualmente antes del 14 de Febrero de cada antildeo El 31 de Diciembre
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
99
de cada antildeo se liquida el 12 correspondiente al intereacutes de Cesantiacuteas y se consignan al
trabajador Tanto las Cesantiacuteas como sus intereses
Las vacaciones se pueden programar con la empresa AGUA VIVA seguacuten el cronograma interno
definido de comuacuten acuerdo entre el patrono y el empleado estas deben ser de 15 diacuteas haacutebiles de
los cuales el empleado deberaacute destinar para el descanso remunerados por la empresa
24 ESQUEMA DE GOBIERNO CORPORATIVO
En Agua Viva existe una infraestructura que garantiza la efectividad del gobierno corporativo
(Comiteacute de Auditoriacutea Sistemas de Control Interno y Gestioacuten de Riesgos)
Agua Viva tendraacute principios por los cuales regiraacute su gobierno los cuales son
Eficiencia Agua viva se preocupara por generar el maacuteximo valor con los miacutenimos recursos
posibles
Equidad Agua Viva tratara por igual a todos sus colaboradores y socios sin que exista
discriminacioacuten alguna de raza estrato social o creencia
Cumplimiento responsable Agua viva atenderaacute sus obligaciones y demaacutes compromisos
adquiridos con el banco y sus colaboradores
Transparencia Agua Viva se preocupa por informar constantemente al mercado y al interior de la
compantildeiacutea sobre su situacioacuten financiera y la situacioacuten de sus operaciones tiene adecuada una
oficina donde sus socios constantemente pueden tener informacioacuten relevante
La informacioacuten financiera se preparara siguiendo rigurosos estaacutendares contables
El comiteacute de Auditoriacutea de ―Agua Viva se reuniraacute regularmente y dedicara buena parte de su tiempo
al proceso de evaluacioacuten y deberaacute liderar el informe anual sobre el comportamiento de la empresa
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
100
3 ASPECTOS LEGALES
Con el fin de cumplir los lineamientos estipulados en las leyes colombianas para el desarrollo de la
actividad empresarial en Colombia Agua Viva Ltda debe cumplir con una serie de requisitos que
determinaran las relaciones con sus empleados clientes y proveedores
31 ESTRUCTURA JURIacuteDICA Y TIPO DE SOCIEDAD
Cuando dos a maacutes personas deciden asociarse para crear una empresa o negocio existen dos
formas asociativas principales de acuerdo al tipo de objetivo que los impulse el aacutenimo o no de
lucrase
Dentro de las maacutes reconocidas formas asociativas con aacutenimo de lucro que existen en Colombia
encontramos
Las sociedades comerciales
Las empresas asociativas de trabajo
Las sociedades agrarias de transformacioacuten
311 SOCIEDADES COMERCIALES
Son personas juriacutedicas que se constituyen por un contrato de sociedad en virtud del cual dos o
maacutes personas se obligan a hacer un aporte en dinero trabajo o en otros bienes apreciables en
dinero con el fin de repartirse utilidades obtenidas en la empresa o actividad social
Las sociedades se clasifican en sociedades personales capitalistas y de naturaleza mixta Las
sociedades personales son aquellas en las cuales todos los socios se conocen entre siacute y tanto la
sociedad como los socios responden con la totalidad de su patrimonio de forma solidaria e
ilimitadamente por las obligaciones sociales lo que le da derecho a todos los socios a administrar
la sociedad Son ejemplo las sociedades colectivas y las en comandita simple
Las sociedades capitalistas son aquellas sociedades en las que no se sabe quieacutenes son los
socios y eacutestos responden hasta el monto de sus aportes por las obligaciones sociales son ejemplo
las sociedades anoacutenimas las en comandita por acciones y las sociedades por acciones
simplificadas
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
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Las sociedades de naturaleza mixta son aquellas sociedades en las cuales todos los socios se
conocen entre siacute pero solo responden por las obligaciones adquiridas por la sociedad hasta el
monto de sus aportes ejemplo las sociedades limitadas Las clases de sociedades previstas en la
normatividad juriacutedica a saber son la sociedad limitada la colectiva la en comandita simple la
anoacutenima y la en comandita por acciones
Dado que los socios de Agua Viva responderaacuten hasta con el monto de sus aportes puede
enmarcarse inicialmente como una sociedad de naturaleza mixta
312 SOCIEDADES DE NATURALEZA MIXTA
Estos tipos de sociedad se dividen en
3121 SOCIEDAD LIMITADA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre miacutenimo dos socios y maacuteximo veinticinco quienes
responden con sus respectivos aportes y en algunos casos seguacuten el Coacutedigo de Comercio artiacuteculos
354 355 y 357 se puede autorizar la responsabilidad ilimitada y solidaria para alguno de los
socios
Los socios deben definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa y podraacuten
delegar la representacioacuten legal y administracioacuten en un gerente quien se guiaraacute por las funciones
establecidas en los estatutos El capital se representa en cuotas de igual valor que para su cesioacuten
se pueden vender o transferir en las condiciones previstas en la ley o en los respectivos estatutos
Cualquiera que sea el nombre de la sociedad deberaacute estar seguido de la palabra Limitada o su
abreviatura Ltda que de no aclararse en los estatutos haraacute responsable a los asociados solidaria
e ilimitadamente
3122SOCIEDAD COLECTIVA
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre dos o maacutes socios quienes responden solidaria
ilimitada y subsidiariamente por todas las operaciones sociales Cuando se constituye este tipo de
sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la empresa el que
deseen sus socios quienes a su vez podraacuten delegar la administracioacuten de la sociedad en otras
personas extrantildeas pero perdiendo asiacute la posibilidad de diligenciar o gestionar negocios
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
102
Cada socio deberaacute entregar sus aportes en capital especie o con trabajo definiendo de eacutesta
manera el capital social de la empresa el cual no tiene ni un miacutenimo ni un maacuteximo seguacuten la ley
comercial Es importante saber que la razoacuten social de estas sociedades se forma con el nombre
completo o solo apellido de uno de los socios seguido de la palabra y compantildeiacutea hermanos o e
hijos Esto quiere decir que no podraacute ir un nombre de un extrantildeo en la razoacuten social
3123SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y uno o maacutes socios
comanditarios o capitalistas Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas o comanditarios solo responden por sus respectivos
aportes Cuando se constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el
tiempo de duracioacuten de la empresa
Solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en terceros
cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas Los socios capitalistas o comanditarios aportan
capital mientras los gestores aportan la administracioacuten de los capitales y el desarrollo de los
negocios Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se forma
exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
comanditarios o gestores seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia y seguido
de la abreviacioacuten S en C
3124SOCIEDAD EN COMANDITA POR ACCIONES
Se constituye mediante escritura puacuteblica entre uno o maacutes socios gestores y por lo menos 5 socios
capitalistas o comanditarios Los socios gestores responden solidaria ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas solo responden por sus respectivos aportes Cuando se
constituye eacuteste tipo de sociedad se debe definir en la escritura puacuteblica el tiempo de duracioacuten de la
empresa solo los socios gestores podraacuten administrar la sociedad o delegar esta administracioacuten en
terceros cosa que no podraacuten hacer los socios capitalistas
El capital se representa en acciones de igual valor que son tiacutetulos negociables aportados por los
capitalistas e inclusive por los socios gestores quienes separan su aporte de industria el cual no
forma parte del capital Se debe tener claridad en la razoacuten social de estas sociedades la cual se
forma exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o maacutes socios colectivos
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
103
seguido de la palabra y compantildeiacutea o su abreviatura amp Cia seguido en todo caso por las palabras
Sociedad en Comandita por Acciones o su abreviatura SCA
313 TIPO DE SOCIEDAD Y TRAMITES DE CONSTITUCIOacuteN AGUA VIVA
Teniendo en cuenta que AGUA VIVA requeriraacute de por lo menos 4 socios y que su responsabilidad
se limitaraacute al monto de su aporte con el fin de proteger el patrimonio de cada uno de ellos se
definioacute que la empresa se constituiraacute como una Sociedad Limitada
Para su formalizacioacuten se debe cumplir con los siguientes pasos23
a Elaborar una minuta que debe surtir tramite notarial la cual debe contener los siguientes datos
baacutesicos
Los datos de los socios constituyentes nombres completos ceacutedulas nacionalidad estado
civil y domicilio
La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma
El domicilio de la sociedad y de las sucursales que se establezcan
El negocio de la sociedad (objeto social) enunciando en forma clara y completa las
actividades principales
El capital social pagado por cada socio Si es una sociedad por acciones se deberaacute
expresar el capital suscrito y pagado la forma como se cancelaraacuten las cuotas y el valor
nominal de las acciones representativas del capital
Se debe expresar como se administraraacute la sociedad las facultades de los administradores
la asamblea y junta de los socios
Los diacuteas y la forma de convocar y constituir la asamblea o junta de socios ya sea de
manera ordinaria o extraordinaria y la forma como se decidiraacute en un determinado asunto
Las fechas en que se deben hacer los balances generales y como se distribuiraacuten las
utilidades asiacute como tambieacuten la reserva legal
La duracioacuten de la empresa sus causales para disolverla y la forma de liquidarla
Establecer el representante legal de la sociedad con su domicilio sus facultades y
obligaciones
23
wwwccborgco
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104
b Realizar consultas ante la Caacutemara de Comercio respectiva en cuanto a
Que el nombre de la sociedad no se encuentra inscrito en otra Caacutemara del paiacutes
Consulta tipo de sociedad
Consulta de Clasificacioacuten por Actividad Econoacutemica ndash Coacutedigo CIIU (Clasificacioacuten Industrial
Internacional Uniforme) que agrupa todas las actividades econoacutemicas similares por
categoriacuteas permitiendo que todos los empresarios puedan clasificarse dentro de
actividades muy especiacuteficas que facilitan el manejo de informacioacuten para el anaacutelisis
estadiacutestico y econoacutemico empresarial
c Registrar la persona juriacutedica ante la Caacutemara de Comercio presentando los siguientes
documentos
Formulario del Registro Uacutenico Tributario RUT (se diligencia en wwwdiangovco)
Formulario RUE (Registro Uacutenico Empresarial)
Caraacutetula uacutenica empresarial y anexo de matriacutecula mercantil
Original del documento de identidad
Estatutos de la persona juriacutedica (documento privado o documento puacuteblico)
El representante legal de la sociedad que va a solicitar la Matriacutecula Mercantil debe presentar
personalmente en la caacutemara de comercio el formulario del RUT En caso de no presentarlo
personalmente debe tener reconocimiento notarial
Cancelar los derechos de Matriacutecula correspondientes
314 RESPONSABILIDADES FISCALES DE LA SOCIEDAD
Por su naturaleza juriacutedica la sociedad Agua Viva Ltda seraacute responsable de declarar
Impuestos Nacionales Impuesto de Renta Impuesto de Retencioacuten en la Fuente
Exento del Impuesto al Valor Agregado (IVA) de acuerdo al artiacuteculo 477 del Estatuto Tributario
(0302 y 0304)
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105
Impuestos Municipales y Distritales Ninguno
32 REGIacuteMENES ESPECIALES
De acuerdo al artiacuteculo 19 de Estatuto Tributario (Decreto 624 de 1989) las entidades que pueden
pertenecer al Reacutegimen Especial del Impuesto sobre la Renta son
Las corporaciones fundaciones y asociaciones sin aacutenimo de lucro
Las personas juriacutedicas sin aacutenimo de lucro que realizan actividades de captacioacuten y colocacioacuten
de recursos financieros y se encuentren sometidas a la vigilancia de la Superintendencia
Financiera
Los fondos mutuos de inversioacuten y las asociaciones gremiales respecto de sus actividades
industriales y de mercadeo
Las cooperativas sus asociaciones uniones ligas centrales organismos de grado superior de
caraacutecter financiero las asociaciones mutualistas instituciones auxiliares del cooperativismo
confederaciones cooperativas previstas en la legislacioacuten cooperativa vigilados por alguna
superintendencia u organismos de control
Por lo anterior y dada la naturaleza juriacutedica de la sociedad AGUA VIVA LTDA eacutesta NO pertenece
al Reacutegimen Especial
33 PERMISOS Y LICENCIAS PARA DESARROLLAR LA ACTIVIDAD
Teniendo en cuenta que la comercializacioacuten del producto se haraacute puerta a puerta es necesario que
los vendedores cuenten con un permiso especial expedido por las Secretaria de Gobierno Distrital
de acuerdo al Decreto 227 de 1964 y el respectivo Registro Sanitario estipulado en la Ley 09 de
1979 tanto para los carros moacuteviles como par al bodega
Las licencias y permisos para el desarrollo de la actividad de produccioacuten se detallan en el numeral
61 ―Normatividad Ambiental de este documento
4 COSTOS ADMINISTRATIVOS
Dentro de los costos administrativos se incluyen todos aquellos valores necesarios para la gestioacuten
del negocio Por ejemplo
Sueldos y cargas sociales del personal del aacuterea administrativa y general de la empresa
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106
Honorarios pagados por servicios profesionales
Servicios Puacuteblicos correspondientes al aacuterea administrativa
Alquiler de oficina
Papeleriacutea e insumos propios de la administracioacuten
41 GASTOS DE PERSONAL
Se incluyen todos aquellos conceptos laborales a cargo del aacuterea administrativa y que en ninguacuten
caso hacen parte de la mano de obra directa del costo de produccioacuten
Tabla No 25 Gastos de Personal
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE PERSONAL ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Sueldos Administracioacuten 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 318980000 3827760000
Salud Administracioacuten 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 42000000 504000000
Pensiones Administracioacuten 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 55760000 669120000
ARP Administracioacuten 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 3507840 42094080
Parafiscales Administracioacuten 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 23520000 282240000
Prima Legal Administracioacuten 000 000 000 000 000 167932800 000 000 000 000 000 167932800 335865600
5661079680TOTAL GASTOS DE PERSONAL
Fuente Autores
42 GASTOS DE PUESTA EN MARCHA
Tambieacuten conocidos como gastos pre-operativos incluyen todos aquellos conceptos como registros
certificados permisos licencias estudios entre otros Estos gastos se incluyen como activos
diferidos en el balance y se cancelan contra los gastos cuando la empresa ya se encuentre
operativa
Estos gastos se incluiraacuten dentro de los activos diferidos y se cancelaran en 4 cuotas mensuales
durante los primeros cuatro meses de operacioacuten de la empresa
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107
Tabla No 26 Gastos de Puesta en Marcha
Fuente Autores
43 GASTOS ANUALES DE ADMINISTRACIOacuteN
Dentro de los gastos de administracioacuten se incluyen los servicios puacuteblicos y demaacutes conceptos a
cargo de la administracioacuten de la empresa distintos a los gastos de personal
Tabla No 27 Gastos Administracioacuten Antildeo 1
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDAGASTOS DE ADMINISTRACIOacuteN ANtildeO 1
CONCEPTO Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T Antildeo 1Arriendo Bodega 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 120000000 720000000
Servicios Puacuteblicos Bodega 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 40000000 240000000
960000000TOTAL GASTOS DE PERSONAL Fuente Autores
5 ORGANISMOS DE APOYO
Los organismos de apoyo con los que cuenta la empresa son entidades gubernamentales que
ofrecen tanto programas financieros como de capacitacioacuten
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108
Dentro de los organismos de apoyo a la actividad pisciacutecola en Colombia encontramos
51 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
En la actualidad realiza convocatorias puacuteblicas para apoyar proyectos que tengan que ver con la
competitividad acuiacutecola con un presupuesto superior a 1500 millones de pesos los interesados
deben presentar proyectos que reduzcan la brecha tecnoloacutegica existente en este sector y que
mejoren sus niveles de productividad competitividad y rentabilidad
52 INSTITUTO COLOMBIANO DE DESARROLLO RURAL INCODER
Entidad adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural es el oacutergano ejecutor de las
poliacuteticas de desarrollo formuladas por el Gobierno Nacional tiene como funciones generales entre
otras la de promover la consolidacioacuten econoacutemica y social de las aacutereas de desarrollo rural
mediante programas de desarrollo productivo agropecuario forestal y pesquero otorgar subsidios
directos a traveacutes de concursos mediante convocatorias puacuteblicas transparentes atendiendo a
criterios objetivos de seleccioacuten y facilitando a los pequentildeos y medianos productores rurales el
acceso a los factores productivos
53 FONDO PARA EL FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO FINAGRO
Fue creado por la Ley 16 de 1990 ante la necesidad del sector de contar con un sistema nacional
de creacutedito agropecuario entidad autoacutenoma y especializada en el manejo de los recursos de creacutedito
dispersos en varios organismos que los asignaban como una variante complementaria de la
poliacutetica macro econoacutemica de la Junta Monetaria hoy Junta Directiva del Banco de la Repuacuteblica
Por medio del Fondo el Gobierno Nacional otorga creacuteditos para la piscicultura que se encuentran
dentro del paquete conjunto disentildeado para el sector agropecuario estos creacuteditos estaacuten sometidos
a tasas de intereacutes variables dependientes del DTF y algunos puntos de intereses adicionales que
cobran las entidades financieras
Adicionalmente para el sector se han creado incentivos adicionales como la Capitalizacioacuten Rural
ICR promovido por FINAGRO el cual retribuye el 30 o el 40 del capital solicitado en preacutestamo
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109
Ilustracioacuten No 15 Flujo de Recursos Finagro
Fuente wwwfinagrocomco
54 INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO ICA
Contribuye al desarrollo sostenido del sector agropecuario pesquero y acuiacutecola mediante la
prevencioacuten vigilancia y control de los riesgos sanitarios bioloacutegicos y quiacutemicos para las especies
animales y vegetales la investigacioacuten aplicada y la administracioacuten investigacioacuten y ordenamiento
de los recursos pesqueros y acuiacutecolas con el fin de proteger la salud de las personas los animales
y las plantas y asegurar las condiciones del comercio
Ofrece asistencia teacutecnica en el manejo y control de aspectos sanitarios que garanticen la calidad
de los productos pisciacutecolas en las diferentes regiones de Colombia
6 CONCLUSION
El cuidado en el cumplimiento de los aspectos legales en cuanto a la creacioacuten y administracioacuten de
la empresa asiacute como en la atencioacuten e implementacioacuten de las normas tanto de salud e higiene
como de calidad incidiraacuten directamente en el producto que recibiraacuten nuestros clientes asiacute mismo
el cumplimiento de los lineamientos para la vinculacioacuten y contratacioacuten de personal asegura que las
responsabilidades se atenderaacuten diligentemente coadyuvando en el cumplimiento de los objetivos
trazados por la organizacioacuten
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110
V ASPECTOS FINANCIEROS
Para la proyeccioacuten de cifras financieras se evaluacutean los diferentes factores econoacutemicos tanto
internos como externos que puedan afectar positiva o negativamente los recursos con los que
cuenta la empresa ademaacutes se planea el flujo de capital de la empresas con el fin de asegurar el
cumplimiento de las obligaciones que genera la operacioacuten de la organizacioacuten
1 PROYECCIONES FINANCIERAS
Para la estimacioacuten de las cifras de la empresa se tuvo en cuenta la dinaacutemica de la economiacutea no
solo a nivel local sino tambieacuten a nivel mundial ya que las crisis que actualmente afrontan algunos
paiacuteses Europeos sumado a la reciente crisis del mercado financiero Americano han golpeado
directamente la tasa de cambio en nuestro paiacutes
Dentro de las variables valoradas en nuestro anaacutelisis tenemos
Tasa de inflacioacuten proyectada para el antildeo 2010 del 3 en promedio ajustada recientemente por el
Banco de la Repuacuteblica a la baja (meta anterior del 4 en promedio) por la reduccioacuten del consumo
de las familias y la reduccioacuten en la colocacioacuten de creacutedito bancario
Para los antildeos 2011 y 2012 proyectamos una tasa de inflacioacuten del 3 y 4 respectivamente
dadas las expectativas que se tienen en cuanto a la tendencia de reduccioacuten de la inflacioacuten para los
proacuteximos antildeos
Iacutendice de precios al productor agriacutecola proyectado para el antildeo 2011 en el 4 y para el 2012 en el
10 de acuerdo a la tendencia registrada durante el uacuteltimo antildeo influenciado directamente por la
tasa de cambio que incide en los precios de los insumos agriacutecolas
Con relacioacuten a la tasa representativa del mercado su volatilidad hace muy difiacutecil su estimacioacuten en
el tiempo ya que la misma se ve seriamente comprometida no solo por el comportamiento del
mercado interno los fenoacutemenos poliacuteticos y sociales sino tambieacuten por el comportamiento de las
economiacuteas externas
Valorando estas variables y con fin de cubrir estos riesgos las estimaciones se haraacuten sobre iacutendices
de precios al productos al alza para los antildeos 2011 y 2012
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111
Para la estimacioacuten de crecimiento de salarios se tuvo en cuenta la tasa de inflacioacuten maacutes 1 punto
porcentual con el fin de incentiva el desempentildeo de empleados
La comisioacuten por ventas que conforma el ingreso de los vendedores se fijo en el 20 sobre el
precio de venta lo que garantizaraacute un ingreso miacutenimo de un salario al iniciar la actividad el
incremento en este seraacute logrado por los vendedores proporcionalmente a la incremento en la
ventas y el cumplimiento de las metas fijadas
Es importante resaltar la condicioacuten especial de la idea de negocio en cuanto a la inexistencia de
ingresos por ventas durante los primeros 6 meses de operacioacuten tiempo en el cual se madura la
primera cosecha de tilapia (engorde) lo que afecta significativamente el estado de resultados de la
empresa
11 BALANCE GENERAL
El estado financiero proyectado nos muestra un decremento en el activo corriente entre el primer y
segundo antildeo del - 472 y un incremento entre el segundo y tercer antildeo del 2611 sin
financiacioacuten
Como poliacutetica de la empresa observamos el registro de compras como cargos diferidos en el
balance los cuales se originan por la aplicacioacuten gradual de los costos de produccioacuten de acuerdo a
la realidad de los hechos econoacutemicos de la empresa es decir aunque los insumos y materias
primas de cada una de las siembras se compran al iniciar el ciclo (20 a compras y 80 como
activo diferido) los gastos se amortizaraacuten gradualmente durante los 5 meses siguientes de
acuerdo con la utilizacioacuten de estos insumos en el proceso de engorde (20 mensual)
La aplicacioacuten de esta poliacutetica evita la sobre estimacioacuten de los gastos lo que repercute en la utilidad
de cada uno de los periacuteodos con incrementos interanuales del 1168 y 3192 evitando asiacute que
el patrimonio se vea afectado negativamente lo que teacutecnicamente originariacutea una causal de
disolucioacuten de la sociedad
Ademaacutes observamos como la peacuterdida inicial generada por un periacuteodo de produccioacuten inicial de 6
meses (engorde) con cero ventas denota una tendencia a la recuperacioacuten en los siguientes
periacuteodos permitiendo proyectar la compensacioacuten total para el antildeo 4
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112
Tabla No 28 Balance General Proyectado
Fuente Autores
12 ESTADO DE RESULTADOS
El estado financiero evidencia que el crecimiento de los costos de produccioacuten tiende a reducirse
interanualmente al pasar del 418 al 193 las ventas reflejan un crecimiento interanual del
1454 del antildeo 1 al 2 influidas por el periodo de puesta en marcha de la produccioacuten
correspondiente a los 6 primeros meses de operacioacuten sin embrago vemos un crecimiento con
tendencia a la estabilizacioacuten entre los antildeos 2 y 3 al pasar de $7398 MM a 9748 MM equivalente
al 317 de incremento
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113
Es importante resaltar como los gastos generales se ajustan al crecimiento anual de la inflacioacuten
estimada al reflejar crecimientos interanuales del 28 y 454 advirtiendo el control que sobre
este rubro proyecta mantener la empresa
Se observa un crecimiento relevante en el rubro de gastos de ventas ya que eacuteste crece
proporcionalmente al nivel de ventas que registre la empresa Para el caso de Agua Viva Ltda la
comisioacuten equivale al 15 sobre el precio de venta (Ver Tabla No 29)
Tabla No 29 Estado de Resultados Proyectado
Fuente Autores
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114
13 FLUJOS DE EFECTIVO
La capacidad de la empresa para cubrir sus gastos se refleja en los saldos finales de cada uno de
los periacuteodos
131 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 1
Los principales aspectos a tener en cuenta en este antildeo incluyen la inexistencia de cuentas por
cobra ya que las ventas en su totalidad se efectuacutean de contado asiacute mismo las compras se
realizan por ciclo 100 de contado para el meses 6 observamos el incremento en los egresos por
la compra de maquinaria para los cuartos friacuteos al finalizar el ciclo 1 asiacute como el pago de
obligaciones laborales A partir del mes 7 el flujo de caja es negativo por lo cual se haraacute necesario
recurrir al creacutedito bancario (Ver Tabla No 30)
132 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 2
Para el antildeo 2 mes 2 se observa las salida de recursos con destino a cubrir cesantiacuteas intereses
de cesantiacuteas y vacaciones de acuerdo a la norma laboral colombiana ademaacutes incrementos del 3
en precios de arrendamientos servicios puacuteblicos un punto adicional en salarios y del 4 en los
precios las materias primas e insumos (Ver Tabla No 31)
133 FLUJO DE EFECTIVO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 al igual que en el antildeo anterior se destinan recursos para cubrir obligaciones
laborales y el pago del impuesto de renta en el mes 4 Incrementos del 4 de Inflacioacuten
proyectada 10 en precios al productor de productos agriacutecolas y un punto adicional al IPC en
salarios adicionalmente observamos a partir del mes 10 el cambio de tendencia del saldo al pasar
a positivo (Ver Tabla No 32)
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115
Tabla No 30 Flujo de Caja Antildeo 1
Fuente Autores
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116
Tabla No 31 Flujo de Caja Antildeo 2
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
117
Tabla No 32 Flujo de Caja Antildeo 3
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
118
14 ANAacuteLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Esta herramienta financiera permite determinar el momento en el cual las ventas cubriraacuten
exactamente los costos expresaacutendose en valores o unidades ademaacutes muestra la magnitud de las
utilidades o peacuterdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por debajo de este punto
de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los
voluacutemenes de venta generaraacute utilidades pero tambieacuten un decremento ocasionaraacute perdidas por tal
razoacuten se deberaacuten analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos costos
variables y las ventas generadas
141 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 2
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda se calcula el punto de equilibrio a partir del segundo
antildeo de operacioacuten ya que la inexistencia de ventas durante los primeros 6 meses sumado a la
meta de ventas para penetrar el mercado no permite calcular una cifra real que cubra los costos
de produccioacuten durante este antildeo
Para el segundo antildeo con la reduccioacuten del costo total unitario a $ 267432 y un precio de venta de
$3400 por libra el punto de equilibrio en unidades seraacute de 118023 libras y en ventas de
$40127754289 (Ver Tabla No 33)
142 PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
Para el antildeo 3 continuacutea reducieacutendose el costo unitario al pasar a $214725 y aun precio de venta
de $3600 por libra el nuevo punto de equilibrio seraacute de 86278 libras y total en ventas de
$31059933329 (Ver Tabla No 34)
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119
Tabla No 33 Punto de Equilibrio Antildeo 2
Fuente Autores
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120
Tabla No 34 Punto de Equilibrio Antildeo 3
PUNTO DE EQUILIBRIO ANtildeO 3
VALOR VENTA UNITARIO 360000
COSTO VARIABLE UNITARIO 146799
COSTOS FIJOS 18394459680
PUNTO EQUILIBRIO UNIDADES 86278
COSTO TOTAL UNITARIO 214725
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7
CANTIDAD UNIDADES VENDIDAS 000 2500000 5000000 7500000 10000000 12500000 15000000
VENTAS 000 9000000000 18000000000 27000000000 36000000000 45000000000 54000000000
COSTOS VARIABLES TOTALES 000 3669977705 7339955410 11009933116 14679910821 18349888526 22019866231
COSTOS FIJOS 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680 18394459680
COSTOS TOTALES 18394459680 22064437385 25734415090 29404392796 33074370501 36744348206 40414325911
BENEFICIO -18394459680 -13064437385 -7734415090 -2404392796 2925629499 8255651794 13585674089
000
10000000000
20000000000
30000000000
40000000000
50000000000
60000000000
00
0
25
00
00
0
50
00
00
0
75
00
00
0
10
00
00
00
12
50
00
00
15
00
00
00
$
Graacutefica Punto de Equilibrio Antildeo 3
VENTAS
COSTOS VARIABLES TOTALES
COSTOS FIJOS
COSTOS TOTALES
Fuente Autores
2 INDICADORES FINANCIEROS
El comportamiento del indicador de liquidez (razoacuten corriente) indica que solo hasta el tercer antildeo el
indicador denotariacutea un mejoramiento significativo al pasar de -140 a 056 para respaldar las
deudas que eventualmente deba contraer la empresa
Dentro de los indicadores de actividad reviste importancia el indicador de rotacioacuten de capital de
trabajo al incrementarse los diacuteas de disponibilidad de capital al pasar de 135 diacuteas a 591 del antildeo 1
al 3
A nivel de rentabilidad el indicador de rentabilidad neta del patrimonio advierte que el margen neto
obtenido por cada $1 peso invertido en patrimonio pasa en el segundo antildeo del 37 al 544 asiacute
mismo el margen de rentabilidad neta sobre las ventas se incrementa del 03 al 65 del antildeo 2
al 3 (Ver Tabla No 35)
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
121
Tabla No 35 Indicadores Financieros
Fuente Autores
3 FUENTES DE FINANCIACION
Como poliacutetica de endeudamiento Agua Viva acudiraacute siempre en primera instancia a liacuteneas de
creacutedito impulsadas por FINAGRO u otros organismo de caraacutecter oficial con el fin de reducir costos
financieros solo acudiraacute a creacuteditos comerciales con tasas preferenciales
Para cubrir costos de operacioacuten y solo en caso de ser necesario se solicitaraacute un creacutedito a traveacutes de
Bancos comerciales en la liacutenea de fomento agriacutecola de FINAGRO a tasa preferencial de DTF + 6
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122
puntos que en promedio no podraacute superar el 12 efectivo anual El creacutedito se solicitaraacute a 48
meses con amortizacioacuten gradual (Ver Tabla No 36)
Tabla No 36 Fuentes de Financiacioacuten - Tabla de Amortizacioacuten
Datos 07
K 3000000000
T 48 Nominal Mensual Efectiva Anual
I 000949 Mensual 095 TEA 12
Mes Cuota Intereacutes Amortizacioacuten Saldo
0 000 000 000 3000000000
1 78101123 28466700 49634423 2950365577
2 78101123 27995724 50105399 2900260178
3 78101123 27520279 50580844 2849679334
4 78101123 27040322 51060801 2798618534
5 78101123 26555811 51545311 2747073222
6 78101123 26066703 52034420 2695038803
7 78101123 25572954 52528169 2642510634
8 78101123 25074519 53026604 2589484030
9 78101123 24571355 53529768 2535954262
10 78101123 24063416 54037706 2481916556
11 78101123 23550658 54550465 2427366091
12 78101123 23033034 55068089 2372298002
13 78101123 22510499 55590624 2316707378
14 78101123 21983005 56118118 2260589260
15 78101123 21450505 56650617 2203938642
16 78101123 20912953 57188169 2146750473
17 78101123 20370301 57730822 2089019651
18 78101123 19822499 58278624 2030741026
19 78101123 19269499 58831624 1971909402
20 78101123 18711251 59389872 1912519530
21 78101123 18147707 59953416 1852566114
22 78101123 17578815 60522308 1792043806
23 78101123 17004524 61096598 1730947208
24 78101123 16424785 61676338 1669270870
25 78101123 15839544 62261578 1607009291
26 78101123 15248750 62852372 1544156919
27 78101123 14652351 63448772 1480708147
28 78101123 14050292 64050831 1416657316
29 78101123 13442520 64658603 1351998712
30 78101123 12828981 65272142 1286726570
31 78101123 12209620 65891503 1220835067
32 78101123 11584382 66516741 1154318326
33 78101123 10953211 67147912 1087170415
34 78101123 10316051 67785071 1019385343
35 78101123 9672846 68428277 950957066
36 78101123 9023537 69077586 881879480
37 78101123 8368066 69733057 812146423
38 78101123 7706376 70394747 741751676
39 78101123 7038407 71062715 670688961
40 78101123 6364100 71737022 598951939
41 78101123 5683395 72417728 526534211
42 78101123 4996230 73104892 453429319
43 78101123 4302545 73798577 379630741
44 78101123 3602278 74498845 305131897
45 78101123 2895366 75205757 229926140
46 78101123 2181746 75919377 154006763
47 78101123 1461355 76639768 77366995
48 78101123 734128 77366995 000
Valor Intereacuteses Creacutedito 748853895
Valor Capital 3000000000
Tabla de amortizacioacuten
AMORTIZACION GRADUAL
Fuente Autores
4 EVALUACIOacuteN FINANCIERA
La tasa interna de retorno (TIR) del proyecto se calcula en el 58 con un Valor Presente Neto de
$77496235281
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
123
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda el proyecto es viable dada la tasa de retorno del
proyecto la cual supera ampliamente el promedio de una inversioacuten a teacutermino que en la actualidad
no alcanza el 4 (DTF a 90 diacuteas)
Financieramente el proyecto es econoacutemicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo antildeo de comercializacioacuten alcanzaraacute el
271 y para el tercer antildeo el 676 que soportan el 58 de TIR que ofrece el proyecto
adicionalmente el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contaraacute el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 056 veces para el antildeo 3
Adicionalmente la situacioacuten econoacutemica del paiacutes que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
intereacutes y una inflacioacuten por debajo del 3 para el antildeo 2010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo
Tabla No 37 Evaluacioacuten Econoacutemica
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
124
Tabla No 38 Matriz DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Estricto cumplimiento de las normas
de calidad y de higiene con el fin de
garantizar la excelencia del producto
1 Falta de trayectoria y de
reconocimiento en el mercado
2 Capacidad instalada para el
incremento de la produccioacuten con el fin
de cubrir nuevos mercados
2 Falta de experticia en la aplicacioacuten de
procesos tecnoloacutegicos en cultivos
3 Canal de distribucioacuten directo con el fin
de garantizar la cadena de friacuteo y
eliminar costos de intermediacioacuten
3 Desconocimiento de los procesos de
exportacioacuten y acceso a mercados
internacionales
4 Bajos costos de produccioacuten faciacutel
acceso a materias primas e insumos a
precios competitivos
4 Lenta recuperacioacuten de la inversioacuten
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1 Incremento del consumo de
pescado por el reconocimiento de sus
propiedades nutricionales
1 Ofrecer precios por debajo del
promedio del mercado con el fin de
lograr reconocimiento y
posicionamiento
1 Utilizar publicidad a traveacutes de
diferentes canales con el fin de lograr
reconocimiento y posicionamiento
resaltando las ventajas competitivas de
nuestro producto
2 Fomento estatal al sector pisciacutecola
como fuente de empleo y generacioacuten
de ingreso rural
2 Resaltar la calidad del producto el
respeto por la cadena de frio y los
beneficios asociados al consumo de
pescado
2 Acceder a los cursos de formacioacuten y
capacitacioacuten ofertados por el Estado a
traveacutes del Ministerio de Agricultura y el
ICA en teacutecicas de cultivo y reduccioacuten de
costos de produccioacuten
3 Intensificacioacuten de los cultivos con
destino a mercados externos
3 Obtener asesoria teacutecnica relacionada
con la maximizacioacuten de areas de cultivo
y procesos de engorde
3 Participar en asociaciones y gremios
del sector que enfoques sus esfuerzos
en la conformacioacuten de clusters con fines
de exportacioacuten investigacioacuten y
desarrollo
4 Creacioacuten de nuevas fuentes de
financiacioacuten y liacuteneas de creacutedito a tasa
preferenciales a traveacutes de Finagro
4 Acceder a las liacuteneas de creacutedito
destinadas a capital de trabajo a bajo
costo y con periodos de gracia
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1 Volatilidad de la tasa de cambio que
pueda impactar al alza los precios de
las materias primas e insumos
1 Cobertura del riesgo cambiario a
traveacutes de la estimacioacuten de cifras por
encima de los supuestos econoacutemicos
1 Establecer relaciones con gremios y
asociaciones que busquen proteger la
produccioacuten nacional
2 Firma de tratados de libre comercio
y de intercambio con beneficios
arancelarios que permitan el ingreso al
paiacutes de productos pesqueros oacute
sustitutos
2 Fortalecer las politicas de reduccioacuten
de costos con el fin de obtener
margenes de utilidad altos que permitan
cubrir riesgo de mercado temporales por
la baja en los precios
2 Consolidacioacuten de una base de
clientes con el fin de fidelizarlos y
consolidar relaciones comerciales
duraderas
3 Deterioro de las relaciones
internacionales que afecten el
mercado de los exportadores
incrementando la demanda interna
3 Hacer un seguimiento continuo a las
poliacuteticas estatales y condiciones de
negociacioacuten de los acuerdos bilaterales
que permitan identificar oportunamente
riesgos por el ingresos de competidores
con preferencias arancelarias
4 Cambios climaacuteticos y desarrollo de
nuevas enfermedades que
incrementen la tasa de mortalidad de
los cultivos
4 Seguimiento permanente a las
condiciones de produccioacuten con el fin de
identificar posibles riesgos de contagio
de nuevas enfermedades y cambios
bruscos en las condiciones ambientales
INTERNASE
XT
ER
NA
S
MATRIZ DOFA
PRODUCTORA
AGUA VIVA LTDA
Fuente Autores
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
125
VI CONCLUSION
En el desarrollo de este plan de negocio aplicamos conocimientos y teacutecnicas adquiridas durante los
10 semestres que hacen parte de nuestra carrera de Administracioacuten de Empresas herramientas
que nos han permitido dar forma a una idea de negocio que a primera vista resultariacutea engorroso y
carente de valor
Es sobre estos conocimientos que nosotros los estudiantes debemos fundamentar nuestro devenir
profesional aportando ideas y desarrollando negocios incentivado en cada uno de los que nos
rodean la necesidad de construir de aportar de generar para una sociedad que culturalmente esta
educada para fungir como empleados
Es el plan de negocio de Agua Viva Ltda el punto de partida el inicio de lo que en alguacuten momento
solo fue un suentildeo y que ahora con argumentos ideas formadas y transformadas puede ser una
realidad
El estudio de mercado nos permitioacute determinar la viabilidad de acceder a un nicho que faacutecilmente
puede consumir cerca de 104 mil libras de pescado al mes asiacute mismo fortalece la estrategia de
arrebatar mercado a traveacutes de un precio inferior al promedio ofertado por la competencia
De igual forma una adecuada infraestructura y el cumplimiento riguroso de las normas de higiene
y seguridad industrial aseguran la produccioacuten limpia y con estaacutendares de calidad que nos hagan
realmente competitivos no solo a nivel local sino posiblemente a nivel internacional
Una Tasa Interna de Retorno de 58 permite asegurar un buen futuro del proyecto y genera un
margen razonable de confianza para aquellos inversionistas que quieran hacer parte de este gran
negocio todo esto enmarcado dentro de un perspectiva netamente legal que incremente el nivel de
certidumbre a nuestros clientes proveedores e inversionistas y aporte valor y bienestar a las
personas que laboren con nosotros
Plan de Negocio Agua Viva Ltda
126
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