plan de internacionalización de palmitos en conserva a canadá
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Plan de internacionalización
de palmitos en conserva a Canadá
Trabajo Fin de Máster
Máster en Negocios Internacionales UPF Barcelona School of Management
Autor Winnie Tamara Cardoza Morales
Curso 2019 – 2020
Mentor Susana Domingo
UPF Barcelona School of Management
Plan de internacionalización de palmitos en conserva a Canadá
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Proyecto desarrollado en el marco del programa Máster en Negocios Internacionales impartido por la Barcelona School of Management centro adscrito a la Universidad Pompeu Fabra
Plan de internacionalización de palmitos en conserva a Canadá
Resumen
En este documento se presenta el proceso de internacionalización de palmito en conserva de la empresa Palmitos Panamá hacia Canadá. Palmitos Panamá es una empresa fundada en la ciudad de Panamá con el propósito de producir y comercializar palmitos a nivel local. Posteriormente la empresa empezó a exportar a mercados internacionales: Estados Unidos y Francia. Debido al éxito que la empresa ha experimentado en mercados internacionales, la empresa se ha determinado ha continuar creciendo a nivel mundial. Considerando el objetivo de la empresa de crecer alrededor del mundo, este proyecto tiene como propósito estudiar la viabilidad de la internacionalización hacia Canadá. Este mercado ha sido seleccionado por demostrar un gran potencial de consumo de este producto. Por otro lado, el Tratado de Libre comercio firmado entre Panamá y Canadá en 2010 convierte a Canadá en un mercado muy atractivo para este proyecto de internacionalización. A través de este documento se analizan cuestiones relevantes para la exportación de palmitos al mercado canadiense. El esquema utilizado en el proyecto consiste en: 1) Análisis PESTEL, 2) DAFO, 3) Mercado, 4) Competencia, 5) Plan de marketing, 6) Proceso productivo, 7) Proceso Logístico, 8) Recursos del proyecto y 9) Plan financiero.
Una vez que se realizó el plan de internacionalización se visualizó que existe gran oportunidad para exportar el palmito en conserva al mercado canadiense. A través del plan financiero se identifica una rentabilidad de 11% y se observan resultados positivos para la empresa lo que permite que este proyecto de internacionalización sea viable.
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Contents 1. Introducción .................................................................................................................................... 5
2. Empresa y producto .................................................................................................................... 6
2.1 Necesidades que cubre y propuesta de valor ............................................... 7
3. Selección y justificación del país ........................................................................................ 7
4. Análisis del entorno .................................................................................................................... 9
4.1 Tendencias de consumo y sector .......................................................................... 9
4.2 Análisis PESTEL ............................................................................................................. 10
5. Análisis DAFO ................................................................................................................................ 11
5.1 Diagnóstico DAFO ........................................................................................................ 13
6. Definición del cliente target ................................................................................................. 14
6.1 Buying persona .............................................................................................................. 15
7. Estudio de mercados seleccionados ................................................................................ 15
7.1 Dimensionamiento cuantitativo .......................................................................... 15
7.2Dimensionamiento cualitativo .............................................................................. 17
7.2.1 Segmentación de mercado objetivo ......................................................... 17
8. Competencia .................................................................................................................................. 17
8.1 Mapa de posicionamiento ........................................................................................ 18
9. Plan de marketing ...................................................................................................................... 19
9.1 Producto ............................................................................................................................ 19
9.2 Precio .................................................................................................................................. 20
9.3 Plaza .................................................................................................................................... 20
9.4 Promoción ........................................................................................................................ 21
10. Procesos básicos y producción ........................................................................................ 22
10.1 Proceso de Logística internacional ................................................................ 23
12. Recursos clave del proyecto ............................................................................................. 23
12.1 Recursos económicos ............................................................................................ 23
12.2 Recursos humanos .................................................................................................. 24
12.3 Recursos físicos ........................................................................................................ 24
13. Alianzas estratégicas ............................................................................................................. 24
13.1 Distribuidor .................................................................................................................. 24
13.2Proveedores de materia prima externa ....................................................... 25
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14. Organigrama y funciones .................................................................................................... 26
15. Plan de finanzas ....................................................................................................................... 27
15.1 Modelo de ingresos y costes ............................................................................. 27
15.2 Proyección de cuenta de resultados ............................................................. 29
16. Medios de pago ......................................................................................................................... 30
17. Análisis de riesgos y plan de contingencia .............................................................. 30
18. Conclusión .................................................................................................................................... 31
19. Anexos ............................................................................................................................................ 33
20. Bibliografía .................................................................................................................................. 56
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1. Introducción
El palmito es un vegetal exótico que se obtiene a partir de la extracción del
corazón de diversas palmas cuando se encuentran en proceso de maduración.
Este alimento contiene nutrientes beneficiosos, así como también brinda la
facilidad de ser un alimento listo para ser consumido.
Considerando el gran potencial que tiene este producto alrededor del mundo,
la empresa Palmitos Panamá decidió fundar su empresa para producir y
comercializar palmitos. Debido al éxito tras exportar a mercados exteriores
tales como E.E.U.U. y Francia, Palmitos Panamá se ha determinado la meta
de continuar expandiéndose alrededor del mundo. De ahí nace la necesidad
de estudiar la viabilidad de entrar al mercado canadiense para continuar
posicionándose a nivel mundial y seguir creciendo.
Gráfico 1 – Importaciones de palmito
Fuente: Elaboración propia a partir de datos de www.trademap.org
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2. Empresa y producto
Palmitos Panamá es una empresa fundada en 1998 con el propósito de
reforestar la cuenca del canal de Panamá. Es ahí donde surgió la oportunidad
de cultivar y comercializar palmitos.
A través de veintidós años la empresa ha venido creciendo y consolidándose
a nivel local e internacional. Durante los últimos dos años esta empresa ha
obtenido un promedio de facturación mensual de $85,340 según datos
proporcionados por la empresa (Anexo 1). Esto indica que la empresa tiene
un desempeño positivo y que cuenta con gran potencial para continuar
expandiéndose a mercados internacionales.
Por otro lado, Palmitos Panamá cuenta con dos certificados importantes para
la comercialización e internacionalización: BPM (Buenas prácticas de
manufactura) y HACCP. Adicionalmente, al momento de exportar los
productos cuentan con denominación de origen.
En cuanto al producto, el palmito es un alimento muy conocido por su alto
valor nutricional. Al consumir palmito, el consumidor aporta a su cuerpo fibra
y nutrientes que le ayudarán a mantenerse saludable. Palmitos Panamá
pretende acompañar a sus clientes en este estilo de vida saludable ofreciendo
productos frescos con la mejor vida útil garantizada.
De acuerdo con Tremblay (2019) el palmito es un alimento bajo en calorías,
alto en fibra, es una buena fuente de potasio y tiene un buen aporte de
vitamina B6 (Anexo 2). Estos componentes contribuyen a la salud de sus
consumidores: La fibra puede ayudar a disminuir el colesterol y a prevenir
fluctuaciones de azúcar en sangre, el potasio aporta a la disminución de la
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presión. Por otro lado, tiene un considerable aporte de proteína, hierro y
también aporta otros aminoácidos esenciales.
El palmito es un alimento muy versátil que puede consumirse de diversas
formas y en distintos platillos. Sus usos más comunes son: Ensalada,
meriendas, cremas o sopas, puede servirse como un complemento, utilizarse
para aderezos, entre otros.
La empresa ofrece a sus clientes palmito en sus dos versiones: Palmito fresco
y palmito en conserva. Para este plan de internacionalización, los productos
seleccionados son los productos en conserva ya que se considera que tiene
las condiciones más adecuadas para exportación.
2.1 Necesidades que cubre y propuesta de valor
A través de sus productos, Palmitos Panamá cubre la necesidad de alimentar
a sus clientes con un producto nutritivo y saludable. El propósito de la empresa
es acompañar a sus consumidores en su estilo de vida saludable al ofrecerles
un producto nutritivo, exótico y versátil.
La propuesta de valor de la empresa consiste en brindar a sus consumidores
un alimento de alta calidad, de fácil acceso y garantizándoles que ha sido
cultivado a través de un proceso de producción consciente y responsable.
3. Selección y justificación del país
Para realizar la internacionalización de Palmitos Panamá, se estudiaron dos
posibles mercados para la exportación de palmito en conserva. Los países
potenciales para la internacionalización son España y Canadá. A continuación,
se presentan las variables analizadas para cada país:
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Tabla 1. Variables para selección de país
Fuente: Elaboración propia a partir de información recopilada de Trademap, Datos macro, OMC &
Doing Business
Las variables se puntuaron del 1-10, siendo 10 el mejor resultado y luego se
sacó el resultado promedio, tras este análisis Canadá presenta mejores
condiciones para realizar este proyecto.
Uno de los mayores atractivos para exportar a Canadá es su alto nivel de
importaciones (Anexo 3-5).
El palmito es un producto dirigido a un segmento medio alto y el PIB per cápita
de Canadá es considerablemente más alto, esto indica que el consumidor
potencial tiene capacidad de consumir este tipo de productos.
Otro factor para tener en cuenta son los aranceles al momento de exportar
este producto a Canadá. De acuerdo con datos provenientes del gobierno de
Canadá (Government of Canada), debido al Tratado de Libre Comercio firmado
entre ambos países en el año 2010, el arancel aplicable a este producto ha
venido disminuyendo. En 2017 el arancel aplicado era 7.5%, sin embargo,
para 2019 este arancel disminuyó a 3% y para 2021 se estima que el arancel
será 1.5%. Para poder beneficiarse de estos aranceles reducidos la empresa
deberá presentar un certificado de origen que determina donde se ha
producido el producto.
Variables relevantes para selección del país España Resultado Canadá Resultado2
Promedio de importaciones de palmito
(2014-2018) $4.798,000 9.00 $4.124,800 8.00
PIB per cápita 25,730.00€ 8.00 39,306.00€ 10.00
Barreras de entrada relevantes
Normativa de embalaje y
etiquetado, Normativa europea
sobre el ecovidrio, Normativa
fitosanitaria 8.00
Envasado y etiquetado, Productos
Hortofrutícolas procesados, Requisitos a la
importación de frutas y legumbres frescas 8.00
Acuerdos comerciales GATT 1994, Acuerdo de Asociación
entre UE y Centroamérica 8.00
GATT 1994, Acuerdo de libre comercio:
Canadá-Panamá 8.00
Ease of Doing Business (Ranking) 30 8.00 23 10.00
Índice de riesgo paísRating Moodys: Baa1, Rating S&P:
A, Rating Fitch: A- 8.00
Rating Moodys: Aaa, Rating S&P: AAA,
Rating Fitch: AAA 10.00
Total 8.17 Total 9.00
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Por otro lado, Canadá tiene un mejor posicionamiento en el ranking de Ease
of Doing Busines. De igual forma, las calificaciones de índice de riesgo país
son más alentadoras para Canadá, las cuales se mantienen en el rango
principal y alto. Por último, es importante destacar que la empresa
actualmente exporta hacia E.E.U.U. y debido a las similitudes culturales que
tiene este país con Canadá, se considera que es la opción más adecuada para
exportar el producto.
Habiendo seleccionado el país que se considera óptimo para internacionalizar
palmitos, se realizó un análisis estratégico del entorno:
4. Análisis del entorno
4.1 Tendencias de consumo y sector
De acuerdo con datos presentados por el Gobierno de Canadá (Health and
wellness series, 2018), la población está cada vez más preocupada por cuidar
su salud. Esto ha conllevado a una creciente demanda de productos
alimenticios y suplementos saludables.
Considerando la importancia de una alimentación saludable, no es de
sorprenderse que Canadá sea uno de los principales importadores de palmito
a nivel mundial. El palmito es un alimento seleccionado por sus consumidores
por su alto valor nutricional y por la versatilidad que ofrece para consumirlo.
El sector dentro del que opera el producto seleccionado es el de conserva de
vegetales. Este sector muestra un sólido crecimiento durante los últimos cinco
años (Trademap, 2020).
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4.2 Análisis PESTEL
Políticos: Canadá cuenta con un sistema de gobierno federal y democrático.
El aspecto político del país es muy estable y será clave en el proceso de
exportación.
Económicos: Los factores económicos muestran una economía estable, con un
PIB de 1.454.071M.€ la economía ha crecido un 2% en comparación con el
año anterior (Canadá: Economía y demografía, 2018).
Sociales: Existe baja tasa de desempleo y la población tiene un poder
adquisitivo medio-alto para poder acceder a productos como el palmito. La
población se muestra interesada por cuidar su salud y existe alta demanda de
productos alimenticios saludables, en este sentido el palmito puede tener un
buen nicho de mercado.
Ecológicos: En el aspecto ecológico, Canadá es un país que está enfocado en
acciones contra el cambio climático.
Legales: “La mayoría de las importaciones no requieren autorización de
ningún tipo. Sin embargo, algunos bienes sólo pueden ser importados previa
obtención de una licencia. Es el caso del acero, armas, textiles y productos
agrícolas.” (ICEX, 2019). Se requiere cumplir con ciertas licencias y leyes
sanitarias y fitosanitarias para poder exportar el producto al país. Por otro
lado, al presentar Certificado de Origen existen tratos arancelarios
preferenciales entre Panamá y Canadá.
En general se percibe un entorno con mucho potencial para comercializar los
productos de Palmitos Panamá.
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5. Análisis DAFO
Para continuar con la estrategia de internacionalización de Palmitos Panamá,
se presenta el análisis DAFO (Anexo 7) donde se estudian los factores externos
e internos que afectan a la empresa:
Debilidades:
• La empresa no es reconocida en el mercado meta: Pese a ser una empresa
que se estableció hace varios años, aún no cuenta con reconocimiento en
el exterior y esto puede ocasionar que los clientes prefieran otras empresas
con mayor presencia.
• Falta de estrategias de promoción en mercados externos: La empresa no
tiene una fuerte promoción en mercados externos y esto podría resultar en
pérdida de clientes potenciales.
• Deficiencias en el proceso productivo: El proceso de producción de la
empresa es muy artesanal, muy manual. No se está explotando los
recursos al máximo, el proceso podría ser más rápido y eficiente.
• Personal limitado: La empresa solo cuenta con 60 colaboradores fijos. Si la
demanda aumenta el personal fijo estaría muy limitado para poder cumplir
con las exigencias de los clientes.
• Falta de contactos comerciales en el país de destino: Debido al poco
conocimiento y experiencia en el mercado destino, no se cuentan con
contactos comerciales los cuales son claves para el proceso de
internacionalización.
Amenazas
• Competencia ya establecida: Al ser un país que ya importa el producto, ya
existen empresas exportadoras y tienen ventaja ante una empresa
exportadora nueva.
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• Regulaciones sanitarias y fitosanitarias en el mercado meta: Estas leyes
son muy exigentes y es posible que esto represente obstáculos o retrasos
para la empresa.
• Efectos de cambio climático: Lluvias durante el verano afectaron la cosecha
(2019) y perjudicaron entrega a clientes por parte de la empresa.
• Conciencia social ecológica puede provocar rechazo del producto: Puede
existir una percepción de que el proceso ocasione mucho despale y esto
podría provocar el rechazo del producto.
• Acceso a canales de distribución en Canadá
Fortalezas
• Proceso productivo pensado con un menor impacto ambiental: La empresa
está comprometida con el medio ambiente y procura un proceso de
producción que no cause tantos daños en comparación a otras empresas
de este mismo tipo.
• Industria no contamina el medio ambiente: La industria a la que pertenece
el palmito no contiene contaminantes para el medio ambiente.
• Posibilidad de producir todo el año: La empresa es capaz de producir
durante todo el año según la demanda de sus clientes.
• Experiencia exportando a mercados internacionales.
Oportunidades
• Creciente demanda de productos alimenticios saludables: El palmito es un
producto rico en nutrientes y podría fácilmente aportar a una dieta
saludable.
• Poder adquisitivo de la población canadiense: El palmito es un producto
considerado exótico dirigido a un mercado con poder adquisitivo medio-
alto.
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• Canadá es uno de los principales países importadores de palmito.
• Larga vida útil del producto: El palmito en conserva tiene una vida útil de
cuatro años, el consumidor final no debe preocuparse por el pronto
vencimiento de su producto.
• Panamá posee condiciones agrológicas apropiadas para la producción de
palmito.
5.1 Diagnóstico DAFO
Una vez identificados los aspectos internos y externos relevantes, se proponen
las siguientes acciones para procurar que la internacionalización de la empresa
se realice de manera exitosa:
• Promover la marca Palmitos Panamá en los países donde ya están
establecidos. Este le permitirá a la empresa un buen posicionamiento de
su marca y brindará una buena imagen dentro del mercado canadiense.
o Dar a conocer el proceso productivo que se utiliza en la empresa de
manera que los clientes puedan visualizar y entender que Palmitos
Panamá es socialmente responsable y procura siempre generar un
mínimo impacto ambiental.
• Contratar una empresa consultora que pueda identificar las deficiencias
que tiene la empresa actualmente en su proceso productivo. En base a
esto, realizar las mejoras pertinentes con el fin de alcanzar un proceso
productivo óptimo.
• Garantizar que se cuenta con el personal adecuado para cubrir todas las
jornadas, las temporales y las permanentes.
• Realizar un estudio previo de la competencia para conocer sus debilidades
y fortalezas. Una vez realizado el estudio se deberán preparar potentes
estrategias para procurar la competitividad de la empresa en el mercado
canadiense.
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• Identificar las barreras de entrada y prepararse con anticipación para que
al momento de internacionalizarse el obstáculo sea menor.
• Prepararse para las posibles afectaciones de cambio climático: Establecer
un safety stock para cumplir con los pedidos de los clientes en caso de
cualquier inconveniente.
• Enfocarse en mantener las fortalezas de la empresa a lo largo del tiempo:
Continuar trabajando en un proceso productivo con un menor impacto
ambiental, explotar la capacidad de la empresa de producir todo el año y
utilizar su experiencia de exportación para lograr en Canadá una
internacionalización exitosa
6. Definición del cliente target
Palmitos Panamá se ha caracterizado por vender sus productos directamente
a distribuidores quienes se encargan de llevar el producto al consumidor final.
En este sentido, para la empresa su cliente final es el distribuidor y en este
punto termina la gestión de ventas por su parte. Por esta razón, para Palmitos
Panamá la comercialización del producto se realiza B2B.
Habiendo definido el cliente final para Palmitos Panamá, se procede a la
definición del consumidor target y buying persona.
El palmito es un producto dirigido a personas con un estilo de vida saludable
interesados en consumir productos nutritivos, exóticos, de fácil preparación y
listos para ser consumidos.
El consumidor de palmito es una persona entre los 25-64 años, puede ser
hombre o mujer, con un poder adquisitivo medio-alto. El producto se consume
tanto en familias, como en parejas sin hijos y también es consumido por
personas solteras que se alimentan sanamente.
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6.1 Buying persona
Para conocer los consumidores de Palmito, se realizaron encuestas que
permitirían conocer información relevante sobre nuestros sus hábitos de
consumo.
En estas encuestas (Anexo 8) se identificaron los posibles compradores: se
encuentran en un rango de edad de 25-64 años, tienen un rango salarial entre
$50,000 - $125,000 por año. Consideran tener un estilo de vida saludable y
consumen vegetales con frecuencia, además considerarían incluir vegetales
en conserva en su dieta.
Por otro lado, para identificar el momento en que se consume este producto
se realizaron seis entrevistas a profundidad (Anexo 9) a personas canadienses
y a partir de sus respuestas se identificó que el palmito es un producto ideal
para incluir en el almuerzo o cena, como acompañamiento o bien en
ensaladas, y también se percibe como un producto que se puede utilizar para
merendar.
Con la información recopilada a través de las encuestas y entrevistas, se logró
construir el perfil del buying persona (Anexo 10).
7. Estudio de mercados seleccionados
7.1 Dimensionamiento cuantitativo
Para definir el tamaño del mercado potencial se ha utilizado la metodología
TAM/SAM/SOM. Según esta metodología se estableció el Mercado total o
direccionable (TAM) por su nombre en inglés: Total addressable market, el
mercado al que podemos servir (SAM) por su nombre en inglés: Serviceable
Available Market y por último el Mercado objetivo, en inglés Serviceable
obtainable market (SOM).
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Estos cálculos del dimensionamiento cuantitativo se realizaron en base a las
siguientes consideraciones:
1. Para calcular el TAM se obtuvo el promedio de importaciones de frutas
y vegetales enlatados y conservados entre 2012-2016, TFO (2016).
Posteriormente, se calculó el TAM según el consumo de frutas y
vegetales (Anexo 11-13) en edades entre 25-64 años, el cual resultó un
19.25%. Con estos dos datos se obtuvo el mercado total o direccionable.
2. Una vez que se calculó el TAM, se definió el mercado al que podemos
servir (SAM) y este se obtuvo a partir del TAM y se le aplicó el porcentaje
de gastos en vegetales de la población canadiense en 2017, Statistics
Canadá (2020).
3. Por último, con el SAM se definió el mercado objetivo. En base al SAM y
según los recursos y experiencias que tiene la empresa, se estimó cuál
es el mercado objetivo.
Tabla 2. Importaciones de frutas y vegetales enlatados y en conserva
Fuente: Elaboración propia a partir de TFO Canadá
Tabla 3. TAM/SAM/SOM
Fuente: Elaboración propia a partir de TFO Canadá, Statistics Canadá y Palmitos Panamá
2012 946,291.43$
2013 1,038,741.88$
2014 1,215,490.87$
2015 1,424,444.54$
2016 1,398,700.57$
Importaciones de frutas y vegetales
enlatados y conservados (Miles de
dólares)
Promedio de importación de frutas y
vegetales en conserva1,204,733.86$
Total addressable market (TAM) - 19.25% 231,911.27$
Served Available market (SAM) - % del gasto
en vegetales19,086.30$
Serviceable obtainable market (SOM) - 4% 763.45$
TAM/SAM/SOM (En miles de dólares)
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7.2 Dimensionamiento cualitativo
7.2.1 Segmentación de mercado objetivo
El mercado se ha segmentado según los intereses y características de nuestros
posibles consumidores y compradores. A continuación, se proporciona la
información de la segmentación de mercado, de acuerdo con estas
características se definió el mercado objetivo.
Imagen 1. Segmentación de mercado objetivo
Fuente: Elaboración propia a partir de encuestas a población canadiense
8. Competencia
En Canadá se han identificado 8 compañías que actualmente exportan
palmito.
Las empresas son: Gefen de Ecuador el cual ofrece palmitos en sus tres
presentaciones, La Cima de Costa Rica quienes ofrecen palmito entero,
M’Lord marca blanca canadiense la cual ofrece palmito entero y en
medallones, Native Forest de Brasil quienes ofrecen palmitos enteros,
Corcocampo de Colombia quienes exportan palmitos enteros, Green Giant de
Francia que ofrecen palmitos enteros, Cooks&Co de Ecuador con sus palmitos
enteros y Sunpix con sus palmitos enteros provenientes de Costa Rica.
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La mayoría de estas empresas comercializan a través de distribuidores. Sin
embargo, algunas marcas como Green Giant, Cooks&Co y Sunpix venden sus
productos en línea a través de Amazon Canadá.
En cuanto a la presentación, en general estas marcas comercializan su
producto en envases enlatados a excepción de Sunpix ya que envasan su
producto en envases de vidrio (Anexo 15). En este sentido, Palmitos Panamá
goza de ventaja puesto que sus productos son envasados en presentaciones
de vidrio la cual ofrece una mejor presentación visual para el público.
Otra ventaja que goza Palmitos Panamá es la variedad de sus presentaciones.
A diferencia de la competencia, Palmitos Panamá ofrece a sus consumidores
tres diferentes presentaciones de palmito: Palmito entero, palmito en
medallones y palmito en trozos.
También es importante mencionar que la empresa Palmitos Panamá se ha
enfocado en ofrecer a sus clientes un producto con la mayor vida útil (4 años),
la mayoría de las empresas que comercializan palmito en conserva tienen una
vida útil inferior a este tiempo.
Por otro lado, todas las marcas de la competencia ya están establecidas en
Canadá y gozan de cierto reconocimiento por parte del mercado canadiense.
Palmitos Panamá deberá establecer una estrategia sólida para poder
posicionarse en la mente de los consumidores canadienses y poder competir
con las marcas que ya existen en el país.
8.1 Mapa de posicionamiento
Para realizar el mapa de posicionamiento se han considerado dos variables
relevantes: La presentación del producto y el conocimiento de las marcas por
parte del público. Cabe mencionar que la presentación es un factor relevante
para el consumidor, en el tema estético es mucho más agradable el envase
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de vidrio y también permite que el producto no se consuma en una sola dosis
y se puede almacenar para consumo posterior. Por otro lado, de acuerdo con
información de Tapp Water (2019), el vidrio representa menor contaminación
que una lata. Tras haber analizado cada una de las marcas, se le asignó un
puntaje por cada variable y así se ha obtenido el mapa de posicionamiento el
cual nos permite ver como se posiciona cada empresa.
Gráfico 2. Mapa de posicionamiento
Fuente: Elaboración propia a partir de estudio de la competencia
9. Plan de marketing
9.1 Producto
El producto seleccionado para la internacionalización a Canadá es el palmito
en conserva en sus tres presentaciones: Entero, en medallones y en trozos.
Para la internacionalización se mantienen todos los atributos de los productos.
Imagen 2. Fotografías del producto
Fuente: Palmitos Panamá
Presentación
Conocimiento por parte del
público
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9.2 Precio
El precio del producto está establecido por la empresa y no existe mucho
margen de negociación con los compradores.
A partir de datos facilitados por la empresa, se conoció que para establecer el
precio del producto (precios al distribuidor), se tiene en cuenta los precios de
la competencia y se encontró que el producto en conserva de Palmitos Panamá
es $0.80 más caro que la competencia. Esto se debe al tipo de envase, la
competencia en su mayoría comercializa el palmito enlatado, mientras que
Palmitos Panamá empaca su producto en envases de vidrio.
Sin embargo, comparándolo con las empresas que comercializan su producto
en presentaciones de vidrio, los precios son iguales. Los precios están
establecidos por cajas de 12 unidades de frascos de 8 onzas. En el anexo 16
se puede encontrar datos comparativos de los precios de la competencia.
Por otro lado, para fijar sus precios la empresa considera sus costos de
distribución para exportar el producto.
Por limitaciones propias del trabajo final de máster y por confidencialidad de
la empresa, no se obtuvieron datos del precio establecido por producto.
9.3 Plaza
El producto será producido y empacado en Panamá y será exportado a Canadá
de acuerdo con la demanda de los clientes. Tomando en cuenta la experiencia
que la empresa tiene exportando a Estados Unidos, se estima que la demanda
podría ser de 300-500 kg en pedidos de 2-3 veces por semana.
El envío hacia Canadá se hará vía marítima. La empresa hace entrega del
producto en puerto y de ahí se enviará al distribuidor, tal y como se hace para
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enviar producto a Estados Unidos. En el anexo 17 se presenta una breve
descripción de la cadena de suministros de la empresa.
El canal de distribución será indirecto puesto que existen intermediarios antes
de llegar al consumidor final. En este caso, este intermediario será el
distribuidor. Aunque para Palmitos Panamá, el distribuidor es su cliente final,
él es quién se encargará de hacer llegar el producto al consumidor final.
Teniendo en cuenta esto, los costes de distribución en Canadá no serán
contemplados en este trabajo.
La empresa busca a un distribuidor potente que sea capaz de posicionar los
productos en el mercado con éxito. Se necesita un distribuidor que pueda
llegar a supermercados/tiendas de conveniencia donde se ofrezcan productos
alimenticios varios y donde exista alta presencia de productos nutritivos y
exóticos. Considerando esto, los distribuidores potenciales que se encontraron
son:
• Sobeys Inc
• Metro Inc
• Overwaitea Food Group
• Longo Brothers Food Market
• The Northwest Company
En el anexo 18 se presenta información adicional sobre los distribuidores.
De estas opciones se ha seleccionado el distribuidor Longo Brothers ya que se
considera que cumple con las características que Palmitos Panamá requiere
de un distribuidor.
9.4 Promoción
De acuerdo con información proporcionada por Palmitos Panamá, ellos se han
caracterizado por darse a conocer a sus distintos clientes a través de contacto
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directo, por esta razón en base a esta experiencia y por indicaciones de la
compañía, el presupuesto para promoción no deberá exceder $5,000.
La estrategia publicitaria establecida por la empresa son correos masivos,
redes sociales y una pequeña campaña televisiva para llegar a consumidores
de mayor edad. La empresa ha decidido utilizar las mismas estrategias que
utiliza actualmente y que considera han sido exitosas.
10. Procesos básicos y producción
A partir de datos facilitados por la empresa se ha conocido el proceso
productivo para la elaboración de palmito (anexo 19). El proceso productivo
inicia con el cultivo de la palma pixbae a la cual posteriormente se le extrae
el corazón de la palmera para producir el palmito.
Para el palmito en conserva la empresa exporta sus envases a la empresa
Vidrios de Centroamérica en Costa Rica y compra las etiquetas del producto
en Empaques Colón en Panamá.
Una vez se dispone de toda la materia prima inicia el proceso productivo. El
palmito en conserva se procesa: Se prepara según su presentación (Entero,
en trozos o en medallones) y se pasteuriza, luego se empaca en su envase
correspondiente y se almacena. Cabe destacar que todos los recursos que la
empresa emplea para la producción de Palmitos Panamá son propios.
Finalmente, cuando ya el producto está listo, se realiza la distribución al
cliente. En el caso de Palmitos Panamá, a nivel internacional el cliente es el
distribuidor y en este punto finaliza la gestión de la empresa.
Para la internacionalización de palmitos hacia Canadá se mantendrán todas
las operaciones como se manejan actualmente. No se prevé la necesidad de
realizar algún cambio en el proceso logístico o de producción y tampoco se
estima requerir realizar subcontrataciones en origen o en destino.
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10.1 Proceso de Logística internacional
Para realizar el envío del producto al exterior se hará vía marítima desde
Puerto Manzanillo Panamá, CPT Puerto de Toronto, Canadá, Incoterms 2020.
En este incoterm el transporte, el coste de inspección previa del embarque y
la carga y descarga de la mercancía van por cuenta del vendedor, el riesgo en
cambio se asume por el comprador.
Este envío se hará a través de la empresa Maersk, que es la empresa con la
cual Palmitos Panamá exporta a otros países.
El envío se hace en un contenedor de 20’ y el precio de este es alrededor de
$2,300-2,4000 según datos proporcionados por la empresa y se ha cotejado
con Maersk.
12. Recursos clave del proyecto
12.1 Recursos económicos
De acuerdo con datos facilitados por la empresa, sus recursos financieros son
propios. La empresa opera 100% con capital propio y cuentan con recursos
suficientes para subsistir a nivel local e internacional. La experiencia que tiene
la empresa exportando a E.E.U.U. servirá como referencia para el tema de
estimación de costes e ingresos.
Por limitaciones propias del TFM y por confidencialidad de la empresa, no se
ha tenido acceso a los datos de los recursos económicos de los cuales dispone
la empresa para operar.
24
12.2 Recursos humanos
Palmitos Panamá cuenta con 60 colaboradores permanente que se encargan
de los procesos administrativos y de las actividades recurrentes del proceso
de producción.
Durante el tiempo de cosecha la empresa cuenta con 940 personas que se
encargan de realizar todo lo correspondiente al cultivo y garantizan la
producción de los palmitos.
Actualmente el Gerente General y la Asistencia de Gerencia son quienes se
encargan del proceso de exportación. Sin embargo, para la exportación a
Canadá se sugiere crear una jefatura que se encargue de todas las gestiones
de exportación internacional. Por otro lado, para todo lo relacionado con la
cosecha y producción adicional correspondiente a la nueva exportación al
mercado canadiense, no se estima nueva contratación de personal de acuerdo
con información proporcionada por la empresa.
12.3 Recursos físicos
Palmitos panamá cuenta con una empresa ubicada en el distrito de Capira,
Panamá. La empresa tiene 600 hectáreas de terreno y 200 hectáreas están
cultivadas con palmito. Este es el recurso más relevante puesto que de este
dependen la producción y fabricación del producto.
13. Alianzas estratégicas
13.1 Distribuidor
Para lograr exportar el producto con éxito es imprescindible encontrar a un
distribuidor (quién a su vez es nuestro cliente final) que se encargue de hacer
llegar el producto al consumidor final. Por esta razón la empresa dedica
25
recursos y busca un distribuidor potente que tenga experiencia en la
comercialización de alimentos en el mercado canadiense.
Considerando estas características de interés para Palmitos Panamá, el
distribuidor seleccionado es Longo Brothers. Este distribuidor tiene más de
cincuenta años operando en el mercado canadiense bajo la filosofía de ofrecer
a sus clientes los mejores alimentos posibles.
Por otro lado, opera en tres de las ciudades más importantes de Canadá:
Toronto, Hamilton y Ontario y cuentan con más de 35 tiendas en estas
ubicaciones. Se ha considerado que para iniciar la exportación de producto
este es el distribuidor adecuado ya que cuenta con experiencia suficiente y
representa para la empresa una oportunidad para dar a conocer y exponer
sus productos.
13.2 Proveedores de materia prima externa
Para poder comercializar el producto se requiere envasarlo y garantizar que
tenga una presentación agradable y adecuada para el consumidor. En este
aspecto Palmitos Panamá cuenta con dos socios estratégicos muy
importantes: Vidrios de Centroamérica ubicados en Costa Rica y Empaques
Colón en Panamá.
Vidrios de Centroamérica provee a la empresa los envases de vidrio en los
cuales se envasa el producto en conserva. Empaques Colón se encarga de
proveer todo lo relacionad con etiquetas.
La empresa tiene más de diez años de relación con estos distribuidores y esto
les ha permitido tener una sólida estrategia de precios y productos la cual
garantiza beneficio para ambas partes. Para ambos proveedores Palmitos
Panamá representa un cliente importante que actualmente comercializa sus
productos en Panamá, Francia y Estados Unidos y esto representa exposición
26
de las marcas en otros países. Esto hace que los proveedores propongan
siempre las mejores condiciones para la empresa y permite que Palmitos
Panamá pueda ser competitivo dentro de su entorno.
14. Organigrama y funciones
El organigrama de la empresa ha sido facilitado por Palmitos Panamá. A este
organigrama se realizaron algunas modificaciones: Se agregó una unidad
exclusiva para exportaciones y se cambió el nombre de “asistente
administrativa” por jefatura administrativa. A continuación, se presenta una
descripción de los puestos principales y en el anexo 20 se presenta
información sobre el resto de los puestos.
Imagen 3. Organigrama propuesto
Fuente: Elaboración propia a partir de información proporcionada por Palmitos Panamá
Gerente General: El gerente general es la autoridad máxima de la empresa,
es quién dirige la empresa y se encarga de la toma de decisiones. Para el tema
de exportación, el Gerente general en conjunto con asistencia de gerencia es
quién maneja todas estas negociaciones y acciones pertinentes a la
exportación.
27
Jefe administrativo: La jefa administrativa se encarga de gestionar, supervisar
y administrar a todo el personal de la empresa. Adicionalmente esta persona
se encarga de brindar asistencia directa al gerente general.
Jefe de exportaciones: Se encarga de gestionar y atender todo lo relacionado
con las exportaciones. Considerando que al exportar a Canadá la empresa
estaría exportando a tres países en total, será necesario abrir una jefatura
que vele por el tema de las exportaciones.
15. Plan de finanzas
Palmitos Panamá es una empresa que desde sus inicios ha operado con capital
propio. Para este proyecto de internacionalización la empresa cuenta con
recursos financieros para asumir los costes que esto represente, aún si esto
implicara un tiempo de retorno de inversión considerable.
15.1 Modelo de ingresos y costes
Los ingresos de Palmitos Panamá provienen de sus ventas tanto locales como
en el exterior. Para este trabajo de investigación nos enfocaremos en los
ingresos que la empresa percibe de sus exportaciones y se plantean dos
escenarios: Optimista y pesimista, los cuales permitirán a la empresa conocer
escenarios con opciones realistas que pueden suceder.
De acuerdo con la facturación internacional del último año se estima que para
el año 1, la empresa podría esperar ingresos por ventas anual de
aproximadamente $341,250 en un escenario optimista; esto representa un
6% adicional de las ventas de 2019 (exportaciones en un solo país). El
escenario pesimista prevé que la empresa únicamente lograría vender un 1%
adicional de las ventas internacionales correspondientes a un país.
28
Tabla 4. Facturación internacional Palmitos Panamá 2019
Fuente: Palmitos Panamá
Para el segundo y tercer año, considerando que ya la empresa estaría
establecida y gozaría de experiencia en este nuevo mercado se aspira a un
crecimiento de 10% de las ventas. En el escenario pesimista, la estimación de
ingresos es más reservada con un crecimiento de ventas de 3% para el año 2
y 5% para el año 3. Cabe destacar que en el entorno actual con la crisis de
COVID-19 estas estimaciones podrían verse afectadas, principalmente
considerando que el palmito no es un producto de primera necesidad. A
continuación, se presenta una estimación de los ingresos por ventas para los
próximos tres años:
Tabla 5. Proyección de ingresos Palmitos Panamá (Optimista y pesimista)
Fuente: Elaboración propia a partir de datos proporcionados por Palmitos Panamá
Por otro lado, tenemos los costes. Los principales costes de la empresa se
dividen en: costes administrativos, costes operativos y coste de ventas. De
acuerdo con información facilitada por la empresa, estos costes representan
un 86% de sus cuentas.
Debido a limitaciones propias del trabajo de fin de máster y por
confidencialidad de la empresa no se ha tenido acceso a los ingresos y costes
Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Ingresos totales
Ingresos por productos
VENTAS FRASCO/EXTERIOR 45,057.60 53,604.00 72,583.20 52,632.00 72,946.80 52,851.60 46,742.40 56,271.60 44,356.50 53,031.60 52,146.00 41,058.00 643,281.30
Facturación Enero - Diciembre 2019 (En dólares)
PALMITOS PANAMA, S.A.
Periodo Ingresos estimados
Año 1 $341,250
Año 2 $375,375.0
Año 3 $412,912.5
Proyección de ingresos a tres
años (Optimista)
Periodo Ingresos estimados
Año 1 $325,000
Año 2 $334,750
Año 3 $351,488
Proyección de ingresos a tres
años (Pesimista)
29
exactos de la empresa, por esta razón se presenta una estimación (optimista
y pesimista) en base a la información que la empresa facilitó.
Tabla 6. Proyección de costes Palmitos Panamá (Optimista y pesimista)
Fuente: Elaboración propia a partir de datos proporcionados por Palmitos Panamá
15.2 Proyección de cuenta de resultados
Una vez que se han calculado los ingresos y costes estimados, se realiza la
cuenta de resultados estimada en ambos escenarios para los próximos tres
años.
Tabla 7. Estado de resultado (Optimista y pesimista)
Fuente: Elaboración propia a partir de datos facilitados por la empresa
De acuerdo con este estado de resultados se observa que la empresa estaría
obteniendo un beneficio neto de 11%, este es un resultado positivo para la
empresa el cual le permitiría seguir invirtiendo y creciendo en mercados
internacionales. Por otro lado, en un escenario pesimista la empresa aún
Item Año 1 Año 2 Año 3
Ingresos por ventas $341,250 $375,375.0 $412,912.5
Costes operativos $217,171.50 $238,888.65 $262,777.52
Costes administrativos $64,564.50 $71,020.95 $78,123.05
Coste de ventas $11,739.00 $12,912.90 $14,204.19
Beneficio antes de imp. $47,775.00 $52,552.50 $57,807.75
Impuestos (20%) $9,555.00 $10,510.50 $11,561.55
Beneficio neto $38,220.00 $42,042.00 $46,246.20
Estado de resultados (Optimista)
PeriodoCostes
operativos
Costes
administrativos
Costes de
ventasAño 1 $206,830.00 $61,490.00 $11,180.00
Año 2 $213,034.90 $63,334.70 $11,515.40
Año 3 $223,686.65 $66,501.44 $12,091.17
Proyección de costes a tres años (Pesimista)
Item Año 1 Año 2 Año 3
Ingresos por ventas $325,000 $334,750.0 $351,487.5
Costes operativos $206,830.00 $213,034.90 $223,686.65
Costes administrativos $61,490.00 $63,334.70 $66,501.44
Coste de ventas $11,180.00 $11,515.40 $12,091.17
Beneficio antes de imp. $45,500.00 $46,865.00 $49,208.25
Impuestos (20%) $9,100.00 $9,373.00 $9,841.65
Beneficio neto $36,400.00 $37,492.00 $39,366.60
Estado de resultados (Pesimista)
PeriodoCostes
operativos
Costes
administrativos
Costes de
ventas
Año 1 $217,171.50 $64,564.50 $11,739.00
Año 2 $238,888.65 $71,020.95 $12,912.90
Año 3 $262,777.52 $78,123.05 $14,204.19
Proyección de costes a tres años (Optimista)
30
percibiría beneficios considerables y sigue existiendo una gran oportunidad de
establecer el negocio en Canadá.
16. Medios de pago
Palmitos Panamá ha establecido como medio de pago transferencias bancarias
internacionales. Esta es la metodología que ha establecido para su exportación
hacia Francia y Estados Unidos y considerando que ha sido efectiva y segura,
se ha decidido que el medio de pago será el mismo.
La orden de compra queda pactada a través de un contrato donde se establece
que para despachar el pedido se deberá haber cancelado el 100% del importe
de la compra a través de transferencia bancaria. Posteriormente se realizan
las gestiones de envío de producto. Una vez que ya existe una relación de
confianza a los clientes se les brinda la opción de crédito a treinta días.
17. Análisis de riesgos y plan de contingencia
Al exportar a Canadá pueden existir algunos riesgos que pueden afectar
negativamente a la empresa. Por esta razón se han identificado estos posibles
riesgos y se han establecido planes de contingencia para poder hacer frente y
estar mejor preparados ante estas eventualidades.
31
Imagen 4. Riesgos y planes de contingencia
Fuente: Elaboración propia a partir de análisis del entorno
18. Conclusión
La exportación de palmitos en conserva hacia Canadá presenta una alta
viabilidad.
Canadá es un gran escenario para continuar desarrollando la
internacionalización de la empresa Palmitos Panamá. Su nivel económico, su
estabilidad, y los acuerdos comerciales que existen entre Canadá y Panamá
(TLC – 2010), lo convierten en un país idóneo para que la empresa continúe
expandiéndose a nivel internacional.
Pese al gran potencial que presenta este país para la exportación de palmitos
en conserva, será necesario que Palmitos Panamá se prepare para los posibles
retos que podría encontrarse durante el proceso de internacionalización.
Adicionalmente, se ha identificado una rentabilidad atractiva para la empresa.
En un escenario optimista, la empresa podría aspirar a un crecimiento de 6%
de sus ingresos por exportación a un país (de acuerdo con los ingresos por
ventas de 2019), para el año 2 y 3 se estima un crecimiento 10%. En un
escenario pesimista, se estima que los ingresos serían un 1% adicionales a lo
32
percibido en exportaciones internacionales en 2019. Para los años 2 y 3 se
aspira a un crecimiento de 3% y 5% respectivamente.
Siendo esto así, en ambos escenarios, la exportación de palmitos a Canadá
representa una oportunidad sólida para seguir creciendo y consolidándose a
nivel internacional.
No obstante, es necesario tener presente la actual crisis de COVID-19 que se
enfrenta a nivel mundial. A pesar de la viabilidad que se identifica para este
proyecto, es importante reconocer que estas estimaciones podrían verse
afectadas, especialmente porque el palmito no es un producto de primera
necesidad.
33
19. Anexos
Anexo 1. Facturación de Palmitos Panamá 2018 / 2019
Fuente: Palmitos Panamá
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Ingresos por productos
VENTAS FRESCO/LOCAL 21,877.44 28,612.80 13,368.00 10,584.00 9,579.20 24,248.64 19,930.08 31,124.16 43,534.24 29,728.32 29,272.96 28,589.20
VENTAS FRESCO/EXTERIOR 59,248.00 56,924.80 39,420.80 19,401.60 50,791.16 43,193.60 41,036.80 41,500.64 31,824.00 31,790.40 51,468.00 39,816.00
VENTAS FRASCO/LOCAL 14,860.00 5,522.00 1,670.40 13,171.20 17,840.40 5,846.40 16,308.00 26,401.60 12,672.00 0.00 0.00 0.00
VENTAS FRASCO/EXTERIOR 0.00 0.00 0.00 0.00 3.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12.00 0.00 0.00
VENTAS DE FLORES LOCAL 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 11.52 0.00 0.00
INGRESOS POR CAT 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
OTROS INGRESOS 0.00 0.00 0.00 25.00 0.00 (0.01) 53.50 68.07 0.00 0.00 0.00 0.00
DEVOLUCION Y DESC VENTA 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Ingresos Totales 95,985.44 91,059.60 54,459.20 43,181.80 78,213.76 73,288.63 77,328.38 99,094.47 88,030.24 61,542.24 80,740.96 68,405.20
PALMITOS PANAMA,S.A.
Facturación Enero - Diciembre 2018 (En dólares)
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Ingresos por productos
VENTAS FRESCO/LOCAL 18,769.68$ 25,937.64 33,334.74 27,809.64 24,265.98 28,135.80 24,577.38 34,794.36 40,907.70 35,025.66 29,343.78 29,451.24
VENTAS FRESCO/EXTERIOR 45,057.60 53,604.00 72,583.20 52,632.00 72,946.80 52,851.60 46,742.40 56,271.60 44,356.50 53,031.60 52,146.00 41,058.00
VENTAS FRASCO/LOCAL 11,351.25 7,042.50 11,351.25 14,343.75 15,840.00 0.00 11,351.25 17,775.00 9,855.00 11,970.00 10,912.50 19,361.25
OTROS INGRESOS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 44.40 0.00 0.00
Ingresos Totales 75,178.53 86,584.14 117,269.19 94,785.39 113,052.78 80,987.40 82,671.03 108,840.96 95,119.20 100,071.66 92,402.28 89,870.49
PALMITOS PANAMA,S.A.
Facturación Enero - Diciembre 2019 (En dólares)
34
Anexo 2. Información nutricional – 100 gr de palmito
Fuente: USDA
Name Amount Unit
Water 69.5 g
Energy 115 kcal
Energy 481 kJ
Protein 2.7 g
Total lipid (fat) 0.2 g
Ash 1.99 g
Carbohydrate, by difference 25.61 g
Fiber, total dietary 1.5 g
Sugars, total including NLEA 17.16 g
Calcium, Ca 18 mg
Iron, Fe 1.69 mg
Magnesium, Mg 10 mg
Phosphorus, P 140 mg
Potassium, K 1806 mg
Sodium, Na 14 mg
Zinc, Zn 3.73 mg
Copper, Cu 0.644 mg
Selenium, Se 0.7 µg
Vitamin C, total ascorbic acid 8 mg
Thiamin 0.05 mg
Riboflavin 0.18 mg
Niacin 0.9 mg
Vitamin B-6 0.81 mg
Folate, total 24 µg
Folic acid 0 µg
Folate, food 24 µg
Folate, DFE 24 µg
Choline, total 0 mg
Vitamin B-12 0 µg
Vitamin B-12, added 0 µg
Vitamin A, RAE 3 µg
Retinol 0 µg
Carotene, beta 41 µg
Carotene, alpha 0 µg
Cryptoxanthin, beta 0 µg
Vitamin A, IU 68 IU
Lycopene 0 µg
Lutein + zeaxanthin 0 µg
Vitamin E (alpha-tocopherol) 0.5 mg
Vitamin E, added 0 mg
Vitamin D (D2 + D3), International Units 0 IU
Vitamin D (D2 + D3) 0 µg
Vitamin K (phylloquinone) 0 µg
Fatty acids, total saturated 0.046 g
Fatty acids, total monounsaturated 0.005 g
Fatty acids, total polyunsaturated 0.089 g
20:5 n-3 (EPA) 0 g
22:5 n-3 (DPA) 0 g
22:6 n-3 (DHA) 0 g
Fatty acids, total trans 0 g
Cholesterol 0 mg
Alcohol, ethyl 0 g
Caffeine 0 mg
Theobromine 0 mg
35
Anexo 3. Importaciones mundiales de palmito
Fuente: Elaboración propia a partir de datos de www.trademap.org
Anexo 4. Importaciones de palmito en España
Fuente: Elaboración propia a partir de datos de www.trademap.org
3800
4000
4200
4400
4600
4800
5000
5200
Importaciones2014
Importaciones2015
Importaciones2016
Importaciones2017
Importaciones2018
Mill
on
es d
e d
óla
res
España
36
Anexo 5. Importaciones de palmito en Canadá
Fuente: Elaboración propia a partir de datos de www.trademap.org
0100020003000400050006000
Mill
on
es d
e d
óla
res
Canadá
37
Anexo 6. Tabla 4. Análisis PESTEL
Fuente: Elaboración propia a partir datos de Datosmacro y Gobierno de Canadá
PolíticosEstabilidad política, iniciativas gubernamentales a favor de las empresas, bajo
índice de corrupción
EconómicosBaja tasa de desempleo, poder adquisitivo de los canadienses, economía
sólida (Entre las 10 economías más importantes del mundo)
SocialesConciencia por la salud, alta demanda de productos alimenticios saludables,
baja tasa de desempleo
Tecnológicos Inversiones en I+D, costes de acceso a nuevas tecnologías
Ecológicos Conciencia social ecológica, compromiso con cambio climático
LegalesLeyes de protección medioambiental, Leyes sobre la exportación e
importación de alimentos, Leyes sanitaras y fitosanitarias
38
Anexo 7. Análisis DAFO
Fuente: Elaboración propia
Debilidades
• La empresa no es reconocida en el mercado meta
• Falta de estrategias de promoción en mercados externos
• Deficiencias en el proceso productivo (Proceso muy artesanal)
• Personal limitado
• Falta de contactos comerciales en el país de destino
Amenazas
• Competencia ya establecida
• Regulaciones sanitarias y fitosanitarias en el mercado meta
• Efectos de cambio climático puede afectar la cosecha
• Conciecia social ecológica puede provocar rechazo del producto
• Acceso a los canales de distribución de Canadá
Fortalezas
• Proceso productivo pensado con el menor impacto ambiental
• Industria no contamina el medio ambiente
• Posibilidad de producir todo el añño con una planificación de cultivo adecuada
• Experiencia exportando a mercados internacionales
Oportunidades
• Creciente demanda de productos alimenticios saludables
• Poder adquisitivo de la población canadiense
• Canadá es uno de los principales países importadores
• Larga vida útil del producto
• Panamá posee condiciones agrológicas apropiadas para la producción de palmito
Palmitos Panamá
39
Anexo 8. Encuesta a residentes de Canadá
Para conocer más el perfil de los potenciales consumidores de palmito se
realizó una encuesta breve encuesta a personas que residen en Canadá para
obtener información sobre su estilo de vida y alimentación, ingresos, entre
otros.
La encuesta se realizó con la herramienta Typeform. Una vez que se
obtuvieron los resultados, se exportaron a Excel para poder visualizar de
manera más gráfica las respuestas de las distintas personas encuestadas. El
link de la encuesta es: https://winnie570781.typeform.com/to/dAz7xx
Por limitaciones propias del Trabajo Final de Máster, la muestra obtenida es
de 22 personas.
A continuación, se muestran los resultados de las distintas preguntas que se
hicieron a través de la entrevista.
40
41
42
43
44
Fuente: Elaboración propia a partir de los resultados obtenidos en encuestas
a personas residentes de Canadá
45
Anexo 9. Entrevistas a profundidad
Para conocer e indagar más sobre los hábitos de consumo de los potenciales
clientes de Palmitos Panamá, se realizaron 6 entrevistas a profundidad las
cuales permitieron identificar en que tiempo se consume este alimento y de
que forma (Como merienda, como aperitivo, como acompañamiento, etc.).
Las entrevistas fueron realizadas los días 26 y 27 de marzo de 2020, se
realizaron llamadas individuales vía Whatsapp con las personas que estuvieron
dispuestas a contestar esta breve entrevista.
En este link se puede encontrar las respuestas obtenidas por las personas
entrevistadas:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ctTZuQaT2Y9s6vXBeN21VcKNNnlL
KBu1Bh0_Ty4FZbA/edit?usp=sharing
46
Anexo 10. Buying Personas
47
Fuente: Elaboración propia a partir de encuesta realizada a personas de Canadá
48
Anexo 11. Consumo de Frutas y Vegetales Canadá
Fuente: Elaboración propia a partir de Statistics Canada
Anexo 12. Estimado de consumo de vegetales Canadá
Fuente: Elaboración propia a partir de Statistics Canada
Anexo 13. Estimado de consumo de vegetales en conserva Canadá
Fuente: Elaboración propia a partir de Statistics Canadá
Grupo de edad
Número
de
personas
Porcentaje
Total, 12 años y mayores 8,323,700 28.6
12 a 17 años 542,000 27.5
18 a 34 años 2,133,600 27.1
35 a 49 años 2,067,100 30.1
50 a 64 años 2,005,200 27.8
65 años y mayores 1,575,800 30.6
Canada
Consumo de frutas y vegetales, 5 veces o más por día
(2017)
Grupo de edad
Número
de
personas
Porcentaje
18 a 34 años 160,020 2.0
35 a 49 años 155,033 2.3
50 a 64 años 150,390 2.1
Total 465,443 6.4
Estimado de consumo de vegetales en conserva, 5
veces o más por día (2017)
Canada
Grupo de edad
Número
de
personas
Porcentaje
25 a 34 años 142,418 1.8
35 a 49 años 155,033 2.3
50 a 64 años 150,390 2.1
Total 447,840 6.1
Canada
Estimado de consumo de vegetales en conserva, 5
veces o más por día (2017)
49
Anexo 14. Mapa de posicionamiento
Fuente: Elaboración propia a partir de estudio de la competencia
Anexo 15. Competencia
Fuente: Elaboración propia a partir de estudio de competencia
0
1
2
3
4
5
6
0 1 2 3 4 5 6
Pre
sen
taci
ón
Conocimiento por parte del público
La Cima
M'Lord
Native Forest
Corcocampo
Gefen
Green Giant
Cooks & Co
Sunpix
Palmitos Panamá
Empresa Producto Presentación Comercialización
La CimaPalmito entero, en trozos
y en medallonesEnlatado Distribuidor
M'LordPalmito entero y en
medallonesEnlatado Distribuidor
Native Forest Palmito entero Enlatado
GefenPalmito entero, en trozos
y en medallonesEnlatado Distribuidor
Corcocampo Palmito entero Enlatado Distribuidor
Green Giant Palmito entero Enlatado Amazon Canadá
Sunpix Palmito entero Envase de vidrio Amazon Canadá
Cooks & Co Palmito entero Enlatado Amazon Canadá
Palmitos PanamáPalmito entero, en trozos
y en medallonesEnvase de vidrio Distribuidor
50
Anexo 16. Precios al consumidor de la competencia
Fuente: Elaboración propia a partir de estudio de competencia
Empresa y presentaciónPrecio al consumidor
(Dólares canadienses)
M'Lord - 400 gr 2.97
Native Forest - 400 gr 9.17
Corcocampo - 800 gr 4.75
Green Giant - 400 gr 4.12
Sunpix - 400 3.77
51
Anexo 17. Cadena de suministro
Fuente: Elaboración propia a partir de información proporcionada por Palmitos Panamá
52
Anexo 18. Distribuidores
Sobeys Inc.
Sobeys Inc. es un distribuidor canadiense muy importante con más de cien
años de historia. La empresa tiene más de cien tiendas y franquicias a través
de todo el país de Canadá. Opera en las diez provincias de Canadá bajo
distintos formatos de tiendas. Este distribuidor considera que ofrece la mejor
combinación de calidad, precios y experiencia de alimentos a sus clientes.
Adicionalmente, la compañía tiene una alianza con el Grupo Ocado, el
proveedor de supermercados en línea más grande del mundo. Con esta alianza
ofrecen a sus clientes la opción de recibir sus compras en la puerta de su casa.
Metro Inc.
Metro Inc. nació de la alianza de varios retailers de alimentos independientes
que deseaban ofrecer a sus clientes productos a precios tan buenos como los
de las cadenas grandes de supermercados.
Este distribuidor opera en Quebec y en Ontario. La empresa cuenta con 365
tiendas alrededor de ambas provincias.
Para los próximos cinco años la empresa tiene planes de invertir en un nuevo
centro de distribución para productos frescos y congelados.
Overwaitea Food Group
Overwaitea Food Group se fundó en 1915 y desde entonces ha permanecido
como la cadena de tienda de alimentos más grande del oeste de Canadá.
Este distribuidor se ha caracterizado por liderar con innovación a nivel local.
Hoy en día operan más de 160 tiendas.
53
Longo Brothers Food Market
Este distribuidor fue fundado por tres hermanos en 1956 con la misión de
ofrecer a sus clientes los alimentos más frescos posible. En la actualidad la
empresa todavía opera bajo esta filosofía.
Longo Brothers operan en Toronto, Hamilton y Ontario y cuentan con más de
35 tiendas en estas ubicaciones.
The Northwest Company
The Northwest company es un distribuidor líder en el norte y oeste de Canadá.
Sus tiendas ofrecen una alta gama de productos alimenticios.
Cuentan con 171 tiendas en norte y oeste de Canadá y se caracterizan por su
gran capacidad logística.
54
Anexo 19. Proceso productivo Palmitos Panamá
Fuente: Elaboración propia
55
Anexo 20. Otras descripciones de puestos
Jefe de compras y mensajería: El encargado de compras y mensajería es quién
realiza todas las compras de la empresa de acuerdo con las indicaciones de
gerencia general y se encarga también de mensajería.
Secretaria: Esta persona brinda apoyo administrativo en la empresa, atiende
a los clientes y gestiona agenda, comunicaciones.
Jefe de limpieza: se encarga de garantizar la limpieza alrededor de la empresa,
tanto en el cultivo como en el área administrativa. A su cargo tiene unos
colaboradores quienes ejecutan directamente las acciones de limpieza.
Jefe de depósito: Se encarga del despacho y manejo de materiales y productos
dentro del depósito.
Jefe de producción y mantenimiento: Es quien vela por la producción del
producto, quien se encarga de todo lo relacionado con el cultivo y a su vez
vela por todo lo correspondiente a mantenimiento dentro de la empresa. A su
cargo tiene un asistente de producción, mantenimiento y talleres, jefe de
riego, jefe de pintura, jefe de planta, bodega y planillas y agua potable.
56
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