PLAN DE NEGOCIO RURAL

NOMBRE DEL GRUPO DE EMPRENDIMIENTO SOLIDARIO:

NOMBRE DEL LIDER DEL GRUPO EMPRENDEDOR: MARCIAL FLORES MAMANI

PERFIL DE IDENTIDAD

11

PROYECTO:

PLANTA QUESERA ECOAYMARA

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESADESCRIPCIÓN DE LA EMPRESAI. IDENTIFICACIÓN

II. OBJETIVO DEL EMPRENDIMIENTO

Mejorar la producción y la comercialización del queso Tipo Paria de la Planta quesera ECOAYMARA del distrito de Acora.

Mejorar la calidad del queso Tipo Paria. Mejorar la Infraestructura e implementar nuevas tecnologías.

III. PERCEPCIONES DEL GRUPO SOBRE LA POTENCIALIDAD DEL EMPRENDIMIENTO

Mercado: Hay compradores?. El negocio tiene una gran aceptación por el hábito de consumo de la población que demanda el producto. Especialmente los mercados local, regional y Nacional como Moquegua, Lima, Tacna, Cusco y Arequipa.

Materia Prima: Hay disponibilidad?. La planta de Acora cuenta con 230 proveedores que vienen entregando alrededor de 5 litros por día, habiendo la disponibilidad de los productores para poder aumentar el volumen de leche a un 100%, ya que viene siendo su actividad principal, además por parte del municipio y gobierno regional la cadena productiva de mayor importancia es la cadena de lácteos.

Tecnología: Tenemos habilidad para aplicar otras técnicas?. Se tiene una experiencia de 4 años en la elaboración de quesos Tipo Paria, existe oferta de asistencia técnica y capacitación especializada para manejar con tecnología adecuada la producción, procesamiento y comercialización en la cadena de leche; así como también hay avances para el mejoramiento genético de vacunos que aún no se pone en práctica en la zona de intervención. Los asociados tienen aún deficiente conocimiento del manejo del Queso, costos de producción, marketing, entre otros.

Inversión: Hay disposición de obtener crédito para invertir?. Con poca probabilidad de obtener crédito, pero si de gestionar ya que la planta Quesera de Acora esta conducida por una Asociación legalmente constituida, donde todos los socios tiene participaciones.

Rentabilidad: Habrá mayor Ganancia?. La rentabilidad es mayor cuando se elabora en mayor volumen y con mayor calidad.

Base Productiva: Los predios tienen título de propiedad? . La propiedad es de la municipalidad distrital de Acora, que entrego la administración a la Asociación de Productores Lácteos Ecoaymara de Acora. Para la realización del negocio se cuenta con terrenos adecuados para la crianza de vacunos, así mismo se viene trabajando con 8 Organizaciones que cuentan con vías de comunicación carretera afirmada y acceso a telefonía celular.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIODESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

I. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO QUE SERÁ INNOVADO, RELANZADO O POTENCIADO, COMO BANDERA DE NUESTRO EMPRENDIMIENTO CORPORATIVO

Nuestro emprendimiento tiene proyectado poner en el mercado varios productos, porque deseamos Hacer Negocios Corporativos por buen tiempo. Sin embargo, para este Plan de Negocios, hemos elegido dos producto principales, en el cual pondremos toda nuestra atención y capacidades.

12

1. Características del producto:

Nombre: Queso Tipo Paria y yogurt

Marca: ECOAYMARA

Descripción Idealizada (visión colectiva del producto): Los productos que se ofrecerá serán: Queso Tipo Paria; garantizado por un registro sanitario. El Queso ofertado será de calidad, continuamente y en cantidad determinada para poder abastecer a la demanda insatisfecha existente.

Las ventajas que ofrece el producto es el sabor natural, con lo cual da una gran diferencia de preferencia frente a la oferta de Queso Tipo Paria proveniente de otras zonas de la región de Puno; esto debido al sistema de alimentación que se brinda a los vacunos en el distrito de Acora

Yogurt; Es un producto sin grasas ni azúcar, que alterna lo dietético con las cualidades alimenticias. Contiene cinco cepas que incluyen: Las dos cepas acostumbradas para convertir la leche en yogur y agrega tres cepas probióticas. Cada cepa pertenece a una familia de bacterias beneficiosas y cumple una función específica en el organismo.  Logrando aumentar los beneficios a nivel gastrointestinal del yogurt y ayudando a reponer la energía que perdemos con el ritmo de vida actúa.

Envase Queso Tipo Paria (tipo, tamaño, presentación): Se presentaran en envases de platico de alta densidad, de un tamaño de 15 centímetros de diámetro, con una altura de 5 a 7 centímetros, con un peso aproximado de 1 Kg cada molde. De tipo circular y rectangular.

Envase yogurt (tipo, tamaño, presentación): Se presentaran en bolsas de polietileno de 250 ml ml y de 200 mL. Se presentaran e diferentes sabores como: Fresa, durazno, vainilla francesa, natural, guanabana, lúcuma, mora, plátano, coco, manzana y pera

Etiqueta (diseño, tamaño, leyenda): Etiqueta de color verde representativa de la Zona, con la marca ECOAYMARA

Precio Proyectado queso tipo paria: S/. 15.50Precio Proyectado yogurt: S/. 3.05

Servicio Post Producción: Entrega directa a tiendas comerciales, venta en Stand de Planta de procesamiento.

2. Necesidades que satisface en el cliente.

El alto valor nutritivo, especialmente el alto contenido de proteínas y grasas, además la garantía que ofrece la calidad del producto al consumidor.

3. Formas de comunicarse con potenciales clientes.

Por la pag Web y teléfono en la planta de procesamiento.

II. SITUACIÓN DEL PRODUCTO ACTUAL

Cuál es el estado actual del producto:1. Es un producto nuevo ( NO )2. Capacidad de oferta: Día ( ), Semana (X), Mesa ( ), Estación ( ), Año ( )

13

3. Capacidad técnica para producir: Alta capacidad ( ), Capacidad Media (X), Baja capacidad ( ) 4. Fidelidad y continuidad de clientes: Permanente (X), Periódica ( ), Eventual ( ), Imprevisible ( ) Aspectos que requieren mejorarse:

- La distribución de la planta - Diseño del producto - Diseño de la marca - Envase del producto - Marketing

III. CAMBIOS QUE SERÁN INTRODUCIDOS

3.1 INNOVACIÓN TECNOLÓGICA (CAMBIOS MEJORAS)- NECESIDADES DE INVERSIÓN. Mejorar la distribución de planta; distribuir de acuerdo a las normas técnicas que exige DIGESA. Instalar una electrobomba para el abastecimiento del agua tratada. La adecuación de una sala de envasado (la implantación de una selladora al vacío). La puesta en marcha del enfriador de leche. La puesta en marcha de una descremadora.

Ver Anexo A: Solución Tecnológica.

3.2 INNOVACIÓN FINANCIERA Se realizara gestión a través de AGROIDEAS y La Municipalidad Distrital de Acora con

contrapartidas para su financiamiento con fondos no retornables, que vienen siendo apoyados por la municipalidad del distrito.

También se considerara contrapartidas de los integrantes del Grupo de Emprendimiento Solidario.Ver Anexo B: Solución Financiera

3.4 INNOVACIÓN COMERCIALSe utilizara un sistema de comercialización diferente al actual para mejorar sus ventas: considerando el cambio de su diseño de producto, diseño de marca, promoción, comercialización y precios.Ver Anexo D: Solución Comercial

3.5 INNOVACIÓN ORGANIZACIONAL:La organización con el objetivo de promover y fomentar las ventajas competitivas que posee la planta quesera de Acora, viene practicando la metodología la pirámide, que fue propuesta por la ONG-DETEC, mediante la formación de grupo GES organizados, que motivados por la confianza, honradez, laboriosidad, solidaridad, libertad, dignidad y afecto se podrá diferenciar de las organizaciones que existen en la región de Puno. La organización pensara de manera independiente y creativa para mejorar su producto y servicio que viene ofreciendo.Ver Anexo E: Solución Organizacional

14

IDENTIFICAR A LOS CLIENTESIDENTIFICAR A LOS CLIENTES

I. PERFIL DEL COMPRADOR PRINCIPAL AL QUE EL GRUPO ASPIRA VENDER

Edad: Desde los 03 años hasta los 60 años, Hábitos de compra: Generalmente a aquel que prefiera productos Lácteos de Sabor Natural. Debe precisarse a aquel consumidor que siempre que esté dentro de su presupuesto, no escatima en pagar un precio ligeramente mayor, pues da preferencia al “PRODUCTO NATURAL” y al factor SABOR que al factor PRECIO.

II. IDENTIFICACIÓN DE LOS CLIENTES ACTUALES DE LA EMPRESA

Los principales clientes, aquellos que consumen su producto y/o servicio.

Nombre de Cliente Actividad Principal a la que se dedica

Mercado Dignidad-Puno Venta de queso Tipo paria

Mercado Central-Puno Venta de queso Tipo pariaMercado Central de Arequipa-Cusco-Lima

Venta de queso Tipo paria

III. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

A. Caracterización de los clientes Indique qué necesidades tienen esos clientes y cuáles de sus productos o servicios satisfacen dichas necesidades.

Cliente 1:

Necesidades Productos o serviciosSe necesita quesos tipo paria pasteurizados, con características físicas liso, de 1 Kg de pesos.

Queso Tipo Paria;

Cliente 2:

Necesidades Productos o serviciosSe necesita quesos tipo paria pasteurizados, con características físicas liso, de 1 Kg de pesos.

Queso Tipo Paria;

Cliente 3:

Necesidades Productos o serviciosSe necesita quesos tipo paria pasteurizados, con características físicas liso, de 1 Kg de pesos.

Queso Tipo Paria;

15

B. Segmentación de mercado.

El criterio de segmentación elegido para definir el mercado objetivo del negocio es el dezona geográfica, edades, preferencias, sectores (A, B, C, D).

Mercado Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3Zona geográfica Puno Puno Arequipa,

Cusco, LimaEdades 03-60 03-60 03-60

Preferencia Queso tipo paria Queso tipo paria Queso tipo paria

Sectores A, B y C A, B y C A, B y C

Según los estratos sociales de nivel económico: Nivel socioeconómico A: Ingreso de 2,001 a más nuevos soles. Nivel socioeconómico B: Entre 1,501 a 2,000 nuevos soles. Nivel socioeconómico C: Entre 1,001 a 1,500 nuevos soles. Nivel socioeconómico D: Ingreso menores de 1,000 nuevos soles.

C. Gustos y preferencias de los clientes

AHORA

El producto que se ofrece tiene una ventaja que es el sabor del queso, por el sistema de alimentación que se provee a los animales con pasto natural o con pasto cultivado o producidos ecológicamente.

Otra característica especial contiene sal adecuada y está al alcance del bolsillo de amas de casa.

A FUTURO

La producción que resulte del proyecto será de calidad aceptada por el mercado, con las siguientes características: “De buena calidad y Buena Presentación”

16

IDENTIFICAR A LA COMPETENCIAIDENTIFICAR A LA COMPETENCIA

I. IDENTIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA

Nombre de los competidores Año de operación LocalizaciónPlantas queseras de la Región de Puno

1990 Región de Puno

II. CARACTERÍSTICAS DE LA COMPETENCIA

Las debilidades y fortalezas que tienen nuestros competidores en razón de los siguientes indicadores: Calidad de materia prima, precio, si otorga crédito, distribución del producto, calidad del producto o servicio. Como se indica a continuación.

2.1 Nombre del competidor: Plantas queseras de la Región

CARACTERISTICA(producto principal)

Debilidades de la competencia

Nuestro Emprendimiento

Corporativo

Fortalezas de la competencia

CALIDAD DE MATERIA PRIMA

LECHE CON ALTA ACIDEZ

CONTROL DE LA ACIDEZ DE LOS PROVEEDORES

ZONA DE PRODUCCION DE LOS PROVEEDORES

PRECIO PRECIOS VARIABLES

PRECIO CONSTANTE PRECIOS DE REMATE

CREDITO A CLIENTES

AL CONTADO AL CONTADO Y CREDITO CON GARANTIA

AL CONTADO

CALIDAD DE PRODUCTO

NO ESTANDARIZADA

ESTANDARIZADA DE ACUERDO A LA ZONA DE PRODUCCION.

CALIDAD DE DISTRIBUCION

PEDIDO DE INTERMEDIARIO

DISTRIBUCION CRONOGRAMADA

PAGO CONSTANTE

17

PROVEEDORESPROVEEDORES

I. EVALUACIÓN DE LOS PROVEEDORES.

En el mismo ámbito del proyecto no existe gran oferta de bienes y servicios, pero lo que se puede mencionar y en forma resumida son los siguientes debido a que existen grandes proveedores de insumos, bienes y servicios en la en otros departamentos.

Proveedor Insumo que entrega Principal ventaja Principal desventaja18 Grupos de Emprendimiento solidario

Leche Integrantes de la organización

Falta de organización

Insumos Cultivo (HANSEN)Nitrato de plataSal

Mejor rendimiento y textura No se encuentra por mayor o distribución con Ficha técnica.

Transporte Traslado de quesos Ubicación de la planta Falta de carro de traslado propio

II. PRINCIPALES MOTIVOS QUE JUSTIFICAN LA ELECCIÓN DE SUS PROVEEDORES

Proveedores JUSTIFICACIÓN (Por qué me Interesa una Relación Firme con este Proveedor)

GES de los productores de leche de Acora

Porque son los que determinan la calidad de la leche

Insumos Porque son parte importante para la elaboración del queso

Transporte Para mejorar el traslado de los derivados lácteos

III. TÁCTICA DE ALIANZA CON PROVEEDORES

Los grandes empresarios tienen éxito porque aplican una buena táctica de alianzas. Necesitamos tener claro como operar con nuestros mejores proveedores, para convertirse en nuestros mejores aliados. Sabemos que para ellos, nosotros también seremos sus mejores aliados; si ambos nos beneficiamos, es buen negocio:

PROVEEDOR OBJETIVO TACTICA 18 GES de los productores de leche de Acora

Que los socios puedan entender la importancia y relación de ellos en la cadena de lácteos para mejorar su economía.

Gestionar talleres de capacitación en manejo de ganado vacuno para los proveedores

Insumos Disminuir el costo de insumos mediante compras grandes con plantas aliadas

Buscar distribuidores directos que entreguen a menores costos

Transporte Disminuir el costo de transporte Comprometer el costo de transporte a los intermediarios

18

PLAN DE PROMOCION Y MARKETING PLAN DE PROMOCION Y MARKETING I. PRINCIPALES MEDIOS PUBLICITARIOS PARA COMUNICARSE CON LOS CLIENTES

Los medios que se utilizaremos para que nuestro emprendimiento tome contacto con nuevos y mejores clientes serán diversos, entre ellos:

Medio 1: Spot de TV Justificación: Para hacer conocer la marca y la diferencia del producto pon respecto a su seguridad alimentaria y así aumentar la compra de los intermediarios

Medio 2: Volantes Justificación: se elaborara volantes para promocionar el consumo de queso tipo paria pasteurizado, haciendo conocer sus bondades

Medio 3: DegustaciónJustificación: se realizara degustaciones en los mercados para promocionar el consumo de queso tipo paria pasteurizado, haciendo conocer sus bondades

II. PLAN ANUAL DE ACCIONES DE MARKETING

III. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

PUNTO O SITIO DE DISTRIBUCION

GRUPO OBJETIVO DE CLIENTES

EXPLICACIONES DE PROCEDIMIENTO

1. Planta de Producción Vender el producto al consumidor por la ventaja de la ubicación de la planta (frente a la carretera Panamericana)

Mediante la instalación de una tienda frente a la planta de procesamiento, con publicidad

2. Mercado Regional Llevando el producto a puestos de mercado reconocidos.

Lleva al consumidor utilizando puestos de mercados.

3. Mercado Nacional Llevando el producto a mercado reconocidos

Lleva al consumidor utilizando ferias nacionales, tiendas comerciales.

19

DECIDIR PRECIOSDECIDIR PRECIOSI. MATERIA PRIMA

Cantidad de materia prima e insumos que se requiere comprar, para que nuestro Emprendimiento corporativo sea puesto a operar para un año.

II. PERSONAL, MANO DE OBRA

110

III. GASTOS INDIRECTOS

IV. ANÁLISIS DE COSTOS

A. COSTOS FIJOS

Incluimos los costos permanentes, que no sufren variaciones. Estos costos, en su monto total no se modifican de acuerdo con la actividad de producción, sólo varían con el tiempo, por inflación incremento de producción.

La depreciación o amortización es la pérdida de valor que sufren las instalaciones y equipos durables por efecto del paso del tiempo, esto es, de su vida útil. El empresario debe considerarlo en sus costos previendo que al término de su vida útil debe reponerlos y por lo tanto, debe hacer un ahorro para ese momento. En el caso de esta empresa tenemos que considerar el monto del costo de depreciación.

B. COSTOS VARIABLES

Los costos variables son los que nuestro emprendimiento cancelará de acuerdo al volumen de producción, tal como la mano de obra,(si la producción es baja, se contratan pocos empleados, si aumentan pues se contrataran más y si disminuye, se despedirán), también tenemos la matera prima, que se comprará de acuerdo a la cantidad que se esté produciendo. Son aquellos costos que varían en forma proporcional, de acuerdo al nivel de producción o actividad de la empresa. Son los costos por "producir" o "vender".

111

C. COSTO TOTAL DEL PRODUCTO

El costo de producción por producto se diferencia del mercado por la presentación y la garantía que ofrece.

III. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO

Se establece un margen de utilidad del 15%. El precio de venta está compuesto por el costo (Costo de venta) del producto más el porcentaje de utilidad deseado por el vendedor. Teniendo un precio de venta de S/. 16.53, además diferenciada por la calidad que presentara, asegurando la salud del consumidor.

112

EVALUAR NUESTROS PROCESOS DE PRODUCCIÓNEVALUAR NUESTROS PROCESOS DE PRODUCCIÓN

ESTE PLAN DE NEGOCIO, PRETENDE OPERAR CAMBIOS EN NUESTRA ACTIVIDAD PRODUCTIVA, MEJORAR NUESTROS PROCESOS, INCREMENTAR LA RENTABILIDAD, LO HEMOS INTENTADO SOLOS Y FUE VANO, AHORA LO HAREMOS COMO EMPRENDIMIENTO CORPORATIVO.

I. DESCRIBAMOS CÓMO ES NUESTRA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN ACTUAL:

En la actualidad se viene produciendo 950 litros al dia, según el inventario se ha tenido una variación en los meses de julio a diciembre del año pasado con una producción de 850 Litros de leche/día por la época seca, donde no disminuye el alimento para el ganado vacuno, sin embargo ahora por las gestiones de la Planta quesera de Acora se está beneficiando a los proveedores con la implantación de ordeñadora y electrobombas para el riego por aspersión en su chacras.

II. IDENTIFIQUEMOS LOS PRINCIPALES PROCESOS DE LA ACTIVIDAD QUE REALIZA EL MÁS EXITOSO DE NUESTROS MIEMBROS, OPERANDO COMO INDIVIDUO. INCLUYAMOS UNA DESCRIPCIÓN DE CADA UNO DE ESTOS PROCESOS (COMO SE REALIZA AHORA).

PROCESO DESCRIPCIÓN

1. RECEPCION Se realiza análisis organoléptico (color, sabor y olor), fisicoquímico (densidad y acidez) para determinar la calidad de la leche, también se recepciona y se determina el volumen de ingreso a la planta.

2. PASTEURIZACION Calentar hasta llegar a 65ºC x 30 min, para eliminar los microorganismos. Agitar continuamente para distribuir mejor el calor.

3. ENFRIAMIENTO Enfriar de 32 a 34 ºC, durante el enfriamiento se adiciona Cloruro de calcio (18 - 20 g./ 100Lt) y nitrato de potacio (14 a 16 g./ 100Lt)

4. CUAJADA Adicionar el cuajo de acuerdo a las indicaciones del fabricante: Tiempo de cuajada de 30 a 40 min.

5. CORTADO Realizar el corte en 3 tiempos: primero hacer un corte horizontal y dejar reposar 5 min, segundo corte vertical y un corte definitivo, el grano va a depender de la humedad y acides del queso, quedando un grano tipo maíz.

6. BATIDO I Realizar un batido lento y no romper los granos (cuando aumente los granos aumentar el batido), batir de 6 a 8 min.

7. DESUERADO I Retirar el 40% del suero de la leche8. LAVADO Agregar aguade 50 a 60ºC en forma lenta (20 a 25%). Llegar a una

temperatura de 38ºC.9. BATIDO II Realizar un segundo batido10. DESUERADO II Retirar todo el suero11. SALADO 2.5 A 3% de sal diluido en 3 partes de agua pasteurizado y enfriado.12. PRE PRENSADO Se utiliza de 20 a 25 Kg de peso por 100 Lt de leche para eliminar todo

el suero, en un tiempo de 20 min. Se realiza en la Payla13. MOLDEADO Se realiza cortes en la payla, controlando la temperatura no menor de

35ºC, porque si no se produce rajaduras14. PRENSADO Los quesos moldeados son llevado a la prensa para eliminar todo el

suero, dando forma al queso, en un tiempo de 5 Hr. Realizar 3 volteados la 1º a los 10 min. el 2º a los 30 min. y el 3º a la 1.5 Hr.

15. DESMOLDADO Realizar el desmoldado para dejarlo madurando de 7 a 21 días.16. ENVASADO Se envasa en bolsas de polietileno de alta densidad

III. DETERMINEMOS, AHORA, CUÁLES SON LOS PRINCIPALES INCONVENIENTES O PROBLEMAS QUE SE PRESENTAN EN LOS PROCESOS QUE REALIZA ACTUALMENTE NUESTRO SOCIO, PARA NO REPETIRLOS EN NUESTRO EMPRENDIMIENTO COMÚN.

113

Proceso 1: RECEPCIONProblema que ocurre: No se realiza el análisis de acidez y densidad, y se deja durante mucho tiempo al medio ambiente aumentando la acidezRazones por las cuales ocurre: por la falta de tiempo, y la falta de energía para el funcionamiento de la cámara de enfriamiento.

Proceso 2: PASTEURIZACION.Problema que ocurre: No se pasteuriza solamente se calienta a 32 ºCRazones por las cuales ocurre: Por la falta de agua, caldero semiautomático ya que no se puede poner en funcionamiento por la falta de energía eléctrica

Proceso 3: ENFRIAMIENTOProblema que ocurre: No se enfría por que no se pasteurizaRazones por las cuales ocurre: Por la falta de agua

Proceso 13: MOLDEADO Problema que ocurre: Tienen moldes para queso crespoRazones por las cuales ocurre: Por el pedido del mercado

Proceso 16: ENVASADOProblema que ocurre: No se envasa al vacioRazones por las cuales ocurre: No se cuenta con energía para el funcionamiento de la envasadora al vacio.

IV. DETERMINEMOS CÓMO SE PODRÁN MEJORAR LOS PROCESOS DEFECTUOSOS IDENTIFICADOS, CUANDO ACTUEMOS CON NUESTRO EMPRENDIMIENTO CORPORATIVO.

Problema del Proceso 1: RECEPCIONSe podrá mejorar de la siguiente manera: Haciendo funcionar la cámara de enfriamiento y realizando el análisis fisicoquímico.

Problema del Proceso 2: PASTEURIZACIONSe podrá mejorar de la siguiente manera: Poniendo en funcionamiento el caldero adecuado con una electrobomba.

Problema del Proceso 3: ENFRIAMIENTOSe podrá mejorar de la siguiente manera: Se instalara una electrobomba para la extracción de agua tratada de posos subterráneos

Problema del Proceso 4: MOLDEADOSe podrá mejorar de la siguiente manera: El cambio de molderas de para queso crespo a moldes para queso liso.

Problema del Proceso 5: ENVASADOSe podrá mejorar de la siguiente manera: Se comprara una envasadora al vacio para el envasado de los quesos y su mejor presentación para el mercado.

V. PROGRAMA DE PRODUCCIÒN DEL PRODUCTO ELEGIDO, EN PROYECCIÓN AL PRIMER AÑO DEL PLAN DE NEGOCIO DE NUESTRO EMPRENDIMIENTO COMÚN

114

PLAN DE COMERCIALIZACION Y VENTASPLAN DE COMERCIALIZACION Y VENTAS

I. ESTRATEGIA DE VENTAS Nuestro grupo emprendedor tiene muy claro, que los canales de distribución son como las arterias por las que circularán nuestros productos al consumidor final. Para nuestros consumidores, los puntos de distribución son los lugares donde puede acceder a la compra de nuestro producto y se mueven según las tácticas que sean aplicadas. Los especialistas llaman tácticas de canal largo, cuando nuestros clientes obtienen nuestro producto a través de minoristas atendidos por un mayorista que nos compra en cantidad (es una posibilidad); llaman tácticas de canal corto cuando nuestro consumidor compra de un minorista al que atendemos nosotros directamente; y le llaman tácticas canal directo cuando nuestro producto lo entregamos directamente al consumidor, muchas veces, a pedido, con a través de nuestros vendedores. Cuanto menos intermediación tengamos, podremos ganar precio, pero depende de la estrategia de comunicación que decidamos implementar.

TACTICA EXPLICACION MES DE MAYOR IMPACTO

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

De canal largo

-Mayorista 1: DISTRIBUIDORAS X X X X X X X X X X X X

-Mayorista 2: PLAZA VEA X X X X X X X X X X X X

De canal corto

Minorista 1: MERCADO DIGNIDAD-PUNO

X X X X X X X X X X X X

Minorista 2: MERCADO CENTRAL-PUNO

X X X X X X X X X X X X

Minorista 3: INTERMEDIARIOS X X X X X X X X X X X X

De canal directo

-Minimarket VENTA DIRECTA X X X X X X X X X X X X

-Centros educativos VENTA DIRECTA X X X X X X X X X X X X

- Tienda de ventas en la Planta

VENTA DIRECTA X X X X X X X X X X X X

- Programa de ferias FERIAS LOCALES Y REGIONALES

X X X X

Estrategia Comunicación Testimonio de Clientes TOMA EL

TESTIMONIO PARA LOS SPOT EN MEDIOS TV

X X X X X X X X X X

Spots Medios Masivos PARA PROMOCIONAR LA MARCA Y EL PRODUCTO

X X X X X X X X X X

115

II. EQUIPO DE VENTAS

NUESTRO EMPRENDIMIENTO HA DECIDIDO ELEGIR EL MEJOR EQUIPO DE VENTAS, QUE COMBINA PARTE DE NUESTROS FAMILIARES CON HABILIDADES PARA APLICAR EL PLAN Y PERSONAS CAPACITADAS, QUE HARÁN LLEGAR NUESTRO PRODUCTO A LOS CLIENTES.

NºO DE PERSONAS POR TIPO DE ACUERDO: CONTRATADOS ( x); COMISIÓN ( ); CONTRATO/BASE + COMISIÓN ( )

CAPACITACION: La capacitación lo realizaran instituciones públicas y privadas para encontrar lideres de ventas, con habilidades entre los integrantes del GES

III. CONDICIONES DE VENTA

Explica las condiciones de venta por tipo de cliente y producto

116

IV. PROYECCIÓN DE VENTAS.

La proyección de ventas para los siguientes tres años

117

V. PLANILLA DE PROYECCIÓN DE VENTAS PARA EL PRIMER AÑO

119

PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTOPLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

I. OPERACIONES MONETARIASA.1 Inversiones en infraestructura

A.2 Inversiones Productivas (máquinas, equipos y vehículos)

20

A.3 Inversiones en Capital de Trabajo

B. DESCRIPCIÓN DE LA PARTICIPACIÓN, APORTES Y BENEFICIOS

Nuestro Emprendimiento Común es una propuesta de Negocios Comerciales. Para el funcionamiento de nuestro Emprendimiento, nadie aporta nada en propiedad, sino bienes en uso en uso a cambio de un beneficio proyectado. El funcionamiento de nuestro Emprendimiento permitirá OBTENER SERVICIOS, como una opción frecuente; asimismo OBTENER UTILIDADES, que se computa luego de cada año de ejecución y después de haber separado el fondo para reposición de maquinas, como capital común.

D. ESQUEMA DE FINANCIAMIENTO

21

E. FORMA FINANCIAMIENTO PROPIO DEL GES PARA NUESTRO EMPRENDIMIENTO COMÚN

Si obtenemos crédito la operación es colectiva pero el destino es a la persona y el pago de las cuotas de capital e intereses, también por responsabilidad de cada persona. Sin embargo, como somos un grupo de geste responsable, a todos nos interesa que todos paguen para seguir obteniendo crédito y seguir haciendo negocios.

II. INGRESOS DEL NEGOCIO

Describiremos a continuación nuestra proyección de ventas en el primer año de ejecución de nuestro Emprendimiento Común. Tenemos total claridad que no se trata de proyectar ventas sin analizar previamente tres temas: a) si hemos hecho una buena programación anual de nuestra producción; b) si tendremos la suficiente materia prima; y c) si daremos toda la atención para que funciones nuestro plan de marketing y las facilidades para que nuestro equipo de ventas pueda hacer su labor muy bien.

22

III. FLUJO DE CAJA

Los miembros de nuestro GES, impulsores de este Emprendimiento Común, tenemos muy en claro que debemos progresivamente prepararnos y practicar para que progresivamente esta operación será hecha por nosotros mismos, con el fin de aplicar todo el criterio que da la experiencia de producir. Nuestros hijos y familiares serán participes en esta actividad.

23

IV. ANÁLISIS DE RENTABILIDAD DEL NEGOCIO

Los detalles mensuales para el primer año del estado de pérdidas y ganancias de nuestro emprendimiento común, nos indica la ganancia neta por cada mes, mostrando la rentabilidad de la producción de queso tipo Paria y Yogurt

24

RIESGOS DEL NEGOCIORIESGOS DEL NEGOCIO

I. RIESGOS

Cada uno de los miembros de nuestro GES, al preparar este Emprendimiento Común, hemos tomado conciencia, de que todo negocio tiene un riesgo (como todo en la vida), lo importante es tomar los riesgos con sentido controlado y tenemos conciencia de que lo mejor es anticiparnos a los riesgos, para planificar las soluciones de manera temprana y evitar los impactos negativos. Estos son los riesgos que hemos podido anticipar:

Riesgos Medidas de contingencia

La deslealtad de los proveedores Mayor atención y gestión para los proveedores.

La época de seca Mayor relación con los proveedores para el manejo de ganado vacuno

RESUMEN En los formatos siguientes, se presenta nuestro Emprendimiento Común de manera resumida y en expresiones de fácil dominio. Esta versión tiene interés para los miembros de nuestro GES y especialmente para que nuestro líder y nuestro gerente pueda exponer con total seguridad ante toda institución pública y privada, las características de nuestro negocio. Los formularios los llamaremos de manera proactiva, así:

A. Soluciòn Tecnològica y Plan de Inversiones B. Soluciòn Financiera D. Soluciòn Comercial E. Soluciòn Organizacional

25